發(fā)布時(shí)間：2022-10-16 23:32:17
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的營(yíng)銷計(jì)劃樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
人氣旺盛之下，當(dāng)眾多淘寶網(wǎng)上的小賣家賺取鈔票的時(shí)候，一些企業(yè)則在琢磨著如何更好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)促進(jìn)銷售、塑造品牌。
“電子商務(wù)是全新的商業(yè)組織方式，工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的商業(yè)核心是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而電子商務(wù)時(shí)代的商業(yè)模式恰恰與此相反，首先是客戶渠道，而不是廠家渠道；其次是先銷后產(chǎn)，先有訂單，把產(chǎn)品賣出去，然后再生產(chǎn)；最后才是根據(jù)客戶需求定制，于是，這個(gè)過(guò)程就變成了柔性化生產(chǎn)、個(gè)性化營(yíng)銷、社會(huì)化物流。僅僅把網(wǎng)絡(luò)作為營(yíng)銷手段或者渠道，那就犯了一個(gè)大錯(cuò)誤。因?yàn)殡娮由虅?wù)要求產(chǎn)業(yè)模式再造、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)發(fā)生變化、組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，而這些變化是由全新的理念、長(zhǎng)期的堅(jiān)持所帶來(lái)的。”阿里巴巴集團(tuán)參謀長(zhǎng)曾鳴如此解釋阿里巴巴的生意。
基于此，他告訴《新?tīng)I(yíng)銷》記者：“在阿里巴巴的平臺(tái)上，有三種企業(yè)容易獲得成功：其一，擁有品牌的現(xiàn)代企業(yè)和傳統(tǒng)的實(shí)體企業(yè)；其二，借助淘寶C2C平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的大賣家，它們的優(yōu)勢(shì)是了解互聯(lián)網(wǎng)；其三，沒(méi)有品牌的外貿(mào)加工企業(yè)，它們的優(yōu)勢(shì)在于原本就沒(méi)有渠道，所以也就不存在渠道缺失的問(wèn)題。”
“前兩種企業(yè)現(xiàn)在在淘寶上比較成熟。淘寶正在策劃大型‘超女營(yíng)銷計(jì)劃’，幫助有需求的企業(yè)打造品牌影響力?！痹Q說(shuō)。
淘寶推出的“超女營(yíng)銷計(jì)劃”，其實(shí)就是利用淘寶商城B2C平臺(tái)，幫助企業(yè)打造品牌，培養(yǎng)“品牌超女”。
淘寶商城成立于2008年4月，這是一個(gè)B2C平臺(tái)，既有聲名顯赫的頂尖品牌，也聚集了一批不溫不火的二、三線品牌。淘寶商城的意圖，就是讓國(guó)內(nèi)廠商的二、三線品牌成為“超女”。
目前淘寶商城吸引了10000多家企業(yè)，其中相當(dāng)一部分是擁有品牌的現(xiàn)代企業(yè)和傳統(tǒng)的實(shí)體企業(yè)，比李寧、戴爾、三星、聯(lián)想等。以知名內(nèi)衣品牌愛(ài)慕為例，愛(ài)慕進(jìn)駐淘寶商城，開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，可以和其現(xiàn)有的業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充，進(jìn)一步拓展銷售渠道，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提升市場(chǎng)份額，降低銷售成本。此外，未來(lái)還可以開拓海外市場(chǎng)，這與愛(ài)慕的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。
然而，淘寶商城里更多的，是曾鳴提到的“沒(méi)有品牌的外貿(mào)加工企業(yè)”。斯波帝卡就是這樣一家企業(yè)。
2002年，斯波帝卡開始涉足服裝外貿(mào)加工業(yè)務(wù)，是一家典型的OEM服裝企業(yè)，生意最好時(shí)年銷售額為1000萬(wàn)美元。但是2007年，受到全球經(jīng)濟(jì)不景氣影響，斯波帝卡的銷售額約為800萬(wàn)美元。到了2008年，情況更加糟糕。
斯波帝卡認(rèn)為，品牌是企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的一大法寶，然而企業(yè)起步較晚、規(guī)模不大，如果做品牌，勢(shì)必要投入巨額廣告費(fèi)、營(yíng)銷費(fèi)用及渠道費(fèi)用，企業(yè)將承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
2007年，受到PPG、凡客誠(chéng)品啟發(fā)，斯波帝卡著手組建網(wǎng)購(gòu)團(tuán)隊(duì)，開設(shè)直購(gòu)網(wǎng)站，切入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。然而，新的問(wèn)題很快就出現(xiàn)了：網(wǎng)店門檻低，但是需要持久宣傳，宣傳一停，網(wǎng)購(gòu)的銷售額就開始下降。
經(jīng)過(guò)半年多的考察后，2008年4月，斯波帝卡進(jìn)入淘寶商城，并于當(dāng)年7月成為淘寶商城定位于男裝夾克的第一品牌。
類似于斯波帝卡這樣的“超女”，在淘寶上還有很多。“現(xiàn)在越來(lái)越多的外貿(mào)加工企業(yè)出現(xiàn)在淘寶上，有30%的外貿(mào)加工企業(yè)開始做品牌。對(duì)于外貿(mào)加工企業(yè)來(lái)說(shuō)，淘寶不僅是一個(gè)銷售平臺(tái)，同時(shí)也是一個(gè)打造品牌的平臺(tái)?！痹Q說(shuō)。
短短幾年時(shí)間，淘寶創(chuàng)造出一個(gè)龐大的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，包括買家、賣家、支付、物流、金融、廣告、搜索等體系。淘寶主宰著這個(gè)系統(tǒng)，通過(guò)搭建互聯(lián)網(wǎng)交易基礎(chǔ)設(shè)施，一步步改變著傳統(tǒng)企業(yè)做生意的方式，也改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為模式。
“營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,而營(yíng)銷計(jì)劃則是“正確地做事”今天小編在這給大家?guī)?lái)營(yíng)銷計(jì)劃范文，接下來(lái)我們共同閱讀吧!
營(yíng)銷計(jì)劃1
1)營(yíng)銷策劃的目的：
2)企業(yè)背景狀況分析。
3)營(yíng)銷環(huán)境分析：
①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
C、消費(fèi)者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落;
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng); 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品;服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿;
售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
5)營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。
6)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營(yíng)銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng);
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略;
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu);以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告;節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動(dòng)方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
7)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。
8)方案調(diào)整。
這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。
營(yíng)銷計(jì)劃2
1)企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來(lái)，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡(jiǎn)便體制"，但真正的意思為"簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系
2)營(yíng)銷策劃的目的
達(dá)到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。
3)營(yíng)銷環(huán)境分析
①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。
B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)保持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。
C、消費(fèi)者的接受性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不同的消費(fèi)者需求也不同，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。
②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
目前馬鞍山餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)楝F(xiàn)在的吃風(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。
4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷售渠道。促銷活動(dòng)也沒(méi)有大面積開展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。
②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。
劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動(dòng)性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5)營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)__。
6)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
①營(yíng)銷宗旨
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn);建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，特別是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。)
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
③價(jià)格策略。
拉大與同類差價(jià) 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具
競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
④銷售渠道。
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不同于同類商家的
渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司
形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、
重大活動(dòng)前推出促銷廣告;把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
營(yíng)銷計(jì)劃3
一、市場(chǎng)背景：
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1.在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?
2.在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：
綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅;
綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);
綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。
三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：
項(xiàng)目名稱 規(guī)劃面積 銷售均價(jià) 基本情況
綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū) 12萬(wàn)平方米 1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。
井田·藍(lán)月灣 6萬(wàn)平方米 2050 l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來(lái)看，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。
3.樓棟售出率分析
分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：
四、已購(gòu)客戶分析
1.付款方式分析：
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2.年齡結(jié)構(gòu)分析：
分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè)問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。
3.行業(yè)分析：
行業(yè) 累計(jì)銷售套數(shù) 累計(jì)百分比
分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看，大部分的已購(gòu)客戶集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
4.居住區(qū)域分析：
分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：
__在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。
在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。
六、分析|總結(jié)：
1.對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的總結(jié)：
我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>
市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng)。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。
我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格)，但是卻沒(méi)能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項(xiàng)目。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。
產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧](méi)能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷售必然會(huì)放量，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
營(yíng)銷計(jì)劃4
__X年在網(wǎng)絡(luò)部全體家人努力下，共完成銷售額X萬(wàn)元、客戶信息量X條、BXB信息X條、網(wǎng)站文章撰寫X篇、微信粉絲用戶達(dá)X人、建立具有我司特色的全方位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)和工作流程等，這些收獲和成果都讓人振奮?？偨Y(jié)這一年的工作，取得了一些成績(jī)，但也存在許多問(wèn)題?！昂玫挠?jì)劃等于成功的一半?！睘榱薩___年能夠有更高的突破，現(xiàn)對(duì)____年工作進(jìn)行規(guī)劃，希望對(duì)來(lái)年的工作有一個(gè)好的指導(dǎo)作用。
為了更高指標(biāo)的完成____年網(wǎng)絡(luò)部推廣工作計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個(gè)方面開展工作：
一、微營(yíng)銷立體推廣
____年是微信等自媒體飛速發(fā)展的一年。以微信為主體的推廣模式已經(jīng)形成并成熟。____年在公司領(lǐng)導(dǎo)的英明決策下，我司已做好前期基礎(chǔ)的推廣準(zhǔn)備。為了打造行業(yè)微營(yíng)銷標(biāo)桿，網(wǎng)絡(luò)部____年將打造以微信為主體，微博、網(wǎng)站、問(wèn)答平臺(tái)等為輔的立體微營(yíng)銷推廣方案。
1、微營(yíng)銷之粉絲增加計(jì)劃
____年在全體我司家人的努力，微信的粉絲數(shù)量已達(dá)到X人。微信推廣的主體是客戶群體的推廣。____年微信粉絲增加計(jì)劃預(yù)計(jì)達(dá)X人，群體依舊是醫(yī)療、美容相關(guān)人群。
實(shí)施方法：1，全國(guó)會(huì)議推廣，依靠會(huì)議宣傳廣告，以及會(huì)議活動(dòng)等。預(yù)計(jì)推廣人數(shù)可達(dá)____人。2，以網(wǎng)站，微博推廣為主的線上推廣，微信粉絲預(yù)計(jì)增長(zhǎng)__X人。3，依靠銷售人員線下回訪客戶，邀約添加微信粉絲，預(yù)計(jì)粉絲將增加__X人。4，通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行線上活動(dòng)開展，在調(diào)動(dòng)粉絲的活躍性同時(shí)，吸引新粉絲加入，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)人數(shù)達(dá)X人。
2、微營(yíng)銷之企業(yè)自媒體平臺(tái)打造
營(yíng)銷的核心是企業(yè)品牌推廣，讓更多客戶對(duì)公司價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同。微營(yíng)銷是由微信為主題媒介，網(wǎng)站、微博為輔的推廣模式。只有相互聯(lián)系才能達(dá)到最大的推廣效果。____年網(wǎng)絡(luò)部將打造以微信為主題的新型網(wǎng)絡(luò)推廣方法。
實(shí)施方法：
一，微信基礎(chǔ)工作
微信作為企業(yè)自媒體平臺(tái)，一對(duì)一精準(zhǔn)推廣模式讓我們能更加有針對(duì)性的推送新聞。我們微信粉絲群體主要為醫(yī)療工作人群，所以新聞更應(yīng)該具備知識(shí)性和專業(yè)性。主要以圖文新聞、視頻資料等媒介，通過(guò)微信、微博群發(fā)，實(shí)現(xiàn)最大化轉(zhuǎn)發(fā)傳播，打造權(quán)威醫(yī)療咨詢傳播平臺(tái)。
二，客戶VIP群打造。
客戶維護(hù)是企業(yè)發(fā)展中最重要的一環(huán)，為爭(zhēng)取回頭客戶打響口碑意義非凡。隨著溝通技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，突破傳統(tǒng)溝通方式打造更便捷的客戶溝通平臺(tái)勢(shì)在必行。____年網(wǎng)絡(luò)部將打造客戶VIP群，通過(guò)對(duì)核心客戶實(shí)行“一對(duì)多”捆綁式維護(hù)，及把一個(gè)核心客戶與售后工程師、臨床醫(yī)生、銷售經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理等。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)等相關(guān)存在問(wèn)題時(shí)，我們都能第一時(shí)間提供服務(wù)，為客戶立即解決。這種模式對(duì)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹、回頭客意義重大，實(shí)現(xiàn)客戶貼心差異化服務(wù)模式。
三，打造微營(yíng)銷網(wǎng)站,微信+微網(wǎng)站+微在線客服
前期推廣，微信粉絲已達(dá)____名，如今基礎(chǔ)的自動(dòng)回復(fù)功能查詢?cè)O(shè)備依然是我們微信營(yíng)銷重要的方式之一。這種方式在產(chǎn)品展現(xiàn)上瀏覽效果不佳。由于用戶粉絲基數(shù)過(guò)大，原來(lái)的展現(xiàn)模式已不能滿足。為了提高微信展示效果，____年我們將打造更加符合手機(jī)瀏覽微網(wǎng)站?？蛻粼L問(wèn)網(wǎng)站能更加直接了解產(chǎn)品，以及企業(yè)資訊。同時(shí)添加的網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)系統(tǒng)，可以直接與我們客戶服務(wù)人員進(jìn)行在線溝通，隨時(shí)為客戶解決各種專業(yè)問(wèn)題。為企業(yè)微信打造全面立體的營(yíng)銷模式。
二、免費(fèi)平臺(tái)信息推廣
____年在全體家人的努力下，網(wǎng)絡(luò)部產(chǎn)品銷售信息____條，為全年目標(biāo)達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。____年網(wǎng)絡(luò)部將重新出發(fā)，整合免費(fèi)信息平臺(tái)，拓寬免費(fèi)推廣渠道，擴(kuò)大免費(fèi)平臺(tái)信息推廣效果。____年網(wǎng)絡(luò)BXB免費(fèi)信息預(yù)計(jì)____X條，為此網(wǎng)絡(luò)部將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行操作。
1、高權(quán)重免費(fèi)BXB平臺(tái)收集
____年網(wǎng)絡(luò)部家人整理BXB網(wǎng)站__X個(gè)。為了實(shí)現(xiàn)免費(fèi)平臺(tái)最大效益，____年我們將加大BXB網(wǎng)站的整理、分類，將信息整合、共享。
2、籌建我司BXB網(wǎng)站
原有的BXB網(wǎng)站，雖然也能信息，但限制非常多。對(duì)的內(nèi)容以及數(shù)量都有限制。所以網(wǎng)絡(luò)部____年一個(gè)重要工作就是擁有自己的BXB網(wǎng)站建設(shè)。目前開源程序非常便捷，網(wǎng)絡(luò)部在網(wǎng)站建設(shè)方面技術(shù)沒(méi)有什么問(wèn)題。為了擴(kuò)大產(chǎn)品推廣，BXB網(wǎng)站建設(shè)也是明年工作重點(diǎn)之一。
三、全線產(chǎn)品百度百科/知道推廣
百度作為中國(guó)最大的搜索引擎，百度百科/知道是其核心產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)曝光率非常高。目前也是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的版塊。這些也正體現(xiàn)了百度百科/知道的重要性。
目前我司全線產(chǎn)品已經(jīng)建立百度百科，由于產(chǎn)品名與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近，也會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手修改，所以必須長(zhǎng)期維護(hù)。
四、____銷售目標(biāo)
____年，網(wǎng)絡(luò)部剛成立，作為一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有成功經(jīng)歷可以借鑒。一切只能靠我們自己去探索。探索推廣方法，探索符合咱們自己的運(yùn)營(yíng)方法。因此網(wǎng)絡(luò)部在新的一年里更要有計(jì)劃有目標(biāo)的去完成所制定的一系列任務(wù)。從自身做起，從團(tuán)隊(duì)做起。
____年網(wǎng)絡(luò)部銷售計(jì)劃為X萬(wàn)。成交設(shè)備X臺(tái)，完成銷售達(dá)x萬(wàn)。這也是對(duì)網(wǎng)絡(luò)部一年辛勤工作的肯定。對(duì)于____年工作網(wǎng)絡(luò)部更有信心。____年網(wǎng)絡(luò)部計(jì)劃銷售目標(biāo)將沖擊X萬(wàn)元。
一、總體市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)上真空包裝類食品主要以豬，牛，雞，鴨，魚及其相關(guān)食品為主，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地www 羊肉類食品所占市場(chǎng)份額很小。各餐飲場(chǎng)所的羊肉銷量很大，占據(jù)了羊肉消費(fèi)的90％的市場(chǎng)。肉羊飼養(yǎng)效益穩(wěn)定，因生產(chǎn)成本低而有著較高的經(jīng)濟(jì)效益。從近10年的畜產(chǎn)品市場(chǎng)來(lái)看，豬、雞的行情均不穩(wěn)定，價(jià)格經(jīng)常大起大落，而肉羊則銷路看好、價(jià)格穩(wěn)定、市場(chǎng)平穩(wěn)。由于肉羊繁殖相對(duì)緩慢，數(shù)量的增加與市場(chǎng)需求的增大處于動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài)，使之成為廣大農(nóng)民投資小、效益穩(wěn)的飼養(yǎng)項(xiàng)目。
2、羊肉類產(chǎn)品具有其他產(chǎn)品所不具備的一些優(yōu)勢(shì)，同時(shí)恰逢“瘋牛病”和“禽流感”，羊肉類產(chǎn)品作為一種主要的肉類產(chǎn)品，其產(chǎn)量和銷量一定會(huì)有較大幅度的增長(zhǎng)。在國(guó)際上，因“瘋牛病”等牲畜疾病的影響，牛肉的消費(fèi)量下降了27％，價(jià)格下跌30％。在國(guó)內(nèi)，由于肉豬、肉雞生長(zhǎng)速度過(guò)快，肉的適口性變差的問(wèn)題愈來(lái)愈嚴(yán)重，一些飼養(yǎng)戶在飼養(yǎng)過(guò)程中使用了激素和藥物，激素和藥物殘留超標(biāo)的問(wèn)題也引起了人們的擔(dān)憂。在這種情況下，人們紛紛尋找“放心肉”，羊肉成為一種理想、安全的肉類食品。羊肉含蛋白成分高，膽固醇低，加上羊?yàn)槭巢菪詣?dòng)物，在飼養(yǎng)過(guò)程中以草料為主，不含添加劑，這就杜絕了動(dòng)物骨粉飼料中各種牲畜疫病傳播的可能。除野味、地方品種外，羊肉因在飼養(yǎng)過(guò)程中以飼草為主、很少用精飼料和飼料添加劑而逐漸成為一種理想、安全的替代品。羊肉的消費(fèi)量和出口量呈直線上升趨勢(shì)。據(jù)了解，目前中國(guó)人均占有羊肉不到2-5公斤，市場(chǎng)空間巨大。
3、南寧市各類肉食產(chǎn)品的市場(chǎng)份額已經(jīng)大致穩(wěn)定，主要以各類品牌食品為主。
4、存在的問(wèn)題：羊肉類真空包裝食品所占市場(chǎng)份額很小，說(shuō)明此類食品不符合人們目前普遍的消費(fèi)習(xí)慣；羊肉所具備的一些特性，例如消費(fèi)的季節(jié)性等等。
5.市場(chǎng)機(jī)遇：羊肉類真空包裝食品所占市場(chǎng)份額很小，具有很大的市場(chǎng)開拓潛力；同類真空包裝羊肉類產(chǎn)品中，品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，競(jìng)爭(zhēng)壓力較??；xx羊肉系都安山羊肉，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，是綠色生態(tài)食品，符合人們消費(fèi)心理發(fā)展趨勢(shì)的需要；xx牌羊肉已經(jīng)具備一定的規(guī)模，可以從規(guī)模經(jīng)濟(jì)上降低成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
二、市場(chǎng)占有率分析（最最重要的一關(guān)，必須經(jīng)過(guò)詳細(xì)周密的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)于本產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品，從市場(chǎng)份額，銷售價(jià)格，銷售渠道，經(jīng)營(yíng)思路，發(fā)展?jié)摿ΓM(fèi)習(xí)慣各個(gè)方面做全方位的市場(chǎng)調(diào)研）
各餐飲場(chǎng)所：調(diào)查杭城餐飲場(chǎng)所的數(shù)目和規(guī)模（分為一定的數(shù)量級(jí)，按照銷售額的大小），顧客消費(fèi)偏好，日消費(fèi)量，羊肉特色，產(chǎn)品進(jìn)價(jià)各個(gè)方面
各超市：調(diào)查進(jìn)貨渠道，促銷手段，進(jìn)貨價(jià)格，鋪貨方式，超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，同類商品和類比商品的規(guī)格和價(jià)格等各個(gè)方面的數(shù)據(jù)，開發(fā)適合目前消費(fèi)觀念的小包裝食品
各食品市場(chǎng)：調(diào)查批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，銷售情況，下屬經(jīng)銷商的數(shù)目等各個(gè)方面的數(shù)據(jù)
三、消費(fèi)者心理
1、羊肉作為一種傳統(tǒng)的肉食品，只對(duì)于其肉用價(jià)值有一定了解，而沒(méi)有發(fā)掘其作為保健食品，休閑食品方面的價(jià)值；
2、習(xí)慣于羊肉產(chǎn)品的新鮮食用，不習(xí)慣真空包裝的此類食品；
3、認(rèn)為羊肉所含有的一定的羊臊氣；
4、認(rèn)為羊肉是一種季節(jié)型食品，適合冬季食用；
5. 不習(xí)慣食用全羊系列食品（例如羊內(nèi)臟、羊腳、百草湯等）；
四、xx牌都安山羊肉的swot分析
優(yōu)勢(shì)(strength)：
1、xx牌羊肉系都安山羊肉品種，此品種羊肉肉質(zhì)好，脂肪少，是綠色生態(tài)食品，符合人們?nèi)找娓邼q對(duì)于食品的高要求和消費(fèi)心理趨勢(shì)；
2、xx牌羊肉已經(jīng)成規(guī)模化養(yǎng)殖，從規(guī)模經(jīng)濟(jì)上可以控制成本，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力；
3、由于真空包裝的羊肉類產(chǎn)品市場(chǎng)份額很小，相對(duì)而言同類食品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯；
4、可以結(jié)合其余食品的開發(fā)特點(diǎn)，開發(fā)出符合消費(fèi)口味的xx牌羊肉休閑食品
5、采用整合營(yíng)銷的方式，對(duì)于xx牌羊肉進(jìn)行合理的包裝以及銷售
6、具備肉質(zhì)細(xì)嫩的優(yōu)點(diǎn)，尤其肌肉蛋白質(zhì)中的氨基酸種類齊全，含量豐富，賴氨酸、苯丙氨酸、和蛋氨酸等人體必需氨基酸的含量豐富。
劣勢(shì)(weakness)
1、羊肉類真空包裝食品市場(chǎng)份額很小，開拓先期市場(chǎng)需要巨大的投入；
2、人們普遍消費(fèi)觀念還無(wú)法認(rèn)可此類真空包裝食品，需要從改善消費(fèi)觀念入手；
3、新鮮類羊肉供應(yīng)已經(jīng)自成體系，打入各餐飲場(chǎng)所具備一定難度。
4、羊肉的食用具有一定的季節(jié)特性
機(jī)會(huì)(0pportunities)：
威脅(threats)：
五、產(chǎn)品定位（考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位以及對(duì)于不同消費(fèi)者的價(jià)值所在）
1、符合人們消費(fèi)心理的21世紀(jì)綠色健康食品，恰逢“瘋牛病”和“禽流感”肆虐，此種食品的推出易于切中人們的消費(fèi)趨勢(shì)。
2、消費(fèi)群定位：
中老年人：
年輕人：
家庭主婦：
送禮用途等等
六、營(yíng)銷指導(dǎo)思想
1、深層推銷產(chǎn)品所包含的核心價(jià)值——綠色生態(tài)食品，宣傳與銷售緊密結(jié)合；
2、明確產(chǎn)品主要營(yíng)銷思路，始終不偏離中心；
3、重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其它營(yíng)銷形式；
七、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)
風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：羊肉口味沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，是否符合消費(fèi)者口味仍不確定；新鮮類羊肉的銷售市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，打入成本較高；真空包裝類食品不符合消費(fèi)習(xí)慣，需要一個(gè)行之有效的切入口和長(zhǎng)期的觀念引導(dǎo)；羊肉類食品具有明顯的季節(jié)特點(diǎn)；
關(guān)鍵點(diǎn)：
1、以綠色生態(tài)食品作為xx牌羊肉的主要賣點(diǎn)，附以各種營(yíng)銷手段，確立xx牌羊肉健康，美味，生態(tài)的企業(yè)形象
2、首先以杭州作為根據(jù)地，采取聚集戰(zhàn)略，將xx牌羊肉在目標(biāo)人群和杭州市場(chǎng)做深做透；通過(guò)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透，占有較大市場(chǎng)份額，然后向周邊地區(qū)拓展和延伸；
3、重點(diǎn)突破，樹立形象；肉質(zhì)類產(chǎn)品具有大眾化的特點(diǎn)，所以更長(zhǎng)、更有效的應(yīng)塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象，從而引導(dǎo)消費(fèi)者從心理認(rèn)可品牌，建立品牌的依賴度，故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。
4、各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合；在宣傳、售后服務(wù)、資金、人力資源應(yīng)相互配合。
八、銷售渠道
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定突破重點(diǎn)：各大超市，各大商場(chǎng)的地下超市，各連鎖超市，各農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，各專業(yè)食品市場(chǎng)，高校，以及各單位的食堂，各大飯店，各燒烤店，各火鍋店，開設(shè)門店（銷售包括新鮮羊肉，真空包裝羊肉，羊內(nèi)臟，羊肉湯，羊肉串等在內(nèi)的一系列食品），加盟鴨脖子轉(zhuǎn)賣（精武鴨頸，味之堂鴨頸）
九、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意）
入世初期應(yīng)以突出產(chǎn)品健康，生態(tài)，綠色為特色為重點(diǎn)，考慮到電視媒體類廣告投入較大，只有將企業(yè)的產(chǎn)品的所有資源和有利的社會(huì)及媒介資源相結(jié)合，才可能找到更妥善的解決辦法和突破口。以隱性傳播的方式，通過(guò)“變相軟文”的撰稿和傳播為主；采用軟性化、系列化的做法，自然的、駕輕就熟的達(dá)到了“隱性傳播”的目的；
在不同的階段應(yīng)采取不同的廣告策略，第一階段，強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的特色，在強(qiáng)調(diào)綠色生態(tài)特點(diǎn)的同時(shí)，附以各大市場(chǎng)的大范圍鋪貨，目標(biāo)力求市場(chǎng)占有率。第二階段，根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)口味，在突出企業(yè)形象的同時(shí)，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的依賴性。
十.營(yíng)銷思路
1.進(jìn)行各大食品市場(chǎng)的大范圍鋪貨，以市場(chǎng)占有率為第一目標(biāo)
2.開設(shè)一定的銷售終端，以門店的形式，推出品牌羊肉，同時(shí)開展包括羊肉火鍋，羊肉串，羊肉熟食等各種品種的羊肉銷售門市點(diǎn)，既有利于品牌形象的推廣，又有利于羊肉的銷售。
3.考慮到電視媒體的成本較高，擬采取以平面媒體為主的營(yíng)銷方式，附以“各類軟文”，突出產(chǎn)品的特性，同時(shí)采用傳單的方式，將此類羊肉的口感，品種通過(guò)通俗易懂的形式，傳遞到消費(fèi)者手中
4.前期采用鋪貨的形式，目的在于迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，同時(shí)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。采取食品市場(chǎng)為主，酒店餐飲場(chǎng)所為輔，同時(shí)逐漸開展進(jìn)入超市（進(jìn)入成本很高）；
5.關(guān)注國(guó)際上此種羊肉的銷售情況和出口情況，特別是它的羊皮和羊絨的價(jià)值；
（1）整理有關(guān)該牧場(chǎng)以及產(chǎn)品的有關(guān)信息，制作產(chǎn)品目錄或以其他形式樹立牧場(chǎng)及產(chǎn)品的形象
（2）建立有關(guān)檔案，證明該產(chǎn)品通過(guò)質(zhì)量認(rèn)可
（3）確定外銷的話，尋找外銷渠道，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索有關(guān)資源，也可以通過(guò)交易會(huì)，鑒于該產(chǎn)品的特殊性，可以從政府部門獲取有關(guān)信息
（4）銷售的一般程序
6.積極發(fā)展企業(yè)的文化，以健康向上的企業(yè)文化作為產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力
7.突出自己的優(yōu)勢(shì)，完全不同于其他的羊肉
1計(jì)劃概要及目錄 2、營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 3、 swot綜合分析 4、目標(biāo) 5、營(yíng)銷戰(zhàn)略 6、行動(dòng)方案
二制定營(yíng)銷計(jì)劃的基礎(chǔ)
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的程序
1 swot分析 2 明確營(yíng)銷目標(biāo) 3 制訂營(yíng)銷策略
(二)營(yíng)銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容
1 市場(chǎng)環(huán)境分析
2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3 渠道環(huán)境分析
4 宏觀環(huán)境分析
5 企業(yè)條件分析
(三)消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析
1消費(fèi)者購(gòu)買行為模型
2消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程
a 確認(rèn)某種需要 b 搜尋可行方案 c 評(píng)估可行方案 d 制定采購(gòu)決策 e 采購(gòu)后的行為
(四)組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析
1特點(diǎn) 2 類型 3 組織市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者及其作用
(五)組織市場(chǎng)購(gòu)買決策過(guò)程
1 識(shí)別問(wèn)題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評(píng)估可行方案 5 制定采購(gòu)決策 6 購(gòu)后行為
(六)建立營(yíng)銷信息系統(tǒng)
swot分析舉例
三市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在計(jì)劃中的體現(xiàn)
1 市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)踐意義
2 市場(chǎng)細(xì)分的邏輯思想
3 市場(chǎng)細(xì)分的好處
我曾經(jīng)研究過(guò)很多行業(yè)的很多公司，包括跨國(guó)公司和民營(yíng)國(guó)內(nèi)公司，也包括國(guó)有企業(yè)，最大的發(fā)現(xiàn)是，這些計(jì)劃包括一些共同的內(nèi)容，基本上所有的公司都會(huì)對(duì)這些關(guān)鍵的問(wèn)題進(jìn)行描述。還有一個(gè)我認(rèn)為也很重要的發(fā)現(xiàn)是，不少跨國(guó)公司的營(yíng)銷計(jì)劃，它們的結(jié)構(gòu)具有驚人的相似性，從采用的這些模式看，富有邏輯、思考嚴(yán)密、關(guān)鍵的要素和內(nèi)容一個(gè)都不缺，很好的對(duì)形勢(shì)進(jìn)行了分析（問(wèn)題、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)、威脅），確定的戰(zhàn)略選擇明確、目標(biāo)具體且易于衡量、營(yíng)銷組合完整、行動(dòng)計(jì)劃具有可操作性，對(duì)于最終的財(cái)務(wù)結(jié)果也有明確的預(yù)測(cè)。
通過(guò)歸納和總結(jié)，我想把營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)予以描述，應(yīng)該是很有意義的事情。
好的年度營(yíng)銷計(jì)劃具有的典型結(jié)構(gòu)如下：
一、計(jì)劃摘要
我們知道，審核年度營(yíng)銷計(jì)劃的高級(jí)經(jīng)理主要是CEO、營(yíng)銷主管和財(cái)務(wù)主管，同時(shí)參與討論的還有其他相關(guān)部門的高級(jí)主管。這些高級(jí)經(jīng)理通常要處理很多問(wèn)題，因此，在正式閱讀計(jì)劃之前對(duì)計(jì)劃的主要內(nèi)容作一個(gè)摘要放在文件的開頭部分，將會(huì)很有幫助。高級(jí)經(jīng)理可以立即了解計(jì)劃的主要內(nèi)容，同時(shí)可以挑出自己認(rèn)為的關(guān)鍵部分進(jìn)行了解。
計(jì)劃的摘要主要是簡(jiǎn)單描述目前的形勢(shì)、選擇的戰(zhàn)略、制定的目標(biāo)、主要的行動(dòng)步驟和可能的財(cái)務(wù)結(jié)果。這個(gè)部分一般有2到3頁(yè)，占整個(gè)計(jì)劃長(zhǎng)度的10％左右。
二、分析面臨的形勢(shì)
1、產(chǎn)品類別分析（產(chǎn)品類別市場(chǎng)――市場(chǎng)規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場(chǎng)份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢(shì)；產(chǎn)品類別的主要活動(dòng)――廣告、促銷、分銷渠道、價(jià)格變動(dòng)、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動(dòng)；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進(jìn)對(duì)產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意課替代性產(chǎn)品品牌的活動(dòng)以及劃時(shí)代的科技革新對(duì)產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會(huì)環(huán)境；產(chǎn)品類別對(duì)市場(chǎng)的吸引力……）
2、銷售歷史分析（各市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額、公司的總體份額、各市場(chǎng)的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?shì)、各品中的銷售數(shù)據(jù)等）
3、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析（在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財(cái)力、管理能力、技術(shù)能力等方面進(jìn)行比較分析，弄清楚自己的長(zhǎng)短優(yōu)劣；在主要的市場(chǎng)比較銷售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等）
4、消費(fèi)者分析或者客戶分析
5、計(jì)劃的前提要進(jìn)行描述（任何計(jì)劃都是依據(jù)一定的前提制定的，當(dāng)前提變化，計(jì)劃頁(yè)必須跟著調(diào)整）.
三、目標(biāo)
1、 公司整體目標(biāo)
2、 各市場(chǎng)分目標(biāo)
3、 營(yíng)銷目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)分額、品牌知名度、利潤(rùn)等，有時(shí)候現(xiàn)金流
也在包括范圍之中）
四、戰(zhàn)略
可以選擇的方案、目標(biāo)消費(fèi)者/客戶、確定的戰(zhàn)略方案等。
五、營(yíng)銷組合方案
定價(jià)、廣告、促銷、分銷、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研等
六、財(cái)務(wù)文件
營(yíng)銷預(yù)算（費(fèi)用預(yù)算、銷售收入預(yù)算、品種銷售數(shù)量預(yù)算、調(diào)查預(yù)算等）；成本、收益和利潤(rùn)預(yù)測(cè)
七、計(jì)劃的控制方法
確定關(guān)鍵的指標(biāo)和控制階段，以便及時(shí)衡量計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果，及時(shí)找出差異、分析原因、解決問(wèn)題
銷售工作計(jì)劃范文：一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四；今年對(duì)自己有以下要求
1：每周要增加?個(gè)以上的新客戶，還要有?到?個(gè)潛在客戶。
2：做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
市場(chǎng)分析
消費(fèi)群體分析：如今的紅酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新的時(shí)代，新的消費(fèi)族群80后已經(jīng)成為化妝品消費(fèi)主導(dǎo)者。他們有思想，有個(gè)性，有品位，有旺盛的消費(fèi)力同時(shí)也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)陰晴不定。相對(duì)來(lái)講，80后是在蜜罐中成長(zhǎng)起來(lái)的，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的苦難，也沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)囊中羞澀的感覺(jué)。他們幼時(shí)后就被稱呼為“小皇帝”，成長(zhǎng)過(guò)程總收到很高的教育有自己獨(dú)特的為人處世風(fēng)格，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒(méi)有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時(shí)他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時(shí)下的80后已經(jīng)成為紅酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。在購(gòu)買考慮因素方面，總體來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者是非常理性的。對(duì)于所有購(gòu)買過(guò)紅酒的人群來(lái)說(shuō)，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因?yàn)樗麄冎卸鄶?shù)人購(gòu)買紅酒是為了自己使用。當(dāng)然，當(dāng)他們購(gòu)買紅酒去送禮的時(shí)候，他們也會(huì)把品牌與價(jià)格考慮在內(nèi)。
銷售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢(shì)下，特別是一、二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場(chǎng)也成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)大品牌迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)外一二線品牌也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)垂涎三尺躍躍欲試，進(jìn)而導(dǎo)致大品牌對(duì)國(guó)內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場(chǎng)，弱小的中國(guó)品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著一二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加慘烈，相對(duì)更有發(fā)展?jié)摿Φ娜?、四?jí)市場(chǎng)將成為紅酒企業(yè)爭(zhēng)奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的紅酒市場(chǎng)是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費(fèi)用的增高難以承受卻對(duì)一二線城市勢(shì)在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級(jí)市場(chǎng)能夠有眾多利潤(rùn)，可在市場(chǎng)開拓層面依然是雷聲大雨點(diǎn)小。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：我國(guó)紅酒市場(chǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個(gè)加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)，近年來(lái)受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇。成本增加，利潤(rùn)下滑已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如何更好地開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如何與市場(chǎng)需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費(fèi)者所認(rèn)可，如何讓紅酒能夠?yàn)槠髽I(yè)方帶來(lái)更多的利潤(rùn)，在促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者剛性需求的同時(shí)激發(fā)和挖掘潛在消費(fèi)群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級(jí)，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。
發(fā)展趨勢(shì)分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店,kTv,酒吧，夜總會(huì)，大型百貨專柜、大賣場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)、直銷、到商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費(fèi)者與市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，加劇了競(jìng)爭(zhēng)力，例如紅酒連鎖店的擴(kuò)張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無(wú)法避免的，在市場(chǎng)重壓下，小品牌也不得不直面競(jìng)爭(zhēng)。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。
根據(jù)以上市場(chǎng)情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤的革新，我個(gè)人一直堅(jiān)持創(chuàng)新才是本質(zhì)。
工作規(guī)劃：
市場(chǎng)開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在2012年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理
紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
關(guān)鍵詞：教育營(yíng)銷；育人；大學(xué)
一、教育營(yíng)銷
營(yíng)銷（又稱市場(chǎng)營(yíng)銷）可視為學(xué)校運(yùn)作的一個(gè)重要組成部分。近年來(lái)，越來(lái)越多的學(xué)校將營(yíng)銷功能納入其行政架構(gòu)并有系統(tǒng)的進(jìn)行多元營(yíng)銷活動(dòng)。1990年代起，營(yíng)銷理念應(yīng)用于英美發(fā)達(dá)國(guó)家的教育管理領(lǐng)域，中國(guó)內(nèi)地起步則稍慢。
（一）教育營(yíng)銷的重要性
教育營(yíng)銷漸受關(guān)注，有兩方面重要原因。首先是出生率下降導(dǎo)致學(xué)校欠缺足夠的學(xué)生繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。以某大城市小學(xué)為例，學(xué)生人數(shù)從2000//01年度的49萬(wàn)人下降到2005/06年度的42萬(wàn)人，小學(xué)數(shù)量則由779所急降至674所，即有13.5%的學(xué)校停辦。另一方面是教育行業(yè)的日趨市場(chǎng)化，這種現(xiàn)象在沿海發(fā)達(dá)區(qū)域尤為明顯。民間資本蜂擁進(jìn)入教育行業(yè)，各級(jí)各類民辦及聯(lián)合辦學(xué)的大專院校，高職，技校，中小學(xué)，幼兒園等幾乎全階段教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般林立。教育多元化和區(qū)分化日益明顯，學(xué)校各自強(qiáng)調(diào)自有特色，貼近家長(zhǎng)和學(xué)生需求和特長(zhǎng)，積極改進(jìn)教育質(zhì)量，力求精益求精，客觀上加大了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得教育營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施愈發(fā)重要。
（二）教育營(yíng)銷的特點(diǎn)
撇開主要以盈利為目的的民辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不談，大多數(shù)公立及聯(lián)合辦學(xué)的教育機(jī)構(gòu)仍舊以非盈利為主。此類學(xué)校雖有國(guó)家的財(cái)政支持，但仍需應(yīng)用教育營(yíng)銷爭(zhēng)取資源以達(dá)成其辦學(xué)使命，有效的交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿足學(xué)生及其他利益相關(guān)體的需要，這是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，也是一個(gè)需要整體統(tǒng)籌和計(jì)劃的程序。
二、×大學(xué)教育營(yíng)銷實(shí)例
（一）×大學(xué)概況
1 成立背景
×大學(xué)是經(jīng)中國(guó)教育部批準(zhǔn)，由西安交通大學(xué)和英國(guó)利物浦大學(xué)合作創(chuàng)立的，具有獨(dú)立法人資格和鮮明特色的新型國(guó)際大學(xué)。她是中國(guó)目前唯一一所以理工管起步，強(qiáng)強(qiáng)合作，擁有中華人民共和國(guó)學(xué)士學(xué)位和英國(guó)利物浦大學(xué)學(xué)位授予權(quán)的中外合作大學(xué)?！链髮W(xué)坐落在素有“人間天堂”之稱的千年古城一中國(guó)蘇州，今天的蘇州不僅保留了水陸并行的古城風(fēng)貌和崇文重教的文化傳統(tǒng)，同時(shí)又是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)、對(duì)世界開放的現(xiàn)代化城市，特別是其國(guó)際聞名的中國(guó)一新加坡蘇州工業(yè)園區(qū)匯集著大量世界五百?gòu)?qiáng)和國(guó)際合作企業(yè)及研發(fā)機(jī)構(gòu)，為×大學(xué)的持續(xù)發(fā)展提供了無(wú)與倫比的經(jīng)濟(jì)社會(huì)生態(tài)和廣闊的發(fā)展腹地。
2 教學(xué)資源
×大學(xué)按照世界知名大學(xué)標(biāo)準(zhǔn)選聘師資，現(xiàn)有教師近400人，其中80%為外籍教師。專業(yè)課教師均具有國(guó)際知名大學(xué)博士學(xué)位和豐富的教學(xué)與科研經(jīng)驗(yàn)。2011年起，其聘用國(guó)際頂級(jí)教育獵頭公司面向全球選聘高端人才，以英國(guó)蛋白質(zhì)研究協(xié)會(huì)主席David O’Connor教授為代表的世界級(jí)學(xué)者已經(jīng)陸續(xù)全職加盟西浦。
3 招生情況
×大學(xué)面向海內(nèi)外招收本科生、研究生，接受國(guó)外大學(xué)交換生，目前注冊(cè)學(xué)生近6000人，100余名海外學(xué)生來(lái)自全球20余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
4 育人理念
西交利物浦大學(xué)擁有國(guó)際化的育人環(huán)境，嚴(yán)格的國(guó)際教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控體系，以學(xué)生自治、學(xué)校引導(dǎo)服務(wù)為核心的學(xué)生工作體系及四大導(dǎo)師體制，大學(xué)將學(xué)生看做“年輕的成人”，以學(xué)生健康成長(zhǎng)為根本、以興趣為導(dǎo)向、以學(xué)習(xí)為中心，強(qiáng)調(diào)自主意識(shí)與團(tuán)隊(duì)精神，旨在培養(yǎng)知識(shí)、能力與素養(yǎng)兼?zhèn)涞木哂袊?guó)際視野和全球競(jìng)爭(zhēng)力的世界公民。
（二）營(yíng)銷目標(biāo)分析
1 提升學(xué)校效能與效率
2 塑造學(xué)校文化，發(fā)展學(xué)校特色
3 建立學(xué)校良好形象和聲譽(yù)，擴(kuò)大學(xué)校知名度
4 提高在校生數(shù)量和質(zhì)量
（三）營(yíng)銷總體分析
1 中外合作辦學(xué)行業(yè)分析
我國(guó)在加入WTO后，對(duì)于高等教育做出了有限開放市場(chǎng)的承諾，允許其他成員國(guó)來(lái)華開辦合作辦學(xué)性質(zhì)的教育機(jī)構(gòu)或進(jìn)行其他形式的合作辦學(xué)。目前正在運(yùn)作的中外合作辦學(xué)大學(xué)有寧波諾丁漢大學(xué)，珠海香港浸會(huì)大學(xué)等。已正式籌辦的有上海紐約大學(xué)和昆山杜克大學(xué)等。各高校的國(guó)外合作辦學(xué)項(xiàng)目則林林總總，不一而足。
2 潛在行業(yè)規(guī)模
此方面未有實(shí)際數(shù)據(jù)參考。但就歷年招生形勢(shì)來(lái)看，隨著中國(guó)國(guó)民收入貧富差距的日趨擴(kuò)大，一小部分國(guó)民手中占有了相當(dāng)數(shù)量的個(gè)人財(cái)富和資源，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，中外合作大學(xué)相對(duì)其他公立民辦高校高昂的學(xué)費(fèi)以及之后的留學(xué)費(fèi)用并不是考慮的重中之重。此外，東北，西北，西南等欠發(fā)達(dá)地區(qū)民眾對(duì)于自己子女前往沿海發(fā)達(dá)地區(qū)求學(xué)進(jìn)而海外留學(xué)尚抱有相當(dāng)?shù)臒嵴\(chéng)。
3 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
與目前現(xiàn)有的同類型高校相比，×大學(xué)無(wú)論是從辦學(xué)地點(diǎn)，規(guī)模，理念，師資，文化，畢業(yè)生就業(yè)升學(xué)情況等各方面，都日益體現(xiàn)出自身特色和優(yōu)勢(shì)。
4 自身優(yōu)勢(shì)
（1）軟件條件優(yōu)秀：辦學(xué)理念卓越，始終以“利用學(xué)校國(guó)際化的環(huán)境，全球整合的教育資源，充分提高自身終生學(xué)習(xí)能力，整合和應(yīng)用知識(shí)解決問(wèn)題的能力，創(chuàng)新，合作及執(zhí)行能力。”為核心指導(dǎo)思想貫穿于所有師生之中。
（2）硬件設(shè)施過(guò)硬：辦學(xué)地點(diǎn)優(yōu)越，環(huán)境條件好，學(xué)校按照國(guó)外一流標(biāo)準(zhǔn)為學(xué)生提供最佳的學(xué)習(xí)環(huán)境。
（四）營(yíng)銷方案
1 大眾傳媒
（1）網(wǎng)絡(luò)媒體
a 學(xué)校官方網(wǎng)站的不斷更新，添加實(shí)時(shí)內(nèi)容，廣泛報(bào)告校園生活，學(xué)校動(dòng)態(tài)，教務(wù)信息，獲獎(jiǎng)榮譽(yù)等，讓公眾從更多層面了解×大學(xué)。
b 校領(lǐng)導(dǎo)也通過(guò)微薄等形式即時(shí)與學(xué)生老師和公眾進(jìn)行溝通，信息，回答疑問(wèn)，建立起了一個(gè)平易近人的溝通平臺(tái)。
（2）電視媒體
在中央二套黃金時(shí)間，鳳凰衛(wèi)視各時(shí)段等投放學(xué)校形象廣告，擴(kuò)大在全國(guó)及海外影響。
2 招生工作
