發(fā)布時間：2023-06-21 09:07:11
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的工程投標(biāo)報價技巧樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
Abstract: With the development of the city appearance, how does enterprise bid in the operation process of the actual project? It depends on many factors; this paper will discuss the daily garden engineering bidding.
關(guān)鍵詞：園林工程，投標(biāo)報價，技巧
Key words: Landscape engineering, bidding, skills
中圖分類號： K928 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：
技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)二者相得益彰，相互牽制，只有二者緊密結(jié)合，充分考慮各種投標(biāo)技巧才能中的項目，以下將從兩方面進(jìn)行論述。
一、技術(shù)標(biāo)書的編制技巧
公司招投標(biāo)部門含預(yù)算處要充分深入現(xiàn)場進(jìn)行勘察、詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件全力參加投標(biāo)工作。對招標(biāo)文件應(yīng)從以下著手入手：研究綠化工程的綜合說明，明確工程建設(shè)條件；領(lǐng)會設(shè)計圖紙和技術(shù)說明；研究合同條款，明確中標(biāo)后施工單位的責(zé)、權(quán)、利；熟悉投標(biāo)單位須知，避免出現(xiàn)不符合招標(biāo)要求的情況。只有全面全面了解相關(guān)文件科學(xué)地做好投標(biāo)決策和先進(jìn)的施工方案，以達(dá)到既中標(biāo)，又贏利的目的。嚴(yán)格按照技術(shù)標(biāo)要求進(jìn)行編制才能正確編制投標(biāo)文件技術(shù)標(biāo)書。
二、商務(wù)標(biāo)書的編制技巧
（一）多方案報價
1、如果發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的工程范圍很不明確，或條款內(nèi)容不清楚、不公正，或?qū)夹g(shù)范圍的要求過于苛刻，超出正常施工的要求，
遇此情況時，先按招標(biāo)文件要求作出報價，然后再提出如果招標(biāo)
人對合同要求做部分修改，報價可降低很多，根據(jù)建議修改后的
內(nèi)容再作出一個或多個報價方案。
2、如發(fā)現(xiàn)設(shè)計圖紙中存在著某些不合理并可改進(jìn)的地方；或可以采用某項新技術(shù)、新工藝、新材料替代，達(dá)到改進(jìn)目的；或者發(fā)現(xiàn)目前企業(yè)的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計圖紙的要求，可以先按設(shè)計圖紙的要求作出報價方案，然后另外附上一個修改設(shè)計的比較方案，或說明在可修改的設(shè)計內(nèi)容的情況下，報價可降低很多。
3、采取讓利策略時，總報價考慮讓利比例，可適當(dāng)調(diào)低報價。主要用于以下情況：（1）對于普通施工企業(yè)都能承擔(dān)的，施工條件良好、工作內(nèi)容簡單且工程量大的項目；（2）業(yè)主對工期期限較長、支付工程款的條件較好的項目；（3）施工企業(yè)機(jī)械設(shè)備閑置，可利用現(xiàn)成的設(shè)備和勞務(wù)在短期內(nèi)突擊完成的工程。
（二）不平衡報價法
一是常用項目可報高價，如土方工程、水電安裝、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而后期施工項目適當(dāng)降低報價，以使資金快速回籠，形成項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時，還有索賠和防范風(fēng)險的意義在里面，如果承包商永遠(yuǎn)處在這種“順差”，狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當(dāng)然，這種不平衡報價要有個適當(dāng)尺度，一般以調(diào)高10%-30%較為合理。
（三）工程量報價方案
招標(biāo)文件中明確投標(biāo)人附“分部分項工程量清單綜合單價分析表”的項目，應(yīng)注意將單價分析表中的人工費和機(jī)械費報高，將材料費適當(dāng)報低。通常情況下，材料往往采用業(yè)主認(rèn)價，可獲得一定的
利益。對特殊設(shè)備、材料，業(yè)主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價提高；而對常用器具、輔助材料報價低。注意本土植物及特色品種報高，外地引進(jìn)植物樹種宜低，因為，外地引進(jìn)植物變更的可能性較大。如由于設(shè)計人員水平有限，綠化苗木不一定適合在此種植（如溫度因素、光照因素、地下水質(zhì)等因素），可以變更的項目要報低價。對于一些大型的分期項目，可將一些先期總價報低一些，通過自身技術(shù)優(yōu)勢進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然后可以利用一期施工中建立起來的社會關(guān)系、信譽(yù)以及成功的經(jīng)驗繼續(xù)施工，節(jié)約開辦費。在投標(biāo)時應(yīng)充分了解其他幾家投標(biāo)單位的情況。根據(jù)他們以往的投標(biāo)策略，給自己定位，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整投標(biāo)報價，也是取勝的策略之一。
（四）高利潤的投標(biāo)策略
獲得較高利潤的投標(biāo)策略，就是在報價時選擇高利潤的報價方式。也就是說，在遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標(biāo)的工程；特殊工程，如工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如企業(yè)在這方面有專長，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價方式。
（五）低價投標(biāo)策略
低價競標(biāo)策略就是在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標(biāo)時，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價競標(biāo)是一個相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀的度，低于這個度的低價競爭，實際上具有破壞市場的惡性競爭的作用，但是投標(biāo)單位若如他所愿能夠中標(biāo)，對該投標(biāo)單位來說也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標(biāo)單位采用低價競標(biāo)策略當(dāng)然也有其必然性和必要性。
同時，這種低價競標(biāo)也是投標(biāo)人在投標(biāo)策略中所用的一種方法，有時也不是有惡意地去破壞市場的公平競爭的。
（六）實踐經(jīng)驗積累投標(biāo)策略
在投標(biāo)策略中對客觀規(guī)律的認(rèn)識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。對某一個具體園林工程是否投標(biāo)，首先要從園林施工企業(yè)的主觀條件來衡量，以往類似工程的經(jīng)驗等各種因素進(jìn)行分析，采取一定的投標(biāo)策略指導(dǎo)報價，爭取中標(biāo)。
（七）其他競標(biāo)策略
1、以信取勝。
依靠自身長期形成的良好社會信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，健全的質(zhì)量保證體系，合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)。
2、以謙取勝。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，降低報價對業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，通過降低價格擴(kuò)大工程來源，從而降低固定成本在各個工程上的返銷比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造條件。
3、以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質(zhì)量，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時也相應(yīng)降低了工程成本。
投標(biāo)企業(yè)只有認(rèn)真細(xì)致地做好以上工作，才能在投標(biāo)競爭中爭取到最有利的施工合同，從而降低投標(biāo)風(fēng)險。
作者簡介：
肖新潮（1984-），男，漢族，山東高唐人，青島零零一園林綠化工程有限公司，本科學(xué)歷，研究方向：園林造價
參 考 文 獻(xiàn)
[1] 淺析園林工程投標(biāo)報價的技巧梁寶富; 吳麗云; 何先麗技術(shù)與市場(園林工程)2006-07-30期刊
[2] 淺議如何進(jìn)行園林工程投標(biāo)譚永存價值工程2012-06-18期刊
關(guān)鍵詞:公路工程；報價分析；報價技巧
中圖分類號： X734 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：
引言
工程項目建設(shè)中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質(zhì)和實力外，投標(biāo)技能、技巧對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用。
一、建設(shè)工程投標(biāo)報價的決策原則、策略研究
1、建設(shè)工程投標(biāo)報價的決策原則
建設(shè)工程投標(biāo)報價的決策原則是投標(biāo)報價取得成功的重要一環(huán)。投標(biāo)單位應(yīng)按自己技術(shù)水平和投標(biāo)策略,對工程預(yù)算進(jìn)行合理修訂，并就靜態(tài)投資、動態(tài)投資及風(fēng)險進(jìn)行分析和討論，才能做出調(diào)整投標(biāo)價的最終正確決定。
在可接受的最小預(yù)期利潤和接受的最大風(fēng)險內(nèi)做出決策。由于投標(biāo)情況十分復(fù)雜,投標(biāo)中遇到的情況各不相同,很難界定需要決策的問題和范圍。這就要決策層及預(yù)算人員對各種價格影響因素進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆治?并做出果斷的決策。要從全面考慮期望的利潤和承擔(dān)風(fēng)險的能力,采取措施轉(zhuǎn)移風(fēng)險并獲得一定利潤。決策層應(yīng)當(dāng)在風(fēng)險和利潤之間進(jìn)行權(quán)衡并做出選擇。
2、工程投標(biāo)報價的策略研究
投標(biāo)策略是經(jīng)營決策的重要組成部分，指導(dǎo)投標(biāo)全過程。投標(biāo)時，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，考慮自身優(yōu)勢和劣勢，分析競爭對手的實力而合理制定。投標(biāo)策略常用以下三種：
①虧損標(biāo)。例如企業(yè)為了進(jìn)入某一地區(qū)或某一市場，樹立自己的企業(yè)品牌，在這種情況下，投標(biāo)時企業(yè)會采取投虧損標(biāo)的策略。但這種策略也并不是說企業(yè)必然虧損，若在實際建設(shè)過程中認(rèn)真研究合同，抓住機(jī)會，合理調(diào)價索賠、工程變更等，可使企業(yè)不虧損，甚至盈利?；蛘吣承┕こ淌欠制诠こ?，前期投虧損標(biāo)，為后期奠定基礎(chǔ)，從整個項目來測算總體也可以是盈利的。
②保本標(biāo)。當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面，擴(kuò)大市場、創(chuàng)出聲譽(yù)時，可采取薄利保本原則報價。這一報價以開拓市場為主要目標(biāo)，在技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有解決對策之后，以有競爭力的報價達(dá)到中標(biāo)目的?；蛘邔τ谕稑?biāo)風(fēng)險小、施工工藝簡單、工程量大、并且社會效益好的項目，也可適當(dāng)考慮采取這種策略。
③盈利標(biāo)。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，要實現(xiàn)最佳盈利為目的，對效益較小的項目熱情不高。通常，企業(yè)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)打開局面，施工能力飽和，信譽(yù)度高，競爭對手少，招標(biāo)工程為本企業(yè)強(qiáng)項，或建設(shè)單位意向明確，在這些情況下企業(yè)可以考慮投盈利標(biāo)。
二、投標(biāo)中經(jīng)常采用的報價技巧與思路
1、不平衡單價方法。不平衡單價法是投標(biāo)報價中最常采用的一種方法。所謂不平衡單價，即在保持投標(biāo)總價不變的前提下，將某些項目的單價定得比正常水平高一些，而另外一些項目的單價則可以比正常水平低些，但這種提高和降低又應(yīng)保持在一定限度內(nèi)，避免工程單價的明顯不合理而導(dǎo)致廢標(biāo)。常采用的“不平衡單價法”有下列幾種：①為了將初期投人的資金盡早回收，以減少資金占用時間和貸款利息，而將待攤?cè)雴蝺r中的各項費用多攤?cè)朐缡湛畹捻椖浚ㄈ缡┕づR時設(shè)施費、基礎(chǔ)工程、土方工程等）中，使這些項目的單價提高，而將后期的項目單價適當(dāng)降低，這樣可以提前回收資金，既有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息。②對在工程實施中可能增加工程量的項目適當(dāng)提高單價，而對在實施中可能減少工程量的項目則適當(dāng)降低單價。這樣處理，雖然表面上維持總報價不變，但在今后實施過程中，投標(biāo)單位將會得到更多的工程付款。這一方法的成功與否取決于投標(biāo)單位在投標(biāo)復(fù)核工程量時，對今后增減某些分項工程所作的估計是否正確。③圖紙不明確或有錯誤的，估計今后有可能修改的項目單價可提高，工程內(nèi)容說明不清楚的單價可降低，這樣做有利于以后的索賠。④工程量清單中無工程量而只填單價的項目（如土方工程中的挖淤泥、巖石等備用單價）其單價宜高。這樣做不會影響總報價，而一旦發(fā)生時可以多獲利。⑤對于暫定金額（或工程），分析其將來要做的可能性大的，價格可報高些；估計不一定發(fā)生的，價格可報低些，以增加中標(biāo)機(jī)會。⑥計日工工程一般要稍低于正式工程單價，因為雖然計日工在總報價中包含，但是一般不一定發(fā)生，發(fā)生時實報實銷，況且施工中很難拿到這筆費用。
2、調(diào)差系數(shù)的利用。多數(shù)施工承包合同中都包括有關(guān)價格調(diào)整條款，并給出利用物價指數(shù)計算調(diào)差系數(shù)的公式，付款時投標(biāo)人可根據(jù)該系數(shù)得到由于物價上漲的補(bǔ)償。投標(biāo)人在投標(biāo)階段就應(yīng)對該條款進(jìn)行仔細(xì)研究，以便利用該條款得到最大補(bǔ)償。對此，可考慮如下幾種情況：①有的合同提供的計算調(diào)差系數(shù)的公式中各項系數(shù)未定，標(biāo)書中只給出一個系數(shù)的取值范圍，要求承包者自己確定系數(shù)的具體值，此時，投標(biāo)人應(yīng)在掌握全部物價趨勢的基礎(chǔ)上，對于價格增長較快的項目取較高的系數(shù)，價格較穩(wěn)定的項目取較低的系數(shù)。這樣，最終計算出的調(diào)差系數(shù)較高，因而可得到較高的補(bǔ)償。②在各項費用指數(shù)或系數(shù)已確定的情況下，計算各分項工程調(diào)價指數(shù)并預(yù)測公式中各項費用的變化趨勢。在保持總報價不變的情況下，利用上述不平衡報價的原理，對計算出的調(diào)價指數(shù)較大的工程項目報較高的單價，可獲較大的收益。
3、多方案報價法。目前大多數(shù)招標(biāo)文件只允許有一個報價，但有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案；或?qū)τ谝环菡袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風(fēng)險基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某條款作某些變動，報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的技術(shù)專家，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程施工更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他投標(biāo)人，同時要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標(biāo)時間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。
4、突然降價法。報價是一項保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時，再突然降價。
5、先虧后盈法。對大型分期建設(shè)工程，在第一期工程投標(biāo)時，可以將部分間接費分?jǐn)偟降诙谥腥ィ儆嬎憷麧櫼誀幦≈袠?biāo)。這樣的第二期工程投標(biāo)時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時，則不可以這樣考慮。
三、投標(biāo)報價時應(yīng)重視的問題
在很多工程項目的招標(biāo)、評標(biāo)及定標(biāo)過程中，投標(biāo)報價隨著工程量清單招標(biāo)的推行，報價對投標(biāo)能否取得成功的影響越來越大了，企業(yè)的中標(biāo)也愈來愈依靠于有競爭力的投標(biāo)報價。在合理確定工程項目投標(biāo)報價時應(yīng)對以下幾個問題加以重視：
1、全面正確的理解投標(biāo)文件。投標(biāo)報價書的編制主要依據(jù)招標(biāo)文件，在報價編制前期，正確理解、“吃透”招標(biāo)文件，是整個編制工作的前提。
2、正確選擇工程預(yù)算定額。定額選用的正確與否會影響到報價高低、投標(biāo)成敗，應(yīng)慎重。定額的選用應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，特別是技術(shù)規(guī)范來選用定額，同時還要考慮工程狀況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機(jī)械水平、技術(shù)規(guī)范、工程監(jiān)理情況以及其他因素。一個好的定額的選用，很可能會大大減少報價過程中調(diào)整報價的工作量。
3、確定準(zhǔn)確的材料基礎(chǔ)單價。投標(biāo)報價中材料費所占比重較大，種類繁多，且材料單價對于工程造價有著決定性意義。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，一般建筑材料價格完全由市場確定，隨著市場環(huán)境的變化，材料單價有時波動很大，準(zhǔn)確的確定編標(biāo)時各種材料基礎(chǔ)并加以分析，如有些材料現(xiàn)階段價高，是否有政策等原因，中標(biāo)后，這種漲價會不會回落等，諸如此類情況要認(rèn)真加以分析。
結(jié)束語
在公路工程施工投標(biāo)活動中，科學(xué)合理地編制報價，既要從自身條件、戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行縱向分析，還應(yīng)與各競爭對手進(jìn)行橫向比較，正確運用投標(biāo)策略與技巧，提高中標(biāo)率并獲得最大的利潤。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：工程投標(biāo)報價 策略 技巧 研究
中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
在投標(biāo)與否、投標(biāo)項目的選擇、投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)策略，論文主要介紹工程投標(biāo)報價的策略和技巧研究。
一、常用的投標(biāo)報價策略
1、信譽(yù)制勝策略這是依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)。建筑企業(yè)信譽(yù)好，價格就可以高些，如某建設(shè)項目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過去承擔(dān)過此類工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過，報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報價，以求占有市場，爭取將來發(fā)展。
2、優(yōu)勢制勝策略優(yōu)勢體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工速度、價格水平、設(shè)計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式：
（1）以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一，百年大計。投標(biāo)企業(yè)用自己以前承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性，已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等，作為獲得中標(biāo)的重要條件。
（2）以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。»
（3）以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。
（4）靠改進(jìn)設(shè)計方案取勝。通過仔細(xì)研究原設(shè)計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計方案的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計方案報價，再按建議的方案報價。
（5）采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可先報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。
3、聯(lián)合保標(biāo)策略
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。
二、投標(biāo)報價的技巧
投標(biāo)技巧的研究其實質(zhì)就是以合理、合法為原則，在保證工程質(zhì)量與工期的前提下采取什么方式、方法尋求一個好的報價，既能提高中標(biāo)率又能最大限度獲取利潤的問題。根據(jù)調(diào)查，現(xiàn)將投標(biāo)報價技巧歸納為以下五個方面：
1、因地制宜報價技巧
投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。根據(jù)工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇相應(yīng)的報價技巧。
（1）遇到如下情況報價可高一些：施工條件差的工程;專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高;總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程;工期要求急的工程;投標(biāo)對手少的工程;支付條件不理想的工程。
（2）遇到如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時;本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程。
2、不平衡報價技巧
不平衡報價是指一個工程的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何確定內(nèi)部各個子項目的報價，如有針對性的對某些項目加價而對另外一些項目減價，以便在既不提高總價也不影響中標(biāo)的情況下，適當(dāng)提高某些子項的報價，從而在決算時得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。
一般對以下的工程項目可以考慮采用不平衡報價：
（1）對設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價;而對估計工程量有可能減少的項目單價應(yīng)正常報價或適當(dāng)降低報價，因為如果投標(biāo)時單價過高，只會抬高總價，對投標(biāo)不利，實際施工中隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤。
（2）對于預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價應(yīng)適當(dāng)提高，工程結(jié)算時可多賺錢;對預(yù)計今后工程量會減少的項目，單價應(yīng)適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失也不大。
（3）對于分期付款項目，能夠早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程，可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，而對后期工程項目可適當(dāng)降低。
（4）對于暫定項目，對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價可高些;如果工程分包，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價。
（5）對于單價包干項目，某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，一則這類項目多半有風(fēng)險：二則這類項目完成后可全部按報價結(jié)款;其余項目單價可適當(dāng)降低。
3、多方案報價技巧
對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣，可以降低總價，吸引業(yè)主。
4、隨機(jī)應(yīng)變報價技巧
該技巧是在投標(biāo)截止日之前，一些投標(biāo)人采取隨機(jī)應(yīng)變技巧，這是根據(jù)競爭對手可能出現(xiàn)的方案，在充分預(yù)案的前提下，采取的突然降價技巧、開口升級技巧、擴(kuò)大標(biāo)價技巧、許諾優(yōu)惠條件技巧的總稱。
（1）突然降價法。因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。采取突然降價法必須在信息完備、測算合理、預(yù)案完整、系統(tǒng)調(diào)整的條件下完成。
（2）開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始。首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)價降至無法與之競爭的數(shù)額(在報價單中應(yīng)加以說明)。利用這種最低標(biāo)價來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級加價，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。
（3）擴(kuò)大標(biāo)價法。這種方法比較常用，即除了按正常的己知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴(kuò)大單價、增加不可預(yù)見費的方法來減少風(fēng)險。但是這種方法往往因為總價過高而不易中標(biāo)。這種技巧都是在正常編制投標(biāo)報價并有可能獲得中標(biāo)的情況下，利用招標(biāo)項目中的特殊性、風(fēng)險性所選擇的技巧，在投標(biāo)前要做好充分的準(zhǔn)備。
（4）許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)單位評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析其它條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段
5、費用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整技巧
有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報單價分析表。投標(biāo)者可將單價分析表中的人工費及機(jī)械設(shè)備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時，可能參考選用單價分析表中較高的人工費和機(jī)械設(shè)備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。
（1）計日工單價的報價。如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在日后業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時可以多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊治鰳I(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。
（2）暫定工程量的報價。招投標(biāo)中通常遇到的暫定工程量有以下三種：第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不是很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款;第二種是業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價;第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定。
（3）無利潤算標(biāo)。缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下情況時采用：有可能在中標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商;對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】路橋工程；招投標(biāo)；報價技巧
1、前言
路橋工程建設(shè)中，招投標(biāo)為重要的工作任務(wù)環(huán)節(jié)，然而卻沒有受到設(shè)計方、監(jiān)理人員以及施工單位的全面重視。伴隨市場競爭的日益激烈，該類狀況逐步改善，較多施工單位則將投標(biāo)視為首要目標(biāo)任務(wù)，組織構(gòu)建專項經(jīng)營策劃機(jī)構(gòu)。然而在實力水平相似的企業(yè)之中，一些企業(yè)經(jīng)常中標(biāo)，還有一些企業(yè)中標(biāo)率卻始終偏低。究其原因不難看出，工程報價成為影響中標(biāo)的核心要素，逐步成為企業(yè)贏取競爭發(fā)展的必要手段。依據(jù)路橋工程慣例，通常利用招投標(biāo)進(jìn)行承包方的比選。為有效科學(xué)投標(biāo)，承包方則應(yīng)做好客觀決策，實施詳盡細(xì)致的報價研究，優(yōu)化標(biāo)書制作，應(yīng)用合理的報價技巧，方能提升中標(biāo)率，全面為企業(yè)贏得更多效益利潤，并實現(xiàn)科學(xué)持續(xù)的全面發(fā)展。
2、投標(biāo)前期的科學(xué)準(zhǔn)備
在接到工程招標(biāo)相關(guān)信息以及投標(biāo)邀請之后，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行綜合效益評估，明確是否進(jìn)行投標(biāo)。同時，在投標(biāo)開始前期應(yīng)設(shè)立必要的組織機(jī)構(gòu)，參與資格審核，并進(jìn)行招標(biāo)文件的細(xì)化分析研究。應(yīng)參與標(biāo)前有關(guān)會議，依據(jù)項目狀況、所在區(qū)域特征、企業(yè)發(fā)展水平、業(yè)主方以及評標(biāo)具體方式、行業(yè)競爭對手有關(guān)狀況進(jìn)行初步研究與了解。當(dāng)制定投標(biāo)決策后，應(yīng)做好工程信息的全面匯總收集，進(jìn)行有效的分析與綜合整理，進(jìn)而全面深化認(rèn)識，為投標(biāo)報價、贏取中標(biāo)打下堅實的基礎(chǔ)。
3、明確影響因素，做好初步投標(biāo)報價
為明確最終報價，應(yīng)針對各環(huán)節(jié)影響因素，做好初步投標(biāo)報價。選擇單價階段中應(yīng)明確材料單價對報價水平高低的重要影響作用，尤其是路橋工程施工階段中會大量應(yīng)用鋼材、水泥、砂石以及瀝青等材料，該類主材價格會對報價形成至關(guān)重要的影響。投標(biāo)實踐中，可由下述途徑明確編標(biāo)相關(guān)材料單價。即通過路橋工程建設(shè)方位、地域特征進(jìn)行實際價格的匯總調(diào)查、參照路橋項目所在地相關(guān)單位材料價格、管理機(jī)構(gòu)以及定額造價站公布信息定價，還可通過設(shè)計方、相關(guān)咨詢單位以及業(yè)主方了解價格，或參照業(yè)主招標(biāo)制定的標(biāo)底明確價格。取費選擇階段中，則應(yīng)依據(jù)路橋工程預(yù)算以及概算相關(guān)管理辦法進(jìn)行明確。概預(yù)算總體包括路橋工程安裝施工費用、采購設(shè)備儀器費用、他類工程建設(shè)經(jīng)費以及部分預(yù)留費用等。對上述經(jīng)費還可進(jìn)一步細(xì)化分解，其中安裝以及預(yù)留經(jīng)費從屬標(biāo)底范疇，而他類建設(shè)經(jīng)費之中則僅有供電貼費為標(biāo)底范疇。針對定額標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比選以及套用尤為重要，可對報價的編制形成顯著影響。編制人員應(yīng)通過顯現(xiàn)工程實際狀況以及本單位施工建設(shè)能力的定額進(jìn)行報價。然而實際狀況則為，較多投標(biāo)方均應(yīng)用交通部頒布的路橋項目預(yù)算定額標(biāo)準(zhǔn)。由于深受計劃經(jīng)濟(jì)體制影響，令多數(shù)企業(yè)沒有定額，加之實踐管理工作水平較低，無法構(gòu)成體現(xiàn)企業(yè)核心特征的定額標(biāo)準(zhǔn)。為此，只有科學(xué)注重該類問題，優(yōu)化選擇定額，方能體現(xiàn)企業(yè)發(fā)展核心特征，真正獲取中標(biāo)。對于初步報價應(yīng)做好宏觀審查，依據(jù)單位工程進(jìn)行造價管控，同時按整體全員的勞動生產(chǎn)水平進(jìn)行優(yōu)化管理。對于勞動力資源以及應(yīng)用材料總量的管控應(yīng)參照單位工程類型，同時就分項工程進(jìn)行價值比的良好管控，進(jìn)而全面優(yōu)化宏觀審查工作效果。
4、優(yōu)化報價分析、靈活應(yīng)用投標(biāo)報價技巧
明確投標(biāo)基價后，應(yīng)進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析。具體操作方式為指標(biāo)分析、歷史基價研究、材料分析等。實施指標(biāo)分析可依據(jù)路橋工程相關(guān)指標(biāo)實施單位分析。對于同指標(biāo)分歧顯著的工程部位應(yīng)再次實施基價檢查，探究標(biāo)價編制階段中有否存在誤差，并做好報價的優(yōu)化調(diào)整。完成基價調(diào)整工作后，應(yīng)在確?；鶅r科學(xué)合理的基礎(chǔ)上進(jìn)行最終報價的確定?；诋?dāng)前招投標(biāo)工作通常應(yīng)用復(fù)合標(biāo)底明確中標(biāo)價，為此報價最終確定應(yīng)進(jìn)行業(yè)主標(biāo)底價綜合研究，并做好他類投標(biāo)方具體報價的全面分析，實施保本紅線價的細(xì)化探討。對于業(yè)主標(biāo)底價的明確，應(yīng)首先熟悉業(yè)主通常的實踐做法，由于相同業(yè)主對于招標(biāo)工作均形成了一定操作習(xí)慣，尤其在評標(biāo)以及定標(biāo)工作中通常會大同小異，因此進(jìn)行全面總結(jié)，有利于提升中標(biāo)率，實現(xiàn)綜合效益目標(biāo)。
路橋工程投標(biāo)報價階段中，可應(yīng)用不平衡報價技巧，即對建設(shè)工程投標(biāo)報價，在明確總價后，對內(nèi)部項目實施報價調(diào)節(jié)，進(jìn)而在總價不變狀況下，可創(chuàng)設(shè)顯著的經(jīng)濟(jì)效益，同時不對中標(biāo)產(chǎn)生影響。該技巧方式可在路橋工程結(jié)款期限相對靠前的工程中應(yīng)用，例如樁基費用等，進(jìn)而對資金的良好回收以及流通周轉(zhuǎn)極為有利。同時對于安裝與裝飾等后期項目可令報價合理下降。另外，還可應(yīng)用突然降價的報價方式技巧，基于報價工作的相對保密性，在競爭對手想要獲取情報時，便可應(yīng)用該技巧形成迷惑。例如，首先正常報價，當(dāng)投標(biāo)期限快到之時再突然將價格壓低，進(jìn)而給競爭方形成壓力，并獲取中標(biāo)。還可應(yīng)用先虧后盈方式，例如對于路橋大型工程，需要分期施工建設(shè)，當(dāng)完成首期投標(biāo)后，可利用費用分?jǐn)偡绞?，將一些?jīng)費分?jǐn)傊恋诙陧椖?，進(jìn)而實現(xiàn)中標(biāo)。對二期工程項目投標(biāo)，則依據(jù)施工方信譽(yù)以及汲取的豐富經(jīng)驗相對較容易實現(xiàn)中標(biāo)。然而，倘若預(yù)測無法順利掌握二期工程標(biāo)的，則不易應(yīng)用該方式。施工方還可組織開展豐富攻關(guān)活動，進(jìn)而凸顯自身優(yōu)勢，贏得信任，并依據(jù)實力真正實現(xiàn)中標(biāo)。
再者，可應(yīng)用無底價的中標(biāo)方式，招標(biāo)方實施招標(biāo)過程中不將標(biāo)底作為具體的基準(zhǔn)，而令符合投標(biāo)要求同時評標(biāo)價最低的投標(biāo)方獲取中標(biāo)。該類投標(biāo)方式可促進(jìn)工程造價的顯著下降，并有效節(jié)約投資成本，抑制投標(biāo)階段中的非法競爭行為?；陧椖空袠?biāo)階段中，無人預(yù)知中標(biāo)結(jié)果，因此有效杜絕了泄露標(biāo)底的不良問題。即便業(yè)主方存在授標(biāo)的傾向，也無法具備充分理由否決價低合理的報價單位。然而由于投標(biāo)方信譽(yù)等級、整體實力與投標(biāo)決策存在差異性，一旦形成惡性競爭，則會在履行合同過程中存在較多的索賠糾紛問題。為此，對于較大施工建設(shè)規(guī)模的路橋工程，采用的計價標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)過于簡單，對于計價依據(jù)單一的項目應(yīng)謹(jǐn)慎應(yīng)用。借助對業(yè)主明確標(biāo)底的一貫方式，則可大概明確其傾向的標(biāo)底價格。
對于他類投標(biāo)方具體標(biāo)價的研究，應(yīng)依據(jù)其以往歷史投標(biāo)記錄進(jìn)行研究，并全面搜集相關(guān)信息資料，明確各個投標(biāo)方標(biāo)價更新變化的具體范疇，并分析其有可能形成的報價標(biāo)準(zhǔn)。而后投標(biāo)方應(yīng)依據(jù)企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r、實踐管理水平、市場發(fā)展實際價格標(biāo)準(zhǔn)明確路橋工程項目保本價格。投標(biāo)報價應(yīng)高于紅線保本價格，在做好上述全面研究分析之后，投標(biāo)方應(yīng)將業(yè)主標(biāo)底價、他類投標(biāo)方報價以及自身報價同業(yè)主實施的評標(biāo)方式相結(jié)合，進(jìn)而真正明確自身投標(biāo)應(yīng)用的最終報價，并制作出具有說服力、值得信賴的路橋工程報價標(biāo)書，全面的贏取中標(biāo)，并獲得長足的發(fā)展。
5、結(jié)語
總之，路橋工程投標(biāo)競標(biāo)中，應(yīng)用良好的技巧策略尤為重要。我們只有針對投標(biāo)工作特征，做好前期的充分準(zhǔn)備，依據(jù)招標(biāo)方要求標(biāo)準(zhǔn)明確影響因素，做好初步投標(biāo)報價、進(jìn)行全面的報價分析，并制定合理的最終報價標(biāo)準(zhǔn)，方能在激烈的市場競爭中贏取中標(biāo)，提升核心競爭力，并實現(xiàn)持續(xù)、全面的穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：施工；預(yù)算；投標(biāo)
中圖分類號：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1007-9599 (2010) 13-0000-01
The Budget and Bidding Skills of Construction Tender
Yan Lijun
(Linjiang Immigration Office,Linjiang134600,China)
Abstract:In an increasingly competitive market conditions, how to use the budget in project bidding and tendering tender offer skills to become the prerequisite for companies to bid to win.The following bids for the work situation,to talk about the budget and the tender offer and use cognitive skills.
Keywords:Construction;Budget;Bid
首先，要充分理解工程招標(biāo)文件和相關(guān)的設(shè)計文件、資料，做到工程項目施工內(nèi)容清晰、數(shù)量一致。
施工招標(biāo)作為業(yè)主選擇項目施工隊伍的一種重要手段，一般均要求投標(biāo)人的標(biāo)書要全面、實質(zhì)地響應(yīng)招標(biāo)文件的要求。在詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件時，要理解招標(biāo)文件對清單項目的組成規(guī)定、項目特征描述，以及自身選用定額的要求，否則會造成投標(biāo)報價過大偏離標(biāo)底或其他投標(biāo)人的報價，從而成為無效標(biāo)書貨導(dǎo)致廢標(biāo)情況的發(fā)生。
投標(biāo)企業(yè)在投標(biāo)報價錢要充分理解施工招標(biāo)圖紙，列出招標(biāo)工程中的所有施工內(nèi)容，并將圖紙中施工工程量計算出，之后與招標(biāo)工程量清單相比，以供企業(yè)報價或使用不平衡報價參考。其中的室內(nèi)外高差、地質(zhì)報告等內(nèi)容也應(yīng)加以重視，因為這些內(nèi)容會直接決定或影響工程施工中挖方和回填土方的數(shù)量，土石類別、樁基礎(chǔ)的類型及入巖深度，對企業(yè)的投標(biāo)報價也有很大影響。
投標(biāo)企業(yè)在閱讀招標(biāo)文件及圖紙中發(fā)現(xiàn)的問題要及時匯總，對有疑義的細(xì)節(jié)和問題隨時同有關(guān)部門進(jìn)行交流和溝通，也可在標(biāo)前答疑會時向業(yè)主提出，要求有關(guān)方面的解答。通過這些問題的澄清，可以使務(wù)投標(biāo)企業(yè)的報價有一個共同的計算基礎(chǔ)，避免因務(wù)投標(biāo)人對招標(biāo)文件的不同而造成投標(biāo)報價存在重大偏差和實物的可能。
其次，做好擬建工程施工現(xiàn)場的調(diào)查工作，可以對具體施工環(huán)境作出明確的判斷。
投標(biāo)前的現(xiàn)場踏查是必不可少的。踏查時應(yīng)根據(jù)施工圖紙和招標(biāo)文件的規(guī)定，了解當(dāng)?shù)氐胤讲牧系膬r格、來源機(jī)及其運輸?shù)姆绞降?；?dāng)?shù)刈匀磺闆r、圖示的來源、棄土、棄渣點的距離；施工所使用的水、點、來源情況以及擬建項目臨時的設(shè)施情況等，及時準(zhǔn)確的賬務(wù)施工項目的第一線資料。對消耗材料的價格要做到貨比三家，將不同來源的材料價格進(jìn)行對比分析，選擇合理的預(yù)算單價作為企業(yè)投標(biāo)報價的基礎(chǔ)。通過各方面情況的了解和最終比優(yōu)選擇，投標(biāo)企業(yè)的投標(biāo)標(biāo)價就會更具有奪標(biāo)競爭力。
再次，認(rèn)真仔細(xì)的進(jìn)行投標(biāo)項目工程預(yù)算的編制，切實報出企業(yè)的最終合理價格。
1.應(yīng)將招標(biāo)文件提供的工程量清單計算并對其數(shù)量進(jìn)行核實，對招標(biāo)工程量清單編制投標(biāo)企業(yè)實際報價。
由于采用量價分離的形式進(jìn)行報價，投標(biāo)人在投標(biāo)前一定要對招標(biāo)文件中的清單工程進(jìn)行復(fù)核，對其中經(jīng)計算工程數(shù)量與清單中出入較大者或通過計算分析可能在施工過程中會發(fā)生較大變更者，要分析其數(shù)量變化或變更的趨勢，必要時應(yīng)與有關(guān)各方進(jìn)行溝通和交流，以便對招標(biāo)項目進(jìn)行準(zhǔn)確報價或采取不平衡報價法進(jìn)行投標(biāo)報價。這樣，企業(yè)報價就趨于合理，在施工過程中取得更好的效益。
2.投標(biāo)施工組織設(shè)計的編制，選用合理方案進(jìn)行報價。施工組織設(shè)計的編制要考慮在滿足施工要求的前提下，盡量使企業(yè)的報價水平接近市場的總體水平。在編制組織設(shè)計事，最好考慮多個可行的方案，然后對各方案進(jìn)行技術(shù)分析和比選，采用切實可行、經(jīng)濟(jì)合理的方案進(jìn)行招標(biāo)項目報價。
3.選用適合的定額計價和記取各項工程費用，得出合理的投標(biāo)企業(yè)投標(biāo)基價。
在編制招標(biāo)工程項目預(yù)算時，要以行業(yè)定額為參照依據(jù)進(jìn)行編制，最好以企業(yè)的施工定額為基礎(chǔ)進(jìn)行投標(biāo)基價的編制。由于行業(yè)定額是結(jié)合各行業(yè)、各地區(qū)工程的特點，經(jīng)綜合測定、歸納總結(jié)出來的計價基礎(chǔ)，具有平均先進(jìn)的工、料、機(jī)小號水平，是本行業(yè)或地區(qū)工程造價測定的法定性依據(jù)。雖然企業(yè)的施工定額更具有很強(qiáng)的操作性和可比性，但目前施工企業(yè)在內(nèi)部建立完善的施工定額還存在一些困難，所以使用企業(yè)的施工定額進(jìn)行投標(biāo)基價的編制的條件在筆者看來目前尚未成熟。此外，招標(biāo)人編制的標(biāo)底價和其他投標(biāo)人的報價也是執(zhí)行相關(guān)定額及信息，以定額為依據(jù)進(jìn)行編制后經(jīng)過計算、調(diào)整得出的。
4.對投標(biāo)報價進(jìn)行分析和調(diào)整，形成最終的企業(yè)報價。
在投標(biāo)的基價完成后，要進(jìn)一步對投標(biāo)總價進(jìn)行分析，分析在報價編制過程中是否產(chǎn)生了錯誤，進(jìn)而決定是否更正報價。再進(jìn)行已完施工項目結(jié)算價的對比分析，將編制的企業(yè)報價進(jìn)行調(diào)整和修改形成企業(yè)的報價基價。
在確認(rèn)項目施工基價的前提下確定投標(biāo)報價。由于現(xiàn)行的招投標(biāo)在開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)多采取復(fù)核標(biāo)底的形式選定中標(biāo)價，因此，最終投標(biāo)報價的確定包括對招標(biāo)人的標(biāo)底價的分析、對其他投標(biāo)人的報價分析和企業(yè)保本價的分析。投標(biāo)人在通過上述分析后，將招標(biāo)人的可能標(biāo)底價、其他投標(biāo)人的可能報價和企業(yè)的保本價的最終投標(biāo)報價。
【關(guān)鍵詞】投標(biāo)策略；投標(biāo)方法；報價技巧
隨著我國建筑市場發(fā)展的規(guī)范化，施工單位競爭越來越激烈，施工企業(yè)想要在投標(biāo)競爭中獲的勝利，報價是關(guān)鍵。那么，怎樣才能在報價上具有優(yōu)勢呢，這就需要有一定的投標(biāo)策略和掌握一定報價技巧。首先，應(yīng)對不同的工程作具體分析，制定出切合每一個工程的投標(biāo)策略，然后，再根據(jù)其投標(biāo)策略，掌握一定的技巧來確定最終報價，我認(rèn)為，其具體的操作應(yīng)從以下幾個方面入手：
1. 制定正確的投標(biāo)策略
1.1 投標(biāo)策略非常靈活，但只要我們掌握了：把握形勢、以長勝短、掌握主動、隨機(jī)應(yīng)變這幾大要素，并結(jié)合具體的工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭中取得成功。
（1）把握形勢。也就是在具體工程投標(biāo)活動中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。為此，要搜集各方面情報信息，了解市場，了解自己，了解對方。
（2）以長勝短。在“把握形勢”的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，即用自己的優(yōu)勢戰(zhàn)勝別人的劣勢。企業(yè)的優(yōu)劣勢主要表現(xiàn)在人財物等幾個方面。人——主要表現(xiàn)在企業(yè)的凝聚力方面。企業(yè)有凝聚力，那么職工積極性就會提高，勞動態(tài)度好了，工作效力就會提高。財——財力充足，就可以降低各項費用的支出，材料購買優(yōu)質(zhì)廉價；機(jī)械租賃使用費用降低等。物——施工機(jī)械性能先進(jìn)，設(shè)備完好，材料有穩(wěn)定的供貨渠道等。再加上施工方案先進(jìn)合理，切實可行，經(jīng)濟(jì)效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。
（3）掌握主動。即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。如，在選擇投標(biāo)對象時，做到能投則投，不投則不投。
1.2 一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。第四、隨機(jī)應(yīng)變。主要包括三個方面：
（1）在某項工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄、改變投標(biāo)策略等，必須及時的修正自己的策略。
（2）在確定投標(biāo)報價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，及時調(diào)整，適合做出做出決策。
（3）靈活地采用不同的投標(biāo)策略，一成不變的側(cè)略是很難成功的。
2. 選擇合適的投標(biāo)方法
合適的投標(biāo)方法，除掌握以上幾點策略外，重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)方法有以下幾種：
（1）靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過科學(xué)地做好施工組織設(shè)計，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并比較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窩工和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，在這個基礎(chǔ)上可降低級別報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的方法。
（2）改進(jìn)工藝、降低造價。即仔細(xì)研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理或有新產(chǎn)品、新工藝可代替并能降低造價之外，投標(biāo)時提出修改建議，從而降低工程造價，提高對投標(biāo)單位的吸引力。
（3）低報價方法，這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標(biāo)。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽(yù)，占領(lǐng)陣地，也可采取這種方法。
（4）低價索賠法，這種方法主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采取這種方法，在報價過程中，認(rèn)真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會。
3. 掌握恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧
要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略和方法，而且還要講究投標(biāo)技巧。所謂投標(biāo)技巧是指結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體報價方法。
3.1 當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面，擴(kuò)大市場、創(chuàng)出聲譽(yù)時，可采取薄利保本原則報價；當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價；企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，可提高利潤率，這樣得標(biāo)與否均可，如果中標(biāo)，即可獲得較高的利潤。
3.2 對一般的房屋建筑工程報價宜低些，對特殊工程報價則可高一些；對短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。
3.3 在一個投標(biāo)過程中，在不提高總價的前提下，對不同分部分項可采用不平衡報價法。如：
（1）對很難于計算準(zhǔn)確的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣既不會影響投標(biāo)報價，又存在多獲利的機(jī)會。
（2）對能先結(jié)算工程價款的項目（如土方、基礎(chǔ)工程等）其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目（如裝飾工程、安裝工程等）其報價可降低一些。
（3）估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工工程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。
（4）估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分，其單價可低一些。
關(guān)鍵詞：公路工程投標(biāo)報價技巧策略
Abstract: highway project bidding is to point to to the contracted project bidding unit to agree and meet the bid invitation unit in worked under the premise of the tender documents, through investigation and study carefully the tender documents and the bid invitation unit within the time limit as prescribed submitted for the project engineering including required and competitive pricing content of the bidding documents, the whole process of choice for owner clinch a deal. Implementation of the highway engineering bidding system, it is the market economy is the inevitable requirement of sustainable development. How to improve the construction bid from the floor, will become the construction enterprise survival and development of the key point.
Key words: the highway engineering bidding price skills strategy
中圖分類號：X734文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：
引言
施工投標(biāo)是公路工程施工企業(yè)在公路工程建設(shè)市場競爭中承接工程項目的主要手段。施工企業(yè)只有參加投標(biāo)并且中標(biāo)，才能獲得工程施工任務(wù)，才能賺取利潤維持企業(yè)的生存和發(fā)展。而且，投標(biāo)也不僅僅是施工企業(yè)之間工程造價的競爭，更是企業(yè)之間比實力、比信譽(yù)、比施工技術(shù)方案、比應(yīng)變能力的綜合競爭，這也就不難解釋為什么投標(biāo)報價相近時有的企業(yè)中標(biāo)、有的企業(yè)就中不了標(biāo)的現(xiàn)象了。下面，筆者將就如何提高公路工程施工投標(biāo)的命中率進(jìn)行簡要論述。
1 投標(biāo)過程注意事項
投標(biāo)人在領(lǐng)取資格預(yù)審到簽訂合同這個過程中應(yīng)該注意的一系列重要問題。
1.1 資格預(yù)審階段
首先在標(biāo)段的選取上，要選取適合本企業(yè)的優(yōu)勢特點和施工能力要求的項目，同時要了解各個標(biāo)段的所有參投單位，避開競爭力較強(qiáng)的單位。編制資格預(yù)審文件時，要注意符合招標(biāo)文件強(qiáng)制性要求，文字規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確。
1.2 投標(biāo)階段
投標(biāo)文件的編制應(yīng)全面掌握投標(biāo)須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范、計量支付等有關(guān)招標(biāo)文件的內(nèi)容，做到經(jīng)濟(jì)標(biāo)編制合理準(zhǔn)確、不重不漏。技術(shù)標(biāo)工藝先進(jìn)，各道工序銜接有序，質(zhì)量、安全等保證措施齊全。商務(wù)標(biāo)辦理及時，簽字蓋章齊全。要想做出高質(zhì)量的標(biāo)書及準(zhǔn)確的投標(biāo)報價，做標(biāo)人員就要在有限的時間里集中精力，全身心投入到投標(biāo)工作之中。
在做標(biāo)過程中，要詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件，了解合同范本和專用范本的所有條款。找出含糊不清的問題，及時提出以便請招標(biāo)單位予以澄清。
2 實地考察與市場調(diào)查
2.1 實地考察
現(xiàn)場實地考察是施工企業(yè)投標(biāo)前全面了解現(xiàn)場施工環(huán)境及施工風(fēng)險的重要途徑，是搞好投標(biāo)報價的先決條件。應(yīng)注意以下幾點：
2.1.1 參加現(xiàn)場實地考察的所有人員應(yīng)事先認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的圖紙和技術(shù)文件，擬定好現(xiàn)場考察的提綱和疑點，設(shè)計好現(xiàn)場調(diào)查表格，做到有準(zhǔn)備、有計劃地考察。
2.1.2 實地考察時應(yīng)派有豐富施工經(jīng)驗的工程技術(shù)人員參加?，F(xiàn)場考察中，除一般性調(diào)查外，還應(yīng)結(jié)合工程專業(yè)特點有重點地進(jìn)行考察。大型項目可進(jìn)行錄像，以便回單位后供全體投標(biāo)人員和專家研究。
2.1.3 投標(biāo)人在現(xiàn)場考察時應(yīng)著重了解以下內(nèi)容：地質(zhì)、地形、地貌情況；沿線氣候、水文和環(huán)境情況；場內(nèi)外交通運輸條件和通行能力；可供選擇的施工駐地；施工供電、供水、能源和通信條件；當(dāng)?shù)亟ㄖ牧系牧显?、質(zhì)量、規(guī)格、價格和運輸方式；當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情和社會治安情況；業(yè)主、地方政府刻意追求的目標(biāo)及其區(qū)域性政策法規(guī)；招標(biāo)單位的傾向性和地方保護(hù)色彩；投資的性質(zhì)如何等等。對上述內(nèi)容調(diào)查的越真實全面，確定的投標(biāo)報價就越有價值。
2.2 市場調(diào)查
投標(biāo)企業(yè)除了參加現(xiàn)場踏勘外，還應(yīng)進(jìn)行市場調(diào)查，為投標(biāo)報價收集必要的資料。
2.2.1承包市場調(diào)查
2.2.1.1要了解有多少家公司獲得投標(biāo)資格，有多少家公司購買了標(biāo)書，有多少家公司參加了現(xiàn)場踏勘，分析可能參與投標(biāo)的公司和潛在的競爭對手。
2.2.1.2要調(diào)查潛在競爭對手的實力、資信、經(jīng)營狀況、在建項目分布及施工任務(wù)是否飽滿。潛在的競爭對手通常是：在招標(biāo)項目附近有即將完工項目的公司；當(dāng)?shù)貙I(yè)性較強(qiáng)的公司；經(jīng)常以低價投標(biāo)但經(jīng)營狀況良好的公司；以低價競標(biāo)開拓市場的公司等。
2.2.1.3要收集以往的報價資料，通過有合作意向的當(dāng)?shù)爻邪毯头职塘私忸愃乒こ痰膬r格資料、查閱有關(guān)報刊資料，可獲得以往工程的總造價，推算當(dāng)?shù)貎r格水平。
2.2.2資源市場調(diào)查
2.2.2.1在項目當(dāng)?shù)鼗蚋浇貐^(qū)調(diào)查工程所需建筑材料、機(jī)械配件、工程用具、油料等物資的供應(yīng)條件，調(diào)查貨源、質(zhì)量、規(guī)格、價格和運輸方式，特別是大宗材料更不能遺漏。
2.2.2.2公路工程施工所需機(jī)械類型繁多，但有些機(jī)械利用率不高，全部自備增加成本，可以臨時租用，所以要調(diào)查工程機(jī)械租賃市場，調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括可租賃的機(jī)械類型、功率、機(jī)況、后續(xù)服務(wù)等。
2.2.2.3必須調(diào)查了解當(dāng)?shù)貏趧?wù)市場可能提供的勞務(wù)工種，可供選擇的工人的素質(zhì)、數(shù)量，以及雇傭的手續(xù)、基本工資和各種補(bǔ)貼、社會福利、社會保險等規(guī)定。
2.2.3法規(guī)政策調(diào)查
在投標(biāo)時，如果漏報有關(guān)稅費，或者違反有關(guān)法規(guī)政策，會造成投標(biāo)的重大失誤。所以，必須調(diào)查當(dāng)?shù)氐牡胤叫苑ㄒ?guī)政策，了解有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)實施條例、管理辦法，商業(yè)注冊、稅收、勞動管理、安全管理等規(guī)定。
3 投標(biāo)報價要講求技巧與策略
3.1 報價技巧
3.1.1不平衡報價
不平衡報價是投標(biāo)中最常用的技巧，即在保持總價格不變的前提下，在一定的限度內(nèi)，將某些項目單價定得比正常水平高些，同時將另一些項目單價定得比正常水平低些，既不影響中標(biāo)機(jī)會又可在中標(biāo)后獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。以下情況可適當(dāng)提高單價：
3.1.1.1對于能早期結(jié)算、工程款回收快的項目，為加快資金周轉(zhuǎn)，減少貸款利息，單價可適當(dāng)提高。
3.1.1.2工程施工中工程量可能增加的項目，單價可適當(dāng)提高。
3.1.1.3工程量清單中無工程量，只有單價的項目，單價可適當(dāng)提高。
3.1.2優(yōu)惠報價
3.1.2.1為爭取多個標(biāo)段同時中標(biāo)，投標(biāo)企業(yè)可許諾如果同時中標(biāo)，標(biāo)價將在每個標(biāo)段原報價基礎(chǔ)上，再降低一定的比例，以增加中標(biāo)機(jī)會。
3.1.2.2投標(biāo)企業(yè)也可向招標(biāo)單位承諾一些附加優(yōu)惠條件，如減免預(yù)付款、延期付款、降低支付條件、墊資施工、縮短工期、采用新技術(shù)和新材料、留贈施工設(shè)備等，以增加中標(biāo)機(jī)會。
3.2 報價策略
3.2.1降低預(yù)算成本：要確定一個低而適度的報價，首先要編制出先進(jìn)合理的施工方案，在此基礎(chǔ)上計算出能確保合同要求工期和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的最低預(yù)算成本。通過發(fā)揮優(yōu)勢，運用本單位的施工經(jīng)驗豐富、技術(shù)裝備先進(jìn)、施工技術(shù)組織切實可行及管理體制高效精干等某些因素來降低成本。
3.2.2當(dāng)建筑市場競爭異常激烈，施工企業(yè)面臨生存危機(jī)，為保住地區(qū)市場，可采用超低報價，承擔(dān)一定虧損的投標(biāo)策略。采用這種策略中標(biāo)后，施工企業(yè)必須優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)隊伍管理，采取科學(xué)的施工方法或新工藝，降低成本和消耗，力爭減少虧損或不虧損。
3.2.3當(dāng)建筑市場競爭異常激烈，施工企業(yè)急于打入某地市場甚至壟斷，準(zhǔn)備靠以后的長期經(jīng)營獲利時，可采用不考慮風(fēng)險費用的低標(biāo)價中標(biāo)策略。
3.2.4當(dāng)招標(biāo)單位資金較為緊張或及時供應(yīng)“三大材”有一定困難時，若投標(biāo)企業(yè)資金充足，可向招標(biāo)單位提出減免預(yù)付款、墊資施工等優(yōu)惠條件，為中標(biāo)增加籌碼。
4 施工投標(biāo)后的總結(jié)
投標(biāo)是施工企業(yè)經(jīng)營活動的重要環(huán)節(jié)。投標(biāo)工作完成后，不論中標(biāo)與否都要進(jìn)行總結(jié)，分析當(dāng)初的決策是否正確，施工組織方案是否切實可行，標(biāo)價是否符合本企業(yè)的成本、管理水平和利潤需求，找出存在的問題，提出整改優(yōu)化的對策，以便在下次投標(biāo)時參考。對于中標(biāo)項目也應(yīng)及時進(jìn)行回訪和經(jīng)濟(jì)分析，對項目投標(biāo)、項目實施和項目管理作出客觀的評價，總結(jié)成功的經(jīng)驗，找出不足，為下一次投標(biāo)積累經(jīng)驗。每次投標(biāo)都是一次摸清市場態(tài)勢、評定決策和檢驗企業(yè)自身管理水平的機(jī)會，只有做好投標(biāo)的總結(jié)工作，才能有效促進(jìn)企業(yè)投標(biāo)和項目管理水平的提高。
5 結(jié)語
投標(biāo)標(biāo)價編制與最終報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作，也是整個投標(biāo)工作的核心，施工企業(yè)應(yīng)給予高度的重視，不斷提升自身的綜合競爭能力，優(yōu)化投標(biāo)文件的編制。報價策略運用是否得當(dāng)，不僅影響施工企業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結(jié)投標(biāo)價的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能不斷提高我們的報價水平，在激烈的競標(biāo)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]交通部定額站．造價編制項目經(jīng)濟(jì)評價[Z]．
關(guān)鍵詞：工程量 清單 投標(biāo)
1 投標(biāo)策略的類型區(qū)分
投標(biāo)過程中，按照經(jīng)營目標(biāo)及狀況，需明白競爭的激烈程度和自身的優(yōu)、劣勢有清晰的認(rèn)識，也要對投標(biāo)項目的整體特點很好的把握，投標(biāo)策略要根據(jù)施工條件及工程類別等確立。
根據(jù)投標(biāo)全過程來看，以下三點是投標(biāo)策略的具體體現(xiàn)。
1.1 生存型策略
投標(biāo)報價通過對生存危機(jī)的克服來中標(biāo)，可對多種影響因素不予考慮。但因投標(biāo)人不良的自身管理經(jīng)營及經(jīng)濟(jì)、社會和政治的變動，會為投標(biāo)人帶來生存危機(jī)。而生存危機(jī)會先在企業(yè)經(jīng)濟(jì)情況上體現(xiàn)出來，減少投標(biāo)項目。其次是政府對基建投資方向的調(diào)整上，減少了一部分投標(biāo)人的專長的工程項目，它常對營業(yè)范圍專業(yè)工程投標(biāo)人造成威脅。再次，若投標(biāo)人不到位的經(jīng)營管理，投標(biāo)邀請可能會更少。此種情況下，投標(biāo)人應(yīng)從長遠(yuǎn)考慮，要有可以不盈利甚至賠本也要奪標(biāo)的魄力，注重生存，只要能渡過難關(guān)，也能短期內(nèi)維持生存，就會有東山再起的希望。
1.2 競爭型策略
投標(biāo)報價以競爭為手段，低盈利及對市場的開拓是其目標(biāo)，以對成本做準(zhǔn)確計算為前提，并對各競爭對手的報價目標(biāo)做充分的估計，利用競爭力較強(qiáng)的報價而中標(biāo)。投標(biāo)人可將此種策略應(yīng)用于下列幾種情況。競爭對手實力較強(qiáng)；投標(biāo)項目風(fēng)險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；經(jīng)營不景氣，近期的投標(biāo)邀請很少；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目；試圖采取新的工程施工類型，開拓新片區(qū)。也可將這種策略稱為保本低利策略，而且多數(shù)企業(yè)會選用此種策略。
1.3 盈利型策略
盈利型策略是將最佳盈利作為目標(biāo)，進(jìn)行投標(biāo)報價時使自身優(yōu)勢充分發(fā)揮，對若項目的效益較小，則沒有熱情，若項目的盈利較大，則自信滿滿。投標(biāo)人可將此種策略應(yīng)用于以下幾點情況，如在本地區(qū)，投標(biāo)人已對局面進(jìn)行了開拓，信譽(yù)度頗高，施工能力達(dá)到上限，具有技術(shù)優(yōu)勢且對招標(biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，且競爭對手較少，投標(biāo)人的主要目的是使影響擴(kuò)大，或沒有良好的條件進(jìn)行資金支付，施工難度較大，施工條件艱苦，還過分要求工期質(zhì)量，甚至某些項目為聯(lián)合伙伴而陪標(biāo)等。
2 實際投標(biāo)報價產(chǎn)生差異的具體原因
根據(jù)一定的策略得到初步報價后，應(yīng)多角度的分析此報價，分析該報價的風(fēng)險和盈利，討論起是否具備很強(qiáng)的競爭力，是否合理可行，以上均屬分析的目的。投標(biāo)人計算投標(biāo)報價的方法往往大同小異，而造價工程師的基礎(chǔ)價格資料也比較相似。所以，各投標(biāo)人的投標(biāo)報價從理論上講不應(yīng)與招標(biāo)人的標(biāo)底價有太大差距。但為何實際的投標(biāo)過程卻有很多差異產(chǎn)生呢？將明顯的計算錯誤、對招標(biāo)文件內(nèi)容沒有充分理解、有意放棄競爭而報高價者等此類現(xiàn)象排除，實際的投標(biāo)報價產(chǎn)生差異的具體緣由包括：
2.1 追求的利潤高低不一。某些投標(biāo)人為維持生存局面而急于中標(biāo)，所以必須使利潤率降低，更有甚者根本不盈利；還有一部分投標(biāo)人抓住了好機(jī)遇，并不急于中標(biāo)，只為獲得更大的利潤。
2.2 各自的優(yōu)勢不同。一部分投標(biāo)人的資金雄厚；一部分投標(biāo)人的材料及機(jī)具都閑置著；而一部分投標(biāo)人不缺乏優(yōu)秀的管理人等。
2.3 采用的施工方案不同。對某些特殊的工程項目及大中型項目，很大程度上成本受采用的施工方案的影響。合理可行的施工方案，包括正確選擇機(jī)械化程度、優(yōu)化工程管理、合理安排工程進(jìn)度等，都可使施工成本大幅度的下降，從而使報價降低。
2.4 管理費用的差別。集團(tuán)企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的有很大差別。清單計價模式下對投標(biāo)人個別成本顯示，此種差別就越發(fā)明顯。
工程量清單計價實施以后，清單計價并不是越低越合理，投標(biāo)人個別成本最好不高于清單計價，不要因低價中標(biāo)而使項目虧本。清單計價是對報價低的具體體現(xiàn)，所以低價在工程量清單計價中，一定要講求合理。投標(biāo)人一定要以確保工期和質(zhì)量為前提，首先兼顧一定的風(fēng)險，且確保預(yù)期利潤，才可將最低成本價確定下來。雖然低價是關(guān)鍵，但并不意味著影響報價的原因只有報價，投標(biāo)人若要戰(zhàn)勝對手，還可通過投標(biāo)技巧和策略來完成?？芍贫ǔ鲆幌盗泻侠砘胧缣岢鲇欣谡袠?biāo)人的優(yōu)惠條件，且能使招標(biāo)人的投資降低的意見或建議，都可對報高價的不足加以彌補(bǔ)。
進(jìn)行投標(biāo)時，以下是投標(biāo)人常用的投標(biāo)策略：
2.4.1 不平衡報價法
不平衡報價法是指基本確定一項工程項目的投標(biāo)報價的總價之后，對內(nèi)部各項目的報價做調(diào)整，總價既不會抬高，同時也不會對中標(biāo)造成影響，且結(jié)算階段在經(jīng)濟(jì)上能取得的更好的收益。
常見的不平衡報價法包括：
①能夠盡早將資金項目收回，如為使資金靈活周轉(zhuǎn)，可適當(dāng)抬高土石方工程、基礎(chǔ)工程及前期措施費的等項目報價，降低裝飾工程及設(shè)備安裝等后期工程項目報價。
②通過對工程量的核算，今后對于可能增加工程量的施工項目，在一定程度上抬高單價，最終結(jié)算階段的盈利就會增多，而可能降低工程量的項目，則應(yīng)降低單價，結(jié)算階段就不會出現(xiàn)較大損失。然而，需要統(tǒng)籌考慮以上情況，即某些早期工程在清單工程量上出現(xiàn)失誤。若可能完不成的工程量的項目，則需對其做出具體的分析，不可以盲目的抬高單價。
③設(shè)計圖紙不明確，修改圖紙后會加大工程量的項目，可對單價適當(dāng)抬高，而搞不清工程內(nèi)容的，則單價可適當(dāng)降低。
④議標(biāo)過程中，投標(biāo)人往往都將標(biāo)價壓低。此種情況最好先將小工程單價壓低，這樣一來即使單價大幅度降低，卻不會使總標(biāo)價發(fā)生大幅度變動，但在招標(biāo)人看來，投標(biāo)人則很大程度上降低了工程量清單的單價，表明其已很有誠意的做出了讓利。 轉(zhuǎn)貼于
⑤為便于日后招標(biāo)人在機(jī)械的使用和用工方面獲得更多利潤，可適當(dāng)抬高其它項目費中的機(jī)械臺班及日工單價。需具體分析其它項目的工程量，應(yīng)適度太高報價，否則總報價也會隨之抬高。
從投標(biāo)人角度分析，一定程度上不平衡報價可使風(fēng)險降低，但必須要以認(rèn)真核對工程風(fēng)險，尤其對某些項目需壓低單價，一旦增加了工程量，會給投標(biāo)人帶來巨大損失，此外，為防止招標(biāo)人反對，必須在合理范圍內(nèi)（10%以內(nèi)）對單價實施控制。否則，如果招標(biāo)人要求投標(biāo)人對報價過高的項目的單價做出分析，分析過程中招標(biāo)人再針對高價項目進(jìn)行壓價，投標(biāo)人則得不償失。
2.4.2 多方案報價法
某些招標(biāo)文件規(guī)定，可對方案提出建議；若發(fā)現(xiàn)某些招標(biāo)文件過于苛刻的要求技術(shù)、工程條款和范圍有失公平或不清晰時，則需以對風(fēng)險的充分預(yù)測為前提，根據(jù)多方案報價法處理，即根據(jù)原招標(biāo)文件先報一個價，然后提出若某改動條款，可將報價降低至何種額度。以此將總造價壓低，吸引招標(biāo)人。鑒于此，投標(biāo)人應(yīng)組織一批經(jīng)驗豐富的施工、設(shè)計工程師，仔細(xì)分析原招標(biāo)文件設(shè)計方案，制定更可行方案來回應(yīng)招標(biāo)人，以使自己的方案中標(biāo)。此種方法可使工期提前，壓低總造價。但需注意原招標(biāo)方案必須要報價，以便于招標(biāo)人將新舊方案做比較。
2.4.3 突然降價法
報價的保密性較強(qiáng)，但對手為獲得情報，一般會利用各種手段進(jìn)行多方面的刺探，報價時可憑此法使競爭對手迷惑。即投標(biāo)人先表現(xiàn)出自己沒有太大興趣進(jìn)行此工程，或依照根據(jù)正常流程報價，或在即將結(jié)束投標(biāo)時突然降價。此法的運用過程中，必須在準(zhǔn)備投標(biāo)報價時對降價幅度準(zhǔn)確把握，在投標(biāo)截止日期前，最終決策必須以對情況信息的分析判斷為依據(jù)。一般來講，突然降價法只可總價壓低，而在所有清單項目中，可運用不平衡報價法將降低的部分全部分?jǐn)偅垣@得更大的效益。
2.4.4 先虧后盈法
大型分期建設(shè)工程的第一期投標(biāo)，可至在第二期工程內(nèi)分?jǐn)傄徊糠珠g接費，將重點放在中標(biāo)上，不應(yīng)過分計較利潤。因此，工程的第二期投標(biāo)，根據(jù)第一期工程的臨時設(shè)施、經(jīng)驗和創(chuàng)造的信譽(yù)，工程在第二期較易中標(biāo)。但第二期工程遙遙無期時，最好不要這樣考慮。
2.4.5 許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設(shè)備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。
2.4.6 爭取評標(biāo)獎勵
