發(fā)布時間：2023-03-10 14:52:24
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商務談判實習個人總結樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關鍵詞 國際商務談判 項目化教學 合作性學習
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A
1 國際商務談判開展教改的必要性
首先，在國際經濟形勢復雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務談判作為談判體系的重要內容以及成功達成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識做粗淺的講解，學生無法真正領悟國際商務談判從籌劃到組織實施等全過程各項復雜工作的現(xiàn)實意義。
其次，作為一門新興學科，國際商務談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學者進行了理論與實踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進行了 “國際商務談判”課程教學模式以及課堂教學效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實訓教學的重要性，李娟（2011）則進行了“四位一體”教學模式的實踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領域。
因此，結合浙江省義烏市外向型經濟發(fā)展的特點，針對本校同學身處商城義烏以及電子商務創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務談判的教學方法進行改革，將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的國際商務談判或者電子商務交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內涵及其與課程的契合性分析
2.1 項目化教學法簡介
所謂項目化教學法，是指教師與國際貿易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學目標把教學內容設計成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標，項目化教學法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識與能力，有利于養(yǎng)成自主學習的習慣。
2.2 何謂合作性學習模式
合作學習的創(chuàng)始人之一，美國著名學者斯萊文（Slavin）將合作性學習定義為：“合作學習是指使學生在小組中從事學習活動并根據(jù)他們整個小組成績獲取獎勵或認可的課堂教學技術?！彼鼜娬{在所有形式的小組學習中有三個核心概念――集體受獎、個人責任感及成功機會均等。王坦①將合作學習進一步表述為：“以異質學習小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學動態(tài)因素之間的互動，促進學生的學習，以團體成績?yōu)樵u價標準，共同達成教學目標的教學活動?！彼^為全面地涵蓋了合作學習中小組構建、目標達成、獎勵原則等要素，同時又強調了合作學習的系統(tǒng)性及合作性學習中教學動態(tài)因素的互動。
2.3 項目化教學法和合作性學習相結合教學法與課程的契合度分析
首先，國際商務談判的教學效果與學生積極性調動的程度成正比。學生作為教學主體，課前需要在教師指引下認真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學生需要根據(jù)談判任務的要求去組建談判團隊，主動搜集談判的關鍵信息并設計各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊?，充分激發(fā)學生的學習興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學效果的保證。
其次，國際商務談判可以有效提高學生的團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。為了達到全員參與的良好教學效果，通常需要將學生分為小組進行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實訓環(huán)節(jié)，教學過程中各小組成員之間需要進行充分的溝通，并結合有關談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項目設計與實施，學生將學會如何與團隊其他成員協(xié)作，如何討論并達成最終的正確決策，這些都將鍛煉學生的團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。
再次，國際商務談判實踐的復雜性、靈活性等特點，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經貿類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點，采用“項目引導、任務驅動”和合作性學習相結合的教學法，綜合運用模擬談判、課堂討論、實地考察等課程設計方法，使學生能真正進入到“干中學”的實際談判情境，主動參與到課程教學的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學習的談判理論靈活運用到談判實踐當中來。
3 國際商務談判課程改革的教學方案設計
結合多年來的教學實踐以及與眾多國際貿易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎，按照“提出問題―任務設計―知識講解―多樣化實訓環(huán)節(jié)―科學考核”的總體框架，進行了項目化教學與合作性學習相結合教學法的有益探索與實踐。
3.1 “提出問題―任務設計―知識講解”模塊的構建
本人在這一模塊中嘗試采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解國際商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務談判基礎理論。本著“理論知識要夠用”的原則，主要講述國際商務談判原理、程序和常用技巧等基礎理論，使學生樹立正確的談判觀、了解國際商務談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學生結合有關問題進行預習，然后以隨機提問和教師點評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學生認真反思課前自學的效果，從而既鍛煉了學生的自學能力為合作性學習作準備，同時又可以提高學生在未來談判實踐中的口頭表達和靈活應對能力。
（2）結合義烏國際貿易綜合改革試點，確定國際商務談判的核心內容。首先，根據(jù)國際商務談判對經貿類高職學生的崗位需求，布置模擬商務談判任務。模擬商務談判要求學生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合相關知識和能力，設定具體的商務談判目標，由學生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細的談判計劃，在準備階段認真分析對手的談判立場、觀點、風格等，通過一系列談判技巧的運用來說服對方，從而實現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務談判開局環(huán)節(jié)設定簡潔易懂的具體談判場景，引導學生有效利用已經給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內組織學生圍繞國際商務談判開局的不同形式及其對談判結果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿易實踐中的經典談判案例，學生以小組為單位認真閱讀有關案例材料，結合老師所提問題進行深入分析，經過充分討論之后由一名小組成員詳細闡述本組同學對問題的思考并對其他同學或老師的質疑進行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導大家進行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進行歸納和點評，這一環(huán)節(jié)的訓練重點在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實訓環(huán)節(jié)”模塊的構建――合作性學習的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構建與實施
首先，在談判準備階段，學生自由分組并由學生民主選出的組長進行談判角色分工，老師主要負責提前布置談判任務并提供一些必要的信息或信息源。學生根據(jù)談判背景集體查閱相關資料，進行全面的分析準備；之后由老師對每個小組的談判思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判策略的運用等準備情況進行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學生對談判場所按照實際的標準進行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結束談判。老師對整個模擬談判過程進行指導和把控，力爭使模擬談判的進行盡量貼近實際，使所有參與的同學深刻體會國際商務談判的復雜性。在模擬談判結束之后，老師要對所有小組進行多角度、全方位的總結，并且給予以正面激勵為主的點評，尤其對性格內向、表現(xiàn)認真、思路清晰的學生等給予肯定、認可，同時對表現(xiàn)不夠好的學生，以委婉的方式進行引導、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓練不僅使學生的觀察力、表達力得到充分鍛煉，還有效促進了同學之間的團隊協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結中可以看出，同學們不僅從極其難纏的談判對手身上學習，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學習能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學習興趣和積極性也大大提高，學期末的教學質量跟蹤和反饋過程中，很多同學都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實施
這一模塊的實施分為兩個環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學生分為若干小組進行討論（由于課前多是同學們單獨進行準備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風暴效果會更好）。各小組成員相互交換不同意見，經過充分討論和溝通，最后老師隨機抽取一個小組，由其詳細匯報對案例的分析過程和最終結論。匯報過程中，老師或其他小組成員可隨時就有關內容進行追問，該小組成員負責解答所有疑問，如果課堂內不能及時解答，可以留到下次課來補充回答。
之后，由老師進行總結：首先，客觀地點評被抽取做匯報的小組各成員的思路和觀點，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結和解答；其次，針對國際商務談判案例分析存在的不確定性特點和問題答案的開放式特點，引導學生對本次課堂討論所得出的初步結論進行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員來教室給學生舉行專題講座、實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。
首先，開設國際商務談判理論與實踐的專題講座。義烏外貿非常發(fā)達，每學期課題組都選聘一些有豐富國際商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節(jié)對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。
其次，針對國際商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到義烏周邊的外貿企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受國際商務談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強其職業(yè)意識和素養(yǎng)，同時也可以拓展學生的國際眼光和獨到談判思維，堅定學好專業(yè)知識的信心，真正成長為適應企業(yè)需要的應用型人才。
再次，組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學。在國際商務談判實訓環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學方式的優(yōu)勢，組織學生觀看經典的國際商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。
3.3 國際商務談判課程科學考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價法與課堂教學和各個實訓環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結合在一起，評價內容全部來自學生貫穿整個學期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學生學習態(tài)度進行評價，也對學生的課程教學參與程度和表現(xiàn)情況進行評價；既注重對以談判小組為單位的團隊整體考核，也注重對學生個人進行獨立考核，防止極個別學生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務談判》課程知識技能的掌握情況，也對學生的團隊協(xié)作能力等綜合素質加強考核。
這種期末成績由平時各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學生從學期開始就認真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個特點使學生對于主動學習具有更大的動力，從而最終保證了教學效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個部分由給個人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分數(shù)即是整個小組每個學生的成績，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的團隊協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報告（30%），小組模擬談判和談判實踐表現(xiàn)（50%），其中談判實踐部分將由公司主管等資深商務人員根據(jù)學生的具體表現(xiàn)給出分數(shù)，考核標準包括學生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達能力、角色配合與團隊協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務談判的傳統(tǒng)授課方法，學生無法真正領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運用。筆者在教學過程中依據(jù)崗位標準要求，從提升經貿類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《國際商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學效果。
注釋
① 王坦.合作教學的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
參考文獻
[1] 湯春玲.高校“國際商務談判”課程教學模式的探討[J].中國林業(yè)教育，2007（6）：56-59.
[2] 袁勝軍，邱重植，曾蘚雅.論如何提高商務談判課程的教學效果[J].當代經濟，2008（4）：130-131.
[3] 湯惠.商務談判課程教學模式探討[J].山東商業(yè)職業(yè)技術學院學報，2007（10）：53-54.
[4] 樊建廷.商務談判[M].東北財經大學出版社，2007.
[5] 溫.中國高校商務談判教學的現(xiàn)狀分析[J].江蘇商論，2005（10）：20-22.
關鍵詞：商務英語函電；模擬商務活動；教學模式
中圖分類號：G642文獻標識碼：A 文章編號：1003-949X(2009)-04-0114-02
最近三年，筆者都作為評委和指導老師參加了我校經濟學院組織的”模擬商務談判大賽”，發(fā)現(xiàn)這種模擬商務活動對于學生來說很新鮮、很刺激，學生的參與熱情非常高。于是筆者把這種模式稍加改造，作為教學輔助手段應用到商務英語函電的教學中，取得了良好的效果。
一、”模擬商務談判大賽”的模式和特點
”模擬商務談判大賽”的參賽隊伍是以班級為單位，每班派出一支隊伍，其中包括四個談判手和一個四人組成的智囊團。參賽隊伍抽簽后決定兩兩對決的名單、時間和談判主題。兩支隊伍分別代表兩個公司展開談判，勝者進入下一輪。談判的案例會提前發(fā)給學生，便于他們做好相關的資料收集、戰(zhàn)略制定等準備工作。談判的具體流程分為三個階段，分別是背對背演講、談判和總結陳詞。以其中一次談判為例，兩只隊伍分別代表來自中國和新加坡的兩個公司，就合作生產綠茶化妝品一事展開談判。談判雙方就雙方公司的財務狀況，現(xiàn)有設備，技術入股，銷售渠道、品牌名稱，控股權、投資金額等問題展開討論，為了表述各自的論點而旁征博引，互不相讓。中場休息時兩支隊伍短暫離場，評委們則做了現(xiàn)場點評，指出了雙方的優(yōu)勢與亟需改進之處，觀眾也可發(fā)表看法。之后談判進入最后階段，雙方都為爭取自身利益最大化而進行最后的努力。由于時間限制，談判也許并不能達成滿意的結果，但是在此過程中，學生需要積極思考，靈活應對各種意想不到的問題，這對他們來說是一個極好的鍛煉機會。談判結束后，評委會對整場比賽進行點評，分析雙方隊伍的優(yōu)缺點，指出雙方存在的機會和應該把握的戰(zhàn)機。老師畢竟經驗豐富，一個點撥就能讓學生受益良多。學生參與這種活動的熱情也非常高，不管是參賽選手還是觀眾，都認真聆聽，積極思考，談判中場和結束后都踴躍發(fā)言，不少學生很有自己的想法。
二、”模擬商務活動”教學模式在商務英語函電課程中的應用
1．”模擬商務活動”教學模式的構思
為了提高學生的商務英語書面交際能力，更為了激發(fā)學生對該課程的興趣。我采用分組法把全班學生分成10個小組來進行模擬演練，每個小組都分別代表著不同國家的進口商和出口商，并按照國際貿易的程序，彼此圍繞某一國際貿易業(yè)務模擬進行國際商務信函往來。完成好的信函會分別發(fā)給貿易對方和教師。如此循環(huán)進行，每一個小組都同時扮演買方和賣方(即進口商和出口商)的角色，讓學生學會從買方和賣方兩方面來考慮問題。
2．”模擬商務活動”教學模式的內容與效果
筆者給學生設置的”商務模擬活動”是這樣的：每兩個公司(即指定的買方和賣方)，從建立國際業(yè)務關系開始，經歷來回幾輪的貿易價格、支付方式、包裝、運輸、保險等各方面條件的談判，到簽訂合同以及最后執(zhí)行合同。貿易進展的每一步都需要各小組全體成員的全力合作，具體的教學流程為：學生思考討論教師講解學生模擬演練教師講評。以”建立國際業(yè)務關系”為例：在講課之前，教師首先選擇好學生要代表的公司，例如筆者選了中國有名的海爾公司，因為知名度比較高，學生比較熟悉，而且可以很方便地從海爾公司網站將其商品圖片和介紹拷貝過來，可信度也很高。然后讓各組學生在已有的知識水平基礎上思考和討論，對如何草擬海爾公司欲與歐洲某公司建立業(yè)務關系的信函發(fā)表意見。有了既定的對象，學生們開始設身處地地為公司著想，各抒己見。當然由于缺乏經驗，他們的闡述與實際操作中的建立業(yè)務關系信函相差甚遠。這時，學生就產生了想知道如何撰寫這種信函的欲望，趁他們情緒高漲時，教師及時給他們講解這方面內容，并通過一些實例，分析書寫建立業(yè)務關系信函的要點和技巧。之后趁熱打鐵，立即要求各小組代表海爾公司向歐洲某公司發(fā)出欲與之建立業(yè)務關系的信函。最后將各小組完成的信函收上來當場批改并點評，評選出最佳信函。
在模擬商務活動中，學生是活動的主體，他們必須積極主動地思考，并將所學的知識活學活用。教師主要負責指導，回答學生的問題，并要及時批改每一份信函，以便及時發(fā)現(xiàn)和糾正問題。建立業(yè)務關系之后的詢盤、報盤、還盤、下訂單、簽訂合同、催開信用證、交貨、包裝、保險、投訴索賠等等一系列進出口貿易環(huán)節(jié)，均是按照以上這個步驟進行的。在這種以學生為中心、師生互動、理論與實際操作緊密相結合的商務模擬演練中，學生的學習熱情被充分地調動起來，課堂氣氛異?；钴S。他們懂得了在不同的情景下如何撰寫商務信函來促進交易的成功，并爭取獲得最大的經濟利益，也因此掌握了進出易的操作程序與操作技能。同時，由于“模擬商務活動”是以小組為單位，學生通過相互學習、相互幫助，學會了如何與他人打交道，也培養(yǎng)了良好的團隊合作精神。據(jù)已經畢業(yè)和正在畢業(yè)實習的學生反映，由于在校時進行過模擬商務活動寫作訓練，他們在遇到類似工作時沒有壓力，上手也特別快。
另外，為了讓學生重視并積極參與課堂上的“模擬商務活動”，筆者將該課程的考核分成兩塊：平時成績和期末考試成績，各占50%。平時成績包括模擬商務活動(集體分20％)和個人撰寫的三篇外貿信函(30%)。毋庸置疑，學生在參與模擬商務活動時的表現(xiàn)將很大程度上影響他本課程的期末總評，而個人撰寫的外貿信函也是考核的重點，它由學生自由選擇國際貿易過程中的三個環(huán)節(jié)獨立撰寫，教師主要是考核其信函表達的格式、技巧及準確性等。以往平時成績的比例只占30%，學生不是很重視，而現(xiàn)在提高到了50%，其重要性不言而喻。
三、采用“模擬商務活動”教學模式的必要性
“模擬商務活動”實際上是教師按照現(xiàn)實商務活動情況為學生人為創(chuàng)造的一種仿真的商務活動環(huán)境，它給人一種身臨其境的感覺，學生在這樣一個仿真環(huán)境中可以經歷企業(yè)各項業(yè)務的具體操作過程，這對經濟貿易專業(yè)的學生來說是很有必要的。
首先，在實際的經濟活動中，業(yè)務的開展不僅涉及到各部門之間的聯(lián)系，而且還涉及到業(yè)務活動所需要的資金。借助“模擬商務活動”教學模式，不花費大量資金就能讓學生經歷各種商務活動與業(yè)務的操作，可以說是一種相當經濟的實踐教學方法。
其次，“模擬商務活動”教學模式可以解決經濟貿易類專業(yè)實習難的問題。拿國際貿易為例，從建立關系、迂回談判、簽訂合同、開出信用證、交貨及結匯，持續(xù)的時間往往要達數(shù)月，讓學生在這么長的時間里呆在企業(yè)實習是不太可能的，而“模擬商務活動”教學模式恰恰彌補了這一缺陷。
最后，“模擬商務活動”教學模式可以讓學生參與到教學中來。在整個教學過程中，始終以學生為中心，教師通過設置模擬商務環(huán)境，指導學生進行業(yè)務往來，使學生逐漸熟悉即將從事的工作。這種由學生主動參與學習、師生互動的教學模式能使學生在自身素質、工作能力以及團隊合作方面更加符合現(xiàn)代企業(yè)的要求。
一、舉例教學法
在教學過程中對基本概念和基本原理進行講解的過程中通過列舉具體的、典型的實例進行解說,從而引起學生的興趣、加深學生的理解,這就是舉例教學法。
在《國際貿易實務》的教學過程中,舉例教學法是普遍使用的一種方法。比如在講商品包裝的過程中,憑規(guī)格表示商品的品質,可以列舉東北大豆的規(guī)格:含油量不少于18%,水分不超過13%,雜質不超過1.5%;在講解出口信貸的過程中列舉“奇瑞汽車獲50億出口信貸支持”;在講解海上風險的過程中可以通過講故事的方式告訴學生海上風險的種類:泰坦尼克號是在海上撞上了冰山導致沉沒、英國的商船遇到索馬里海盜財物全部損失。通過講具體的實例,學生的注意力會更加集中,除了老師舉例之外還可以讓學生根據(jù)個人理解列舉相關實例,以活躍課堂氣氛、加深學生對知識的理解和記憶。
二、案例教學法
案例教學法是以教師為主導、學生為主體、案例為內容,根據(jù)教學目的、內容的需要,通過教師的精心策劃和引導,運用典型案例將學生放在實踐環(huán)境中,讓學生通過對實踐環(huán)境和事件本身的分析、討論,以達到高層次認知學習目標的一種啟發(fā)式教學方法,是師生的雙向活動。學生在整個案例教學活動中居于主要地位,案例則在教學中占中心地位,通過案例教學,使學生變被動接受為主動學習、變注重知識為注重能力的一種互動式教學模式,這也是案例教學法之所以被認為是代表未來教育方向的成功教育模式的原因所在。
在《國際貿易實務》課程的教學中,幾乎每一章節(jié)都有大量的案例可以放在課堂上進行討論和學習,教師可以在課前精心準備與理論知識相符合的案例,通過分組的方式讓學生討論案例中問題的解決辦法,或者以情景模擬的方式:如果你是案例中的當事人你會怎么做,或者讓學生思考案例對我們有何啟示。
三、情景模擬法
情景模擬法主要是在交易磋商這一章節(jié)中運用,教師把學生劃分為出口商和進口商兩個組并給學生布置任務,如進行汽車的交易前談判。這個活動主要包括三個階段,第一階段需要學生提前搜集資料,包括交易商品的價格、行情、交易條件、談判對象的優(yōu)劣勢和風俗習慣以及禁忌,第二階段是進行模擬商務談判,教師進行適當?shù)闹笇?第三階段是學生對活動進行總結、老師進行點評。
在這個教學方法實施的過程中,老師一定要把控好局面,否則非常嚴肅的商務談判很有可能變成了學生的笑場。而且老師一定要監(jiān)督學生做好準備工作,否則模擬商務談判很有可能中途被迫停止。
四、模擬實訓教學法
模擬實訓教學法是通過外貿實訓平臺,學生模擬國際貿易中不同的角色,如出口商、進口商、工廠、出口地銀行、進口地銀行等進行仿真模擬交易,使學生身臨其境,把理論知識運用到實踐過程中。
我校運用的是simtrade外貿實訓平臺,主要實訓內容包括建立工廠、出口商、進口商、銀行,進行交易的洽談、合同的簽訂、出口手續(xù)的履行(報檢、辦理保險、辦理運輸、貨款的結算、報關、退稅等)、進口手續(xù)的履行(報檢、報關、進口核銷、貨款的支付等)、辦理索賠和理賠等。
關鍵詞：TCSP教學法 市場營銷專業(yè) 應用
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）12-126-02
市場營銷是實踐性很強的專業(yè), 社會要求營銷人才具有較強的綜合素質和實踐能力。如何根據(jù)教學內容調整教學方法，提高教學質量，利用傳統(tǒng)的教學方法已經不能滿足教學需要，教學方法改革探索勢在必行。經過長期的探索，我校市場營銷專業(yè)形成了四位一體的“TCSP”教學方法，即理論教學法（Theoretical teaching method）、案例教學法（Case teaching method）、情景教學法（Situational teaching method）、實踐教學法（Practical teaching method）相結合。
一、理論教學法夯實理論基礎
理論知識是學好專業(yè)的基石，在“TCSP”教學法中理論教學是第一步，理論教學充分發(fā)揮老師的主導地位，老師先講授專業(yè)理論知識，使學生具備一定的市場營銷理論水平。理論教學還針對具體崗位的技能特點、崗位技能需要安排教學內容。在理論教學上強調必需、夠用、適用的原則。因此，市場營銷專業(yè)結合人才培養(yǎng)要求編寫了具有專業(yè)特色的教材以及與教材配套的習題集。教學內容與營銷崗位的執(zhí)業(yè)資格培訓、考試內容相結合，以便學生能夠在就業(yè)前取得營銷師、高級推銷員、商務師等從業(yè)資格證書，提高就業(yè)競爭力。
二、案例教學法培養(yǎng)學生的自主學習能力和創(chuàng)新能力
案例教學法即結合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關系。經過長期摸索，市場營銷專業(yè)形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。
1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發(fā)揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環(huán)節(jié)：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結歸納，加深知識的理解。
2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發(fā)揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規(guī)定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環(huán)節(jié)后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。
三、情景教學法給學生“真實”的營銷環(huán)境
情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環(huán)節(jié)中應用教學錄像帶、光盤，播放企業(yè)的營銷背景、企業(yè)所處的真實營銷環(huán)境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。
另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現(xiàn)的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據(jù)腳本表演情景，學生在生動的情節(jié)中能體會到情景的真實狀況。這種形式發(fā)揮了學生的主觀能動性，培養(yǎng)學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發(fā)學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養(yǎng)他們的團隊合作精神。
四、實踐教學法培養(yǎng)學生動手能力和綜合素養(yǎng)
市場營銷專業(yè)構建了以能力培養(yǎng)為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調三個結合：校內實訓與校外實習相結合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結合，第一課堂和第二課堂相結合。假期實習、社會調查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓、畢業(yè)實習環(huán)環(huán)相扣，第二課堂貫穿校內學習的始終。具體如實踐教學體系圖1所示。
1.校內實訓與校外實習相結合。校內實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業(yè)綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據(jù)教學進度安排內容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗構成。專業(yè)綜合實訓分為市場營銷調研技能培養(yǎng)，市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)，4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。
校外實習包括假期實習、社會調查、畢業(yè)實習。假期實習根據(jù)該學期學生已掌握專業(yè)理論知識，設計不同實習重點。社會調查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養(yǎng)學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業(yè)畢業(yè)生還在“通程控股集團”、“九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業(yè)老師指導實習，企業(yè)安排有經驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結合，在實踐中發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。
2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調查。根據(jù)教學計劃和專業(yè)課程的內容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領學生結合相關課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內容及步驟、實訓考核辦法等內容。例如，在學習《市場調查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰(zhàn)略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業(yè)假期實習結合市場營銷專業(yè)在每個階段的專業(yè)課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調查、學生實地調查、分析處理數(shù)據(jù)、撰寫市場調查報告，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、甄別問題的能力，掌握問卷設計的技巧，熟悉調查對象選擇方法。同時，社會調查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業(yè)觀和良好的職業(yè)素質，而這正是課堂教學最難做到的。
綜合實踐教學在學生較系統(tǒng)掌握市場營銷專業(yè)知識后進行。綜合實踐教學培養(yǎng)學生系統(tǒng)地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰(zhàn)略管理、推銷學、商務談判、廣告學等相關知識解決實際問題。其中，校內綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態(tài)實訓）和專業(yè)綜合實訓(動態(tài)實訓)。靜態(tài)實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗，系統(tǒng)地掌握市場營銷的技能、電子商務的流程和企業(yè)物流管理技術。動態(tài)實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業(yè)營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內容：市場營銷調研技能培養(yǎng)、市場開發(fā)分析技能培養(yǎng)、4PS營銷計劃技能培養(yǎng)。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業(yè)考察，既可利用校內師生消費市場，也可到校外進行消費環(huán)境、競爭對手、消費者行為、產品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設計等情況調查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現(xiàn)了實訓的動態(tài)性。
在綜合實踐的校外實習環(huán)節(jié)中，學校與實習基地共同建立了一套切實可行的運作機制：一是成立實習領導小組，負責履行實習基地協(xié)議執(zhí)行、實習計劃的制定和實施；二是聘請基地技術人員擔任實習指導教師，負責實習內容的實施；三是按實習教學計劃要求，為學生實習進行鑒定并參與學生實習考評。對于實習工作，我們做到事前有計劃、事中有檢查、事后有總結。要求學生每天把實習中遇到的難題和自己的一些想法記錄下來，每周要提供詳細的實習記錄，交給實習指導老師批閱。在這樣的措施下，專業(yè)實習落到了實處，學生的專業(yè)技能得到了訓練和提高。
3.第一課堂和第二課堂相結合。第一課堂主要是讓學生系統(tǒng)、深入地掌握理論知識，而市場營銷涉及面廣，操作性非常強。為了彌補第一課堂的不足，我校積極開展第二課堂教學，開闊學生的視野，增長學生的見識，陶冶學生的性情，啟發(fā)學生獨立思考，激發(fā)學生的創(chuàng)造性。本專業(yè)開展了許多有助于大學生提高綜合素質的各種活動，在思想政治與道德素養(yǎng)、社會實踐與志愿者服務、文體藝術與身心發(fā)展、社團活動與社會工作、技能培訓等多個方面，引導和幫助學生完善知識、能力、素質結構，全面成長成才。市場營銷專業(yè)還成立了專業(yè)社團――淘金者營銷協(xié)會，協(xié)會組織學生從事市場營銷專業(yè)實踐，由專業(yè)的老師指導學習，學生在書本中學到的知識得到了升華。
實踐環(huán)節(jié)的三個結合使理論學習與實踐應用緊密結合，學生在學習中實踐，在實踐中學習，這樣能及時發(fā)現(xiàn)理論學習的不足，調整學習的方向，強化學生的理論知識，提高其動手操作能力。
參考文獻：
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3.魏江輝.市場營銷情景教學的嘗試.中小企業(yè)管理與科技,2009(9)
關鍵詞： 市場經濟；復合型人才；外語綜合素質
Key words: market economy；compound talents；foreign language integrated quality
中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）19-0253-02
0 引言
改革開放以來，全球經濟聯(lián)系越來越密切，世界經濟體一體化進程加快，特別是亞洲金融危機和美國次貸危機兩次全球性的金融危機使得世界經濟格局發(fā)生了深刻性的變化，中國作為正在崛起的第三世界大國，在全球經濟中占有舉足輕重的地位。中國加入世貿組織后，與世界各地在政治、經濟、文化等領域的交流活動日益頻繁，熟悉世貿組織規(guī)則，適應國際競爭的外語人才、復合型人才將炙手可熱。
1 全球一體化背景下我國經濟發(fā)展進程
特·萊維于1985年提出的經濟全球化(Economic Globalization)，是指世界經濟活動超越國界，通過對外貿易、資本流動、技術轉移、提供服務、相互依存、相互聯(lián)系而形成的全球范圍的有機經濟整體。從生產力運動的發(fā)展的角度分析，經濟全球化是一個歷史過程。一方面，在世界范圍內，各國、各地區(qū)的經濟相互交織、相互影響、相互融合成統(tǒng)一整體，即形成“全球統(tǒng)一市場”；另一方面，在世界范圍內建立了規(guī)范經濟行為的全球規(guī)則，并以此為基礎建立了經濟運行的全球機制。經濟全球化給中國帶來的機遇主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
第一，有利于吸引和利用外資，引進西方國家已經發(fā)展了幾百年的先進管理理論和經驗并逐步實現(xiàn)管理和技術的創(chuàng)新。在過去20年里，中國吸引的外國直接投資，占所有發(fā)展中國家吸引外國直接投資的30%。由于經濟全球化實現(xiàn)了人才、資本、信息、知識和物質在全球范圍內的流動，中國能夠引進、吸收世界上的先進管理理論和經驗，并根據(jù)中國的國情進行管理創(chuàng)新。改革開放以來，進入中國的跨國公司在經營管理方面已經給了中國企業(yè)很多啟迪和借鑒。
第二，有利于深入地參與國際分工，發(fā)揮本國現(xiàn)實和潛在的比較優(yōu)勢，拓展海外市場。經濟全球化為中國企業(yè)提供了在更廣泛的領域內積極參與國際競爭的機會，拓展海外市場，提高企業(yè)的競爭力。商務部公布的最新統(tǒng)計數(shù)字顯示，中國目前已經在全球177個國家、地區(qū)境外投資企業(yè)13000家，對外投資積累達到2457億美元。2011年上半年中國作為收購方的并購交易額，排在美國之后，居全球第二位。
第三，有利于加速中國工業(yè)化進程，資源合理配置，提升產業(yè)結構。一國經濟運行的效率無論多高，總要受本國資源和市場的限制，只有全球資源和市場一體化，才能使我國經濟在目前條件下最大限度地擺脫資源和市場的束縛，實現(xiàn)本國人才和物質資源在全球范圍內流動。根據(jù)國內和國際市場的需要，不斷調整和優(yōu)化產業(yè)結構及出口商品結構，強化經濟競爭力，加快中國工業(yè)化進程，為成為世界強國打下堅實的基礎。
2 我國加入WTO后中國企業(yè)面臨的難題
中國自2001年加入世貿組織以來，國際競爭日趨激烈，中國企業(yè)在走出國門﹑參與國際競爭的過程當中，不僅收獲了千載難逢的機遇，也遇到了前所未有的困境和難題。
首先是人才的缺乏，21世紀是知識經濟時代，人才是各國現(xiàn)代化發(fā)展的核心競爭力。當今各國之間的競爭本質上是人才的競爭，誰能更好地招募人才、培養(yǎng)人才、吸引并留住人才，誰就能在激烈的競爭中取得制勝的關鍵力量。中國加入世貿后，意味著中國企業(yè)將更多地在全球范圍內開展國際間的交流、合作與競爭，這就需要有高素質、復合型精通外語的管理人才和技術人才作橋梁。具體而言，我國企業(yè)將需要大批熟悉國際貿易活動和商務活動，如會展﹑物流﹑金融﹑投資等方面的外語人才，熟悉世貿規(guī)則，具備國際禮儀規(guī)范，展現(xiàn)新時代中國企業(yè)的新形象。
其次是貿易摩擦和貿易壁壘，貿易自由化促使關稅在全球范圍內下降，但發(fā)起反傾銷訴訟的國家越來越多?，F(xiàn)在，反傾銷已經變成了行貿易保護主義之實的方便借口。據(jù)統(tǒng)計，2011年上半年中國貿易爭端涉案金額約83億美元，已遠遠超過2010年全年的62億美元。中國企業(yè)由于不熟悉世貿組織法律法規(guī)，不能夠積極應訴發(fā)傾銷案件，結果蒙受了巨大經濟損失。
3 市場經濟條件下對復合型英語人才的要求
3.1 高等院校外語人才培養(yǎng)的課程建設和課程設計 2000年4月教育部頒發(fā)了《高等學校英語專業(yè)英語教學大綱》。新大綱明確提出培養(yǎng)復合型英語專業(yè)人才，對英語專業(yè)人才的培養(yǎng)目標做了明確的表述：“具有扎實的英語語言基礎和廣博的文化知識，并能熟練地運用英語在外事、教育、經貿、文化、科技、軍事等部門從事翻譯、教學、管理、研究等工作。”新大綱還提出了課程教學改革的方案，將英語專業(yè)課程分為三大類:英語基礎課、語言文學課和相關專業(yè)課程, 這標志著我國英語專業(yè)人才的培養(yǎng)開始了與市場經濟建設接軌的過程。以武漢科技大學城市學院2011級英語專業(yè)培養(yǎng)方案為例，培養(yǎng)目標當中清楚表明職業(yè)定位是能在外資企業(yè)、外貿部門或涉外旅游部門從事翻譯、接待和管理等工作，要求具備口頭交際能力、英語聽、說、讀、寫、譯能力及函電處理能力、公關能力，特別是能夠從事英語商貿、旅游、文秘和科技相關工作。除了英語專業(yè)的基礎課，城市學院還開設了翻譯理論與實踐、旅游英語、商貿英語、文秘英語、科技英語、外貿英語電函、國際商務單證實踐、英語口譯等特色專業(yè)課。
3.2 教學的“軟件”和“硬件” 不斷加強實踐教學中的“軟件”設施建設，其中培養(yǎng)一支高素質的教師隊伍是高等院校“軟件”設施建設當中最重要的一環(huán)。學校要鼓勵教師在職進修，并選派教師到校外接受培訓。不同專業(yè)的授課教師可以相互學習，除了鞏固本專業(yè)知識，還可以學習相關專業(yè)的知識，擴充知識結構，成為具有跨專業(yè)背景的綜合性教師。比如商科專業(yè)的教師接受英語培訓，提高全英語教學掌控能力；英語專業(yè)的教師接受相關商科專業(yè)知識的培訓，完善知識層次和構架，這樣不僅節(jié)約成本，也優(yōu)化并利用了校內教師資源。校方還可以聘用管理、營銷等行業(yè)的成功人士做兼職教師，或者聘用商科專業(yè)外籍教師，充實專業(yè)師資隊伍。其次，開展豐富多樣的課外實踐活動，比如通過英語協(xié)會、商務社團等學生團體，組織開展英語廣告策劃、營銷方案設計、商務場景和商務談判模擬活動，舉辦知識競賽和專題講座，參與社區(qū)服務等。
在“硬件”建設方面，高校應建立相對完善的校內實訓，商務模擬和商務談判實驗室，以及英語同聲傳譯教學中心等，進一步挖掘校內實踐教學的潛力，對學生進行單證制作、商務電函等模擬訓練。除此之外，還要推廣合作辦學，加大企業(yè)參與教學活動的深度和廣度。高等院?？梢院屯赓Y、合資或者具有進出口貿易權的企業(yè)合作建立實習、實訓基地，學生有了一線實踐的機會，能鞏固所學，使之成為真正“懂商務、能操作”的復合型外語人才。
3.3 復合型人才的外語綜合素質 作為一個擁有國際視野的綜合性外語人才，要具有較高的外語綜合素質，這包括外語專業(yè)必備的聽、說、讀、寫、譯等基本功和交際能力，也包括個人的思考力、判斷力、表現(xiàn)力、文化素質以及道德素質、政治素質。其中復合型人才的口語能力要求最為突出，外語首先是一門語言，是與人溝通交流的工具，商務往來的方方面面都涉及到口語能力，如商務禮儀和接待、商務談判和營銷、商務交易和同聲傳譯等。除了口語能力，還需要讀、寫、譯的能力。有關貿易協(xié)定、技術資料以及法律條文，主要是用外文書寫；閱讀西方國家科技雜志，學習西方先進的科學技術，或向國外介紹中國的科技成果，既需要閱讀翻譯能力，也需要寫作能力。
除了聽、說、讀、寫、譯的基本語言能力和得體的語言交際技巧外，良好的心理素質、敬業(yè)精神及在不同場合的應變能力，也是外語綜合素質的具體體現(xiàn)。復合型人才的培養(yǎng)也具有學科的復合性，融合了其他相關學科的專業(yè)學習，如海關政策，法律條列，商務談判、市場營銷、公關禮儀、跨文化交際等。
還有不可忽視的一點，目前英語專業(yè)人才相對過剩，而法語、西班牙語、日語、德語等小語種專業(yè)人才相對緊缺。為了適應市場需求,需要大力推進雙外語型人才的培養(yǎng)，此類模式為主修語種加輔修語種。不僅可以提高就業(yè)靈活性，還可以避免人才培養(yǎng)過程的滯后性。
參考文獻：
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1.專業(yè)評價指標不統(tǒng)一。由于專業(yè)本身的綜合性和跨專業(yè)性比較強，起步也比較晚，所以相比于英語專業(yè)相配套的（PETSⅠ、Ⅱ……）考試而言，中職商務英語專業(yè)并沒有相對專業(yè)的等級考試，各個學校和教師雖各自都有一套評價標準，但其評價體系尚未固定成形。而在傳統(tǒng)的指標體系中，無視專業(yè)課程的實際需要以及各專業(yè)課程間的合作協(xié)調現(xiàn)象時有發(fā)生，使得中職商務英語專業(yè)的測評陷入了為評價而評價的怪圈，人為性和隨意性較強，所以急需一套完整的、統(tǒng)一的評價指標體系。
2.評價內容單一。當前的中職商務英語專業(yè)在評價內容方面存在著過于依賴教材和教學計劃的不合理現(xiàn)象，過于重視學生對理論知識的掌握程度，而忽視了其實際的業(yè)務溝通能力，沒有做到知行合一。而有的學校又過于注重資格證書的考取，追求高的考級通過率，干脆將考級的內容生搬硬套到課堂教學中來，不重視知識的前后銜接和對學生的實踐操作能力的訓練和培養(yǎng)，甚至將資格證書的考取作為學生能力及教師教學水平的評價標準，限制了教師教學的靈活度和開放性。
3.評價模式僵化。中職商務英語專業(yè)傳統(tǒng)的評價模式重結果、輕過程，更多的是憑借一次考試的結果來判定學生所學的知識和技能，由教務處下達命令到專業(yè)科組，再由專業(yè)科組的任課教師根據(jù)本學期的教學內容和教學計劃進行命題、選擇考試形式、制定考核標準，統(tǒng)一考試、統(tǒng)一改卷。這種評價主體單一的量化考核所產生的評價結果具有一定的片面性和不公平性，忽視了學生個體的學習差異和其能力的全面發(fā)展，同時也給學生的學習帶來了緊張和焦慮情緒，傳遞了錯誤的學習方向，使得學生認為只要通過死記硬背考取英語（PETSⅠ、Ⅱ）就完成了學習任務，對未來就業(yè)一片茫然，極其不利于本專業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
二、構建科學的多元化評價體系
中職學校的商務英語教學不僅有“英語”的部分，還有“商務”的部分，更應該重視學生的語言實際應用能力，再加上中職教育的就業(yè)導向性，學校還應盡力與相應的企業(yè)尋求幫助，采取學校與企業(yè)合作制定評價標準、選擇評價內容、實施評價過程等措施，建立科學有效的中職商務英語專業(yè)多元化評價體系。
1.規(guī)范化評價標準。制定規(guī)范統(tǒng)一的評價標準是建立科學有效的中職商務英語專業(yè)多元化評價體系的關鍵。商務英語專業(yè)不僅要求學生具有扎實的英語語言基礎和廣博的商務專業(yè)知識，更重要的是能直接熟練地運用英語在對外經貿部門及企事業(yè)單位從事進出口貿易等國際商務活動，就此學校應該建設相應的商務英語模擬實訓室和國際貿易業(yè)務綜合實訓室對學生進行實訓，同時制定一系列相應的指標對學生進行全方位的考評。在對學生評價時，可以根據(jù)所考查內容的側重點制定不同的評價標準。比如，對于英語的聽、說、讀、寫、譯的標準就各不相同：根據(jù)“說”發(fā)音的標準程度、使用語法的復雜程度、表達的簡潔程度、與身份場合的適應程度等，可將學生劃分成不同的等級，給予等級評分；通過觀察學生的儀態(tài)、措辭、肢體語言等的表現(xiàn)還可以酌情加分或減分，提高學生的學習積極性。而涉外業(yè)務中的國際貿易實務、外貿單證、外貿函電、外貿英語實務、商務英語談判等課程，其考核的重點應該放在學生對商科知識的理解和處理外貿業(yè)務的能力之上，教師將每個任務模塊的考核標準細化分成ABCDE五個等級，并在考前明確將各部分的考核標準打印出來，發(fā)給學生，讓學生能夠根據(jù)各項考核的標準有目的地進行練習。
2.科學化評價內容。根據(jù)中職商務英語專業(yè)的培養(yǎng)方案，學校對學生的評價內容應涵蓋：英語語言技能、商務知識、商務溝通能力、人文素養(yǎng)這四個方面，在知識儲備的基礎之上更側重于學生對知識的理解和運用程度。所以商務英語專業(yè)評價分為語言技能模塊、商務交流模塊和涉外業(yè)務模塊，培養(yǎng)學生的基本能力、專業(yè)能力和可持續(xù)發(fā)展的能力?；灸芰κ侵笇W生的漢語和英語的基礎語言能力，應具備良好的溝通能力和語言素質，并在信息時代的背景下掌握一定的計算機文字處理技術；而專業(yè)能力就是指學生運用英語進行商業(yè)業(yè)務的接洽、商談、簽訂合同、解決跨文化沖突等的能力，以及學生本身對企業(yè)的貢獻潛能；可持續(xù)發(fā)展能力則是指學生在未來的工作中對工作環(huán)境的適應能力和處理工作中問題的能力。這三項能力的考核都必須要包含在評價體系之中。再考慮到中職教育的特殊性，實習實訓環(huán)節(jié)的考核也格外重要，學校必須要給學生提供充分的與企業(yè)接觸的機會，并相應地把用人單位對學生的實習評價也納入到商務英語專業(yè)的評價體系當中來，以增加評價內容的全面性和科學性。企業(yè)考核的內容需包括：電話會議、擬定合同、分組商務談判、詢函回函、下訂單、投訴應對等業(yè)務情境，主要強調學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力，真正將課堂所學反映在實際的工作當中。
3.多樣化評價方式。商務英語專業(yè)評估可以借鑒專業(yè)英語專業(yè)教學的評估經驗，在進行專業(yè)水平評價時，可以考慮評價手段的開放性與靈活性，做到教學結果和教學過程的兼顧。同時還需要考慮中職教育的職業(yè)性特征，在評價中考慮社會和崗位需求，以下主要從評價主體的不同闡述商務英語專業(yè)多樣化評價體系的建立。
（1）教師評價。教師是學生知識的傳授者和學習的引導者，與學生的接觸也較為頻繁，所以對學生學習情況的評價還是應以教師評價為主。只不過根據(jù)考核內容的不同，教師也應采用不同的考核方式。比如，可借鑒國外推行的導師負責制，即導師給每個學生建立個人檔案，按照自己的授課特點靈活安排課程的測試。以國際貿易實務課程為例，教師可讓學生以小組為單位設計和完成不同的項目，學生合作將項目執(zhí)行過程中遇到的問題和解決策略等以報告的形式提交給導師，導師根據(jù)報告的陳訴、項目的完成情況等給予綜合的打分。另一方面，還應將階段性測試評價和一些非測試性的評價結合起來執(zhí)行，如課堂觀察、學術討論、訪談、問卷調查、日志、面談，等等，并根據(jù)這些結果及時做出教學方法上的調整，做到動態(tài)評價、因材施教。
（2）企業(yè)評價。職業(yè)教育的一大特點也是最根本的特點，就是以學生的就業(yè)為導向而展開的教學活動，所以商務英語專業(yè)的評價體系中自然也少不了對學生實習能力的評價。在這一塊，企業(yè)的領導會比學校的教師更具發(fā)言權，評價也更具權威性。商務英語專業(yè)的學生主要的就業(yè)單位是外企或外貿公司，因而校方要積極尋求這樣的單位與自己達成實習合作關系，時常邀請公司的資深員工到學校來考察、聽課，這不僅是對學生的水平做一個評估，還能對教師的教學提出一些寶貴的建議。而作為實習基地，校企雙方也要建立科學的實習反饋機制，實時對學生的實習情況做一個動態(tài)的評價，將學生的專業(yè)知識、溝通能力、應變能力、職業(yè)道德等多個方面的情況反饋給學校，為有針對性的培養(yǎng)符合企業(yè)需要的實用性人才提供專業(yè)的指導。
（3）學生自評。新時期的教學強調學生的學習主體性，“學”的地位逐漸與“教”平起平坐，教師和學生的關系也越來越趨近于朋友。因此，在評價體系中也不能少了學生群體的自我評價和團體互評。一般每學期可設置兩次學生自評，分別在學期中和學期末，主要是自我學習表現(xiàn)的回顧和反思，總結經驗教訓，并制定相應的學習計劃，將這些經驗教訓發(fā)揚光大。平時，學生也要養(yǎng)成在每單元的學習結束之后或是每個任務完成之后，將所學知識或工作內容進行一次大的梳理，并進行總結。而在一些小組活動如演示、辯論、表演等結束后，教師也要及時組織學生進行自評和團體互評，讓他們互相取長補短、查缺補漏。
（4）其他類型的評價。除了本校教師、合作單位和學生自身的評價以外，還有一些其他的途徑也可作為我們評價的標準，如證書的考取就是一個非常直觀的參考。目前社會有著眾多的與商務英語相關的考試，如英語（PETSⅠ、Ⅱ）考試、全國計算機等級（一、二級）考試、國際貿易業(yè)務員考試、國際商務單證員考試、商務師資格證書考試、外銷員資格考試，等等，令人眼花繚亂。學校要認真參考，仔細篩選，盡量推薦適合本校學生情況和當?shù)仄髽I(yè)需求情況的考試供學生選擇，使其通過取得相應的證書來證明自己的能力。另外，還可組織學生參加創(chuàng)業(yè)大賽、商業(yè)會、商務模擬談判、外貿洽談會等實踐活動，讓學生在課堂外去實踐知識并磨礪自己，接受更嚴苛更專業(yè)的評審，一步一個腳印地提升水平、積累經驗。學期終，教師再按照百分比將這所有的評價成績進行加權，形成終結性評價。
三、結語
關鍵詞：高職;商務英語;畢業(yè)論文;創(chuàng)新實踐;
高職教育具有學歷教育與職業(yè)教育雙重性質、畢業(yè)論文和畢業(yè)設計是高職院校人才培養(yǎng)計劃中重要的實踐教學環(huán)節(jié)， 是學生對整個大學階段學習的回顧與總結，是學生綜合能力的體現(xiàn)。高職人才培養(yǎng)的特點要求高職高專學生的畢業(yè)設計與所學專業(yè)及崗位需求緊密結合。筆者所在學院理工科專業(yè)的畢業(yè)設計已經取代原來的畢業(yè)論文成為學生畢業(yè)的重要指標，但是商務英語、文秘、電子商務等文科以及商科類專業(yè)還一直采用著傳統(tǒng)的專業(yè)論文寫作的形式。而畢業(yè)論文寫作過程中出現(xiàn)的諸多問題和弊端使得畢業(yè)論文改革勢在必行。
傳統(tǒng)畢業(yè)論文寫作模式的弊端
對高職英語專業(yè)畢業(yè)論文寫作現(xiàn)狀的調查表明， 傳統(tǒng)的寫作模式存在著一系列的問題，很難培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、總結以及歸納等創(chuàng)新思維能力，難以實現(xiàn)提高學生實踐能力、動手能力及社交能力等預期效果。
首先，學生重工作而輕論文寫作。論文寫作一般都安排在頂崗實習的學期，大多數(shù)學生認為這期間找工作比寫論文更重要。為了能順利畢業(yè)，在關鍵時候，一些學生從網上截取幾篇與自己專業(yè)相契合的論文，然后七拼八湊，略作加工，形成自己的論文，論文質量可想而知。
其次，學生在論文的選題方面缺乏自主創(chuàng)新，選題范圍狹窄，思路不寬泛。在論文指導過程中，教師也容易引導學生依照教師個人的專業(yè)方向選題撰寫論文，而忽略了高職畢業(yè)論文寫作的基本要求，即使做到了論文內容與商務英語專業(yè)課程設置、教學內容有一定的相關性，但是仍沒能與實踐技能的培養(yǎng)緊密結合。
再次， 由于大多數(shù)學生對科研論文撰寫知識了解甚少， 同時自身的語言基礎、邏輯思維、布局構篇的能力欠佳，因此論文質量較差。這也給指導教師帶來了很大的工作量， 英語論文的寫作指導花費了教師大量的精力。
鑒于以上諸多問題，為了讓畢業(yè)論文寫作能充分體現(xiàn)學生的綜合實踐能力并且能緊密結合市場的需求，筆者結合自身經驗以及相關的實踐和理論研究，對筆者所在學院的商務英語專業(yè)畢業(yè)論文教學指導進行了多元模式的創(chuàng)新與實踐。
多元化的畢業(yè)寫作和設計模式創(chuàng)新
學生不重視畢業(yè)論文寫作的原因之一是認為論文寫作僅僅是學校的畢業(yè)要求，與找工作和提高職業(yè)技能沒有關系。如何使畢業(yè)論文寫作與學生的專業(yè)和崗位需求緊密結合，成為創(chuàng)新與實踐的“瓶頸”。經過研究和討論，從2010 屆開始，我院將過去單一的專業(yè)論文寫作的模式改為了專業(yè)論文寫作、專業(yè)或職業(yè)研究報告、市場調查報告、商務項目設計和商務翻譯及評述多種形式， 以滿足學生多方面的需求。
總結本屆畢業(yè)生的論文寫作情況，發(fā)現(xiàn)選擇市場調查報告和商務項目設計的學生較少， 主要是因為在校期間對這兩種形式的寫作接觸少，缺乏訓練。特別是商務項目設計， 雖然與工作實踐聯(lián)系密切，但是要求綜合能力強，難度大，不是特別適合高職高專學生。而專業(yè)或職業(yè)研究報告和商務翻譯及評述的寫作則達到了預期的效果。
（一）專業(yè)或職業(yè)工作研究報告
要求學生結合個人的實習經歷和工作經驗廣泛選擇緊密結合崗位并具有實際意義的研究主題展開設計寫作。比如，在某涉外公司從事秘書工作實習的學生可以就秘書的特點、要求、所需職業(yè)能力、專業(yè)知識以及現(xiàn)階段仍欠缺的知識或技能等方面撰寫個人論文。再如，從事國際貿易進出口業(yè)務的學生可以就校內所學與崗位實際需求的知識和能力方面的差距撰寫個人的理解和看法。為了防止學生將研究報告寫成工作總結，我們要求學生在初稿前提交一個寫作實施方案（表格形式）， 要求務必指出相關的職業(yè)崗位或工作職能名稱、工作中發(fā)現(xiàn)的主要問題（著重于某一個方面）以及為解決問題擬定的思路和方案。寫作實施方案可以幫助學生理清研究思路，按步驟完成寫作任務。同時在指導過程中， 指導教師提供方案樣本、論文格式樣本等，幫助學生了解和熟悉該項寫作的目的、形式、特點及要求。學生根據(jù)自己的研究和寫作方案查找資料和相關理論、總結或借鑒經驗，通過對相關要點的擴展、例證及歸納，就能寫出一份不少于4000 字的研究報告。由于研究內容是針對自己的實習崗位，不會空洞和脫離實際。另外，學生還可以通過相關的實踐， 找到自己原先方案的不足之處，進行修改，完善研究報告，繼續(xù)為今后的業(yè)務工作提供借鑒，一舉兩得，具有很強的實踐指導意義。
本屆畢業(yè)生寫出了諸如《藝術陶瓷的發(fā)展及其對外貿易前景》、《紡織業(yè)外貿跟單員的作用》、《長沙市商務英語專業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及就業(yè)方向》、《關于如何與客戶進行有效溝通和處理投訴》、《國際商務談判中英語語言的運用》等與自身實習工作密切相關的優(yōu)秀論文， 雖然可能在研究的系統(tǒng)性、結構的嚴謹性等方面有不足，但我們認為，這些選題和寫作真正達到了預期的目的。
（二）商務資料翻譯及方法評述
單位實習鑒定范本篇三一、實習的目的與意義
在本科專業(yè)教育中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。
在公司具體實習過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務的具體操作，進出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會到國際貿易中不同當事人面臨的具體工作與他們之間的互動關系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實現(xiàn)跨國經營和良好的市場運作;認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現(xiàn)象，能夠接觸真實的商務實戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。
二、實習內容
07年12月末，我開始了校外實習生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實習單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦(國際)集團，在HR的介紹下，了解到震旦集團創(chuàng)立于1965年，以銷售AMANO品牌打卡鐘起家，如今企業(yè)版圖涵蓋辦公設備(OA)、家具、通訊商品等領域，公司遍布臺灣、大陸、日本、美國及新加坡等地;商品陣容包括辦公室自動化設備、辦公家具、手機門號以及資訊軟體等。
在臺灣，震旦的OA事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，年年取得60%以上的市場占有率;辦公家具事業(yè)更以市場領導之姿，推出全臺首創(chuàng)的“家具租賃”專案;而在行動通訊領域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業(yè)手機通路邁進。震旦有四十年豐厚的實戰(zhàn)經驗，在臺灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團。在新加坡，公司以銷售各類型事務用計算器、辦公室用碎紙機、護貝機為主，亦針對SOHO族提供事務用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進入市場并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設立在日本東京，立志于開發(fā)世界科技經濟實力第二大的日本市場，不斷運用其強大的銷售通路與團隊合作力量，以合理的價格和高品質的服務來滿足世界上最為苛刻的市場標準。同時通過近30年的日本市場運作經驗，使“AURORA”產品在日本的品牌價值得以不斷的提升，來實現(xiàn)震旦集團在日本的深遠發(fā)展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質的員工隊伍、雄厚的實力、豐富的經驗、良好的信譽、先進的技術及精良的設備，可為各種規(guī)模的公司、企業(yè)提供辦公設備和專業(yè)的技術保障。公司總經理對行業(yè)和企業(yè)優(yōu)勢進行評價，并且向我們介紹了集團跨國經營策略和對市場分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領下，我分別拜訪了集團大陸事業(yè)部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進行簡單的攀談中，體會到震旦公司的經營理念和發(fā)展規(guī)模，并豐富了我對公司的認知。
在隨后的一周里，我來到集團的OA公司，進行真正是實習過程，剛到公司的時候，助理拿了許多關于公司和產品的資料讓我詳細閱覽，資料中多次提及公司的經營理念和產品的專業(yè)術語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態(tài)使我并沒有認真的去學習和體會，以至于在后來的實際操作中出現(xiàn)了嚴重失誤。在公司的實習過程中，還接觸到了大型公司的ERP系統(tǒng)，每位員工都能夠通過ERP系統(tǒng)進行日常的作業(yè)，集團可以通過ERP系統(tǒng)，對供應鏈實行有效的管控。集團的供應鏈管理在業(yè)界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發(fā)展中實習了有效的成本管控和生產經營。
接下來的日子里，我在同仁的帶領下不斷的學習和實踐。經過一陣時間的產品資料的熟悉，經理讓我們實際的操作，在學校里我們學到里很多理論知識，什么外貿術語，尋發(fā)盤、商務談判等等，但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發(fā)客戶，如何進行有效的溝通，因為我們是專門的銷售公司，負責對內和對外產品銷售工作，因此并不涉及產品的生產研發(fā)，這是其他分公司的事，所以我們日常的工作很大一部分都是用來進行開拓市場和聯(lián)系客戶，因為是實習生，公司對我們并沒有十分嚴格的要求，我們在老員工的指導下，學習怎么有效的進行市場開拓，起初對于開發(fā)客戶很膽怯，國內的還好點，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進行有效溝通，只能通過E-MAIL套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。
在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因為對公司的認知和我對產品優(yōu)勢的大致闡述終于激發(fā)了對方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對方提及了一個相當專業(yè)的問題，問到我們產品的墨粉規(guī)格和機器預熱和輸出最快時間差，這樣的問題對于外商，你必須給予準確到位的回答，因為這是顧客的購買點，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機會，隨后的時間里，逐步加強了對產品詳細的了解和說明，為應對客戶的各種問題做充分的準備，進一步準備之后，又重新進入了實際操作，開始聯(lián)系客戶，報價，談判等等
因為公司經常有產品發(fā)出，因此也接觸到了相關的合同、發(fā)票和其他的單據(jù)，之前的這些單證在上課時都接觸過，但是理論和實踐不同，實際操作起來才發(fā)現(xiàn)這些單證的重要性，一點疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據(jù)大大加強了我們的實踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據(jù)有了進一步的認識?？傊彩露夹枰撔挠眯牡膶W習，這樣才能夠掌握實踐的操作。
在公司實習的過程中，有幸參加了一次集團一年一度的過關斬將活動，活動是在公司位于上海嘉定區(qū)的培訓基地舉行的，主要目的是鍛煉和提高業(yè)務水平，分為4關，建立有效客戶，產品展示，議價，交易。在各個環(huán)節(jié)都有經驗十分豐富的經理把關，我們實習生作為觀摩，學習實際工作中的技巧和積累經驗，在活動結束后，公司的崔處長進行了總結，并對所有同仁給予殷切的期望。
在公司最后的幾天里，我們來到了公司的博物館，來切身感受公司的文化，仔細聆聽公司工作人員的介紹，對震旦集團創(chuàng)立以來的文化和理念有了更深層次的認識，在他們的眼中企業(yè)是一個團隊，講求團隊力量的發(fā)揮;經營更是一項長期競賽，要發(fā)揮“眾人同心，其利斷金”的加乘力量，企業(yè)才能持續(xù)成長。震旦現(xiàn)階段在務實與創(chuàng)新的行動綱領下，未來的經營策略仍將積極開創(chuàng)，確實掌握產業(yè)趨勢，延伸核心事業(yè)和相關產業(yè)的發(fā)展。展現(xiàn)震旦集團自創(chuàng)品牌國際化的自信心與企圖心。鮮明的紅色標志，象征震旦集團如旭日東升般，散發(fā)著光明與活力;同時在內涵上，秉持著穩(wěn)健踏實的一貫經營風格，蘊含創(chuàng)新突破的經營魄力。
三、收獲與感想
在成功結束實習后，仔細總結，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實習，這次校外實習充分認識了從學校走向社會我們存在的不足和缺少工作經驗。
自身定位，加強外語學習。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學習中必須加強對外語的學習，同時加強口語的練習，這是我們搞外貿的基礎，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學校里，不斷完善和學習
工作總結，認識自身不足。通過實習我發(fā)現(xiàn)貿易這專業(yè)是門實踐性很強的專業(yè)，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要的是學會如何與人溝通，怎么建立商業(yè)關系，這些是課本中學不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質的提高。貿易工作同時是一個涉外行業(yè)，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業(yè)的知識。專業(yè)知識是我們從事貿易工作的基礎，貿易工作的高風險要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識。
在這次實習過程中，我深刻體會到，走出校門，只是萬里的第一步，我們在工作經驗，社會歷練，人際交往上體現(xiàn)出來的稚嫩，在這一次的實習中完全表露出來，而且我們所缺乏的還不僅僅如此，所以在以后的生活和工作中，我要不斷的充實和豐富自己，不放棄任何能夠鍛煉自己的機會，使自己能迅速的成長為一名優(yōu)秀的商務人士。
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