發(fā)布時(shí)間：2022-05-09 08:56:14
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持優(yōu)勢(shì)。酒店要始終關(guān)注市場(chǎng)的變化與市場(chǎng)需求，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?！毒频?a href="http://ymbev.com/haowen/12467.html" target="_blank">市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)務(wù)》一書(shū)是旅游管理及酒店管理的專(zhuān)業(yè)讀本，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營(yíng)實(shí)踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)最新實(shí)踐與理論研究成果，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，詳細(xì)分析了目前國(guó)內(nèi)外酒店業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理，兼顧理論與實(shí)務(wù)?！毒频晔袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與實(shí)務(wù)》對(duì)于閱讀者把握重點(diǎn)難點(diǎn)有著十分重要的輔助作用。
筆者認(rèn)為，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會(huì)中，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作對(duì)于實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國(guó)旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動(dòng)了不同類(lèi)型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費(fèi)者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場(chǎng)需求緊密結(jié)合起來(lái)，從而有效拓展客源發(fā)展，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開(kāi)展酒店管理工作能夠有效降低酒店運(yùn)營(yíng)管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，可以開(kāi)展廣告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略以及品牌文化營(yíng)銷(xiāo)策略等不同的策略來(lái)進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以全面提升消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度。最后，開(kāi)展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項(xiàng)需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動(dòng)酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。
但是，我們也要清晰地認(rèn)識(shí)到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無(wú)法滿足所有消費(fèi)者的需求。而且酒店市場(chǎng)在不斷地拓寬發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不斷增多，消費(fèi)群體的需求也在不斷變化增長(zhǎng)，酒店更多的時(shí)候都是出于被動(dòng)局面，難以對(duì)自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費(fèi)群體，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)群體。合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費(fèi)群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識(shí)到自身服務(wù)的對(duì)象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對(duì)酒店服務(wù)的要求、對(duì)其他事物的興趣愛(ài)好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì)讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費(fèi)群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費(fèi)者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費(fèi)者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段，來(lái)將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，以便其能夠及時(shí)了解酒店發(fā)展動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。
基于此，酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成為重點(diǎn)。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類(lèi)型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類(lèi)型的酒店幾乎沒(méi)有個(gè)性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)定位的宣傳，并且開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)，突出自身優(yōu)勢(shì)。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會(huì)資源，制定有效的策略與計(jì)劃，在目標(biāo)群體心中樹(shù)立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長(zhǎng)期、友好的關(guān)系，開(kāi)展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時(shí)，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費(fèi)者的心理，以滿足消費(fèi)者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類(lèi)型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運(yùn)營(yíng)工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)；宣傳企業(yè)文化，樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)思想，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)策略；明確酒店形象定位，設(shè)計(jì)富有含義的品牌文化，加深消費(fèi)者的印象；進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來(lái)為酒店品牌加分。
作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院
[關(guān)鍵詞]電力市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)改革；競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷(xiāo)管理
中圖分類(lèi)號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1009-914X（2014）40-0066-01
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題
1、思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄
在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商（供電分公司），客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)飄浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場(chǎng)的變化，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷(xiāo)為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問(wèn)題依然存在。
2、管理方法陳舊
供電企業(yè)產(chǎn)供銷(xiāo)一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷(xiāo)，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷(xiāo)售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在"坐等"上門(mén)，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系和分析，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。
3、管理手段落后
目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，行政干預(yù)部分所占比例過(guò)多，反而削弱了法律的力量。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒(méi)有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷(xiāo)售的抄、核、收全過(guò)程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來(lái)完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過(guò)多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
二、提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策
1、更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
縣級(jí)供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益，樹(shù)立商品和效益觀念，如圖1。面對(duì)電費(fèi)欠款現(xiàn)象，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷(xiāo)自己的商品--電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。
2、建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理體制和機(jī)制
建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)?？h級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè)；全力推廣"一戶一表"工程，大力推進(jìn)自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
3、實(shí)施用電促銷(xiāo)策略
電力銷(xiāo)售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買(mǎi)的能力，也就是想不想買(mǎi)以及買(mǎi)不買(mǎi)得起的問(wèn)題，另外還要解決能否買(mǎi)得到、向誰(shuí)買(mǎi)的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶是否"買(mǎi)得起"的問(wèn)題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否"買(mǎi)得到"，促銷(xiāo)的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買(mǎi)得起買(mǎi)得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買(mǎi)的欲望。注重買(mǎi)方需要，要以實(shí)現(xiàn)客戶過(guò)渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢(qián)下功夫，使客戶在購(gòu)買(mǎi)電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。
4、加快電網(wǎng)改造，強(qiáng)化電價(jià)管理
縣級(jí)電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。國(guó)家投入巨額資金對(duì)農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實(shí)施"兩改一同價(jià)"工程，對(duì)于開(kāi)拓電力市場(chǎng)是一個(gè)巨大的推動(dòng)?？h級(jí)供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，還要提高科技含量，加快進(jìn)度。同時(shí)，要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價(jià)機(jī)制，全面推行"五統(tǒng)一"（統(tǒng)一電價(jià)、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核）和"三公開(kāi)"（電量公開(kāi)、電價(jià)公開(kāi)、電費(fèi)公開(kāi)），逐步實(shí)現(xiàn)"四到戶"管理。堅(jiān)決杜絕"人情電、權(quán)力電、關(guān)系電"，取消中間管理環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理秩序，積極開(kāi)拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場(chǎng)。
5、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)，為開(kāi)拓電力市場(chǎng)培植人力資源
要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作不斷提高到新的水平。建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，一方面在選拔營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷(xiāo)崗位，并提高營(yíng)銷(xiāo)崗位的待遇；加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，如圖2所示：
總結(jié)
在新的形勢(shì)下，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度和簡(jiǎn)直增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。
參考文獻(xiàn)
一、郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在的問(wèn)題及成因
(一)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不全面，營(yíng)銷(xiāo)行為有偏差
問(wèn)題主要集中在兩方面：一是還不適應(yīng)新形勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足，表現(xiàn)為還沒(méi)有真正確立“以顧客需求為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，不愿做更深入的市場(chǎng)調(diào)研；在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上，墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場(chǎng)需要；在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)概念，但注往又把營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)當(dāng)作推銷(xiāo)，只有在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。二是有些部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略頗有“研究”，新招頻出，但在業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中違規(guī)操作不斷出現(xiàn)。
(二)營(yíng)銷(xiāo)缺乏總體策劃與創(chuàng)意，有一定的盲目性和隨機(jī)性
通常一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要搞得有聲有色，營(yíng)銷(xiāo)策劃與創(chuàng)意是非常重要的，并且這種策劃又必須是圍繞著企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)而展開(kāi)的一系列營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。但是目前的營(yíng)銷(xiāo)狀況，與這個(gè)要求有一定的差距。主要表現(xiàn)為：一是普誼缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，而是簡(jiǎn)單地跟隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷(xiāo)、創(chuàng)新等營(yíng)銷(xiāo)手段，這與營(yíng)銷(xiāo)管理需要有精確的市場(chǎng)定位和周密的總體策劃的要求格格不入；二是在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面作了很多努力。但由于這方面的工作尚未與營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)系起來(lái)而缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；三是雖在不同程度上開(kāi)展業(yè)務(wù)創(chuàng)新，但業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思維狹窄、形式單調(diào)、發(fā)展緩慢；四是雖在渠道設(shè)計(jì)上利用了高新技術(shù)、配備了相應(yīng)的設(shè)備，但分銷(xiāo)渠道的擴(kuò)展策略仍以增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法。
(三)營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，不能發(fā)揮整體營(yíng)銷(xiāo)效能
營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，目前雖然都很重視營(yíng)銷(xiāo)，但是這種重視仍具有明顯的局部性、不確定性和隨機(jī)性，開(kāi)展工作不系統(tǒng)、不全面、不到位。一是營(yíng)銷(xiāo)組織體系不健全。到目前為止，多數(shù)郵政企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中都還沒(méi)有設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理這樣一個(gè)部門(mén)來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位以及新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與推廣等工作。二是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系不完善。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)還停留在零散的被動(dòng)的初級(jí)階段，缺乏一整套營(yíng)銷(xiāo)策劃計(jì)劃。同時(shí)，內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制，也未強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心地位，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程效率必然遞減。三是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)不熟練，人員素質(zhì)不過(guò)關(guān)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，搞營(yíng)銷(xiāo)工作的人，不僅要懂得營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)。最后還要精通專(zhuān)業(yè)知識(shí)，更要有職業(yè)道德。但目前的現(xiàn)狀是：營(yíng)銷(xiāo)是某個(gè)職能部門(mén)的附帶工作，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有特殊要求，這就使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有可能在不規(guī)范的情況下進(jìn)行，出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)行為異化、甚至偏差等現(xiàn)象。
(四)缺乏靈活的價(jià)格機(jī)制，分銷(xiāo)渠道不暢
當(dāng)前郵政的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)得過(guò)死，市場(chǎng)運(yùn)作空間狹小，削弱了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的能力。一是價(jià)格執(zhí)行時(shí)間較長(zhǎng)，使企業(yè)在市場(chǎng)上缺乏靈活的價(jià)格機(jī)制參與競(jìng)爭(zhēng)；二是由于制定的規(guī)章制度建立在控制內(nèi)部作業(yè)組織、規(guī)范操作程序上，很少考慮用戶及市場(chǎng)的需要，使得用戶用郵過(guò)程復(fù)雜，各種限制極多；三是郵政商品的銷(xiāo)售目前主要依靠的是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售和全員營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)受到空間、時(shí)間、地點(diǎn)的限制，局限性較大。全員營(yíng)銷(xiāo)由于營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)不同，很難達(dá)到預(yù)期效果。
(五)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展
隨著郵政業(yè)務(wù)種類(lèi)的增多，對(duì)每個(gè)郵政人員尤其是前臺(tái)服務(wù)人員提出了更高要求，前臺(tái)服務(wù)人員對(duì)各類(lèi)郵政業(yè)務(wù)的內(nèi)容和受理過(guò)程都要了如指掌，做到熟練操作，不屬于本人業(yè)務(wù)范圍的也應(yīng)做到熟知，以便向用戶宣傳。目前的情況是郵政的多數(shù)員工達(dá)不到這種要求，從而阻礙了新業(yè)務(wù)的發(fā)展。
二、對(duì)郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的幾點(diǎn)建議
(一)明確市場(chǎng)定位，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)定位是指企業(yè)對(duì)其核心業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、主要客戶群以及主要競(jìng)爭(zhēng)地的認(rèn)定或確定。通常用“C-A-P模型”加以闡述。構(gòu)成定位決策系統(tǒng)的三維要素分別是客戶(Client)、競(jìng)爭(zhēng)地(ARna)和產(chǎn)品P(roduct)。郵政業(yè)務(wù)種類(lèi)大體分為三大板塊，即：郵務(wù)類(lèi)、郵政金融類(lèi)、速遞物流類(lèi)。按照總體競(jìng)爭(zhēng)框架的異同來(lái)劃分，郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略有兩種：無(wú)差異型市場(chǎng)定位戰(zhàn)略和求異型市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。一是從潛在市場(chǎng)的大眾性出發(fā)，著眼于無(wú)差異市場(chǎng)，采用規(guī)模經(jīng)營(yíng)、整體開(kāi)發(fā)。在擴(kuò)大規(guī)模、降低成本上下功夫，從價(jià)格、快捷和便利程度上更新思路，形成整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。二是從現(xiàn)實(shí)需求的多樣化出發(fā)，定位于有差異性市場(chǎng)，采用特色經(jīng)營(yíng)與服務(wù)。
(二)重視市場(chǎng)研究，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平，創(chuàng)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
要按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)作，克服政企合一情況下形成的“官商”作風(fēng)。要以市場(chǎng)為中心，以經(jīng)營(yíng)為龍頭，配置好企業(yè)資源，組織好業(yè)務(wù)流程，建立對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏的經(jīng)營(yíng)體系。要加強(qiáng)市場(chǎng)的調(diào)查和研究，密切關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)向，細(xì)分市場(chǎng)，提高開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力。要通過(guò)積極的方式培育市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，滿足多層次、多樣化的用戶需求，并引導(dǎo)和拉動(dòng)消費(fèi)。要不斷培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成中國(guó)郵政企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既要講求競(jìng)爭(zhēng)的策略，學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，又要講求合作，特別要處理好與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系，既要公平有序地競(jìng)爭(zhēng)，又要把他們當(dāng)作大客戶對(duì)待，在競(jìng)爭(zhēng)與合作中求得多贏。要加強(qiáng)研究郵政傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的影響和規(guī)律，制訂正確的營(yíng)銷(xiāo)策略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
(三)優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，改善營(yíng)銷(xiāo)方式
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也絕非只有“只要價(jià)格低，則萬(wàn)事大吉”這條路可走。事實(shí)上，消費(fèi)者真正看重的是“顧客讓渡價(jià)值”。由于用戶在消費(fèi)時(shí)，總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時(shí)間、精神、體力等降到最低限度同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益。因此，在國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)上，通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，加強(qiáng)全網(wǎng)協(xié)作性，提高運(yùn)作效率，引導(dǎo)和挖掘用郵市場(chǎng)。在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上，選擇一些大的合作公司，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，積極利用渠道及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握各種信息，做到適應(yīng)市場(chǎng)快、調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)快，便于在定價(jià)、分銷(xiāo)渠道和服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行一致化的控制。在營(yíng)銷(xiāo)方式，一是要樹(shù)立以市場(chǎng)為中心的觀念，按市場(chǎng)規(guī)律正確選擇目標(biāo)市場(chǎng)。二是以顧客為導(dǎo)向，真正從顧客的需求出發(fā)，為客戶設(shè)計(jì)解決方案。三是要堅(jiān)持贏利性的原則，區(qū)分競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)和普遍服務(wù)性業(yè)務(wù)，增強(qiáng)投入產(chǎn)出觀念，保證競(jìng)爭(zhēng)性業(yè)務(wù)贏利和持續(xù)健康發(fā)展。
(四)注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，建立一支高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的內(nèi)容廣泛，但關(guān)鍵是人才創(chuàng)新，沒(méi)有人才創(chuàng)新，其它創(chuàng)新就是一句空話。建立起一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是郵政企業(yè)當(dāng)前最急需的。這支隊(duì)伍應(yīng)具有以下一些重要特征：(1)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感；(2)文化素養(yǎng)高；(3)富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心；”)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的完善結(jié)合；(5)知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理工作；建議對(duì)策
中圖分類(lèi)號(hào)：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）08-0124-01
企業(yè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的支撐，企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)一項(xiàng)重要管理，必須從建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系人手，以制度和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的禁忌。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的禁忌
1.缺乏目標(biāo)和計(jì)劃性。在一些企業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年度無(wú)目標(biāo)、月度無(wú)計(jì)劃、人員無(wú)指標(biāo)等情況非常多，如銷(xiāo)售目標(biāo)缺乏市場(chǎng)依據(jù)，很多是拍腦袋出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)而定，有時(shí)單從企業(yè)效益出發(fā)，沒(méi)有科學(xué)性等等。當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏的目標(biāo)和計(jì)劃的后果，在市場(chǎng)上肯定會(huì)撞得的頭破血流，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的禁忌之一。
2.沒(méi)有過(guò)程控制。不管過(guò)程，只要結(jié)果是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理非常禁忌的。有些企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員只有接到訂單就可以，為企業(yè)創(chuàng)造效益就行，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在銷(xiāo)售過(guò)程中缺乏有效的監(jiān)督和控制，這就造成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理非常粗放，營(yíng)銷(xiāo)人員為接任務(wù)就象鴿子一樣地在市場(chǎng)放飛，到底有沒(méi)有為本企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶是很難控制的。營(yíng)銷(xiāo)人員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核、無(wú)控制、銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明不公開(kāi)等對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是很大的。此外，無(wú)控制的營(yíng)銷(xiāo)人員工作效率普遍低下、銷(xiāo)售費(fèi)用肯定增加，這些對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員水平提高和隊(duì)伍建設(shè)來(lái)說(shuō)也非常不利的。
3.客戶管理隨意性。一粒麥子對(duì)于不同的人來(lái)說(shuō)，它有三種命運(yùn)：作為一名普通消費(fèi)者，可以磨成面，當(dāng)作食品，這是麥子的自身價(jià)值；作為農(nóng)民，麥子可以作為種子播種，結(jié)出一穗豐碩的果實(shí)，麥子的價(jià)值得到提升；作為倉(cāng)庫(kù)管理員，由于保管不善，麥子出現(xiàn)霉?fàn)€變質(zhì)，只好當(dāng)作廢物處理，就沒(méi)有了價(jià)值。同樣，如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)客戶管理出現(xiàn)隨意性或者不重視，那么客戶的價(jià)值就可能失去。因?yàn)?，如果不?duì)客戶進(jìn)行有效的管理，企業(yè)既就無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的使用本公司產(chǎn)品的熱情，客戶就會(huì)出現(xiàn)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款居高不下等情況，這些是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)、管理隨意性的結(jié)果，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須注意的。
4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)激勵(lì)不夠。合理、科學(xué)的評(píng)價(jià)制度是提高營(yíng)銷(xiāo)人員積極性和主動(dòng)性的基礎(chǔ)。然而，有些企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)沒(méi)有量化考核，或者考核比較隨意，如對(duì)銷(xiāo)售額、回款額、應(yīng)收款、利潤(rùn)額和客戶數(shù)量等沒(méi)有進(jìn)行量化，對(duì)訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷(xiāo)售費(fèi)用等考核不夠嚴(yán)格，沒(méi)有出臺(tái)有效的激勵(lì)措施，刺激營(yíng)銷(xiāo)人員提業(yè)績(jī)、增效益的創(chuàng)造性，以致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高。
二、規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理禁忌的對(duì)策和措施
實(shí)踐證明，如果沒(méi)有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的。因此，一個(gè)企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，抓好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，就必須建立完善市場(chǎng)銷(xiāo)售管理體系，來(lái)規(guī)避市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中出現(xiàn)的問(wèn)題。
1.制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理戰(zhàn)略和計(jì)劃。戰(zhàn)略和計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心。沒(méi)有戰(zhàn)略就沒(méi)有目標(biāo)，沒(méi)有計(jì)劃工作就會(huì)無(wú)序。一個(gè)企業(yè)必須根據(jù)宏觀形勢(shì)、行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)實(shí)際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，來(lái)指導(dǎo)不同階段、不同時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶，讓市場(chǎng)和客戶了解認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品；在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)是服務(wù)客戶、服務(wù)市場(chǎng)，只要市場(chǎng)和客戶有需求，就必須在第一時(shí)間為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為其解決問(wèn)題等等。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)如此，營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃也是這樣，只有把市場(chǎng)需求、客戶要求和企業(yè)生產(chǎn)能力緊緊地結(jié)合起來(lái)，做到市場(chǎng)需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么；市場(chǎng)需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少，這樣的企業(yè)才會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得先機(jī)。
2.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)程管理。要建立營(yíng)銷(xiāo)人員管理制度，督促營(yíng)銷(xiāo)人員圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)核心工作，根據(jù)企業(yè)的月銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、客戶分析報(bào)告、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、市場(chǎng)登記處報(bào)告等開(kāi)展銷(xiāo)售工作，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在時(shí)間、地點(diǎn)、客戶等進(jìn)行有效的管理和管控。還可以建立營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)告制度，外出的營(yíng)銷(xiāo)人員定期向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告工作進(jìn)展情況，以便掌握其動(dòng)向去處。如可以利用GPS衛(wèi)星定位來(lái)確定營(yíng)銷(xiāo)人員的所在處置等，確保營(yíng)銷(xiāo)人員出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作效率。
3.建立網(wǎng)絡(luò)規(guī)范客戶管理。客戶是上帝。加強(qiáng)客戶管理建立網(wǎng)絡(luò)可以起到事半功倍的效果。一是根據(jù)資質(zhì)信用。不同資質(zhì)信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質(zhì)高、信用好的客戶要定期定人對(duì)接，了解其使用產(chǎn)品的情況，要積極主動(dòng)地為其做好服務(wù)，使其成為企業(yè)的重點(diǎn)客戶。二是根據(jù)區(qū)域地域。產(chǎn)品的銷(xiāo)售受距離、地域限制，要本著占領(lǐng)市場(chǎng)、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大影響的原則，立足本地，兼顧，把客戶服務(wù)好。三是根據(jù)銷(xiāo)售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點(diǎn)客戶，對(duì)其政策必須優(yōu)惠、服務(wù)必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當(dāng)然小客戶也不能放棄，也要根據(jù)具體情況進(jìn)行服務(wù)和管理，力爭(zhēng)小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。
4.強(qiáng)化激勵(lì)提高營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。一是定制度。要建立完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)機(jī)制，明確營(yíng)銷(xiāo)人員該做什么，不該做什么，什么時(shí)候干什么事等等，并設(shè)定相關(guān)激勵(lì)目標(biāo)，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供努力方向。二是嚴(yán)考核。做到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好與壞不一樣、客戶服務(wù)優(yōu)與劣不一樣、市場(chǎng)開(kāi)拓多與少不一樣，干的不好的營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬要降低，好的要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，并按制度進(jìn)行兌現(xiàn)，確保制度執(zhí)行到位。三是建通道。建立營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)成長(zhǎng)通道，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員要提拔任用、破格晉升，讓營(yíng)銷(xiāo)人員看到自己成長(zhǎng)的空間和機(jī)會(huì)，從而把自己的潛力充分挖掘出來(lái)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊寶珍.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2011（05）.
一、實(shí)施鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的意義
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即一種自市場(chǎng)需求著眼而展開(kāi)管理的過(guò)程，它不僅屬于一項(xiàng)有意識(shí)的監(jiān)管經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，亦是于相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)理念支配及指導(dǎo)下展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。就當(dāng)前而言，鑒于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)前進(jìn)及完善，面向市場(chǎng)成為企業(yè)前進(jìn)的必然要求。所以探討強(qiáng)化鋼結(jié)構(gòu)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)管對(duì)策，強(qiáng)化鋼結(jié)構(gòu)公司的市場(chǎng)監(jiān)管對(duì)促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)水平而言具有特別重要的意義，同時(shí)還可以較好地促進(jìn)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的可持續(xù)前進(jìn)。
二、中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀研究
當(dāng)下，鑒于中國(guó)市場(chǎng)的持續(xù)開(kāi)放及經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，歷經(jīng)十余年改革的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)已然創(chuàng)建了完備的現(xiàn)代公司制度，絕大部分企業(yè)亦已然實(shí)現(xiàn)了原始資本的積累。諸如此類(lèi)的因素均為鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)化前進(jìn)起到了特別大的促進(jìn)作用。但是我們想創(chuàng)建一個(gè)龐大的鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)，那么鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)便仍需進(jìn)行更深層次的開(kāi)發(fā)。就目前而言，中國(guó)各城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不齊，如此便形成了鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)的梯度，亦為鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的前進(jìn)供給了機(jī)遇及空間。類(lèi)型不一樣的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)所具有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展?fàn)顩r亦不一樣。就當(dāng)前而言，我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)主要可分成三種：第一種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)即大型國(guó)有支柱鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)，此類(lèi)企業(yè)擁有相對(duì)完備的企業(yè)制度、高品質(zhì)的工藝設(shè)備及杰出的技術(shù)工作者，且已然全面打開(kāi)了市場(chǎng)，因此可以適應(yīng)相對(duì)廣泛的顧客群體。盡管如此，但是此類(lèi)企業(yè)卻存在市場(chǎng)體制靈活性較差的問(wèn)題；第二種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)將鋼結(jié)構(gòu)某一方面看成自身目標(biāo)市場(chǎng)，以求實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。此類(lèi)企業(yè)已然擁有了相應(yīng)的市場(chǎng)份額，亦擁有了較大的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?，然而此種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的管理卻特別薄弱。第三種鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)即伴隨我國(guó)鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)崛起而出現(xiàn)的企業(yè)，此類(lèi)企業(yè)的關(guān)鍵不足即自主監(jiān)管能力較差。
三、強(qiáng)化鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策
（一）理清營(yíng)銷(xiāo)思路，擬定一系列與企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況相符的營(yíng)銷(xiāo)策略
就當(dāng)前的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷(xiāo)必須跳出“傳統(tǒng)”營(yíng)銷(xiāo)手段的限制。盡管“低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)”及“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”等諸多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段曾給諸多企業(yè)供給了發(fā)展機(jī)會(huì)，然而鑒于市場(chǎng)體制的健全及各行業(yè)的規(guī)范，此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段將慢慢失去以前的營(yíng)銷(xiāo)主體地位。今后鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)里的營(yíng)銷(xiāo)王者必然是那些具備杰出營(yíng)銷(xiāo)思想及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)。因此各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)理應(yīng)自如下兩方面出發(fā)，推動(dòng)自身的可持續(xù)前進(jìn)：
1.理清營(yíng)銷(xiāo)思路。當(dāng)前的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不單單是科技的競(jìng)爭(zhēng)，亦是管理思想及營(yíng)銷(xiāo)思想的競(jìng)爭(zhēng)。此處的營(yíng)銷(xiāo)思想主要囊括公司決策者的思想及營(yíng)銷(xiāo)工作者思想兩部分。公司決策者可憑借多翻閱書(shū)籍及與擁有正確思想的人士交流等方式，促進(jìn)自身思想認(rèn)識(shí)的提升。就公司的營(yíng)銷(xiāo)工作者而言，他們理應(yīng)擁有危機(jī)意識(shí)，且主動(dòng)接受正確的營(yíng)銷(xiāo)思想。此外，公司還應(yīng)為營(yíng)銷(xiāo)工作者提供培訓(xùn)，以促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的提升。
2.擬定一系列與企業(yè)現(xiàn)實(shí)情況相符的營(yíng)銷(xiāo)策略。鑒于公司所定營(yíng)銷(xiāo)策略的正確與否對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能否順利進(jìn)行具有決定性作用。所以各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)在實(shí)施自身營(yíng)銷(xiāo)策略擬定時(shí)，理應(yīng)以自身及行業(yè)實(shí)際為立足點(diǎn)，結(jié)合自身實(shí)力，擬定一系列切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，為自身可持續(xù)前進(jìn)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
（二）明確目標(biāo)市場(chǎng)，仔細(xì)研究客戶群體
就當(dāng)前市場(chǎng)上的每一個(gè)企業(yè)而言，它們均需明確自身的市場(chǎng)定位，如此其可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)亦是如此。因此各鋼結(jié)構(gòu)于自身發(fā)展歷程中理應(yīng)先專(zhuān)注化，即明確目標(biāo)市場(chǎng)，隨后再規(guī)?；Ｔ诿鞔_目標(biāo)市場(chǎng)之后，各企業(yè)務(wù)必以自身所選目標(biāo)市場(chǎng)為核心，界定客戶群，并對(duì)其需求等因素展開(kāi)重點(diǎn)研究。
（三）選用科學(xué)的人才經(jīng)營(yíng)策略，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的提升
當(dāng)前的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。正因?yàn)槿瞬潘刭|(zhì)的優(yōu)劣對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展具有特別大的作用，所以各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)必須給予自身人才經(jīng)營(yíng)策略充分的重視：
1.招聘并留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才。因?yàn)殇摻Y(jié)構(gòu)行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售工作者所提出的特殊要求，因此各鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)于招聘營(yíng)銷(xiāo)工作者時(shí)理應(yīng)更加慎重，各招聘官理應(yīng)自應(yīng)聘者的文化背景、知識(shí)結(jié)構(gòu)、言談舉止及人格品質(zhì)等多方面著眼，對(duì)其展開(kāi)綜合考慮?？v使在職工進(jìn)入公司工作后，亦需定期對(duì)其實(shí)施考核淘汰。
2.培養(yǎng)人才。眾所周知，招聘系公司關(guān)鍵人才來(lái)源之一，然而市場(chǎng)上真正具有充足鋼結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的人才并不多。鑒于此，鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)理應(yīng)高瞻遠(yuǎn)矚，挑選有潛力的人員，借助定期培訓(xùn)，讓他們成為公司需要的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才。此類(lèi)和公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的職工，不但對(duì)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)有一個(gè)特別深的了解，同時(shí)對(duì)自己的公司也有一個(gè)較好的認(rèn)識(shí)，如此他們便可以更好地應(yīng)對(duì)工作中出現(xiàn)的難題。
四、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
0引言
隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國(guó)零售商業(yè)對(duì)外資的全面開(kāi)放，越來(lái)越多的外資零售巨頭在中國(guó)零售市場(chǎng)大肆攻城略地。使零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢(shì)，全面加強(qiáng)企業(yè)管理，特別注意加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為滿足消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、商品促銷(xiāo)、商品儲(chǔ)運(yùn)、商品銷(xiāo)售和提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
宏觀經(jīng)濟(jì)是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無(wú)力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，努力增加利潤(rùn)，就要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)、選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制。
1正確分析和預(yù)測(cè)零售市場(chǎng)
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比，發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng)，零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部活動(dòng)作為完整的信息體系，要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計(jì)和推測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售，長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過(guò)是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì)，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)；在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn)，靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，制定出富有實(shí)效的，既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi)，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和措施，計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來(lái)、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷(xiāo)措施，搞那些促銷(xiāo)活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的單項(xiàng)計(jì)劃，確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。編制實(shí)施計(jì)劃，確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門(mén)、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就要建立完善的組織機(jī)構(gòu)，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門(mén)的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制出來(lái)后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策速度，是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià)；如不適應(yīng)，應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)分工，決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)內(nèi)的管理職位、專(zhuān)業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門(mén)的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利進(jìn)行。
4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體計(jì)劃的實(shí)施中，零售企業(yè)各部門(mén)要明確詳細(xì)計(jì)劃，以及各部門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的順利完成，對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理活動(dòng)。
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理化作用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目管理化作用，一方面能夠有效提高企業(yè)的管理水平同時(shí)還能增強(qiáng)項(xiàng)目區(qū)域管理權(quán)限，從而促進(jìn)企業(yè)有效運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段和策略，達(dá)到客戶的需求。所以作為物流企業(yè)，要對(duì)過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新調(diào)整和改變，要開(kāi)啟項(xiàng)目化管理，要從過(guò)去的管理模式中脫離出來(lái)，同時(shí)，要對(duì)所有信息進(jìn)行整理統(tǒng)一，然后形成有效的可以反饋信息的方案和決策，提高對(duì)問(wèn)題處理的效率，這也減少了各部門(mén)之間的摩擦，為企業(yè)降低管理成本，提高企業(yè)的管理效率。另外，要使得營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)和項(xiàng)目個(gè)體在利益方面達(dá)到高度的統(tǒng)一，從而更好的協(xié)調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略在成本管理、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)以及項(xiàng)目執(zhí)行方面的統(tǒng)一性，只有這樣才能使項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人做好統(tǒng)籌管理，這樣提高了決策者在進(jìn)行企業(yè)決策時(shí)的時(shí)間效率，同時(shí)也對(duì)解決問(wèn)題提供了更加周全的空間。企業(yè)在通過(guò)項(xiàng)目化管理之后，則對(duì)市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分類(lèi)，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需求制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略以及服務(wù)體系，并通過(guò)科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)方案促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新化和個(gè)性化，增加營(yíng)銷(xiāo)的成功幾率，更好的為客戶提供服務(wù)的同時(shí)，也促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理意識(shí)
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理中，需要從全局出發(fā)進(jìn)行考慮，并對(duì)當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)進(jìn)行全方位的深入分析和研究，然后制定出適合的營(yíng)銷(xiāo)方案和策略，再通過(guò)企業(yè)各部門(mén)的協(xié)調(diào)整合，形成統(tǒng)一規(guī)范的管理制度。只有通過(guò)這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理的流程和思路，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成效，所以作為發(fā)展中的企業(yè)，要做好從項(xiàng)目管理結(jié)構(gòu)為根本條件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理智能。
2.現(xiàn)代物流企業(yè)的客戶管理策略
2.1構(gòu)建客戶為核心的企業(yè)發(fā)展理念
物流企業(yè)的發(fā)展必須圍繞客戶為中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng)發(fā)展策略的制定和管理，并重視客戶在企業(yè)發(fā)展中所展開(kāi)的各項(xiàng)工作的重要影響。企業(yè)只有秉著這樣以客戶為中心的發(fā)展理念才能鞏固好已有的客戶關(guān)系，并不斷發(fā)展和開(kāi)拓更多的客戶。在這個(gè)過(guò)程中，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，要善于主動(dòng)對(duì)客戶的需求進(jìn)行跟蹤了解，并站在客戶的立場(chǎng)為其考慮問(wèn)題，與客戶之間建立互通互信的資源交流平臺(tái)和關(guān)系，獲得與企業(yè)客戶建立穩(wěn)定而長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶合作模式，在必要的情況下，可以設(shè)立客戶反饋信息系統(tǒng)，了解客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的詳細(xì)評(píng)價(jià)進(jìn)而加以改進(jìn)。不斷滿足客戶的需求，并對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整，更好的為客戶服務(wù)。
2.2調(diào)整優(yōu)化以客戶為核心的企業(yè)結(jié)構(gòu)
現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展，必須做好客戶關(guān)系的統(tǒng)籌維護(hù)工作，并在進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過(guò)程中根據(jù)工作開(kāi)展的需要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)與客戶進(jìn)行相應(yīng)工作的對(duì)接和管理，更好的鞏固客戶群。另外，通過(guò)對(duì)企業(yè)自身在服務(wù)管理方面做更加創(chuàng)新而獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方案和創(chuàng)新式的產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，并且能夠建立系統(tǒng)支持客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)體驗(yàn)從而獲得準(zhǔn)確、及時(shí)的業(yè)務(wù)評(píng)估。
2.3對(duì)客戶的不同類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)
現(xiàn)代物流企業(yè)所涉及的客戶范圍和客戶種類(lèi)都較為多而廣，在我國(guó)當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中有相當(dāng)多的一部分行業(yè)與領(lǐng)域都與物流企業(yè)有建立合作關(guān)系的可能性。因此面對(duì)物流企業(yè)，與眾多不同生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的不同類(lèi)型的客戶都有著非常廣泛的聯(lián)系，那么必然存在不同領(lǐng)域的客戶群以及有著不同需求的客戶群，所以作為現(xiàn)代物流企業(yè)，要善于對(duì)不同類(lèi)型和領(lǐng)域的客戶進(jìn)行分類(lèi)管理，才能更好的為客戶服務(wù)，真正做到以客戶價(jià)值為中心的物流發(fā)展的管理，這個(gè)過(guò)程中，需要對(duì)客戶的需求和滿意度加以重視，更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)，并開(kāi)拓客戶潛在的價(jià)值。
3.物流企業(yè)如何與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)一管理
3.1做好營(yíng)銷(xiāo)中的客戶關(guān)系的管理
在現(xiàn)代物流企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，要保持與客戶的溝通和聯(lián)系，并為客戶提供需求的服務(wù)，針對(duì)客戶所存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的溝通和解決，并根據(jù)客戶的要求為客戶做到滿意的處理，建立客戶反饋信息系統(tǒng)，對(duì)客戶的評(píng)價(jià)進(jìn)行分類(lèi)整理，并根據(jù)為客戶服務(wù)的過(guò)程中，企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的改正和優(yōu)化，對(duì)已形成的良好服務(wù)體系進(jìn)行更好的發(fā)揚(yáng)，與客戶建立友好、雙贏的合作模式。另外是對(duì)物流企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)，包括對(duì)客戶的物流信息資料、客戶的合作需求、客戶對(duì)企業(yè)的建議以及客戶在合作之后的反饋信息，企業(yè)可以根據(jù)需要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)來(lái)對(duì)客戶這一塊進(jìn)行全面管理，并根據(jù)客戶的具體情況制定更適合鞏固和開(kāi)拓客戶的服務(wù)體系和營(yíng)銷(xiāo)方案，并建立有利于客戶與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話交流體驗(yàn)平臺(tái)，重視合作中的客戶反饋信息，并據(jù)此加強(qiáng)對(duì)客戶業(yè)務(wù)服務(wù)的質(zhì)量和水平。隨著物流企業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的多種行業(yè)和領(lǐng)域都有涉及，所以物流的客戶群多而廣，企業(yè)要針對(duì)客戶群體的類(lèi)別多、差異性強(qiáng)和數(shù)量大的特點(diǎn)，對(duì)不同的合作信息資料進(jìn)行整理分類(lèi)并做好存檔，并針對(duì)不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行潛在價(jià)值的分析和深入，通過(guò)這樣的方式，才能為不同客戶提供相應(yīng)的有針對(duì)性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。
3.2通過(guò)提高營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)滿意度
在通過(guò)物流企業(yè)的項(xiàng)目化管理之后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的各個(gè)項(xiàng)目是獨(dú)立存在的形式，所以項(xiàng)目管理策略可以使得各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略更加精細(xì)化和具有一定的針對(duì)性，不斷從過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略中轉(zhuǎn)化到以可實(shí)施性的營(yíng)銷(xiāo)管理策略中來(lái)，增加了營(yíng)銷(xiāo)管理策略的有效性，同時(shí)也是根據(jù)現(xiàn)代物流發(fā)展的需要所進(jìn)行，更有助于營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槠髽I(yè)物流的創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)策略更好的適應(yīng)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的需要，同時(shí)也對(duì)客戶的滿意度做到了更好的保障。這樣的增長(zhǎng)一般得益于制定準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)策略及規(guī)范專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，是與項(xiàng)目化管理的條件下所指定的有效而科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略方案有著必然聯(lián)系。
4.結(jié)語(yǔ)
隨著中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作開(kāi)展水平，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開(kāi)放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費(fèi)心理狀態(tài)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作最終開(kāi)展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注，本文圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的相互關(guān)系問(wèn)題選取兩個(gè)具體方面展開(kāi)了簡(jiǎn)要分析。
關(guān)鍵詞：
消費(fèi)心理；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；管理；分析討論
隨著我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國(guó)際商品市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，我國(guó)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)實(shí)際面對(duì)的市場(chǎng)激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來(lái)，在我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的歷史背景下，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開(kāi)放性和多元性水平不斷提升，消費(fèi)心理因素對(duì)消費(fèi)行為決策和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展水平的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會(huì)具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的相互關(guān)系問(wèn)題，展開(kāi)簡(jiǎn)要的闡述論述分析。
一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類(lèi)型
(一)消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵
所謂消費(fèi)心理，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開(kāi)展實(shí)物商品，以及勞務(wù)項(xiàng)目的遴選、對(duì)照、細(xì)致分析、購(gòu)買(mǎi)決策與實(shí)踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評(píng)價(jià)等實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響，是最終決定消費(fèi)者是否開(kāi)展針對(duì)某一特定商品對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對(duì)消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動(dòng)決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
(二)消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類(lèi)型
遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開(kāi)展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵?shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類(lèi)型：第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周?chē)酸槍?duì)某些具體類(lèi)型的商品類(lèi)型展開(kāi)購(gòu)買(mǎi)行為基礎(chǔ)上，自己也會(huì)跟隨實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征。第二，攀比心理，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)，則在于與周?chē)渌碎_(kāi)展的商品購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)施比較。第三，求實(shí)心理，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費(fèi)者在實(shí)際開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對(duì)自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。第四，求異心理，所謂求異性消費(fèi)心理，指的是消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品選購(gòu)和商品消費(fèi)決策行為過(guò)程中，單純片面追求自身購(gòu)買(mǎi)商品與他人購(gòu)買(mǎi)商品的相互差異特征，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費(fèi)行為開(kāi)展過(guò)程中其他因素對(duì)最終消費(fèi)活動(dòng)效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的具體思路
現(xiàn)階段，中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過(guò)程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷(xiāo)售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣(mài)方市場(chǎng)”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣(mài)方市場(chǎng)形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國(guó)現(xiàn)有的各類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體，正在真切面對(duì)著一系列表征鮮明的市場(chǎng)性經(jīng)營(yíng)發(fā)展挑戰(zhàn)。根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國(guó)消費(fèi)者終端市場(chǎng)尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開(kāi)展的消費(fèi)行為實(shí)踐過(guò)程中，開(kāi)辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動(dòng)實(shí)踐空間。對(duì)于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動(dòng)和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實(shí)上針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作開(kāi)展方案，是我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問(wèn)題。我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售和勞務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)實(shí)踐過(guò)程中的市場(chǎng)波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對(duì)象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開(kāi)展空間。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費(fèi)終端問(wèn)題，事實(shí)上，指的就是消費(fèi)者在完成針對(duì)特定商品對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)對(duì)象要素的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購(gòu)買(mǎi)對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象過(guò)程中所獲取的心理感受，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下，其往往會(huì)對(duì)具體開(kāi)展的商品購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類(lèi)似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作效能水平的切實(shí)提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語(yǔ)
針對(duì)消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)系問(wèn)題，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類(lèi)型，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的具體思路兩個(gè)具體方面展開(kāi)了簡(jiǎn)要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
作者：梁伊寧 單位：中國(guó)石化銷(xiāo)售有限公司廣東深圳石油分公司
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