發(fā)布時間：2024-03-10 10:11:53
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的企業(yè)銷售管理分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】 企業(yè) 成本 管理
Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.
1.成本控制方法
1.1材料消耗控制
1.1.1從源頭抓起,加強對用料計劃的審批管理,做到事前有控制。
每月末各單位將下月預(yù)計所需的材料消耗上報主管部門,主管部門根據(jù)與各單位簽訂的內(nèi)部成本費用結(jié)算合同和各單位的預(yù)計消耗情況,對各單位下達材料消耗計劃。對于計劃外的臨時任務(wù)所需的材料,各單位必須另打報告,報主管部門批準(zhǔn)后方能辦理。
1.1.2加強對庫存材料的現(xiàn)場管理。
建立大型材料檔案管理制度。對單項金額大的、重要的大型材料一律建立檔案,從材料的投入、使用、轉(zhuǎn)運等過程進行監(jiān)控,全部登記檔案,進行動態(tài)管理,同時,測算各類大型配件的使用壽命,達不到使用壽命的,對原因進行分析,屬人為原因的照價賠償,從而達到提高對大型材料的合理使用意識。對材料按類別或金額實行劃片管理,責(zé)任到人,并對材料庫存分類核定最佳儲備量,減少庫存資金的占用。
1.1.3規(guī)范行為,加強材料領(lǐng)用管理,做好材料領(lǐng)用的事中控制。
(1)對材料領(lǐng)取、使用加強管理。主要采取查看領(lǐng)料單及現(xiàn)場查看相結(jié)合的辦法,重點從材料是否超范圍、材料收發(fā)存記錄是否規(guī)范、對公私兩用物品的領(lǐng)用管理是否嚴格、各單位領(lǐng)用的材料是否及時使用、是否存在小庫存等方面進行管理。
(2)建立材料的交舊領(lǐng)新制度。對于有殘余價值的物品,必須建立交舊領(lǐng)新的制度;對于應(yīng)交回舊的物品而未交回的,決不允許領(lǐng)取新的物品。
(3)加強材料使用管理工作考核。主要從管理創(chuàng)新、節(jié)能降耗、定額消耗執(zhí)行是否到位、查出的問題是否及時整改等方面進行考核,目的是促進各單位合理組織施工,減少材料損失浪費,發(fā)揮修舊利廢作用。
1.1.4對材料的計劃與實際耗用進行分析考核,做好材料領(lǐng)用的事后分析考核。
主管部門每月可按以下指標(biāo)對各材料消耗單位進行考核,如:材料計劃和實際消耗情況分析、節(jié)能降耗指標(biāo)、定額消耗執(zhí)行情況、管理創(chuàng)新等方面進行分析考核,建立合理的獎懲制度,做到獎罰公正。將這些指標(biāo)與各單位的工資薪酬分配掛鉤,實行月度考核兌現(xiàn)和年終總考核總兌現(xiàn)的制度。同時將考核兌現(xiàn)結(jié)果在企業(yè)的內(nèi)部公示欄進行公布,增加考核的透明度。
1.2工資薪酬的管理
由于長期以來形成的“人本觀念”,工資薪酬管理歷來是企業(yè)成本管理中的一個薄弱環(huán)節(jié),而工資薪酬支出卻又在企業(yè)的成本核算中占據(jù)很重要的位置。因此,加強工資薪酬的管理控制是企業(yè)成本費用控制的又一個重要環(huán)節(jié)。
1.2.1制定工資薪酬的總目標(biāo),根據(jù)總目標(biāo)合理分解。
企業(yè)在制定年度工資薪酬總目標(biāo)時,必須在堅持人均工資增長率低于勞動生產(chǎn)率的原則下制定,然后以總目標(biāo)為基數(shù)將工資薪酬分解給內(nèi)部各單位,從而達到工資總額控制的目的。在沒有重大生產(chǎn)經(jīng)營變化的情況下,全年的工資總額基本不變。
1.2.2合理定崗定編,在確保勞動生產(chǎn)率的前提下控制勞動力的投入 。
合理定崗定編是加強用人管理的基礎(chǔ),也是節(jié)約活勞動、降低人工成本的基礎(chǔ)工作。在這方面最主要的工作是企業(yè)必須投入較多的人力物力去設(shè)置合理的崗位和配備合適的人員,并結(jié)合整個生產(chǎn)經(jīng)營過程、根據(jù)需要做適時調(diào)整,以達到合理定崗定編,控制勞動力投入的目的。
1.2.3將工資薪酬和銷售收入、成本費用消耗水平等掛鉤。
在確定了工薪總額及內(nèi)部各單位的分解目標(biāo)后,還需將既定的工薪目標(biāo)與銷售收入指標(biāo)和成本費用消耗指標(biāo)等掛鉤,以達到工資與銷售收入、成本費用等協(xié)調(diào)增長或減少的目的,從而起到加強工資薪酬管理控制的作用。
1.3控制不合理支出
企業(yè)的管理費用、銷售費用等期間費用作為間接的成本費用,在企業(yè)總體的成本費用水平中占據(jù)一半份額或更多。為了加強三項費用的管理控制,除了上面已提到的對成本費用支出通過預(yù)算管理進行控制外,還需要在具體的支出上對一些細節(jié)加強控制管理。
1.3.1將企業(yè)發(fā)生的費用按費用性質(zhì)劃分為固定費用和變動費用。
由于固定費用在一定時期內(nèi)相對較穩(wěn)定,因此要重點加強對變動費用各環(huán)節(jié)的審批支出管理。
1.3.2話費等采用定額補助的形式。
對于話費、小車費用等采取定額補助的形式予以支出,為了免除涉稅風(fēng)險,可采取在定額補助內(nèi)憑票報銷的方式。
1.3.3日常支出費用出入庫研討。
對于企業(yè)日常支出較多費用的消耗物品,無特殊情況外,一律采取出入庫的形式結(jié)算,不得以現(xiàn)金報銷結(jié)算。
1.3.4實行嚴格的費用開支審批制度。
建立健全嚴格的費用開支和報銷審批制度,將費用的報銷分為考核和非考核費用。對于考核費用,一切開支都要在預(yù)算額內(nèi)進行,不允許有任何的調(diào)整和變動;對于非考核費用,必須經(jīng)單位負責(zé)人直接審批或有類似權(quán)限的人審批后方能辦理。對于一些重要的費用如招待費、會議費、廣告宣傳費、中介機構(gòu)費等,必須由單位負責(zé)人審批。內(nèi)部審計部門要定期對各部門的預(yù)算額度和實際費用支出進行審計,確保費用計劃與實際支出的合理性和公允性。
1.3.5銷售費用的固定和提成的方式。
對于銷售費用,采取按銷售額和回款額掛鉤,并按定額提成的方式結(jié)算,同時為了免除涉稅風(fēng)險,也采取在定額的范圍內(nèi)憑票報銷的方法。
2.強化監(jiān)督控制
加強監(jiān)控分兩方面,一是成本核算、分析、考核;二是審計控制。
2.1成本核算、分析、考核
首先是成本核算,這在上文中已詳細論述。
其次是成本分析,這是根據(jù)成本核算提供的成本數(shù)據(jù)和其他有關(guān)資料,與本期計劃成本進行對比,通常采用產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)分析法來確定成本差異,并且分析差異產(chǎn)生的原因、查明成本超支的責(zé)任,以便采取措施,改進生產(chǎn)經(jīng)營管理,降低成本費用,提高經(jīng)濟效益。
再次是成本考核,這是在成本分析的基礎(chǔ)上,定期地對成本計劃的執(zhí)行情況進行評價和考核。企業(yè)應(yīng)定期對生產(chǎn)及各職能部門制定的成本計劃進行分析、考核,并與“獎懲制度”相結(jié)合,做到“有功必獎、有過必罰”只有這樣才能增強員工的成本控制意識、充分調(diào)動員工執(zhí)行計劃的自覺性,為新一輪成本控制提供依據(jù)。
2.2審計控制
審計控制主要是指內(nèi)部審計。內(nèi)部審計是在一個組織內(nèi)部對各種經(jīng)營活動與控制系統(tǒng)的獨立評價,以確定規(guī)定的措施是否貫徹、合理有效,目標(biāo)是否達到。內(nèi)部審計的內(nèi)容一般包括內(nèi)部財務(wù)審計和內(nèi)部經(jīng)營管理審計,此外,還可以請外部審計事務(wù)所進行審計。
3.搞好流動資產(chǎn)管理
3.1庫存控制
公司根據(jù)每年生產(chǎn)計劃制定較為合理的庫存資金限額,實施總量控制,不定期地進行分析和控制。堅持每年兩次開展全面的企業(yè)財產(chǎn)物資盤點和進行每月的庫存統(tǒng)計,使庫存日益趨于合理。
3.2 應(yīng)收賬款控制
關(guān)鍵詞 無人值守 燃料管理信息 發(fā)電企業(yè)
中圖分類號：TP391 文獻標(biāo)識碼：A
0 引言
電力企業(yè)的燃料管理是一個步驟連續(xù)、業(yè)務(wù)范圍分散、多環(huán)節(jié)的組織活動，涉及燃料、化學(xué)、運行、檢修、財務(wù)等多個職能部門；包含燃料價格、數(shù)量、質(zhì)量、存貯統(tǒng)計、機組運行參數(shù)、設(shè)備故障分析等數(shù)據(jù)信息。①燃料系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息最為繁雜，如果單純依靠人工進行統(tǒng)計分析，工作量大、效率低、準(zhǔn)確率低、可靠性低，且各部門之間信息傳遞速度慢，難以適應(yīng)市場經(jīng)濟瞬息萬變的形勢，更無法滿足現(xiàn)代化管理的需求。②③因此，建立以電子計算機技術(shù)為基礎(chǔ)的燃料管理信息系統(tǒng)顯得十分必要。燃料管理信息系統(tǒng)能及時、準(zhǔn)確反映燃料全過程信息，涉及燃料的計劃、采購、驗收、統(tǒng)計、燃用績效記錄等功能，大大提高了信息的傳輸、記錄、存貯和分析效能，可以為各部門提供快速、準(zhǔn)確、可靠、使用的決策依據(jù)，實現(xiàn)資源合理分配和信息共享。
1 存在的主要問題
目前發(fā)電企業(yè)燃料業(yè)務(wù)中的計劃、合同、庫存、結(jié)算、質(zhì)量、 調(diào)度、計量、煤耗、成本等相關(guān)活動信息是企業(yè)各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的信息孤島，信息沒有得到有效組織、合理利用。在這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中需要大量的手工作表，勞動量大且信息冗余嚴重，煤耗、成本計算和經(jīng)濟活動分析都停留在手工作業(yè)的水平，造成人力資源的極大浪費。④經(jīng)過調(diào)研，燃料信息管理目前存在的問題主要表現(xiàn)為以下幾個方面：（1）來煤采用人工記錄，管理漏洞明顯：造成夾研、煤泥、區(qū)域裝載等以次充好、以少沖多的現(xiàn)象屢禁不止；在各種因素印象下，燃料現(xiàn)場也存在偷換煤樣、修改數(shù)據(jù)等違法違紀(jì)行為，不僅造成電廠的經(jīng)濟損失，而且有損電廠、發(fā)電集團的形象。（2）自動化程度低，人員勞動強度過大：為了滿足日均接卸量只有依靠24小時全天候作業(yè)方式彌補時間上的不足，造成人員勞動強度大、夜間安全作業(yè)系數(shù)低。（3）現(xiàn)場數(shù)據(jù)傳送不及時、準(zhǔn)確性差；統(tǒng)計結(jié)算工作效率低且錯誤率低，存在數(shù)據(jù)易被篡改等安全隱患。無法做到數(shù)據(jù)隨時查詢和匯總統(tǒng)計，大部分信息月底才能報一次，不能實時跟蹤、及時反饋，無法提供及時、準(zhǔn)確有利的信息支持輔助決策。
2 智能無人值守燃料管理信息系統(tǒng)的建設(shè)
為了解決燃料信息管理中存在的問題，通過充分調(diào)研，在遼寧沈陽金山熱電廠引入智能無人值守燃料管理系統(tǒng)。建設(shè)該系統(tǒng)主要目的是提高入場煤質(zhì)量與數(shù)量，降低發(fā)電成本，建立更科學(xué)的燃料管理制度和燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)。
2.1 系統(tǒng)建設(shè)目的
燃料管理系統(tǒng)可以提高電廠的管理水平，理順管理流程，規(guī)范管理理念，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營提供及時準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實現(xiàn)燃料管理工作的信息化。建設(shè)目的體現(xiàn)在以下兩方面：（1）利用計算機和信息技術(shù)手段，建設(shè)燃料管理系統(tǒng)。通過實現(xiàn)燃料全過程的計算機流程化管理，達到規(guī)范管理、固化流程、杜絕管理上的漏洞，提高電廠整體經(jīng)濟效益的目的，提升電廠在電力市場中的競爭力。⑤（2）充分利用電廠的網(wǎng)絡(luò)平臺，快速準(zhǔn)確地收集電廠的燃料信息；提供與外部有關(guān)系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)接口，使燃料管理系統(tǒng)融入整個電廠的信息系統(tǒng)；更好地為電廠相關(guān)人員提供信息服務(wù)；為生產(chǎn)經(jīng)營提供及時準(zhǔn)確的信息服務(wù)。為提高電廠的管理水平提供有力的技術(shù)支持和可靠的決策依據(jù)。⑥
2.2 系統(tǒng)主要構(gòu)成
智能無人值守燃料管理系統(tǒng)由三大核心子系統(tǒng)組成：衡器無人值守系統(tǒng)、采樣機無人值守系統(tǒng)及精細化管理系統(tǒng)；精細化管理系統(tǒng)中的燃料質(zhì)量管理模塊最為重要。衡器無人值守系統(tǒng)保證入場煤數(shù)量的自動落地及無人為干擾，要點是保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時性、合法性、精細性。采樣機無人值守系統(tǒng)通過四級編碼屏蔽車輛與煤礦的關(guān)系，屏蔽樣桶與礦的關(guān)系；操作人員看到的都是條碼，只有等化驗結(jié)果出來后，具有相應(yīng)權(quán)限的職工才能了解煤礦或者供應(yīng)商，從而保證化驗數(shù)據(jù)的無人為干預(yù)。燃料質(zhì)量控制系統(tǒng)則是發(fā)電集團、子公司對電廠側(cè)的來煤數(shù)量、質(zhì)量，借助已有燃料系統(tǒng)、廠用電數(shù)據(jù)的長期數(shù)據(jù)進行研究、分析和建模，利用計算機、自動化、網(wǎng)絡(luò)、通訊、數(shù)據(jù)倉庫等技術(shù)建立和開發(fā)燃料管理質(zhì)量控制系統(tǒng)（如圖1）。
圖1
該系統(tǒng)以地磅管理為中心，以車輛進出廠流程為主線，依靠射頻讀寫器點線結(jié)合全面加強車輛出入廠及過磅稱重過程中的管理，系統(tǒng)中應(yīng)用了射頻技術(shù)、定位技術(shù)、圖像識別技術(shù)、語音提示、紅綠燈提示等技術(shù)，以達到杜絕管理漏洞，提高工作效率和現(xiàn)場管理水平的目的。地磅自動稱重系統(tǒng)核心設(shè)備為自動控制柜，設(shè)備由閘道機、IC卡讀卡器、攝像機、定位儀、LED屏、紅綠燈、打印機等設(shè)備構(gòu)成；數(shù)據(jù)匯總到控制中心，由控制中心完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及監(jiān)控。自動采樣機通過計算機自動化系統(tǒng)接管，實現(xiàn)現(xiàn)場無人為干預(yù)的自動采樣。
2.3 系統(tǒng)主要功能
智能無人值守燃料管理系統(tǒng)的主要特點是：數(shù)據(jù)自動進入系統(tǒng)，減少人為干擾；實現(xiàn)燃料的全過程閉環(huán)管理、精細化管理；確保燃料管理的公開化、公正化、透明化；實現(xiàn)了燃料管理的數(shù)據(jù)流、視頻流、監(jiān)管流的高度統(tǒng)一；支持企業(yè)對衡器故障率、采樣機投運率、分剁精細度等燃料管理的小指標(biāo)考核。
該系統(tǒng)的主要功能可以概括為以下幾點：（1）稱重和回皮地磅實現(xiàn)無人值守，減少人員費用支出，提高經(jīng)濟效益；充分體現(xiàn)以人為本的管理思想，使電廠工作人員脫離煤場惡劣的工作環(huán)境。（2）系統(tǒng)自動進行數(shù)據(jù)采集，防止人為操作失誤，完全杜絕管理漏洞。系統(tǒng)中的集中控制功能，可以通過網(wǎng)絡(luò)實時監(jiān)控原始數(shù)據(jù)，及時查詢異常和故障報警信息。（3）錄像儀抓拍過磅車輛圖片以便事后追蹤，紅綠燈提示保證過磅的準(zhǔn)確有序，定位儀保證車輛停車到位，防止稱重和回皮數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確；LED屏和語音實時提示稱重是否成功。（4）數(shù)字硬盤錄像監(jiān)控系統(tǒng)實現(xiàn)磅房和出入門口全天候數(shù)字錄像，提供事后查詢，便于追蹤異常狀況。
3 系統(tǒng)效益分析
發(fā)電企業(yè)建立和開發(fā)燃料管理系統(tǒng)，對實現(xiàn)燃料科學(xué)管理，降低發(fā)電成本，提高電廠運行的經(jīng)濟性和安全性具有十分重要的意義；對促進工業(yè)化和信息化融合，科學(xué)持續(xù)促進節(jié)能降耗同樣具有重要意義。
3.1 社會效益分析
通過智能無人值守燃料管理系統(tǒng)在遼寧沈陽金山熱電廠實施前后的跟蹤分析比較，實施該系統(tǒng)主要取得的社會效益主要有以下幾方面：（1）過衡效益。采用無人值守系統(tǒng)后，車輛在重衡與輕衡的時間為5～7秒，與原來人工干預(yù)過衡相比大大縮短了時間，提高了過衡效率。采用無人值守系統(tǒng)，可以實現(xiàn)計算機系統(tǒng)對煤場道路科學(xué)規(guī)劃，避免不必要、人為的擁堵，縮短了車輛在煤場的時間。（2）減排效益。由于煤質(zhì)得到有效提高，減少鍋爐內(nèi)灰熔物粘結(jié)到水冷壁，提高了熱量的吸收效率，降低單位發(fā)電煤耗，從而有效減少了二氧化碳的排放量，達到節(jié)能減排的目的。（3）管理精細化。由于能量管理系統(tǒng)的實施，在電廠整個管理及生產(chǎn)系統(tǒng)中形成若干PDCA閉環(huán)，事前計劃，事中執(zhí)行都有控制監(jiān)督，事后及時總結(jié)糾正，真正做到精細化管理。比如系統(tǒng)中電廠側(cè)有媒質(zhì)告警、入爐煤質(zhì)異常告警、數(shù)量告警、時間告警、反平衡熱值異常告警等多種告警機制，可以做到燃煤的全方位監(jiān)控。
（4）廉政建設(shè)。管理系統(tǒng)的實施在電廠管理的廉政建設(shè)方面有以下幾方面作用：①充分體現(xiàn)“以人為本”的人文思想，讓負責(zé)煤場計量的工作人員能夠遠離原來的惡劣工作環(huán)境。②管理系統(tǒng)按照工作流程實現(xiàn)分級授權(quán)，使各個流程工作人員只能從事被授權(quán)的工作，強化了監(jiān)督與管理智能，有效避免燃料系統(tǒng)的工作人員受社會其他因素影響，從而能夠安心本職工作，提高企業(yè)社會形象。③利用條碼掃描取代手工錄入煤礦信息，利用車好識別、定位器、信號燈、語音提示等設(shè)備合理分工實現(xiàn)進煤車輛自動稱重，減少了人為因素，不僅保證了計量數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確，還極大程度降低了電廠員工違法違紀(jì)事件，提高電廠、集團的社會形象。
3.2 經(jīng)濟效益分析
3.2.1 節(jié)能降耗效益
電廠采用無人值守系統(tǒng)、采樣機無人值守系統(tǒng)、采制化一體化系統(tǒng)，實現(xiàn)無人為干擾的檢量、檢質(zhì)過程，提高了電廠煤的質(zhì)量。相對于原來的工況，磨煤機、除灰系統(tǒng)、輸煤系統(tǒng)降低了功耗，有效減少了水冷壁的磨損、降低了入場入爐煤熱值差，從而降低發(fā)電煤耗和廠用電率，并且能夠延長整個系統(tǒng)的使用壽命。電廠實施無人值守燃煤管理系統(tǒng)后，比照一年前后的數(shù)據(jù)，單位發(fā)電煤耗約下降5%左右，廠用電率約降低0.7%。以電廠年燃煤總量350萬噸為例，考慮到其他影響因素綜合降低廠用電率與電廠煤耗的作用，保守按照3%計算，智能無人值守燃料管理系統(tǒng)每年能夠給電廠節(jié)省電煤10.5萬噸，按照500元/噸的燃煤價格，約節(jié)省資金5250萬元。
另外，采樣化驗的無人為干擾檢質(zhì)過程，可以大大節(jié)省相關(guān)化驗費用，金山熱電廠單這一項每年就能節(jié)省10萬元左右的費用。
3.2.2 減員增效
無人值守系統(tǒng)投入前，磅房計量平均30車/小時，自動過衡和自動化驗系統(tǒng)投入后，平均60車/小時，如果不計自動采樣機的機械操作時間，按照12小時/工作日，可至少接卸700車，能夠大大減輕現(xiàn)場的負擔(dān)，提高工作效率；由于實現(xiàn)了無人值守，原來部分負責(zé)過衡和采樣的煤場值班人員可以從事其他工作，提高了電廠的工作效率。比如每臺稱重衡器每天需要值班人員3人，三班倒，24小時進煤，折算下來每臺稱重衡氣值班人員需要9人，假設(shè)每個值班人員每年的工資平均和各種支出5萬，那么一年大約能夠節(jié)省人工成本45萬。采樣人員和化驗人員同樣可以做到有效精簡，單就金山熱電廠而言，以前7～8人的煤場班組，現(xiàn)在只需要1～2人就可以。
4 總結(jié)
燃料管理必須按照市場經(jīng)濟規(guī)律運行、采用知識經(jīng)濟手段強化管理；通過智能無人值守燃料管理系統(tǒng)的實施使燃料采購、調(diào)運、檢斤、質(zhì)檢、倉儲、燃燒、結(jié)算等一系列過程都實現(xiàn)數(shù)據(jù)化、智能化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、可視化；從而提高電廠的管理水平，理順管理流程，提高工作效率，為生產(chǎn)經(jīng)營提供及時準(zhǔn)確的信息服務(wù)，實現(xiàn)燃料管理工作的信息化和智能化。通過系統(tǒng)在沈陽金山熱電廠實施的效益分析更說明，燃料管理系統(tǒng)的建設(shè)能夠大幅度提升電廠的社會效益和經(jīng)濟效益，具有較好的投入效益。
注釋
① 劉其良.電力企業(yè)的燃料管理分析與控制.華北電業(yè)，2012（6）：68-71.
② 趙苗，薛惠民，聶繼升，傅德成.火力發(fā)電廠燃料自動監(jiān)管系統(tǒng)的開發(fā)及應(yīng)用.內(nèi)蒙古電力技術(shù)，2010.28（1）：37-40.
③ 劉延輝.優(yōu)化水電廠無人值守管理模式.中國電力企業(yè)管理，2012（12）：70-71.
④ 俞立軍.基于非接觸式定位的葉輪給煤機控制系統(tǒng)無人值守系統(tǒng).工業(yè)控制計算機，2011.24（12）：102-105.
關(guān)鍵詞：全球制造網(wǎng)絡(luò)；關(guān)系嵌入；吸收能力；知識搜尋；自主創(chuàng)新
中圖分類號：F272.4 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1008-5831(2012)01-0071-06
一、全球制造網(wǎng)絡(luò)及其經(jīng)濟效應(yīng)
全球制造網(wǎng)絡(luò)作為一種新的、變革的組織結(jié)構(gòu)，已成為經(jīng)濟全球化最為顯著的特征之一。它以全球制造旗艦企業(yè)為核心，在世界范圍內(nèi)集成地理分散、不同特質(zhì)、不同能力的制造企業(yè)，將分散于各地的供應(yīng)市場和消費市場運用各種方式系統(tǒng)聯(lián)結(jié)在一起，通過有效的全球資源整合和時空協(xié)調(diào)，創(chuàng)造出卓越的制造能力與服務(wù)能力。這種網(wǎng)絡(luò)擴展了傳統(tǒng)的組織生產(chǎn)系統(tǒng)邊界，包含了價值鏈的不同階段和環(huán)節(jié)，包括了企業(yè)間的聯(lián)系和企業(yè)內(nèi)的聯(lián)系，雖然參與的實體之間并不一定彼此擁有所有權(quán)，但它充分體現(xiàn)了全球產(chǎn)業(yè)競爭所必需的時空聚集經(jīng)濟效應(yīng)。正是這種新的制造網(wǎng)絡(luò)發(fā)展范式的興起，使全球競爭格局經(jīng)歷著巨大轉(zhuǎn)變，企業(yè)間由單純的競爭關(guān)系正走向競合共贏，創(chuàng)新與學(xué)習(xí)成了企業(yè)贏得全球競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。因為，在全球制造網(wǎng)絡(luò)中。處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的旗艦企業(yè)為了能通過全球制造網(wǎng)絡(luò)快速獲得低成本的國際資源能力與企業(yè)自身能力形成互補，必須使價值鏈分散，促使它們的知識與能力轉(zhuǎn)移到全球制造網(wǎng)絡(luò)中的各個節(jié)點上，同時其戰(zhàn)略意圖和領(lǐng)導(dǎo)也將直接影響網(wǎng)絡(luò)各低層參與者的戰(zhàn)略方向、在網(wǎng)絡(luò)中的位置等。而處于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點中各層級的非旗艦企業(yè)包括其子公司、下屬機構(gòu)、合資企業(yè)、供應(yīng)商和承包商、分銷渠道以及研發(fā)聯(lián)盟和一系列的協(xié)議合作者等在網(wǎng)絡(luò)中處于從屬地位，它們在參與全球制造網(wǎng)絡(luò)獲得業(yè)務(wù)增長的同時，也獲得了學(xué)習(xí)旗艦企業(yè)先進知識并不斷創(chuàng)新發(fā)展的機遇。然而，由于全球制造網(wǎng)絡(luò)的不平衡性，處于價值鏈不同環(huán)節(jié)的不同參與者因在網(wǎng)絡(luò)中的地位不同和自身吸收能力的差異，其搜尋所需知識的程度和得到的收益也各不相同。
顯然，對發(fā)展中國家的本土企業(yè)而言，在其創(chuàng)新過程中主動參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、積極利用外部行動者的思想和知識已顯得非常必要。本土企業(yè)為實現(xiàn)創(chuàng)新應(yīng)轉(zhuǎn)向一種主動的“開放創(chuàng)新”模式，廣泛利用外部的知識來源、搜尋具有商業(yè)潛力的新思想。因為企業(yè)大聚焦于內(nèi)部努力往往容易錯過很多機會，這些機會超越了該組織目前的業(yè)務(wù)范圍或需要與外部的技術(shù)知識相結(jié)合以解決當(dāng)前的問題。所以，企業(yè)搜尋多樣化的知識來源有助于其創(chuàng)造技術(shù)和知識的新組合，并為其選擇不同技術(shù)路徑提供機會。
二、基于網(wǎng)絡(luò)關(guān)系嵌入的知識搜尋
在開放創(chuàng)新環(huán)境中，企業(yè)很少單獨創(chuàng)新，往往需要通過部署面向市場的外部通道(如同內(nèi)部研發(fā))使外部的思想商業(yè)化。這個過程重新界定了企業(yè)和它周圍環(huán)境之間的邊界，使企業(yè)更具滲透性并牢牢地嵌入于不同行動者松散聯(lián)結(jié)的網(wǎng)絡(luò)中。這表明創(chuàng)新極大地依賴于與領(lǐng)先用戶、供應(yīng)商以及網(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動者的互動，網(wǎng)絡(luò)與聯(lián)系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造網(wǎng)絡(luò)的興起無疑為發(fā)展中國家本土企業(yè)在這些網(wǎng)絡(luò)中搜尋多樣化的知識、提升其創(chuàng)新能力，進而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供了機會和可能。因為全球制造網(wǎng)絡(luò)在增長價值鏈長度的同時。也提升了生產(chǎn)、物流等運作的復(fù)雜程度。這必然迫使處于網(wǎng)絡(luò)核心地位的跨國公司為提高外包要求愿意幫助本地企業(yè)提高其制造服務(wù)能力；與此同時，隨著知識與能力在網(wǎng)絡(luò)中的擴散，知識的空間粘滯性(Spatial Sticki-ness)降低，知識密集的高附加值活動轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)的各個節(jié)點，而處于網(wǎng)絡(luò)結(jié)點的本土企業(yè)有可能通過網(wǎng)絡(luò)中的嵌入性關(guān)系搜尋知識。
這種基于網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系嵌入性所關(guān)注的是以直接聯(lián)結(jié)為紐帶的二元交易關(guān)系問題，指交易雙方之間相互理解、信任和承諾的程度，主要體現(xiàn)在信任、優(yōu)質(zhì)信息共享與聯(lián)合解決問題的安排三個方面。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，關(guān)系嵌入性為發(fā)展中國家本土企業(yè)帶來可觀的關(guān)系租金和競爭優(yōu)勢，因為建立在一般契約基礎(chǔ)上的關(guān)系并不能進行有效地知識搜尋，而關(guān)系嵌入超載了這些契約關(guān)系，它能通過創(chuàng)造共同的身份促進知識免費交換和降低知識搜尋成本，從而克服障礙，促進學(xué)習(xí)。這種因在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下的關(guān)系嵌入性所產(chǎn)生的知識搜尋現(xiàn)象，在IT行業(yè)、汽車工業(yè)以及化工產(chǎn)業(yè)等都屢見不鮮?；谏鲜鲇懻摚P者從關(guān)系嵌入性各維度包括信任、信息共享和共同解決問題三方面人手分析全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下本土企業(yè)知識搜尋的機會。
(一)信任與知識搜尋
信任是關(guān)系嵌入性的主要特征之一，是維系企業(yè)間長遠關(guān)系的基礎(chǔ)，用來表征網(wǎng)絡(luò)成員在合作過程中相信對方不會故意侵犯自己的利益同時也會在合作中積極貢獻自己力量的程度，具體表現(xiàn)為合作雙方有共同的期望、信守承諾、平等協(xié)商和談判等。許多研究表明，信任可以抵消對合作伙伴進行機會主義行事?lián)鷳n的預(yù)期，是合作成功的基礎(chǔ)條件，確切地說是組織進行有效知識搜尋和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)條件。較高的信任度有助于企業(yè)搜尋多樣化的知識以提高創(chuàng)新效率，因為決策者不會擔(dān)心對方的行為，并且依靠對方完成共同目標(biāo)；反之，所搜尋知識的準(zhǔn)確性、深度、及時性就會受到影響，因為網(wǎng)絡(luò)內(nèi)行動者不愿承擔(dān)風(fēng)險將有價值的信息和緘默知識傳遞給對方。可見，信任使得參與全球制造網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)可能更開放地對待合作伙伴，可以更深度地利用對方的互補性資源，從而提高組織的戰(zhàn)略柔性和競爭優(yōu)勢。
(二)信息共享與知識搜尋
信息共享是指合作雙方超出契約規(guī)定主動共享任何可能有益于企業(yè)發(fā)展的信息的程度，可從共享信息的細節(jié)程度、準(zhǔn)確程度、及時性、廣泛性和共享的種類等幾一個方面來衡量。當(dāng)合作雙方僅僅是一種簡單的市場關(guān)系或契約關(guān)系時，雙方共享的信息往往是那些關(guān)于價格和數(shù)量的數(shù)據(jù)，而隨著關(guān)系嵌入性的加強，共享的信，息趨向于變得更詳細、更復(fù)雜和專有化，如盈利與成本信息、制造技術(shù)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及合作制訂預(yù)期的供求儲備等，這些共享信息將有助于企業(yè)搜尋所需的新思想和知識。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，日益激烈的國際競爭勢必要求旗艦企業(yè)及其海外分支機構(gòu)與供應(yīng)商共享關(guān)鍵信息，而這種對信息共享程度的支持在一定程度上會直接影響發(fā)展中國家本土企業(yè)從全球制造網(wǎng)絡(luò)中知識搜尋的廣度和深度。進一步而言，本土企業(yè)與旗艦企業(yè)的互動交流，尤其是這種超越了合同與協(xié)議規(guī)定的信息交換，會促使本土企業(yè)更快速和有效地學(xué)習(xí)，提升其獲取知識尤其是默會知識的質(zhì)量和效率，并促進現(xiàn)有知識和新知識的整合，減少創(chuàng)新風(fēng)險，提高企業(yè)創(chuàng)新能力。
(三)共同解決問題與知識搜尋
共同解決問題是一種多樣性的交互過程，表征了合作雙方對保持合作關(guān)系和在關(guān)系維持期間為完成共同任務(wù)與本土企業(yè)共同攻克難題和克服困難所愿意承
擔(dān)責(zé)任的程度。它主要通過兩種途徑來實現(xiàn)，一是當(dāng)問題出現(xiàn)以后，雙方通過共同努力、互相幫助從而解決問題；或是當(dāng)問題無法解決時，采取“折中”處理方式，通過共同協(xié)商，其中一方或雙方改變自身來適應(yīng)現(xiàn)狀。共同解決問題的安排在獲取復(fù)雜的、難以編碼化的默會知識方面起著關(guān)鍵作用：一方面通過共同解決問題，合作雙方能夠形成默契，共享雙方的語言。因為如果網(wǎng)絡(luò)中個體可共享雙方的語言，它們就能更為順暢地進行交互作用，促進默會知識的轉(zhuǎn)移；另一方面，共同解決問題提供了―個觀察、實踐和運用具有高度抽象性質(zhì)和粘性的默會知識的機會，也為本土企業(yè)提供了一個絕好的外部學(xué)習(xí)機會，能大大降低生產(chǎn)誤差并減少產(chǎn)品開發(fā)時間，提高組織創(chuàng)新效率。
三、基于關(guān)系嵌入與吸收能力協(xié)同的知識搜尋邏輯
在全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，發(fā)展中國家本土企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性得到了從全球制造網(wǎng)絡(luò)特別是國際旗艦企業(yè)搜尋新知識的機會，但要充分利用這一機會，搜尋更多更有價值的知識，并使這些知識能夠?qū)Ρ就疗髽I(yè)的創(chuàng)新能力和競爭優(yōu)勢提升產(chǎn)生影響，還取決于本土企業(yè)自身的吸收能力。這種內(nèi)嵌于組織慣例和過程的動態(tài)能力能夠通過組織的一系列慣例和過程，獲取、消化、轉(zhuǎn)換和應(yīng)用知識并為企業(yè)贏得和保持競爭優(yōu)勢。它是企業(yè)先前知識庫的函數(shù)，反映了企業(yè)內(nèi)部積累的知識存量，主要體現(xiàn)在技術(shù)化的人力資源如企業(yè)技術(shù)人才的數(shù)量及其教育培訓(xùn)水平、職業(yè)化人員的經(jīng)驗等和自發(fā)的內(nèi)在的學(xué)習(xí)努力如企業(yè)R&D投入的類型與強度。
如圖1所示，可以用“關(guān)系嵌入性”和“吸收能力”兩個指標(biāo)來理解不同類型本土企業(yè)搜尋知識、提升自主創(chuàng)新能力的路徑。在全球制造網(wǎng)絡(luò)中，不同類型本土企業(yè)可能表現(xiàn)出不同的知識搜尋邏輯和創(chuàng)新演化路徑。對于具有相對較強吸收能力的“內(nèi)源型”本土企業(yè)來說，因較弱的關(guān)系嵌入性，其從跨國公司獲取知識時通常以市場為中介，有正式的規(guī)定知識獲取條件的合同，并且需要為知識獲取付費，如技術(shù)許可、交鑰匙工程、技術(shù)咨詢、資本品購買等；或者運用不通過市場作為中介的跨國公司被動參與的非正式機制，如反求工程、考察和人才引進等。這種類型的企業(yè)往往會因艱難的(Ar-duous)關(guān)系造成知識“粘性”，出現(xiàn)搜尋國際知識的困難，所以需要以更開放的心態(tài)對待知識流動，通過積極嵌入全球制造網(wǎng)絡(luò)，在與跨國公司持久合作的基礎(chǔ)上建立相互的信任和理解，增強相互付出和利用對方知識資源的意愿和主動性，以實現(xiàn)吸收能力和關(guān)系嵌入性不斷強化的協(xié)同效應(yīng)，加速知識尤其是默會知識的有效搜尋，以獲取本土創(chuàng)新能力提升的機會，如路徑I。這一創(chuàng)新路徑是發(fā)展中國家非常望的。
然而，對于關(guān)系嵌入性相對較強但吸收能力較弱的本土企業(yè)而言，情況則有較大差異。這一類型的本土企業(yè)如合資公司往往本身是跨國公司戰(zhàn)略性空間聚集活動的結(jié)果，是其全球制造網(wǎng)絡(luò)在地理空間中延伸的產(chǎn)物。盡管此類本土企業(yè)積累了一定的本地化的生產(chǎn)制造能力和銷售服務(wù)能力，但缺乏系統(tǒng)性的自主研發(fā)能力和專業(yè)化的研發(fā)團隊，而且許多合資公司普遍存在嚴格的知識轉(zhuǎn)移限制條款和隔絕機制。這在很大程度上削弱了這―類型企業(yè)自主開發(fā)的動機、信心和吸收外部知識的能力，雖然較強的關(guān)系嵌入性對知識獲取能夠產(chǎn)生積極作用，但因?qū)鐕鹃L期的技術(shù)依賴和薄弱的知識基礎(chǔ)，大大降低了其“干中學(xué)”和有效吸收、創(chuàng)新與應(yīng)用知識的效率。其實，這種現(xiàn)象也集中反映了跨國公司的戰(zhàn)略意圖，因為在合資公司內(nèi)部以及東道國本部所產(chǎn)生的技術(shù)研發(fā)能力、所可能研發(fā)的新產(chǎn)品，都會對其本部及其全球制造體系帶來威脅，所以他們一方面在轉(zhuǎn)讓成熟技術(shù)的同時會限制重大創(chuàng)新技術(shù)或核心技術(shù)的轉(zhuǎn)移，另一方面會通過多種方式防止合作方產(chǎn)生新的設(shè)計能力。顯然，此類型的本地企業(yè)雖然其價值鏈活動發(fā)生在本地，但其知識溢出效應(yīng)與創(chuàng)新能力的提升并不顯著，因而其創(chuàng)新路徑具有不確定性。理想的情況當(dāng)然是創(chuàng)新路徑Ⅱ，通過與本土資源能力的戰(zhàn)略耦合，不斷強化企業(yè)吸收能力，即通過在原有知識基礎(chǔ)上的創(chuàng)新以及為應(yīng)用新知識在組織結(jié)構(gòu)、管理機制、文化和生產(chǎn)過程等多方面的適應(yīng)性調(diào)整和改進，提高自身的自主研發(fā)能力；但現(xiàn)實中更有可能的則是路徑Ⅲ，企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的原有價值鏈聯(lián)系和關(guān)系嵌入性得到強化，國際旗艦企業(yè)的全球競爭優(yōu)勢也得以進一步增強，但東道國的整體創(chuàng)新能力卻沒有得到相應(yīng)提升的機會。
此外，對于低吸收能力和弱關(guān)系嵌入性的本土企業(yè)來說，由于其與跨國公司之間巨大的關(guān)系距離和知識積累差距，其很難進行有效的知識搜尋。這一類型的本土企業(yè)多半是原材料生產(chǎn)、低技術(shù)含量、勞動密集生產(chǎn)方式的制造商，往往依靠低成本優(yōu)勢成為跨國公司在發(fā)展中國家采購簡單產(chǎn)品的供應(yīng)商，他們處于全球價值鏈的低端，產(chǎn)品本身缺乏核心技術(shù)。隨著全球化競爭的加劇，此類企業(yè)仍想依靠傳統(tǒng)的低成本優(yōu)勢獲取收益已十分困難，落后的技術(shù)水平和吸收能力最終會使其在全球制造網(wǎng)絡(luò)中被淘汰出局。因此，這一類型的企業(yè)只有在改善自身吸收能力的基礎(chǔ)上進行技術(shù)創(chuàng)新，發(fā)展高附加值產(chǎn)品，才能徹底擺脫在生產(chǎn)上、技術(shù)上、研發(fā)上越來越邊緣化的局面。而當(dāng)他們擁有辨別、理解和吸收外部知識的能力(或者更強的知識基礎(chǔ))時，在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)中也會有更好的表現(xiàn)。
根據(jù)上述分析，筆者認為，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的存在，特別是發(fā)展中國家本土企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系嵌入性與吸收能力的協(xié)同對本土企業(yè)知識搜尋機制的影響進一步導(dǎo)致了本土企業(yè)有效知識搜尋的內(nèi)在復(fù)雜性及其自主創(chuàng)新能力提升路徑的不確定性。其實，幾乎對所有發(fā)展中國家本土企業(yè)而言，參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、引進或者說搜尋跨國公司的技術(shù)知識，其目的是為了獲取高端價值鏈活動或自身技術(shù)水平的發(fā)展，然而因其吸收能力的不足和對成熟技術(shù)、技術(shù)過多投資的現(xiàn)狀導(dǎo)致了企業(yè)“引進一落后―再引進”的“能力型陷阱”和“投資型陷阱”。因此，對于發(fā)展中國家來說，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造網(wǎng)絡(luò)中建立和管理企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)合作伙伴之間的關(guān)系及行為，是本土企業(yè)自主創(chuàng)新過程中所面臨的一大關(guān)鍵挑戰(zhàn)。
四、進一步的實證考察：以中國轎車企業(yè)為例
(一)中國轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)的動因及性質(zhì)
自中國第一汽車制造廠于1958年7月設(shè)計試制成功第一輛紅旗CA72型高級轎車以來，中國轎車工業(yè)已走過了50多年的發(fā)展歷程。對于中國轎車工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，應(yīng)該放在全球汽車工業(yè)競爭的背景下來進行考察。如果說20世紀(jì)80年代信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和經(jīng)濟全球化的發(fā)展在一定程度為國際知識轉(zhuǎn)移和擴散創(chuàng)造了新機會，為中國轎車企業(yè)獲取新的技術(shù)知識提供了可能，那么在改革開放初期，為改變中國轎車工業(yè)落后的面貌，以各種方式和優(yōu)惠政策引進國外的先進技術(shù)、設(shè)備以及資金等，試圖利用跨國公司技術(shù)溢出效應(yīng)以彌補國內(nèi)弱小的制造能力和技術(shù)創(chuàng)新水平的不足是中國轎車企業(yè)主動融入汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)的根本動因。而隨著中國近年轎車工業(yè)的快速發(fā)展，自主開發(fā)和擁有
自主知識產(chǎn)權(quán)成了中國轎車企業(yè)參與全球制造網(wǎng)絡(luò)、縮短與國外轎車生產(chǎn)大國巨大差距的強大助推器。但從更為深入的層面來分析，以上動因還不足以完全解釋中國轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)這一經(jīng)濟現(xiàn)象。其實，全球制造網(wǎng)絡(luò)中的旗艦企業(yè)為了低成本迅速獲得與自身能力互補的國際資源能力，其利用OEM、FDI等為戰(zhàn)略手段，將價值鏈分散至全球各地，并促使網(wǎng)絡(luò)中的參與者將自身能力轉(zhuǎn)移到以其為中心所形成的全球制造網(wǎng)絡(luò)的各個節(jié)點上，與此同時，旗艦企業(yè)則利用全球資源在東道國通過開發(fā)本地產(chǎn)品，增加銷售額。從這一角度來看，縮減成本和市場驅(qū)動是世界汽車跨國公司向中國遷移的主要動因。
因此，從根本上而言，中國轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡(luò)是技術(shù)引進、體制傾向、自主創(chuàng)新、縮減成本、市場驅(qū)動等種種因素以及全球旗艦企業(yè)、中國轎車企業(yè)及中國特定的資源稟賦等不同層面之間關(guān)聯(lián)互動、協(xié)同演化的結(jié)果，它體現(xiàn)了汽車全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)點(旗艦企業(yè)、制造商、零部件供應(yīng)商和合作者等)之間互動關(guān)系和聯(lián)系機制在地理空間上的戰(zhàn)略性延伸和發(fā)展。
(二)全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下中國轎車企業(yè)的知識搜尋邏輯
目前在中國轎車工業(yè)中，制造廠商主要分為本土的跨國合資企業(yè)和本土民營企業(yè)，這兩類企業(yè)因在全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)關(guān)系嵌入程度的差異、吸收能力和自主創(chuàng)新動機的不同，所以對知識搜尋的努力也不盡相同，見表1所示。
對于本土的跨國合資企業(yè)，雖然其形成了一種開放、互動的全球制造網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，與國際旗艦企業(yè)有較高的信任、良好的溝通、共同的操守和標(biāo)準(zhǔn)，但因長期對合資外方提供現(xiàn)成車型的依賴及合資外方的控制與戰(zhàn)略隔絕機制，磨損了其進行自主創(chuàng)新的意志和動力，因此在對自主研發(fā)的投入強度上遠遠低于跨國公司，其消化吸收和整合新的技術(shù)知識于商業(yè)目的的吸收能力依然較薄弱(吸收能力與企業(yè)過去的研發(fā)活動強烈相關(guān))，對知識搜尋的努力表現(xiàn)不甚理想。例如，在研發(fā)投入方面，目前中方合資零部件企業(yè)在技術(shù)研發(fā)的投入其行業(yè)總平均水平不到銷售額的1％，而跨國公司則投入比重較大，根據(jù)英國商業(yè)、創(chuàng)新和技能部2009年(以2008年-財務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ))公布的全球企業(yè)研發(fā)投入前20家汽車整車企業(yè)和49家汽車零部件企業(yè)中，從研發(fā)投入高低來看，整車企業(yè)中，前十位的企業(yè)依次為豐田、大眾、通用、福特、本田、戴姆勒、日產(chǎn)、寶馬、標(biāo)致雪鐵龍、雷諾，研發(fā)投入比重在3％6％之間；汽車零部件企業(yè)中，前十位的依次為博世、電裝、大陸、德爾福、愛信精機、法雷奧、普利司通、ZF、米其林、海拉，研發(fā)投入比重在3％-9％之間，大部分企業(yè)總部位于日本、美國、德國。顯見，中國合資轎車企業(yè)在研發(fā)投入上嚴重不足。而且由于合資企業(yè)絕大部分缺乏技術(shù)轉(zhuǎn)讓的藍圖，只是根據(jù)外方產(chǎn)品的生產(chǎn)許可權(quán)進行組裝，目前其在產(chǎn)品開發(fā)活動中最多也僅僅局限于根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c進行設(shè)計變動或升級改進，基本沒有涉及其他層次的開發(fā)活動和創(chuàng)新。雖然有合資公司開發(fā)了自主品牌車型，但鮮有自主開發(fā)車型在市場上露面。
其實，深究其主要原因，不難發(fā)現(xiàn)，跨國公司為維護其自身在網(wǎng)絡(luò)中的地位、權(quán)力和利益，合資轎車企業(yè)在國內(nèi)的運作從本質(zhì)上必然只是一個“封閉式”的生產(chǎn)系統(tǒng)，并充分體現(xiàn)跨國公司的戰(zhàn)略意圖。換言之，為了維持或強化與旗艦企業(yè)長期的協(xié)作關(guān)系，合資企業(yè)根據(jù)其戰(zhàn)略意圖在特定的地理區(qū)位組建供應(yīng)鏈，形成產(chǎn)業(yè)鏈的移植與衍生，這無疑為合資企業(yè)進行知識搜尋設(shè)置了屏障?？梢姡@一網(wǎng)絡(luò)的具體活動地點與環(huán)境雖然在中國，但其價值鏈活動聯(lián)系以及知識轉(zhuǎn)移機制本身卻是非本地化的。伴隨著全球轎車跨國公司生產(chǎn)制造活動向中國的遷移，其全球制造網(wǎng)絡(luò)中的核心供應(yīng)商及其零部件配套企業(yè)等在某種程度上其實是以中國特定地理空間為依托，復(fù)制和再造了這些企業(yè)之間原已存在的獨特協(xié)作關(guān)系和知識轉(zhuǎn)移機制，是其對價值鏈活動在地理空間的轉(zhuǎn)換與重塑，并沒有從根本上導(dǎo)致當(dāng)?shù)馗残院团c當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)形成互動。從表象上看，這些合資轎車企業(yè)的產(chǎn)品乃至技術(shù)都有了飛速的“升級”，實質(zhì)上并未給東道國轎車產(chǎn)業(yè)和企業(yè)提供通過互動學(xué)習(xí)以獲取默會知識、復(fù)雜技術(shù)尤其是關(guān)鍵核心技術(shù)等實現(xiàn)技術(shù)升級的機會，因而對中國轎車工業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力提升的作用也是有限的。以轎車零部件產(chǎn)業(yè)為例，近年來，隨著外資整車生產(chǎn)企業(yè)在中國本地化進程的加速及其零部件全球化采購和模塊化集成供貨趨勢的加強，與之配套的國外零部件企業(yè)也紛紛跟隨進駐。世界著名零部件廠商如美國的德爾福、偉世通，德國的博世，日本豐田系、本田系和日產(chǎn)系的整車配套的零部件公司都已經(jīng)相繼在中國合資或獨資辦廠。目前全球排名前100位的零部件供應(yīng)商中有70％以上已在中國開展業(yè)務(wù)，在華進行汽車零部件生產(chǎn)的外商獨資或合資企業(yè)超過1200家，其中在汽車電子和發(fā)動機零部件等高技術(shù)含量領(lǐng)域，外資控制的企業(yè)高達90％。這都充分顯示出全球制造網(wǎng)絡(luò)原有價值鏈聯(lián)系的拓展與強化。顯然，對跨國合資企業(yè)而言，其自主創(chuàng)新能力的形成具有一定的艱難性和復(fù)雜性。
對于本土民營轎車企業(yè)，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、遼寧華晨、黑龍江哈飛、河北長城等“草根”民族企業(yè)，他們并不像跨國合資企業(yè)那樣深深地根植于全球制造網(wǎng)絡(luò)，與旗艦企業(yè)有著密切的聯(lián)系，但與合資企業(yè)相比，這些企業(yè)卻有著很強的自主創(chuàng)新動機，并具有自己獨立的研發(fā)機構(gòu)和研發(fā)團隊，因此他們在知識搜尋的努力上有著較好的表現(xiàn)。但是由于組織本身在研發(fā)投入、吸收能力以及全球制造網(wǎng)絡(luò)中關(guān)系嵌入方面的弱勢，本土民營轎車企業(yè)搜尋新知識過程中往往受技術(shù)和地理上的制約。考慮到組織創(chuàng)新很大程度上通過現(xiàn)有知識和新知識的整合，而跨越技術(shù)邊界和地理領(lǐng)域的對外部多樣化知識的搜尋又能為創(chuàng)新提供非常有用的新思想、新見解和新技能，為此，本土民營轎車企業(yè)為彌補較為薄弱的研發(fā)實力和制造工藝主要采取兩種關(guān)系聯(lián)結(jié)機制――戰(zhàn)略聯(lián)盟和技術(shù)人員流動為企業(yè)跨界遠程搜尋牽線搭橋，以汲取其他公司的知識存量，在消化吸收和改進創(chuàng)新過程中，不斷積累自主創(chuàng)新能力。一方面，通過與全球制造網(wǎng)絡(luò)內(nèi)旗艦企業(yè)及其他網(wǎng)絡(luò)成員的聯(lián)盟合作，根據(jù)本地市場需求，共同致力于特定技術(shù)或產(chǎn)品問題的研究開發(fā)，促進了跨情境(技術(shù)和地理)的組織間知識流動，實現(xiàn)了資源互補，減少了民營轎車企業(yè)單獨開發(fā)的風(fēng)險及投入成本，以此實現(xiàn)快速創(chuàng)新。例如吉利，與韓國大宇合作學(xué)習(xí)規(guī)范化的整車設(shè)計流程和設(shè)計細節(jié)，與德國呂克中克公司合作設(shè)計車型，與意大利汽車集團公司合作學(xué)習(xí)全流程的整車開發(fā)技術(shù)等，通過聯(lián)盟合作以提高核心零部件和整車的自主開發(fā)能力。此外，技術(shù)人員流動主要體現(xiàn)于社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中行動者間聯(lián)系的頻率，它增加了本土轎車企業(yè)搜尋其他公司知識存量的可能，有利于填補企業(yè)現(xiàn)有情境的空白，能減少研發(fā)與人力投入、提高創(chuàng)新效率。例如民營轎車企業(yè)通過其技術(shù)守門人以及從跨國公司或合資企業(yè)雇用或聘請相關(guān)專家來自主開發(fā)轎車關(guān)鍵零部件和整車，特別是合資拉動的零部件工業(yè)及其培養(yǎng)的管理和
技術(shù)人才在本土轎車企業(yè)的崛起中發(fā)揮了重要作用，如奇瑞、吉利等企業(yè)都有從歐美、日本和韓國等跨國公司或合資企業(yè)雇用或聘請專門技術(shù)人才幫助其進行技術(shù)改進和現(xiàn)場管理的經(jīng)歷。
不容否認，企業(yè)間聯(lián)盟和技術(shù)人員流動對本土民營轎車企業(yè)的跨界知識搜尋和技術(shù)學(xué)習(xí)是兩種有用的關(guān)系聯(lián)結(jié)機制，促使他們與全球化制造網(wǎng)絡(luò)中旗艦企業(yè)與其他網(wǎng)絡(luò)成員之間從最初偶爾、松散或簡單的交易關(guān)系，逐漸發(fā)展為了建立在信任基礎(chǔ)之上的合作關(guān)系，這有利于其吸收能力的提升和自主開發(fā)能力的培育。但對于起步較晚、研發(fā)能力較弱和缺乏資金實力的本土民營轎車制造企業(yè)而言，要完全形成自主開發(fā)能力并非一日之功，需要經(jīng)歷引進模仿一消化吸收一改進創(chuàng)新一自主創(chuàng)新這樣一個從弱到強、從成本優(yōu)勢轉(zhuǎn)向技術(shù)優(yōu)勢、從一個民族品牌成長為世界品牌的發(fā)展路徑。因此。在開放創(chuàng)新環(huán)境中，本土民營轎車企業(yè)應(yīng)充分利用全球制造網(wǎng)絡(luò)帶來的機遇，通過國際資源和國內(nèi)資源的耦合，做好對引進技術(shù)的二次創(chuàng)新工作以及生產(chǎn)制造、研發(fā)、銷售和服務(wù)等價值鏈上不同活動的協(xié)同，逐步提高新產(chǎn)品的自主開發(fā)能力。
五、結(jié)論與啟示
基于中國轎車企業(yè)的案例分析可見，全球制造網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)下，因不同類型本土企業(yè)在關(guān)系嵌入性和吸收能力協(xié)同方面表現(xiàn)的差異，導(dǎo)致其知識搜尋內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性和創(chuàng)新演化路徑的不確定性。一方面，全球制造網(wǎng)絡(luò)給參與其中的發(fā)展中國家本土企業(yè)提供知識搜尋和學(xué)習(xí)途徑和機會。另一方面，有可能因過度嵌入或嵌入性依賴，導(dǎo)致“鎖定效應(yīng)”，致使本土企業(yè)對外界環(huán)境變革的反應(yīng)能力弱化、知識搜尋努力以及創(chuàng)新動機退化和競爭力下降，且徘徊于全球價值鏈的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企業(yè)難以融入全球制造網(wǎng)絡(luò)并參與其中的分工合作，這可能會導(dǎo)致跨界多樣化知識搜尋的艱難，或其可能被邊緣化或淘汰出局。因此，發(fā)展中國家的本土企業(yè)應(yīng)戰(zhàn)略性地考慮嵌入或參與跨國公司主導(dǎo)的全球制造網(wǎng)絡(luò)的程度。
而且，企業(yè)進行有效的知識搜尋還取決于理解、消化和整合來自外部網(wǎng)絡(luò)知識的吸收能力。如果本土企業(yè)的吸收能力較弱，即使國際旗艦企業(yè)愿意將新知識轉(zhuǎn)移給本土企業(yè)，本地企業(yè)也不能對這些知識進行很好的消化吸收而真正進行自主創(chuàng)新。同時，有較強吸收能力的本土企業(yè)與外部網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)結(jié)的可能性就越大，因為其與旗艦企業(yè)或網(wǎng)絡(luò)內(nèi)其他成員有更多的共同語言，能進行有效的知識交流和互動學(xué)習(xí)，使得知識搜尋變得相對容易，增加了本土企業(yè)利用其他企業(yè)知識存量的可能性。而吸收能力依賴于企業(yè)自身的知識基礎(chǔ)，因此為彌補發(fā)展中國家本土企業(yè)薄弱的知識基礎(chǔ)，本土企業(yè)應(yīng)堅持以自主研發(fā)為主、聯(lián)合開發(fā)為輔，展開國內(nèi)外技術(shù)聯(lián)盟或合作，通過引進、消化吸收和改進創(chuàng)新，不斷積累吸收能力和提升自主創(chuàng)新能力。
【關(guān)鍵詞】 空調(diào)銷售 數(shù)據(jù)倉庫 數(shù)據(jù)挖掘 聯(lián)機分析處理
1 引言
近年來各大空調(diào)生產(chǎn)商之間的競爭日益加劇，如何在受天氣、房地產(chǎn)發(fā)展趨緩的不利影響下，及時調(diào)整營銷策略，為企業(yè)贏得更多的利潤，這促使廠商采用科學(xué)的管理方法，分析未來市場發(fā)展趨勢，有針對性的做出決策分析，提升自身的競爭力。當(dāng)然，當(dāng)前空調(diào)生產(chǎn)廠商也正積極的進行信息化建設(shè)，在生產(chǎn)及銷售方面開發(fā)研究出各種管理信息系統(tǒng)，如空調(diào)生產(chǎn)管理系統(tǒng)、空調(diào)銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)等，這些為實際的生產(chǎn)及業(yè)務(wù)交易提供了便利，有效的完成了各自的業(yè)務(wù)需要。但是由于空調(diào)生產(chǎn)及銷售行業(yè)的特點，每個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫均存儲和管理大量的數(shù)據(jù)，市場業(yè)務(wù)人員面對這些冗余數(shù)據(jù)并不能為企業(yè)高層提供有效的、準(zhǔn)確的決策信息，從而這些數(shù)據(jù)也就失去了展現(xiàn)它強大功能的機會。因此，為了適應(yīng)空調(diào)銷售市場的需求及在市場競爭中占據(jù)有力地位，采用數(shù)據(jù)倉庫對已有的信息資源進行決策支持是產(chǎn)商開發(fā)銷售系統(tǒng)的必然選擇。
2 系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)
目前空調(diào)銷售系統(tǒng)提供了完成空調(diào)營銷工作的各項業(yè)務(wù)處理能力，并能夠提供許多規(guī)定的報表，如部門銷售統(tǒng)計、客戶訂購情況等，這些僅能滿足業(yè)務(wù)員開展日常工作的需要，但滿足不了管理者決策分析的需要，它不能提供業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、預(yù)警監(jiān)控功能?；跀?shù)據(jù)倉庫的空調(diào)營銷系統(tǒng)是采用快速原型法進行構(gòu)建，因為數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)涉及比較少的業(yè)務(wù)流程，更多的任務(wù)是在數(shù)據(jù)的處理和數(shù)據(jù)應(yīng)用結(jié)果的表現(xiàn)上，用戶不需要知道現(xiàn)在有那些數(shù)據(jù)，只需要知道這些數(shù)據(jù)能轉(zhuǎn)變成想要的結(jié)果。原型可在設(shè)計和實現(xiàn)的過程中被檢測、修改，從而不斷完善，直到整個系統(tǒng)的性能滿足用戶需求為止。本系統(tǒng)采用原型迭代法來改進系統(tǒng)的原型，系統(tǒng)分析功能主要采用分析報表來實現(xiàn)。
（1）數(shù)據(jù)獲取：從外部數(shù)據(jù)源獲取數(shù)據(jù)，保存到數(shù)據(jù)倉庫，即主要負責(zé)數(shù)據(jù)的收集。數(shù)據(jù)來源可以從業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)中獲取，也可以從其他外部數(shù)據(jù)源獲取
（2）數(shù)據(jù)存儲與管理：空調(diào)營銷管理系統(tǒng)的核心是從分布的、異構(gòu)的各類數(shù)據(jù)源中搜集數(shù)據(jù)，將來自各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，按一定的方法抽取可利用的數(shù)據(jù)，再經(jīng)過提取、轉(zhuǎn)換和加載，把符合規(guī)范的綜合性數(shù)據(jù)存儲到數(shù)據(jù)倉庫。
（3）數(shù)據(jù)訪問：數(shù)據(jù)倉庫的使用是針對各種終端用戶的，可通過桌面系統(tǒng)工具來查詢可用于管理決策的信息，如可將財務(wù)分析子系統(tǒng)中的查詢結(jié)果以報表的形式展現(xiàn)給管理者，也可將品牌分析子系統(tǒng)的查詢結(jié)果通過Bea Weblogic服務(wù)器到web網(wǎng)頁上，客戶通過IE瀏覽器查看分析結(jié)果。
3 空調(diào)營銷管理系統(tǒng)功能
利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建立空調(diào)銷售行業(yè)數(shù)據(jù)庫，將分散在不同的部門或應(yīng)用系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一管理，為進行數(shù)據(jù)分析奠定基礎(chǔ)。綜合運用查詢、OLAP分析、數(shù)據(jù)挖掘、報表等技術(shù)，使系統(tǒng)具有強大的數(shù)據(jù)查詢功能和方便快捷的決策分析功能。它主要包括以下幾個子系統(tǒng)：
（1）銷售管理分析子系統(tǒng)。對商品訂購、配送、庫存等信息進行采集分析，按銷售區(qū)域?qū)︿N售數(shù)量、銷售狀況及財務(wù)狀況進行比較，從而及時發(fā)現(xiàn)市場變化，調(diào)整銷售方案。
（2）庫存分析子系統(tǒng)。按品牌、型號、時間、地域等多個角度對庫存空調(diào)進行分析，提供空調(diào)的最佳庫存量、庫存成本、庫存周期等信息。
（3）客戶分析子系統(tǒng)。對零售商的增減、經(jīng)營的類別、經(jīng)營者的狀況等進行分析評價，從而整合客戶資源，調(diào)整服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平。
（4）品牌分析子系統(tǒng)。對品牌的銷售狀況、消費者認可度、發(fā)展的趨勢、推廣的策略等進行分析。
（5）財務(wù)管理分析子系統(tǒng)。對行業(yè)的經(jīng)營狀況進行統(tǒng)計分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考依據(jù)。
4 聯(lián)機分析處理（OLAP）在空調(diào)營銷中的應(yīng)用
OLAP是數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的自然延伸和繼續(xù)，是實現(xiàn)數(shù)據(jù)倉庫的根本目的――輸出數(shù)據(jù)過程的最終也是最精彩部分。OLAP一般采取三層C/S（客戶機/服務(wù)器）模式，其結(jié)構(gòu)包括：數(shù)據(jù)倉庫服務(wù)器、OLAP服務(wù)器和客戶端?？蛻舳耸亲钌蠈樱撠?zé)按用戶查詢的要求進行輸入和將OLAP分析結(jié)果進行圖形化輸出。OLAP服務(wù)器是整個系統(tǒng)的核心部分，它集成了數(shù)據(jù)獲取匯總處理和系統(tǒng)業(yè)務(wù)邏輯處理等功能，并對多維數(shù)據(jù)集進行分析，且將最終的分析結(jié)果以可視化的方式表達出來。聯(lián)機分析處理是一種多維度數(shù)據(jù)分析工具，多維分析系統(tǒng)是空調(diào)銷售營銷分析系統(tǒng)的核心，旨在向銷售決策人員提供銷售的整體經(jīng)營管理信息。多維分析對銷售中心的經(jīng)營管理、經(jīng)營決策和生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)進行計算，生成管理決策依據(jù)，如供應(yīng)商分析、銷量分析、客戶分析等。其中客戶分析包括客戶規(guī)模、客戶信譽、潛在客戶源分析等。在OLAP中，原始數(shù)據(jù)被高度抽象成各種數(shù)據(jù)立方體表示的模型，并對模型執(zhí)行有關(guān)的操作，最終把結(jié)果反饋給用戶。
5 結(jié)語
隨著目前空調(diào)市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)選擇利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)把業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的分散、異構(gòu)的銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成輔助決策信息。本文針對空調(diào)營銷主題構(gòu)建了一個實用的數(shù)據(jù)倉庫管理系統(tǒng)，從空調(diào)營銷管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)功能及聯(lián)機分析處理在系統(tǒng)中的應(yīng)用進行了分析設(shè)計。通過該系統(tǒng)，企業(yè)決策者可以方便的獲取企業(yè)的銷售狀態(tài)，從而制定科學(xué)有效的銷售策略。
參考文獻：
[1]廖開際.數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘.北京大學(xué)出版社，2008.
關(guān)鍵詞：問題決策管理分析借鑒創(chuàng)新
一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題
1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變
一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。很多曾經(jīng)的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結(jié)論。
2.高層營銷管理缺位
高層營銷管理缺位導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整個企業(yè)各個部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會帶來許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門的盲目指揮。
3.許多企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略
沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。原則之二：注重全局而非數(shù)字。原則之三：超越現(xiàn)有需求。原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
4.企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場和創(chuàng)新新產(chǎn)品
寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場開發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。同樣是洗發(fā)水，針對不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、焗黑等等多樣的針對性產(chǎn)品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。在當(dāng)代的市場營銷中，忽視了新市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會失去消費者。因為現(xiàn)在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。當(dāng)然，象海爾這樣的國內(nèi)企業(yè)，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業(yè)也不在少數(shù)。
5.忽視營銷網(wǎng)絡(luò)的功能
一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’——銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。”網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，如果企業(yè)不在市場網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
二、解決問題的對策
1.建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念
現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢姡邔拥臓I銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。
2.確立名牌戰(zhàn)略
當(dāng)今的世界已進入品牌競爭的時代。品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒有特色，更沒有品牌，企業(yè)的發(fā)展無疑會受到制約。這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫。3.制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用
人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調(diào)研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)?？梢姡瑯I(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?！碑?dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。
4.建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。首先，企業(yè)應(yīng)針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調(diào)動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。
5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
當(dāng)今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設(shè)計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。
三、結(jié)語
當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。
參考文獻:
[1]嚴正:中國企業(yè)藍海戰(zhàn)略．杭州:浙江人民出版社，2006
關(guān)鍵詞：“產(chǎn)業(yè)+會計” 管控
一、問題產(chǎn)生背景
2014年初，N公司為適應(yīng)復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，明確提出：傳感器，軌道門、環(huán)保三大產(chǎn)業(yè)并駕發(fā)展。調(diào)整了公司的“十二五”戰(zhàn)略后兩年經(jīng)營工作目標(biāo)：2015年，公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模突破5億元，三大產(chǎn)業(yè)規(guī)模均過億元。新組建了三大產(chǎn)業(yè)事業(yè)部，事業(yè)部明確了經(jīng)營目標(biāo)KPI績效考核。N公司財務(wù)以公司新的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，快速響應(yīng)公司產(chǎn)業(yè)管控要求，提出建立“1+2+3”財務(wù)新型管控模式。即：一個財務(wù)資產(chǎn)部管理指導(dǎo)公司多產(chǎn)業(yè)板塊發(fā)展需求；建立財務(wù)兩級領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制負責(zé)公司產(chǎn)業(yè)服務(wù)；選定3個責(zé)任能力強的產(chǎn)業(yè)會計負責(zé)參與三大產(chǎn)業(yè)管報編制、分析、指導(dǎo)。新的組織機構(gòu)和新的財務(wù)管控模式確定，為公司實現(xiàn)新的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)保駕護航。
二、管控制定
2014年3月，N公司經(jīng)營管理層明確提出產(chǎn)業(yè)間：推協(xié)同發(fā)展、強考核落地。公司總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理與各產(chǎn)業(yè)事業(yè)部經(jīng)營班子成員簽訂年度經(jīng)營責(zé)任狀。責(zé)任狀明確各產(chǎn)業(yè)的全年工作目標(biāo)、KPI指標(biāo)，重點工作、職能部門與各產(chǎn)業(yè)協(xié)同幫扶要求。N公司堅持“制度管人、流程管事”的原則，公司財務(wù)力推將CRM客戶關(guān)系、SRM供應(yīng)商、PLM產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)與SAP、預(yù)算、費用控制系統(tǒng)實行無縫銜接，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)間、產(chǎn)業(yè)與部門間的“橫向集成、縱向管控”的一體化信息管理，以此打造預(yù)算-執(zhí)行-監(jiān)管-考評的閉環(huán)管理。
三大產(chǎn)業(yè)彼此間沒有共性和關(guān)聯(lián)性，每個產(chǎn)業(yè)面對的客戶群、市場環(huán)境也不一樣，財務(wù)要洞察各產(chǎn)業(yè)的財務(wù)與非財務(wù)有價值信息，并在此基礎(chǔ)之上高效制定有效的財務(wù)管控模式。N公司財務(wù)為適應(yīng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，基于業(yè)財融合，助推“產(chǎn)業(yè)+會計”的管控服務(wù)，促進財務(wù)價值創(chuàng)造，提升企業(yè)的市場競爭力和產(chǎn)業(yè)的盈利能力。
三、傳感器管控
傳感器是N公司的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品劃分為電流、電壓、速度等類別系列。產(chǎn)品市場領(lǐng)域為：鐵路、城軌市場的傳感器銷售相對穩(wěn)定，產(chǎn)品知名度較大；工業(yè)品市場則為新興開拓領(lǐng)域，產(chǎn)品市場推廣、成本競爭壓力大。產(chǎn)品是以訂單式承接市場客戶需求，產(chǎn)業(yè)會計聚焦于產(chǎn)業(yè)經(jīng)營活動，對其價值鏈流程進行梳理優(yōu)化，其作用的核心內(nèi)容為：①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本、變動成本及其差異分析；②產(chǎn)品類別盈利能力分析；③營銷、客戶、產(chǎn)品價值管理；④資源配置、產(chǎn)品市場型項目閉環(huán)管理；⑤供應(yīng)鏈價值管理、戰(zhàn)略成本控制等。
（一）嘗試多維度成本管控
傳感器產(chǎn)業(yè)以銷售預(yù)算目標(biāo)為導(dǎo)向，產(chǎn)業(yè)會計對鐵路、城軌市場的傳感器按產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本維度管理，同時對客戶銷售的產(chǎn)品按類別進行盈利能力分析；工業(yè)品新興市場劃分為：新能源汽車、風(fēng)力發(fā)電、光伏產(chǎn)品市場，按產(chǎn)品線生產(chǎn)的產(chǎn)品類別變動成本進行管理。在制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本時，產(chǎn)業(yè)會計聯(lián)合生產(chǎn)、工藝、技術(shù)等根據(jù)產(chǎn)品類型生產(chǎn)的工藝難易程度，對產(chǎn)品類別的作業(yè)費率和能耗費率設(shè)定幾個等級標(biāo)準(zhǔn)，真實地歸集產(chǎn)品間接成本，有利于不同市場領(lǐng)域的產(chǎn)品競爭。如：產(chǎn)業(yè)會計對風(fēng)力發(fā)電市場的產(chǎn)品報價及量本利分析時，側(cè)重按客戶銷售的產(chǎn)品類別材料成本利潤率或季度訂單額度進行考核；鐵路市場由于對產(chǎn)品質(zhì)量及性能要求較高，則按產(chǎn)品平均毛利率或產(chǎn)品基準(zhǔn)價加成報價，確保產(chǎn)業(yè)整體盈利能力。
（二）樹立營銷客戶產(chǎn)品價值管理
2014年前，傳感器營銷是以訂單式生產(chǎn)承接市場業(yè)務(wù)的。產(chǎn)業(yè)會計對以前年度營銷的傳感器產(chǎn)品及客戶財務(wù)數(shù)據(jù)整理結(jié)果見圖1和圖2。
從圖1和圖2的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析得出，N公司傳感器營銷產(chǎn)品類型、銷售金額完全符合市場管理的28定律原則：2012年銷量占80%的產(chǎn)品種類與2013年銷量占80%的產(chǎn)品種類中有85%是同種類別型產(chǎn)品，即有50種主型產(chǎn)品每年都有較好的銷售業(yè)績?；诠井a(chǎn)能效益、客戶利益最大化原則，產(chǎn)業(yè)會計向公司管理層出具了2011-2013年度傳感器銷售產(chǎn)品類型及客戶盈利能力分析專項報告，公司領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)產(chǎn)業(yè)會計提供的專項財務(wù)管理報告和公司產(chǎn)能情況，及時決策調(diào)整了部分主型產(chǎn)品銷售接單方式：由訂單式銷售改為庫存式銷售，進而促使了公司主型產(chǎn)品的生產(chǎn)、計劃、采購方式的轉(zhuǎn)變，推動了公司后端供應(yīng)鏈價值管理，提高了公司的產(chǎn)能配置效率和大客戶開發(fā)戰(zhàn)略，提升了戰(zhàn)略客戶的服務(wù)價值。
四、軌道門管控
軌道門是N公司新興產(chǎn)業(yè)，為了提升產(chǎn)業(yè)團隊的戰(zhàn)斗力和行業(yè)內(nèi)市場影響力，公司以中標(biāo)市場項目年度合同總額對產(chǎn)業(yè)進行KPI績效考核。由于項目執(zhí)行期限一般在6個月以上，產(chǎn)業(yè)會計以項目管理的形式對產(chǎn)業(yè)實行財務(wù)閉環(huán)管理：計劃―預(yù)算―執(zhí)行―監(jiān)控―分析―考核。項目經(jīng)理對項目交付質(zhì)量、進度及盈利能力負總責(zé)。
項目合同簽訂時，產(chǎn)業(yè)會計聯(lián)合相關(guān)部門制定《項目成本概預(yù)算管控方案》，設(shè)定了項目概預(yù)算控制總目標(biāo)，為后期項目實施執(zhí)行考核提供了可行性依據(jù)。項目立項后，項目關(guān)鍵物料采購設(shè)定招投標(biāo)管控目標(biāo)，產(chǎn)業(yè)會計根據(jù)項目管控的要求，在SAP系統(tǒng)和項目管理集成系統(tǒng)中同時設(shè)立了幾個子項目工作令號，項目發(fā)生的任何費用均按子項目工作令號進行歸集，做到事前有預(yù)算、事中有監(jiān)控，事后有分析考核。
N公司財務(wù)管控規(guī)定，項目完成交付3個月內(nèi)，產(chǎn)業(yè)會計將根據(jù)SAP及項目管理集成系統(tǒng)項目材料成本及費用歸集的實際發(fā)生情況做出詳細的財務(wù)決算分析報告承上公司管理層做相應(yīng)的考核決策，產(chǎn)業(yè)部經(jīng)營層及項目經(jīng)理的年薪有10%是項目業(yè)績考核決定。項目財務(wù)決算分析報告涵蓋內(nèi)容為：①項目實施實際與預(yù)算對標(biāo)情況；②項目總體盈利情況分析；③項目費用實際發(fā)生情況分析；④項目主要存在的問題；⑤后續(xù)項目實施建議改進部分措施。
五、環(huán)保產(chǎn)業(yè)管控
環(huán)保產(chǎn)業(yè)是N公司朝陽產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)已形成污水真空收集、污水處理、傳感與智能控制、濕機械分離四大核心技術(shù)，擁有真空集便裝置、污物轉(zhuǎn)儲系統(tǒng)、感應(yīng)衛(wèi)生潔具等產(chǎn)品系列共50余種產(chǎn)品，應(yīng)用于軌道交通、海洋船舶工程、農(nóng)村污水處理、野外作業(yè)與宿營、公共衛(wèi)生設(shè)施、市政環(huán)保工程六大應(yīng)用市場。
N公司財務(wù)對于軌道交通市場領(lǐng)域的真空集便裝置和機車整體衛(wèi)生間等產(chǎn)品，按品種法分產(chǎn)品類型標(biāo)準(zhǔn)成本在SAP系統(tǒng)中設(shè)置產(chǎn)品BOM層級系統(tǒng)管控，同時對接CRM和SRM集成系統(tǒng)。其他市場的產(chǎn)品基本上按項目成本概預(yù)算方案進行財務(wù)閉環(huán)管理。
N公司根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要，事業(yè)部對產(chǎn)業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)負責(zé)；同時對不同的應(yīng)用市場設(shè)置了專項的KPI考核目標(biāo)，由產(chǎn)業(yè)部市場總監(jiān)對市場型項目負責(zé)；產(chǎn)業(yè)部技術(shù)總監(jiān)對研發(fā)型項目的成果交付負責(zé)。產(chǎn)業(yè)會計根據(jù)產(chǎn)業(yè)部職責(zé)分工為管理層提供不同的專項管理分析報表以便決策支持，如：產(chǎn)業(yè)部的營收利潤表（月度）、市場型的項目成本概預(yù)算管報、研發(fā)型的項目費用歸集報表（季度）等。
六、財務(wù)創(chuàng)造價值增值
N公司按產(chǎn)業(yè)板塊責(zé)權(quán)利職責(zé)機構(gòu)設(shè)置以來，產(chǎn)業(yè)會計從“事后財務(wù)核算”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆虑皡⑴c預(yù)測，事中管控服務(wù)”。以經(jīng)營、財務(wù)大數(shù)據(jù)為支撐，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)會計的預(yù)測、控制、分析等職能，推動“產(chǎn)業(yè)+會計”工作提質(zhì)增效，同時將財務(wù)與非財務(wù)信息相結(jié)合對稱分析，為企業(yè)的良性發(fā)展提供有力支持。
（一）決策支持
在企業(yè)的經(jīng)營活動中，產(chǎn)業(yè)會計參與產(chǎn)業(yè)服務(wù)指導(dǎo)時，通過對客戶銷售的產(chǎn)品類型數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析，為產(chǎn)業(yè)部門提供有價值的市場需求信息，公司管理層決定將50種傳感器主型產(chǎn)品由訂單式銷售調(diào)整為庫存式銷售管理，提升了公司的產(chǎn)能、資源配置效率，促進了公司的業(yè)績增長，同時也為客戶創(chuàng)造了服務(wù)價值。
（二）業(yè)財融合
基于N公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，明確要求產(chǎn)業(yè)會計向產(chǎn)業(yè)管理層提供有針對性的專項管理分析報表，參與產(chǎn)業(yè)相關(guān)工作例會，聽取收集產(chǎn)業(yè)相關(guān)的有價值財務(wù)信息，與產(chǎn)業(yè)對接對其信息深加工和再利用，實現(xiàn)對產(chǎn)業(yè)經(jīng)營活動的預(yù)測、決策、管理服務(wù)。如果說，財務(wù)會計是企業(yè)事后核算的價值記錄員，那么產(chǎn)業(yè)會計就是企業(yè)的價值創(chuàng)造者。
“互聯(lián)網(wǎng)+”下財會人員轉(zhuǎn)型：產(chǎn)業(yè)會計不僅要與生產(chǎn)運營和投資管理對接融合，更要與工藝、技術(shù)、設(shè)計強化聯(lián)動。因為產(chǎn)品的80%成本由工藝、技術(shù)、設(shè)計所決定的，產(chǎn)業(yè)會計若能在產(chǎn)品設(shè)計過程參與產(chǎn)品成本管理，才能為企業(yè)創(chuàng)造價值增值。2014年10月，產(chǎn)業(yè)會計參加環(huán)保產(chǎn)業(yè)的月度例會，知悉某系列客車真空集便裝置在科研試制的產(chǎn)品BOM層級結(jié)構(gòu)中配有兩個自主設(shè)計的軟件信息產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)會計事后組織相關(guān)人員辦理此兩個軟件著作權(quán)的申報備案。2015年5月，某系列客車真空集便裝置實現(xiàn)批量生產(chǎn)銷售，該系列產(chǎn)品獲得了軟件產(chǎn)品稅收優(yōu)惠政策，提升了產(chǎn)業(yè)的市場競爭力。
（三）稅收籌劃
基于產(chǎn)業(yè)對接服務(wù)，產(chǎn)業(yè)會計著重關(guān)注業(yè)務(wù)方面更有附加值的經(jīng)營活動，充分發(fā)揮“產(chǎn)業(yè)+會計”在決策支撐、資源保障、價值創(chuàng)造、風(fēng)險防范等作用，引領(lǐng)企業(yè)資源配置，帶動企業(yè)管理轉(zhuǎn)型，為企業(yè)創(chuàng)造價值增值。
稅收籌劃是產(chǎn)業(yè)會計關(guān)注的一環(huán)。2014年，對接產(chǎn)業(yè)的工藝、技術(shù)、設(shè)計，產(chǎn)業(yè)會計對科研試制設(shè)計項目實行IPD全流程管控評審，尤其關(guān)注市場型的科研項目FAI結(jié)題評審，對市場型科研項目實行財務(wù)閉環(huán)管理。2014年9月，通過對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的事前策劃，事中管控，N公司第一次實現(xiàn)軟件產(chǎn)品市場銷售，全年實現(xiàn)軟件產(chǎn)品退稅收入突破100萬元；2015年，N公司三大產(chǎn)業(yè)都實現(xiàn)了軟件產(chǎn)品銷售，軟件產(chǎn)品的銷售大大提升了公司產(chǎn)業(yè)的盈利業(yè)績。2014年3月，軌道門產(chǎn)業(yè)中標(biāo)某城市地鐵維保項目合同，項目跨期3年。在簽訂項目合同時，產(chǎn)業(yè)會計聯(lián)合證券法律部對項目合同進行專項評審。在確保合同總額不變的條件下，通過雙方協(xié)商同意修改子項目的銷售商業(yè)模式，不但符合稅法規(guī)則規(guī)避了公司的稅收風(fēng)險，而且合理降低了項目合同的整體稅負率，提升了產(chǎn)業(yè)市場項目的盈利空間。
汽車配件的庫存管理主要功能表現(xiàn)是對于用戶的作業(yè)需求和企業(yè)生產(chǎn)提供之間的緩沖力度。汽車配件的庫存管理可以緩解企業(yè)和消費者之間的供求壓力，處理好供求之間的矛盾。在汽車配件的原料生產(chǎn)零件部件等企業(yè)產(chǎn)業(yè)中的物質(zhì)資料都是庫存管理的管理對象，物資資料的運輸模式管理和庫存自動化管理等都是庫存管理系統(tǒng)的主要針對內(nèi)容。汽車配件的庫存管理就是對倉庫內(nèi)貨物的銷售存儲等數(shù)據(jù)的管理方式和管理過程，通過汽車配件的庫存管理就可以更好的調(diào)控企業(yè)的生產(chǎn)模式。通過對汽車配件的庫存管理分析就可以打好汽車配件企業(yè)的生產(chǎn)計劃基礎(chǔ)，保證汽車配件生產(chǎn)的質(zhì)量，對配件物資囤貨積壓和企業(yè)資金占用不明等情況都有很好的基礎(chǔ)解決幫助。汽車配件的庫存管理還未汽車配件企業(yè)的生產(chǎn)內(nèi)容質(zhì)量管理和生產(chǎn)成本核對提供了良好的參照，可以及時的反應(yīng)出企業(yè)物資資料的流向等內(nèi)容，實現(xiàn)汽車配件的庫存管理的真實價值。
一、汽車配件庫存管理系統(tǒng)的基本功能要求
在汽車配件管理系統(tǒng)的模式結(jié)構(gòu)設(shè)計中如果采用B/S模式就可以讓汽車配件管理系統(tǒng)有更強大的功能，通過互聯(lián)網(wǎng)的信息通信功能可以對汽車配件庫存管理實現(xiàn)即時監(jiān)察和統(tǒng)計，對于實際的汽車配件庫存管理系統(tǒng)工作需求，可以將系統(tǒng)的內(nèi)容從三個方面劃分：
1、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理方面：對于汽車配件管理系統(tǒng)中的用戶管理，可以實現(xiàn)用戶添加和封鎖等內(nèi)容，可以對系統(tǒng)中的用戶進行查看管理，對于不符合規(guī)則的用戶可以進行刪除處理，還可以對授權(quán)內(nèi)容進行合理的權(quán)限配置問題，這些就是系統(tǒng)數(shù)據(jù)管理方面的內(nèi)容。
2、汽車配件產(chǎn)品的貨物管理方面：對于產(chǎn)品貨物的銷售訂單進行整合處理，對于庫存的數(shù)據(jù)清點和入庫訂單的管理，還有對于供應(yīng)商和消費者的訂單管理就是汽車配件產(chǎn)品的貨物管理方面的內(nèi)容。
3、汽車配件的庫存管理方面：對于庫存的實際賬單登記，出庫入庫的核實調(diào)查，庫存信息數(shù)據(jù)的及時更新和庫存物質(zhì)產(chǎn)品資料的各類查詢核對都屬于汽車配件的庫存管理方面的內(nèi)容。
汽車配件庫存管理系統(tǒng)的核心模塊可以總結(jié)為以下這么幾個內(nèi)容：入庫的管理模式，出庫的管理模式，對于系統(tǒng)的登陸和管理的模式，還有數(shù)據(jù)的查詢統(tǒng)計處理模式，這些模式下的內(nèi)容就是汽車配件庫存管理系統(tǒng)的主要功能模塊設(shè)計基礎(chǔ)。汽車配件庫存管理系統(tǒng)的主要功能和核心內(nèi)容是對于企業(yè)的優(yōu)化銷售和管理來說的，所以汽車配件庫存管理系統(tǒng)主要是解決在企業(yè)生產(chǎn)和銷售過程中的過失和問題的。
二、汽車配件庫存管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)開發(fā)
1、汽車配件庫存管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)的開發(fā)模式是B/S結(jié)構(gòu)，在數(shù)據(jù)庫的語言查詢結(jié)構(gòu)式用SQL。B/S模式是一種軟件類型的體系結(jié)構(gòu)模式，其功能分布的特點是一部分功能在服務(wù)器中執(zhí)行，另一部分的功能在瀏覽器中執(zhí)行。B/S結(jié)構(gòu)的建立是在應(yīng)用開發(fā)者自身對于事務(wù)信息管理數(shù)據(jù)處理和安全通信問題處理的基礎(chǔ)上的，也就是構(gòu)建在中間件的基礎(chǔ)之上的。對于應(yīng)用開發(fā)者來說是具有很高的技術(shù)要求的，應(yīng)用開發(fā)者在使用B/S結(jié)構(gòu)模式下的汽車配件庫存管理系統(tǒng)時應(yīng)該投入巨大精力來處理好關(guān)于程序之外的各種問題，這樣的情況就讓應(yīng)用開發(fā)者面臨更困難復(fù)雜的操作問題。
2、汽車配件庫存管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)開發(fā)管理技術(shù)是數(shù)據(jù)管理的升華階段，數(shù)據(jù)庫從歷史和發(fā)展的層面來分析，其內(nèi)容和價值是由文件管理的模式系統(tǒng)演化而來。數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)開發(fā)管理技術(shù)室將數(shù)據(jù)模型進行正確桂發(fā)的組織和存儲，構(gòu)成一個完整細致的數(shù)據(jù)結(jié)合體，其特點和內(nèi)容主要是提供軟件程序級別的應(yīng)用服務(wù)來優(yōu)化其組織和結(jié)構(gòu)。在汽車配件庫存管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)開發(fā)管理技術(shù)中首先要實現(xiàn)對結(jié)構(gòu)中的數(shù)據(jù)維護和統(tǒng)計功能，要在這個功能基礎(chǔ)上添加對于數(shù)據(jù)的增修刪改功能，隨著功能的進步和技術(shù)的發(fā)展，汽車配件庫存管理在企業(yè)部門管理上要提升到更高層次的服務(wù)和職業(yè)態(tài)度，滿足消費者和潛在客戶的要求來擴大生產(chǎn)和企業(yè)規(guī)模。
三、汽車配件庫存管理系統(tǒng)的總體設(shè)計和原則
汽車配件的生產(chǎn)企業(yè)所需要的庫存管理系統(tǒng)的設(shè)計主要是基于三層體系結(jié)構(gòu)，以此來保證系統(tǒng)的價值和質(zhì)量：
1、系統(tǒng)建設(shè)的先進性原則
在系統(tǒng)建設(shè)的技術(shù)設(shè)計中要優(yōu)先考慮國際成熟的高等技術(shù)，以此為基礎(chǔ)考慮系統(tǒng)建設(shè)的先進性，通過借鑒模仿相關(guān)系統(tǒng)的成功內(nèi)容別且同時注意同類系統(tǒng)在建設(shè)中的問題。要考慮汽車配件庫存管理系統(tǒng)在企業(yè)中的存在狀態(tài)和特點，然后再系統(tǒng)的設(shè)計中考慮其真實使用價值和使用環(huán)境，要優(yōu)先采用國際中先進的科技軟硬件來設(shè)計系統(tǒng)。
2、系統(tǒng)建設(shè)的安全性和科學(xué)性
汽車配件的庫存管理系統(tǒng)中對于數(shù)據(jù)庫的保密工作要做到十分嚴謹，嚴格控制信息內(nèi)容的外流渠道方式，不能隨意被人取得數(shù)據(jù)信息，因此在系統(tǒng)建設(shè)中藥考慮到設(shè)計的安全性。在安全性高的基礎(chǔ)上考慮系統(tǒng)建設(shè)的科學(xué)性，采取多種科技有效的開發(fā)技術(shù)，確保系統(tǒng)的建設(shè)有足夠的科學(xué)使用價值，關(guān)鍵是對于系統(tǒng)的運行和工作可以保持科學(xué)的持續(xù)性能和對異常情況的正確處理方法。
3、系統(tǒng)建設(shè)的合理化和擴展性
汽車配件的庫存管理系統(tǒng)中包括各種不同屬性不同價值的數(shù)據(jù)，對不同產(chǎn)品的不同價值和不同類型要進行合理化的分析管理，建設(shè)長期有效的合理化系統(tǒng)建設(shè)機構(gòu)，并維持良好的運行機動性。對于系統(tǒng)建設(shè)的擴展性來說，需要將汽車配件的庫存管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫納入新體系中時，可以完整有效的轉(zhuǎn)移合并，增加新的管理方式模式就是系統(tǒng)建設(shè)的擴展性。
四、總結(jié)
對汽車配件實行多種策略庫存管理的思考內(nèi)容還有許多不足之處，在對于汽車配件庫存管理系統(tǒng)的建設(shè)和技術(shù)研究中依舊有許多可改進完善的地方，對于汽車配件庫存管理系統(tǒng)的操作和設(shè)計還有巨大的發(fā)展前景，在以后的研究探索中會逐步完善解決，尋找關(guān)于汽車配件庫存管理系統(tǒng)的最佳前景展望方向。
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關(guān)鍵詞：營銷 問題 激勵措施 銷售隊伍建設(shè) 舉措
中圖分類號：F274 文獻標(biāo)識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）11-216-02
一、現(xiàn)代企業(yè)運營過程中存在的銷售問題
1.銷售人員懶散疲憊。銷售隊伍常見的第一個問題是銷售人員懶散疲憊，銷售人員懶散疲憊的主要表現(xiàn)：一是晚出早歸。銷售人員拖得很晚才出去見客戶，或者找借口從客戶那里早回來，這是懶散疲憊的第一個表現(xiàn)。二是辦事拖拉。懶散疲憊的第二個表現(xiàn)就是辦事拖拉。例如該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始催促才去做。三是工作消極。懶散疲憊的第三個表現(xiàn)是平時工作消極。整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實并沒有做什么事情。懶散疲憊是一個非常嚴重的問題，它像一種瘟疫一樣，容易在整個隊伍中蔓延。尤其是比較成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都看著他，如果他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下降，而且還會影響其他同事。
2.銷售動作混亂。銷售隊伍常見的第二個問題是銷售動作混亂，無章可循?？蛻魞H僅提出了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出去了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出去了，而且還放棄了與客戶接洽的很多渠道及跟進的一些流程或手段；還有的根本沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對接”。這都是銷售動作混亂的表現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤，有些已經(jīng)做了多年而且業(yè)績還不錯的老業(yè)務(wù)員也會出現(xiàn)類似的問題。盡管銷售額完成了，但是隱性的損失還是非常大。因為客戶很可能是在別無選擇的情況下，或者是出于別的原因，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，但是顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴”的銷售工作真正滿意。從嚴格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動作肯定給客戶留下了一個壞的印象，這就是銷售隊伍常見的第二個問題。
3.銷售人員帶走老客戶。這個問題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭能力不是很好的情況下，銷售人員特別是比較好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴重。對此，銷售經(jīng)理往往極為頭疼，因為這種帶著客戶跑或者自立門戶或者投奔競爭對手的行為對企業(yè)的傷害非常大。
4.銷售團隊素質(zhì)低。由于缺乏必要的銷售遠景發(fā)展引導(dǎo)和良性的激勵措施，也沒有好的管理制度約束，很多業(yè)務(wù)員在來到公司工作數(shù)年后，能力一直沒有很大程度的提升。不少公司在得到發(fā)展并需要擴大銷售規(guī)模的時候，沒有適合的銷售人才或骨干可以迅速被晉升到位，甚至于很多企業(yè)正苦惱于自己公司多數(shù)業(yè)務(wù)員的能力與公司所要求其具備的能力條件不匹配，從而不得不接受影響公司長遠發(fā)展的不利局面。
現(xiàn)實中許多企業(yè)常常出現(xiàn)能者走，劣者下，庸者留，也就是說，有本領(lǐng)、有想法或者想掙錢的銷售代表辭職走了；能力確實很差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。這個問題也讓銷售經(jīng)理很頭疼——看著一個個都坐在那里不出去跑業(yè)務(wù)，好像都不是來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場費”似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏創(chuàng)造力，工作能力非常有限。雖然銷售隊伍中的每個個體不能說完全不好，但是整體來說隊伍素質(zhì)較差，因為其中“雞肋充斥”。
5.銷售人員流動性大。當(dāng)銷售管理缺乏良好激勵機制和好的總結(jié)分析制度時，勢必在一定程度上造成一部分人靠機遇取得成功的不正常現(xiàn)象。也因為機遇現(xiàn)象，直接影響到多數(shù)人的工作積極性，并極大程度損害真正具備工作能力的業(yè)務(wù)員的工作積極性，他們繼而選擇離職；而那些靠機會成功的人，因為天上不會一直掉下“餡餅”，在遭遇困難和失敗后，因為沒有能力和無法確認是否還會有更好的機會，在受到公司能力質(zhì)疑后，也會面臨離職或被辭退的命運，最終影響銷售隊伍的穩(wěn)定性。
由于銷售人員流動性大，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)好的銷售人員招不進來，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，這也是一個非常普遍的問題。好的銷售人員招不來有多方面的原因：可能是對公司理念理解不夠的問題；可能是薪酬方面的問題；也可能是運作產(chǎn)品方面的問題，等等。此外，有本領(lǐng)的人的要求會越來越高，企業(yè)很難滿足每一個人，于是能人往往跳槽了。有的銷售人員找借口請“長假”，其實是到別的公司去上班，有的甚至直接去了競爭對手那里。
6.銷售任務(wù)不能達成。很多企業(yè)在制訂下年度銷售指標(biāo)的時候，未能結(jié)合本年度銷售業(yè)績的實際完成情況并進行總結(jié)分析，也沒有對比與既定目標(biāo)的未完成目標(biāo)差距或超額完成比例，從而確定并調(diào)整下年度銷售工作目標(biāo)與計劃。只簡單根據(jù)公司早期粗略制定的中長期發(fā)展規(guī)劃要求，在每年年底仍然提出一個類似天文目標(biāo)的完成口號，結(jié)果由于缺少分析或未了解下年度銷售及運營工作的重點而導(dǎo)致規(guī)定的銷售指標(biāo)再次無法完成。
因此，無論是大的集團公司，還是一般中、小型企業(yè)，甚至于很小的個體經(jīng)營戶，都需要根據(jù)自己企業(yè)的實際經(jīng)營狀況和發(fā)展要求設(shè)定一個合適的銷售激勵措施與要求，并針對不同崗位的銷售員工和未來可能的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)提出能力提升要求，同時引導(dǎo)他們主動認識職業(yè)遠景規(guī)劃的必要性。在員工和企業(yè)遠景發(fā)展達成共識的情況下，如果有好的激勵措施和機制，再加上必要的管理要求和約束，最大程度發(fā)揮銷售隊伍的作用，肯定會對企業(yè)的長遠發(fā)展有利而無害。
二、激勵企業(yè)銷售人員的舉措
1.要有榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的，同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣，包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領(lǐng)和規(guī)范銷售工作，激發(fā)銷售人員釋放激情，更好的完成工作任務(wù)。因此在銷售團隊管理中要抓典型，樹榜樣，學(xué)榜樣。要為員工樹立一根行為標(biāo)桿，管理者都要率先垂范?？梢哉f，只要看一看管理者是如何對待工作的，就可以了解下層成員的工作態(tài)度。要讓員工充滿激情地去工作，管理者就先要做出一個樣子來。領(lǐng)導(dǎo)是員工們的模仿對象，激勵別人之前，先要激勵自己，要讓下屬高效，自己不能低效，做到一馬當(dāng)先、身先士卒。
2.要有目標(biāo)激勵。管理者通過設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，可以有效誘發(fā)、導(dǎo)向和激勵員工的行為，調(diào)動員工的積極性。這就要求要分工明確，職責(zé)清晰，管理的首要工作就是科學(xué)分工。只有每個銷售團隊成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團隊人員的工作，不但上崗時要求必須首先學(xué)會解讀崗位職責(zé)的說明書，并且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責(zé)努力，那么他們會認識到自己工作的價值。
3.要有尊重激勵。給人尊嚴遠勝過給人金錢。尊重是一種最人性化、最有效的激勵手段之一。以尊重、重視自己的員工的方式來激勵他們，其效果遠比物質(zhì)上的激勵要來得更持久、更有效?？梢哉f，尊重是激勵員工的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵手段都難以企及的。尊重是加速員工自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本激勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于企業(yè)員工之間的和諧，有助于企業(yè)團隊精神和凝聚力的形成。
4.要溝通激勵。下屬的干勁是“談”出來的。管理者與下屬保持良好的關(guān)系，對于調(diào)動下屬的熱情，激勵他們?yōu)槠髽I(yè)積極工作有著特別的作用。而建立這種良好的上下級關(guān)系的前提，也是最重要的一點，就是有效的溝通。可以說，溝通之于管理者，就像水之于游魚，大氣之鳥。溝通是激勵員工熱情的法寶，溝通帶來理解，理解帶來合作。很多領(lǐng)導(dǎo)認為，下屬會主動的找機會與他溝通，或者習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言。在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照自己的經(jīng)驗大加評論和指揮。打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使銷售員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，領(lǐng)導(dǎo)就成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。積極主動的與銷售團隊成員溝通，與銷售團隊成員保持暢通的信息交流，將會使銷售管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。
5.要有贊美激勵。贊美激勵是效果奇特的零成本激勵法。人都有做個“重要”人物的欲望，都渴望得到別人的贊美和肯定。贊美是一種非常有效而且不可思議的推動力量，它能賦予人一種積極向上的力量，能夠極大地激發(fā)人對事物的熱情。用贊美的方式激勵員工，管理者所能得到的將會遠遠地大于付出。一句普普通通的贊美有時可以改變一個人的一生。不管是普通的人，還是一個偉大的人，都希望聽到別人的一句贊美的話。贊美是真誠的鼓勵，贊美是對別人的鞭策。一句真誠的贊美可以激勵一個人的一生，可以使他成就一番事業(yè)；一句不經(jīng)意的諷刺、挖苦之言，有時會毀掉一個人的一生。
營銷界估計沒有多少人不知道卡耐基，可是關(guān)于他小時候的故事，也許并沒有多少人知道?？突r候是一個公認的壞男孩。在他9歲的時候，父親把繼母娶進家門。當(dāng)時他們還是居住在鄉(xiāng)下的貧苦人家，而繼母則來自富有的家庭。父親一邊向繼母介紹卡耐基，一邊說：“親愛的，希望你注意這個全郡最壞的男孩，他已經(jīng)讓我無可奈何。說不定明天早晨以前，他就會拿石頭扔向你，或者做出你完全想不到的壞事?！背龊蹩突饬系氖牵^母微笑著走到他面前，托起他的頭認真地看著他。接著她回來對丈夫說：“你錯了，他不是全郡最壞的男孩，而是全郡最聰明最有創(chuàng)造力的男孩。只不過，他還沒有找到發(fā)泄熱情的地方?！崩^母的話說得卡耐基心里熱乎乎的，眼淚幾乎滾落下來。就是憑著這一句話，他和繼母開始建立友誼。也就是這一句話，成為激勵他一生的動力，使他日后創(chuàng)造了成功的28項黃金法則，幫助千千萬萬的普通人走上成功和致富的道路。在繼母到來之前，沒有一個人稱贊過他聰明，他的父親和鄰居認定：他就是壞男孩。但是，繼母就只說了一句話，便改變了他一生的命運。激發(fā)了卡耐基的想象力，激勵了他的創(chuàng)造力，幫助他和無窮的智慧發(fā)生聯(lián)系，使他成為美國的富豪和著名作家，成為20世紀(jì)最有影響的人物之一。
所以，贊美是激勵銷售員工最快捷、最實用、最經(jīng)濟的辦法。通過贊美可以達到以下效果：一是可以培養(yǎng)銷售員工，提高銷售員工的自信心和工作激情；二是可以保證工作質(zhì)量，促進工作的順利完成；三是可以樹立管理者的個人威信；四是可以創(chuàng)造良好的企業(yè)文化。
贊美銷售人員是激勵的有效辦法，但如何實施贊美卻是一門不大不小的藝術(shù)。每一個銷售人員都希望得到贊美，但是，隨隨便便褒獎銷售員，可能會被銷售員誤解或輕看，會認為領(lǐng)導(dǎo)沒有原則?？洫剢T工，要因時、因人不同，而采用不同的方法。
總之，如何激勵營銷團隊，要根據(jù)不同的公司所存在的具體問題，有針對性地開展和實施激勵措施，調(diào)動每位銷售人員和團隊的積極性，讓其發(fā)揮更大作用，為企業(yè)創(chuàng)造更好地效益。
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