發(fā)布時間：2022-10-21 00:04:54
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的投資顧問總結(jié)樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
逐鹿江城
靠眾多散戶累積巨額財富的長尾理論在銀行界行不通,金融資本家信仰的仍是富者通吃的馬太效應(yīng),追逐富豪的資金流向于是成為各銀行不懈努力的方向。在這個背景下,武漢私人銀行的方興未艾便不足為奇了。
自2007年3月中國銀行成立國內(nèi)首家私人銀行以來,各銀行紛紛跳水私人銀行業(yè)務(wù),進(jìn)而又延伸到關(guān)鍵城市的設(shè)點布局。作為國家版圖上的要地,武漢也成為了眾銀行擴(kuò)張謀略下的關(guān)鍵棋,角力武漢資本市場的戰(zhàn)幕已然拉開。
2009年1月,中國銀行私人銀行進(jìn)駐武漢,隨后,交通銀行、招商銀行紛紛跟進(jìn)。民生銀行、中信銀行有意來漢的消息也時而傳出。其中可以確定的是,華夏銀行武漢私人銀行正處籌備期,不久的將來,武漢的私人銀行圈將呈現(xiàn)至少四家同城競技的場面。
私人銀行的膨脹其來有自。世界銀行的最新報告顯示,中國1%的家庭掌握了全國41.4%的財富,財富集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了美國,成為全球兩極分化最嚴(yán)重的國家之一。財富急劇向兩端拉升的殘酷事實甚至可以將“二八”理論改寫為“一九”理論抑或更為夸張。逐利者默默地飛速向1%的那端移動,私人銀行是這部分群體中最直觀的代表。
至于湖北巨富的數(shù)目,外界喜歡拿胡潤百富榜調(diào)查的11500名千萬富豪為依憑,而業(yè)內(nèi)也有著萬余人的大致判定。“近萬人是我們測算的,湖北地區(qū)現(xiàn)在沒有一個外部機(jī)構(gòu)在做此類工作,不管是我們還是招行都有個估計。之前貝恩咨詢和某排行榜做過些測算,但科學(xué)的測算是沒有的。我們目前是根據(jù)存款做的估計,不一定準(zhǔn)確?！敝袊y行武漢私人銀行總經(jīng)理解釋道。
模糊的數(shù)據(jù)更為激發(fā)銀行的想象力,各銀行抱著沖擊無限可能的心,扎進(jìn)朦朧“金礦”的漩渦,憧憬投入產(chǎn)出間的“以小換大”。
尚未定型的私人銀行市場也為更多銀行的扭身進(jìn)入創(chuàng)造了條件。近日,中國銀行私人銀行連續(xù)第二年獲《亞洲金融》雜志“中國區(qū)最佳私人銀行獎”,招商銀行私人銀行則在《歐洲貨幣》雜志的評選中連續(xù)第二年獲得“中國區(qū)最佳私人銀行獎”,交通銀行與民生銀行也曾在不同級別的評選中獲獎。上榜銀行的繁雜不一本身說明了行業(yè)局面的叵測,也讓觀望者看到了潛在的機(jī)會。
中行相關(guān)人士如此評價城內(nèi)的其他私人銀行,“講競爭對手早了點,都剛剛起步,我們不好評價比較。而且私人銀行帶有私密性質(zhì),數(shù)據(jù)指標(biāo)很難彼此了解。判斷只能來自感覺或客戶的口舌相傳,準(zhǔn)確性有,準(zhǔn)確度有多大則值得商榷?！?/p>
與它的服務(wù)對象一樣,私人銀行低調(diào)而神秘,同業(yè)間的信息獲取僅靠第三方的無意識傳遞。私人銀行間的角逐不是利刃的直擊,而是打動人心的方式變換。維系所有參與者的則是想象中龐大而模糊的客戶群。
探索與成長
“大多數(shù)客戶對私人銀行服務(wù)體系有了全新的認(rèn)識,他們了解到私人銀行跟財富管理不一樣,它可以照顧到家庭生活事業(yè)各方面。私人銀行客戶經(jīng)理整合到招商銀行全行資源,與原來單一零售的管理不一樣。同時他們也更清楚,我們在專業(yè)上的投資顧問“1+N”的管控模式,能夠幫客戶解決到財富管理的問題,提供更多有針對性的產(chǎn)品?！闭猩蹄y行私人銀行中心(武漢)的投資顧問吳吟對記者表達(dá)了一年努力的成果。
客戶數(shù)目50%以上的增長令吳吟頗感欣慰。為了不斷提升客戶的滿意度,招商銀行不斷求新求變,力圖與市場做到充分的對接。
招行從總行層面,由總行分管行長親自提出,招行私人銀行的核心競爭力是專業(yè)的投資顧問服務(wù)模式,主打?qū)I(yè)牌。在組織構(gòu)架上,招行私人銀行部是一個相對獨立的機(jī)構(gòu)。N的團(tuán)隊包括產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊、市場研究團(tuán)隊、投資顧問團(tuán)隊、增值服務(wù)團(tuán)隊、市場運(yùn)營團(tuán)隊。
下到分行,每個區(qū)域內(nèi)有資格設(shè)立中心的,要有獨立的私人銀行中心,有別于只有人員沒有物理網(wǎng)點的某些私人銀行。
為了對客戶的投資負(fù)責(zé)并且希望專業(yè)度得到客戶的認(rèn)可,每一個達(dá)到設(shè)立投資顧問標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)中心均會設(shè)立投資顧問。投資顧問是招行總行單獨拉出的一條線,地區(qū)中心的投資顧問與總行的投資顧問一脈相承。整個團(tuán)隊統(tǒng)一管理,信息互通,地區(qū)中心的投資顧問因此成為了總行和分行客戶經(jīng)理之間的橋梁。這種做法不同于單純注重客戶經(jīng)理配置的其他銀行。由總行投研部告知市場情況,分行投資顧問搜集客戶信息反饋上去,共同決策方案。
在同質(zhì)化嚴(yán)重的私人銀行市場殺出一條自己的路并不容易。為此,招行總行設(shè)有專門團(tuán)隊只針對私人銀行客戶研發(fā)項目,通過更加緊密地把握市場,雖然不能保證產(chǎn)品在市場上是唯一的,但是在吳吟看來,招行產(chǎn)品線齊全的程度,滾動發(fā)行的頻率和密度可以算國內(nèi)商業(yè)銀行最為全面的。
從招行的角度來看,今后的市場角逐中好的售后會更有優(yōu)勢,而價格可能不是選擇的第一要點。由于現(xiàn)有私人銀行的產(chǎn)品年限偏長,能否很好地打理后續(xù)事宜,售后管理如何變成更重要的考量。招行在后期跟蹤上試圖打造自己的優(yōu)勢,通過資產(chǎn)總結(jié)構(gòu)的售后管理定期了解資產(chǎn)盈獲利狀況,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有資產(chǎn)規(guī)劃與原有規(guī)劃的差異,重估市場的風(fēng)險,最后以咨詢和建議的方式,希望客戶能在建議下做相應(yīng)調(diào)整。
“致力于做管家式金融服務(wù)”的中國銀行私人銀行則有著另一套經(jīng)營之道。從細(xì)節(jié)上,他們的投資顧問把掌控到的,相對全面的國際金融資訊收集和歸納出來,為目標(biāo)客戶提供定期的報告,發(fā)送郵件和提示信息,讓客戶能及時了解更多的一手資訊。定期請來私募管理人、投資銀行家的專業(yè)講座也頗受歡迎。
在產(chǎn)品研發(fā)上,中行武漢私人銀行具有總行的授權(quán),擁有自己的產(chǎn)品開發(fā)體系,提供給客戶的產(chǎn)品是湖北私人銀行自行研發(fā)的,同時也可以是總行其他省份研發(fā)的。中國銀行武漢私人銀行有關(guān)人士認(rèn)為,中國銀行在產(chǎn)品研發(fā)甚至產(chǎn)品創(chuàng)新上應(yīng)該在湖北地區(qū)甚至中部地區(qū)是最領(lǐng)先的。
在海外投資上,國內(nèi)私人銀行目前只能提供咨詢,相關(guān)政策建議。由于中行在海外設(shè)立了幾家子行,包括瑞士、盧森堡、新加坡。海外投資國內(nèi)或國內(nèi)投資海外都可以通過他們完成對接。中行每年也會送員工到新加坡學(xué)習(xí),發(fā)揮海內(nèi)外聯(lián)動優(yōu)勢。目前真正的投資還是要靠QFII來實現(xiàn),但這種形式目前操作的并不多,因為實際購買基金的方式實在不吸引人。更多客戶想直接到海外置廠。中行正在與外匯管理局方面進(jìn)行研究,探索實現(xiàn)此項愿望的方式?？紤]到更為開放的未來,中行力圖在這方面走在所有行的前列。
到位的保密工作,固定收益類產(chǎn)品達(dá)到了百分百收益,浮動收益類產(chǎn)品在股市大跌的情況下,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于資本市場的跌幅。這些都使得中行武漢私人銀行經(jīng)過一年多的發(fā)展,在財富人群及財富并未迅猛增長的情況下,客戶數(shù)和客戶資產(chǎn)都有了近十倍的增長,私人銀行業(yè)務(wù)漸漸深入人心。
道阻且長
入門級分別為800萬人民幣、1000萬人民幣和200萬美元的中行、招行、交行私人銀行所面對的客戶自然是最為聰明、嚴(yán)苛、挑剔的一群人。這群人對私人銀行的態(tài)度被中國銀行武漢私人銀行總經(jīng)理分為兩類:一類人愿意與私人銀行接觸,認(rèn)為這是自己身份的象征,還可以提高自身品味;另一類則認(rèn)為私人銀行不能提供想得到的,寧愿不加入,保持低調(diào)。后者也是私人銀行最潛在卻最難搞定的客戶,與他們建立信任的紐帶極其不易。
不過,讓私人銀行行路難的原因只有小部分歸咎于客戶,體制與銀行自身的缺失才是問題的癥結(jié)。
事實上,針對私人銀行如何經(jīng)營一直存在著爭議,這個爭議既來自外部,也來自內(nèi)部。外部會質(zhì)疑私人銀行到底是在做銀行高端品牌形象還是有實質(zhì)性內(nèi)容;內(nèi)部就管理方式來看,大部分客戶有企業(yè),處在創(chuàng)富階段,如何提供創(chuàng)富服務(wù)在國際上沒有可借鑒的先例,業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確引致爭議。另外,對私人銀行的監(jiān)管也有著不一的探討。爭議源于體制也源于經(jīng)驗不足。
中國所采用的銀行分業(yè)經(jīng)營模式是私人銀行工作人員公認(rèn)的桎梏。分業(yè)經(jīng)營使得國內(nèi)私人銀行在提供企業(yè)上市、法律咨詢、稅務(wù)方面存在不足,國外的全能銀行卻能用它們的投行或資產(chǎn)管理部門接受個人,甚至家族或企業(yè)的整體資金托管。
由于國內(nèi)私人銀行均無法接手有關(guān)業(yè)務(wù),分業(yè)經(jīng)營的問題不會造成客戶增長上的桎梏,但是客戶會感受到私人銀行并沒有自身標(biāo)榜的那樣周到,有些需求找不到好的實現(xiàn)辦法。私人銀行本身也為此做了努力,以招商銀行為例,它們以前只是整合行內(nèi)的資源,現(xiàn)在將行外可提供服務(wù)的行業(yè)也整合進(jìn)來。單在IPO服務(wù)上,把顧客轉(zhuǎn)給建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的投行、證券公司,讓有經(jīng)驗的公司實現(xiàn)客戶需求的案例就不在少數(shù)。借助總行平臺上的合作伙伴解決目前體制上無法解決的東西。但由于涉及到不同行業(yè),在有些制度問題方面,私人銀行相關(guān)人員的不了解會給客戶造成反應(yīng)不迅速,時效性不強(qiáng)的印象。
分業(yè)經(jīng)營在另一方面還會使私人銀行提供的服務(wù)以產(chǎn)品的形式出現(xiàn),“推銷產(chǎn)品”是客戶對私人銀行終極而直接的體認(rèn)。雖然私人銀行會提供給客戶定制服務(wù),如掛鉤境外結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品滿足外匯對沖需求或購買國際市場的黃金、原油,但更高的資金量和規(guī)模要求使得受益者只能是富豪中的小眾。
如果說分業(yè)經(jīng)營是私人銀行要跨越的最高藩籬,那么某些產(chǎn)業(yè)鏈的尚待形成則指向了與私人銀行同未成熟的“有限市場”。從藝術(shù)品鑒賞來看,國外藝術(shù)品投資有一條清晰的產(chǎn)業(yè)鏈,涉及買家、賣家、評估商、儲存商,銀行在中間也會起到一定作用。然而,國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈還處在形成階段,藝術(shù)品投資很容易流于形式的炒作。類似的增值投資也存在同樣的弊病。
鑒于目前的桎梏,博斯咨詢大中華區(qū)金融業(yè)務(wù)主管柯安德(Andrew Cainey)在接受《財經(jīng)》采訪時表示,“目前,無論是外資還是中資銀行在國內(nèi)開設(shè)私人銀行,其著眼點都是在未來法律法規(guī)放開對私人銀行業(yè)務(wù)的諸多限制之前,把客戶基礎(chǔ)打好。”
不過,國內(nèi)私人銀行有著不可比擬的優(yōu)勢,風(fēng)險控制即是一項。金融危機(jī)就給內(nèi)資私人銀行了一個不小的驚喜,據(jù)中行私人銀行有關(guān)人士透露,金融危機(jī)后,很多外資私人銀行客戶轉(zhuǎn)入中行。
“要走完沿線最重要的七個省市，并將這種精神帶到其他省市中?！卑l(fā)起和全程組織此次活動的華富基金副總經(jīng)理鄒牧回答。
“這和基金投資者，和基金市場有什么聯(lián)系呢？”
“基金投資實現(xiàn)財富自由不是一蹴而就，需要用中不懼艱難、堅持到底的精神去爭取、去跨越；基金業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，也需要用精神去尋找啟迪未來方向的動力；中西部眾多投資者缺乏系統(tǒng)的基金理財知識，我們要給他們帶過去?！?/p>
此后，數(shù)次見到鄒牧，他都會不斷交流最新的體會和思考。越來越覺得他的反思值得更深入去體味：“精神是一個基金公司，甚至整個基金行業(yè)值得擁有的精神。”
如今，這場歷時半年多、橫跨大半個中國的華富基金“理財路”，10月19日在陜北延安――勝利會師的終點畫下了句號。
將精神用在投資上并不鮮見。但你會驚訝于一個規(guī)模僅百億元的小基金公司，投入如此大的財力和人員，熱衷把精神實踐到基金投資者教育上，并將這種財富覆蓋了中西部大部分地區(qū)的投資者中。這在基金業(yè)是第一次見到，相信這只是個開始。
活動橫跨半個中國
2011年4月24日，“華富理財路”首場活動在出發(fā)點江西瑞金啟動。華富基金聯(lián)合建行，踏著70余年前的足跡，開啟了一場主題為“精神、紅色財富”華富理財路的北斗星計劃。
整個活動收效顯著。截至9月底，五個月期間，華富基金共在14省40個地區(qū)、城市累計舉辦主題活動47場。邀請主題演講嘉賓30人次，其中，舉辦建行投資者報告會18場，主辦建行客戶經(jīng)理報告會、理財沙龍29場，現(xiàn)場累計參與6200人次。
在中西部老區(qū)，這是整個基金業(yè)第一次將全面、系統(tǒng)的理財培訓(xùn)內(nèi)容帶進(jìn)來。之前，很多人認(rèn)為中西部投資者理財需求并不強(qiáng)烈，但華富基金實踐中發(fā)現(xiàn)，恰恰相反，他們對理財知識的饑渴絲毫不亞于東部地區(qū)的投資者。
在投資理財機(jī)構(gòu)稀缺的中西部市場，華富基金以大量一手資料來為西部投資者的理財投資需求把脈。
“密切結(jié)合精神的內(nèi)涵，同時滿足中西部投資者的強(qiáng)大理財需求，是這次投資者培訓(xùn)活動的主要特色之一。華富基金希望通過一系列理財主題培訓(xùn)活動，讓老區(qū)人民共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，也用精神書寫基金行業(yè)新的篇章?！编u牧表示。
此次活動還有另一個層面的意義。成熟的基金投資者，是基金市場更加完善和健康的必要條件。而身處黨的誕生地――上海的華富基金，此次市場培育和投資者教育活動，為客戶提供高質(zhì)量的顧問服務(wù)的同時，也為引導(dǎo)更多基金公司參與類似活動做了示范。
“基金管理公司本身的發(fā)展，離不開社會的持續(xù)進(jìn)步和行業(yè)的繁榮穩(wěn)定，公司應(yīng)當(dāng)對廣大基金持有人和社會切實擔(dān)當(dāng)起責(zé)任。同時，公司也將通過弘揚(yáng)精神教育員工拼搏奮斗?！比A富基金總經(jīng)理姚懷然表示。
“投資顧問式營銷”
華富基金此次理財路活動，是一場針對中西部投資者的大型“投資顧問式營銷”，活動受到銀行與投資者的認(rèn)可，對基金業(yè)營銷模式的創(chuàng)新具有深遠(yuǎn)意義。
投資顧問式營銷是一種全新的銷售概念與銷售模式。它借助銷售人員的專業(yè)能力，重在滿足客戶的現(xiàn)實要求，預(yù)見客戶的未來需求，進(jìn)而提出積極的建議，這種營銷模式能夠建立、維持和促進(jìn)企業(yè)與客戶間的關(guān)系，最終形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。
在活動開展伊始，華富基金即明確了“讓老區(qū)人民共享經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果，用精神書寫基金行業(yè)新的篇章”的活動主線。其間，通過借助多種形式投資者教育活動的開展，普及和宣傳理財知識。
活動期間邀請了多位國內(nèi)知名基金研究專家――如華泰聯(lián)合證券的王群航、海通證券的婁靜、天相投資的于善輝、民生證券的馬永諳、新時代證券的孫衛(wèi)黨、德圣基金研究中心的江賽春等組成了陣容強(qiáng)大的講師團(tuán)，舉辦理財講座、專家答疑等系列活動。
在各地的活動中，華富基金根據(jù)不同的受眾群體和熱點經(jīng)濟(jì)話題，開展了多種形式的主題教育培訓(xùn)。
如針對基金的選擇和評價，邀請了國內(nèi)知名基金研究專家開展了“認(rèn)識基金、投資基金”和“評估基金、策略投資”等多場專題投資者報告會；針對上半年的通脹形勢，舉辦了以“通脹在你眼前，我們在你身邊”為主題的抗通脹基金定投講座。
華富基金還邀請到的后代紅色金融家耘山先生，在沿途的七個省市講述我黨早期金融財政歷史，在大力傳播基金理財知識、基金投資策略之余，也從精神中汲取能為基金行業(yè)增添新血液的養(yǎng)分。
繼續(xù)踐行精神
華富基金理財路活動一路走下來，投資者報告會幾乎場場火爆，投資者的熱情極高，為清淡的基金銷售市場帶來了一道亮麗的風(fēng)景線。
雖然沒有中的“騰細(xì)浪”、“走泥丸”，沒有親臨大草地、大雪山，但在這崇山峻嶺間傳播基金理財知識，本身就是一部活生生的、具有實戰(zhàn)意義的精神案例。
作為此次活動的發(fā)起人，情結(jié)在鄒牧心中扎根已久。作為1986年就入黨的老黨員，“重走路”期間他不斷奔波在路上，并將自己的感悟以微博等形式記錄了下來。
5月末，在貴州完成“北斗星”計劃，在貴陽、遵義分別策劃兩場投資者報告會后，鄒牧記錄道：“華富理財路的計劃有了一個很好的開端，達(dá)到了預(yù)期的效果，現(xiàn)在進(jìn)入反思整理的轉(zhuǎn)折階段。”
9月10日，他奔赴延安。“延安是一個神圣的名字、一個神奇的地方，上個世紀(jì)30年代，有多少熱血青年奔赴延安，實現(xiàn)自己的理想，今天，我將首次奔赴向往已久的夢想之地――延安！實地考察并策劃我們?nèi)A富“北斗星”理財活動的結(jié)束程序。”
其間遇到困難，精神總能激勵著他?！艾F(xiàn)在的感受就是需要睡眠，真的很累。但是，想想精神，又覺得自己很幼稚，又感覺要堅持！人生就是一個過程吧?！?/p>
歷史資料顯示，在整整兩年的長途跋涉和征戰(zhàn)后，爬過了18座山脈、渡過24條河流、經(jīng)歷了11個省、占領(lǐng)了62個城鎮(zhèn)，最終沖破至少10個省地方部隊的圍追堵截，經(jīng)過同兵力多達(dá)100萬的敵人苦戰(zhàn)，殺出了一條生路。
中國寬帶產(chǎn)業(yè)基金董事長田溯寧曾經(jīng)說過這樣一句話：中國的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型需要無數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，它是這個世界最激動人心的事業(yè)。的確，創(chuàng)業(yè)是令人激動的，因為懷揣在心中多年的夢想終于要踐行了；創(chuàng)業(yè)也是令人忐忑的，因為每個人想要成功，卻也都害怕失敗。
2006年，李天順開始了自己的創(chuàng)業(yè)之路。這一年，他29歲。在將要迎來而立之年的時候，他在自己多年夢想的創(chuàng)業(yè)之路上，邁出了最艱難、也最堅實的第一步。
如今，8年過去了，他創(chuàng)建的青島網(wǎng)商投資顧問有限公司（以下簡稱“網(wǎng)商”）從最初的幾個人擴(kuò)至40多人，營業(yè)額幾千萬元。雖然與起初自己想要達(dá)到的目標(biāo)尚有差距，但在中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期這極速變化的8年里，李天順自己的看法也發(fā)生了很大的變化。他開始覺得，企業(yè)不一定大就是好，小一樣可以美。
來青島創(chuàng)業(yè)
2001年，24歲的李天順辭掉了在銀行的工作，來到青島?！拔覡敔斈且淮驮谇鄭u，我唯一的姐姐也在青島，所以我也選擇來了青島。沒有目的，就是想來這里?！?/p>
在這之前，他在老家山東臨沂費(fèi)縣的建設(shè)銀行工作了6年。1995年，他從銀行中專畢業(yè)，進(jìn)入建設(shè)銀行?！爱?dāng)時，我們那批人分為兩種，家庭條件好的上高中、考大學(xué)，條件不好的上中專，因為考個銀行中?；蚨悇?wù)中專，畢了業(yè)，分配工作，馬上就有工資拿。”至今，李天順還清楚地記得，那時父母兩人一個月的工資加起來也才200多塊，還要供姐弟兩人在濟(jì)南上學(xué)?！澳菚医愕纳钯M(fèi)是一個月60塊錢，我是一個月120塊錢，父母把錢寄給我們后，家里就只剩50塊錢了。所以，我倆都想早點畢業(yè)，出來上班?！?/p>
李天順從建行跳出來的2001年，恰逢國企改革，據(jù)他說，“當(dāng)時銀行出臺了一個政策，全國上下都在考對公客戶經(jīng)理，跟會計師認(rèn)證一樣，考到幾級就對應(yīng)幾級的待遇。事實上，也是為了讓四五十歲的老員工讓出崗位來。”于是，李天順?biāo)阢y行的6個二三十歲的年輕人，便買斷工齡出來了，這也促使他從臨沂來到了青島。
雖是初來乍到，但李天順并沒有安于現(xiàn)狀。在創(chuàng)業(yè)之前的這5年時間里，他干過會計師事務(wù)所，做過科健手機(jī)的HI經(jīng)理，進(jìn)過前程無憂。“我剛來青島的時候，每換一次工作都不會跟家里人說，只有等到上了兩個月的班，拿了工資，交了保險以后，才會跟父母講。”
他從小被灌輸?shù)睦砟罹褪?，做一個好員工。2001年，李天順就考了注冊會計師。而之所以學(xué)會計，也是來自父母的灌輸，所謂“一招鮮吃遍天”，就是人有了一技之長，就不用太為生活擔(dān)憂。在父母的教育理念里，他應(yīng)該安于做一個被別人管理的人。
而他從來就不愿做一個被別人管理的人。2006年7月，他創(chuàng)建了青島天行健品牌營銷顧問有限公司，開始自己給自己打工。創(chuàng)業(yè)之初，做的是齊魯晚報在臨沂和棗莊的地方版商，之后開始做網(wǎng)絡(luò)廣告，并與阿里巴巴和百度合作，做搜索引擎，還是當(dāng)時搜狗在青島的商。自此，他的公司業(yè)務(wù)大都集中在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。
搞創(chuàng)業(yè)大賽
2009年10月，青島天行健品牌營銷顧問有限公司從青島市南區(qū)搬遷至市北區(qū)中聯(lián)u谷產(chǎn)業(yè)園，并重新注冊為青島網(wǎng)商投資顧問有限公司。之所以叫網(wǎng)商投資顧問，李天順解釋說，一是他干了6年的銀行，比較熟悉銀行的業(yè)務(wù)；二是創(chuàng)業(yè)之后，公司一直做的是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，他想把兩者結(jié)合起來?！坝斜緯小敦泿艖?zhàn)爭》，說男的要么參軍，要么做金融，我一直想做的就是風(fēng)險投資或者天使投資人。”網(wǎng)商投資顧問的名字，暗合了他一直以來的想法和目標(biāo)。
李天順的名片背面是一個“udre@m”字樣的logo。對于網(wǎng)商，正如企業(yè)的商標(biāo)“udre@m”一樣，他覺得，網(wǎng)商的夢想就是幫助客戶和創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)夢想，只有幫助別人圓夢，才能幫自己圓夢，才能實現(xiàn)自己的最終夢想。
創(chuàng)業(yè)大賽，又恰恰符合了他和網(wǎng)商的夢想。
時下，小微企業(yè)受困于融資難等問題，政府雖然也陸續(xù)出臺了扶持和發(fā)展小微企業(yè)的相關(guān)政策，但不是“雷聲大雨點小”，就是大多數(shù)小微企業(yè)缺乏了解政策的渠道，無法真正從政策中獲益?！皣页雠_政策，并鼓勵銀行支持小微企業(yè)發(fā)展，它們的出發(fā)點和最終目的是好的，但行動的腳步有些慢，這個時候就需要一些類似于我們這樣的公司，通過搭建相關(guān)平臺，來輔助它們發(fā)展?！?/p>
2013年，網(wǎng)商與市北區(qū)人力資源和社會保障局一拍即合，共同搭建了一個旨在扶持小微企業(yè)發(fā)展的平臺，取名“創(chuàng)業(yè)大賽”?！皠?chuàng)業(yè)大賽就是通過發(fā)現(xiàn)一批好的企業(yè)，要么讓銀行來給他們放貸款，要么通過我們來整合一些風(fēng)險投資人，給他們做天使投資，或者采取眾籌的形式，幫扶好的項目。政府也想通過這種形式發(fā)現(xiàn)一些創(chuàng)業(yè)典型，對成長性的小微企業(yè)進(jìn)行政策扶持?！?/p>
“小微企業(yè)這些年一直都融資難，很多投資銀行不會和他們談，小微企業(yè)自身也不會‘包裝’，我們則借助創(chuàng)業(yè)大賽來幫助宣傳小微企業(yè)，讓銀行做創(chuàng)業(yè)大賽的顧問，政府把握公正性，監(jiān)督我們。我們將篩選出來的好項目向金融機(jī)構(gòu)推介，增加兩者成功匹配的可能性?！崩钐祉樥f，這正是網(wǎng)商搞創(chuàng)業(yè)大賽的商業(yè)模式。
2013年4月，第一屆創(chuàng)業(yè)大賽舉辦，很快就聚攏了147家企業(yè)。同時擔(dān)任青島市工商聯(lián)臨沂商會人資部部長的李天順，也把臨沂商會中做的不錯的企業(yè)加入進(jìn)來，擔(dān)當(dāng)創(chuàng)業(yè)大賽的導(dǎo)師。目前，第二屆創(chuàng)業(yè)大賽正在進(jìn)行中，今年參與的企業(yè)也增加到了210多家?！皯?yīng)該說發(fā)展挺快的，去年還只是有一個概念，今年已經(jīng)有了創(chuàng)業(yè)大賽成果展，也是山東第一個將創(chuàng)業(yè)大賽成果在線下進(jìn)行的集中展示?！?/p>
“創(chuàng)業(yè)大賽的比賽形式有很多，比如銀企對接會、投資洽談會、黑馬訓(xùn)練營等等。現(xiàn)在青島創(chuàng)業(yè)大賽有很多，有些是全國性的創(chuàng)業(yè)大賽在青島設(shè)立的分會場，但我們開辟的黑馬訓(xùn)練營的模式是全國首家，現(xiàn)在已經(jīng)有企業(yè)開始抄襲我們了。”所謂的黑馬訓(xùn)練營，就是將導(dǎo)師和創(chuàng)業(yè)選手放在一起，一對一問詢，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，為企業(yè)把脈，并通過讓創(chuàng)業(yè)選手做一些命題的商業(yè)計劃書等活動，提升創(chuàng)業(yè)者的相關(guān)能力。
根據(jù)企業(yè)成長狀況的不同，創(chuàng)業(yè)大賽分為初創(chuàng)企業(yè)組、成長企業(yè)組、品牌企業(yè)組、創(chuàng)意項目組4個參賽組別。所有參與的企業(yè)不僅全程免費(fèi)，而且最終的獲獎選手還將獲得共計35.4萬元的獎勵。
“我們計劃在5年之內(nèi)，做成膠東半島，包括青島、日照、臨沂、煙臺、威海、濰坊等6個城市在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)基地，讓更多人來青島創(chuàng)業(yè)，在青島搞個創(chuàng)業(yè)家俱樂部或者創(chuàng)業(yè)家平臺，這也是創(chuàng)業(yè)大賽的主要目的?！?/p>
不能為了大而大
總結(jié)這些年的歷程，李天順用了兩個詞：差距和變化。
他最初的想法是把公司做大，最好是在各地有分公司，幾百號人，幾個億的營業(yè)額。除了產(chǎn)品和市場的因素，他覺得企業(yè)的管理更需要提升?！耙话?，企業(yè)剛開始的時候，都會特別注重銷售，只有賣了產(chǎn)品才會有現(xiàn)金流。但如果只注重銷售，不注重團(tuán)隊建設(shè)和企業(yè)管理，企業(yè)早晚會出問題，也做不大?！?/p>
談及變化，他覺得最主要的是看法的改變，他開始懷疑當(dāng)初的判斷：一定要把企業(yè)規(guī)模做的特別大，動輒幾百人，幾個億的營業(yè)額，才能稱得上是好公司嗎？
李天順現(xiàn)在已經(jīng)不這么看了，
“沒有人不想把企業(yè)做大，但你不能為了大而大，忽視了你的能量。務(wù)實的人都是一步一個腳印往前走，今天能做個小公司，就把小的做好，讓它自然長大。如果為了大而抹殺了好，就是不理智的。”
除了網(wǎng)商，李天順還創(chuàng)建了青島易分享三迪信息技術(shù)有限公司和藍(lán)灣美好生活中老年文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，前者意在打造一個全方位的公交移動傳媒產(chǎn)品，而后者則是為退休后的青島中老年群體搭建一個一站式“精神文化樂園”。
三個公司針對三個不同的項目，但都跟網(wǎng)絡(luò)有關(guān)。對于所選擇的每一個行業(yè)，李天順都希望能做成一個品牌，“它們各自是獨立的，但又作為供應(yīng)商相互依存，這也是我對企業(yè)的要求。將來，它們要在所屬的行業(yè)里要么做第一，要么做第二，但絕不做第五、第六，一旦淪為第五、第六，我們就把它砍掉?！?/p>
雖然是從產(chǎn)品起家，但如今已經(jīng)一步步開創(chuàng)了自己的產(chǎn)品?！叭ツ晔俏覀兤髽I(yè)做自己產(chǎn)品的元年。以前我們做產(chǎn)品，賣搜狗，但搜狗不是我們的，如今創(chuàng)業(yè)大賽是我們的，養(yǎng)老和教育也是我們的。我希望這三個企業(yè)都能健健康康地活著，活出自己的味道和特色?！?/p>
萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。
然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。
障礙一：懼高心理
基本癥狀；
由于招商人員一般都比較年輕，經(jīng)濟(jì)實力也比較弱，而招商項目卻大部分都需要較大投入，意向加盟商一般都有一定的經(jīng)濟(jì)實力，所以很多招商人員經(jīng)常會犯一個通病――見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯――出現(xiàn)談判三忌：
眼神怯――目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣；
聲音低――沒有底氣，聲音較小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶；
語言差――總是用“應(yīng)該還可以”、“大概”、“或者”等詞，表達(dá)時還經(jīng)常結(jié)結(jié)巴巴。
可想而知，大多數(shù)客戶通常都會放棄這個投資項目。
心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人。
對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：我是給他提供更賺錢的機(jī)會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。
首先，身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權(quán)勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目來說，那只是一個基礎(chǔ)和投資大小的條件。換句話說，如果他沒有身份，沒有錢財，他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。
其次，他有投資項目的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。
第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的模式和產(chǎn)品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會找我們咨詢。
障礙二：懼錢心理
基本癥狀：
中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來，但是嘴上就是說不出口。
我接觸過很多招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。
事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。
其實，很多時候就是很簡單的一句話――“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務(wù)了”。
心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢。
錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)做潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無可厚非。
魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論?！毕壬囊馑际钦f生活要現(xiàn)實，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。
招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，所以說，我們是在幫助客戶推薦更好的賺錢門路和渠道。
當(dāng)然，我們也不是圣人，我們要生存和發(fā)展，因為辛勤工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。
障礙三：懼?jǐn)⌒睦?/p>
基本癥狀：
一些招商人員在還沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會失敗。其實，這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。
你沒有去做，怎么知道自己就會失敗呢?
最后的結(jié)果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導(dǎo)致的結(jié)果。
心態(tài)建設(shè)：每一個談判我都是成功的。因為我總是有收獲。
在這里，我推薦一個我個人總結(jié)的《快樂銷售五階梯》(見圖)的工具，我相信看了就會克服這個心理。
障礙四：懼比心理
基本癥狀：
一般來說，潛在投資客戶考察連鎖項目時，會同時從幾個項目中進(jìn)行選擇；我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，正應(yīng)了那句老話――“別人的總是比自己的好”。
為什么呢?
原因就是世界上的事情本沒有完美，而招商人員又最了解自己公司項目的缺點，卻更多地看到的是別人公司項目的優(yōu)點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總覺得別人的項目比我們的好，擔(dān)心自己推薦的項目被淘汰，體現(xiàn)出來的癥狀就是：
總是不停地說自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清楚；
說別人的不好，總是去對比；
不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。
心態(tài)建設(shè)：有競爭更能勝出。
有競爭不一定是壞事。
有候選項目，首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的潛在加盟商(但有時候潛在加盟商也是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上通過留言表示加盟意向的潛在投資人)。
其次，有候選就有對比和參照，我們更能揚(yáng)長避短地闡述項目，用競爭項目的弱勢，將我們的優(yōu)勢襯托得更明顯。
所以，我們不要害怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。
[總結(jié)]
箴言一：樹立風(fēng)險意識
證券市場受各種特定及不確定性因素的影響，往往波動劇烈且?guī)в泻艽蟮碾S機(jī)性。因此，在投資入市前即應(yīng)當(dāng)判定證券市場面臨的各種風(fēng)險，了解由市場外部各種因素造成的系統(tǒng)性與證券本身所面臨的非系統(tǒng)性風(fēng)險。“股市有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎”，投資者時刻需要明察。
同時，清醒認(rèn)識自己的風(fēng)險承受能力。不應(yīng)因獲利心切或為某一特定目的急于在股市賺錢，去做超越自己投資能力以外的事。
箴言二：做好入市的準(zhǔn)備工作
練好投資分析基本功。由于證券投資是一項高度智力化的行為，一個投資者想在高風(fēng)險的證券市場獲利，投資分析是基本功課之一。同時，證券投資又是各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系融匯的場所，因而投資分析時需要各種專業(yè)知識的綜合運(yùn)用。這要求投資者具備一定的經(jīng)濟(jì)、財務(wù)、投資與市場技術(shù)分析的專業(yè)知識，以及這些知識與市場具體運(yùn)行狀況相結(jié)合進(jìn)行綜合分析判斷的技能與經(jīng)驗。任何成功都需要通過艱辛的努力才能取得，證券投資更不例外，那些幻想只靠運(yùn)氣及隨機(jī)博弈就能獲取好收益的想法是不現(xiàn)實的，最終也不會成功的。
箴言三：投資分析是成功的保證
在證券市場投資取得收益，取決于能否挖掘于出未來能夠上漲的潛力品種，故入市前做好投資分析工作是決勝的關(guān)鍵。做好投資分析工作，就要掌證券市場宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、上市公司基本面、國際經(jīng)濟(jì)與政治以及二級市場運(yùn)行方面的技術(shù)分析方法。
證券市場依托具體的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境而存在，這種客觀的外在環(huán)境涵蓋了各種不同的方面，如政治體制、經(jīng)濟(jì)類型、經(jīng)濟(jì)成熟程度、經(jīng)濟(jì)周期的不同階段、國家的經(jīng)濟(jì)政策、文化制度與投資者習(xí)慣等等，對證券市場產(chǎn)生著千絲萬縷的影響。故投資者在進(jìn)行投資分析時，就應(yīng)當(dāng)對股市所依托的宏觀經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境有一定了解。比如國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行周期處于何種階段、經(jīng)濟(jì)增長速度、國家的財政與金融政策、各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)周期與國家的行業(yè)政策等等。
公司素質(zhì)分析要求投資者具備一定的經(jīng)營管理與財務(wù)報表閱讀方面的知識，比如，閱讀上市公司財務(wù)報告時，要能夠?qū)镜慕?jīng)營與管理情況有一個大致正確的判斷；從企業(yè)的會計報表中，應(yīng)能了解企業(yè)資產(chǎn)的質(zhì)量狀況、結(jié)構(gòu)是否合理、運(yùn)轉(zhuǎn)效率如何、企業(yè)的償債能力是否有保障、所有者權(quán)益是否有增值，以及企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營能力是否能夠保持，如銷售收入與利潤是否增加、增長是否同步、是否持續(xù)，等等。在用來作為公司分析依據(jù)信息的取得上，應(yīng)當(dāng)注意選取那些來自正規(guī)渠道的信息，比如上市公司必須公布的法定信息——年度報告、中期報告、定期報告、臨時報告等。
市場分析是以股市自身運(yùn)行狀況作為研究對象的，是對市場運(yùn)行軌跡所作的研究，以及對未來運(yùn)行方向作出的推斷與預(yù)測。此類分析的方法很多，也有許多比較成熟的理論流派，如K線理論與股市形態(tài)分析、技術(shù)指標(biāo)分析、波浪理論、江恩理論等。目前最為常用的是K線理論，以及由此衍生而來的各種分析方法。該類資料比較好找，要學(xué)習(xí)研判也有許多成功的經(jīng)驗可資借鑒。比如各種經(jīng)典的K線組合形態(tài)，就是人們在長期實踐的基礎(chǔ)上總結(jié)出來的，投資者在對市場運(yùn)行加以分析時，要能夠了然于胸，善于運(yùn)用。
箴言四：設(shè)計正確的投資組合
正確的投資組合是分散風(fēng)險、取得良好收益的保障。投資組合制定首先要考慮自己的實際情況，比如自己的財力、精力、時間，以及對市場風(fēng)險的偏好及承受能力等等。一般而言，證券投資收益的大小與風(fēng)險的大小是成正比例的，如果投資者不希望冒太大的風(fēng)險，只希望追求穩(wěn)健的收益，應(yīng)盡量多選擇那些市場前景好、長線趨勢向上、運(yùn)行穩(wěn)健但短線飆升機(jī)會可能不多的品種；若投資者對市場風(fēng)險有一定承受力，資金壓力不大，且又有充裕時間泡在市場，則可以拿出一部分資金追逐市場熱點?？傊?，設(shè)計投資組合時要考慮各種因素，因人、因地、因時而定。
箴言五：冷靜對待市場傳聞與非正式消息
股市是各種消息交匯的地方，來自政策層面、上市公司、中介機(jī)構(gòu)等方面的正式消息，會通過各種信息管道影響市場，自然，也會有非正式消息及傳聞相伴而來。投資者在信息獲取與進(jìn)行投資抉擇時，一定要仔細(xì)觀察，投資決策時應(yīng)主要根據(jù)正式公開信息為基礎(chǔ)，對傳聞及非正式消息要經(jīng)過自己的思考與判斷，與自己通過正常渠道獲取信息的分析結(jié)果相印證。天下沒有免費(fèi)的午餐，對那些誘惑人心的消息尤其應(yīng)謹(jǐn)慎分辨，不可輕率跟風(fēng)。同時，對消息的衡量與影響還需要綜合當(dāng)前的市場狀況進(jìn)行理性研判，因為在多頭階段或空頭階段，市場對信息的敏感反應(yīng)是不一樣的，多頭市場通常會對利多敏感而對利空麻木，空頭市場通常對利空敏感而對利多麻木。
箴言六：專業(yè)人士的意見應(yīng)擇善而取
市場專業(yè)人士因直接從事證券相關(guān)工作，其經(jīng)歷與專業(yè)經(jīng)驗比一般非專業(yè)人士豐富，其對市場的判斷當(dāng)然值得投資者重視，但理性的投資者絕不會盲從他人意見與建議。誠然，專業(yè)人士長期浸泡在市場之中，有從業(yè)經(jīng)驗，對交易程序比較熟悉，信息渠道暢通，在信息獲取方面也比一般投資者有優(yōu)勢。但是，市場人士自身專業(yè)素質(zhì)并不一樣，一些專業(yè)素養(yǎng)不高的從業(yè)人員并不比一般的投資者對市場有更深刻的理解與更正確的判斷；而且，整個證券市場交易品種千差萬別，有著各自不同的基本面與運(yùn)行軌跡，專業(yè)人士不可能熟悉每一個交易品種的所有情況。當(dāng)專業(yè)人士對自己不太熟悉的事項發(fā)表意見時，參考意義就不大。目前我國的證券市場還是一個新興的市場，市場運(yùn)行還很不規(guī)范，尤其是證券資訊行業(yè)，一些資訊人員與資訊媒體發(fā)表言論、提供信息時并不能本著穩(wěn)健審慎原則，一些意見的發(fā)表甚至個股的“推介”，往往只是為了應(yīng)付差事，更何況還有個別從業(yè)者與相關(guān)利益主體相互勾結(jié)，以影響輿論的方式操縱市場以獲取利益的現(xiàn)象存在。
箴言七：選擇合法的交易商
我國的證券市場目前是以上海和深圳兩個交易所為連結(jié)樞紐、以各地證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)為載體的電子交易系統(tǒng)，投資者交易時要通過各地券商進(jìn)行。交易商在市場與各投資主體之間起著橋梁溝通的作用，其地位相當(dāng)關(guān)鍵，故投資人在入市時一定要慎重選擇證券機(jī)構(gòu)，首先應(yīng)在合法的證券經(jīng)營公司開戶交易，同時，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解證券機(jī)構(gòu)的實力、資信、內(nèi)部管理健全程度及原有投資者評價，以確保自己的資金、交易安全能夠有切實保障。
箴言八：聘請有資信高水平的投資顧問
沒有經(jīng)驗或缺乏相應(yīng)的時間，或自己信心不足的投資者，希望能夠聘請投資顧問(投資公司或個人)來輔導(dǎo)自己操作，聘請投資顧問時要對其進(jìn)行審慎考察，應(yīng)該以合法、有效、誠信、高水平為其主要的評判標(biāo)準(zhǔn)。
箴言九：務(wù)使自己的交易行為合乎規(guī)范
首先在開戶、買賣交易、辦理電話委托、網(wǎng)上交易、指定交易、轉(zhuǎn)托管等項業(yè)務(wù)時應(yīng)當(dāng)合乎規(guī)定，嚴(yán)格按程序辦事，應(yīng)簽訂書面合同并要妥善保管，以備可能出現(xiàn)糾紛時作為解決的法律憑據(jù)；委托交易時應(yīng)書面列明被授權(quán)人的權(quán)責(zé)范圍、義務(wù)、糾紛處理等條款；還應(yīng)當(dāng)妥善保管好自己的證券交易相關(guān)資料，如股東賬戶、資金賬戶、交易密碼、取款密碼、身份證等等，對交易密碼、取款密碼不可輕易示人，以防泄密、丟失、被盜等問題發(fā)生，確保自己的證券及資金安全。
“私募”、“內(nèi)線”、“即薦即漲”、“抄底布局”……上述誘人的字眼如今已是大規(guī)模侵入股民手機(jī)。
他們究竟是何方神圣？
根據(jù)其中一條短信內(nèi)容，2010年11月17日，記者撥通了區(qū)號顯示為江西南昌的電話?！拔覀兪撬侥迹徽惺?0萬元以上資金量的客戶，必須是先繳費(fèi)。”電話那頭，一位操著廣東口音的業(yè)務(wù)員回答。
這家號稱“中宏基金”的機(jī)構(gòu)，其招募會員標(biāo)準(zhǔn)包括：啟動資金20萬以上，以一個服務(wù)周期即90個交易日計算，收取服務(wù)費(fèi)用最低在23600元。其中，3600元是繳納“操盤部”的管理費(fèi)，另每10萬元再加收10%的服務(wù)費(fèi)用，直接交給公司。
“如果資金規(guī)模在3000萬元以上，就可以成為我們的股東?！薄耙粋€服務(wù)周期下來，最低保底收益是每天一個點以上。換句話來說，如果你嚴(yán)格聽從我們指令，資金量翻倍絕對沒問題?！痹摌I(yè)務(wù)員向記者宣稱，“你要繼續(xù)關(guān)注我們短信，運(yùn)氣好的話還能收到盤中薦股，一個月也就一兩次，這就是你賺錢的機(jī)會。”
記者在次日就收到了“難得”的盤中薦股。18日臨近午盤結(jié)束，“中宏基金”發(fā)來短信推薦買入株冶集團(tuán)。此時，株冶集團(tuán)已經(jīng)兩個交易日跌停，18日開盤后也是延續(xù)此前跌勢，最大跌幅超出5%。但在“中宏基金”短信發(fā)出后，該股票的表現(xiàn)讓人大跌眼鏡：臨近尾盤居然翻紅并大漲近5個點，最終以2.74%的漲幅結(jié)束。
果真會如此神奇？
“這類所謂的基金通常是與游資配合作戰(zhàn)。”一券商資管部負(fù)責(zé)人分析稱。
據(jù)其介紹，此類手法多見于小盤股，一般是游資提前布局，然后群發(fā)短信誘導(dǎo)散戶接手，積聚一定規(guī)模的資金在同一時段殺入，這便足以拉升股價演出一段上漲行情。其最終目的，則是為掩護(hù)主力出貨。
故事并沒有就此結(jié)束。
11月19日早盤，株冶集團(tuán)繼續(xù)被拉升，最高漲幅曾達(dá)到1.82%，為此“中宏基金”還再度發(fā)來短信炫耀。只是這一次，“賺錢”的機(jī)會蕩然無存：自10∶50起該股股價急轉(zhuǎn)直下，一度還跌破5%，最終收盤報跌1.03%。
“中宏基金”卻有自己一套說辭：“就算給你一個買點，公司也不會給你賣點，這全靠自己把握。只有成為會員后，操作才會跟我們同步的?！?/p>
“中宏基金”挑選股票的手法其實是有跡可循的。
截至11月19日的一周，“中宏基金”推薦的股票包括15日的福星曉程、16日的超聲電子、17日的桐君閣，以及18日推薦的搜于特和株冶集團(tuán)。
不難看出，這都是小盤股或新股。其中福星曉程12日上市，搜于特17日上市，目前流通市值在10億元上下，另外兩只股票流通市值均不到百億，規(guī)模最大的超聲電子也只在50億元左右。
故撬動這類股票對資金量要求并不很大。以19日漲停的超聲電子為例，開盤一刻鐘后首觸漲停位置的委買量僅4.42萬手，對應(yīng)資金規(guī)模在8000萬元左右。
即便上述所需資金全部由“中宏基金”提供，按其客戶分類計算，意味著只需400位“入門級”客戶，或者2名以上“股東”，就足以將一只類似的小盤股拉至漲停。何況更多時候，只要其推薦股票上漲兩三個點，“中宏基金”就已發(fā)短信慶賀了。
但這種上漲卻是稍縱即逝：股價上漲的同時，先前進(jìn)駐的游資開始撤離，股價也會應(yīng)聲下跌，匆忙入場的散戶們趕得上的多是大跌的苦痛。
騙你沒商量的炒股軟件
君子愛財，取之有道。但時下最多的卻是左道旁門。
不少炒股“名博”或是論壇高手，按照他們貼出的操作記錄，幾乎都是戰(zhàn)果累累；其中一些也在網(wǎng)上留過QQ群號，歡迎大家入群討論。
數(shù)次申請被拒后，股民張興發(fā)現(xiàn)，此類有“名家”坐鎮(zhèn)的QQ群往往不是免費(fèi)的午餐。
“比如一個叫短線股神的QQ群，會費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為980元每月，銀行匯款，一月一付，款到服務(wù)；它們承諾的收益是每月20%以上。”張興介紹，會員服務(wù)則包括周一到周五，每天在線提供股票信息，具體到名稱代碼、買入賣出價格、倉位等。
實際上，就連一些“免費(fèi)”炒股交流群，入群過程也不簡單。
“你不懂我們的群規(guī)，要入群須先報貴姓和聯(lián)系方式?！币籕Q群管理員在拒絕張興的入群申請后，通過私聊介紹，而在張興按照要求公布資料后，對方居然立刻來電核實。
“群里面幾位管理員的能力感覺并不咋樣，這幾天大盤暴跌，又一直在勸我們趕緊清倉?！?/p>
如此一番折騰進(jìn)去，張興又郁悶了?！俺磸椀臅r候，手里不強(qiáng)勢的股可以先清倉，裝上軟件尋找新入主力板塊，和主力一起建倉?！?8日，一位群管理員再次發(fā)言督促。這一日，市場終于出現(xiàn)止跌跡象，滬指收于2865.45點，上漲0.94%。
“你的股票目前操作得根本不好，還不如操作其他強(qiáng)勢股；現(xiàn)在這行情，我們軟件已經(jīng)有了抄底的股票?！碑?dāng)張興提出疑問后，該管理員這般回答。
這個在群里面不斷被提起的軟件名為“航海家”，由一家注冊在廣州的軟件公司研發(fā)。其官網(wǎng)顯示，該軟件已經(jīng)獲“計算機(jī)軟件著作權(quán)”，“軟件產(chǎn)品登記證書”、“軟件企業(yè)認(rèn)定證書”雙軟資格證書，并獲得上海證券交易所、深圳證券交易所正式數(shù)據(jù)信息運(yùn)營商資格?！昂胶＜摇狈譃槠炫灠婧退职妫罢呙刻?8800元，后者也得9800元一套。只是，如此高價的炒股軟件真的有用嗎？
僅僅在3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)上，從2009年至今針對“航海家”軟件的投訴已經(jīng)達(dá)到21條，除涉及軟件性能不佳、員工薦股外，多數(shù)用戶自稱買入股票被套。
而這家全名為廣州市航海家計算機(jī)軟件科技發(fā)展有限公司（以下簡稱航海家公司）的軟件公司甚至沒有最基本的證券信息服務(wù)資質(zhì)。
誠如航海家官網(wǎng)顯示，由于我國對證券信息經(jīng)營實行許可經(jīng)營，擬提供證券信息服務(wù)的機(jī)構(gòu)首先要獲得相應(yīng)的交易所授權(quán)。
目前，上證所信息網(wǎng)絡(luò)有限公司、深圳證券信息有限公司分別為上海證券交易所、深圳證券交易所證券信息的獨家全權(quán)經(jīng)營機(jī)構(gòu)。但在上述兩家公司公布的授權(quán)名單中，并無任何航海家對應(yīng)信息。
此外，航海家公司還曾被多家證監(jiān)局納入從事非法證券活動的機(jī)構(gòu)之列。2009年3月，廣東證監(jiān)局公布的轄區(qū)內(nèi)第三批42家不具有合法證券經(jīng)營業(yè)務(wù)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)名單中，航海家公司赫然在列。同年12月，海南證監(jiān)局繼續(xù)指名航海家?？诜止緩氖路欠ㄗC券活動。
(1)購買費(fèi)用，也就是你購買基金時可能要支付的額外手續(xù)費(fèi)，或所謂的銷售費(fèi)用?；鸶鶕?jù)其銷售費(fèi)用的有無分為有銷售費(fèi)用型基金和無銷售費(fèi)用型基金，有銷售費(fèi)用型基金的銷售費(fèi)用比較低的話，稱為低銷售費(fèi)用型基金。在基金業(yè)績略同的情況下，當(dāng)然應(yīng)選擇無銷售費(fèi)用或低銷售費(fèi)用型的基金。但是應(yīng)該看到，有時有銷售費(fèi)用型基金比無銷售費(fèi)用型的基金功能多，比如有銷售費(fèi)用型基金在你支付少許的銷售費(fèi)用時可提供較多的咨詢服務(wù)和其他有價值的服務(wù)。
還是舉個例子吧。你準(zhǔn)備花1000元購買有8.5%銷售費(fèi)用的基金，那么你實際上得到的基金股份只有915元，而其中的85元作為手續(xù)費(fèi)付給了銷售基金的經(jīng)紀(jì)商或公司。當(dāng)然如果你投資于無銷售費(fèi)用型基金，就無須支付手續(xù)費(fèi)，也就沒有所謂進(jìn)入基金的成本了。換句話說，如果你以1000元投資于無銷售費(fèi)用型基金，在基金凈值同樣不變的情況下，你隔日賣出基金便又得到1000元。
當(dāng)然，就基金發(fā)起人而言，它希望提供銷售費(fèi)用來鼓勵基金銷售公司（或人）能多賣基金，有些基金甚至把紅利分配再投資基金的部分也算作銷售費(fèi)用給了經(jīng)紀(jì)商，以提供更大的銷售動力。
(2)保管費(fèi)用。這種費(fèi)用是指你一旦購買了基金，基金公司對你提供一些服務(wù)時收取的服務(wù)費(fèi)用。當(dāng)然，并不是所有的基金都收取這些費(fèi)用。例如美國證管會在1980年規(guī)定，允許基金用其資產(chǎn)來償付一些配銷成本，這些成本包含促銷文件的印制、寄送費(fèi)用及銷售人員的報酬。這種費(fèi)用每年可能高達(dá)資產(chǎn)的1.25%，如果抱著長期持有基金的態(tài)度來投資則其累積成本將很龐大。有很多基金將上述的成本由投資顧問或基金管理公司來吸收，而不是由基金本身來負(fù)擔(dān)。所以，投資者可以選擇不用負(fù)擔(dān)此成本的基金來投資，以節(jié)省成本。
(3)其他費(fèi)用和成本
①投資管理費(fèi)。該費(fèi)用是根據(jù)投資顧問契約而收取的，基金在它的公開說明書上會有所說明，如果基金操作得好，事實上等于沒有付此費(fèi)用，因為從基金的增值就可以補(bǔ)償回來，如果基金操作得更好則有超額利潤。當(dāng)然，如果基金操作不好則相當(dāng)于收費(fèi)更多。投資顧問的費(fèi)用并沒有公開表示收費(fèi)，通常是包含在其他費(fèi)用項下，從投資收益項中扣除。
②其他費(fèi)用。這一費(fèi)用包括托管費(fèi)用、法律費(fèi)用、會計費(fèi)用及轉(zhuǎn)換成本，每年約占凈資產(chǎn)的1%左右。美國的法令規(guī)定，基金的財務(wù)報表必須表示每股總費(fèi)用以及占基金凈資產(chǎn)的百分比；同時規(guī)定投資管理費(fèi)加上其他費(fèi)用之總額不得超過基金凈值的1.25%。
③經(jīng)紀(jì)成本。基金在買入、賣出證券時必須付經(jīng)紀(jì)商傭金、手續(xù)費(fèi)。誰都希望找一個能享受較低手續(xù)費(fèi)的基金，但由于這項成本并沒有在基金財務(wù)報表上單獨列出來，所以你并不知道該基金是否真的享受到較低的傭金。一個可行的方法就是找一個周轉(zhuǎn)率較低的基金，因為周轉(zhuǎn)率就表示交易量，當(dāng)交易量大時不論其傭金率高或低，其傭金就比較高。100%的周轉(zhuǎn)率就表示該基金在一年內(nèi)將所有投資的證券全部換過一次。平均來說，60%～70%的周轉(zhuǎn)率是比較合適的，投資者可以用這一標(biāo)準(zhǔn)來選擇較低周轉(zhuǎn)率的基金。
④所得稅?；鹂赡軙嬉恍┦侄伟讯嘤嗟某杀巨D(zhuǎn)嫁到你身上。比如，基金必須分配其凈投資收益與一些資本利得給其股東，但這樣基金就不用付所得稅，這就相當(dāng)于把稅轉(zhuǎn)移到投資者身上。
⑤退出基金的成本。原則來講，你退出基金的成本只有一項，那就是你實現(xiàn)利潤的所得稅。但是，有些基金要收取贖回費(fèi)用，且此費(fèi)用可能達(dá)到凈資產(chǎn)的4%，有些基金對這項費(fèi)用的收取是依基金投資年數(shù)的不同而訂不同的贖回費(fèi)用率，投資持有期愈長，費(fèi)率愈低。同樣地也有很多業(yè)績很好的基金是不收贖回費(fèi)用的，或是只對一二個月內(nèi)即要求贖回的人收取費(fèi)用。當(dāng)然，你可以盡可能選擇那些不用付贖回費(fèi)用的基金。
2.基金是代你理財?shù)膶＜?，但把錢給了他不代表你就沒風(fēng)險了
不管是做股票還是基金，你必須始終記住這是一種投資行為，而不是福利的分配。有投資必有風(fēng)險，投資基金雖然可以憑借它合理的機(jī)制，可以，而且能夠避免很多經(jīng)營風(fēng)險，但它并不能完全消除風(fēng)險，正如基金公開說明書上所說的，基金單位的價格及收益程度時時會隨著基金單位資產(chǎn)凈值和市場因素的變化而升降。因此，要想得到比銀行存款利率更高的回報，就一定要承擔(dān)一定的風(fēng)險。機(jī)遇與風(fēng)險并存，這條鐵律永遠(yuǎn)支配著各種投資活動的運(yùn)轉(zhuǎn)。所以準(zhǔn)備玩基金就得先知道你將要面臨哪些風(fēng)險：
(1)財務(wù)風(fēng)險。財務(wù)風(fēng)險有時也叫拖欠風(fēng)險，也稱為公司風(fēng)險，主要是由于基金所投資的公司經(jīng)營不善而帶來的風(fēng)險。我們知道，如果你投資于股票或債券，在公司經(jīng)營不善時，常會因為股票狂跌而無法分配股利，或使債券持有人無法收回本金加利息，更有甚者，公司破產(chǎn)倒閉而使投資者血本全無。投資于開放式基金有著同樣的風(fēng)險，但由于基金公司有著雄厚的資金、有經(jīng)驗的管理人才，他們會仔細(xì)分析，謹(jǐn)慎投資，力求避免對可能有問題的公司投資，所以一般投資基金的財務(wù)風(fēng)險較小。當(dāng)然世界上基金如此之多，不可能是同一層次上的高水平投資組合，故財務(wù)風(fēng)險也就在所難免了。
(2)利率風(fēng)險。利率風(fēng)險是由于市場利率的波動而導(dǎo)致某種證券收益率的潛在變動。比如債券的價格與銀行利率的高低成反比，利率上升會使債券價格下跌，使債券持有人蒙受損失。所以，在利率上升時，投資者應(yīng)選擇專生利息的貨幣市場基金，在利率下跌時，情況恰好相反，應(yīng)該考慮返回投資股票或債券的基金，以此來減免利率風(fēng)險。這一點無論對于封閉式還是開放式的基金都是適用的。
(3)購買力風(fēng)險。購買力風(fēng)險是由價格總水平變動而引起的資產(chǎn)的總購買力的變動。通貨膨脹及物價上漲會使投資者手中的錢貶值，喪失原有的購買力，如果投資者在投資基金的投資收益率不及通貨膨脹率的水平，事實上就會導(dǎo)致投資者虧損。
(4)市場風(fēng)險。市場風(fēng)險是指證券交易市場的波動對投資收益帶來的風(fēng)險，由于基金往往不是投資于一種股票，而是一個投資組合，各個基金的投資組合不同，因而所受到的市場風(fēng)險也不相同。
3.你知道何時購買基金嗎？
任何投資都應(yīng)把握住有利的契機(jī)，這就是說投資要講求時效。
投資的時效性無非四個字：低買高賣。然而，市場行情瞬息萬變，難以預(yù)測，對于開放式基金，什么是入市的最佳時機(jī)呢？
在基金初次發(fā)行時認(rèn)購能獲得較高回報，這跟我們平常在一級市場申購新股是一樣的。初次發(fā)行基金時，除了打一定的折扣以外，主要還是新的投資基金的推出，通常是配合市場上升之際，且新基金一般來講，其前景處于上升之勢，那么購買了初次發(fā)行的基金，就很有可能獲得基金單位的價值。
4.從單純的買賣基金跳出去，怎樣選擇正確的投資時機(jī)呢？
任何一個投資專家都不能告訴投資者一個放之四海而皆準(zhǔn)的法則來幫助人們把握投資的時機(jī)。因此，在進(jìn)行投資決策時需考慮以下因素：
(1)可支配錢財。你想買第二個基金之前先得想想是否有足夠的“閑”錢，可千萬別把吃飯穿衣的錢都拿了去。
(2)可支配時間。投資基金可不是一勞永逸的事，你起碼得保證每周中一定要有一段充裕的時間去留意所投資的基金的變動情況，進(jìn)而決定是否應(yīng)該變更一下投資計劃，是否應(yīng)該馬上采取行動。而且你投資的基金數(shù)目增加，花在管理基金上的時間也要相應(yīng)增加，這是絲毫馬虎不得的。
(3)跟著市場周期走。當(dāng)市場低迷呈、現(xiàn)空頭之勢時正是抄底買進(jìn)的大好時機(jī)，當(dāng)然當(dāng)市場行情攀升的時候，你也沒必要一定什么都不敢買了，尤其是當(dāng)某支基金的價格并不完全隨著市場攀升時，選一個攀升速度較慢的基金也未嘗不可，因為它在市場行情下降時，可能表現(xiàn)的反而穩(wěn)健得多。實際上沒有人完全掌握真正的高峰低谷會在什么時候出現(xiàn)，如果你總想等待更好的價錢買進(jìn)，則可能要等待其價格波動的半個多周期，這個時間可太長了。
5.關(guān)注基金購買的最低限額
一般來講，每個基金都有一個最低投資限額，你首先必須搞清楚這個基金的最低限額是多少。如果這個最低限額超過了你想投資的數(shù)目，那自然要將它淘汰。
如果你沒有選擇基金的經(jīng)驗，也沒有時間去選擇，那最簡便的途徑就是請投資顧問幫忙。只要你把投資目標(biāo)和自己的財務(wù)狀況告訴投資顧問，他就會幫助投資者挑選較理想的基金，并協(xié)助辦理投資基金的手續(xù)。
6.到哪看行情呢？
開放式基金的報價不同于證券基金及其他股票，它沒有先講的電子顯示讓你可以看到分分秒秒股價的走勢，它一般在報紙上公布。它的交易也不是電話委托那么簡單的事情了，你只能填委托單來買賣，具體的操作我們后面會講到。
7.及時掌握與基金相關(guān)的信息
前面說過了，投資不是一勞永逸的事，一旦你把資金投入進(jìn)去，你得到的只是不同種類的基金，它不是現(xiàn)實的貨幣。換句話說，你所期望中的基金的增值也只是紙上富貴。也許你還寄希望于定期的分紅派息，但這些股息只是投資收益中很少的一部分，所以你應(yīng)該密切關(guān)注你所投資的基金的表現(xiàn)，隨時收集各種信息，聯(lián)系基金經(jīng)理人，以便調(diào)整策略。以下兩點是最重要的：
(1)隨時關(guān)注報刊上披露的相關(guān)信息
定期在指定的報刊上公開報價，有關(guān)的年報、基金市場指數(shù)及各類基金每日、每周的升降名次等是基金公司的義務(wù)。這個信息源對于投資者，隨時了解你所投資基金的狀況是異常重要的。讓我們看看你要看哪些方面的信息：
①報價
基金的報價一般在報紙上公布。但有一點需注意的是新聞媒體上的基金報價由于估值時間以及買賣方法的不同而各有不同，只能作為投資者買賣基金時的參考，并不表示投資者可以按此報價進(jìn)行即時的基金買賣。投資者在遞單買賣前，需要把所獲得的各項數(shù)據(jù)和各種信息綜合起來加以考慮，以便分析出比較有利的價值再進(jìn)行買賣。
②基金市場的趨勢與前景以及你的基金公司的經(jīng)營狀況
一般來說，基金公司都備有年報、中期業(yè)績報告或季報供投資者查閱。在這些報告中，基金經(jīng)理都會總結(jié)過去一段時間內(nèi)基金市場的行情變化，分析原因，同時對今后基金市場發(fā)展的前景做出一定的預(yù)測。此外，報告中還必須記錄各項重要指標(biāo)的變化，如基金所持有的重大項目、各自的投資額及股份數(shù)量所占投資組合中的百分比，或公布投資項目買入的價格及價格升降的改變，甚至包括以往曾做買賣的項目及派息記錄。在公司的收支報告表里，也有認(rèn)購、贖回基金的統(tǒng)計數(shù)字和基金的費(fèi)用支出、派息的數(shù)目、股息、收入等。有很多基金公司甚至把這些數(shù)字計算成不同的比例來作比較。
因此，從以上基金公司所匯編的各種報告里，投資者可以分析、掌握該基金公司的歷史潮流和現(xiàn)在的經(jīng)營狀況，從而為自己將資金交給哪一個基金公司提供了判斷的依據(jù)。
③隨時注意大股東的變動及基金經(jīng)理人的人遷
基金的主要持有人是誰，他們持有基金的數(shù)目占基金單位總數(shù)的比例，是影響該項基金穩(wěn)定性的兩大因素。也就是說，大股東的任何變動都會影響到該項基金在市場上的價格，從而引起價格的波動，甚至是較大幅度的價格升降，這對其他小額投資者來說，影響也是非常大的。
如果基金內(nèi)的大部分持有者是機(jī)構(gòu)投資者，那么該項基金的穩(wěn)定性就不如持有者大部分為個人投資者的基金強(qiáng)。這是因為機(jī)構(gòu)投資者的投資額一般都較大的緣故。在這種情況下，如果機(jī)構(gòu)投資者大規(guī)模地贖回時，由于大量的基金被賣出，定會導(dǎo)致該項基金的市場價格猛降。所以，基金公司為了保持基金資產(chǎn)的相對穩(wěn)定，都會想方設(shè)法采取各種措施使資金持有者按大、中、小的劃分保持一定的比例關(guān)系，避免出現(xiàn)比例失調(diào)或嚴(yán)重傾斜的情況。對于投資者而言，在買賣基金時，一定要對該項基金持有者的狀況有所了解，隨時留意跟蹤該項基金持有人的變動情況，及時地做出調(diào)整，以避免受到大戶的操縱和控制而遭受損失。
基金經(jīng)理人的變動也是影響基金穩(wěn)定的重要因素之一。人們在投資基金時，都期望選擇一個經(jīng)營狀況良好、管理嚴(yán)謹(jǐn)、人才濟(jì)濟(jì)、投資目標(biāo)與本人的投資目標(biāo)相一致的基金公司。如果這一切都?xì)w功于某幾個基金經(jīng)理人的話，而在你準(zhǔn)備購買該基金前，這些經(jīng)理恰恰又有重大的人動，那么我勸你還是耐心等一等再作定奪。
根據(jù)國外的經(jīng)驗，基金經(jīng)理人的變動有時會影響到基金的業(yè)績。而且在一個基金的業(yè)績不錯時更換基金經(jīng)理人并不是什么好事。統(tǒng)計數(shù)字表明，更換基金經(jīng)理人而使基金業(yè)績更好的情況很少。通常是一些業(yè)績極差的基金在更換基金經(jīng)理人之后，發(fā)生業(yè)績猛增的現(xiàn)象。例如著名的曼哈頓基金在1978年更換經(jīng)理人后，表現(xiàn)得跟以往截然不同，業(yè)績始終處于高漲的狀態(tài)。
所以，股票、期貨的投資者都知道，在挑選經(jīng)紀(jì)人之時，就是為自己未來的金融投資選擇好理想的向?qū)еH；同樣道理，在你加入投資基金投資行列之時，也就是為你自己選擇可靠的理財幫手之際。千萬記住，不要把錢交給那些缺乏投資經(jīng)歷、業(yè)績平平或很差的經(jīng)理人手里，特別是在國內(nèi)，投資基金的投資潮才剛剛興起，一切還都處于發(fā)展階段，更要注意對基金經(jīng)理人的選擇。
8.大膽論證，小心行動吧！
新《公司法》實施后極大地推動了企業(yè)間的重組并購和避個人所得稅行為，但很多公司并購雙方往往只考慮到債權(quán)債務(wù)，而忽略了稅收風(fēng)險。因為稅不屬于債權(quán)也不屬于債務(wù)，所以并購?fù)顿Y顧問公司也沒有提示客戶，導(dǎo)致大量公司律師合同一簽，稅負(fù)已定，等到稅負(fù)體現(xiàn)，于是違約、并購失敗、長期官司、支付違約金等慘重?fù)p失接踵而至。
2005年大量房地產(chǎn)公司受宏觀經(jīng)濟(jì)影響開始重組并購，以下將以解析真實案例的方法與廣大公司CFO和并購?fù)顿Y顧問公司共同分享推動稅收籌劃事業(yè)，提高重組并購的質(zhì)量，減少稅務(wù)風(fēng)險后遺癥的方法。
【案例】
A公司于2001年以5000萬元人民幣收購了北京一家房地產(chǎn)公司甲。
甲公司成立于1994年，主要投資方為香港的X公司。X公司的投資方為香港的B公司。A公司是以向B公司購買X公司來實現(xiàn)對甲公司的收購的。甲公司開發(fā)的某外銷高級公寓一期項目于1995年開始銷售，直至2001年初基本銷售完成。
A公司是北京的一家私營企業(yè)，2001年簽訂收購協(xié)議后，開始按協(xié)議分期支付價款（全部款項以現(xiàn)金方式支付），并開始進(jìn)行二期項目開發(fā)的一些前期工作。至2002年，已支付3800萬元。此時，A公司發(fā)現(xiàn)B公司在股權(quán)交易中隱瞞了一些情況，特別是一期項目涉及的一些稅務(wù)問題。因此，A公司認(rèn)為B公司的行為涉嫌欺詐，停止了付款。B公司認(rèn)為A公司違約，于同年在香港法院提訟（因為雙方交易的對象――X公司是在香港注冊的公司），要求A公司履行合同，支付剩下的1200萬元。A公司也在香港委托了律師事務(wù)所來應(yīng)訴。由于案情復(fù)雜，該案件一直拖延至2004年年底仍未審理完畢。雙方都委托了當(dāng)今最好的律師事務(wù)所，而原告已經(jīng)將財產(chǎn)轉(zhuǎn)移海外無法執(zhí)行。
此時，A公司負(fù)責(zé)人聘請了我們中煜華稅務(wù)師事務(wù)所的稅務(wù)師作為專家證人，在法庭上敘述有關(guān)一期項目涉及的稅務(wù)問題。稅務(wù)師接受委托后，對一期項目的所有銷售合同、賬務(wù)等進(jìn)行了詳細(xì)的審查，并對此前雙方證詞中涉及稅務(wù)問題的部分進(jìn)行了查閱、比對。同時，由于一期項目的銷售期為1995～2001年，當(dāng)時適用的稅收法規(guī)與現(xiàn)在已經(jīng)有很多不同，大部分已經(jīng)被修訂過或已作廢，因此需要進(jìn)行大量的有關(guān)法規(guī)條文的整理工作，以確認(rèn)在當(dāng)時的法規(guī)條件下，一期項目的涉稅違規(guī)情況。整理過程中稅務(wù)師調(diào)閱并詳細(xì)審查、引用、核實的合同、文件、檔案等達(dá)上千份。
此外，由于香港特別行政區(qū)的稅收體系與大陸目前的稅制有極大的差別，為了讓香港的律師及法官了解這些稅收法規(guī)的含義，稅務(wù)師與律師進(jìn)行了大量的溝通工作，并提供了很多輔助材料。在以上工作的基礎(chǔ)上出具了專家證詞提交法庭，并于2005年初在香港出庭作證。在充足、堅實的證據(jù)面前，B公司在控制甲公司進(jìn)行一期項目的運(yùn)作中偷漏稅款數(shù)千萬元的事實無可辯駁，雙方曠日持久的官司在稅務(wù)問題方面終于有了結(jié)果。由于案情復(fù)雜，在此難以盡列，目前該案的其他部分尚在進(jìn)行中，但公司偷漏稅并向A公司隱瞞情況已被認(rèn)定屬實。
本案耗時極長，頻繁的開庭、準(zhǔn)備證辭等工作給A公司的正常運(yùn)營帶來了很大影響，也使其主要工作人員一直不能把精力放到正常工作上去，潛在的損失難以估量。同時，由于香港的律師費(fèi)等都比較高，雙方為應(yīng)訴而支付的各種費(fèi)用合計已達(dá)到2500萬元，遠(yuǎn)高于1200萬元的標(biāo)的。且由于目前仍未結(jié)案，以上的損失仍在急速增加中。A公司的主要領(lǐng)導(dǎo)為此苦不堪言，卻又沒有其他解決辦法，只能把官司一直打下去。
雙方爭議焦點：
1． 根據(jù)所找到的一期房屋銷售合同統(tǒng)計，合同總金額已達(dá)到人民幣4億元，且主要都發(fā)生在1995年。但是，截至2001年初，在該公司的會計賬簿中僅反映售樓預(yù)收款人民幣1億元，同時繳納營業(yè)稅300多萬元；
2． 對于收入確認(rèn)的時間問題，B公司的證辭中提出，由于有部分房款在股權(quán)轉(zhuǎn)讓時并未到賬，因此，當(dāng)時甲公司并無納稅義務(wù)。
同時，由于其中部分房屋存在“假按揭”的行為（就是以內(nèi)部人員的名字簽定購房合同以獲得銀行的按揭款，變相進(jìn)行貸款融資，待資金周轉(zhuǎn)正常后，再把銀行的按揭款歸還并解除原購房合同），因此，這部分房屋也不應(yīng)被視為真正的銷售行為而繳納相應(yīng)稅款。但是根據(jù)《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》第四條規(guī)定：
納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)，按照營業(yè)額和規(guī)定的稅率計算應(yīng)納稅額。應(yīng)納稅額計算公式：應(yīng)納稅額=營業(yè)額*稅率。
第五條規(guī)定：
納稅人的營業(yè)額為納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)向?qū)Ψ绞杖〉娜靠詈蛢r外費(fèi)用。
第九條規(guī)定：
營業(yè)稅的納稅義務(wù)發(fā)生時間，為納稅人收訖營業(yè)收入款項或者取得索取營業(yè)收入款項憑據(jù)當(dāng)天。
第十二條營業(yè)稅納稅地點中，第三款規(guī)定：
納稅人銷售不動產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)向不動產(chǎn)所在地主管稅務(wù)機(jī)關(guān)申報納稅。
根據(jù)該暫行條例所附的營業(yè)稅稅目稅率表，稅目第九項銷售不動產(chǎn)的征收范圍為銷售建筑物及其他土地附著物，適用的稅率為5%。
《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例實施細(xì)則》第二十八條規(guī)定：
納稅人轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)或者銷售不動產(chǎn)，采用預(yù)收款方式的，其納稅義務(wù)發(fā)生時間為收到預(yù)收款的當(dāng)天。
根據(jù)上述規(guī)定，我們可以認(rèn)為甲公司在與購房方簽訂銷售合同后，即取得了索取房款的有效合法憑據(jù)，該合同受《中華人民共和國合同法》保護(hù)。由于預(yù)售合同在付款條款中給予購房方以一定的付款期限，按照此付款期限確認(rèn)營業(yè)收入符合稅法的有關(guān)規(guī)定。即使是假按揭，該公司也應(yīng)于合同規(guī)定的付款期確認(rèn)營業(yè)收入，同時按照銷售不動產(chǎn)稅目5%的稅率計算繳納營業(yè)稅。
《國家稅務(wù)總局關(guān)于從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的外商投資企業(yè)若干稅務(wù)處理問題的通知》（國稅發(fā)［1999］242號）第一條規(guī)定：
從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的外商投資企業(yè)與境外企業(yè)簽訂房地產(chǎn)代銷、包銷合同或協(xié)議，委托境外企業(yè)在境外銷售其位于我國境內(nèi)房地產(chǎn)的，應(yīng)按境外企業(yè)向購房人銷售的價格，作為外商投資企業(yè)房地產(chǎn)銷售收入，計算繳納營業(yè)稅和企業(yè)所得稅。
按照上述各項法律、法規(guī)、制度及相關(guān)規(guī)定，根據(jù)甲公司提供的資料，甲公司截至2001年4月30日，所簽訂的銷售合同均已超過付款期限，由于企業(yè)已將房產(chǎn)的實際所有權(quán)轉(zhuǎn)移給購房者，購房者已經(jīng)入住，因此無論是否按期收到款項，均應(yīng)確認(rèn)營業(yè)收入，計算繳納營業(yè)稅。
對于“假按揭”的房子，即使其實質(zhì)是假按揭，但就當(dāng)時發(fā)生的業(yè)務(wù)而言，預(yù)售合同已經(jīng)正式簽訂，是有效的法律文件，根據(jù)前文引述《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例實施細(xì)則》第二十八條之規(guī)定，應(yīng)于取得該預(yù)收款時申報繳納營業(yè)稅。
3． 關(guān)于“假按揭”的房子，B公司的人員認(rèn)為這些銷售合同最終會解除，那么即便交了稅，也是可以退回的。但是目前，并沒有法規(guī)規(guī)定假按揭行為可申請注銷合同之后抵稅。在實際情況中，是有一些公司向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)提出抵扣已繳的該筆營業(yè)稅的申請，經(jīng)稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)后用以抵免之后的稅款。但這不能免除對于應(yīng)交未交營業(yè)稅款的責(zé)任，即在該銷售合同執(zhí)行時，應(yīng)按規(guī)定繳納要交的營業(yè)稅。即使是假按揭，也應(yīng)當(dāng)先繳營業(yè)稅，到合同注銷后再申請抵稅。在本案中，甲公司首先要繳付應(yīng)繳的營業(yè)稅，之后若真的注銷了合同，要向稅務(wù)機(jī)關(guān)申請抵稅。以上抵稅的前提是該筆營業(yè)稅金已按要求及時、足額的繳納了。稅務(wù)機(jī)關(guān)亦會根據(jù)相關(guān)法規(guī)處以罰款和滯納金。當(dāng)該筆營業(yè)稅、滯納金及罰款足額繳納后，稅務(wù)機(jī)關(guān)才會接受抵稅的申請。
4．對于一些積壓空置商品房的處理，B公司人員認(rèn)為根據(jù)有關(guān)規(guī)定，這些房屋銷售時的營業(yè)稅是可以減免的。
根據(jù)有關(guān)規(guī)定：積壓空置的商品住房，系指1998年6月30日（含）以前建成竣工獲得北京市所屬建設(shè)工程質(zhì)量監(jiān)督站出據(jù)的“建設(shè)工程質(zhì)量竣工核驗（定）證書”，同時未取得銷售收入或銷售預(yù)收款的經(jīng)營開發(fā)以供銷售的生活用居住房。以上條款說明，并不是所有在1998年6月30日前竣工的未售出的空置商品房都可享受免征營業(yè)稅的優(yōu)惠政策。出租的商品房，不屬于空置房，不能享受以上優(yōu)惠政策。即使是假按揭的房子，也已經(jīng)有買賣，所以也不能享受以上的優(yōu)惠政策。由于本次是根據(jù)有房屋銷售合同（含預(yù)售合同）進(jìn)行審查，因此，在確認(rèn)的銷售金額中不存在符合以上規(guī)定的未售出空置商品房情況。 所以，本次確認(rèn)的收入金額不存在可免營業(yè)稅的情況。這些房屋均不符合空置房的標(biāo)準(zhǔn)，所以不能享受該優(yōu)惠政策。
同時，有關(guān)稅務(wù)的優(yōu)惠，要以稅務(wù)批復(fù)為準(zhǔn)。按甲公司提出的資料，該公司一期只有一份免稅批復(fù)，總金額為人民幣13萬元左右。
5． 對于外商投資房地產(chǎn)企業(yè)的預(yù)征企業(yè)所得稅的預(yù)計利潤率的問題，B公司認(rèn)為有文件規(guī)定，該比例目前已經(jīng)降至10%，因此甲公司欠繳企業(yè)所得稅的情況也沒有中煜華審查后認(rèn)可的那么多。但是，根據(jù)《北京市國家稅務(wù)局轉(zhuǎn)發(fā)國家稅務(wù)總局關(guān)于外商投資房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)所得稅管理問題的通知的通知》（京國稅發(fā)［2002］314號）第五條：對于2001年12月20日前按20％預(yù)計利潤率預(yù)征企業(yè)所得稅的房地產(chǎn)企業(yè)，其已預(yù)征的稅款不再調(diào)整，可留待建設(shè)期匯算時統(tǒng)一核算。
2001年之前規(guī)定房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)交所得稅的預(yù)計利潤率為20%，從北京某會計師事務(wù)所出具的年度審計報告（甲公司此前的年度審計報告）中也可看出甲公司實際是按20%的利潤率預(yù)繳企業(yè)所得稅。如果應(yīng)預(yù)交的企業(yè)所得稅未全額交納，應(yīng)先補(bǔ)交，并在補(bǔ)交稅款的同時交納罰款與滯納金，再在匯算清繳后根據(jù)結(jié)果申請退稅。
此外，還有土地增值稅與企業(yè)所得稅的匯算清繳期的問題、匯率的問題、出租房屋的問題以及會計利潤與稅務(wù)利潤的區(qū)別等問題，稅務(wù)師都根據(jù)大陸現(xiàn)行的稅務(wù)制度及有關(guān)規(guī)定做了詳細(xì)的論述，維護(hù)了A公司的合法權(quán)益。
案例總結(jié)：
在A公司的收購行為中，有以下幾點可以改正的地方：
1． 決定購買股權(quán)時，應(yīng)聘請專業(yè)人員，對甲公司的財務(wù)及稅務(wù)情況進(jìn)行充分的審查，以了解其是否有重大的涉稅風(fēng)險或債權(quán)債務(wù)風(fēng)險；
2． 在確定交易方式時，應(yīng)聘請專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)計，以采用成本最低（繳稅最少）、風(fēng)險最小的方案；
例如本案，A公司為購買股權(quán)而支付的3800萬元將不能列入二期項目的開發(fā)成本，不能在其企業(yè)所得稅和土地增值稅前進(jìn)行抵扣，僅此兩項，多繳的稅款就將達(dá)到上千萬元。
3． 由于一期項目一直沒有做匯算清繳的工作，這就使欠稅金額缺乏公認(rèn)的數(shù)額，在法庭上極為不利，沒有審計報告作為證據(jù)，A公司估計的一期項目偷漏稅金額很難取信于香港法官，引來了大量的法庭舉證、辯論等工作；
4． A公司收購時，為了躲避大陸的有關(guān)手續(xù)，采用了收購甲公司的投資方――香港的X公司的方式，這使本案必須在香港審理，A公司為此需要支付高額的差旅費(fèi)。同時，香港的律師費(fèi)水平遠(yuǎn)比大陸的高，兩地稅制的不同又使法官與律師理解情況很困難，大大加長了官司所耗時間，使得A公司最終得不償失。如果A公司在收購時即聘請稅務(wù)顧問，那么稅務(wù)顧問肯定會建議A公司直接收購甲公司，這樣，案件就應(yīng)該在北京審理，這無疑對A公司非常有利，同時也節(jié)省了巨額開支。
注：為了本案例敘述的方便，對于A、B公司交易及控股甲公司的具體方法，及其如何避免違背公司法相關(guān)規(guī)定的細(xì)節(jié)，在此不做詳細(xì)論述，敬請留意。
