發(fā)布時間：2023-06-22 09:32:15
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場調(diào)研及競品分析樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
因為在接到公司任命調(diào)任以后，王經(jīng)理對市場進行了全面走訪與初步市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)LN區(qū)域具有如下特點：1、LN區(qū)域是S品牌的王牌市場，銷量歷年一直成上升態(tài)勢，年終實現(xiàn)不了預期增長就無法向總部“交差”；2、 LN區(qū)也并非象大家想象的那么好，因歷史原因客戶、區(qū)域市場人員都形成了“報喜不報憂”的慣例，市場中存在眾多隱患無法得到及時的暴露與解決；3、市場處于多區(qū)域交界，緊鄰國內(nèi)幾大批發(fā)市場，市場竄貨嚴重，作為國內(nèi)知名品牌，產(chǎn)品流量大，客戶眾多，管理難度大，根治竄貨又談何容易；4、區(qū)域市場競爭激烈，LN區(qū)域是S品牌主要競品Y品牌的根據(jù)地，同時也是L品牌和G品牌的樣板市場，是競品的必爭之地，競品因單位利潤高，市場操作靈活，增長勢頭迅猛，給S品牌造成嚴重威脅；5、S品牌在LN區(qū)域的市場運做一直延續(xù)著保守、求穩(wěn)的“市場跟進戰(zhàn)略”，雖然市場依靠品牌影響力及良好的市場基礎(chǔ)，銷量程逐年遞增趨勢，但是品牌增長速度遠遠趕不上競品的增長。
經(jīng)過對以上市場特點的細致分析以及整體市場的SWOT分析，王經(jīng)理認為有必要對LN區(qū)域市場實施重新啟動，但是對一個成熟市場進行重新啟動，有談何容易，于是王經(jīng)理圍繞當前市場存在的問題展開了如下市場運做措施：
一、 區(qū)域市場重新摸底調(diào)研與SWOT分析：
1、 市場基礎(chǔ)資料調(diào)研：
主要包括：LN區(qū)域內(nèi)各轄區(qū)人口、區(qū)劃、消費水平、區(qū)域市場特點、客戶市場運營方式、本品歷年銷售數(shù)據(jù)對比及競品的銷售狀況、區(qū)域運做措施；
2、 市場問題自查：
主要包括：當前客戶配送能力、市場掌控能力及經(jīng)營意識，市場的竄貨問題，市場費用使用、人員設(shè)置及管理問題，市場業(yè)務(wù)人員的市場運做、客戶溝通及管理等方面的問題。
3、分區(qū)域進行SWOT市場分析：
目的：了解S品牌在LN區(qū)域內(nèi)各個地區(qū)的產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢以及機遇與威脅，探索區(qū)域市場增長點，尋找提升區(qū)域市場銷量的措施；
二、對市場實施重新定位，并對區(qū)域內(nèi)市場進行ABC分類：
基于市場實地走訪與調(diào)研以及對本競品在LN區(qū)域的銷售分析，王經(jīng)理對S品牌在LN區(qū)域的市場地位以及各個地區(qū)在LN區(qū)域的位置進行了重新定位；
1、 S品牌在LN區(qū)的市場定位：
S品牌是LN區(qū)域的一線品牌，但絕對不是LN區(qū)域的領(lǐng)導品牌（因為S品牌在LN區(qū)域與競品對比優(yōu)勢地位已經(jīng)不再存在）。
2、 對LN區(qū)轄區(qū)內(nèi)各市場進行分類定位：
A類市場：HZ、LY（市場大、轄區(qū)人口接近1000萬、市場基礎(chǔ)好、銷售良好、品牌影響力相對競品優(yōu)勢比較明顯的地區(qū)）；
B類市場：QD 、RZ、JN（3個客戶）、（區(qū)域客戶控制市場較小、轄區(qū)人口400萬左右、市場基礎(chǔ)一般、銷售較好、品牌區(qū)域影響力不夠明顯的地區(qū)）；
C類市場：TA、ZZ（市場潛力巨大、人口轄區(qū)600萬左右、市場基礎(chǔ)薄弱、銷量較差、品牌影響力小的地區(qū)）。
三、基于市場定位的市場戰(zhàn)略制定：
1、 S品牌在LN區(qū)域的整體運營戰(zhàn)略：
改變過去的只“守”不“攻”的“跟進型”市場戰(zhàn)略，實施基于市場調(diào)研評估，具有市場特點的主動出擊式的“進攻型”戰(zhàn)略，通過資源整合與市場造勢等一系列市場運營措施，向競品展開攻勢，重新確立S品牌在LN區(qū)域的領(lǐng)導地位。
2、 S品牌針對不同區(qū)域市場的運營戰(zhàn)略：
A類市場：實施渠道劃分，通過渠道扁平化運做提升市場銷量；要求HZ、LY兩地區(qū)的商增加人員與車輛對轄區(qū)內(nèi)半數(shù)以上市場進行直供運做，以實現(xiàn)市場細化與市場基礎(chǔ)的進一步提升；達不到要求則利用縣區(qū)開戶的方式實現(xiàn)市場渠道扁平化運做。
B類市場：通過對區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)品品項（拳頭產(chǎn)品）的推廣及區(qū)域內(nèi)影響力商超的形象樹立，提升S品牌在此區(qū)域內(nèi)的品牌影響力，通過各縣區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象店的樹立，提升市場基礎(chǔ)與產(chǎn)品鋪市；最終通過品牌影響力的提升及形象店的樹立實現(xiàn)銷量的提升；
C類市場：通過直供與分銷設(shè)立的有效結(jié)合，以及商協(xié)助分銷共同運做市場的措施，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與區(qū)域內(nèi)各銷售網(wǎng)點的覆蓋；通過人員調(diào)整與商調(diào)整以及市場資源的整合，改變當前市場的運營現(xiàn)狀，打造市場基礎(chǔ)，提升產(chǎn)品的終端鋪市與銷量提升。
四、具體市場運營戰(zhàn)術(shù)的實施：
1、 通過區(qū)域內(nèi)市場費用集中使用，重點市場重點投入的方式，針對競品開展有效的促銷活動等方式，實現(xiàn)資源的有效整合，打擊競品；
2、 通過區(qū)域內(nèi)促銷品統(tǒng)一制作、同類型促銷活動的統(tǒng)一開展，以及終端演藝車輛的購買與有效利用（客戶自提費用購買演藝車輛，公司投入同比例費用的促銷支持）進行終端路演與現(xiàn)場展賣促銷活動的開展，實現(xiàn)S品牌在LN區(qū)域的市場造勢，鞏固S品牌在LN區(qū)域的龍頭地位：
3、 為便于對區(qū)域客戶的調(diào)整以及市場的整改，通過區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整，使市場問題得到充分暴露；同時，通過向客戶下達整改通知的方式，強迫客戶進行限期市場整改；
4、 聯(lián)合周遍區(qū)域，建立信息平臺，加強區(qū)域內(nèi)及相臨區(qū)域客戶之間的溝通，避免區(qū)域內(nèi)及臨界區(qū)域之間調(diào)竄貨的發(fā)生；同時，與公司督察部聯(lián)合，制定區(qū)域間調(diào)竄貨處罰規(guī)定與查證措施，嚴查調(diào)竄貨；
5、 針對ABC類不同的市場特點，采取針對不同單品的市場推廣、促銷措施，提升區(qū)域內(nèi)重點品項產(chǎn)品的銷量提升，建立區(qū)域拳頭產(chǎn)品，打擊競品，提升并擴大品牌影響力；
6、 建立定期例會制度，注重區(qū)域內(nèi)信息溝通與人員培訓交流，強化市場成功經(jīng)驗的推廣與復制；
客戶開發(fā)永遠是企業(yè)營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營銷管理者，該如何指導下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中，順利實現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢？
案例對比：
·草率而為，導致無功而返
A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯，不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預測，我們還是有機會再合作吧?！泵鎸χx某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。
·一個方案，讓客戶點頭
謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進行詳細調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設(shè)置、通路設(shè)置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔任他的經(jīng)營顧問。
點評：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失敗？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！
支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因為經(jīng)驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？
第一招：加強培訓
企業(yè)可以針對客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓課程，并在固定時間對業(yè)務(wù)人員進行培訓。培訓內(nèi)容應包括：在新營銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場調(diào)研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場方案的撰寫應包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業(yè)和競品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢分析、通路價格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預估等。
代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理
我是今年被公司派到湖北負責市場開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過對該市場的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶開況并不好，客戶開發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場開發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結(jié)會時卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過拿方案的辦法開發(fā)了兩個新客戶，一個在湖北市場工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過客戶介紹開發(fā)了一個新客戶，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒有知名度、價格高、政策沒有優(yōu)勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結(jié)合自己的實際工作情況，針對業(yè)務(wù)人員們進行了一場客戶開發(fā)的系統(tǒng)培訓。第二個月，盡管業(yè)務(wù)人員沒有完成下達的新客戶開發(fā)指標，但是每個人都至少成功開發(fā)了一家新客戶。
第二招：模擬演練、過程指導
為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行，然后總結(jié)經(jīng)驗和教訓。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理
我們的業(yè)務(wù)培訓經(jīng)常會采用模擬演練的方式進行，效果不錯。而且，從我的個人工作經(jīng)驗來看，用產(chǎn)品推廣方案來開發(fā)客戶是一個好辦法。但問題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時對業(yè)務(wù)人員進行指導，對于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認后，才會讓業(yè)務(wù)人員進入實質(zhì)性的客戶談判階段，這樣客戶開發(fā)的有效性會大大提高。
第三招：現(xiàn)場指導、親自示范
對于缺乏實際操作經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，單純的培訓和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調(diào)查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業(yè)務(wù)人員，我發(fā)現(xiàn)有時候說教式的培訓效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調(diào)研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。
確實，有很多人對市場調(diào)查、市場研究懷有一定的“偏見”。我們常?？吹降氖?，通過調(diào)查收集回來的數(shù)據(jù)及據(jù)此整理而成的幾十頁的分析報告無數(shù)次地被整齊地安放在檔案袋里并最終被扔在儲物間的角落里再也無人問津，從始至終他們對營銷沒有起到任何實質(zhì)性的指導作用。從這個層面上看，他們并沒有被冤枉，他們并沒有帶來任何幫助。
一直以來，市場調(diào)研是一個基礎(chǔ)工作，但也常常成為一個擺設(shè)和樣式，一項哪怕沒有什么用處也需要去做的例行公事。當然，這并不是真正的市場調(diào)研，或者說真正有效的市場調(diào)查和研究并不應該是這樣的。
那么，問題出在了哪里？
我們所需要的市場調(diào)研，應該能很好地探知消費者心智格局、找到未被滿足的需求、引導產(chǎn)品開發(fā)和概念設(shè)計，并指導品牌區(qū)隔策略和營銷體驗策略的制定和執(zhí)行。
簡單地說，市場調(diào)查研究是一項貫穿企業(yè)經(jīng)營始終的行為，用于幫助企業(yè)預判、規(guī)劃、執(zhí)行、總結(jié)、調(diào)整。
然而，又是什么導致了那些“無用”的市場調(diào)研結(jié)果？
最根本的原因在于目標的缺失！包括沒有目標、目標模糊及目標的不可衡量。如果你不知道為什么要去做一件事情，哪怕你有套路，你也不可能去獲得你真正需要的和想要的，因為你根本不知道她會是什么，你的腦子里沒有一個基礎(chǔ)的畫像。此外，如果你不知道怎么去衡量她的成功與失敗，那么，哪怕你獲得了一個結(jié)果，你也根本不曉得她對于未來的市場是否具備真正的指導意義。
所以，問題的關(guān)鍵并非調(diào)研的方式與花樣，而在于搞清楚我們的“目的地”。我們知道，市場調(diào)研是貫穿企業(yè)經(jīng)營始終的，而這個過程中有七項調(diào)研結(jié)果
是高度影響經(jīng)營成果的，他們分別是：
市場調(diào)研的七個核心工作
（一）心智認知格局現(xiàn)狀的調(diào)查研究
我們可以很容易的從公開渠道獲得現(xiàn)有的行業(yè)分類及品牌占據(jù)的份額情況，但消費者在心智中對行業(yè)的認知和分類并非如此簡單的切分。
通過調(diào)查研究，我們需要很清楚得知曉什么類型的消費群，在什么樣的情境之下，以何種方式選擇和使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)。心智的認知格局是消費者、情境與產(chǎn)品/服務(wù)的對應模式，而情境是鏈接三者的重要因素。只有在情境中，消費者才具備消費的需求和欲望，同時產(chǎn)品/服務(wù)的特性和識別符號也能夠借助情境植入到消費者心智中。
所以，第一步也是關(guān)鍵的一步，要搞清楚消費情境，對不同情境進行認知調(diào)查。搞清楚了這些，后面的調(diào)查、分析和假設(shè)才有堅實的基礎(chǔ)和依據(jù)。
（二）重新定義需求，重新定義問題
基于不同情境下的消費現(xiàn)狀，了解他們在特定情境下所面臨的問題是什么，在特定情境下他們的消費選擇有哪些（競品或替代品），他們在特定情境下消費我們產(chǎn)品或服務(wù)的真實驅(qū)動因素是什么，這些驅(qū)動因素是否在眾多消費者中構(gòu)成共性等。
在這個階段，我們要搞清楚并重新定義不同情境下的真實需求，以及明確界定特定情境下消費者所面臨的問題。
（三）找到未被滿足的核心需求/面臨的核心問題
品牌的意義在于解決問題。在眾多的情境，及其所對應的需求和問題中，我們需要挖掘出屬于我們的那一個！
這是一個假設(shè)的過程，但不是閉門造車的過程。這個過程需要與消費者的深度溝通，去探知他們對不同假設(shè)的反應，并且很可能在這個溝通過程中將激發(fā)出全新的靈感。
我們需要的是心智的區(qū)隔，我們所尋找的核心需求與問題，必須在消費者心智中能夠顯而易見地被識別出來。當有2-3個滿足條件的假設(shè)產(chǎn)生之后，我們就可以開始更進一步的驗證和論證了。
（四）用調(diào)研進行核心需求假設(shè)的驗證和選擇
這是一個讓消費者幫忙做出選擇的過程，而事實上大多數(shù)時候是決策者用拍腦袋替代了這個過程。
在這個過程中，我們需要測試消費者對備選假設(shè)的反饋。他們最直觀、最直接的反應，將決定了他們對未來產(chǎn)品的接受能力及市場空間的大小。這個過程無需對溝通語言進行太多藝術(shù)性的裝飾，以免因詞匯的選擇而誤導受訪者的感知。在這個關(guān)鍵的步驟，我們需要憑借消費者幫助我們做出關(guān)鍵的選擇，這個風險是必須要冒的，因為在未來的市場中，消費者是最終具有投票權(quán)的。
（五）用調(diào)研進行品牌主張假設(shè)的驗證和論證
當品牌確定了目標群體、核心問題、核心需求之后，接下來一定預備了一套為之興奮的品牌溝通策略，包括品牌價值主張、功能差異以及各種支撐性的訴求。那么他們是否有效？是否能夠在消費者那里起作用？
這個時候，最合適的辦法就是拿著你的產(chǎn)品，以及準備好的溝通話術(shù)，去找到你的目標消費者，一個一個的去溝通。每一次的溝通都是一次驗證，每一個反饋都可能規(guī)避未來市場上的大問題。
從中場傳遞過度，來到了禁區(qū)線上，一切行云流水，此時只需要一腳美妙的傳球，就可以把皮球送到門前等待的前鋒腳下。做好了這個階段的調(diào)研工作，就等于給一線的銷售人員傳遞了一腳手術(shù)刀般精準的傳球，讓他們的銷售輕而易舉。所以，培訓好你的市場調(diào)查人員，然后讓他們走出去，接觸盡可能多的潛在消費者，去了解潛在消費者的反應和反饋，讓這些信息來決定溝通策略是否需要重新制定。
（六）用調(diào)研進行營銷策略假設(shè)的驗證和論證
我們都知曉營銷推廣從單向溝通向雙向溝通轉(zhuǎn)變的重要性，但在營銷策略的制定上，我們卻很少考慮到向消費者征求意見。這對于動輒上百萬千萬的營銷費用而言實在過于疏忽。
無論是促銷的設(shè)計、終端互動，還是廣告創(chuàng)意、廣告投放策略、公關(guān)活動策劃等，我們都有必要選擇一些樣本進行必要的前期溝通與調(diào)整。這樣做的結(jié)果往往令人驚喜，受訪者常常會從不同角度給我們提供意想不到的幫助和改善意見。
（七）階段性調(diào)研，提供策略微調(diào)的事實支撐
定期對市場運行狀況進行調(diào)研，重點需要考量的是：
1、品牌溝通策略、營銷推廣策略的落地情況，策略關(guān)鍵點是否在創(chuàng)意和執(zhí)行層面得到有效落實；
2、目標品牌聯(lián)想是否在消費者心智中得到建設(shè)。品牌與特定的品類歸屬、特定的功能/情感屬性是否建立起了一對一的聯(lián)想；
3、為各項營銷活動進行打分，從策略吻合度、創(chuàng)意表現(xiàn)、落地執(zhí)行、成交表現(xiàn)、品牌聯(lián)想等層面進行綜合加權(quán)，為下一階段的營銷策略提供決策參考。
作用于心智，回報于市場
1 市場部職能
2 市場部組織架構(gòu)
3 市場部年度工作計劃
4 市場部11年度銷售工作計劃
實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)
實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力
科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售
協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化
把握市場機會、制定實施銷售推廣
信息收集反饋、及時修正銷售方案
一 市場部職能：
市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標準：
準確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3 市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
二 市場部工作計劃
1 制定11年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2012年 市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓
銷知識系統(tǒng)培訓
業(yè)執(zhí)行標準培訓
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓
銷售人員職業(yè)道德培訓
銷售人員必備素質(zhì)培訓
應用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓（應用中心或工程師培訓）
4 科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。
一、 產(chǎn)品是如何選擇和開發(fā)的？
王總：產(chǎn)品來自日本，在日本市場得到過很好的檢驗，一年前就拿到了中國大陸的權(quán)，經(jīng)歷幾次電視購物大會與經(jīng)銷商們的探討，一致看好此產(chǎn)品，再加上公司大老板比較看好此產(chǎn)品，所以決定成立項目組開始策劃方面的工作。
尤：其實當中反反復復還問過其他一些問題，這里不多闡述，公司決定操作一個產(chǎn)品立項之前，它必須經(jīng)歷兩方面的洗禮：第一、工廠的洗禮，第二、市場的洗禮。所謂工廠的洗禮，這個產(chǎn)品無法進行工藝再造撇開不談，產(chǎn)品必須經(jīng)由公司企劃部門（產(chǎn)品構(gòu)想和基本創(chuàng)意手法）、銷售部門（市場認識和經(jīng)銷商反饋意見）、事業(yè)發(fā)展部門（提供市場調(diào)研方面一線及二線的數(shù)據(jù)）及工廠的研發(fā)部門（產(chǎn)品質(zhì)量、材料、工藝等）提出充分的產(chǎn)品構(gòu)想和市場分析數(shù)據(jù)，由項目組對每個部門提交的報告進行綜合分析，最終分析報告提交工廠進行外形、功能等方面的改良。市場洗禮：說白了任何一個項目都必須以市場為導向，以消費者接受為導向才有可能成功，產(chǎn)品在進行過充分的市場調(diào)研等競品分析的同時，不能忘記消費者對產(chǎn)品的直接反饋會直接影響到產(chǎn)品在工廠的改良。王總在產(chǎn)品方面收到了先天無法改良的影響，加上又未對產(chǎn)品的競品及目標人群等進行過很深入的研究，直接由項目組接受被動策劃，顯然王總犯了營銷中一個致命的失誤：關(guān)起門來做策劃。
二、 產(chǎn)品策劃方面是否得當？
王總：產(chǎn)品在國外是作減肥之用，我們在策劃方面提出了臉部美容的整體解決方案的想法，可以解決女性面部的眾多問題。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：聚焦是營銷的基礎(chǔ)，王總在策劃未能做到產(chǎn)品功效的聚焦，在現(xiàn)代社會中，消費者的消費觀念已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，她們相信專業(yè)和專一，萬金油的產(chǎn)品勢必會拉遠產(chǎn)品與消費者的距離。
王總：當時對目標消費群的想法是盡可能的撈進絕大部分的女性消費者，一味的在宣傳有病治病，沒病預防的功效。
尤：顯然王總在策劃方面又犯了營銷中的一個致命的失誤：市場細分是策劃定位的前提?，F(xiàn)在做產(chǎn)品非常忌諱的就是一口想吃掉一個大胖子，我們不是大眾消費品，可口可樂總統(tǒng)喝了不覺得掉身價，乞丐喝了也不會覺得它的高檔。我們不可能做到這點，特別是美容儀器之類的產(chǎn)品，她的消費群體是固定的，我們必須圈定這部分人群來做出適合他們的創(chuàng)意和宣傳。
王總：從產(chǎn)品外形、包裝到贈品都未能做出足夠的價值感，定價也超過千元，當時定價是根據(jù)市場上一些競品和后期推廣費用的預算來得出的。
尤：產(chǎn)品外形是否有價值是吸引消費者的第一要素，如果這點都做不到，你如何想在專柜等終端上有好的表現(xiàn)呢？還有價值感不足，定價卻又偏高，怎么可能形成購買呢？應該說1000元在消費者心中是一個坎，在一個產(chǎn)品無任何品牌加上功效不明顯的情況下，很難讓消費者乖乖的掏出一千元來購買，事實證明，如果當時價格定在800～900元，情況應該有所改變。
王總：當時考慮想啟用明星代言的，但最終的想法還是放棄了，等一期賺點錢，二期再找明星代言。
尤：沒有第一期何來第二期呢，現(xiàn)在商家選擇明星代言，一方面是提高產(chǎn)品的知名度，其實更主要的還是為了提高產(chǎn)品的價格，像我們定這么高的價格，如果前期花個50萬找個二線藝人，效果應該好很多。
王總：廣告片的拍攝也找了專業(yè)公司，但由于溝通的不夠，前前后后浪費了很多時間。
尤：我看過王總帶來的廣告片，存在以下問題：1、由于產(chǎn)品概念設(shè)計的不良，直接導致廣告片創(chuàng)意的不良2、對于直銷類的廣告片，未能講清楚產(chǎn)品的產(chǎn)品的功效3、語言表述方面未能做到大眾化，拉遠了與消費者的距離4、產(chǎn)品主要訴求點和概念未能有足夠的筆墨去解釋清楚。
三、 招商策略是否得當？
王總：當時與經(jīng)銷們探討產(chǎn)品的時候都表現(xiàn)出了極高的興趣，但真正合作的時候卻一個一個都退縮了。
尤：表面好聽的話誰都會說，現(xiàn)在招商的大環(huán)境本身就不好，經(jīng)銷商沒有十足把我能賺錢他們也不會掏錢出來，特別是王總的公司是接近年末的時候才招商，更加不是時候，公司招商政策又是那么的嚴格，根本吊不起經(jīng)銷商的胃口，我一向認為，招商必須有一套完整的策略，麻木招商勢必不會帶來好的結(jié)果。
王總：當時所有經(jīng)銷商都郵寄過廣告片和招商手冊等，但反饋情況并不好。
尤：先撇開廣告片不談，為什么我們現(xiàn)在有很多的產(chǎn)品在推出之初要去操作樣板市場，無非是為了更好的去了解產(chǎn)品。了解市場，以便發(fā)現(xiàn)任何問題可以及時改進。當時就應該只寄出少許一些廣告片和招商手冊聽聽經(jīng)銷商們對廣告片的評價，綜合經(jīng)銷商的意見再行修改廣告片和招商政策等
王總：當時為了支持經(jīng)銷商我們在中央電視臺黃金時間連續(xù)投播了兩個月的廣告，但經(jīng)銷商不買帳。
尤：我想經(jīng)銷商不是要看到央視廣告的支持，因為現(xiàn)在央視的廣告太多，干擾太大，一個短時間的廣告很容易被其他的廣告淹沒。如果當時用央視廣告費上幾個衛(wèi)視，也許經(jīng)銷商會接受一些。
王總：招商專員跟經(jīng)銷商溝通每次都只能得到一些簡單拒絕的答案。
尤：招商專員在招商也起了非常重要的作用，很顯然王總公司的銷售員并未發(fā)揮其重要作用的角色，溝通不夠深入，未能真正找到被拒絕的根源，加上每次都是足不出戶的電話溝通根本起不到很好的效果。
四、渠道和推廣策略是否正確？
王總：渠道選擇上當時本來想走高空和地面的結(jié)合，但由于高空招商的受阻，直接選擇了地面渠道。
尤：渠道選擇是產(chǎn)品成功招商的關(guān)鍵，像我們這個產(chǎn)品出現(xiàn)的價值感不足等問題應該說是不適合走地面渠道的，這樣的產(chǎn)品放在商場專柜里再怎么終端生動化都不見得有效果，當時就應該下狠心高空渠道一直走下去。
王總：后期轉(zhuǎn)入地面樣板市場操作，連續(xù)電視廣告和報媒廣告的配合，三個月仍然未能拉動銷售……
尤：在跟王總的交談中，發(fā)現(xiàn)其后期市場操作和推廣方面也存在嚴重的問題，在確定與經(jīng)銷商的地面合作后未能及時拿出市場操作方案，對于經(jīng)銷商接線員和終端營業(yè)員也缺乏深入的培訓，未能作出真正好的終端方案，做事缺乏績效考評的意識等等造成樣板市場操作的失敗。
馮總的公司原產(chǎn)品線以中成藥為主，之前以招商為主要營銷手段，近年隨著國家基本藥物目錄政策的調(diào)控，企業(yè)的利潤空間被壓縮。馮總認為，開辟自己的純銷市場并建立品牌才是唯一的出路，因此一直留心尋找有特色的適合廣告宣傳的品種。2008年一個偶然的機會，馮總從云南獲得一個來自彝族的傳統(tǒng)方劑――哈貝，機理以燥濕、收斂為主。經(jīng)過公司研發(fā)部門的針對性調(diào)整，添加了一味健脾中藥蒼術(shù)，以期通過健脾燥濕雙重作用達到治愈慢性腹瀉的目的。最終，哈貝以O(shè)TC甲類報批通過，劑型為片劑，全國獨家生產(chǎn)。
錯位
在我們會面之前，哈貝片已先行在廣西南寧與遼寧盤錦進行過試銷，均以失敗告終。眼下，公司在新聘營銷總監(jiān)李總提議下，決定試銷濟南市場，成敗在此一舉，所以方方面面壓力都比較大。
就該產(chǎn)品而言，我內(nèi)心不認為濟南試點是個好主意。盡管濟南市場的購買力、容量、信息接受程度都沒問題，但每月3萬元左右的計劃廣告投入額度，很難在這樣規(guī)模的市場激起水花，也許只是泛起個漣漪就消失了。俗話說，有多大荷葉包多大粽子，既然打算小投入試銷，就不如選擇相對經(jīng)濟水平較好的地級市或縣級市，集中資源，創(chuàng)造局部優(yōu)勢，快速摸索經(jīng)驗。我婉轉(zhuǎn)地提出自己的看法，卻遭到李總的極力阻撓。
在項目正式啟動之前，我曾經(jīng)詢問過馮總關(guān)于產(chǎn)品療效的問題。馮總告訴我，沒做過臨床試驗，但在實驗室的動物實驗中，總有效率90％以上。此外，樣品曾免費發(fā)放給一些朋友及員工家屬試服過，反饋效果不錯。聞聽此言，我心中一沉。
最終會議討論結(jié)果還是試銷濟南。隨后就是緊鑼密鼓的準備工作，主要是包裝的重新設(shè)計制作等。經(jīng)過反復思考，并在終端實際觀察，最終我們選擇了以干凈明快的藍色為背景色，左側(cè)放一個圓形的類似少數(shù)民族圖騰的視覺符號，下端貫穿一條民族風情圖案的色帶。設(shè)計團隊稱之為“一條一餅”，既體現(xiàn)了現(xiàn)代科技感，又突出少數(shù)民族藥的精髓，簡潔大氣。事實證明，我們的設(shè)計思路是正確的，該包裝在藥店終端非常出眾，與競品有明顯區(qū)別，很容易被發(fā)現(xiàn)并引起興趣。而在包裝方式上，鑒于產(chǎn)品起效慢，小包裝容易使患者喪失信心放棄服用，我們采用了120片的大包裝，且沒有內(nèi)置小盒分裝，為的是避免藥店拆零賣，失去此舉的意義。
在品牌的確定上，報批之前馮總就咨詢過我的意見，有兩個備選名稱，一個是“古龍”，另一個是“大洋益生”。我明確回答，在品牌不能引起癥狀聯(lián)想的前提下，另一個優(yōu)先條件肯定是記憶度。從字面上看“大洋益生”似乎象征意義更明確，但這種不痛不癢的品牌在沒有狂轟濫炸的廣告支持下想要被記住，不啻于癡人說夢?！肮琵垺睙o甚不良聯(lián)想，同時具備廣泛的記憶度，無疑為明智之選。當時，馮總完全認同我的說法。孰料，轉(zhuǎn)天馮總又電告我，確定選“大洋益生”了，理由是，李總認為“古龍”更像是個保健品名字，不適合OTC藥。我無語。
試水
按照計劃，在濟南我留出一個月的市場調(diào)研時間，包括媒體調(diào)研、患者走訪、終端拜訪、競品分析等一系列流程化的工作，但馮總怕錯過上市時機，一再催促。于是我們換了一種更快捷的調(diào)研方式。我們計劃用報媒啟動市場，現(xiàn)在需要知道的就是哪份報紙性價比更高。我們在幾份主流報紙上同時投放最小版的廣告，內(nèi)容很簡單，就是品牌和產(chǎn)品名稱、圖片，加上主治癥狀，放上電話，用咨詢電話的個數(shù)除以廣告投入，就是性價比，通過性價比高低做決定。
通過接咨詢電話，我們完成了患者調(diào)研及競品調(diào)研。通過與患者耐心細致的溝通，我們了解到患者的真實想法，以及他們對競品的印象感受。我們得知，患者普遍心理有兩種：一，懶得治，沒往心里去。主要表現(xiàn)在輕度與中輕度患者。這個人群往往覺得拉肚子不算大毛病，還能減肥，平時稍加注意即可，完全沒有認識到慢性腹瀉對人體的消耗性危害。二、沒得治，喪失信心了。主要表現(xiàn)于中重度患者。這些患者服藥無數(shù)，經(jīng)歷過各種治療手段，未得康復，最終喪失信心，對任何產(chǎn)品都持觀望態(tài)度，信任度很低。同時我們還發(fā)現(xiàn)，85％以上的慢性腹泄患者為男性，這主要與男性普遍的飲酒、熬夜、飲食不規(guī)律等不良誘因有關(guān)。
當時，市場主要競品就一個，是宣傳胃腸同治的飛揚黃金組合，日均服用價格要比我們高。它的主要宣傳形式為通欄報紙廣告，偶爾投放半版廣告，內(nèi)容以恐嚇、利誘為主，機理則是挖除腐肉、修復胃腸壁，并配以觸目驚心的圖片，屬于傳統(tǒng)的蒙派打法，咨詢電話與走貨一般但相對穩(wěn)定。此外，就是像康恩貝腸炎寧、整腸生等大通路品種，相對不構(gòu)成競爭。
我們對哈貝片的產(chǎn)地背景，來龍去脈、藥理病理進行了深入研究?！饵S帝內(nèi)經(jīng)》中記載“脾主運化，為后天之本，氣血之源”，為哈貝片健脾燥濕的藥理提供了很好的理論依據(jù)。哈貝片的主要成分為具有燥濕作用的三味高原藥材，輔以健脾的蒼術(shù)。市面上絕大多數(shù)產(chǎn)品都是單一健脾或燥濕，單一健脾，腸壁內(nèi)頑固濕毒不除，解決不了癥狀，見效緩慢；單一燥濕，脾虛的病根不除，容易復發(fā)。所以多數(shù)患者反反復復，久治不愈，逐漸喪失了信心。由此，我們創(chuàng)新性地提出“先清后補”的概念，清，指的是清除腸壁內(nèi)濕毒，補，則是為脾補充元氣，恢復運化，標本兼治解決慢性腹瀉。
在廣告宣傳上，我們撰寫了系列報紙文案《慢性腹瀉總反復?先清后補顯起效》《通緝老腸炎頑固分子，懸賞哈貝片無效患者》《慢性腹瀉，治?不治?咋治?》等，從癥狀、病因、病理等各方面進行闡述，同時炮制了一系列具有煽動性的軟文《擒獲老腸炎幕后真兇》《深夜，衛(wèi)生間里的》《慢性腹瀉，以前的藥都白吃了》等。我們還使用了一個小伎倆，在廣告的醒目位置刊登一條“急招藥店送貨員20名”的信息，搞假招聘造勢。事實證明，這一招雖有不厚道之嫌，卻非常奏效。此外，在核算成本、利潤后，確定了“買3贈1”優(yōu)惠措施，并承諾3個療程無改善免費贈送。
市場部直接對銷售總經(jīng)理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。
1.市場部作用:
直接對總經(jīng)理負責，協(xié)助總經(jīng)理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。
督促銷售部年度工作計劃的進行事實。
全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。
是企業(yè)的靈魂。
2.市場部工作標準：
準確性
及時性
協(xié)調(diào)性
規(guī)劃力
計劃性
執(zhí)行力
3市場部工作職能：
制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。
協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。
組織銷售部進行系列培訓。
監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調(diào)控
制定、督促、實施必要的銷售推廣。
專賣店形象的管理、建設(shè)、導購、督導的培訓。
銷售客戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。
全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門
三市場部工作計劃
1制定09年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2009年市場部和銷售部工作任務(wù)和工作計劃。
2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。
3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：
集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識、應用技術(shù)知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。
品知識系統(tǒng)培訓
銷知識系統(tǒng)培訓
業(yè)執(zhí)行標準培訓
“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓
售人員職業(yè)道德培訓
售人員必備素質(zhì)培訓
用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓（應用中心或工程師培訓）
4科學市場調(diào)研、督促協(xié)助市場銷售：
市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調(diào)研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成
5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化：
行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經(jīng)理負責、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。
研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴格推行ISO-2000質(zhì)量體系，向市場推出競爭力產(chǎn)品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場需求的好產(chǎn)品來贏得市場和客戶。
銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。
財務(wù)部：直接對總經(jīng)理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結(jié)合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經(jīng)理或與財務(wù)部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。
市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。
[關(guān)鍵詞]市場營銷專業(yè)；人才培養(yǎng)目標；營銷崗位群
一個學科、一個專業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展往往與經(jīng)濟、社會環(huán)境的變化緊密聯(lián)系，高校人才培養(yǎng)必須牢牢把握市場需求變動的脈搏，始終以市場用人需求為中心，不斷調(diào)整專業(yè)人才培養(yǎng)的目標定位。目前全國有600多所高校開設(shè)了市場營銷專業(yè)，但部分高校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)目標定位模糊，傾向于培養(yǎng)所謂的“營銷通才”，特色不夠鮮明。在高等教育大眾化的背景下，一所高校只有形成自己的辦學特色和優(yōu)勢，明確人才培養(yǎng)目標定位，才能在激烈的競爭中占得一席之地。
1地方本科院校人才培養(yǎng)定位的思路
一般以人類活動的過程和目的作為高校人才培養(yǎng)目標分類的標準，將高校畢業(yè)生人才類型總體上分為兩大類，一類是發(fā)現(xiàn)和研究客觀規(guī)律的人才，即學術(shù)型人才；另一類是應用客觀規(guī)律直接投身社會實踐的人，即應用型人才。2015年11月，教育部、國家發(fā)改委、財政部印發(fā)《關(guān)于引導部分地方普通本科高校向應用型轉(zhuǎn)變的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），指出，地方本科高校辦學思路要轉(zhuǎn)到服務(wù)地方經(jīng)濟社會發(fā)展上，轉(zhuǎn)到產(chǎn)教融合校企合作上，轉(zhuǎn)到培養(yǎng)應用型技術(shù)技能型人才上，轉(zhuǎn)到增強學生就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力上。《指導意見》為地方本科院校確立自身人才培養(yǎng)定位指明了方向。在20余年的辦學歷程中，廣東白云學院始終秉承“市場導向，服務(wù)社會”的辦學宗旨，致力于應用型人才培養(yǎng)，著力為地方經(jīng)濟和社會發(fā)展，尤其是地方中小型企業(yè)生產(chǎn)、管理服務(wù)，培養(yǎng)高級應用型技術(shù)技能人才和應用技術(shù)開發(fā)與研究人才。作為廣東白云學院校企協(xié)同育人示范專業(yè)建設(shè)項目，市場營銷專業(yè)秉承“校企協(xié)作、產(chǎn)學融合、工學交替”的應用型人才培養(yǎng)理念，與阿里巴巴國際事業(yè)部華南大區(qū)、廣東省營銷協(xié)會、廣東省微商協(xié)會、白云區(qū)電子商務(wù)協(xié)會、沃爾瑪、廣東尚高科技有限公司、廣州寧氏皮革制品有限公司、深圳泰利聯(lián)合貿(mào)易有限公司、香港綠之印貿(mào)易有限公司等20多個行業(yè)協(xié)會、企業(yè)深度合作，調(diào)研行業(yè)人才需求，組建行業(yè)、企業(yè)人員過半的專業(yè)指導委員會，在教學過程中引入合作企業(yè)的營銷實戰(zhàn)項目，行業(yè)專家、企業(yè)導師與校方教師協(xié)同授課，讓行業(yè)、企業(yè)全方位參與學科專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)和人才培養(yǎng)過程。
2需求及培養(yǎng)目標分析
2.1地方經(jīng)濟及產(chǎn)業(yè)人才需求分析
珠三角地區(qū)是中國經(jīng)濟最有活力的地區(qū)，其發(fā)展也帶動了周邊地區(qū)經(jīng)濟的快速增長，同時，這個地區(qū)與世界經(jīng)濟的融合速度也是最快的。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平持續(xù)快速增長，珠三角地區(qū)的企業(yè)對高素質(zhì)的管理人員的需求越來越緊迫，尤其是泛珠三角合作區(qū)域經(jīng)濟的建立與發(fā)展，將會對市場營銷人員的需求量將進一步增大。2.1.1營銷類崗位需求總量大。根據(jù)中國南方人才市場的數(shù)據(jù)，2015年，從需求的專業(yè)情況來看，工商管理類需求所占比重最大，市場營銷占需求職位榜首。工商管理類專業(yè)占總需求的18.89%，市場營銷專業(yè)需求量最大。從行業(yè)招聘需求看，市場營銷/公關(guān)/銷售、計算機/互聯(lián)網(wǎng)/電子商務(wù)、建筑/機械業(yè)、技工、生產(chǎn)/營運/質(zhì)量/安全進入了行業(yè)需求排名的前五位。其中，“市場營銷/公關(guān)/銷售”居需求職位榜首，企業(yè)招聘的四成職位是營銷類崗位，如圖1所示。2.1.2高素質(zhì)營銷人才嚴重缺乏。廣州有著兩千多年的歷史，是中國歷史文化名城，中國最大、歷史最悠久的對外通商口岸，海上絲綢之路的起點之一，有“千年商都”之稱，商業(yè)氣氛濃厚，特別是改革開放30多年來，廣州作為改革開放的前沿地，解放思想，大膽探索，取得了舉世矚目的經(jīng)濟成就。現(xiàn)階段，全球產(chǎn)業(yè)變革與科技革命歷史性地交匯，作為中國的南大門，廣州市在“一帶一路”的國家戰(zhàn)略中，在國家全面深化改革的偉大進程中，將扮演更重要的角色，千年商都正邁向國際樞紐。但與廣州乃至整個廣東省在全國的經(jīng)濟地位極不相稱的是，目前，廣東省營銷從業(yè)人員學歷低、綜合素質(zhì)不高的情況比較普遍。數(shù)據(jù)顯示：在銷售崗位上的從業(yè)人員擁有大學學歷以上的僅占20%，高中及中專兩者則占了50%。另外，在教育體系中，忽視了對中層、基層營銷管理人員的教育，導致高素質(zhì)營銷人才缺乏的現(xiàn)狀。2.1.3“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟對營銷人才的素質(zhì)和能力提出了新的要求。隨著互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的滲透和國外企業(yè)搶灘中國市場，給工商企業(yè)帶來了新的思想、管理理念、管理方式等，這就對營銷管理人員的素質(zhì)和能力提出了新的崗位要求?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的就業(yè)面貌有別于傳統(tǒng)行業(yè)，呈現(xiàn)出年齡低、學歷高等特點。互聯(lián)網(wǎng)在中國從上世紀90年代中期開始起步，至今只有20幾年的歷程，新興行業(yè)的特征和高技術(shù)密集度，再加上快節(jié)奏、強競爭的行業(yè)特點，決定了其從業(yè)人群年輕化、高學歷的特點。另外，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人員還需具備互聯(lián)網(wǎng)精神。“互聯(lián)網(wǎng)精神”的核心要素主要包括快速學習能力、以人為本的思維方式及快速迭代、不斷試錯的創(chuàng)新精神。2.2職業(yè)目標定位分析2.2.1營銷崗位群。市場營銷專業(yè)學生的職業(yè)崗位根據(jù)其就業(yè)流向主要分為四大崗位群：第一類是營銷管理類，第二類為營銷策劃類，第三類為網(wǎng)絡(luò)營銷類，第四類為客戶服務(wù)類，四類崗位群各包括基層業(yè)務(wù)、基層管理和中層管理三個層次（具體職業(yè)崗位分布如表1所示）。2.2.2職業(yè)目標定位。市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的核心崗位主要包括銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶服務(wù)四類崗位群。結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我院實際情況，我校市場營銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷三類營銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進行基層管理，并具有較強的自我學習能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ罱K發(fā)展為公司的中、高層管理人才。
2.3培養(yǎng)目標
廣東白云學院市場營銷專業(yè)確立的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具有良好綜合素質(zhì)和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識，掌握市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論、基本知識和基本技能，熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場調(diào)研等技術(shù)，具有分析、解決企業(yè)一般營銷問題的能力，并在渠道管理、零售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷某一方面具有突出專長的應用型本科人才。本專業(yè)畢業(yè)生主要從事企事業(yè)單位市場營銷領(lǐng)域銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷、連鎖門店經(jīng)營管理、客戶服務(wù)等崗位的工作。
3市場營銷專業(yè)畢業(yè)生能力構(gòu)建分析
3.1崗位表述、工作任務(wù)、能力需求分析
結(jié)合珠三角地區(qū)人才需求情況及我校實際情況，我校市場營銷專業(yè)主要培養(yǎng)制造企業(yè)或流通企業(yè)的銷售管理、營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷三類營銷人才，畢業(yè)生能從基層業(yè)務(wù)起步，畢業(yè)兩到三年可以進行基層管理，并具有較強自我學習能力和后續(xù)發(fā)展?jié)摿Γ罱K發(fā)展為公司的中、高層層管理人才。3.1.1銷售管理崗位分析。銷售管理崗位工作任務(wù)為市場調(diào)研、市場開發(fā)、銷售培訓，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通和協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司和經(jīng)銷商（客戶）之間的業(yè)務(wù)往來和溝通工作；②洞察力：對市場有較客觀的認識，能夠抓住問題的主要方面；③團隊精神：能主動加強與團隊其他成員的協(xié)同合作，當整體利益與個人利益沖突時，以團隊利益為重，保證組織的高效率運轉(zhuǎn)；④執(zhí)行力：結(jié)果第一；永不言??；信守承諾；⑤服務(wù)意識：在工作崗位上，自覺主動地為企業(yè)利益相關(guān)方提供熱情周到的服務(wù)；⑥責任感：能自覺主動地履行崗位職責，夠?qū)ぷ鳂藴屎凸ぷ骺冃нM行審視、改進。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：熟悉掌握區(qū)域、行業(yè)銷售的有關(guān)情況：如市場需求、公司產(chǎn)品賣點、競爭產(chǎn)品及其特點等，并能充分利用市場信息；②銷售能力：利用公司的營銷資源開發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護客戶關(guān)系，達成公司銷售目標；③培訓能力：掌握市場需求、公司產(chǎn)品、競品、行業(yè)等市場知識，培訓銷售一線員工的各項銷售技巧和服務(wù)技能。3.1.2營銷策劃崗位分析。營銷策劃崗位工作任務(wù)為市場推廣、廣告策劃、品牌公關(guān)，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：負責與外部媒體、政府機關(guān)及相關(guān)社會機構(gòu)建立良好的合作關(guān)系；②組織能力：組織市場公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動；③預算控制能力：根據(jù)企業(yè)財務(wù)規(guī)劃，及時編制市場拓展、廣告投放等各項費用預算，并控制相關(guān)費用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開展市場調(diào)研工作，及時掌握市場信息，為公司產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案制定等提供決策支持；②市場推廣能力：編制營銷項目的市場推廣方案，如廣告投放、價格制定、促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整市場推廣方案執(zhí)行；③廣告策劃能力：承擔廣告項目的平面制作、宣傳推廣、媒體選用等工作，撰寫宣傳推廣文案、廣告創(chuàng)意設(shè)計等；④品牌管理能力：負責品牌策劃、品牌設(shè)計、品牌傳播、品牌維護等管理工作，確定各項推廣品牌形象的廣告、公關(guān)活動方案。3.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷崗位分析。網(wǎng)絡(luò)營銷崗位工作任務(wù)為網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)店運營、網(wǎng)絡(luò)客服，職業(yè)素質(zhì)與能力需求包括：（1）通用能力。①溝通協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)公司各部門、合作伙伴（網(wǎng)絡(luò)銷售平臺、網(wǎng)絡(luò)媒介、物流公司等）、客戶的關(guān)系，以更好地達成網(wǎng)絡(luò)銷售目標；②組織能力：組織網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等網(wǎng)絡(luò)推廣活動；③預算控制能力：根據(jù)企業(yè)財務(wù)規(guī)劃，及時編制網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)促銷等各項費用預算，并控制相關(guān)費用的支出，節(jié)約企業(yè)管理成本。（2）專業(yè)能力。①調(diào)研能力：開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研工作，及時掌握網(wǎng)絡(luò)市場信息，為公司產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷方案制定等提供決策支持；②網(wǎng)絡(luò)推廣能力：編制營銷項目的網(wǎng)絡(luò)推廣方案，如網(wǎng)絡(luò)廣告投放、價格制定、網(wǎng)絡(luò)促銷方案等，監(jiān)督、調(diào)整網(wǎng)絡(luò)推廣方案執(zhí)行；③網(wǎng)店運營能力：掌握各大網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的一般特點、規(guī)則，利用公司的營銷資源通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)零售、行業(yè)、渠道客戶，維護客戶關(guān)系，提升公司網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績；④客戶服務(wù)能力：掌握市場需求、公司產(chǎn)品、競品、行業(yè)等市場知識，應對客戶疑慮、異議，提高客戶滿意度，促進網(wǎng)絡(luò)銷售。
3.2規(guī)格要求
綜合上述分析，市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的學生應該獲得以下幾方面的知識、能力和素質(zhì)：（1）具有良好的政治素質(zhì)、文化修養(yǎng)、職業(yè)道德、服務(wù)意識、健康的體魄和心理。（2）具有較強的語言文字表達、收集處理信息、獲取新知識的能力。具有良好的團結(jié)協(xié)作精神和人際溝通、社會活動等基本能力；（3）掌握英語基本知識，具有較強的閱讀、翻譯能力和一定的口頭交流能力。具有較強的計算機應用能力，能熟練地運用常用辦公軟件和圖像處理、企業(yè)資源計劃、客戶關(guān)系管理等專業(yè)軟件，能通過網(wǎng)絡(luò)開展本專業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)。（4）掌握管理學、經(jīng)濟學和現(xiàn)代市場營銷學的基本理論、基本知識。（5）掌握我國有關(guān)市場營銷的方針、政策和法規(guī)，了解國際市場營銷的慣例和規(guī)則，了解本學科的理論前沿及發(fā)展動態(tài)。（6）熟練掌握市場營銷的定性、定量分析方法，具有分析、解決企業(yè)一般營銷問題的能力。（7）熟練掌握營銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)、市場調(diào)研等技術(shù)，具有為企業(yè)推廣產(chǎn)品（或品牌）、開發(fā)區(qū)域（或行業(yè)）市場進行營銷方案策劃、營銷方案執(zhí)行、營銷管理的能力。（8）在渠道管理、零售管理、廣告策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷某一方面具備較強的應用能力。（9）具有較強的創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)意識和一定的自主創(chuàng)業(yè)能力。
4結(jié)束語
