發(fā)布時(shí)間：2022-05-10 16:45:21
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場(chǎng)營(yíng)銷管理辦法樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞：電網(wǎng)；企業(yè)；審計(jì)
中圖分類號(hào)：F239 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）06-0-02
一、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的含義
市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)又稱作“營(yíng)銷稽核”或“營(yíng)銷審核”。它是一種對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的審計(jì)行為，通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)等進(jìn)行全面、系統(tǒng)、獨(dú)立檢查，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)存在的問題，提出解決問題的方案，從而保證企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的正確實(shí)施或不合理的營(yíng)銷計(jì)劃得到修正。對(duì)保證企業(yè)高效率和高效益運(yùn)轉(zhuǎn)有著重要的意義。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)屬于內(nèi)部管理審計(jì)范疇，是審計(jì)在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的延伸，也是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分。作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理和控制的重要工具，市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)可以有效地克服市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的育目性，提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率和營(yíng)銷資源的使用效果。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的內(nèi)容
（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)。主要檢查企業(yè)制定的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和任務(wù)是否正確，包括：選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否科學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略是否可靠、所依據(jù)的營(yíng)銷資源是否充分可靠等。
（二）營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)。主要檢查企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的外部環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境兩方面。外部環(huán)境是經(jīng)濟(jì)、政治、自然等對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的影響；市場(chǎng)環(huán)境即企業(yè)經(jīng)營(yíng)所面臨的微觀環(huán)境，包括市場(chǎng)容量及規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)狀況、主要貨源的供應(yīng)前景等。
（三）營(yíng)銷組織審計(jì)。主要檢查企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)決策和控制的能力、職能部門執(zhí)行營(yíng)銷政策的能力、營(yíng)銷部門與其他部門的溝通機(jī)制，以及企業(yè)營(yíng)銷控制系統(tǒng)、信息系統(tǒng)是否健全完善等。
（四）營(yíng)銷效率審計(jì)。主要檢查企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的利潤(rùn)和成本情況，包括銷售收入、銷售費(fèi)用、銷售成本之間的關(guān)系等。
（五）營(yíng)銷費(fèi)用審計(jì)。營(yíng)銷費(fèi)用控制是企業(yè)營(yíng)銷部門的大難題，對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)、每個(gè)售點(diǎn)、每個(gè)經(jīng)銷商、每種產(chǎn)品、每段時(shí)間進(jìn)行一次審計(jì)，是營(yíng)銷費(fèi)用審計(jì)的重要內(nèi)容。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的作用
1.評(píng)價(jià)作用：審計(jì)產(chǎn)生的基礎(chǔ)是資產(chǎn)所有者與資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者之間存在的委托與受托經(jīng)濟(jì)責(zé)任關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是通過對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、環(huán)境、組織和效率等審計(jì)，科學(xué)合理評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效益。
2.控制作用：市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)可以避免營(yíng)銷活動(dòng)出現(xiàn)偏差，保證原來營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃的貫徹執(zhí)行，或發(fā)現(xiàn)原有的戰(zhàn)略與計(jì)劃和企業(yè)的外部環(huán)境或內(nèi)部資源不相適應(yīng)，要對(duì)原有營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃進(jìn)行修正后，再幫助落實(shí)新戰(zhàn)略與新計(jì)劃，這就是營(yíng)銷審計(jì)的控制作用。
3.預(yù)測(cè)作用：一般意義上的審計(jì)都是事后評(píng)價(jià)、事后控制活動(dòng)，只能對(duì)己經(jīng)發(fā)生的活動(dòng)進(jìn)行審查。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)不僅要對(duì)己經(jīng)發(fā)生的活動(dòng)進(jìn)行審查，還要預(yù)測(cè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，以制定新的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃，規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。
四、電網(wǎng)企業(yè)在運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)方面存在的問題
1.企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)的不規(guī)范等體制性因素制約了營(yíng)銷審計(jì)的發(fā)展。我國(guó)相當(dāng)多的電網(wǎng)企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范，現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制難以在企業(yè)內(nèi)部全面形成，企業(yè)經(jīng)理與營(yíng)銷人員之間在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行分權(quán)管理?xiàng)l件下所應(yīng)有的委托與受托責(zé)任也不明確，營(yíng)銷人員都不會(huì)主動(dòng)去執(zhí)行能夠改善企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)活動(dòng)。
2.相當(dāng)多的電網(wǎng)企業(yè)并未執(zhí)行過市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，即使實(shí)施過市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的企業(yè)，但由于缺乏獨(dú)立性、定期性、全面性和系統(tǒng)性等特點(diǎn)，導(dǎo)致營(yíng)銷審計(jì)整體水平很低，效果較差。
3.大多數(shù)電網(wǎng)企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷審計(jì)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)管理的重要作用。部分企業(yè)對(duì)自身的營(yíng)銷態(tài)勢(shì)和市場(chǎng)地位的估計(jì)過于樂觀，使得企業(yè)在營(yíng)銷審計(jì)的過程中缺少對(duì)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商業(yè)伙伴以及供應(yīng)商信息的收集，從而忽略了一些營(yíng)銷過程中所應(yīng)該注意的問題。還有一些國(guó)內(nèi)企業(yè)將發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的希望寄托于某一次營(yíng)銷審計(jì)，卻忽視了企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境以及許多因素的不斷變化，沒有意識(shí)到定期開展市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的重要性。
4.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的運(yùn)用不規(guī)范。大多數(shù)電網(wǎng)企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷審計(jì)的過程，對(duì)營(yíng)銷審計(jì)的具體過程和內(nèi)容理解不夠，任意地?cái)U(kuò)大或縮小營(yíng)銷的內(nèi)容，嚴(yán)重限制了市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)作用的有效發(fā)揮。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的獨(dú)立性難以保證。傳統(tǒng)的審計(jì)是獨(dú)立于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和所有者之外，站在客觀立場(chǎng)上所進(jìn)行的審計(jì)。營(yíng)銷審計(jì)也應(yīng)具有相同的性質(zhì)，需要獨(dú)立于營(yíng)銷活動(dòng)組織部門。但是，從目前電網(wǎng)企業(yè)審計(jì)人員配備來看，一些企業(yè)沒有設(shè)置專職的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)人員，審計(jì)工作往往由企業(yè)財(cái)務(wù)人員或市場(chǎng)營(yíng)銷人員兼任，一些企業(yè)雖然有專職的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)人員，但總體素質(zhì)欠佳。
五、對(duì)電網(wǎng)企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的建議
（一）合理構(gòu)建電力營(yíng)銷審計(jì)指標(biāo)體系
1.電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)效益審計(jì)指標(biāo)。主要有：年度電力銷售量、年度售電利潤(rùn)率、年度售電成本、電力市場(chǎng)占有率等。對(duì)于任何盈利性企業(yè)，銷售額、成本和利潤(rùn)指標(biāo)都是反映企業(yè)營(yíng)銷工作開展好壞的重要指標(biāo)。從電力市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，可以分析出電網(wǎng)企業(yè)的能源結(jié)構(gòu)是否合理及其發(fā)展趨勢(shì)。這部分指標(biāo)主要通過實(shí)際數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析獲得。
2.電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷社會(huì)效益審計(jì)指標(biāo)。主要有：企業(yè)社會(huì)貢獻(xiàn)、媒體正面曝光率、企業(yè)知名度和企業(yè)社會(huì)形象等。供電企業(yè)要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，參與社會(huì)的各種建設(shè)，關(guān)心社會(huì)公益事業(yè)，樹立良好社會(huì)形象，從而贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)支持。這部分指標(biāo)主要通過市場(chǎng)調(diào)查、問卷統(tǒng)計(jì)等方式獲得。
3.電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷客戶滿意程度審計(jì)指標(biāo)。主要有：供電質(zhì)量、服務(wù)水平、客戶滿意度等。電網(wǎng)企業(yè)必須提供優(yōu)質(zhì)電力產(chǎn)品，必須加強(qiáng)對(duì)電力客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，盡量滿足電力客戶的合理要求。這部分指標(biāo)主要通過客戶投訴、客戶滿意度調(diào)查表等獲得。
（二）突出對(duì)重點(diǎn)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)
1.審查電費(fèi)的應(yīng)收實(shí)收情況。對(duì)電費(fèi)收取的資料進(jìn)行詳細(xì)地審核，檢查是否有長(zhǎng)期遺漏所造成的壞賬和呆賬情況，審查電力營(yíng)銷部門是否有針對(duì)欠賬的有效措施，審查滯納金收取的措施和執(zhí)行情況。
2.對(duì)電費(fèi)收取方式的合理性進(jìn)行分析。審計(jì)部門對(duì)電費(fèi)收取的各種方式都要進(jìn)行詳細(xì)地審核，對(duì)于營(yíng)銷部門所設(shè)計(jì)的電費(fèi)收取方式要進(jìn)行評(píng)估，督促其改正不合理的收費(fèi)方式，避免企業(yè)遭受不必要的風(fēng)險(xiǎn)。
3.開展電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)分析。審計(jì)部門在進(jìn)行審核時(shí)，要各類用戶進(jìn)行分類分析，尤其是在針對(duì)有可能欠費(fèi)的用戶，要掌握其詳細(xì)資料，并建立跟蹤系統(tǒng)，隨時(shí)分析其償付能力，這樣就能抵御企業(yè)遭受欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的壓力。
（三）提高電網(wǎng)企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷審計(jì)的能力
1.加強(qiáng)企業(yè)管理的基礎(chǔ)性工作，完善企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，為市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的開展提供相關(guān)的信息和制度支持。同時(shí)，加強(qiáng)各部門之間的溝通與協(xié)作，共同推動(dòng)電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的發(fā)展。
2.向企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員宣傳市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的知識(shí)，讓他們逐步了解企業(yè)從市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)中可能得到的利益，提高他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)工作的重視程度，增強(qiáng)他們?cè)谄髽I(yè)中推行市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的積極性和主動(dòng)性。
3.建立健全企業(yè)的營(yíng)銷體系。對(duì)不開展或很少開展?fàn)I銷活動(dòng)的電網(wǎng)企業(yè)而言，目前首要的任務(wù)是建立健全企業(yè)的營(yíng)銷體系，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷審計(jì)，以使企業(yè)持續(xù)、健康地發(fā)展。
4.將市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)納入企業(yè)內(nèi)部審計(jì)的范疇。西方國(guó)家往往由企業(yè)專設(shè)的相對(duì)獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)部門負(fù)責(zé)開展市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)，發(fā)達(dá)國(guó)家許多有名望的大公司都專門設(shè)立了營(yíng)銷審計(jì)部門。電網(wǎng)企業(yè)要加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)，內(nèi)部審計(jì)部門就應(yīng)將市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)作為重要工作內(nèi)容。具體可在企業(yè)內(nèi)部審計(jì)組織中設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)小組，專門從事市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)這一評(píng)價(jià)與控制工作，補(bǔ)充一批既懂經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷，又懂會(huì)計(jì)和審計(jì)，知識(shí)面較寬，具備客觀公正態(tài)度，能夠勝任市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)工作的優(yōu)秀人才。同時(shí)，審計(jì)人員要依據(jù)審計(jì)事實(shí)編寫審計(jì)報(bào)告，對(duì)被審單位的現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷情況作出基本評(píng)價(jià)，抓住問題實(shí)質(zhì)，提出整改措施和建議。
5.加強(qiáng)對(duì)電網(wǎng)企業(yè)內(nèi)控制度的審計(jì)。電網(wǎng)企業(yè)內(nèi)控制度是順利實(shí)施電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷的保障，也是電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷規(guī)范化的基礎(chǔ)。在電網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)中要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)控制度的審計(jì)，一是要審計(jì)電網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷內(nèi)控制度是否完善，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中存在的監(jiān)督薄弱環(huán)節(jié)；二是審計(jì)電網(wǎng)企業(yè)內(nèi)控制度的執(zhí)行是否到位，將電網(wǎng)企業(yè)資產(chǎn)管理、業(yè)務(wù)授權(quán)等活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而確定從用電申請(qǐng)到抄表收費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)中電網(wǎng)企業(yè)的相關(guān)規(guī)定和管理辦法執(zhí)行情況。
6.有效運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)方法。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)可以借鑒財(cái)務(wù)審計(jì)的思路和方法，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營(yíng)銷管理領(lǐng)域的薄弱環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的問題和潛在問題。綜合采用一般審計(jì)方法和定量分析方法相結(jié)合的方法實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)。
7.定期開展市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)。定期性是市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的一大特點(diǎn)，這里提到的定期性主要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷審計(jì)是定期進(jìn)行的，而不是出現(xiàn)問題時(shí)才采取的臨時(shí)行動(dòng)，它側(cè)重于營(yíng)銷審計(jì)的長(zhǎng)期持續(xù)性而言。電網(wǎng)企業(yè)在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)活動(dòng)中，要求企業(yè)審計(jì)人員密切關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)外部環(huán)境的變化，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有向好或向壞的趨勢(shì)時(shí)，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈管理；信息系統(tǒng)；整體設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：TP311.52 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 05-0000-02
Supply Chain Management System Design of Small and Medium Manufacturing Enterprises
Li Qunying
(Leshan Vocational&Technical College,Leshan614000,China)
Abstract:Based on small and medium-sized manufacturing enterprise supply chain management system design as research object,according to related problems discussed.This article from the production management,inventory management,procurement and marketing management and rights management etc,for the small and medium-sized manufacturing enterprise supply chain management system overall structure form and available resources to carry on the design of roughly.Hope this research can provide some guidance for related field and help.
Keywords:Supply Chain Management;Information System;Integral Design
系統(tǒng)構(gòu)架設(shè)計(jì)是要根據(jù)系統(tǒng)分析的要求和組織的實(shí)際來對(duì)新系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)形式和可利用的資源進(jìn)行大致的設(shè)計(jì)。它是一種宏觀的、總體上的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，主要包括子系統(tǒng)的劃分、子系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等。本文針對(duì)中小制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)進(jìn)行了如下的設(shè)計(jì)
一、生產(chǎn)管理
（一）生產(chǎn)分廠子模塊。生產(chǎn)部接收市場(chǎng)營(yíng)銷部的訂貨合同，生產(chǎn)部門進(jìn)行合同分析并查看倉庫的庫存量，根據(jù)銷售合同的訂貨額，交貨日期及庫存剩余量來下發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃，研究所根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃下發(fā)技術(shù)通知，生產(chǎn)分廠接收到生產(chǎn)計(jì)劃后，按照BOM清單進(jìn)行生產(chǎn)，如果分廠沒有能力生產(chǎn)，則向生產(chǎn)部門進(jìn)行信息反饋，由生產(chǎn)部門下發(fā)新的生產(chǎn)計(jì)劃，如果需要原材料，則填寫原材料及配套件需用計(jì)劃單到采購(gòu)部請(qǐng)購(gòu)，如果需要配套件，則填寫原材料及配套件需用計(jì)劃單交到生產(chǎn)部，由生產(chǎn)下發(fā)新的生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)過程完成后，由相應(yīng)的生產(chǎn)分廠填寫報(bào)檢通知單送往質(zhì)檢部門報(bào)檢，不合格產(chǎn)品退回該分廠重新加工生產(chǎn)，檢驗(yàn)合格后，質(zhì)檢部門填寫入庫產(chǎn)品明細(xì)表繳庫，倉庫為該分廠開具繳庫單以備將來查詢。
（二）生產(chǎn)調(diào)度子模塊。生產(chǎn)計(jì)劃下發(fā)后，生產(chǎn)調(diào)度員關(guān)注著生產(chǎn)分廠的生產(chǎn)完成情況，通過查看生產(chǎn)分廠的繳庫單來掌握生產(chǎn)分廠的生產(chǎn)情況，當(dāng)生產(chǎn)調(diào)度員估計(jì)生產(chǎn)分廠的生產(chǎn)進(jìn)度可能會(huì)造成生產(chǎn)計(jì)劃不能夠按照預(yù)期的時(shí)間完成時(shí)，生產(chǎn)調(diào)度員便給該分廠下發(fā)欠繳品種通知單來督促該分廠的生產(chǎn)能夠按照生產(chǎn)計(jì)劃有效地進(jìn)行。
在生產(chǎn)分廠的生產(chǎn)過程中，有可能出現(xiàn)某一個(gè)器件自己生產(chǎn)不了，而另外一個(gè)生產(chǎn)分廠可以生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)調(diào)度員就要根據(jù)實(shí)際情況協(xié)調(diào)各個(gè)分廠進(jìn)行生產(chǎn)。如果分廠不能夠按照計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)調(diào)度員就要開具調(diào)度命令單督促其生產(chǎn)。
（三）生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)子模塊。生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)是對(duì)各項(xiàng)生產(chǎn)信息的準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)有利于以后更好地生產(chǎn)，對(duì)銷售部門業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)有利于各部門之間的互相監(jiān)督。生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)員需要查看成品繳庫明細(xì)，然后統(tǒng)計(jì)各個(gè)分廠的成品完成進(jìn)度。成品完成進(jìn)度是對(duì)每個(gè)分廠按照產(chǎn)品類別進(jìn)行統(tǒng)及該月繳庫的總重量。生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)員在年末對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部的年訂貨額按月進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。
二、庫存管理
（一）物料管理子模塊。物料管理包括物料的添加、刪除、修改和查找。物料信息主要包括物料編號(hào)、物料名稱、物料類型（原材料等）、規(guī)格型號(hào)、單重、類別、計(jì)劃價(jià)格、平均價(jià)格、技術(shù)參數(shù)和備注信息。
物料授權(quán)是為每個(gè)倉庫分配物料，每個(gè)倉庫都有自己所管轄的物料，倉庫管再根據(jù)實(shí)際情況把物料授權(quán)給符合命名規(guī)則的保管員用戶。
（二）基本信息管理子模塊。由于在庫存管理業(yè)務(wù)中，會(huì)涉及到供貨商、客戶、庫位等基本信息，就有必要對(duì)這些基本信息規(guī)范化管理，以提高系統(tǒng)運(yùn)行效率。供貨商和客戶的基本信息包括編碼、名稱、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系人職務(wù)、省份、城市、地區(qū)、詳細(xì)地址、聯(lián)系電話、傳真、郵政編碼、電子郵件、銀行帳號(hào)、稅號(hào)和備注信息。
企業(yè)的庫位數(shù)量是根據(jù)實(shí)際確定的，并且隨著企業(yè)的發(fā)展和業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，庫位會(huì)產(chǎn)生變化，或因需要而添加、或取消原有的庫位、或更名，為了適應(yīng)庫位的變更，就有必要設(shè)計(jì)出靈活的庫位管理辦法。針對(duì)中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理的實(shí)際情況，抽象出了動(dòng)態(tài)的創(chuàng)建庫位、刪除庫位、修改庫位和查詢庫位信息的功能。庫位信息包括庫位編號(hào)、名稱、所屬庫位、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話、傳真和備注信息。
（三）業(yè)務(wù)報(bào)表管理子模塊。目前，中小企業(yè)供應(yīng)鏈管理庫存管理中產(chǎn)生的報(bào)表主要有庫存收發(fā)明細(xì)帳、倉庫對(duì)帳表、倉庫匯總表。這些報(bào)表通常都是人工算取，在庫存管理子模塊中，可以根據(jù)業(yè)務(wù)管理子模塊中的月結(jié)信息，報(bào)表都可以自動(dòng)產(chǎn)生。
三、采購(gòu)和市場(chǎng)營(yíng)銷管理
（一）計(jì)劃管理子模塊。主要包括銷售計(jì)劃管理、回款計(jì)劃管理。市場(chǎng)營(yíng)銷部主任年初根據(jù)市場(chǎng)、網(wǎng)上招標(biāo)信息、相關(guān)雜志、往年銷售情況、工程相關(guān)信息、對(duì)該廠計(jì)劃部下發(fā)的全年指標(biāo)進(jìn)行的分解，制定市場(chǎng)訂貨回款指標(biāo)分解明細(xì)表，即銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃包含銷售員所管轄的區(qū)域以及該年度的訂貨指標(biāo)、回款指標(biāo)。
一般情況下銷售業(yè)務(wù)員簽訂合同后并不能馬上得到回款，那么每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員每個(gè)月都要根據(jù)自己簽訂的銷售合同來編寫相應(yīng)的貨款回收計(jì)劃，貨款回收計(jì)劃包含本人的收款總額以及具體針對(duì)每個(gè)客戶的回款情況。貨款回收計(jì)劃由市場(chǎng)營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)審核，主任批準(zhǔn)后生效。市場(chǎng)營(yíng)銷部的領(lǐng)導(dǎo)可以按月查看每個(gè)銷售業(yè)務(wù)員的回款計(jì)劃。
（二）銷售管理子模塊。銷售業(yè)務(wù)的整個(gè)流程由簽訂合同開始，直至合同完成。首先銷售業(yè)務(wù)員簽訂合同后，送往生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部根據(jù)庫存情況下發(fā)生產(chǎn)計(jì)劃。在至少有一部分庫存的情況下，由計(jì)劃員根據(jù)客戶需求及銷售合同編制發(fā)貨計(jì)劃及運(yùn)輸通知單。發(fā)貨計(jì)劃需要包含：對(duì)應(yīng)合同編號(hào)、收貨單位地址、到站、計(jì)劃發(fā)貨日期等信息。運(yùn)輸通知單需要包含：運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)、產(chǎn)品重量、聯(lián)系人等信息。發(fā)貨計(jì)劃一般在運(yùn)輸通知單之前下發(fā)，成品庫只有在兩份單據(jù)均收到后才發(fā)貨。一份發(fā)貨計(jì)劃可能對(duì)應(yīng)多張運(yùn)輸通知單，但一份運(yùn)輸通知單只對(duì)應(yīng)一份發(fā)貨計(jì)劃。發(fā)貨計(jì)劃和運(yùn)輸通知單經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后送達(dá)成品庫，成品庫對(duì)貨物進(jìn)行包裝，運(yùn)輸業(yè)務(wù)員根據(jù)運(yùn)輸方式調(diào)配車輛，與相關(guān)部門簽訂運(yùn)輸合同或其他運(yùn)輸單據(jù)，市場(chǎng)營(yíng)銷部需要對(duì)運(yùn)輸單據(jù)進(jìn)行管理。銷售員會(huì)在發(fā)貨過程中以及發(fā)貨完成后進(jìn)行回款。發(fā)票業(yè)務(wù)員會(huì)根據(jù)匯款情況以及客戶要求來開具發(fā)票。當(dāng)計(jì)劃員通過查詢某合同的銷售出庫情況來確定合同是否完成。合同完成時(shí)合同中的并非所有產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)出。
（三）訂貨統(tǒng)計(jì)子模塊。市場(chǎng)營(yíng)銷部主任需要及時(shí)查看銷售員從年初到目前為止的訂貨情況。本廠的銷售產(chǎn)品，對(duì)品種和類別進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)。根據(jù)銷售員簽訂的銷售合同的合同金額統(tǒng)計(jì)其各個(gè)月份的訂貨總金額，到目前為止的總金額、以及各等級(jí)的總金額。
（四）采購(gòu)管理子模塊。當(dāng)生產(chǎn)部生產(chǎn)過程中需要某些原材料而庫存不夠用的時(shí)候，就會(huì)向采購(gòu)部提交請(qǐng)購(gòu)單，采購(gòu)部根據(jù)請(qǐng)購(gòu)單的請(qǐng)購(gòu)物料決定是否需要招標(biāo)，如果需要招標(biāo)，則申請(qǐng)招標(biāo)找到合適的供應(yīng)商，如果不需要招標(biāo)則直接根據(jù)以往的供應(yīng)商信息及采購(gòu)項(xiàng)來尋找供應(yīng)商。找到合適的供應(yīng)商之后則簽訂購(gòu)買合同，填寫付款審批單，付款審批單經(jīng)審批通過后付款采購(gòu)。采購(gòu)進(jìn)來的原料要根據(jù)原料性質(zhì)及器材廠規(guī)定決定是否質(zhì)檢，需要質(zhì)檢的產(chǎn)品如果檢查不合格則可以選擇退貨或者換貨。質(zhì)檢合格以及不需要質(zhì)檢的原料則安排入庫。
四、權(quán)限管理
在系統(tǒng)中有許多權(quán)限都是基本權(quán)利，先創(chuàng)建一個(gè)組賬戶，并對(duì)該組賬戶授予相應(yīng)的權(quán)限，組賬戶沒有實(shí)際意義，當(dāng)對(duì)一個(gè)具體賬戶進(jìn)行授權(quán)時(shí)，把該賬戶歸為該組的一個(gè)成員，該賬戶就會(huì)擁有該組賬戶的所有權(quán)限，從而降低了授權(quán)業(yè)務(wù)的操作難度。
任何賬戶的權(quán)限都是由管理員授予的，當(dāng)一個(gè)賬戶需要某一個(gè)或者某些權(quán)限時(shí)，那么他就要向相應(yīng)的主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，主管領(lǐng)導(dǎo)同意后，管理員選擇該賬戶并為其授予相應(yīng)的權(quán)利。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 信托公司 信托業(yè)務(wù) 市場(chǎng)開發(fā) 策略
一、引言
信托公司的業(yè)務(wù)范圍包括固有業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)。固有業(yè)務(wù)即對(duì)自有資金的投資管理;信托業(yè)務(wù)即信托公司作為受托人,管理客戶(委托人)的資金或財(cái)產(chǎn)并收取一定信托報(bào)酬。對(duì)于固有業(yè)務(wù)而言,只需為自有資金尋找合適的投資對(duì)象即可;對(duì)于信托業(yè)務(wù)而言,信托公司作為金融中介機(jī)構(gòu),是鏈接資金供需雙方的紐帶,一方面要為剩余資金尋找合適的投資項(xiàng)目,另一方面要為資金短缺的項(xiàng)目尋找資金來源。因此,市場(chǎng)開發(fā)對(duì)于信托業(yè)務(wù)更加重要,本文研究的就是信托業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開發(fā)策略。
信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)是根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品并構(gòu)建銷售渠道,向符合條件的投資者推介信托計(jì)劃(產(chǎn)品)。信托計(jì)劃作為一種特殊的金融產(chǎn)品,市場(chǎng)營(yíng)銷的一些基本原理、方法和策略也適用。本文第二部分對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展演進(jìn)做簡(jiǎn)要回顧;第三部分探索市場(chǎng)營(yíng)銷理論在信托市場(chǎng)開發(fā)中的運(yùn)用,著重從客戶對(duì)象、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略等幾個(gè)方面進(jìn)行研究;第四部分是提高信托公司市場(chǎng)開發(fā)策略有效性的一些建議。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變:從“4P”到“4C”到“4R”
隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,市場(chǎng)營(yíng)銷的理念也隨之發(fā)生了幾次變化,形成了三種典型的營(yíng)銷理念,即:以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論,以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論,以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論。
1.以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的4P理論
美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在20世紀(jì)60年代提出了著名的4P營(yíng)銷組合策略,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),意味著以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,通過適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段,將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)。
4P理論主要是從供給方出發(fā)來研究市場(chǎng)的需求及變化,重視產(chǎn)品導(dǎo)向,以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)。4P理論最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化和體系化,構(gòu)建了營(yíng)銷學(xué)的基本框架,并在營(yíng)銷實(shí)踐中得到了廣泛的應(yīng)用,至今仍然是人們思考營(yíng)銷問題的基本模式。
2.以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授于1990年提出的,該理論重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素,即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。該理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位,其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本,然后要充分注意到顧客購(gòu)買過程中的便利性,最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。
與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比,4C理論更重視顧客導(dǎo)向,以追求顧客滿意為目標(biāo),更適應(yīng)當(dāng)今消費(fèi)者在營(yíng)銷中越來越居主動(dòng)地位的市場(chǎng)狀況。在4C理念的指導(dǎo)下,越來越多的企業(yè)開始關(guān)注與顧客建立一種更為密切和動(dòng)態(tài)的關(guān)系。
3.以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的4R理論
21世紀(jì)伊始,《4R營(yíng)銷》的作者艾略特?艾登伯格提出4R營(yíng)銷理論,闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素,即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng);同時(shí),面對(duì)迅速變化的顧客需求,企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽顧客的意見,建立快速反應(yīng)機(jī)制以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化;企業(yè)與顧客之間應(yīng)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的朋友關(guān)系,以維持顧客再次購(gòu)買和顧客忠誠(chéng);企業(yè)應(yīng)追求市場(chǎng)回報(bào),并將市場(chǎng)回報(bào)當(dāng)作企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展和保持與市場(chǎng)建立關(guān)系的動(dòng)力與源泉。
4R營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,重在建立顧客忠誠(chéng)。該理論根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì),著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏,不僅積極地適應(yīng)顧客的需求,而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系,把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起,形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.小結(jié)
總的來說,4P與4C、4R并不是矛盾和對(duì)立的,而是一脈相承的,是適應(yīng)于不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件和營(yíng)銷環(huán)境而產(chǎn)生的。4P是營(yíng)銷的策略和手段,而4C、4R則屬于營(yíng)銷的理念和標(biāo)準(zhǔn),4C、4R所提出的營(yíng)銷理念和標(biāo)準(zhǔn)最終還是要通過4P為策略和手段來實(shí)現(xiàn)。隨著4P向4C、4R演進(jìn),營(yíng)銷組合的戰(zhàn)略性逐漸增強(qiáng)而操作性逐漸減弱,4P是企業(yè)實(shí)實(shí)在在能夠直接而完全控制的因素,而4C、4R是企業(yè)在實(shí)施具體的營(yíng)銷組合策略時(shí)必須要考慮的因素。
從實(shí)際操作的角度,4P理論更有實(shí)用價(jià)值。一個(gè)完整的市場(chǎng)開發(fā)過程應(yīng)當(dāng)是在細(xì)分市場(chǎng)(segment)的基礎(chǔ)上確定市場(chǎng)目標(biāo)(target)和市場(chǎng)定位(position),再根據(jù)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和顧客價(jià)值這些營(yíng)銷戰(zhàn)略要素來策劃4P。接下來,本文就從客戶對(duì)象、產(chǎn)品策略(Product)、價(jià)格策略(Price)、渠道策略(Place)、促銷策略(Promotion)等方面對(duì)信托公司的市場(chǎng)開發(fā)策略進(jìn)行分析。
三、信托公司的信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)策略
1.信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)的客戶對(duì)象
從資金來源的角度看,市場(chǎng)開發(fā)的客戶對(duì)象包括個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶。由于2007年3月1日開始實(shí)施的《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》對(duì)參與信托計(jì)劃的自然人有所限制 ,因此,信托公司市場(chǎng)營(yíng)銷的客戶對(duì)象以機(jī)構(gòu)客戶為主,兼顧高端個(gè)人客戶。具體講,現(xiàn)階段重點(diǎn)關(guān)注以下幾類客戶:
(1)商業(yè)銀行
商業(yè)銀行憑借其廣泛的網(wǎng)點(diǎn)渠道和豐富的客戶資源成為金融產(chǎn)品的重要客戶對(duì)象,商業(yè)銀行為了擴(kuò)大中間收入,也有通過發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品與信托公司進(jìn)行合作的愿望和動(dòng)機(jī)。在合作模式上,由銀行發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品,通過銀信對(duì)接成為信托計(jì)劃的單一投資者。此外,還可借助銀行掌握的機(jī)構(gòu)客戶和高端個(gè)人理財(cái)客戶,由銀行代銷信托公司發(fā)行的信托計(jì)劃。
(2)大企業(yè)集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司
一些大的企業(yè)集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司掌握著集團(tuán)內(nèi)部大量的金融資源,在特定時(shí)期內(nèi)有進(jìn)行金融產(chǎn)品投資的需求。
(3)有富余資金的上市公司等企業(yè)
部分上市公司有一些閑置的資金要尋找投資渠道,信托公司的產(chǎn)品可以在某些方面滿足其需求。
(4)保險(xiǎn)資金
2006年頒布實(shí)施的《保險(xiǎn)資金間接投資基礎(chǔ)設(shè)施管理辦法》,明確了保險(xiǎn)公司可以委托信托公司等機(jī)構(gòu)作為受托人,將保險(xiǎn)資金間接投資于基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。由于對(duì)受托人資格要求比較嚴(yán)格,對(duì)多數(shù)信托公司來講,要獲得受托人資格難度較大,只有少數(shù)信托公司能夠獲得該資格。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,保險(xiǎn)公司可以作為信托公司的戰(zhàn)略性合作機(jī)構(gòu)進(jìn)行培育。
(5)高端個(gè)人客戶
主要是企業(yè)高管人員、私營(yíng)企業(yè)主及其他富裕家庭和個(gè)人。需要注意的是,根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的相關(guān)規(guī)定,對(duì)于異地推介集合資金信托計(jì)劃,需向注冊(cè)地和推介地銀監(jiān)局事前報(bào)告,無異議方可推介。
2.信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品研發(fā)能力是信托公司最為核心的能力之一。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本質(zhì)是滿足客戶的需求,要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,根據(jù)不同客戶的不同層次需求,在收益性、安全性、流動(dòng)性等幾個(gè)方面進(jìn)行組合,設(shè)計(jì)符合客戶需求的產(chǎn)品。
(1)信托產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品的特征比較
與其他金融產(chǎn)品相比較,信托產(chǎn)品屬于中等風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品(見表1)。從安全性角度看,盡管信托產(chǎn)品的安全性不如銀行定期存款、貨幣型基金,以及多數(shù)的銀行理財(cái)產(chǎn)品,但與投資于證券市場(chǎng)的券商集合理財(cái)計(jì)劃和股票型開放式基金相比,信托計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)要低很多。從收益性看,在證券市場(chǎng)行情好的時(shí)候,信托產(chǎn)品的收益可能比不上券商集合理財(cái)計(jì)劃和股票型開放式基金,但多數(shù)的信托產(chǎn)品的收益要高于銀行存款、貨幣型基金等產(chǎn)品。從流動(dòng)性看,信托產(chǎn)品的流動(dòng)性低于券商集合理財(cái)計(jì)劃和開放式基金,但有一些信托產(chǎn)品流動(dòng)性較好,高于銀行定期存款和人民幣理財(cái)產(chǎn)品。
(2)客戶對(duì)象的需求特征與產(chǎn)品策略
由于不同類型的投資者具有不同的風(fēng)險(xiǎn)收益特征,信托公司在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)也要根據(jù)不同的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。據(jù)調(diào)查分析,不同類型的投資者對(duì)金融產(chǎn)品的需求特征各不相同,結(jié)合前面提到的幾類客戶,其特征如表2所示。
對(duì)于多數(shù)的投資者而言,低風(fēng)險(xiǎn)、中低收益的產(chǎn)品更受歡迎,也有部分投資者希望能承受一定的風(fēng)險(xiǎn)獲取高收益。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí),要考慮不同投資者的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好特征,根據(jù)不同需求設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品。比如通過產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì),將風(fēng)險(xiǎn)和收益在不同的投資者之間分擔(dān),將信托計(jì)劃分為優(yōu)先級(jí)受益人和一般(次級(jí))受益人,優(yōu)先級(jí)受益人所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低,可獲得相對(duì)固定的回報(bào)。
(3)信托公司的產(chǎn)品組合策略
所謂產(chǎn)品組合,通常由若干條產(chǎn)品線組成,而產(chǎn)品線,是指同類產(chǎn)品的系列。產(chǎn)品組合的寬度,是指產(chǎn)品組合中包含的產(chǎn)品線的多少,包含的產(chǎn)品線越多,產(chǎn)品組合就越寬;產(chǎn)品組合的深度,是指每條產(chǎn)品線包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的多少,包含的產(chǎn)品項(xiàng)目越多,產(chǎn)品線就越深。
與其他金融產(chǎn)品相比,信托產(chǎn)品線的系列較多,能提供較為豐富的產(chǎn)品組合供客戶進(jìn)行選擇。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)如信托貸款類產(chǎn)品、股權(quán)投資類產(chǎn)品、證券投資類產(chǎn)品、權(quán)益投資類產(chǎn)品(包括信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓信托、股票收益權(quán)轉(zhuǎn)讓信托、應(yīng)收賬款類信托、基礎(chǔ)設(shè)施收費(fèi)權(quán)信托等);創(chuàng)新類業(yè)務(wù)如資產(chǎn)證券化(ABS)、私人股權(quán)投資信托(PE)、房地產(chǎn)投資基金(REITs)、受托境外理財(cái)(QDII)等。
在產(chǎn)品組合策略的選擇上,信托公司公司在不同的發(fā)展階段可以采取不同產(chǎn)品組合策略。對(duì)于業(yè)務(wù)發(fā)展初期階段的公司來講,可以采取壓縮產(chǎn)品線的寬度、延伸產(chǎn)品線的深度的產(chǎn)品組合策略。即選取一兩個(gè)產(chǎn)品線作為重點(diǎn)突破,增加每一類產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量。比如,貸款類信托,由于簡(jiǎn)單易復(fù)制,可以作為重點(diǎn)產(chǎn)品線之一;信貸資產(chǎn)、票據(jù)類信托產(chǎn)品可以與銀行進(jìn)行合作,容易在短期內(nèi)做大產(chǎn)品規(guī)模,也可以作為重點(diǎn)產(chǎn)品線之一。在公司經(jīng)過一段時(shí)間的成長(zhǎng),具備一定的實(shí)力,條件成熟并獲得監(jiān)管部門市場(chǎng)準(zhǔn)入之后,應(yīng)采取擴(kuò)展產(chǎn)品線寬度的策略。即在保持原有優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的同時(shí),逐步開展私人股權(quán)投資基金信托、資產(chǎn)證券化、企業(yè)年金、房地產(chǎn)投資基金、受托境外理財(cái)?shù)葎?chuàng)新類業(yè)務(wù)。
3.信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)的渠道策略
合適的分銷渠道應(yīng)該方便投資者購(gòu)買產(chǎn)品。在信托產(chǎn)品的分銷渠道策略中,短期內(nèi)可以借助于外部機(jī)構(gòu)(如銀行)的銷售渠道,長(zhǎng)期應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持內(nèi)外并重,強(qiáng)化信托公司自身的銷售渠道建設(shè)。
(1)外部機(jī)構(gòu)的分銷渠道
《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》規(guī)定,信托公司推介信托計(jì)劃時(shí),不得委托非金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行推介,因此可以利用的外部分銷渠道主要是銀行等金融機(jī)構(gòu)。銀行、保險(xiǎn)、證券公司等機(jī)構(gòu)已經(jīng)構(gòu)筑了較為發(fā)達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系,信托公司可以通過支付一定費(fèi)用的形式,借助于它們的渠道分銷信托產(chǎn)品。
銀行渠道銷售信托計(jì)劃前幾年曾較為普遍,近兩年銀行更多的是發(fā)行人民幣理財(cái)計(jì)劃直接購(gòu)買信托產(chǎn)品,而較少采取銷售的方式。針對(duì)這種情況,信托公司可以利用信托制度的特殊優(yōu)勢(shì),與商業(yè)銀行的相關(guān)部門(如私人銀行部)進(jìn)行合作,針對(duì)高端客戶的需求,共同設(shè)計(jì)開發(fā)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。
證券公司渠道代銷信托計(jì)劃目前比較少見,但在未來會(huì)有一定的發(fā)展空間。我國(guó)的證券市場(chǎng)投資品種相對(duì)較少,并且缺乏做空機(jī)制,在市場(chǎng)單邊下跌的情況下,投資者要承受巨大的風(fēng)險(xiǎn),付出較高的機(jī)會(huì)成本,證券市場(chǎng)中的投資者在特定時(shí)期有尋找其他投資途徑的動(dòng)機(jī)。如果信托公司能夠抓住機(jī)會(huì),借助證券公司的渠道向投資者推介信托計(jì)劃,可能會(huì)實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的局面。
保險(xiǎn)公司與信托的合作目前也非常少見,未來有一定的發(fā)展空間。保險(xiǎn)公司擁有發(fā)達(dá)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和豐富的資金來源,但其投資渠道相對(duì)有限;而信托公司在投資領(lǐng)域方面非常寬泛,在資金運(yùn)用方面可以與保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
(2)信托公司自身銷售渠道
從信托公司自身的銷售渠道看,除了面向各大商業(yè)銀行總行、地方股份制銀行和城市商業(yè)銀行進(jìn)行單一資金信托計(jì)劃的營(yíng)銷,通過銀信合作使信托計(jì)劃與銀行理財(cái)產(chǎn)品對(duì)接之外;主要是向各大企業(yè)集團(tuán)的財(cái)務(wù)公司、保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)投資者,以及有富余資金的地方企業(yè)、個(gè)人進(jìn)行信托產(chǎn)品營(yíng)銷。
4.信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)的價(jià)格策略
對(duì)于金融產(chǎn)品來講,價(jià)格主要表現(xiàn)為相關(guān)費(fèi)率。如認(rèn)購(gòu)信托計(jì)劃時(shí)的認(rèn)購(gòu)費(fèi),信托計(jì)劃到期之前退出信托計(jì)劃時(shí)的退出費(fèi)或轉(zhuǎn)讓費(fèi),信托公司收取的信托報(bào)酬,以及信托計(jì)劃運(yùn)作過程中產(chǎn)生的各種費(fèi)用。
信托公司應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品類別的不同,在不同的時(shí)期采取不同的價(jià)格策略。對(duì)于銀信合作的通道類業(yè)務(wù),可采取低價(jià)策略;對(duì)于主動(dòng)創(chuàng)新類業(yè)務(wù),由于信托公司付出較高的研發(fā)成本,可采取高價(jià)策略。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展初期,應(yīng)當(dāng)采取低價(jià)策略,讓利于客戶,以求盡快打開局面。在公司發(fā)展到一定階段,各種能力得到提升之后,再根據(jù)情況,采取差別定價(jià)的策略。
5.信托業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)的促銷策略
促銷策略一般來說是包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系這四項(xiàng)主要促銷手段的綜合應(yīng)用?！缎磐泄炯腺Y金信托計(jì)劃管理辦法》規(guī)定,信托公司推介信托計(jì)劃時(shí),不得進(jìn)行公開營(yíng)銷宣傳,這使得信托公司可利用的促銷手段受到很多限制,如何讓更多的潛在投資者認(rèn)識(shí)和了解信托產(chǎn)品是急需解決的問題,換言之,信托產(chǎn)品促銷的核心是解決信息不對(duì)稱問題。
在目前的情況下,信托計(jì)劃的促銷手段中,可利用的宣傳途徑主要是:通過信托公司網(wǎng)站向公眾傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息;通過與銀行等機(jī)構(gòu)客戶的座談、報(bào)告會(huì)方式等向潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息;通過舉辦一些公益活動(dòng)、論壇、研討會(huì)等形式宣傳企業(yè),擴(kuò)大公司知名度;通過良好的客戶關(guān)系管理,借助老客戶的間接宣傳,提高公司聲譽(yù)。
四、提高市場(chǎng)開發(fā)策略有效性的幾點(diǎn)建議
要使市場(chǎng)開發(fā)的策略取得好的效果,信托公司還應(yīng)當(dāng)在營(yíng)銷理念、服務(wù)意識(shí)、組織機(jī)構(gòu)等方面進(jìn)一步加強(qiáng)。
1.樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念
信托公司的信托業(yè)務(wù)收入主要來源于信托報(bào)酬,信托公司公司的生存和發(fā)展依存于所擁有的客戶群體。市場(chǎng)開發(fā)中應(yīng)樹立以客戶為中心的理念,從客戶的角度出發(fā),對(duì)其需求進(jìn)行認(rèn)真的分析研究,提供客戶滿意的服務(wù);在運(yùn)作上必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向,對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)靈敏;在企業(yè)組織行為的層次上體現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向的文化;實(shí)現(xiàn)公司與客戶的長(zhǎng)期穩(wěn)固的聯(lián)系,從而最終實(shí)現(xiàn)公司與客戶的雙贏。
2.增強(qiáng)全員、全程、全面服務(wù)的意識(shí)
所謂的全員服務(wù),即客戶服務(wù)不僅僅是信托經(jīng)理或市場(chǎng)營(yíng)銷部門的事情,而是全體員工的事情,企業(yè)中的每個(gè)人必須肩負(fù)起為客戶創(chuàng)造價(jià)值的責(zé)任。所謂全程、全面的服務(wù),是指不僅在推介信托產(chǎn)品時(shí)為客戶服務(wù)好,而且在信托計(jì)劃成立之后的后續(xù)運(yùn)作、管理、清算等過程中都要為客戶服務(wù)好。應(yīng)當(dāng)在客戶與信托經(jīng)理及客戶服務(wù)人員之間建立一種經(jīng)常性的溝通機(jī)制,使客戶能夠及時(shí)了解信托項(xiàng)目的投資運(yùn)作情況。
3.構(gòu)建適應(yīng)市場(chǎng)需要的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)
現(xiàn)階段許多信托公司的信托業(yè)務(wù)部同時(shí)也承擔(dān)著市場(chǎng)營(yíng)銷的職能,信托業(yè)務(wù)人員既要找項(xiàng)目也要找資金,難以適應(yīng)市場(chǎng)要求。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)當(dāng)實(shí)行專業(yè)化分工,在信托業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷小組,由專門的人員負(fù)責(zé)資金營(yíng)銷。當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到一定程度后,應(yīng)成立單獨(dú)的市場(chǎng)營(yíng)銷部(名稱可以也叫做理財(cái)服務(wù)部、客戶服務(wù)部或投資者關(guān)系管理部),該部門以信托業(yè)務(wù)拓展為重點(diǎn),服務(wù)功能前移,提供“一站式”客戶服務(wù)的機(jī)構(gòu),其重要的職能就是市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品營(yíng)銷。此外,根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,還可以再專門成立針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行服務(wù)的部門(名稱可以叫做機(jī)構(gòu)服務(wù)部)。
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關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè) 經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 制度 管理
中圖分類號(hào):F272.9 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1004-4914(2010)05-291-01
一、大型煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度包括的范圍
隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,為適應(yīng)管理的需要,企業(yè)都相繼出臺(tái)了一些相配套的管理制度和管理辦法,形成一套完備的、行之有效的管理制度體系。在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理制度方面,目前一些大型煤炭企業(yè)制定的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理制度主要有:資本運(yùn)營(yíng)管理制度、預(yù)算管理制度、成本費(fèi)用及資金控制管理制度、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范管理制度、內(nèi)部投資管理制度績(jī)效評(píng)價(jià)管理制度、人力資源管理制度(含薪酬、分配及福利管理制度)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度、物資管理制度、內(nèi)部市場(chǎng)管理制度、商品煤質(zhì)量控制及獎(jiǎng)懲管理制度、審計(jì)管理制度、合同管理制度等。企業(yè)制定下發(fā)的這些經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理和控制制度對(duì)于企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)、規(guī)范、秩序運(yùn)行,保證企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的落實(shí)能夠起到有效的制度保障作用;對(duì)于規(guī)范各層面管理行為,提高依法依規(guī)管理起到有效的引導(dǎo)控制作用。
二、在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理方面存在的主要問題
1.隨著企業(yè)的發(fā)展,一些經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理制度已經(jīng)不適應(yīng)管理的需要,或與國(guó)家頒布的法律法規(guī)有抵觸,但這些制度仍然在執(zhí)行,亟需重新制定下發(fā)或廢除這些制度。
2.有些管理制度不能保持穩(wěn)定,每年變動(dòng)情況較大,這樣造成下級(jí)單位在執(zhí)行制度時(shí)只重視完成眼前的任務(wù),不能作出長(zhǎng)期的工作安排。尤其是一些績(jī)效考核管理制度,如果考核指標(biāo)變動(dòng)較大,被考核單位就只顧眼前利益,工作重點(diǎn)是將本年度的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成,會(huì)導(dǎo)致短期行為,損害了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
3.一些職能部門下發(fā)一些綜合性的管理制度,需要多個(gè)部門聯(lián)合執(zhí)行時(shí),由于在制度制定過程中沒有與相關(guān)的職能部門進(jìn)行充分的溝通,造成制度下發(fā)后不能有效地執(zhí)行,使內(nèi)控制度沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
4.由于集團(tuán)公司缺乏一個(gè)對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度牽頭管理的部門,造成企業(yè)總部下發(fā)的制度相互矛盾,缺乏銜接性,或者對(duì)一件事情多頭管理,或者出現(xiàn)管理空白點(diǎn),相互推諉責(zé)任的情況。使企業(yè)下發(fā)的制度失去了權(quán)威性,造成下級(jí)單位無所適從。
為解決集團(tuán)公司各部門和單位在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度制定上存在的時(shí)效性、隨意性和銜接性等的問題。根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的實(shí)際,為實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、程序化管理,提出以下一些加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的做法。
三、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的基本原則
1.統(tǒng)一性原則。集團(tuán)公司總部層面各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理制度的制定,根據(jù)管理權(quán)責(zé),實(shí)行統(tǒng)一歸口管理,統(tǒng)一審批下達(dá)。
2.穩(wěn)定性原則。集團(tuán)公司下達(dá)的基本的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理制度,在一定時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定,無特殊情況不作調(diào)整。屬于適用一定時(shí)限的管理制度,在達(dá)到時(shí)限時(shí)應(yīng)及時(shí)廢止或重新制定下達(dá)。
3.規(guī)范性原則。建立會(huì)審制,集團(tuán)公司總部各職能部門擬下發(fā)的各種管理制度,集團(tuán)公司組織制度審核小組對(duì)其合法合規(guī)性、各項(xiàng)制度之間的銜接性以及制度本身的全面性、公平性進(jìn)行會(huì)審,有關(guān)部門根據(jù)會(huì)審意見進(jìn)行修改完善。
四、對(duì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度進(jìn)行審核的基本流程
1.集團(tuán)公司明確經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的副總經(jīng)理和經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的職能部門,并成立由人力資源部、企業(yè)管理部、財(cái)務(wù)部、資本運(yùn)營(yíng)部、法律事務(wù)部、辦公室等有關(guān)部門組成的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度審核小組。
2.每年三季度末,集團(tuán)公司總部各職能部門根據(jù)管控工作的需要,提出次年制定或修訂各項(xiàng)管控制度的計(jì)劃,報(bào)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的職能部門,由其進(jìn)行審核匯總(見表格),并報(bào)請(qǐng)集團(tuán)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審定后統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃。
3.各職能部門根據(jù)集團(tuán)公司下達(dá)的計(jì)劃安排,負(fù)責(zé)起草本部門各項(xiàng)管理制度,并將起草的管理制度報(bào)送經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的職能部門。負(fù)責(zé)起草管理制度的職能部門要搞好前期調(diào)研工作,進(jìn)行業(yè)務(wù)把關(guān),以確保起草的管理制度的切實(shí)性、必要性和有效性。
4.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度管理的職能部門根據(jù)各職能部門起草的管理制度,負(fù)責(zé)召集管理制度審核小組會(huì)審,并將審核意見反饋給有關(guān)職能部門進(jìn)行修改完善。
5.對(duì)列入經(jīng)濟(jì)運(yùn)行范圍的管理制度,統(tǒng)一由集團(tuán)公司主管制度管理的副總經(jīng)理審批下達(dá)。必要時(shí),由集團(tuán)公司主管制度管理的副總經(jīng)理提請(qǐng)集團(tuán)公司主要領(lǐng)導(dǎo)審批下達(dá),或按程序提交集團(tuán)公司董事會(huì)審批下達(dá)。
五、加強(qiáng)對(duì)已經(jīng)下發(fā)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度的跟蹤管理
對(duì)于已經(jīng)下發(fā)的管理制度,制定下發(fā)的部門要搞好“售后服務(wù)”,即要對(duì)管理制度的后續(xù)執(zhí)行和落實(shí)情況進(jìn)行追蹤,必要時(shí)組織相關(guān)部門和單位進(jìn)行座談交流,聽取相關(guān)單位的意見和建議,對(duì)執(zhí)行中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決。這樣通過信息交流,不但會(huì)提高制度的執(zhí)行效果,還為以后更好地修改完善制度提供了可靠的依據(jù)。
六、有關(guān)事項(xiàng)
1.對(duì)屬于安全管理、技術(shù)管理、生產(chǎn)管理制度涉及到經(jīng)濟(jì)運(yùn)行制度方面內(nèi)容的,集團(tuán)公司制度管理部門組織制度審核小組對(duì)此方面內(nèi)容進(jìn)行會(huì)審。
2.集團(tuán)公司各職能部門每年應(yīng)對(duì)本部門負(fù)責(zé)起草并已下發(fā)的管理制度進(jìn)行一次全面審核,對(duì)缺項(xiàng)、過時(shí)的制度或內(nèi)容及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充、修改、淘汰,并納入年度計(jì)劃中。
3.集團(tuán)公司制定的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理制度,需要經(jīng)過職代會(huì)審議通過的,按規(guī)定履行相關(guān)程序。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；支付結(jié)算；業(yè)務(wù)；改進(jìn)
作為銀行的一項(xiàng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，支付結(jié)算業(yè)務(wù)關(guān)系千家萬戶，是商業(yè)銀行聯(lián)結(jié)客戶的紐帶，其業(yè)務(wù)發(fā)展情況直接關(guān)系到銀行的整體運(yùn)營(yíng)及生存狀態(tài)。本文試根據(jù)廣西區(qū)內(nèi)各國(guó)有商業(yè)銀行的基本情況就此項(xiàng)業(yè)務(wù)的改進(jìn)作一粗淺的探討。
一、支付結(jié)算業(yè)務(wù)的意義和作用
(一)支付結(jié)算業(yè)務(wù)是國(guó)有商業(yè)銀行在微利時(shí)代的產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)
隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，特別是隨著國(guó)家收緊信貸、嚴(yán)控建設(shè)用地、清理新開工項(xiàng)目等一系列宏觀調(diào)控政策措施的逐步落實(shí)到位，加上近年來證券市場(chǎng)逐步發(fā)展，人們逐步建立了投資意識(shí)，儲(chǔ)蓄資金分流嚴(yán)重，銀行業(yè)存貸款利差急劇縮小，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上漲，盈利空間不斷變小。再加上歷史形成的大量呆、壞賬無法收回，甚至還被迫為大量的“應(yīng)收利息”繳納營(yíng)業(yè)稅及附加稅費(fèi)，種種事實(shí)都表明，商業(yè)銀行已進(jìn)入了微利時(shí)代。國(guó)有商業(yè)銀行依靠傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)所帶來的利潤(rùn)將越來越小，必須尋求和開拓新的途徑來擴(kuò)展利潤(rùn)。
縱觀國(guó)際金融發(fā)展史，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展已有160多年的歷史，尤其是近幾年來，許多西方國(guó)家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入不僅成為其經(jīng)營(yíng)收入的主要來源，而且大有趕超利息收入之勢(shì)。隨著金融創(chuàng)新的不斷發(fā)展，中間業(yè)務(wù)的內(nèi)涵和外延發(fā)生了重大變化。支付結(jié)算業(yè)務(wù)作為中間業(yè)務(wù)收入的重要組成部分和產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)，它的發(fā)展應(yīng)成為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、增加收益的有效途徑之一。
(二)支付結(jié)算業(yè)務(wù)關(guān)系到國(guó)有商業(yè)銀行的資金營(yíng)運(yùn)與企業(yè)生存
支付結(jié)算是社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中資金運(yùn)動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，結(jié)算環(huán)節(jié)暢通與否、結(jié)算速度快慢、結(jié)算管理工作力度強(qiáng)弱，直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銀行的資金營(yíng)運(yùn)、自身的整體形象及生存。作為國(guó)有商業(yè)銀行聯(lián)結(jié)客戶的紐帶，支付結(jié)算業(yè)務(wù)直接反映國(guó)有商業(yè)銀行服務(wù)水平，是國(guó)有商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)獲利能力的重要手段。
(三)支付結(jié)算業(yè)務(wù)在國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理中的作用
支付結(jié)算業(yè)務(wù)不僅為國(guó)有商業(yè)銀行廣大客戶辦理支付結(jié)算活動(dòng)提供了便捷的服務(wù)，同時(shí)也為國(guó)有商業(yè)銀行帶來了安全、穩(wěn)定的收益，是國(guó)有商業(yè)銀行匯集閑散資金、擴(kuò)大信貸資金來源的重要手段，其在國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理中的作用無疑是重要的。但長(zhǎng)期以來由于支付結(jié)算業(yè)務(wù)的直接收益在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)中的占比較低(例如，廣西某國(guó)有商業(yè)銀行2006年支付結(jié)算收入為6309萬元，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)14.16億元，支付結(jié)算收入僅占經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的4％)，因此在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與管理中的地位很低，尚未得到足夠的重視，其潛力也未得到充分挖掘。
(四)支付結(jié)算工作在建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村和服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)中的重要作用
2007年全國(guó)金融工作會(huì)議明確了商業(yè)銀行改革面向“三農(nóng)”、整體改制、商業(yè)運(yùn)作等總原則。以廣西為例，廣西目前共有88個(gè)縣(市區(qū))，748個(gè)鎮(zhèn)，576個(gè)鄉(xiāng)，縣域面積23.09萬平方公里，占全區(qū)總面積的97.5％，人口4357萬人，占全區(qū)總?cè)丝诘?8.47％。新農(nóng)村建設(shè)為國(guó)有商業(yè)銀行提供了發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、發(fā)展壯大的廣闊舞臺(tái)及歷史機(jī)遇，面對(duì)農(nóng)業(yè)重新確定國(guó)有商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位，做好農(nóng)村支付結(jié)算工作，提高農(nóng)村支付結(jié)算服務(wù)水平，對(duì)滿足農(nóng)村多層次的支付結(jié)算需求、加快農(nóng)村地區(qū)資金流轉(zhuǎn)、提高資金使用效益、促進(jìn)建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村和服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)具有極其重要的作用。
二、當(dāng)前國(guó)有商業(yè)銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)方面存在的主要問題
(一)法規(guī)、政策及制度建設(shè)方面的問題
1．支付結(jié)算業(yè)務(wù)法規(guī)制度仍需完善
支付結(jié)算法律法規(guī)在一定程度上滯后于支付結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展變化的要求。部分支付結(jié)算法律法規(guī)需要修改或廢除，同時(shí)，涵蓋新業(yè)務(wù)、新系統(tǒng)的法律法規(guī)亟需出臺(tái)。支付結(jié)算法律法規(guī)對(duì)維護(hù)結(jié)算秩序的保障作用尚待進(jìn)一步加強(qiáng)。例如，《票據(jù)法》《支付結(jié)算辦法》等法規(guī)制度需要進(jìn)一步修訂與完善。一是基層金融機(jī)構(gòu)在受理票據(jù)時(shí)不僅要依據(jù)《票據(jù)法》《支付結(jié)算辦法》的規(guī)定進(jìn)行審查，同時(shí)還要依據(jù)《人民幣結(jié)算賬戶管理辦法》《現(xiàn)金管理實(shí)施細(xì)則》的要求，審核支票的用途，增加了對(duì)受理票據(jù)的附加條件，違反了《票據(jù)法》中“見票即付”的規(guī)定；二是現(xiàn)行的法律、法規(guī)大多是針對(duì)銀行而言，對(duì)企業(yè)惡意貼現(xiàn)、提供虛假資料套取銀行信用、票據(jù)資金的使用與票據(jù)上填寫用途不符等行為的處罰明顯不夠，缺乏對(duì)企業(yè)違規(guī)行為的監(jiān)督；三是現(xiàn)行的支付結(jié)算法規(guī)制度不能適應(yīng)電子業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，缺乏在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)發(fā)展環(huán)境下創(chuàng)新支付業(yè)務(wù)的法律規(guī)范，缺少增強(qiáng)法規(guī)制度觀念和嚴(yán)格執(zhí)行制度的行為責(zé)任。
2．支付結(jié)算管理體制有待進(jìn)一步理順
2003年修訂的《人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》規(guī)定，支付清算系統(tǒng)的監(jiān)管權(quán)由人民銀行行使，支付結(jié)算規(guī)則的制定由人民銀行會(huì)同銀行監(jiān)督管理部門進(jìn)行，其他有關(guān)結(jié)算糾紛、結(jié)算舉報(bào)的受理和處置以及結(jié)算違規(guī)行為的查處由銀行監(jiān)督部門承擔(dān)，這在一定程度上割裂了支付體系的內(nèi)在聯(lián)系，增加了支付體系監(jiān)管的協(xié)調(diào)成本，削弱了支付體系監(jiān)管的效率，對(duì)當(dāng)前結(jié)算秩序的穩(wěn)定構(gòu)成了威脅。
3．支付結(jié)算服務(wù)收費(fèi)政策仍需完善
雖然2003年10月1日起實(shí)施的《商業(yè)銀行服務(wù)價(jià)格管理暫行辦法》規(guī)定了商業(yè)銀行的服務(wù)價(jià)格分別實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)，這在一定程度上解決了國(guó)有商業(yè)銀行長(zhǎng)期以來成本收益不一致的問題，但仍存在部分結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)收費(fèi)不合理、收費(fèi)只是象征性的現(xiàn)象。據(jù)測(cè)算，部分結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)僅為銀行辦理業(yè)務(wù)所付出成本的1／20(比如銀行承兌匯票異地托收按規(guī)定只能收取l元的郵電費(fèi)，但目前各行為確保安全大都采用特快專遞來進(jìn)行托收，每件國(guó)內(nèi)特快專遞的費(fèi)用為22元左右)。一些結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)沒有明確定價(jià)，或者是缺少行業(yè)性統(tǒng)一規(guī)定，結(jié)算收入占營(yíng)業(yè)額收人的比例偏低。
(二)支付結(jié)算人員缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，工作積極性不高
1．支付結(jié)算業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)工作尚待加強(qiáng)
目前支付結(jié)算工作在部分行沒有受到足夠的重視，部分管理層認(rèn)為支付結(jié)算是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)操作，不需要太多的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)知識(shí)，不注重對(duì)支付結(jié)算人員的崗位培訓(xùn)，以自學(xué)為主。特別是一些新的支付結(jié)算業(yè)務(wù)，基本沒有經(jīng)過系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，人員素質(zhì)和結(jié)算技能難以滿足基層金融服務(wù)的需要。例如，某商業(yè)銀行網(wǎng)內(nèi)往來系統(tǒng)(3．O版)已上線運(yùn)行幾個(gè)月了，但部分結(jié)算業(yè)務(wù)人員對(duì)該系統(tǒng)基本概念、運(yùn)行方式、安全控制方式等認(rèn)識(shí)還很模糊；另外有的結(jié)算業(yè)務(wù)人員對(duì)什么樣的結(jié)算業(yè)務(wù)該收費(fèi)、收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么、收費(fèi)的依據(jù)何在等問題不求甚解，只是憑直覺、記憶或習(xí)慣進(jìn)行收費(fèi)。
2．支付結(jié)算人員工作積極性有所欠缺
由于當(dāng)前一刀切式的考核體系，部分國(guó)有商業(yè)銀行尚未建立分層次的員工績(jī)效考評(píng)機(jī)制，沒有考慮根據(jù)不同考核主體的職責(zé)要求建立不同的薪酬制度，這在一定程度上挫傷了結(jié)算業(yè)務(wù)從業(yè)人員的工作積極性，從而影響了支付結(jié)算工作質(zhì)量。
(三)支付結(jié)算體系的維護(hù)及建設(shè)尚待加強(qiáng)
支付系統(tǒng)的運(yùn)行維護(hù)機(jī)制尚不健全，支付體系預(yù)警系統(tǒng)和應(yīng)急處理機(jī)制尚不完備，局部性系統(tǒng)癱瘓事件時(shí)有發(fā)生。由于票據(jù)截留系統(tǒng)、電子驗(yàn)印系統(tǒng)、支付密碼系統(tǒng)建設(shè)的滯后，犯罪分子利用票據(jù)、銀行卡、網(wǎng)上支付等結(jié)算工具和結(jié)算方式進(jìn)行詐騙的活動(dòng)十分猖獗。
支付系統(tǒng)的利用率較低，存在資源浪費(fèi)現(xiàn)象。大小額支付系統(tǒng)尚未實(shí)現(xiàn)與同城清算系統(tǒng)、反洗錢現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管軟件系統(tǒng)的鏈接，賬戶管理系統(tǒng)尚未實(shí)現(xiàn)與征信系統(tǒng)、工商系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)的鏈接。
(四)當(dāng)前商業(yè)銀行支付結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)方面存在的問題
1．支付結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)政府定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)較低，銀行人不敷出
目前支付結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)政府定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)明顯偏低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法覆蓋商業(yè)銀行為提供支付結(jié)算業(yè)務(wù)服務(wù)所支出的各項(xiàng)成本，導(dǎo)致部分銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者產(chǎn)生“支付結(jié)算工具不可缺少，服務(wù)不應(yīng)加大投入”的思想，從而形成惡性循環(huán)。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的支付結(jié)算業(yè)務(wù)量的不斷增加，進(jìn)而出現(xiàn)支付結(jié)算業(yè)務(wù)成本增加、收益減少、品種創(chuàng)新乏力、結(jié)算工具單一、服務(wù)質(zhì)量下滑的局面。
2．支付結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格的管理部門多
目前支付結(jié)算業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)格的管理部門多，有國(guó)家發(fā)改委、人民銀行總行、銀監(jiān)會(huì)、各地人行及物價(jià)部門、商業(yè)銀行總行及相關(guān)部門等。價(jià)格的執(zhí)行文件多且時(shí)間跨度長(zhǎng)，目前還在執(zhí)行的最早的文件為發(fā)改委即原國(guó)家計(jì)委在1996年出臺(tái)的文件。手工收費(fèi)的項(xiàng)目多，有的是銀行出于拓展客戶的需要，有的是結(jié)算人員由于學(xué)習(xí)不夠或疏忽，存在有些應(yīng)收支付結(jié)算服務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目不收或漏收現(xiàn)象，這在一定程度上影響了國(guó)有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收人。
(五)支付結(jié)算產(chǎn)品在營(yíng)銷過程中存在的主要問題
由于部分國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)支付結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷還處于起步階段，主要使用的還是較傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，未能適應(yīng)當(dāng)前金融市場(chǎng)發(fā)展的需要。
1．經(jīng)營(yíng)方式限于思維定勢(shì)，營(yíng)銷階段尚為初級(jí)
經(jīng)營(yíng)方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法上，在營(yíng)銷中還是停留在傳統(tǒng)的以產(chǎn)品作為導(dǎo)向的階段。沒有建立起與客戶長(zhǎng)期雙向溝通的關(guān)系，也沒有把整合市場(chǎng)營(yíng)銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的高度來認(rèn)識(shí)，很少把金融產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷與金融服務(wù)作為一個(gè)有機(jī)整體進(jìn)行系統(tǒng)分析研究，導(dǎo)致這些研究基本上停留在初級(jí)階段。
2．營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷人才及營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制缺乏
由于缺乏豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)的營(yíng)銷人才及有效的營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制，國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷作用微弱。在應(yīng)用營(yíng)銷手段的實(shí)踐上，國(guó)有商業(yè)銀行缺少經(jīng)驗(yàn)，缺乏相應(yīng)的營(yíng)銷人才。這不僅導(dǎo)致銀行在對(duì)自身的支付結(jié)算產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行整合營(yíng)銷中缺少系統(tǒng)的理論根據(jù)，而且局限性較強(qiáng)，缺乏現(xiàn)實(shí)上的指導(dǎo)意義，缺乏營(yíng)銷運(yùn)行機(jī)制。組織機(jī)構(gòu)中既沒有設(shè)立營(yíng)銷管理部門，也沒有建立起以營(yíng)銷管理為核心的業(yè)務(wù)管理體制。具體營(yíng)銷策略的可比性、可操作性和可檢驗(yàn)性都不盡人意，已有的營(yíng)銷活動(dòng)也缺乏系統(tǒng)規(guī)劃和設(shè)計(jì)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷還未起到應(yīng)有的作用。
三、改進(jìn)支付結(jié)算業(yè)務(wù)的對(duì)策建議
(一)完善支付結(jié)算法規(guī)體系，確保支付結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展有法可依
隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的日新月異，經(jīng)濟(jì)交流日趨頻繁，支付結(jié)算業(yè)務(wù)活動(dòng)已經(jīng)深入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的方方面面。支付結(jié)算業(yè)務(wù)是金融行業(yè)服務(wù)于社會(huì)的重要環(huán)節(jié)，其政策法規(guī)的執(zhí)行效果將直接關(guān)系到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，提高支付結(jié)算制度的權(quán)威性有助于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。因此，建議相關(guān)部門盡快修訂《票據(jù)法》和《支付結(jié)算辦法》，健全和完善支付結(jié)算法規(guī)體系，為支付結(jié)算業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供法律保障。
(二)加強(qiáng)支付結(jié)算業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)
1．加強(qiáng)從業(yè)人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍整體素質(zhì)
首先，要將思想教育和職業(yè)理想、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)技能教育列為常規(guī)管理工作。通過此類教育增強(qiáng)支付結(jié)算人員敬業(yè)愛崗的主人翁責(zé)任感，強(qiáng)化其職業(yè)道德意識(shí)。
其次，要加強(qiáng)法制教育。要定期培訓(xùn)支付結(jié)算人員，以《人民銀行法》《商業(yè)銀行法》《票據(jù)法》《支付結(jié)算辦法》等有關(guān)金融法律法規(guī)為重點(diǎn)學(xué)習(xí)內(nèi)容，使其掌握如何運(yùn)用法律手段處理支付結(jié)算業(yè)務(wù)的專業(yè)技術(shù)問題，以此保證支付結(jié)算秩序的穩(wěn)定。
最后，要經(jīng)常組織現(xiàn)職在崗人員進(jìn)行短期培訓(xùn)或業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)或?qū)W期中結(jié)合相關(guān)人員的本職工作進(jìn)行具體專業(yè)考核，由此提高支付結(jié)算人員的專業(yè)理論知識(shí)和技術(shù)水平。
2．建立科學(xué)有效的考核與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)員工工作積極性
通過建立科學(xué)有效的考核與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)支付結(jié)算人員工作的積極主動(dòng)性與責(zé)任心，以此保證支付結(jié)算工作的質(zhì)量。
(1)改進(jìn)績(jī)效考評(píng)。要改變當(dāng)前一刀切式的考核體系，逐步對(duì)各行實(shí)行分類考核，在考核指標(biāo)體系中設(shè)置共同類指標(biāo)和個(gè)性化指標(biāo)。共同類指標(biāo)主要包括存款、中間業(yè)務(wù)收入、利潤(rùn)、資產(chǎn)質(zhì)量、人均效益等指標(biāo)；個(gè)性化指標(biāo)可依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特色確定，同時(shí)還要根據(jù)各行個(gè)性賦予考核指標(biāo)以不同權(quán)重，引導(dǎo)各行揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行特色化、差別化經(jīng)營(yíng)。比如桂林、北海的旅游業(yè)，柳南的汽配業(yè)，賓陽、合浦的特色手工業(yè)，崇左的制糖及邊貿(mào)業(yè)等。
(2)創(chuàng)新績(jī)效考核機(jī)制。合理確定業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)績(jī)效考核由數(shù)量增長(zhǎng)型向內(nèi)在價(jià)值型轉(zhuǎn)變，將內(nèi)控評(píng)價(jià)指標(biāo)作為基層行和網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核的重要組成部分，引導(dǎo)其在調(diào)整結(jié)構(gòu)和防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)、提高效益。
(3)建立分層次的員工績(jī)效考評(píng)機(jī)制。以分層考核為導(dǎo)向，根據(jù)柜員崗位、管理崗位等不同考核主體的職責(zé)要求，突出不同的考核重點(diǎn)，建立不同的薪酬制度，推進(jìn)員工考核精細(xì)化，建立分層次的員工績(jī)效考評(píng)機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、和諧競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，也要加大對(duì)結(jié)算業(yè)務(wù)從業(yè)人員業(yè)務(wù)無風(fēng)險(xiǎn)和無差錯(cuò)獎(jiǎng)勵(lì)制度，從而調(diào)動(dòng)結(jié)算業(yè)務(wù)從業(yè)人員的積極性。
(三)進(jìn)一步加強(qiáng)支付結(jié)算體系的維護(hù)及建設(shè)
為加強(qiáng)維護(hù)現(xiàn)有支付結(jié)算業(yè)務(wù)系統(tǒng)，努力做好支付結(jié)算新系統(tǒng)上線的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)與各相關(guān)部門密切配合，維護(hù)好目前在線運(yùn)行的大額支付系統(tǒng)、小額支付系統(tǒng)、網(wǎng)內(nèi)往來系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)等支付結(jié)算業(yè)務(wù)系統(tǒng)，做好支票影像截留系統(tǒng)的各項(xiàng)上線準(zhǔn)備工作。
1．對(duì)現(xiàn)行的支付系統(tǒng)進(jìn)行不斷的版本升級(jí)，進(jìn)一步完善其業(yè)務(wù)處理功能，增強(qiáng)系統(tǒng)的安全性。
2．建章立制，提高系統(tǒng)運(yùn)行質(zhì)量。大額支付系統(tǒng)、小額支付系統(tǒng)上線運(yùn)行后，系統(tǒng)運(yùn)行管理模式、崗位設(shè)置、工作內(nèi)容等都發(fā)生了變化，原來的運(yùn)行管理制度和操作規(guī)程已不適應(yīng)新系統(tǒng)要求。應(yīng)根據(jù)系統(tǒng)運(yùn)行的具體模式、操作特點(diǎn)、崗位要求，修訂原有的內(nèi)控制度，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，明確崗位的設(shè)置和各崗位職責(zé)權(quán)限以及合理兼崗。確保各項(xiàng)操作有章可循、各個(gè)崗位有規(guī)可遵，相互制約，相互監(jiān)督，確保清算資金安全運(yùn)行。
3．建立支付危機(jī)應(yīng)急組織體系，建設(shè)災(zāi)難備份系統(tǒng)，制定支付體系預(yù)警系統(tǒng)和應(yīng)急處理機(jī)制，對(duì)諸如恐怖襲擊、駭客攻擊等突發(fā)事件要制定應(yīng)急預(yù)案和處置預(yù)案。組織體系實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)的原則，各級(jí)金融機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)設(shè)立支付危機(jī)應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負(fù)責(zé)上報(bào)和處理本機(jī)危機(jī)，防止災(zāi)難事件的發(fā)生。
(四)充分發(fā)揮支付結(jié)算服務(wù)收費(fèi)杠桿的引導(dǎo)作用
國(guó)有商業(yè)銀行要充分利用支付結(jié)算服務(wù)收費(fèi)杠桿引導(dǎo)不同的客戶群體使用不同的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化支付結(jié)算服務(wù)。利用銀行的資源，針對(duì)不同層次的客戶，利用各種支付結(jié)算服務(wù)方式之間不同的收費(fèi)引導(dǎo)他們使用不同的產(chǎn)品。
比如對(duì)外出務(wù)工的勞務(wù)人員，引導(dǎo)他們通過“漫游匯款”進(jìn)行匯款，這樣一是資金安全有保障，二是資金到賬時(shí)間快，三是不用在銀行開戶、不用支付賬戶服務(wù)費(fèi)或卡的年費(fèi)，四是匯款人及收款人所需辦理的手續(xù)都很簡(jiǎn)單。
對(duì)信用良好的農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)、農(nóng)村中小企業(yè)或個(gè)體農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)戶，可以通過“量體裁衣”的方式為他們?cè)O(shè)計(jì)合適的支付結(jié)算服務(wù)套餐，鼓勵(lì)他們使用支票等非現(xiàn)金支付手段，以節(jié)約費(fèi)用支出、降低結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。
(五)積極開發(fā)新產(chǎn)品，提高營(yíng)銷效力
國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)加大支付結(jié)算新產(chǎn)品開發(fā)力度，在“視覺、聽覺、觸覺”等方面提高國(guó)有商業(yè)銀行支付結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷的效力，以支付結(jié)算新產(chǎn)品與特色服務(wù)提高國(guó)有商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。
1．根據(jù)客戶需求開發(fā)個(gè)性化支付結(jié)算新產(chǎn)品。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)完善結(jié)算方式，疏通結(jié)算渠道，根據(jù)市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新研發(fā)能夠滿足客戶多樣化支付結(jié)算服務(wù)需求的結(jié)算新品種。具體而言，即國(guó)有商業(yè)銀行可根據(jù)不同層次客戶群體的個(gè)性化需求，在現(xiàn)有的支付結(jié)算方式的基礎(chǔ)上有針對(duì)性地為高端客戶提品方案，同時(shí)又兼顧中小客戶的需求，在收費(fèi)、資金到賬時(shí)間上滿足不同客戶的需求。比如目前在部分商品經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)、銀行網(wǎng)點(diǎn)分布稀疏的農(nóng)村地區(qū)對(duì)銀行卡(存折)跨行取現(xiàn)的需求較強(qiáng)烈，而現(xiàn)有的技術(shù)手段完全可以實(shí)現(xiàn)。國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)通過必要的市場(chǎng)調(diào)研，算好成本賬，經(jīng)過可行性分析后盡快著手研發(fā)。
2．整合服務(wù)流程，創(chuàng)新服務(wù)理念，樹立“服務(wù)是產(chǎn)品的延伸”的觀念。金融業(yè)是服務(wù)行業(yè)，金融產(chǎn)品的好壞完全是由客戶憑著自己所體驗(yàn)到的服務(wù)水平來評(píng)判的，因此，提高支付結(jié)算產(chǎn)品的營(yíng)銷效力必須建立在各級(jí)員工為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上。
3．統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，提高國(guó)有商業(yè)銀行形象。當(dāng)前，各商業(yè)銀行支付結(jié)算產(chǎn)品越來越趨于同質(zhì)化，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就演變?yōu)槠放坪豌y行形象的競(jìng)爭(zhēng)。因此，國(guó)有商業(yè)銀行引進(jìn)科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)形象策略，從企業(yè)內(nèi)部構(gòu)筑統(tǒng)一的企業(yè)精神、管理文化和行為規(guī)范，外部設(shè)計(jì)統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)實(shí)體顯示和識(shí)別系統(tǒng)，既是現(xiàn)代銀行經(jīng)營(yíng)管理的需要，又是開展市場(chǎng)整合營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。通過整體形象的改善，使國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的載體更加豐富，可以不斷提高銀行的知名度，增進(jìn)公眾的信任度，加強(qiáng)員工凝聚力，提高國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
4．整合產(chǎn)品宣傳方式，開展公關(guān)活動(dòng)。通過各種傳播工具和方式對(duì)支付結(jié)算產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。采取“一個(gè)聲音、一個(gè)面目”的表現(xiàn)手法，使所有的傳播信息均呈現(xiàn)一致的模樣與個(gè)性。開展公關(guān)活動(dòng)以強(qiáng)化與消費(fèi)者的溝通，樹立國(guó)有商業(yè)銀行良好形象。國(guó)有商業(yè)銀行從事的整合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不同于一般的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，雖然其目的是銷售金融產(chǎn)品，但注意力更多是放在銀行與客戶關(guān)系的培育上?？梢哉f，整合市場(chǎng)營(yíng)銷也是一種文化交流，通過這種文化交流，一方面升華銀行形象，樹立其特色品牌；另一方面也借此增強(qiáng)銀行對(duì)客戶的吸引力，獲取客戶的情感認(rèn)同，因此，要進(jìn)行企業(yè)形象的整合塑造。
5．加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高營(yíng)銷技能。堅(jiān)持激勵(lì)與約束并重、普遍提高和重點(diǎn)培養(yǎng)相結(jié)合，加大人才培養(yǎng)力度，采取得力措施提高營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，為滿足各行產(chǎn)品營(yíng)銷需求奠定良好的基礎(chǔ)。
(六)加強(qiáng)支付結(jié)算業(yè)務(wù)宣傳力度
國(guó)有商業(yè)銀行需要進(jìn)一步疏通和完善支付結(jié)算政策傳導(dǎo)機(jī)制，做好面向社會(huì)大眾的結(jié)算業(yè)務(wù)宣傳工作。
依托現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，充分利用新聞媒體、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)普及支付結(jié)算業(yè)務(wù)基本知識(shí)教育。設(shè)置專項(xiàng)宣傳資金加大宣傳力度，可以在企事業(yè)單位、社區(qū)建立固定的宣傳渠道，定期印發(fā)宣傳材料，介紹結(jié)算業(yè)務(wù)基本技能及推廣結(jié)算業(yè)務(wù)新品種等等。通過廣告宣傳欄、宣傳手冊(cè)等多種多樣的方式，做到結(jié)算業(yè)務(wù)家喻戶曉。對(duì)于某些個(gè)性化的問題，可以通過國(guó)有商業(yè)銀行設(shè)置的咨詢點(diǎn)、咨詢電話直接進(jìn)行銀行與客戶的雙向交流，提高宣傳效率。針對(duì)部分較為共性的難點(diǎn)問題，可以通過交流會(huì)、座談會(huì)等方式與企事業(yè)單位、社區(qū)居民加強(qiáng)交流、溝通，將國(guó)家制定的各項(xiàng)結(jié)算政策規(guī)定宣傳到位。
關(guān)鍵詞：中小銀行；組織結(jié)構(gòu)；交易費(fèi)用理論
Abstract：Since 2006，regulatory authority twice adjusted the permission measure which accelerated small and medium banks to run business cross-regional. These banks face more fierce market competitive. How to survive， grow and become strong is a major project and how to alter the organization structure to maintain growth is a must problem to solve immediately. The article introduces traction cost theory of the new institution economic，analysis the present problems of cross regional development，compares the mainstream commercial bank organization structures and finally puts forward suitable organization structures for cross-regional small and medium banks.
Key Words：small and medium bank，organization structure，traction cost theory
跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的中小銀行①是指中小銀行突破自身所處城市所轄行政區(qū)域的限制，實(shí)現(xiàn)跨行政區(qū)域的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，目前主要有兩種形式：一種是在本省范圍內(nèi)不同城市間設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，另一種是跨?。▍^(qū)）、直轄市間的發(fā)展。2006年，監(jiān)管部門《城商行異地分支機(jī)構(gòu)管理辦法》，為中小銀行跨區(qū)域發(fā)展提供了制度依據(jù)。2009年監(jiān)管部門調(diào)整了市場(chǎng)準(zhǔn)入政策，放寬和簡(jiǎn)化機(jī)構(gòu)設(shè)立。銀監(jiān)會(huì)也提出中小銀行發(fā)展的四個(gè)方向，即成為全國(guó)性銀行、區(qū)域性銀行、社區(qū)銀行以及專業(yè)化銀行，這為有條件的中小銀行提供了明確的發(fā)展路徑。因此跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為中小銀行發(fā)展的主流模式。至2009年底，實(shí)現(xiàn)跨省經(jīng)營(yíng)和省內(nèi)跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的城商行數(shù)量為42家，占城商行總數(shù)量的29%。其中，實(shí)現(xiàn)跨省經(jīng)營(yíng)的城商行數(shù)量為32家，占總數(shù)量的22%②。
中小銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)面臨著更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，如何生存、發(fā)展、壯大是中小銀行面臨的重大課題，而如何調(diào)整設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)以保證發(fā)展又是所有中小銀行必須迫切解決的現(xiàn)實(shí)問題。本文引入新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的交易費(fèi)用理論，針對(duì)中小銀行跨區(qū)域發(fā)展過程中組織結(jié)構(gòu)存在的問題，分析比較主流的商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)，最后從降低交易費(fèi)用、提高經(jīng)營(yíng)效率的角度，提出適合中小銀行跨區(qū)域發(fā)展的組織結(jié)構(gòu)。
一、組織結(jié)構(gòu)研究的新視角：交易費(fèi)用理論
新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)中的交易費(fèi)用理論最早由Coase（1937）在《企業(yè)的性質(zhì)》中提出。交易費(fèi)用是指運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制的成本，它包括兩個(gè)主要內(nèi)容：發(fā)現(xiàn)貼現(xiàn)價(jià)格以獲得精確的市場(chǎng)信息的成本，以及在市場(chǎng)交易中，交易人之間談判、討價(jià)還價(jià)和履行合同的成本。Coase認(rèn)為，企業(yè)和市場(chǎng)是兩種可以相互替代的資源配置機(jī)制，由于存在有限理性、機(jī)會(huì)主義、不確定性與小數(shù)目條件使得市場(chǎng)交易費(fèi)用高昂，為節(jié)約交易費(fèi)用，企業(yè)作為代替市場(chǎng)的新型交易形式應(yīng)運(yùn)而生，因此交易費(fèi)用決定了企業(yè)的存在，“企業(yè)的顯著特征就是作為價(jià)格機(jī)制的替代物”，企業(yè)采取不同的組織方式最終目的也是為了節(jié)約交易費(fèi)用。Coase還進(jìn)一步分析了市場(chǎng)與企業(yè)的邊界問題，他認(rèn)為企業(yè)的規(guī)模會(huì)擴(kuò)張至企業(yè)的內(nèi)部管理組織成本與外部交易成本的均衡點(diǎn)，即“企業(yè)的擴(kuò)大必須達(dá)到這一點(diǎn)，即在企業(yè)內(nèi)部組織一筆額外交易的成本，等于在公開市場(chǎng)完成這筆交易所需的成本，或者等于由另一個(gè)企業(yè)家來組織這筆交易的成本?！?/p>
Williamson（1985）在Coase的基礎(chǔ)上，將交易費(fèi)用理論進(jìn)一步發(fā)展。他認(rèn)為所有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都可以看作是一種交易，所有的交易都可以看作是一種契約（contract），并且人是有限理性③（bounded rationality）和機(jī)會(huì)主義④。一項(xiàng)交易由市場(chǎng)組織好還是由科層組織好，取決于交易的生產(chǎn)成本和交易費(fèi)用的綜合考慮。其他條件不變時(shí)，資產(chǎn)專用性⑤程度越高，市場(chǎng)節(jié)約生產(chǎn)成本和交易費(fèi)用的優(yōu)勢(shì)就越不明顯，因此交易就越適合由科層⑥來組織；反之則反是；處于兩者之間的交易就適合由混合形式（hybrid）來組織。而科層能夠取代市場(chǎng)，是因?yàn)槠淠苡行Ы档徒灰踪M(fèi)用。與市場(chǎng)制度相比，內(nèi)部交易者通過機(jī)會(huì)主義傾向以犧牲企業(yè)的整體利益來滿足私利的能力被削弱，機(jī)會(huì)主義的動(dòng)機(jī)也因之削弱；與內(nèi)部組織相關(guān)的各種活動(dòng)能夠得到有效的監(jiān)督和審核；內(nèi)部組織擁有處理爭(zhēng)端或糾紛的優(yōu)勢(shì)；內(nèi)部組織還可以從各個(gè)方面減輕信息不對(duì)稱的影響。Williamson進(jìn)一步在《市場(chǎng)與層級(jí)組織》一書中，將組織結(jié)構(gòu)分為U型、M型和H型三大類，與U型結(jié)構(gòu)相比，M型結(jié)構(gòu)實(shí)施了更多的向下分權(quán)，與H型結(jié)構(gòu)相比，M型結(jié)構(gòu)實(shí)施了更多的中央調(diào)控，他認(rèn)為從U型H型M型⑦的演變過程是二十世紀(jì)最偉大的組織變革。
二、中小銀行的組織架構(gòu)及其跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)中存在的問題
銀行組織結(jié)構(gòu)變革實(shí)質(zhì)上是針對(duì)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變的自我調(diào)整，美國(guó)銀行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)變化代表了銀行業(yè)的發(fā)展軌跡，主要分為四個(gè)階段：最初銀行業(yè)務(wù)相對(duì)單一，主要依靠存款推動(dòng)，存款規(guī)模對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展具有決定性作用，而規(guī)模優(yōu)勢(shì)的效應(yīng)使得銀行不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，最終對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模的追求使得總分行制出現(xiàn)；上世紀(jì)70年代，美國(guó)出現(xiàn)金融脫媒，以及不斷推進(jìn)利率市場(chǎng)化，銀行的業(yè)務(wù)模式從以規(guī)模為中心轉(zhuǎn)向以服務(wù)客戶為中心，組織架構(gòu)也由規(guī)模為導(dǎo)向的總分行制向以客戶為中心的事業(yè)部制轉(zhuǎn)變；客戶金融需求的多樣化引起金融需求的不斷深化，從而使銀行的產(chǎn)品開發(fā)和金融方案設(shè)計(jì)重要性突顯，因此以產(chǎn)品為中心的事業(yè)部制出現(xiàn)；進(jìn)入90年代以后，全球一體化使銀行業(yè)務(wù)全球化，原有的客戶事業(yè)部和產(chǎn)品事業(yè)部下管理半徑太大導(dǎo)致管理效率低下，因此將地區(qū)事業(yè)部和客戶產(chǎn)品事業(yè)部有機(jī)結(jié)合，矩陣式管理架構(gòu)出現(xiàn)。
反觀國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)，大致遵循了上述的變化軌跡：總分行制事業(yè)部制矩陣式。我國(guó)商業(yè)銀行普遍采用一般意義上的總分行制，目前只有民生銀行采用完全意義上的事業(yè)部制架構(gòu)，其余的商業(yè)銀行只在部分新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品領(lǐng)域，如信用卡、投資銀行、私人銀行等采用事業(yè)部制；真正意義上的矩陣式組織結(jié)構(gòu)在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還處于摸索階段。
對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，普遍采用的是總分支行組織管理架構(gòu)，只是在某些部門的設(shè)置上采用了事業(yè)部制，以及個(gè)別業(yè)務(wù)領(lǐng)域采用了矩陣式的管理手段。自從2005年上海銀行設(shè)立異地分行以來，中小銀行在異地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為一種主流發(fā)展模式，但是隨著異地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)數(shù)量的增加以及管理半徑的逐漸加大，使得總分行間的管理復(fù)雜性呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，眾多中小商業(yè)銀行實(shí)行總行集權(quán)的總分行管控模式，但隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變化，這一集權(quán)式的管控模式面臨著如下挑戰(zhàn)：
（一）統(tǒng)一評(píng)審機(jī)構(gòu)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)定存在歧議
許多中小銀行只在總行層面設(shè)立獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審機(jī)構(gòu)，實(shí)施項(xiàng)目集中評(píng)審制，異地分支機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目必須由這一評(píng)估機(jī)構(gòu)統(tǒng)一處理。原本這一設(shè)計(jì)的目的在于對(duì)異地分支機(jī)構(gòu)的有效風(fēng)險(xiǎn)控制，防止分支機(jī)構(gòu)出現(xiàn)道德風(fēng)險(xiǎn)以及項(xiàng)目的逆向選擇，但卻無法保證遠(yuǎn)離企業(yè)所在地的評(píng)審機(jī)構(gòu)對(duì)異地項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)狀況的準(zhǔn)確掌握。由于信息不對(duì)稱，導(dǎo)致評(píng)估機(jī)構(gòu)無法準(zhǔn)確掌握異地分支機(jī)構(gòu)的貸款項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，最終造成分支機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目難以通過，業(yè)務(wù)拓展難度加大；另一方面使得業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開拓出現(xiàn)了逆向選擇，即中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的特殊性，使得遠(yuǎn)離該企業(yè)所在地的評(píng)估部門無法把握其風(fēng)險(xiǎn)，因此中小商業(yè)銀行極力推行的中小企業(yè)業(yè)務(wù)無法順利開展，分支機(jī)構(gòu)更多地將目標(biāo)鎖定為大中型企業(yè)。因而，采用這一組織設(shè)計(jì)的中小銀行跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)常出現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)與評(píng)審機(jī)構(gòu)的矛盾，增加了內(nèi)部交易費(fèi)用；同時(shí)也使得銀行的中小企業(yè)開發(fā)戰(zhàn)略無法獲得推行。
（二）集權(quán)式管理使得分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展受阻
在跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)中，由總行充當(dāng)戰(zhàn)略規(guī)劃中心，對(duì)于分行的業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)施規(guī)劃指導(dǎo)職能。國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出區(qū)域不平衡的特點(diǎn)，不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)不盡相同，對(duì)身處其中的商業(yè)銀行產(chǎn)生必然的直接影響。總行出于統(tǒng)一考核、計(jì)劃指標(biāo)等因素，對(duì)所有的分支機(jī)構(gòu)采用統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，結(jié)果造成業(yè)務(wù)開展難度大、成本高，創(chuàng)造的效益不理想，員工積極性下降；另一方面，沒有充分利用分行的信息優(yōu)勢(shì)，削弱了分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)的靈活適應(yīng)性、積極性和主動(dòng)性。
而分支機(jī)構(gòu)提出針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征的業(yè)務(wù)計(jì)劃，又難以獲得總行的認(rèn)同，需要尋求各種內(nèi)部溝通渠道加以解決，如有些中小銀行的分支機(jī)構(gòu)，會(huì)定期派項(xiàng)目負(fù)責(zé)人前往總部進(jìn)行溝通，這事實(shí)上增加了銀行總分行間的溝通成本；除此之外，由于實(shí)行集權(quán)式管理，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)變動(dòng)或機(jī)會(huì)時(shí)，分支機(jī)構(gòu)需要向總行層層報(bào)批，難以及時(shí)做出反應(yīng)，耽誤了市場(chǎng)時(shí)機(jī)，使得效率下降。
（三）業(yè)務(wù)條線化管理造成條塊分割、內(nèi)耗嚴(yán)重
有些中小銀行實(shí)行業(yè)務(wù)條線化管理，以加強(qiáng)總行對(duì)分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的控制，但是分支機(jī)構(gòu)規(guī)模相對(duì)較小，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并不占優(yōu)勢(shì)，需要依靠整合分行的資源，才能具備與大型銀行相抗衡的能力，這是當(dāng)前中小商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)環(huán)境，是不可回避的劣勢(shì)。若中小商業(yè)銀行過于強(qiáng)化業(yè)務(wù)條線化管理職能，不僅會(huì)削弱分行資源整合的力度，導(dǎo)致目標(biāo)模糊、條塊分割、組織內(nèi)耗嚴(yán)重，難以發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不利于加大分行的市場(chǎng)開拓力度和銀行戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
（四）難以滿足多元化的客戶要求
中小銀行在未實(shí)施跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)時(shí)，主要采用的是以自我為中心的職能型架構(gòu)，但不同行業(yè)客戶或不同類型企業(yè)客戶的需求也千變?nèi)f化，難以用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)予以滿足，客戶需求的綜合化和多元化要求銀行為客戶提供更加專業(yè)化和差異化的服務(wù)，要求中小商業(yè)銀行在跨區(qū)域中必須要轉(zhuǎn)向“以客戶為中心、內(nèi)部分工專業(yè)化”的組織架構(gòu)，以應(yīng)對(duì)區(qū)域差別化帶來的挑戰(zhàn)。而中小銀行的總部機(jī)構(gòu)雖然初步建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，但對(duì)分行市場(chǎng)營(yíng)銷的整體規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)和支持力量仍然比較薄弱，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍，無法及時(shí)采取相應(yīng)的措施以應(yīng)對(duì)分行市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題。
四、小結(jié)
當(dāng)前中小商業(yè)銀行跨區(qū)域發(fā)展已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，但是跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)對(duì)于中小商業(yè)銀行是一個(gè)新的課題：如何既保持對(duì)異地分支機(jī)構(gòu)的有效管控，同時(shí)保證其快速發(fā)展壯大，又使得總分行機(jī)構(gòu)間溝通順暢、決策效率高，在這二者之間取得平衡，成為考驗(yàn)這些中小商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)智慧的一個(gè)試金石。
注：
①本文中的中小銀行是指除12家股份制商業(yè)銀行以及農(nóng)村商業(yè)銀行、合作社等以外的中資中小銀行。
②中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)2009年報(bào)。
③所謂有限理性，是指“人們意圖理性地行事，但是只能在有限程度上做到”（Simon，1957）。
④所謂機(jī)會(huì)主義，是指用欺詐的手段來算計(jì)的行為（Williamson，1985）。
⑤所謂資產(chǎn)專用性，是指一種專用性投資一旦做出，不能轉(zhuǎn)為其他用途，除非付出生產(chǎn)性價(jià)值的損失，它包括地點(diǎn)專用、物質(zhì)專用、人力專用、商標(biāo)專用以及臨時(shí)專用等（Williamson，1991、1996）。
⑥Williamson認(rèn)為企業(yè)是依靠科層的權(quán)威來組織交易，“科層”比“企業(yè)”更恰當(dāng)。
⑦U型是指：集權(quán)制的、職能部門化的或一元化的組織結(jié)構(gòu)；H型是指：控股公司制的組織結(jié)構(gòu)；M型是指：事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)，它按照產(chǎn)品、品牌或地理區(qū)域設(shè)立各自半自主的經(jīng)營(yíng)部門（主要是利潤(rùn)中心），每個(gè)部門都獨(dú)立經(jīng)營(yíng)自己的業(yè)務(wù)。
參考文獻(xiàn)
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在向企業(yè)化過渡的特殊時(shí)期，加強(qiáng)以財(cái)務(wù)管理為中心的各項(xiàng)管理工作，尤其是要強(qiáng)化預(yù)算和成本管理工作，這對(duì)加快煤炭地質(zhì)系統(tǒng)企業(yè)化改革進(jìn)程、加快煤炭地質(zhì)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益提高的速度有著重要的現(xiàn)實(shí)意義
2006年初，中國(guó)煤炭地質(zhì)總局工作會(huì)議報(bào)告中提出：要加強(qiáng)以財(cái)務(wù)管理為中心的各項(xiàng)管理工作，全面提高單位經(jīng)營(yíng)管理工作水平。綜合性，是財(cái)務(wù)管理最顯著的特點(diǎn)，而企業(yè)的生產(chǎn)管理、營(yíng)銷管理、設(shè)備管理等，只反映了企業(yè)管理工作的一個(gè)側(cè)面，因此有專家說，抓了財(cái)務(wù)管理工作就抓住了企業(yè)管理的“牛鼻子”。80年代初我國(guó)企業(yè)重視生產(chǎn)管理；80年代后期我國(guó)企業(yè)重視市場(chǎng)營(yíng)銷管理；進(jìn)入90年代，特別是90年代后期后，財(cái)務(wù)管理越來越受到重視。筆者認(rèn)為，煤炭地質(zhì)系統(tǒng)應(yīng)按照國(guó)辦2號(hào)文的要求，在向企業(yè)化過渡的特殊時(shí)期，加強(qiáng)以財(cái)務(wù)管理為中心的各項(xiàng)管理工作，尤其是要強(qiáng)化預(yù)算和成本管理工作，這對(duì)加快煤炭地質(zhì)系統(tǒng)企業(yè)化改革進(jìn)程、加快煤炭地質(zhì)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益提高的速度有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。具體來說，當(dāng)前要抓好以下五個(gè)方面的工作：
一、建立健全各項(xiàng)管理制度，尤其是內(nèi)部控制制度
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最基礎(chǔ)、最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要抓好制度關(guān)――建立健全各項(xiàng)管理制度，尤其是內(nèi)部控制制度，如果制度不好，其他無從談起。隨著國(guó)辦2號(hào)文在煤炭地質(zhì)單位的貫徹實(shí)施，近幾年來，總局及各局在“事轉(zhuǎn)企”、“企改制”的工作方針指導(dǎo)下，非常重視系統(tǒng)的各項(xiàng)制度建設(shè)，如財(cái)務(wù)管理制度、承包和考核制度、分配制度等。而為了保證各項(xiàng)政策和制度的貫徹實(shí)施，各單位必須有健全的企業(yè)內(nèi)控制度?？偩譃榱藦?qiáng)化財(cái)務(wù)管理，進(jìn)一步規(guī)范會(huì)計(jì)核算行為，加強(qiáng)內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督和對(duì)國(guó)有資產(chǎn)的監(jiān)管力度，防范各種違法亂紀(jì)行為的發(fā)生，提高煤炭地質(zhì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量，總局根據(jù)《中華人民共和國(guó)會(huì)計(jì)法》和財(cái)政部頒發(fā)的《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范―基本規(guī)范》等財(cái)經(jīng)法規(guī)、制度的要求，結(jié)合煤炭地質(zhì)單位的實(shí)際，于2002年制定出臺(tái)了《中國(guó)煤炭地質(zhì)總局內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)定（試行）》。這是一項(xiàng)比較全面、系統(tǒng)的制度，既包括了會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作、貨幣資金、實(shí)物資產(chǎn)的存貨和固定資本，也包括了籌資與投資、工程項(xiàng)目、采購(gòu)與付款、銷售與收款、成本與費(fèi)用、擔(dān)保業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)算和基本建設(shè)等內(nèi)控內(nèi)容。2005年，總局財(cái)務(wù)處根據(jù)總局工作安排進(jìn)行了財(cái)務(wù)制度建設(shè)方面的調(diào)查研究，從調(diào)查結(jié)果看，財(cái)務(wù)制度建設(shè)方面主要存在兩個(gè)突出的問題：一是制度不夠健全，現(xiàn)有的制度中有些已經(jīng)過時(shí)和不適用；二是已有制度執(zhí)行不嚴(yán)、不力。因此，各單位在制度建設(shè)中，首先要對(duì)原有制度進(jìn)行檢查，不適用的要盡快進(jìn)行修訂；缺少的制度要盡快建立，根據(jù)總局規(guī)定，結(jié)合本單位的實(shí)際情況，制定切實(shí)可行的實(shí)施辦法，按要求建立和完善單位的內(nèi)部會(huì)計(jì)控制和監(jiān)督制度；其次，要加強(qiáng)制度貫徹實(shí)施情況的檢查，以保證各項(xiàng)內(nèi)部管理制度和辦法的貫徹執(zhí)行，使制度建設(shè)工作落到實(shí)處，因?yàn)樵俸玫闹贫龋貌坏截瀼?，等于沒有。
二、進(jìn)一步加強(qiáng)預(yù)算管理工作
預(yù)算管理是企業(yè)管理的核心內(nèi)容，是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理、提高資源配置效率、減少浪費(fèi)、節(jié)約成本的最佳途徑。煤炭地質(zhì)事業(yè)單位正處于企業(yè)化改革的進(jìn)程中，要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上唱主角，就必須發(fā)展壯大自身的實(shí)力，求生存、求盈利、求發(fā)展，強(qiáng)化自身的預(yù)算管理工作
事業(yè)單位預(yù)算管理是根據(jù)和適應(yīng)中央財(cái)政預(yù)算管理改革的需要，按照“兩上兩下”的部門預(yù)算編制程序，執(zhí)行部門預(yù)算的管理制度的要求而開展的。通過事業(yè)單位預(yù)算的編制和執(zhí)行，不僅按要求完成了中央財(cái)政資金的申報(bào)和事業(yè)單位年度財(cái)務(wù)收支的預(yù)測(cè)和規(guī)劃，確保了重點(diǎn)支出，而且大大提高了中央財(cái)政項(xiàng)目資金的使用效益。在中央財(cái)政沒有實(shí)行部門預(yù)算前，中央財(cái)政預(yù)算或計(jì)劃，一般是在當(dāng)年的4、5月份才能下達(dá)到總局，總局5、6月份才能下達(dá)落實(shí)到各煤田地質(zhì)局，特殊情況下更晚，如99年總局在9月份才接到財(cái)政部的預(yù)算批復(fù)；而且當(dāng)年財(cái)政項(xiàng)目資金的安排和使用受到了很大的限制和制約，一般當(dāng)年財(cái)政資金安排的項(xiàng)目，第二年才能完成和形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。
近兩年來，總局張局長(zhǎng)和黨委非常重視預(yù)算管理工作，結(jié)合煤炭地質(zhì)單位的實(shí)際情況，認(rèn)真組織和貫徹實(shí)施部門預(yù)算對(duì)事業(yè)單位的管理要求，總局每年11月份的中、下旬收到財(cái)政部下達(dá)的明年中央財(cái)政預(yù)算控制數(shù)，總局黨委及時(shí)召開會(huì)議，研究確定直屬單位的財(cái)政資金預(yù)算控制數(shù)，各局和直屬單位11月末也就收到了總局下達(dá)各單位的明年財(cái)政資金預(yù)算控制數(shù)。為各單位合理有效地安排和使用中央財(cái)政資金，提供了條件。例如，總公司在2003年預(yù)算中申請(qǐng)的技術(shù)改造項(xiàng)目――制印廠對(duì)開四色膠印機(jī)項(xiàng)目，經(jīng)總局審查批準(zhǔn)后，在2002年11月份下達(dá)給總公司2003年財(cái)政資金預(yù)算控制數(shù)中，對(duì)制印廠對(duì)開四色膠印機(jī)項(xiàng)目在結(jié)構(gòu)調(diào)整資金中進(jìn)行了安排?？偣窘拥娇偩窒碌?003年財(cái)政資金預(yù)算控制數(shù)后，為了使該項(xiàng)目盡快實(shí)施，有效發(fā)揮資金的使用效益，總公司和制印廠精心運(yùn)作，多方籌措資金。使該項(xiàng)目從申請(qǐng)立項(xiàng)到正式投產(chǎn)，僅用了九個(gè)月時(shí)間，2006年6月底已全部完成并投產(chǎn)，7月份完成產(chǎn)值15萬元，預(yù)計(jì)年底完成產(chǎn)值300萬元，并為第四季度大批量簽訂明年的期刊等彩印合同打下了基礎(chǔ)。這個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施，為制印廠“十五”期間達(dá)到年產(chǎn)5000萬元的目標(biāo)和總公司“十五”計(jì)劃的完成，創(chuàng)造了有條件。就這個(gè)項(xiàng)目而言，在受到上半年北京SARS影響一個(gè)月的情況下，與中央部門預(yù)算實(shí)施前用財(cái)政資金安排的項(xiàng)目相比，仍提前一年發(fā)揮了資金使用效益?？偩?003年用結(jié)構(gòu)調(diào)整資金安排的項(xiàng)目在當(dāng)年就發(fā)揮效益的不止這一個(gè)項(xiàng)目。
近幾年，一些局和單位在實(shí)施事業(yè)單位預(yù)算管理方面積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，能夠充分理解中央財(cái)政實(shí)行部門預(yù)算管理后的政策機(jī)遇，用好用足財(cái)政政策。但也有一些單位，對(duì)政策學(xué)習(xí)、理解不夠，對(duì)預(yù)算編制、預(yù)算管理工作不夠重視，認(rèn)為只是完成上級(jí)布置的工作，搞數(shù)字游戲，預(yù)算管理弱化。根據(jù)總局工作會(huì)議安排，從2003年起，總局在進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)單位預(yù)算管理的基礎(chǔ)上，在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上逐步推行企業(yè)預(yù)算管理，在煤炭地質(zhì)系統(tǒng)實(shí)行全面預(yù)算管理。在煤炭地質(zhì)系統(tǒng)實(shí)施全面預(yù)算管理是管理工作的改革和創(chuàng)新，是提高煤炭地質(zhì)系統(tǒng)管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益，提高可持續(xù)發(fā)展能力的有效手段?？紤]到煤炭地質(zhì)單位長(zhǎng)期事業(yè)單位的歷史背景，單位管理基礎(chǔ)工作比較薄弱的實(shí)際情況及各單位經(jīng)營(yíng)管理水平的差異；考慮到煤炭地質(zhì)單位目前正處在“事轉(zhuǎn)企”、“企改制”的改革和發(fā)展的特殊階段，為了積極穩(wěn)妥地開展全面預(yù)算管理工作，在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上逐步推廣。各單位應(yīng)結(jié)合自身情況，推行全面預(yù)算管理。各單位要善于應(yīng)用科學(xué)、有效的方法，對(duì)資金實(shí)施有效的管理，對(duì)成本實(shí)施有效的控制。
三、拓寬融資渠道，加強(qiáng)資金和成本管理
目前煤炭地質(zhì)單位正處在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)營(yíng)性資本金需要量較大，但資本金來源卻嚴(yán)重不足，僅靠地質(zhì)勘探費(fèi)中每年擠出的資金是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。由于資金在單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的重要地位和作用，因此，近些年，資金的籌劃和籌措成了各單位領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門的重要任務(wù)，占據(jù)了各單位領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的很多時(shí)間和精力。隨著煤炭地質(zhì)單位隊(duì)伍結(jié)構(gòu)調(diào)整的加深和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)資金的需求量將越來越大，各單位的資金籌措任務(wù)將越來越重?？偩譃榱颂岣哔Y金的籌措能力，為煤炭地質(zhì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展提供資金支持。2006年與有關(guān)銀行聯(lián)系，爭(zhēng)取到2家銀行的貸款授信，大大提高了總局的融資能力。同時(shí)，為了鼓勵(lì)各單位利用銀行貸款加快發(fā)展和減輕企業(yè)的資金成本負(fù)擔(dān)，引導(dǎo)各單位多渠道籌集資金，緩解在結(jié)構(gòu)調(diào)整中資金緊缺的局面。總局制定出臺(tái)了《中國(guó)煤炭地質(zhì)總局轉(zhuǎn)產(chǎn)項(xiàng)目銀行貸款補(bǔ)充貼息管理辦法》，在財(cái)政給予地質(zhì)行業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)財(cái)政貼息的基礎(chǔ)上，總局再給予貸款貼息。
目前，除個(gè)別局和單位在當(dāng)?shù)乩勉y行融資的局面沒有打開外，其他局和單位都能利用當(dāng)?shù)劂y行融資支持單位經(jīng)濟(jì)事業(yè)的發(fā)展。各單位在利用銀行融資，用好現(xiàn)有財(cái)政部和總局財(cái)政貼息政策外，還應(yīng)注意多渠道融資，以不斷滿足本單位經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需要。要積極爭(zhēng)取和使用好國(guó)家政策，利用好國(guó)辦（2001）2號(hào)文的政策，實(shí)施礦業(yè)權(quán)融資：要積極探索和實(shí)踐，利用資本市場(chǎng)（證券市場(chǎng)）融資；要積極實(shí)施重組聯(lián)合、出讓股權(quán)等策略，盤活已有資本，利用現(xiàn)有資本融資。在進(jìn)行多渠道融資的過程中，要注意防范、化解經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；要注意合法、合規(guī)，以確保煤炭地質(zhì)單位經(jīng)濟(jì)建康、穩(wěn)步發(fā)展。在利用礦業(yè)權(quán)融資方面，有的單位比較好地通過探礦權(quán)轉(zhuǎn)讓獲得資金，也有個(gè)別單位還在等待觀望，不愿意出前期登記費(fèi)用，等著總局的投入，錯(cuò)失良機(jī)。
各單位在積極籌措用于事業(yè)發(fā)展和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資金的同時(shí)，要加強(qiáng)項(xiàng)目資金使用的管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本的控制，各單位在成本管理和控制方面積累了不少的經(jīng)驗(yàn)，如水文局利用量、本、利的方法進(jìn)行成本控制，為單位的合同簽訂提供決策依據(jù)，為單位的成本控制提供目標(biāo)成本和目標(biāo)利潤(rùn)。在注意經(jīng)營(yíng)成本控制同時(shí)，還要注意資金成本的控制，隨著煤炭地質(zhì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，資金需求量將進(jìn)一行增加，借款費(fèi)用也將越來越大，即“財(cái)務(wù)費(fèi)用”。如：一局在前些年開展多種經(jīng)營(yíng)工作中，由于項(xiàng)目的不成功占用了大量的資金，形成了銀行貸款呆滯，當(dāng)時(shí)利率較高，每年利息負(fù)擔(dān)過重。為了擺脫這種困境，他們積極籌措資金，貸新款還舊款，一勘局通過對(duì)這塊費(fèi)用的控制每年節(jié)約資金成本30多萬元。只有這樣才能實(shí)現(xiàn)有效獲取和有效地使用各項(xiàng)資金，提高單位和項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，確保實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)的保值增值。
四、進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析工作
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的改革與發(fā)展，產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開、管理科學(xué)的現(xiàn)代企業(yè)制度已成為我國(guó)企業(yè)制度改革的目標(biāo)和方向。在現(xiàn)代企業(yè)制度下，企業(yè)的所有者、經(jīng)營(yíng)者、債權(quán)人和政府經(jīng)濟(jì)管理部門都要站在各自的立場(chǎng)上，從各自的目的和利益出發(fā)，關(guān)心企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量。這就對(duì)財(cái)務(wù)分析工作提出了更高的要求，財(cái)務(wù)分析不僅僅只是站在經(jīng)營(yíng)者的角度，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)上進(jìn)行的一項(xiàng)例行式的財(cái)務(wù)分析工作。比如，國(guó)資委成立后，作為出資人要求中央企業(yè)各單位每月報(bào)送財(cái)務(wù)報(bào)表，并附單位財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的分析說明。再比如，隨著煤炭地質(zhì)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行貸款需求額的增加，越來越多的貸款銀行作為債權(quán)人對(duì)我們單位的經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行關(guān)注，要求按季提供財(cái)務(wù)報(bào)表和財(cái)務(wù)分析報(bào)告。這就要求我們的財(cái)務(wù)分析工作面，要拓展、要多角度。財(cái)務(wù)分析不僅要站在經(jīng)營(yíng)者的角度對(duì)單位的內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)情況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況進(jìn)行分析，而且要對(duì)投資人、債務(wù)人關(guān)心的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)成果和現(xiàn)金流量及償債能力、盈利能力和營(yíng)運(yùn)能力狀況進(jìn)行深入分析與評(píng)價(jià)，不僅要對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行分析，還要對(duì)單位的籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)進(jìn)行分析，特別是要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的分析。隨著煤炭地質(zhì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不僅要開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而且還要進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，這就要求我們的財(cái)務(wù)分析不僅僅是對(duì)本單位的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)進(jìn)行分析，而且還要對(duì)外單位的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，為單位資本運(yùn)營(yíng)提供決策依據(jù)。因此，各級(jí)管理人員或財(cái)務(wù)分析人員不僅要不斷地學(xué)習(xí)和掌握先進(jìn)的財(cái)務(wù)分析技術(shù)和方法，還要深入到單位的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)中去，調(diào)查研究，掌握各種活動(dòng)中第一資料，而且還要熟悉國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，才能為單位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)及資本運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和不同報(bào)表的需求者，提高準(zhǔn)確、有用的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，以滿足和適應(yīng)發(fā)展了的工作需求，提高單位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和單位的外部形象。
五、加快財(cái)務(wù)信息化建設(shè)工作
