發(fā)布時(shí)間：2023-07-30 10:17:27
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
我國(guó)電力行業(yè)，主要包含電網(wǎng)、失散電廠，對(duì)電網(wǎng)容量、資產(chǎn)進(jìn)行重組，成立了5個(gè)發(fā)電公司。在網(wǎng)格資產(chǎn)重組之后，創(chuàng)建了中國(guó)南方電網(wǎng)公司，建立了網(wǎng)格國(guó)營(yíng)公司。1.1電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性、開放性。對(duì)比傳統(tǒng)電力，與競(jìng)爭(zhēng)性電力市場(chǎng)、開放性中國(guó)市場(chǎng)相比，發(fā)電市場(chǎng)的鏈接、細(xì)分，和供電電源之間，具有兩個(gè)技術(shù)特點(diǎn)，明確供應(yīng)鏈接，具有一定自然壟斷性，然而電源鏈接并沒有自然壟斷。部分發(fā)達(dá)國(guó)家引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，使電力行業(yè)更具活力。1.2電力市場(chǎng)協(xié)調(diào)性、計(jì)劃性。和其他商品市場(chǎng)比較，電力市場(chǎng)具有一定協(xié)調(diào)性、規(guī)劃性。同時(shí)，與各方面關(guān)聯(lián)的電力和電源，為滿足生產(chǎn)過度要求，無論是哪一鏈接，都會(huì)影響電力系統(tǒng)。1.3電力市場(chǎng)的轉(zhuǎn)供性。隨著網(wǎng)絡(luò)運(yùn)輸?shù)牟粩喟l(fā)展，高電壓成為大型電網(wǎng)互聯(lián)、跨國(guó)網(wǎng)絡(luò)的重要形式，因各區(qū)域勞動(dòng)力價(jià)格不同，不同級(jí)別支持意愿差異，處于不同區(qū)域間，使網(wǎng)格區(qū)域電源，由售電電源的供電成本，產(chǎn)生低生產(chǎn)成本電力傳輸，結(jié)果存在一定差異。
2電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷觀念
2.1電力服務(wù)營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，發(fā)電企業(yè)日益壯大，構(gòu)建市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)，開展電力服務(wù)營(yíng)銷，不只是滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)必須不斷發(fā)展自我，不斷完善自我，在自主服務(wù)上，轉(zhuǎn)變新模式，更好服務(wù)廣大群眾。2.2提高電力市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)。對(duì)于電力市場(chǎng)管理而言，主要是市場(chǎng)觀念變化，確定電力發(fā)展思路，明確市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷目標(biāo)。隨著電力企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)變市場(chǎng)機(jī)制，轉(zhuǎn)變服務(wù)營(yíng)銷概念，收到一定成效，管理目標(biāo)、工作目標(biāo)逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)。2.3提升服務(wù)質(zhì)量。電力服務(wù)營(yíng)銷，主要是認(rèn)為收購(gòu)作為一種理，通過采集客戶端信息，例如購(gòu)買行為、理性過程，在不完全受控制情況下，市民在購(gòu)買過程中，對(duì)服務(wù)質(zhì)量訪問，在購(gòu)買基本產(chǎn)品、物品時(shí)，是情感滿足。所以，電力作為一種商品，在滿足特定質(zhì)量要求前提下，還需為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)。
3目前我國(guó)電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)存在的問題分析
3.1服務(wù)營(yíng)銷模式不完善電力資源屬于特殊產(chǎn)品，進(jìn)入到市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間較短，在過去很長(zhǎng)一段時(shí)期，電力資源是一種計(jì)劃產(chǎn)物，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，隨時(shí)的生產(chǎn)和傳輸，機(jī)械性的資源配置，即使制定價(jià)格，是由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制決定，無需考慮市場(chǎng)商品的定價(jià)機(jī)制，主要依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制定價(jià)方式，忽略了企業(yè)的生產(chǎn)成本，不重視擴(kuò)大再生產(chǎn)，嚴(yán)重影響了我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展。近些年來，隨著我國(guó)電力企業(yè)不斷改革，電力資源進(jìn)入市場(chǎng)，是一種順應(yīng)時(shí)代、順應(yīng)市場(chǎng)的需求，建立創(chuàng)新型電力服務(wù)營(yíng)銷模式，受到了傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，大多數(shù)電力企業(yè)尚未構(gòu)建電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷模式，這也是我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的主要問題。3.2服務(wù)營(yíng)銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系目前，我國(guó)電力企業(yè)建立服務(wù)營(yíng)銷模式，樹立市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷理念，尚存在一定問題，就是服務(wù)營(yíng)銷模式和生產(chǎn)成本沒有聯(lián)系。目前，我國(guó)電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷模式側(cè)重于服務(wù)電力銷售，并未表明和生產(chǎn)環(huán)節(jié)無關(guān)，相反有著緊密聯(lián)系。針對(duì)電力企業(yè)而言，必須充分遵循市場(chǎng)基礎(chǔ)配置作用，按照市場(chǎng)變化需求，對(duì)生產(chǎn)總量、生產(chǎn)方式進(jìn)行合理調(diào)整，防止產(chǎn)能過剩，或重復(fù)性生產(chǎn)。所以，按照電力企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷模式，必須合理控制生產(chǎn)成本。
4電力市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷策略
4.1電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品策略。根據(jù)市場(chǎng)研究理論，企業(yè)追求經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，是了解客戶需求，生產(chǎn)有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足客戶需求作為基礎(chǔ)。處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)必須逐步發(fā)展，科學(xué)分析電力市場(chǎng)，采取科學(xué)的宣傳營(yíng)銷策略，逐漸開放電力市場(chǎng)，增加電力供應(yīng)，提高電力營(yíng)銷手段，進(jìn)而增加電力企業(yè)利潤(rùn)。電源作為一個(gè)特征產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)商業(yè)化電力，是市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)。因此，在制定服務(wù)營(yíng)銷策略時(shí)，必須考慮如下特點(diǎn)：(1)價(jià)格杠桿作用。在電力市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷過程中，價(jià)格杠桿具有決定性作用，電源的售電量、電價(jià)，是電力服務(wù)營(yíng)銷的重要方法。(2)宣傳功效。在服務(wù)營(yíng)銷過程中，要特別注意宣傳，宣傳具有無形作用，通過多彩、有形的宣傳方式，展示產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者行為、態(tài)度具有一定影響。4.2價(jià)格策略。在服務(wù)營(yíng)銷過程中，通過競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，提供競(jìng)爭(zhēng)性的服務(wù)質(zhì)量，最主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。想要打開電力市場(chǎng)，必須構(gòu)建價(jià)格營(yíng)銷策略，構(gòu)建產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)，建立客服服務(wù)體系。其一，采取電價(jià)轉(zhuǎn)讓策略。為了進(jìn)一步深化改革，對(duì)電力價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，強(qiáng)化管理，不斷規(guī)范電力價(jià)格，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)和經(jīng)濟(jì)社會(huì)的持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)電源的原始共享，建立電力價(jià)格更多服務(wù)企業(yè)、市民，尤其是大型國(guó)有企業(yè)和中型國(guó)有企業(yè)，逐漸引入電動(dòng)價(jià)格策略，通過折疊價(jià)格，使電力銷售價(jià)格處于正常水平，不斷規(guī)范電力銷售價(jià)格。其二，電熱鍋爐、冰蓄空調(diào)實(shí)行優(yōu)惠。處于電力市場(chǎng)，促使電源推向消費(fèi)，通過儲(chǔ)電熱水器、冰冷空調(diào)逐漸提供內(nèi)存，對(duì)于冰蓄冷空調(diào)、電熱水壺和內(nèi)存鉛套客戶，加強(qiáng)電價(jià)改革、價(jià)格改革，逐漸轉(zhuǎn)變社會(huì)、政府意識(shí)，提高能力對(duì)應(yīng)，通過電力容量的交叉分布，實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠。4.3服務(wù)營(yíng)銷促銷策略。其一，廣告。對(duì)于電力商品，我們不能局限于一般廣告，需結(jié)合電力特性，呈現(xiàn)有說服力的內(nèi)容，通過有氣氛、有技術(shù)、有個(gè)性的手段，作為傳播與生產(chǎn)廣告，讓廣告更具科學(xué)依據(jù)，作為表達(dá)式符號(hào)。其二，人員推銷。雖然電力是每家每戶都需要用到的產(chǎn)品，但個(gè)人營(yíng)銷也十分重要，電力銷售必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作作風(fēng)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)電力客戶服務(wù)，電力企業(yè)必須積極宣傳服務(wù)營(yíng)銷，讓電力客戶享受更多服務(wù)。其三，公共關(guān)系。在服務(wù)營(yíng)銷中，公共關(guān)系是重要的影響手段，對(duì)于電力企業(yè)而言，不能只側(cè)重于政府的伙伴型業(yè)務(wù)，必須建立一個(gè)公眾參與的公共關(guān)系。
5結(jié)語
綜上所述，在新形勢(shì)下，面對(duì)今天的電力市場(chǎng)，處于競(jìng)爭(zhēng)性的影響環(huán)境中，電力企業(yè)必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷規(guī)避缺陷，動(dòng)態(tài)適應(yīng)電力市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力需求、供應(yīng)的平衡，才是電力企業(yè)的發(fā)展之道。因此，電力企業(yè)必須科學(xué)分析電力市場(chǎng)環(huán)境，采取科學(xué)、合理的服務(wù)營(yíng)銷策略，讓電力更好服務(wù)人民。
作者:仝曉春 單位:國(guó)網(wǎng)山西省電力公司朔州供電公司
參考文獻(xiàn)
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[關(guān)鍵詞]電信公司；客戶細(xì)分；聚類市場(chǎng)；營(yíng)銷策略
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024
以黨政軍企為主的政企客戶一直是電信行業(yè)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，而隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，小型企業(yè)及商鋪數(shù)量快速增長(zhǎng)，以小型企業(yè)和商鋪為重要組成部分的聚類客戶逐漸成為運(yùn)營(yíng)商的重點(diǎn)客戶。[1]當(dāng)前，國(guó)內(nèi)三大運(yùn)營(yíng)商在爭(zhēng)奪聚類客戶市場(chǎng)中投入大量資金，擴(kuò)大聚類客戶市場(chǎng)占有量，如中國(guó)電信將占有聚類客戶策略上升至企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略層面。但是落實(shí)聚類客戶策略首先要準(zhǔn)確細(xì)分客戶，才能針對(duì)不同的客戶群體采取特定的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，發(fā)揮營(yíng)銷策略的效果。文章就從客戶細(xì)分角度出發(fā)，對(duì)電信聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。
1客戶細(xì)分聚類市場(chǎng)分析
1.1高端聚類客戶
高端聚類客戶包括校園市場(chǎng)客戶、旅游酒店客戶和醫(yī)療行業(yè)客戶，其中校園市場(chǎng)客戶分為入學(xué)新生、教師群體、教育信息化。高端聚類客戶的消費(fèi)行為具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①客戶的消費(fèi)特征大體一致，消費(fèi)者的決策行為分散；②在不同發(fā)展階段，客戶之間存在顯著差異，同時(shí)客戶受政府政策的影響極強(qiáng)，政府指導(dǎo)性文件可快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模覆蓋效果。[2]
1.2中小企業(yè)客戶
中小企業(yè)客戶是經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的結(jié)果，并且中小企業(yè)市場(chǎng)和員工市場(chǎng)仍具有擴(kuò)大的空間。另外，中小企業(yè)公共服務(wù)平臺(tái)處于建設(shè)階段，交通物流行業(yè)、外勤市場(chǎng)快速發(fā)展，中小企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶前景明朗。中小企業(yè)客戶的消費(fèi)行為具有以下特征：①企業(yè)發(fā)展速度快，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)通信的要求越來越高。而企業(yè)自身的IT水平落后，中小企業(yè)傾向于選擇“一站式”服務(wù)；②需求大、對(duì)價(jià)格敏感，企業(yè)發(fā)展對(duì)通信提出了更高的要求，但是中小企業(yè)的資金不雄厚，對(duì)通信成本問題更為看重；③需求主要參考行業(yè)內(nèi)其他大型企業(yè)，政府的指導(dǎo)性意見也是中小企業(yè)選擇應(yīng)用類型的重要參考。
1.3普通聚類客戶
普通聚類客戶機(jī)會(huì)也較好，一是“十二五”規(guī)劃將微型企業(yè)作為扶持的重點(diǎn)對(duì)象，微型企業(yè)用戶數(shù)量年增長(zhǎng)量維持在8%；二是商務(wù)部鼓勵(lì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)配備信息化硬件設(shè)備，推進(jìn)農(nóng)家店信息化經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)建設(shè)。普通聚類客戶的消費(fèi)行為具有以下特征：①客戶基數(shù)大，且對(duì)價(jià)格的敏感度極高；②企業(yè)老板作為企業(yè)唯一決策者，消費(fèi)沖動(dòng)行為較多，且容易受外部影響；③對(duì)商機(jī)信息服務(wù)需求高。
2各級(jí)細(xì)分聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略
2.1高端聚類細(xì)分客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略
由于高端聚類細(xì)分客戶較多，文章以學(xué)校客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略為例。
2.1.1中小學(xué)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略
中小學(xué)客戶市場(chǎng)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶為縣區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小學(xué)，電信公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋至中小學(xué)，為爭(zhēng)取重點(diǎn)目標(biāo)客戶提供了基礎(chǔ)。
（1）營(yíng)銷活動(dòng)。與學(xué)校簽約合作、新生注冊(cè)、暑假外呼等階段開展促銷和推介會(huì)活動(dòng)。
（2）規(guī)模拓展。根據(jù)中小學(xué)特點(diǎn)設(shè)計(jì)目標(biāo)產(chǎn)品，滿足師生和家長(zhǎng)的需求；開展終端試點(diǎn)實(shí)驗(yàn)，接應(yīng)兼容RFID-UIM卡的學(xué)生定制終端試點(diǎn)推廣；各級(jí)渠道和渠道開展重點(diǎn)宣傳活動(dòng)。[3]
（3）開展合作。發(fā)展各級(jí)服務(wù)商，服務(wù)商在本地區(qū)開展客戶培訓(xùn)工作，指導(dǎo)客戶使用和辦理服務(wù)；積極吸收銷售和服務(wù)合作伙伴。
2.1.2高?？蛻羰袌?chǎng)營(yíng)銷策略
高?？蛻羰袌?chǎng)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶為離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)率高、系統(tǒng)審計(jì)改造住宿類高校，建設(shè)資金匱乏和亟須改善形象的學(xué)校。
（1）營(yíng)銷活動(dòng)。1～3月、4～5月配合學(xué)校有關(guān)部門開展開學(xué)促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)活動(dòng)；6月做好網(wǎng)維系挽留工作；7～8月、9～10月開展提前營(yíng)銷活動(dòng)和秋季入學(xué)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。
（2）規(guī)模拓展。利用本地網(wǎng)做好區(qū)域?qū)I(yè)化推廣；根據(jù)學(xué)校整體營(yíng)銷策略，結(jié)合實(shí)體和電子渠道進(jìn)行關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)促銷和營(yíng)銷。
（3）合作營(yíng)銷。加強(qiáng)與行業(yè)中心、政府的關(guān)系，與教育部、高校開展深入合作，建立信息化教學(xué)，提高高校的信息化水平。
2.2中小企業(yè)細(xì)分客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（1）規(guī)模拓展。一是結(jié)合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，包括企業(yè)規(guī)模、發(fā)展中面臨的問題，根據(jù)企業(yè)的訴求制定產(chǎn)品和組合產(chǎn)品，加快數(shù)字規(guī)模復(fù)制。開展經(jīng)驗(yàn)交流推廣會(huì)，總結(jié)成功案例；二是統(tǒng)籌規(guī)劃和集中部署，拓展服務(wù)規(guī)模。深入中小企業(yè)集中區(qū)域，了解該類客戶的市場(chǎng)空間，以數(shù)字企業(yè)為切入點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)，提升企業(yè)、建筑或園區(qū)的信息化水平，開展“走進(jìn)去”促銷活動(dòng)，通過培訓(xùn)體驗(yàn)活動(dòng)提高客戶的認(rèn)同感；三是以應(yīng)用為切入點(diǎn)發(fā)展重點(diǎn)客戶。對(duì)于企業(yè)的會(huì)計(jì)群體，可以以會(huì)計(jì)應(yīng)用服務(wù)作為切入點(diǎn)，加強(qiáng)協(xié)同營(yíng)銷，促使企業(yè)會(huì)計(jì)辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)。對(duì)于企業(yè)外勤人員，可以以醫(yī)藥、食品、日用品為切入點(diǎn)，利用推介會(huì)、會(huì)等方式開展合作和促銷。
（2）合作拓展。一是根據(jù)政府對(duì)中小企業(yè)的扶持政策，利用中小企業(yè)服務(wù)年的機(jī)遇，與工信部門和信息化部門建立合作關(guān)系，幫助中小企業(yè)推動(dòng)信息化建設(shè)，提高信息化建設(shè)水平；二是與政府開展深入合作。根據(jù)數(shù)字企業(yè)工作現(xiàn)狀，完善企業(yè)與政府的合作方式。例如區(qū)域電信分公司可爭(zhēng)取政府授權(quán)，建立中小企業(yè)信息輔導(dǎo)站，利用政府的政策優(yōu)勢(shì)獲取資金支持；三是整合合作資源，吸收優(yōu)秀合作伙伴，豐富數(shù)字企業(yè)的內(nèi)涵。例如SAP和三五互聯(lián)合作項(xiàng)目，區(qū)域電信分公司應(yīng)根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)吸收合作對(duì)象。[4]
（3）創(chuàng)新營(yíng)銷策略。一是利用政府扶持中小企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，爭(zhēng)取中小企業(yè)信息化建設(shè)的權(quán)力。各區(qū)域分公司需要及時(shí)掌握政策動(dòng)態(tài)，并與政府開展交流合作，及時(shí)捕捉商機(jī)；二是推廣企業(yè)云主機(jī)和云應(yīng)用業(yè)務(wù)，降低業(yè)務(wù)成本，提高云主機(jī)和云應(yīng)用業(yè)務(wù)覆蓋范圍；三是實(shí)施“一站式”營(yíng)銷策略。中小企業(yè)的需求類型更具多樣性和復(fù)雜性，而電信公司針對(duì)中小企業(yè)的信息化產(chǎn)品和服務(wù)較為單一，因而電信公司可嘗試?yán)没ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)，為中小企業(yè)提供“一站式”銷售，讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)后快速獲得訂制服務(wù)。
2.3普通聚類細(xì)分客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（1）規(guī)模發(fā)展策略。一是針對(duì)寬帶網(wǎng)速率低、寬帶業(yè)務(wù)即將到期或其他網(wǎng)絡(luò)寬帶客戶，制定以電影流暢看、全球眼遠(yuǎn)程監(jiān)控為主體的銷售活動(dòng)，并開展促銷活動(dòng)，吸引目標(biāo)客戶；二是根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)類型，優(yōu)化組織營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)本地網(wǎng)和區(qū)縣中小企業(yè)聚類客戶專業(yè)化營(yíng)銷協(xié)作。
（2）合作拓展。合作拓展策略主要內(nèi)容是加強(qiáng)旺鋪助手等產(chǎn)品型行業(yè)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展目標(biāo)。例如與各大電商、主流社交軟件和媒體、視頻網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，或者開展主題網(wǎng)廳促銷活動(dòng)。
3結(jié)論
綜上所述，基于客戶細(xì)分的典型聚類市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是對(duì)客戶準(zhǔn)確分類，聚焦細(xì)分的子市場(chǎng)乃至特定群體，掌握各個(gè)類型客戶消費(fèi)行為特征，再針對(duì)不同的聚類市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷效果。同時(shí)，實(shí)施聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，需要重視實(shí)施組織和激勵(lì)保障、實(shí)施效果評(píng)價(jià)等措施，為開展聚類市場(chǎng)營(yíng)銷提供保障，才能提升聚類市場(chǎng)銷售份額。
參考文獻(xiàn)：
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一、波士頓咨詢集團(tuán)法——樹立方向
波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)，即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。而人才的界定主要綜合的兩個(gè)因素：德和才。所以人才對(duì)于企業(yè)來說，其意義如圖1所示?？梢钥闯觯瑥幕鶎愉N售人員到營(yíng)銷總監(jiān)甚至更高的職位，內(nèi)外兼修是不可少的。相信每位學(xué)生都渴望成為金牌員工實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，所以必須要認(rèn)清自己。
二、SWOT分析法——腳踏實(shí)地
學(xué)生要對(duì)企業(yè)人才需要進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，同時(shí)在營(yíng)銷大環(huán)境中不斷吸納學(xué)習(xí)，做到對(duì)自己有客觀的認(rèn)識(shí)，如圖2所示。學(xué)生應(yīng)該知道：我會(huì)做什么工作，我的興趣是什么，我的興趣愛好和工作能否結(jié)合。從而讓學(xué)生對(duì)自己的工作和精神生活有一個(gè)明確的定位。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略——計(jì)劃未來
通過圖1和圖2，盡管學(xué)生都向往德才兼?zhèn)涞?、時(shí)代需要的人才，但是他們處于迷茫階段，在他們身上投射的是性格的兩極分化，自戀與自卑同存。這兩種極端都會(huì)導(dǎo)致學(xué)生不愛學(xué)習(xí)，荒廢學(xué)業(yè)。所以學(xué)生需要結(jié)合“家、校、生”三點(diǎn)，穩(wěn)固制訂可行的計(jì)劃。
1.“產(chǎn)品”——掌控自己
這里不是說學(xué)生就是產(chǎn)品，每位學(xué)生都是被需要被雕琢的“產(chǎn)品”。首先，學(xué)生應(yīng)該自己主動(dòng)去追求、探索自己的喜好，但是有時(shí)候?qū)τ谶@一些，他們也會(huì)無從著手。家長(zhǎng)和老師這時(shí)候應(yīng)該站出來，給予學(xué)生職業(yè)選擇的指導(dǎo)。這也可以幫助學(xué)生鍛煉思考和傾聽的能力。家長(zhǎng)和老師是路標(biāo)，但是真正的方向盤在學(xué)生手中。學(xué)校開設(shè)相應(yīng)的職業(yè)指導(dǎo)課程，家長(zhǎng)與學(xué)生分享自己職業(yè)的心得，假期放手讓學(xué)生去實(shí)踐體驗(yàn)，參與真實(shí)工作，發(fā)現(xiàn)自己的能力和不足，以積極的心態(tài)去面對(duì)，這樣學(xué)生才能收獲自己人生中的財(cái)富，才能掌握自己的道路。
2.“價(jià)值”——待價(jià)而沽
學(xué)生要認(rèn)清楚自己的價(jià)值所在，不要浮躁（認(rèn)為只要有工作就好）和眼高手低（想要好工作不去努力）。你的價(jià)值得到認(rèn)可才能獲得企業(yè)青睞。不管是假期實(shí)踐還是學(xué)校安排的實(shí)習(xí)，學(xué)生在這期間要不斷地對(duì)自己做出評(píng)價(jià)，也可以請(qǐng)企業(yè)員工、家長(zhǎng)、老師對(duì)自己工作崗位上的表現(xiàn)做出評(píng)判。家校也要善于引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)自己的不足，督促他們積極改正，引導(dǎo)學(xué)生在學(xué)習(xí)上投資時(shí)間和精力，或者用其他優(yōu)勢(shì)來彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，提升自己的價(jià)值。
3.渠道——關(guān)注行業(yè)
是金子總會(huì)發(fā)光，但是也需要特定的渠道才能獲得增值。學(xué)生要多關(guān)注自己中意的企業(yè)，搜集信息，積極準(zhǔn)備，努力培養(yǎng)自己，以達(dá)到企業(yè)的要求。如果還有一定的差距，學(xué)生也要做好心理準(zhǔn)備，家校也要給以指導(dǎo)和心理疏通，幫助學(xué)生應(yīng)對(duì)在職業(yè)中的挫折。學(xué)生不僅要武裝自己的頭腦，還要有從容應(yīng)對(duì)的心態(tài)。
4.促銷——自我營(yíng)銷
一、我國(guó)婚慶旅游發(fā)展現(xiàn)狀
婚慶旅游從狹義上講，是以結(jié)婚旅游為主的旅游。它是區(qū)別于一般觀光度假旅游，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務(wù)、婚齡紀(jì)念和旅游服務(wù)結(jié)合到一起的一項(xiàng)復(fù)合型旅游產(chǎn)品?；槎Y設(shè)計(jì)、執(zhí)行，接待來賓、度假等婚慶活動(dòng)都包括在婚慶旅游范圍內(nèi)。根據(jù)我國(guó)婚姻產(chǎn)業(yè)報(bào)告調(diào)查顯示，2013年全國(guó)有1327.4萬對(duì)新人登記結(jié)婚，因婚姻產(chǎn)生的消費(fèi)總額高達(dá)1.33億元，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的2.34%左右。新人結(jié)婚時(shí)，大概31%的個(gè)人存款用于婚慶消費(fèi)?；閼c消費(fèi)拉動(dòng)了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅游等將近43個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美國(guó)、歐洲和韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅游，選擇出國(guó)度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國(guó)的蜜月旅游和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍有很大的可開發(fā)空間。蜜月旅游在我國(guó)處于剛剛起步階段，因此市場(chǎng)需求量很大，市場(chǎng)前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國(guó)熟知了婚齡的說法，從而也掀起了人們對(duì)婚齡紀(jì)念旅游活動(dòng)的熱潮。越來越多的旅游機(jī)構(gòu)開始把旅游產(chǎn)品和婚慶活動(dòng)結(jié)合在一起進(jìn)行開發(fā)。由于婚慶旅游產(chǎn)品比其他旅游產(chǎn)品的綜合性和關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，旅游機(jī)構(gòu)在婚慶旅游活動(dòng)開發(fā)中遇到了很多難題。旅游機(jī)構(gòu)對(duì)婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)正處于摸著石頭過河的階段，因此婚慶旅游產(chǎn)品特色性不強(qiáng)，沒有形成獨(dú)特的旅游品牌。
二、婚慶旅游產(chǎn)品分類及特點(diǎn)
婚慶旅游產(chǎn)品主要指依托新婚蜜月游和婚齡紀(jì)念游開展的婚典儀式、婚慶紀(jì)念、婚慶節(jié)事以及觀光度假等旅游產(chǎn)品。婚典儀式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風(fēng)景名勝區(qū)婚禮等，如湖南電視臺(tái)著名主持人謝娜和著名歌手張杰的婚禮，2011年9月他們?cè)谠颇舷愀窭锢e辦了盛大的婚禮?；閼c紀(jì)念游指已婚夫婦結(jié)婚周年紀(jì)念游，包括紀(jì)念晚宴、紀(jì)念活動(dòng)?；閼c節(jié)事指以婚慶旅游為主題而舉辦的各種節(jié)慶活動(dòng)，如三亞天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)、萬達(dá)百貨珠寶婚慶節(jié)。觀光度假由指針對(duì)新婚夫婦、婚齡紀(jì)念夫婦開發(fā)的蜜月游、金婚游、夕陽游?；閼c旅游產(chǎn)品擁有普通旅游產(chǎn)品的所有特征，但與普通旅游產(chǎn)品不同的是婚慶旅游產(chǎn)品對(duì)參與婚慶旅游的游客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅游游客對(duì)婚慶旅游產(chǎn)品的要求極高，使婚慶旅游具有消費(fèi)水平高、對(duì)旅游目的地資源要求高、對(duì)相關(guān)服務(wù)部門服務(wù)要求高、季節(jié)性強(qiáng)等特點(diǎn)。
1.婚慶旅游消費(fèi)水平高。結(jié)婚是人一生當(dāng)中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂，也為了在彼此心里留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對(duì)于不惜重金操辦婚禮的婚慶旅游者來說，他們對(duì)婚慶旅游的價(jià)格不是十分敏感。當(dāng)前旅游機(jī)構(gòu)推出的婚慶旅游產(chǎn)品大部分是豪華團(tuán)、高檔路線。在旅游產(chǎn)品和旅游資源沒有變化的前提下，旅游機(jī)構(gòu)對(duì)婚慶旅游進(jìn)行了文化提升和創(chuàng)意包裝，從而使婚慶旅游產(chǎn)品的價(jià)格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)”，平時(shí)5天4夜的千元地接旅游產(chǎn)品，經(jīng)過旅游機(jī)構(gòu)的創(chuàng)意包裝成為每對(duì)報(bào)價(jià)8000元的集體婚禮旅游產(chǎn)品。雖然婚慶旅游價(jià)格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅游者。
2.婚慶旅游對(duì)旅游目的地資源要求高?；閼c旅游者通常要求選擇浪漫色彩濃、基礎(chǔ)設(shè)施良好的旅游目的地。為了滿足婚慶旅游者的要求，旅游機(jī)構(gòu)一般都向婚慶旅游者推薦國(guó)內(nèi)外浪漫氛圍較好，旅游交通便捷，住宿設(shè)施、餐飲、通信設(shè)施較好，旅游救援服務(wù)體系較完善的景區(qū)。在國(guó)內(nèi)有舉辦“天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)”的浪漫之都三亞，有“亞洲婚慶旅游文化基地”之稱的四川成都。在國(guó)外有“情侶蜜月天堂”之稱的美國(guó)夏威夷，有“百塔之城”愛情古城捷克布拉格，有承載神仙神話故事的韓國(guó)濟(jì)州島，有浪漫之都印度尼西亞巴厘島等。
3.婚慶旅游對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高?；閼c旅游主要的服務(wù)對(duì)象是新婚夫婦、婚齡紀(jì)念夫婦，因此婚慶旅游對(duì)他們來說是人生中最浪漫和溫馨的時(shí)刻?；閼c旅游過程留下的深刻記憶將是他們生活的又一個(gè)美好的開端，所以旅游機(jī)構(gòu)在旅游路線和旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要注重浪漫、溫馨、時(shí)尚性。旅游機(jī)構(gòu)要針對(duì)不能年齡段的婚慶旅游者設(shè)計(jì)不同的旅游產(chǎn)品。如針對(duì)年輕人喜歡挑戰(zhàn)、刺激的性格，可以設(shè)計(jì)登山、潛水、汽艇、攀巖等旅游產(chǎn)品；很對(duì)老年人身體素質(zhì)不易做劇烈運(yùn)動(dòng)的特點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)品茗、夕陽漫步、老歌、老電影回放等旅游產(chǎn)品。
4.婚慶旅游季節(jié)性強(qiáng)?；閼c旅游的景區(qū)是婚前旅游活動(dòng)的物質(zhì)載體，是婚慶旅游者的婚慶活動(dòng)體驗(yàn)場(chǎng)所。一般而言，婚慶旅游的旺季也恰好是旅游的旺季。因此景區(qū)內(nèi)游客的數(shù)量會(huì)嚴(yán)重影響到婚慶旅游者的體驗(yàn)舒適度。2007年，我國(guó)對(duì)假期制度進(jìn)行了改革，假期變得更加分散?；閼c旅游者由于受到假期零散和工作時(shí)間的限制，不得不避開假期旅游高峰，另選婚慶旅游時(shí)間。另外由于婚慶旅游景區(qū)不同，季節(jié)環(huán)境景觀也截然不同，因此大部分婚慶旅游者會(huì)選擇最適宜度假的季節(jié)前往婚慶旅游目的地。
三、我國(guó)婚慶旅游市場(chǎng)細(xì)分化
市場(chǎng)細(xì)分化又稱為市場(chǎng)分割和市場(chǎng)劃分，是指企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中根據(jù)不同消費(fèi)者的消費(fèi)差異性，把市場(chǎng)劃分為若干個(gè)更加細(xì)小的市場(chǎng)。企業(yè)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)不同消費(fèi)者的要求制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使企業(yè)利潤(rùn)最大化成為可能。旅游機(jī)構(gòu)由于自身資源實(shí)力有限，不可能提供所有的婚慶旅游產(chǎn)品。為了使現(xiàn)有資源能夠合理有效利用，旅游機(jī)構(gòu)必須要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最適合自己的，最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。
1.新婚蜜月游細(xì)分市場(chǎng)。隨著我國(guó)消費(fèi)理念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的改變，以及西方文化對(duì)我國(guó)文化的影響，越來越多的新人選擇婚后去蜜月旅游。據(jù)統(tǒng)計(jì)2013年全國(guó)有1327.4萬對(duì)新人登記結(jié)婚。新人中，青年人人數(shù)最多。青年人活潑好動(dòng)，追求浪漫和新奇事物的思想促使他們通常會(huì)選擇蜜月旅游。我國(guó)每年結(jié)婚登記的數(shù)量和新人的消費(fèi)偏好決定了婚慶旅游市場(chǎng)中新婚蜜月旅游有巨大的可開發(fā)潛力。
2.婚齡紀(jì)念游細(xì)分市場(chǎng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們收入水平的不斷提高，人們的思想意識(shí)和價(jià)值觀念也逐漸在發(fā)生變化，特別是中老年人的生活態(tài)度和生活方式也發(fā)生了巨大的改變。在我國(guó)中老年人傳統(tǒng)的觀念里“子女第一，自己第二”，“積蓄第一，消費(fèi)第二”，然而《金婚》、《金婚•風(fēng)雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇的熱播，在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了婚齡紀(jì)念。中老年人的消費(fèi)需求開始向高品質(zhì)、多元化方向發(fā)展，他們把閑暇時(shí)間和部分積蓄用來享受晚年的幸福和快樂的追求上，重溫青春的溫馨。另外，越來越多的子女選擇以安排父母婚齡紀(jì)念游的方式來表達(dá)對(duì)父母的愛，希望父母能夠享受天倫之樂，在開心和幸福中度過余生。因此婚齡紀(jì)念游也是婚慶旅游市場(chǎng)中具有巨大潛力的細(xì)分市場(chǎng)。
四、營(yíng)銷策略分析
1.整合營(yíng)銷婚慶旅游產(chǎn)品完善婚慶旅游服務(wù)一體化服務(wù)?；閼c旅游是旅游新的產(chǎn)品形式之一，涉及到婚慶服務(wù)、旅游服務(wù)等多個(gè)服務(wù)部門，因此婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)必須要走整合營(yíng)銷的道路。整合營(yíng)銷是指聯(lián)合產(chǎn)品價(jià)值鏈上所有的企業(yè)和部門為顧客共同服務(wù)?；閼c旅游整合營(yíng)銷其核心就是以婚慶旅游者為中心，以旅行社和相關(guān)各部門聯(lián)合出發(fā)開展各項(xiàng)服務(wù)工作。旅游機(jī)構(gòu)可以聯(lián)合婚慶公司、景區(qū)、酒店等相關(guān)部門共同打造浪漫的婚慶旅游產(chǎn)品，從而為婚慶旅游者提供完美、協(xié)調(diào)的婚慶服務(wù)。結(jié)婚時(shí)人生大事，按照中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣，所有的事情新人都要親力親為，結(jié)果本應(yīng)該享受喜悅和幸福的新人被各種繁雜的事情弄得身心疲憊。因此完善婚慶旅游一體化服務(wù)，能夠使新人身心解放，獲得更寬松和輕松的婚禮感覺?；閼c旅游服務(wù)一體化更符合現(xiàn)代人的需要和選擇。近年來越來越多的年輕人熱衷于在國(guó)內(nèi)外蜜月游，婚慶旅游市場(chǎng)需求日益旺盛?；閼c旅游服務(wù)一體化不僅代替新人解決了各種煩瑣的問題，而且對(duì)于旅游機(jī)構(gòu)和婚慶公司、酒店等相關(guān)部門節(jié)約了成本和資源，使各個(gè)部門能夠資源共享，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2.設(shè)計(jì)婚慶旅游路線，提升婚慶旅游品質(zhì)與價(jià)值。按照市場(chǎng)細(xì)分化原則，婚慶旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)婚慶旅游者的年齡、家庭條件、教育背景、生活消費(fèi)水平和理念的不同，制定不同的婚慶旅游路線和產(chǎn)品，以滿足各個(gè)階層婚慶旅游者的選擇。婚慶旅游的游客明顯區(qū)別于傳統(tǒng)旅游的游客，婚慶旅游基本上婚慶夫婦出游，不會(huì)參與十幾人，甚至幾十人的團(tuán)隊(duì)游。因此在設(shè)計(jì)婚慶旅游路線時(shí)，不僅要設(shè)計(jì)不同性質(zhì)的婚慶旅游路線，如“新婚蜜月游”、“婚齡慶典游”、“夕陽紅專列游”；而且還要對(duì)同一性質(zhì)的婚慶旅游路線進(jìn)行價(jià)格、消費(fèi)水準(zhǔn)做出不同程度的區(qū)分，以便豐富婚慶旅游地旅游活動(dòng)的層次，來滿足不同階層婚慶旅游者的需求。以“天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)”舉辦地三亞為例，舉辦方設(shè)計(jì)了：傳統(tǒng)節(jié)慶婚慶游，如二月二龍?zhí)ь^、黎族和苗族的三月三，七夕戲水節(jié)；影視作品情節(jié)體驗(yàn)婚慶游，如電影作品《非誠(chéng)勿擾II》中“情迷小月灣”。這些旅游路線和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不僅針對(duì)不同需求的婚慶旅游者設(shè)計(jì)了不同的婚慶路線，同時(shí)還提升了婚慶旅游的品質(zhì)和價(jià)值，能夠給婚慶旅游者一次畢生難忘的體驗(yàn)美好的機(jī)會(huì)。
3.強(qiáng)化營(yíng)銷傳播手段。當(dāng)前人們的婚慶旅游意識(shí)還很薄弱，因此旅游機(jī)構(gòu)應(yīng)加大對(duì)婚慶旅游的宣傳和營(yíng)銷力度。傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段包括電視、雜志、報(bào)紙等紙質(zhì)媒體的廣告，以及公共事件和公共關(guān)系營(yíng)銷等。隨著科技的發(fā)展，旅游機(jī)構(gòu)應(yīng)該強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和自媒體營(yíng)銷等手段。越來越多的年輕擁有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，和微信、微博等自媒體，因此利用自媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，不僅降低了營(yíng)銷成本，而且能夠擴(kuò)大目標(biāo)客戶群。如山西寶華國(guó)旅2014年6月28日舉辦的“以愛的名義出發(fā)———蜜月國(guó)際旅游節(jié)”，就是在利用傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上結(jié)合自媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，吸引了大批客人前去咨詢。另外還要加強(qiáng)婚慶旅游展覽會(huì)等現(xiàn)代化旅游營(yíng)銷傳播手段。如舉辦“天涯海角國(guó)際婚慶節(jié)”的三亞，不斷開展業(yè)界交流，擴(kuò)大合作，通過婚慶旅游展會(huì)使三亞作為一個(gè)婚慶旅游勝地的形象深入人心。
關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)村旅游；冬季；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略
在鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展中，冬季是旅游淡季，農(nóng)作物生長(zhǎng)并未全面開始，天氣寒冷干燥，相關(guān)鄉(xiāng)村旅游活動(dòng)難以開展，市民也盡量避免冬季的鄉(xiāng)村游，但筆者經(jīng)過對(duì)冬季鄉(xiāng)村市場(chǎng)的分析發(fā)現(xiàn)，開發(fā)鄉(xiāng)村冬季旅游市場(chǎng)是可行的。
一、鄉(xiāng)村旅游
鄉(xiāng)村旅游是在近幾年發(fā)展迅速的一種旅游模式，游人不再執(zhí)著于旅游景點(diǎn)和文化古城，而是將目光放在了城市郊區(qū)和鄉(xiāng)村，通過參與鄉(xiāng)村的相關(guān)活動(dòng)，如農(nóng)作物收割、種植等達(dá)到放松身心的作用。
我國(guó)的鄉(xiāng)村旅游目前已經(jīng)得到大范圍推廣，在這種形勢(shì)下，鄉(xiāng)村旅游有著特有的發(fā)展趨勢(shì)：
第一，鄉(xiāng)村旅游促使鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)向景區(qū)化發(fā)展。旅游帶來的經(jīng)濟(jì)效益巨大，地方政府在推動(dòng)鄉(xiāng)村旅游的過程中，會(huì)對(duì)鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，同時(shí)，鄉(xiāng)村農(nóng)民也會(huì)進(jìn)行相關(guān)調(diào)整，從而為游人提供更好的旅游條件。
第二，鄉(xiāng)村旅游促使農(nóng)民身份的轉(zhuǎn)變。在發(fā)展鄉(xiāng)村旅游過程中，巨大的商機(jī)吸引農(nóng)民轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，由單純的農(nóng)民轉(zhuǎn)變?yōu)榘朕r(nóng)半商，形成以旅游促進(jìn)鄉(xiāng)村發(fā)展的主要模式。
第三，鄉(xiāng)村旅游促使鄉(xiāng)村由單一的農(nóng)作物耕種轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂^光、休閑為一體的旅游景點(diǎn)，農(nóng)作物產(chǎn)品化加強(qiáng)。
第四，農(nóng)業(yè)發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛^賞性與休閑型并存的多產(chǎn)化模式。鄉(xiāng)村旅游的活動(dòng)有農(nóng)作物種植、觀光、采摘等，同時(shí)，生態(tài)游的推行推動(dòng)了鄉(xiāng)村自然農(nóng)作物的種植，農(nóng)業(yè)發(fā)展的同時(shí)，服務(wù)業(yè)也得到相應(yīng)的發(fā)展。
二、我國(guó)鄉(xiāng)村旅游的不足
（一）鄉(xiāng)村旅游特色不明顯
鄉(xiāng)村旅游雖然得到城市居民極大的歡迎，但在實(shí)際操作中，鄉(xiāng)村能夠被挖掘的旅游點(diǎn)很少，各地的特色景點(diǎn)未能形成，另外，鄉(xiāng)村由于發(fā)展的滯后，相應(yīng)衛(wèi)生條件和居住條件較差，難以吸引更多的游客。
（二）鄉(xiāng)村旅游的專業(yè)型人才較少
發(fā)展鄉(xiāng)村旅游需要有專業(yè)型人才對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行合理的規(guī)劃與安排，根據(jù)鄉(xiāng)村的特點(diǎn)開展相應(yīng)的旅游活動(dòng)，目前，我國(guó)這方面的人才較少，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游大多是鄉(xiāng)村農(nóng)民自己經(jīng)營(yíng)，地方政府進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，易造成旅游市場(chǎng)混亂，對(duì)鄉(xiāng)村旅游長(zhǎng)期的發(fā)展不利。
三、冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)營(yíng)銷是基于市場(chǎng)上顧客的需求而進(jìn)行一系列的商業(yè)活動(dòng)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客為導(dǎo)向，圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面開展?fàn)I銷活動(dòng)，從而確保企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。
在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，需要遵循如下原則：首先，要以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度進(jìn)行相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)；其次，要堅(jiān)持互惠互利，在確保自身利益的同時(shí)，也要兼顧他人的利益；最后，對(duì)待市場(chǎng)變化，要進(jìn)行理性的思考。
（二）我國(guó)冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)的推進(jìn)戰(zhàn)略
推進(jìn)我國(guó)冬季鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，需要結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并通過對(duì)鄉(xiāng)村特點(diǎn)的了解來具體的開展。
首先，當(dāng)?shù)卣鞔_的制定出鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展戰(zhàn)略。鄉(xiāng)村旅游需要有戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)，只有明確了發(fā)展方向，相關(guān)旅游活動(dòng)才能夠有針對(duì)性，進(jìn)而推動(dòng)具體的季度目標(biāo)的制定。
我國(guó)的鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展過程中暴露出來的問題，前文已經(jīng)作了陳述，而怎樣開發(fā)冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)是值得我們思考的，當(dāng)?shù)卣诿鞔_了旅游戰(zhàn)略目標(biāo)后，冬季鄉(xiāng)村市場(chǎng)才能夠漸漸明朗，同時(shí)，相應(yīng)的營(yíng)銷舉措才能夠得到全面的開展。
其次，開發(fā)冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)需要以游客需求為導(dǎo)向，推出符合顧客要求的旅游景點(diǎn)，開展目標(biāo)群體明確的營(yíng)銷活動(dòng)。冬季鄉(xiāng)村旅游需要當(dāng)?shù)卣M(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄?，通過對(duì)鄉(xiāng)村冬季旅游特色的挖掘，形成鄉(xiāng)村冬季特有的景點(diǎn)，另外也要形成獨(dú)有的旅游文化，確保鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)不會(huì)因季節(jié)的變更而出現(xiàn)慘淡現(xiàn)象。
最后，發(fā)展冬季鄉(xiāng)村旅游需要當(dāng)?shù)卣M(jìn)行專業(yè)型人才的培養(yǎng)。人才的運(yùn)用能夠很好地推動(dòng)冬季旅游的發(fā)展。鄉(xiāng)村旅游有著良好的前景，一方面，國(guó)家政策的支持，另一方面，低碳環(huán)保理念的盛行。鄉(xiāng)村旅游在發(fā)展過程中能夠形成自己的發(fā)展經(jīng)營(yíng)模式，但相關(guān)方面并不完善。進(jìn)行專業(yè)型人才的培養(yǎng)，不僅要能夠?qū)︵l(xiāng)村旅游概念有所了解，更需要根據(jù)鄉(xiāng)村的特點(diǎn)，進(jìn)行合理科學(xué)的規(guī)劃與安排。
冬季鄉(xiāng)村旅游市場(chǎng)的開發(fā)離不開政府的引導(dǎo)和推動(dòng)，更離不開專業(yè)型人才的參與。鄉(xiāng)村旅游在冬季的開展是有一定難度的，市場(chǎng)特色不明顯是阻礙其發(fā)展的關(guān)鍵，只有在提高相關(guān)人員的市場(chǎng)敏銳度的同時(shí)，注重人才在市場(chǎng)規(guī)劃上的學(xué)習(xí)，才能夠推動(dòng)冬季鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展。
結(jié)束語
冬季鄉(xiāng)村游的進(jìn)行需要結(jié)合鄉(xiāng)村的具體發(fā)展特點(diǎn)，建立起鄉(xiāng)村的文化特色和特有景觀標(biāo)志，打破季節(jié)的局限性，通過對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行合理的開發(fā)，并對(duì)人群心理進(jìn)行相關(guān)研究，進(jìn)而推動(dòng)鄉(xiāng)村冬季游的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的運(yùn)用在鄉(xiāng)村旅游中能夠發(fā)揮極大的作用，在進(jìn)行了全面的市場(chǎng)研究后，地方政府和部門才能夠轉(zhuǎn)變旅游模式，加快鄉(xiāng)村冬季游的步伐。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：微博營(yíng)銷；優(yōu)勢(shì)；策略
中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）033-0000-01
互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給企業(yè)帶來了無限商機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新，為企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新帶來了無限可能，在信息爆炸的時(shí)代，微博借助其傳播速度快、傳播范圍廣等特點(diǎn)不斷改變著人們的生活方式、交流習(xí)慣和企業(yè)的營(yíng)銷模式，企業(yè)將目光投向微博，希望能借助這一媒介推廣產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的口碑，本文就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中w微博的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)與策略展開分析。
一、微博營(yíng)銷概況
微博是基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播、獲取的平臺(tái)，為用戶提供海量信息，也為用戶分享信息提供便利，據(jù)新浪微博2016年第一季度財(cái)務(wù)報(bào)表透露，截至第一季度季末，其微博月活躍用戶達(dá)2.61億，日活躍用戶達(dá)1.2億。而微博營(yíng)銷將微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，通過用戶對(duì)微博內(nèi)容的點(diǎn)擊、關(guān)注等，傳遞產(chǎn)品信息，吸引用戶，[1]據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年，在新浪開設(shè)微博的企業(yè)達(dá)332410家之多，企業(yè)通過微博獲得了知名度，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷，但是，值得注意的是，不少企業(yè)在利用微博進(jìn)行商業(yè)營(yíng)銷時(shí)，還存在一定的缺陷，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)，第一，企業(yè)微博更多的是企業(yè)的產(chǎn)品信息，缺少與粉絲交流互動(dòng)的板塊，當(dāng)前，大多數(shù)企業(yè)都有自己的企業(yè)微博，然而遺憾的是，這些企業(yè)微博僅僅是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，沒有將微博的作用真正發(fā)揮出來。第二，信息缺乏創(chuàng)意，信息是一件極其容易的事，而一條有創(chuàng)意的、給粉絲留下深刻印象的信息卻不容易，有創(chuàng)意的信息才能促使粉絲轉(zhuǎn)載，達(dá)到信息傳遞的效果。第三，企業(yè)微博更新慢，大多數(shù)企業(yè)只是為了趕時(shí)髦才注冊(cè)了微博，然而沒有專人管理，導(dǎo)致企業(yè)微博名存實(shí)亡。微博營(yíng)銷是一把雙刃劍，用好微博營(yíng)銷，會(huì)給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，用不好，甚至可能葬送企業(yè)。
二、企業(yè)微博營(yíng)銷的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)
1.成本低、易操作
微博營(yíng)銷在人力和物力方面消耗較小，而在效益上較高，在成本低、易操作的前提下，還能及時(shí)獲得用戶反饋的信息，能對(duì)產(chǎn)品的宣傳和推廣起到良好的作用，當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，對(duì)于剛起步的小微企業(yè)而言，這種低成本、易操作的營(yíng)銷模式成為他們青睞的營(yíng)銷手段。
2.形式新、易接受
微博營(yíng)銷不同于以往的營(yíng)銷形式，企業(yè)可以通過文字編輯、圖片處理、視頻剪輯、微電影等多種新式全方位展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品，這種形式的營(yíng)銷更易于用戶接受，并能有效挖掘潛在用戶。
3.傳播快、范圍廣
在“快餐式”生活方式背景下，微博營(yíng)銷迎合時(shí)代特點(diǎn)應(yīng)運(yùn)而生，用戶之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)[2]，可以在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到快速傳播的效果，企業(yè)通過微博將自己的產(chǎn)品即使推向市場(chǎng)，搶占先機(jī)，實(shí)時(shí)更新產(chǎn)品動(dòng)態(tài)等，而消費(fèi)者可以通過手機(jī)、電腦等客戶端即使了解產(chǎn)品信息，可以隨時(shí)隨地購(gòu)買到自己心儀的產(chǎn)品，并可以通過消費(fèi)者達(dá)到二次宣傳的效果。
4.與用戶互動(dòng)、拉近距離
微博具有開放性和社交性，用戶可以關(guān)注其感興趣的任何一個(gè)用戶，通過點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等進(jìn)行互動(dòng)，消費(fèi)者有廣闊的發(fā)言空間，企業(yè)可以通過消費(fèi)者的評(píng)論來捕捉商機(jī)。
三、企業(yè)微博營(yíng)銷的策略分析
1.代言人營(yíng)銷
代言人營(yíng)銷主要是指明星代言，明星粉絲數(shù)量龐大，其宣傳效果顯而易見，代言人營(yíng)銷也可以是網(wǎng)紅代言。當(dāng)前，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，效果顯著，這主要得益于網(wǎng)紅基本都是時(shí)尚達(dá)人，其眼光和品味受大眾追求，網(wǎng)紅也吸納了大量粉絲，可以通過微博將粉絲轉(zhuǎn)化為購(gòu)買力。另外，當(dāng)前有很多企業(yè)老板或企業(yè)重要帶頭人作為企業(yè)自己的代言人，如聚美優(yōu)品的陳歐，提起陳歐，大家總能想起那句爛熟于耳的廣告詞――“我是陳歐，我為自己代言”，聚美優(yōu)品有自己的官方微博，權(quán)威的、正式的官方消息，而“聚美陳歐”則是陳歐的微博，陳歐通過個(gè)人微博直接與粉絲互動(dòng)，不僅增加了粉絲的粘性，增加了自己的知名度，也為聚美的品牌打造了堅(jiān)實(shí)的外殼，為其商城的產(chǎn)品銷售鋪好了道路。
2.個(gè)性化營(yíng)銷
在互聯(lián)網(wǎng)普及的時(shí)代背景下，當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都采取微博營(yíng)銷的方式來推銷產(chǎn)品，在這種情況下，只有做出創(chuàng)意，做出個(gè)性，才能在鋪天蓋地的信息中脫穎而出，例如唯品會(huì)――“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，唯品會(huì)立足于做品牌特賣，這一定位將其從眾多的網(wǎng)商平臺(tái)中獨(dú)立出來，并獲得許多消費(fèi)者青睞，另外，唯品會(huì)域名“”中的“vip”意即“貴賓”，與唯品會(huì)做品牌特賣的氣質(zhì)相符，其頗具創(chuàng)意與個(gè)性的營(yíng)銷獲得了成功。
3.互郵接銷
微博營(yíng)銷既不是企業(yè)單方面的宣傳，也不是消費(fèi)者單方面的接受，而需要雙方進(jìn)行良性的互動(dòng)，才能讓消費(fèi)者擁有良好的購(gòu)物體驗(yàn)和有保障的售后服務(wù)等，才能讓企業(yè)抓牢已有粉絲，開發(fā)潛在消費(fèi)者，因此，企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)應(yīng)該貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過程中，通過用戶分享使用企業(yè)產(chǎn)品后的感受來為潛在消費(fèi)者提供購(gòu)買意見，這種形式類似于淘寶，淘寶通過買家對(duì)賣家產(chǎn)品質(zhì)量的評(píng)價(jià)，對(duì)賣家的服務(wù)評(píng)價(jià)等為其他消費(fèi)者提供參考，相比較企業(yè)而言，可信度更高。
4.粉絲管理
粉絲管理主要是要抓住粉絲的心，聚焦鐵桿粉絲，一般情況下，企業(yè)的目標(biāo)受眾會(huì)主動(dòng)關(guān)注自己感興趣的板塊，并轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論、推薦給好友等，對(duì)鐵桿粉絲進(jìn)行有效管理，可以達(dá)到一傳十、十傳百的效果。[3]另外，企業(yè)要多關(guān)注相同行業(yè)的信息，通過關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微博等形式來了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展?fàn)顩r，并盡可能挖掘潛在購(gòu)買力。
四、結(jié)語
微博營(yíng)銷的低成本、易操作、傳播快、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，使得我國(guó)大多數(shù)企業(yè)都采取這種新型的營(yíng)銷手段，當(dāng)前，將微博營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式結(jié)合起來，培養(yǎng)專業(yè)的微博營(yíng)銷人才，不斷創(chuàng)新微博營(yíng)銷模式，是企業(yè)在新時(shí)期求取新發(fā)展的重要舉措。
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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代;市場(chǎng)營(yíng)銷策略;有效的轉(zhuǎn)變
一、引言
進(jìn)入21世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在全球范圍內(nèi)迅速的發(fā)展起來，簡(jiǎn)單來講，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一種數(shù)字化和信息化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。它以自身存在的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了沖擊，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)以知識(shí)的儲(chǔ)備為關(guān)鍵，再以網(wǎng)絡(luò)為依托，最直接簡(jiǎn)便的方式為被服務(wù)者提供需求，它具有開放性全天候和速度性的優(yōu)勢(shì)。作為一種可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)各行各業(yè)產(chǎn)生了新的挑戰(zhàn)，并且為了適應(yīng)新的環(huán)境市場(chǎng)，企業(yè)就必須創(chuàng)新性的對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行轉(zhuǎn)變和改革。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行核心細(xì)胞的企業(yè)受到新的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)通過不斷創(chuàng)新與改變運(yùn)作和管理方式來適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。
二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化
市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)要打破傳統(tǒng)，制定出新的市場(chǎng)營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境帶來了巨大的變化：對(duì)傳統(tǒng)的界面和營(yíng)銷方式的沖擊;減少了企業(yè)的交易成本和庫(kù)存，市場(chǎng)周期也被縮短，從根本改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（一）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)使消費(fèi)者需求多樣化、產(chǎn)品及技術(shù)同質(zhì)化
1.消費(fèi)需求多樣化，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分化
網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種個(gè)性化的經(jīng)濟(jì)，它的發(fā)展可以滿足個(gè)性化和多樣化的消費(fèi)需要，消費(fèi)者的消費(fèi)需求正在邁向高級(jí)階段，消費(fèi)的特征已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是數(shù)量和質(zhì)量的狀態(tài)，消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)在現(xiàn)階段的環(huán)境中已變成常態(tài)，個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)漸漸變得明顯。這種趨勢(shì)促使市場(chǎng)向微型化和細(xì)分化的縱向發(fā)展，要求企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷的戰(zhàn)略要以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)進(jìn)行，針對(duì)鮮明的個(gè)性化消費(fèi)群體提供滿足消費(fèi)者需要的產(chǎn)品或服務(wù)。
2.產(chǎn)品及技術(shù)同質(zhì)化
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和計(jì)算機(jī)的普遍使用中，企業(yè)的制造手段高度自動(dòng)化和同質(zhì)化，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，也使得企業(yè)的模仿速度變得十分驚人。一款盈利多銷的產(chǎn)品會(huì)被迅速的模仿并且大量生產(chǎn)，短時(shí)間內(nèi)就把產(chǎn)品同質(zhì)化，同樣，營(yíng)銷的渠道和促銷的方式也是極易受競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的模仿，所以，差異化的實(shí)現(xiàn)就變成了企業(yè)的重大挑戰(zhàn)。
（二）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)帶來了新的市場(chǎng)營(yíng)銷方式
傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式是“生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者”，但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了改變，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)在線支付得到自己需要的產(chǎn)品或服務(wù)，縮短中間環(huán)節(jié)的同時(shí)，也太高了產(chǎn)品的流通效率。這種市場(chǎng)的營(yíng)銷方式?jīng)_擊了傳統(tǒng)的有形市場(chǎng)交易，這必然會(huì)對(duì)原有的銷售渠道和手段造成了挑戰(zhàn)，必然會(huì)進(jìn)行改革和轉(zhuǎn)型。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷是四類基本要素。但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷管理的四種要素就改變成了顧客、成本、方便和溝通，以這樣的方式來促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，要根據(jù)消費(fèi)者的需求來定制產(chǎn)品或服務(wù)，滿足個(gè)性化的需求。
（三）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯現(xiàn)新的特點(diǎn)
全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給現(xiàn)有的市場(chǎng)帶來了新的變化，新的市場(chǎng)特征包括：市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈的同時(shí)，趨向無形化的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)、信息資源和售前中后服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng);市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不局限于區(qū)域性了，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)不受時(shí)空界限的限制，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域已經(jīng)擴(kuò)大至世界的各個(gè)角落。新的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的突顯要求著企業(yè)的營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。
三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的變革
（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的新準(zhǔn)則：顧客即上帝
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于消費(fèi)者的消費(fèi)特征逐漸邁向個(gè)性化，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代可以滿足消費(fèi)者更加廣闊的產(chǎn)品的選擇自由和空間，完全根據(jù)自身的興趣愛好和需要對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇和購(gòu)買，來滿足自身的個(gè)性化需要。個(gè)性化的消費(fèi)趨勢(shì)就會(huì)造成企業(yè)要遵循消費(fèi)者的需要對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略適時(shí)的做出改變，來更好的滿足消費(fèi)者的需求。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的新功能：從滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求
現(xiàn)階段我國(guó)市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的要求和營(yíng)銷的理念就是要滿足消費(fèi)者的各種需要，但是，版鎖著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和消費(fèi)者的生活越來越好，消費(fèi)者并不一定真正的了解自己的需求，所以，從另外一個(gè)角度來說，刺激消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望就是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵所在，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)需要廣大消費(fèi)者的參與，潛在的消費(fèi)者通過營(yíng)銷活動(dòng)向相關(guān)的工作人員闡述自己感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)，根據(jù)反饋的信息，使自身的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)來滿足消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)階段的營(yíng)銷模式就是從滿足需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造需求。
關(guān)鍵詞：航空客運(yùn)市場(chǎng)；市場(chǎng)需求；營(yíng)銷策略
近幾年來，航空客運(yùn)需求巨大，各個(gè)航空公司之間的低價(jià)惡劣競(jìng)爭(zhēng)也出現(xiàn)在了我國(guó)的航空市場(chǎng)，同時(shí)還出現(xiàn)了一系列問題，譬如：服務(wù)質(zhì)量的不斷下降、產(chǎn)品服務(wù)方面的同質(zhì)化、高鐵運(yùn)輸出現(xiàn)嚴(yán)重沖擊。所以，現(xiàn)在最迫切的需要解決的問題就是分析我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)需求以及在營(yíng)銷策略方面的研究。我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)在不斷的向著網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)?；?、國(guó)際化的方向發(fā)展，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也在發(fā)生著巨大的變化，面對(duì)如此復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)航空公司都在關(guān)心著的問題就是，準(zhǔn)確的定位自己的公司、用有效的競(jìng)爭(zhēng)方式及利用競(jìng)爭(zhēng)資源來實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。
一、現(xiàn)階段我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)存在的問題
關(guān)于我國(guó)的航空客運(yùn)市場(chǎng)具體的方面主要是兩個(gè)方面，一方面是硬件條件，另外一方面就是軟件方面。這兩方面的問題始終牽制著我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展，接下來就主要闡述這兩方面的問題。
（一）硬件方面的問題主要體現(xiàn)在空域資源不是特別的充足，另一個(gè)就是基礎(chǔ)保障措施不是特別的先進(jìn)，甚至某些方面還是比較落后的設(shè)備設(shè)施?？沼蛸Y源是否充足首先決定的事情就是航空客運(yùn)的市場(chǎng)需求有多大，自己的航空公司可以獲得多大的利益空間，這是所以航空客運(yùn)業(yè)必須考慮的問題。另外一個(gè)就是某些落后的航空基礎(chǔ)保障措施，往往落后的基礎(chǔ)保障措施會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的航空事故，乘坐航空交通工具安全都得不到保障，那么還有誰人愿意去乘坐這樣的交通工具呢？
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，國(guó)航在我國(guó)的航空客運(yùn)市場(chǎng)中是名列前茅的企業(yè)，國(guó)航不僅在國(guó)內(nèi)的航空客運(yùn)中占有很大的空域資源，同時(shí)在國(guó)際市場(chǎng)是也可以說具有不小的市場(chǎng)份額，因此可以看出空域資源是航空客運(yùn)業(yè)發(fā)展的基石。對(duì)于基礎(chǔ)保障性措施這方面也是存在問題的，當(dāng)然在一些大中型的機(jī)場(chǎng)，它的基礎(chǔ)保障措施還是比較先進(jìn)的。但是在一些二類的機(jī)場(chǎng)，基礎(chǔ)保障措施，確實(shí)是捉襟見肘。其中最直接的一點(diǎn)就是市區(qū)到機(jī)場(chǎng)的大巴，先不說機(jī)場(chǎng)大巴的質(zhì)量，有些地區(qū)機(jī)場(chǎng)大巴少的可憐。這些基礎(chǔ)保障措施的缺失或者是不完善，導(dǎo)致了我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)的問題始終得不到根本的解決。
（二）軟件方面的問題主要就是專業(yè)的人才和管理制度的欠缺。無論多么先進(jìn)的設(shè)施，使用的必須是專業(yè)的人才。同時(shí)專業(yè)的人才更多的時(shí)候?qū)τ谠O(shè)備設(shè)施的使用具有非常重要的意義，因?yàn)橄冗M(jìn)的設(shè)備設(shè)施只有在這些專業(yè)的人才手中才會(huì)發(fā)揮原本的作用。專業(yè)的人才是航空客運(yùn)市場(chǎng)必須考慮的人為因素，過去很多時(shí)候都在考慮設(shè)備設(shè)施的重要性，對(duì)于人的因素考慮的問題還是相對(duì)較少。后來設(shè)備實(shí)施出現(xiàn)了問題，只有又去找制造商這樣其實(shí)就是一種資源的浪費(fèi)。航空客運(yùn)業(yè)上面的專業(yè)人才對(duì)于航空客運(yùn)業(yè)的發(fā)展，具有非常重要的意義。
另外就是管理制度方面的問題。雖然現(xiàn)階段我國(guó)的航空客運(yùn)業(yè)建立了完善的營(yíng)銷制度，但是相對(duì)于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的航空運(yùn)輸業(yè)還是存在較大的問題。因此我國(guó)的航空運(yùn)輸業(yè)首先是吸取國(guó)外的先進(jìn)的管理制度，同時(shí)具體問題具體分析，制定出符合我國(guó)航空可客運(yùn)業(yè)的相關(guān)的制度，這才是我國(guó)航空客運(yùn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要保障。
二、針對(duì)航空客運(yùn)業(yè)中的問題提出的解決措施
（一）建立健全航空客運(yùn)業(yè)的制度
我國(guó)的航空客運(yùn)業(yè)相比較過去的時(shí)間確實(shí)有很大的發(fā)展，但是相比較于國(guó)際上其他發(fā)達(dá)國(guó)家的航空客運(yùn)業(yè)就存在很長(zhǎng)的距離。國(guó)際上的航空客運(yùn)業(yè)擁有比較嚴(yán)格的制度，對(duì)于航空客運(yùn)人員的獎(jiǎng)懲措施也是非常嚴(yán)格的。相比較于國(guó)內(nèi)的航空客運(yùn)業(yè)，他們的優(yōu)勢(shì)在于制度的嚴(yán)格，獎(jiǎng)懲分明。這就是他們的航空客運(yùn)發(fā)展壯大的重要保障。因此，我國(guó)的航空客運(yùn)業(yè)想要有較大的發(fā)展，同時(shí)在營(yíng)銷上取得較大的利益，就必須有嚴(yán)格的制度保障。
（二）加大專業(yè)人才的培養(yǎng)
先進(jìn)的設(shè)備設(shè)施是提高航空客運(yùn)利潤(rùn)的重要保障，同時(shí)對(duì)于這些設(shè)備來說，最關(guān)鍵的就是必須會(huì)有專業(yè)的人才進(jìn)行使用。特別是在專業(yè)技術(shù)上有專業(yè)的人才在，那么這些設(shè)備就會(huì)發(fā)生發(fā)揮應(yīng)有的作用，保障到位了，自然自己航空客運(yùn)市場(chǎng)就會(huì)被拓展。
（三）加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入力度
航空客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展尤其是營(yíng)銷方面想要有很大的利潤(rùn)，就必須在基礎(chǔ)設(shè)施上加大投入，優(yōu)質(zhì)的設(shè)施和服務(wù)自然會(huì)吸引更多的顧客。因此在航空客運(yùn)市場(chǎng)想要有一席之地就必須加大投入，形成優(yōu)勢(shì)，顧客滿意自然營(yíng)銷就會(huì)提高。
三、今后我國(guó)航空運(yùn)輸業(yè)的營(yíng)銷策略
（一）積極開拓國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)以及國(guó)外的市場(chǎng)
掐面已經(jīng)講到了對(duì)于航空客運(yùn)市場(chǎng)來說，最大的影響因素就是空域的問題?？沼驍U(kuò)大了，自然自己的市場(chǎng)就擴(kuò)大了。因此必須擴(kuò)大自己的空域，不僅是國(guó)內(nèi)的空域，對(duì)于國(guó)外的空域也必須擴(kuò)大。市場(chǎng)的擴(kuò)大，那么顧客就自然會(huì)增加，營(yíng)銷的利潤(rùn)就會(huì)提高。
（二）重點(diǎn)關(guān)注公眾普通航空客運(yùn)的發(fā)展方向
過去對(duì)于國(guó)內(nèi)的航空或者是國(guó)際的航空業(yè)始終注意的是高端消費(fèi)，現(xiàn)階段隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，航空客運(yùn)已經(jīng)不再是奢侈的消費(fèi)，而是大眾的交通工具。因此下階段航空客運(yùn)市場(chǎng)的主流消費(fèi)將是大眾消費(fèi)。
（三）形成自己的特色航空運(yùn)輸服務(wù)
對(duì)于航空客運(yùn)市場(chǎng)就是要形成自己的特色，自己的航空客運(yùn)有其他航空公司不同提供的航空服務(wù)，這就會(huì)留住顧客，顧客也就愿意使用自己的航空客運(yùn)公司，從而營(yíng)銷利潤(rùn)也就上去了。
綜上所述，對(duì)于我國(guó)航空客運(yùn)市場(chǎng)需求分析及營(yíng)銷策略研究堅(jiān)持人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精的原則就會(huì)提高營(yíng)銷的利潤(rùn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]甄小燕.抓住機(jī)遇：發(fā)展完善的航空運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)體系――北京航空航天大學(xué)教授張寧先生訪談錄[J].綜合運(yùn)輸，2009（04）.
