發(fā)布時間：2023-02-27 11:11:51
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售解決方案樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
銷售環(huán)境從未像現(xiàn)在這樣極具挑戰(zhàn)，隨著消費者購買行為的轉(zhuǎn)變，賣家很難通過語音信箱得到一些潛在消費者，各行各業(yè)的銷售人員面臨的挑戰(zhàn)也日益增加。由于銷售模式的多樣化，購買者已身心疲憊，不愿意和商家談?wù)撨^多，他們自身更傾向于采購價格優(yōu)惠、成本較低的商品，并要求商家提供其商品價值，并對售后客戶服務(wù)和一系列產(chǎn)品問題的解決有很大的期望值。盡管如此，為使其銷售領(lǐng)域進入一個更好的時代，銷售環(huán)境從未像今天的數(shù)字時代一樣使用最先進的銷售工具和技術(shù)。如今的銷售人員使用全面的客戶關(guān)系管理（CRM）模式獲得行業(yè)之間的競爭信息，還基于社交媒體（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客戶，這些信息的捕捉就跟谷歌快訊的信息搜索的功能是類似的。簡而言之，今天的技術(shù)必須與積極有效的銷售技術(shù)相結(jié)合，才能將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵉睦峡蛻簟?/p>
制定銷售策略
各行各業(yè)成功的銷售主管都認識到，成功的銷售只需要一項積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當今購買者多變的偏好之間的關(guān)系。最近和一家領(lǐng)先的印刷行業(yè)的銷售主管有過交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。
康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數(shù)銷售代表都試圖達到他們的銷售目的而空前忙碌，他們?nèi)蝿?wù)很多，但時間遠遠不夠，這讓銷售人員無比厭煩，還容易分心，進而要求苛刻。根據(jù)康奈斯銷售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會有以下問題：
■ 允許我單獨和您談?wù)剢幔窟@個人是否值得我浪費時間和他單獨見面，并探討他們能為我們提供什么服務(wù)？
■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？
■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應合作商嗎？
“快速（SNAP）銷售”過程
康奈斯（Konrath）已經(jīng)確定了一個清晰、簡潔的銷售策略，即通過銷售流程來引導當今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷售”。根據(jù)快速（SNAP）銷售如何進行有效的工作，銷售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準確地確定潛在的買家是何人、哪個公司。快速（SNAP）銷售有4個基本要素：
1.過程需簡單化（S）
90%乃至所有的銷售公司，會將電話銷售模式設(shè)置成一個語音應答系統(tǒng)，銷售者必須獲取通話過程中一些簡單并具有針對性的信息，否則這些客戶就會被丟棄。當今社會人們會把忙碌當做拒絕這種電話銷售的借口，一些過于復雜的消息會被忽視，雖然電話銷售大多數(shù)沒有價值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：
價值定位=業(yè)務(wù)驅(qū)動因素+銷售舉止+表達方法
一個積極有效的營銷策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業(yè)的其他組織進行銷售領(lǐng)域的合作，通過這種針對性的市場活動，我們已經(jīng)掌握了15%的潛在客戶，我想借此機會分享如何幫您提高銷售前景基礎(chǔ)。”
銷售代表應根據(jù)電子郵件或其他有用資源，進一步教導和影響決策者。
2.經(jīng)驗需價值化（N）
一旦客戶有訪問權(quán)限，銷售代表必須有效地溝通他/她的業(yè)務(wù)并做到價值最大化。客戶想知道跟他們合作的專家是什么人，談?wù)摰氖鞘裁磧?nèi)容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產(chǎn)品和解決方案。銷售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買家將其視為其特定需求。
3.銷售過程均衡化（A）
時間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷售人員提供的解決方案與其業(yè)務(wù)目標之間的直接聯(lián)系。如果銷售代表正在談?wù)撆c潛在客戶的具體業(yè)務(wù)需求不相關(guān)的東西，他/她不愿意浪費他們的時間?？梢婁N售代表的過度忙碌只會讓客戶聽取好的想法，去真正解決當前面臨問題。
4.交易需要優(yōu)先化（P）
1 高校函授畢業(yè)生檔案現(xiàn)狀
高校函授檔案對函授畢業(yè)生來說重要性相當于身份證。高校函授檔案是函授畢業(yè)生的第一份檔案，函授檔案的用途對函授畢業(yè)生今后的定級轉(zhuǎn)正、職稱申報、辦理社會保險以及職務(wù)晉級都有相當重要的意義。由于之前的高校函授檔案的沉寂，畢業(yè)后工作中對檔案沒有太高的要求，畢業(yè)生對函授檔案的定位不夠，導致函授畢業(yè)生對自己的檔案不聞不問，更不會去辦理相關(guān)函授檔案的手續(xù)。
隨著社會的不斷發(fā)展，對人才學歷證明的要求越來越高。近幾年，畢業(yè)生在工作中與單位簽訂勞動合同時，必須要有檔案的跟隨，對函授檔案的要求提高，促進函授畢業(yè)生的檔案流動。但是還有很多畢業(yè)生從來沒有重視過檔案的管理，導致檔案流失，真正使用檔案時找不到檔案。目前函授檔案有三種現(xiàn)象：一是現(xiàn)階段許函授畢業(yè)生工作不穩(wěn)定，沒有找到十分滿意的工作，一直處于尋找觀望的狀態(tài)，為了方便將檔案留在自己的身邊，長時間檔案成為“死檔”。二是畢業(yè)生與單位簽訂勞動合同，檔案會在單位保存，但是由于后期換工作的原因，導致檔案無人管理，沒有重視自己的檔案，最終導致檔案成為“棄檔”。三是高校函授畢業(yè)生將自己的檔案放在所在地人才交流中心進行管理，費用雖高，但是提取方便，當?shù)氐娜瞬沤涣髦行母鶕?jù)畢業(yè)生的工作實際情況，將函授檔案放置在正規(guī)單位保存，以免成為“棄檔”。
2 目前高校函授畢業(yè)生檔案管理中存在的問題
2.1 高校函授畢業(yè)生檔案管理技術(shù)落后
高校函授畢業(yè)生檔案管理工作要被重視，并且有計劃的做好檢查和監(jiān)督，需要技術(shù)的支持。但是目前高校函授檔案管理的技術(shù)落后，管理模式仍然采用傳統(tǒng)的紙質(zhì)管理，基本設(shè)施不夠先進，沒有使用先進的電子管理模式進行檔案管理。
2.2 高校函授畢業(yè)生檔案管理意識落后
部分高校函授檔案管理工作人員對函授畢業(yè)生檔案管理不夠重視，工作人員的檔案管理意識薄弱，高校沒有結(jié)合社會發(fā)展的實際情況度函授畢業(yè)生的檔案管理進行教育滲透，讓函授畢業(yè)生度檔案管理的重視程度不夠，觀念意識落后。部分高校只重視教學檔案的管理，忽視函授畢業(yè)生的檔案管理工作，造成函授畢業(yè)生對檔案管理出現(xiàn)怠慢的態(tài)度。
2.3 高校函授檔案管理制度不到位
沒有規(guī)矩不成方圓，高校函授檔案管理制度的制定不到位，高校檔案管理危機體現(xiàn)在高校畢業(yè)生函授檔案管理制度沒有相應的規(guī)章制度上。即便部分制定了關(guān)于高校函授畢業(yè)生檔案管理制度，但是并沒有進行落實，紙上談兵罷了。高校函授畢業(yè)生檔案管理制度不完善的現(xiàn)象非常普遍。
2.4 高校函授檔案管理制度缺乏監(jiān)管制度
高校畢業(yè)生函授檔案管理制度上缺乏定期檢查和監(jiān)督制度的落實，由于函授畢業(yè)生檔案的特殊性和社會的復雜性，高校函授畢業(yè)生的檔案中存在造假現(xiàn)象，高校畢業(yè)生函授檔案管理工作人員要進行定期和不定期的監(jiān)督管理。
3 做好高校畢業(yè)生函授檔案工作的建議
鑒于目前高校畢業(yè)生函授檔案管理的現(xiàn)狀和問題，各大高校函授點應該加強對函授檔案管理相關(guān)內(nèi)容，讓各個單位通過高校函授檔案來了解畢業(yè)生，來增加函授畢業(yè)生的就業(yè)競爭力。一是要進行函授檔案管理的網(wǎng)絡(luò)化，在高校的相關(guān)平臺上可以在認可后查看不涉及隱私的檔案內(nèi)容。高校的檔案管理部門要充分與學信網(wǎng)等網(wǎng)站做好銜接工作。將函授畢業(yè)生的檔案相關(guān)信息整理起來，建立全面的個人檔案信息數(shù)據(jù)庫，讓函授畢業(yè)生受益。二是要做好高校畢業(yè)生函授檔案轉(zhuǎn)交工作。高校應該嚴格要求函授點對韓函授畢業(yè)生的檔案進行傳遞工作，并制定出檔案管理相關(guān)制度，高校要對函授畢業(yè)生進行思想觀念的更新，讓函授畢業(yè)生意識到檔案的重要性，并及時將檔案轉(zhuǎn)移到畢業(yè)生單位或者當?shù)厝瞬沤涣髦行?，確保檔案安全存在，避免度函授畢業(yè)生的就業(yè)帶來不必要的麻煩。對于就業(yè)的函授畢業(yè)生，一定要清楚工作單位的性質(zhì)。如果是政府機構(gòu)、國營企業(yè)、事業(yè)單位等單位有權(quán)保管檔案的，放置在單位進行管理；如果是民營企業(yè)或者是個體經(jīng)營是沒有權(quán)利保管檔案的，那么就要將檔案放置在人才交流中心進行保管，函授畢業(yè)生一定要重視自己的檔案。
4 高校函授畢業(yè)生畢業(yè)檔案管理的思考
隨著教育水平的不斷提高，函授學歷在社會中是不被重視的，函授檔案更是無人問津。應如何改變這種現(xiàn)狀？
首先，高校函授畢業(yè)生要提高認識，函授是被社會承認的，并沒有因為學歷性質(zhì)而廢除函授，充分說明函授是有自身的價值的，函授畢業(yè)生簽訂勞動合同和評職稱時都需要有函授檔案，我們要正確認識到這點，我們要更新傳統(tǒng)的思想觀念，認識到函授檔案的重要性，并攜手努力，關(guān)注函授，重視函授檔案。函授畢業(yè)生對待自己的檔案就要像重視自己的畢業(yè)證書一樣，要愛護自己的函授檔案，為日后的工作需要做好充分的準備。
其次，高校也能根據(jù)現(xiàn)階段函授檔案的現(xiàn)狀和問題，制定出科學合理的函授檔案管理制度，并明確規(guī)定相關(guān)內(nèi)容和流程。
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長，是由客戶本身內(nèi)部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施，在客戶內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項目需求調(diào)研、立項評審、確定技術(shù)規(guī)范與預算、篩選供應商、技術(shù)與商務(wù)談判、項目實施、驗收等環(huán)節(jié)。項目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達數(shù)年。而解決方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環(huán)節(jié)當中去。
2、決策鏈復雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構(gòu)設(shè)置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔著不同職能，錯綜復雜，共同構(gòu)成了一個寵大復雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術(shù)復雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復雜的系統(tǒng)。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計方案、技術(shù)論證、方案實施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強的技術(shù)性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統(tǒng)營銷模式的眾多特點，因此在實施解決方案營銷時，也有許多不同的關(guān)注重點。
1、應盡早介入項目的跟進
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進行項目的跟進，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標技術(shù)規(guī)范前，進行客戶需求引導、技術(shù)引導，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。假設(shè)，在正式的采購招標之前，我們已經(jīng)與客戶溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標時，就好比自已出的試題由自己來應答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關(guān)系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中，去認真分析決策鏈上的各個環(huán)節(jié)：誰是關(guān)鏈決策人，哪些人對決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對我方公司提供方案的認可程度？然后，再有針對性的進行客戶公關(guān)。
客戶決策鏈的復雜性，同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠?qū)ψ罱K購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發(fā)展全面客戶關(guān)系，又必須重點突出。優(yōu)秀的營銷人員應能夠跳出日?，嵥榈墓ぷ?，以一個更高的視野俯視、分析客戶組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進行需求引導
正如前文所述，行業(yè)客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。
在提出解決方案時，應要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值，然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟性分析、直觀的圖表來進行闡述，增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對一的銷售溝通，到面對一個決策程序復雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質(zhì)以及營銷團隊的相互協(xié)作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質(zhì)要求來看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強目標管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營銷團隊的協(xié)作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術(shù)、工程、客服等多個部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計、激勵制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息，并對項目進行技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性的初步評估，申報項目立項，并確定項目組成員及分工。
2、項目進入初期
積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購流程，項目關(guān)鍵人、主要競爭對手等信息，為進一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
（1）需求調(diào)研
深入客戶內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，詳細了解客戶的需求狀況。
（2）技術(shù)溝通
提出針對性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導客戶采用我公司的技術(shù)標準，為競爭對手設(shè)置技術(shù)壁壘。
（3）商務(wù)推進
與物資采購等部門充分溝通，完成供應資格審查入圍，引導客戶采用有利于我公司的招標方式、評分規(guī)則。與客戶溝通好項目采購預算，確保有充裕的項目資金。
（4）全面客戶公關(guān)
對可能參加評標的評委、項目關(guān)鍵決策人及其影響者等進行事先溝通，爭取獲得其支持。
（4）參加投標
由于前期已做好招標技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標應答相對就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進行深入分析，做好商務(wù)報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應對合同條款進行認真審查。第一、對技術(shù)條款進行審查，避免存在著投標文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無法實現(xiàn)等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。
5、合同的執(zhí)行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進一步跟蹤方案設(shè)計細節(jié)的確認、產(chǎn)品交期、工程安裝、項目回款等工作，確保項目順利的實施。
而在網(wǎng)購、電子商務(wù)顛覆人們傳統(tǒng)購物方式的今天，原有的IT模式嚴重地影響著零售業(yè)務(wù)發(fā)展。如何消除信息孤島，整合業(yè)務(wù)鏈，讓客戶在所有的實體店和網(wǎng)絡(luò)店有相同的購物體驗，成為零售商關(guān)注的焦點之一。
微軟近日了ERP零售解決方案Microsoft Dynamics AX for Retail，它可以為零售商有效地解決以上問題。它通過提供單一集成的端到端解決方案，幫助專業(yè)零售商對整個零售環(huán)節(jié)（銷售點、商家管理、供應鏈、商品規(guī)劃和財務(wù)管理）進行深層集成，提高業(yè)務(wù)生產(chǎn)率并加強客戶服務(wù)。
微軟商業(yè)應用事業(yè)部（MBS）大中華區(qū)總經(jīng)理孫志偉介紹說：“這套針對零售業(yè)的解決方案最重要的特點是端到端，也就是說它整合了從前端POS機到后端的生產(chǎn)的整個過程中涉及到的倉儲、公司、分銷、店鋪等所有的環(huán)節(jié)?！?/p>
購物不受地域限制
與其他廠家不同，Microsoft Dynamics AX for Retail中所有的POS機和后臺集成在一起，總部可以看到各個門店的銷售情況、庫存情況，可據(jù)此來決定補貨和采購行為，并依此分析整個市場銷售的狀態(tài)。
傳統(tǒng)的購物方式會受地域的限制，客戶可能因為某一地區(qū)缺貨而無法買到該商品。而通過Microsoft Dynamics AX for Retail，分布在各地的實體店和網(wǎng)絡(luò)商店的客戶得到相同質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，因為分布在各地的實體店和網(wǎng)絡(luò)商店使用的是同一個系統(tǒng)。
Microsoft Dynamics AX for Retail的另一個特點是便于管理。對所有門店的管理都是在總部統(tǒng)一設(shè)置的，這免去了每家門店設(shè)置IT管理人員，或者是專人到門店做設(shè)置的舟車勞頓，從而節(jié)省了成本。在對零售店的業(yè)務(wù)做更改時，只需要在總部做一次更改，所有的門店和網(wǎng)絡(luò)商店都同時完成了更改，簡單且不易出錯。該解決方案還可以根據(jù)門店的特殊需求做個性化的設(shè)置，這也是在總部完成的。
無需培訓 即可上手
微軟亞太區(qū)資深零售行業(yè)總監(jiān)Raj Raguneethan在談及該解決方案的特點時，向記者表示，技術(shù)和體系架構(gòu)的先進性是其中最突出的。
他說：“從技術(shù)來說，這個解決方案用的都是微軟最新的產(chǎn)品，比如說數(shù)據(jù)庫等都是最新的版本。所有的技術(shù)都是最新的。隨著微軟技術(shù)和產(chǎn)品的不斷更新，該解決方案會不斷升級。”
零售業(yè)門店的銷售人員流動性強，這對EPR的界面和易用性是個挑戰(zhàn)。Microsoft Dynamics AX for Retail界面友好，銷售人員無需進行專門的培訓即可使用。
該解決方案的兼容性也非常不錯，所有的微軟產(chǎn)品都可以與之無縫連接，并且它還有與其他廠商產(chǎn)品對接的接口。
微軟商業(yè)應用事業(yè)部總架構(gòu)師郁凌介紹該解決方案時稱：“我們的產(chǎn)品有最好的整體擁有成本，從產(chǎn)品的價格、實施的成功性、培訓的質(zhì)量綜合來看，這個解決方案是最優(yōu)的?！?/p>
分銷/直銷行業(yè)也由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應用電子營銷、電子商務(wù)種種營銷方式正在蓬勃興起。但是，當前在分銷/直銷行業(yè)、企業(yè)信息化技術(shù)的應用確遠不如在零售行業(yè)廣泛。分析下來，這應當與形成運作商業(yè)模式的歷史背景、文化背景和信息化技術(shù)的發(fā)展水平/環(huán)境有關(guān)。比如，分銷體系、機構(gòu)的最終銷售基本還是在‘專賣店’、‘商場聯(lián)營’、‘團體采購’形式中完成，增加了分銷/直銷需要更為靈活的模式和自由的空間，由此導致了行業(yè)規(guī)范/標準的形成具有更大的難度。
信息化技術(shù)應用開發(fā)商們知道，越是運作靈活、自由空間大的行業(yè)的應用的信息化解決方案就越是難以完成，因為信息化應用解決方案最大的風險就是用戶不斷變化的需求。信息化應用開發(fā)商/解決方案提供商們面對營銷市場占很大比例的分銷/直銷行業(yè)對于分銷/直銷行業(yè)采用的主要還是Case By Case的做法，‘度身裁衣’為企業(yè)定制解決方案。
營銷活動，不論是零售、分銷、直銷還是其它銷售模式，其最為基本的和最為關(guān)鍵的就是‘銷售’。而分銷/直銷行業(yè)銷售信息化確恰恰是一個薄弱的環(huán)節(jié)。分銷行業(yè)，在廣泛的區(qū)域范圍建立銷售機構(gòu)、渠道，并且隨著市場的變化而不斷調(diào)整、變化著，并且主要銷售模式：專賣店和與零售企業(yè)的聯(lián)營還有一部分銷售人員的移動銷售，總之怎么能夠賣就怎么賣；而直銷則更是一種特殊的銷售方式，在楊謙的《中國直銷市場的發(fā)展趨勢》已經(jīng)對這種營銷方式做了詳細的描述。分銷/直銷營銷模式的特點決定不能夠與零售行業(yè)一樣放置收款機等在那里等人家付款。由此，市場對‘移動商務(wù)解決方案’提出了需求。
移動商務(wù)解決，首先需要配備能夠移動的數(shù)字化設(shè)備。為大家所熟知的比如筆記本電腦、便攜式電腦（又叫可移動PC）、PDA等，筆記本電腦功能強大，能夠做很多的事情，不過價格還是比較貴，而且專用性不強；移動PC則需要即時的電源；而PDA具有蓄電池、能夠方便攜帶、價格便宜，也沒有那么多的功能（作為銷售終端多余的功能在一定情況下會成為累贅。）。并且主要的幾大數(shù)據(jù)庫廠商如：IBM、甲骨文（Oracle）、賽貝斯（Sybase）和微軟（Microsoft）都開發(fā)了支持PDA嵌入式商務(wù)應用的數(shù)據(jù)庫和開發(fā)工具。
賽迪網(wǎng)（ccid）在2004年3月11日文章《Sybase移動商務(wù)解決方案》中講述了關(guān)于Sybase對于‘移動商務(wù)解決方案’的一些介紹，的確如‘賽迪’所講，‘移動’的、跟隨人一起的方案能夠使員工能夠在任何時間任何地點都能夠高效率地工作，另如‘賽迪’所說的，“永遠可用”模型正是企業(yè)開發(fā)移動應用的關(guān)鍵。而‘賽迪’還說，“永遠可用”模型不僅使員工在網(wǎng)絡(luò)連接的情況下訪問企業(yè)信息和應用，而且允許員工在離線的方式下，利用本地數(shù)據(jù)存儲，訪問企業(yè)的重要信息和應用，并在網(wǎng)絡(luò)接通的情況下進行數(shù)據(jù)同步。 “永遠可用”模型是一種全功能的應用，它是常連接的應用（即應用永久連接到一個服務(wù)器上）和偶連接的應用（即應用單獨或定期連接到服務(wù)器）的結(jié)合?！坝肋h可用”模型不僅可以提高電池壽命和應用性能，還可以節(jié)約網(wǎng)絡(luò)的連接成本。而又接踵分析和論述了‘設(shè)備與應用相匹配’、‘投資回報率最大化’、‘綜合考慮’等累累問題，幫助商家企業(yè)從實際出發(fā)考慮了許多，最后提出了‘Sybase iAnywhere Solutions移動商務(wù)解決方案’較全面地介紹了相關(guān)產(chǎn)品以及系統(tǒng)的部署等等。的確是思考全面，具有實操性的‘移動商務(wù)解決方案’。其實業(yè)內(nèi)的人很容易能夠理解，所謂‘移動商務(wù)解決方案’就是對于‘可移動數(shù)字設(shè)備’在企業(yè)信息化應用中的部署、開發(fā)。
大家能夠注意到‘賽迪’在‘Sybase移動商務(wù)解決方案’中講到：在網(wǎng)絡(luò)接通的情況下進行數(shù)據(jù)同步。非常清楚地說明了，不論是什么樣的‘可移動設(shè)備’都要使用‘數(shù)據(jù)庫的同步’技術(shù)與后臺的數(shù)據(jù)庫服務(wù)器進行連接，以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的相互傳送。為了說明問題，賽迪還特別強調(diào)了：“永遠可用”模型是一種全功能的應用，它是常連接的應用（即應用永久連接到一個服務(wù)器上）和偶連接的應用（即應用單獨或定期連接到服務(wù)器）的結(jié)合。這說明，不論是‘常連接’的應用或是‘偶連接’的應用，則都必須在數(shù)據(jù)進行傳送的時候，要求‘移動設(shè)備端’與‘數(shù)據(jù)庫服務(wù)器端’要同時在線才能夠?qū)崿F(xiàn)‘數(shù)據(jù)同步’。那，這就要求使用的企業(yè)，要么要有‘數(shù)據(jù)庫服務(wù)器’長期在線（‘常連接’應用）或約定時間或進行數(shù)據(jù)傳送時不定時要求‘數(shù)據(jù)庫服務(wù)器’端上線（‘偶連接’應用），這些要求均對于使用者提出了限制：‘常連接’應用，要求企業(yè)要有‘數(shù)據(jù)庫服務(wù)器’24小時在線；‘偶連接’應用，要求企業(yè)要么規(guī)定數(shù)據(jù)傳送的時間（所有移動用戶要在規(guī)定時間內(nèi)進行數(shù)據(jù)傳送），要么在有用戶需要進行數(shù)據(jù)傳送時候，通知‘數(shù)據(jù)庫服務(wù)器’端上線。的確，‘Sybase iAnywhere Solutions移動商務(wù)解決方案’的確一定程度上地解決了移動商務(wù)問題，但是也確有一定的問題在里邊。
在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，這種加法的理論也十分盛行。例如，數(shù)據(jù)中心在運營的過程中出現(xiàn)了問題，計算能力不足或制冷效果不佳，用戶通常的作法是購買新的服務(wù)器，或更換新的更大功率的空調(diào)。增加新設(shè)備就一定能夠解決問題嗎？“據(jù)統(tǒng)計，我們現(xiàn)有的40%～50%的數(shù)據(jù)中心實際運行的時間已經(jīng)超過了5年。這些舊的數(shù)據(jù)中心出現(xiàn)了相同的問題，雖然數(shù)據(jù)中心內(nèi)還有空間，但是客戶已經(jīng)不敢再增加新設(shè)備，因為能源供應不足，空調(diào)的制冷效果不佳，機房的管理不善……”伊頓電氣集團電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶及解決方案總經(jīng)理張廣宏分析說，“在很多情況下，人們的思維定式是采用加法，即購買更多的設(shè)備來解決問題。如果我們能夠換一種思路，運用減法的原則，可能就會找到更多、更有效的解決問題的辦法，其結(jié)果也會大不相同。”
加法變減法
廠商在銷售其產(chǎn)品和解決方案時通常用加法，因為這樣可以銷售出更多的產(chǎn)品。從商務(wù)的角度看，這無可厚非。但是從解決用戶的實際問題的角度看，運用減法可能會達到事半功倍的效果。以數(shù)據(jù)中心機房的制冷為例，以前人們大量使用機房精密空凋，目的是降低整個機房內(nèi)的溫度，這也是為什么我們一進入機房就會感到?jīng)鲲`颼的原因。降低機房的溫度其實最根本的目的還是想降低機柜內(nèi)設(shè)備的溫度，避免因設(shè)備過熱而宕機。
知道了制冷問題真正的癥結(jié)所在，人們就開始了從房間級制冷到設(shè)備級制冷的轉(zhuǎn)變，比如新出現(xiàn)的行間制冷空調(diào)，可以更有效地消除機柜內(nèi)的熱點?！皬姆块g級制冷到設(shè)備級制冷，這就是一個有效運用減法原則的典型例子?！睆垙V宏表示。
用戶在建設(shè)數(shù)據(jù)中心時如果能有效利用周邊的自然環(huán)境，也會讓數(shù)據(jù)中心的制冷與節(jié)能降耗等難題迎刃而解?！拔覀児驹诿绹陆藘蓚€數(shù)據(jù)中心，其旁邊就是氣象站。氣象站可以實時監(jiān)測氣候的變化，并提前做出預測。我們的數(shù)據(jù)中心可以根據(jù)氣候的變化，做出制冷方式的調(diào)整?！睆垙V宏介紹說，“現(xiàn)在，人們在為數(shù)據(jù)中心選址時，都愿意將數(shù)據(jù)中心建在北方高緯度且水源充足的地方。這樣，數(shù)據(jù)中心就可以充分利用自然環(huán)境進行更有效的制冷。沒有轉(zhuǎn)換就不會有消耗。直接利用自然界的各種資源進行數(shù)據(jù)中心的制冷，這其實也是一種減法。”
現(xiàn)在，國內(nèi)很多用戶對建設(shè)高等級數(shù)據(jù)中心傾注了極大的熱情，宣稱按照數(shù)據(jù)中心建設(shè)最高等級T4標準建設(shè)的數(shù)據(jù)中心有很多。以前，高等級數(shù)據(jù)中心的標配是高架地板。鋪設(shè)高架地板，主要是為了空調(diào)下送風以及方便布線和維護。但是，現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)中心都采用了水冷的制冷方式，將水引入數(shù)據(jù)中心，一旦發(fā)生泄露，部署在地板下的線纜就會產(chǎn)生安全問題?，F(xiàn)在，很多機房都采用了上走線的方式，不僅避免了水害的威脅，而且線纜部署更加便捷，維護和管理也更方便。在很多機房內(nèi)，下送風的空調(diào)也不再是唯一的選擇，水平送風的空調(diào)正逐漸得到廣泛應用。
由于新技術(shù)、新思路的采用，高架地板不再是高等級數(shù)據(jù)中心的標配，這為用戶節(jié)省了資金，同時減輕了管理上的負擔。這也是運用減法的成功案例。
數(shù)據(jù)中心用好是關(guān)鍵
現(xiàn)在，許多廠商都慢慢從單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售端到端的解決方案。這是不是也在做加法呢？“企業(yè)進行集采，目的是消除產(chǎn)品的差異化。廠商提供端到端解決方案，目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。從目前情況看，提供端到端的解決方案是一個發(fā)展方向。但是端到端解決方案一定能實現(xiàn)1+1等于大于2的效果嗎？”張廣宏提出了他自己的疑問。
是不是要提供端到端解決方案取決于各個公司自己的戰(zhàn)略。廠商提供端到端解決方案一定是來自客戶的需求，以解決客戶的實際問題為目的，而不是單純?yōu)榱嗽黾赢a(chǎn)品的銷售量。但是現(xiàn)在，有些廠商提供整體解決方案的一個出發(fā)點就是推銷更多的產(chǎn)品，所以才會導致“銷售解決方案”，而不是“解決方案銷售”的現(xiàn)象。張廣宏表示：“我們的優(yōu)勢在于，能夠幫助客戶解決實際的問題。我們的產(chǎn)品和銷售戰(zhàn)略全部是為此目的制定的。以山特UPS為例，雖然山特UPS主要是小功率的產(chǎn)品，一臺UPS才幾百元，但是山特UPS能夠贏得大量用戶的關(guān)鍵就在于其高品質(zhì)和高穩(wěn)定性。試想，像山特這樣的小功率UPS在運行中如果經(jīng)常出問題，那么我們的維護工作就是一項不可能完成的任務(wù)。我們?yōu)樗?00kVA以上的UPS提供原廠支持服務(wù)，如果我們不能保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，那么企業(yè)將無法生存?！?/p>
不同的市場、不同的客戶，其需求不同。為了滿足用戶的多樣化需求，伊頓在設(shè)計每一類產(chǎn)品時都會提供3～4個不同等級的產(chǎn)品?！皩ξ覀儊碚f，最大的挑戰(zhàn)是如何進一步完善產(chǎn)品線，讓我們的技術(shù)團隊和銷售團隊能夠更加了解用戶的需求，能夠?qū)⒏咂焚|(zhì)的產(chǎn)品交付給客戶，既注重用戶的感受，又不冒進?！睆垙V宏表示。
在數(shù)據(jù)中心市場上，伊頓不會做一個端到端解決方案供應商。張廣宏表示：“我們的定位很清晰，就是作一個市場領(lǐng)先的以動力管理為核心業(yè)務(wù)的多樣化的綜合管理服務(wù)商。我們的業(yè)務(wù)將圍繞動力管理展開，而不會與那些集成商的業(yè)務(wù)沖突。我們將集中精力關(guān)注自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，在數(shù)據(jù)中心供應鏈上找到自己的位置，充分發(fā)揮我們的價值和能力，這樣自然而然就能吸引更多的合作伙伴?！币恍㊣T廠商，比如IBM、惠普等現(xiàn)在也開始提供數(shù)據(jù)中心的整體解決方案，其中就包括電源、制冷等機房物理基礎(chǔ)設(shè)施。張廣宏認為，這并不會影響伊頓與這些IT廠商的合作，“大家做共同的東西，才更容易相互理解，找到可以合作的點。我們只要能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢，堅持做好自己的產(chǎn)品，就一定能實現(xiàn)合作共贏”。
在數(shù)據(jù)中心物理基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，一體化機房解決方案已經(jīng)有十年的歷史了?，F(xiàn)在，不論是國外還是國內(nèi)的數(shù)據(jù)中心廠商，都熱衷推廣高度集成的包括UPS、配電、機柜、空調(diào)、監(jiān)控在內(nèi)的一體化機房解決方案。這種基于模塊化構(gòu)建思路、采用一體化設(shè)計理念的整體解決方案突出了方案的靈活性、部署的快速性以及標準化的連接?！耙惑w化的機房解決方案在用戶的規(guī)模達到一定程度時是非常好的解決方案。”張廣宏表示，“其實，一體化的機房解決方案也是在沿用減法的思路。一個比較典型的例子就是集裝箱式數(shù)據(jù)中心。利用集裝箱式數(shù)據(jù)中心，人們不必建造一幢大樓，而且只需幾周時間就能擁有自己的數(shù)據(jù)中心。為了滿足特殊場合的應用需求，集裝箱式數(shù)據(jù)中心還能移動，跟著客戶跑?！?/p>
但是，集裝箱式數(shù)據(jù)中心在應用中也必須注意一些問題。張廣宏舉了一個例子：“我們的一個合作伙伴建立了一個集裝箱式數(shù)據(jù)中心，設(shè)備投入僅幾百萬元，而讓這個數(shù)據(jù)中心真正運作起來，包括IT設(shè)備投入、應用系統(tǒng)和軟件的投入等，總投資要達到上億元。有哪個客戶愿意看到價值上億元的數(shù)據(jù)中心滿街跑呢？建數(shù)據(jù)中心，其核心還是滿足應用的需求。集裝箱式數(shù)據(jù)中心是一個好的理念，關(guān)鍵是看客戶如何去利用它?！?/p>
編看編想
莫以PUE值論短長
一提到數(shù)據(jù)中心的能效，大多數(shù)人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值確實能從某個角度反映出數(shù)據(jù)中心用電效率的高低，但是PUE值能代表數(shù)據(jù)中心綠色化的全部內(nèi)容嗎？
伊頓電氣集團電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶及解決方案總經(jīng)理張廣宏表示，用戶應該從多個側(cè)面去了解PUE值的內(nèi)涵：第一，數(shù)據(jù)中心在設(shè)計過程中的PUE理論值與數(shù)據(jù)中心建成后實際測量的PUE值是否能夠吻合；第二，數(shù)據(jù)中心PUE值分成靜態(tài)數(shù)值和動態(tài)數(shù)值，兩者之間可能有差異；第三，在保證數(shù)據(jù)中心具有一個比較低的PUE值的同時，還要保證數(shù)據(jù)中心具有符合應用要求的高可靠性。“PUE值究竟能夠在多大范圍內(nèi)發(fā)生作用，關(guān)鍵還要看用戶對PUE的定義。PUE的數(shù)值計算起來十分復雜。人們也很難對數(shù)據(jù)中心的PUE值進行實時評估。實際上，人們只是想用PUE值將數(shù)據(jù)中心能效這個復雜的問題用一個簡單的數(shù)值表現(xiàn)出來?！睆垙V宏表示，“現(xiàn)在，很多用戶將PUE值作為評估和選擇一個數(shù)據(jù)中心解決方案的標準，這有些偏頗?！?/p>
今年,在新任首席執(zhí)行官Michael Borman的領(lǐng)導下,這家以產(chǎn)品為導向的企業(yè)逐漸開始向軟件和服務(wù)蛻變。面對全球金融危機,Avocent公司希望在預算緊縮、資源減少情況下,幫助企業(yè)提升工作效率,以繼續(xù)確保企業(yè)能獲更好的投資回報。在近期召開的Avocent第六屆亞太區(qū)合作伙伴大會上,Avocent倡導通過優(yōu)化IT開支,幫助企業(yè)用戶來獲得更高的生產(chǎn)效率。
從提供基礎(chǔ)產(chǎn)品方案到做企業(yè)的人員、流程和技術(shù)服務(wù)顧問,Avocent仍然在逐漸蛻變中,它未來還能為用戶帶來哪些驚喜?
從產(chǎn)品到方案
從KVM交換機到集中管理,從產(chǎn)品到方案,Avocent一直在不斷蛻變。上任不到一年的首席執(zhí)行官Michael Borman為Avocent帶來了怎樣的變化?
劉保華:此次合作伙伴大會的口號是“Yes, We can”。這句話是美國奧巴馬總統(tǒng)競選勝利后的一句話,在中國也很有名。而他在競選時候的口號是“Change,we can believe in”。你認為你在擔任CEO這段時間里,為Avocent帶來的主要改變是什么?
Michael Borman:我加入Avocent已經(jīng)數(shù)月。我在IBM有30年的工作經(jīng)驗,目前我正在盡力將這些經(jīng)驗用于Avocent。當然,Avocent的變化不僅來自于我個人,主要是來自整個團隊(在我們團隊的努力下)。Avocent最主要、最大的變化是,Avocent這樣一個純粹的以產(chǎn)品為導向的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€以解決方案為導向的企業(yè)。這樣,Avocent將轉(zhuǎn)變成為以軟件與服務(wù)為主導的一家公司,而不僅是一個產(chǎn)品型公司。
劉保華:你在IBM 30年的工作經(jīng)驗是否對Avocent的轉(zhuǎn)型有很大的幫助?
Michael Borman:對我本人來講,豐富的工作經(jīng)驗,使得我不僅理解軟件,也理解硬件,同時也理解從硬件到軟件的轉(zhuǎn)變過程。Avocent已經(jīng)從最初的一家KVM交換機生產(chǎn)商發(fā)展成為IT基礎(chǔ)設(shè)施管理方案提供商,而我的經(jīng)驗將幫助Avocent實現(xiàn)快速平滑的轉(zhuǎn)型。
劉保華:從產(chǎn)品到服務(wù),或者說在從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)變過程中,你本人遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?又是如何克服的?
Michael Borman:我遇到的最大挑戰(zhàn)來自于內(nèi)部――要使銷售人員完成從產(chǎn)品向解決方案的轉(zhuǎn)型,讓他們有這樣的能力和知識去銷售軟件和服務(wù)。除了銷售人員自身的轉(zhuǎn)變外,我們也要告訴銷售人員如何展示我們的解決方案,如何幫助客戶提升投資回報率,節(jié)省成本。
金融危機下的省錢之道
國際金融危機下,不少企業(yè)開始大幅削減預算,凍結(jié)人員招聘或是裁員,這意味著企業(yè)不得不少花錢多辦事。在這種環(huán)境下,Avocent正在竭力通過幫助企業(yè)優(yōu)化IT布局,讓他們獲得更高的生產(chǎn)效率,從而渡過難關(guān)。
劉保華:我們還注意到,這次合作伙伴大會上的第二個口號“do more with less”,你希望的“More”更多地體現(xiàn)在什么地方?
Michael Borman:現(xiàn)在企業(yè)的IT部門面臨很大的挑戰(zhàn):IT預算減少,IT部門人員也有可能被縮減。企業(yè)IT部門一直在尋找如何能花更少的錢及人力完成更多的任務(wù)的解決方案。如德國一家旅游公司,雖然只有兩名IT技術(shù)人員,但卻可以維護5000臺桌面電腦,因為一些自動安裝工具可以幫助他們自動完成安全配置及補丁的安裝。現(xiàn)在,這家公司又要求這兩名技術(shù)人員再多管理3000臺桌面電腦。
劉保華:面對全球金融危機,越來越多的企業(yè)用戶開始削減IT預算。這種情況下,如何保證Avocent公司收入持續(xù)增長?
Michael Borman:Avocent公司提供給用戶的產(chǎn)品和方案乃至整個架構(gòu)都是建立在良好的投資回報率基礎(chǔ)之上的。我們所有的解決方案最需要展示出的就是在幫助用戶提高投資回報率上所具備的能力。IDC有這樣一個調(diào)研:13個用戶使用Avocent解決方案后,他們獲得的投資回報的周期平均為4.8個月。這說明一般客戶在使用Avocent解決方案后僅用不到5個月的時間就可以獲得回報。這是非常短的時間。我們?yōu)橛脩魩淼幕貓笫嵌嘟嵌取⒍鄬用娴?如可以幫助用戶節(jié)省電源,減少設(shè)備能耗,優(yōu)化IT資產(chǎn)管理等,各個層面均可以得到回報。對我們來講,關(guān)注投資回報能使我們的銷售更為簡單,同時也能保證我們的營業(yè)收入穩(wěn)定增長。在Avocent公司內(nèi)部,由于我們使用了LANDesk管理桌面系統(tǒng),就更了解電腦的運行和維護情況,這樣就幫助公司削減掉那些維護不必要軟件的費用。單這一項就為我們帶來每年十幾萬美元的費用節(jié)省。
劉保華:來自Avocent的解決方案包括對服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及桌面系統(tǒng)的管理,這個管理是在一個控制臺上進行的,這意味著Avocent公司將在各個層面遇到不同的競爭對手。那么如何確保Avocent在和競爭對手競爭的過程中勝出呢?
Michael Borman:我們的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在以下四個方面:一,我們的業(yè)務(wù)重點在解決方案上,這樣我們就可以直接和企業(yè)做最終決策的人進行溝通,而我們的競爭對手主要還停留在產(chǎn)品層面;二,我們關(guān)注投資回報,這是所有的企業(yè)都非常關(guān)注的;三,我們有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),包括安全方面的一些產(chǎn)品;四,我們有非常優(yōu)秀的銷售團隊。
我們的解決方案也有四個方面的優(yōu)勢:一,在嵌入式方面,我們提供嵌入式產(chǎn)品給OEM企業(yè),通入嵌入式技術(shù),我們可以更為深入地了解服務(wù)器中的數(shù)據(jù)(如控制端口的數(shù)據(jù))。由于這種對于服務(wù)器內(nèi)部情況的了解,就可以及時準確地幫助用戶更好地管理服務(wù)器。二,在設(shè)備方面,使用我們管理軟件的服務(wù)器設(shè)備占到70%～80%的市場份額,可以更為方便地匯聚數(shù)據(jù)中心的服務(wù)器數(shù)據(jù)。三,在控制臺軟件方面,這是給PC的管理者和服務(wù)器的管理者提供的統(tǒng)一管理平臺,我們可以在控制臺上加入他們每天工作所需要的功能,這會給他們?nèi)粘９ぷ鲙砗艽蟮谋憷Ｋ?提供IT和業(yè)務(wù)結(jié)合的管理。通過數(shù)據(jù)匯集和控制臺功能的植入,我們可以為企業(yè)提供完整的解決方案。通過它,管理層可了解整個IT架構(gòu)和我們的解決方案是怎樣存在于他們的IT架構(gòu)里的,而管理層也可以通過資產(chǎn)管理的解決方案清晰地了解員工是如何工作的。
劉保華:雖然Avocent在完整方案上目前沒有直接的競爭對手,但是在服務(wù)器和桌面管理兩大業(yè)務(wù)上分別都有強大的競爭對手,你認為未來誰對Avocent造成強有力的競爭?
Michael Borman:確實,我們在這兩個方面都有競爭對手。在桌面端,我們最大的對手是微軟,他們有自己的管理套件,還可以通過贈送的方式送給到客戶,這給我們的工作帶來很多困難。我們需要向客戶解釋我們有什么優(yōu)勢,我們?nèi)绾文軒椭鼈児?jié)省成本。剛剛收購了Altiris公司的Symantec公司也是我們桌面端產(chǎn)品的競爭對手。在數(shù)據(jù)中心方面,我們有很高的市場份額,但也有ATEN公司這樣的競爭對手。不過,Avocent公司也可以通過并購的方式構(gòu)建更完整的解決方案。
劉保華:我們注意到Avocent確實也并購了許多公司,那么如何保證這些被并購的公司與Avocent真正順利地整合成一家公司?
Michael Borman:Avocent公司總共收購了15~20家公司。在軟件層面上,我們可以將不同的軟件捆綁在一起,形成一個系列。我們最大的一次收購發(fā)生在幾年前,那是對LANDesk的收購。通過這個收購讓我們擁有了桌面端的管理能力。現(xiàn)在它同樣也很好地跟公司其他軟件產(chǎn)品整合在了一起。目前Avocent最大的挑戰(zhàn)是如何把軟件、硬件整合在一起,使兩個團隊都能互相銷售包括軟件和硬件在內(nèi)的各自產(chǎn)品。
劉保華:在構(gòu)建面向解決方案的銷售團隊上,你上任后有何新的舉措?
Michael Borman:從銷售層面來講,我們不是簡單地把產(chǎn)品推向市場,而是先走向市場了解用戶的需求。因為對企業(yè)的高層管理者來說,它們并不是只看單一產(chǎn)品性能,而是關(guān)注IT資產(chǎn)生命周期的一個完整過程。企業(yè)管理者需要知道自己的公司什么時候需要這樣的設(shè)備,什么時候設(shè)備進入數(shù)據(jù)中心,設(shè)備如何上線,以及設(shè)備如何進行自動管理等。
對用戶來說,選擇Avocent就在于Avocent有包括AMIE、資產(chǎn)生命周期管理、DSView、DSR等設(shè)備在內(nèi)的很完整的IT設(shè)備管理解決方案。Avocent的每個設(shè)備都有各自的價值,整合在一起就可以為用戶提供數(shù)據(jù)中心生命周期的完整解決方案。對用戶來說,那就是1+1=3。
Avocent的中國戰(zhàn)略
Avocent公司正在持續(xù)增加對亞洲的投資。中國是Avocent公司在亞洲發(fā)展最快的市場之一。那么,在Michael Borman看來,中國對Avocent意味著什么?
劉保華:在許多跨國公司CEO眼中,中國是增長非常迅速的市場之一。你認為在中國開展業(yè)務(wù)是非常困難的事情嗎?
Michael Borman:我1991年就到過中國,之后每年都來一次,有時是兩到三次,可以說非常熟悉中國,也了解中國市場的發(fā)展。
在中國發(fā)展業(yè)務(wù)最重要的是需要建立信任――建立公司之間的信任、人與人之間的信任非常重要。建立一個能干、有效率的技術(shù)團隊在中國這個市場也是非常重要的。我們投放最好的產(chǎn)品在中國市場里,同時履行自己對每一個用戶的承諾,以建立相互的信任關(guān)系。確實,對于所有的公司來說,中國有非常巨大的市場機會。對于Avocent來說,無論是大企業(yè),還是中小企業(yè),都需要我們?nèi)ネ诰?。所有中國企業(yè)手里都有IT方面的投資,這也需要我們?nèi)グ盐铡?/p>
劉保華:提到信任關(guān)系,相信不僅是在企業(yè)與企業(yè)之間,在企業(yè)內(nèi)部也同樣重要。當你為Avocent制定年度任務(wù)時,如果你與Avocent中國區(qū)或亞太區(qū)的負責人想法不一致時怎么辦?
Michael Borman:這是一個持續(xù)性的問題。我每年都訪問中國,假如與中國區(qū)或亞太區(qū)的負責人想法不一致時,我會讓他們充分表達自己的想法,允許有不同的想法存在,只要是能解決問題就好。
劉保華:當確定了共同的行動目標后,如果最后沒有達到目標,你作為CEO會如何處理?
Michael Borman:我會采取積極的方法,鼓勵、幫助他們做得更好,而不是用批評等負面的方式。作為領(lǐng)導崗位的人員選擇,我們需要的是“good people”。
劉保華:你心目中的“good people”是什么樣的人?
Michael Borman:我認為有三個標準:一,謙遜,知道自己所取得的成果中需要有別人的幫助,會把榮譽與他人分享;二,非常自信,可能他對產(chǎn)品和解決方案只有50%的了解,但卻有100%的自信走到客戶面前去展示他所了解的部分。三,厭惡失敗,只有厭惡失敗的人,才能通過各種辦法去解決問題,走向成功。
劉保華:你希望在Avocent獲得的最大改變是什么?你個人定義的成功標準是什么?
Michael Borman:Avocent公司有許多好的技術(shù),但過去并沒有把它們捆綁在一起帶給市場。我希望最大的改變是把Avocent公司從一個面向技術(shù)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌?、面向客戶的公司。對于我個人來講,我希望最大的改變就是學習和掌握各個方面。
單一供應商是不二之選
線上與線下的融合是大勢所趨。富士通的應對之策是：第一，從銷售系統(tǒng)的角度看，富士通要幫客戶實現(xiàn)不同渠道的整合，不管是網(wǎng)上購物還是門店購物，銷售數(shù)據(jù)都要實現(xiàn)整合，使得零售商可以從統(tǒng)一的視角對商業(yè)數(shù)據(jù)進行分析，從而實現(xiàn)精準營銷；第二，從技術(shù)的角度看，富士通將通過引進一些新技術(shù)，滿足客戶在移動應用、自助服務(wù)等方面的新需求。
零售行業(yè)的客戶基本可以分成兩類：有些客戶充分認識到了IT的重要性，尤其是業(yè)務(wù)處于快速變化中的企業(yè)更傾向通過IT的創(chuàng)新驅(qū)動業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，在這些企業(yè)中，IT正在從成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)變；但也有一部分客戶，他們還沒有意識到IT對于業(yè)務(wù)的驅(qū)動作用，只是將IT作為支撐部門，因此在大環(huán)境不好的情況下，這些客戶通常會不斷收緊IT預算。
顧瑤認為，只有真正了解客戶短期和長期的發(fā)展和需求，才能為企業(yè)做好IT規(guī)劃，更好地幫助客戶保護初期投資。統(tǒng)一星巴克的案例可以很好地佐證這一點?！霸谠缙诟蛻舻臏贤ㄖ?，我們了解到客戶未來幾年快速展店的需求，因此建議其初期規(guī)劃時著重考慮系統(tǒng)的可擴展性，比如采用開放的操作系統(tǒng)平臺和虛擬化架構(gòu)，這樣一來既可以充分利用現(xiàn)有的資源，又可以保證未來幾年的業(yè)務(wù)擴展需求。我們不僅為統(tǒng)一星巴克提供了零售業(yè)務(wù)解決方案，而且為其規(guī)劃了數(shù)據(jù)中心，構(gòu)建了所有系統(tǒng)的IT基礎(chǔ)架構(gòu)?！鳖櫖幣e例說。
為了專注于自身的業(yè)務(wù)，許多行業(yè)用戶希望找到一個單一的解決方案供應商，由其提供“交鑰匙”的解決方案。在零售行業(yè)，這樣的例子比比皆是。富士通的一個客戶——AEG場館運營公司（上海世博園內(nèi)奔馳文化中心的管理合作伙伴），在選擇供應商時就提出了兩種設(shè)想：第一，選擇零售解決方案提供商；第二，選擇綜合IT供應商（包括零售解決方案），供應商了解零售行業(yè)，并可提供從基礎(chǔ)架構(gòu)到零售解決方案的一攬子解決方案。客戶最終選擇了第二類供應商，在這樣的條件下，富士通就成了AEG的不二之選。
標準化之上的個性化
在過去五年中，富士通在零售行業(yè)的客戶已經(jīng)超過500個，全球52個國家的約8.2萬個門店在使用富士通的解決方案。顧瑤介紹說，零售行業(yè)是富士通全球?qū)Ｗ⒌拇怪毙袠I(yè)，也是最成功的行業(yè)之一，而富士通進入中國市場也是率先從零售行業(yè)找到了突破口。富士通（中國）信息系統(tǒng)有限公司首席執(zhí)行官石豐瑜曾表示，從2013年起，富士通將把重點從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到解決方案層面，零售行業(yè)解決方案就是富士通要重點打造的，而開發(fā)中國本地的零售行業(yè)客戶也是一項重要的任務(wù)。
富士通在提供全面零售解決方案的基礎(chǔ)上，又將如何滿足客戶的個性化需求呢？顧瑤解釋說：“首先針對各個不同的細分行業(yè)，我們提供不同的解決方案，如百貨對應百貨的解決方案，餐飲對應餐飲的解決方案?；诟鱾€不同行業(yè)的需求，我們會根據(jù)全球和中國的客戶實施總結(jié)出最佳實踐。但以往積累的行業(yè)最佳應用實踐也不可能放之四海皆準，每個客戶還會有不同的需求和特點，根據(jù)這些我們再進行修正和調(diào)整，使得不管是業(yè)務(wù)流程還是解決方案都能滿足不同客戶的需求。零售行業(yè)的定制化解決方案并不是完全從零開始的，必須在最佳實踐的基礎(chǔ)上增加對客戶的個性化需求對應?！?/p>
針對二、三級市場中小型客戶，以及近年來一線零售商快速向二、三線市場推進，富士通將如何兼顧呢？富士通已經(jīng)有了完善的應對之策：第一，富士通會采用一些新的服務(wù)模式，比如云服務(wù)模式，為中小型客戶減少初期投入、快速拓展業(yè)務(wù)提供便利；第二，富士通不再提供傳統(tǒng)的以硬件為核心的產(chǎn)品維保服務(wù)，而是改為提供全程管理服務(wù)，包括從開店到日常運營以及后期故障對應的全生命周期的管理服務(wù)等，讓零售客戶專注核心業(yè)務(wù)，IT完全交由富士通；第三，無論是銷售還是服務(wù)，富士通會通過加強與各類合作伙伴的協(xié)作達到促進銷售、完善服務(wù)的目的。顧瑤補充說：“我們不會在每個城市找一個服務(wù)伙伴，因為這樣很難規(guī)范服務(wù)質(zhì)量和流程。我們會按區(qū)域劃分，比如將中國分成三個大區(qū)，每個區(qū)域選一個主要的銷售或服務(wù)合作伙伴，每年對它們進行評估和打分。我們的目標是通過合作伙伴不斷擴大市場和服務(wù)的覆蓋面?！?/p>
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