發(fā)布時(shí)間：2023-09-06 17:05:04
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)藥銷(xiāo)售模式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
摘要：職業(yè)教育與就業(yè)密不可分，就業(yè)乃民生之本，它關(guān)系到中專(zhuān)學(xué)校學(xué)生的切身利益與學(xué)校聲益。因此以就業(yè)為導(dǎo)向是中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校教育的重要理念，而實(shí)踐教學(xué)是體現(xiàn)這一理念的具體的重要教學(xué)方式，以中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)為例闡述了當(dāng)前實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問(wèn)題，并針對(duì)這些矛盾提出了實(shí)踐教學(xué)應(yīng)在教學(xué)觀念，教學(xué)形成、教學(xué)模式等方面的一些轉(zhuǎn)變想法。
關(guān)鍵詞：中專(zhuān)學(xué)校；就業(yè)導(dǎo)向；實(shí)踐教學(xué)；教學(xué)模式；市場(chǎng)需求
職業(yè)教育與就業(yè)密不可分，就業(yè)乃民生之本，它關(guān)系到中專(zhuān)學(xué)校學(xué)生的切身利益與學(xué)校的聲益，從一定意義上說(shuō)，中職教育就是就業(yè)教育培訓(xùn)；因此，以適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)需要，以就業(yè)為導(dǎo)向，已成為當(dāng)前中等專(zhuān)業(yè)技術(shù)教育的主要工作，畜牧獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)作為我校的主干專(zhuān)業(yè)，也應(yīng)樹(shù)立適應(yīng)就業(yè)市場(chǎng)需要，以就業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)理念，培養(yǎng)一批既掌握理論知識(shí)，也具備較強(qiáng)的技術(shù)應(yīng)用能力和創(chuàng)業(yè)精神的社會(huì)應(yīng)用型人才。那么，在教學(xué)中，如何實(shí)現(xiàn)知識(shí)和能力，專(zhuān)業(yè)與就業(yè)的統(tǒng)一呢？筆者認(rèn)為，實(shí)踐教學(xué)模式為解決這一矛盾提供了新的教學(xué)途徑；然而當(dāng)前實(shí)施的實(shí)踐教學(xué)還存在著一些問(wèn)題，迫切需要在教學(xué)模式上予以一定的轉(zhuǎn)變。
一、畜牧專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求
1.畜牧獸醫(yī)的專(zhuān)業(yè)現(xiàn)狀。中國(guó)中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校的畜牧獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)、特別是在那些農(nóng)業(yè)省市中為養(yǎng)殖業(yè)（或其他行業(yè)）培養(yǎng)出了不少人才，有力地促進(jìn)了中國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)的蓬勃發(fā)展，為培養(yǎng)適應(yīng)農(nóng)村的高素質(zhì)勞動(dòng)者作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。但近幾年來(lái)，由于各方面的原因，進(jìn)入中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校的學(xué)生逐漸減少，而進(jìn)入中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校的學(xué)生多數(shù)是成績(jī)不理想、不想念書(shū)、又不想做事的那一部分學(xué)生。與此同時(shí)學(xué)校在管理和教學(xué)方面也存在諸多問(wèn)題。如：師資水平滯后、教學(xué)方式落后、經(jīng)費(fèi)投入少、教學(xué)設(shè)備不足、實(shí)習(xí)條件差等，這樣就造成了惡性循環(huán)，使就讀學(xué)生越來(lái)越少；但行業(yè)中在國(guó)家政策的鼓勵(lì)下養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展很快，培養(yǎng)大量的實(shí)用型畜牧獸醫(yī)人才具有廣闊的前景。
2.市場(chǎng)需求。據(jù)調(diào)查大多數(shù)本科院校畢業(yè)生與大專(zhuān)生理論知識(shí)可以，實(shí)際動(dòng)手能力欠缺，同時(shí)不想下基層，中專(zhuān)生雖然要求條件相對(duì)較低，但動(dòng)手能力差，理論知識(shí)也非常欠缺。大部分畜牧專(zhuān)業(yè)只重視理論教學(xué)，甚至就沒(méi)有進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。這就是說(shuō)無(wú)論是本科生、大專(zhuān)生、還是中專(zhuān)生的教育，目前都難以培養(yǎng)出滿(mǎn)足農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)需要的畜牧獸醫(yī)人才。
現(xiàn)在基層的一些規(guī)模小的養(yǎng)殖場(chǎng)急需大批具有適用技能而又有理論水平的實(shí)用技術(shù)人才；在基層很多養(yǎng)殖場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)者不懂養(yǎng)殖技術(shù)，不按常規(guī)防疫，一旦出現(xiàn)流行病就束手無(wú)策，有的血本無(wú)歸。另外，大部分飼料和獸藥營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)疾病的診療技術(shù)都很欠缺，有的甚至連肌注、皮下注射都不會(huì)，更不用說(shuō)靜脈注射了；所以懂技術(shù)又能跑業(yè)務(wù)的人才很受獸藥廠和飼料廠的歡迎；這些不要求有很高的學(xué)歷，但要求有一手過(guò)硬的基本診斷技術(shù)和診療技術(shù)。這樣一種形勢(shì)要求為農(nóng)村地區(qū)培養(yǎng)出大量實(shí)用型畜牧獸醫(yī)人才。這也就要求中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校的教育教學(xué)方式以及教學(xué)內(nèi)容必須有與之相適應(yīng)的改革。培養(yǎng)出具有理論和實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)用型人才。
二、當(dāng)前中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)存在的問(wèn)題
1.當(dāng)前中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)內(nèi)容上存在著知識(shí)老化的現(xiàn)象。中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)的教材雖然經(jīng)過(guò)幾次更新，但仍相對(duì)落后于行業(yè)現(xiàn)狀，以教材為依據(jù)的實(shí)踐教學(xué)在內(nèi)容上也相應(yīng)落后，因所學(xué)教材大都是2003年左右出版的，而當(dāng)今社會(huì)是技術(shù)革新、創(chuàng)新的社會(huì)，科技發(fā)達(dá)，技術(shù)改進(jìn)，學(xué)校的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，實(shí)習(xí)基地、實(shí)踐教學(xué)，難以滿(mǎn)足行業(yè)的市場(chǎng)需求。
2.當(dāng)前中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)方法上存在著陳舊落后的現(xiàn)象。實(shí)踐教學(xué)的顯著特點(diǎn)是突出學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力的培養(yǎng)，很顯然，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力必須給學(xué)生實(shí)踐的機(jī)會(huì)，然而，當(dāng)前中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校，畜牧獸醫(yī)的實(shí)踐教學(xué)基本上是一個(gè)模式，教師示范操作，學(xué)生很少有機(jī)會(huì)自己動(dòng)手，這樣簡(jiǎn)單的模式是難以培養(yǎng)出一流的實(shí)用型技術(shù)人才，也直接影響培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
3.當(dāng)前中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)在教學(xué)過(guò)程中存在著注重技能“專(zhuān)才化”的現(xiàn)象。當(dāng)今社會(huì)及產(chǎn)業(yè)需要實(shí)踐能力強(qiáng)且具有良好職業(yè)素質(zhì)的復(fù)合型、實(shí)用型人才，而中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)往往只注重以行業(yè)技能等級(jí)證為標(biāo)準(zhǔn)的訓(xùn)練，這樣有目的教學(xué)就導(dǎo)致在教學(xué)過(guò)程中只注重技能專(zhuān)才化，而忽視了職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，學(xué)生畢業(yè)時(shí)，面向社會(huì)，雖有證但綜合素質(zhì)卻適應(yīng)性相對(duì)不合格，就很難適應(yīng)于市場(chǎng)的需求。
三、就業(yè)導(dǎo)向呼吁中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校畜牧獸醫(yī)實(shí)踐教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變
1.變注重“考證”為注重市場(chǎng)。中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校教育培養(yǎng)目標(biāo)是使教育者成為適應(yīng)于生產(chǎn)、服務(wù)于農(nóng)村工作第一線的復(fù)合型、實(shí)用型高素質(zhì)人才。雖然中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校按要求使學(xué)生通過(guò)實(shí)踐教學(xué)取得相應(yīng)的行業(yè)技能等級(jí)證書(shū)，但在職業(yè)資格證書(shū)制度還不健全、不完善的當(dāng)今社會(huì)，有些資格證書(shū)與實(shí)際能力的等值性值得懷疑（因?qū)W生實(shí)際動(dòng)手能力相對(duì)不適應(yīng)需要），人才市場(chǎng)更注重學(xué)生實(shí)用的職業(yè)能力，以就業(yè)為導(dǎo)向的畜牧獸醫(yī)的實(shí)踐教學(xué)，必須針對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，尤其是對(duì)行業(yè)就業(yè)市場(chǎng)需進(jìn)行充分的調(diào)查、研究，從而正確地、動(dòng)態(tài)地反映出行業(yè)就業(yè)形勢(shì)，并通過(guò)分析研究，制定出適宜的實(shí)踐教學(xué)方案，以滿(mǎn)足社會(huì)（行業(yè)）就業(yè)市場(chǎng)對(duì)本專(zhuān)業(yè)人才的規(guī)格要求，從而提高畢業(yè)生的就業(yè)能力，優(yōu)化用人單位對(duì)本專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生使用情況的評(píng)價(jià)。
筆者認(rèn)為，醫(yī)藥企業(yè)面臨的困惑主要是以下幾個(gè)方面：
藥企營(yíng)銷(xiāo)思路困擾
根據(jù)GMP認(rèn)證對(duì)生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)和管理進(jìn)行了改造后，一大部分企業(yè)仍處于臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品附加值低、運(yùn)營(yíng)資金緊張和市場(chǎng)拓展無(wú)力等境地，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中苦苦支撐著內(nèi)憂(yōu)外患的雙重考驗(yàn)。怎樣度過(guò)資金難關(guān)？如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？是在一級(jí)市場(chǎng)堅(jiān)守到底，還是到二三級(jí)市場(chǎng)另辟天地？是繼續(xù)大量申報(bào)仿醫(yī)藥品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還是研發(fā)新藥通過(guò)差異化發(fā)展擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，抑或是通過(guò)委托加工方式解決產(chǎn)能閑置？很多藥企業(yè)苦尋無(wú)策。
進(jìn)軍終端的困惑
終端為王的提法和國(guó)家相關(guān)政策對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的支撐促使很多醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍終端，以圖通過(guò)自建網(wǎng)絡(luò)掌控終端的方式來(lái)反控市場(chǎng)和渠道。自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)這種模式也曾經(jīng)造就了很多醫(yī)藥企業(yè)的成功和輝煌，但是大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)所面臨的問(wèn)題是管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，成本的泥沼導(dǎo)致很多醫(yī)藥企業(yè)都茫然和彷徨。
渠道環(huán)節(jié)無(wú)力掌控
由于國(guó)家對(duì)流通體制進(jìn)行多次改革，我國(guó)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)渠道的格局發(fā)生了巨大的變化，隨著個(gè)省招標(biāo)配送的指定，醫(yī)藥商業(yè)集中度正在進(jìn)一步提高，全國(guó)性物流企業(yè)、跨區(qū)域物流企業(yè)和區(qū)域強(qiáng)勢(shì)物流企業(yè)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，醫(yī)藥流通業(yè)的區(qū)域寡頭壟斷格局將逐步形成。既往的傳統(tǒng)物流體系被打散：經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)銷(xiāo)售、折價(jià)出貨、價(jià)格倒掛和沖竄貨成為一種常態(tài)，渠道客戶(hù)和終端客戶(hù)忠誠(chéng)度不斷下降，市場(chǎng)人員怨聲載道。醫(yī)藥企業(yè)是繼續(xù)用“堵”的方法去治標(biāo)，還是用“疏” 的策略去治本？如何與跨區(qū)域的分銷(xiāo)商密切合作實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的有序增長(zhǎng)？
藥企面對(duì)市場(chǎng)倍感乏力
因?yàn)槭艿浇祪r(jià)、招標(biāo)和新醫(yī)改等因素的影響，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)顯得動(dòng)蕩不安，市場(chǎng)運(yùn)作難度越來(lái)越大，隨著國(guó)家對(duì)社區(qū)和新農(nóng)合的投入，第三終端市場(chǎng)似乎成為了藥企的新的藍(lán)海，但是很多藥企在第三終端試水后紛然鎩羽而歸。一些生產(chǎn)OTC產(chǎn)品的企業(yè)企圖通過(guò)擴(kuò)大對(duì)藥店的投入來(lái)拉動(dòng)OTC的銷(xiāo)售，但是促銷(xiāo)費(fèi)用的上漲也讓otc企業(yè)叫苦不堪。從醫(yī)療市場(chǎng)的份額分解來(lái)看，醫(yī)院市場(chǎng)占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額，但是由于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)和質(zhì)量控制乏力，導(dǎo)致大部分醫(yī)院高端市場(chǎng)配置醫(yī)藥企業(yè)少的可憐的營(yíng)銷(xiāo)資源？這些都成為醫(yī)藥企業(yè)心中的痛。
既往的銷(xiāo)售模式失去昔日的作用
以前很多醫(yī)藥企業(yè)為了減少市場(chǎng)投入，采取了總總經(jīng)銷(xiāo)的商業(yè)合作模式，簡(jiǎn)單的模式雖然管理起來(lái)很是經(jīng)濟(jì)，但是現(xiàn)在隨著市場(chǎng)的變化和政策的變化簡(jiǎn)單的總經(jīng)銷(xiāo)或總模式已經(jīng)失去了昔日的輝煌，企業(yè)單一的依靠總經(jīng)銷(xiāo)或總模式無(wú)法完成對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋：總經(jīng)銷(xiāo)商或總商只對(duì)自有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的銷(xiāo)量大、利潤(rùn)高、貨款安全的網(wǎng)內(nèi)客戶(hù)進(jìn)行覆蓋，對(duì)網(wǎng)絡(luò)以外的客戶(hù)無(wú)法企及，導(dǎo)致產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的成長(zhǎng)遭受了無(wú)情的扼制；渠道過(guò)長(zhǎng)，市場(chǎng)信息反應(yīng)緩慢，層層加價(jià)，導(dǎo)致最終零售商的利潤(rùn)空間不大，沒(méi)有分銷(xiāo)興趣甚至拒銷(xiāo)該產(chǎn)品。醫(yī)藥企業(yè)將所有的希望和寄托全都放在總經(jīng)銷(xiāo)商或總的網(wǎng)絡(luò)里，總經(jīng)銷(xiāo)商或總會(huì)借此提出很多不合理的要求，醫(yī)藥企業(yè)被轄制的沒(méi)有辦法，只好殫精竭慮的滿(mǎn)足其要求，哪怕銷(xiāo)售利潤(rùn)已經(jīng)捉襟見(jiàn)肘。這樣做法是醫(yī)藥企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行豪賭，賭的是企業(yè)的未來(lái)和希望。
既往的銷(xiāo)售模式還有就是招商?，F(xiàn)在，招商再也不是企業(yè)資金回籠的有效銷(xiāo)售模式。從現(xiàn)在的招商情況來(lái)看，招商類(lèi)廣告的急劇減少、招商會(huì)和藥交會(huì)成交額急劇下降。2005年《藥品差比價(jià)格規(guī)則（試行）》辦法實(shí)施，“規(guī)則”中所稱(chēng)的藥品差比價(jià)，是指同種藥品因劑型、規(guī)格或包裝材料不同而形成的價(jià)格之間的差額或比值。如果這一制度真正實(shí)行起來(lái)，這些藥廠就很難再鉆空子了。改換了不同包裝、規(guī)格或劑型的同種藥也能測(cè)算出最高價(jià)。在新的價(jià)格管理政策下，以改劑型、規(guī)格和包裝材料的招商方式要想成功幾乎不可能。傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上新的醫(yī)藥時(shí)代的要求，其缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的形式已越來(lái)越不能承載現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的招商需要，中國(guó)的醫(yī)藥招商已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)細(xì)分招商為主要特征的招商時(shí)代，因此，藥企期盼有新的更為有效的招商模式出現(xiàn)。
在國(guó)家財(cái)政撥付嚴(yán)重不足的背景下，以藥養(yǎng)醫(yī)在過(guò)去三十年間，特別是最近十幾年發(fā)展到了極致，中國(guó)公立醫(yī)院在沒(méi)錢(qián)給政策下的鼓勵(lì)下徹底走向市場(chǎng)化，經(jīng)濟(jì)利益成為藥品供應(yīng)鏈條的終端---醫(yī)院、醫(yī)生生存的核心需求。
藥品作為一種特殊商品，它獨(dú)具了商品屬性和專(zhuān)業(yè)屬性的兩面，但在核心需求驅(qū)動(dòng)下，藥品從研發(fā)立項(xiàng)、注冊(cè)報(bào)批、生產(chǎn)銷(xiāo)售無(wú)不體現(xiàn)出藥品的商品屬性，藥品淪落為快速消費(fèi)品！改劑型、改規(guī)格的“創(chuàng)新”藥數(shù)量從1996年1萬(wàn)多種，十年之后演變成十七萬(wàn)種！身上背負(fù)著2千多億GMP改造資金債務(wù)的藥廠紛紛采用了快消品銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型的底價(jià)經(jīng)銷(xiāo)模式，以求快速回籠資金。以交際型非專(zhuān)業(yè)人士為主流的經(jīng)銷(xiāo)商在高毛利的刺激下，通過(guò)逃稅與洗錢(qián)的不當(dāng)手段來(lái)滿(mǎn)足醫(yī)院與醫(yī)生對(duì)利潤(rùn)和現(xiàn)金的需求。
于是，高回報(bào)、低價(jià)格、強(qiáng)調(diào)公關(guān)和客情維護(hù)就成為底價(jià)模式的主要特征，在藥廠直接交易對(duì)象僅僅為商的前提下，兩者之間的博弈空前激烈，保證金、首批提貨等等制衡手段層出不窮，中國(guó)第一代商在沖突與困惑中成長(zhǎng)，暴利、不規(guī)范、非專(zhuān)業(yè)成為他們的代名詞，在完成第一桶金的挖掘后，安全、轉(zhuǎn)型、社會(huì)認(rèn)同、心理平和成為他們對(duì)未來(lái)的思考焦點(diǎn)。
從實(shí)質(zhì)意義上講，現(xiàn)階段的國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)，不存在嚴(yán)格商品學(xué)意義上的商，只能說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商，他們買(mǎi)斷了藥品的所有權(quán)，通過(guò)差價(jià)來(lái)贏得利潤(rùn)，而商品學(xué)上的商定義是沒(méi)有貨物與資金所有權(quán)的，他們是靠傭金生存的。2010年以后，隨著中國(guó)醫(yī)改各項(xiàng)配套措施的深度實(shí)施，以及未來(lái)二單制與價(jià)格三控政策的執(zhí)行，讓經(jīng)銷(xiāo)商逐漸過(guò)渡到嚴(yán)格意義上的商。同時(shí)，藥品注冊(cè)管理法規(guī)進(jìn)一步完善，嚴(yán)格意義上的新特藥會(huì)越來(lái)越少，新藥將成為稀有資源。而各省級(jí)集中招標(biāo)采購(gòu)制度進(jìn)一步完善落實(shí)，絕大多數(shù)仿制藥差價(jià)空間會(huì)被極度壓縮，3-5年以后國(guó)內(nèi)藥品從銷(xiāo)售角度只分兩類(lèi)：普藥（多家仿制藥）與新藥（創(chuàng)新藥、首仿藥），普藥借助渠道的力量和政府大宗采購(gòu)以快消品銷(xiāo)售模式實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，而新藥則需通過(guò)廠商自建隊(duì)伍或商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化推廣銷(xiāo)售。
由此看來(lái)，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量將大幅減少，一部分經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)品牌、資金、渠道、規(guī)模等優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)型為大型普藥經(jīng)銷(xiāo)商生存下來(lái)；另一部分經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)商，差價(jià)過(guò)渡到傭金，從底價(jià)模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)模式。
毫無(wú)疑問(wèn)，未來(lái)的新藥銷(xiāo)售模式將會(huì)以專(zhuān)業(yè)和自建隊(duì)伍為主要營(yíng)銷(xiāo)形式，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)理念、專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)推廣為專(zhuān)業(yè)模式核心特征，同時(shí)要求藥廠與商，在尊重藥品商品屬性的基礎(chǔ)上，注重藥品的專(zhuān)業(yè)屬性和臨床價(jià)值，以循證醫(yī)學(xué)證據(jù)為核心，提煉有說(shuō)服力的買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣；藥廠的目標(biāo)客戶(hù)不僅是商，更要涵蓋臨床醫(yī)生和患者，兼顧短期與長(zhǎng)期利益，通過(guò)提供穩(wěn)定贏利模式、提高處方水平、優(yōu)化治療方案等多重渠道與目標(biāo)客戶(hù)充分溝通，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化。
世界60%的人每天薪水可能不足2美元，對(duì)很多大公司來(lái)說(shuō)，貧困人口曾經(jīng)是缺乏購(gòu)買(mǎi)力的一個(gè)群體。但印度裔美籍經(jīng)濟(jì)學(xué)家、暢銷(xiāo)書(shū)《金字塔底層的財(cái)富》的作者普哈拉最近在巴西發(fā)表演講時(shí)表示:“我們不得不拋棄窮人是累贅的看法。問(wèn)題在于，人們一直沒(méi)有完全理解這塊蛋糕的大小?！?/p>
這位專(zhuān)家表示，窮人的購(gòu)買(mǎi)力一直被認(rèn)為是區(qū)區(qū)幾美元的事情，但這塊市場(chǎng)的制作成本同樣低廉。在普哈拉看來(lái)，全球大公司開(kāi)拓窮人市場(chǎng)的舉動(dòng)，屬于“雙贏戰(zhàn)略”。隨著產(chǎn)品向低收入消費(fèi)群拓展，低收入者可買(mǎi)到低成本、高質(zhì)量與高科技的產(chǎn)品；而商家推出的實(shí)用性產(chǎn)品一旦得到窮人的認(rèn)可，其銷(xiāo)售將形成規(guī)模效益，進(jìn)而獲得長(zhǎng)期的豐厚利潤(rùn)。
日用品巨頭下手最快
在印度，對(duì)窮人市場(chǎng)的培養(yǎng)與開(kāi)拓早在幾年前就開(kāi)始了。英荷合資的聯(lián)合利華公司在印度創(chuàng)辦了斯坦利華公司，開(kāi)發(fā)了一種對(duì)窮人階層的只需少量用水的去污劑。為此，印度斯坦利華公司還創(chuàng)建名為“shakti”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)雇傭3.1萬(wàn)婦女直接銷(xiāo)售肥皂、洗發(fā)水、去污劑以及其他日用品。這種“上門(mén)推銷(xiāo)”或“戶(hù)對(duì)戶(hù)”的銷(xiāo)售模式，已經(jīng)讓公司業(yè)務(wù)拓展到了10萬(wàn)個(gè)村落。作為成功的銷(xiāo)售模式，聯(lián)合利華已將該模式拓展到了斯里蘭卡、孟加拉國(guó)與莫桑比克。
在南非，法國(guó)達(dá)能食品公司與當(dāng)?shù)毓竞献鳎_(kāi)創(chuàng)了銷(xiāo)售小杯裝的、富含維生素的酸乳制品，售價(jià)僅為1蘭特(折合人民幣大約1.4元左右)，已經(jīng)在各鎮(zhèn)區(qū)組建了女性為主的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
瞄上醫(yī)藥銀行電信行業(yè)
開(kāi)拓窮人市場(chǎng)的商業(yè)領(lǐng)域，也正在從食品擴(kuò)展到銀行、電信與醫(yī)藥等領(lǐng)域。
第一，認(rèn)清形勢(shì)與發(fā)展趨勢(shì)。
商是醫(yī)藥市場(chǎng)里永遠(yuǎn)不會(huì)消失的一支市場(chǎng)促銷(xiāo)力量，至于政府的反商業(yè)賄賂與商的生存是兩碼事，你有好的產(chǎn)品，合理合法合規(guī)地在臨床推廣醫(yī)藥類(lèi)產(chǎn)品，是得到醫(yī)藥衛(wèi)生行政管理部門(mén)認(rèn)可和鼓勵(lì)的行為。何況商獨(dú)特的市場(chǎng)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，大客戶(hù)人脈關(guān)系，以及毛細(xì)血管般的功能是廠家直銷(xiāo)模式很難替代的。
第二，重新歸攏產(chǎn)品線，該砍的就砍，該延伸的要增加新品類(lèi)或新產(chǎn)品。
早期商走的專(zhuān)線路線，比如專(zhuān)做抗生素的團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)做心血管藥品的團(tuán)隊(duì)等等，而這幾年及可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)幾年新醫(yī)改手筆越來(lái)越大，已經(jīng)或?qū)⒔o一些醫(yī)藥商團(tuán)隊(duì)帶來(lái)生存和發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。
所以，為了回避單線單品的弊端，筆者建議臨床醫(yī)藥商或器械類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诖蛟飚a(chǎn)品線方面，至少應(yīng)該有一條大線（經(jīng)營(yíng)主線），在做好現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，可考慮以下類(lèi)別產(chǎn)品作為藥線大線里的第二、三條藥品產(chǎn)品線（注意產(chǎn)品群之間的關(guān)聯(lián)度，比如骨科與腫瘤線關(guān)聯(lián)度就較?。?/p>
按臨床疾病分，可多考慮腫瘤、肝病類(lèi)、腎病類(lèi)、老年用藥、兒科、三高類(lèi)產(chǎn)品、精神疾病用藥、麻醉科用藥等產(chǎn)品；
按藥品類(lèi)別，可多考慮中藥類(lèi)產(chǎn)品（比如中成藥和中藥配方顆粒劑，比如江蘇天江藥業(yè)和四川新綠色藥業(yè)的中藥配方顆粒劑銷(xiāo)售增速，這幾年都遠(yuǎn)高于同期全國(guó)藥品增長(zhǎng)率，而中成藥在各種目錄中的占比和報(bào)銷(xiāo)比例上都因新醫(yī)改的推動(dòng)而受益），還建議您關(guān)注生物制品、血液制品、基因工程類(lèi)產(chǎn)品等，這是除新藥外最有可能走學(xué)術(shù)推廣路線的產(chǎn)品類(lèi)別；
按市場(chǎng)終端看，未來(lái)基藥將占整個(gè)藥品市場(chǎng)的一半銷(xiāo)售額，所以商的產(chǎn)品線縱向應(yīng)該有三個(gè)層次的排線：第一梯隊(duì)是眼下量利同步實(shí)現(xiàn)的：如醫(yī)保類(lèi)產(chǎn)品；第二梯隊(duì)是有量，而未來(lái)利潤(rùn)隨招標(biāo)和降價(jià)影響不確定的：如有空間的基藥類(lèi)產(chǎn)品；第三梯隊(duì)是未來(lái)能在醫(yī)藥圈長(zhǎng)期做下去的：如未來(lái)產(chǎn)品（新藥類(lèi)，非醫(yī)保非基藥類(lèi)產(chǎn)品，小科室產(chǎn)品，或市場(chǎng)推廣不成功，需要重新打造賣(mài)點(diǎn)重新推廣的產(chǎn)品）。
除做好一條產(chǎn)品線外，醫(yī)藥商還可以考慮發(fā)展醫(yī)療器械，醫(yī)療設(shè)備，診斷試劑類(lèi)（如上海科華，達(dá)安基因，益善生物，麗珠試劑，英科新創(chuàng)等試劑公司，這幾年他們都在從原來(lái)直銷(xiāo)模式向渠道模式轉(zhuǎn)化，而且將藥品商作為一種新的選擇）；醫(yī)用消毒類(lèi)產(chǎn)品或設(shè)備；非藥類(lèi)醫(yī)院用其他產(chǎn)品（嬰兒功能配方奶粉、臨床用營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充類(lèi)產(chǎn)品，比如專(zhuān)做醫(yī)院嬰兒功能配方乳品領(lǐng)域的“圣元國(guó)際乳品”也打算向渠道模式發(fā)展），以此消化醫(yī)改政策和新GSP后票據(jù)管理趨嚴(yán)，差價(jià)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)難度越來(lái)越大帶來(lái)的困擾。
這幾年筆者為企業(yè)做培訓(xùn)的過(guò)程中很明顯地感受到，醫(yī)療器械耗材、儀器類(lèi)、診斷試劑、中藥配方顆粒劑、消毒類(lèi)、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充類(lèi)產(chǎn)品的公司，日子過(guò)的相對(duì)藥品銷(xiāo)售領(lǐng)域要舒服的多，市場(chǎng)增速也遠(yuǎn)高于藥品領(lǐng)域。在產(chǎn)品選擇上，要考慮與你的藥線終端客戶(hù)的互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)，比如開(kāi)你推廣的藥品，用你的儀器設(shè)備耗材試劑，或術(shù)后用你促銷(xiāo)的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品。既容易進(jìn)入科室，又容易上量和壟斷資源，同時(shí)，客戶(hù)維護(hù)成本最低，商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也最小。
第三，多關(guān)注市場(chǎng)新變化和藍(lán)海市場(chǎng)或產(chǎn)品。
比如北京有一家叫“宗一堂”的公司，在醫(yī)藥圈子里走了一條捷徑，他們的產(chǎn)品既不是藥字號(hào)，也不是食字號(hào)，而是走國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)局審批的“肽類(lèi)”營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品，銷(xiāo)售模式不走OTC，卻借助醫(yī)藥商或器械經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品直接賣(mài)到醫(yī)院營(yíng)養(yǎng)科，不走藥劑科和器械科，也不招標(biāo)不上會(huì)，由醫(yī)生開(kāi)營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充處方，直接給病人在術(shù)后使用。像這類(lèi)市場(chǎng)信息商朋友們就應(yīng)該多去關(guān)注，了解各類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化新趨勢(shì)，爭(zhēng)取搶的藍(lán)海市場(chǎng)的先機(jī)。
隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)逐漸步入過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)藥產(chǎn)品正從特種保護(hù)商品逐步向普通商品轉(zhuǎn)化。特別是加入WTO后的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰加劇。在全新的時(shí)代背景和市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)被推上了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)正醞釀一場(chǎng)巨大而深刻的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營(yíng)銷(xiāo)變革。
1.1醫(yī)藥企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勝劣汰加?。?990年代后期以來(lái)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政策因素的推動(dòng)下，原6000多家的企業(yè)減至4900多家，隨著GMP、GSP強(qiáng)制認(rèn)證，預(yù)計(jì)到2004年年底，僅有約3000家企業(yè)能夠繼續(xù)生存。醫(yī)藥銷(xiāo)售難度加大，新醫(yī)保制度也不同程度地影響醫(yī)藥銷(xiāo)售；而在處方藥上，新的藥品管理法進(jìn)一步限制回扣銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)能力的高低直接影響企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)要求進(jìn)一步提升：醫(yī)藥產(chǎn)品總體上看，真正優(yōu)秀的藥品少，低水平重復(fù)的仿制品多，具有相同或類(lèi)似功能的醫(yī)藥產(chǎn)品越來(lái)越多，客戶(hù)有更大的產(chǎn)品選擇余地。因此對(duì)客戶(hù)服務(wù)的要求越來(lái)越高，需要有針對(duì)性的提供健康解決方案，滿(mǎn)足健康需求。1.2CRM幫助醫(yī)藥企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶(hù)關(guān)系管理伴隨著它強(qiáng)大的作用越來(lái)越受到醫(yī)藥企業(yè)的重視，也成為一些醫(yī)藥企業(yè)打造自己企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的武器和整合企業(yè)資源的平臺(tái)。
提高通路能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有：隨著市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的加劇，醫(yī)藥企業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，產(chǎn)品線豐富，銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)也變得復(fù)雜，企業(yè)的銷(xiāo)售呈現(xiàn)出區(qū)域個(gè)性化趨勢(shì)，通路的差異化競(jìng)爭(zhēng)成為了各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，提高通路能力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有成為醫(yī)藥企業(yè)的共同選擇。
深度營(yíng)銷(xiāo)，掌控終端：就醫(yī)藥銷(xiāo)售而言，僅有渠道壟斷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，終端是銷(xiāo)售渠道的延伸和市場(chǎng)最前線，也是最集中體現(xiàn)渠道價(jià)值的地方。龐大的渠道建立起來(lái)后，如何提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，保證客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等又成為公司急需解決的關(guān)鍵問(wèn)題。目前醫(yī)藥企業(yè)對(duì)通路客戶(hù)的管理，往往停留在供貨和回款上，對(duì)最終用戶(hù)需求把握不準(zhǔn)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)流向缺乏清晰的統(tǒng)計(jì)，無(wú)法做到及時(shí)溝通，從而貽誤市場(chǎng)戰(zhàn)機(jī)；而對(duì)跨區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的管理，難以做到統(tǒng)一管理和資源的合理分配，缺乏足夠的市場(chǎng)主動(dòng)性和客戶(hù)需求的快速響應(yīng)，導(dǎo)致客戶(hù)群流失。通過(guò)CRM系統(tǒng)可有效管理和規(guī)范分支機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)行為，及時(shí)監(jiān)督銷(xiāo)售代表客戶(hù)拜訪行為，通過(guò)客戶(hù)拜訪采集產(chǎn)品的流向、流量以及終端市場(chǎng)情報(bào)；通過(guò)對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)信息的分析匯總，確定各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)定位和銷(xiāo)售定位。
一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力：國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表是在各行業(yè)銷(xiāo)售員中應(yīng)用“關(guān)系”最多的一個(gè)群體，CRM系統(tǒng)可以整合醫(yī)藥公司從不同渠道、不同地區(qū)收集的所有客戶(hù)相關(guān)的信息，這將使醫(yī)藥銷(xiāo)售代表能夠針對(duì)目標(biāo)創(chuàng)建更準(zhǔn)確的客戶(hù)檔案，及時(shí)了解客戶(hù)的信息，使客戶(hù)拜訪變得更為有效。
2醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)規(guī)劃
2.1整合客戶(hù)資源
CRM中的客戶(hù)泛指企業(yè)提品和服務(wù)的所有對(duì)象。如果從產(chǎn)品銷(xiāo)售的流動(dòng)形式來(lái)看，醫(yī)藥企業(yè)CRM中的客戶(hù)包含從產(chǎn)品生產(chǎn)到最終消費(fèi)所經(jīng)過(guò)的所有環(huán)節(jié)，有醫(yī)院(醫(yī)生)、銷(xiāo)售公司(銷(xiāo)售代表)、藥店(店員)和最終消費(fèi)者(患者)等。在CRM系統(tǒng)中建立企業(yè)整合一致的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，可以綜合評(píng)估客戶(hù)價(jià)值。
2.2醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售模式
醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)類(lèi)型大致可分為：醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥保健品及消費(fèi)品企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。各類(lèi)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上有各自的特點(diǎn)，在銷(xiāo)售模式上也不盡相同。在CRM系統(tǒng)規(guī)劃中應(yīng)能滿(mǎn)足企業(yè)多種銷(xiāo)售模式。新特藥、醫(yī)療儀器：以醫(yī)院、醫(yī)生為中心。醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育，有商業(yè)公司配合進(jìn)行銷(xiāo)售；銷(xiāo)售過(guò)程漫長(zhǎng)；關(guān)注市場(chǎng)占有率及增長(zhǎng)、重點(diǎn)醫(yī)院客戶(hù)中占有率、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品指標(biāo)完成情況。普藥：以商業(yè)伙伴為中心。委托其他醫(yī)藥公司進(jìn)行終端操作，追求利潤(rùn)與效益；銷(xiāo)售過(guò)程短；關(guān)注的問(wèn)題在于總體銷(xiāo)量、總體費(fèi)用、每個(gè)客戶(hù)每筆交易的利潤(rùn)等。OTC&保健品：以消費(fèi)者為中心。渠道分銷(xiāo)委托其他醫(yī)藥公司進(jìn)行終端操作，追求利潤(rùn)與效益；通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣，對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。3醫(yī)藥行業(yè)CRM系統(tǒng)業(yè)務(wù)藍(lán)圖
3.1客戶(hù)資源統(tǒng)一化
客戶(hù)是公司的重要資產(chǎn)，目前大部分醫(yī)藥企業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理客戶(hù)資料，客戶(hù)資源分散在各個(gè)銷(xiāo)售人員手中，通過(guò)CRM系統(tǒng)將客戶(hù)資產(chǎn)集中統(tǒng)一管理，可避免銷(xiāo)售人員離開(kāi)公司后的客戶(hù)資源流失；為企業(yè)銷(xiāo)售、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等客戶(hù)接觸部門(mén)本論提供客戶(hù)信息共享，有效協(xié)作、減少信息斷點(diǎn)；通過(guò)客戶(hù)價(jià)值分析，做出評(píng)估，確定公司的黃金客戶(hù)，確保企業(yè)有限的資源聚焦在重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，為其提供更個(gè)性化的服務(wù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。
3.2藥品流向清晰化
跟蹤一級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)貨及回款，核算各級(jí)分銷(xiāo)商及不同類(lèi)別零售商的進(jìn)銷(xiāo)貨情況，及時(shí)準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。管理和規(guī)范業(yè)務(wù)員的日常拜訪行為，采集市場(chǎng)信息，監(jiān)控藥品出廠后通過(guò)各級(jí)環(huán)節(jié)的流向、流量、折扣率，包括及時(shí)掌握系統(tǒng)中各級(jí)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售庫(kù)存情況，同時(shí)管理人員可以通過(guò)CRM系統(tǒng)方便地對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督，為評(píng)估業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提供可參考的標(biāo)準(zhǔn)。
3.3銷(xiāo)售過(guò)程規(guī)范化
對(duì)于長(zhǎng)銷(xiāo)售過(guò)程，根據(jù)不同產(chǎn)品劃分不同銷(xiāo)售階段，針對(duì)不同銷(xiāo)售階段制訂不同任務(wù)，在具體銷(xiāo)售過(guò)程中檢查這些任務(wù)的執(zhí)行情況，從而規(guī)范銷(xiāo)售過(guò)程。銷(xiāo)售人員在規(guī)范的銷(xiāo)售流程和強(qiáng)大的銷(xiāo)售知識(shí)庫(kù)的幫助下，迅速提高銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售成功率。由公司整合所有的銷(xiāo)售線索，為業(yè)務(wù)員提供大量的客戶(hù)線索、市場(chǎng)情報(bào)等信息和功能強(qiáng)大的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)工具和日程管理工具，并有效解決銷(xiāo)售過(guò)程中的搶單現(xiàn)象。
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)精確化
制訂公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)，并將銷(xiāo)售指標(biāo)層層分配到大區(qū)、小區(qū)及銷(xiāo)售代表，將銷(xiāo)售指標(biāo)按品種和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分配；管理與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂的年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，指定銷(xiāo)售的品種和價(jià)格政策；隨時(shí)核算大區(qū)、小區(qū)、銷(xiāo)售代表及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，做出精確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)；設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商的藥品銷(xiāo)售速度，到期自動(dòng)提醒，并可有效防止竄貨。
3.5市場(chǎng)活動(dòng)精細(xì)化
每年醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)宣傳活動(dòng)很多，有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷(xiāo)、聯(lián)合門(mén)診促銷(xiāo)、專(zhuān)家研討會(huì)或講座促銷(xiāo)、藥品推廣會(huì)、專(zhuān)家義診等，這些市場(chǎng)活動(dòng)要花費(fèi)大量的費(fèi)用，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的精細(xì)化管理，可有效減少市場(chǎng)活動(dòng)的無(wú)謂投入，并能增強(qiáng)宣傳活動(dòng)的針對(duì)性。通過(guò)CRM系統(tǒng)管理復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，統(tǒng)一管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全程監(jiān)控市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算、執(zhí)行和評(píng)估過(guò)程，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤和績(jī)效分析，提高市場(chǎng)活動(dòng)的效果，以最快的速度獲取潛在客戶(hù)群。保證下屬機(jī)構(gòu)、分銷(xiāo)商、商及時(shí)了解企業(yè)當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)政策、宣傳重點(diǎn)，并開(kāi)展規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，確保品牌宣傳活動(dòng)的統(tǒng)一性、規(guī)范性、及時(shí)性和有效性。
3.6決策支持科學(xué)化
及時(shí)全面了解市場(chǎng)鏈上的藥品流向，避免發(fā)生大規(guī)模串貨；全面及時(shí)分析目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況；及時(shí)了解和評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的效果；通過(guò)客戶(hù)價(jià)值金字塔，找出公司價(jià)值客戶(hù)；從客戶(hù)、產(chǎn)品、部門(mén)、地區(qū)等不同緯度進(jìn)行全方位多角度分析。
4產(chǎn)品功能強(qiáng)大
全面整體解決：與ERP緊密集成，提供市場(chǎng)、銷(xiāo)售和服務(wù)的全面解決方案。
柔性定制能力：業(yè)務(wù)對(duì)象自定義，適應(yīng)業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)、客戶(hù)等變化而引起的流程變化。
集團(tuán)權(quán)限體系：符合組織機(jī)構(gòu)上下級(jí)權(quán)限體系和崗位分工，以及團(tuán)隊(duì)工作的一系列權(quán)限的要求。
強(qiáng)大消息機(jī)制：信息智能推送、信息找人，自動(dòng)E-mail、手機(jī)短信提醒。
世界上約60%的人每天的薪水可能不足2美元，對(duì)很多大公司來(lái)說(shuō)，貧困人口曾經(jīng)是缺乏購(gòu)買(mǎi)力的一個(gè)群體。但印度裔美籍經(jīng)濟(jì)學(xué)家、暢銷(xiāo)書(shū)《金字塔底層的財(cái)富》的作者普哈拉最近在巴西發(fā)表演講時(shí)說(shuō)：“我們不得不拋棄窮人是累贅的看法。問(wèn)題在于，人們一直沒(méi)有完全理解這塊蛋糕的大小。”
這位密歇根大學(xué)的商業(yè)咨詢(xún)戰(zhàn)略專(zhuān)家說(shuō)，窮人的購(gòu)買(mǎi)力一直被認(rèn)為是區(qū)區(qū)幾美元的事情，但這塊市場(chǎng)的制作成本同樣十分低廉。在普哈拉看來(lái)，全球大公司開(kāi)拓窮人市場(chǎng)的舉動(dòng)，屬于“雙贏戰(zhàn)略”。隨著產(chǎn)品向低收入消費(fèi)群體拓展，低收入者可買(mǎi)到低成本、高質(zhì)量與高科技的產(chǎn)品；而商家推出的實(shí)用性產(chǎn)品一旦得到窮人的認(rèn)可，其銷(xiāo)售將形成規(guī)模效益，進(jìn)而獲得長(zhǎng)期的豐厚利潤(rùn)。
日用品巨頭的嘗試
在印度，對(duì)窮人市場(chǎng)的培養(yǎng)與開(kāi)拓早在幾年前就開(kāi)始了。英荷合資的聯(lián)合利華公司在印度創(chuàng)辦了斯坦利華公司，開(kāi)發(fā)了一種針對(duì)窮人階層的、只需少量用水的去污劑。為此，印度斯坦利華公司還整合了偏僻區(qū)域的銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)建名為“Shakti”的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)雇用3.1萬(wàn)婦女直接銷(xiāo)售肥皂、洗發(fā)水、去污劑以及其他日用品。這種“上門(mén)推銷(xiāo)”或者說(shuō)“戶(hù)對(duì)戶(hù)”的銷(xiāo)售模式，已經(jīng)使公司業(yè)務(wù)拓展到了10萬(wàn)個(gè)村落。作為成功的銷(xiāo)售模式，聯(lián)合利華已將該模式拓展到了斯里蘭卡、孟加拉國(guó)與莫桑比克。
在巴西，瑞士的雀巢食品公司已于今年創(chuàng)辦新廠，生產(chǎn)小包裝袋的奶粉、餅干與咖啡，其銷(xiāo)售也采取“上門(mén)推銷(xiāo)”與小商店銷(xiāo)售相結(jié)合的方式。在南非，法國(guó)達(dá)能食品公司與當(dāng)?shù)毓竞献?，開(kāi)創(chuàng)了銷(xiāo)售小杯裝的、富含維生素的酸乳制品，售價(jià)僅為1蘭特(折合人民幣大約1.4元左右)，已經(jīng)在各鎮(zhèn)區(qū)組建了以女性為主的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
向銀行、電信等行業(yè)拓展
國(guó)際巨頭除了開(kāi)拓窮人市場(chǎng)的商業(yè)領(lǐng)域之外，也正在從食品擴(kuò)展到銀行、電信與醫(yī)藥等領(lǐng)域。
在印度，著名的“眼科醫(yī)療系統(tǒng)”醫(yī)院采用分工和大范圍的營(yíng)銷(xiāo)策略，把屬于世界領(lǐng)先技術(shù)的白內(nèi)障手術(shù)價(jià)格控制在50美元～300美元之間，極大地滿(mǎn)足了貧困人口的需要，做同類(lèi)手術(shù)在美國(guó)需要花2500美元。如今，該醫(yī)院已經(jīng)是世界上最大的眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，每年實(shí)施20萬(wàn)例手術(shù)。
但是，對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療而言，這本身是一種非標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，也就是依賴(lài)于每個(gè)患者的具體診治情況和醫(yī)生的職業(yè)化診斷能力，開(kāi)具的診治方案和藥品也是有差異的，這樣的行業(yè)對(duì)于移動(dòng)化趨勢(shì)而言，能否全盤(pán)被顛覆呢?一方面是未來(lái)移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的龐大市場(chǎng)，也就是以互聯(lián)網(wǎng)化和移動(dòng)端為入口的用戶(hù)體驗(yàn)將從目前的支付、資訊和娛樂(lè)等細(xì)分市場(chǎng)逐步擴(kuò)展到健康、生活等領(lǐng)域，另一方面是目前醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的放開(kāi)力度還不大，考慮到行業(yè)的安全性，還需要做進(jìn)一步的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化試錯(cuò)。
那么，在這種情況下，互聯(lián)網(wǎng)公司說(shuō)擅長(zhǎng)的補(bǔ)貼模式，能否最后拿下醫(yī)療和移動(dòng)健康市場(chǎng)?對(duì)于嘀嘀打車(chē)和快的打車(chē)之間的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，對(duì)于電商購(gòu)物和支付補(bǔ)貼領(lǐng)域的大戰(zhàn)，大家已經(jīng)習(xí)以為常，但是對(duì)于藥品和與之關(guān)聯(lián)的健康服務(wù)領(lǐng)域，補(bǔ)貼模式還能否調(diào)動(dòng)起患者的積極性呢?況且這背后還有醫(yī)院和醫(yī)藥市場(chǎng)、患者等好幾個(gè)難題需要攻克。
對(duì)于移動(dòng)醫(yī)療領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)顛覆而言，主要是存在這個(gè)幾個(gè)點(diǎn)。
一個(gè)是病情診治的移動(dòng)化，也就是患者可以通過(guò)智能移動(dòng)終端直接和醫(yī)生對(duì)接，獲得專(zhuān)業(yè)的診治建議;一個(gè)是醫(yī)院流程的互聯(lián)網(wǎng)化，也就是說(shuō)將醫(yī)院的掛號(hào)、門(mén)診、檢查和取藥的手續(xù)全部互聯(lián)網(wǎng)化，當(dāng)然這其中需要和醫(yī)院做十分密切的配合;還有一種就是醫(yī)藥電商模式了，從2014年的春季，中信21世紀(jì)拿到第一張“第三方網(wǎng)上藥品銷(xiāo)售試點(diǎn)資格證”，到9月份6部委聯(lián)合發(fā)文放開(kāi)管制，這個(gè)醫(yī)藥電商市場(chǎng)就開(kāi)始沸騰了。
目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商規(guī)模約42億，僅占國(guó)內(nèi)OTC藥品市場(chǎng)的1.68%，占比整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)僅0.035%。因此，門(mén)診領(lǐng)域的部分處方藥放量將是電商擴(kuò)張的主要?jiǎng)右颉?/p>
相對(duì)而言，如果從產(chǎn)業(yè)流程的角度進(jìn)行分析，其實(shí)醫(yī)療領(lǐng)域也有部分服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，還有部分服務(wù)是非標(biāo)準(zhǔn)化的。例如，醫(yī)院的掛號(hào)、取號(hào)、預(yù)約和檢查等服務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的，進(jìn)行移動(dòng)化的布局阻力也是最小的，因?yàn)檫@個(gè)是程序性的事項(xiàng)。但是，一旦涉及到了具體的病情診治和處方藥的購(gòu)買(mǎi)、支付，那么這個(gè)流程就不那么標(biāo)準(zhǔn)化了，而且會(huì)遇到主要的麻煩。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，邏輯很簡(jiǎn)單，醫(yī)生給病人診治并開(kāi)具藥品之后，部分處方藥是可以在網(wǎng)上公開(kāi)銷(xiāo)售的，那么用戶(hù)就可以?huà)呙杷幤非鍐紊系亩S碼來(lái)進(jìn)行線上的藥品購(gòu)買(mǎi)，而且還可以獲得互聯(lián)網(wǎng)公司的補(bǔ)貼。對(duì)于用戶(hù)而言，提高了效率，獲得了優(yōu)惠，對(duì)于醫(yī)院而言，也減輕了藥品配送和管理的壓力，對(duì)于醫(yī)藥電商領(lǐng)域的參與者而言，也獲得了涉足這一市場(chǎng)的切入點(diǎn)。
但是，理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)卻很骨感。
首先，對(duì)于醫(yī)院而言，開(kāi)放藥品清單市場(chǎng)是一個(gè)較大的門(mén)檻，因?yàn)獒t(yī)院也是有一個(gè)現(xiàn)金流的，而藥品銷(xiāo)售和醫(yī)藥服務(wù)是主要的來(lái)源之一(以藥養(yǎng)醫(yī)模式)。一旦這個(gè)藥品銷(xiāo)售的入口被互聯(lián)網(wǎng)公司所掌控了，那么醫(yī)院在整個(gè)環(huán)節(jié)中就只剩下給客戶(hù)面對(duì)面的診治服務(wù)了，從整個(gè)醫(yī)院集團(tuán)的利益考慮而言，或許是一種損害。就和銀行被零售化的移動(dòng)支付所后臺(tái)化是差不多的邏輯，一旦醫(yī)院的前端掛號(hào)、檢查服務(wù)被互聯(lián)網(wǎng)化，后端的醫(yī)藥配送也被互聯(lián)網(wǎng)化，那么醫(yī)院就成為了一個(gè)醫(yī)療診治的線下服務(wù)場(chǎng)景，但是自身的環(huán)節(jié)已經(jīng)被分離。
從實(shí)際的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看也是如此，此前，阿里健康的“處方電子化平臺(tái)”在河北和杭州試運(yùn)行。這亦是中國(guó)第一個(gè)將醫(yī)院的電子處方單分流出來(lái)的平臺(tái)。這對(duì)于醫(yī)療市場(chǎng)來(lái)說(shuō)有著劃時(shí)代的意義，從今以后一頭獨(dú)大的醫(yī)院售藥現(xiàn)狀將被改變，藥店行業(yè)將增加市場(chǎng)空間。但藥店、醫(yī)藥商業(yè)公司多位人士似乎并不領(lǐng)情。如果沒(méi)有政府的合作醫(yī)院和強(qiáng)力推行，恐怕線下的醫(yī)院不會(huì)買(mǎi)移動(dòng)醫(yī)療的賬。
其次，對(duì)于醫(yī)療電商而言，目前在移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)的參與環(huán)節(jié)主要是處方藥的線上銷(xiāo)售，通過(guò)醫(yī)院分流出來(lái)的處方藥名單進(jìn)行線上的競(jìng)爭(zhēng)和推介?；颊邔⑻幏絾紊蟼髦猎撎幏狡脚_(tái)后，如果選擇藥店拿藥，線上合作的、有該藥物的藥店開(kāi)始搶單。
各家藥店搶單比拼的條件是低價(jià)格、生產(chǎn)廠家。但是，對(duì)于電商商家而言，其主要的邏輯是在保證藥品質(zhì)量的前提下拼價(jià)格，還是電商競(jìng)價(jià)的邏輯，雖然理論上移動(dòng)醫(yī)療電商的藥品價(jià)格可以降低20%。但是難以保證到了行業(yè)的后期，隨著價(jià)格的失序和藥品質(zhì)量管理漏洞的存在，以及在流程上眾多參與者為了爭(zhēng)搶一個(gè)處方藥單出現(xiàn)的混亂局面。而對(duì)于患者而言，藥品的價(jià)格敏感性是不那么強(qiáng)的，患者更會(huì)選擇用質(zhì)量更好，有醫(yī)院承諾的放心藥，而對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的藥品恐怕還需要一個(gè)接受的過(guò)程。
