發(fā)布時間：2023-03-21 17:09:31
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的銷售管理論文樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
3.國內(nèi)資源持續(xù)供大于求，地?zé)挼蛢r資源沖擊嚴(yán)重
2014年1-10月，國內(nèi)煉廠原油加工量同比增長3.6%，由于化工市場不景氣，煉廠加工成品油積極性增加，成品油產(chǎn)量同比增長4.9%，高于成品油表觀消費(fèi)量增速1.9個百分點，其中汽油、柴油產(chǎn)量增速分別高于表觀消費(fèi)量增速0.6和1.1個百分點，預(yù)計全年國內(nèi)成品油資源過剩量在1500萬噸以上。由于國內(nèi)資源供過于求，市場批發(fā)價格持續(xù)走低，特別是地方煉廠柴油價格持續(xù)下滑，以山東地?zé)挒榇淼牡胤綗拸S出廠價大幅低于主營單位煉廠出廠價，汽油平均價差為1100元/噸左右，部分時點超過1500元/噸；柴油平均價差為400元/噸以上，部分時點超過600元/噸（見圖1）。
4.零售和批發(fā)銷售市場競爭異常激烈
零售環(huán)節(jié)價格由以前的相對穩(wěn)定階段進(jìn)入到促銷常態(tài)化階段，局部地區(qū)市場競爭激烈，部分社會加油站柴油價格最大降幅超過1元/升。批發(fā)環(huán)節(jié)價格由供需關(guān)系和領(lǐng)降者決定，處于典型的自由競爭狀態(tài)。地方煉廠產(chǎn)量快速增長，由于存在競爭和產(chǎn)銷壓力，加大了降價促銷力度，已經(jīng)成為局部地區(qū)的市場領(lǐng)降者。華東、華北地區(qū)的批發(fā)價格由山東地?zé)挍Q定；華南地區(qū)是市場最活躍的地區(qū)之一，成品油資源充裕，市場競爭充分，價格完全由市場決定。從2014年上半年市場的運(yùn)行情況看，盡管上半年國際油價呈上升走勢，但由于市場資源嚴(yán)重供過于求，成品油批發(fā)價格呈下行趨勢，批零價差進(jìn)一步拉大。下半年國際油價逐步下滑，地?zé)捊祪r頻率加快，市場競爭激烈程度進(jìn)一步加深。
5.石油企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行存在矛盾
除了嚴(yán)峻的市場環(huán)境，石油煉油企業(yè)與銷售企業(yè)的運(yùn)行及相互協(xié)調(diào)存在一些問題。一是新建煉廠投產(chǎn)進(jìn)入高峰期以及現(xiàn)有煉廠生產(chǎn)成品油的積極性增加、收率提高，成品油產(chǎn)量快速增長，加油站的純槍銷售能力與直煉產(chǎn)能不匹配，富裕資源需要銷售企業(yè)按市場價虧損批發(fā)銷售。二是東北和西北等中國石油傳統(tǒng)主力銷售市場受國家經(jīng)濟(jì)放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調(diào)到南方銷售。三是企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)價格結(jié)算體系與當(dāng)前市場形勢不匹配，受制于績效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動大。四是隨著柴油需求萎縮及市場競爭加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產(chǎn)利用率偏低，創(chuàng)效能力不強(qiáng)。
二、國內(nèi)成品油市場營銷管理對策
1.建立以銷定產(chǎn)的市場化運(yùn)作機(jī)制
國家層面，在放寬零售、批發(fā)市場準(zhǔn)入，形成充分市場競爭的基礎(chǔ)上，需要逐步放寬對成品油市場的價格管控，將價格完全交由市場決定。中國石油作為上中下游一體化企業(yè)，需要加快推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部市場化進(jìn)程，以市場需求為導(dǎo)向，將市場信號逐級向中游、上游快速傳導(dǎo)，利用好國際國內(nèi)兩個市場、自產(chǎn)資源與外采資源，形成一體化的產(chǎn)銷優(yōu)化方案，實現(xiàn)集團(tuán)公司整體效益的最大化。特別是在當(dāng)前國內(nèi)資源價格改革持續(xù)推進(jìn)、國內(nèi)資源持續(xù)供大于求、市場向買方市場轉(zhuǎn)移的時期，更需要加快推進(jìn)市場化，解決日益突出的產(chǎn)銷矛盾。
2.按市場因素決定資源配置價格
對于上中下游一體化企業(yè)來說，實現(xiàn)快產(chǎn)快銷、多銷多產(chǎn)是應(yīng)對市場競爭和油價大幅波動的重要策略。市場化的內(nèi)部結(jié)算價格體系是實現(xiàn)資源在上中下游快速流動的重要保障。在利潤、庫存總體受控的前提下，對銷售企業(yè)，結(jié)算定價可采用“供軍隊出廠價+浮動幅度（考慮競爭對手價格、油品質(zhì)量、銷售結(jié)構(gòu)、物流成本等因素）”或“梯次定價”等方式，并根據(jù)市場情況每旬或每月調(diào)整定價參數(shù)。無論采取哪種方式，目的就是要在上中下游體現(xiàn)直屬資源的市場化屬性，保證資源在市場上具有競爭力，實現(xiàn)集團(tuán)公司的整體經(jīng)營目標(biāo)。
3.持續(xù)推進(jìn)加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和銷售管理能力挖潛
在一體化石油公司的整個產(chǎn)業(yè)鏈中，勘探開發(fā)環(huán)節(jié)是主要的利潤來源，煉化環(huán)節(jié)是石油產(chǎn)品的價值提升器，油品銷售環(huán)節(jié)是實現(xiàn)產(chǎn)品價值的最終一環(huán)，也是產(chǎn)品價值提升的最后環(huán)節(jié)。與批發(fā)銷售相比，零售環(huán)節(jié)競爭強(qiáng)度有限，利潤空間能夠得到保障，銷量及利潤穩(wěn)定性也遠(yuǎn)高于批發(fā)銷售。目前，外資石油公司積極進(jìn)入國內(nèi)市場，加強(qiáng)與地方煉廠和民營企業(yè)的合作，搶占終端零售網(wǎng)絡(luò)；其他國有企業(yè)、民營企業(yè)依托地方政府力量，也加快了加油站網(wǎng)絡(luò)布局。嚴(yán)峻的市場環(huán)境要求銷售企業(yè)持續(xù)加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高新建網(wǎng)絡(luò)投資效率，鞏固、提高在終端網(wǎng)絡(luò)上的競爭優(yōu)勢。
4.利用大數(shù)據(jù)開展差異化和個性化客戶服務(wù)
企業(yè)的內(nèi)部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標(biāo)志，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中實施自我制約與自我調(diào)節(jié)的一種內(nèi)在機(jī)制，在企業(yè)當(dāng)中處于中樞地位。也可以說，企業(yè)是否已建立健全并有效實施內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵。因此，在企業(yè)當(dāng)中，從上至下無論是董事長、經(jīng)理，還是普普通通的生產(chǎn)工人，都要正確認(rèn)識內(nèi)部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益當(dāng)中的重要作用，并有效應(yīng)用于加強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)營管理與維護(hù)企業(yè)生產(chǎn)材料、產(chǎn)成品等財產(chǎn)安全當(dāng)中。除此之外，銷售人員也要有高度責(zé)任感，對于自身的崗位職責(zé)要認(rèn)真履行，服從企業(yè)內(nèi)部控制的管理要求，并將此責(zé)任感滲透于企業(yè)的銷售工作當(dāng)中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內(nèi)部管理的要求，也是全方位提升企業(yè)經(jīng)營與管理水平的關(guān)鍵。
二、嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，有利于提高生產(chǎn)企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內(nèi)部控制制度，就必須充分運(yùn)用計算機(jī)程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務(wù)的流程需要通過內(nèi)部的控制管理制度來進(jìn)行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務(wù)、安全無缺的回款、降低經(jīng)營的風(fēng)險、實現(xiàn)經(jīng)營的管理目標(biāo)等。健全銷售內(nèi)部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經(jīng)營活動的整個過程，所以，企業(yè)要重視對關(guān)鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責(zé)任，建立相關(guān)的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進(jìn)行。
三、重點加強(qiáng)銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內(nèi)部控制的管理實質(zhì)就是通過強(qiáng)化企業(yè)過程與流程管理，制定科學(xué)合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運(yùn)通知、核對賬款結(jié)算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計劃
編制企業(yè)的銷售計劃這個環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)實際情況、產(chǎn)品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經(jīng)過企業(yè)管理層研究確定之后下達(dá)到各個業(yè)務(wù)科室當(dāng)中。這個環(huán)節(jié)的控制與管理重點就是檢查企業(yè)的銷售計劃是不是經(jīng)過相關(guān)的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經(jīng)營過程中所存在的風(fēng)險點，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務(wù)主要是通過加強(qiáng)對合同范本的管理來降低合同簽訂的風(fēng)險，并通過信用與資質(zhì)管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風(fēng)險。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計分析來提高企業(yè)經(jīng)營的決策能力等。這個環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要是以檢查相關(guān)的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務(wù)等部門為控制重點。
（三）貨物發(fā)運(yùn)通知
對于企業(yè)長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴(yán)格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關(guān)銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務(wù)科審核確認(rèn)賬款到賬、經(jīng)過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個關(guān)節(jié)的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運(yùn)手續(xù)是否齊全，并且在價格調(diào)整的過程中按照什么標(biāo)準(zhǔn)來折價，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結(jié)算
對于賬款結(jié)算事項，必須經(jīng)過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財會部門，經(jīng)過財會部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關(guān)的手續(xù)，做好及時的賬務(wù)處理等。這個環(huán)節(jié)的控制重點與管理中心在于檢查財務(wù)的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關(guān)的審批與權(quán)限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業(yè)的銷售進(jìn)行分析與考核，則需要由銷售部門與相關(guān)部門相互溝通協(xié)調(diào)，以便準(zhǔn)確及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內(nèi)部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關(guān)控制行為、加強(qiáng)內(nèi)部責(zé)任管理以及健全內(nèi)部控制的管理機(jī)制等，從而有效的完善企業(yè)內(nèi)部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內(nèi)部控制主要從以下兩個方面實施：第一，審計與紀(jì)檢監(jiān)察部門要對企業(yè)會計與統(tǒng)計資料等進(jìn)行不定期的監(jiān)督與檢查，對于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質(zhì)量與工作效率，從而促進(jìn)企業(yè)的內(nèi)部控制能夠有效的運(yùn)行；第二，加強(qiáng)企業(yè)相關(guān)部門的控制管理監(jiān)督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內(nèi)部控制與管理考核以及責(zé)任追究制度，不斷加強(qiáng)對相關(guān)崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進(jìn)一步強(qiáng)化銷售的執(zhí)行力，明確好相關(guān)部門與工作人員在企業(yè)的內(nèi)部控制與管理工作當(dāng)中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的一些責(zé)任，對于一些敷衍工作并且沒有責(zé)任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應(yīng)的處罰機(jī)制來提高工作人員的管理意識與責(zé)任意識，從而有效地提升企業(yè)內(nèi)部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務(wù)水平及高效執(zhí)行內(nèi)部控制的管理意識。
五、結(jié)束語
抄表數(shù)據(jù)校核結(jié)束后，在兩日內(nèi)完成數(shù)據(jù)錄入與復(fù)核，并將工單發(fā)送至電費(fèi)計算環(huán)節(jié)。核算員在工單到達(dá)后，如果是低壓用戶，則2日內(nèi)完成電費(fèi)計算和審核發(fā)行，如果是高壓用戶，則3日內(nèi)完成電費(fèi)計算和審核發(fā)行。電費(fèi)核算前，應(yīng)完成對本月已歸檔的新裝增容及變更用電用戶進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時反饋相關(guān)部門處理，并記錄審核處理結(jié)果。對新裝用電客戶應(yīng)審核全部計費(fèi)檔案信息。低壓用戶重點審核用戶電價、用戶分類、用電類別、用戶行業(yè)分類、電價行業(yè)分類、高耗能行業(yè)類別，電價行業(yè)類別、計量方式、定價策略，變線損設(shè)置、力調(diào)設(shè)置。相關(guān)特殊計費(fèi)參數(shù)設(shè)置、電能表示數(shù)類型；農(nóng)村綜合變總表重點審核用戶電價、用戶分類、用電類別、用戶行業(yè)分類、電價行業(yè)分類、計量點性質(zhì)、相關(guān)特殊計費(fèi)參數(shù)設(shè)置；公用變考核表重點審核用戶電價、用戶分類、用電類別、計量點性質(zhì)。增容、減容暫停、復(fù)電等用戶變壓器發(fā)生變更業(yè)務(wù)的，重點審核變壓器變更記錄、是否導(dǎo)致電價變更、是否導(dǎo)致電能表更換、是否導(dǎo)致加收基本電費(fèi)等。故障表用戶重點審核電能表更換前后的示數(shù)類型、綜合倍率。改類用戶重點審核用戶電價、用戶分類、用電類別、用戶行業(yè)分類、高耗能行業(yè)類別、電價行業(yè)分類等。電量電費(fèi)核算應(yīng)認(rèn)真細(xì)致，按財務(wù)制度建立收電費(fèi)明細(xì)賬，編制應(yīng)收電費(fèi)日報表、日累計報表、月報表，明細(xì)賬與報表核對一致，保證數(shù)據(jù)完整準(zhǔn)確。審核無誤后進(jìn)行電量電費(fèi)計算、出票、打印各種報表。
2電費(fèi)收取
電費(fèi)收取方式有坐收、走收銀行代收、電話付費(fèi)、充值卡等方式。目前隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，又采取了一些新的收取電費(fèi)方式，例如用戶在超市POS機(jī)上交電費(fèi)，或者通過網(wǎng)上銀行劃撥方式交費(fèi)，方便了用戶。對月用電量較大的電力客戶實行每月分次劃撥電費(fèi)（一般每月不少于三次），月末抄表后結(jié)清當(dāng)月電費(fèi)制度。對交納電費(fèi)信譽(yù)等級較差等電費(fèi)風(fēng)險較大的電力客戶，可以合同方式約定實行預(yù)購電制度。電費(fèi)收取做到日清月結(jié)，并編制實收電費(fèi)日報表、日累計報表、月報表，不得將未收到或預(yù)計收到的電費(fèi)計入電費(fèi)實收。開展電費(fèi)風(fēng)險控制與研究工作，建立電費(fèi)回收預(yù)警機(jī)制。根據(jù)電費(fèi)風(fēng)險類別和等級，制定防范電費(fèi)壞賬風(fēng)險的預(yù)案。
3加強(qiáng)對電費(fèi)抄核收的稽查工作
3.1加強(qiáng)對抄表人員的稽查工作，從以下幾方面進(jìn)行抄表員是否在規(guī)定的日期抄表，是否存在任意估抄、漏抄和隨意委托他人代抄現(xiàn)象，抄表是否及時準(zhǔn)確，是否按時間抄回所有用戶的電能表指數(shù)。抄表卡參數(shù)與現(xiàn)場是否一致；書寫是否規(guī)范、字跡是否清晰。表計安裝是否規(guī)范，抄表時發(fā)現(xiàn)表計故障、電量異常，是否有時通知有關(guān)人員，及時傳遞工作票。抄表發(fā)現(xiàn)有違章、竊電時，是否及時進(jìn)行記錄或保護(hù)現(xiàn)場并通知用電檢查人員到出場取證調(diào)查。電能表實抄率是否達(dá)到居民客戶98%，其他客戶100%的指標(biāo)。檢查卡表售電發(fā)行情況，重點檢查長時間不購電用戶，到現(xiàn)場檢查實際用電量與購電量是否相符。抽查零度戶是否屬實。對電卡表用戶是否定期核查，應(yīng)力爭達(dá)到至少3個月輪查一遍。
3.2加強(qiáng)對核算工作稽查，從以下幾個方面進(jìn)行檢查核算人員是否按照正確的電價政策進(jìn)行電量、電費(fèi)的核算，包括用電性質(zhì)、目錄電價、基本電費(fèi)、功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)、價處基金、地方小火（水）電、躉售電價、峰谷電價、尖峰電價、高耗能行業(yè)差別電價執(zhí)行情況等。檢查電費(fèi)臺賬、抄表卡片等基礎(chǔ)資料管理情況，核對抄表卡或抄表器的電費(fèi)參數(shù)與計算機(jī)內(nèi)是否一致，電量、電費(fèi)發(fā)生差錯是否及時更正，工作票傳遞是否及時，根據(jù)工作票內(nèi)容是否及時修改數(shù)據(jù)。到用戶現(xiàn)場核對用電性質(zhì)、變壓器容量、互感器變比等計費(fèi)參數(shù)與計算機(jī)內(nèi)計費(fèi)參數(shù)是否一致。退補(bǔ)電量、電費(fèi)是否符合規(guī)定，是否登記營業(yè)電費(fèi)差錯臺賬。所有電費(fèi)臺賬、應(yīng)收賬裝訂及保管是否符合規(guī)定。
3.3加強(qiáng)對收費(fèi)工作的稽查，從以下幾個方面進(jìn)行檢查是否按用戶交費(fèi)日期督促用戶交費(fèi)，是否在規(guī)定的時間內(nèi)將電費(fèi)收據(jù)、銀行清單送到銀行，現(xiàn)金是否及時存入銀行，有無留存收費(fèi)員手中過夜行為。對銀行劃撥電費(fèi)的，收費(fèi)員是否將托收承付及時送交銀行，查詢資金劃轉(zhuǎn)是否及時，對有退票的是否及時通知用戶。檢查電費(fèi)回收責(zé)任制、檢查欠費(fèi)用戶應(yīng)有明細(xì)和清單，包括欠費(fèi)金額、時間，實際欠費(fèi)與上報是否一致。檢查電費(fèi)違約金執(zhí)行情況，對于欠費(fèi)客戶是否按規(guī)定收取電費(fèi)違約金。檢查用戶的分次劃拔電費(fèi)執(zhí)行情況。
1資料與方法
1.1一般資料
該組患者1160例，均為本院收治的需要手術(shù)治療的患者。其中男690例，女470例，年齡16～82歲，平均34.5歲。其中普外科430例，泌尿外科380例，婦產(chǎn)科210例，骨科140例。氣管插管靜脈復(fù)合全麻620例，椎管麻醉390例，局部麻醉150例。全部患者意識清醒、無精神障礙、能正確描述心理及生理感受。隨機(jī)將患者分為試驗組和對照組，每組580例，兩組患者在年齡、性別、性格、病情及麻醉方式等方面比較，差異均無統(tǒng)計學(xué)意義，具有可比性，P＞0.05。
1.2護(hù)理方法
⑴對照組：采用傳統(tǒng)護(hù)理方法。保持手術(shù)間的安靜，室內(nèi)適宜的溫濕度。手術(shù)開始后密切觀察病情變化，協(xié)助麻醉醫(yī)師完成麻醉。手術(shù)完成后由麻醉師和巡回護(hù)士送患者病房，與病房護(hù)士完成床頭交接工作。⑵試驗組：①術(shù)前由病房護(hù)士做好常規(guī)的術(shù)前準(zhǔn)備及護(hù)理，術(shù)前一天由手術(shù)室護(hù)士到病房術(shù)前訪視病人，做好病人的心理護(hù)理，介紹手術(shù)室情況，交代清楚是否術(shù)后需要用鼻飼管、引流管、導(dǎo)尿管以及身上附加器械，給病人詳細(xì)講解手術(shù)注意事項。術(shù)日晨患者由手術(shù)室護(hù)士提前30分鐘接入手術(shù)室。②控制手術(shù)室的濕度、溫度等條件，嚴(yán)格核對患者后，衣帽整齊，安置在手術(shù)床上，使其達(dá)到最優(yōu)舒適度，做好心理護(hù)理。③手術(shù)開始后密切觀察病情，填術(shù)護(hù)理記錄。手術(shù)結(jié)束時，將患者皮膚上的血液和消毒液用溫鹽水擦掉，對患者搬動時，保護(hù)好各種引流管，安全平穩(wěn)地將患者護(hù)送回病房。③術(shù)后：對意識清醒的患者，用親切的語言告訴患者手術(shù)順利完成。對患者搬動時，保護(hù)好各種引流管，安全平穩(wěn)地將患者護(hù)送回病房。術(shù)后向患者和家屬介紹手術(shù)情況并于術(shù)后3-5天由手術(shù)室護(hù)士再次訪視病人。
1.3觀察內(nèi)容
⑴比較兩組患者術(shù)前的心理狀況。分為正常、擔(dān)心、焦慮、恐懼4級[2]。⑵觀察兩組患者麻醉前收縮壓和心率的變化。⑶調(diào)查患者對手術(shù)的滿意程度分為很滿意、基本滿意、不滿意。
1.4統(tǒng)計學(xué)分析
用SPSS11.0統(tǒng)計軟件。記數(shù)資料采用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差表示，組間計量資料采用t檢驗，計數(shù)資料比較用2檢驗，P<0.05差異有統(tǒng)計學(xué)意義。
2結(jié)果
2.1 術(shù)前心理比較
試驗組正常390例，擔(dān)心110例，焦慮60例，恐懼20例；對照組正常230例，擔(dān)心200例，焦慮80例，恐懼70例；兩組相比呈顯著性差異，P<0.05，見表1。
2.2麻醉前心率、血壓的比較
試驗組的心率、血壓在術(shù)前1d與麻醉前均無統(tǒng)計學(xué)差異，P>0.05。對照組心率和血壓在麻醉前要顯著高于術(shù)前1d，有統(tǒng)計學(xué)差異，P<0.05。見表1。2.3術(shù)后滿意程度比較
試驗組很滿意380例，基本滿意160例，不滿意40例，總滿意率為93.1%(540/580)；試驗組很滿意38例，基本滿意160例，不滿意40例，總滿意率為81.0%(470/580)，兩組相比呈顯著性差異，P<0.05。
關(guān)鍵詞：煤炭銷售管理 重要性 問題 解決措施
中圖分類號：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）05-0307-01
煤炭企業(yè)要想在激烈的競爭中取得優(yōu)勢，就需要提高企業(yè)的銷售管理水平，努力構(gòu)建現(xiàn)代化企業(yè)管理制度。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營銷觀念在企業(yè)中越來越受到重視，有更多的煤炭企業(yè)管理者認(rèn)識到，過去計劃經(jīng)濟(jì)時代的那種“皇帝女兒不愁嫁”的日子已一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在是學(xué)習(xí)者智，學(xué)習(xí)者強(qiáng)，學(xué)習(xí)者勝。“好酒也得常吆喝，會吆喝”，才能運(yùn)用市場營銷的理念促進(jìn)煤炭的銷售，實現(xiàn)企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益。因此，筆者在本文中對此問題進(jìn)行探討，以期引得更多的有識之士提出良策。
一、煤炭銷售管理的重要性
煤炭銷售管理得好對于煤炭企業(yè)的發(fā)揮著有重要的作用，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.提高煤炭企業(yè)的市場占有率。煤炭銷售管理得好可以提高煤炭企業(yè)的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高煤炭產(chǎn)品的交易額，繼而提高煤炭企業(yè)的市場占有率。
2.完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。煤炭銷售管理得好可以完善煤炭企業(yè)的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)管理制度。銷售管理制度是當(dāng)前現(xiàn)代企業(yè)管理制度的重要內(nèi)容。銷售管理做得好，在很大程度上可以提高企業(yè)的整體管理水平。
3.提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。煤炭銷售管理得好可以提高整個煤炭行業(yè)的銷售管理水平。一個煤炭企業(yè)銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個行業(yè)銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，煤炭行業(yè)整體銷售水平就有很大提高。
二、煤炭銷售管理過程中存在的問題
銷售管理對于煤炭企業(yè)的發(fā)展極為重要，然而，當(dāng)前由于銷售管理發(fā)展時間較短，煤炭銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。下面，筆者就這些問題進(jìn)行具體介紹：
1.銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的普遍問題。一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。
而目前，我國煤炭企業(yè)在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為煤炭企業(yè)來說，火車、化工、電力等行業(yè)都是其直接銷售的對象群體。這樣過分重視直接銷售，忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭產(chǎn)品的銷售。
2.銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個公司的銷售管理水平。因此，如果煤炭行業(yè)銷售管理人員銷售觀念落后的話，那么，該公司銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于市場的拓展。個別煤炭行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)單方面重視煤炭的產(chǎn)量，忽視銷售管理工作，導(dǎo)致煤炭企業(yè)整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。
同時，銷售觀念比較落后也會導(dǎo)致企業(yè)售后服務(wù)的忽視。一般來說，企業(yè)的售后尤其是煤炭企業(yè)的售后服務(wù)在很大程度上影響著企業(yè)的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。
3.缺乏對市場的調(diào)研。缺乏對市場的調(diào)研是當(dāng)前我國煤炭銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析。只有明白當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當(dāng)?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。然而，當(dāng)前我國國內(nèi)大多數(shù)煤炭企業(yè)并不重視對市場的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當(dāng)?shù)厥袌稣加蓄~的提高。
三、煤炭銷售管理問題解決措施
為了更好地提高煤炭企業(yè)的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：
1.加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)是解決煤炭銷售管理問題的關(guān)鍵。煤炭企業(yè)在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，煤炭企業(yè)可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新型的營銷方式來推動企業(yè)市場占有額的提高。
同時，需要注意的是煤炭集團(tuán)在發(fā)展過程中，其下屬的各個子公司和分公司要做好相應(yīng)的配合工作。集團(tuán)公司要均衡不同子公司和分公司的銷售渠道發(fā)展，做好各個公司的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個煤炭企業(yè)的管理水平。
2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決煤炭銷售管理中的重要問題。煤炭企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求產(chǎn)量等觀念，要樹立“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”新型銷售觀念。煤炭銷售管理人員要根據(jù)產(chǎn)量合理確定市場。同時，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，煤炭企業(yè)有必要對相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。
同時，煤炭企業(yè)創(chuàng)新銷售觀念也包括重視客戶的滿意度。一般來說，任何企業(yè)的發(fā)展終端客戶群體都是客戶。因此，在發(fā)展中要改變“賣出去就不負(fù)責(zé)”的觀念，認(rèn)真做好售后服務(wù)，提高客戶的滿意度，只有這樣，煤炭企業(yè)的品牌才會得到逐步的推廣。
3.加大對市場的調(diào)研力度。加大對市場的調(diào)研力度是當(dāng)前解決煤炭銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對當(dāng)?shù)厥袌龉┬枨闆r的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗偁帉κ值恼{(diào)研，對當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策；另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，及時根據(jù)這些變化調(diào)整企業(yè)的銷售管理方向。
四、總結(jié)
銷售管理水平與一個企業(yè)的市場占有率有重要的關(guān)系。通過上文我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前企業(yè)銷售管理中存在著系列問題，為了更好地推動企業(yè)發(fā)展，我們必須從加強(qiáng)煤炭企業(yè)的銷售渠道建設(shè)、創(chuàng)新銷售觀念，以及加大對市場的調(diào)研力度等方面做好銷售管理工作。煤炭銷售是為煤炭企業(yè)實現(xiàn)價值和效益服務(wù)的。只有搞好銷售工作，才能加快企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)綜合素質(zhì)和市場競爭力。隨著我國計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，營銷觀念在企業(yè)中日益受到重視.煤炭企業(yè)應(yīng)該運(yùn)用市場營銷的觀念來促進(jìn)煤炭的銷售，市場營銷要適應(yīng)市場特點和煤炭購買行為，應(yīng)采取相應(yīng)對策，才能實現(xiàn)效益最大化。
參考文獻(xiàn)：
[1]尹家勇.煤炭營銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新.企業(yè)研究，2010（22）
圖1是棒線材的一般信息化管理流程，數(shù)據(jù)通過信息系統(tǒng)在各個部門之間傳遞，并由信息系統(tǒng)約束、控制、推動整個銷售發(fā)貨結(jié)算流程的運(yùn)轉(zhuǎn)。
1.1棒線材的待銷庫存鎖定棒線材的銷售主要是現(xiàn)貨銷售，對于訂貨客戶來說，他們希望最好當(dāng)天付款就能完成提貨，但是對于銷售業(yè)務(wù)人員來說，下訂單卻不容易確定還可以簽多少量。由于同時進(jìn)行的簽訂并錄入系統(tǒng)的合同很多，對于同一鋼種、規(guī)格的材料也許查詢庫存量的時候還有很多，但實際上都已經(jīng)簽給某個客戶了。因此，我們必須借助信息系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)庫里建庫存資源跟蹤表t1，以鋼種、規(guī)格等為主鍵，在錄入合同時，系統(tǒng)實時統(tǒng)計已簽合同鎖定庫存量lock_wt，在產(chǎn)出材料和材料發(fā)貨時實時增減統(tǒng)計實物庫存量stock_wt，這樣準(zhǔn)確的統(tǒng)計可以給銷售員在下訂單的時候以準(zhǔn)確的支持，只要查詢可訂貨量allow_wt=stock_wt-lock_wt,就可以知道還可以簽訂多少訂貨合同。
1.2棒線材銷售T+N優(yōu)惠當(dāng)銷售合同錄入系統(tǒng)后，經(jīng)過審核下發(fā)，就可以發(fā)貨了，但是由于運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，當(dāng)客戶收到貨的時候可能時間距離簽訂合同時已經(jīng)過去十幾天了，而棒線材現(xiàn)貨價格的波動有時很大，調(diào)價的頻率也很高，收貨時的價格可能比訂貨價格便宜了很多，為了對訂貨用戶進(jìn)行優(yōu)惠補(bǔ)償，在系統(tǒng)中增加T+N結(jié)算，設(shè)T為簽訂合同的時間點，N為實際交貨時間點。首先在合同優(yōu)惠交貨周期維護(hù)界面根據(jù)交貨地點、產(chǎn)品大類維護(hù)交貨周期，其次發(fā)貨之后在合同優(yōu)惠批量處理界面篩選出已發(fā)貨且需要“T+N”處理的合同碼單，根據(jù)合同優(yōu)惠交貨周期計算優(yōu)惠金額，并最終生成優(yōu)惠后的結(jié)算單，拋送財務(wù)結(jié)算。
1.3棒線材銷售合同的強(qiáng)制結(jié)案棒線材的銷售合同在簽訂的時候由于是不指定到具體材料的，因此訂貨量在發(fā)貨的時候不可能剛剛好正好發(fā)完，總是在發(fā)最后一捆鋼的時候，要么超出訂貨量，要么不足訂貨量。不僅合同存在這個問題，提單也存在這個問題，總會在最后不能與訂貨量、提單量剛好相等。對于這個問題，由于我們在簽訂合同時是預(yù)付貨款的，最后按實際發(fā)貨量結(jié)算，因此為了避免資金風(fēng)險，在系統(tǒng)中禁止超量發(fā)貨，并在系統(tǒng)中設(shè)置自動結(jié)案比例，對于發(fā)貨超過該比例的合同，程序自動運(yùn)行對其做結(jié)案處理。
2棒線材發(fā)貨信息化管理
訂單錄入系統(tǒng)后，銷售部即可給用戶開出提單，提單上指定了提貨倉庫、提貨量等信息，由于計劃員在開提單時如果不知道該倉庫還剩余的可開提單量，就會開出超過庫存的提貨量，為保證倉庫庫存量滿足訂貨量要求，提貨時不會無貨可提，在信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中建倉庫庫存跟蹤表t2，以倉庫號、鋼種、規(guī)格等為主鍵，在提單開出時對倉庫庫存進(jìn)行提單量鎖定stock_lock_wt，在倉庫產(chǎn)出材料、轉(zhuǎn)庫入庫、出庫、材料發(fā)貨時實時增減統(tǒng)計實物庫存量stock_wt，這樣計劃員就可以在開立提單時，實時參考該倉庫實際可開單量stock_allow_wt=stock_wt-stock_lock_wt進(jìn)行提單編制。棒線材是按合同訂貨量發(fā)貨，并不指定材料號，這就決定了棒線材發(fā)貨只要匹配合同屬性，挑選材料即可，而基本上不需要倒垛。與板卷發(fā)貨流程所區(qū)別的是，由于提單不指定材料，棒線材在系統(tǒng)中挑選材料一定是在實物先裝車出庫之后，發(fā)貨員根據(jù)現(xiàn)場實物臺賬記錄，在系統(tǒng)中挑選已裝車發(fā)貨的材料號，根據(jù)鋼種、規(guī)格等匹配到相應(yīng)的提單上，完成系統(tǒng)中的發(fā)貨并形成碼單信息。如果采用的是粗放式的管理，就不用勾選材料了，直接輸入過磅發(fā)貨重量，系統(tǒng)自動從滿足鋼種、規(guī)格等條件的t1、t2表相應(yīng)跟蹤記錄上扣減庫存重量。
3棒線材倉儲信息化管理
棒線材的倉儲管理主要分為入庫、轉(zhuǎn)庫、發(fā)貨等作業(yè)，倒垛作業(yè)相對板卷較少。大多數(shù)情況下，棒線材是現(xiàn)貨合同發(fā)貨，并且由于品種規(guī)格相對較少，可替代性強(qiáng)，因此產(chǎn)出入庫后一般是按照鋼種、規(guī)格等屬性來進(jìn)行堆放，這樣有利于現(xiàn)貨發(fā)貨，減少倒垛，發(fā)貨時只要從上往下發(fā)即可。棒線材的轉(zhuǎn)庫不同于板卷類的轉(zhuǎn)庫，板卷由于需要精確管理到每個材料號，因此轉(zhuǎn)庫前必須先編制轉(zhuǎn)庫計劃，轉(zhuǎn)庫計劃指定了目的庫區(qū)、轉(zhuǎn)庫材料號明細(xì)，而棒線材管理不需要那么精細(xì)，因此轉(zhuǎn)庫前實際上是不用編制轉(zhuǎn)庫計劃的，轉(zhuǎn)庫時直接先裝車，再將需要轉(zhuǎn)庫的材料從系統(tǒng)中挑選出來，置上系統(tǒng)轉(zhuǎn)出標(biāo)記，并將轉(zhuǎn)出材料明細(xì)清單打印出來作為交接憑證。在目的倉庫入庫時，根據(jù)材料明細(xì)清單核對后，將材料實物入庫，并在系統(tǒng)中查詢到轉(zhuǎn)庫清單號，進(jìn)行入庫確認(rèn)操作。
4棒線材的寄售業(yè)務(wù)管理
寄存銷售業(yè)務(wù)指的是對當(dāng)前尚未實際發(fā)貨的材料可以先行銷售結(jié)算，等客戶有需要的時候再對該材料進(jìn)行實際提貨的業(yè)務(wù)，即物權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給用戶，實物暫時存放在賣方倉庫。區(qū)別于普通的先發(fā)貨后付款結(jié)算的銷售模式。解決方案：在信息系統(tǒng)中設(shè)計寄存銷售合同類型，在寄售合同錄入系統(tǒng)后，即可由系統(tǒng)自動生成虛擬的發(fā)貨計劃后，人工確認(rèn)后，首先生成為銷售財務(wù)結(jié)算使用的寄存碼單，該碼單僅用作財務(wù)開票結(jié)算。在后續(xù)實際發(fā)貨時再根據(jù)用戶提貨情況生成實際發(fā)貨清單，此時發(fā)貨清單僅為指導(dǎo)現(xiàn)場發(fā)貨使用，該清單不用于結(jié)算。這種方案中實際發(fā)貨清單就與實際的裝車情況相符。前提條件：在寄存發(fā)貨流程中，因為產(chǎn)品會長時間存放在倉庫里面，但是對材料進(jìn)行實際發(fā)貨時，倉庫(包括廠內(nèi)庫、廠外庫)現(xiàn)場管理人員必須完全按照編制的發(fā)貨計劃來執(zhí)行發(fā)貨，在不單獨劃分寄存發(fā)貨材料堆放區(qū)域的情況下，會存在倉庫現(xiàn)場多次倒垛的風(fēng)險，從而可能造成現(xiàn)場操作混亂、甚至無法發(fā)貨。因此建議單獨劃分寄存發(fā)貨材料堆放區(qū)域。
5棒線材的JIT業(yè)務(wù)管理
JIT(JustInTime)就是準(zhǔn)時生產(chǎn)方式，是日本豐田汽車公司實行提出的一種生產(chǎn)方式，它又稱作零庫存生產(chǎn)方式，對于鋼廠來說就是即時供貨，隨要隨交，用多少結(jié)算多少。要解決即時供貨的問題，就必須提前備貨，準(zhǔn)備好用戶所需的鋼材。在系統(tǒng)中，我們將用戶方倉庫，設(shè)置為鋼廠的一個虛擬廠外倉庫，在用戶要求供貨之前與其談妥，將備貨轉(zhuǎn)庫至該廠外虛擬倉庫，也就是說實物其實已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了客戶的倉庫中，但是貨權(quán)還是屬于鋼廠的，當(dāng)客戶隨時要求供貨時，只需要在系統(tǒng)中進(jìn)行發(fā)貨出庫確認(rèn)即可完成貨權(quán)轉(zhuǎn)移，并生成碼單進(jìn)行結(jié)算。
6結(jié)束語
怎樣才能做好這一點呢？
第一、在首次與學(xué)生見面或接觸時給學(xué)生留下一個良好的第一印象
初一學(xué)生的年齡特征決定了他們對事物好惡的片面性、隨意性及遷移性．當(dāng)他們的第一印象比較好時，就會把這種“好感”遷移到你所教的學(xué)科上．此外，教師的思維方式，教學(xué)態(tài)度等，也將對你所教的學(xué)生產(chǎn)生潛移默化的作用，甚至?xí)绊懙剿麄円簧鷮?shù)學(xué)的態(tài)度和看法，因此，數(shù)學(xué)教師一定要注意自己的一切，給學(xué)生留下個好的第一印象．
第二、要“超水平”地上好第一節(jié)序言課
據(jù)抽樣調(diào)查，初一學(xué)生對數(shù)學(xué)是比較喜歡的，但具有不穩(wěn)定性．剛開始學(xué)習(xí)時，出于好奇，興趣較濃，在上第一課時，學(xué)生們一般都抱著見一見“廬山真面目”的心理，期待著能夠得到心理上的滿足，得到上課的樂趣．如果這一節(jié)課處理得不理想，就會使中國學(xué)習(xí)聯(lián)盟失所望，因此，教師對第一節(jié)課不能掉以輕心，不加重視，使學(xué)生失去學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣和感情．而應(yīng)精心設(shè)計，激發(fā)學(xué)生的好奇心，認(rèn)識學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要性，從而培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣和感情．
如九年義務(wù)教育初中代數(shù)第一冊（上）的序言課可設(shè)計以下內(nèi)容：首先介紹初中數(shù)學(xué)課分為代數(shù)、幾何，本學(xué)期首先學(xué)習(xí)代數(shù)．然后讓學(xué)生打開課本第一頁，看插圖，講述我國古代數(shù)學(xué)家和數(shù)學(xué)名著的故事．
（1）祖沖之：我國古代杰出的數(shù)學(xué)家．據(jù)《隋書·律歷志》記載，祖沖之求得的圓周率在3．1415926與3．1415927之間，并以22／7和355／113分別作為圓周率的“約率”和“密率”．他是世界上第一個算出圓周率到七位小數(shù)的人，他提出的“密率”比荷蘭人安托茲得出“密率”早一千一百多年．
（2）《九章算術(shù)》：我國古代數(shù)學(xué)名著．由古代數(shù)學(xué)家劉徽約在公元1世紀(jì)時所著，其中記載著負(fù)數(shù)的概念及加減法的運(yùn)算法則．這種運(yùn)算法則與現(xiàn)在教科書中有理數(shù)加減法則是一致的．而歐洲人到15世紀(jì)才承認(rèn)負(fù)數(shù)呢！可見我國是世界上最早發(fā)明、使用負(fù)數(shù)的國家．
通過這些講述，對學(xué)生進(jìn)行愛國主義教育，增強(qiáng)學(xué)生的民族自豪感和數(shù)學(xué)意識．
最后介紹現(xiàn)代數(shù)學(xué)的發(fā)展情況，如數(shù)學(xué)的發(fā)展不再是過去的單一的學(xué)科，它已滲透到社會的其他學(xué)科．生活中的各個角落，大到天體運(yùn)行、衛(wèi)星追蹤，小到粒子裂變，物質(zhì)的化合、生物的遺傳變異，等等，無一不用數(shù)學(xué)．無一不滲透著數(shù)學(xué)的思想和方法．我們在以后的學(xué)習(xí)中將會遇到各種各樣的數(shù)學(xué)問題．借此說明數(shù)學(xué)應(yīng)用的廣泛性和學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要性，從而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣和熱情．
接著介紹本冊共有四章，用半個學(xué)期的時間把它學(xué)完，在學(xué)習(xí)中注意養(yǎng)成課前預(yù)習(xí)，課上認(rèn)真聽講，課后復(fù)習(xí)，先看書，后做作業(yè)的好習(xí)慣等．這樣讓學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)和學(xué)習(xí)方法，為初中數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)開一個好頭．
第三、努力處理好每章的第一節(jié)課
一般來說，每一章的第一節(jié)內(nèi)容都是本章的重要概念，是一章的核心所在．這樣的課教師準(zhǔn)備得充分與否，教學(xué)內(nèi)容組織得合理與否，方法恰當(dāng)與否，必將影響到課堂教學(xué)效果，影響到學(xué)生對概念的掌握，甚至影響到后面章節(jié)的學(xué)習(xí)．尤其是對于第一次出現(xiàn)的概念，要一次講清、講透．若一開始就講不清楚，甚至出錯，后面要想讓學(xué)生糾正就很難，甚至花較大的精力和時間都不一定會得到好的效果．因為第一次的印象形成的概念和結(jié)論是非常深刻而且將是永久的．
第四、認(rèn)真對待每位學(xué)生的第一次提問
課堂提問作為教學(xué)過程中的重要手段，是不容忽視的，它能夠及時地反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)信息，教師則可以及時根據(jù)學(xué)習(xí)的具體情況來調(diào)整教學(xué)過程、方法和內(nèi)容，以便提高教學(xué)效果．同樣第一次回答數(shù)學(xué)課上的提問，對學(xué)生來講也是十分重要的，教師如果處理得不當(dāng)，將起不到提問本來的作用，并會對今后的學(xué)習(xí)產(chǎn)生負(fù)作用．因此，進(jìn)行提問要注意以下幾點：
1．設(shè)計的問題要適應(yīng)學(xué)生年齡和個人能力水平．
2．要特別注意明確問題的重點，問題內(nèi)容要集中．
3．提問問題的答案要明確、簡潔．
4．注意保護(hù)學(xué)生回答問題的積極性，學(xué)生回答后多鼓勵，對回答不對的學(xué)生要分析錯因，明確修正方法等．
第五、從內(nèi)容，難度等方面設(shè)計好第一次數(shù)學(xué)考試
考試是教師檢查學(xué)生掌握知識情況的手段，也是學(xué)生自我評價的一次機(jī)會．對于第一次數(shù)學(xué)測驗，學(xué)生一般會作較充分的準(zhǔn)備．由于初一學(xué)生對問題的評價是表面的，興趣是不穩(wěn)定的，就往往會因一時一事的失利而感到一切都差．因此教師要努力設(shè)計好第一次考試，不要讓那些已經(jīng)做了較大努力，但反應(yīng)較遲鈍的學(xué)生第一次考試慘敗，防止挫傷他們學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的積極性，防止他們產(chǎn)生這樣的想法：“我已做了盡可能的努力還是沒考好，看來我不是學(xué)數(shù)學(xué)的料”，“我太笨”，等等，從而放棄今后對數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的努力，遇到困難則不想克服．尤其是那些智力不太好的女生，本來就有困難現(xiàn)在會更無興趣，并產(chǎn)生自卑感，如此大的心理壓力，將會給今后的學(xué)習(xí)蒙上陰影．
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售；企業(yè)運(yùn)營；資金管理
資金短缺、運(yùn)營能力不高是醫(yī)藥銷售企業(yè)效益的重要影響因素，嚴(yán)重者甚至?xí)ζ髽I(yè)的生存產(chǎn)生威脅。因此，對其資金管理存在的問題加以探討并予以有效解決，對資金使用率的提高意義重大。較之于外資企業(yè)，國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)在經(jīng)營理念、管理水平、服務(wù)水平等方面均存在一定差距，企業(yè)要想改變這一現(xiàn)狀則需轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，重新梳理企業(yè)，尤其是企業(yè)資金，更需加以重點改進(jìn)。從而促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理的不斷創(chuàng)新與發(fā)展壯大。本文就重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司為例，對其運(yùn)營資金管理現(xiàn)狀及相應(yīng)的解決策略加以探討。
一、公司簡介
重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司為重慶醫(yī)藥股份有限公司全資子公司，其于1997年由重慶醫(yī)藥股份有限公司進(jìn)行資產(chǎn)重組后成立。當(dāng)前，該公司已擁有22個分、子公司，連鎖網(wǎng)點達(dá)2000多個。和平藥房從事的主要經(jīng)營項目包括中西藥、中藥飲片、成藥、醫(yī)療器械、保健品、藥妝便利產(chǎn)品等，經(jīng)營品種達(dá)20000多種，屬中國藥品零售連鎖企業(yè)銷售十強(qiáng)之一。和平藥房將零售發(fā)展作為企業(yè)核心，并構(gòu)建了電子商務(wù)與實體店兩大平臺，將信息技術(shù)、人才及內(nèi)部管控作為支撐，目前已發(fā)展成將藥品零售、電子商務(wù)與分銷三大業(yè)態(tài)集為一體的藥品經(jīng)營企業(yè)。
二、運(yùn)營資金管理現(xiàn)狀分析
（1）費(fèi)用預(yù)算欠缺或執(zhí)行力度不夠。我國醫(yī)藥銷售企業(yè)起步大多比較晚，現(xiàn)階段尚未構(gòu)建相對完善的運(yùn)用資金預(yù)算體系，使得企業(yè)內(nèi)費(fèi)用預(yù)算欠缺、執(zhí)行力度不夠等限制十分常見。主要表現(xiàn)在下述幾個方面：對進(jìn)貨費(fèi)用進(jìn)行科學(xué)控制；對日常經(jīng)費(fèi)支出缺乏合理預(yù)算；資金管理機(jī)制有待健全；對重大支出缺乏有效預(yù)算?，F(xiàn)行的醫(yī)藥銷售企業(yè)重大項目若事前科學(xué)預(yù)測、事中有效執(zhí)行、事后監(jiān)督評價均較為缺乏，長此以往極易造成惡性循環(huán)，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重?fù)p失。（2）信用政策缺乏合理性。隨著醫(yī)藥市場競爭的日益激烈，大部分企業(yè)為對現(xiàn)有市場進(jìn)行鞏固，對潛在客戶進(jìn)行進(jìn)一步挖掘均通過應(yīng)收賬款信用政策，進(jìn)而使得應(yīng)收賬款不斷增加，對企業(yè)運(yùn)營資金持有量被不斷吞噬，壞賬呆賬風(fēng)險呈不斷上升趨勢。這一措施為企業(yè)帶來短期的表面盈收與繁榮，但長此以往則會使企業(yè)損失慘重。主要是因為：一方面，企業(yè)運(yùn)營資金存在限制，因急于占領(lǐng)市場而未對賒購方基本信用缺乏調(diào)查；另一方面，企業(yè)收賬政策不夠積極，對到期貨款不敢頻繁催促，且部分賒銷方無力還款。（3）存貨資金的不合理占用。因目前國內(nèi)大部分醫(yī)藥銷售企業(yè)屬中小企業(yè)，因而賒銷尚未真正實現(xiàn)現(xiàn)代化，故難以進(jìn)行高效管理，對相關(guān)藥品的購銷存儲進(jìn)行科學(xué)合理安排。但醫(yī)藥企業(yè)屬于特殊行業(yè)，銷售好壞同政策、產(chǎn)品特點、季節(jié)、有效期等存在密切關(guān)聯(lián)。若采購前未能對庫存市場情況加以詳細(xì)掌握，再加之企業(yè)缺乏必要宏微觀調(diào)控，使得無效采購存貨占用過多運(yùn)營資金，而部分藥品未能及時采購進(jìn)而失去銷售機(jī)會。當(dāng)前我國醫(yī)藥銷售企業(yè)在運(yùn)營資金管理方面最為常見的一個問題便是存貨資金被不合理地過多占用，故需予以重視以盡量避免該現(xiàn)象的發(fā)生。（4）資金管理集中度不高。市場競爭的激烈化使得醫(yī)藥行業(yè)利潤逐漸下降，資金的集中管理便成為醫(yī)藥銷售企業(yè)亟待解決的問題。但因和平藥房醫(yī)藥銷售遍布全國多個省市地區(qū)，涉及范圍廣、成員機(jī)構(gòu)存在較大差異、財務(wù)管理體系相對復(fù)雜，使得企業(yè)資金進(jìn)行集中管理難度相對較大。（5）融資渠道過于單一。高投入、高風(fēng)險、高收益、高技術(shù)密集是醫(yī)藥銷售企業(yè)的四大特征，其在藥品采購與市場開拓等諸環(huán)節(jié)均需大量的流動資金。但目前國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)其資金來源主要為股本金與銀行貸款，融資渠道過于單一對企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展帶來了限制。因此，拓展融資渠道，實現(xiàn)財務(wù)成本的有效降低已成為解決醫(yī)藥銷售企業(yè)發(fā)展瓶頸的重要任務(wù)。
三、管理策略淺析
（1）強(qiáng)化預(yù)算管理力度。強(qiáng)化預(yù)算管理主要包括預(yù)算編制、執(zhí)行、調(diào)控與考評，預(yù)算整個過程須嚴(yán)格按照控制流程相關(guān)規(guī)定執(zhí)行，以事實為基礎(chǔ)，及時分析與調(diào)整，力爭對大小事務(wù)、各種狀況充分熟悉并做好應(yīng)對工作。如中國醫(yī)藥保健品股份有限公司通過對預(yù)算工作流程進(jìn)行優(yōu)化，穩(wěn)步提升預(yù)算水平，重點管控年度重點工作，對存在問題及時予以掌握并進(jìn)行有效解決，加強(qiáng)對重大投資項目的審計，從而實現(xiàn)對公司運(yùn)營資金的高效科學(xué)管理。（2）提升信用政策的合理性。賒銷是企業(yè)面對激烈競爭的一項必要營銷手段，在銷售總額中所占比例也呈現(xiàn)出不斷上升趨勢。針對此類情況，我們可借鑒國外做法，通過建立健全的收賬款管理制度，促進(jìn)應(yīng)收賬款控制重心從財務(wù)方面向商務(wù)方面的轉(zhuǎn)變。具體可從以下幾方面著手：重新分配管理責(zé)任，大部分企業(yè)貸款催收均由財務(wù)部分負(fù)責(zé)，但若將賒銷問題交由銷售部門，便可有效對因提高業(yè)績而隨便賒銷此類情況加以控制；對賒銷所帶來的成本費(fèi)用與收益進(jìn)行權(quán)衡對比，對賒銷最佳規(guī)模進(jìn)行科學(xué)合理預(yù)測，從而對應(yīng)收賬款規(guī)模進(jìn)行有效控制；賒銷對象須科學(xué)確定，可通過建立客戶信用檔案，在賒銷前對其信用情況加以全面深入調(diào)查，對風(fēng)險等級進(jìn)行科學(xué)評估，并進(jìn)行相應(yīng)的等級設(shè)置，從而有效減少損失風(fēng)險，最大化地將賬款收回；嚴(yán)格限制信用期，通過合同等有效形式來對信用期限加以嚴(yán)格規(guī)定；合理利用信用折扣，以吸引客戶還款；盡可能地減少掛賬現(xiàn)象，提倡使用票據(jù)，以憑票索賬；建立科學(xué)合理的壞賬準(zhǔn)備機(jī)制，減少呆賬壞賬。（3）注重庫存管理。庫存管理在日益激烈的競爭中受到企業(yè)的廣泛關(guān)注，零庫存被認(rèn)為是當(dāng)前存貨流動資金最為有效的解決方式。但我國當(dāng)前環(huán)境企業(yè)需加強(qiáng)采購產(chǎn)品的計劃性與預(yù)測性，將市場、政策等因素納入計劃安排考慮范圍，盡量縮短時間差，以有效減少存貨資金占用，有效管理庫存。如某連鎖醫(yī)藥銷售企業(yè)通過應(yīng)用創(chuàng)聯(lián)醫(yī)藥流通行業(yè)藥品管理系統(tǒng)通過對企業(yè)人、財、物等多方面資源進(jìn)行優(yōu)化整合，從而成功實現(xiàn)庫存的降低，有效地降低了購銷鏈這一過程的成本。（4）不斷豐富融資渠道。融資渠道過于單一已成為醫(yī)藥銷售企業(yè)的一大發(fā)展阻礙，故需建立多元化融資體系。比如，2013年，貴州省某醫(yī)藥銷售企業(yè)通過集資、吸引外資投入、制定資金有償使用制度等來豐富其融資渠道，為企業(yè)發(fā)展籌集更多可用資金。
四、總結(jié)
現(xiàn)階段國內(nèi)醫(yī)藥銷售企業(yè)在運(yùn)營資金管理方面仍存在一些問題，但發(fā)展空間仍較為廣闊。和平藥房作為跨區(qū)域經(jīng)營的連鎖醫(yī)藥銷售企業(yè)，需對本企業(yè)現(xiàn)行運(yùn)營資金管理存在的問題進(jìn)行深入分析，積極借鑒國內(nèi)外相關(guān)經(jīng)驗，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，方可在日益激烈的競爭中實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展。
作者:彭敏 單位:重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司
參考文獻(xiàn):
