序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的高端理財(cái)方式樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。

第1篇

關(guān)鍵詞：客戶拓展；中國(guó)銀行業(yè)；應(yīng)對(duì)策略

中圖分類號(hào)：F832.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003－9031（2009）06－0071－04

面對(duì)百年難遇的金融危機(jī)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行該如何來應(yīng)對(duì)呢？是采取國(guó)外商業(yè)銀行通過捂緊口袋裁員減負(fù)的“冬眠”方式熬過寒冬，還是通過開源節(jié)流夯實(shí)基礎(chǔ)的“冬訓(xùn)”方式來積極應(yīng)對(duì)金融危機(jī)以求得浴火重生。對(duì)公、對(duì)私和國(guó)際業(yè)務(wù)三項(xiàng)主體業(yè)務(wù)中，國(guó)際業(yè)務(wù)受害最為嚴(yán)重，很難取得突破。因此除積極響應(yīng)國(guó)家財(cái)政政策，擴(kuò)大對(duì)公信貸的投放力度并控制信貸風(fēng)險(xiǎn)外，深入挖掘和拓展對(duì)私客戶，提升客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度，夯實(shí)對(duì)私客戶基礎(chǔ)，成了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行抵御金融危機(jī)，求得長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

一、拓展對(duì)私中高端客戶的重要性

銀行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)使得客戶一旦成為某商業(yè)銀行的中高端客戶，其忠誠(chéng)度會(huì)隨著接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)次數(shù)的增加而逐漸提高，從而產(chǎn)生持續(xù)的重復(fù)購(gòu)買（O’Brien，1995）和服務(wù)依賴[1]。因此，挖掘和拓展中高端對(duì)私客戶，提升這些客戶的忠誠(chéng)度，對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行而言具有重要意義。

首先，在經(jīng)濟(jì)衰退周期中，企業(yè)的好壞更多體現(xiàn)在其核心生存能力，生存能力的主要表現(xiàn)之一就是資源的消耗能力，中高端客戶是銀行的核心資源，可為銀行帶來持續(xù)現(xiàn)金流，在面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，這些核心資源可以為銀行應(yīng)對(duì)危機(jī)提供強(qiáng)大的緩沖，大大增強(qiáng)了銀行在危機(jī)中的生存能力；其次，對(duì)中高端客戶的挖掘，可以夯實(shí)銀行的客戶基礎(chǔ)，優(yōu)化銀行的客戶結(jié)構(gòu)；第三，中高端客戶的重復(fù)購(gòu)買行為降低了后期的營(yíng)銷成本（Aaker，1991）[2]，增加了銀行的利潤(rùn)（Oliver，1997）[3]，可贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Aaker，1996）[4]，同時(shí)相對(duì)于信貸收益而言，這部分的利潤(rùn)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也非常有限；第四，中高端客戶的持續(xù)拓展和跟進(jìn)服務(wù)，有助于商業(yè)銀行提升品牌形象，進(jìn)而提升客戶的品牌忠誠(chéng)度（華立群，2007）[5]，實(shí)現(xiàn)銀行的可持續(xù)發(fā)展。

從客戶價(jià)值看，“二八現(xiàn)象”在絕大部分行業(yè)和企業(yè)內(nèi)都存在（菲利普?科特勒，1999），在銀行業(yè)中這種現(xiàn)象更為突出，中高端客戶對(duì)于銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)是巨大的[6]。以交通銀行上海市分行為例，不到6%的中高端客戶貢獻(xiàn)了超過80%的存款量，這充分說明了中高端客戶對(duì)于銀行的重要作用，在經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的今天，中高端客戶對(duì)于銀行的重要性尤為顯著。

二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)客戶拓展的現(xiàn)狀

許多銀行在經(jīng)歷了2007、2008兩年的客戶挖掘工作后，如今都逐漸遇到了發(fā)展瓶頸，中高端客戶的拓展數(shù)量和增速都有明顯地下降。以交通銀行上海市分行為例，2008年全年新增中端客戶（日均資產(chǎn)5萬－50萬之間）數(shù)量是2007年的95.6%，新增高端客戶（日均資產(chǎn)50萬元以上）數(shù)量只有2007年新增量的42.4%，其他絕大部分銀行也呈現(xiàn)出同樣的趨勢(shì)。同時(shí)，客戶挖掘的成本也在增加，所有這些都對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)帶來了巨大挑戰(zhàn)。

在銀行各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)階段對(duì)中高端客戶的挖掘和拓展，主要是依靠物理網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷，諸如柜臺(tái)和大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)掘、理財(cái)師的客戶轉(zhuǎn)介紹和對(duì)自有系統(tǒng)中目標(biāo)客戶的挖掘等。盡管國(guó)內(nèi)銀行存量客戶基數(shù)較大，在網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)挖掘和數(shù)據(jù)挖掘方面還有一些潛力，但是隨著客戶挖掘的深入進(jìn)行，系統(tǒng)內(nèi)可以挖掘的資源必將逐漸減少，依靠原有方式進(jìn)行客戶挖掘的難度會(huì)越來越大。

三、傳統(tǒng)對(duì)私客戶拓展渠道及優(yōu)化建議

（一）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷挖掘

經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的窗口，是客戶流量最大的地方，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷挖掘是客戶挖掘中最根本最重要的一個(gè)途徑。

1．廳堂銷售。應(yīng)加強(qiáng)高低柜與大堂、理財(cái)師的聯(lián)動(dòng)，通過層級(jí)式的推薦和營(yíng)銷，來提升廳堂挖掘的成功率。首先，要鼓勵(lì)全員營(yíng)銷；其次，要明確高柜員工的營(yíng)銷職責(zé)，應(yīng)該更加明確其發(fā)掘客戶和推薦客戶的職責(zé)，突出柜面的客戶引薦職能；第三，要注意推薦用語(yǔ)，建議可以用“先生，關(guān)于××的增值服務(wù)我請(qǐng)我們這里最優(yōu)秀的大堂經(jīng)理給您介紹一下好不好？”或者“小姐，關(guān)于××的增值服務(wù)我請(qǐng)我們這里最優(yōu)秀的理財(cái)師給您介紹一下好不好？”等營(yíng)銷話術(shù)，以此促進(jìn)客戶對(duì)后續(xù)跟進(jìn)員工的接受度。

2．理財(cái)師營(yíng)銷。理財(cái)師是各銀行高端客戶拓展的主力軍。在沒有專職客戶經(jīng)理的情況下，理財(cái)師要肩負(fù)起客戶挖掘和拓展的重任。為了推進(jìn)理財(cái)師客戶挖掘能力，需要進(jìn)一步提升其對(duì)客戶的了解程度，理財(cái)師可以深入貫徹“六步工作法”，即每天堅(jiān)持做到掌握國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、約見六位客戶、電話聯(lián)系客戶、預(yù)約客戶、填寫理財(cái)師工作日志、反思一天的工作情況。理財(cái)師可以充分利用現(xiàn)有的客戶信息資源、人脈資源、產(chǎn)品信息資源，通過服務(wù)好現(xiàn)有客戶，增加客戶的轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)一步拓展高端客戶群。

（二）數(shù)據(jù)挖掘

每個(gè)銀行都擁有自己的客戶信息系統(tǒng)，通過對(duì)客戶信息系統(tǒng)中客戶信息的分析和挖掘，可以挖掘大量的目標(biāo)客戶。通過對(duì)這些目標(biāo)客戶跟進(jìn)服務(wù)，有很大部分客戶可以發(fā)展成為中高端客戶。

1．對(duì)已達(dá)標(biāo)未申請(qǐng)貴賓卡的客戶進(jìn)行挖掘營(yíng)銷。通過客戶信息系統(tǒng)的分類查詢功能將資產(chǎn)指數(shù)達(dá)到一定級(jí)別而尚未申辦貴賓卡的客戶進(jìn)行跟進(jìn)營(yíng)銷，以提升這些目標(biāo)客戶的服務(wù)級(jí)別，逐漸增加客戶的錢包份額，達(dá)到客戶提升的目的。

2．對(duì)有較大數(shù)量長(zhǎng)期不動(dòng)活期存款的客戶進(jìn)行挖掘營(yíng)銷。通過核心系統(tǒng)篩選，對(duì)于那些活期賬戶資金連續(xù)數(shù)月內(nèi)超過2萬，并且基本保持不動(dòng)的客戶進(jìn)行電話和信函聯(lián)系，重點(diǎn)通過理財(cái)產(chǎn)品推介、貴賓服務(wù)推介和禮品贈(zèng)送等方式促進(jìn)這些客戶來網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，跟進(jìn)營(yíng)銷以提升這些客戶的錢包份額，將這些客戶發(fā)展為銀行的中高端客戶。

3．對(duì)有較多三方存管閑散資金和基金資產(chǎn)的客戶進(jìn)行挖掘營(yíng)銷。通過客戶信息系統(tǒng)中三方存管資金和基金資產(chǎn)的查詢，可以對(duì)那些在備用金賬戶和基金賬戶中有較多資產(chǎn)的客戶進(jìn)行跟進(jìn)。此類挖掘可以通過網(wǎng)點(diǎn)單獨(dú)挖掘，也可以借助銀行后臺(tái)的數(shù)據(jù)中心進(jìn)行批量導(dǎo)出，再由賬戶所在網(wǎng)點(diǎn)專門跟進(jìn)，這種集中處理然后批次跟進(jìn)的方式效率較高。

（三）渠道拓展

單純依靠物理網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)無法滿足客戶拓展的要求，借助更多的渠道資源外出營(yíng)銷已成必然。在具體的渠道選擇方面，可以從公司、社區(qū)、合作伙伴等多個(gè)方面來開展工作。

1．公私聯(lián)動(dòng)。公私聯(lián)動(dòng)是銀行對(duì)私業(yè)務(wù)渠道拓展別重要的一個(gè)方面。在具體的客戶拓展環(huán)節(jié)中，主要可以利用的渠道和方式有兩種。一是工資。通過工資的方式可以批量而有效地拓展客戶，尤其是對(duì)于一些員工層次較高的單位和公司高管，工資的拓展和客戶提升效果明顯。二是利用公司內(nèi)部網(wǎng)和針對(duì)性產(chǎn)品來拓展客戶。對(duì)于部分公司，可以由個(gè)人金融部在這些公司的內(nèi)網(wǎng)上為其提供專門的理財(cái)信息和理財(cái)產(chǎn)品介紹，通過對(duì)一些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的宣傳來提升客戶在該銀行的錢包份額，提升客戶等級(jí)。另外，將特定理財(cái)產(chǎn)品定向地在某些大公司內(nèi)部發(fā)行，以此方式來進(jìn)行客戶拓展，將其提升為中高端客戶。

2．社區(qū)營(yíng)銷。在網(wǎng)點(diǎn)周邊中高端社區(qū)開展聯(lián)誼和宣講活動(dòng)，并結(jié)合開戶送禮等方式來獲得客戶好評(píng)和開戶意向，通過不定期的信函、傳單以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等營(yíng)銷方式最終激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，從而達(dá)到拓展客戶和擴(kuò)大銷售的效果。除傳統(tǒng)的社區(qū)營(yíng)銷方式外，可以更多借助在搜房網(wǎng)、上海熱線等門戶網(wǎng)站上各個(gè)校區(qū)的電子論壇渠道進(jìn)行理財(cái)推介。各銀行網(wǎng)點(diǎn)可以對(duì)周邊重點(diǎn)小區(qū)的電子論壇進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，通過對(duì)論壇進(jìn)行贊助和有獎(jiǎng)參與的方式，對(duì)論壇客戶進(jìn)行營(yíng)銷宣傳提升影響力，為后續(xù)營(yíng)銷提供支持。

3．利用沙龍和理財(cái)講座拓展客戶。以往沙龍和理財(cái)講座主要針對(duì)的是原有高端客戶，在拓展客戶方面的作用相對(duì)有限。因此可以利用沙龍和理財(cái)講座的機(jī)會(huì)邀請(qǐng)更多的中高端潛在客戶前來參加活動(dòng)，利用這些活動(dòng)向客戶展示銀行的服務(wù)和產(chǎn)品，激發(fā)客戶的體驗(yàn)欲望，從而拓展和提升更多的潛在中高端客戶。

4．利用重要合作伙伴渠道進(jìn)行拓展。合作伙伴是各網(wǎng)點(diǎn)可以利用的非常重要的戰(zhàn)略渠道。在實(shí)際的操作過程中，可以由網(wǎng)點(diǎn)直接運(yùn)作的，主要是券商和保險(xiǎn)公司這兩類。以往這些合作伙伴更多是在利用銀行的渠道獲得客戶和業(yè)務(wù)，而沒有為銀行提供太多的優(yōu)質(zhì)客戶，今后商業(yè)銀行在這方面可以進(jìn)一步拓展合作方式，將這些合作伙伴作為一個(gè)重要的客戶拓展渠道。

在合作方面，各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身的地理特征和周邊券商及相關(guān)保險(xiǎn)公司開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)合作，做到客戶的相互推薦，以最大程度地利用彼此的優(yōu)勢(shì)。也可以由網(wǎng)點(diǎn)和券商、保險(xiǎn)公司一起開辦一些有針對(duì)性的客戶沙龍活動(dòng)，由銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)邀請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)高端客戶，券商和保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)邀請(qǐng)他們的高端客戶前來參加活動(dòng)，在活動(dòng)中向這些客戶推薦彼此的客戶服務(wù)品牌，以更好地提升雙方的客戶服務(wù)水平，延伸彼此的客戶渠道。

四、探索對(duì)私客戶拓展的新渠道

除了以上一些傳統(tǒng)的客戶拓展方式外，還有一些新的方式方法可以采用，或能另辟蹊徑，收到全新的效果。

（一）特約商戶合作模式

特約商戶是各銀行特定的資源，由于很多特約商戶的目標(biāo)客戶定位都相對(duì)較高，因此這些商戶的客戶資源和商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶群有著巨大的交合，有很大的合作空間。在客戶挖掘中應(yīng)當(dāng)充分利用這個(gè)資源，更好地促進(jìn)銀行的客戶開發(fā)工作。

銀行通過特約商戶將自身的中高端服務(wù)品牌宣傳資料放置于特約商戶的渠道內(nèi)，對(duì)于前來商戶進(jìn)行消費(fèi)的目標(biāo)客戶進(jìn)行資料發(fā)放和宣傳，對(duì)于一些有興趣來銀行開戶或辦理業(yè)務(wù)的客戶，特約商戶可以給這些客戶提供一份特制的推薦卡，客戶憑借推薦卡到附近銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)可以立即享受貴賓服務(wù)，同時(shí)可以獲得一份禮品。此外，網(wǎng)點(diǎn)將分派營(yíng)銷人員對(duì)這些客戶進(jìn)行跟進(jìn)，將他們發(fā)展成為銀行的中高端客戶。針對(duì)那些有自己會(huì)員客戶的特約商戶，銀行與其開展合作，由特約商戶將銀行高端客戶服務(wù)品牌的宣傳資料連同特制推薦卡一起寄送給會(huì)員客戶，并告知憑推薦卡可以在銀行享受貴賓服務(wù)待遇并有禮品贈(zèng)送，由相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員對(duì)這些客戶進(jìn)行跟進(jìn)，將他們發(fā)展成為銀行的中高端客戶。

為了促進(jìn)特約商戶對(duì)銀行活動(dòng)的支持力度，銀行可以對(duì)特約商戶設(shè)定一些特定的激勵(lì)機(jī)制。比如銀行定期根據(jù)商戶每季度推薦中高端客戶數(shù)的數(shù)量來重新評(píng)定與這些特約商戶的合作等級(jí)，根據(jù)推薦數(shù)重新調(diào)整相應(yīng)的POS扣點(diǎn)數(shù)，這樣一來，商戶推薦的客戶越多，可以獲得的扣點(diǎn)優(yōu)惠越大，對(duì)其利潤(rùn)貢獻(xiàn)也就越多，也就提升了商戶進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)宣傳推廣的積極性。在這種合作模式中，銀行、特約商戶、客戶三方都不需要付出過高的成本，而合作的結(jié)果是三方共贏的。首先，銀行以較低的POS扣點(diǎn)為成本有效拓寬了物理營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，獲取了大量的優(yōu)質(zhì)中高端客戶，為銀行的中長(zhǎng)期發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；其次，特約商戶在合作中不需要付出額外的成本，卻可以為客戶提供增值服務(wù)，還獲得了更低的POS扣點(diǎn)，增進(jìn)了與銀行的合作關(guān)系，獲利最多；第三，客戶通過特制的推薦卡到銀行享受到了貴賓待遇，獲得了相應(yīng)的禮品和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)，利益也得到了最大化。

對(duì)于銀行來講，要開展這種合作，需要做好以下準(zhǔn)備：第一，選好特約商戶，這點(diǎn)可以充分利用信用卡特約商戶渠道和一些重要的公司客戶資源來尋找；第二，針對(duì)不同的特約商戶制定特定而可行的扣點(diǎn)激勵(lì)制度，比如當(dāng)季成功推薦100名中高端客戶可以在下季的POS扣點(diǎn)中優(yōu)惠0.3%等；第三，對(duì)優(yōu)惠商戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，每季度調(diào)整一次，當(dāng)季沒有達(dá)到推薦規(guī)格的，下季不再享受扣點(diǎn)優(yōu)惠；第四，將推薦特約商戶納入核心系統(tǒng)或財(cái)富管理系統(tǒng)內(nèi)，確保特約商戶推薦的客戶都能在系統(tǒng)中有顯示，以保證這些特約商戶的推薦積極性。

（二）通訊服務(wù)運(yùn)營(yíng)商

通訊服務(wù)運(yùn)營(yíng)商擁有巨大的客戶資源，其中很多資源都能實(shí)現(xiàn)與各銀行目標(biāo)客戶之間的共享?？梢酝ㄟ^與這些運(yùn)營(yíng)商的共享資源，達(dá)到雙贏的效果。在實(shí)際操作中，銀行網(wǎng)點(diǎn)可以和當(dāng)?shù)氐耐ㄓ嵾\(yùn)營(yíng)商聯(lián)系，按一定比例交換客戶資源，然后向各自的客戶介紹對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù)。運(yùn)營(yíng)商可以向自己的高端客戶發(fā)送合作銀行客戶服務(wù)的品牌信息，銀行可以向自己的中高端客戶發(fā)送運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品信息。通過這樣的交叉銷售，既可以實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享和業(yè)務(wù)的拓展，又可以避免客戶信息的泄漏，是一種低成本的合法的雙贏的渠道拓展策略。

（三）高端俱樂部和特定場(chǎng)所營(yíng)銷

通過高端俱樂部進(jìn)行的客戶拓展主要可以采取交叉營(yíng)銷的方式。對(duì)于高端俱樂部，可以通過向其會(huì)員推廣銀行的貴賓卡，并說明憑貴賓卡在俱樂部消費(fèi)提供更大優(yōu)惠，而銀行可以將這些俱樂部的會(huì)員服務(wù)推薦給自己的高端客戶，這些客戶在這些俱樂部里同樣可以享受到最大的優(yōu)惠。這樣雙方可以互相提升自己的增值服務(wù)，同時(shí)又可以共享資源，拓展彼此的客戶渠道。另外，可以借鑒部分外資銀行客戶經(jīng)理到一些中高檔酒吧、會(huì)所等特定場(chǎng)所挖掘目標(biāo)客戶的做法，通過在酒吧等場(chǎng)所內(nèi)尋找一些目標(biāo)客戶并進(jìn)行溝通拓展，可以有效挖掘大量中高端客戶。

通過以上有關(guān)傳統(tǒng)和新型的客戶拓展方式，可以極大程度地提升銀行和各網(wǎng)點(diǎn)的客戶挖掘能力，有助于優(yōu)化銀行的客戶結(jié)構(gòu)，從根本上增加銀行的生存能力和競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行深入拓展目標(biāo)客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提升客戶忠誠(chéng)度，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)，才能增強(qiáng)自身的危機(jī)抵抗能力。在金融風(fēng)暴來臨時(shí)，只有練好內(nèi)功的銀行，才能增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，才能有更多的資源作緩沖，為度過危機(jī)贏得更多的時(shí)間和回旋的余地，在危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展?！?/p>

參考文獻(xiàn)：

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The Research on Channels of Developing Private Customers in Chinese-fundedBanks

HUA Li-qun

(Shanghai Branch of Communications Bank, Shanghai 200030, China)

第2篇

為高端珠寶賦予理財(cái)屬性

謝治介紹，喜來珠寶的最大創(chuàng)新點(diǎn)在于，用高端奢侈品消費(fèi)引領(lǐng)投資理財(cái)?shù)膭?chuàng)新生活理念，讓消費(fèi)者在消費(fèi)奢侈品的同時(shí)，還能夠得到一定的消費(fèi)理財(cái)分紅，同時(shí)享有奢侈品帶來的品位價(jià)值和投資價(jià)值。

喜來消費(fèi)理財(cái)分紅計(jì)劃為客戶提供這樣一種消費(fèi)理財(cái)模式：客戶消費(fèi)喜來旗下商品1萬元以上時(shí)，在得到該商品所有權(quán)的同時(shí)，還可獲得消費(fèi)金額2%/月的消費(fèi)分紅，累計(jì)分紅上限為客戶消費(fèi)金額的2倍。同時(shí)，客戶還享有喜來珠寶（天然藍(lán)寶石）滿2年（商品完好、不影響二次銷售的情況下），公司以7折回購(gòu)的服務(wù)待遇。

例如，客戶A先生于2014年8月以100萬元購(gòu)入了一枚喜來天然藍(lán)寶石原石，并與喜來公司簽訂了消費(fèi)理財(cái)分紅協(xié)議。那么自8月起的每個(gè)月，A先生都將得到2萬元的消費(fèi)分紅，直到累計(jì)分紅金額達(dá)到200萬元。

2016年8月，A先生有將商品變現(xiàn)的意向且商品品相完好、不影響二次銷售，即可以向喜來公司申請(qǐng)，由其以7折（70萬元）的價(jià)格回購(gòu)。此時(shí)分紅終止，A先生將得到回購(gòu)款及24個(gè)月（2年）的分紅共計(jì)118萬元。至此，A先生2年參與喜來理財(cái)計(jì)劃的收益為18萬元，相當(dāng)于年化9%的收益率。如果回購(gòu)的時(shí)間再向后推遲2年，年化收益率將達(dá)到16.5%。

謝治表示，在傳統(tǒng)的奢侈品市場(chǎng)，客戶在完成消費(fèi)時(shí)也意味著買賣雙方交易關(guān)系的結(jié)束，而消費(fèi)喜來商品并簽訂消費(fèi)理財(cái)分紅協(xié)議則意味著雙方關(guān)系的開始?！翱蛻糁灰M(fèi)了喜來旗下產(chǎn)品，就被視為喜來的‘投資人’，喜來就會(huì)以最大的誠(chéng)意去回饋客戶?！敝x治說。

之所以要采用月度分紅模式，是考慮到月月分紅的方式將更有助于建立客戶與喜來之間的信任度及客戶黏性?！罢l都不想懷著惴惴不安的心情一年之久等待分紅，月月見利才能更好地達(dá)到回饋客戶的目的?！敝x治說。

在謝治看來，之所以選擇珠寶作為消費(fèi)理財(cái)?shù)膶?duì)象，是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)珠寶操作運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化程度較高，且珠寶在奢侈品中具有真假容易鑒定、可以回購(gòu)、價(jià)格隨行就市的特點(diǎn)。他介紹，藍(lán)寶石是剛玉寶石中除紅色的紅寶石之外，其他彩色剛玉寶石的通稱，經(jīng)營(yíng)品類是最豐富的。

整合優(yōu)質(zhì)資源

6月，喜來珠寶憑借獨(dú)有的品牌價(jià)值和經(jīng)營(yíng)模式入駐央視網(wǎng)商城并與央視網(wǎng)（）成為戰(zhàn)略合作伙伴，并成為“2014CCTV網(wǎng)絡(luò)模特大賽”的贊助品牌，一個(gè)全國(guó)范圍內(nèi)的品牌營(yíng)銷大幕已經(jīng)徐徐拉開。

據(jù)謝治介紹，喜來珠寶注冊(cè)地位于世界藍(lán)寶石之鄉(xiāng)山東濰坊昌樂。作為中國(guó)唯一的特大型天然藍(lán)寶石礦區(qū)，占全國(guó)藍(lán)寶石礦藏儲(chǔ)量的90%，是世界上四大藍(lán)寶石富礦區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐拇箢w粒天然多彩奇異藍(lán)寶石在世界上獨(dú)一無二。

但無論高端奢侈品的升值潛力有多大，如果不打通變現(xiàn)渠道，一切以投資為目的的消費(fèi)都是空談。長(zhǎng)時(shí)間來，奢侈品的變現(xiàn)大多通過典當(dāng)行、拍賣行及私下買賣等極有限的幾種渠道進(jìn)行著，這使得“變現(xiàn)難”成為奢侈品向投資品發(fā)展過程中的最大栓塞。而謝治提出的高端奢侈品消費(fèi)理財(cái)新模式――喜來消費(fèi)理財(cái)分紅計(jì)劃，仿佛是為這一癥結(jié)打入的一針疏通劑。

謝治對(duì)于投資理財(cái)市場(chǎng)的前瞻解讀來自于多年P(guān)2P網(wǎng)貸的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以及理財(cái)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和鉆研為有效把握產(chǎn)品設(shè)計(jì)專業(yè)性、合法合規(guī)性，他還取得了中國(guó)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格。

由于喜來消費(fèi)理財(cái)分紅充分順應(yīng)市場(chǎng)需求，因此喜來公司旗下的營(yíng)銷理財(cái)中心一經(jīng)推出后，便受到了很多收藏界人士的關(guān)注?？蛻羰瞧髽I(yè)最好的老師，在人們被喜來的新模式所吸引的同時(shí)，也表現(xiàn)出了對(duì)寶石以外其他藝術(shù)品如古玩、書畫的興趣，拓寬經(jīng)營(yíng)線勢(shì)在必行。

因此，喜來與永軒的合并擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)可謂水到渠成。成都永軒文化傳播有限公司擁有我國(guó)西南地區(qū)古玩、藝術(shù)品優(yōu)勢(shì)貨源，已經(jīng)建立起全國(guó)頂級(jí)專家鑒定委員會(huì)，并搭建了藝術(shù)品展出與交易平臺(tái)，旗下“乾源收藏網(wǎng)”是我國(guó)藝術(shù)品屆唯一的專業(yè)展示與交易平臺(tái)。一個(gè)擁有創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式，另一個(gè)握有優(yōu)質(zhì)資源與專家團(tuán)隊(duì)，喜來與永軒的戰(zhàn)略合作一拍即合。

打造中國(guó)藍(lán)寶石NO.1

“如果一切創(chuàng)新都停留在虛擬的互聯(lián)網(wǎng)空間，經(jīng)濟(jì)的裂變式發(fā)展就很難實(shí)現(xiàn)。只有線上線下相結(jié)合，激活實(shí)體經(jīng)濟(jì)，才能創(chuàng)造生產(chǎn)力?！敝x治說。

因此，在著力推廣喜來珠寶央視網(wǎng)商城旗艦店線上展示、銷售平臺(tái)的同時(shí)，喜來還將在線下積極開拓品牌營(yíng)銷路線。謝治表示：“喜來正在向華北、華東、西南等多個(gè)大區(qū)鋪設(shè)營(yíng)銷理財(cái)中心，以地區(qū)的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)在省、市、縣各層建立門店，力求讓喜來品牌走進(jìn)大眾視野，在完美塑造品牌形象的同時(shí)，更為理財(cái)需求者提供一種安全高效、合理合法、彰顯品位的理財(cái)方式?！?/p>

第3篇

為客戶服務(wù)的時(shí)候會(huì)為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長(zhǎng)期盈利機(jī)會(huì)，又要規(guī)避短期風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)趫?jiān)持進(jìn)行組合投資的時(shí)候適時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整投資策略是非常有必要的。

W=《環(huán)球生活》

LJY= 李金洋LJ=劉敬

W：建行財(cái)富管理中心主要做什么？

LJY： 我們的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象是會(huì)員客戶，個(gè)人資產(chǎn)在300萬元以上的高端人士。在目前的市場(chǎng)上，我們有能力針對(duì)各個(gè)層次的理財(cái)客戶，為他們制定理財(cái)方案。但我們更注重為高端人士進(jìn)行個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù)，財(cái)富管理服務(wù)也相當(dāng)于未來私人銀行的一個(gè)雛形。

W：現(xiàn)在市場(chǎng)這么不景氣，還需要理財(cái)師的幫助嗎？

LJY：當(dāng)然，專業(yè)智慧與客戶的需求相結(jié)合，可以更好地規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)。在去年行情一片大好的時(shí)候，我們每一個(gè)階層的人士，可能都覺得：不需要專業(yè)理財(cái)師的建議，自己隨意買股票買基金都能賺錢。而當(dāng)今年金融危機(jī)到來的時(shí)候，我們的理財(cái)整合就會(huì)有很大的分化，有些客戶，特別是高端客戶，在專業(yè)理財(cái)師的幫助下，相對(duì)來說，他們對(duì)市場(chǎng)變化的敏銳度會(huì)高一些，投資的方法和技術(shù)可能比一般的客戶要更為合理和科學(xué)，他們所遇到的損失比例也會(huì)少一點(diǎn)。如果客戶在市場(chǎng)上一味的選擇“隨波逐流”，今年就會(huì)非常痛苦。因此，在這種情況下，就完全有必要把財(cái)富管理工作交給更高端的專業(yè)理財(cái)師來完成。

W：高端客戶服務(wù)這一塊，你們是如何操作的？

LJY：在高端客戶里面，個(gè)性化的差異會(huì)顯現(xiàn)出來。比如有些客戶屬于高風(fēng)險(xiǎn)偏好的，比較激進(jìn)，有些又屬于穩(wěn)健型的。針對(duì)不同的客戶類型，我們會(huì)制定不同的理財(cái)方案。具體來說，給每一位客戶做方案之前，我們都會(huì)對(duì)其進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)：你是穩(wěn)健型，還是激進(jìn)型？隨后，我們會(huì)有一位理財(cái)師專門為你服務(wù)，根據(jù)你收益的需求、風(fēng)險(xiǎn)的承受，綜合為你做一個(gè)評(píng)估，拿一個(gè)具體方案。

此外，除了專門的客戶經(jīng)理為每一位客戶進(jìn)行服務(wù)之外，還有一個(gè)私人理財(cái)團(tuán)隊(duì)為你出謀劃策，也就是一個(gè)再權(quán)衡的過程，最后的方案才會(huì)交到客戶手中。在理財(cái)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都是術(shù)業(yè)有專攻，有的人擅長(zhǎng)基金、房地產(chǎn)，有的人可能擅長(zhǎng)黃金、股票，因?yàn)榭蛻舻男枨笫嵌鄻踊蛡€(gè)性化的，所以我們團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)揮每個(gè)人的所長(zhǎng)為客戶打造一個(gè)比較完美的理財(cái)方案。

W：最近，高端客戶主要關(guān)心些什么？

LJY：近段時(shí)間，面對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大幅波動(dòng)，大多數(shù)的客戶把對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注擺在了第一位，其實(shí)本質(zhì)上也是關(guān)注自己資產(chǎn)的收益情況，這很正常。因此我們?cè)跒榭蛻舴?wù)的時(shí)候會(huì)為他分析諸多有利或不利的因素，告訴他們，回避不是辦法，既不要放棄長(zhǎng)期盈利機(jī)會(huì)，又要規(guī)避短期風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)趫?jiān)持進(jìn)行組合投資的時(shí)候適時(shí)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整投資策略是非常有必要的。客戶通過和我們的交流，懸著的心能夠平和下來，能夠正確的對(duì)待現(xiàn)在所處的這樣一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。在現(xiàn)階段，為客戶答疑解惑和及時(shí)根據(jù)現(xiàn)狀做好理財(cái)規(guī)劃的調(diào)整是我們工作的重點(diǎn)。

W：時(shí)下關(guān)注度最高話題無疑是全球金融危機(jī)，非常時(shí)期，哪些理財(cái)產(chǎn)品值得關(guān)注？

LJ： 隨著股市融資功能的弱化，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)采取發(fā)債的方式解決融資需求，優(yōu)質(zhì)的公司債和企業(yè)債市場(chǎng)供應(yīng)量會(huì)加大，債券市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)。

比如債券型基金和建行的“利得盈”債券型的理財(cái)產(chǎn)品。具體來看，作為家庭投資組合中低風(fēng)險(xiǎn)部分的配置，對(duì)于準(zhǔn)備購(gòu)房期間以及經(jīng)營(yíng)性資金閑置期的理財(cái)都不失為理想的選擇，偏重于短期的配置比較適合“利得盈”債券型理財(cái)產(chǎn)品。因?yàn)槠渲饕顿Y于國(guó)債、央行票據(jù)，銀行間債券等非信用債，本金保障安全性高，期限短便于靈活調(diào)整，收益遠(yuǎn)高于銀行同期存款。那么，對(duì)于可投資1年以上的中期投資建議選擇債券基金，相對(duì)于銀行的債券理財(cái)產(chǎn)品，它的流動(dòng)性更好，投資范圍涵蓋信用債、權(quán)證等更為寬泛，可投資市場(chǎng)更多，收益更高，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)高一些。

第4篇

誰是海外中國(guó)客戶的理財(cái)師

2016年春節(jié)后，筆者計(jì)劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學(xué)舉辦的IWMA國(guó)際財(cái)富管理2016年年會(huì)做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國(guó)際航程竟然沒有直飛，因?yàn)榭鐣r(shí)區(qū)，轉(zhuǎn)機(jī)較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協(xié)會(huì)的核心創(chuàng)始人――加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。

英俊老生茅老師幾乎和我們同時(shí)抵達(dá)希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會(huì)。這個(gè)酒會(huì)專為在皇家銀行資產(chǎn)在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個(gè)會(huì)中文的高級(jí)總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當(dāng)然，他本人服務(wù)的客戶大多數(shù)是資產(chǎn)億萬加元級(jí)的富翁。其實(shí)，筆者想說的是，根據(jù)《銀行家》的一份統(tǒng)計(jì)，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)排名已經(jīng)超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務(wù)的中國(guó)客戶的貢獻(xiàn)是分不開的。是的，中國(guó)很多富豪都在北美安家置業(yè)，跨國(guó)投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語(yǔ)明星的房產(chǎn)，中國(guó)基金經(jīng)理、投行高管在這里更密集。

但筆者更想說的是，中國(guó)的理財(cái)師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了?？蛻粢验_啟新的全球化生活方式，海外資產(chǎn)配置也在發(fā)生變化，其財(cái)富管理需求相應(yīng)不斷升級(jí)，理財(cái)師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠(yuǎn)了。

IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)――理財(cái)師的出海望塔

芝加哥是老牌的金融專業(yè)工作者的福地，理財(cái)師協(xié)會(huì)（FPA）和壽險(xiǎn)百萬圓桌會(huì)議（MDRT）總部都設(shè)在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務(wù)專家和遺產(chǎn)法律專家、教育專家一起開了一個(gè)工作會(huì)議，決定把IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)的注冊(cè)地從香港遷到芝加哥。同時(shí)，筆者也與MDRT此前在中國(guó)的官方辦公室管理團(tuán)隊(duì)合作，正式組建了為中國(guó)和海外的高端金融專業(yè)人才服務(wù)的工作團(tuán)隊(duì)。在IWMA國(guó)際財(cái)富管理協(xié)會(huì)，筆者的目標(biāo)是關(guān)注新生活方式、新資產(chǎn)配置、新財(cái)富管理；海內(nèi)外專家則在此分享金融專業(yè)資訊和工作經(jīng)驗(yàn)，為“內(nèi)陸小舢板”狀態(tài)下的渴望成長(zhǎng)的理財(cái)師，打造可以航行海外的t望塔。

早在2009年，筆者就開始思考理財(cái)師未來的出路，而筆者研究和推動(dòng)中國(guó)理財(cái)師的考試標(biāo)準(zhǔn)，則可追溯到2000年。經(jīng)過多年研究，筆者建立起了理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級(jí)理財(cái)師必須面試、高級(jí)理財(cái)師必須“論文+面試”的考試標(biāo)準(zhǔn)。但僅僅作為一種職業(yè)資格，從整體發(fā)展上來看，理財(cái)規(guī)劃師認(rèn)證考試依然處于在全國(guó)范圍內(nèi)更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財(cái)規(guī)劃師所要訓(xùn)練的關(guān)注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標(biāo)。一些沒有受過訓(xùn)練的理財(cái)師隨意印制理財(cái)師頭銜的名片，使優(yōu)秀的理財(cái)師喪失了專業(yè)榮耀。

因此，筆者希望能為精英理財(cái)師們找到新的專業(yè)規(guī)范和學(xué)習(xí)方向。適逢美國(guó)《財(cái)富管理》出版，其中談到理財(cái)師和財(cái)富管理師的職業(yè)區(qū)別，筆者與海外專家交流后，提出“財(cái)富管理師暨財(cái)富管理=理財(cái)規(guī)劃（Financial Planning）+產(chǎn)品選擇（Investment Decision）”，財(cái)富管理師（CHWM）的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)是“從中場(chǎng)到前鋒，完成理財(cái)規(guī)劃需求分析到臨門一腳產(chǎn)品配置的能力”。為此，筆者開發(fā)了理財(cái)師產(chǎn)品庫(kù)系統(tǒng)，訓(xùn)練他們?nèi)绾螌⒚恳粋€(gè)新產(chǎn)品進(jìn)行分類，如何識(shí)別日益創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。此外，筆者還要求訓(xùn)練財(cái)富管理師的“舉手投足，傳情達(dá)意”，訓(xùn)練他們?cè)?0分鐘內(nèi)通過圖示法完成從規(guī)劃到配置的客戶交流方法。

對(duì)于高端客戶的跨國(guó)生活所帶來的財(cái)富管理市場(chǎng)常識(shí)的變化，以及復(fù)雜的家庭和生活常態(tài)帶來的財(cái)務(wù)隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統(tǒng)來持續(xù)關(guān)注。這些課程包括海外信托、跨國(guó)婚姻法律及國(guó)際金融市場(chǎng)、海外稅務(wù)籌劃等內(nèi)容。這些教學(xué)，使學(xué)生中的一部分人迅速成為IFA獨(dú)立第三方急先鋒。一位香港的財(cái)富管理經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人告訴筆者，他在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)的4名得力助手，都是筆者的學(xué)生。

2015年5月的IWMA年會(huì)，筆者邀請(qǐng)海外專家來到中國(guó)，2016年的IWMA年會(huì)，筆者則把最敏感、最專業(yè)的學(xué)員帶到了哈佛大學(xué)學(xué)習(xí)。這次，筆者帶領(lǐng)學(xué)員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學(xué)和紐約的哥倫比亞大學(xué)密集地學(xué)習(xí)了金融投資、美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分享、創(chuàng)辦企業(yè)、美國(guó)移民專題、留學(xué)趨勢(shì)、高端醫(yī)療等內(nèi)容。來自順德農(nóng)商行的高級(jí)投行經(jīng)理，在哈佛看到順德企業(yè)美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告：“我們的客戶在海外動(dòng)作很大，我們要出海關(guān)注！”隨后不久，美的在美國(guó)收購(gòu)機(jī)器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時(shí)間。

為跨國(guó)生活方式下的客戶提供財(cái)務(wù)問題解決方案

在筆者的關(guān)注點(diǎn)較多放在國(guó)際財(cái)富管理方向的這兩年，也是中國(guó)資本市場(chǎng)比較波動(dòng)的兩年：在央行調(diào)整銀行對(duì)房地產(chǎn)貸款的政策指導(dǎo)下，信托以影子銀行的姿態(tài)和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場(chǎng)；在政府主導(dǎo)的資本市場(chǎng)拉開帷幕的時(shí)候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產(chǎn)最高位時(shí)的資本外逃的提款機(jī)。在全球貿(mào)易蕭條、各國(guó)寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預(yù)期如期而至，為了穩(wěn)定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產(chǎn)寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩(wěn)SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進(jìn)入貶值期，以加強(qiáng)與其他國(guó)家出口的競(jìng)爭(zhēng)力。

與此同時(shí)，因?yàn)榧幽么箨P(guān)閉中國(guó)投資移民窗口，導(dǎo)致美國(guó)的EB5投資移民呈現(xiàn)井噴之勢(shì)。此外，中國(guó)家庭海外留學(xué)也出現(xiàn)低齡化、家長(zhǎng)陪讀、成人海外留學(xué)等新現(xiàn)象。留學(xué)移民中介業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，他們?cè)跒楦叨丝蛻籼峁╆P(guān)乎生活方式的服務(wù)的同時(shí)，也正式進(jìn)入了國(guó)際財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域――海外置業(yè)、海外保險(xiǎn)、海外留學(xué)、海外并購(gòu)，這些與高端客戶息息相關(guān)的理財(cái)業(yè)務(wù)，留學(xué)移民中介做得“不亦樂乎”，境內(nèi)理財(cái)師卻只能望洋興嘆。大多數(shù)銀行、保險(xiǎn)公司和證券公司的客戶經(jīng)理，因?yàn)橹荒芴峁┤嗣駧刨Y產(chǎn)業(yè)務(wù)，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠(yuǎn)，有些人甚至站在了客戶的跨國(guó)生活需求的對(duì)立面。

筆者卻從客戶的需求趨勢(shì)中發(fā)現(xiàn)了一些理財(cái)師重新找回這些客戶的機(jī)遇。中國(guó)客戶的海外消費(fèi)，包括教育消費(fèi)，都包含了大量的非理性市場(chǎng)支出。這些理性支出主要有兩方面：

一方面，很多中產(chǎn)階層有留學(xué)移民的需求，但是，他們對(duì)留學(xué)、移民所需的費(fèi)用并沒有特別清楚的概念，這些費(fèi)用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學(xué)畢業(yè)，完成本科或碩士學(xué)業(yè)，需要6～10年時(shí)間，總體花費(fèi)大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費(fèi)共計(jì)約55萬美元；第三，海外置業(yè)，大約需要100萬美元；第四，跨國(guó)生活、陪讀、差旅等費(fèi)用，無以計(jì)量。

另一方面，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑，收入增長(zhǎng)放緩，而人民幣貶值使未來的費(fèi)用會(huì)越來越高，完成在跨國(guó)生活方式下的理財(cái)規(guī)劃對(duì)中國(guó)家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務(wù)規(guī)劃。

仔細(xì)思考后，筆者給IWMA協(xié)會(huì)會(huì)員設(shè)計(jì)了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國(guó)洛杉磯發(fā)起了一個(gè)名為“親子留學(xué)精神家園”的項(xiàng)目：這個(gè)項(xiàng)目大大方便了移民和留學(xué)家庭。通過這個(gè)項(xiàng)目，移民家庭和18歲以下的留學(xué)家庭的留學(xué)費(fèi)用，首年只需要2萬多美元，次年學(xué)費(fèi)在1萬美元以下，還包含了家長(zhǎng)讀大學(xué)、多個(gè)孩子申請(qǐng)公立學(xué)校等全家留學(xué)服務(wù)，以及家長(zhǎng)在美國(guó)的金融與人文課程等。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，一個(gè)校友的太太和他的兩個(gè)孩子得以在洛杉磯的加州理工學(xué)區(qū)生活，這個(gè)學(xué)區(qū)曾走出了50多個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)獲得者；兩個(gè)孩子分別就讀該學(xué)區(qū)的名牌公立學(xué)校，學(xué)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)首年只需人民幣18萬元左右，次年費(fèi)用低于人民幣5萬元，比一個(gè)孩子在深圳讀國(guó)際學(xué)校還便宜。在這個(gè)計(jì)劃下，客戶可以優(yōu)化海外財(cái)務(wù)費(fèi)用，家長(zhǎng)與孩子一起讀書，減少文化代溝，客戶真正得到了實(shí)惠，省下的錢可以購(gòu)買養(yǎng)老保險(xiǎn)或者在美做房產(chǎn)規(guī)劃。

第5篇

關(guān)鍵詞：金融市場(chǎng) 高端客戶 需求 服務(wù)策略

隨著我國(guó)金融行業(yè)整體水平的不斷進(jìn)步和金融行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)水平日趨激烈.在這一過程中金融市場(chǎng)高端客戶的重要性被越來越多的金融機(jī)構(gòu)所認(rèn)知。因此金融機(jī)構(gòu)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)當(dāng)深入了解高端客戶的需求，并在此基礎(chǔ)上通過服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)自身經(jīng)濟(jì)效益的提升。

一、金融市場(chǎng)高端客戶需求

在金融市場(chǎng)中少數(shù)高端客戶給金融機(jī)構(gòu)帶來的經(jīng)濟(jì)效益往往是較大的，因此對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶需求進(jìn)行分析也成為金融機(jī)構(gòu)提升自身整體水平的重要途徑。以下從新消費(fèi)項(xiàng)目需求、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求、對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求、理財(cái)顧問需求等幾個(gè)方面出發(fā)，對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶需求進(jìn)行了分析。

（一）新消費(fèi)項(xiàng)目需求

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展高端客戶的消費(fèi)需求也在不斷更新，在這一過程中由于高端客戶群體對(duì)于家電、日常消費(fèi)品的消費(fèi)性需求已經(jīng)得到有效滿足，促使高端客戶對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)領(lǐng)域的金融需求不會(huì)繼續(xù)增加。但與此同時(shí)應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)高端客戶群體對(duì)于一些新消費(fèi)項(xiàng)目的需求在不斷增大，如旅游、轎車、高端娛樂、奢侈品等都是其較為感興趣的新消費(fèi)項(xiàng)目。以旅游為例，相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明對(duì)于銀行的高端客戶群體而言年均消費(fèi)支出平均在15萬元左右，因此通過對(duì)高端客戶群體的旅游消費(fèi)提供合理的金融服務(wù)，從中金融機(jī)構(gòu)可以獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，根據(jù)相關(guān)資料顯示商業(yè)銀行高端客戶的轎車年均消費(fèi)在24萬元左右，金融機(jī)構(gòu)通過加大對(duì)高端客戶轎車消費(fèi)的支持并且提供適當(dāng)?shù)慕鹑诜?wù)，則可以在滿足高端客戶轎車購(gòu)買需求的同時(shí)也更好地提升了自身的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)的高端客戶而言，保持其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化是維護(hù)其資產(chǎn)安全并有效減少資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的重要方式。在這一過程中金融機(jī)構(gòu)高端客戶除了對(duì)于儲(chǔ)蓄、股票、保險(xiǎn)等傳統(tǒng)資產(chǎn)有著消費(fèi)需求外，同時(shí)還對(duì)房地產(chǎn)、子女教育基金等其他投資品種的消費(fèi)有興趣。例如根據(jù)金融機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示銀行的高端客戶絕大部分至少擁有兩套以上住房，這種現(xiàn)象導(dǎo)致了在如今的房地產(chǎn)市場(chǎng)中住房的功能很大程度上從消費(fèi)轉(zhuǎn)化為了投資。因此根據(jù)這一趨勢(shì)金融機(jī)構(gòu)在提服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)對(duì)高端客戶群體的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化需求有著充分的了解，從而更好地促進(jìn)客戶滿意程度的提升和自身經(jīng)濟(jì)效益的不斷增加。

（三）對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求

對(duì)于許多高端客戶而言，金融工具的應(yīng)用價(jià)值就在于這些金融工具能夠?qū)⑵滟Y產(chǎn)進(jìn)行有效的保值與增值。但是許多金融機(jī)構(gòu)的高端客戶對(duì)資產(chǎn)保值型、資產(chǎn)增值型投資工具并沒有很深的了解，所以其需求產(chǎn)生程度必然會(huì)受到影響。金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重高端客戶對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具需求的有效開發(fā)。例如對(duì)于投資傾向較為保守的高端客戶金融機(jī)構(gòu)，在對(duì)其進(jìn)行服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重推薦低風(fēng)險(xiǎn)的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、子女教育基金等金融工具、這一方面為高端客戶的資產(chǎn)規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也使高端客戶對(duì)于資產(chǎn)增值型投資工具有著更深刻的了解，增加了其對(duì)資產(chǎn)增值型投資工具的有效需求。

（四）理財(cái)顧問需求

根據(jù)相關(guān)調(diào)查資料顯示相當(dāng)一部分高端客戶的理財(cái)觀念較弱并且沒有很好的理財(cái)方法，而且許多高端客戶工作較忙因此沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行相關(guān)理財(cái)活動(dòng)，這導(dǎo)致了許多高端客戶對(duì)于理財(cái)顧問的需求也在不斷增加。針對(duì)這一現(xiàn)象金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重對(duì)高端客戶理財(cái)顧問需求的有效滿足，及時(shí)為高端客戶提供專業(yè)、優(yōu)秀的理財(cái)顧問工作，在滿足高端客戶理財(cái)需求的同時(shí)促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)整體水平的不斷提升。

二、金融市場(chǎng)高端客戶服務(wù)策略

隨著金融市場(chǎng)高端客戶的重要性得到越來越多的重視，這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。金融機(jī)構(gòu)在對(duì)高端客戶進(jìn)行服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)策略的有效應(yīng)用。以下從注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變、注重提升高端客戶滿意度、注重處理高度客戶投訴等方面出發(fā)，對(duì)金融市場(chǎng)高端客戶服務(wù)策略進(jìn)行了分析。

（一）注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變

經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變對(duì)于提升金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平有著重要影響。眾所周知，不同類型的高端客戶群體對(duì)于金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的滿意程度存在較大差異，并且不同類型的高端客戶群體也存在較大差異的金融服務(wù)需求。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過程中應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變，注重分層次、個(gè)性化地對(duì)不同客戶采取差異化的服務(wù)措施，從而促進(jìn)金融服務(wù)成本的有效減少，同時(shí)滿足客戶需求。除此之外，由于高端客戶擁有較多的社會(huì)財(cái)富并且資金實(shí)力較強(qiáng)，所以其融資需求通常不是過于強(qiáng)烈，并且許多高端客戶對(duì)于價(jià)格不太敏感并缺乏科學(xué)合理的理財(cái)方法。因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)營(yíng)理念的有效轉(zhuǎn)變，通過對(duì)這一部分客戶進(jìn)行有效服務(wù)，合理引導(dǎo)和挖掘其潛在的投資理財(cái)方面的金融需求。例如金融機(jī)構(gòu)可以通過一對(duì)一服務(wù)措施的有效應(yīng)用，配備專門的客戶經(jīng)理或者專家小組定期提供金融產(chǎn)品組合、基金投資、外匯投資等方面的輔導(dǎo)建議，同時(shí)提供理財(cái)方案的設(shè)計(jì)，從而迅速、及時(shí)、全面地滿足客戶的金融需求。

（二）注重提升高端客戶滿意度

客戶滿意度的提升是金融機(jī)構(gòu)賴以生存的重要前提，因此金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)真正樹立起顧客是上帝的服務(wù)理念。隨著我國(guó)金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)格局的不斷發(fā)展金融市場(chǎng)自身也在逐步深化，導(dǎo)致了金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。這就要求金融機(jī)構(gòu)在提供金融服務(wù)的過程中深刻認(rèn)識(shí)到?jīng)]有服務(wù)就沒有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念，注重樹立服務(wù)觀念并將這些觀念意識(shí)貫徹到日?？蛻舴?wù)過程中，在為高端客戶服務(wù)過程中更好地體現(xiàn)出以客戶為本的服務(wù)原則，讓服務(wù)體現(xiàn)出更多的人文關(guān)懷，從而讓高端客戶在接受服務(wù)的過程中得到更多的享受和滿足。

（三）注重處理高度客戶投訴

客戶投訴的有效處理是提升金融機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)水平的關(guān)鍵因素。眾所周知挑剔的客戶是永遠(yuǎn)存在的，因此金融機(jī)構(gòu)在為這些高端客戶提供金融服務(wù)時(shí)應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)的有效跟進(jìn)，注重服務(wù)水平的有效提升，與此同時(shí)把高端客戶的投訴作為改進(jìn)自身服務(wù)水平的動(dòng)力和契機(jī)。在這一過程中金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重建立高效的信息反饋機(jī)制，并有效掌握高端客戶的投訴心理，讓高端客戶體會(huì)到其意見與建議已經(jīng)被傾聽和重視，從而更好地達(dá)到雙贏的效果。除此之外，在接受高端客戶投訴的同時(shí)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)注重持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作的效率，不斷進(jìn)行服務(wù)流程的完善和優(yōu)化，在根本上提高金融機(jī)構(gòu)高端客戶的服務(wù)效率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和金融行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中影響力的不斷提升，高端客戶對(duì)于金融行業(yè)的作用被更多的金融機(jī)構(gòu)所重視。在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中金融機(jī)構(gòu)想要促進(jìn)自身發(fā)展就應(yīng)當(dāng)對(duì)高端客戶的需求有著清晰的了解，并在此基礎(chǔ)上通過不同服務(wù)策略的有效提出促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃朗輝.精英個(gè)人金融服務(wù)需求調(diào)查[J].環(huán)球企業(yè)家，2005，3（7）：55-57

第6篇

富裕人群數(shù)量增加，使國(guó)內(nèi)財(cái)富管理領(lǐng)域“大有可為”，但是，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)卻已成為行業(yè)弊端?？v觀諸多姿態(tài)萬千的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，浮躁之風(fēng)見長(zhǎng)，亦不乏“撈一票就走人”的機(jī)構(gòu)，鮮有第三方理財(cái)公司沉下心來踏實(shí)理財(cái)。

事實(shí)上，以銷售信托產(chǎn)品為導(dǎo)向的第三方理財(cái)公司，目前所面臨的困境是“好產(chǎn)品稀缺、渠道資源被擠占”。這無形中倒逼了第三方理財(cái)行業(yè)的洗牌和機(jī)構(gòu)的重整。不難發(fā)現(xiàn)，一些只注重眼前利益的第三方機(jī)構(gòu)正在或即將被淘汰出局，而那些一開始就比別人多看到“一點(diǎn)點(diǎn)”的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，已經(jīng)開始被市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)和接受。本期觀察融義財(cái)富管理中心（簡(jiǎn)稱“融義財(cái)富”），他們身上的標(biāo)簽是：“社區(qū)理財(cái)”、“一站式服務(wù)”。

“很容易、很中立、很安全、很方便”

走進(jìn)“融義財(cái)富”的大門，迎面看到墻上設(shè)計(jì)清晰而簡(jiǎn)潔的“融義財(cái)富管理中心”，給記者的印象，這家第三方理財(cái)公司“安靜”中富有朝氣。事實(shí)上，他們?cè)谪?cái)富管理行業(yè)內(nèi)已經(jīng)蓄積了四年多。

“融義財(cái)富這個(gè)名字主要就是想讓客戶的理財(cái)變成一件容易的事情?！眲?chuàng)始人兼總經(jīng)理陸曉暉向記者介紹，融義又是“容易”的諧音，其主要內(nèi)涵可概括為SIVA系統(tǒng)（為Solution，Information，Value，Access的縮寫），即理財(cái)可以“很容易、很中立、很安全、很方便”。融義財(cái)富將高端社區(qū)內(nèi)的群體作為重點(diǎn)理財(cái)對(duì)象，他們的目的通常是“親切地與社區(qū)打成一片?！币舱?yàn)檫@點(diǎn)，不久前，在本刊舉辦的全國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)評(píng)選中，融義財(cái)富獲得了“最具親和力財(cái)富管理機(jī)構(gòu)”獎(jiǎng)。

事實(shí)上，融義財(cái)富并非新面孔，其前身是成立于2008年2月的恒義財(cái)富管理中心。早在兩年前，該機(jī)構(gòu)就首次提出了以社區(qū)理財(cái)作為切入點(diǎn)開拓中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)，并在上海市閔行區(qū)和浦東新區(qū)設(shè)立了兩個(gè)營(yíng)業(yè)點(diǎn)。隨著社區(qū)理財(cái)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)逐漸步入軌道，陸曉暉表示，“2012年年底以及2013年準(zhǔn)備陸續(xù)開設(shè)更多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)?！?/p>

“社區(qū)理財(cái)”接中國(guó)地氣

當(dāng)下，大多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將目光鎖定在概念上的高凈值客戶，從這個(gè)角度來說，融義財(cái)富是在空間上嗅到了“商機(jī)”。選擇在高端社區(qū)開設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，博的就是“地利”，而社區(qū)理財(cái)?shù)母拍钜彩窃趯?shí)踐中日漸明晰。

說來湊巧，公司創(chuàng)始人之一陸曉暉原系知名外資銀行的銷售主管，是時(shí)“在高端社區(qū)的分行總能有突出的業(yè)績(jī)表現(xiàn)?！笔艽藛l(fā)，他在第三方理財(cái)?shù)念I(lǐng)域中尋找“端倪”，提出了“社區(qū)理財(cái)”的概念。

然而從國(guó)際范圍上看，“社區(qū)理財(cái)”的理念并不算新，在較為發(fā)達(dá)的西方金融市場(chǎng)中最典型和成功的例子，就是愛德華·瓊斯公司。該公司是全美金融服務(wù)業(yè)里最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商，其成功的理財(cái)模式就是社區(qū)理財(cái)。

“在2000～2001年國(guó)際金融市場(chǎng)普遍走下坡路的形勢(shì)下，愛德華·瓊斯公司仍然獲得了近30％的增長(zhǎng)，并被美國(guó)的《財(cái)富》雜志評(píng)為一百個(gè)最佳雇傭公司的首位?！标憰詴熃榻B，愛德華·瓊斯公司的階段性勝利，讓客戶以社區(qū)為基礎(chǔ)，坐享金融服務(wù)基地在國(guó)際上有了成功的先例。借鑒于其獨(dú)特理念，加上理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)在上海高端社區(qū)附近漸受歡迎的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，陸曉暉認(rèn)為社區(qū)理財(cái)在中國(guó)很“很接地氣”。

從“愛德華·瓊斯”提煉自身特色

作為國(guó)內(nèi)社區(qū)理財(cái)藍(lán)海的開辟者，融義財(cái)富的理財(cái)方式慢慢地提煉出“中國(guó)特色”。顧名思義，社區(qū)理財(cái)主要是以社區(qū)為基礎(chǔ)。根據(jù)愛德華·瓊斯的理念，這種理財(cái)模式營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)選址的依據(jù)是某一社區(qū)潛在的客戶數(shù)量和該社區(qū)居民的經(jīng)濟(jì)狀況，“這樣選址的標(biāo)準(zhǔn)就是要方便和客戶面對(duì)面的溝通?！比诹x財(cái)富就鎖定在上海熱鬧的中高檔社區(qū)鋪開門店，以便就近服務(wù)于客戶。

“一般我們?cè)诟邫n小區(qū)附近的街道設(shè)點(diǎn)，同時(shí)，能夠靠近銀行是我們的首選重地?！标憰詴熃榻B，客戶往往在散步或是去銀行取錢的路上，不自覺地走進(jìn)了融義財(cái)富的理財(cái)之門。

門店位置靠近社區(qū)，使得社區(qū)理財(cái)以個(gè)人客戶為基礎(chǔ)變成了現(xiàn)實(shí)。在愛德華·瓊斯看來，“個(gè)人客戶才是長(zhǎng)期、持續(xù)的利潤(rùn)創(chuàng)造來源?！币舱?yàn)樽プ×藗€(gè)人客戶這條線，讓愛德華·瓊斯公司很快地從美林、高盛等著名的大投資銀行脫穎而出。

“目前的金融市場(chǎng)都是產(chǎn)品導(dǎo)向的，以賣金融產(chǎn)品為目標(biāo)，并非為客戶的需求考慮。”陸曉暉說，為了充分了解客戶，融義財(cái)富為公司的理財(cái)顧問們?cè)诟叨诵^(qū)租住了房子，并與小區(qū)物業(yè)聯(lián)合起來，將理財(cái)理念深入每一次的社區(qū)活動(dòng)中。

“讓理財(cái)經(jīng)理與客戶走得更近，體驗(yàn)客戶能體驗(yàn)到的，感受客戶能感受到的，而后公司在這樣的基礎(chǔ)上為客戶量身定制個(gè)性化方案。”

除此之外，保守和長(zhǎng)期的投資策略是社區(qū)理財(cái)?shù)闹匾攸c(diǎn)。融義財(cái)富針對(duì)社區(qū)客戶特有的穩(wěn)定屬性，設(shè)定目標(biāo)為：將客戶的一生甚至下一代的家庭財(cái)產(chǎn)作為規(guī)劃和管理的對(duì)象。

基于長(zhǎng)期服務(wù)的屬性是因?yàn)椤叭绻麨榱硕唐诘氖找?，大做短線，會(huì)導(dǎo)致你最終失去客戶?！标憰詴熃榻B，“大多數(shù)客戶非?？粗乇窘鸢踩?，而且很多客戶投資的需求是養(yǎng)老、子女教育以及儲(chǔ)備資金，在這樣的前提下，對(duì)于產(chǎn)品的安全性的要求就非常高?！备鶕?jù)中國(guó)本土的社區(qū)理財(cái)特點(diǎn)，一站式理財(cái)服務(wù)的模式被融義財(cái)富摸索了出來。

如何在社區(qū)實(shí)現(xiàn)“一站式”

凡是熟悉財(cái)富管理市場(chǎng)的人都知道，由于金融市場(chǎng)的瞬息萬變，要讓客戶長(zhǎng)期把握市場(chǎng)的方向近乎不可能，而理財(cái)規(guī)劃的價(jià)值就體現(xiàn)在這里?；谌诹x財(cái)富的社區(qū)理財(cái)性質(zhì)，客戶的群體也與高凈值客戶有所區(qū)別。

“對(duì)于高凈值客戶，他們本身的信息渠道多，針對(duì)這些客戶的理財(cái)公司，可以做一個(gè)金融超市模式；而社區(qū)理財(cái)?shù)目蛻?，可以說處于‘半山腰’，他們的理財(cái)需求卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比普通大眾要復(fù)雜。他們的信息渠道不多，而且有的理財(cái)產(chǎn)品集合起來才能買到?！标憰詴熣f，目前社區(qū)理財(cái)客戶的投資門檻是100萬元。

“根據(jù)社區(qū)理財(cái)?shù)奶匦裕L(zhǎng)期來看，客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益比在合理的資產(chǎn)規(guī)劃下能夠較好地優(yōu)化?！标憰詴熣f，按照短期的收益則會(huì)有一定限制。畢竟，目前中國(guó)的金融市場(chǎng)以及投資者都相對(duì)浮躁，所以要求他們立即接受長(zhǎng)期的資產(chǎn)配置還不太現(xiàn)實(shí)。也因此，融義財(cái)富目前的解決方案是為客戶以兩年為一個(gè)周期，做一站式的財(cái)富管理規(guī)劃。

這樣的一站式服務(wù)的流程是“初始需求分析——計(jì)算需求收益率——評(píng)估產(chǎn)品配比——客戶基礎(chǔ)測(cè)試——匹配分析并擬定方案——實(shí)施理財(cái)計(jì)劃——檢視、重構(gòu)或調(diào)整理財(cái)計(jì)劃”。

融義財(cái)富一位理財(cái)規(guī)劃師告訴記者，“首先是通過客戶初始的理財(cái)金額、理財(cái)目標(biāo)所需終值以及所需的時(shí)間，以此來確定客戶理財(cái)期間年化需求報(bào)酬率。在這基礎(chǔ)之上，通過產(chǎn)品的大類配比而得出相應(yīng)的比例?！?/p>

值得一提的是，考慮到客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的不一，在即將生成理財(cái)規(guī)劃案的同時(shí)，融義財(cái)富會(huì)針對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)基礎(chǔ)測(cè)試，其中囊括了風(fēng)險(xiǎn)承受力和風(fēng)險(xiǎn)性格的測(cè)試。

“每個(gè)客戶都處于不同的風(fēng)險(xiǎn)性格區(qū)間，風(fēng)險(xiǎn)偏好不是一個(gè)時(shí)點(diǎn)狀況那么簡(jiǎn)單。有的偏于保守，有的偏向于激進(jìn)，只有風(fēng)險(xiǎn)性格和理財(cái)方案所呈現(xiàn)的結(jié)果相互匹配，客戶才能夠從心底接受，也便于理財(cái)方案的有效執(zhí)行。”陸曉暉介紹，這樣做的好處是理財(cái)過程中不會(huì)有過多情緒化因素影響，也能偏重于以客戶為本的原則制定理財(cái)方案。

模式執(zhí)行靠“后臺(tái)”

引起業(yè)內(nèi)人士注意的，在一站式理財(cái)服務(wù)模式中，融義財(cái)富將產(chǎn)品導(dǎo)向式理財(cái)師與“后臺(tái)”分開了。

“雖然注重客戶本金安全的是所有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的口號(hào)，但由于財(cái)富管理專業(yè)人員在目前還比較少，市場(chǎng)上不少理財(cái)師其實(shí)只是個(gè)產(chǎn)品銷售，他們無法擺脫對(duì)‘傭金’的依賴。”常有業(yè)內(nèi)人士無奈表示，這已不是什么新的話題，但由于為利所驅(qū)，在不少機(jī)構(gòu)看來，要改變現(xiàn)狀，既難又無必要。

關(guān)于這個(gè)問題，考慮到與客戶長(zhǎng)期的合作關(guān)系，“我們的銷售人員只是給客戶提供一些簡(jiǎn)單和基礎(chǔ)的理財(cái)產(chǎn)品，而社區(qū)理財(cái)客戶的主要方案，還是由‘后臺(tái)’來執(zhí)行?！标憰詴熃榻B，后臺(tái)人員則要取得CFA、CFP、CHFP、FRM等全球金融專業(yè)資格認(rèn)證體系，大多為“身懷金融利器者”，“客戶的理財(cái)方案真正由他們把控風(fēng)險(xiǎn)并制定實(shí)施?！?/p>

目前融義財(cái)富通過與券商的合作，還建立了產(chǎn)品組合平臺(tái)?！霸趯⒗碡?cái)方案導(dǎo)入產(chǎn)品組合后，客戶的理財(cái)規(guī)劃的大類比例（除保險(xiǎn)外）也一起被直接導(dǎo)入其中。”陸曉暉告訴記者，而在產(chǎn)品甄選的環(huán)節(jié)中，后臺(tái)又將每一大類中再分各種品種讓客戶選擇種類。“若為固定收益，則另需設(shè)定最低收益預(yù)期，一般而言，是80％固定收益產(chǎn)品，而20％為其他產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)都進(jìn)行統(tǒng)一管理，后期引進(jìn)額外增信擔(dān)保機(jī)制?！?/p>

第7篇

銀行另類理財(cái)

從2006年茅臺(tái)、五糧液等高端白酒多次上漲以來，各大銀行就開始紛紛試水發(fā)行白酒這種“另類”理財(cái)產(chǎn)品，其收益也是不斷攀升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，酒類理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年收益率一般在4%~10%，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)不一，從1萬元到100萬元左右都有。雖然去年茅臺(tái)的價(jià)格出現(xiàn)下滑，政策方面也有禁用公款購(gòu)買高檔酒的消息，但進(jìn)入2012年以來，白酒類理財(cái)產(chǎn)品的推出依然火熱非凡。

日前 中國(guó)銀行 就推出了定向投資于“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”的理財(cái)產(chǎn)品。該原漿酒全球限量發(fā)售3萬樽，本次理財(cái)計(jì)劃推出3000樽60年釀神封藏限量酒，總體發(fā)行規(guī)模僅5940萬元。目前該限量酒的市場(chǎng)價(jià)格為2.98萬元，而該理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)物行權(quán)價(jià)格僅為1.98萬元，理財(cái)計(jì)劃合作方預(yù)先將投資者預(yù)期資金收益存入銀行，選擇不執(zhí)行實(shí)物行權(quán)的客戶到期時(shí)可得本金與年化收益率5.8%的投資回報(bào)。本次理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)投資為6樽，金額為11.88萬元。

而 工商銀行 今年推出的一款最高收益可達(dá)8%的酒類理財(cái)產(chǎn)品更顯搶眼。這款“舍得30年年份酒”收益權(quán)信托理財(cái)產(chǎn)品的投資金額在5萬~100萬元之間起購(gòu)，12個(gè)月期限后，投資者可選擇拿到白酒或本金。該信托計(jì)劃資金20億元，其中10％將買入四川沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司持有的1.6萬壇舍得30年年份酒的收益權(quán)。其余90%資金主要投資于銀行間債券市場(chǎng)發(fā)行的各類債券、貨幣市場(chǎng)基金等。這款產(chǎn)品投資期限為370天，若以實(shí)物形式支付，預(yù)期年化收益率可達(dá)8%；若以現(xiàn)金形式支付，預(yù)期收益率則為5.7%。

漢口銀行 今年也推出了國(guó)窖1573專屬理財(cái)計(jì)劃，該理財(cái)產(chǎn)品套餐一認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)為5萬元，對(duì)應(yīng)60瓶53度國(guó)窖1573高端白酒實(shí)物，折算下來，每瓶?jī)r(jià)格為833.33元；套餐二為一款收益達(dá)9%專屬理財(cái)產(chǎn)品，認(rèn)購(gòu)起點(diǎn)20萬元。

平合熱推

隨著酒類市場(chǎng)的升溫，各種新興的酒類交易平臺(tái)也陸續(xù)嶄露頭角，去年6月份，中國(guó)期酒網(wǎng)上交易平臺(tái)正式上線，首次在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)推出基于互聯(lián)網(wǎng)的期酒直銷和交易平臺(tái)。這個(gè)交易模式跟天津文交所推出的藝術(shù)品份額交易的交易模式類似，即把一件實(shí)物分為若干份進(jìn)行份額投資。該交易所的五星茅臺(tái)產(chǎn)品去年9月以每瓶2000元的價(jià)格上市，折合每份20元。上市首日，該“紙酒”就上漲了7.03%，以21.48元收盤。

去年年底正式開業(yè)的上海國(guó)際酒業(yè)交易中心也是一個(gè)很好的例子。上海國(guó)際酒業(yè)交易中心是上海市政府批準(zhǔn)設(shè)立的國(guó)際酒類公共交易平臺(tái)，采用酒品實(shí)物交易，不涉及期貨、權(quán)益（含份額）等虛擬交易，交易單位對(duì)應(yīng)與之匹配的單件實(shí)物，目標(biāo)打造一個(gè)獨(dú)立的第三方交易平臺(tái)。交易中心總裁李雯峰先生表示，這一酒品認(rèn)購(gòu)和理財(cái)方式，不同于此前一些酒廠與銀行機(jī)構(gòu)聯(lián)合推出的“白酒理財(cái)”。后一種一般設(shè)理財(cái)期限和年化收益率，到期后，認(rèn)購(gòu)者或選擇將酒拿走，或選擇提取本金和年化收益。前一種目前則沒有期限，正如同在買賣股票一樣的操作白酒交易。

上海國(guó)際酒業(yè)交易中心去年發(fā)行的第一款產(chǎn)品就是被瀘州老窖稱為“頂級(jí)奢侈品牌”的國(guó)窖1573?中國(guó)品味“2011珍藏版”，為3L超大容量裝，限量發(fā)行9999瓶，每瓶發(fā)行價(jià)9000元人民幣，半小時(shí)就成功發(fā)行9000萬元。今年3月初，交易中心又發(fā)行了沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”，其網(wǎng)上定價(jià)發(fā)行99999瓶，有效申購(gòu)數(shù)量981978瓶，申購(gòu)資金7.6億元，中簽率8.14％。水晶舍得酒“2012珍藏版”開盤價(jià)為1088元，而預(yù)計(jì)的的市場(chǎng)零售價(jià)格會(huì)達(dá)到2000元以上。在接受記者采訪時(shí)，該酒品的銷售商稱“看好前景，會(huì)長(zhǎng)期持有”。

而近日，上海國(guó)際酒業(yè)交易中心更是在與民生銀行戰(zhàn)略合作簽約之后又緊跟著計(jì)劃在4月11日推出了西鳳?國(guó)典鳳香50年年份酒“2012珍藏版”的公開申購(gòu)，報(bào)價(jià)800元／500ml?瓶，可見酒商與平臺(tái)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的熱度。

打造高端定位

值得注意的是，近期“各路豪杰”或各自或聯(lián)合熱推的各種酒類理財(cái)產(chǎn)品、信托基金等等，都在向著打造高端、品位甚至以中國(guó)白酒為特色的酒文化而邁進(jìn)，頗有些向國(guó)際知名紅酒品牌靠攏看齊的味道。

比如中國(guó)銀行的“五糧液酒廠60年釀神封藏限量酒”每樽佳釀均獨(dú)立配有五糧液出品證書、國(guó)家公證處公證書、中國(guó)收藏家協(xié)會(huì)監(jiān)制發(fā)行證書、國(guó)家權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)黃金瓶檢測(cè)證書，四證一號(hào)，所有證書都與瓶底編號(hào)完全一致；而沱牌推出的水晶舍得“2012珍藏版”是目前唯一使用特級(jí)酒標(biāo)準(zhǔn)的高端白酒，它比普通的水晶舍得酒酒精度還要高3度，由首批“中國(guó)食品文化遺產(chǎn)”的明清“泰安作坊”古窖池發(fā)酵釀造，在100斤原酒中僅甄選出2斤上等精華好酒，再經(jīng)長(zhǎng)達(dá)15年以上的珍稀陳釀釀制而成。在該款酒的釀造過程中，還有中國(guó)釀酒大師李家民的參與，且每款產(chǎn)品均有唯一編號(hào)。

第8篇

中國(guó)香港和臺(tái)灣地區(qū)的理財(cái)公司起步比較晚，但發(fā)展迅速。而國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式尚處于探索階段，其未來的行業(yè)前景將伴隨整體環(huán)境的改善而更為明朗。

責(zé)任：亟待界定

事實(shí)上，第三方理財(cái)在海外的興起，與四個(gè)方面的環(huán)境因素密不可分：

首先是金融市場(chǎng)發(fā)展帶來的越來越豐富的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品在風(fēng)險(xiǎn)與收益的特征上差異顯著，而且隨著金融的不斷創(chuàng)新，許多產(chǎn)品的運(yùn)作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通投資者的理解，第三方理財(cái)?shù)某霈F(xiàn)就是在產(chǎn)品發(fā)行方和投資者之間架起一座溝通的橋梁。

其次是中高端客戶群體的形成?？蛻艟哂幸欢ǖ馁Y產(chǎn)僅僅構(gòu)成理財(cái)需求的 潛在基礎(chǔ)，其投資意識(shí)的成熟、對(duì)于理財(cái)咨詢價(jià)值的認(rèn)可才形成現(xiàn)實(shí)的需求。這也就意味著，客戶愿意為理財(cái)師提供的財(cái)務(wù)規(guī)劃付費(fèi)，雖然這一點(diǎn)已成為美國(guó)主流的收費(fèi)方式，但在內(nèi)地以至香港，這種方式目前還行不通。

三是獨(dú)立理財(cái)師隊(duì)伍的成長(zhǎng)。這種成長(zhǎng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面市場(chǎng)從自發(fā)向有序監(jiān)管過渡，理財(cái)師需通過考試認(rèn)證等方式，獲得理財(cái)?shù)馁Y質(zhì)，具備獨(dú)立提供理財(cái)咨詢服務(wù)的基本技能和職業(yè)素養(yǎng)。比如，根據(jù)英、美、澳大利亞等國(guó)法律，從事專業(yè)理財(cái)師工作的人員，都必須持證上崗。同時(shí)，為適應(yīng)不同層次的需求和反映理財(cái)師專業(yè)技能的增進(jìn)，認(rèn)證資格劃分為從入門到高級(jí)的多個(gè)層次。一般從業(yè)人員，除持有理財(cái)師資格證書外，大多同時(shí)持有證券、保險(xiǎn)等更具專業(yè)性的其他資格，便于給客戶提供多種綜合型服務(wù)。

另一方面，理財(cái)師作為一個(gè)群體建立起了一定的行業(yè)聲譽(yù)。聲譽(yù)的形成需要良好的專業(yè)技能、對(duì)于客戶需求的深入了解以及比較長(zhǎng)期的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷所建立起來的口碑。因此，美國(guó)，從事第三方理財(cái)?shù)膶I(yè)人士90%以上都擁有長(zhǎng)期在金融機(jī)構(gòu)或律師、會(huì)計(jì)、稅務(wù)事務(wù)所的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很多年紀(jì)在40歲甚至50歲以上，豐富的人生經(jīng)驗(yàn)和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)使他們更容易為客戶所接受。

第四個(gè)因素是金融管制的放松。在美國(guó)設(shè)計(jì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品不得在銀行銷售，而只能通過獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售。英國(guó)在2005年之前，采用兩級(jí)分化的體制，理財(cái)師或者以獨(dú)立的身份執(zhí)業(yè)，或者服務(wù)于金融產(chǎn)品的提供者。之后則放松了管制，從而使得一批以獲得金融產(chǎn)品銷售傭金為目的的理財(cái)機(jī)構(gòu)得以發(fā)展。但為了保障行業(yè)的健康發(fā)展，英國(guó)監(jiān)管機(jī)構(gòu)仍然對(duì)第三方理財(cái)?shù)姆?wù)施加了嚴(yán)格的監(jiān)管，比如客戶根據(jù)理財(cái)師的建議購(gòu)買了不合適的產(chǎn)品，客戶可以提起申訴，并可能獲得一定的賠償。

在中國(guó)，以非金融機(jī)構(gòu)身份進(jìn)行工商登記的第三方理財(cái)則受到更多的制約，但對(duì)其責(zé)任的監(jiān)管卻不清不楚。比如根據(jù)相關(guān)信托法規(guī)，非金融機(jī)構(gòu)只能向信托公司推薦合格投資者，不得以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托產(chǎn)品，這早已不符合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。

獨(dú)立性：向左還是向右？

對(duì)于金融產(chǎn)品的客戶來說，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)除了其對(duì)于金融產(chǎn)品的廣泛了解之外，更重要的是其“獨(dú)立性”（“第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)”對(duì)應(yīng)的英文直譯就是“獨(dú)立金融理財(cái)公司”），即根據(jù)客戶的需求挑選最適合的金融產(chǎn)品。

為了保證中立，第三方機(jī)構(gòu)需要在業(yè)務(wù)和盈利模式上不受具體金融產(chǎn)品的影響。首先，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)應(yīng)獨(dú)立于任何理財(cái)產(chǎn)品；另外，在盈利模式上，理財(cái)機(jī)構(gòu)需要通過為客戶提供理財(cái)務(wù)規(guī)劃和咨詢服務(wù)收取費(fèi)用獲取利潤(rùn)，而不是依賴于從發(fā)行機(jī)構(gòu)處獲得的任何傭金激勵(lì)。

在該過程中，一部分機(jī)構(gòu)通過良好的聲譽(yù)和貼身的服務(wù)，向一部分固定的客戶收取比較穩(wěn)定的咨詢費(fèi)以及資產(chǎn)管理費(fèi)，變成完全中立的第三方機(jī)構(gòu)（比如在英國(guó)，最近幾年該種收費(fèi)模式就慢慢得到了高端客戶的認(rèn)同），另一部分則演變成比較純粹的金融超市或零售商，其理財(cái)建議很可能受到其與產(chǎn)品供應(yīng)商之間的合作關(guān)系以及傭金高低的影響，因此獨(dú)立性相對(duì)比較弱，這也是內(nèi)地第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)目前最主要的生存模式。