發(fā)布時間：2024-03-26 14:51:29
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營銷創(chuàng)新理論樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
由于傳統(tǒng)模式下的電力企業(yè)處于國家完全壟斷模式下，因此市場競爭壓力較小。然而隨著電力企業(yè)自主經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，使電力企業(yè)競爭壓力不斷增加，但電力企業(yè)負(fù)責(zé)人對市場的分析能力卻無法滿足市場需求。另外，由于電力企業(yè)長期處于無競爭壓力的環(huán)境下，使其對市場變化的敏感度十分弱，并且缺少一定的市場開發(fā)技術(shù)支持，從而使電力營銷無法開拓有效的市場。
2、電力營銷管理的創(chuàng)新措施
電力企業(yè)想要長久持續(xù)發(fā)展下去，就必須在原有營銷管理的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新改革，以保證電力企業(yè)能夠緊跟時展的步伐。
2．1創(chuàng)新營銷觀念，提高服務(wù)意識
首先，電力企業(yè)在市場發(fā)展的新形勢下，要改變傳統(tǒng)中企業(yè)的經(jīng)營觀念，將用電用戶的需求做為電力企業(yè)經(jīng)營的終級目標(biāo)。另外，電力企業(yè)要努力加強(qiáng)對用戶的服務(wù)意識，并以用戶滿意為宗旨。同時要樹立正確的電力營銷觀念，必要時通過法律支持來保證自身的經(jīng)濟(jì)利益。最后，電力企業(yè)在營銷管理中，要樹立起良好的企業(yè)形象。如:提高企業(yè)的整體服務(wù)水平、加強(qiáng)企業(yè)服務(wù)內(nèi)容的細(xì)化管理等，從而在一定程度上提高電力企業(yè)在市場中的核心競爭力。另外，在電力營銷管理工作中，電力營銷人員要與用戶進(jìn)行經(jīng)常性的溝通與交流，以便隨時掌握用戶的用電動態(tài)，使用戶用電在不斷的交流與溝通中對電力企業(yè)產(chǎn)生依賴感與信任感。除此之外，在電力企業(yè)電網(wǎng)建設(shè)中，要對電力線路及設(shè)備進(jìn)行定期的檢查及維護(hù)，以保證一但電力系統(tǒng)發(fā)生故障時，電力企業(yè)能夠快速反應(yīng)并及時維修，從而提高用電用戶對電力企業(yè)營銷管理的滿意程度。
2．2創(chuàng)新現(xiàn)有的電力營銷管理信息化平臺
電力營銷管理信息化系統(tǒng)是電力營銷管理中的重要組成部分。根據(jù)國家相關(guān)法規(guī)規(guī)定，電力企業(yè)的信息化管理平臺包括:電力營銷信息的實時采集與監(jiān)控系統(tǒng)、市場管理系統(tǒng)、用戶繳費系統(tǒng)等。而在眾多的營銷管理系統(tǒng)中，信息實時采集與監(jiān)控系統(tǒng)是最重要的環(huán)節(jié)，因此，電力企業(yè)想要加強(qiáng)營銷管理信息化平臺，就必須從電力信息采集監(jiān)控系統(tǒng)入手，提高電力市場的預(yù)測及時性及準(zhǔn)確性能，同時做好市場的實時跟蹤及分析，為電力營銷管理工作打下良好的基礎(chǔ)。
2．3建立完善的市場營銷管理考核體制
電力營銷管理工作能否取得成效關(guān)鍵在于電力營銷工作人員的工作態(tài)度。因此，在創(chuàng)新電力營銷管理工作時，必須首先強(qiáng)化電力營銷工作人員的市場競爭意識、市場服務(wù)意識、營銷法律意識等基本觀念的建立，以此來創(chuàng)建一支具創(chuàng)新意識及工作能力、服務(wù)能力為一體的高素質(zhì)電力營銷管理隊伍。另外，電力營銷管理工作的好壞評定標(biāo)準(zhǔn)主要是從工作質(zhì)量和工作的實際目標(biāo)來判定的。因此在電力營銷管理工作中，除了要創(chuàng)新傳統(tǒng)的電費管理、計量管理、用電管理等內(nèi)容外，還要對電力營銷管理人員對市場規(guī)律的分析能力及營銷服務(wù)水平能力進(jìn)行評定，同時對預(yù)測與管理、公共關(guān)系等進(jìn)行評定，從而全方位提高電力營銷管理人員的綜合專業(yè)能力及水平。
3、結(jié)束語
論文關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)；營銷；發(fā)展趨勢
進(jìn)入21世紀(jì)，一個嶄新的經(jīng)濟(jì)運行模式開始呈現(xiàn)在人們面前，這就是以網(wǎng)絡(luò)、信息、知識和高新技術(shù)為主要特征，以滿足消費者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。
所謂新經(jīng)濟(jì)，主要是以美國經(jīng)濟(jì)為代表的發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)所產(chǎn)生的概念，即那種持續(xù)高增長、低通脹、科技進(jìn)步快、經(jīng)濟(jì)效率高、全球配置資源的一種經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。新經(jīng)濟(jì)的主要特征是：(1)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步、溫和、適當(dāng)?shù)卦鲩L。(2)高科技與技術(shù)創(chuàng)新加速推動了經(jīng)濟(jì)發(fā)展。(3)信息產(chǎn)業(yè)成為國民經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及服務(wù)業(yè)面臨著徹底的改造。(4)競爭日趨全球化。(5)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)相比。新經(jīng)濟(jì)呈非線性增長趨勢。
新經(jīng)濟(jì)是一個嶄新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它必將在新世紀(jì)中發(fā)揮著獨特的重大作用。新經(jīng)濟(jì)是一種召喚，它呼喚每個民族擴(kuò)大視野。銳意進(jìn)取。在新經(jīng)濟(jì)時代，每個企業(yè)如何抓住機(jī)遇，創(chuàng)新發(fā)展呢?關(guān)鍵在于對新經(jīng)濟(jì)時代營銷的發(fā)展趨勢的認(rèn)識，以下談?wù)勛约旱恼J(rèn)識體會。
趨勢一：創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)時代營銷的核心
創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力。創(chuàng)新是企業(yè)常盛不衰的源泉，是新經(jīng)濟(jì)的核心。全球性信息網(wǎng)絡(luò)的形成，使得技術(shù)擴(kuò)散的速度加快，因而造成產(chǎn)品和工藝在技術(shù)上的趨同化。企業(yè)間競爭實力，就體現(xiàn)在創(chuàng)新能力上。惟有大力創(chuàng)新，不斷推出新技術(shù)和新產(chǎn)品方能在市場中站穩(wěn)腳跟。與此同時，技術(shù)貿(mào)易壁壘也必然隨著市場競爭的加劇而日趨強(qiáng)化。在這種形勢下，開發(fā)自己的技術(shù)，提高本企業(yè)的創(chuàng)新能力，就成了新經(jīng)濟(jì)時代的基本要求。
(1)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展和成長的基礎(chǔ)
在新經(jīng)濟(jì)社會。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展是可持續(xù)的，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是企業(yè)的最高目標(biāo)。產(chǎn)品創(chuàng)新與企業(yè)持續(xù)發(fā)展之間存在密切的關(guān)系，可以說產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。這是因為，產(chǎn)品創(chuàng)新在促進(jìn)企業(yè)自我成長過程中發(fā)揮著極大作用。多數(shù)企業(yè)都重視開發(fā)新產(chǎn)品，力圖向市場投入更多的新產(chǎn)品，擴(kuò)大本企業(yè)的產(chǎn)品市場份額。某類產(chǎn)品市場占有率的提高?？梢允蛊髽I(yè)獲得更高的利潤特別是新開發(fā)的產(chǎn)品，一般技術(shù)含量高，多為高附加值產(chǎn)品。這種新產(chǎn)品投入市場，必然使企業(yè)獲得高收入，這對企業(yè)的成長無疑會起到很大的作用。
(2)產(chǎn)品創(chuàng)新可以維護(hù)企業(yè)的競爭地位。
一般說來，產(chǎn)品競爭雙方都力圖通過新產(chǎn)品開發(fā)去取得某一特定市場的主導(dǎo)或支配地位。例如，當(dāng)加拿大的米勒公司推出了LITE啤酒獲得成功后，幾乎所有的啤酒公司都相繼投入了自己的類似產(chǎn)品，參加市場競爭在幾個月之內(nèi)類似LITE的新產(chǎn)品有40多個，但由于米勒公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，結(jié)果其他公司都無法取代米勒公司在這一市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。
(3)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的基本手段
當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費者需求發(fā)生變化或者環(huán)境條件改變的時候，預(yù)示著企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品正出現(xiàn)衰退的可能，則必須采取產(chǎn)品創(chuàng)新的方法開發(fā)出新產(chǎn)品為企業(yè)尋找新的機(jī)會。以北美為例，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)城市居居民對酒類的偏好發(fā)生改變。人們不再像過去那樣喜歡飲烈性酒時，便爭先開發(fā)出品類繁多的低度飲料新產(chǎn)品。另外，近些年，在工業(yè)市場上由于能源的短缺和人們對環(huán)境污染的愈加重視，現(xiàn)在很多廠家都把新產(chǎn)品的開發(fā)方向放到了高效、低耗、無污染的綠色產(chǎn)品的開發(fā)上。由于產(chǎn)品創(chuàng)新適應(yīng)了市場和環(huán)境的變化，因此，也使企業(yè)能夠在變化的環(huán)境中得以生存和發(fā)展。
趨勢二：新經(jīng)濟(jì)的營銷是體驗營銷
在新經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)更重視顧客的體驗、感覺。企業(yè)站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動五個點作為一種設(shè)計思考的方式，根據(jù)不同的地區(qū)特性及終端銷售環(huán)境，展現(xiàn)不同的體驗需求。廣告做到哪里就說哪里的話，把消費者見物所思、見景生情完全控制在手中，但品牌的整體理念、定位、系統(tǒng)都必須講究一致性，這樣品牌資產(chǎn)才不至于丟失殆盡和受損。如西式的速食龍頭麥當(dāng)勞，為充分掌握時代趨勢，近日在國內(nèi)大玩“體驗營銷”，特別是近日在廣州地鐵上推出的新廣告，充分將感官的體驗呈現(xiàn)而出，以至讓人耳目一新。麥當(dāng)勞在跨入21世紀(jì)，就力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，一改過去的“歡樂美味，在麥當(dāng)勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當(dāng)勞都是為你”等口號，并以“完全用餐經(jīng)驗”重新定位，期望征服顧客的心，在不同的時段，針對不同的顧客群，提供“對口”服務(wù)，從而創(chuàng)造一種互動的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，用體驗來達(dá)到顧客滿意，進(jìn)而增加顧客重復(fù)購買，這也是造成國內(nèi)外許多小朋友對它情有獨鐘、忠誠度極高的原因所致。
這次麥當(dāng)勞推出的廣告，在體驗營銷上玩得更是精彩紛呈，可以說將體驗式營銷發(fā)揮到了極致。我們不妨一起來看看，麥當(dāng)勞近日推出的這一系列的平面廣告：第一則：在地鐵的車門旁，一左一右有兩幅廣告一模一樣，都是一個大的漢堡包，1：3語化的廣告語很特別——“張口閉口都是麥當(dāng)勞”，整張廣告簡潔明朗，一目了然，賣點很是突出，讓人不由不去聯(lián)想。伴隨著地鐵門的一開一合，就會讓人想到嘴巴一張一合的用餐情景。第二則：在地鐵車?yán)锏倪M(jìn)口處位置，也有一則廣告，廣告語也很特別——“想吃只需多走幾步”，似乎人人在車內(nèi)走都是想吃麥當(dāng)勞。試想，車門一開，誰不往里走呢?第三則：在地鐵車內(nèi)的對門位置，一包薯條放在廣告的一側(cè)，仍是配以醒目的廣告語——“站臺人多不要緊，薯條越多越開心!，，沒錯，就連我們在車上擠來擠去，這種滋味，它都知道!，．第四則：還有一幅貼在車窗上的廣告——“越看它越像麥辣雞翅?一定是你餓了!”，畫面上有一塊麥辣雞翅烤得黃亮亮的，很是誘人?？纯?，這則體驗廣告替我們把體驗都說出來了，絕!第五則：在地鐵座位的上方，原先有一塊各站點的指示牌，也被取代成麥當(dāng)勞的指示牌了，廣告語——“站站都想吃”，每一個“站臺”都是麥當(dāng)勞在中國推出的產(chǎn)品．逐個相繼標(biāo)出，并用連線串起，“巨無霸、薯條、麥辣雞翅、麥樂雞、麥香豬柳、板燒雞腿、圓筒冰淇淋、新地、麥辣雞腿漢堡、漢堡包、開心樂園餐”?！?/p>
麥當(dāng)勞一改以往的傳播手法，這些在地鐵里的廣告，放到哪里，就說哪的話，讓消費者感受、留下印象，以至產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。
體驗營銷是21世紀(jì)營銷最有力的秘密戰(zhàn)斗武器，它與消費者的溝通和互動最有力，誰能牢牢地把握，淮就會討得消費者的歡心。這種體驗式營銷的實施，可以讓品牌更有競爭力!
趨勢三：高科技產(chǎn)品大行其道
高科技是新經(jīng)濟(jì)時代營銷的基礎(chǔ)，新技術(shù)革命直接催生了新經(jīng)濟(jì)，使新經(jīng)濟(jì)成級數(shù)增長。在新經(jīng)濟(jì)社會中，隨著高科技產(chǎn)業(yè)化速度的加快，它對新經(jīng)濟(jì)的量增效應(yīng)將由點到面、由面到體，呈放射網(wǎng)絡(luò)狀的態(tài)勢全面展開。新經(jīng)濟(jì)是一種信息經(jīng)濟(jì)，是可持續(xù)發(fā)展經(jīng)濟(jì)，是未來主宰人類社會方方面面的“朝陽經(jīng)濟(jì)”。隨著高科技因素在經(jīng)濟(jì)形態(tài)中的含量不斷提高，經(jīng)濟(jì)形態(tài)必然會飛躍到以知識技術(shù)、智力為主要資源的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)。
電腦、互聯(lián)網(wǎng)、激光、生物工程、衛(wèi)星通信等新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用，不僅改變和影響了我們的生活方式和生活質(zhì)量，還改變了傳統(tǒng)的市場營銷管理體系和原則。全球知名企業(yè)咨詢專家科克·泰森在他所著的《世紀(jì)企業(yè)制勝法則》中指出：在20世紀(jì)時，科技不斷發(fā)展，改變更是屢見不鮮，21世紀(jì)的改革步調(diào)，將呈現(xiàn)前所未有的速度，20世紀(jì)末的后20年，科技發(fā)展所帶來的進(jìn)步，遠(yuǎn)勝于過去200年的發(fā)展。21世紀(jì)末的發(fā)展，又相當(dāng)于今日的10倍?？梢?，未來高科技營銷管理將是企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略的重點。在產(chǎn)品策略的組合方面，高科技所占比重會越來越高。高科技產(chǎn)品在市場總體份額中逐漸超過傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場比重，出現(xiàn)供應(yīng)引發(fā)需求而不是需求決定供給的現(xiàn)狀，源于新產(chǎn)品的問世皆是基于高科技的不斷創(chuàng)新。在這一點上完全不同于傳統(tǒng)營銷強(qiáng)調(diào)的由調(diào)查研究市場需求之后而確定供給的模式。
產(chǎn)品日益高科技化的發(fā)展趨勢進(jìn)一步加速了產(chǎn)品壽命周期的縮短，同時，由于產(chǎn)品科技含量高，更新?lián)Q代速度快以及科技發(fā)明層出不窮等原因，加之消費者對高科技產(chǎn)品認(rèn)識不足和缺乏消費經(jīng)驗，促成高科技市場營銷環(huán)境充滿風(fēng)險和不確定性。營銷人員無法按照常規(guī)預(yù)測、把握該市場對新產(chǎn)品的需求特性和相關(guān)數(shù)據(jù)。這就是為什么近年高科技行業(yè)利潤高、風(fēng)險也高的原由。
顯而易見，高科技營銷除了注重持續(xù)創(chuàng)新，建立專業(yè)分工協(xié)作體系抵御其風(fēng)險性經(jīng)營之外，圍繞高科技產(chǎn)品創(chuàng)建相應(yīng)的服務(wù)體系顯得尤為重要。因為服務(wù)體系不止是解決客戶對高科技產(chǎn)品缺乏了解和購買的后顧之憂，更為必要的是，21世紀(jì)的高科技產(chǎn)品競爭最終歸結(jié)為服務(wù)的較量。
總之，高科技給我們帶來的啟示是，高附加值的產(chǎn)品能夠以高價銷售，能夠在滿足顧客的同時，給企業(yè)帶來豐厚的利潤。
趨勢四：網(wǎng)絡(luò)世界，連接未來
21世紀(jì)人類迅速進(jìn)入數(shù)字化生存時代，商業(yè)過程的高度自動化和網(wǎng)絡(luò)化將市場營銷中的分銷移植到了互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)真正的虛擬營銷。電子商務(wù)改變了工業(yè)時代傳統(tǒng)的、物化的分銷體制，企業(yè)必須為適應(yīng)BtOB或BtOC的業(yè)務(wù)開展在網(wǎng)上建立全新的分銷模式。
數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與消費之間的距離，節(jié)省了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費者或用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦屏幕前直接操作鼠標(biāo)就可完成購買行為。
在網(wǎng)上購物不僅可以節(jié)省時問，方便快捷，而且還省錢省力?；ヂ?lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)的市場營銷最具革命性的影響就在于此。據(jù)統(tǒng)計，1992年全球網(wǎng)上購物總值達(dá)50億美元，而到1998年已增長30倍，總額達(dá)1500億美元。
2003年6、7月間，浙江舉辦國內(nèi)規(guī)模最大的一次網(wǎng)上交易會“浙江省工業(yè)品網(wǎng)上交易會”，首次嘗試將電子商務(wù)與傳統(tǒng)商品交易會相融合。結(jié)果，網(wǎng)交會能量驚人，短短一個月吸引參展企業(yè)5千多家，參展產(chǎn)品涉及30多個行業(yè)2萬多種，頁面訪問量累計達(dá)2千多萬次，其中國外訪問量占14．6％。參展企業(yè)共協(xié)議成交14．2億元，當(dāng)月實際成交量就達(dá)到4．57億元。
隨著競爭的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多企業(yè)已逐漸認(rèn)識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨立組織問的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)相互連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
趨勢五：速度經(jīng)營、快速致富
經(jīng)營顧客關(guān)系是20世紀(jì)90年代國際上新興的營銷戰(zhàn)略，是市場競爭日益激烈的新形勢下，幫助企業(yè)從顧客需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)以“市場占有率”為導(dǎo)向的營銷模式，建立起一種全新的以“顧客占有率”為導(dǎo)向的營銷模式。
在以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為核心的企業(yè)，顧客不再僅僅是營銷的目標(biāo)和對象，而是營銷的參與者，并且是啟動和控制營銷的決定者。顧客是企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資源，是企業(yè)利潤的源泉。經(jīng)營顧客關(guān)系的目的就在于幫助企業(yè)與顧客建立一種雙向互動的友好關(guān)系，把顧客培養(yǎng)成能夠給企業(yè)帶來價值的好顧客。經(jīng)營顧客關(guān)系是時代的產(chǎn)物，概括起來說，經(jīng)營顧客關(guān)系產(chǎn)生的背景有以下幾個方面：
1．成長的極限
我國是一個人口大國。但隨著人口過度膨脹，對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起著越來越大的阻礙制約作用，對社會生活也造成了許多負(fù)面影響。因此，為了加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國政府實施了嚴(yán)厲的計劃生育政策，采取了一系列措施來控制人口增長，到目前為止已取得了很大成效。這表明新世紀(jì)人口增長速度將趨緩，人口數(shù)量將保持相對穩(wěn)定。在這種情形下，對于眾多的企業(yè)來說，追求顧客數(shù)量的增長已不可行，取而代之的應(yīng)該是追求顧客質(zhì)量的提高，而要提高顧客質(zhì)量，企業(yè)就必須重視經(jīng)營顧客關(guān)系。
目前，我們正處在商品豐富、多數(shù)產(chǎn)品市場飽和的后工業(yè)化時代，到處商品泛濫、型錄充斥、賣場林立、品牌滿天飛。以過剩為標(biāo)志的買方市場已經(jīng)到來，形成目前消費者對整個市場極度繁榮而眼花繚亂，再加上各種商品在技術(shù)、質(zhì)量、價格等要素上的同質(zhì)化而無從挑選，從而使顧客越來越挑剔?，F(xiàn)在顧客絕不會因一個廣告做得多而盲目沖動購買，這使得許多企業(yè)家都有這樣的感慨：生意太難做了，顧客太挑剔了，賺錢的買賣太難找了。企業(yè)的營銷人員只有提高顧客忠誠度、留住現(xiàn)有顧客，才能使企業(yè)擺脫困境，求得生存與發(fā)展。
2．競爭日趨白熱化、全球化
伴隨新世紀(jì)的來臨及中國加入WTO，市場競爭日趨白熱化、全球化，企業(yè)經(jīng)營者們逐漸品味到了市場競爭的酸甜苦辣，一些優(yōu)秀的企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己不再優(yōu)秀，而另外一些企業(yè)則發(fā)現(xiàn)自己的處境更加艱難。
怎樣才能在競爭中脫穎而出，使自己屹立潮頭呢?這成為廠商心中“永遠(yuǎn)的痛”。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，技術(shù)更新日新月異，光靠差異化營銷或技術(shù)營銷、降價打折等老套的做法已無多大作用。新世紀(jì)企業(yè)間競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪與占有。如今市場上不再是以“市場占有率”的高低來一決雌雄，轉(zhuǎn)而依靠“顧客占有率”及“顧客維系率”來衡量企業(yè)競爭力的強(qiáng)弱。在人口增長已達(dá)極限及商品泛濫的環(huán)境中，要獲得顧客，只有從競爭者那里去搶奪，只有減少競爭對手的顧客占有率自己才能成長，而成功需依賴對消費者高度的關(guān)切，并發(fā)展突破性的工具與技巧，將與顧客的關(guān)系擴(kuò)展至最大。
3．技術(shù)發(fā)展帶來的變化
電子商務(wù)的發(fā)展，信息技術(shù)日新月異。一方面使得消費者可以極方便地獲取各種信息，消費者的選擇性大大增強(qiáng)，主控權(quán)也已經(jīng)掌握在消費者的手中，他們遵循的購買原則是“你的產(chǎn)品不是物有所值，我不買；你的產(chǎn)品不是正宗的，我不買；你的服務(wù)讓我不滿意，我不買。”總之，現(xiàn)在的消費者越來越挑剔，不再會盲目沖動購買一個并不熟悉的產(chǎn)品。另一方面，消費者由于有眾多的選擇而變得越來越喜新厭舊，沒有品牌忠誠度，不會長久使用一個品牌的東西，他們希望經(jīng)常換品牌，嘗試各種新的產(chǎn)品。
4．消費價值觀的變化
如今，隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)移，僅靠產(chǎn)品本身功能特點已很難喚起消費者的購買欲望。消費者的消費價值觀已從理性消費及感性消費時代過渡到感情消費時代，現(xiàn)在的企業(yè)要明白：顧客買的不只是產(chǎn)品，他們買的是“經(jīng)驗”——產(chǎn)品包裝、顧客見證、服務(wù)、公司形象和設(shè)計等，他們更看重在整個購物過程中的愉悅感受，尤其是商品的附加價值。“感受”好與壞，已成為當(dāng)今買方市場條件下顧客購物的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，顧客在購買商品時并不是買它的價格和使用功能，而是要感受那種令人愉悅的“全新感受”。
在理性消費時代，旨在提高產(chǎn)品品質(zhì)的質(zhì)量管理戰(zhàn)略得到超級發(fā)揮。在感性消費時代，旨在樹立企業(yè)和品牌形象的CI戰(zhàn)略得到了廣泛應(yīng)用?，F(xiàn)在，消費者已步入感情消費時代，CI戰(zhàn)略落后于時代的發(fā)展，企業(yè)呼喚新的戰(zhàn)略誕生，以“經(jīng)營顧客關(guān)系”為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)運而生，它滿足了感情消費時代消費者的價值需求。
二、經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的價值
經(jīng)營顧客關(guān)系理念是時展的產(chǎn)物，是應(yīng)時而生的，它是公司或企業(yè)成功的致勝法寶。具體，全國公務(wù)員共同天地說來，經(jīng)營顧客關(guān)系可以給企業(yè)帶來如下幾方面的價值：
1．提高顧客的忠誠度
這是經(jīng)營顧客關(guān)系給企業(yè)帶來的最大價值。在今天這個市場疲軟的年代里，追求顧客忠誠度成為商業(yè)中永不過時的哲理。麥克爾管理咨詢公司的副總裁鮑伯·威倫德說：“規(guī)程發(fā)生了變化，產(chǎn)品來了又去，今天的商業(yè)價值是以與顧客的關(guān)系來衡量的”。
提高顧客忠誠度可以給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤與銷售業(yè)績。美國商業(yè)研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門者，可為企業(yè)多帶來20％～35％的利潤，固定顧客數(shù)目每增長5％，企業(yè)的利潤則增加25％。顧客忠誠度的提高，不僅可以使顧客重復(fù)購買，而且可以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，吸引更多的消費者惠顧，使企業(yè)的業(yè)績得以增長。
提高顧客的忠誠度還可以降低顧客的損失率，減少顧客的流失。據(jù)研究表明，公司減少5％的顧客折損率，所帶來的利潤將增長25％～85％不等。一家經(jīng)營小額信貸業(yè)務(wù)的銀行發(fā)展速度是同行的2倍，這樣的業(yè)績得益于公司把顧客折損率始終控制在5％以下，是同行業(yè)平均顧客折損率的1／2。
提高顧客忠誠度還可以增進(jìn)企業(yè)與顧客間的友誼與交流，拉近營銷人員與顧客的心理距離，并可從中了解到顧客的真實需求及需求變化，把信息及時反饋給企業(yè)，從而為顧客提供適時的服務(wù)，更好地滿足顧客需求。
2．增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭能力
新世紀(jì)企業(yè)競爭根源就是對顧客的爭奪與占有，如果你能比競爭對手先一步與顧客建立良好的雙向互動關(guān)系，真正關(guān)懷顧客，一旦顧客在你這里獲得了高度的滿足，他們就能放心地從你這里購買商品而不會被任何競爭對手“挖走”，使你在競爭中獲勝。
因此，經(jīng)營顧客關(guān)系會成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢之一，可以幫助企業(yè)在競爭中脫穎而出，永遠(yuǎn)立于不敗之地。企業(yè)與顧客之間的關(guān)系越牢固，企業(yè)的地位也就越穩(wěn)固。
3．提升銷售業(yè)績及增加利潤
企業(yè)致力于經(jīng)營顧客關(guān)系，一方面可以留住老顧客，使顧客重復(fù)惠顧，增加購買次數(shù)與購買金額，這意味著由競爭對手處偷取市場占有率，從別人的手中賺取營業(yè)額，并提高市場占有率。企業(yè)80％的銷售業(yè)績來自于20％的關(guān)系戶，一個老顧客比一個新顧客可為企業(yè)多帶來的20％～85％的利潤。另一方面可以贏得口碑宣傳。在美國，20％～40％的銀行新客戶是通過顧客推薦贏得的。
除此之外，企業(yè)還可利用交叉銷售來提升銷售業(yè)績。如果企業(yè)可以讓只買一種產(chǎn)品或是品牌線上的某一類別產(chǎn)品的消費者來買兩種，或是讓只在一部門購物、或只在你購物中心的單一店面購物的來賓多逛一家店的話，你便可以從他們身上獲得加倍的業(yè)績。利用交叉銷售提升業(yè)績及維系顧客的一個典型例子就是亞馬遜書店，該書店從銷售書籍開始，緊跟著是銷售CD、錄像帶，然后是芭比娃娃。
4．降低營銷成本
據(jù)美國管理學(xué)會估計，開發(fā)一個新客戶的費用是保持現(xiàn)有顧客的6倍。新顧客不僅開發(fā)費用高，而且成交機(jī)會也少得可憐。平均而言，將產(chǎn)品或服務(wù)向一位曾經(jīng)成交的舊有顧客推銷的成交機(jī)會卻有50％。因此企業(yè)必須采取措施盡最大努力維系顧客，防止顧客流失。若是流失一名最好的顧客，企業(yè)要多花7～10倍的力氣去尋找一名替代顧客，或找更多的普通顧客來彌補(bǔ)業(yè)績及利潤的損失。有家公司最好的顧客平均消費為3500美元，而普通顧客平均消費為275美元。該公司每次只要損失1名最佳顧客，就要找到13名普通顧客才能彌補(bǔ)那3500美元的業(yè)績。想想看，這需要耗費多少成本啊。
5．提高企業(yè)對市場的靈敏度
經(jīng)營顧客關(guān)系的前提就是要了解顧客，時刻關(guān)注著顧客的需求變化，顧客對產(chǎn)品的滿意度，經(jīng)詢顧客意見，把顧客的一言一行、一舉一動都及時反饋到企業(yè)顧客數(shù)據(jù)庫中，企業(yè)對市場信息反饋越迅速及時，就越能有效地解決顧客的問題及抱怨等。更好地服務(wù)顧客，最重要的是還能挖掘潛在的需求，開發(fā)出顧客樂于接受的新產(chǎn)品或新的服務(wù)項目。
三、如何經(jīng)營顧客關(guān)系
1．搜集顧客數(shù)據(jù)，建立顧客數(shù)據(jù)庫
在開始接觸顧客前，要通過市場調(diào)查等途徑了解顧客，搜集顧客的有關(guān)數(shù)據(jù)及信息，顧客數(shù)據(jù)庫一般都必須包含這樣的信息：顧客是何許人也，顧客想付多少錢，顧客現(xiàn)在使用什么樣的產(chǎn)品，目前的趨勢怎樣，顧客尋求什么樣的特性和利益，顧客從何處購買，顧客為何選擇我們的產(chǎn)品而不選擇別人的，顧客的欲求是什么，何時會有欲求，如何才會有欲求及肯花多少錢來滿足欲求等等。企業(yè)收集到數(shù)據(jù)后，還要對數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查、挑選、鞏固和更新，以保證數(shù)據(jù)的可靠性、真實性與及時性。
2．識別、挑選顧客
經(jīng)營顧客關(guān)系理念著重強(qiáng)調(diào)的一點就是“定義你的顧客”。不是所有的人都是你的顧客，也不是所有顧客的忠誠度都要提高，你花費九牛二虎之力關(guān)注的只能是可以為你帶來效益的顧客。企業(yè)要爭取的顧客應(yīng)當(dāng)是能給企業(yè)最大啟發(fā)的顧客；是教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)，提供最大附力口價值的顧客；是能提出挑戰(zhàn)，讓企業(yè)想出辦法后也可以嘉惠其他人的顧客。
企業(yè)可以通過RFM分析法、同歸分析法、因子分析法、聚類分析法等工具從顧客數(shù)據(jù)庫中挑選出對企業(yè)有價值的金牌顧客和潛在目標(biāo)顧客群。
在識別挑選顧客前務(wù)必對顧客進(jìn)行充分的了解和分析，且要視自身及市場競爭狀況等條件而定，切不可好高鶩遠(yuǎn)，盲目求多求大，把所有的消費者都視為自己的潛在目標(biāo)顧客，要仔細(xì)分析顧客需求及其購買模式與消費偏好，集中力量經(jīng)營一個或幾個細(xì)分市場。
3．與顧客接觸聯(lián)系
大部分的業(yè)主認(rèn)為，關(guān)系建立的過程始于第一次的交易及為資料庫獲取姓名的行動上。事實上，企業(yè)在與顧客進(jìn)行第一次接觸時，要做的應(yīng)當(dāng)是了解顧客，知道顧客是誰，購買滿足了什么需要，以及產(chǎn)品或服務(wù)有什么利益可以讓顧客感到興奮，顧客還有什么未滿足的需求及不滿的地方等。
如果企業(yè)想與顧客達(dá)成交易或與他建立長期的關(guān)系，第一次接觸務(wù)必要給顧客留下良好的印象，為此就有必要在顧客身上多下點功夫，接觸管理也就被提到議事日程上來。接觸管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的重頭戲，要做好這項工作關(guān)鍵是要管理好接觸點的員工，確保每一個接觸點傳達(dá)的信息一致性、利益一致性及服務(wù)的統(tǒng)一性。因為真正的決勝，發(fā)生在第一線員工與顧客面對面的那一刻。一個汽車制造商曾計算過：經(jīng)銷商的服務(wù)部門每銷售100萬件產(chǎn)品，就能與顧客產(chǎn)生500萬次的接觸機(jī)會。如果這其中的一些接觸效果不佳，反過來將影響顧客對你的產(chǎn)品的接受程度。如將損的部件遲遲不到，各處的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，或?qū)︻櫩偷牟粷M置之不理，都會直接影響到企業(yè)與顧客的關(guān)系。
除了可以通過接觸管理取得初次接觸的有效性外，也可以通過非銷售性溝通和向顧客提供免費服務(wù)、保養(yǎng)、小附件等方式來減少顧客心中的疑慮，最重要的是可以建立潛在顧客對企業(yè)的信賴，這樣顧客才會來買你的東西，從而取得初次接觸的成功。同時也可以通過免費試用，提供五條件退款保證，借助于知名顧客的使用事實來增加顧客的信賴，展示公司的實力以及對此項產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注等途徑來降低顧客購買的風(fēng)險，以達(dá)銷售及建立良好關(guān)系的目的。
4．維系鞏固顧客關(guān)系
顧客維系的秘訣就在于與顧客建立一種有價值的永久關(guān)系。顧客若要與其他公司擁有同等的關(guān)系，必須耗費成本重新發(fā)展關(guān)系，這是成功最重要的秘密。企業(yè)若想與顧客長期合作交流，必須讓顧客從這種關(guān)系中受益，得到一種獨特的、附加的價值。如果業(yè)主能持續(xù)讓顧客對其購買的決定感到滿意，顧客就會一直購買其品牌或在其商店里購物，要不斷地讓消費者有這樣的感覺：只有購買這個品牌，才會得到額外的價值，這是別的晶牌辦不到的。
建立持續(xù)性的對話，了解顧客的關(guān)系中到底看重些什么，由此創(chuàng)造規(guī)格化產(chǎn)品及服務(wù)的組合，以增加附加價值，由每一次的接觸或是從顧客的角度進(jìn)行正面溝通，便能將提供給顧客的價值擴(kuò)充至極限。
要鞏固和維系顧客企業(yè)還必須主動與顧客經(jīng)常聯(lián)系，為顧客提供便利及反饋通道，鼓勵顧客回饋?！皢痰さ辍笔且患冶奔又莸募揖叩?，在每位顧客接到運送到家的家具的當(dāng)天，即使只有一件，都會打電話給他們，只是想聽聽顧客想說的話。搜集到的意見都會被一字一字地鍵入電腦化的資料庫當(dāng)中，并存檔5年。在建檔的當(dāng)天，會把這些意見上呈給高層主管過目。每天這些高層主管會讀約20頁顧客想說的話，不會把顧客的意見擱在一邊。一旦有問題發(fā)生，他們會馬上知道。
關(guān)鍵詞：市場營銷；綠色營銷；關(guān)系營銷；整合營銷
一、綠色營銷
綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。其主要目標(biāo)是通過營銷實現(xiàn)生態(tài)環(huán)境和社會環(huán)境的保護(hù)及改善，保護(hù)和節(jié)約自然資源，實行養(yǎng)護(hù)式經(jīng)營，確保消費者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，提高人們的生活質(zhì)量，優(yōu)化人類的生存空間。
綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠彩。
當(dāng)今，人們對大量廢棄型社會中存在的問題以及向循環(huán)型社會轉(zhuǎn)變的必要性已經(jīng)有了共同的認(rèn)識。摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，減少和消除使發(fā)展不能持續(xù)的生產(chǎn)行為和消費行為，是21世紀(jì)企業(yè)營銷面臨的最大、最深刻的環(huán)境變化因素，也是新世紀(jì)的一個不可逆轉(zhuǎn)的全球性潮流，還是我國未來相當(dāng)長的一段時期內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的基本取向。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使可持續(xù)發(fā)展成為可能，它將使人類的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從主要依賴自然資源轉(zhuǎn)向主要依賴智力資源，從依賴消耗物資轉(zhuǎn)向依靠消費知識，從以犧牲環(huán)境為代價轉(zhuǎn)向?qū)崿F(xiàn)入與自然環(huán)境的相互協(xié)調(diào)。
實施綠色營銷戰(zhàn)略，需要貫徹“5R”管理原則，即研究（Research）：重視研究企業(yè)對環(huán)境污染的對策；減少（Reduce）：減少或消除有害廢棄物的排放；循環(huán)（Recycle）：對廢舊物進(jìn)行回收處理和再利用；再開發(fā)（Rediscover）：變普通產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品；保護(hù)（Reserve）：積極參與社區(qū)的環(huán)?；顒樱瑯淞h(huán)保意識。環(huán)保意識不是曇花一現(xiàn)的事情，只要企業(yè)缺乏環(huán)境保護(hù)的意識，就會面臨破產(chǎn)的威脅?，F(xiàn)在的消費者都很關(guān)心可持續(xù)發(fā)展及環(huán)境保護(hù)問題，同時，政府也更注重將貿(mào)易與環(huán)境問題結(jié)合起來制訂相關(guān)政策?，F(xiàn)代企業(yè)只有樹立起一種全新的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷的經(jīng)營理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進(jìn)行綠色生產(chǎn)，才能和可持續(xù)發(fā)展潮流相適應(yīng)。同時，企業(yè)還可進(jìn)一步“導(dǎo)向消費者”，促成可持續(xù)消費模式的全面建立和實現(xiàn)，承擔(dān)起促進(jìn)社會發(fā)展和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的責(zé)任和義務(wù)，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和環(huán)境效益相統(tǒng)一。
二、關(guān)系營銷
傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷4P組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。20世紀(jì)70年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯(lián)系，市場份額的擴(kuò)張必然帶來利潤的增長。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者，以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。但隨著消費文化與心理的改變以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和擴(kuò)大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。研究發(fā)現(xiàn)，吸引一位新的消費者所花的費用是保留一位老顧客的5倍以上，顧客再次購買率提高5%，利潤就增加25%。以顧客的滿意與忠誠度為標(biāo)志的市場份額的質(zhì)量取代了市場份額的規(guī)模而成為決定利潤的主要因素，由此產(chǎn)生了新的營銷理念—關(guān)系營銷。
關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識。企業(yè)應(yīng)在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要；對交叉銷售的機(jī)會日益增多；更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的；購買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何“善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機(jī)會”（科特勒）。
關(guān)系營銷它突破了傳統(tǒng)的4P組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達(dá)到提高市場份額質(zhì)量的目的。如何留住顧客，并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營銷的實質(zhì)。要維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。美國IBM公司就公開表示“IBM并不賣電腦，而是賣服務(wù)”。但在顧客服務(wù)中不能單純地取悅用戶，而應(yīng)該把企業(yè)的價值最大程度地釋放出來，讓顧客來認(rèn)同。如康柏公司，以服務(wù)連鎖店的形式，推出“康柏服務(wù)網(wǎng)”，通過為用戶提供全方位的服務(wù)解決方案和更好的保障，提高客戶滿意度。三、整合營銷
傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，一個好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r和相應(yīng)的銷售渠道，再配合促銷手段就可以達(dá)成市場營銷目標(biāo)，這就是早在1960年由美國密西根大學(xué)的J·麥卡錫教授所提出的著名的4P理論：Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Passage（通路）、Promotion（促銷）。但是“4P”在獲得巨大成功的同時，也逐漸暴露出該理論對營銷現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營銷學(xué)界不斷有人建議拓展“4P”觀念，只是不論后來的營銷學(xué)家如何對“4P”進(jìn)行補(bǔ)充，這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是，在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎(chǔ)上的營銷溝通，從傳播學(xué)角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”（BulletThoery）或者“皮下注射器”（HypodermicNeedle）理論的一種折射。按照這種理論，促銷對象也就是信息的目標(biāo)受眾被看作是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。
整合營銷傳播是20世紀(jì)90年代以來在西方風(fēng)行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”；它強(qiáng)調(diào)營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌關(guān)系。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費者購買的目的。
整合營銷理論主張重視消費者導(dǎo)向，其精髓是由消費者定位產(chǎn)品：（1）不要賣你所能制造的產(chǎn)品而是賣那些顧客想購買的產(chǎn)品，真正重視消費者；（2）暫不考慮定價策略，而去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本；（3）暫不考慮通路策略應(yīng)當(dāng)思考如何給消費者方便以購得商品；（4）暫不考慮怎樣促銷，而應(yīng)當(dāng)考慮怎樣溝通。與傳統(tǒng)營銷4P相比，整合營銷傳播理論的核心是4C：即相應(yīng)于“產(chǎn)品”，要求關(guān)注客戶的需求和欲望（ConsumerWantsAndNeeds），提供能滿足客戶需求和欲望的產(chǎn)品；相應(yīng)于“價格”，要求關(guān)注客戶為了滿足自己需求和欲望所可能的支付成本（Cost）；相應(yīng)于“渠道”，要求考慮客戶購買的便利性（Convenience）；相應(yīng)于“促銷”，要求注重和客戶的溝通（Communication）。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心理感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。
因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營銷的關(guān)鍵一步。對最終服務(wù)客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務(wù)，以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運營商提出初步方案，運營商應(yīng)主動全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。
參考文獻(xiàn)：
1．劉立．網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場營銷策略研究．工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2005，（5）．
市場營銷指的是基于市場環(huán)境下，企業(yè)為了使消費者的需求得到有效滿足，以生產(chǎn)商品及交換商品為依據(jù)，使企業(yè)的目標(biāo)能夠有效完善，進(jìn)一步使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益及社會效益得到有效提高的一種經(jīng)營及管理過程。為了使企業(yè)管理水平得到有效提升，鑒于此，本課題對“項目管理在市場營銷中的創(chuàng)新型應(yīng)用”進(jìn)行分析與探究具有較為深遠(yuǎn)的重要意義。
二、項目管理應(yīng)用在市場營銷中的重要意義
市場營銷實踐僅憑理論作為支撐是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要具備具體應(yīng)用，并將其落實到市場營銷實踐活動中，以此使企業(yè)的市場營銷更具發(fā)展前景。[1]對于項目管理來說，對市場營銷是具備推動作用的，主要是項目管理所具備的理論知識能夠為市場營銷實踐起到指導(dǎo)作用。現(xiàn)狀下，我國項目管理理論相對來說較為完善，同時內(nèi)容也較為豐富。大量實踐證明，將項目管理引入市場營銷活動當(dāng)中，能夠使市場營銷獲得意想不到的成果?？偠灾?，在市場營銷活動中引入項目管理理論知識及相關(guān)技巧，能夠增強(qiáng)市場營銷的科學(xué)性，并為企業(yè)贏得更多的市場，從而為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升奠定良機(jī)。
三、項目管理在市場營銷中的具體應(yīng)用探究
（一）對項目組織進(jìn)行構(gòu)建
企業(yè)做出正確的市場營銷決策才能夠在市場中站穩(wěn)腳跟。對于企業(yè)來說，在市場營銷方面，需要圍繞各類不同的項目進(jìn)行開展。因此，做好項目組織構(gòu)建工作便顯得極為重要。在項目制定及管理過程中，需把市場營銷理念貫徹進(jìn)來，進(jìn)一步使項目化管理得到有效實現(xiàn)，進(jìn)一步使企業(yè)在市場活動當(dāng)中的經(jīng)濟(jì)效益得到有效提升。另外，需結(jié)合企業(yè)具體經(jīng)濟(jì)狀況，對市場營銷策略進(jìn)行制定，并結(jié)合消費者的實際需求，了解市場，滿足市場需求，從而使企業(yè)經(jīng)營效益能夠得到有效提升。
（二）對項目管理模式加以創(chuàng)新
近年來，我國市場經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)了突飛猛進(jìn)的發(fā)展勢態(tài)。在這一勢態(tài)之下，市場營銷模式也發(fā)生了很大程度的改變。[2]因此，對于企業(yè)來說，在制定營銷策略過程中，必須與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合。如此一來，企業(yè)便需對自身的經(jīng)營理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步創(chuàng)新項目管理模式，學(xué)會培養(yǎng)及挖掘市場營銷人才的潛能，使他們在實際工作中能夠發(fā)揮出重要作用。與此同時，對于項目管理的創(chuàng)新，需要將市場動態(tài)作為導(dǎo)向，進(jìn)一步對企業(yè)項目管理模式進(jìn)行逐漸調(diào)整。例如，實施負(fù)責(zé)制、構(gòu)建雙角色項目管理模式等。除此之外，在項目管理過程中，還需要讓廣大企業(yè)員工參與進(jìn)來，對企業(yè)的項目管理模式進(jìn)行探討，看符不符合市場營銷的發(fā)展，以此使企業(yè)項目管理模式的透明度得到有效強(qiáng)化。
（三）設(shè)置科學(xué)的產(chǎn)品營銷計劃
實踐證明，對企業(yè)營銷活動指定相關(guān)計劃及發(fā)展目標(biāo)，能夠使項目化管理的實施更具有效性，所以便需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展過程中的實際狀況做好這項工作。對上級部門的指令充分貫徹并落實，同時做好相應(yīng)的監(jiān)督工作。為了使企業(yè)市場營銷更具發(fā)展前景，需要結(jié)合企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力及發(fā)展需求的，對產(chǎn)品營銷計劃進(jìn)行合理設(shè)置。為了保證營銷計劃在實施方面更具流暢，事先便需要對資料收集及資源整合工作進(jìn)行完善。例如，對消費者在產(chǎn)品需求及價格接受范圍等方面的信息進(jìn)行調(diào)查，以此使企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠充分滿足消費者的需求。
（四）制定集體營銷戰(zhàn)略
在制定集體營銷戰(zhàn)略之前，便需要對企業(yè)員工的工作任務(wù)及安排加以明確，同時保證每一位員工工作任務(wù)能夠有效落實。[3]在整體市場營銷活動開展中，企業(yè)所有部門所有人員工作積極性的提升顯得極為重要。因此，對于企業(yè)來說，需要在各個部門制定好相關(guān)營銷策略，以此使各個部門均積極參與進(jìn)市場項目管理工作當(dāng)中。企業(yè)方面需做好所產(chǎn)生產(chǎn)品的分析工作，對自身產(chǎn)品的優(yōu)勢加以明確，以產(chǎn)品性價比的提升為依據(jù)，以此使企業(yè)在市場中的核心競爭力得到有效提升。另外，需要增強(qiáng)企業(yè)員工的集體意識，培養(yǎng)他們團(tuán)隊合作的能力，以此使集體營銷戰(zhàn)略的實施更具有效性。
（五）對項目計劃實施中風(fēng)險進(jìn)行預(yù)估
對于市場營銷項目來說，在實際實施過程中均可能存在風(fēng)險。[4]所以，做哈珀項目計劃實施中風(fēng)險的預(yù)估工作便顯得極為重要。要想做好這項工作，首先便需要對可能存在的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測，進(jìn)一步制定有效的防治策略，并加以實施，從而使市場營銷活動能夠順利開展。例如，產(chǎn)品投入市場后，競爭對手便會通過降低價格的策略贏取市場份額，這對于自身企業(yè)來說，便需要及時對項目計劃及產(chǎn)品價格做出相應(yīng)的調(diào)整，以此使自身企業(yè)能夠與競爭對手相抗衡，從而使自身企業(yè)的市場份額增加。與此同時，自身企業(yè)在進(jìn)行項目計劃的調(diào)整工作時，需對存在的風(fēng)險加以考慮，并對產(chǎn)品的最低價格及競爭對手的實力進(jìn)行評估，從而使做出的應(yīng)對策略更具有效性。
四、結(jié)語
關(guān)鍵詞：二十一世紀(jì)飯店經(jīng)營管理發(fā)展趨勢飯店服務(wù)
新世紀(jì)的鐘聲就要敲響了，下一世紀(jì)被人們稱為“知識經(jīng)濟(jì)”、“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)”、“綠色環(huán)?！钡臅r代。飯店業(yè)作為二十一世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)，將面臨著新的挑戰(zhàn)和前所未有的發(fā)展機(jī)遇。誰能順應(yīng)時代的潮流，把握市場的新需求，適時進(jìn)行管理的創(chuàng)新，誰將是市場競爭中的贏家，許多從事飯店經(jīng)營與管理的業(yè)內(nèi)人士都在構(gòu)思未來飯店發(fā)展的新趨勢、新理念、新戰(zhàn)略。展望二十一世紀(jì)，筆者認(rèn)為未來飯店經(jīng)營與管理將呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢。
一、集團(tuán)化發(fā)展，品牌化經(jīng)營
隨著經(jīng)濟(jì)運行全球化，市場和資源跨國化的影響，世界飯店集團(tuán)每年都在調(diào)整和兼并之中，飯店業(yè)的聯(lián)盟和合并導(dǎo)致更大規(guī)模的飯店集團(tuán)的誕生。如英國巴斯公司先后兼并了國際假日酒店集團(tuán)、洲際酒店集團(tuán)等成為更大規(guī)模，更具競爭力的英國巴斯酒店集團(tuán)（BassHotels&Resorts）。與此同時，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，飯店銷售除傳統(tǒng)方式外，更多地利用Internet時行網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上預(yù)訂和不同行業(yè)間集團(tuán)聯(lián)合促銷，飯店品牌在Internet上將有著巨大的魅力，品牌將越顯重要，只有全球化、品牌化飯店才會在現(xiàn)代營銷中得益。
二、市場高度的細(xì)分化與多元化營銷策略
隨著新時代旅游的發(fā)展，市場需求呈現(xiàn)多樣化、個性化態(tài)勢。飯店將注重市場需求的細(xì)分化，實行“小市場、大份額”戰(zhàn)略，通過開發(fā)個性化產(chǎn)品和提供個性化服務(wù)來贏得目標(biāo)顧客，許多有著鮮明特色和明確市場定位的主題飯店增多，如：現(xiàn)代商務(wù)飯店、青年旅館、汽車旅館等。與此同時，隨著顧客需求的變化和市場競爭加劇，飯店的營銷策略呈多元化趨勢。整合營銷、利基營銷、三元營銷、關(guān)系營銷、政治營銷、資料庫營銷、綠色營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷等新的營銷觀念和策略不斷涌現(xiàn)。正如市場營銷權(quán)威人士菲利普·科特勒所說：“每一個10年，都要求公司的管理當(dāng)局重新思考和更新它的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)?！毖杆僮兓男蝿萃菇?jīng)營企業(yè)在昨天取勝的原則在今天變?yōu)殛惻f。
三、創(chuàng)造綠色飯店，倡導(dǎo)綠色消費
未來飯店業(yè)將更注重保護(hù)大氣臭氧層、生態(tài)環(huán)境平衡及節(jié)約能源和材料耗費。飯店的建筑盡可能減少現(xiàn)代建筑帶來的光污染，利用先進(jìn)的幾何造型，使室內(nèi)采光度好；飯店的能源盡量利用太陽能，節(jié)省普通能源的消耗，降低大氣層的污染；飯店不使用塑料等無機(jī)化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生態(tài)環(huán)境的平衡；客房的床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品，肥皂宜選用純植物油脂皂，盡量體現(xiàn)綠色服務(wù)；客房不再每日更換一次性用品，床單、毛巾的更換也根據(jù)客人的需要而定。不少飯店已經(jīng)在客房內(nèi)放入這樣的卡片：“如果你不需要更換被單，請把卡片放到你的枕頭上”。培養(yǎng)人們的綠色意識和消費精神。
四、飯店服務(wù)更注重個性化
90年代以后，飯店逐步進(jìn)入個性化服務(wù)時代，許多產(chǎn)品有特色、服務(wù)有個性的飯店在市場上呈現(xiàn)出強(qiáng)有力的競爭力和生命力，而那些產(chǎn)品雷同性強(qiáng)，服務(wù)無特色的飯店皆面臨生存的危機(jī)。飯店在為所有來店客人提供規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時，更注重對不同客人提供具有針對性、個性化服務(wù)。個性化服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)的延伸。它體現(xiàn)在工作責(zé)任心、感情投入、靈活、超常、自選等方面，它能讓客人最感滿意，有時還能為客人帶來驚喜。如：豪華酒店中的“金鑰匙”，被客人視為“百事通”、“萬能博士”和解決問題的“專家”，它代表了飯店委托代辦的最高水平，“盡管不是無所不能，卻一定要竭盡所能，它是“金鑰匙”的服務(wù)哲學(xué)。中國金鑰匙的承諾是：為全世界旅游者提供“高效、準(zhǔn)確、同時完善”的服務(wù)，“金鑰匙”成為飯店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的象征。
五、管理組織結(jié)構(gòu)小型化、扁平化趨勢
傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置主要是站在飯店的角度設(shè)置崗位，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化分工、規(guī)范化管理。未來的飯店需更多地站在客人的角度考慮問題，要求飯店管理追求效率、注重溝通、靈活機(jī)動和提供針對。飯店盡力提供比競爭對手更有效的服務(wù)，提供客人盡可能的便利，提倡一站式服務(wù)。這就要求飯店的管理組織結(jié)構(gòu)克服原有管理層次多、信息傳遞慢、管理費用高和效率低等弊端，避免組織分工的過分細(xì)化和專業(yè)化。而傾向于管理組織結(jié)構(gòu)的小型化、簡單化、扁平化和有機(jī)化。
六、飯店智能化程度不斷提高
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和全社會信息化進(jìn)程的加快，以電子信息技術(shù)為代表的現(xiàn)代科技，逐步進(jìn)入飯店業(yè)，飯店的智能化程度不斷提高，客人感到更加舒適、方便。網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上宣傳促銷將逐步取代傳統(tǒng)的電話預(yù)訂、郵寄宣傳資料和新聞媒體廣告等；客人入住手續(xù)方便快捷，完全電腦化操作，客人可直接從電腦屏幕挑選自己喜歡的房樣類型，不再像以往那樣由總臺分配哪間房間就住哪間房間；客人的身份資料也將利用先進(jìn)的電腦掃描技術(shù)錄入電腦，免去人工登記、確認(rèn)等繁瑣的程序；客房配備先進(jìn)的VCD設(shè)施、多媒體互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和電子控制技術(shù)，客人可以通過房間內(nèi)的電腦顯示確認(rèn)自己的個內(nèi)容。如：每天叫醒時間、送餐時間、收衣和送衣時間、預(yù)訂機(jī)票和宴席、與工作單位聯(lián)系和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系等。
七、員工第一，堅持以人為本的管理
二十一世紀(jì)的競爭，是知識的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭。未來飯店的經(jīng)營應(yīng)樹立“顧客第一，員工第一?！钡慕?jīng)營理念，使飯店成為“賓客之家，員工之家?！憋埖暌⒅貑T工的培養(yǎng)，為員工創(chuàng)造寬松的人際關(guān)系、舒適的工作環(huán)境，較多的晉升機(jī)遇和較高的工資福利。因為員工是服務(wù)的實施者，只有滿意的員工才會提供滿意的服務(wù)。通過賦予員工更大的權(quán)力和責(zé)任，使被管理者意識到自己也是管理者的一員，進(jìn)而更好地發(fā)揮自己的自覺性、能動性和創(chuàng)造性，充分挖掘自己的潛能，在實現(xiàn)自身的人生價值的同時，為企業(yè)作出更大的貢獻(xiàn)。
八、餐飲在飯店中地位日益受到挑戰(zhàn)
“民以食為天”，隨著人們生活水平和質(zhì)量的提高，客人對餐飲的需求進(jìn)一步加大，并呈多樣化趨勢，餐飲業(yè)仍是經(jīng)濟(jì)增長中最快的行業(yè)之一。與此同時，社會餐館不斷涌現(xiàn)，遍地開花，飯店餐飲面臨更加強(qiáng)有力的競爭對手。一方面，有特色的餐飲（如主題餐廳）可能會在飯店中繼續(xù)生存，商務(wù)型飯店中的餐飲將削弱，度假型飯店的餐飲將多樣化；另一方面，有些飯店將突出餐飲，讓餐飲走出飯店，與社會餐飲分爭市場。
九、飯店業(yè)主轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)市場，注重以房地產(chǎn)增值中獲取利潤
市場競爭日趨激烈，行業(yè)平均利潤率水平不斷下降，飯店的回報周期延長以及飯店經(jīng)營的集團(tuán)化、品牌化趨勢，飯店業(yè)主一方面將未來飯店的直接經(jīng)營更多地委托給專業(yè)的飯店管理公司來承擔(dān)，因為飯店管理公司通過管理技術(shù)、營銷網(wǎng)絡(luò)、品牌等無形資產(chǎn)的輸出管理，更容易使飯店業(yè)主獲利。另一方面，飯店業(yè)主更多地轉(zhuǎn)向房產(chǎn)市場，將飯店作為房地產(chǎn)投資，并注重從房地產(chǎn)增值中獲取利潤。
［關(guān)鍵詞］電力；市場營銷；理念；策略。
在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，對電力營銷提出了更新、更高的要求，電力營銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營銷工作作為供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場營銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營銷新理念的指導(dǎo)下通過對當(dāng)前電力市場環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力。
一、電力市場營銷的新理念。
（一）當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題分析。
多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營銷滯后于用戶的需求。第二，市場營銷手段有限，開拓市場成效不大。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識不強(qiáng)?？傊?dāng)前電力市場營銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場，還沒有調(diào)整好自己的營銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式，要樹立嶄新的營銷理念，及時調(diào)整自己的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。
（二）新形勢下應(yīng)樹立的電力市場營銷新理念。
在市場經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動須服從和服務(wù)于電力營銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營銷新理念：第一，電力營銷要樹立營銷策略建立在市場環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場發(fā)展動態(tài)，對電力市場的潛力以及未來市場情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據(jù)及時制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)，及時調(diào)整電力營銷策略，有效的開拓市場。第二，電力營銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。第三，電力營銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時盡可能降低服務(wù)成本。
二、電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略及其實施。
（一）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷總策略。
在以市場環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場營銷新理念的指導(dǎo)下，電力營銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費為中心，實行多種促銷策略，不斷開拓市場，實現(xiàn)電力擁護(hù)價值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在上述營銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點。同時，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價格策略。積極推行新的電價政策，處理好電度電價和基本電價的比例關(guān)系，在電價中考慮充分考慮各類費用因素，建立靈活彈性的電價體系，對不同類型的電力用戶采取差別定價，爭取最大的市場份額。第三，采取長短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國實際情況，電力市場除采取發(fā)電公司———輸電公司———配電公司———用戶的長渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會使用傳輸通道。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會關(guān)系，增強(qiáng)用戶對電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時，塑造電力公司的良好形象。
（二）電力市場營銷新理念指導(dǎo)下的營銷策略的實施。
在新形勢下，要實現(xiàn)電力市場營銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長的用電需求。第二，根據(jù)市場細(xì)分，采取彈性靈活的電力價格，擴(kuò)大供電銷售。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價政策，可實行質(zhì)量差價和數(shù)量折扣，對一些對電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價格，而對購電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對其實施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集，實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過配電自動化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費者的消費需求。
三、結(jié)語。
電力市場營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了保證電力市場營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。[論-文-網(wǎng)]
［參考文獻(xiàn)］
一、進(jìn)行企業(yè)管理創(chuàng)新的必要性
在高中生的學(xué)習(xí)中可以知道，時代的發(fā)展會逐漸的淘汰很多的企業(yè)。一個企業(yè)的管理創(chuàng)新能力是企業(yè)的核心，企業(yè)的管理創(chuàng)新能力有效的開拓和發(fā)展，能夠打造出更加具有活力和吸引力的企業(yè)文化，吸引人才的到來，這是在企業(yè)的文化的層面來講的。從企業(yè)的科技角度講，企業(yè)進(jìn)行管理創(chuàng)新，能夠有效的提高企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，提升企業(yè)的科技實力，另外，在企業(yè)的管理上進(jìn)行創(chuàng)新，在原有的基礎(chǔ)上對企業(yè)進(jìn)行改革，把不利于企業(yè)發(fā)展的管理措施和制度通過創(chuàng)新的變革，使它們能夠更加完善為公司的管理所用，鼓勵員工積極的進(jìn)行工作，激活公司的內(nèi)部動力，在公司的生產(chǎn)上進(jìn)行管理創(chuàng)新，充分發(fā)揮創(chuàng)新生產(chǎn)帶來的優(yōu)勢，最大化的幫助公司提高生產(chǎn)率。在高中知識的學(xué)習(xí)中，我們可以明確的回答創(chuàng)新帶給人類社會的巨大的發(fā)展，推動人類社會的變革，學(xué)生沒有創(chuàng)新能力不能靈活的運用知識改變自己，由小及大，企業(yè)如果沒有管理創(chuàng)新的能力，那么等待這個企業(yè)的未來就是逐漸的退出市場競爭，沒有創(chuàng)新管理的能力，或者不能足夠的重視創(chuàng)新管理的能力，企業(yè)不能夠適應(yīng)時代的變化，時代的發(fā)展就會因此停滯，世界是每天都在改變，每一個企業(yè)也都在追趕時代的潮流中，如果企業(yè)的管理創(chuàng)新不能一直的發(fā)展，消失在時代的變化中也是可以預(yù)料到的。
二、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長緩慢的原因
1.企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境混亂，不利于員工發(fā)展
高中的理論知識在結(jié)合企業(yè)的管理創(chuàng)新上，可以這樣說，就是一個管理制度是否適應(yīng)時代的發(fā)展，看企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就可以準(zhǔn)確的分析出企業(yè)的基本的管理狀況。企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長緩慢的原因歸納在一起，其中一種就是企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境不適合員工的工作發(fā)展。造成強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境混亂的原因就只有企業(yè)的創(chuàng)新管理能力不足，造成企業(yè)的員工的工作職責(zé)和工作環(huán)境比較復(fù)雜，從而導(dǎo)致員工沒有工作的熱情。員工的內(nèi)部環(huán)境混亂在高中生看來就是老師對學(xué)生的管理不關(guān)注，只關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)。在企業(yè)中，許多的管理人認(rèn)為生產(chǎn)才是企業(yè)的核心要素，從而忽略對企業(yè)員工的管理，企業(yè)的用人原則不夠公平，在高中生進(jìn)行假期的體驗生活當(dāng)中聽到了這樣一件事，在一個企業(yè)中，由于a是走關(guān)系進(jìn)來的，s是一位優(yōu)秀的管理人才，上級在工作的時候總是把最難做的工作交給s，但是工作完成后上級總會連帶的表揚一下a，a什么也不用干也會得到表揚，這樣的方式引起s的嚴(yán)重的不滿，最后導(dǎo)致s離開了這家公司，然而事情比想象的要嚴(yán)重，公司的員工有的開始不再專注的工作而是開始做一些小動作，員工之間勾心斗角，導(dǎo)致公司的人文的工作環(huán)境十分的惡劣，最后造成人才大量的流失，公司遭受了嚴(yán)重的損失。所以，高中生認(rèn)為，企業(yè)的管理創(chuàng)新應(yīng)該注重對人文環(huán)境，公司結(jié)構(gòu)的整頓，否則引起的后果是非常嚴(yán)重的。
2.企業(yè)的管理制度不夠規(guī)范，不利于人才的培養(yǎng)
在企業(yè)的管理創(chuàng)新中，創(chuàng)新的公司管理制度也是公司提高經(jīng)濟(jì)效益的一方面，所以，在高中生的角度來說，企業(yè)的管理制度過于陳舊或者沒有規(guī)范的管理制度，不能有效的留住公司的人才。在這方面，高中生有不同的見解，學(xué)校如果沒有很好的規(guī)范制度，不能很好的約束學(xué)生和老師，那么，學(xué)校也不能很好的發(fā)展。同樣的道理用在企業(yè)中，也能夠很好的證明，企業(yè)的制度如果不能有效的約束或者鼓勵員工，那么，人才為什么要留在企業(yè)中，而不是去找更好的發(fā)展呢。所以說，創(chuàng)新的、適合市場規(guī)律的制度是企業(yè)是否具備實力的一個重要的要素?？梢赃@樣想，如果一個企業(yè)沒有好的制度，留不住優(yōu)秀的人才，企業(yè)的員工沒有能力，只會守舊，這個企業(yè)的生產(chǎn)也不會有大的提高。市場的環(huán)境一直處在不斷的變化中，越來越多的同行業(yè)競爭，企業(yè)沒有優(yōu)秀的人才，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益越來越少是必然發(fā)生的。
3.企業(yè)的生產(chǎn)理念陳舊，不利于提高企業(yè)的生產(chǎn)效率
許多的企業(yè)在管理創(chuàng)新中，秉持著因循守舊的生產(chǎn)管理方式，盲目的自大，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)效率越來越低。在高中生了解的知識中，充分的結(jié)合企業(yè)的生產(chǎn)現(xiàn)狀，可以這樣理解，第一是企業(yè)管理人沒有與時俱進(jìn)的思想，對自己企業(yè)的生產(chǎn)效率以及經(jīng)濟(jì)效益感覺到很自信，第二種是企業(yè)的管理人想提高生產(chǎn)效率，進(jìn)行創(chuàng)新，但是由于一直是在瞻前顧后，害怕萬一創(chuàng)新不成反而阻礙了企業(yè)的發(fā)展，這兩種想法都可以歸結(jié)于是生產(chǎn)理念陳舊。企業(yè)的生產(chǎn)理念陳舊，不愿意發(fā)揮主觀的創(chuàng)造力去進(jìn)行生產(chǎn)方面的管理創(chuàng)新，企業(yè)的生產(chǎn)效率和生產(chǎn)的技術(shù)等逐漸的就和落后于已經(jīng)進(jìn)行創(chuàng)新的企業(yè)，于是，未能創(chuàng)新的企業(yè)在生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量上落后于創(chuàng)新的企業(yè)，而生產(chǎn)成本卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于創(chuàng)新的企業(yè)，這樣，直接的影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
三、由表及里，充分的提高企業(yè)的管理創(chuàng)新能力
1.提高企業(yè)的科技創(chuàng)新能力，有效的改進(jìn)生產(chǎn)工序
在高中生的視角下，高中生認(rèn)為科技創(chuàng)新實力比較強(qiáng)的企業(yè)的生產(chǎn)效率一定是很高的。所以，企業(yè)的管理創(chuàng)新一定要從提高企業(yè)的科技創(chuàng)新能力開始，先進(jìn)的生產(chǎn)力能夠創(chuàng)造出巨大的價值。企業(yè)在管理創(chuàng)新中，要有效的提高科技的創(chuàng)新能力，在生產(chǎn)的方面有效的改進(jìn)生產(chǎn)工序，充分的彌補(bǔ)生?a工具的不足，通過科學(xué)精確的測算，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，有效的減少生產(chǎn)原料的使用，減少生產(chǎn)的成本，提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的位置。
2.完善企業(yè)的管理制度，有效的培養(yǎng)人才
在高中生認(rèn)為，完善的企業(yè)管理制度就如同是企業(yè)運行中的貫穿企業(yè)整體的一根最主要的線。創(chuàng)新的企業(yè)管理制度是企業(yè)發(fā)展的重要的要素，只有在這樣的管理制度中，才能完成對人才的培養(yǎng)和人才的有效的利用。創(chuàng)新的企業(yè)管理制度需要完善的獎懲機(jī)制，這樣有利于員工能夠積極的進(jìn)行工作，可以使員工能夠自覺的發(fā)揮工作的熱情，努力的發(fā)現(xiàn)工作中出現(xiàn)的問題，有效的發(fā)揮主觀能動性，積極的探討問題解決的方式，從而有效的提高員工的工作能力，完成公司對優(yōu)秀員工的培養(yǎng)。
3.優(yōu)化企業(yè)的整體結(jié)構(gòu)，提高員工的工作熱情
企業(yè)的結(jié)構(gòu)如果一直是混亂而沒有原則的，會不利于企業(yè)的員工的發(fā)展，從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益不景氣?，F(xiàn)代的高中生認(rèn)為，企業(yè)管理創(chuàng)新的重要的一點就是企業(yè)整體結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新發(fā)展，通過對企業(yè)整體結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新務(wù)實的改革，從而修補(bǔ)企業(yè)管理的漏洞，提高員工的熱情，創(chuàng)造出積極向上的環(huán)境鼓勵員工的發(fā)展，只有充分而務(wù)實的優(yōu)化企業(yè)的整體結(jié)構(gòu)，有效的去除不利于企業(yè)發(fā)展的歪風(fēng)邪氣，從企業(yè)的工作中保持員工的高度的熱情以及向上的風(fēng)氣，使員工進(jìn)行更加高效的工作，才能為公司帶來更多的改變，從而在一定的程度上為公司贏得更多的經(jīng)濟(jì)效益。
