發(fā)布時(shí)間：2022-05-09 01:58:59
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷部門(mén)月度總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
發(fā)展指標(biāo)完成情況：
一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展整體情況：
1.鋪開(kāi)、建設(shè)并鞏固了營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)的總體實(shí)力
截止目前，共組建業(yè)務(wù)部9個(gè)。目前信陽(yáng)師范學(xué)院已成為我營(yíng)業(yè)部人才輸送基地，同時(shí)不斷的開(kāi)展社會(huì)招聘渠道，期望通過(guò)不斷的發(fā)展，達(dá)到年底擁有30個(gè)業(yè)務(wù)部員工的目標(biāo)。當(dāng)前完成率為63%，后期還需要繼續(xù)努力。
2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍
目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員28人，其中已轉(zhuǎn)正員工 19人，實(shí)習(xí)人員12人。從業(yè)資格通過(guò)率為78 %。他們進(jìn)公司時(shí)間最短的只有5個(gè)月，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
二、業(yè)績(jī)開(kāi)況：
5月份，業(yè)務(wù)部共開(kāi)戶 131個(gè)，其中有效戶35 個(gè)，占比 27%，無(wú)效戶 96個(gè)，占比 73 %，新增資產(chǎn)196.23 萬(wàn)?；痄N售收入2487 元。債券及其它各類收入 0 元。
三、5月?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)
盡管5月份的行情不是很樂(lè)觀，在整體市場(chǎng)低迷的情況下，營(yíng)銷部仍然以極大的熱情和士氣，轟轟烈烈的開(kāi)展了一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，其中包括：
1. 與農(nóng)業(yè)銀行信陽(yáng)分行達(dá)成合作協(xié)議
在全市范圍內(nèi)開(kāi)展大型聯(lián)合三方存管營(yíng)銷活動(dòng)。營(yíng)銷部通過(guò)派駐人員的方式，堅(jiān)守在各個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)。開(kāi)戶人數(shù)達(dá)三百人左右，通過(guò)此活動(dòng)，與農(nóng)行方面建立了良好了關(guān)系。后續(xù)可開(kāi)發(fā)潛力巨大。
2. 社區(qū)營(yíng)銷。
從擴(kuò)大營(yíng)銷渠道的目的出發(fā)，營(yíng)銷部在積極籌集活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，抽調(diào)精干員工，在市區(qū)各大高檔社區(qū)舉行社區(qū)宣傳活動(dòng)。5月份共舉辦79人次，13次小區(qū)活動(dòng)，但效果并不良好，后期還需要繼續(xù)努力，完善各個(gè)環(huán)節(jié)。
3. 通過(guò)工商銀行羊山支行的渠道，達(dá)成了共同開(kāi)發(fā)信陽(yáng)市第一人民醫(yī)院的營(yíng)銷活動(dòng)。 計(jì)劃開(kāi)發(fā)客戶200--500戶。當(dāng)前該活動(dòng)進(jìn)展良好，預(yù)計(jì)將為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)一定有效客戶。
四、員工培訓(xùn)
5月份共計(jì)舉辦全體員工培訓(xùn)6次，內(nèi)容涉及各個(gè)方面： 技術(shù)分析，三板市場(chǎng)，基金理財(cái)，營(yíng)銷案例解析等等。并單獨(dú)針對(duì)實(shí)習(xí)員工開(kāi)展數(shù)次基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，基本上都通過(guò)了證券從業(yè)資格考試。取得了令人滿意的成績(jī)。
五、其它業(yè)務(wù)發(fā)展情況
（一）薪酬體系的完善與確立
為了確保每一位員工的收入明晰化，營(yíng)業(yè)部特別抽出時(shí)間作出集體培訓(xùn)，詳細(xì)解說(shuō)工資核算體系的各項(xiàng)內(nèi)容，真正做到了透明，公平，公正。營(yíng)銷管理崗特別制作薪酬核算表，當(dāng)前每位員工都能通過(guò)此表格隨時(shí)掌握自己業(yè)績(jī)完成情況，極大了提高了工作效率
（二）個(gè)性化制度的建立
營(yíng)銷部依托市營(yíng)業(yè)部強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐，及時(shí)轉(zhuǎn)變渠道業(yè)務(wù)思路，以服務(wù)代管理，以支撐代檢查，制定了系列日常工作制度，極大的簡(jiǎn)化了工作流程，提高了員工積極性
1.培養(yǎng)員工積極心態(tài)，努力打造一流服務(wù)
堅(jiān)持并完善了晨夕會(huì)制度。制定工作目標(biāo)、工作計(jì)劃，做到事事有準(zhǔn)備，日日有總結(jié)，天天有提高。鼓勵(lì)員工多思考，由被動(dòng)營(yíng)銷變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。
2.堅(jiān)持業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，創(chuàng)造良好學(xué)習(xí)氛圍
營(yíng)銷部堅(jiān)持“每周一訓(xùn)”的學(xué)習(xí)制度，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)理論知識(shí)，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提升。目前在營(yíng)銷部?jī)?nèi)形成“比、學(xué)、趕、超”的良好學(xué)習(xí)氛圍，員工的業(yè)務(wù)水平和服務(wù)意識(shí)不斷提高。
3.創(chuàng)新思路，積極發(fā)展
為了切實(shí)維護(hù)員工利益，優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，有效推動(dòng)薪酬管理工作的順利開(kāi)展，營(yíng)銷部制定了“評(píng)優(yōu)”制度。根據(jù)員工的工作總體情況綜合考評(píng)，計(jì)劃評(píng)選月度、季度、年度銷售冠軍，并實(shí)行一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
另外，在拓展縣區(qū)市場(chǎng)方面，營(yíng)銷部為了減輕業(yè)務(wù)經(jīng)理的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，采取為客戶報(bào)銷往返路費(fèi)的措施，充分調(diào)動(dòng)了員工積極性。為后期大力發(fā)展縣區(qū)市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)。
六、6月工作計(jì)劃
（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)的后續(xù)發(fā)展
當(dāng)前團(tuán)隊(duì)只有9個(gè)，但人數(shù)均非滿員，相較其它優(yōu)秀券商的差距還有很長(zhǎng)的路要走。營(yíng)銷部現(xiàn)通過(guò)高等院校的定期招聘、社會(huì)渠道的宣傳、及網(wǎng)絡(luò)、電視報(bào)紙等媒體渠道，面向社會(huì)公開(kāi)選拔優(yōu)秀的人才。并鼓勵(lì)現(xiàn)有員工介紹有志從事證券行業(yè)的人才加入中原。計(jì)劃本年度招聘合格業(yè)務(wù)人員30名以上。本月計(jì)劃舉辦招聘會(huì)2—3次，為部門(mén)帶來(lái)新增正式員工3—5名，為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的做大做強(qiáng)提供保證。
（二）培訓(xùn)工作的完善
繼續(xù)堅(jiān)持定期的培訓(xùn)工作，從專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷手段、創(chuàng)新模式、實(shí)戰(zhàn)技術(shù)分析等方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高員工的整體綜合素質(zhì)。鼓勵(lì)員工參加各種自學(xué)考試，包括期貨從業(yè)資格，證券投資分析師等職業(yè)資格的認(rèn)定。業(yè)務(wù)目前的培訓(xùn)體系也是剛剛建立，大家有什么好的意見(jiàn)，歡迎隨時(shí)交流，有什么新的合理需求也歡迎隨時(shí)溝通。計(jì)劃本月開(kāi)展一次新員工執(zhí)業(yè)前培訓(xùn)和2—4次執(zhí)業(yè)后續(xù)培訓(xùn)。
（三）營(yíng)銷活動(dòng)組織
當(dāng)前業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)主要是依托銀行網(wǎng)點(diǎn)和社區(qū)宣傳為主，6月份要繼續(xù)舉行社區(qū)宣傳，市場(chǎng)推廣等工作。全力打響品牌戰(zhàn)略，使“中原證券”四個(gè)字深入到每一個(gè)角落。計(jì)劃在大型社區(qū)、建材市場(chǎng)、各大集貿(mào)市場(chǎng)、購(gòu)物中心等人口流量較大地區(qū)舉行企業(yè)形象宣傳.
由于部門(mén)組織社區(qū)活動(dòng)目前處于剛剛起步期，當(dāng)前效果還不明顯，環(huán)節(jié)急需優(yōu)化改善，大家如果有什么好的方法，歡迎積極交流溝通，盡快創(chuàng)建一套適合信陽(yáng)地區(qū)營(yíng)銷的社區(qū)營(yíng)銷模式。計(jì)劃本月召集團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)共同討論小區(qū)活動(dòng)改善事宜，并開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)8次以上。
（四）縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的拓展
當(dāng)前縣區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要由非全日制客戶經(jīng)理占主要力量。業(yè)務(wù)員工大部分主要堅(jiān)守市區(qū)市場(chǎng)，面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，相較而言，縣區(qū)營(yíng)銷開(kāi)拓存在巨大的發(fā)展空間。在這里鼓勵(lì)大家走出家門(mén)，大力拓展周邊市場(chǎng)，為更好的業(yè)績(jī)做出更大的努力，計(jì)劃6月繼續(xù)加大力度對(duì)縣區(qū)現(xiàn)有三個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組建，提高整體戰(zhàn)斗力。
一、電力企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)控制含義
內(nèi)部會(huì)計(jì)控制指的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)者依據(jù)國(guó)家相關(guān)的會(huì)計(jì)法律法規(guī)與企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、實(shí)際管理需要和企業(yè)經(jīng)營(yíng)特性，為了保證企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)合法的進(jìn)行、企業(yè)的財(cái)務(wù)資產(chǎn)完整和安全以及會(huì)計(jì)信息的可靠性和真實(shí)性而對(duì)企業(yè)進(jìn)行的控制，而這個(gè)控制涉及企業(yè)會(huì)計(jì)事項(xiàng)相關(guān)的各方面業(yè)務(wù)。在企業(yè)的會(huì)計(jì)控制中主要運(yùn)用會(huì)計(jì)的處理程序以及其他的會(huì)計(jì)手段，同時(shí)還要注意遵循會(huì)計(jì)的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性、及時(shí)性、準(zhǔn)確性等基本的會(huì)計(jì)原則，對(duì)企業(yè)進(jìn)行紀(jì)律控制、實(shí)物控制以及基礎(chǔ)控制。
二、電力企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的控制方法
要想實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制，首先就需要建立健全企業(yè)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度，對(duì)內(nèi)部的會(huì)計(jì)控制的程序進(jìn)行嚴(yán)格的審核，其次還要實(shí)行合理科學(xué)的內(nèi)部控制方法。具體對(duì)電力企業(yè)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制需要做到：對(duì)電子信息的技術(shù)控制、對(duì)會(huì)計(jì)的內(nèi)部報(bào)告的控制、對(duì)財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制、對(duì)企業(yè)的財(cái)產(chǎn)保全控制、對(duì)企業(yè)的預(yù)算控制、對(duì)會(huì)計(jì)系統(tǒng)的控制、對(duì)發(fā)生的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的授權(quán)批準(zhǔn)的控制以及對(duì)企業(yè)的發(fā)生的不相容的職務(wù)業(yè)務(wù)要進(jìn)行分離控制。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)也在不斷地發(fā)展，而對(duì)企業(yè)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制也要不斷地改進(jìn)和完善，促進(jìn)企業(yè)的良好發(fā)展。
三、加強(qiáng)電力企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)控制的措施分析
3.1切實(shí)加強(qiáng)電力企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制。
企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制是企業(yè)內(nèi)部控制制度的核心，而電力企業(yè)又具有投資大、設(shè)施分散、資金密集的特點(diǎn)。因此，形成以會(huì)計(jì)為中心，覆蓋生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制體系，是電力企業(yè)資產(chǎn)安全完整和會(huì)計(jì)信息真實(shí)可靠的根本保障。電力企業(yè)在內(nèi)部會(huì)計(jì)控制建設(shè)時(shí)應(yīng)包括財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)兩個(gè)方面。財(cái)務(wù)控制應(yīng)著重于企業(yè)各個(gè)層次上的財(cái)務(wù)活動(dòng)的約束和監(jiān)督，包括企業(yè)籌資、投資、資金運(yùn)營(yíng)及收益分配等。會(huì)計(jì)控制應(yīng)著重于電力資產(chǎn)、電力工程、債權(quán)債務(wù)、成本費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。這些經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是以資金為核心，而且企業(yè)籌資、投資涉及預(yù)測(cè)、分析、決策等經(jīng)營(yíng)管理性行為，控制對(duì)象主要是人，可見(jiàn)，財(cái)務(wù)控制的主觀能動(dòng)性整體上比會(huì)計(jì)控制要強(qiáng)，所以在電力企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制中又要以財(cái)務(wù)控制為重點(diǎn)。
3.2建立全方位的成本費(fèi)用控制體系。
一是推行成本費(fèi)用的預(yù)算管理。按照統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級(jí)管理的原則，在公司內(nèi)部逐步完善成本費(fèi)用預(yù)算管理體系，形成從上到下、從點(diǎn)到面的網(wǎng)絡(luò)式成本費(fèi)用預(yù)算管理網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)公司年度電量銷售指標(biāo)、電網(wǎng)建設(shè)維護(hù)情況、市場(chǎng)狀況等因素，對(duì)年度成本費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)測(cè)算，提出各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算，由公司進(jìn)行全面平衡；對(duì)年度成本費(fèi)用目標(biāo)進(jìn)行層層分解，形成季、月度成本費(fèi)用目標(biāo)；對(duì)年、季、月度成本費(fèi)用目標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化，將其全面分解到公司各部門(mén)，成為部門(mén)成本費(fèi)用控制目標(biāo)，落實(shí)責(zé)任，從嚴(yán)考核，從嚴(yán)控制；加強(qiáng)年、季、月成本費(fèi)用完成情況分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找差距，制定措施；實(shí)行費(fèi)用報(bào)批制度，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出。二是建立成本費(fèi)用責(zé)任中心。在實(shí)行成本費(fèi)用全面預(yù)算管理的基礎(chǔ)上，為了有效控制費(fèi)用，確保預(yù)算完成，根據(jù)內(nèi)部職責(zé)分工，建立成本費(fèi)用責(zé)任中心，使費(fèi)用控制責(zé)任進(jìn)一步落實(shí)。公司各項(xiàng)成本費(fèi)用目標(biāo)的制定、分解、監(jiān)督和考核，為年度成本費(fèi)用目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；經(jīng)營(yíng)及生產(chǎn)管理部門(mén)在工程中推行招議標(biāo)，所有工程必須通過(guò)招議標(biāo)確定施工隊(duì)伍及工程費(fèi)用；供應(yīng)部門(mén)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真研究分析，在物資采購(gòu)上積極推行招議標(biāo)管理；生產(chǎn)技術(shù)等職能部門(mén)在生產(chǎn)費(fèi)用的管理上精打細(xì)算，抓好指標(biāo)分解和單項(xiàng)控制，做好項(xiàng)目過(guò)程控制工作。三是實(shí)行成本費(fèi)用的全面考核。成本費(fèi)用的全面考核是保證成本費(fèi)用的預(yù)算完成、落實(shí)成本費(fèi)用責(zé)任的重要手段，有效的考核能促使企業(yè)節(jié)約成本費(fèi)用，確保年度利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3.3建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。
電力企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理是指各電力企業(yè)通過(guò)識(shí)別、衡量和分析風(fēng)險(xiǎn)，用經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理、有效控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)最大安全保障和經(jīng)濟(jì)效益的科學(xué)管理方法。發(fā)電企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)建立在電價(jià)預(yù)測(cè)、電力成本分析、燃料供應(yīng)計(jì)劃、電力能力分析、運(yùn)行計(jì)劃、檢修計(jì)劃、資源優(yōu)化、市場(chǎng)分析以及風(fēng)險(xiǎn)分析等功能之上。我國(guó)電力企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)、管理，無(wú)論在主觀意識(shí)還是在風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)方面都做得不夠。因此，必須注重企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建設(shè)。企業(yè)根據(jù)規(guī)模大小、管理水平、風(fēng)險(xiǎn)程度以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)等方面的因素，在全體員工參與合作和專業(yè)管理相結(jié)合的基礎(chǔ)上，建立一個(gè)包括風(fēng)險(xiǎn)管理人、一般專業(yè)管理人、非專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人和外部的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)等規(guī)范化風(fēng)險(xiǎn)管理的組織體系。該體系應(yīng)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因和階段不斷進(jìn)行調(diào)整，并通過(guò)健全的制度來(lái)明確相互之間的權(quán)、責(zé)、利，使企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系成為一個(gè)有機(jī)整體，另外還要建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)。
3.4加強(qiáng)內(nèi)控監(jiān)督。
供電公司電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)一個(gè)非常重要的特點(diǎn)，就是幾乎所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)都集中在電力營(yíng)銷部及下屬營(yíng)業(yè)部和供電所。有關(guān)用電量、用電結(jié)構(gòu)、應(yīng)收電費(fèi)和實(shí)收電費(fèi)等總量和明細(xì)信息，幾乎由電力營(yíng)銷部一個(gè)部門(mén)掌握，體現(xiàn)了電力行業(yè)特色的工作程序和方法，雖然在操作的便利性和可行性上存在優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)給控制帶來(lái)了一定的難度，無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)發(fā)生過(guò)程中部門(mén)之間的牽制來(lái)達(dá)到提高內(nèi)部控制效果和水平的目的。雖然這種狀況部分源于電力營(yíng)銷工作的規(guī)范程度較高，但是從部門(mén)間牽制的角度來(lái)看，若沒(méi)有一個(gè)獨(dú)立的部門(mén)對(duì)其工作進(jìn)行定期、不定期的監(jiān)督檢查，僅依靠營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)的稽核，則可能會(huì)出現(xiàn)控制不嚴(yán)現(xiàn)象，所以適當(dāng)安排相關(guān)的內(nèi)部審計(jì)也很有必要。針對(duì)電力營(yíng)銷部業(yè)務(wù)，加強(qiáng)實(shí)施內(nèi)部審計(jì)的力度，審計(jì)頻率至少為每年一次，進(jìn)行全面審計(jì)。另外，在加速電力營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部集成以及營(yíng)銷系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)接的同時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)電費(fèi)結(jié)算過(guò)程以及電費(fèi)匯總過(guò)程的審核，完善其對(duì)電力營(yíng)銷工作的監(jiān)督和控制，這種監(jiān)督可采取定期或不定期檢查的方式。
在XX年我計(jì)劃從兩方面入手展開(kāi)工作，一方面抓好管理工作，建全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，并制定有獎(jiǎng)罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本，在XX年的工作中建立一個(gè)有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年?duì)I銷任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年?duì)I銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計(jì)劃認(rèn)真完成，同時(shí)還有以下幾點(diǎn)將會(huì)作為工作要點(diǎn)抓好：
1、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。
建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場(chǎng)，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會(huì)議、旅行社團(tuán)隊(duì)和散客、長(zhǎng)住戶等市場(chǎng)份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
2、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源。
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理?xiàng)l例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
3、熱情接待，服務(wù)周到。
接待團(tuán)體、會(huì)議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
4、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)。
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
6、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向、調(diào)研同行價(jià)格等發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī)，在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
飲料銷售工作計(jì)劃范文二1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。
2、XX年市場(chǎng)目標(biāo)：開(kāi)辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬(wàn)元以上。
3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。
5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問(wèn)”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。
6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見(jiàn)。本方案自公布之日起執(zhí)行。
7、本案附件為《***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識(shí)》、《***區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。
一、試銷
1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬(wàn)元）時(shí)，要控制貨品流向。
2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益（至少能看得見(jiàn)利益），二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說(shuō)明：未來(lái)每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。
3、進(jìn)貨額度：最低1萬(wàn)元，最高2萬(wàn)元。確保經(jīng)銷商的投資安全。
4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁(yè)5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書(shū)500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤(pán)一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。
5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。
6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）;省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度（以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告），至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒(méi)有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端（餐飲+商超）效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端（餐飲+商超）規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量（商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁(yè);餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷），要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁(yè)不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁(yè)不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁(yè)不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁(yè)、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開(kāi)發(fā)工作跟進(jìn)。
8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開(kāi)始就拿出最好的終端來(lái)試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。
9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開(kāi)始：試銷工作過(guò)程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。
銷售人員的工作業(yè)績(jī)受多方面因素的影響，例如社會(huì)政治環(huán)境、社會(huì)輿論、流行趨勢(shì)、季節(jié)變化、消費(fèi)者心理等等都會(huì)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)能力或購(gòu)買(mǎi)需求。今天小編給大家為您整理了銷售人員月度工作總結(jié)范文，希望對(duì)大家有所幫助。
銷售人員月度工作總結(jié)范文一回顧_年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：
一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：
(一)業(yè)績(jī)回顧：
1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。
2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。
(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))
3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。
市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗
(二)業(yè)績(jī)分析：
1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：
①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。
③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素：
①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市常
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。
⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析：
(一)費(fèi)用回顧：
1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。
(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))
2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。
(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))
(二)費(fèi)用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
2、負(fù)面因素：
①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。
②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。
③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)
員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。
2、負(fù)面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
(一)運(yùn)作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。
銷售人員月度工作總結(jié)范文二面對(duì)過(guò)去的一季度，我部將市場(chǎng)運(yùn)作情況進(jìn)行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)，
一、總體目標(biāo)完成情況
1：銷售目標(biāo)110萬(wàn)元，實(shí)際回款107萬(wàn)元，負(fù)計(jì)劃目標(biāo)2萬(wàn)元。銷售庫(kù)存合計(jì)約47萬(wàn)元，實(shí)際銷售61萬(wàn)元。與去年同期增長(zhǎng)35%左右。
二、目標(biāo)完成過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
(一)、今年我們銷售部門(mén)根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系，組織我部門(mén)工作人員，以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對(duì)市場(chǎng)的銷售任務(wù)。期間，我部門(mén)工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。
(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒(méi)有想象的那么好。主要有以下幾個(gè)方面的因素：
1.質(zhì)量問(wèn)題偏多。
玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)一定沉淀。
2.競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對(duì)比差異。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格為了占有市場(chǎng)，特別是七寶酒二個(gè)經(jīng)銷商之間的打響的價(jià)格戰(zhàn)，把市場(chǎng)同價(jià)產(chǎn)品壓低很多，以致形成比較懸殊的價(jià)格對(duì)比。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢(shì)下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。
3.內(nèi)部資金運(yùn)作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)間斷貨。
(三)根據(jù)市場(chǎng)的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采用“分兵突進(jìn)”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項(xiàng)新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間形成一定競(jìng)爭(zhēng)的格局。根據(jù)新余市場(chǎng)的情況，已完成部份產(chǎn)品的重新定價(jià)，將市場(chǎng)操作權(quán)取回公司手中，更利操作市場(chǎng)。計(jì)劃將全品項(xiàng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，目標(biāo)使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫(kù)就生產(chǎn)虧損的局面。
三、對(duì)2011年2季度工作的計(jì)劃
我部門(mén)2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，對(duì)外開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格制定每一個(gè)相關(guān)步驟，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計(jì)劃任務(wù)。
(一)、總體銷售目標(biāo) 60萬(wàn)
未來(lái)一季，我們銷售部銷售目標(biāo)達(dá)到60萬(wàn)，，這是11年度最困難的一個(gè)季度
(二)、未來(lái)的工作在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處
1、質(zhì)量的改善。
在銷售工作開(kāi)展之前，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)盡可能最大的凸現(xiàn)出來(lái)，爭(zhēng)取商家對(duì)我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購(gòu)買(mǎi)力。
2、價(jià)格方面。
由于產(chǎn)品價(jià)位調(diào)控的布署，可以在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，推出系列消費(fèi)者拉動(dòng)促銷活動(dòng)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個(gè)良好的口碑。
3、資金回?cái)_
針對(duì)無(wú)利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完成新的價(jià)格調(diào)控，使之有相對(duì)的盈余 針對(duì)經(jīng)銷商也開(kāi)展系列優(yōu)惠活動(dòng)(例如：在限定期定完成打款并銷售30萬(wàn)獎(jiǎng)面包車(chē)一輛等等)
4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)
除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團(tuán)購(gòu)銷售平臺(tái)。銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來(lái)，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，未來(lái)，我們還需要更全面的利用我公司越來(lái)越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。
5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場(chǎng)信息
隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。
6、提高銷售?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽弊隕淼墓ぷ魎刂?/p>提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來(lái)。在未來(lái)的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：
(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;
(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理;
(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門(mén)，并加強(qiáng)與橫向部門(mén)的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;
(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。
四、總結(jié)：
過(guò)去一季，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的快樂(lè)。今天，新的一季，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面對(duì)未來(lái)更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠?jī)?yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來(lái)的路也是充滿曲折的，甚至比過(guò)去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。
我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門(mén)全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)。
銷售人員月度工作總結(jié)范文三來(lái)新單位報(bào)到轉(zhuǎn)眼就有一個(gè)多月了，在這一個(gè)月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識(shí)和了解;信心來(lái)自了解,要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺(tái)很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也顯而易見(jiàn)的,這樣好的平臺(tái)，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來(lái)就是一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程，這一生最重要的決定便是決定和誰(shuí)在一起成長(zhǎng)!很榮幸能加入我們公司,在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長(zhǎng);很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無(wú)私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我最好的老師，通過(guò)學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的減少自己犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)間;在公司這樣一個(gè)積極向上的平臺(tái)上，自己這樣一個(gè)新手，一定要多學(xué),多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個(gè)多月，公司沒(méi)有對(duì)我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會(huì)根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽(tīng)，從尋找項(xiàng)目、面見(jiàn)客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過(guò)后，我就開(kāi)始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來(lái)就是個(gè)”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù),喜歡與人打交道,喜歡社交;看大家從不認(rèn)識(shí)到認(rèn)識(shí)，最后成為朋友;看著一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來(lái)，直到做成生意，很享受這樣一個(gè)過(guò)程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅(jiān)持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅(jiān)持自己的目標(biāo)的人。
在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個(gè)方向努力：
(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;
銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個(gè)成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)，這與銷售人員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個(gè)不斷的自我總結(jié)和積累的過(guò)程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!
(2)具有責(zé)任感;
不斷鍛煉自己的膽識(shí)和毅力，提高自己解決實(shí)際問(wèn)題的能力，并在工作過(guò)程中堅(jiān)持對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對(duì)待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);
工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)。現(xiàn)在自己對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無(wú)從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。
【關(guān)鍵詞】綜合計(jì)劃 營(yíng)銷 應(yīng)用
為貫徹落實(shí)國(guó)加電網(wǎng)公司“一強(qiáng)三優(yōu)”的戰(zhàn)略目標(biāo)，加快推進(jìn)公司發(fā)展方式和電網(wǎng)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，促進(jìn)公司“四化”建設(shè)，精益管理供電企業(yè)營(yíng)銷管理，強(qiáng)化營(yíng)銷綜合計(jì)劃管理在公司管理中的應(yīng)用。
一、概述
綜合計(jì)劃是統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)和工作的綱領(lǐng)，是加強(qiáng)集約管理、精細(xì)過(guò)程管理和控制的有效手段，是把經(jīng)營(yíng)工作的各個(gè)環(huán)節(jié)歸入目標(biāo)、完善內(nèi)控制度、提高企業(yè)效益和效率、促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實(shí)施的重要舉措。一般營(yíng)銷綜合計(jì)劃是以公司年度各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)為目標(biāo)，以公司發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃為指導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷核心指標(biāo)進(jìn)行梳理優(yōu)化，形成覆蓋公司營(yíng)銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重要環(huán)節(jié)的目標(biāo)管理體系，是公司發(fā)展戰(zhàn)略的近期目標(biāo)和實(shí)施方案，在營(yíng)銷各專業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行綜合平衡、優(yōu)化后形成的公司營(yíng)銷工作計(jì)劃。綜合計(jì)劃管理是指對(duì)綜合計(jì)劃的編制、調(diào)整、審批、執(zhí)行、跟蹤分析、考核的全過(guò)程管理。
二、具體應(yīng)用
近年來(lái)，隨著營(yíng)銷綜合計(jì)劃管理體系和工作流程的初步建立，供電企業(yè)綜合計(jì)劃管理工作取得了一定的成績(jī)。
（一）梳理各專業(yè)的重點(diǎn)工作，確保營(yíng)銷工作結(jié)合實(shí)際
首先，營(yíng)銷部門(mén)結(jié)合公司第一年?duì)I銷指標(biāo)完成情況和營(yíng)銷工作開(kāi)展情況及存在問(wèn)題，梳理出公司需要進(jìn)一步推進(jìn)實(shí)施營(yíng)銷工作和工作短板，基本確定第二年的營(yíng)銷重點(diǎn)工作打算。2013年公司營(yíng)銷部共梳理出四大工作目標(biāo)，即持續(xù)完善公司“大營(yíng)銷”體系，落實(shí)新標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程、臺(tái)區(qū)規(guī)范化管理工作100%完成年度計(jì)劃、持續(xù)提升供電服務(wù)水平：95598全年接聽(tīng)率達(dá)到95%；計(jì)量準(zhǔn)確；完善非居客戶供用電合同簽訂工作。
（二）完善公司營(yíng)銷工作計(jì)劃，確保與省公司保持同步
省公司營(yíng)銷工作計(jì)劃下達(dá)后，市公司全面落實(shí)省公司計(jì)劃管理相關(guān)工作部署，根據(jù)省公司營(yíng)銷工作安排，參照其綜合計(jì)劃分解模式和要求，進(jìn)一步細(xì)化豐富市公司綜合計(jì)劃內(nèi)容，對(duì)公司初擬的營(yíng)銷重點(diǎn)工作進(jìn)行補(bǔ)充完善，組織編制下達(dá)市公司營(yíng)銷綜合計(jì)劃。依據(jù)省公司用電信息采集建設(shè)安排，完善了2013年?duì)I銷專項(xiàng)投入建議。
（三）分解落實(shí)責(zé)任單位，確保得到有效貫徹落實(shí)
對(duì)公司營(yíng)銷綜合計(jì)劃進(jìn)行層層分解，逐級(jí)落實(shí)，確保計(jì)劃得到有效實(shí)施。以綜合計(jì)劃管理為工作主線，將公司營(yíng)銷工作目標(biāo)和工作任務(wù)層層分解、逐級(jí)落實(shí)，形成公司、部門(mén)（單位）、班組、崗位和年、季、月、周四個(gè)層次的計(jì)劃管理體系，構(gòu)建逐級(jí)保障體系。將公司營(yíng)銷工作要求準(zhǔn)確、及時(shí)、全面地傳達(dá)到基層，提高廣大營(yíng)銷員工對(duì)公司營(yíng)銷工作的認(rèn)知度，增強(qiáng)全員的責(zé)任感、壓力感和緊迫感，確保公司營(yíng)銷工作年度目標(biāo)的完成。
（四）加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷綜合計(jì)劃過(guò)程管控，確保年度計(jì)劃的完成
發(fā)揮職能部門(mén)專業(yè)化管理作用，加強(qiáng)對(duì)贏下哦基層單位的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，積極主動(dòng)查找癥結(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。強(qiáng)化各部門(mén)、單位主要負(fù)責(zé)人管理責(zé)任，密切關(guān)注營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況，確保營(yíng)銷工作的有序開(kāi)展，確保公司的營(yíng)銷工作務(wù)期必成。加強(qiáng)計(jì)劃跟蹤和督查督辦力度，特別是加強(qiáng)重點(diǎn)工作的動(dòng)態(tài)分析和監(jiān)控，對(duì)工作過(guò)程中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行處理。對(duì)未能按計(jì)劃要求完成工作任務(wù)的部門(mén)、單位，主管部門(mén)要及時(shí)要求其反饋原因并提出解決方案，督促限期完成。
（五）嚴(yán)格營(yíng)銷綜合計(jì)劃考評(píng)，形成閉環(huán)管理機(jī)制
建立“周報(bào)送、月考核、季分析”的考核機(jī)制，將市公司營(yíng)銷綜合計(jì)劃管理全面納入公司月度績(jī)效考核辦法和年度業(yè)績(jī)兌現(xiàn)辦法。加強(qiáng)營(yíng)銷綜合計(jì)劃管理，每月跟蹤營(yíng)銷重點(diǎn)工作進(jìn)度，對(duì)未能按計(jì)劃要及時(shí)督辦，要求其反饋原因并提出解決方案，限期完成。每月通報(bào)計(jì)劃完成情況和考核評(píng)價(jià)情況，實(shí)現(xiàn)評(píng)價(jià)結(jié)果與薪酬直接掛鉤，形成計(jì)劃下達(dá)、過(guò)程監(jiān)控、考核評(píng)價(jià)、總結(jié)提升全過(guò)程閉環(huán)管理機(jī)制。
三、存在問(wèn)題
隨著“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的深入推進(jìn)，供電企業(yè)對(duì)營(yíng)銷綜合計(jì)劃的預(yù)見(jiàn)性、準(zhǔn)確性和調(diào)控力、執(zhí)行力提出了更高要求，在具體實(shí)施過(guò)程中存在一些問(wèn)題，主要為：
一是營(yíng)銷綜合計(jì)劃的廣度深度不夠，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的全覆蓋、全介入、全監(jiān)控，缺乏全局性和系統(tǒng)性。原有的管理指標(biāo)體系主要依據(jù)上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)為主，按部門(mén)、分層級(jí)分解拓展指標(biāo)不夠。有些專項(xiàng)工作計(jì)劃沒(méi)有納入綜合計(jì)劃統(tǒng)一管理。計(jì)劃指標(biāo)的預(yù)見(jiàn)性和準(zhǔn)確性和上級(jí)要求還有一定差距。
二是綜合計(jì)劃的監(jiān)控約束力不強(qiáng)，計(jì)劃管理基礎(chǔ)不到位、分析監(jiān)控跟不上精準(zhǔn)管理的需要。
對(duì)于上述問(wèn)題，我們要有清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的把握，提升綜合計(jì)劃管理水平，認(rèn)識(shí)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展再上新臺(tái)階的重要性和緊迫性，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念，積極主動(dòng)適應(yīng)新要求，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。
四、有關(guān)建議
（一）推進(jìn)營(yíng)銷綜合計(jì)劃管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用
積極推動(dòng)綜合計(jì)劃管理的信息化應(yīng)用。目前省公司綜合計(jì)劃管理信息系統(tǒng)正在開(kāi)發(fā)改進(jìn)，憑借系統(tǒng)高效的工作平臺(tái)和有力的技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)綜合計(jì)劃管理提升，調(diào)高綜合計(jì)劃的調(diào)控力和執(zhí)行力。
（二）建立、改進(jìn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷綜合計(jì)劃管理的長(zhǎng)效機(jī)制
公司銷售工作計(jì)劃范文1
市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門(mén)，是酒店提高聲譽(yù)，樹(shù)立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。
二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。
×年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。
公司銷售工作計(jì)劃范文2
（一）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。
xx部門(mén)負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門(mén)推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。?！?012年下半年工作計(jì)劃》由找原創(chuàng)首發(fā)，機(jī)密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。2012年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。2012年要努力實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。
深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門(mén)，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門(mén)人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
摘 要 隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，企業(yè)的全面預(yù)算管理已由最初的成本預(yù)算管理階段發(fā)展到以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的全面預(yù)算管理階段。同時(shí)由于我國(guó)改革開(kāi)放的深入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，全面預(yù)算管理也越來(lái)越受到企業(yè)和學(xué)者的關(guān)注。本文以集團(tuán)公司為例，首先介紹了目前集團(tuán)公司全面預(yù)算管理存在的不足之處，然后提出了強(qiáng)化集團(tuán)公司全面預(yù)算管理的對(duì)策，以供參考。
關(guān)鍵詞 集團(tuán)公司 全面預(yù)算 特點(diǎn) 對(duì)策
全面預(yù)算是企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)的全部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，目標(biāo)是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)。全面預(yù)算強(qiáng)調(diào)企業(yè)預(yù)算與公司戰(zhàn)略的一致性、各部門(mén)及生產(chǎn)流程的合作性，強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)事前、事中、事后的規(guī)劃、監(jiān)督、反饋?？梢哉f(shuō)全面預(yù)算管理是為數(shù)不多的幾個(gè)能把企業(yè)的所有關(guān)鍵問(wèn)題融合于一個(gè)體系之中的管理控制方法之一。相應(yīng)的，全面預(yù)算管理就是圍繞著企業(yè)的預(yù)算而展開(kāi)的一系列管理活動(dòng)，“是依托于企業(yè)戰(zhàn)略并對(duì)企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行綜合的、全面的管理”，包括預(yù)算的編制、評(píng)估、執(zhí)行、分析、考核等工作。
一、目前集團(tuán)公司全面預(yù)算管理存在的不足之處
（一）對(duì)全面預(yù)算的認(rèn)識(shí)不足。全面預(yù)算管理不是一種命令式的口號(hào)，“更重要的是要通過(guò)預(yù)算的執(zhí)行與監(jiān)控、預(yù)算的分析與調(diào)整、預(yù)算的考核與評(píng)價(jià)，真正發(fā)揮預(yù)算管理的權(quán)威性和對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)作用?！钡谖覈?guó)目前集團(tuán)企業(yè)中往往存在著階梯式的分布結(jié)構(gòu)：企業(yè)高層、總部公司相對(duì)比較了解，但基層員工、下屬部門(mén)卻理解的不全面，甚至不以為然。而當(dāng)把全面預(yù)算作為一種績(jī)效考核工具的時(shí)候，往往會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒。
（二）把全面預(yù)算僅當(dāng)作財(cái)務(wù)部門(mén)的任務(wù)。很多集團(tuán)公司把企業(yè)的預(yù)算僅安排到財(cái)務(wù)部門(mén)，但事實(shí)上全面預(yù)算要涉及到生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售、研發(fā)等多個(gè)公司、部門(mén)。而往往不同公司、部門(mén)的人，對(duì)本部門(mén)的預(yù)算管理是最具有發(fā)言權(quán)的。僅歸結(jié)到財(cái)務(wù)部門(mén)，不僅使全面預(yù)算的管理失靈，更重要的是會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的損失。
（三）缺乏動(dòng)態(tài)的調(diào)整機(jī)制。全面預(yù)算管理是在特定的時(shí)間階段對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的預(yù)測(cè)管理，具有不確定性與不可預(yù)知性。而伴隨著集團(tuán)公司產(chǎn)品、技術(shù)的不斷變化，全面預(yù)算管理應(yīng)該是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。而剛性的全面預(yù)算機(jī)制不僅跟不上外部環(huán)境的變化，也會(huì)導(dǎo)致與企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展脫節(jié)。
（四）全面預(yù)算管理缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向。全面預(yù)算管理是對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行有效控制的工具，而這種工具功能的發(fā)揮往往也只有在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中得到體現(xiàn)。而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程是圍繞著企業(yè)的戰(zhàn)略展開(kāi)的。所以，企業(yè)的全面預(yù)算要與企業(yè)的戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)。當(dāng)然，一個(gè)沒(méi)有明確戰(zhàn)略的企業(yè)，其所實(shí)施的全面預(yù)算也是不科學(xué)的，往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的短期經(jīng)營(yíng)與企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略不一致。
（五）全面預(yù)算管理的約束、考核機(jī)制不健全。全面預(yù)算管理作用的發(fā)揮，是在具體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中落實(shí)的，而目前預(yù)算管理僅作為一種口號(hào)在執(zhí)行。為了避免出現(xiàn)這種負(fù)效用，一個(gè)重要的方式就是企業(yè)需要將全面預(yù)算管理與部門(mén)及員工的業(yè)績(jī)掛鉤，把預(yù)算管理的操作細(xì)化到子公司、部門(mén)，由部門(mén)再細(xì)化到每個(gè)具體的員工身上，實(shí)現(xiàn)子公司目標(biāo)、部門(mén)目標(biāo)、員工目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的一致性，真正提高預(yù)算管理的權(quán)威性與現(xiàn)實(shí)性。
二、強(qiáng)化集團(tuán)公司全面預(yù)算管理的對(duì)策
（一）樹(shù)立正確的觀念。一是整體觀念。預(yù)算編制以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和企業(yè)在各具體方面的基本策略為編制原則。二是全面觀念。各部門(mén)在編制本部門(mén)預(yù)算時(shí)，要以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為最終目標(biāo)，但各子公司、部門(mén)的預(yù)算也必須要與其他子公司、部門(mén)相互配合。比如集團(tuán)公司的研發(fā)部門(mén)與營(yíng)銷部門(mén)之間要互相協(xié)作。預(yù)算資源只傾向于研發(fā)部門(mén)，可能會(huì)因此導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門(mén)資源不足的低效率，進(jìn)而由于子公司、總公司業(yè)績(jī)、資金不足等反作用于研發(fā)部門(mén)。同理，資源過(guò)度傾向于營(yíng)銷部門(mén)，會(huì)導(dǎo)致研發(fā)不足，進(jìn)而由于產(chǎn)品更新滯后影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)。三是計(jì)劃觀念。全面預(yù)算要以各部門(mén)的各種計(jì)劃作為基礎(chǔ)，包括各部門(mén)的研發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃、戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃等。預(yù)算管理是工作計(jì)劃的量化體現(xiàn)，同時(shí)也促進(jìn)工作計(jì)劃目標(biāo)明確并且相互銜接。四是責(zé)任觀念。各部門(mén)在企業(yè)全面預(yù)算的基礎(chǔ)上編制本部門(mén)的預(yù)算，并且負(fù)責(zé)本部門(mén)預(yù)算管理的執(zhí)行和控制。比如財(cái)務(wù)部門(mén)，負(fù)責(zé)匯總、編制各部門(mén)的預(yù)算，并且整理成預(yù)算報(bào)表，除此之外，還要分析各部門(mén)預(yù)算的可行性及科學(xué)性。責(zé)任觀是對(duì)全面預(yù)算管理實(shí)施的重要的道德約束及職業(yè)約束。五是彈性觀念。由于集團(tuán)公司的規(guī)模及產(chǎn)品的復(fù)雜性，企業(yè)必須要經(jīng)常更新自己的全面預(yù)算。“這種彈性可以緩沖各種不可預(yù)見(jiàn)因素對(duì)預(yù)算體系的影響，在發(fā)生局部預(yù)算追加或調(diào)整時(shí)，不至于影響到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。”
（二）企業(yè)發(fā)展階段與企業(yè)的全面預(yù)算管理相結(jié)合。企業(yè)的發(fā)展有四個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，集團(tuán)公司也不例外。針對(duì)企業(yè)不同的發(fā)展階段，會(huì)有不同的預(yù)算管理模式。（1）創(chuàng)業(yè)期的預(yù)算管理模式在這一階段，企業(yè)的主要目標(biāo)就是生存，并沒(méi)有規(guī)范管理的流程及可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，尤其是集團(tuán)企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。在這一階段資金的投入風(fēng)險(xiǎn)極大，具有高度的不確定性。所以在這個(gè)時(shí)期資本的管理就顯得極為重要，從而形成以資本預(yù)算為主的預(yù)算管理模式。（2）成長(zhǎng)期的預(yù)算管理模式在這一階段，企業(yè)的基本流程已經(jīng)建立，但并未得到市場(chǎng)的高度認(rèn)可，所以，企業(yè)還存在著經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，需要重點(diǎn)推行企業(yè)的營(yíng)銷工作。因此，此階段的重點(diǎn)是以企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算為核心，從而形成以銷售為主的預(yù)算管理模式。（3）成熟期的預(yù)算管理模式在這一階段，企業(yè)已經(jīng)形成了相對(duì)完善的管理體系及組織結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)也得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，但市場(chǎng)份額也趨于穩(wěn)定，從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)壓力。此階段控制成本成為企業(yè)的主要方向，從而形成以成本控制為中心的預(yù)算管理模式。（4）衰退期的預(yù)算管理模式，集團(tuán)企業(yè)的衰退主要是由于產(chǎn)品的更新?lián)Q代、業(yè)務(wù)規(guī)模龐大導(dǎo)致的。那么這就要求企業(yè)必須有足夠的現(xiàn)金進(jìn)行研發(fā)、營(yíng)銷、管理的投入。但現(xiàn)金流如何管理以及現(xiàn)金流向的方向都要成為預(yù)算管理的重點(diǎn)，從而形成以現(xiàn)金流量為中心的預(yù)算管理模式。
（三）正確選擇企業(yè)的全面預(yù)算管理方法。目前全面預(yù)算管理最有代表性的方法有5種：固定預(yù)算法、彈性預(yù)算法、定期預(yù)算法、滾動(dòng)預(yù)算法、零基預(yù)算法、增量預(yù)算法。每種方法有不同的使用方向，有不同的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不斷變化的形式，結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，不斷調(diào)整自己的預(yù)算管理方法。建議集團(tuán)企業(yè)建立以月度或季度滾動(dòng)預(yù)算 + 彈性預(yù)算的管理模式。這主要是由于集團(tuán)企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化較快，實(shí)行月度或季度滾動(dòng)預(yù)算 + 彈性預(yù)算的管理模式能不斷的修正和調(diào)整預(yù)算，使預(yù)算逐漸變?yōu)榫?xì)化管理，既保證了預(yù)算的準(zhǔn)確性，又保證了預(yù)算的連續(xù)性，使企業(yè)不斷了解自身的經(jīng)營(yíng)狀況，使預(yù)算與實(shí)際、戰(zhàn)略相結(jié)合。
（四）預(yù)算管理的嚴(yán)格控制。預(yù)算的控制主要是針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、操作環(huán)節(jié)出現(xiàn)的預(yù)測(cè)目標(biāo)與實(shí)際目標(biāo)的偏差，要通過(guò)預(yù)算執(zhí)行情況的分析、監(jiān)督，調(diào)整偏差而達(dá)到有效的預(yù)算控制或由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大、業(yè)務(wù)量的變化而進(jìn)行預(yù)算的調(diào)整和追加。
（五）提高預(yù)算差異分析的重視度。全面預(yù)算管理同其他管理一樣，遵循著“PDCA”循環(huán)。一個(gè)預(yù)算的制定，是建立在以往數(shù)據(jù)的分析及現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析基礎(chǔ)之上的。通過(guò)對(duì)預(yù)算管理執(zhí)行的跟蹤、檢查，反饋前期預(yù)算執(zhí)行結(jié)果，分析預(yù)算管理運(yùn)行中存在的問(wèn)題，提出解決的對(duì)策和措施。只有這樣，才能使企業(yè)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找出自身的不足，挖掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)，確保年度預(yù)算指標(biāo)的合理性和科學(xué)性，使預(yù)算指標(biāo)能夠完成。
（六）建立平臺(tái)支持系統(tǒng)。由于集團(tuán)企業(yè)涉及到的部門(mén)及產(chǎn)品較多，通過(guò)引進(jìn) ERP系統(tǒng)，將研發(fā)部門(mén)、銷售部門(mén)等信息整合，形成規(guī)范化的分析模型。進(jìn)而通過(guò)分析模型對(duì)企業(yè)的預(yù)算管理進(jìn)行監(jiān)控、分析、評(píng)估。并且可量化的分析模型利于將部門(mén)績(jī)效與個(gè)人績(jī)效相結(jié)合，增強(qiáng)預(yù)算管理實(shí)施的約束力。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán)要想實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，一定要以自身的戰(zhàn)略為導(dǎo)向，認(rèn)清自己預(yù)算管理中的實(shí)際問(wèn)題，結(jié)合集團(tuán)公司自身的發(fā)展階段，建立動(dòng)態(tài)調(diào)整的全面預(yù)算機(jī)制及完善的全面預(yù)算管理平臺(tái)。
參考文獻(xiàn)：
[1]茍李.戰(zhàn)略導(dǎo)向下公司全面預(yù)算管理.西南財(cái)經(jīng)大學(xué).2012（08）.
全面預(yù)算管理是企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)運(yùn)作管理最重要的手段之一，在企業(yè)塑造國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的今天其作用尤為突出。全面預(yù)算編制技術(shù)是全面預(yù)算管理的核心內(nèi)容，極具企業(yè)的個(gè)性化色彩，承載著企業(yè)的精細(xì)化管理思想。
一、編制的起點(diǎn)
全面預(yù)算是由若干相互關(guān)聯(lián)的預(yù)算組成的有機(jī)整體，預(yù)算編制的起點(diǎn)一旦確定，企業(yè)就要根據(jù)各種預(yù)算之間的約束關(guān)系，按照一定程序和技術(shù)方法進(jìn)行預(yù)算的編制，通過(guò)層層預(yù)算的匯總和審核，直至預(yù)算委員會(huì)或者企業(yè)高層管理者批準(zhǔn)之后，即可下達(dá)執(zhí)行。
預(yù)算編制的起點(diǎn)主要有以下幾種類型：
1． 以銷售收入或者銷售量作為預(yù)算的編制起點(diǎn)
體現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”戰(zhàn)略。先編制銷售預(yù)算，進(jìn)而編制生產(chǎn)預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算、成本費(fèi)用預(yù)算和財(cái)務(wù)預(yù)算等，此時(shí)銷售收入、銷售量、市場(chǎng)占有率等是預(yù)算考核的主導(dǎo)指標(biāo)。
2． 以利潤(rùn)作為預(yù)算編制的起點(diǎn)
體現(xiàn)“利潤(rùn)最大化”戰(zhàn)略。凈利潤(rùn)預(yù)算是主要的考核指標(biāo)，圍繞凈利潤(rùn)指標(biāo)編制銷售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算、采購(gòu)預(yù)算和成本費(fèi)用預(yù)算等。
3． 以成本作為預(yù)算編制的基礎(chǔ)
體現(xiàn)“成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略。通過(guò)價(jià)值工程分析、控制影響成本和實(shí)施ABC管理來(lái)降低成本。此時(shí)成本控制是預(yù)算考核的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4． 以現(xiàn)金流量作為預(yù)算編制的基礎(chǔ)
體現(xiàn)“現(xiàn)金為王”戰(zhàn)略。將現(xiàn)金流量控制在預(yù)算額度之內(nèi)，體現(xiàn)較強(qiáng)的流動(dòng)性是實(shí)際工作的重心。同時(shí)，現(xiàn)金流量是預(yù)算考核的核心指標(biāo)。
預(yù)算起點(diǎn)的確定是預(yù)算編制最為困難的環(huán)節(jié)，也是預(yù)算編制的核心，耗時(shí)最長(zhǎng)，需要上下反復(fù)磋商、理性分析，避免由上邊管理層拍腦袋決定。否則會(huì)極大地浪費(fèi)企業(yè)資源，挫傷執(zhí)行者信心，引起績(jī)效考核的混亂，出現(xiàn)預(yù)算編制和控制兩張皮的現(xiàn)象。
二、 假設(shè)條件的設(shè)定和歷史問(wèn)題的解決
在進(jìn)行全面預(yù)算編制之前，需要預(yù)先設(shè)定相當(dāng)多的假設(shè)條件，大致可以分為三類：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的假設(shè)。如損益表各種比率假設(shè)：毛利率、成本中的直接材料和人工、制造費(fèi)用率、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率、管理費(fèi)用率假設(shè)等；資產(chǎn)負(fù)債表中的應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款等周轉(zhuǎn)天數(shù)假設(shè)等；現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金范圍界定、支付時(shí)間界定等。一旦這些假設(shè)條件設(shè)定后，編制預(yù)算的基礎(chǔ)就奠定了。
另外一個(gè)問(wèn)題是歷史的遺留問(wèn)題如何在下年的預(yù)算中處理，它涉及各種費(fèi)用的處理和部門(mén)、公司的績(jī)效評(píng)價(jià)問(wèn)題。如上一年度的存貨損失、應(yīng)收賬款的壞賬處理問(wèn)題等。一般不計(jì)入下一年度的預(yù)算中，單獨(dú)處理，在績(jī)效考核中進(jìn)行剔除。
三、 預(yù)算編制的流程管理和時(shí)間管理
全面預(yù)算的流程管理一般通過(guò)流程圖的形式進(jìn)行列示和管理，并且嚴(yán)格規(guī)定各事業(yè)部、各公司、各部門(mén)編制預(yù)算的內(nèi)容、提交的時(shí)間、審核的程序、調(diào)整的方式、分析的內(nèi)容與時(shí)間、考核的頻度和方式等。如各公司的各部門(mén)編制預(yù)算時(shí)，首先需要按照部門(mén)內(nèi)部的崗位或者個(gè)人進(jìn)行下一年度的預(yù)算編制；個(gè)人預(yù)算編制需要按照其工作職責(zé)是否變動(dòng)，提交個(gè)人工作總結(jié)和下一年度工作計(jì)劃或者安排，并編制收入、費(fèi)用或者其他專項(xiàng)預(yù)算；然后由部門(mén)進(jìn)行審核；部門(mén)審核通過(guò)之后，進(jìn)行部門(mén)匯總，形成部門(mén)的預(yù)算。
全面預(yù)算編制的時(shí)間管理主要是指集團(tuán)公司作為一個(gè)預(yù)算編制主體在編制年度預(yù)算時(shí)，從預(yù)算編制準(zhǔn)備，至培訓(xùn)、正式編制、層層審核、匯總、預(yù)算批準(zhǔn)和下達(dá)等全過(guò)程，每個(gè)程序都需要嚴(yán)格的時(shí)間控制和管理，否則局部的預(yù)算程序延遲會(huì)嚴(yán)重延滯整個(gè)集團(tuán)公司的預(yù)算完成時(shí)間。預(yù)算時(shí)間管理需要集團(tuán)公司預(yù)算委員會(huì)的統(tǒng)籌安排，需要上下協(xié)調(diào)和溝通。在嚴(yán)格按照預(yù)算委員會(huì)總體時(shí)間的安排下，應(yīng)該充分尊重下一層級(jí)預(yù)算單位的時(shí)間需求，并嚴(yán)格按照時(shí)間程序完成相關(guān)預(yù)算的編制、匯總和審核。
四、 預(yù)算編制技術(shù)
全面預(yù)算的編制按照空間邏輯程序來(lái)劃分，分為自上而下（TOP DOWN，以下簡(jiǎn)稱TD方式）和自下而上（BOTTOM UP，以下簡(jiǎn)稱BU方式）的兩種方式。
（一）自上而下的預(yù)算編制（TD方式）
TD預(yù)算編制模式是把損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表三張財(cái)務(wù)報(bào)表集中放在同一張EXCEL表中。根據(jù)損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表之間的會(huì)計(jì)勾稽關(guān)系進(jìn)行統(tǒng)一編制，需要填入必要的預(yù)算變量，在輸入相應(yīng)的預(yù)算起點(diǎn)和期初數(shù)據(jù)后，三張報(bào)表會(huì)根據(jù)預(yù)算變量和預(yù)算假設(shè)的變化相應(yīng)實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)，形成全面預(yù)算管理中“三表合一的財(cái)務(wù)預(yù)算體系”。
三表合一的財(cái)務(wù)預(yù)算編制分為年度和月度預(yù)算表。年度三表合一的預(yù)算表編制的是一張總表，分別為年度損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表；月度三表合一的預(yù)算編制是把三表合一的年度預(yù)算表分解為月度預(yù)算表，即變成12張三表合一的月度損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表，也就是說(shuō)形成36張財(cái)務(wù)預(yù)算表格。其中，現(xiàn)金流量表可以同時(shí)按照直接法和間接法編制，以互相驗(yàn)證。
1、年度的三表合一財(cái)務(wù)預(yù)算編制
三張財(cái)務(wù)預(yù)算表需要行列分置，行的分布依次為：行的上半部分是損益表，中間部分是現(xiàn)金流量預(yù)算表、下半部分是資產(chǎn)負(fù)債表。現(xiàn)金流量表又可以把直接法編制的現(xiàn)金流量表放在上半部分，間接法編制的現(xiàn)金流量表放在下半部分。列的分布依次為：預(yù)算項(xiàng)目、預(yù)算變量、今年1至9月實(shí)際（假設(shè)10月初開(kāi)始編制預(yù)算，12月31號(hào)完成）、損益科目預(yù)算、現(xiàn)金流量科目預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)債表期初余額和期末余額預(yù)算。
三張財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表可以按照標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容填寫(xiě)，也可以根據(jù)實(shí)際需要填寫(xiě)或者刪減，由簡(jiǎn)到繁，不一而足。現(xiàn)金流量預(yù)算表作為三表合一的中間部分，直接法編制的現(xiàn)金流量在上半部分，間接法編制的現(xiàn)金流量預(yù)算表在下半部分。直接法按照經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、投資活動(dòng)和籌資活動(dòng)分別設(shè)置；間接法從凈利潤(rùn)開(kāi)始對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，如折舊、費(fèi)用的攤銷和計(jì)提、營(yíng)運(yùn)資本的增減變動(dòng)、非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的項(xiàng)目剔除。同理，資產(chǎn)負(fù)債表可以按照標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容填寫(xiě)，也可以根據(jù)預(yù)算的實(shí)際需要進(jìn)行填寫(xiě)。
財(cái)務(wù)預(yù)算的三張表格基本的預(yù)算科目填寫(xiě)好后，首先需要確定預(yù)算的基本假設(shè)，根據(jù)這些假設(shè)和三表的勾稽關(guān)系,在相應(yīng)的表格內(nèi)填寫(xiě)好相應(yīng)的公式；其次填寫(xiě)好期末數(shù)和期初數(shù)，包括1至9月的各項(xiàng)期末數(shù)和資產(chǎn)負(fù)債表的期初數(shù)，以作為參考；三是在表格中定義計(jì)算公式；四是確定預(yù)算變量，可以根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)營(yíng)目標(biāo)逐一確認(rèn)和測(cè)定；五是填制或者輸入預(yù)算起點(diǎn)數(shù)，或者說(shuō)下一年度的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，根據(jù)三張表的勾稽關(guān)系，填入收入預(yù)算指標(biāo)后，其他數(shù)據(jù)會(huì)根據(jù)設(shè)置好的公式自動(dòng)生成；六是對(duì)于一些沒(méi)有一定邏輯關(guān)系和特殊的預(yù)算科目進(jìn)行處理；七是試算平衡，根據(jù)三張財(cái)務(wù)報(bào)表的會(huì)計(jì)勾稽關(guān)系，查看資產(chǎn)負(fù)債表是否平衡，并進(jìn)行處理。
2、月度三表合一的財(cái)務(wù)預(yù)算編制
三表合一的年度預(yù)算表編制好后，進(jìn)行月度分解，即根據(jù)一定的邏輯關(guān)系分解成為12張的月度三表合一的損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負(fù)債表。其中，損益表是單月而非累計(jì)的損益表，而現(xiàn)金流量預(yù)算表和資產(chǎn)負(fù)債表則是累計(jì)的預(yù)算表。
把年度的三表合一分解為月度預(yù)算，能夠得出12個(gè)月份的三種表，主要是根據(jù)時(shí)間緯度進(jìn)行分解，表單模式與年度的三表合一基本類似。需要注意的細(xì)節(jié)有如下幾點(diǎn)：一是年度收入如何進(jìn)行月度分解，既可以根據(jù)歷史的經(jīng)驗(yàn)曲線進(jìn)行分解，也可以根據(jù)預(yù)算年度的預(yù)測(cè)情況進(jìn)行逐月確認(rèn)；二是短期貸款如何進(jìn)行籌劃，主要是根據(jù)各月末的短期融資前的現(xiàn)金流量預(yù)算表的期末余額進(jìn)行籌劃，即根據(jù)各月末需要留存的額度和期限進(jìn)行預(yù)測(cè);三是定義現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負(fù)債預(yù)算表內(nèi)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)等有關(guān)的預(yù)算變量時(shí)，需要以期初至期末累計(jì)的時(shí)間作為計(jì)量單位，不能夠以365天作為計(jì)量單位。
3、收入和費(fèi)用等預(yù)算科目的分解
（1）收入的分解
收入預(yù)算的分解主要是指按照時(shí)間緯度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)緯度、地區(qū)緯度等，根據(jù)確認(rèn)的銷售收入總額進(jìn)行分解，分解的方法可以參照歷史經(jīng)驗(yàn)單獨(dú)進(jìn)行分析等。時(shí)間緯度可以按照月份，也可以按照季度，或者前三個(gè)月為月度，后九個(gè)月為季度。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)緯度主要是按照不同產(chǎn)品的類型分解，同一產(chǎn)品類型可以按照細(xì)分類型或者毛利率等進(jìn)行更細(xì)的類型分解。地區(qū)緯度可以分為國(guó)內(nèi)、國(guó)外。國(guó)內(nèi)可以按照各營(yíng)銷中心；國(guó)外可以按照歷史的業(yè)務(wù)范圍等進(jìn)行分解。收入的分解主要是與BU方式的銷售預(yù)算進(jìn)行對(duì)比分析，以便相互協(xié)調(diào)與參照，經(jīng)過(guò)多次溝通后，并最終形成確定的預(yù)算指標(biāo)。
（2）費(fèi)用的分解
費(fèi)用預(yù)算科目的分解主要是指營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和制造費(fèi)用的分解，是指按照預(yù)算科目、預(yù)算部門(mén)和時(shí)間緯度進(jìn)行的分解。分解的目的主要是作為各部門(mén)和各項(xiàng)明細(xì)預(yù)算科目的BU預(yù)算的上限，也就是說(shuō)，在沒(méi)有特殊工作計(jì)劃或者工作職責(zé)范圍調(diào)整的情況下，各部門(mén)之間的各項(xiàng)明細(xì)預(yù)算科目不能夠超過(guò)TD預(yù)算方式分解出的該預(yù)算科目的上限。
營(yíng)業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用和制造費(fèi)用根據(jù)其費(fèi)用性質(zhì)首先可以劃分為固定費(fèi)用、變動(dòng)費(fèi)用和混合費(fèi)用三類，再把這三類費(fèi)用分解為更明細(xì)的三級(jí)或者四級(jí)科目，這三大類費(fèi)用明細(xì)預(yù)算科目的設(shè)置，與BU預(yù)算方式所設(shè)置的預(yù)算科目要一致（見(jiàn)圖1、圖2），并且盡量保持年度之間預(yù)算科目設(shè)置的一致。
（二）自下而上的預(yù)算編制（BU方式）
企業(yè)的部門(mén)一般按照類別可以劃分為管理部門(mén)、營(yíng)業(yè)部門(mén)和制造部門(mén)三大部門(mén)，三大部門(mén)又可以細(xì)分為財(cái)務(wù)部門(mén)、人力資源部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、市場(chǎng)和營(yíng)銷部門(mén)、各地營(yíng)銷中心、生產(chǎn)制造部門(mén)和分廠等，也可以按照上文的組織結(jié)構(gòu)圖進(jìn)一步細(xì)分，直至個(gè)人，也就是最小一級(jí)的SBU單元。編制BU方式的預(yù)算時(shí)，就從最小一級(jí)的SBU單元開(kāi)始，依次進(jìn)行預(yù)算的編制、審核和匯總、上報(bào)，直至匯總成為集團(tuán)級(jí)別的預(yù)算。
BU方式編制的預(yù)算表及其表內(nèi)的各項(xiàng)預(yù)算項(xiàng)目要一一對(duì)應(yīng)于TD方式的預(yù)算表和各種明細(xì)預(yù)算項(xiàng)目，以便審核時(shí)有基本的參照物，并且方便各級(jí)部門(mén)的自我審核。各部門(mén)的預(yù)算表編制出來(lái)后，由財(cái)務(wù)部匯總成各種專項(xiàng)預(yù)算表，如公司薪金匯總預(yù)算、人力資源匯總預(yù)算、資本支出匯總預(yù)算、采購(gòu)支出預(yù)算、管理費(fèi)用匯總預(yù)算、營(yíng)業(yè)費(fèi)用匯總預(yù)算，以及損益、現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負(fù)債表等財(cái)務(wù)預(yù)算等。
如一般管理部門(mén)的費(fèi)用預(yù)算匯總表（見(jiàn)圖3）。本表僅僅是一張部門(mén)費(fèi)用預(yù)算的匯總表，對(duì)每一明細(xì)預(yù)算科目，如工資、差旅費(fèi)等都下掛更加明細(xì)的預(yù)算表格，根據(jù)其性質(zhì)設(shè)定相應(yīng)的合理明細(xì)表格，以方便預(yù)算的編制。
五、 預(yù)算編制的審核
個(gè)人的預(yù)算編制完成后，需要進(jìn)行預(yù)算的匯總和審核，形成部門(mén)預(yù)算；各級(jí)部門(mén)預(yù)算匯總后，形成三大部門(mén)的預(yù)算，再經(jīng)過(guò)公司預(yù)算委員會(huì)的審核后，形成公司的預(yù)算；各公司的預(yù)算經(jīng)過(guò)匯總和審核后，形成本事業(yè)部的預(yù)算；各事業(yè)部的預(yù)算匯總和審核后，形成整個(gè)集團(tuán)公司的預(yù)算，經(jīng)過(guò)預(yù)算委員會(huì)審核和批準(zhǔn)后，即可以下達(dá)執(zhí)行。具體各級(jí)預(yù)算審核和匯總程序見(jiàn)圖4。
六、全面預(yù)算管理的執(zhí)行和控制
預(yù)算經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)和下達(dá)后，即進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。預(yù)算執(zhí)行中的控制主要在于實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的各個(gè)最小的SBU單位，能夠嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行。實(shí)踐中可以按照部門(mén)的責(zé)任性質(zhì)，如費(fèi)用中心、成本中心、利潤(rùn)中心和投資中心進(jìn)行控制，在各部門(mén)設(shè)置預(yù)算兼職控制人員，業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行配合，實(shí)時(shí)記錄業(yè)務(wù)實(shí)際數(shù)據(jù)、并與鎖定的預(yù)算相比較，實(shí)時(shí)預(yù)警或者控制實(shí)際與預(yù)算的偏差，并分析偏差原因，能夠控制偏差在容許的范圍之內(nèi)，以便達(dá)到預(yù)算的目標(biāo)。
七、滾動(dòng)預(yù)算的編制及其調(diào)整
滾動(dòng)預(yù)算的編制可以按照月度或者旬的時(shí)間緯度進(jìn)行編制，如對(duì)于收入預(yù)算可以按照月度進(jìn)行滾動(dòng)編制；對(duì)于資金預(yù)算來(lái)講，則常常需要按照旬或者周進(jìn)行預(yù)算的編制。月度或者旬度滾動(dòng)預(yù)算比年度預(yù)算更為準(zhǔn)確，更具有時(shí)效性，是對(duì)年度預(yù)算的修正或者調(diào)整。部門(mén)或者公司的預(yù)算調(diào)整主要是指公司內(nèi)外環(huán)境變化時(shí)，對(duì)預(yù)算的部門(mén)或者公司預(yù)算的調(diào)整和修改，使預(yù)算能夠及時(shí)反映組織結(jié)構(gòu)變動(dòng)、業(yè)務(wù)和環(huán)境的變化。
月度滾動(dòng)預(yù)算的編制是根據(jù)所編制的年度預(yù)算進(jìn)行的調(diào)整，一般分為三個(gè)月的連續(xù)滾動(dòng)預(yù)算編制，其中第一個(gè)月的預(yù)算可以分解為旬度預(yù)算，第二個(gè)月、第三個(gè)月為月份預(yù)算。在每個(gè)月末編制后三個(gè)月的月度預(yù)算，逐月編制，也可以僅僅編制一個(gè)月的滾動(dòng)預(yù)算以減少工作量。但是對(duì)于現(xiàn)金流量預(yù)算一般為編制三個(gè)月預(yù)算為宜，否則難以平衡和安排月度現(xiàn)金流量。
部門(mén)和公司預(yù)算調(diào)整主要是指部門(mén)人員調(diào)整、業(yè)務(wù)職責(zé)調(diào)整等內(nèi)部環(huán)境變化或者外部環(huán)境變化時(shí)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)調(diào)整所帶來(lái)的預(yù)算調(diào)整。使預(yù)算能夠及時(shí)反映變化，提高預(yù)算的質(zhì)量，以及使預(yù)算分析和考核能夠更加客觀、公平和公正。
八、全面預(yù)算管理的預(yù)算分析
預(yù)算分析是在每月、每季或者年度業(yè)務(wù)結(jié)束以后進(jìn)行經(jīng)營(yíng)情況分析。如各公司、各部門(mén)和各個(gè)SBU單元的收入、費(fèi)用、成本、利潤(rùn)和現(xiàn)金流量執(zhí)行情況分析；應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款、固定資產(chǎn)等資產(chǎn)流動(dòng)和利用情況分析；質(zhì)量成本、產(chǎn)品決策和人力資源情況等分析。預(yù)算分析屬于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析的重要內(nèi)容，一般按照月度或者季度、年度等時(shí)間緯度，按照責(zé)任中心進(jìn)行分析。分析的目的主要是尋找偏差的原因，制訂解決措施，激勵(lì)相關(guān)責(zé)任人，以使偏差在可控制的合理范圍之內(nèi)。分析要注意及時(shí)性和偏差問(wèn)題的解決，體現(xiàn)在執(zhí)行力度之上。
九、全面預(yù)算管理的績(jī)效評(píng)價(jià)
預(yù)算管理的績(jī)效評(píng)價(jià)是各事業(yè)部、各公司、各部門(mén)績(jī)效評(píng)價(jià)的重要組成部分，通過(guò)年度預(yù)算和季度預(yù)算、月度預(yù)算績(jī)效考核，可以有效控制預(yù)算的執(zhí)行力度，達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。預(yù)算考核既可以按照責(zé)任中心的性質(zhì)進(jìn)行費(fèi)用中心、成本中心和利潤(rùn)中心等，單獨(dú)設(shè)置預(yù)算績(jī)效目標(biāo)，進(jìn)行考核；也可以按照平衡計(jì)分卡的原理，綜合各部門(mén)對(duì)預(yù)算目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度及其貢獻(xiàn)，進(jìn)行綜合考核。利用平衡計(jì)分卡原理，綜合績(jī)效考核的思想見(jiàn)圖5。
