發(fā)布時間：2024-03-07 15:42:42
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商業(yè)銀行的起源和發(fā)展樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、混合資本工具概念、特征及分類
（一）概念
混合資本工具（Hybrid Capital Instrument）起源于20世紀90年代初西方國家發(fā)行的信用優(yōu)先股 （Trusted Preferred Stock）。世界上第一只信用優(yōu)先股由美國TEXCO公司于1993年10月27日發(fā)行。發(fā)行人在外成立一家“導管”公司，其發(fā)行的優(yōu)先股以發(fā)行人對“導管”公司發(fā)行的次級債和“導管”公司擁有的發(fā)行人的股權為信用擔保，因此這種優(yōu)先股兼具有債券和股票兩種屬性，成為了當今混合資本工具的鼻祖。
隨著西方國家信用衍生產(chǎn)品的不斷發(fā)展，信用優(yōu)先股以其“股息可在所得稅前扣除”的巨大優(yōu)勢開始大行其道。20世紀90年代，這種信用優(yōu)先股占到了所有新發(fā)行優(yōu)先股的70%以上。2004年，《巴塞爾新資本協(xié)議》明確了商業(yè)銀行二級資本中混合資本的各項規(guī)定，于是發(fā)行混合資本產(chǎn)品“名正言順”地成為各國商業(yè)銀行提高資本充足率的最佳選擇。
2004年1月，挪威學者阿克賽爾和帕爾森在挪威國家工商管理主題年會（FIBE）上針對已經(jīng)發(fā)行的各種混合資本產(chǎn)品提出了一個普遍性的混合資本概念，即混合資本是由公司發(fā)行的混合要求權資本工具，它兼有債務和股權兩者之屬性，通常附有特殊的期權條款。
（二）特征
混合資本工具首先具有傳統(tǒng)債券的償還性、安全性、收益性和非參與性等特征，但是從它的設計條款分析，又呈現(xiàn)出其特有的資本屬性。
1.期限：都選擇了10年以上的定期或永久。
2.利息遞延：當出現(xiàn)資本金不足、經(jīng)營虧損、未能支付普通股股息等規(guī)定情形時，發(fā)行人可以延期支付利息，但必須在派發(fā)股息前付清。
3.暫停索償權和吸收損失：債券到期日，若發(fā)行人資不抵債、經(jīng)營虧損或無力支付，則發(fā)行人有權選擇延期支付本金和利息而不構成違約。這與利息遞延共同成為混合資本工具的最本質(zhì)特征。
4.償還次序：低于或等同于長期次級債務。
5.息票加碼與提前贖回條款：債務條款中常常規(guī)定在一定期限（一般至少5年）后發(fā)行人可以選擇提前贖回，但需經(jīng)監(jiān)管機關批準。如不贖回，則債券利率按約定上升。
（三）分類
針對混合資本工具的債務／股權雙重屬性，國際著名信用評級公司穆迪于1999年了混合型證券“債務—股權屬性組合”的工具集，成為了評價混合資本工具屬性的分析方法。2004年日本投資信用評級信息公司 （R&I）在穆迪分析方法基礎上按照股權信用價值影響程度對混合資本工具進行了分類。
從上表分析，混合資本工具按照股權信用價值影響程度依次被分為五類，價值越大，該種工具越接近普通股。R&I分類的目的一是方便各國商業(yè)銀行根據(jù)自身情況選擇發(fā)行品種；二是方便投資者進行混合資本工具組合；三是利用股權信用影響價值作為混合資本工具的定價依據(jù)。
從目前西方國家混合資本工具的發(fā)展來看，由于當前國際金融市場資金供給充足，各國商業(yè)銀行開始偏重發(fā)行具有更高股權信用影響價值的混合資本工具，從而最大限度降低銀行資本成本。
二、混合資本工具對我國商業(yè)銀行資本管理的現(xiàn)實作用
（一）我國商業(yè)銀行資本管理的發(fā)展趨勢
2004年由銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》、《關于將次級定期債務計入附屬資本的通知》和《商業(yè)銀行次級債券發(fā)行管理辦法》三份文件，標志著我國商業(yè)銀行資本管理從過去的被動管理進入了主動管理的新階段。各商業(yè)銀行在資本充足率的約束下，自覺改變過去那種重規(guī)模、輕風險，重數(shù)量、輕質(zhì)量的傳統(tǒng)觀念，通過引入經(jīng)濟資本等理念，實現(xiàn)了資本與銀行的經(jīng)營決策相結合，資本與銀行的風險管理相結合，資本與銀行的發(fā)展規(guī)劃和內(nèi)部考核相結合的資本管理模式。同時，各商業(yè)銀行也積極尋求包括國家注資、上市、增發(fā)新股、發(fā)行次級債、可轉債等資本補充途徑，尤其通過發(fā)行次級債補充附屬資本，對商業(yè)銀行提高資本充足率起到了十分重要的作用。
然而，從2005年商業(yè)銀行“惜貸”到2006年“擴貸”的變化表明，現(xiàn)行的資本管理框架并沒有有效實現(xiàn)商業(yè)銀行對風險資產(chǎn)規(guī)模的自我約束。雖然資本充足率指標抑制了單個銀行的放貸沖動，但是由于監(jiān)管制度以及銀行內(nèi)部風險控制架構尚未完善等原因，資本充足率并不能一勞永逸地解決商業(yè)銀行整體放貸沖動的問題。由于《商業(yè)銀行次級債券發(fā)行管理辦法》并沒有規(guī)定次級債的風險資產(chǎn)權重和商業(yè)銀行持有的次級債規(guī)模限額，在2004年至2005年商業(yè)銀行發(fā)行的近2000億次級債中，存在著較為嚴重的各大商業(yè)銀行相互持有的情形。因而，商業(yè)銀行通過相互發(fā)行次級債以集體達到資本充足率標準也成為2006年上半年信貸規(guī)模過度增長的重要原因之一。金融監(jiān)管當局顯然也意識到了這一問題，在2006年2月銀監(jiān)會年度工作會議上，劉明康主席強調(diào)了“有效監(jiān)管能力建設”的工作方針，其中的重要一條就是堅持把完善商業(yè)銀行法人治理和內(nèi)控、建立健全資本約束機制作為加強銀監(jiān)會有效監(jiān)管的著力點。事實上，銀監(jiān)會2005年提出的《提高銀行監(jiān)管有效性中長期規(guī)劃》已大致勾勒出我國商業(yè)銀行資本管理的發(fā)展趨勢：即根據(jù)商業(yè)銀行的經(jīng)營目標，將商業(yè)銀行的內(nèi)部管理和市場約束納入資本管理的范疇，形成科學合理的風險管理體系，引導這兩種力量來支持商業(yè)銀行監(jiān)管目標的實現(xiàn)。
（二）計入附屬資本的幾種資本工具比較
根據(jù)我國《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》和《關于商業(yè)銀行發(fā)行混合資本債券補充附屬資本有關問題的通知》相關規(guī)定，目前我國商業(yè)銀行的附屬資本類型主要有重估儲備、一般準備、優(yōu)先股、可轉換債券、長期次級債務和混合資本債券。表2將混合資本債券與其他三種資本工具（長期次級債、可轉換債券和優(yōu)先股）進行了功能比較，其中優(yōu)先股內(nèi)容主要參照西方國家發(fā)行信用優(yōu)先股的做法和經(jīng)驗。
（三）混合資本工具的功能優(yōu)勢
1.優(yōu)化商業(yè)銀行資本結構
與次級債相比，混合資本債券期限更長，而且在商業(yè)銀行遭遇流動性困難時，可以充當吸收損失的緩沖器；與優(yōu)先股比較，混合資本債券的成本更低，銀行通過到期前行使贖回權，再重發(fā)混合資本債券，可以規(guī)避最后5年內(nèi)附屬資本折扣計入的要求，以攤減發(fā)行成本；同時，混合資本債券還具有減稅的效應。因此，商業(yè)銀行借助混合資本債券，可以實現(xiàn)對普通股、混合資本、長期次級債券、優(yōu)先股等資本工具的更優(yōu)配置，并找到較高的資本回報率和抵御風險能力的雙高平衡。
2.提高商業(yè)銀行資本質(zhì)量
從期限看，混合資本債券的較長期限可以有效緩解我國商業(yè)銀行存貸期限錯配的風險；從吸收損失的能力看，商業(yè)銀行發(fā)行的混合資本債券在遇到償債能力不足時可用于彌補虧損，以避免啟動破產(chǎn)程序，這使得混合資本債券較長期次級債、可轉債和優(yōu)先股具有更高的資本質(zhì)量。
3.破產(chǎn)救濟功能
破產(chǎn)救濟，是指“債務人處于不能清償?shù)狡趥鶆盏臓顟B(tài)時，有關利益代表向法院申請對債務人破產(chǎn)清算或請求對破產(chǎn)預防之方法，以及對破產(chǎn)程序中有關利益代表利益之救濟途徑”。在我國尚未對商業(yè)銀行破產(chǎn)作出具體救濟制度安排的情況下，依靠資本工具的制度設計來體現(xiàn)對商業(yè)銀行的破產(chǎn)救濟功能十分必要，這關系到穩(wěn)步推進金融改革和構建和諧社會的整體要求。
混合資本債券的條款設計和破產(chǎn)受償順序充分體現(xiàn)了破產(chǎn)救濟功能。首先，暫停索償權的設計目的是在商業(yè)銀行陷入支付危機時。暫停對混合資本債權人的本金和利息支付，降低商業(yè)銀行的對外支付壓力以保證其持續(xù)經(jīng)營而不觸發(fā)違約事件，避免進入破產(chǎn)清算程序；其次，利息延付條款幫助商業(yè)銀行在發(fā)生經(jīng)營困難時，可以借利息延期支付來緩解臨時性困難，不致陷入一時危機；第三，即使商業(yè)銀行因無力對外支付而被迫破產(chǎn)清償，由于混合資本債權人的受償權排在銀行存款人、普通債權人和長期次級債持有人之后，混合資本工具為前序關系人的債權保護提供了緩沖；同時又由于延長了商業(yè)銀行的“自救”機會，混合資本債權人的資本損失風險也能得到一定的控制。
所以，混合資本工具的破產(chǎn)救濟功能有力地保障了公眾利益、債權人利益和社會公共秩序。
4.自我約束（激勵相容）功能
1.資產(chǎn)證券化的起源。
20世紀60年代末以前，銀行從本質(zhì)上可以看作是將貸款持有到期的貸款人。隨著時間的推移，存款已遠遠不能滿足日益高漲的信貸資金需求。當時，承擔美國大部分住宅抵押貸款業(yè)務的儲蓄金融機構，在投資銀行和共同基金的沖擊下，儲蓄資金被大量提取，從而流動性出現(xiàn)嚴重不足。為擺脫這一困境，美國政府決定啟動并激活住宅抵押貸款二級市場。1968年，美國國民抵押協(xié)會首次公開發(fā)行“過手證券”，開創(chuàng)了資產(chǎn)證券化先河；1985年，美國又推出了汽車貸款證券化業(yè)務。資產(chǎn)證券化這一金融創(chuàng)新產(chǎn)品的推出，改變了傳統(tǒng)商業(yè)銀行“資金出借者”的角色，使銀行同時具有了“資產(chǎn)出售者”的職能。
20世紀80年代以來，隨著世界的迅猛，資產(chǎn)證券化的內(nèi)涵和品種都發(fā)生了巨大的變化。它不再被僅僅理解為商業(yè)銀行解決流動性不足的手段，而是在更重要的意義上逐漸發(fā)展成為一種豐富的理財觀念和方式。
2.資產(chǎn)證券化的基本內(nèi)涵。
資產(chǎn)證券化是指將缺乏流動性但預期能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過重新組合，轉變?yōu)榭梢栽谫Y本市場上轉讓和流通的證券，進而提高金融資源（主要是信貸資源）的配置效率。資產(chǎn)證券化的整個過程較為復雜，涉及發(fā)起人、SPV（Special-purpose Vehicle，特別目的載體）、信用評級機構、投資者等諸多方面。其過程大致如下圖所示：
發(fā)起人將待證券化的資產(chǎn)組合成資產(chǎn)池，并以銷售的方式轉移給SPV作為其基礎資產(chǎn)；然后，SPV以該基礎資產(chǎn)預期所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入作為支撐，向投資者發(fā)行資產(chǎn)支撐證券（ABS，Asset-based Security），并用發(fā)行收入向發(fā)起人支付購買基礎資產(chǎn)費用，并最終以基礎資產(chǎn)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流入償還投資者。
在上述過程中，SPV起著舉足輕重的作用。一方面，它在其與發(fā)起人之間構架了風險隔離機制。這樣，在發(fā)起人破產(chǎn)時，被出售的資產(chǎn)池內(nèi)的資產(chǎn)不作為發(fā)起人的破產(chǎn)財產(chǎn)參與破產(chǎn)清算，從而達到了破產(chǎn)隔離的目的。破產(chǎn)隔離機制使得資產(chǎn)池的質(zhì)量與發(fā)起人自身的信用水平分離開來，投資者就不會再受到發(fā)起人的信用風險。另一方面，SPV對所取得的基礎資產(chǎn)通過外部信用增級（如證券保險等）或內(nèi)部信用增級（如超額抵押等），以提高證券化后資產(chǎn)的信用等級，吸引投資者。
二、資產(chǎn)證券化對我國商業(yè)銀行所具有的現(xiàn)實意義
資產(chǎn)證券化使貸款成為具有流動性的證券，有利于盤活金融資產(chǎn)，化解初始貸款人的流動性風險，改善資產(chǎn)質(zhì)量，降低融資成本，增強抵御金融風險的能力，對商業(yè)銀行的競爭和發(fā)展起到了非常重要的作用。
1.資產(chǎn)證券化為商業(yè)銀行提供了有效的風險控制手段，使商業(yè)銀行的風險管理能力大大增強。
商業(yè)銀行的負債以中短期存款為主；而資產(chǎn)，尤其是貸款資產(chǎn)則出現(xiàn)長期化傾向。對此，我國商業(yè)銀行也不例外：住房抵押貸款、汽車貸款在銀行資產(chǎn)中的比重不斷提高，同時，普通貸款項目也出現(xiàn)長期化的趨勢。這使得商業(yè)銀行本金回流期限被長期合約所框定。資產(chǎn)與負債期限結構的不匹配使得處于整個市場與經(jīng)濟波動中的商業(yè)銀行經(jīng)營風險加大，并在一定條件下可能危及整個金融體系的健康運行。為解決這一矛盾，傳統(tǒng)商業(yè)銀行只能嚴格限制中長期貸款的投放，其結果是中長期資金需求不能得到滿足，進而影響社會和經(jīng)濟的發(fā)展速度，對商業(yè)銀行本身的盈利能力也將產(chǎn)生不利影響。
資產(chǎn)證券化業(yè)務的出現(xiàn)，則為解決上述矛盾提供了一個較為圓滿的辦法。商業(yè)銀行可以根據(jù)自身戰(zhàn)略規(guī)劃，積極開展各種貸款業(yè)務；同時，針對利率風險、匯率風險、流動性風險等風險管理需要，將原來不具有流動性的中長期貸款轉化為證券，并銷售出去，從而有效緩解商業(yè)銀行流動性風險壓力。因此，資產(chǎn)證券化過程實際上也是商業(yè)銀行的風險分散過程。
2.資產(chǎn)證券化可以擴大商業(yè)銀行的收益來源，增強商業(yè)銀行盈利能力。
20世紀80年代以來，隨著金融創(chuàng)新的興起和表外業(yè)務的發(fā)展，西方國家和地區(qū)的商業(yè)銀行競相發(fā)展中間業(yè)務，且已形成一股新興的國際金融潮流。對于它們而言，中間業(yè)務已成為主要業(yè)務品種和收入來源，在總收入中的占比達到40%—50%，有的甚至超過70%.而我國商業(yè)銀行中間業(yè)務起步較晚，目前尚主要集中在結算類和類，并且，中間業(yè)務收入占全部營業(yè)收入的比例大約只有6%—17%.也就是說，我國商業(yè)銀行的收益仍嚴重依賴利差收入。為應對銀行業(yè)日益激烈的競爭，我國商業(yè)銀行必須積極利用其專業(yè)化優(yōu)勢發(fā)展中間業(yè)務和表外業(yè)務，并以此作為新的利潤增長點。
資產(chǎn)證券化的推出，給商業(yè)銀行擴大收益來源提供了機會。在資產(chǎn)證券化過程中，原貸款銀行在出售基礎資產(chǎn)的同時還可以獲得手續(xù)費、管理費等收入；另外，還可以通過為其他銀行的資產(chǎn)證券化提供擔保及發(fā)行服務等而獲得收入。
3.資產(chǎn)證券化可以促使商業(yè)銀行加強管理約束，增強業(yè)務的規(guī)范化和透明度。商業(yè)銀行為促使其資產(chǎn)（主要是信貸資產(chǎn)）證券化，必須全面增強信貸業(yè)務管理約束，建立健全較好的產(chǎn)品定價和信貸管理基本機制，將信貸產(chǎn)品標準化、規(guī)范化，鎖定風險、簡化信息含量，增強證券化資產(chǎn)信息的透明度，以降低SPV為基礎資產(chǎn)信用增級所花費的成本，同時增強投資者對證券真實價值的認可程度，進而降低商業(yè)銀行融資代價、提高基礎資產(chǎn)的銷售價格。
因此，可以說，商業(yè)銀行實施資產(chǎn)證券化的過程實質(zhì)上也就是促使其主動增強業(yè)務的規(guī)范化和透明度的過程。
4.資產(chǎn)證券化可以幫助商業(yè)銀行有效進行資產(chǎn)負債管理，改善資本充足率。
資產(chǎn)證券化為商業(yè)銀行有效地管理資產(chǎn)負債提供了一種嶄新的方式。商業(yè)銀行可以通過資產(chǎn)證券化將缺乏流動性的信貸資產(chǎn)，如某一攬子貸款或部分應收款，組合成資產(chǎn)池，轉入流動性較好的資本市場，同時，轉出的資產(chǎn)也從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表上移出。于是，商業(yè)銀行可以加速將資產(chǎn)轉化為現(xiàn)金，資產(chǎn)負債結構隨之得到改善，資產(chǎn)負債的期限也趨于合理。
同時，貸款的風險權重常常高于債券的風險權重，因此，善于管理的銀行可以通過對其貸款進行證券化而非持有到期，來改善其資本充足率的大小。這對我國資本充足率普遍較低的商業(yè)銀行而言，具有較強的現(xiàn)實意義。
5.資產(chǎn)證券化有助于我國商業(yè)銀行增強競爭力，應對外資銀行的挑戰(zhàn)。
，我國處于入世的“后過渡期”，2006年，我國金融領域將向外資金融機構全面開放。為此，我國商業(yè)銀行正在積極進行改革，建行、中行正在進行股份制改革試點和上市前準備工作，工行、農(nóng)行也明確了在今后幾年爭取上市的目標。一時間，能否成功改組上市似乎成了評價我國商業(yè)銀行改革的一個最重要。筆者認為，不能把注意力只集中在銀行的股份制改革、上市方面——這只能說是商業(yè)銀行改革成功的市場表現(xiàn)，銀行盈利能力、風險控制能力和核心競爭能力的提高才應是商業(yè)銀行改革的目的之所在。
資產(chǎn)證券化具有廣闊的空間和豐厚的收益水平，有助于我國商業(yè)銀行深化改革、增強核心競爭力和盈利能力，應對我國金融領域全面開放后來自外資銀行的挑戰(zhàn)。
三、我國商業(yè)銀行在開展資產(chǎn)證券化過程中應注意的
目前，我國已經(jīng)基本具備了開展資產(chǎn)證券化的條件，并已有初步嘗試。2003年初，信達資產(chǎn)管理公司與德意志銀行簽署了資產(chǎn)證券化和分包一攬子協(xié)議合作項目，涉及債權金額25.52億元，被稱為我國第一個資產(chǎn)證券化項目；2003年6月，中國華融資產(chǎn)管理公司在國內(nèi)成功推出賬面價值約132億元的資產(chǎn)處置信托項目。
但總體而言，現(xiàn)階段，我國對于資產(chǎn)證券化，無論是知識準備還是實際操作經(jīng)驗，都還十分欠缺，在環(huán)境、制度建設等方面尚存在一些問題，需要我國在開展資產(chǎn)證券化過程中加以注意。
1.評級成本問題。我國國內(nèi)資產(chǎn)在國際市場上的信用評級并不高，而較低的信用評級也就意味著較高的融資成本，同時，為評級而聘請國際專家所需成本也比較高。所以，從商業(yè)角度考慮，我國現(xiàn)階段開展資產(chǎn)證券化業(yè)務，還不適宜廣泛在國際金融市場上實施。但隨著該項業(yè)務在我國的廣泛開展，走出國門是必然趨勢。因此，我國應加快信用體系及相關機制建設，提高及其資產(chǎn)信用等級，并加強商業(yè)銀行風險控制，規(guī)范信貸業(yè)務操作，提高信息透明度，以應對全球化后銀行業(yè)的激烈競爭。
2.、稅收、問題。資產(chǎn)證券化過程中所涉及的會計、稅收、法律等方面的問題，是資產(chǎn)證券化能否成功的關鍵所在。這些方面涉及證券資產(chǎn)的合法性、流動性和盈利性，與各方參與者的利益息息相關，并直接關系到資產(chǎn)證券化的動機和結果。因此，我國應加快對資產(chǎn)證券化過程中有關會計、稅收、法律等方面問題的，并盡快出臺相關規(guī)定，以規(guī)范該項業(yè)務在我國的。
3.風險問題。商業(yè)銀行在開展資產(chǎn)證券化業(yè)務過程中也存在一定的風險，如聲譽風險、戰(zhàn)略風險、信用風險、操作風險等。因此，我國在積極研究開展資產(chǎn)證券化業(yè)務過程中，還應加強對其中有關潛在風險的化解對策研究，以求得收益最大化和風險最小化。當然，上述問題的解決不可能一蹴而就。我國應加快相關問題的研究，積極完善各方面條件，邊摸索邊實踐，正確引導資產(chǎn)證券化業(yè)務在我國的廣泛開展。
「
1.陳林龍、王勇，《西方商業(yè)銀行核心業(yè)務管理》，2001，中國金融出版社。
2.余龍武、郭田勇，《中國銀行業(yè)的綜合經(jīng)營與監(jiān)管》，2002，中國商業(yè)出版社。
3.吳青，“淺議商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化與我國的金融改革”，《國際金融研究》，1999.12.
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關鍵詞：中小企業(yè)；融資擔保；探索
中圖分類號：F83 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年3月12日
我國的中小企業(yè)正在迅速發(fā)展，已經(jīng)成為推動國民經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。但是，中小企業(yè)的融資難，特別是貸款難，已成為制約中小企業(yè)生存和發(fā)展的難點，盡快建立并逐步完善中小企業(yè)的融資擔保體系，已成為當務之急。
一、我國中小企業(yè)融資難成因
造成中小企業(yè)融資難的原因有以下幾個方面：
（一）從歷史背景看，中小企業(yè)成分復雜。我國中小企業(yè)主要起源于五種渠道：一是計劃經(jīng)濟條件下發(fā)展起來的國有小企業(yè)和集體企業(yè)；二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)；三是一些機關和企業(yè)開辦的“三產(chǎn)企業(yè)”；四是私營和個體企業(yè)；五是近年發(fā)展起來的民營高科技企業(yè)。
（二）中小企業(yè)經(jīng)營管理存在不規(guī)范現(xiàn)象。許多中小企業(yè)設備工藝落后，產(chǎn)品的市場競爭力不強，經(jīng)營狀況不穩(wěn)定，大部分企業(yè)內(nèi)部管理制度不健全、不規(guī)范。金融機構面對點多、面廣、量大的中小企業(yè)，難以掌握其真實情況，導致銀行對中小企業(yè)的“惜貸”。
（三）中小企業(yè)難以提供合格的擔保、抵押品。中小企業(yè)難以提供符合要求的抵押品和有實力的擔保單位，抵押擔保手續(xù)復雜，費用較高，變現(xiàn)能力弱，進一步加大了為中小企業(yè)提供融資擔保的難度。
（四）國家政策對中小企業(yè)缺乏必要的具體引導和扶持。近幾年來，國家對企業(yè)的一些政策和措施在制定時，沒有考慮到中小企業(yè)的特點，使銀行對中小企業(yè)改革與發(fā)展認識不清，信貸支持力度不夠。
二、中小企業(yè)融資擔保中的問題
（一）法律環(huán)境不夠完善?？v觀發(fā)達國家開展信用擔保的情況，其完善的法律環(huán)境對擔保體系構成強有力的支撐。但目前我國無專門針對扶持中小企業(yè)的法律，亦無專門調(diào)整信用擔保行業(yè)的法律，擔保行業(yè)缺乏相關法律的規(guī)范和保護。因此，商業(yè)銀行與擔保機構的合作沒有大的突破。
（二）金融體系不完善。在開展信用擔保的發(fā)達國家，金融體系一般比較完善，對中小企業(yè)貸款的主體主要是民間金融機構，這些銀行紛紛主動介入中小企業(yè)融資擔保計劃，與擔保機構建立長期、穩(wěn)定的合作關系。我國的銀行體制是集中的，金融資源主要掌握在大型國有商業(yè)銀行，缺乏側重面向中小企業(yè)提供服務的銀行和金融機構。國有商業(yè)銀行的貸款投向主要是大中型企業(yè)，而對中小企業(yè)的貸款在其信貸總額中所占比例很小。
（三）商業(yè)銀行扶持中小企業(yè)的源動力不足。其原因主要有以下方面：（1）中小企業(yè)抵押品不足，還款來源難以保證，且貸款規(guī)模小，銀行的積極性不高；（2）商業(yè)銀行受制于現(xiàn)行規(guī)章和銀行管理體制而難有突破。人民銀行制定的一些規(guī)章至今對商業(yè)銀行貸款具有強約束，商業(yè)銀行對與擔保機構分擔風險的問題感到難以突破，各商業(yè)銀行總行對信貸業(yè)務制定了大量的規(guī)章，這些都在不同程度上限制了基層行對中小企業(yè)的支持和與擔保機構的合作。
（四）對擔保業(yè)認識不夠。商業(yè)銀行對擔保機構可分散銀行信貸風險、優(yōu)化銀行資產(chǎn)質(zhì)量、保證銀行收益等特殊作用缺乏認識。在這種觀念支配下，銀行實際上并沒有把擔保機構當作平等的合作伙伴來對待，沒有把擔保機構視為經(jīng)營風險、提供信用的特殊法人，這些觀念顯然不利于銀行與擔保機構平等的戰(zhàn)略伙伴關系的培育和加強。
三、完善中小企業(yè)融資擔保體系的對策
（一）以法律促動商業(yè)銀行全面介入融資擔保體系。在我國開展中小企業(yè)信用擔保業(yè)務，政府應當借鑒國外對信用擔保的立法經(jīng)驗，法律先行，從法律上確立擔保業(yè)的法律地位、運作規(guī)則和支撐體系。就立法而言，可從兩個角度加以考慮，一是出臺扶持中小企業(yè)的法律，確定商業(yè)銀行對中小企業(yè)的信貸扶持政策和擔保機構的中介作用；二是出臺針對信用擔保的專門法律，確定商業(yè)銀行、擔保機構和企業(yè)三個市場交易主體之間平等的法律地位，明確商業(yè)銀行對信用擔保體系的支撐作用和雙方分擔信貸風險的責任和義務。
（二）鼓勵和促進商業(yè)銀行的介入。國家有關部門應盡快研究制定信用擔保行業(yè)的制度、政策體系，解決融資擔保中風險化解和分散的機制問題，引導商業(yè)銀行的信貸政策取向，為中小企業(yè)創(chuàng)造與銀行其他客戶平等的政策環(huán)境，形成政策、制度的剛性，為商業(yè)銀行全面融入擔保體系提供政策依據(jù)。
（三）協(xié)調(diào)商業(yè)銀行與擔保機構的關系。融資擔保屬政策性擔保，需要政府在諸多層面和環(huán)節(jié)給予大力支持。中國人民銀行應出面協(xié)調(diào)各商業(yè)銀行總行這一層次與擔保機構之間建立聯(lián)系；人民銀行分行或營業(yè)部負責出面協(xié)調(diào)商業(yè)銀行分支機構與當?shù)負C構的關系。人民銀行一方面給予商業(yè)銀行以優(yōu)惠政策，為商業(yè)銀行的介入提供必要的條件；另一方面應督促商業(yè)銀行落實現(xiàn)行有關政策，與擔保機構建立合作關系。
（四）商業(yè)銀行應加強自身的商業(yè)化改革。商業(yè)銀行應以效益為中心，把中小企業(yè)作為基層行的重要服務對象，加大對中小企業(yè)的貸款支持力度，選擇機制好、效益好、守信用、競爭力強的中小企業(yè)客戶，形成能規(guī)避風險的多樣化客戶結構和客戶群體。充分認識擔保機構對商業(yè)銀行的作用和價值，與擔保機構建立平等的、利益均衡的合作伙伴關系。對于融資擔保，銀行是最大的受益者，擔保機構承擔部分風險，相對降低了銀行的信貸風險和管理成本，提高了銀行信貸資金的安全性。
（五）嘗試建立風險補償基金。擔保機構應嘗試解決雙方風險補償問題，在與商業(yè)銀行分擔風險的前提下，擔保機構可與銀行一起探索與貸款企業(yè)建立共享收益、共同發(fā)展的新機制，嘗試運用“貸款和擔保換股權”、“貸款和擔保換期權”和“收入分紅”等多種形式，將從企業(yè)獲得的收益建立風險補償基金，用以補償商業(yè)銀行和擔保機構出現(xiàn)代償后的實際損失。風險補償基金的建立無疑是可行的，需擔保機構和商業(yè)銀行雙方真誠合作、傾注熱情、耐心培育。
四、結束語
【關鍵詞】銀行保險 財產(chǎn)保險 渠道建設
自1980年我國國內(nèi)恢復保險業(yè)以來，保險業(yè)發(fā)展迅速，1980年全國保費收入只有4.6億元，到2009年已達11137億元，保費規(guī)模居全球第6位，成為全球增長最快的保險市場。其中銀保渠道業(yè)務也保持了較快的發(fā)展，2009年銀保渠道保費達到3038億元，占全部保費的27%，銀保渠道已成為保險公司保費收入的重要渠道來源之一，同時銀保渠道的建設中也存在著一些問題。本文著重探討財產(chǎn)保險公司如何與銀行方開展銀保渠道建設，提高銀保渠道銷售能力。
一、關于銀行保險的釋義
（一）銀行保險的概念
銀行保險（Bancassurance）是在金融服務一體化的框架下發(fā)展起來的保險公司與銀行合作的一種模式，起源于20世紀80年代的歐洲，最早起源于法國。銀行保險是指：保險公司和銀行通過一體化的形式將銀行與保險公司的多種金融服務聯(lián)系在一起，從而來滿足客戶多元化金融服務的要求，并通過銷售渠道、客戶信息等資源的共享實現(xiàn)雙方價值最大化的一種戰(zhàn)略合作模式。
（二）銀行保險的發(fā)展模式
目前，從銀行保險的合作模式上來看，根據(jù)國外銀行保險發(fā)展歷程，一般認為銀保合作經(jīng)歷以下四個不斷由淺入深的合作模式：
第一種是最簡單的分銷協(xié)議模式，即銀行和保險機構達成一個銷售協(xié)議，保險公司按照國家及行業(yè)規(guī)定或協(xié)議約定的標準，支付給銀行手續(xù)費用。即一家銀行可能跟十家保險公司合作，然后看哪些保險公司的商業(yè)模式比較適合，或是操作比較配合，或是傭金比較高。中國的大部分保險公司的合作模式都是這一種。第二種模式是戰(zhàn)略聯(lián)盟，這種方式仍然是以協(xié)議委托于業(yè)務為主，但雙方合作的內(nèi)容和范圍更全面、更廣泛，而且雙方對于銀行保險的戰(zhàn)略意識、戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)略行動都取得比較一致的共識，為了共同的目標，推動共同的發(fā)展，實現(xiàn)銀行、保險、客戶三方共贏。第三種模式是合資保險公司的模式，也就是保險公司和銀行共同成立一家公司。最后一種是金融服務集團的模式，銀行通過收購直接控股或成立專業(yè)的保險公司，或是保險公司通過收購直接控股銀行，以金融控股集團的形式，實行混業(yè)經(jīng)營，保險公司和銀行同屬一個金融集團。
二、銀行和財產(chǎn)保險業(yè)務和產(chǎn)品的結合
（一）銀行業(yè)務的分類
1.按商業(yè)銀行業(yè)務類型來分。包括負債業(yè)務、資產(chǎn)業(yè)務和中間業(yè)務。其中負債業(yè)務是商業(yè)銀行形成資金來源的業(yè)務，存款、派生存款是銀行的主要負債，約占資金來源的80％以上，另外聯(lián)行存款、同業(yè)存款、借入或拆入款項或發(fā)行債券等也構成銀行的負債；資產(chǎn)業(yè)務是指商業(yè)銀行運用資金的業(yè)務，包括貸款（放款）業(yè)務和投資業(yè)務（銀行購買有價證券的業(yè)務），是商業(yè)銀行的主要收入來源，也是商業(yè)銀行最重要的利潤來源；中間業(yè)務是銀行不需運用自己的資金，代客戶承辦支付和其他委托事項而收取手續(xù)費的業(yè)務。其中包括銀行銷售保險產(chǎn)生的中間業(yè)務。中間業(yè)務又稱表外業(yè)務，其收入不列入銀行資產(chǎn)負債表。
2.按商業(yè)銀行傳統(tǒng)主營業(yè)務模塊來分。包括公司金融類業(yè)務和個人金融類業(yè)務。其中公司金融類業(yè)務主要為公司客戶、機關團體客戶和金融機構客戶提供存款、貸款、理財、結算及貿(mào)易融資等產(chǎn)品和業(yè)務。個人金融類業(yè)務主要針對個人提供儲蓄存款、個人貸款、個人理財、個人結算及銀行卡等產(chǎn)品和服務。
（二）財產(chǎn)保險業(yè)務的分類
以保險標的為標準劃分，財產(chǎn)保險可分為財產(chǎn)損失保險、責任保險、信用保險和保證保險。其中，財產(chǎn)損失保險又可細分為：企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、工程保險、運輸工具保險、貨物運輸保險等。按目前監(jiān)管部門的統(tǒng)計口徑，財產(chǎn)保險公司經(jīng)營的險種可分為：機動車輛保險、企業(yè)財產(chǎn)保險、農(nóng)業(yè)保險、責任保險、意外傷害保險、信用保險、貨物運輸保險、工程保險、健康保險、船舶保險、家庭財產(chǎn)保險、保證保險和其他險。
（三）銀行和財產(chǎn)保險產(chǎn)品的結合
投資銀行的歷史就是工業(yè)化發(fā)展的歷史，這在美國和歐洲的一些西方主要工業(yè)化國家尤其如此。在美國，1933年前，商業(yè)銀行也參與證券承銷業(yè)務，但投資銀行從不開展儲蓄業(yè)務。1865年美國南北戰(zhàn)爭結束前，商業(yè)銀行業(yè)務范圍主要是地方性的商業(yè)往來，通過發(fā)放短期貸款，支持地方商業(yè)發(fā)展。但隨著工業(yè)化的發(fā)展，全國性的鐵路、公路和能源等大項目開始出現(xiàn)，小的商業(yè)銀行無法滿足需要，投資銀行隨之產(chǎn)生。投資銀行通過發(fā)行證券籌集項目資金的方式創(chuàng)造資本市場，成為影響經(jīng)濟長期增長的主要因素。
投資銀行最初的主要業(yè)務是債券發(fā)行，債券是公司而不是投資銀行的債務，公司保證在未來一定期限內(nèi)給投資者固定回報，而股票則是公司權益的一部分。在公司破產(chǎn)時，債券持有人有比股票持有人優(yōu)先的償還權。股票持有人可以通過投票權參與公司管理。美國很多大型項目是通過債券融資，而不是股票。實際上，在南北戰(zhàn)爭時，北方軍就通過投資銀行出售美國國債融資以支持軍費支出。
投資銀行的歷史同時也是金融界一些著名人士的歷史。J.P.摩根就是其中的佼佼者，他通過對鐵路和公用設施的融資建立其金融帝國──J.P.摩根銀行。摩根銀行當時是一個商業(yè)銀行，但同時也參與證券發(fā)行。1885年，Goldman Sachs先生成為第一個為小公司發(fā)行商業(yè)票據(jù)的投資銀行家，他是著名的投資銀行高盛公司的創(chuàng)始人。上世紀末，許多歐洲銀行通過高盛向美國公司投資。1850年萊曼兄弟公司建立，后來也逐漸發(fā)展成為著名的投資銀行。高盛通過給美國著名的煙草公司──美國雪茄公司和當時最大的零售商店西爾斯百貨發(fā)行股票，確立了其聲望。
1929年10月，華爾街股市暴跌，人們第一次意識到商業(yè)銀行投機活動對股票市場的影響。商業(yè)銀行當時將自有資金投入證券市場，同時利用各種方法促使其客戶認購其承銷的證券。為防止商業(yè)銀行活動影響資本市場，美國在1933年和1934年通過一系列立法，從根本上改變了美國金融業(yè)的面貌。1933年通過格拉斯─斯蒂格爾法，要求銀行在商業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務之間作出選擇，商業(yè)銀行只能進行存款、信貸業(yè)務，投資銀行只能進行證券承銷。這就在商業(yè)銀行和投資銀行間設立了一條不可逾越的長城。1933年通過的證券法和1934年通過的證券交易法，確實為美國政府對市場經(jīng)紀和投資銀行進行管理和監(jiān)督奠定了法律基礎。投資銀行業(yè)發(fā)展進入了完全不同的階段。
J.P.摩根銀行一些從事證券承銷業(yè)務的專業(yè)人員因此離開摩根，并創(chuàng)立了專門的投資銀行即摩根士丹利。波士頓當時最大的銀行──第一波士頓國民銀行也作出了同樣的選擇，投資銀行第一波士頓隨之產(chǎn)生。
戰(zhàn)后經(jīng)濟擴張時期的50年代以及其后的60年代，投資銀行得到長足的發(fā)展和繁榮。60年代前，資本市場投資主體主要是個人投資者，60年代后，市場興起并發(fā)展了機構投資者，諸如互惠基金、保險公司和大的退休基金等。在這一時期由于需要更多的自有資本支持其運作，投資銀行紛紛上市發(fā)行自己的股票融資。
為了使發(fā)行者和投資者得到最大回報，投資銀行設計了很多新的投資工具，新的金融工具和新科技的結合使得投資銀行的業(yè)務進入了一個新的繁榮時期。60年代，歐洲出現(xiàn)并迅速發(fā)展了歐洲美元市場。70年代，全球通脹率上升，大大改變了投資銀行的業(yè)務范圍。原本應用于農(nóng)業(yè)領域的期貨、期權開始作為新工具用于金融領域?？萍嫉陌l(fā)展、信息的迅速傳播以及金融工程的發(fā)展，使得新的金融產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，金融創(chuàng)新成為70年代華爾街的主旋律。
（安徽財經(jīng)大學，安徽蚌埠233030）
［摘要］本文從商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展歷史談起，通過簡述我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展過程、發(fā)展現(xiàn)狀，并對目前我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的營銷模式與營銷策略發(fā)表了看法，指出我國商行個人理財系列產(chǎn)品存在的問題，提出通過金融創(chuàng)新以及營銷策略的創(chuàng)新發(fā)展來推動我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的舉措。
［
關鍵詞 ］商業(yè)銀行；個人理財產(chǎn)品；金融創(chuàng)新
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064
1前言
伴隨著中國經(jīng)濟的幾何級數(shù)增長，中國居民的經(jīng)濟收入飛速增長，個人財富規(guī)模不斷擴大，與此同時，我國的財富結構也在不斷地發(fā)生變化，包括銀行理財在內(nèi)的非儲蓄個人金融資產(chǎn)增速驚人。在這種環(huán)境下，中國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品也呈現(xiàn)出爆炸式增長。個人理財產(chǎn)品憑借市場容量大、風險低、業(yè)務范圍廣、收入穩(wěn)定的特性，早已成為外國商業(yè)銀行的主導產(chǎn)品和重要的收益來源以及利潤的新的增長點。在這種外資銀行理財產(chǎn)品的刺激下，我國商業(yè)銀行也爭先恐后地推出一系列理財產(chǎn)品?，F(xiàn)今，個人理財產(chǎn)品已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行重要的利潤增長點，個人理財市場發(fā)展空間日益增加。由于我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展時間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長的競爭壓力。因此我們應該認識到推動我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展與創(chuàng)新，營銷模式的改進是迫在眉睫的大事。現(xiàn)代商業(yè)銀行如果想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須努力提高個人理財業(yè)務的綜合競爭力，在個人理財業(yè)務上有所建樹。
2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概論
2.1商業(yè)銀行個人理財業(yè)務含義
商業(yè)銀行個人理財業(yè)務指的是商業(yè)銀行開展的一種面向廣大的儲戶，與財務分析、理財規(guī)劃以及個人資產(chǎn)管理有很大的關聯(lián)性的專業(yè)化業(yè)務?；?、債券和保險是理財產(chǎn)品主要的具體表現(xiàn)形式。商業(yè)銀行個人業(yè)務根據(jù)運作方式的差別能夠大致分為理財顧問服務和綜合理財服務兩類。其中，銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務就是理財顧問服務。在綜合理財服務活動中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資的權利，進行投資和資產(chǎn)管理。目前國際上比較成熟的理財方式主要是：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實需求之后，幫助客戶制定一系列的財務管理目標和計劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產(chǎn)品等一系列金融服務過程。
2.2商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展特點
在較長時間的探索和創(chuàng)新過程中，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務已經(jīng)得到了一些初步的發(fā)展。在和商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務進行比較之后我們不難發(fā)現(xiàn)，個人理財業(yè)務有下列幾點特點：①分層性：商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務有明顯的分層現(xiàn)象，通過對不同的客戶群體進行劃分，將客戶合理分層，針對不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財產(chǎn)品，真正地實現(xiàn)了所謂的“私人定制”。②產(chǎn)品的組合性：商業(yè)銀行將客戶資產(chǎn)進行合理的組合，實現(xiàn)不同風險、種類、類別的理財產(chǎn)品的最優(yōu)化，真正實現(xiàn)所謂的理財產(chǎn)品“立體化”。③互聯(lián)網(wǎng)化：商業(yè)銀行將實體理財產(chǎn)品與日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電子結合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推廣銀行的理財產(chǎn)品，進而也為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)展開辟了新的道路。
2.3商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展歷史
個人理財業(yè)務的起源可以追溯到20世紀30年代，最初的個人理財業(yè)務是由從事保險營銷的人員提供的。個人理財業(yè)務得到較大的發(fā)展則是在20世紀70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創(chuàng)新的時代浪潮，個人理財業(yè)務也得到了極大地發(fā)展。放眼全球，目前個人理財業(yè)務在西方國家其實是很普遍的，個人理財業(yè)務的收入已經(jīng)基本上占到了商業(yè)銀行總收入的30%左右。我國銀行個人理財服務的開始點可以認為是從我國銀監(jiān)會正式批準商業(yè)銀行進行理財業(yè)務服務開始。當然如果我們用理性的眼光去看待我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務，就會很容易得出我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務仍處于起步階段的結論。商業(yè)銀行理財產(chǎn)品風險揭示不足，粗放發(fā)展的問題仍普遍存在。
3商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及其存在問題
3.1商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的需求現(xiàn)狀
通過研究可以發(fā)現(xiàn)我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的社會總需求量還是很小的，筆者認為有如下的幾個原因。①較高的服務門檻。多數(shù)個人理財項目定位于為少數(shù)的高端優(yōu)質(zhì)客戶提供服務，這種定位就會造成客源稀少。但是就中國目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個人理財?shù)默F(xiàn)有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數(shù)的。這種現(xiàn)象恰恰印證了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務正處于起步階段這一事實，個人理財業(yè)務還不能真正的滿足居民對于個人理財產(chǎn)品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務剛剛起步，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的宣傳不到位，所以人民大眾對理財產(chǎn)品的認知存在誤區(qū)。
（1）很多普通居民認為，理財是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財?shù)馁Y格。普通老百姓沒有意識到，不論錢的多少只要能夠合理的規(guī)劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。
（2）很多老百姓認為等有錢了才能理財，但事實卻恰恰相反，正確的投資理財觀念應該是：充分的利用貨幣的時間價值和復利的作用，進而創(chuàng)造更大的財富。這種觀點是嚴重缺乏投資理財知識的體現(xiàn)。
（3）很多老百姓喜歡把理財?shù)韧趦π睢ＳX得理財和儲蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關于金融知識的匱乏，也從側面反映出了我國商業(yè)銀行對客戶知識的普及做得并不到位。
正是因為上述各種原因的存在，我國商行個人理財產(chǎn)品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會發(fā)現(xiàn)，如果商行能努力解決上述問題，那么我國的個人理財業(yè)務將得到一個較大的發(fā)展。
3.2商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品供給現(xiàn)狀及存在的問題
面對如此巨大的市場需求，商行在探索理財產(chǎn)品服務的道路上從未停止過。不管是國內(nèi)銀行還是國外銀行，都紛紛推出各自的理財產(chǎn)品，誓要在理財產(chǎn)品市場分得一杯羹。
平心而論，我們應該意識到現(xiàn)在我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展還是較為迅速的，商業(yè)銀行積極進行創(chuàng)新，雖然目前仍存在客戶個性化分層不足、客戶服務不周到、管理人員個人理財知識水平較低、理財產(chǎn)品同質(zhì)性高、理財產(chǎn)品營銷不到位等一系列問題，但是隨著個人理財產(chǎn)品的市場需求量不斷加大，我們有理由相信我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)展會越來越好，產(chǎn)品的供給會越來越趨于豐富、個性，出現(xiàn)的各種問題也會在將來得到完美的解決。
4推動我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的舉措
4.1個人理財產(chǎn)品的種類的創(chuàng)新
推動種類創(chuàng)新，推動產(chǎn)品細分，產(chǎn)品的合理組合。理財產(chǎn)品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。
4.2積極拓寬個人理財產(chǎn)品營銷模式
首先，樹立全員營銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營銷的觀念，才能實現(xiàn)員工主動性與創(chuàng)造性的大提升。當今的時代大背景是全球經(jīng)濟的一體化，我國商業(yè)銀行可以適當?shù)慕梃b國外商行關于個人理財產(chǎn)品的某些營銷戰(zhàn)略，同時也要分析好我國商行個人理財業(yè)務目前的特點，將兩者有機地結合到一起，進而制定出能使自己牢牢占領市場份額的營銷策略。
4.3加強對個人理財產(chǎn)品的信息披露制度的建設
加強信息披露，完善信息制度建設，把最新鮮的理財信息及時地傳遞給客戶，方便客戶做出理財投資的計劃。
4.4推動客戶群分類，實行差異化營銷
不同的客戶群體對于個人理財產(chǎn)品的需求是完全不同的，這就要求商業(yè)銀行在進行個人理財產(chǎn)品的市場定位時有必要實行差異化的市場定位策略。面對不同的客戶，他們自身的資產(chǎn)以及對于風險的偏愛程度不同，不僅僅表現(xiàn)在對理財產(chǎn)品的種類上，還表現(xiàn)在對于利率和銷售方案的個性需求上。目前商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品種類多如繁星，但是商行如果不能找準自己的定位，推出有特色、市場適應性更好的理財產(chǎn)品，那就不能將自己與其他的商業(yè)銀行區(qū)分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標客戶提供特定的金融產(chǎn)品和金融服務，運用特定的管理和營銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。
4.5加強相關理財產(chǎn)品從業(yè)人員教育
目前我國理財產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素影響到了我國商行理財產(chǎn)品的發(fā)展，所以加強對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品質(zhì)素的建設是十分有必要的。要想提高理財產(chǎn)品從業(yè)人員的質(zhì)素，筆者認為有兩個方向。一是理財產(chǎn)品從業(yè)人員自身要意識到問題的嚴重性，自覺通過學習接受再教育，主動提高自己的服務質(zhì)量和服務水平。二是商業(yè)銀行要有意識地加強專業(yè)化的服務和培養(yǎng)，提高對理財業(yè)務從事人員的選拔標準，爭取能夠建立起一支高素質(zhì)、業(yè)務熟練、營銷和溝通水平較高的理財業(yè)務從業(yè)隊伍。
5結論
我們堅信，在改革開放、全球經(jīng)濟一體化的時代背景下，伴隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，中國人民生活水平的不斷提高，我國居民對于理財產(chǎn)品的需求飛速增長，商業(yè)銀行對理財業(yè)務的不斷創(chuàng)新，國家政策的推動和發(fā)展，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務會發(fā)展的越來越好，個人理財業(yè)務在國民金融中的地位會越來越高，全民理財不再是夢想。
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【關鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品；建議
近年來，由于國內(nèi)股票市場持續(xù)低迷，國家對樓市調(diào)控力度不斷加大，人民幣儲蓄存款利率長期處于低水平甚至負利率的狀態(tài)，導致個人投資渠道十分狹窄。在此背景下，商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品應運而生，且發(fā)展迅速。據(jù)中國銀監(jiān)會統(tǒng)計，2011年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品已達到了4000余種。理財產(chǎn)品在快速發(fā)展的同時，也存在諸多問題，應引起關注。
一、我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀
商業(yè)銀行理財業(yè)務是商業(yè)銀行針對不同層次客戶的金融需求，為客戶提供的資產(chǎn)管理、投資顧問等方面的專業(yè)化服務。具體來講，就是商業(yè)銀行根據(jù)客戶需求及其資金收支變化狀況，為其設計一系列個人財務規(guī)劃和理財服務，協(xié)助客戶實現(xiàn)財務目標和自身盈利目標，以達到資產(chǎn)保值增值目的的綜合理財服務。
理財業(yè)務起源于美國及西方一些發(fā)達國家，并逐步成為銀行業(yè)務的重要組成部分。國內(nèi)第一個人民幣理財產(chǎn)品是2004年9月光大銀行推出的“陽光理財B計劃”。在此后的七、八年間，商業(yè)銀行的各類理財產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，可謂名目繁多。2011年8月銀監(jiān)會頒布并于2012年1月1日起實施的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，對規(guī)范商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售活動，促進商業(yè)銀行理財業(yè)務健康發(fā)展起到了一定的作用。該辦法在第三章“宣傳銷售文本管理”中將理財產(chǎn)品分為保證收益理財產(chǎn)品、保本浮動收益理財產(chǎn)品、非保本浮動收益理財產(chǎn)品三種。保證收益理財產(chǎn)品只能保證獲得合同明確承諾的收益；保本浮動收益理財產(chǎn)品只保障理財資金本金，不保證理財收益；非保本浮動收益理財產(chǎn)品不保證本金和收益，需要客戶充分認識投資風險，謹慎投資。
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在的問題
1、對客戶的風險提示不夠，蘊含潛在風險
《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》第六條和第十條明確指出，商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品，應當充分揭示風險，加強客戶風險提示和投資者教育。但目前商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品過程中，普遍存在產(chǎn)品宣傳材料及銷售文本中風險揭示不足，過分地強調(diào)預期收益，卻沒有預期收益率的詳細測算依據(jù)和測算方式，存在一些誤導性的陳述；有些商業(yè)銀行宣傳資料中雖有風險揭示，但對非保本浮動收益理財產(chǎn)品的風險提示不夠，未明確提示可能存在本金損失等最嚴重的投資情形和投資結果的情況。此外，還存在銀行工作人員代客戶填寫風險揭示書的情況，客戶未親自填寫風險揭示書，就可能不了解或者不能詳細了解理財中的投資風險。由于風險揭示的不完整以及信息披露機制的不完善，導致投資者對理財產(chǎn)品不甚了解，更不清楚理財產(chǎn)品的結構設計，單純?yōu)榱俗非笫找孀畲蠡つ抠徺I，形成了潛在的投資風險。
2、理財產(chǎn)品質(zhì)量單一，市場定位存在缺失
目前商業(yè)銀行發(fā)售的理財產(chǎn)品雖然數(shù)量眾多、種類繁雜，但對產(chǎn)品開發(fā)和品牌重視程度有限，各家銀行推出的理財產(chǎn)品互相模仿，實質(zhì)上是大同小異，理財產(chǎn)品技術含量整體較低，營銷的目標市場和目標客戶也基本一致。理財產(chǎn)品僅僅局限于與利率、匯率掛鉤或者國債、央行票據(jù)等投資組合的幾種產(chǎn)品。理財產(chǎn)品的目標客戶基本上也是少數(shù)中、高端客戶，即客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額才可獲得該項服務。個人理財服務門檻過高（多數(shù)銀行要求購買的最低起點為五萬元人民幣，有些產(chǎn)品的起點更是高達數(shù)百萬元），大眾化的個人理財服務明顯不足，缺少滿足中小客戶需求的理財產(chǎn)品。由于產(chǎn)品同質(zhì)化問題比較嚴重，導致有特定需求的客戶不能根據(jù)實際需要選擇產(chǎn)品和服務，在一定程度上限制了商業(yè)銀行理財業(yè)務的發(fā)展。
3、客戶理財知識缺乏，理財意識有待進一步提高
由于金融知識的缺乏及理財教育的滯后，商業(yè)銀行的客戶大多認同傳統(tǒng)的存款類業(yè)務，對理財業(yè)務缺乏必要的了解?？蛻舸蠖嗥镁哂斜１境兄Z的理財產(chǎn)品，對風險程度相對比較高的產(chǎn)品則不敢涉足，導致現(xiàn)階段理財市場需求多是一些低風險的簡單理財產(chǎn)品。與此相反，由于商業(yè)銀行在理財營銷中，過分側重于對收益的宣傳，未嚴格履行風險提示義務，使得一些客戶對風險與收益的認識存在誤區(qū)，缺乏風險意識，片面追求高收益，導致對風險發(fā)生的可能性估計不足。
三、對策建議
1、加強對風險揭示的監(jiān)管，完善信息披露機制
商業(yè)銀行應嚴格執(zhí)行《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》中有關宣傳銷售文本管理的規(guī)定，全面、客觀反映理財產(chǎn)品的重要特性和與產(chǎn)品有關的重要事實，真實、準確、清晰的對理財產(chǎn)品進行風險揭示，確?？蛻裟軌蛉媪私狻蚀_理解；同時，對已經(jīng)銷售的理財產(chǎn)品要密切關注，杜絕聲譽風險發(fā)生。監(jiān)管部門要進一步加強風險監(jiān)管，嚴格對商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售文本進行審核，對文本未達到要求的機構，要限期整改，達到要求后再準予發(fā)售該產(chǎn)品，促使商業(yè)銀行理財業(yè)務走上規(guī)范化的軌道。
2、做好市場調(diào)研，推進理財產(chǎn)品創(chuàng)新
商業(yè)銀行應從客戶利益出發(fā)，不斷研究市場變化的新情況，適時調(diào)整理財產(chǎn)品的品種結構。一是要充分考慮客戶的需求，開發(fā)適用性產(chǎn)品。針對不同客戶的需要，細分市場，為客戶設計、量身定做富有特色的、能夠滿足客戶獨特需求的理財產(chǎn)品。二是要考慮客戶操作的便捷性，利用先進的技術，為客戶設計出更多的自助產(chǎn)品，使客戶不用到銀行網(wǎng)點，利用網(wǎng)上銀行就可以自助選取、操作銀行所提供的各類產(chǎn)品。三是適時調(diào)整市場定位，積極開發(fā)中小客戶市場。中小客戶市場是個人理財市場的一個巨大的潛在市場，商業(yè)銀行要積極研發(fā)、設計符合中小客戶需要的理財產(chǎn)品，滿足中小客戶的理財需求，推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。
（東北財經(jīng)大學職業(yè)繼續(xù)教育學院，遼寧 大連 116023）
摘 要：通過討論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的起源、個人理財業(yè)務的必要性，闡述了銀行個人理財業(yè)務的基本情況，論文集中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀、存在的問題及產(chǎn)生的原因，重點討論了發(fā)展銀行個人理財業(yè)務的對策和建議，并說明了銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展前景。
關鍵詞 ：商業(yè)銀行；個人理財；問題；對策
中圖分類號：F830文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0123-04
一、銀行個人理財業(yè)務的概述
個人理財業(yè)務，是指商業(yè)銀行通過產(chǎn)品組合、業(yè)務咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體提供個性化、差異化、隱秘的金融服務、以達到商業(yè)銀行提高經(jīng)營效益并為高價值的客戶保存財富和創(chuàng)造財富的目標實現(xiàn)商業(yè)銀行和高價值客戶的“雙贏”。
個人理財業(yè)務最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財服務。瑞士銀行擁有嚴格的保密制度和穩(wěn)健的經(jīng)營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價值客戶，尤其是二戰(zhàn)期間，許多富裕人士為了保護自己的財富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進瑞士個人理財業(yè)務的發(fā)展。
個人理財業(yè)務的發(fā)展盛行于美國，1929年10月，世界經(jīng)濟危機爆發(fā)，全球股價大滑，投資者財產(chǎn)蒙受巨大損失，生活受到嚴重影響，人們開始萌生了綜合規(guī)劃個人財產(chǎn)與生活的需求。同時，百業(yè)凋零，保險卻因其獨特的“社會穩(wěn)定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險營銷員為推銷本公司的產(chǎn)品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關手續(xù)等服務。這種營銷策略被認為是現(xiàn)財業(yè)務的起源，而這些保險營銷員也被稱為“經(jīng)濟理財員”，即現(xiàn)財師（Financial Planner）的萌芽。
二戰(zhàn)結束后，隨著經(jīng)濟的復蘇與社會財富的積累，美國人民逐步意識到個人理財?shù)闹匾?，并擴大了對金融服務和產(chǎn)品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業(yè)銀行和投資銀行開始在日常業(yè)務中開展個人理財業(yè)務。當個人金融理財業(yè)務在保險、信托、銀行等機構悄悄盛行之時，保險和信托投資行業(yè)的營銷員開始探討并整理系統(tǒng)化的理財概念。
與此同時，個人金融理財業(yè)務的時代背景也發(fā)生了巨大變化，具體表現(xiàn)在個人金融財富不斷膨脹、金融自由化浪潮風起云涌、社會機構尤其是人口結構不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財?shù)男枨蠹眲≡黾?。在金融產(chǎn)品不斷豐富、金融風險不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個人金融理財市場快速發(fā)展。
70年代，混業(yè)經(jīng)營金融改革浪潮的出現(xiàn)使創(chuàng)新金融產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，為個人理財提供了豐富的金融投資產(chǎn)品，也使個人越來越難以憑借自身知識實現(xiàn)個人財務目標，使人們迫切需求理財師的幫助，從而推動了金融理財業(yè)的快速擴張。獨立的理財咨詢機構開始出現(xiàn)；在銀行、保險等金融機構，理財師的地位不斷得到提升。
80年代，銀行管理理論的轉變和電子信息系統(tǒng)的使用，使融合了傳統(tǒng)存貸款業(yè)務、投資業(yè)務和咨詢顧問業(yè)務的“組合式”理財產(chǎn)品開始成為銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的主要方式，同時，財富管理頂峰——傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務也開始向80年代出現(xiàn)的富裕新貴擴張，使個人金融理財客戶范圍更加寬泛。
90年代，金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產(chǎn)品市場、場外市場交易規(guī)模迅速擴大，使理財產(chǎn)品的投資空間得到進一步拓展，組合方式、投資對象、風險承擔和利益分配模式呈現(xiàn)多樣化，保證收益（保底）、浮動收益、有條件轉換收益等各類理財產(chǎn)品不斷推陳出新?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一方面促使了理財門戶網(wǎng)站等新型理財機構的產(chǎn)生，另一方面使商業(yè)銀行、保險公司、獨立理財機構等理財業(yè)務的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務現(xiàn)代化法案》，使理財業(yè)務進一步與信托業(yè)務、商業(yè)銀行的基金管理業(yè)務等結合起來。到20世紀末，體系完整、制度完善的理財行業(yè)在美國已經(jīng)形成并在歐亞等經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)得到了迅速的推廣與發(fā)展。
（一）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的內(nèi)部原因
首先，順應商業(yè)銀行的發(fā)展。隨著金融市場的發(fā)展，銀行內(nèi)部也在進行改革，主要表現(xiàn)在商業(yè)銀行將公司客戶轉為個人客戶，經(jīng)營的資產(chǎn)負債業(yè)務轉向中間業(yè)務，“以產(chǎn)品為中心”理念轉向“以客戶為中心”的理念。個人理財業(yè)務也順應了這一趨勢，以新型的服務方式為客戶提供新型的產(chǎn)品和服務，有效的培養(yǎng)了銀行的目標客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財富管理銀行，這一戰(zhàn)略構想充分體現(xiàn)了交行的戰(zhàn)略構想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財”、“沃德財富”等財富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務，贏得了大量的高端客戶。
其次，拓展商業(yè)銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統(tǒng)盈利手段逐漸喪失優(yōu)勢，風險增加，收益將會減少，商業(yè)銀行將會尋找新的利潤增長點，而個人理財業(yè)務作為中間業(yè)務正好符合了商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。目前，我過商業(yè)銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內(nèi)中間業(yè)務收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構成。比較國內(nèi)外商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占總收入的比重以及個人理財業(yè)務占中間業(yè)務的收入可知道，我國的個人理財業(yè)務發(fā)展有很大的空間。
再次，有助于緩解銀行流動性壓力。我國經(jīng)濟的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻，根據(jù)中金公司的報告，2005年凈出口對經(jīng)濟增長的貢獻率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經(jīng)濟的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時也帶來了負面影響。其突出問題是強制結匯制度帶來的大量的基礎貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎貨幣流入到經(jīng)濟中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動性過剩，面臨著利率風險。銀行通過個人理財業(yè)務，將居民手中的儲蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風險投資品種，實現(xiàn)儲蓄分流，緩解銀行內(nèi)部的流動性壓力。
（二）商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的外部原因
首先，有利于商業(yè)銀行應對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內(nèi)，由于國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務處于初級階段，外資銀行充分利用它們的競爭優(yōu)勢，開展理財業(yè)務，贏得很多了優(yōu)質(zhì)客戶。在我國80%-90%的個人財富主要集中在10個大中型城市，居民對于財富的管理也日益強烈。根據(jù)國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創(chuàng)造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關重要，所以我國銀行必須發(fā)展個人理財業(yè)務，迎接外資銀行的挑戰(zhàn)。
其次，滿足社會財富格局的變化的需要。據(jù)有關資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復合增長率達到12.2%，城市和農(nóng)村居民的人均可支配收入復合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經(jīng)濟的快速發(fā)展催生了很多富人，相關報告顯示，截至2006年底，中國的富人總數(shù)穩(wěn)居亞太區(qū)第二，僅次于日本，財富總值達到1.73萬億美元，占據(jù)亞太區(qū)財富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產(chǎn)達到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產(chǎn)保值增值，但他們的財務知識相對缺乏，這就迫切需要專業(yè)的隊伍為其服務，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業(yè)銀行應從客戶出發(fā)，制定一系列的理財服務，滿足客戶需求。
再次，有助于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。近年來，巨大的貿(mào)易順差帶來的貨幣供應量增大，宏觀經(jīng)濟平穩(wěn)增長、股權分置改革等措施，極大的促進了中國股市的發(fā)展。上證綜指從2005年不到1000點飆升至2007年5月29日的4300點，那時A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經(jīng)濟的頂點，之后國家出臺緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經(jīng)濟，不利于宏觀經(jīng)濟的平穩(wěn)運行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個人理財業(yè)務正彌補了這個斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩(wěn)定，利于宏觀經(jīng)濟的發(fā)展。
二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀
1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財咨詢、外匯買賣、存單質(zhì)押等理財產(chǎn)品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進行理財業(yè)務試點。1999年，建設銀行在北京、上海等城市推出各種理財產(chǎn)品。2001年，農(nóng)行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務。2005年，中國銀行在全國開始實行統(tǒng)一的金融理財中心模式。
自2004年以來，光大銀行率先發(fā)行“陽光理財B計劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財產(chǎn)品，品種和資金規(guī)模急劇膨脹。2008年，各家主要商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發(fā)行理財產(chǎn)品的機構增至86家，產(chǎn)品發(fā)行數(shù)目超過7000款募集規(guī)模達到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發(fā)行1098款金融產(chǎn)品，其中普通類理財類產(chǎn)品936款，結構性理財產(chǎn)品162款，發(fā)行數(shù)量比去年同期分別上升171%和122%。
我國個人理財業(yè)務尚處于初級階段，發(fā)展空間廣闊。據(jù)統(tǒng)計，74%的人對理財業(yè)務有興趣，41%的人表示需要這項業(yè)務。同時國內(nèi)的商業(yè)銀行開始意識到個人理財業(yè)務的廣闊前景，并把這項業(yè)務當做新的利潤增長點。各家商業(yè)銀行紛紛推出自己的理財品牌，中國銀行的“中銀理財”，招商銀行的“金葵花理財” ，浦發(fā)銀行的“卓信理財”。
個人理財業(yè)務收入在銀行利潤結構中所占比重較低，目前我國商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占全部收入僅為8%，理財收入比率更低，而發(fā)達國家理財收入占經(jīng)營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財產(chǎn)品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業(yè)績?yōu)槔苜Y本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產(chǎn)品中占了很大的份額，直接導致了“份額低，效益減”的非正常現(xiàn)象發(fā)生，并直接影響了中間業(yè)務收入的增長。
由于我國目前尚未建立規(guī)范的理財售后服務體系，重產(chǎn)品銷售，輕售后服務，相關人員在產(chǎn)品銷售階段的職責不明確，導致產(chǎn)品的具體信息披露不及時、不準確?？蛻敉对V渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財產(chǎn)品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個人信用制度，加大了銀行開展個人理財業(yè)務的風險，一定程度上制約了理財業(yè)務的發(fā)展。同時，銀行制定了較為嚴格準入標準，客戶需要辦理復雜的手續(xù)才能進入，極大的影響了客戶的滿意度。
由于央行對信托貸款利率下限沒有規(guī)定，信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)風險，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業(yè)銀行的信托貸款和信托理財資金不在商業(yè)銀行的表內(nèi)核算，不需要計提資本，優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債表。
信托理財資金對商業(yè)銀行和信托公司屬于表外業(yè)務，貸款的信用風險完全由投資者承擔。此種情況下，銀行一般不會進行授信調(diào)查，對貸款的用途也不會進行相應的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔保人不能履行擔保責任，這會給投資者帶來巨大的風險，銀行和信托公司也將面臨聲譽風險。
三、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題
（一）現(xiàn)階段我國的金融政策和體制是分業(yè)經(jīng)營
銀行、證券、保險業(yè)務相互不能交叉，各有各的的監(jiān)管機構，三個市場處于相互隔絕的狀態(tài)，限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展，不能實現(xiàn)銀行代客戶的組合投資，也不會替客戶承擔相應的風險。分業(yè)管理的現(xiàn)狀還使銀行的理財成本和不可控風險上升。
（二）國內(nèi)的衍生產(chǎn)品市場發(fā)展還處于起步階段
在衍生金融產(chǎn)品方面：缺少產(chǎn)品設計、運作平臺等重要環(huán)節(jié)，在一定程度上限制了我國銀行理財產(chǎn)品的良性發(fā)展。我國也不具備衍生產(chǎn)品的發(fā)展平臺和對沖技術，國內(nèi)目前推出的理財產(chǎn)品大多是和國外聯(lián)合推出的，只賺取一些傭金和手續(xù)費，大部分利潤被國外機構獲得。
（三）商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務相對單一
商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務不僅僅是銷售理財產(chǎn)品而已，而是要求商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢和客戶的特點，制定不同的理財方案。例如，招商銀行推出的理財計劃，服務內(nèi)容僅僅限于簡單的財務規(guī)劃上，根本沒有全方位的人生財務規(guī)劃設計，根本不能滿足客戶的多樣化需求。
（四）高素質(zhì)的理財人員缺乏，理財業(yè)務高端化程度低
目前，國內(nèi)理財市場缺乏專業(yè)的理財人員，已成為制約我國理財市場發(fā)展的重要因素。理財業(yè)務是一項技術性和知識性很強的綜合業(yè)務，從業(yè)者除了具備扎實的專業(yè)知識外，還要有良好的人際關系，溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力。同時它也是一項高智力的中介服務業(yè)務，例如，在花旗銀行，理財貴賓室只有綜合素質(zhì)較高的理財人員才能為客戶提供理財服務，理財人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發(fā)達國家，只有獲得CFP的人才能從事理財業(yè)務。國內(nèi)商業(yè)銀行的理財人員大多是從一線柜員崗調(diào)過來的，雖然比柜員能力強，但還落后于西方的發(fā)達國家，只停留在產(chǎn)品的營銷上，離真正的理財業(yè)務還有很大的距離。
（五）個人投資與理財意識淡薄
中國人不太具備投資與理財意識，不愿意將財產(chǎn)交給別人打理，并對理財?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務范圍、流程不是很了解，同時商業(yè)銀行也由于種種原因對理財產(chǎn)品缺乏認同感。在銀行理財人員的引導下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動的購買理財產(chǎn)品，最終形成理財業(yè)務的發(fā)展不穩(wěn)定的局面。
（六）受世界金融危機沖擊較大
2008年美國的金融危機，引起了世界性的恐慌，實體經(jīng)濟和金融市場受到了嚴重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價格下降，以至于理財產(chǎn)品的收益處于虧損狀態(tài)。中國的理財產(chǎn)品受到了較大影響，尤其是結構性理財產(chǎn)品的收益持續(xù)下降。金融危機之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結構性產(chǎn)品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時，全球經(jīng)濟進入了一個不穩(wěn)定期，以美元為中心的西方發(fā)達國家將金融風險轉向發(fā)展中國家，國內(nèi)銀行對金融形勢的發(fā)展難以判斷，產(chǎn)品的創(chuàng)新設計更趨于保守，極大的影響了產(chǎn)品設計的多樣性與靈活性。
四、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展對策和建議
（一）進行市場細分，確定以客戶為中心的意識
當前，個人理財市場競爭激烈，，我國商業(yè)銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉變意識，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發(fā)，創(chuàng)新更多的產(chǎn)品和服務，有差別的、有選擇的進行產(chǎn)品和服務的營銷，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務轉變。首先，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提升多元化戰(zhàn)略。商業(yè)銀行應加大對產(chǎn)品開發(fā)的投入，推動產(chǎn)品向多元化發(fā)展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里。其次，個人理財產(chǎn)品最主要的就是實行個性化服務，根據(jù)客戶的不同需求、風險偏好、工資收入，為相應的客戶設計符合其特點的產(chǎn)品。最后，以客戶為中心，提升產(chǎn)品的透明度。銀行要建立留住客戶、發(fā)展客戶的產(chǎn)品開發(fā)和營銷思路。結構性理財產(chǎn)品是吸引客戶很重要的方式，合理運用會給銀行帶來長期、穩(wěn)定的客戶。
顯然，從國外銀行的發(fā)展來看，理財并不局限于為客戶提供單一的理財產(chǎn)品，而是將客戶進行細分，根據(jù)客戶的綜合狀況，為其提供個性化服務。雖然我國的理財業(yè)務發(fā)展很快，但仍停留在銷售理財產(chǎn)品的初級階段，與理財業(yè)務的全方位、個性化相比，存在很大差距。從長遠來看，國內(nèi)商業(yè)銀行也應遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化向分層次服務，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
（二）選拔高素質(zhì)的人才，提升理財?shù)膶哟?/p>
人力資本主要是以高級管理人才高級專業(yè)技術人才為主體的核心人才，而個人理財業(yè)務的發(fā)展對人才的要求和依賴性更高。商業(yè)銀行應根據(jù)自身的資源和情況，建立有效的人才激勵約束機制，充分調(diào)動人力資本的積極性、能動性，提高銀行的核心競爭力。
解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業(yè)目前的現(xiàn)狀，還應借鑒國外的經(jīng)驗，多渠道，多方面培養(yǎng)人才，適應銀行業(yè)務的發(fā)展。首先，在現(xiàn)有銀行員工中選拔優(yōu)秀員工，進行銀行、證券、保險知識的綜合培養(yǎng)，滿足業(yè)務對人員的需求。其次，與高等院校進行合作，將優(yōu)秀的員工送入高等院校進行深入學習，提升員工的綜合素質(zhì)。 第三，與國際注冊理財規(guī)劃師委員會進行交流，開展理財規(guī)劃師資格考試，提高理財規(guī)劃師的個人能力和職業(yè)道德，逐步與國際接軌。
（三）創(chuàng)新觀念，優(yōu)化客戶觀念
首先，銀行要充分理解理財業(yè)務的本質(zhì)。個人理財就是根據(jù)客戶不同階段的目標，對個人金融資產(chǎn)在不同的金融市場進行資源的合理配置。理財?shù)哪康牟皇窍蚩蛻翡N售理財產(chǎn)品，獲取利潤。銀行應結合客戶的風險偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。
其次，幫助客戶樹立正確的理財意識和風險觀念。個人理財業(yè)務是銀行提供的中間業(yè)務，銀行根據(jù)客戶的委托，以指定的方式進行投資，而風險卻又客戶承擔。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進行虛假宣傳，承諾收益，降低了風險的意識，一旦市場發(fā)生波動，客戶就可能會遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會流失。
最后，深化客戶市場細分，完善客戶資料的數(shù)據(jù)庫管理。正確的市場細分，有利于銀行根據(jù)客戶提供需求提供差異化的服務。商業(yè)銀行想要獲得有價值的客戶，推出有吸引力的產(chǎn)品，首先對市場進行細分，細分的維度和方式包括，客戶的金融資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好、財務目標、個人客戶所處的生命周期階段。銀行應建立信息的反饋機制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實現(xiàn)對客戶的準確分類。
商業(yè)銀行必須結合發(fā)展戰(zhàn)略和風險管理方式，針對具體業(yè)務的特點，制定內(nèi)部風險管理制度和風險管理流程，建立健全的理財業(yè)務風險管理體系，對于防范市場風險，保證理財產(chǎn)品的運行有重要意義。
（四）從體系上健全和完善理財業(yè)務的風險管理制度
此制度要充分結合業(yè)務發(fā)展的特點，在產(chǎn)品研發(fā)、銷售和管理過程中，必須進行成本收益分析，對可能發(fā)生的風險做好應急預案，制定相應的風險處置措施。
在具體業(yè)務方面，商業(yè)銀行必須保證理財業(yè)務的合法合規(guī)。首先，對從業(yè)人員進行規(guī)范，將理財經(jīng)理與一般的營銷服務人員、大堂經(jīng)理區(qū)分開，對各自的職責進行界定，避免聲譽風險。其次，強化風險提示制度，對客戶進行充分風險提示，在柜臺業(yè)務操作、理財產(chǎn)品推介和理財規(guī)劃制訂時，需要將風險類別和風險承擔方式給予明示，并要客戶做出書面認可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財產(chǎn)品的管理和運用情況，保證客戶的知情權與監(jiān)督權。最后，建立客戶投訴處理機制和投訴分析系統(tǒng)，及時發(fā)現(xiàn)客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進行整改。
綜上所述，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風險較低、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點，但就規(guī)模和內(nèi)容來說，仍然與發(fā)達國家具有較大差距。我國商業(yè)銀行還需要提高自身的理財專業(yè)水平和技術水平，明確個人理財服務的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶定位和服務定位。銀行應大力推進產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新，提供“一站式”的服務。要做好個人理財產(chǎn)品個性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個人理財方案。同時對客戶市場進行細分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶量身制定金融產(chǎn)品，使客戶的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，實現(xiàn)雙方的“雙贏”
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