發(fā)布時(shí)間：2023-05-25 18:12:38
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場客戶需求分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：企業(yè)網(wǎng)站 網(wǎng)站策劃 市場需求文檔（MRD） 原型設(shè)計(jì) 低保真原型
中圖分類號：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-9416（2013）01-0199-01
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多企業(yè)為了樹立品牌、宣傳形象、推銷產(chǎn)品、降低成本，紛紛創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站。然而評價(jià)一個網(wǎng)站的好壞不僅需要關(guān)注網(wǎng)站是不是“漂亮”，更為重要的是還要關(guān)注企業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營后給企業(yè)帶來的效益，即是否達(dá)到了企業(yè)創(chuàng)建網(wǎng)站的目的。網(wǎng)站策劃就是在把握實(shí)現(xiàn)建站目的的前提下，把評價(jià)一個網(wǎng)站“好不好看”擴(kuò)大到“好用不好用”、“有沒有市場價(jià)值”、“用戶喜歡不喜歡”等問題上。如果一個網(wǎng)站的策劃出了問題，那么以后即便付出再大的努力也是枉然，因此企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的成功與否取決于網(wǎng)站策劃者的策劃成敗。下面按照企業(yè)網(wǎng)站的開發(fā)過程闡述如何進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站的策劃。
1 市場需求分析
一個網(wǎng)站要做策劃，都要先從需求分析著手。如果沒有需求，策劃就無從談起。很多項(xiàng)目在運(yùn)行中出了問題，甚至漏洞百出，其實(shí)不是設(shè)計(jì)做得不好，而是最初的策劃就出了問題。策劃出了問題，往往是需求沒有分析清楚。需求分析不清楚，就會影響產(chǎn)品的定位。因此網(wǎng)站需求分析是網(wǎng)站策劃的第一步也是網(wǎng)站建設(shè)成功與否的又一個關(guān)鍵因素。網(wǎng)站需求分析一般應(yīng)從以下幾個方面著手。
（1）分析客戶：這里的客戶是指需要建設(shè)網(wǎng)站的企業(yè)，要與其溝通了解其建站的目的、針對的顧客群、設(shè)計(jì)風(fēng)格上有沒有特殊要求、對網(wǎng)站是否有構(gòu)思、能提供哪些文件資料等。
（2）分析目標(biāo)群體：這一步的目的是“設(shè)計(jì)出一個讓目標(biāo)群體喜歡的網(wǎng)站”，必竟策劃師和客戶喜好不能夠決定用戶群的喜好。因此要從網(wǎng)站面向的用戶群的分類、主要特點(diǎn)、性別、年齡構(gòu)成、上網(wǎng)習(xí)慣、居住區(qū)域等方面進(jìn)行分析了解其需求。
（3）當(dāng)前市場分析：通過分析競爭對手網(wǎng)站的運(yùn)營、規(guī)劃、功能作用，找到其優(yōu)勢和不足并結(jié)合企業(yè)自身情況得到自己的特色以及賣點(diǎn)。
（4）分析所屬行業(yè)：通過市場調(diào)研，用戶訪談，了解相關(guān)行業(yè)的對設(shè)計(jì)的限制，知道哪些可做哪些不可做以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)展趨勢。不同行業(yè)的網(wǎng)站在色彩運(yùn)用和搭配上也有不同。比如餐飲業(yè)，用暖色增加食欲，一般多用橙黃，橘紅作為主色調(diào)；科技行業(yè)經(jīng)常采用藍(lán)色作為主色調(diào)；化工行業(yè)較常用藍(lán)色與青色；兒童行業(yè)較常用黃色、淡綠色、粉紅色、淺藍(lán)色和紅色。女性行業(yè)較常用粉色、紫色等等都是這些行業(yè)特征對設(shè)計(jì)的限制。
總之，商務(wù)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)既要從宣傳品的內(nèi)容和產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)，又要在同類設(shè)計(jì)中標(biāo)新立異，有獨(dú)特的個性。這樣才能加強(qiáng)識別性和記憶性，達(dá)到良好的視覺效果。
通過從以上幾方面需分析確定需求內(nèi)容，然后再對需求內(nèi)容按優(yōu)先級進(jìn)行分類、排序，最后整理成市場需求文檔（MRD），反饋給企業(yè)客戶，征得客戶確認(rèn)。
2 確定網(wǎng)站功能
圍繞上面制訂的市場需求文檔，整合企業(yè)資源，確定網(wǎng)站的服務(wù)類型是產(chǎn)品宣傳型、網(wǎng)上營銷型、客戶服務(wù)型還是電子商務(wù)型等。再由網(wǎng)站的服務(wù)類型設(shè)置與安排網(wǎng)站的具體功能。不同的企業(yè)網(wǎng)站功能也不盡完全相同，但通常網(wǎng)站應(yīng)具備兩類功能：服務(wù)功能和輔助功能。服務(wù)功能是網(wǎng)站的核心、網(wǎng)站的靈魂，而輔助功能是為服務(wù)功能服務(wù)的。如信息、信息檢索、信息交互等網(wǎng)站功能是服務(wù)功能，而站點(diǎn)導(dǎo)航、計(jì)數(shù)器、在線調(diào)查等網(wǎng)站功能則是輔助功能。
3 規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容
根據(jù)網(wǎng)站的目的和網(wǎng)站功能規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容，網(wǎng)站的主要內(nèi)容來源于建站客戶提供的資料，如果客戶提供的資料少，可參考同類網(wǎng)站適當(dāng)豐富與擴(kuò)充，但不能雷同。若客戶提供的資料多，則應(yīng)對其進(jìn)行分類、整理。
一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)包括：公司簡介、企業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品介紹、客戶服務(wù)、聯(lián)系方式、在線留言等基本內(nèi)容。
電子商務(wù)類網(wǎng)站要提供會員注冊、詳細(xì)的商品服務(wù)信息、信息搜索查詢、網(wǎng)上定單、在線支付、個人信息保密措施、相關(guān)幫助等。
規(guī)劃網(wǎng)站內(nèi)容時(shí)根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)對以上欄目進(jìn)行適當(dāng)增減。突出企業(yè)個性，進(jìn)而吸引、留住瀏覽者。
4 規(guī)劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)
網(wǎng)站內(nèi)容確定后，接下來要做的工作就是如何將網(wǎng)站內(nèi)容以更直觀更明了的方式呈現(xiàn)在瀏覽者面前，也即通常所說的網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)不僅能體現(xiàn)網(wǎng)站的個性，而且會影響到其在搜索引擎中的排名。規(guī)劃結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)遵循以下原則：（1）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要體現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容之間的內(nèi)在聯(lián)系。（2）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要有自己的特色。（3）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)盡量要采用線性結(jié)構(gòu)。（4）網(wǎng)站結(jié)構(gòu)要符合瀏覽者的瀏覽習(xí)慣。
網(wǎng)站結(jié)構(gòu)規(guī)劃完成后，需要把經(jīng)由需求分析形成的思路和想法用一個線框圖（更專業(yè)的叫法就是“低保真原型”）模擬網(wǎng)站布局，而不是用Photoshop完成的頁面設(shè)計(jì)效果圖。然后征得客戶的確認(rèn)。這樣有利于使討論的重點(diǎn)集中到網(wǎng)站的內(nèi)容、欄目結(jié)構(gòu)與基本布局上面來，從而排除了外觀表現(xiàn)因素的干擾，同時(shí)節(jié)省了時(shí)間。
5 確定網(wǎng)站風(fēng)格
經(jīng)過與客戶反復(fù)的討論修改，最終確定設(shè)計(jì)原型，接下來就是用photoshop做設(shè)計(jì)了。這一步的重點(diǎn)是確定網(wǎng)站的基本色調(diào)和風(fēng)格。此時(shí)設(shè)計(jì)側(cè)重的不是“好看不好看”而是“適合不適合” 。網(wǎng)站的主體色彩的選擇要與公司的標(biāo)準(zhǔn)色彩一致，還要注意同一頁面的顏色不要超過3種，同時(shí)要遵循“整體協(xié)調(diào)，局部對比”的原則，以便給瀏覽者留下親切、易于交流的感覺。當(dāng)客戶認(rèn)為網(wǎng)站顏色、布局、版式都滿意了。接下來的工作就是制訂開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行開發(fā)了。
總之，在完成上面每步任務(wù)后都要找客戶確認(rèn)當(dāng)前成果，以便為后期的設(shè)計(jì)工作提供了依據(jù)。網(wǎng)站策劃者在進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)站策劃時(shí)，只有嚴(yán)格遵循上面五步，才能策劃出美觀、大方且實(shí)用的企業(yè)網(wǎng)站；才能留住訪問過的用戶以及吸引潛在的用戶到自己的網(wǎng)站上來，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)建站的目的。
參考文獻(xiàn)
[1]周驊.施工企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)管理[J].科技信息，2012年24期.
近年來，我國煤炭企業(yè)積極實(shí)施產(chǎn)品價(jià)格差異化策略，以提高企業(yè)的核心競爭力，充分挖掘企業(yè)潛在的利潤源，并取得了一定的成效。煤炭企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格差異化策略是一個完整的體系，包含著不同的實(shí)施要素，并隨著煤炭企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化而變化。在煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化策略實(shí)施過程中，有些煤炭企業(yè)取得了相當(dāng)程度的成功。從煤炭企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，價(jià)格差異化的實(shí)施已是一種必然的趨勢，將成為煤炭企業(yè)一個潛在的市場競爭焦點(diǎn)，應(yīng)引起我國煤炭企業(yè)的高度重視。
1.1確立產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略
我國的煤炭產(chǎn)品以國有煤炭企業(yè)的產(chǎn)品為主，而國有煤炭企業(yè)價(jià)格差異化戰(zhàn)略實(shí)施的水平普遍較低，缺乏價(jià)格差異化實(shí)施戰(zhàn)略的思想、理念與策略。國有煤炭企業(yè)是典型的壟斷型企業(yè)，在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制所遺留的各種因素的影響下，價(jià)格機(jī)制缺乏必要的靈活性。同時(shí)，多年來，國有煤炭產(chǎn)品的銷售渠道存在著高度的穩(wěn)定性，主體客戶固定性較高，也在一定程度上約束了靈活性價(jià)格的制定和實(shí)施。因此，我國煤炭產(chǎn)品價(jià)格差異化戰(zhàn)略的實(shí)施存在著較大的拓展空間，是煤炭行業(yè)的一個潛在的利潤源。產(chǎn)品價(jià)格差異化營銷戰(zhàn)略的確立和實(shí)施應(yīng)該成為煤炭企業(yè)差異化戰(zhàn)略的一個重要方向。
1.2合理測度產(chǎn)品成本
差異化價(jià)格是一種價(jià)格生成機(jī)制，與煤炭企業(yè)的成本要素存在著密切的相關(guān)性。我國煤炭價(jià)格應(yīng)以市場供求均衡價(jià)格為基礎(chǔ)，在全成本定價(jià)的基礎(chǔ)上建立政府指導(dǎo)下的浮動性市場價(jià)格。在全成本定價(jià)模式中，煤炭價(jià)格不僅包括正常的行業(yè)利潤與企業(yè)稅金，也應(yīng)包括勘探成本、開發(fā)成本、環(huán)保成本等，即以資源的長期邊際成本與邊際收益來確定煤炭資源價(jià)格。在低碳經(jīng)濟(jì)時(shí)代，環(huán)保成本已日漸顯露出重要性，形式多樣，不斷變化，成為煤炭行業(yè)不可忽視的成本要素。因此，完全成本包括生產(chǎn)成本、資源成本和環(huán)境成本三個部分，其中，生產(chǎn)成本包括原煤制造成本中的材料費(fèi)、工資、電力、折舊、管理費(fèi)用與財(cái)務(wù)費(fèi)用等要素，資源成本包括探礦權(quán)與采礦權(quán)的使用費(fèi)、探礦權(quán)與采礦權(quán)的價(jià)款、資源稅與資源稅補(bǔ)償費(fèi)等要素，而環(huán)境成本包括維護(hù)低碳煤礦運(yùn)營的所有成本。
1.3合理分析煤炭需求
需求分析是確立市場價(jià)格的重要因素之一，同樣也是實(shí)施價(jià)格差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素之一。煤炭企業(yè)只有對市場需求進(jìn)行合理的分析、分類與預(yù)測，才能制定出合理的差異化價(jià)格體系。目前，我國煤炭需求分析主要是對火力發(fā)電、煤炭化工與鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行需求分析，這些用戶用煤消費(fèi)量占全社會煤炭消費(fèi)總量的51．9%。化工行業(yè)的煤炭消費(fèi)主要集中在化肥生產(chǎn)和快速發(fā)展的煤化工產(chǎn)業(yè)，而化肥生產(chǎn)主要以煤炭為原料生產(chǎn)合成氨。鋼鐵行業(yè)的煤炭消耗主要由煉焦煤和動力煤構(gòu)成，煉焦煤用作煉制焦炭，而動力煤用作燃料。因此，面對復(fù)雜的市場需求，煤炭企業(yè)必須準(zhǔn)確地定位自己的市場目標(biāo)，才能順利地實(shí)施價(jià)格差異化方案。
1.4實(shí)施市場細(xì)分
煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費(fèi)群體的行為和過程。市場化細(xì)分是差異化戰(zhàn)略實(shí)施的前提，更是價(jià)格差異化實(shí)施的最直接的前提。我國煤炭企業(yè)的市場細(xì)分在現(xiàn)階段處于零起步狀態(tài)，許多煤炭企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中從未進(jìn)行過必要的市場細(xì)分，而是將所有的銷售對象視為一個統(tǒng)一的目標(biāo)市場，施行同樣的服務(wù)，并制定同樣的價(jià)格。事實(shí)上，對一個煤炭企業(yè)而言，盡管銷售對象的類型較為單一，大客戶的需求量在煤炭產(chǎn)品需求量中的比例較大，但是，銷售市場仍然可以劃分為若干不同的子市場，并對不同的子市場實(shí)施不同的營銷戰(zhàn)略。
1．5特定客戶需求分析
煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售與其他行業(yè)的一個顯著的不同之處在于，特定客戶往往是主要的銷售對象，占據(jù)煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售很大份額，對煤炭企業(yè)產(chǎn)品銷售的成敗存在著較大的影響。這種類型的客戶一般是鋼鐵企業(yè)、大型化工企業(yè)、電力企業(yè)以及其他冶煉企業(yè)等。由于各種內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，這些特定的煤炭消費(fèi)企業(yè)的煤炭需求也經(jīng)常會發(fā)生變化，在一定條件下將擴(kuò)大或減少煤炭產(chǎn)品的需求量，因而對煤炭企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定程度的影響。因此，煤炭企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)對特定客戶需求的實(shí)時(shí)分析，從而根據(jù)特定客戶需求的變化來調(diào)整產(chǎn)品的定價(jià)，以提高內(nèi)部價(jià)格與外部價(jià)格的一致性。
2煤炭企業(yè)產(chǎn)品差異化營銷策略實(shí)施關(guān)鍵
2.1產(chǎn)品價(jià)格差異化選擇時(shí)機(jī)要恰到好處
產(chǎn)品價(jià)格差異化雖然是煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略體系中的一條重要路徑，但是，價(jià)格差異化的實(shí)施需要遵循一定的規(guī)律，具備一定的實(shí)施條件，否則，將造成事與愿違的不良后果。差異化的目的是為了更好地滿足煤炭消費(fèi)者某方面的需求，但是，如果沒有準(zhǔn)確地分析和預(yù)測市場，盲目地追求煤炭產(chǎn)品的特殊之處，往往會導(dǎo)致差異化戰(zhàn)略的失敗。盲目的差異化戰(zhàn)略常給企業(yè)帶來巨額的成本損耗，且只能創(chuàng)造微小的差異化，不僅不會被企業(yè)所接受，還會使差異化戰(zhàn)略處于被動狀態(tài)。
2.2產(chǎn)品價(jià)格差異化不要過度
煤炭企業(yè)的市場細(xì)分就是煤炭企業(yè)依據(jù)煤炭產(chǎn)品消費(fèi)者需求的差異性，將某個產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費(fèi)群體的行為和過程。只有消費(fèi)者認(rèn)可的差異才會帶來價(jià)值。過分的差異可能造成兩方面的負(fù)面影響:第一，可能引起消費(fèi)者的反感;第二，可能帶來成本的增加，迫使企業(yè)不得不提高商品價(jià)格，從而抵消差異帶來的價(jià)值。
2.3產(chǎn)品價(jià)格差異化貴在堅(jiān)持
【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語專業(yè) 課程體系 需求分析
在如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)代，高職商務(wù)英語專業(yè)的發(fā)展既面臨機(jī)遇，也面臨挑戰(zhàn)。一方面，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的高速發(fā)展，我國對外的商務(wù)交流日益頻繁，需要大量既具有良好的英語語言能力，又熟悉商務(wù)業(yè)務(wù)技能的復(fù)合型英語人才，這給商務(wù)英語專業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇；另一方面，在新的社會形勢下，企業(yè)對商務(wù)英語人才的知識和能力都提出了更高的要求。如何結(jié)合地方人才需求，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供合格的商務(wù)英語人才，成為高職商務(wù)英語專業(yè)發(fā)展必須面對的挑戰(zhàn)。
一、需求分析理論
需求分析(needs analysis)指通過內(nèi)省、訪談、觀察和問卷等手段研究需求的技術(shù)和方法。在外語界，國內(nèi)外研究者對需求分析的含義、內(nèi)容、方法提出了不同的研究方法，各種方法的范圍和側(cè)重點(diǎn)有所不同。
Hutehinson和Waters認(rèn)為“需求分析”有兩層意思：一層是目標(biāo)需求，即分析學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)英語的目的、動機(jī)和使用英語的情況；另一層是學(xué)習(xí)需求，即分析學(xué)習(xí)者為了在將來的學(xué)習(xí)或工作中有效地交際必須掌握的語言知識和技能。Robinson把需求分析分成目前情景分析(Present situation a－nalysis)和目標(biāo)情景分析(target situation analysis)。前者指對學(xué)習(xí)者現(xiàn)有的語言程度，以及對下一階段學(xué)習(xí)的期待進(jìn)行分析；后者指學(xué)習(xí)者未來工作的環(huán)境對他們的要求，以及學(xué)習(xí)者對待這種需求所持態(tài)度的分析。束定芳認(rèn)為需求分析可分為社會需求和個人需求，前者主要指社會和用人單位對有關(guān)人員外語能力的需求，后者指學(xué)生目前的實(shí)際水平及其希望達(dá)到的水平之間的差距。
雖然學(xué)者們看法并不一致，但普遍認(rèn)同的是調(diào)查分析學(xué)習(xí)者在目標(biāo)情景下要使用到的語言和技能是語言課程設(shè)計(jì)和實(shí)施得首要步驟。因此我們通過問卷調(diào)查、訪談等方式到外經(jīng)貿(mào)主管部門、外貿(mào)企業(yè)、公司、畢業(yè)生就業(yè)單位了解商務(wù)英語人才需求狀況，以此作為專業(yè)課程設(shè)置的依據(jù)。
二、企業(yè)人才需求情況分析
(一)崗位需求狀況
調(diào)查表明，大型國企、外商投資企業(yè)由于規(guī)模大，內(nèi)部分工較細(xì)，需要的人才層次比較高，專業(yè)化程度要求也高，一般要求本科及以上學(xué)歷。而對中小企業(yè)而言，因?yàn)楸究迫瞬诺氖褂贸杀靖?，而且不易留住，所以他們更傾向于招聘職校畢業(yè)生，主要招聘崗位有外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、跟單員、商務(wù)助理、外銷員、報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員等。另外，調(diào)查中超過半數(shù)的企業(yè)要求持有國家頒發(fā)的資格證書上崗，比如：國際商務(wù)單證員證書、國際商務(wù)跟單員證書、外貿(mào)業(yè)務(wù)員資格證書、外銷員從業(yè)資格證書等。
(二)業(yè)務(wù)能力要求
總體說來，企業(yè)強(qiáng)調(diào)商務(wù)英語人才應(yīng)具備如下能力：(1)熟知外貿(mào)流程。能獨(dú)立操作整個流程，要求了解商務(wù)公司運(yùn)作所需的外部和內(nèi)部條件要素，掌握包括市場開拓、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本操作程序；(2)較強(qiáng)的英語交際能力。要求具有較強(qiáng)的聽、說、讀、寫、譯能力，且各項(xiàng)技能應(yīng)達(dá)到國家四級水平，專業(yè)英語技能強(qiáng)調(diào)口語、應(yīng)用文寫作和口筆譯；(3)能熟練使用計(jì)算機(jī)進(jìn)行市場信息搜集處理；(4)有較強(qiáng)的營銷能力，如客戶溝通、開拓市場、商務(wù)談判、把握商機(jī)等能力。
(三)綜合素質(zhì)要求
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)尤其重視應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)，主要體現(xiàn)在以下幾方面：(1)道德品質(zhì)：為人正直、講究誠信，良好的職業(yè)操守；(2)工作態(tài)度方面：工作責(zé)任心強(qiáng)、有敬業(yè)精神，吃苦耐勞、認(rèn)真細(xì)心，對成功有強(qiáng)烈的渴望；(3)溝通能力方面：要求口頭表達(dá)清晰、流利、得體、有思想、有條理，文字表達(dá)規(guī)范、通順、得體、有思想，應(yīng)掌握靈活、有效的人際交往與商務(wù)溝通技巧，具備團(tuán)隊(duì)合作的意識和方法。
三、商務(wù)英語專業(yè)課程體系構(gòu)建
根據(jù)調(diào)研結(jié)果與專業(yè)定位，我們首先明確了專業(yè)主要對應(yīng)的職業(yè)崗位為外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、跟單員、商務(wù)文秘和商務(wù)翻譯。結(jié)合職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)英語專業(yè)在工作過程中所完成的典型工作任務(wù)被確定如下：(1)國際商務(wù)從業(yè)人員(包括外貿(mào)業(yè)務(wù)員、單證員、跟單員)：客戶開發(fā)與聯(lián)絡(luò)、詢盤、報(bào)盤、還盤及接受、商務(wù)單證繕制、訂單處理、貨物運(yùn)輸、貨款收付、客戶服務(wù)；(2)涉外文秘、文書處理、安排會議、安排商務(wù)旅行、接待來訪、上傳下達(dá)；(3)商務(wù)翻譯：中英商務(wù)文書筆譯、外事活動接待、一般商務(wù)會談口譯。
通過對典型工作任務(wù)對應(yīng)的職業(yè)能力進(jìn)行分析，確定完成典型工作任務(wù)所需的知識、技能、素質(zhì)，我們推導(dǎo)出“商務(wù)英語”、“外貿(mào)函電”、“單證制作”、“商務(wù)談判”、“商務(wù)英語寫作”、“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)”作為專業(yè)核心課程。為了給核心課的學(xué)習(xí)鋪平道路，我們開設(shè)“綜合英語”、“英語視聽”、“英語口語”、“英語閱讀”、“英語翻譯”等作為專業(yè)基礎(chǔ)課；此外，在后期的專業(yè)拓展課程中開設(shè)了“市場營銷”“英語口譯”、“文秘實(shí)務(wù)”、“國際金融”等課程，使學(xué)生了解商務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)知識，拓展學(xué)生專業(yè)視野。在商務(wù)英語專業(yè)課程體系中，我們還設(shè)置了素質(zhì)拓展課模塊，開設(shè)“英美概況”、“國際商務(wù)禮儀”、“跨文化交際”、“辦公自動化”等課程，使學(xué)生在人文素養(yǎng)、人際交往和合作精神方面得到全面發(fā)展，為學(xué)生更好地適應(yīng)工作崗位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
與傳統(tǒng)的教學(xué)方式相比，項(xiàng)目教學(xué)對教師能力提出了更高的要求，其中最核心的要求是教師要科學(xué)地選擇好課程項(xiàng)目內(nèi)容，并具有課程項(xiàng)目開發(fā)和管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而目前職校的計(jì)算機(jī)教師基本上接受的都是學(xué)歷性教育，雖然他們理論功底較扎實(shí)，也掌握了一定的教學(xué)方法和技巧，但是站在講臺上絕大多數(shù)還處于以理論解釋理論的“紙上談兵”狀態(tài)。試想一個沒有親身經(jīng)歷項(xiàng)目系統(tǒng)開發(fā)的人，怎能能夠“以就業(yè)為導(dǎo)向”、“以項(xiàng)目為主線”來開展好項(xiàng)目教學(xué)呢？
以能力為本位，設(shè)置項(xiàng)目
為了達(dá)到項(xiàng)目教學(xué)對教師提出的新要求，提高計(jì)算機(jī)專業(yè)項(xiàng)目教學(xué)的能力，作為計(jì)算機(jī)教研組的負(fù)責(zé)人，我利用學(xué)校學(xué)生信息管理要實(shí)現(xiàn)信息化的契機(jī)，帶領(lǐng)計(jì)算機(jī)教研組的相關(guān)教師，深入軟件公司進(jìn)行實(shí)地考察和學(xué)習(xí)。
首先了解公司的實(shí)際用人需求、對員工的培養(yǎng)模式、軟件開發(fā)的實(shí)際流程，對比出我們教學(xué)的不足與差距，探索出項(xiàng)目教學(xué)的目標(biāo)，人才培養(yǎng)的方案；其次，聯(lián)系學(xué)校的實(shí)際需求，與公司合作，將課程開發(fā)項(xiàng)目定位為既滿足學(xué)校的應(yīng)用需求，又滿足教學(xué)需求的《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》。
通過市場調(diào)研，教師親自接觸了用人市場，明確了學(xué)生的就業(yè)需求，教學(xué)中就能夠以學(xué)生能力為本位，實(shí)現(xiàn)了人才培養(yǎng)與上崗就業(yè)“零距離”接軌的教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)。
以市場為中心，分析項(xiàng)目
結(jié)合在軟件公司的實(shí)地考察學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，在設(shè)計(jì)人員的指導(dǎo)下，按照公司項(xiàng)目開發(fā)的實(shí)際工作流程，我們首先編制了本課程項(xiàng)目的開發(fā)流程:需求分析方案設(shè)計(jì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)試運(yùn)行。
從流程中可以看出，需求分析是項(xiàng)目開發(fā)和管理的基礎(chǔ)。在項(xiàng)目開發(fā)中，所有的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者對需求分析階段都倍感興趣。因?yàn)檫@部分工作做的到位，就易于開發(fā)出很優(yōu)秀的軟件產(chǎn)品，同時(shí)也會令客戶滿意；若處理不好，則會導(dǎo)致誤解、挫折、障礙以及潛在的質(zhì)量和業(yè)務(wù)價(jià)值上的威脅。
這部分工作有一定的難度，客戶多數(shù)情況下只能說明整個項(xiàng)目的概念和目標(biāo)。這些高層次的業(yè)務(wù)需求不足以提供開發(fā)的具體內(nèi)容和時(shí)間，它要求項(xiàng)目開發(fā)人員在工作中要采用科學(xué)的方法和一定的技巧。
學(xué)生沒有接觸過市場和客戶，這就需要教師在教學(xué)中將這方面的感受和經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生，因此教師首先要有接觸市場的真實(shí)體會，并總結(jié)出方法和技巧。
按照這種思路，通過對學(xué)生科、教務(wù)科、班主任和任課教師等重要用戶的反復(fù)調(diào)研，明確了用戶的功能需求，建立了《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》的系統(tǒng)用例圖。
經(jīng)過客戶需求的調(diào)研，制作和反復(fù)修改需求分析報(bào)告，使得教師積累了市場經(jīng)驗(yàn)。在日后的教學(xué)中，他們可以用實(shí)踐經(jīng)歷向?qū)W生講述軟件開發(fā)需求調(diào)研的全部過程，需求分析在軟件開發(fā)中的重要地位；同時(shí)把停留在書本上的理論化的職業(yè)道德轉(zhuǎn)化為具體的道德實(shí)踐，為學(xué)生形成良好的職業(yè)道德和規(guī)范化職業(yè)行為樹立典范。這些是書本上永遠(yuǎn)學(xué)不到的知識
以就業(yè)為導(dǎo)向，實(shí)施項(xiàng)目
職業(yè)學(xué)校計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫教學(xué)培養(yǎng)的人才就業(yè)方向?yàn)椋毫私鈹?shù)據(jù)庫應(yīng)用項(xiàng)目的開發(fā)流程，能夠從事項(xiàng)目的初級編碼或開發(fā)、軟件調(diào)試及技術(shù)服務(wù)與軟件銷售等工作的專業(yè)人員。
初到崗位就業(yè)的畢業(yè)學(xué)生，基本上都是在設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)思路指導(dǎo)下，展開項(xiàng)目的開發(fā)和編碼工作，那么在學(xué)校的教學(xué)中，教師就要充當(dāng)設(shè)計(jì)指導(dǎo)人員的角色。因此，要求教師具有數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)、實(shí)施的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的指導(dǎo)思想。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)和實(shí)施的環(huán)節(jié)，就是以學(xué)生的這種就業(yè)需求為導(dǎo)向，來錘煉教師的設(shè)計(jì)思想，豐富項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
在項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，首先教師通過學(xué)習(xí)軟件設(shè)計(jì)理論，參考公司的典型案例，按照系統(tǒng)的功能需求分析，設(shè)計(jì)了《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》的軟件結(jié)構(gòu)層次圖；其次教師在認(rèn)真分析本項(xiàng)目的數(shù)據(jù)要求的基礎(chǔ)上，編制了系統(tǒng)的E-R圖，并實(shí)現(xiàn)了E-R圖向關(guān)系模型的轉(zhuǎn)換。
通過數(shù)據(jù)庫的設(shè)計(jì)，使項(xiàng)目開發(fā)的教師對規(guī)范、實(shí)體、屬性、關(guān)系、字段等數(shù)據(jù)庫概念有了進(jìn)一步的理解，并使E-R、E-R到關(guān)系模型轉(zhuǎn)換原則等難度大的理論在實(shí)踐中得到了充分應(yīng)用。
在項(xiàng)目實(shí)施環(huán)節(jié)，通過數(shù)據(jù)庫建立、界面設(shè)計(jì)、代碼編寫和程序測試等幾個階段，
使得教師進(jìn)一步在深度和廣度上拓展了專業(yè)理論，掌握了所學(xué)專業(yè)、所任課程較為系統(tǒng)完整并具有前沿性的專業(yè)知識；強(qiáng)化了專業(yè)實(shí)踐能力，錘煉了教師的設(shè)計(jì)思想，豐富了項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，提升教師解決特定問題的能力；進(jìn)而促使教師根據(jù)職業(yè)教育的特征要求，進(jìn)行有效的專業(yè)知識的整合優(yōu)化與適度轉(zhuǎn)化，形成滿足學(xué)生專業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)所需的知識結(jié)構(gòu)，更好地把握了以學(xué)生的就業(yè)需求為導(dǎo)向的教學(xué)原則。
以學(xué)生為主體，應(yīng)用項(xiàng)目
《學(xué)生信息管理系統(tǒng)》開發(fā)的最終目的，一方面是成為真正的應(yīng)用產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了學(xué)校學(xué)生信息管理的信息化。軟件在全校的使用提升了教師在學(xué)生中的威望，同時(shí)也擴(kuò)大了該項(xiàng)目在學(xué)生中的影響力，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。
另一方面應(yīng)用該課程項(xiàng)目，按照六個教學(xué)環(huán)節(jié)：分析任務(wù)確定項(xiàng)目分組討論制訂計(jì)劃知識儲備項(xiàng)目準(zhǔn)備自主探索項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)目展示成果分享結(jié)果提交項(xiàng)目評價(jià)，“以項(xiàng)目為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”， 就可以開展具體的數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目教學(xué)工作了。
通過教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的積累，教師探索出了項(xiàng)目教學(xué)的基本規(guī)律和教學(xué)技巧，順利地實(shí)現(xiàn)了教學(xué)中師生角色的重新定位；同時(shí)原有的教材已無法滿足所開發(fā)課程項(xiàng)目的教學(xué)，它引導(dǎo)教師在對原有教材進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上，逐步進(jìn)行數(shù)據(jù)庫項(xiàng)目教學(xué)校本教材的開發(fā)。
教師通過科學(xué)地選擇項(xiàng)目，直接參與課程項(xiàng)目的設(shè)置、分析、實(shí)施和應(yīng)用，有效地提高了自身的項(xiàng)目教學(xué)能力，促進(jìn)了數(shù)據(jù)庫課程的教學(xué)改革與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)與上崗就業(yè)“零距離”接軌的教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：應(yīng)用型英語人才；互聯(lián)網(wǎng)+
1 關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+
互聯(lián)網(wǎng)+其實(shí)代表了一種新的社會形態(tài)，能夠充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會資源配置中的優(yōu)化和集成作用。互聯(lián)網(wǎng)+就是將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合，這樣可以促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，能夠?qū)⒒ヂ?lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟(jì)、教育、社會等各個領(lǐng)域，同時(shí)提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，從而形成更加廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)+也代表了一種能力，或者說是一種外在資源和環(huán)境，也是對某個行業(yè)的一種提升。
2 高校應(yīng)用型英語人才
應(yīng)用型英語人才是指能夠熟練運(yùn)用英語語言五項(xiàng)基本技能：聽、說、讀、寫、譯，結(jié)合各行各業(yè)的知識、工作經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行真正意義上的溝通、交流等，從而完成工作任務(wù)。應(yīng)用型英語人才應(yīng)該具備以下幾個方面的特征：一是具備扎實(shí)的語言基本功，包括聽、說、讀、寫、譯基本技能，語音、語調(diào)、詞法、句法、章法正確表達(dá)能力等；二是具備寬廣的知識面，同時(shí)還要包括英語語言相關(guān)知識和相關(guān)學(xué)科知識，擁有合理完整的知識結(jié)構(gòu)；三是具備一定的相關(guān)行業(yè)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識；四是具備較強(qiáng)的創(chuàng)新能力、分析問題及解決問題的能力、獲取知識及運(yùn)用知識的能力；五是具備較好的文化素質(zhì)、道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、身體和心理素質(zhì)等。
3 互聯(lián)網(wǎng)+與高校應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)
運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+思維培養(yǎng)我國高校應(yīng)用型英語人才，創(chuàng)新教育教學(xué)改革理念。這里大學(xué)校園完全可以被視為一個“企業(yè)”實(shí)體，而其最終培養(yǎng)出來的大學(xué)畢業(yè)生，即將來走向社會、面向各個行業(yè)的人才就是其“產(chǎn)品”。那么，大學(xué)這個企業(yè)實(shí)體，在互聯(lián)網(wǎng)+思維下，必須首先考慮其服務(wù)的對象，即“客戶”的需求。高校如何根據(jù)社會的快速發(fā)展和變化培養(yǎng)符合社會要求的應(yīng)用型英語人才，如何在滿足學(xué)生個性化英語能力發(fā)展的基礎(chǔ)上，為用人單位輸送英語能力強(qiáng)、語言文化知識全面、具有批判性思維的英語人才，如何在培養(yǎng)應(yīng)用型、國際型英語人才方面打出特色，在全國眾多的英語專業(yè)中構(gòu)建自身核心競爭力并樹立自己的品牌，借用互聯(lián)網(wǎng)+思維中一些新的理念可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。
互聯(lián)網(wǎng)+思維的核心其實(shí)就是“企業(yè)”要圍繞“客戶”進(jìn)行全方位的考量。高等院校這樣的“企業(yè)”需要面向“客戶”市場――就業(yè)單位、用人單位提供其有用武之地的人才，而且前提一定要建立在市場需求分析基礎(chǔ)上的。在應(yīng)用型英語人才的培養(yǎng)目標(biāo)、方案制定前，需求分析主要涉及到英語教育教學(xué)的行業(yè)化實(shí)施方案、明確英語教學(xué)的應(yīng)用性目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)這些既定目標(biāo)所采用的具體教學(xué)方法，并且設(shè)計(jì)出具有行業(yè)化特色的英語教學(xué)內(nèi)容，創(chuàng)建對這些英語課程的檢查與評估機(jī)制。
在互聯(lián)網(wǎng)+思維中最為重要的是“需求分析”，因此高?！捌髽I(yè)”這里首先需要做的功課就是以學(xué)生為中心的個性化英語學(xué)習(xí)需求分析。其次，以面向社會為導(dǎo)向，主要是用人單位對大學(xué)畢業(yè)生英語人才標(biāo)準(zhǔn)、要求的分析。需求分析可以作為一種方法實(shí)施于英語教育的改革中，以此促進(jìn)高校英語教育生態(tài)的改觀，語言教學(xué)活動注重激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)英語的熱情，注重課堂教學(xué)語言輸入和輸出的活動的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮各自的語言長項(xiàng)，調(diào)動學(xué)生主觀能動性，帶動整體語言能力的提高，達(dá)到為國家和社會源源不斷地輸送各類應(yīng)用型英語人才的目的。基于需求分析的結(jié)果不斷改變英語課程的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)模式、更新教學(xué)理念、掌握先進(jìn)、有效的教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量。
4 運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+思維，探索創(chuàng)建我國高校應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)模式
互聯(lián)網(wǎng)+思維的核心內(nèi)容就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。高等院校這類的“企業(yè)”是否能夠?yàn)槠洹翱蛻簟奔从萌藛挝粍?chuàng)造價(jià)值，本質(zhì)上就是看高校培養(yǎng)的人才是否符合社會發(fā)展與變化的要求，看用人單位對高校培養(yǎng)的人才滿意度。
我國普通高校大學(xué)英語課程設(shè)置可以通過互聯(lián)網(wǎng)方式創(chuàng)建其官方網(wǎng)站、視頻、微博、微信等交流平臺，這些平臺可以為學(xué)生以及用人單位分別提供溝通交流的機(jī)會和渠道。這是極其有利于高?！捌髽I(yè)”與用人單位“客戶”進(jìn)行英語教學(xué)需求分析的。因?yàn)?，高校“企業(yè)”可以對其“生產(chǎn)線”流程的管理，即在培養(yǎng)應(yīng)用型英語人才的過程中，了解其“產(chǎn)品”的個性化需求，并對其“產(chǎn)品”進(jìn)行水平評估的掌控。另外，高?！捌髽I(yè)”可以獲得動態(tài)的“客戶”需求標(biāo)準(zhǔn)、信息等，事實(shí)地對其“產(chǎn)品”即應(yīng)用型英語人才，進(jìn)行培養(yǎng)計(jì)劃的調(diào)整。長效機(jī)制的創(chuàng)建正是基于以上的互動、溝通、交流基礎(chǔ)之上的。
高校可以依托其自身辦學(xué)特色成立“應(yīng)用型英語人才交流服務(wù)中心”。大學(xué)設(shè)置的各個二級學(xué)院等教學(xué)部門，可以抽調(diào)出部分教育教學(xué)人員組建這個中心。其目的是為本校強(qiáng)化應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)的重要性。該中心的職能是及時(shí)收集相關(guān)應(yīng)用型英語學(xué)習(xí)、教育方面的個性化、社會化信息。為本校提供一套系統(tǒng)完善的應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)評估體系，并依據(jù)評估結(jié)果、收集到的信息及時(shí)總結(jié)本校亟待解決或者改進(jìn)的應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)工程中出現(xiàn)的方方面面問題或者不足之處。實(shí)質(zhì)上，起到了一個連接“企業(yè)”與“客戶”的橋梁作用。
5 結(jié)束語
總理在今年年初的政府工作報(bào)告中提出了，“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動計(jì)劃”；又于今年2月26日在其主持召開的國務(wù)院常務(wù)會議上特別強(qiáng)調(diào)了要牢固確立職業(yè)教育在我國人才培養(yǎng)體系中的重要作用，讓職業(yè)應(yīng)用型教育為國家和社會源源不斷地創(chuàng)造人才紅利。由此可見，基于互聯(lián)網(wǎng)+思維的高校應(yīng)用型英語人才培養(yǎng)模式研究是及其順應(yīng)我國當(dāng)代經(jīng)濟(jì)、教育、社會等發(fā)展需要的，其重要性是不言而喻的。
參考文獻(xiàn)
[1]項(xiàng)立剛.“互聯(lián)網(wǎng)+”不是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)簡單相加[J].銷售與市場（渠道版），2015，（04）.
一、農(nóng)商行開拓與發(fā)展中間業(yè)務(wù)的重要性。
首先，在當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)激烈的競爭中，農(nóng)商行與其他專業(yè)銀行在傳統(tǒng)的結(jié)算、儲蓄、信貸等業(yè)務(wù)方面以及行業(yè)服務(wù)方面已不存在較大差距，專業(yè)銀行原有的競爭優(yōu)勢已不十分明顯。所以對于新業(yè)務(wù)范圍的開拓和業(yè)務(wù)品種的開發(fā)將逐漸成為競爭的焦點(diǎn)。而作為以新業(yè)務(wù)的開發(fā)、業(yè)務(wù)功能的增加為主要內(nèi)容的中間業(yè)務(wù)，其發(fā)展就成為一項(xiàng)重要而緊迫的工作。目前，農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的辦理還處在初級階段，具有著潛在的生命和巨大的市場發(fā)展前景，因而，具有著重要的戰(zhàn)略意義。其次，中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，可以為農(nóng)商行取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。中間業(yè)務(wù)可使得農(nóng)商行的服務(wù)功能得以增強(qiáng)，服務(wù)范圍得到拓展，這不僅適應(yīng)了市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，也是農(nóng)商行增加自身收益的需要。第三，中間業(yè)務(wù)可以及時(shí)、靈活地適應(yīng)廣大企業(yè)客戶的需求，起到穩(wěn)定一批客戶、吸引一批客戶的作用，對于組織資金、塑造農(nóng)商行新形象、提高農(nóng)商行的市場競爭力和影響力等方面都有重要意義。
二、商行開拓與發(fā)展中間業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與前景。
中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)從傳統(tǒng)的結(jié)算、儲蓄、信貸等業(yè)務(wù)發(fā)展到融資、收付、代保管、信用卡、信息咨詢、租賃等多種領(lǐng)域，給農(nóng)商行改革與發(fā)展注入了強(qiáng)勁的活力。在實(shí)際工作中，我們進(jìn)行了有益的嘗試，如：工資、保險(xiǎn)、代收有線電視費(fèi)和交通違規(guī)罰款等，這既方便了客戶，也無形之中為農(nóng)商行引來了更多的客戶。另外，農(nóng)商行信用卡的發(fā)放，極大地方便了廣大農(nóng)民消費(fèi)者，并對私營企業(yè)和農(nóng)民朋友個人消費(fèi)方式、消費(fèi)觀念產(chǎn)生了一定影響，同時(shí)也吸納了大量的社會閑散資金。但我們應(yīng)該看到，農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展與其他專業(yè)銀行相比已顯得滯后，需要引起我們高度重視。雖然，中間業(yè)務(wù)的某些方面農(nóng)商行已落在其他銀行的后面，但仍有著廣泛的市場，尤其在農(nóng)村等待我們?nèi)ラ_拓，去占領(lǐng)。
三、商行開拓與發(fā)展中間業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)建議。
中間業(yè)務(wù)的開拓有一個從無到有的發(fā)展過程，有其特定的市場和特定的研究對象，在其發(fā)展的不同階段有著不同的特征和規(guī)律。為促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的開展，筆者認(rèn)為應(yīng)做好以下幾方面工作：
更新觀念，重點(diǎn)扶持。從以上分析，可以看到中間業(yè)務(wù)的重要性、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展?jié)摿蛻?zhàn)略意義。因此，提高對這項(xiàng)工作的認(rèn)識，是開展好這項(xiàng)業(yè)務(wù)的思想基礎(chǔ)。此外，加強(qiáng)對這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人、財(cái)、物以及科技力量的投入，是這項(xiàng)業(yè)務(wù)得以開拓與發(fā)展的物質(zhì)保證。同時(shí)，必須遵守國家的有關(guān)法律、法規(guī)和有關(guān)金融政策，符合農(nóng)商行內(nèi)部管理的有關(guān)規(guī)章制度，適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀規(guī)律要求。只有如此，中間業(yè)務(wù)才可以得到健康、持續(xù)的發(fā)展。
2、客戶需求分析與研究和市場調(diào)查。中間業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)服務(wù)工作，首先必須對其服務(wù)的對象有充分的了解。因此，對客戶的需求分析、研究和市場調(diào)查應(yīng)成為首要工作。農(nóng)商行不能人云亦云，要通過對取得的信息加以科學(xué)分析，并通過具體的市場調(diào)查，及時(shí)準(zhǔn)確地了解客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展動向和業(yè)務(wù)需求，然后設(shè)計(jì)出既符合農(nóng)商行自身特點(diǎn)又滿足客戶需求的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)種類。對一些大戶和有潛力的客戶，除了做好對業(yè)務(wù)種類和服務(wù)方式優(yōu)越性的宣傳外，還要加強(qiáng)公關(guān)力度。這樣才能既節(jié)省了人力、物力、財(cái)力，又保證了效益經(jīng)營這一前提。另外服務(wù)項(xiàng)目及其具體內(nèi)容，在運(yùn)行中要結(jié)合實(shí)際需要進(jìn)行不斷調(diào)整和完善，以適應(yīng)需求和環(huán)境變化發(fā)展的需要。
[關(guān)鍵詞] 培訓(xùn)企業(yè)；經(jīng)營策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 24. 035
[中圖分類號] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2012）24- 0061- 02
20世紀(jì)90年代初期企業(yè)培訓(xùn)開始在國內(nèi)興起，2006年至2007年，中國企業(yè)培訓(xùn)市場迎來了投資高峰期，正以每年30%的速度遞增，2008年我國企業(yè)培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到1 500億元，全國企業(yè)培訓(xùn)公司有100 000家，企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的潛在市場規(guī)模達(dá)3 000億元，并仍然保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢。企業(yè)培訓(xùn)市場被認(rèn)為是最具“錢景”的市場之一，也是永久的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。
全國有多達(dá)3 000萬家企業(yè)，而每個企業(yè)在生存、發(fā)展、壯大過程中都會面臨各種各樣的問題（企業(yè)戰(zhàn)略、人力資源、節(jié)約成本、銷售管理等），所以企業(yè)培訓(xùn)存在著巨大的市場需求。據(jù)2008年相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：2008年有培訓(xùn)計(jì)劃的企業(yè)占86%，實(shí)際實(shí)施的企業(yè)只占40%。我國培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展不完善、供給能力落后與巨大的市場培訓(xùn)需求之間存在著供需矛盾，這要求我國培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中不斷完善。
1 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營中存在問題分析
1.1 客戶管理制度不健全
1.1.1 對零散客戶管理不足
培訓(xùn)企業(yè)滿意的客戶存在很明顯的“連帶效應(yīng)”，但是大部分企業(yè)只重視對會員客戶的管理而忽視單個零散客戶的管理。因?yàn)榱闵⒖蛻魧ζ髽I(yè)、企業(yè)產(chǎn)品認(rèn)同度的培養(yǎng)需要一定的時(shí)間，初期維護(hù)較難，需要較大的精力，大部分培訓(xùn)企業(yè)都沒有設(shè)立統(tǒng)一的管理制度進(jìn)行專人維護(hù)，后續(xù)維護(hù)率低，而且單個業(yè)務(wù)人員的維護(hù)也很容易導(dǎo)致客戶流失。參加單課的零散客戶大多是有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和具備消費(fèi)能力的，是最具有潛力的客戶群體，如果客戶對本次課程滿意，對預(yù)售產(chǎn)品認(rèn)同，就很有可能成為后期產(chǎn)品的忠實(shí)客戶，通過完善管理，這些客戶可以成為固定客戶，有利于擴(kuò)大固定客戶群體。
1.1.2 對客戶需求分析不夠，客戶質(zhì)量不高，現(xiàn)場成交率低
當(dāng)前培訓(xùn)企業(yè)的銷售額65%～75%是通過會議營銷的方式實(shí)現(xiàn)的，會議營銷對業(yè)績的提升有重大影響，而目標(biāo)客戶群選擇和到場客戶的數(shù)量對會議營銷的效果有著至關(guān)重要的作用，直接影響著會后成交客戶的數(shù)量和成交產(chǎn)品的金額。表1是某培訓(xùn)公司某次會議營銷到場客戶結(jié)構(gòu)表。
如表所示，非總經(jīng)理的到場率為70.25%，而一般只有總經(jīng)理（一般是企業(yè)主）才有現(xiàn)場購買產(chǎn)品的決策權(quán)。這次活動到場人員結(jié)構(gòu)和到場率是非常不利的，導(dǎo)致這次會議的現(xiàn)場成交率只有2%，后續(xù)跟蹤的成交率只有3%。造成眾多會議營銷效果不佳的原因主要有：①活動之前，沒有進(jìn)行充分的市場調(diào)研，未能對客戶需求進(jìn)行深入分析，邀請客戶具有盲目性，很多參會客戶并不是產(chǎn)品目標(biāo)客戶；②活動前對所邀客戶購買力沒有明確的認(rèn)知；③業(yè)務(wù)人員與客戶在活動之前缺乏有效的溝通，會前準(zhǔn)備不足； ④對不符合要求的人員未進(jìn)行嚴(yán)格的場外控制，降低了客戶質(zhì)量。
1.2 服務(wù)能力有限
培訓(xùn)企業(yè)屬于服務(wù)型公司，服務(wù)能力決定著競爭力和發(fā)展?jié)摿?，制約著其長遠(yuǎn)發(fā)展，而隨著經(jīng)營過程中新問題的不斷涌現(xiàn)，受培訓(xùn)企業(yè)對培訓(xùn)課程的要求不斷提高，但是從事培訓(xùn)的企業(yè)新產(chǎn)品研發(fā)能力普遍不強(qiáng)，沒有建立新產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)速度慢，產(chǎn)品類型不夠豐富，很多課程不能滿足具體地區(qū)的個性需求，針對性不強(qiáng)，導(dǎo)致一部分已開發(fā)市場的丟失、學(xué)員滿意度降低，老客戶貢獻(xiàn)價(jià)值減少；利潤主要依靠不斷地開發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)人員開發(fā)新市場的工作難度越來越大，缺乏持續(xù)增長的利潤源泉，也在一定程度上損害了培訓(xùn)企業(yè)在市場上的美譽(yù)度。另一方面：培訓(xùn)模式單一。培訓(xùn)企業(yè)是以課程為中心開展培訓(xùn)活動，大部分課程是大眾化的，產(chǎn)品雷同且容易被模仿，培訓(xùn)方案未能充分了解客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，在解決問題時(shí)缺乏針對性，導(dǎo)致培訓(xùn)的效果不佳。
1.3 營銷模式單一
培訓(xùn)企業(yè)主要依靠的是電話推銷的方式，客戶對電話推銷有抵觸情緒，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員的工作難以進(jìn)行，工作效率低。培訓(xùn)企業(yè)營銷手段單一的主要原因是：①日常經(jīng)營過程中很少與當(dāng)?shù)氐纳虝?、企業(yè)協(xié)會、高端俱樂部建立合作伙伴關(guān)系，很少借助他們的力量幫助拓展業(yè)務(wù)，每次活動總是以單個企業(yè)為目標(biāo)客戶，增加了尋求目標(biāo)客戶的難度；②沒有很好地運(yùn)用“關(guān)系營銷”的營銷模式開展業(yè)務(wù)，與成交客戶建立的只是短期的業(yè)務(wù)關(guān)系，沒有充分借助已成交客戶“轉(zhuǎn)介紹”的力量；③沒有利用咨詢公司與培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)上的互補(bǔ)性，與當(dāng)?shù)卮笾行偷淖稍児鹃_展聯(lián)合經(jīng)營，也沒能夠?qū)崿F(xiàn)客戶資源共享。
2 培訓(xùn)企業(yè)經(jīng)營策略
2.1 完善客戶管理
2.1.1 加強(qiáng)零散客戶管理
在完善客戶管理的過程中，必須加強(qiáng)對零散成交客戶的管理，減少客戶流失率，以擴(kuò)大客戶群體，方法如下：①設(shè)立專門的部門，設(shè)置專人對已成交的零散客戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，定期回訪，加強(qiáng)與客戶的溝通、交流；②統(tǒng)一對客戶進(jìn)行全面的客戶資料整理，建立客戶管理檔案，對客戶需求、年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、公司規(guī)模進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，評估出各個層次客戶成交的概率，由公司和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行雙重維護(hù)，加強(qiáng)對重點(diǎn)客戶的維護(hù)，這樣，銷售人員離職也不會導(dǎo)致客戶資源的流失。
2.1.2 加強(qiáng)客戶需求分析，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶，提高成交率
會議營銷時(shí)加強(qiáng)客戶需求分析，嚴(yán)格控制客戶的質(zhì)量，提高客戶的到場率，銷售人員認(rèn)真做好前期的準(zhǔn)備工作是改善會議效果的主要途徑，應(yīng)做到：
（1）開展活動前進(jìn)行充分的市場調(diào)研，對各行業(yè)的客戶需求進(jìn)行分析，根據(jù)行業(yè)特征有針對性地邀請客戶到場，按需求邀請客戶，既可以提高客戶到場率，又可以提高成交率。
（2）對參會客戶進(jìn)行審查，對所邀企業(yè)的注冊資金、員工人數(shù)、年?duì)I業(yè)額等要有一定的要求，評估客戶購買力的大小，不符要求的一律不予通過審核，以保證優(yōu)質(zhì)的客戶質(zhì)量。
（3）完善績效考核制度，應(yīng)以到場客戶的質(zhì)量及最后成交的銷售額為考核依據(jù)，使業(yè)務(wù)人員自覺注重客戶質(zhì)量，對客戶的質(zhì)量進(jìn)行控制；會前業(yè)務(wù)人員與客戶進(jìn)行有效溝通，通知客戶按時(shí)參會及其他注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)“必須是所邀人員帶上邀請函和個人名片到場，否則不許入場” 的原則，以保證客戶到場率和到場客戶質(zhì)量。
（4）入場時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格控制，入場人員必須出示邀請函和個人名片，不符要求的一律不許入內(nèi)。
2.1.3 建立客戶數(shù)據(jù)庫
為了更好地追蹤客戶的需求，實(shí)現(xiàn)雙方更好地互動，保持與客戶的長期買賣合作，應(yīng)建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)對已成交客戶的管理。①將客戶分為現(xiàn)有客戶、潛在客戶及流失客戶三類；②將有關(guān)客戶最近購買情況的數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫；③將每位客戶在一年內(nèi)的購買細(xì)節(jié)輸入數(shù)據(jù)庫；④輸入客戶的其他相關(guān)信息（如客戶愛好、生日、子女情況等），以便于加強(qiáng)與客戶的溝通，提高滿足客戶需求能力；⑤評估各個客戶成交的概率，并根據(jù)80/20的帕累托定律，對能創(chuàng)造80%銷售額的20%的客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。
2.2 提升服務(wù)能力，完善運(yùn)作模式
2.2.1 加大培訓(xùn)產(chǎn)品的開發(fā)力度
在原有產(chǎn)品資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c(diǎn)來建立自己的優(yōu)勢課程。一方面：設(shè)立自己的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)所服務(wù)地區(qū)的市場特征研發(fā)具有地方特色的課程，并根據(jù)市場的變化而不斷創(chuàng)新。另一方面：關(guān)注同行培訓(xùn)課程的開發(fā)，競爭對手未開發(fā)的、滿足客戶需求的產(chǎn)品盡早安排開發(fā)計(jì)劃；同時(shí)，由于培訓(xùn)市場的細(xì)分，培訓(xùn)企業(yè)間可以相互協(xié)作，將幾家企業(yè)的一個或幾個強(qiáng)項(xiàng)課程整合在同一個平臺上，企業(yè)用戶只需登陸這個平臺就可以選擇到所有的課程，這樣既可以迅速擴(kuò)大影響力，節(jié)約課程推廣所需的巨額費(fèi)用，又能夠?qū)崿F(xiàn)用戶資源共享。
2.2.2 建立咨詢式培訓(xùn)模式
為了提升服務(wù)能力，更輕松地在競爭中取勝，應(yīng)采取一種集咨詢、培訓(xùn)服務(wù)于一體的新型培訓(xùn)模式——咨詢式培訓(xùn)模式。其出發(fā)點(diǎn)不在培訓(xùn)授課，而是幫助客戶解決問題，培訓(xùn)授課只是過程和方法，做法如下：
第一階段：項(xiàng)目診斷階段，組建受訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目咨詢顧問專家組，針對受訓(xùn)企業(yè)的需求和目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研和分析；第二階段：項(xiàng)目解決方案設(shè)計(jì)（培訓(xùn)課程內(nèi)容），根據(jù)調(diào)研、診斷設(shè)計(jì)受訓(xùn)企業(yè)采用的具有針對性的培訓(xùn)課程；第三階段：培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施，進(jìn)行授課與授課管理；第四階段：跟蹤輔導(dǎo)與行動改變計(jì)劃，對受訓(xùn)公司進(jìn)行跟蹤服務(wù)，以保證培訓(xùn)效果。
2.3 建立多元化的營銷模式
2.3.1 建立“關(guān)系營銷”的營銷模式
建立關(guān)系營銷的營銷模式是與客戶保持合作關(guān)系的基礎(chǔ)。關(guān)系營銷，實(shí)質(zhì)上是在市場營銷中與客戶建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，取得雙贏的效果。與已成交客戶主動溝通，主動聯(lián)系、進(jìn)行售前、售中、售后服務(wù)，了解客戶在經(jīng)營實(shí)踐的應(yīng)用情況，幫客戶分析沒達(dá)到預(yù)期效果的原因，并了解客戶新的培訓(xùn)需求，增強(qiáng)合作伙伴關(guān)系；正確處理客戶的抱怨，對客戶使用培訓(xùn)課程中出現(xiàn)的問題主動承擔(dān)責(zé)任，贏得客戶的信任。
2.3.2 發(fā)展聯(lián)合經(jīng)營
與咨詢公司進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟。由于咨詢與培訓(xùn)業(yè)務(wù)的互補(bǔ)性，培訓(xùn)企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)與當(dāng)?shù)氐拇笾行妥稍児緦?shí)行聯(lián)合經(jīng)營，進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)盟和客戶共享，建立信息交流的平臺，發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢，減少在爭取客戶資源、開發(fā)潛在市場時(shí)的阻力和競爭。與當(dāng)?shù)刈稍児窘㈤L期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系也有利于新市場開拓。
2.3.3 定期舉行企業(yè)沙龍
培訓(xùn)企業(yè)定期為已成交客戶組織企業(yè)沙龍，邀請同屬同行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)或是業(yè)務(wù)相關(guān)行業(yè)的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加，創(chuàng)造互相交流和溝通的平臺，以幫助客戶尋求新的生意機(jī)會和合作伙伴，并鼓勵客戶與企業(yè)界的朋友或是業(yè)務(wù)上的合作伙伴一同前往，這樣，不僅維護(hù)了客戶關(guān)系，還吸收新的潛在客戶，積累客戶資源。
我國企業(yè)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展還處于初步階段，與西方國家成熟的培訓(xùn)體系相比，還有很多需要完善的地方，但只要不斷加強(qiáng)客戶管理、加強(qiáng)開發(fā)針對性強(qiáng)的培訓(xùn)產(chǎn)品，完善營銷模式，就會有很好的發(fā)展前景。
主要參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：網(wǎng)站 項(xiàng)目管理 需求分析
1 網(wǎng)站項(xiàng)目管理的特點(diǎn)
網(wǎng)站項(xiàng)目是以Web服務(wù)器為主體、瀏覽器為客戶端作為基本架構(gòu)的項(xiàng)目。這樣的架構(gòu)項(xiàng)目中包含Web服務(wù)器、瀏覽器和網(wǎng)絡(luò)三個關(guān)鍵主體。網(wǎng)站項(xiàng)目可能是一個網(wǎng)站，也可能是各種Web應(yīng)用程序，例如網(wǎng)上商店、虛擬郵局、網(wǎng)絡(luò)辦公管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等等。網(wǎng)站項(xiàng)目管理就是圍繞著網(wǎng)站項(xiàng)目運(yùn)用知識、技術(shù)、技能、工具和方法進(jìn)行組織管理。其特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾個方面：
1）涉及的領(lǐng)域很多。狹義地講，網(wǎng)站項(xiàng)目包括了網(wǎng)頁制作、美工設(shè)計(jì)、程序編碼、系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)管理等專業(yè)技術(shù)，廣義上又包含了企業(yè)管理、市場營銷、心理學(xué)、廣告學(xué)等更多領(lǐng)域的知識，在項(xiàng)目進(jìn)行過程中還涉及到項(xiàng)目管理工具、文檔和設(shè)計(jì)開發(fā)管理規(guī)范、開發(fā)及測試環(huán)境部署等特殊領(lǐng)域的問題。這對參與項(xiàng)目管理的人員提出了很高的要求。
2）參與項(xiàng)目的角色很多，水平可能參差不齊。對于網(wǎng)站項(xiàng)目管理，最關(guān)鍵的角色是項(xiàng)目經(jīng)理、業(yè)務(wù)流程分析師、用戶界面工程師、系統(tǒng)分析員、編碼人員（程序員）和質(zhì)量控制工程師等。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模和開發(fā)的深度，由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行角色劃分。假如嚴(yán)格細(xì)分，一個大型項(xiàng)目的角色可能達(dá)到50個以上，以確保每個細(xì)節(jié)都有專業(yè)的人員進(jìn)行負(fù)責(zé)和管理。其中需求分析過程中主要角色有客戶代表、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)流程分析師、用戶界面工程師，另外還有項(xiàng)目經(jīng)理、數(shù)據(jù)庫工程師、文檔工程師等參與。
3）網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的開發(fā)技術(shù)在日新月異地進(jìn)步，從而使網(wǎng)站應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)模式具有多種選擇性，達(dá)到同樣的目標(biāo)可以采用很多不同的方式，現(xiàn)代的應(yīng)用系統(tǒng)越來越成為一個龐大的集成方案，需要考慮不同的操作平臺、不同的應(yīng)用服務(wù)器、不同的數(shù)據(jù)庫、不同的編程語言、不同的傳輸介質(zhì)等等，項(xiàng)目管理人員必須了解各種技術(shù)的利弊，幫助用戶選擇高效、廉價(jià)并富有前瞻性的方案。
2 需求分析在網(wǎng)站項(xiàng)目管理中的作用及要求
需求分析是一個項(xiàng)目的開端，也是項(xiàng)目建設(shè)的基石。由于以上提出的網(wǎng)站項(xiàng)目的特殊性和行業(yè)覆蓋的廣闊性，以及需求分析的高風(fēng)險(xiǎn)性，網(wǎng)站項(xiàng)目需求分析的重要性是不言而喻的，在以往建設(shè)失敗的項(xiàng)目中，80％是由于需求分析的不明確而造成的。因此一個項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素之一，就是對需求分析的把握程度。
在需求分析流程中，需要有客戶代表、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)流程分析師、用戶界面工程師等角色參與，業(yè)務(wù)員從客戶代表那里獲得需求，并形成需求報(bào)告；業(yè)務(wù)流程分析員從業(yè)務(wù)員那里獲得需求報(bào)告，分析生成項(xiàng)目模型報(bào)告；界面工程師得到項(xiàng)目模型后設(shè)計(jì)制作相應(yīng)的模板和用戶界面原型，最終由客戶代表確認(rèn)。需求分析所形成的文檔最終達(dá)到如下要求。
1）正確性：每個功能必須清楚描寫交付的功能。
2）可行性：確保在當(dāng)前的開發(fā)能力和系統(tǒng)環(huán)境下可以實(shí)現(xiàn)每個需求。
3）必要性：功能是否必須交付，是否可以推遲實(shí)現(xiàn)，是否可以在削減開支情況發(fā)生時(shí)被“砍”掉。
4）簡明性：不要使用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)術(shù)語。
5）檢測性：如果開發(fā)完畢，客戶可以根據(jù)需求檢測。
3 網(wǎng)站項(xiàng)目需求分析的一般方法
根據(jù)以往的工程經(jīng)驗(yàn)，需求分析工作方法，應(yīng)該定位在“三個階段”（也稱“三步法”）。
第一階段：“訪談式”。這一階段是和具體用戶方的領(lǐng)導(dǎo)層、業(yè)務(wù)層人員的訪談式溝通，主要目的是從宏觀上把握用戶的具體需求方向和趨勢，了解現(xiàn)有的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運(yùn)行系統(tǒng)等等具體情況和客觀信息，建立起良好的溝通渠道和方式。針對具體的職能部門以及各委辦局，最好能指定本次項(xiàng)目的接口人。
實(shí)現(xiàn)手段：訪談、調(diào)查表格。
輸出成果：調(diào)查報(bào)告、業(yè)務(wù)流程報(bào)告。
第二階段：“誘導(dǎo)式”。這一階段是在承建方已經(jīng)了解了具體用戶方的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、硬件環(huán)境、軟件環(huán)境、現(xiàn)有的運(yùn)行系統(tǒng)等等具體實(shí)際和客觀信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有的硬件、軟件實(shí)現(xiàn)方案，做出簡單的用戶流程頁面，同時(shí)結(jié)合以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)對用戶采用誘導(dǎo)式、啟發(fā)式的調(diào)研方法和手段，和用戶一起探討業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的合理性、準(zhǔn)確性，界面的便易性、習(xí)慣性。用戶可以操作簡單演示的DEMO，來感受一下整個業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)合理性、準(zhǔn)確性等等問題，及時(shí)地提出改進(jìn)意見和改進(jìn)方法。
實(shí)現(xiàn)手段：拜訪（誘導(dǎo)）、原型演示。
輸出成果：調(diào)研分析報(bào)告、原型反饋報(bào)告、業(yè)務(wù)流程報(bào)告。
第三階段：“確認(rèn)式”。這一階段是在上述兩個階段成果的基礎(chǔ)上，進(jìn)行具體的流程細(xì)化、數(shù)據(jù)項(xiàng)的確認(rèn)階段，這個階段承建方必須提供原型系統(tǒng)和明確的業(yè)務(wù)流程報(bào)告、數(shù)據(jù)項(xiàng)表，并能清晰地向用戶描述系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流設(shè)計(jì)目標(biāo)。用戶方可以通過審查報(bào)告來提出反饋意見，并對已經(jīng)可接受的報(bào)告、文檔簽字確認(rèn)。
實(shí)現(xiàn)手段：拜訪（回顧、確認(rèn)），提交業(yè)務(wù)流程報(bào)告、數(shù)據(jù)項(xiàng)表；原型演示系統(tǒng)。
輸出成果：需求分析報(bào)告、數(shù)據(jù)項(xiàng)、業(yè)務(wù)流程報(bào)告、原型系統(tǒng)反饋意見（后三者可以統(tǒng)一歸入需求分析報(bào)告中，提交用戶方、監(jiān)理方進(jìn)行確認(rèn)和存檔）。
整體來講，需求分析的三個階段是需求調(diào)研中不可忽視的一個重要部分，三個階段或者說三步法的實(shí)施和采用，對用戶和承建方都同樣提供了項(xiàng)目成功的保證。 4 網(wǎng)站項(xiàng)目需求分析的注意事項(xiàng)和技巧
項(xiàng)目的整體風(fēng)險(xiǎn)往往表現(xiàn)在需求分析不明確、業(yè)務(wù)流程不合理，導(dǎo)致用戶不習(xí)慣或不愿意去用承建方的軟件。承建方和客戶方都要重視需求分析的重要性。為更好地把握用戶的需求和方向，應(yīng)該采用必要的手段和方法來進(jìn)行需求調(diào)研。
4.1 挖掘用戶需求
鼓勵用戶將所有的想法盡可能地闡述清楚，并把所有的要求羅列出來。這時(shí)候不必?fù)?dān)心引起客戶的潛在需求而增加設(shè)計(jì)開發(fā)的工作量，應(yīng)直接明白地跟客戶把問題和要求一條條地列出來，把條理、歸納、分析先都放到一邊，將用戶最原始、最完整的要求準(zhǔn)確地記錄下來。
很多情況下客戶并非專業(yè)人士，在他們的描述中很難凸現(xiàn)重點(diǎn)和技術(shù)難關(guān)，這需要我們?nèi)榭蛻暨M(jìn)行分析、歸納和整理，尤其是客戶談的不多卻又是技術(shù)上實(shí)現(xiàn)難度和強(qiáng)度很高的地方特別值得注意?？蛻敉鶎π枨蟮母拍钍欠浅Ｄ：?，大多時(shí)候給出的需求都是籠統(tǒng)而且尺度難以控制的，這就要求業(yè)務(wù)人員在傾聽了客戶的詳細(xì)說明以后，幫助客戶進(jìn)行整理和分析，預(yù)測客戶在開發(fā)過程中變更及今后應(yīng)用中可能進(jìn)行修改升級的潛在需求。
比如在為客戶設(shè)計(jì)辦公自動化系統(tǒng)的時(shí)候，也許就要為客戶預(yù)留將來與他們的業(yè)務(wù)單位進(jìn)行交互的通道；在設(shè)計(jì)郵件系統(tǒng)的時(shí)候要考慮可能會需要廣告管理服務(wù)器；設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)電子商店時(shí)需考慮今后增加庫存產(chǎn)品進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)分析等等；限于時(shí)間和財(cái)力的考慮，客戶通常能夠接受分階段實(shí)施的開發(fā)過程，在需求分析時(shí)，提早為客戶設(shè)想到今后的需求變更除了使項(xiàng)目開發(fā)更加順利以外，也為今后業(yè)務(wù)的進(jìn)一步深入打下了更好的基礎(chǔ)。
4.2 利用自然的語言和圖表描述項(xiàng)目模型
在業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行溝通和調(diào)查時(shí)撰寫的需求分析，盡可能用自然語言或形式化語言來描述，還可以添加圖形表述方式和模型表征方式。雖然客戶的水平和資歷有所不同，但是最自然的描述能夠使項(xiàng)目開發(fā)的各個成員都能清楚地理解需求含義，不至于在理解上產(chǎn)生偏差。對客戶而言，這樣的模型描述最接近真實(shí)，容易參與修訂，并能以此為測試和驗(yàn)收的依據(jù)。制作示意圖可以有很多種方式，關(guān)鍵是利用示意圖將客戶的需求和即將開始設(shè)計(jì)的系統(tǒng)體現(xiàn)出來。在進(jìn)行系統(tǒng)分析和程序開發(fā)之前，雙方對今后要完成的產(chǎn)品就能夠有直觀的認(rèn)識，換言之，就是在產(chǎn)品還沒有真正進(jìn)入開發(fā)階段的時(shí)候，雙方就對工作的結(jié)果達(dá)成統(tǒng)一的意見，這將大大地減輕需求變更所帶來的困擾，同時(shí)客戶更容易地參與到項(xiàng)目的開發(fā)過程中。
4.3 需求分析要共同參與各施其職
項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)分析員、開發(fā)經(jīng)理、交互設(shè)計(jì)師、測試人員、文檔人員包括客戶代表都應(yīng)該看需求分析，并進(jìn)行共同討論，達(dá)成一致意見。參與項(xiàng)目開發(fā)的人員都應(yīng)該對這份需求有統(tǒng)一清晰的認(rèn)識，并根據(jù)自己的工作對需求提出意見，通過與客戶的溝通修訂，最終確定項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這樣可以盡量避免業(yè)務(wù)人員與開發(fā)人員、承建方和客戶方之間發(fā)生不必要的糾紛。
例如：項(xiàng)目經(jīng)理通過需求分析才能組建所需要的團(tuán)隊(duì)包括配置工作環(huán)境，制定開發(fā)周期；開發(fā)周期的限制和功能上的要求可能會影響到程序員采用什么樣的語言和工具進(jìn)行編寫；操作用戶的技能水平將影響到交互設(shè)計(jì)師進(jìn)行前臺設(shè)計(jì)時(shí)做到什么樣的精度；界面設(shè)計(jì)人員根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)和定位確定表現(xiàn)方式；測試人員了解測試環(huán)境和條件后才能對項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行跟蹤和檢測。
4.4 將需求變更置于可控狀態(tài)
需求的變更幾乎是不可避免的，也許是出自客戶的遺漏，也可能是在開發(fā)過程中被激發(fā)出來的。如何以可控的方式管理網(wǎng)站項(xiàng)目需求的變更，對于項(xiàng)目的順利進(jìn)行有著重要的意義。如果匆匆忙忙地完成用戶調(diào)研與分析，則往往意味著不穩(wěn)定的需求。所以需求管理要保證需求分析各個活動都得到了充分的執(zhí)行。
為了將變更及時(shí)反饋到項(xiàng)目的各個角色中，做好需求變更日志就顯得非常重要。在需求分析后面附上變更日志，并將修改后的需求分析制作成新版本，保留每次更改過的版本，而不是覆蓋，這樣就比較容易地跟蹤到需求變更過程中所帶來的工作調(diào)整。在新版本的需求分析中，將變更部分用特殊方式表示出來，并在日志中記錄變更明細(xì)。
4.5 評審需求文檔
需求文檔完成后，需要經(jīng)過正式評審，以便作為下一階段工作的基礎(chǔ)。一般的評審分為用戶評審和同行評審兩類。用戶和開發(fā)方對于軟件項(xiàng)目內(nèi)容的描述，是以需求規(guī)格說明書作為基礎(chǔ)的；用戶驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)則是依據(jù)需求規(guī)格說明書中的內(nèi)容來制訂，所以評審需求文檔時(shí)用戶的意見是第一位的。而同行評審的目的，是在軟件項(xiàng)目初期發(fā)現(xiàn)那些潛在的缺陷或錯誤，避免這些錯誤和缺陷遺漏到項(xiàng)目的后續(xù)階段。
