發(fā)布時間：2023-08-30 16:36:28
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的商業(yè)銀行的發(fā)展規(guī)律樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
商業(yè)銀行面臨的第一個問題就是如何穩(wěn)定發(fā)展，如何保護(hù)與鞏固改革開放的發(fā)展成果。
穩(wěn)增長，首先要肯定與發(fā)現(xiàn)我們過去的成績和經(jīng)驗。商業(yè)銀行在尋求新的“突圍”之前，要總結(jié)過去特殊的發(fā)展規(guī)律與技巧；其次，商業(yè)銀行發(fā)展至今的規(guī)模與效率，來之不易，我們要鞏固好已經(jīng)有的客戶資源，優(yōu)化金融服務(wù)；第三，商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還需要在革新中實現(xiàn)穩(wěn)健的增長。就全球而言，中國的商業(yè)銀行體系已近全球第一，并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了美國等國家，“傳統(tǒng)業(yè)務(wù)”是“原生態(tài)”的業(yè)務(wù)，彌足珍貴，我們不能“學(xué)會了開車，忘記了走路”。
中國商業(yè)銀行在面臨信息化浪潮沖擊與影響下，有許多人開始“浮想聯(lián)翩”，兩只腳開始離開地面，幻想一夜之間成為“暴發(fā)戶”，忽視商業(yè)銀行重在“實”，重在“嚴(yán)”。中國如果沒有一套“嚴(yán)實”商業(yè)銀行管理制度，就不可能成為世界第一商業(yè)銀行帝國。所以要把現(xiàn)代商業(yè)銀行的風(fēng)險管理技術(shù)、信息技術(shù)、服務(wù)技術(shù)，實實在在地應(yīng)用到我們商業(yè)銀行管理的每一個細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)。緊緊抓住“中國特色”這一關(guān)鍵詞，區(qū)分不同地區(qū)、不同行業(yè)、不同企業(yè)，制定實實在在的競爭策略與戰(zhàn)術(shù)，決不能認(rèn)為一些創(chuàng)新能成為脫離中國實際的“萬能之鑰”，把新的互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)、新的金融技術(shù)、新的銀行再造技術(shù)落到“實”處，而不能“懸在半空”、“懸而不決”。
商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵在于3個方面的突圍：
第一個突圍是互聯(lián)網(wǎng)金融。本輪產(chǎn)業(yè)革命對于商業(yè)銀行有著重要意義，因為所有的金融發(fā)展、金融結(jié)構(gòu)、金融安全與金融效率都與“信息流”高度相關(guān)。“信息流”對商業(yè)銀行而言是“生命之流”，如果我們不重視這一偉大的變革，等待我們的只能是失敗。
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 理財產(chǎn)品 創(chuàng)新
一、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新的實際意義
1、有助于提高銀行的核心競爭力。雖然銀行是一種經(jīng)營貨幣和信譽(yù)的特殊企業(yè)， 但是銀行也需要通過產(chǎn)品銷售獲益，才能不斷地壯大發(fā)展規(guī)模。理財產(chǎn)品作為銀行的經(jīng)營項目之一，通過銷售與客戶建立長期的合作關(guān)系， 便于第一時間了解客戶的詳細(xì)資料和投資需要，進(jìn)而向客戶宣傳介紹新產(chǎn)品。因此， 理財產(chǎn)品的特點、內(nèi)容、包裝、設(shè)計等方面， 都會直接對銀行的綜合實力造成潛在影響。所以， 加強(qiáng)理財產(chǎn)品的創(chuàng)新可以有效地提高產(chǎn)品的銷售額， 從而實現(xiàn)利益最大化，并從根本上提高銀行的核心競爭力。
2、有助于增強(qiáng)銀行的基本盈利能力。銀行傳統(tǒng)的盈利項目有限，且越來越滿足不了時代的發(fā)展要求。而且金融市場的不規(guī)律性和不穩(wěn)定性， 大大降低了銀行的營利功能。而現(xiàn)有的理財產(chǎn)品，由于新穎所以吸引了大量客戶，不僅增加了銀行的資金收入還幫助銀行穩(wěn)定了一批新老客戶。由于理財產(chǎn)品的種類非常多， 所以無形中擴(kuò)大了銀行的盈利渠道。理財產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，還可以降低投資風(fēng)險，增強(qiáng)了銀行的基本盈利能力。
3、有利于銀行化解金融風(fēng)險。眾所周知，銀行作為一個金融機(jī)構(gòu)在經(jīng)營過程中存在很大的風(fēng)險。并且金融市場極不穩(wěn)定，且很難預(yù)測和掌控。所以，銀行要想穩(wěn)定自身的發(fā)展，就必須要完善自身的抗風(fēng)險能力。而理財產(chǎn)品對于銀行來說是一項利潤豐厚，風(fēng)險較小的經(jīng)營模式，因此從一定程度上來看， 理財產(chǎn)品有助于增強(qiáng)銀行的盈利能力和抗風(fēng)險能力。并且創(chuàng)新型理財產(chǎn)品是建立在金融市場發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上進(jìn)行研發(fā)的， 所以有很強(qiáng)的化解風(fēng)險能力。因此， 綜合來看， 無論是從微觀上還是從宏觀上， 創(chuàng)新的理財產(chǎn)品都有利于幫助銀行化解各種風(fēng)險。
二、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新過程中存在的問題
1、市場工具非常有限。我國股份制商業(yè)銀行發(fā)行的金融衍生類型產(chǎn)品市場還處在一個起步階段當(dāng)中，相關(guān)的產(chǎn)品、管理水平，以及制度的各個方面都有需要完善的地方，基礎(chǔ)的條件也尚且不成熟。當(dāng)前，我國的信用緩釋、人民幣利率等等方面的衍生產(chǎn)品還沒有完全的推出和進(jìn)一步的普及，風(fēng)險控制機(jī)制和工具也嚴(yán)重匱乏，股份制商業(yè)銀行發(fā)行的人民幣理財產(chǎn)品等受托金融資產(chǎn)也難以抵抗來自市場的各種類型的系統(tǒng)性風(fēng)險。另外，缺乏了金融衍生產(chǎn)品的一些必要的規(guī)避風(fēng)險的機(jī)制和相應(yīng)的套利機(jī)制，這在一定程度上降低了我國資本市場在資源配置方面的效率和有效性。
2、商業(yè)銀行參與金融理財產(chǎn)品的設(shè)計和定價能力不足。單用股份制商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的市場占有份額來進(jìn)行衡量，我國金融市場上我國商業(yè)銀行依然占據(jù)了一個主導(dǎo)的地位，然而在產(chǎn)品的設(shè)計和研發(fā)的角度上來看，相比外資銀行，我國商業(yè)銀行不具備更突出的軟實力。一些國際銀行在我國相繼推出了種類豐富、設(shè)計復(fù)雜的外幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，其中除了包含有投資在債券、股票、外匯、房地產(chǎn)等諸多金融資產(chǎn)的理財產(chǎn)品，還包括有跨越領(lǐng)域之間的組合投資類型的理財產(chǎn)品。一旦說人民幣的結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品全面放開，外資大型國際商業(yè)銀行就能夠?qū)?qiáng)大的研發(fā)能力快速復(fù)制到我國金融市場的人民幣理財領(lǐng)域中來。
3、金融行業(yè)分業(yè)經(jīng)營模式制約。制約我國金融行業(yè)國內(nèi)理財產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制研究的一個重要因素是我國金融行業(yè)目前采取分業(yè)經(jīng)營，股份制商業(yè)銀行銀行不可以同基金、證券、保險等行業(yè)主營業(yè)務(wù)進(jìn)行混業(yè)，這樣會違背監(jiān)管機(jī)構(gòu)對銀行、證券、保險進(jìn)行分業(yè)監(jiān)管的原則，我國金融市場相比歐美國家有很多不成熟的地方，由于監(jiān)管制度的不完善，如果采用混業(yè)經(jīng)營的方式將會有銀行壟斷局面的產(chǎn)生，因此在我國國情下，金融機(jī)構(gòu)采取分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的方式，客戶的金融資產(chǎn)也就無法在銀行得到一站式全方位的管理。從而就極大的制約了銀行理財產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展和創(chuàng)新。
三、商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新的建議
1、應(yīng)該進(jìn)一步的完善相關(guān)的法律法規(guī)，需要借鑒國外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗，需要結(jié)合我國的實際，制訂一個較為完善的理財產(chǎn)品創(chuàng)新監(jiān)管的法律法規(guī)方面的體系，從而來規(guī)范和鼓勵理財產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展。
2、完善金融市場。首先，需要擴(kuò)大貨幣市場方面的規(guī)劃，需要豐富貨幣市場交易的主題和交易工具的品種，優(yōu)化交易，以及清算方面的機(jī)制，從而來促進(jìn)基準(zhǔn)利率的形成；其次，需要規(guī)范和進(jìn)一步的發(fā)展股票市場，促進(jìn)銀行和企業(yè)的微觀治理結(jié)構(gòu)方面的完善；其三，需要進(jìn)一步大力的發(fā)展債券市場，讓其發(fā)揮其在利率形成當(dāng)中的作用，尤其是需要形成的正常收益率的曲線；最后，需要逐步的建立和發(fā)展及容的衍生品的市場，發(fā)揮出來其風(fēng)險管理方面的各種功能。
3、需要盡快的對于市場的推出機(jī)制進(jìn)行完善。為理財產(chǎn)品創(chuàng)新風(fēng)險進(jìn)行有效的處置建立起來一個公共安全的設(shè)施。需要通過預(yù)先建立起來的相應(yīng)的公共安全的設(shè)施，在一個方面需要及早的防范和處置因為金融創(chuàng)新的失敗引致的風(fēng)險苗頭和一些風(fēng)險的隱患；另外的一個方面的需要控制理財產(chǎn)品創(chuàng)新的一些負(fù)面的效應(yīng)，從而來進(jìn)一步的增強(qiáng)社會公眾對于理財產(chǎn)品創(chuàng)新的新型，為此，可以盡快的建立起來一個完整的理財產(chǎn)品的推出機(jī)制。
4、股份制商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)行金融工具多樣化，金融服務(wù)專業(yè)化，客戶服務(wù)管理一體化的理財產(chǎn)品創(chuàng)新，其相應(yīng)的管理體系和建設(shè)更適應(yīng)利率市場化的發(fā)展，電子銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展也進(jìn)一步帶動了互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]謝偉.銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向[J].中國金融，2016（01）.
【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
根據(jù)商業(yè)銀行信貸風(fēng)險產(chǎn)生的因素是來自于銀行內(nèi)部還是銀行外部劃分為內(nèi)源性風(fēng)險和外源性風(fēng)險。
（一）內(nèi)源性信貸風(fēng)險成因
對銀行來說，內(nèi)源性信貸風(fēng)險產(chǎn)生的直接原因來自于銀行信貸管理體制不健全，內(nèi)部控制存在較多漏洞等方面，這對銀行來說是可以通過制度的完善，管理水平的提高得到改進(jìn)的，具有一定的可控性的，因此從銀行內(nèi)部分析信貸風(fēng)險的成因非常必要。一是存在商業(yè)銀行的信貸管理的相關(guān)規(guī)章制度不夠完善；在同一個銀行中，各個部門還沒有有機(jī)地融合在一起；在銀行之間存在拉客戶拉貸款等不當(dāng)競爭的現(xiàn)象。二是銀行員工在貸款管理工作中沒有把相關(guān)文件吃透；沒有很好的按照規(guī)章制度執(zhí)行；在發(fā)放貸款時重貸款數(shù)量輕貸款管理、貸款審查制度流于形式。貸前調(diào)查不細(xì)，貸時審查不嚴(yán)，貸后檢查不力，以致難以控制貸款的全過程，使他們難以控制的貸款，不能及時發(fā)現(xiàn)和解決貸款問題。三是從貸款的結(jié)構(gòu)上看，中長期貸款占比太高，容易引發(fā)流動性危機(jī)；從貸款的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)看，過分地集中于少數(shù)幾個產(chǎn)業(yè)，造成銀行信貸風(fēng)險過于集中，當(dāng)相關(guān)行業(yè)出現(xiàn)問題時，銀行的貸款資金將遭受大額損失。
（二）外源性信貸風(fēng)險成因
一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政策原因。宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到多方面因素的影響，很難對未來的走勢做出準(zhǔn)確的判斷，而政府又會根據(jù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化做出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)政策，但市場反應(yīng)又往往變幻莫測。所以正常情況下，銀行很難對經(jīng)濟(jì)政策做出全面的研究和分析，預(yù)測市場的能力不強(qiáng)，因此不能及時、準(zhǔn)確地把握市場動態(tài)和經(jīng)濟(jì)政策趨勢，因此，銀行貸款出現(xiàn)風(fēng)險的可能性就加大了。二是由于政府干預(yù)產(chǎn)生的信貸風(fēng)險。按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，商業(yè)銀行應(yīng)該是市場參與的主體，是資金配置的主體，政府的職能應(yīng)局限于宏觀調(diào)控，但實際的情況是政府特別是地方政府并沒有完全退出的行政干預(yù)，往往會對一些特定項目做出指定投資要求，出現(xiàn)特定項目效益不高，甚至虧損，給銀行造成了不良貸款。
二、商業(yè)銀行信貸風(fēng)險管控的對策建議
（一）加強(qiáng)貸款的內(nèi)部控制，健全銀行內(nèi)部貸款管理制度
通過設(shè)立貸款調(diào)查崗位，負(fù)責(zé)對貸款項目進(jìn)行信用分析，調(diào)查貸款申請人情況是否真實，借款人的合法性，預(yù)測貸款還款的可能性，對貸款申請的貸與不貸、貸多貸少等提出初步審查意見；設(shè)立貸款審查崗位，對貸款調(diào)查報告進(jìn)一步審核，看是否符合本行的貸款政策，審查本行的資金頭寸是否充足，能否滿足貸款需求；設(shè)立貸款決策崗位，成立貸款審批委員會，按照分級負(fù)責(zé)、集體審定、一人審批的原則對貸款申請作出決策；設(shè)立貸款檢查崗位，在貸款發(fā)放后，負(fù)責(zé)對貸款進(jìn)行跟蹤檢查，監(jiān)督貸款人按合同規(guī)定使用貸款，并及時發(fā)現(xiàn)貸款的風(fēng)險信號，做出相應(yīng)措施防范風(fēng)險擴(kuò)大和進(jìn)行補(bǔ)救；設(shè)立貸款稽核崗位，負(fù)責(zé)檢查貸款是否符合有關(guān)法規(guī)法律，檢查信貸人員有無遵循貸款制度，有無“”等現(xiàn)象。
（二）建立信貸風(fēng)險責(zé)任考核機(jī)制
就目前來看，我國商業(yè)銀行的業(yè)績考核體系主要以員工完成的業(yè)務(wù)量為考核指標(biāo)，但對發(fā)放信貸的相關(guān)風(fēng)險考核指標(biāo)并不充分，應(yīng)該加大對信貸風(fēng)險因素的考核指標(biāo)建設(shè)。首先，建立以行長負(fù)責(zé)制為中心內(nèi)容的貸款管理責(zé)任制度；其次，將貸款管理的權(quán)限與相應(yīng)的責(zé)任分級落實到部門、崗位和個人，嚴(yán)格劃定各個部門和工作人員的管理權(quán)限和責(zé)任；第三，明確獎懲條件和標(biāo)準(zhǔn)，并規(guī)定未履行相應(yīng)職責(zé)應(yīng)該承受的經(jīng)濟(jì)和行政處罰，確定合理的業(yè)績考核指標(biāo)，將貸款管理工作人員的業(yè)績與利益掛鉤；最后，建立信貸人員離職審計制度。
（三）培養(yǎng)濃厚的信貸風(fēng)險文化
【關(guān)鍵詞】大型商業(yè)銀行 小微企業(yè)信貸瓶頸
2013年7月15日國務(wù)院組織召開全國小微企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗交流電視電話會議。會議強(qiáng)調(diào)：在穩(wěn)定增長、擴(kuò)大就業(yè)、促進(jìn)創(chuàng)新、繁榮市場和滿足人民群眾多方面的需求方面，小微企業(yè)發(fā)揮著極為重要的作用。做好小微企業(yè)金融服務(wù)工作，促進(jìn)小微企業(yè)健康發(fā)展，事關(guān)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局，具有十分重要的戰(zhàn)略意義。據(jù)統(tǒng)計，全國中小微企業(yè)創(chuàng)造了80%的就業(yè)、60%的GDP和50%的稅收，而小微企業(yè)獲得的貸款在全部貸款中的比例僅20%多一點。會議還提出：確保實現(xiàn)小微企業(yè)貸款增速和增量“兩個不低于”的目標(biāo)；加快豐富和創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)方式；著力強(qiáng)化對小微企業(yè)增信服務(wù)和信息服務(wù)；積極發(fā)展小型金融機(jī)構(gòu)；大力拓展小微企業(yè)直接融資通道；切實降低小微企業(yè)融資成本；加大對小微企業(yè)金融服務(wù)的政策支持力度；全面營造小微企業(yè)金融發(fā)展環(huán)境的八項措施。這八項措施的出臺突顯國家對小微企業(yè)持續(xù)發(fā)展的高度重視和強(qiáng)力支持。
一、大中型商業(yè)銀行支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的信貸業(yè)務(wù)存在的問題和瓶頸
近年來，各金融機(jī)構(gòu)，各大中型商業(yè)銀行對小微企業(yè)的發(fā)展支持，在制度建設(shè)、政策制定、機(jī)制調(diào)整和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面想了很多辦法，下了很多功夫，做了大量工作。全國小微企業(yè)的貸款增速和增量已經(jīng)連續(xù)4年實現(xiàn)“兩個不低于”的顯著成果。但是就目前金融機(jī)構(gòu)對小微企業(yè)的發(fā)展支持與國家提出做好小微企業(yè)金融服務(wù)工作，促進(jìn)小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的要求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是大中型商業(yè)銀行在支持小微企業(yè)發(fā)展的信貸業(yè)務(wù)方面仍存在諸多問題和瓶頸。歸納起來主要有以下幾個方面：
（一）缺乏對支持小微企業(yè)的正確認(rèn)識和經(jīng)營理念
雖然近年來，全社會不斷呼吁小企業(yè)融資難，貸款難問題，國家有關(guān)部門也不斷出臺支持小企業(yè)發(fā)展的各項政策，并不斷強(qiáng)調(diào)金融機(jī)構(gòu)要承擔(dān)起支持小企業(yè)持續(xù)發(fā)展的社會責(zé)任。各級金融機(jī)構(gòu)，包括大中型商業(yè)銀行也在不斷增強(qiáng)和改進(jìn)支持小企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營思路和經(jīng)營方式。但是，由于大中型商業(yè)銀行長期以來強(qiáng)調(diào)的是價值最大化，利潤目標(biāo)最大化的經(jīng)營理念，走的是集約化的經(jīng)營模式；在對公業(yè)務(wù)方面，大力提倡：“大城市，大項目，大企業(yè)”的三大戰(zhàn)略；在經(jīng)營業(yè)績考核上，追求股東利益與核心資本利益最大化為經(jīng)營管理業(yè)績考核的終極目標(biāo)。因此，從本質(zhì)上決定了大中型商業(yè)銀行在現(xiàn)有政策和經(jīng)營機(jī)制的市場競爭中，只能以“三大”戰(zhàn)略為對公業(yè)務(wù)的經(jīng)營重心的思路，而不可能立即改變固有的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略，將經(jīng)營的重心，或者是信貸業(yè)務(wù)的重心轉(zhuǎn)向小企業(yè)，甚至轉(zhuǎn)向小微企業(yè)。
（二）缺乏服務(wù)小微企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品
由于小微企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或處于起步創(chuàng)業(yè)初期，很多小微企業(yè)在向銀行申請融資時，無法提供抵押物和擔(dān)保方，以及財務(wù)報表。有關(guān)調(diào)查顯示，有60%的小微企業(yè)無法提供抵押物和擔(dān)保方；有50%的小微企業(yè)無法提供合適的財務(wù)報表；有90%的小微企業(yè)反映，向銀行貸款門檻高，條件多，手續(xù)復(fù)雜，時間長，利率高，效率低等等。另一方面，小微企業(yè)融資需求的普遍特征是：額度小、期限短、成本低、需求急、頻度高。
大中型商業(yè)銀行要支持和服務(wù)好小微企業(yè)，必須要有針對小微企業(yè)經(jīng)營特征，滿足于小微企業(yè)需求的業(yè)務(wù)產(chǎn)品。而現(xiàn)實的狀況是大中型商業(yè)銀行，往往缺乏針對小微企業(yè)量身定制的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，以及更缺乏推動小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的創(chuàng)新型業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
（三）小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營機(jī)制與大中型企業(yè)的相比無明顯差異
盡管大中型商業(yè)銀行對企業(yè)客戶的服務(wù)和業(yè)務(wù)產(chǎn)品均有不同的業(yè)務(wù)管理辦法和業(yè)務(wù)操作流程，但很多業(yè)務(wù)管理辦法和業(yè)務(wù)操作流程均無針對大、中、小企業(yè)的特點和管理要求加以區(qū)分，或具有個性化。也就是說，一般情況下，大中型商業(yè)銀行為企業(yè)提供某個業(yè)務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)時，是不論企業(yè)的大、中、小形態(tài)，而是使用同一個業(yè)務(wù)管理辦法和業(yè)務(wù)操作流程，小微企業(yè)也不例外。例如：中國銀監(jiān)會制定的《流動資金貸款管理暫行辦法》與《固定資產(chǎn)貸款管理暫行辦法》是不分企業(yè)大、中、小，只要涉及流動資金貸款，固定資產(chǎn)貸款均適用于此管理辦法。為此，各商業(yè)銀行也是參照中國銀監(jiān)會的各項業(yè)務(wù)管理辦法制定自己的業(yè)務(wù)管理辦法。即便是各商業(yè)銀行有針對小企業(yè)個的業(yè)務(wù)產(chǎn)品及配套的管理辦法，那也僅僅是在準(zhǔn)入門檻或貸款發(fā)放條件上有所變動，或者降低一些標(biāo)準(zhǔn)，而在授權(quán)管理，信貸政策，規(guī)章制度，業(yè)務(wù)操作流程等機(jī)制方面沒有大的變化，一般情況下仍然是在一個統(tǒng)一的授權(quán)管理，統(tǒng)一的信貸政策，統(tǒng)一的業(yè)務(wù)管理辦法和業(yè)務(wù)操作流程下，開展小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)。
（四）對小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)測工具的運(yùn)用更為嚴(yán)格
人們普遍認(rèn)為小企業(yè)與大中型企業(yè)相比較，均存在經(jīng)營管理不規(guī)范，變化快，穩(wěn)定性差，市場競爭與抗風(fēng)險能力弱等風(fēng)險問題，因此，大中型商業(yè)銀行在制定小微企業(yè)的風(fēng)險控制標(biāo)準(zhǔn)和在監(jiān)測工具的運(yùn)用方面顯得更為嚴(yán)格，更為謹(jǐn)慎。在大中型商業(yè)銀行中普遍存在對小企業(yè)或小微企業(yè)的不良貸款的控制與考核要求更高的現(xiàn)象。例如：某大型商業(yè)銀行在對小企業(yè)（包括小微企業(yè)）的不良貸款余額的控制與考核上，采取零容忍的態(tài)度，要求不良貸款余額為零。只要經(jīng)辦行或經(jīng)辦網(wǎng)點出現(xiàn)一筆小企業(yè)不良貸款，不分具體情況，均一律停發(fā)相關(guān)人員的當(dāng)月工資，或者考核績效，直至貸款全部收回。
（五）為小微企業(yè)提供信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價高于大中型企業(yè)
長期以來，一般的商業(yè)銀行，特別是大中型商業(yè)銀行為小企業(yè)、小微企業(yè)提供的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，其定價均往往高于大中型企業(yè)。例如：對貸款利率的執(zhí)行，要么按人民銀行基準(zhǔn)利率上浮20%或30%，甚至按更高的價格執(zhí)行。要么在執(zhí)行基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上，額外收取所謂的業(yè)務(wù)咨詢費(fèi)，貸款承諾費(fèi)，貸款受托支付費(fèi)，風(fēng)險補(bǔ)償金等名目繁多的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)。大中型商業(yè)銀行也不例外，它們把對小企業(yè)、小微企業(yè)的經(jīng)營服務(wù)定位為高風(fēng)險，高成本的客戶，因此要求經(jīng)營部門，經(jīng)營網(wǎng)點對小微企業(yè)提供業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)時，必須執(zhí)行高風(fēng)險，高回報，高收益，高定價的政策。
二、大中型商業(yè)銀行支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展需要認(rèn)真的思考研究和改進(jìn)各項經(jīng)營管理工作
大中型商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院全國小微企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗交流電視電話會議精神的要求，把做好小微企業(yè)金融服務(wù)工作，促進(jìn)小微企業(yè)健康發(fā)展，上升到事關(guān)國家經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展全局的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識。要在推行實施國務(wù)院八項措施方面，發(fā)揮大中型商業(yè)銀行的重要作用。為此，大中型商業(yè)銀行要真正走出支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的信貸業(yè)務(wù)瓶頸，需要從以下幾個方面認(rèn)真的思考研究和改進(jìn)各項經(jīng)營管理工作。
（一）真正樹立支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的正確認(rèn)識和經(jīng)營理念
大中型商業(yè)銀行要帶頭認(rèn)真學(xué)習(xí)和深刻領(lǐng)會國務(wù)院組織召開的全國小微企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗交流電視電話會議精神，要真正從國家發(fā)展戰(zhàn)略高度，認(rèn)識推動小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的重大意義，要勇于承擔(dān)起國有中大型企業(yè)的社會責(zé)任和支持國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展的重任。對此，大中型商業(yè)銀行需要從自身經(jīng)營理念，經(jīng)營價值觀，發(fā)展戰(zhàn)略與支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，勇于承擔(dān)社會責(zé)任和支持國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)與發(fā)展方面進(jìn)行認(rèn)真的思考與研究。要在充分認(rèn)識小微企業(yè)的經(jīng)營特征與發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的經(jīng)營能力和目標(biāo)，重新調(diào)整為有利于支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的經(jīng)營理念，經(jīng)營價值觀和經(jīng)營目標(biāo)。
（二）建立和完善小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營機(jī)制
大中型商業(yè)銀行的信貸經(jīng)營機(jī)制，既包括信貸授權(quán)，信貸政策，規(guī)章制度，業(yè)務(wù)操作流程等體系，也包括貸前調(diào)查，貸款審批，貸款支用，貸后管理等各個經(jīng)營環(huán)節(jié)。要建立和完善支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的信貸經(jīng)營機(jī)制，必須要使信貸業(yè)務(wù)的每一個體系，每一個環(huán)節(jié)都盡可能的適應(yīng)于小微企業(yè)的經(jīng)營特征與發(fā)展規(guī)律，并能高效的，較好的滿足于小微企業(yè)對信貸業(yè)務(wù)的需求。例如：建立統(tǒng)一的小微企業(yè)客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，便于準(zhǔn)確識別小微企業(yè)；建立單獨(dú)的小微企業(yè)信用評級和評分體系，便于降低小微企業(yè)的信貸準(zhǔn)入；實行單列的小微企業(yè)信貸規(guī)模和計劃，便于滿足小微企業(yè)的融資需求；擴(kuò)大對小微企業(yè)的信貸審批權(quán)限，便于提高小微企業(yè)的信貸審批效率；實施一站式服務(wù)的小微企業(yè)信貸綠色通道，便于為小微企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。對小微企業(yè)貸款的資本耗用和存貸比實行差異化的內(nèi)部考核，便于對所屬機(jī)構(gòu)實施小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)差別化監(jiān)管和激勵政策。
（三）大幅提高對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險控制的容忍度
大中型商業(yè)銀行對小微企業(yè)信貸風(fēng)險的控制標(biāo)準(zhǔn)必須降低，容忍度必須適度放寬，這是走出小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)瓶頸，積極推動小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的必然。對小微企業(yè)信貸風(fēng)險的控制模式和標(biāo)準(zhǔn)，以及應(yīng)用的風(fēng)險控制工具不應(yīng)與大中型企業(yè)信貸風(fēng)險的控制要求相同，更不能高于大中型企業(yè)信貸風(fēng)險的控制標(biāo)準(zhǔn)和容忍度。小微企業(yè)雖然存在經(jīng)營管理不規(guī)范，變化快，穩(wěn)定性差，市場競爭與抗風(fēng)險能力弱等問題，但是也要充分看到小微企業(yè)也有貸款額度小，期限短，不良貸款和不良資產(chǎn)易于處置轉(zhuǎn)讓等風(fēng)險控制優(yōu)勢。實際上大中型商業(yè)銀行的小微企業(yè)貸款不良率是非常低的，并且貸款占比也很低，出現(xiàn)系統(tǒng)風(fēng)險的可能性幾乎為零。如果大中型商業(yè)銀行能夠加快信貸資產(chǎn)證券化機(jī)制的建立，盡快推行小微企業(yè)貸款資產(chǎn)的證券化交易，以及完善定期對小微企業(yè)不良貸款和不良資產(chǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓剝離的機(jī)制，那么對小微企業(yè)信貸風(fēng)險的控制將會有更多的渠道和方法。
（四）精心打造服務(wù)于小微企業(yè)專業(yè)化的經(jīng)營機(jī)構(gòu)和營銷隊伍
大中型商業(yè)銀行由于長期把對公信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營重點放在大中型企業(yè)客戶上，對小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營和營銷重視不夠，因此，特別缺乏適應(yīng)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)化機(jī)構(gòu)和營銷隊伍。大中型商業(yè)銀行要盡快走出小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸，真正在支持小微企業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展方面發(fā)揮主力軍的重要作用，就必須要有專業(yè)化的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，要有一支技術(shù)過硬，業(yè)務(wù)熟練的專業(yè)化營銷隊伍。為此，需要從三個方面入手：一是要建立和完善針對小微企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營機(jī)構(gòu)與信貸業(yè)務(wù)部門，統(tǒng)一和加大對小微企業(yè)的業(yè)務(wù)營銷和信貸業(yè)務(wù)管理，把小微企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)做得更專業(yè)，更專注。二是要重點打造為小微企業(yè)提供專業(yè)化服務(wù)的基層網(wǎng)點，要細(xì)分基層網(wǎng)店的小微企業(yè)客戶和經(jīng)營優(yōu)勢，使部分網(wǎng)點的經(jīng)營重點，或經(jīng)營定位放在針對小微企業(yè)的經(jīng)營與服務(wù)上。三是要加強(qiáng)從事小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的專業(yè)化隊伍的建設(shè)，要重點充實客戶經(jīng)理人員和信貸業(yè)務(wù)管理人員，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使他們盡快熟練業(yè)務(wù)，迅速走上服務(wù)于小微企業(yè)的信貸崗位。
（五）不斷開發(fā)和完善支持小微企業(yè)發(fā)展的業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)功能
大型商業(yè)銀行要積極參與面對小微企業(yè)的服務(wù)與業(yè)務(wù)產(chǎn)品的市場競爭中，沒有適合于小微企業(yè)經(jīng)營特征和發(fā)展規(guī)律，滿足與小微企業(yè)特殊需求的業(yè)務(wù)產(chǎn)品是難以立足于小微企業(yè)的市場競爭。另一方面，小微企業(yè)本身也處于激烈的市場競爭之中，它們對金融服務(wù)的需求，對銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求也在不斷的變化和升級。因此，大中型商業(yè)銀行客觀上必須面對商業(yè)銀行相互之間與小微企業(yè)對銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求變化升級要求的兩個市場競爭。今天的社會已發(fā)展到一個互聯(lián)網(wǎng)大范圍覆蓋，信息高度集中與快速傳遞的網(wǎng)絡(luò)時代，積極開發(fā)電子銀行新業(yè)務(wù)，新產(chǎn)品，不斷完善電子銀行的信貸業(yè)務(wù)功能，為廣大小微企業(yè)提供快捷的信貸服務(wù)是商業(yè)銀行營銷小微企業(yè)，服務(wù)于小微企業(yè)的發(fā)展方向，也是大中型商業(yè)銀行能夠領(lǐng)軍小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在。大中型商業(yè)銀行有著強(qiáng)大的資金實力和優(yōu)秀的人才隊伍，在研發(fā)新業(yè)務(wù)，新產(chǎn)品方面有著根本的優(yōu)勢，特別是在電子銀行業(yè)務(wù)方面更應(yīng)當(dāng)有所作為，有所創(chuàng)新。因此，大中型商業(yè)銀行除了要不斷完善現(xiàn)有信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)功能外，還要積極創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品。創(chuàng)新的重點是網(wǎng)絡(luò)銀行，電子銀行方面的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和服務(wù)功能。
（六）對小微企業(yè)必須實行業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)價格的優(yōu)惠和讓利政策
大型商業(yè)銀行固然要講經(jīng)營價值最大化，利潤目標(biāo)最大化，但也要講社會責(zé)任和國家利益，況且，目前中國的大中型商業(yè)銀行絕大部分都是國有控股企業(yè)。另一方面，小微企業(yè)對大中型商業(yè)銀行的經(jīng)營收入和利潤的影響程度非常小。據(jù)有關(guān)方面的調(diào)查分析，一般大中型商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)與對私業(yè)務(wù)的平均收入各占一半，平均利潤各占65%與35%左右；其中對公業(yè)務(wù)收入與利潤中，約有85%以上的收入和利潤均來自于對大中型企業(yè)客戶的經(jīng)營，只有10%左右的收入和利潤來自于對小型企業(yè)客戶的經(jīng)營（含小微企業(yè)客戶）?？梢娦∑髽I(yè)客戶對大中型商業(yè)銀行的經(jīng)營收入和利潤的影響程度是非常小的，小微企業(yè)客戶的影響程度就更是微不足道。大型商業(yè)銀行對小微企業(yè)客戶實施業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)價格的優(yōu)惠和讓利，既有社會責(zé)任與國家利益的必然要求，也有相應(yīng)的價格優(yōu)惠和讓利的可能性。大中型商業(yè)銀行對小微企業(yè)的業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)價格實施優(yōu)惠和讓利政策，首先要從禁止不合理的貸款利率上浮，禁止變相附加費(fèi)用，禁止添加不合理的附加條件，切實減輕小微企業(yè)融資負(fù)擔(dān)方面入手；其次要嚴(yán)格執(zhí)行國家大力支持小微企協(xié)調(diào)發(fā)展的相關(guān)優(yōu)惠政策，在此基礎(chǔ)上制定自己支持小微企業(yè)發(fā)展，能滿足小微企業(yè)對金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)需求的、合理的、優(yōu)惠的價格政策；再其次就是要對小微企業(yè)實施差異化的服務(wù)，特別是要提高和擴(kuò)大小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品價格的差異化服務(wù)范圍。例如：對于涉及國家重點支持的行業(yè)，或涉及高科技和高技術(shù)裝備的，或具有地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢的，或信用評價等級較高的小微企業(yè)都應(yīng)當(dāng)大幅提高對其貸款利率的優(yōu)惠力度。
參考文獻(xiàn)
[1]2013-7-15，國務(wù)院副總理馬凱在《全國小微企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗交流電視電話會議上講話》，第一段部分內(nèi)容.
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略
一、引言
招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。
二、對策
（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”
以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。
（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)
私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。
各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。
（三）開展差異化營銷
不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。
（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。
（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。
（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。
私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。
民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。
企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。
專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機(jī)會。
私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。
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作者：龍正清 單位：中國建設(shè)銀行岳陽市分行
一、銀行管理會計在商業(yè)銀行難以推廣應(yīng)用的原因
一是金融體制的影響。管理會計由決策會計和執(zhí)行會計兩大部分組成,并以決策會計為主體。然而,長期以來我國金融體制改革還沒有完全到位,金融企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)還不完善,給商業(yè)銀行經(jīng)營決策帶來諸多制約。在這種環(huán)境下,決策會計顯得無足輕重。管理者在進(jìn)行決策時更重視一些行政因素和社會因素的影響,而不能重視管理會計所提供的信息,故造成了管理會計在商業(yè)銀行不能得到普遍應(yīng)用。同時,現(xiàn)階段我國的利率市場化、金融產(chǎn)品自由定價機(jī)制還不完善,使得管理會計在實際運(yùn)用中不能充分發(fā)揮作用。二是法律環(huán)境的影響。管理會計要給企業(yè)的經(jīng)營決策者提供有用的信息,需要一個平等、公平、競爭和高度靈敏的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境。在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期,金融機(jī)構(gòu)遭遇法律風(fēng)險的可能性有三種情形:一是法律法規(guī)缺位,導(dǎo)致一些金融活動無章可循,市場秩序混亂;二是法律法規(guī)不盡合理或有效,導(dǎo)致某些金融活動相互矛盾和不公平競爭;三是執(zhí)行不力,或?qū)Ψ煞ㄒ?guī)條款的理解有歧義,導(dǎo)致金融活動安全性保障差。這些法制上的不健全、不完善使得管理會計給商業(yè)銀行提供經(jīng)營決策信息時在有用性、相關(guān)性方面大為減弱。三是經(jīng)營決策者的影響。經(jīng)營決策者對銀行管理會計的重視程度直接影響到銀行管理會計在銀行能否普遍應(yīng)用。而現(xiàn)階段,部分銀行經(jīng)營管理者離這一要求還有一定距離,這就在一定程度上限制了銀行管理會計在銀行的普遍應(yīng)用。目前在大部分商業(yè)銀行,既沒有建立管理會計組織,也沒有培訓(xùn)相應(yīng)的管理會計人員,會計人員本身也沒有應(yīng)用管理會計的機(jī)會與積極性。四是市場細(xì)分程度的影響。商業(yè)銀行內(nèi)部管理會計體制所要求的分級、分部門、分產(chǎn)品、分客戶、分貨幣、分渠道多維分類還很不完善,不能滿足商業(yè)銀行經(jīng)營管理中的決策、控制和考核的需要。因此,管理會計在商業(yè)銀行中的應(yīng)用缺少依據(jù)和載體。五是不完善、不科學(xué)的成本核算體系的影響。目前商業(yè)銀行沒有完全建立起包括分部門、分產(chǎn)品、分客戶、分貨幣、分營銷渠道的科學(xué)的成本核算體系。這樣以預(yù)算管理為主線的管理會計體系就不可能搭建起來,也就無法對部門的、產(chǎn)品的、客戶的、貨幣的、營銷渠道的效益進(jìn)行分析和研判,很難進(jìn)行科學(xué)有效的決策,更談不上控制與績效考核工作了。
二、推廣銀行管理會計的對策思考
一是確立銀行管理會計的定位,研究其發(fā)展規(guī)律。我國的銀行管理會計應(yīng)定位在建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系,促進(jìn)現(xiàn)代金融企業(yè)制度發(fā)展,結(jié)合金融企業(yè)實際情況,便于銀行會計人員、管理人員操作運(yùn)用這一水平上。應(yīng)將銀行管理會計在實踐中應(yīng)用的成功經(jīng)驗加以系統(tǒng)歸納和總結(jié),特別要加強(qiáng)典型案例研究,使我國銀行管理會計研究走理論與實踐相結(jié)合之路,并從中找出銀行管理會計發(fā)展的客觀規(guī)律,以利于銀行管理會計的進(jìn)一步發(fā)展。二是積極推進(jìn)現(xiàn)代金融企業(yè)制度建設(shè),創(chuàng)造良好的銀行管理會計應(yīng)用環(huán)境。通過建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度,為金融企業(yè)創(chuàng)造一個公平、自由競爭的市場環(huán)境,促進(jìn)金融企業(yè)在管理中盡可能應(yīng)用銀行管理會計技術(shù)與方法,不斷深化經(jīng)濟(jì)體制和管理體制改革,使金融企業(yè)能真正依靠改進(jìn)內(nèi)部管理保證在激烈的市場競爭中立于不敗之地。三是培養(yǎng)和加強(qiáng)銀行經(jīng)營管理者的管理會計意識。調(diào)查表明,銀行經(jīng)營管理者思想上不重視管理會計被列為影響銀行管理會計應(yīng)用的首要原因。如果銀行經(jīng)營管理者沒有一定的銀行管理會計意識,即使會計人員水平再高他們也不會充分重視和有效發(fā)揮會計人員在預(yù)測、決策、規(guī)劃和控制中的作用。四是建立分級、分部門、分產(chǎn)品、分客戶、分貨幣和分渠道管理的多方位管理體系,為經(jīng)營管理目標(biāo)責(zé)任考核提供客觀依據(jù)。五是建立完善、科學(xué)的成本核算體系。在設(shè)計商業(yè)銀行成本計算與核算體系時有兩個問題需要著重考慮:一是品種法、分批法、分步法在商業(yè)銀行的適用性。二是針對不同管理體制,如何選擇相應(yīng)的成本計算方法。商業(yè)銀行在建立成本核算體系工作中,不能僅將一種成本計算方法作為其內(nèi)部各種管理體制下成本計算的唯一方法,而應(yīng)在分級、分部門、分產(chǎn)品、分客戶、分貨幣和分渠道等不同的管理體制下,有不同的成本計算方法。即使在一種管理體制下,由于金融產(chǎn)品經(jīng)營特點的不同和管理要求的差別,也可能對應(yīng)不同的成本計算方法。
隨著對小企業(yè)發(fā)展的重視，國家加大了對小企業(yè)的扶持力度，相關(guān)部門也相繼出臺了支持小企業(yè)發(fā)展的政策。銀監(jiān)會要求銀行業(yè)加大對小企業(yè)的投入力度，自2010年起明確提出兩項“不低于”的監(jiān)管硬指標(biāo)：即小企業(yè)貸款余額的增量不低于上年，增速不低于全部貸款的平均增速。根據(jù)銀監(jiān)會統(tǒng)計，截至2011年末，全國小企業(yè)貸款余額達(dá)10.8萬億元，約占全部貸款余額的20%，已連續(xù)三年實現(xiàn)“兩個不低于”目標(biāo)；小企業(yè)貸款質(zhì)量也持續(xù)提升，全國小企業(yè)不良貸款余額為2107億元；不良貸款率為2.02%，同期銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不良率1.77%，高出平均水平0.25%，其中單戶授信500萬元以下小企業(yè)貸款不良率5.14%。大力發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，對于增加商業(yè)銀行業(yè)務(wù)運(yùn)行和發(fā)展的穩(wěn)定性、積極調(diào)整信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)、提升風(fēng)險管理能力、分散集中度風(fēng)險、增強(qiáng)資產(chǎn)流動性意義重大。同時，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)既是商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點，也是風(fēng)險防范的難點。
1商業(yè)銀行小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險源分析
商業(yè)銀行小企業(yè)信貸風(fēng)險是指小企業(yè)在貸款期滿時沒有全部還清銀行貸款的違約行為發(fā)生的可能性。下面，我們從小企業(yè)、商業(yè)銀行兩方面來分析風(fēng)險產(chǎn)生的原因。
1.1小企業(yè)自身方面
1.1.1小企業(yè)固有的經(jīng)營特點客觀上導(dǎo)致的違約風(fēng)險。
小企業(yè)普遍規(guī)模小，技術(shù)含量低，客戶渠道少，產(chǎn)品單一，抗風(fēng)險能力差。近年來隨著金融危機(jī)影響，以外貿(mào)訂單為主的沿海加工型小企業(yè)面臨訂單減少，利潤微薄，倒閉現(xiàn)象嚴(yán)重，還有大量的小企業(yè)依附于大中型企業(yè)，處于上下游加工環(huán)節(jié)，一旦核心企業(yè)發(fā)生經(jīng)營困難，很快波及小企業(yè)，并對其生存、發(fā)展帶來危害極大，這也造成小企業(yè)違約風(fēng)險加大。
1.1.2企業(yè)缺乏規(guī)范的經(jīng)營管理機(jī)制
不少小企業(yè)屬于“家庭式管理”，一人獨(dú)斷的家長作風(fēng)，個人作用過分突出，自我約束力較差；經(jīng)營方式粗放、重視規(guī)模擴(kuò)張；輕風(fēng)險控制；經(jīng)營隨意性大、經(jīng)常會不斷追求經(jīng)濟(jì)熱點；業(yè)務(wù)穩(wěn)定性較弱、投機(jī)性和經(jīng)營風(fēng)險較高，勢必給銀行信貸資金造成極大的風(fēng)險隱患。
1.1.3企業(yè)財務(wù)管理混亂，財務(wù)制度不健全
我國目前的小企業(yè)普遍存在財務(wù)制度不健全、報表不真實的情況。通常企業(yè)有幾套財務(wù)報表，上報主管部門一套，上報稅務(wù)部門一套，上報銀行的又是一套，令銀行的信貸員也難識“廬山真面目”。而企業(yè)的財務(wù)狀況是影響商業(yè)銀行貸款決策的重要信息，在上述信息不真實的情況下必然增大銀行的貸款風(fēng)險。
1.2銀行方面
1.2.1銀行迫于考核壓力放低客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)。近年來，國家加大了對小企業(yè)的支持力度，各級政府、銀監(jiān)部門甚至是商業(yè)銀行自身，都加大了對商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)向小企業(yè)投放貸款的考核力度，但反過來，商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)迫于壓力，為了完成工作任務(wù)，在可選擇的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)不足情況下，只能放低標(biāo)準(zhǔn)，降低門檻，勢必造成小企業(yè)貸款發(fā)生風(fēng)險的可能性增加。
1.2.2信貸人員配備不足。近年來，我國商業(yè)銀行特別是中小銀行發(fā)展迅猛，機(jī)構(gòu)快速擴(kuò)充，對信貸人員的需求快速增加，商業(yè)銀行合格信貸人員的培養(yǎng)需要一個完整的過程，需要信貸、財務(wù)、市場分析、營銷等綜合素質(zhì)，這幾年，商業(yè)銀行面臨信貸資產(chǎn)的快速發(fā)展，信貸人員不足的局面一直沒有得到很好的解決，因此在信貸人員的數(shù)量、素質(zhì)不足的情況下，商業(yè)銀行信貸人員大量的精力還是放在能給銀行帶來豐厚收益的大中型企業(yè)上。
2防控小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險的措施和建議
2.1研究小企業(yè)客戶發(fā)展規(guī)律，提高風(fēng)險監(jiān)控措施的針對性
商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對企業(yè)調(diào)研的深度和廣度，注重對小企業(yè)生命周期、行業(yè)特征、區(qū)域風(fēng)險、科技含量、資本和擔(dān)保實力、發(fā)展?jié)摿Φ葘用娴姆治鲅芯?，明確重點支持行業(yè)板塊的風(fēng)險點，提高防范信貸風(fēng)險的主動性與預(yù)見性。
2.2改進(jìn)小企業(yè)信貸決策水平，確保新發(fā)放貸款質(zhì)量
一是依據(jù)各經(jīng)營單位風(fēng)險控制能力，做好差別化授權(quán)工作；二是建立完善小企業(yè)管理制度，讓信貸決策者有章可循，從制度上保證科學(xué)決策；三是培養(yǎng)高素質(zhì)的小企業(yè)信貸管理人才，多渠道加強(qiáng)管理隊伍能力的培養(yǎng)和建設(shè)，使之掌握小企業(yè)貸款風(fēng)險要點。四是提高決策的科技含量，建立適應(yīng)小企業(yè)風(fēng)險管控的信息管理系統(tǒng)和分析技術(shù)，促進(jìn)小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。
2.3積極主動調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，不斷優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量
商業(yè)銀行應(yīng)堅持“有進(jìn)有退、進(jìn)退結(jié)合、以退促進(jìn)”的信貸投放原則，根據(jù)信用評級、風(fēng)險分類、貸后檢查、信貸壓力測試等情況，定期對存量小企業(yè)客戶進(jìn)行分析評判、分類排隊，對關(guān)鍵指標(biāo)如銷售收入、凈利潤、經(jīng)營現(xiàn)金流等下降的客戶，制定分階段、分步驟、分產(chǎn)品的退出計劃，可以考慮每年保持10%的退出比例，不斷調(diào)整和優(yōu)化小企業(yè)客戶信貸結(jié)構(gòu)。
2.4強(qiáng)化對小企業(yè)客戶的風(fēng)險應(yīng)對
2.4.1注重現(xiàn)場實地考察。不單純依賴小企業(yè)財務(wù)報表，注重收集小企業(yè)的非財務(wù)信息，包括小企業(yè)及其業(yè)主或主要股東個人信用情況、家庭收支狀況、企業(yè)經(jīng)營管理情況、技術(shù)水平、市場前景等。
2.4.2嚴(yán)格審查財務(wù)報表。一方面要求提供經(jīng)審計的財務(wù)報告，應(yīng)特別關(guān)注被出具非標(biāo)準(zhǔn)審計報告的客戶，結(jié)合客戶的報表內(nèi)容，深入分析保留意見背后所包含的實質(zhì)性內(nèi)容和深層次趨勢，從而發(fā)現(xiàn)風(fēng)險；另一方面，通過信用評級軟件系統(tǒng)對財務(wù)報表進(jìn)行審核，分析判斷其財務(wù)報表和盈利水平的真實性，充分揭示其財務(wù)風(fēng)險。
2.4.3重視對現(xiàn)金流的分析。小企業(yè)客戶自身抵御風(fēng)險的能力不足，借款多以短期為主，要注重從企業(yè)現(xiàn)金流尤其是經(jīng)營現(xiàn)金流分析判斷客戶短期償債能力，把握其第一還款來源尤為重要。
2.4.4嚴(yán)格落實擔(dān)保手續(xù)，落實第二還款來源。在加強(qiáng)對中小企業(yè)現(xiàn)金流分析的基礎(chǔ)上，重點采用抵(質(zhì))押等方式落實第二還款來源，根據(jù)抵(質(zhì))押物所處區(qū)域、變現(xiàn)能力及企業(yè)信用等級審慎確定抵(質(zhì))押率。
2.5通過金融創(chuàng)新提高風(fēng)險控制能力
