發(fā)布時(shí)間：2022-11-14 01:55:07
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的電商市場論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】營銷;電子商務(wù)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及,它的功能擴(kuò)展到商務(wù)。目前電子商務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)面向世界,帶來巨大的深遠(yuǎn)的商機(jī)。
1市場營銷概念
在市場經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會(huì)需要與企業(yè)功能的紐帶。營銷是一種創(chuàng)造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點(diǎn)和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業(yè)與社會(huì)的紐帶與橋梁。
2電子商務(wù)的優(yōu)勢
新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營銷,由于層層加價(jià),使藥品價(jià)格高于成本價(jià)若干倍;傳統(tǒng)藥品營銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點(diǎn),而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動(dòng)化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費(fèi)用,從而降低了藥價(jià),解決看病貴難題?？s短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場結(jié)構(gòu);擴(kuò)大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機(jī)會(huì),提高營銷效率。[]
3電子商務(wù)和市場營銷的關(guān)系
傳統(tǒng)市場營銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場營銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營銷”二字,其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的,只是實(shí)施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷模式的一種改進(jìn)和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營銷的經(jīng)濟(jì)理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對傳統(tǒng)市場營銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場營銷中,企業(yè)的營銷活動(dòng)受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實(shí)地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動(dòng)鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競爭對手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進(jìn)行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費(fèi)者滿意調(diào)查。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費(fèi)跟蹤、防偽、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營銷消費(fèi)者的購買行為是被動(dòng)的,藥廠在營銷活動(dòng)中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個(gè)城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購買,網(wǎng)絡(luò)營銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費(fèi)者的主導(dǎo)性,購物意愿掌握在消費(fèi)者,科研人員手中,消費(fèi)者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場營銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革?？蒲行枰畏N試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒。
4電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響
互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場營銷平臺(tái)。產(chǎn)生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點(diǎn)控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因?yàn)檗r(nóng)民工流動(dòng)地域廣泛,流動(dòng)的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會(huì)團(tuán)體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價(jià)格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。
5電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)
借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大傳播功能和信息互動(dòng)特點(diǎn),實(shí)施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費(fèi)用,可以大大節(jié)約營銷成本,實(shí)現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。
電子商務(wù)使?fàn)I銷范圍更加廣泛。藥品與患者關(guān)系并重,在電子商務(wù)環(huán)境條件下,藥廠一開始著眼于全球。全球各地借助于互聯(lián)網(wǎng)也能比較容易地了解藥品及其銷售狀況。
針對社會(huì)發(fā)展形勢，根據(jù)“外語+專業(yè)”的發(fā)展要求，學(xué)校自2013年9月開始成立商務(wù)英語教研室，對學(xué)校經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院大一、大二學(xué)生進(jìn)行商務(wù)英語教學(xué)。在教學(xué)原則、教學(xué)方法和教學(xué)實(shí)踐等方面進(jìn)行大膽探索，充分展示商務(wù)英語的特色，努力培養(yǎng)社會(huì)需求的復(fù)合型商務(wù)英語應(yīng)用型人才。
（一）教學(xué)方式的改變
1.結(jié)合實(shí)際案例，引入任務(wù)型教學(xué)法學(xué)校結(jié)合學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，提出以學(xué)生為中心，語言交際為手段的教學(xué)方式，突出商務(wù)英語的交際功能。采用任務(wù)型教學(xué)法實(shí)現(xiàn)了教學(xué)中的商務(wù)英語實(shí)際交際的目的。在教學(xué)過程中教師給予學(xué)生一定的學(xué)習(xí)任務(wù)，完成某一交際目標(biāo)。在此過程中，學(xué)生會(huì)產(chǎn)生積極的心理，能動(dòng)自然地運(yùn)用語言達(dá)到交際目的。教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間形成了一個(gè)互動(dòng)的過程，營造出有利于學(xué)生語言習(xí)得和內(nèi)化的良好氛圍。任務(wù)型教學(xué)法促成了師生角色的轉(zhuǎn)換：教師由主講變成了主導(dǎo)，學(xué)生由被動(dòng)的學(xué)習(xí)者轉(zhuǎn)化為主動(dòng)的參與者。在實(shí)際授課中，對于所教授單元的主題，運(yùn)用實(shí)際案例（Casestudy）的方式引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考，運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)分析解決實(shí)際問題。通過實(shí)踐教學(xué)，提高了學(xué)生的積極性，參與性，增強(qiáng)了學(xué)生的綜合素質(zhì)。比如：教師可以按照教學(xué)的要求，在商務(wù)英語翻譯，商務(wù)英語寫作，商務(wù)談判，英文單據(jù)制作等課程內(nèi)容的教學(xué)中，聯(lián)系實(shí)際，選擇合適的案例，加強(qiáng)教學(xué)效果。2.建立團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制，營造良好課堂氛圍作為新興的學(xué)科專業(yè)，商務(wù)英語涉及眾多領(lǐng)域。在日常教學(xué)中，學(xué)校重點(diǎn)突出其專業(yè)性，選擇實(shí)用有趣的教學(xué)內(nèi)容，與時(shí)俱進(jìn)，把最新的現(xiàn)代管理、經(jīng)濟(jì)、金融、法律方面的知識(shí)傳授給學(xué)生。在教學(xué)設(shè)計(jì)上，及時(shí)拓展一些與教材相關(guān)的語言點(diǎn)和文化知識(shí)，以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。比如在教授“WorkandLeisure”這一主題時(shí)，我們就向?qū)W生介紹了西方國家的民情風(fēng)俗、、商務(wù)禮儀以及烹調(diào)特色等方面的知識(shí)。開闊了學(xué)生的視野，擴(kuò)大了學(xué)生的知識(shí)面。使他們更深地了解了世界，培養(yǎng)了對異國文化的熱愛。對于課程內(nèi)容的傳授方式，學(xué)校采用互動(dòng)式情景教學(xué)的方法，模擬商務(wù)英語的情景，進(jìn)行句型、對話等的操練。教師以分組或結(jié)對的方式，讓學(xué)生扮演特定商務(wù)情境下的角色，進(jìn)行商務(wù)會(huì)話。一般會(huì)根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)，提供常用詞匯和句型等輔助教學(xué)，幫助學(xué)生順利完成交際任務(wù)。學(xué)生分成小組，互相學(xué)習(xí)，互相激勵(lì)，共同面對困難，共同解決問題。在合作過程中，學(xué)生把各種課堂教學(xué)活動(dòng)看作是訓(xùn)練提高語言技能的機(jī)會(huì)，而非測試他們各自語言能力的可怕手段，從而營造了積極活躍的課堂氛圍。
（二）教學(xué)設(shè)備的運(yùn)用
信息化時(shí)代，多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛應(yīng)用于教學(xué)領(lǐng)域。學(xué)校商務(wù)英語的教學(xué)都被置于媒體教室之中。在日常的教學(xué)過程中，充分利用計(jì)算機(jī)、投影儀和幻燈機(jī)，用PPT課件以及DVD音頻視頻材料生動(dòng)形象地呈現(xiàn)商務(wù)英語的情景，增加了課堂的趣味性，增強(qiáng)了教學(xué)效果，提高了教學(xué)質(zhì)量。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，我們的教學(xué)從傳統(tǒng)的教室課堂延伸到了課外的現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)校積極參與了大學(xué)英語網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)建。開發(fā)使用了“藍(lán)鴿”英語網(wǎng)絡(luò)實(shí)踐平臺(tái)、“冰果”智能英語作文評(píng)閱系統(tǒng)和“應(yīng)用型大學(xué)英語”實(shí)踐訓(xùn)練平臺(tái)，為教學(xué)提供一個(gè)完全真實(shí)的學(xué)習(xí)環(huán)境，使學(xué)生不受時(shí)空的局限全方位地接觸外語語言與文化，為將來就業(yè)打下了良好的實(shí)踐基礎(chǔ)。這種在線學(xué)習(xí)與課堂教學(xué)優(yōu)勢互補(bǔ)的混合式教學(xué)方式既可以發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，又可以滿足學(xué)生自主學(xué)習(xí)的需要。
（三）優(yōu)秀教材的選取
學(xué)校在“課程服務(wù)專業(yè)”理念的指導(dǎo)下，改變了以往選用的《21世紀(jì)大學(xué)英語》和《新體驗(yàn)大學(xué)英語》教程，而選用更貼近經(jīng)貿(mào)專業(yè)方向的《體驗(yàn)商務(wù)英語》綜合教程為授課教材。這套教材將國際商務(wù)活動(dòng)的真實(shí)內(nèi)容引入課堂教學(xué)，使學(xué)生能夠體驗(yàn)真實(shí)的商務(wù)世界。教材為商務(wù)英語教學(xué)提供了大量真實(shí)、生動(dòng)素材，使學(xué)生在掌握語言技能的同時(shí)，了解現(xiàn)代國際商務(wù)的現(xiàn)狀，以達(dá)到在體驗(yàn)商務(wù)中學(xué)習(xí)語言、提高商務(wù)交際能力的目的。教材涉及現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)各方面內(nèi)容，結(jié)合教材的特色，在日常教學(xué)環(huán)節(jié)，用任務(wù)式、體驗(yàn)式的教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)把學(xué)習(xí)引向深入。在對每個(gè)單元的講授時(shí)，給與學(xué)生交際任務(wù)，讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演和案例學(xué)習(xí)，以真實(shí)的商務(wù)交際情景為參照，鼓勵(lì)學(xué)生將自己的經(jīng)歷、觀點(diǎn)融入交際活動(dòng)，用所學(xué)語言知識(shí)完成交際任務(wù)。
（四）教學(xué)目標(biāo)的確立
學(xué)校在決定開設(shè)商務(wù)英語之前，做了大量細(xì)致的調(diào)查分析工作。首先了解學(xué)生對商務(wù)英語的態(tài)度，期望。同時(shí)對社會(huì)及市場進(jìn)行摸底調(diào)查，了解用人單位對商務(wù)英語人才的任用標(biāo)準(zhǔn)。鑒于需求分析所提供的信息，制定商務(wù)英語培養(yǎng)計(jì)劃，確立培養(yǎng)目標(biāo)并設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容。此外，學(xué)校還十分重視理論與實(shí)踐的結(jié)合。組織商務(wù)英語學(xué)生到校外實(shí)訓(xùn)基地和企業(yè)進(jìn)行任職實(shí)習(xí)，參加交易會(huì)和各類商務(wù)會(huì)展，讓學(xué)生在商務(wù)活動(dòng)中檢驗(yàn)自己的學(xué)習(xí)成果，從而真正提高語言應(yīng)用能力和人際溝通技巧。
二、結(jié)束語
【關(guān)鍵詞】營銷;電子商務(wù)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及,它的功能擴(kuò)展到商務(wù)。目前電子商務(wù)發(fā)展到網(wǎng)上服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)面向世界,帶來巨大的深遠(yuǎn)的商機(jī)。
1市場營銷概念
在市場經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會(huì)需要與企業(yè)功能的紐帶。營銷是一種創(chuàng)造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點(diǎn)和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業(yè)與社會(huì)的紐帶與橋梁。
2電子商務(wù)的優(yōu)勢
新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營銷,由于層層加價(jià),使藥品價(jià)格高于成本價(jià)若干倍;傳統(tǒng)藥品營銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點(diǎn),而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動(dòng)化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費(fèi)用,從而降低了藥價(jià),解決看病貴難題?？s短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場結(jié)構(gòu);擴(kuò)大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機(jī)會(huì),提高營銷效率。
3電子商務(wù)和市場營銷的關(guān)系
傳統(tǒng)市場營銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場營銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營銷”二字,其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的,只是實(shí)施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷模式的一種改進(jìn)和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營銷的經(jīng)濟(jì)理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對傳統(tǒng)市場營銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場營銷中,企業(yè)的營銷活動(dòng)受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實(shí)地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動(dòng)鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競爭對手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進(jìn)行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費(fèi)者滿意調(diào)查。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費(fèi)跟蹤、防偽、保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營銷消費(fèi)者的購買行為是被動(dòng)的,藥廠在營銷活動(dòng)中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個(gè)城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購買,網(wǎng)絡(luò)營銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費(fèi)者的主導(dǎo)性,購物意愿掌握在消費(fèi)者,科研人員手中,消費(fèi)者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場營銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革?？蒲行枰畏N試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒。
4電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響
互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場營銷平臺(tái)。產(chǎn)生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個(gè)要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點(diǎn)控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因?yàn)檗r(nóng)民工流動(dòng)地域廣泛,流動(dòng)的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會(huì)團(tuán)體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價(jià)格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。
5電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)
借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大傳播功能和信息互動(dòng)特點(diǎn),實(shí)施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費(fèi)用,可以大大節(jié)約營銷成本,實(shí)現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。
電子商務(wù)使?fàn)I銷范圍更加廣泛。藥品與患者關(guān)系并重,在電子商務(wù)環(huán)境條件下,藥廠一開始著眼于全球。全球各地借助于互聯(lián)網(wǎng)也能比較容易地了解藥品及其銷售狀況。
電子商務(wù)使消費(fèi)者的消費(fèi)行為更加理性。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和電子商務(wù)中,消費(fèi)者面對的是系統(tǒng),是計(jì)算機(jī)屏幕。如各家醫(yī)院根據(jù)患者年齡、性別、住院天數(shù)、病癥、診斷、手術(shù)等因素,歸入不同診斷相關(guān)組,再根據(jù)疾病輕重程度,有無并發(fā)癥,分為若干級(jí)別。每個(gè)組及不同級(jí)別都有不同藥費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn),在電子商務(wù)下一目了然,患者只要查看網(wǎng)絡(luò),就可以“貨比三家”精心挑選,那種因信息來源和地理環(huán)境所限,不得已而為之的“屈尊”于某家醫(yī)院現(xiàn)象,不復(fù)存在,解決看病難、看病貴問題,使患者醫(yī)療費(fèi)支出更加合理,理智型價(jià)格選擇,沒有傳統(tǒng)藥費(fèi)支付中各種誘惑,患者不會(huì)被那種高位定價(jià),然后再優(yōu)惠多少價(jià)格游戲弄得暈頭轉(zhuǎn)向。電子商務(wù)有利降低藥費(fèi)支出。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)危機(jī)；手機(jī)；營銷戰(zhàn)略；天宇朗通
1現(xiàn)代營銷策略現(xiàn)狀
從策略上講現(xiàn)代營銷的核心可稱之為STP營銷，即細(xì)分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）三步曲。
1.1現(xiàn)代營銷的核心
1.1.1選擇目標(biāo)市場
為了把最佳的細(xì)分市場選定為目標(biāo)，企業(yè)首先必須正確地評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場的贏利潛力，不僅要看細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展，還要看細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力（包括同行業(yè)競爭狀況、新加入者的可能性、替代品的威脅、供應(yīng)方和買方討價(jià)還價(jià)能力），再要看進(jìn)入這一市場是否與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)一致以及企業(yè)自身的資源能否贏得競爭優(yōu)勢，然后決定占領(lǐng)多少個(gè)細(xì)分市場。市場覆蓋決策將受到諸如企業(yè)資源、產(chǎn)品和市場同質(zhì)性、產(chǎn)品生命周期以及競爭對手營銷戰(zhàn)略等因素的影響。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)注意細(xì)分市場的相互關(guān)系和潛在細(xì)分市場的擴(kuò)展計(jì)劃。
1.1.2產(chǎn)品定位策略
當(dāng)企業(yè)選定了目標(biāo)市場后，還需要在每個(gè)細(xì)分市場內(nèi)制定產(chǎn)品定位策略。定位就是樹立企業(yè)形象，向用戶提供有價(jià)值的行為，以便使細(xì)分市場的顧客了解和理解企業(yè)與競爭者的差異。為此，企業(yè)必須研究競爭對手的定位，確定自身可能開發(fā)的競爭優(yōu)勢，選擇適當(dāng)?shù)母偁帒?zhàn)略并通過廣告宣傳展示其優(yōu)勢。定位問題解決好了，企業(yè)便可以借此解決市場營銷組合問題，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的組合。
由于企業(yè)的人力、物力、財(cái)力和信息資源有限，無論是消費(fèi)者市場、工業(yè)市場、中間商市場還是政府市場開展業(yè)務(wù)，都會(huì)意識(shí)到它通常無法為該市場的所有顧家服務(wù)。因?yàn)轭櫩筒粌H人數(shù)太多，分布太廣，而購買要求差異也很大。同時(shí)，總會(huì)有些競爭者在為該市場某些特定顧客細(xì)分市場服務(wù)方面處于優(yōu)勢地位。因此，企業(yè)要正確地分析市場的機(jī)會(huì)和本企業(yè)自身的核心競爭力，進(jìn)而確立最有吸引力的、本企業(yè)可以提供有效服務(wù)的細(xì)分市場
1.1.3細(xì)分市場的劃分
細(xì)分市場就是把市場劃發(fā)為不同的顧客群體，這些顧客可能對某個(gè)產(chǎn)品或市場營銷組合感興趣。因此，企業(yè)需要選擇不同細(xì)分變量對市場進(jìn)行細(xì)分，以發(fā)現(xiàn)最好的市場機(jī)會(huì)。對消費(fèi)者市場營銷，主要的細(xì)分變量是是地理、人口（年齡、生命周期階段、性別和收入）、心理（社會(huì)階層、生活方式和個(gè)性）和行為（時(shí)機(jī)、利益、使用頻率、忠誠度、顧客準(zhǔn)備階段、態(tài)度）。工業(yè)市場可按最終使用、用戶規(guī)模、地理位置和產(chǎn)品應(yīng)用來細(xì)分。細(xì)分市場分析的有效性取決于所劃發(fā)的細(xì)分市場是否是具備可衡量性、可達(dá)到性、可取得性以及行動(dòng)的可能性。
1.2研究背景
1987年中國第一批手機(jī)首先在廣州出現(xiàn)，之后國產(chǎn)手機(jī)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)從無到有，從小到大，蓬勃發(fā)展起來。從開始的“皇帝的女兒不愁嫁”，到現(xiàn)在的“品牌戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”，硝煙四起的手機(jī)產(chǎn)業(yè)的營銷也在激烈的市場競爭下，隨形勢而不斷變化。
九十年代初期國內(nèi)手機(jī)市場是國外品牌一統(tǒng)天下，在所有這些國外品牌中，占絕大部分市場份額的是諾基亞、摩托羅拉和三星。1993年，南京熊貓推出中國第一臺(tái)國產(chǎn)手機(jī)[2]，賣出過2萬多臺(tái)自主研發(fā)的手機(jī)。因?yàn)榇藭r(shí)的手機(jī)市場還是賣方市場，有限的產(chǎn)量面對的是大量的需求，因此這個(gè)時(shí)期的手機(jī)企業(yè)幾乎不需要“吆喝”，就已經(jīng)供不應(yīng)求，利潤可觀。此時(shí)的手機(jī)廠商普遍采用通過幾家大的商來銷售，商在整個(gè)銷售過程中分得了很大比例的利潤，但是因?yàn)榭偫麧櫟目捎^性，這種營銷模式一直延用到2000年以后。
到二十一世紀(jì)初，隨著國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)數(shù)量的上升，市場份額的增加，手機(jī)價(jià)格開始進(jìn)入平民化階段，這也意味首利潤的下降。以摩托羅拉為代表首先避開商，用“省級(jí)直控分銷商”來代替省級(jí)商，通過這種模式，將產(chǎn)品直接銷售到每一個(gè)店鋪；同時(shí)與較大的連鎖賣場合作，如國美、蘇寧，也是產(chǎn)品直接進(jìn)店，減少銷售費(fèi)用，從而既減少了成本，又控制了銷售渠道。而國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)，通過低價(jià)位搶占農(nóng)村市場，農(nóng)村包圍城市；鋪天蓋地的廣告宣傳，擴(kuò)大市場影響；進(jìn)行勢力強(qiáng)大的終端促銷，給經(jīng)銷商零風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)貨，建立地、市、縣級(jí)辦事處，派駐駐店促銷員。[3]國產(chǎn)手機(jī)從2001年到占市場份額的15.3%到2003年達(dá)到頂峰的52.9%,但是到2006年，隨著市場競爭的白熱化階段的到來，國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)紛紛進(jìn)入瓶頸進(jìn)期，甚至進(jìn)入轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)的狀態(tài)，只剩32.92%的市場份額。
從2004年以來，外資品牌開始適應(yīng)了我國的銷售渠道，在以技術(shù)和制造工藝鞏固高端市場的同時(shí)，逐步向中低檔市場滲透，減少了原有分級(jí)制的過多中間環(huán)節(jié)，促使?fàn)I銷渠道趨于扁平化，向著直供模式發(fā)展，這有效地彌補(bǔ)了其原先的不足。[3]在價(jià)格上，一直盤據(jù)在中高端市場悄然放下身段，向低端手機(jī)市場進(jìn)攻。但是截止2008年10月，國產(chǎn)手機(jī)品牌銷量份額連續(xù)9個(gè)季度下降。在不斷萎縮的消費(fèi)市場面前，只能以低價(jià)為應(yīng)對方法和繼續(xù)原有的促銷員手段，加大銷售量，但是成效難見。
1.3天宇朗通的營銷戰(zhàn)略
1.3.1新觀念、新理論
在市場經(jīng)濟(jì)高度活躍的今天，營銷的概念不再僅僅是簡單的“銷售”，它涵蓋了銷售前、銷售中、銷售后的各個(gè)環(huán)節(jié)。天語的營銷戰(zhàn)略是“整合營銷”：銷售前，產(chǎn)品的策劃、研發(fā)、所有的生產(chǎn)都采用外包，借用外源技術(shù)和企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)自己的產(chǎn)品；銷售實(shí)行整合渠道的模式，產(chǎn)品買斷給渠道，縮短資金回流時(shí)間，讓利于經(jīng)銷商，加強(qiáng)渠道的推力；銷售后端，與商共同建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，分?jǐn)偸酆筚M(fèi)用，加快售后維修速度。
1.3.2實(shí)踐方法
1）在研發(fā)上：天語手機(jī)的營銷戰(zhàn)略之一即是按照其銷售市場需求隨時(shí)指導(dǎo)供應(yīng)商進(jìn)行研發(fā)、準(zhǔn)備及審核。天語采用的是外部合作模式，通過和臺(tái)灣芯片巨頭聯(lián)發(fā)科的合作[6]，加快產(chǎn)品的推出速度，提高研發(fā)效率，極大的降低研發(fā)成本。主動(dòng)的推動(dòng)與要求，使天宇朗通在新產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域得到合作者較快的響應(yīng)，快人一步的推新速度讓“天語”手機(jī)在市場中更具競爭力。
2）在生產(chǎn)上：將生產(chǎn)外包，專注營銷與運(yùn)營。采用外部引進(jìn)與合作模式，強(qiáng)化專業(yè)分工，提高企業(yè)運(yùn)營效率，有效降低成本。天語率先在國內(nèi)采取了全外包模式，放棄了成本巨大的手機(jī)生產(chǎn)制造產(chǎn)業(yè)，按照標(biāo)準(zhǔn)外包給了富士康、比亞迪、東信等手機(jī)制造商；同時(shí)制定嚴(yán)格的手機(jī)質(zhì)量評(píng)估體系來控制外包產(chǎn)品的質(zhì)量。
3）在銷售上：天語重新確立了一套新的價(jià)值分配體系：廠商只拿固定的10%毛利，渠道分銷商分配剩下的15%-20%，條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。由于大部分利益讓給了經(jīng)銷商，所以銷售終端的積極性極大地得到提高。而天宇朗通的銷售團(tuán)隊(duì)才僅僅數(shù)百人，全國渠道商卻超過1500家。在給予渠道利潤空間同時(shí)降低了公司的人力成本、資金流成本以及風(fēng)險(xiǎn)。2007年天宇1700萬臺(tái)的銷量，來自于“0”個(gè)促銷員，全部的銷售力量來源于渠道驅(qū)動(dòng)，再將利潤回饋于渠道。
4）在售后上：天宇手機(jī)與商共同建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，分?jǐn)偸酆蠓?wù)中涉及的人員招聘、培訓(xùn)、辦公的費(fèi)用；全力推行“本地化快速維修”策略，最大限度地縮短售后服務(wù)時(shí)間。
2制約天宇手機(jī)市場營銷的問題
手機(jī)營銷的核心因素是要解決：產(chǎn)品、渠道和品牌三個(gè)方面。天宇朗通在新經(jīng)濟(jì)開勢下很好地解決了營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品的渠道的問題，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)形勢下，企業(yè)追求的是資金的安全、高效的流通，保證最快速度地資金運(yùn)轉(zhuǎn)，相應(yīng)地，天宇朗通抓住了當(dāng)前的主要矛盾，適應(yīng)了新經(jīng)濟(jì)形勢的要求，成為了當(dāng)前的贏家，但是經(jīng)濟(jì)形勢永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，天宇朗通要進(jìn)一步發(fā)展壯大，它的營銷戰(zhàn)略也需不斷調(diào)整。在世界經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入穩(wěn)態(tài)上升發(fā)展階段，天宇朗通目前的營銷戰(zhàn)略無疑又將成為限制其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。
2.1沒有技術(shù)核心
這不僅是天宇也是所有國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的通病，所有天語手機(jī)采用全外包式的生產(chǎn)模式，是通過產(chǎn)業(yè)鏈整合基礎(chǔ)上的規(guī)?；圃旌秃Ａ夸N售來獲得利益，但是其中扣除掉成本以外，單機(jī)的利潤少之又少，生產(chǎn)成本中手機(jī)平臺(tái)、芯片、嵌入式內(nèi)存、PCB板、相機(jī)模組等基本依賴進(jìn)口，海量銷售的最終結(jié)果是“為他人做嫁衣”。另外，也因?yàn)橥耆蕾囃庠?，所以成本也受這些配件的國際價(jià)格波動(dòng)的影響，甚至在一定情況下可能影響生產(chǎn)的計(jì)劃。[8]
2.2沒有專業(yè)的外觀和軟件設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和與之相應(yīng)的理念
幾大國外品牌手機(jī)企業(yè)均有專門的外觀設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，如三星產(chǎn)品體現(xiàn)出來的科技、時(shí)尚、前衛(wèi)的特點(diǎn)，領(lǐng)先的設(shè)計(jì)理念得到了全球的認(rèn)可[9]。而在軟件設(shè)計(jì)上，美國的蘋果公司更是因?yàn)槠涑F(xiàn)代的智能化的軟件設(shè)計(jì)，讓購買者對“iPhone”趨之若騖，排隊(duì)等候也在所不惜。而天語手機(jī)從外觀上講，沒有特別突出的特點(diǎn)，延襲了國內(nèi)大多數(shù)手機(jī)企業(yè)模仿的手段設(shè)計(jì)生產(chǎn)，沒有自己特色的產(chǎn)品出現(xiàn)。
2.3沒有專門的產(chǎn)品定位
如摩托羅拉將“HelloMoto”定位于時(shí)尚、可愛、酷、新、年輕、上，走“設(shè)計(jì)先行，技術(shù)跟進(jìn)”的路線[10]，獲得了較穩(wěn)定的年輕客戶群體的喜愛。而天語手機(jī)除了能分出老少、男女使用的區(qū)別以外，對各個(gè)年齡、各種社會(huì)群體、各種功能需求的分化并沒有專門的定位。
2.4品牌塑造乏力
天語在品牌宣傳方面的投入相當(dāng)之小，不要說廣告宣傳，甚至連柜臺(tái)的宣傳物料也投放很少。這種模式的弊端顯而易見，那就是“去品牌化”。天宇朗通主動(dòng)放棄了品牌附加值。另外它在技術(shù)、外觀和定位上的缺陷則更是影響品牌的力量。薄利多銷的營銷戰(zhàn)略只能將客戶定位于低端，反過來過多的低端機(jī)型的銷售必然影響后期高端產(chǎn)品的推出，因?yàn)槠放朴绊懥Φ蛣t手機(jī)價(jià)格高就會(huì)影響銷量。如2008年天語推出的高端“in像”系列品牌手機(jī)，終端售價(jià)超過2000元人民幣，部分機(jī)型價(jià)格甚至超過2500元，而事實(shí)上這批手機(jī)全年銷量僅10萬部，對于天語2000萬部的總銷量，其所占比率少之又少。無疑當(dāng)消費(fèi)者決定花2000多元購買一款手機(jī)時(shí)，總是優(yōu)先選擇諾基亞等品質(zhì)更有保障的高端手機(jī)[12]。
2.5利潤增長有限
天宇朗通采取的一次性買斷的銷售模式，給了渠道經(jīng)銷商較低的買斷價(jià)格,通過給渠道終端高達(dá)40%利潤率，極大促進(jìn)了終端對天語手機(jī)的促銷熱情，使其手機(jī)的終端銷售量極大得到擴(kuò)張。但是即便在巨大的銷量情況下，天宇生產(chǎn)企業(yè)的利潤僅有10%左右，其2007年銷量突破1700萬部，2008年銷售量在2000萬部左右，[13]雖然是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下的逆市增加，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)情況下，能有增長即可認(rèn)為是贏家，但是因?yàn)樘煺Z手機(jī)目前的低價(jià)位的處境，在銷售形勢如此之好的情況下，其總利潤未見到大的增長卻也是不爭的事實(shí)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展時(shí)期，銷售量并不可能無限增長，而以天語手機(jī)目前沒有核心技術(shù)、沒有出眾的外觀設(shè)計(jì)、缺少先進(jìn)的操作系統(tǒng)等種種可以增加附加值的亮點(diǎn)存大，提高單機(jī)價(jià)格的可能性小的情況下，其總利潤的增長可以預(yù)見不會(huì)見到明顯增長。如果天語繼續(xù)如大部分國產(chǎn)手機(jī)制造廠商一樣，在技術(shù)、軟件和外觀上，不再進(jìn)行遠(yuǎn)期設(shè)定，不增加產(chǎn)品的附加值，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，天語手機(jī)用它獨(dú)有平民式的營銷模式生存了下來，而在新危機(jī)后時(shí)代下要發(fā)展壯大則會(huì)是個(gè)很大的問題。
3解決天宇手機(jī)市場營銷的策略
3.1通過“營銷整合”戰(zhàn)略
用有限的資本，不建立自有的但是昂貴的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而能利用最先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和方案，不斷推出新產(chǎn)品，同時(shí)因?yàn)樵O(shè)計(jì)研發(fā)合作單位的專業(yè)性，天語可以將更多精力關(guān)注于產(chǎn)品的市場接受度，隨時(shí)反饋信息給研發(fā)合作單位，調(diào)整產(chǎn)品外觀和功能，為消費(fèi)者提供了更為豐富的產(chǎn)品；產(chǎn)品外包，達(dá)到了快速集成，避免重復(fù)勞動(dòng)，降低生產(chǎn)帶來的人力、元器件、物料采購及庫存成本的目的。企業(yè)的負(fù)擔(dān)大大的減輕，企業(yè)幾乎把的大部分精力投放到營銷上，成本得到了有效控制，價(jià)格具有很強(qiáng)的市場競爭力，大大增強(qiáng)了產(chǎn)品的高性價(jià)比。
3.2深化品牌內(nèi)涵
在國際手機(jī)生產(chǎn)業(yè)巨頭業(yè)績出現(xiàn)較大幅度下滑，處于低迷的狀態(tài)下，中國手機(jī)市場競爭越發(fā)激烈，洋品牌在占領(lǐng)高端市場后又將目標(biāo)鎖定在中低端用戶。天語手機(jī)要提高競爭力，光靠低價(jià)已不能占有很大優(yōu)勢，品牌的營銷力亟待加強(qiáng)。可持續(xù)性發(fā)展過程中，廣告的力量必不可少，以傳達(dá)統(tǒng)一的品牌信息；同時(shí)深化品牌內(nèi)涵就離不開提高手機(jī)的工藝質(zhì)量、軟件應(yīng)用性能、外觀時(shí)尚性以及符合消費(fèi)者使用需求的實(shí)用性，但是這幾點(diǎn)又都不是簡單能達(dá)到的，需要專業(yè)的人員做專業(yè)的事情，無論是企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)人才還是請專業(yè)公司完成上述工作都能達(dá)到相應(yīng)效果，關(guān)鍵是重視，重點(diǎn)是要付諸行動(dòng)，并且甘心付出代價(jià)，最終的目的是提高產(chǎn)品的附加值，提高利潤。
3.3強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,優(yōu)勢互補(bǔ)
沒有核心技術(shù)，所有生產(chǎn)依賴外包，因此與上游合作供應(yīng)商的關(guān)系對于生產(chǎn)的正常進(jìn)行關(guān)系重大，如何加強(qiáng)聯(lián)合，緊密聯(lián)系是一個(gè)重要的問題，尋找進(jìn)一步的合作方式，從利益上使兩者實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。在08年召開的3GSM大會(huì)，中國移動(dòng)攜手沃達(dá)豐、Verizon加入LTE測試，全球移動(dòng)業(yè)博弈4G，聯(lián)想ThinkPad內(nèi)置愛立信HSPA技術(shù)，谷歌正式推出Android手機(jī)原型，以及索尼愛立信亦對外宣稱將推出WindowsMobile手機(jī)等一系列的事實(shí)，說明手機(jī)企業(yè)步入了一個(gè)競爭更為激烈，融合也日漸加劇的生態(tài)環(huán)境。即便是強(qiáng)者在當(dāng)今的市場情況下也需聯(lián)合才能有發(fā)展，那么天宇做為一個(gè)后起之秀，技術(shù)是其最為薄弱的環(huán)節(jié)，未嘗不可聯(lián)合強(qiáng)者，取長補(bǔ)短。國外品牌手機(jī)企業(yè)有高端的技術(shù)和優(yōu)秀的工業(yè)設(shè)計(jì)人才及擁有自已研發(fā)的核心技術(shù)。對于當(dāng)前分工精細(xì)化產(chǎn)業(yè)時(shí)代的企業(yè)來說，研制費(fèi)用代價(jià)巨大對手機(jī)市場顯得不大重要，但是如何將別人的技術(shù)能用于自己的產(chǎn)品卻是至關(guān)重要，無論是合作也好，購買也好，都不失為一種快速產(chǎn)生效益的途徑。
3.4拓寬和深化投資融資渠道
雖然天語買斷式的銷售可以快速回籠資金，但是對于完全依賴外源供應(yīng)和生產(chǎn)的企業(yè)，同時(shí)所需的流動(dòng)資金也是巨大的，同時(shí)對于進(jìn)一步發(fā)展所需的廣告投入、人才培養(yǎng)、品牌創(chuàng)立和新技術(shù)的獲得，需要大量的資金作為提升品牌的基礎(chǔ)，進(jìn)一步拓寬和深化投資融資渠道是非常重要的獲得資金的渠道。任何一家企業(yè)發(fā)展到一定程度，離不開資本對企業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用，有效獲得可利用投資來提升企業(yè)的營銷運(yùn)作的模式是合理的和可行的。
4結(jié)論
目前,我國擁有的手機(jī)量占全世界總擁有量的1/5,成為全球手機(jī)消費(fèi)大國。與上世紀(jì)九十年代及本世紀(jì)初手機(jī)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略比較，有巨大差異。雖然手機(jī)市場出現(xiàn)只有短短十幾年時(shí)間，但是由于銷售對象的變化、銷售價(jià)格的變化、生產(chǎn)企業(yè)的變化、生產(chǎn)環(huán)境的變化等等內(nèi)外環(huán)境的變化，只有不斷更新營銷戰(zhàn)略，才能生存。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，天宇朗通作為手機(jī)產(chǎn)業(yè)的一支新生力量，要想生存下來，而且更要想發(fā)展壯大，就得更新其他手機(jī)企業(yè)獨(dú)特的營銷模式，運(yùn)用自己的新技術(shù)，新理念，以產(chǎn)品營銷與服務(wù)營銷兩并重的營銷策略為核心，才能適應(yīng)新形勢下的生存需要。
5致謝
本論文設(shè)計(jì)在老師的悉心指導(dǎo)和嚴(yán)格要求下業(yè)已完成，從課題選擇到具體的寫作過程，無不凝聚著老師的心血和汗水，在我的畢業(yè)論文寫作期間，老師為我提供了種種專業(yè)知識(shí)上的指導(dǎo)和一些富于創(chuàng)造性的建議，沒有這樣的幫助和關(guān)懷，我不會(huì)這么順利的完成畢業(yè)論文。在此向老師表示深深的感謝和崇高的敬意。
在臨近畢業(yè)之際，我還要借此機(jī)會(huì)向在這四年中給予了我?guī)椭椭笇?dǎo)的所有老師表示由衷的謝意，感謝他們四年來的辛勤栽培。不積跬步何以至千里，各位任課老師認(rèn)真負(fù)責(zé)，在他們的悉心幫助和支持下，我能夠很好的掌握和運(yùn)用專業(yè)知識(shí)，并在設(shè)計(jì)中得以體現(xiàn)，順利完成畢業(yè)論文。
同時(shí)，在論文寫作過程中，我還參考了有關(guān)的書籍和論文，在這里一并向有關(guān)的作者表示謝意。
我還要感謝同組的各位同學(xué)，在畢業(yè)設(shè)計(jì)的這段時(shí)間里，你們給了我很多的啟發(fā)，提出了很多寶貴的意見，對于你們幫助和支持，在此我表示深深地感謝。
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論文提要：網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新興的營銷方式，越來越受到中小企業(yè)的重視，成為中小企業(yè)增強(qiáng)市場競爭優(yōu)勢的主要途徑。本文分析我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的主要問題，探討中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的對策措施。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡(luò)市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡(luò)營銷已進(jìn)入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種獨(dú)特的營銷模式目前受到社會(huì)的廣泛關(guān)注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實(shí)質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進(jìn)行的一種營銷活動(dòng)。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，能充分發(fā)揮自己在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)中小企業(yè)的競爭力。
一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題
目前，我國網(wǎng)絡(luò)營銷正進(jìn)入快速、健康發(fā)展的時(shí)期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：
1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)不深，沒有充分意識(shí)到在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代搶占網(wǎng)絡(luò)信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個(gè)孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程結(jié)合起來。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個(gè)比例僅僅只是5％，可見我國與先進(jìn)國家相比還存在著較大的差距。
2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡(luò)營銷一個(gè)最關(guān)鍵的問題就是信譽(yù)問題，沒有實(shí)際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡(luò)營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實(shí)力較弱，因此，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，成長性不強(qiáng)，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。另外，網(wǎng)絡(luò)的安全性問題也是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費(fèi)者共同擔(dān)心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡(luò)交易面臨著種種風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)上交易安全性。
3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂營銷管理的高素質(zhì)復(fù)合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因?yàn)橘Y金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡(luò)營銷人才。有的企業(yè)技術(shù)人員不懂營銷方面的知識(shí)，過分強(qiáng)調(diào)技術(shù)，忽視用戶的需要，導(dǎo)致系統(tǒng)使用狀況不良。
4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)實(shí)物的轉(zhuǎn)移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務(wù)中心。同時(shí)，我國物流業(yè)的不發(fā)達(dá)和滯后的社會(huì)物流配送體系也導(dǎo)致運(yùn)輸費(fèi)用過高，除支付商品價(jià)格外，還需支付運(yùn)費(fèi)；運(yùn)輸時(shí)間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的快速、便捷、低價(jià)優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡(luò)營銷上進(jìn)行更大的嘗試活動(dòng)。
5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎(chǔ)薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進(jìn)行。開展網(wǎng)絡(luò)營銷，要求中小企業(yè)必須以先進(jìn)技術(shù)為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進(jìn)行根本性變革，圍繞核心業(yè)務(wù)開展流程重組，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，從而使技術(shù)與企業(yè)的管理和運(yùn)營有機(jī)結(jié)合起來。
二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析
中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點(diǎn)的營銷策略。
1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營銷的知識(shí)，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進(jìn)行改造，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎(chǔ)，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認(rèn)識(shí)到搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時(shí)機(jī)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。2、做好網(wǎng)絡(luò)營銷市場定位。網(wǎng)絡(luò)銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)廣泛進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關(guān)的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動(dòng)機(jī)和購買行為等方面的信息，準(zhǔn)確進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。
3、加強(qiáng)營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護(hù)工作。網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理和簡單實(shí)用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時(shí)了解市場的需求動(dòng)向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺(tái)供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)行成本，獲得更為先進(jìn)和專業(yè)性的服務(wù)。
重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務(wù)或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個(gè)營銷過程中，鼓勵(lì)客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)了解消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，充分掌握客戶的需求狀況。
4、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費(fèi)者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。
重視網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。
5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系。實(shí)力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實(shí)現(xiàn)物流配送的社會(huì)化。
6、加大對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)瓶頸。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供人才保障。同時(shí)，企業(yè)還要建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的管理體制和企業(yè)文化。
總之，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡(luò)營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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論文摘要：休閑農(nóng)業(yè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)有著十分密切的聯(lián)系，近來出現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢。從我國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和作用入手，剖析了我國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展中存在的問題，提出了科學(xué)規(guī)劃、引導(dǎo)扶持和投入多元化、加強(qiáng)科技教育和提高素質(zhì)、因地制宜和科學(xué)發(fā)展等對策，以期指導(dǎo)我國休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展。
當(dāng)前休閑農(nóng)業(yè)在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中作用巨大，直接帶動(dòng)了農(nóng)民增收，助推了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推動(dòng)了我國社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的深入，極大地促進(jìn)了我國“三農(nóng)”建設(shè)的步伐，惠及城鄉(xiāng)，彰顯出強(qiáng)勁的勢態(tài)。因此，筆者以為很有必要研究休閑農(nóng)業(yè)這一新生事物在我國的發(fā)展問題，抓住主要矛盾，依托科技，因地制宜地發(fā)揮資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)休閑農(nóng)業(yè)的健康、快速、可持續(xù)發(fā)展。
1我國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和作用
1.1我國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
我國休閑農(nóng)業(yè)興起于改革開放以后，起步雖晚，但發(fā)展很快。開始是以觀光為主的參觀性農(nóng)業(yè)旅游，20世紀(jì)90年代以后，開始發(fā)展觀光與休閑相結(jié)合的休閑農(nóng)業(yè)旅游。進(jìn)入21世紀(jì)，觀光、休閑農(nóng)業(yè)有了較快發(fā)展。我國休閑農(nóng)業(yè)經(jīng)歷了以農(nóng)業(yè)觀光旅游為主要形式的早期興起階段、以觀光為主的觀光休閑農(nóng)業(yè)園為主要形式的初期發(fā)展階段，已步入功能拓寬為觀光、休閑、娛樂、度假、體驗(yàn)、學(xué)習(xí)、健康等綜合功能的規(guī)范經(jīng)營階段[1]。
縱觀我國休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展，東部沿海省、市、區(qū)是發(fā)展較早、較快的地區(qū)，內(nèi)地云南、四川、河南、黑龍江、新疆等省區(qū)，由于旅游業(yè)或特色農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，也間接帶動(dòng)觀光休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展[2]。休閑農(nóng)業(yè)的形式和類型很多，有觀光休閑農(nóng)園（指在城市近郊或風(fēng)景區(qū)附近開辟特色果園、菜園、茶園、花圃等，讓游客進(jìn)人園內(nèi)摘果、收萊、賞花、采茶，享受田園樂趣），如廣州番禺區(qū)龍化農(nóng)業(yè)大觀園、農(nóng)業(yè)公園（按照公園的經(jīng)營思路，把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)場所、農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)場所和休閑旅游場所結(jié)合為一體），如江西農(nóng)業(yè)公園、教育與科技農(nóng)園（以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主，向游客展現(xiàn)農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)），如上海孫橋現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園、民俗觀光村（利用農(nóng)村特有的文化和風(fēng)俗作為休閑農(nóng)業(yè)活動(dòng)的內(nèi)容）等。除此之外，還出現(xiàn)了一批引人注目具有鮮明地方特色的休閑類型，如湖南省內(nèi)的張家界、炎陵桃源洞、永州陽明山等。一般來說，大城市郊區(qū)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，人們對休閑旅游的需求較為強(qiáng)烈，社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，交通比較便利，發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)的市場潛力大，而像北京、上海、珠江三角洲等大城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，不僅本地居民多，收入水平高，潛在客源市場大，而且具有吸引全國乃至國際觀光客進(jìn)入的優(yōu)勢，休閑農(nóng)業(yè)與鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展前景十分樂觀。如廣東現(xiàn)已有80多個(gè)觀光果園，每年接待旅游者400多萬人，旅游收入10多億元。20世紀(jì)90年代以來，國家旅游局也積極推動(dòng)休閑農(nóng)業(yè)和農(nóng)業(yè)旅游的發(fā)展，1998年，推出“華夏城鄉(xiāng)游”，提出“吃農(nóng)家飯、住農(nóng)家院、做農(nóng)家活、看農(nóng)家景、享農(nóng)家樂”的口號(hào)，有力推動(dòng)了農(nóng)家樂旅游的發(fā)展。在1999年，又推出了“生態(tài)旅游年”。2006年推出“中國鄉(xiāng)村游”。2007年，提出“中國和諧城鄉(xiāng)游”，宣傳“魅力鄉(xiāng)村、活力城市、和諧中國”，旨在達(dá)到“城鄉(xiāng)旅游資源共享，客源互動(dòng)，優(yōu)勢互助，共同繁榮”，進(jìn)一步促進(jìn)了休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展。目前全國鄉(xiāng)村旅游景區(qū)（點(diǎn)）每年接待游客達(dá)3億多人次，旅游收入400多億元，休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展已使全國2 000萬人脫貧，成為帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)繁榮和發(fā)展的重要力量。
1.2我國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)作用
1.2.1優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展。休閑農(nóng)業(yè)以現(xiàn)代種植養(yǎng)殖和觀光型的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)取代了簡單農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，既實(shí)現(xiàn)了由第一產(chǎn)業(yè)向第二、第三產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變，使一、二、三產(chǎn)業(yè)相互滲透、融合，打破了產(chǎn)業(yè)的界限，又延伸了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈[3]，優(yōu)化了農(nóng)村（農(nóng)業(yè)）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變了農(nóng)業(yè)增長方式，加快了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)變，形成了多元化的產(chǎn)業(yè)形態(tài)和多功能的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系。
1.2.2增加就業(yè)崗位，促進(jìn)農(nóng)民增收。休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展，需為旅游者提供觀賞、品嘗、購買、習(xí)作、娛樂、療養(yǎng)、度假等服務(wù)，從而創(chuàng)造了廣闊的就業(yè)機(jī)會(huì)，尤其是為農(nóng)村家庭婦女和尚不具備技術(shù)專長的青年以及中老年齡農(nóng)民等農(nóng)村剩余勞動(dòng)力提供了就業(yè)崗位。據(jù)預(yù)測，1年接待量10萬人次游客的休閑農(nóng)業(yè)景點(diǎn)，可直接或間接安置300個(gè)農(nóng)民工就業(yè)[3]，并且休閑農(nóng)業(yè)吸納的農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，屬于農(nóng)民就地就業(yè)或“離土不離鄉(xiāng)”，符合當(dāng)代農(nóng)民的心理需求。同時(shí)，發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)不僅提高了農(nóng)產(chǎn)品的商品轉(zhuǎn)化率，而且能把農(nóng)業(yè)的生態(tài)效益和民俗文化等無形產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為合理的經(jīng)濟(jì)收入，拓寬了農(nóng)民創(chuàng)收的渠道，增大了增收潛力。
1.2.3加大硬件建設(shè)，促進(jìn)村容整潔。休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展有力地促進(jìn)了村級(jí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，增強(qiáng)了村級(jí)組織的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，使之有財(cái)力投入到硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中去，實(shí)施“三改”（改廁、改圈、改垃圾堆放）、“三通”（通路、通水、通電訊）、“三化”（綠化、美化、生態(tài)化）工程，改變了農(nóng)村“臟、亂、差”，將原先的“窮山惡水”變成現(xiàn)在的“山清水秀”，優(yōu)美的環(huán)境又吸引更多游客，推動(dòng)了休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)。
1.2.4整合資源，促進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)。休閑農(nóng)業(yè)能對土地、生態(tài)、勞力、資金等要素進(jìn)行有效整合，注重了生產(chǎn)與生態(tài)的和諧、人與環(huán)境的和諧、資源的長效和循環(huán)利用，促進(jìn)了我國農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。休閑農(nóng)業(yè)為城市居民提供了走向農(nóng)村、親近自然、體味田園之樂的機(jī)會(huì)，使城市居民加深了對農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的認(rèn)識(shí)和了解。同時(shí)，游客以其自身的意識(shí)形態(tài)、先進(jìn)理念、進(jìn)步的生活方式，影響當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，使農(nóng)民的思想觀念得到更新，縮小了學(xué)習(xí)和接受現(xiàn)代文明生活方式的距離，既豐富了農(nóng)民的物質(zhì)生活，也豐富了農(nóng)民的精神生活，促進(jìn)了一代新型農(nóng)民健康成長。也就是說，人流帶來了物流、信息流，城市的生活方式、服務(wù)意識(shí)、文化觀念和市場信息源源不斷向農(nóng)村滲透，進(jìn)一步推動(dòng)了城鄉(xiāng)的相互交融和城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程。
2我國休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展中存在的問題
2.1缺規(guī)劃，少特色
不少地方對休閑農(nóng)業(yè)認(rèn)識(shí)不到位，政府缺乏對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)旅游資源開發(fā)的宏觀控制和引導(dǎo)，扶持力度不大，大多數(shù)投資者缺乏周密的市場論證和發(fā)展規(guī)劃，造成投資決策的隨意性和開發(fā)的盲目性，致使同一區(qū)域內(nèi)休閑農(nóng)業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的模式雷同，除了有特殊風(fēng)景或人文風(fēng)貌的，其余都是大同小異；園區(qū)大多缺乏整體規(guī)劃，規(guī)模比較小，主要以個(gè)人、民間資本投資為主，整體建設(shè)水平比較低，布局不夠合理，設(shè)施配套不齊，服務(wù)功能缺乏創(chuàng)新，主要是以觀光型、娛樂型、度假型3種為主，知識(shí)型、務(wù)農(nóng)型、購物型、療養(yǎng)型很少；設(shè)施簡陋、內(nèi)容單調(diào)，只是釣魚、住宿、打牌、卡拉OK、乒乓球等項(xiàng)目，“上午揮釣竿，下午玩麻將”，跟普通農(nóng)莊相同，呈現(xiàn)出低、小、散的特點(diǎn)，市場定位不明確，簡單仿效，沒有形成自己的品牌、特色，缺少名園、名品、名菜、名項(xiàng)目等，生態(tài)、文化內(nèi)涵不高，社會(huì)影響力不大，知名度不高，缺乏吸引力。
2.2缺管理，少人才
休閑農(nóng)業(yè)的規(guī)章制度和管理機(jī)制不健全，農(nóng)業(yè)部門、旅游部門與其他相關(guān)部門在管理上還不夠協(xié)調(diào)，經(jīng)營管理不夠規(guī)范。休閑農(nóng)業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、人力管理、導(dǎo)游管理都需要專業(yè)人員，而這些對以往專注于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和來自其他領(lǐng)域的業(yè)主來說，實(shí)在是勉為其難。由于經(jīng)營者缺乏必要的培訓(xùn)，組織能力及管理技能準(zhǔn)備不足，往往憑著自己的經(jīng)驗(yàn)對項(xiàng)目的建設(shè)及經(jīng)營管理做出決策，明顯跟不上市場對其發(fā)展的要求。園區(qū)內(nèi)部的導(dǎo)引、休息、安全、衛(wèi)生、消防、娛樂、餐飲等服務(wù)設(shè)施的開發(fā)與管理也很不完善，從業(yè)人員與休閑農(nóng)業(yè)服務(wù)應(yīng)達(dá)到的專業(yè)化水平還有相當(dāng)大的差距，管理比較粗放、渙散，服務(wù)水平較低，缺少開發(fā)、經(jīng)營、管理和公關(guān)禮儀的專業(yè)人才。
轉(zhuǎn)貼于
2.3缺科技，少效益
大多數(shù)休閑農(nóng)業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中科技含量不高，農(nóng)業(yè)科普教育開發(fā)不夠，停留在“春天看花，秋天收果”的傳統(tǒng)低層次經(jīng)營層面上，糧、果、蔬、畜、漁、草、花等農(nóng)業(yè)資源要素配置單一，農(nóng)作物成熟期也過于集中，造成園區(qū)經(jīng)營忙閑不均，一方面因品種少，出現(xiàn)受農(nóng)業(yè)季節(jié)性瓶頸制約而使資源閑置；另一方面因檔次低而造成吸引力、影響力不大，游客停留時(shí)間過短，消費(fèi)減少，園區(qū)效益低下，使得經(jīng)營難以為繼。
2.4失農(nóng)味，少組織
一些地方在休閑農(nóng)業(yè)開發(fā)建設(shè)上脫離了樸素、自然、協(xié)調(diào)這些基本原則，過分依賴非自然技術(shù)手段，貪大求洋，追求豪華，大興土木，變更土地使用形態(tài)，致使城市化和人工痕跡明顯，建筑物富麗堂皇，忽略原有寶貴的農(nóng)業(yè)自然資源及特色，扭曲休閑農(nóng)業(yè)的本質(zhì)，脫離“農(nóng)”字，“農(nóng)”味不足，失去特色，也就沒有生命力。同時(shí)由于不合理、過度地開發(fā)，破壞了當(dāng)?shù)刭Y源和環(huán)境，破壞原有生態(tài)，打破了自然生態(tài)系統(tǒng)的平衡。當(dāng)今休閑農(nóng)業(yè)的經(jīng)營除企業(yè)集團(tuán)以外，部分農(nóng)民僅采取共同經(jīng)營的組織形式，缺乏強(qiáng)有力的組織體制，在經(jīng)營中難免產(chǎn)生盈余分配、權(quán)利義務(wù)分擔(dān)等方面的糾紛，且休閑農(nóng)業(yè)多為點(diǎn)狀布局，組織化程度不高，整體意識(shí)不強(qiáng)，相互之間缺乏有機(jī)的聯(lián)系與組合，各自為政，缺乏與大環(huán)境的協(xié)調(diào)性，與新農(nóng)村建設(shè)脫鉤，很難融入到新農(nóng)村整體布局中去。有的甚至因?yàn)橐患褐嚼绊懻麄€(gè)環(huán)境建設(shè)，最后導(dǎo)致新農(nóng)村無從規(guī)劃，影響新農(nóng)村建設(shè)的深入。
3發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)的對策
3.1提高認(rèn)識(shí)，政府引導(dǎo)，政策扶持
休閑農(nóng)業(yè)是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是順應(yīng)城鄉(xiāng)居民生活水平的提高和消費(fèi)新趨勢、新需求而在功能上進(jìn)行的延伸。為保障休閑農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，必須充分認(rèn)識(shí)到休閑農(nóng)業(yè)是市場規(guī)律發(fā)展的必然，認(rèn)識(shí)到休閑農(nóng)業(yè)對優(yōu)化農(nóng)業(yè)資源配置、調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展特色農(nóng)業(yè)、提高農(nóng)業(yè)科技含量的重要性[4]。同時(shí)，要以長遠(yuǎn)的眼光看到發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)所能帶來的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和生態(tài)效應(yīng)。發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)在豐富城鄉(xiāng)居民休閑、游憩生活的同時(shí)，將潛在的農(nóng)業(yè)資源轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，是提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、增加農(nóng)民收入，促使農(nóng)業(yè)向綠色、生態(tài)、多元化發(fā)展的有效途徑，也是傳播農(nóng)業(yè)科技知識(shí)、提高農(nóng)民綜合素質(zhì)、提高農(nóng)業(yè)社會(huì)效益的重要措施，促進(jìn)了人與自然的和諧共處。因此，政府部門應(yīng)提高認(rèn)識(shí)，大力扶持。臺(tái)灣地區(qū)的休閑農(nóng)業(yè)發(fā)展較快的主要原因正是得到政府的政策支持和扶持[5]。地方政府尤其是區(qū)（縣）鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）兩級(jí)政府應(yīng)該把發(fā)展農(nóng)業(yè)旅游作為改善農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高農(nóng)民生活水平、改變農(nóng)村面貌的大事來抓，統(tǒng)籌規(guī)劃指導(dǎo)，充分發(fā)揮旅游、農(nóng)業(yè)、土地、文化、交通等各部門的作用，分工負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)管理，并給以政策及資金扶持，為本地農(nóng)業(yè)旅游的發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境氛圍。如意大利對已經(jīng)開展農(nóng)業(yè)旅游的單位給予享受政府的有關(guān)農(nóng)業(yè)低息優(yōu)惠信貸和稅收減免政策。因此，我國亦應(yīng)由政府頒布一定的法令和規(guī)定，以鼓勵(lì)、管理、規(guī)范休閑農(nóng)業(yè)，完善當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)設(shè)施和配套服務(wù)設(shè)施，通過抓示范、樹樣板等形式，擴(kuò)大示范輻射效應(yīng)，使休閑農(nóng)業(yè)成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長點(diǎn)。
3.2因地制宜，科學(xué)規(guī)劃，打造特色品牌
休閑農(nóng)業(yè)的開發(fā)應(yīng)堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀，按照“因地制宜、統(tǒng)一布局、生態(tài)循環(huán)”的原則，根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖匀?、?jīng)濟(jì)、社會(huì)條件，考慮到市場需求狀況，充分體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐臍v史人文景觀和自然農(nóng)業(yè)資源，切忌“求大、求洋”，貴在因地制宜，形成特色優(yōu)勢。如云南元陽的哈尼梯田正是由于其獨(dú)特的魅力而深受游人的青睞；重慶的墊江則是利用其悠久的牡丹栽培歷史特色。強(qiáng)化規(guī)劃意識(shí)，要與城鎮(zhèn)發(fā)展規(guī)劃、城市旅游規(guī)劃、新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃銜接，科學(xué)規(guī)劃休閑農(nóng)業(yè)企業(yè)的空間布局，考慮交通區(qū)位和休閑農(nóng)業(yè)資源條件，設(shè)計(jì)區(qū)域內(nèi)休閑農(nóng)業(yè)企業(yè)密度，準(zhǔn)確選址，掌握規(guī)模（按國際通例，農(nóng)業(yè)旅游區(qū)市場半徑大于9.5km的區(qū)域時(shí)，才能發(fā)揮最佳經(jīng)濟(jì)效益），合理布局。建設(shè)上要重視項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，要整合資源，主題鮮明，功能區(qū)分明確，規(guī)劃景觀搭配和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，精心選擇經(jīng)營項(xiàng)目，研究市場需求，策劃經(jīng)營模式。經(jīng)營中必須堅(jiān)持“以農(nóng)為本”，以農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)、種養(yǎng)產(chǎn)業(yè)為核心、農(nóng)民為主體、農(nóng)村為特色，把發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)、扶持農(nóng)民增收放在首位，同時(shí)為廣大游客提供更好的休閑農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、知識(shí)和服務(wù)。在經(jīng)營內(nèi)容上開闊思路，以“農(nóng)”字為特色，采用先進(jìn)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，注重農(nóng)業(yè)生產(chǎn)能力的開發(fā)和保護(hù)，弘揚(yáng)農(nóng)耕文化，提高農(nóng)業(yè)品位，注重“土、特、奇、鮮、知識(shí)、參與”，如天津塘沽北塘鎮(zhèn)推出的“做一天漁民”活動(dòng)，用“特色”這塊招牌樹立形象、吸引游客，實(shí)現(xiàn)其良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展。
3.3更新理念，規(guī)范管理，促進(jìn)多元發(fā)展
休閑農(nóng)業(yè)作為一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，包涵一、二、三產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容，涵蓋農(nóng)業(yè)、生態(tài)環(huán)境、旅游、休閑、文化等多學(xué)科知識(shí)，需要兼具系統(tǒng)知識(shí)的專業(yè)人才?？山梃b臺(tái)灣地區(qū)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建立、完善休閑農(nóng)業(yè)經(jīng)營管理學(xué)科體系，傳授景觀生態(tài)學(xué)、旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)、農(nóng)業(yè)規(guī)劃學(xué)、生態(tài)經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)等內(nèi)容，為休閑農(nóng)業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。另外定期對休閑農(nóng)業(yè)經(jīng)營者及從業(yè)人員進(jìn)行旅游管理、生態(tài)農(nóng)業(yè)等知識(shí)的集中培訓(xùn)與教育，提高他們的經(jīng)營素質(zhì)、文化素質(zhì)和環(huán)保意識(shí)等，使其自覺維護(hù)鄉(xiāng)村景觀資源及其自然生態(tài)和文化環(huán)境，有條件的地方還可“請進(jìn)來”，邀請國外和臺(tái)灣地區(qū)有經(jīng)驗(yàn)的專家學(xué)者前來指導(dǎo)，以舉辦“研習(xí)班”、“研討會(huì)”等形式進(jìn)行交流探討，“走出去”現(xiàn)場學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，努力做到引進(jìn)技術(shù)與自主創(chuàng)新相結(jié)合，更新理念。要加強(qiáng)行業(yè)自律，成立休閑農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)，把從事休閑農(nóng)業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營、服務(wù)、推介、管理、研究等工作者組織起來，總結(jié)休閑農(nóng)業(yè)實(shí)踐，加強(qiáng)理論研究，引導(dǎo)休閑農(nóng)業(yè)企業(yè)科學(xué)規(guī)劃，制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范產(chǎn)業(yè)經(jīng)營，市場化運(yùn)作，注重信息服務(wù)，加強(qiáng)宣傳，發(fā)揮行業(yè)整體優(yōu)勢，提升實(shí)力，擴(kuò)大影響力，培育客源市場。如北京休閑農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)作為全國第1家休閑農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的行業(yè)協(xié)會(huì)于2004年成立，正是由于其介于政府和休閑農(nóng)業(yè)企業(yè)的橋梁和紐帶作用，短短3年來北京的休閑農(nóng)業(yè)就得到前所未有的迅猛發(fā)展。要積極引導(dǎo)工商和社會(huì)資本投資休閑農(nóng)業(yè)，鼓勵(lì)農(nóng)民以土地、資金入股等方式參與建設(shè)，推進(jìn)協(xié)作，提高組織化程度，實(shí)現(xiàn)休閑農(nóng)業(yè)多元化、合作化發(fā)展。
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[關(guān)鍵詞] 九型人格；民族特質(zhì)；企業(yè)文化；適應(yīng)性
[中圖分類號(hào)] F272-05 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B
一、九型人格的理論概述
（一）性格的解析
心理學(xué)上將性格定義為：個(gè)體在遺傳因素的基礎(chǔ)上，通過與后天環(huán)境的相互作用，而形成相對穩(wěn)定的和獨(dú)特的心理和行為模式。[1]行為模式是表現(xiàn)，心理模式是根源。性格是孩子在成長過程中慢慢發(fā)展形成的，小時(shí)候用來保護(hù)自己，長大后卻遏制我們內(nèi)在潛力和能力的發(fā)揮。
（二）九型人格的起源
九型人格于2500多年前起源于古代中亞地區(qū)，被視為古巴比倫的民間智慧。20世紀(jì)10-20年代開始在俄國傳播，60年代智力心理學(xué)家完善了現(xiàn)代九型人格理論。1994年成為美國斯坦福大學(xué)的MBA課程后倍受推崇，成為現(xiàn)今最熱門的MBA課程之一，風(fēng)行歐美學(xué)術(shù)界、工商界，也被應(yīng)用于心理治療、司法審判、婚姻家庭等方面。[2]
（三）九型人格的基本理論框架
九型人格把人的行為原動(dòng)力即能量來源劃分為三個(gè)區(qū)域：心區(qū)、腦區(qū)和腹區(qū)。能量來自心區(qū)的人，行為方式以情感為中心，追求愛和充實(shí)的渴望。能量來自腦部的人喜歡搜集資料、談理論。以腹部為中心的人腳踏實(shí)地，喜歡解決問題，看重事實(shí)，這就是九型人格里面所提出的三個(gè)智慧中心。
（四）九型人格理論的意義
九型人格是一門超越現(xiàn)代心理學(xué)的應(yīng)用心理學(xué)，從人們不同的注意力焦點(diǎn)和形成的自我保護(hù)機(jī)制來分析和判斷人的能力和力量來源、辨識(shí)其自我防衛(wèi)的面具，從內(nèi)在去挖掘自我潛力，對于提升溝通和領(lǐng)導(dǎo)力是一種最有效的工具。其意義包括：
1.動(dòng)機(jī)導(dǎo)向。九型人格理論注重實(shí)踐和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。它描述行為，但不拘泥于行為，其最卓越之處在于能穿透人們表面的喜怒哀樂，進(jìn)入人心的最隱秘之處，發(fā)現(xiàn)人的最真實(shí)、最根本的需求和渴望。[5]舉一個(gè)簡單的例子：有棟住房起火了；1號(hào)完美型的人內(nèi)心最怕出錯(cuò)，就會(huì)立即思考是什么原因起火了，是電線短路還是廚房著火？3號(hào)成就型的人更關(guān)注結(jié)果，就會(huì)立即行動(dòng)：關(guān)掉電閘，找到滅火器，馬上去滅火。
2.成長導(dǎo)向。九型人格認(rèn)為人在身心舒泰和受壓時(shí)的表現(xiàn)截然不同，九種基本人格形態(tài)在個(gè)體的具體體現(xiàn)上也有某些調(diào)整或隱藏，但人格本性不會(huì)真正改變。通過自我認(rèn)識(shí)和目標(biāo)調(diào)整，可以不斷理解他人、完善自己，從而獲得職場成功，家庭幸福及和諧的人際關(guān)系。
二、民族特質(zhì)與九型人格對企業(yè)文化的影響
（一）民族特性與企業(yè)文化
民族特性可以這樣描述：“當(dāng)遇到同一問題或同一情況時(shí)候，不同的民族常常會(huì)采取不同的思維方式，而這種不同的思維方式又會(huì)導(dǎo)致不同的行為方式；因此，民族特性也可以說是民族在思想和行動(dòng)上的選擇特點(diǎn)”。[6]
每個(gè)國家都有自己崇尚的民族特性，所以企業(yè)文化的本源來自民族文化，特殊文化的熏陶和遺傳，就決定了企業(yè)文化有明顯的民族特性。以美國為例：成功的企業(yè)都有一個(gè)宏偉的目標(biāo)；讓員工參與決策和管理；永遠(yuǎn)追求卓越；發(fā)揮員工的最大潛能；一切以滿足顧客需求為導(dǎo)向；創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，面向未來等，這些都是美國企業(yè)基于其民族性而產(chǎn)生的關(guān)于成功的價(jià)值觀。
（二）人格特質(zhì)與企業(yè)文化
比爾蓋茨是5號(hào)人格代表：在D5峰會(huì)上，有人向他提問，“如果世上只有一樣?xùn)|西可以選擇，您選什么？”他回答：“我在一生當(dāng)中的任何時(shí)間，不管20歲，30歲還是40歲，都會(huì)選擇做PC事業(yè)，我對它太著迷了，我甚至可以為了它晚些結(jié)婚。我認(rèn)為人的大腦里都是軟件，軟件的魔力以及我對軟件的信念是不會(huì)改變的?！?/p>
蓋茨在計(jì)算機(jī)方面的才能無人可敵，他對理論著迷，喜歡研究邏輯，鉆研復(fù)雜的事情，喜歡單獨(dú)工作，沒有時(shí)間限制；不必管理別人。他喜歡憑自己的智能、判斷力、分析力來辦事，不去關(guān)注別人的感受，善于策劃而疏于行動(dòng)。他逃避重復(fù)性工作；把焦點(diǎn)放在原理上，把人當(dāng)成事物來研究，顯得沒有人情味。這些都是5號(hào)人格的特質(zhì)。微軟以蓋茨的個(gè)性為核心建設(shè)的企業(yè)文化在雇傭具備高智商、強(qiáng)能力的人員方面做到了極致。微軟的關(guān)鍵戰(zhàn)略之一就是“發(fā)現(xiàn)那些懂得技術(shù)與商業(yè)的精明的人”，“人是微軟真正的最大的財(cái)產(chǎn)。”[7]蓋茨的理性思考、專注、執(zhí)著都成為了公司文化的一部分。
拉里.埃里森是3號(hào)人格的代表，他的名言是：“我并沒有說要成為世界第一，我只是想超越在我前面的蓋茨而已?！崩锾幪幭矚g出風(fēng)頭，他可以獨(dú)自駕駛帆船去冒險(xiǎn)，也可以買前蘇聯(lián)的先進(jìn)戰(zhàn)斗機(jī)，并親自開回美國。他對規(guī)矩漠視，看重結(jié)果，喜歡競爭，他說“我的成功就是他人的失敗?！痹诎＠锷劾铮晒κ亲钪匾?，有人這樣說他：“他就像一臺(tái)榨汁機(jī)，把人們榨干，然后再一腳踢開?！痹诩坠俏墓局?，沒有人能讓埃里森一直滿意，沒有人能夠比得上他。他一生的抱負(fù)簡單直接：成為世界是第一，以及，世界唯一。甲骨文公司的文化里同樣具有這樣的特征：該公司的前銷售副總裁曾表示；“為埃里森工作就像騎著老虎，不管路程如何危險(xiǎn)艱難，你必須緊貼老虎背，如果你掉下來，老虎會(huì)把你吃掉?！?/p>
4號(hào)人格是最神秘的，有自己獨(dú)特的品味，有個(gè)性而真實(shí)，神秘而有些自戀。蘋果的產(chǎn)品，從MP3到iphone給人的感覺是時(shí)尚、炫、酷，所以喬布斯是一個(gè)偉大的藝術(shù)家。蘋果的工業(yè)設(shè)計(jì)水平高到讓競爭對手吃驚，在蘋果，公司所有人都要遵從設(shè)計(jì)師的思路。蘋果的公司文化具有神秘色彩，有人說蘋果更像一個(gè)宗教組織，所有的東西都很神秘。蘋果公司總部的蘋果商店里有一款對外出售的T恤，上面寫著“我參觀了蘋果廠區(qū)，但蘋果只允許我說這些?！?號(hào)的人非常敏感，同樣，喬布斯曾說過，“藝術(shù)性就是洞察別人只看到表面的東西?！彼?，蘋果大多數(shù)產(chǎn)品的誕生，沒有小組討論，沒有市場調(diào)查，沒有競品分析，甚至不愿意“伸出一根手指來測測顧客需求的風(fēng)向”――這是喬布斯多年來最喜歡的比喻之一。蘋果公司甚至連一個(gè)組織架構(gòu)圖都沒有，所有人都圍繞喬布斯工作，公司內(nèi)部設(shè)置了重重關(guān)卡和禁止入內(nèi)的隔離區(qū)，一位前蘋果員工曾說過：“在蘋果公司里，沒有開著的門”。關(guān)著門讓人想到喬布斯的心門，4號(hào)的人大多數(shù)時(shí)候是孤獨(dú)的，喬布斯是通過所有員工的勞動(dòng)在與自己的幻想和智慧交流，那是屬于他自己的感覺空間。一位前蘋果高管說：“蘋果的文化是一種卓越的文化。這種文化讓你覺得，你必須做到最好。你不想拖公司的后腿，你有一種強(qiáng)烈的欲望――一定不能讓公司倒閉。因此，每個(gè)人都非常努力、非常專注地工作。”[8]
和蘋果相比，微軟在比爾?蓋茨的統(tǒng)治下，以內(nèi)部明爭暗斗聞名于世。這說明，蓋茨喜歡“適者生存”法則下的勝利者。這就是4號(hào)和5號(hào)的不同。我們也可以想象拉里.埃里森因?yàn)槭チ藛滩妓箷?huì)多么寂寞。
華特?迪士尼是7號(hào)人格的代表，他說：“這個(gè)世界之所以美好，是因?yàn)槲覀兛梢赃x擇快樂。”7號(hào)的人對感官知覺特別敏銳，所以外在的豐富世界，總讓他們覺得快樂又刺激。他們多才多藝，喜歡經(jīng)歷更多新鮮事，不喜歡悲傷。華特?迪士尼正是如此，迪士尼公司充分利用童話營銷，將娛樂業(yè)發(fā)揮到極致?！拔覀儜?yīng)該生活在一個(gè)充滿快樂的世界里。我知道現(xiàn)實(shí)不是這樣的，但我相信我們可以做到。”在1955年迪士尼樂園的開張典禮上，華特說：“我們要把迪士尼樂園獻(xiàn)給理想、夢和曾經(jīng)創(chuàng)造了美國的艱難的現(xiàn)實(shí)，希望它成為給全世界的人帶來歡樂和鼓舞的源泉?！钡鲜磕峁镜奈幕锾幪幊尸F(xiàn)出這些特質(zhì)。
（三）九型人格在企業(yè)文化中的核心地位
通過以上四家企業(yè)分析，可以得出以下結(jié)論：倡導(dǎo)個(gè)人英雄主義的美國民族文化里，企業(yè)的成功離不開一位靈魂人物，該人物的人格特質(zhì)和核心價(jià)值觀如果順應(yīng)了時(shí)代的發(fā)展又卓爾不群的話，企業(yè)必然成功。企業(yè)的文化必然以此人的價(jià)值觀為核心形成不可復(fù)制的核心競爭力，持續(xù)成功一段時(shí)間。
三、如何適應(yīng)跨國公司的企業(yè)文化
隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化和全球化的發(fā)展，跨國公司已然在世界各地扎根，應(yīng)聘者如何更好地適應(yīng)來自不同國家的企業(yè)文化，如何在這些企業(yè)里更加高效地實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值呢？
（一）準(zhǔn)確評(píng)估以靈魂人物為核心的企業(yè)文化
我們所說的靈魂人物是指帶領(lǐng)企業(yè)走向成功的至關(guān)重要的人。我們必須先分析這個(gè)人物的人格特征，找出幫助其成功的最關(guān)鍵因素，再結(jié)合其成長經(jīng)歷和民族特質(zhì)尋找企業(yè)文化形成的深層次原因。以拉里.埃里森為例，他是個(gè)雄心勃勃的冒險(xiǎn)家，從不畏懼失敗?！八虒?dǎo)我們，如果想在生命里做些大事，不要猶豫。走到懸崖邊上，徑直往下跳。然后，在墜落的過程中，長出你的羽翼?！比绻阋彩?號(hào)，那你一定能夠在甲骨文公司如魚得水，如果你是9號(hào)或者4號(hào)，甚至謹(jǐn)慎的6號(hào)，那你將永遠(yuǎn)無法跟上拉里的腳步，因?yàn)檫@三種人格的行動(dòng)速度都比3號(hào)慢太多了。如果你是1號(hào)的完美者，對于拉里為了搶占市場不顧產(chǎn)品缺陷，先推產(chǎn)品再改進(jìn)產(chǎn)品的做法會(huì)忍無可忍。如果你是2號(hào)，會(huì)覺得把人榨干再一腳踢開是沒有人情味的做法。所以，首先評(píng)估你的CEO是最重要的。
（二）準(zhǔn)確評(píng)估其企業(yè)文化中的民族性
除了企業(yè)的靈魂人物，企業(yè)的民族性也不可忽視的。上述四家企業(yè)都強(qiáng)調(diào)永遠(yuǎn)追求卓越；讓員工保持危機(jī)意識(shí)；一切以滿足顧客需求為導(dǎo)向等，這是美國民族性的一部分。如果你是平和的9號(hào)不喜歡競爭，那美國公司就無法成就你了。
（三）準(zhǔn)確評(píng)估你對該企業(yè)核心價(jià)值觀的認(rèn)同度
自我評(píng)估是最困難的，因?yàn)楹芏嗳藷o法內(nèi)省，不能正視自己的缺點(diǎn)。這必然導(dǎo)致無法順利適應(yīng)異質(zhì)文化團(tuán)隊(duì)。這里包括三個(gè)步驟：一，判斷自己的個(gè)性密碼，確定你的本性人格及性格側(cè)翼；二，判斷你的性格與公司主導(dǎo)價(jià)值觀的匹配度，如果對公司的價(jià)值觀你有70%以上的認(rèn)同度，就屬于高度匹配，比較容易適應(yīng)這家企業(yè)。如果匹配度在30%以下，屬于低度匹配。70%以下認(rèn)同度的應(yīng)聘者不是一定不適應(yīng)該公司文化，而是則需要進(jìn)一步分析是什么原因讓自己無法認(rèn)同，并必須在學(xué)習(xí)相關(guān)內(nèi)容作出調(diào)整后重新自我評(píng)估。
四、不適應(yīng)跨國公司企業(yè)文化的原因及反思
（一）不適應(yīng)跨國公司企業(yè)文化的原因
一名員工無法適應(yīng)跨國公司的文化原因有三：不知道，不理解；知道，不理解；知道，理解，做不到。對于這三種員工可以解讀如下：第一種員工是因?yàn)椴欢畺|道國企業(yè)文化與人格特質(zhì)、民族特質(zhì)之間的關(guān)系而認(rèn)同度低。第二種員工知道該企業(yè)文化的內(nèi)涵，卻無法理解。第三種是知道并理解企業(yè)文化內(nèi)涵卻根本做不到的員工。對以上三種人員應(yīng)實(shí)施不同的管理手段。
（二）人本管理的有效措施
此處論述的跨文化適應(yīng)性問題主要指來自其他國家的員工如何適應(yīng)東道國企業(yè)文化的問題。企業(yè)應(yīng)該充分實(shí)施人本管理，對三類員工首先加以甄別。對第一類員工，可以加強(qiáng)關(guān)于東道國民族文化和企業(yè)發(fā)展歷程等培訓(xùn)，使員工了解并進(jìn)一步理解公司文化的淵源。對第二類員工則要重點(diǎn)培訓(xùn)公司文化里的每個(gè)價(jià)值觀是如何幫助企業(yè)獲得持續(xù)盈利并不被競爭對手復(fù)制的原因，員工理解了，自然就接受了。對于第三類員工，企業(yè)應(yīng)盡快從團(tuán)隊(duì)中清理出去，因?yàn)橛捎诿褡逍曰騻€(gè)性差異太大，容易成為給企業(yè)帶來負(fù)價(jià)值的人群。對于應(yīng)聘者，用以上方法自我培訓(xùn)和評(píng)估后發(fā)現(xiàn)自己與公司文化匹配度依然較低就需要放棄了。
九型人格工具的魅力在于準(zhǔn)確分析未來雇主的無形資產(chǎn)，準(zhǔn)確評(píng)估自己，并發(fā)現(xiàn)自己與企業(yè)的匹配度，高度匹配的企業(yè)有助于員工快速成長，而低度匹配度則可以幫助潛在員工選擇放棄，避免用失敗換取教訓(xùn)的職業(yè)經(jīng)歷，消除跨文化雙向選擇中的障礙。
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