發(fā)布時間：2023-09-10 14:49:12
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場營銷的方式樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
一、電子商務(wù)對我國企業(yè)市場營銷的影響
1．市場營銷環(huán)境的改變。電子商務(wù)改變了企業(yè)市場營銷的環(huán)境。在面對日益多樣化和個性化的消費者需求面前，電子商務(wù)作為企業(yè)市場營銷的有力手段，能夠為生產(chǎn)者提供便捷的市場信息，方便生產(chǎn)者根據(jù)市場的變化調(diào)整生產(chǎn)，生產(chǎn)與消費之間的關(guān)系也更加緊密，中間商的作用逐漸被削弱，以消費者為中心的買方市場逐漸形成，從而迫使生產(chǎn)者的市場營銷策略逐漸轉(zhuǎn)向如何為消費者提供便捷的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，如何能夠增加消費者的購買欲望。
2．市場營銷方式的改變。電子商務(wù)為市場營銷提供了有效的手段，改變了市場營銷的方式，拓展了市場營銷的渠道。企業(yè)傳統(tǒng)的市場營銷方式需要加大人力、物力和財力的投入，成本高，而且效果不佳。在信息化時代下運用電子商務(wù)商家可以將商務(wù)活動擴展到世界各地，能夠?qū)崿F(xiàn)消費者與企業(yè)之間的直接交易行為，并且增強企業(yè)消費者的數(shù)量和范圍，提高交易的速度，交易活動中直接使用電子票據(jù)進行支付活動。企業(yè)購買原材料。組織生產(chǎn)以及銷售等都會發(fā)生徹底的變革。
二、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)未來的市場營銷策略
1．重視電子商務(wù)發(fā)展，重視商務(wù)人才的培養(yǎng)。首先，要重視電子商務(wù)的發(fā)展。要發(fā)揮社會媒體的宣傳作用，提高企業(yè)對電子商務(wù)平臺的重視，讓企業(yè)的管理層加大對電子商務(wù)平臺的建設(shè)。讓企業(yè)充分認識到電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)平臺下對企業(yè)營銷的重大影響。電子商務(wù)不僅僅是將企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟活動拿到互聯(lián)網(wǎng)上，而是對企業(yè)現(xiàn)有的市場營銷模式進行深刻的變革，它所涉及到的不僅僅是企業(yè)營銷方式的變化，而是企業(yè)運用模式和業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，以及內(nèi)部組織資源的優(yōu)化配置等，關(guān)系到企業(yè)內(nèi)建設(shè)的一系列問題。
因此企業(yè)要從自身的建設(shè)實際出發(fā)，吸取國內(nèi)外電子商務(wù)企業(yè)運營管理的經(jīng)驗和方法，根據(jù)自己所處的市場環(huán)境和經(jīng)濟形勢，充分考慮自身的產(chǎn)品特色和服務(wù)特點，充分利用自身的各種資源優(yōu)勢，將電子商務(wù)作為拓展市場的平臺和突破口，因地制宜的制定適合自身發(fā)展的電子商務(wù)戰(zhàn)略，做出對電子商務(wù)市場營銷模式的最終戰(zhàn)略規(guī)劃。其次，加強企業(yè)商務(wù)人才的培養(yǎng)機制，這是提升企業(yè)實力的重要途徑。企業(yè)要結(jié)合自身的人才需求和實際的工作需要，加大對信息和商務(wù)人才的培養(yǎng)，重點加強對企業(yè)內(nèi)部人才的建設(shè)，挑選優(yōu)秀的員工進行專業(yè)的培訓(xùn)和國外的深造，一方面提高企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)能力，另一方面能夠節(jié)約企業(yè)的資源和成本，提高人才建設(shè)的效率，從而為企業(yè)的發(fā)展提供更多有利的條件。
2．健全電子商務(wù)信用機制，創(chuàng)新營銷觀念。首先要健全電子商務(wù)信用管理機制。電子商務(wù)營銷模式中，要想確保交易信息的完整性和安全性，提升企業(yè)的信用度，就必須完善企業(yè)的信用制度?？梢圆捎檬袌稣{(diào)研的方式對企業(yè)在市場中的信用情況進行分析，構(gòu)建企業(yè)的信用體系，健全信用的管理體系。同時在電子商平臺上對客戶的信息進行登記和記錄，對客戶的檔案進行針對性的管理和整理，同時及時調(diào)整商家的信用額度，提高企業(yè)的銷售能力。其次，創(chuàng)新電子商務(wù)模式下企業(yè)的營銷觀念。電子商務(wù)平臺下，企業(yè)的銷售環(huán)境逐漸開放，競爭也逐漸激烈，企業(yè)要想提升自身的發(fā)展實力，就必須時刻了解消費者的消費心理需求，分析消費者的消費行為，通過提升商品的價值來吸引更多的消費者。在網(wǎng)絡(luò)下的促銷活動更能夠吸引消費者的注意力，提升企業(yè)的銷售量。雖然電子商務(wù)在我國已經(jīng)獲得了一定的發(fā)展，但電子商務(wù)所涵蓋的消費者只是占其中的一部分，傳統(tǒng)的市場營銷方式仍舊不能被電子商務(wù)所替代，因此企業(yè)在電子商務(wù)平臺上制定的價格要比傳統(tǒng)營銷方式的價格要低，并且采取一定的活動促銷方式提高產(chǎn)品的銷售量。
3．加大信息技術(shù)建設(shè)，推廣企業(yè)網(wǎng)站營銷方式。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)主要包含企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、企業(yè)外網(wǎng)和安全策略等，需要較強的專業(yè)技術(shù)，對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，需要選擇合格的IT人才來完成網(wǎng)站的建設(shè)。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)要借助企業(yè)內(nèi)部和外部相結(jié)合的方式，提升內(nèi)部的專業(yè)水平，根據(jù)市場和消費者的需要更新企業(yè)的信息，改善網(wǎng)站的功能，從而適應(yīng)新的市場變化，提高銷售的效果。企業(yè)網(wǎng)站建成以后可以利用該網(wǎng)絡(luò)平臺為企業(yè)的市場營銷擴大影響力，加深市場中消費者對企業(yè)產(chǎn)品的全面了解，提高產(chǎn)品的銷售量。
三、結(jié)語
我國企業(yè)在激烈的市場競爭壓力下，要想獲得自身的突破和發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變產(chǎn)品營銷的方式，充分利用電子商務(wù)的優(yōu)勢和特征，在分析電子商務(wù)對未來市場營銷方式影響機制上，制定出科學(xué)合理的市場營銷策略，提升企業(yè)的市場競爭力，促進自身的健康發(fā)展。
參考文獻：
［1］余樂安．基于最小二乘近似支持向量回歸模型的電子商務(wù)信用風(fēng)險預(yù)警［J］．系統(tǒng)工程理論與實踐，2012，32（3）：508～514．
［關(guān)鍵詞］市場營銷方式；創(chuàng)新發(fā)展
［中圖分類號］F713.56 ［文獻標識碼］A ［文章編號］2095-3283(2012)01-0098-02
一、市場營銷方式的概念及其分類
（一）市場營銷方式的概念
營銷方式是營造市場商品順利銷售要素方法的模式與營銷觀念的類型。營銷方法是形式，營銷理念是核心。不同營銷方法的形式或形態(tài)反映不同的營銷理念，反之亦然。市場營銷方式創(chuàng)新，就是市場營銷方法模式的前進、提升、擴展與深化。
（二）市場營銷方式的分類
一是按照發(fā)展的不同程度分為傳統(tǒng)型營銷方式和創(chuàng)新型營銷方式；二是按照國別的不同分為本國營銷方式和國際營銷方式；三是按照部門的類型不同分為物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營部門的營銷方式和非物質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)營部門的營銷方式；四是按照生產(chǎn)要素的不同分為產(chǎn)品、資金、勞動力、服務(wù)、信息、科技、房地產(chǎn)、文化等要素的營銷方式等。
二、市場營銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動因
（一）國內(nèi)外社會經(jīng)濟發(fā)展的總趨勢
1.國際經(jīng)濟和社會發(fā)展的總趨勢
（1）人類文明的演進。人類社會文明經(jīng)過原始文明、黑色文明，現(xiàn)在正向綠色文明推進?！熬G色”是指安全、無污染、高質(zhì)量的品質(zhì)。當今時代，社會和經(jīng)濟活動正在向“綠化”推進。“綠化”的發(fā)展提出了可持續(xù)發(fā)展理論，即以人為中心，從“自然—社會—經(jīng)濟”三維結(jié)構(gòu)復(fù)合系統(tǒng)出發(fā)進行能動的調(diào)控，在不超越資源與環(huán)境承載能力的條件下，促進經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展，保持資源永續(xù)利用，不斷提高生活質(zhì)量，既滿足當代人的需求，又不損害后代人的利益。中國在可持續(xù)發(fā)展理論基礎(chǔ)上提出以可持續(xù)發(fā)展為核心的科學(xué)發(fā)展觀，其基本內(nèi)涵是：“以人為本，全面，協(xié)調(diào)，可持續(xù)發(fā)展”。由此，又提出了新“人本主義”；同時，提出了人類在全球生存與發(fā)展中的和諧，這就促成了世界經(jīng)濟一體化和世界經(jīng)濟的大循環(huán)，從而進行社會生產(chǎn)的國際大分工。
（2）人類社會經(jīng)濟發(fā)展階段的演進。人類社會經(jīng)濟經(jīng)過牧童經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟時代，現(xiàn)正在向知識經(jīng)濟時代推進。知識經(jīng)濟的基本內(nèi)涵是高新技術(shù)的迅速發(fā)展，科技變?yōu)榈谝簧a(chǎn)力；以電子計算機技術(shù)為支撐的現(xiàn)代信息技術(shù)成為高新技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的核心以及經(jīng)濟發(fā)展新的增長點；知識作為一種新的信息，引導(dǎo)和推動著人類社會經(jīng)濟活動邁向更高的發(fā)展階段。
（3）市場區(qū)域范圍發(fā)展階段的演進。人類社會經(jīng)濟中的市場范圍經(jīng)過國內(nèi)市場、區(qū)域市場，走向國際市場，進而大多數(shù)國家進入國際市場交換的世界經(jīng)濟大循環(huán)中。在國際市場中，既存在協(xié)作，又存在激烈的市場競爭。與此相適應(yīng)，經(jīng)濟的發(fā)展形式是各國進行各自獨立的國內(nèi)發(fā)展，然后進入?yún)^(qū)域集團協(xié)作化發(fā)展階段，現(xiàn)在正在進入世界范圍內(nèi)有選擇的經(jīng)濟大協(xié)作發(fā)展階段。
2.我國經(jīng)濟社會發(fā)展的總趨勢
（1）實現(xiàn)兩個根本轉(zhuǎn)變。實現(xiàn)經(jīng)濟體制由計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟的根本轉(zhuǎn)變；經(jīng)濟增長方式由粗放型向集約型的根本轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟社會發(fā)展的戰(zhàn)略目標是：經(jīng)過擺脫貧困、全面進入小康社會，然后進入富裕社會和現(xiàn)代化社會。
（2）實施兩個基本戰(zhàn)略并進行兩大經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整。首先是改變單純追求經(jīng)濟高速增長的“趕超型”戰(zhàn)略，而全面實施科教興國戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。同時，進行兩大經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整，即將優(yōu)先發(fā)展東部地區(qū)、再發(fā)展中部地區(qū)、最后發(fā)展西部地區(qū)的區(qū)域梯進戰(zhàn)略，調(diào)整為以中部發(fā)展為中心，進行東、中、西部同時推進的全面發(fā)展戰(zhàn)略；由原先向“西方”國家傾斜、再向“東方”國家傾斜的國際市場傾斜戰(zhàn)略，調(diào)整為“一體”、“兩翼”（以發(fā)展中國家市場為“主體”，以西方國家市場與東方國家市場為“兩翼”，交叉互補，良性循環(huán)）的國際市場良性大循環(huán)戰(zhàn)略。
（3）突出兩個經(jīng)濟工作重點并采取兩個經(jīng)濟發(fā)展方針。其重點是：推行國有企業(yè)市場化的成功改革；大力建設(shè)社會主義新農(nóng)村、實現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)化與農(nóng)業(yè)工業(yè)化、將農(nóng)民的生活質(zhì)量提高到小康及大康水平。其發(fā)展方針是：堅持國內(nèi)經(jīng)濟的獨立自主發(fā)展；積極開拓、占領(lǐng)、爭勝于國際市場，成為國際經(jīng)貿(mào)強國。
（4）兩大經(jīng)濟特點是：以國有經(jīng)濟為主導(dǎo)，多種經(jīng)濟成分共同協(xié)調(diào)發(fā)展；國民經(jīng)濟實現(xiàn)快速增長，由生產(chǎn)主導(dǎo)型向流通主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由供應(yīng)約束型向需求約束型轉(zhuǎn)化、模仿型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)化、由政府主導(dǎo)型向市場主導(dǎo)型轉(zhuǎn)化、由速度型向科學(xué)型轉(zhuǎn)化。
（二）國內(nèi)外市場需求的發(fā)展趨勢
1.國內(nèi)市場需求的發(fā)展趨勢
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民收入水平不斷提高，從而使人民的生活水平與生活質(zhì)量得到顯著提高。同時，居民市場需求量不斷提高、需求結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化?；诖税l(fā)展，綠色消費不斷興起；個性化消費日益明顯；需求層次不斷向高層次遞進。同時，隨著電子信息技術(shù)與通訊技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，引起了商品供應(yīng)方式與購物方式的變革，網(wǎng)上商務(wù)談判、網(wǎng)絡(luò)營銷、直供物流等方式應(yīng)運而生。
2.國際市場需求的發(fā)展趨勢
國際市場需求量日益擴大，中國商品出口量大幅增長；各國的差別市場需求更加明顯，中國的出口商品結(jié)構(gòu)將隨國際市場差別化需求及其增長而日益優(yōu)化；綠色消費需求激增；消費質(zhì)量向高級化延伸；消費品種向多樣化發(fā)展；非物質(zhì)商品的消費比重不斷提高；消費觀念更加現(xiàn)代化。
三、市場營銷方式的演進及其創(chuàng)新發(fā)展趨勢
（一）生產(chǎn)方式的變革推進營銷方式的變革
1.歷史演進過程
隨著生產(chǎn)由手工作坊發(fā)展到大規(guī)模生產(chǎn)、標準化批量生產(chǎn)，以及現(xiàn)在定制化批量生產(chǎn)，使生產(chǎn)系統(tǒng)由成本導(dǎo)向型向市場導(dǎo)向型演進。與生產(chǎn)模式的變化相對應(yīng)，市場營銷模式也由集市貿(mào)易、大量販運，經(jīng)過大量營銷、目標市場差異化營銷階段，而發(fā)展到新興的定制營銷模式。這一營銷模式的變化過程體現(xiàn)了市場營銷由單純的銷售功能而逐步演進為價值創(chuàng)造系統(tǒng)。同時，生產(chǎn)方式影響，或在一定程度上決定著營銷方式，這是因為生產(chǎn)方式影響消費方式，消費方式?jīng)Q定著營銷方式；當然，營銷方式的變化，也會反作用于生產(chǎn)方式，并在一定程度上影響與決定、引導(dǎo)消費方式。
2.生產(chǎn)方式的未來發(fā)展，推動著營銷方式的創(chuàng)新發(fā)展
首先，社會經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，引起了“綠化”生產(chǎn)的發(fā)展，從而也促進了“綠色消費”的興起；其次，經(jīng)濟的高度發(fā)展人們生活水平的提高，同時，也形成了人們的“個性化”消費需求；第三，隨著國際生產(chǎn)分工的發(fā)展而形成的世界經(jīng)濟大循環(huán)，使市場差異化擴展、物流距離得到延伸、跨國經(jīng)營向集團化和規(guī)模化拓展，引起了供應(yīng)方式的變革；第四，現(xiàn)代高新技術(shù)的發(fā)展，特別是電子信息技術(shù)的發(fā)展，使網(wǎng)上交易、網(wǎng)上通信更加便利，這些內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、外部網(wǎng)絡(luò)、專用網(wǎng)絡(luò)的普及，引起了營銷方式的相應(yīng)變革。
3.生產(chǎn)方式、消費方式的變革引領(lǐng)營銷管理原則的變革
現(xiàn)代營銷管理將更多地實施如下原則：（1）需求創(chuàng)造原則；（2）滿足個性化需求原則；（3）流通網(wǎng)絡(luò)化原則；（4）全面營銷整合原則；（5）虛擬市場營銷原則；（6）非價格競爭原則；（7）運用多元化新型媒體原則；（8）產(chǎn)品及服務(wù)多樣化原則；（9）面向國際市場經(jīng)營原則；（10）品牌全球化原則；（11）營銷環(huán)境優(yōu)化原則；（12）科學(xué)認識市場原則；（13）營銷咨詢顧問原則等。以上營銷管理原則的實施必然引領(lǐng)相應(yīng)營銷方式的產(chǎn)生與發(fā)展。
（二）營銷方式創(chuàng)新發(fā)展的趨勢
隨社會生產(chǎn)方式、消費方式以及營銷管理原則的變革與發(fā)展，營銷方式也必然創(chuàng)新發(fā)展，以適應(yīng)生產(chǎn)與生活消費需求的變化。
1.隨著經(jīng)濟、社會的可持續(xù)發(fā)展，綠色生產(chǎn)與綠色消費興起，必然推進綠色營銷的發(fā)展。
2.人們的個性化消費方式，必然推進直復(fù)營銷和定制營銷方式的發(fā)展。
3.電子網(wǎng)絡(luò)與通信技術(shù)的普及運用，必然推進網(wǎng)絡(luò)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、直接營銷方式的普及應(yīng)用。
4.市場的國際化發(fā)展，必然引起全球營銷、品牌營銷等營銷方式的創(chuàng)新發(fā)展。
5.知識經(jīng)濟的發(fā)展，商業(yè)文化的提升，必然引起知識營銷、文化營銷和情感營銷等營銷方式的發(fā)展。
6.各種管理原則的創(chuàng)新發(fā)展，必然引起戰(zhàn)略營銷、整合營銷、全過程營銷、服務(wù)營銷、關(guān)系營銷等方式的應(yīng)用與發(fā)展。
7.市場營銷集團化的發(fā)展，特別是為建立穩(wěn)定的客戶聯(lián)系，形成穩(wěn)定的市場，必然要發(fā)展合作營銷和信用營銷等方式，并且向深廣發(fā)展方向延伸。
四、我國的創(chuàng)新型市場營銷方式的類型及基本特征
（一）當前已經(jīng)出現(xiàn)并開始采用的創(chuàng)新型市場營銷方式的類型
一般包括：綠色營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；直復(fù)營銷；數(shù)據(jù)庫營銷；定制營銷；關(guān)系營銷；合作營銷；信用營銷；安全營銷；知識營銷；全過程營銷；整合營銷；品牌營銷；服務(wù)營銷；文化營銷；情感營銷；直接營銷；傳銷；戰(zhàn)略營銷；全球營銷。共20種營銷方式。
（二）當前處于主流性的創(chuàng)新性市場營銷方式的類型
主要是：綠色營銷；直復(fù)營銷；關(guān)系營銷；合作營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；定制營銷；數(shù)據(jù)庫營銷；戰(zhàn)略營銷等。
（三）創(chuàng)新型市場營銷方式的基本特征
一、電力市場營銷涉及的問題
1．電力管理體制問題
我國城網(wǎng)一般實行供電企業(yè)抄表到戶、收費到戶，而農(nóng)村是以縣電力企業(yè)為實體，抄表收費到農(nóng)村變壓器的總表，以上部分嚴格執(zhí)行國家現(xiàn)行電價，但由于農(nóng)村用電管理薄弱，一些地方“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象十分嚴重，有些地方層層躉售、個人承包電費、偷竊電現(xiàn)象嚴重，這些損失分攤到用戶身上，造成電價成倍增長，增加了農(nóng)民負擔，挫傷了農(nóng)民用電的積極性，損害了用戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。
2．供電、配電工程貼費問題
1)高昂的供電、配電工程貼費是制約地方電力發(fā)展的攔路虎。近幾年隨著經(jīng)濟體制改革的不斷深化，個體私營經(jīng)濟異軍突起，成為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的支柱，也是推動農(nóng)村電力市場發(fā)展的主要動力。目前，大部分農(nóng)民的經(jīng)濟實力較為薄弱，在辦理用電增容過程中，一次納供電、配電工程貼費，一般負擔不起。
2)政策的局限性。我國《電力法》頒布后，與之配套的《用電管理法》至今沒有出臺，而《供電營業(yè)規(guī)則》第33條規(guī)定，用戶連續(xù)6個月不用電，也不申請辦理暫停用電手續(xù)：者，供電企業(yè)給予消戶，終止其用電，以后再用按新增辦理第26條規(guī)定，用戶遷移新址不在原供電點供電的，新址用電按新裝用電辦理，這樣就出現(xiàn)了因用戶調(diào)整場地，交不起工程貼費而不得不停止用電的現(xiàn)象。
3．供電線路老化“卡脖”卡住了電力市場
我國農(nóng)村通電時間較早，線徑過細，變壓器容量小且一般為高能耗變壓器，隨著近幾年家用電器進入每個農(nóng)民家庭以及個體工副業(yè)的發(fā)展，農(nóng)村用電“卡脖子”現(xiàn)象日益突出。因此，加強電網(wǎng)建設(shè)，形成合理布局，是電力增長的關(guān)鍵。目前進行的農(nóng)電體制改革和農(nóng)村電網(wǎng)改造將徹底改變這種局面。
4．價格機制缺乏市場競爭力
我國大部分電廠沒有實行競價上網(wǎng)的原則，電價居高不下，加之層層用電加價，更加劇了農(nóng)民負擔。電力產(chǎn)品要具備成本優(yōu)勢，才能具備價格優(yōu)勢，雖然這其中與國家宏觀調(diào)控，實行統(tǒng)一市場原料價格有關(guān)，但也反映了電力價格機制缺乏市場競爭力。因此，農(nóng)村電力市場的開拓千萬不能忽視。
二、電力企業(yè)必須拋棄傳統(tǒng)壟斷企業(yè)的優(yōu)越感。樹立現(xiàn)代市場營銷觀念
伴隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求我們營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，即最大限度的滿足用戶《消費者)的利益，企業(yè)兼顧企業(yè)利益、職工利益和社會利益，樹立現(xiàn)代社會市場營銷觀念的更新，要使“皇帝的女兒也想嫁”，也要走向市場，只有實現(xiàn)觀念的更新，意識的轉(zhuǎn)變，以及思想上的到位，才能在市場經(jīng)濟的大潮中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
三、電力市場營銷策略
電力企業(yè)在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發(fā)展。
1．產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電力市場的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到干家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，做為商品的電能才能“賣”得出去。
2．價格策賂
價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。因此，政府部門在制定目錄電價和各種附加費時，要以利于使電價決策形成多方制約的格局，提高政府定價的科學(xué)和全面性，減少盲目性、片面性，使電、力商品的價格更加合理，符合實際。
20世紀80年代中國的酒店市場是供不應(yīng)求,到90年代供求開始基本平衡,到了21世紀中國酒店的市場轉(zhuǎn)向了供過于求的買方市場,酒店業(yè)面臨著激烈的市場競爭。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,截至2013年第四季度,在全國12776家星級飯店中,除停業(yè)的881家飯店外,其中有一星級146家、二星級2922家、三星級5735家、四星級2370家、五星級722家。隨著國際品牌高端連鎖酒店將中國列為重點發(fā)展區(qū)域,如洲際、溫德姆、萬豪等均加大在華投資,整個酒店市場被各種價位各種類型的酒店瓜分。因此如何在現(xiàn)有的條件下大力開發(fā)酒店客源,獲取最大的經(jīng)濟效益,就需要我們運用合適的市場營銷方法和技巧。
二、常用的酒店市場營銷方法
1、整體營銷法
美國西北大學(xué)教授菲利普?科特勒首次提出整體營銷觀的理論。他認為,企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。就是企業(yè)把各獨立的營銷工作綜合成一個整體,以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng),用一個聲音來說話,說給你想讓他聽的人。
整體營銷也被稱為“全員營銷”,因為它需要企業(yè)各部門以及全體員工的共同努力和密切的配合。要把整體市場營銷觀念滲透到組織結(jié)構(gòu)中去,不但市場營銷人員要有整體營銷觀念,而且從事生產(chǎn)、財務(wù)、人事工作的人員也要有整體營銷觀念,為擴大產(chǎn)品銷售、提高市場占有率而竭盡全力。酒店所倡導(dǎo)的整體營銷意識就是要讓每一名員工懂得,自己工作的好壞直接關(guān)系到酒店的形象、聲譽和生命,人人做好自己的本職工作就是在促銷酒店產(chǎn)品,并在此基礎(chǔ)上有意識地針對顧客需求,推銷酒店的產(chǎn)品和服務(wù),通過顧客滿意來實現(xiàn)最佳的銷售效果。
2、機會營銷法
(1)機會營銷的含義。所謂機會營銷就是尋求那些能給企業(yè)的營銷活動帶來重要意義,并且和企業(yè)營銷目的相吻合的各種機會進行的營銷活動。企業(yè)要抓住外部市場環(huán)境中有利的短期時機,開展有利于產(chǎn)品發(fā)展的營銷活動,從而創(chuàng)造出不凡成果的市場策略。機會營銷比事件營銷更寬泛,機會可以是一個事件、一個節(jié)日、一個熱點話題、一個市場變化等等。
(2)機會營銷在酒店中的運用。一是尋找已經(jīng)存在的營銷機會。(文秘站:)即從被人們忽略或丟棄的但仍未被滿足的市場需求中尋找合適的營銷機會。比如從酒店市場供需缺口中尋找營銷機會、從酒店市場細分中尋求營銷機會、從酒店產(chǎn)品和服務(wù)缺陷中尋求營銷機會和從酒店競爭對手的弱點中尋求營銷機會等。在尋找已存在的市場營銷機會方面,萬豪是當中的杰出代表。幾乎在酒店的每一個細分市場,都有萬豪品牌的身影,他們一方面擁有不同的價格和細分服務(wù),另一方面卻保持著同樣的品質(zhì)和親和力,都是各自細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者。從某種角度來說,萬豪就像是酒店業(yè)中的“寶潔”,只要有市場機會,就會一直努力地建設(shè)和延伸新的子品牌,這也反映了萬豪集團的企業(yè)文化――竭盡全力發(fā)現(xiàn)目標客戶的需求,然后盡力去滿足他們。一旦現(xiàn)有品牌不能支撐起這些業(yè)務(wù),萬豪就會立馬建設(shè)一個新的品牌出來。
二是創(chuàng)造新的營銷機會。創(chuàng)造新的營銷機會最重要的就是能對所處的營銷環(huán)境發(fā)生的變化做出敏捷的反應(yīng),善于從許多平常事物中發(fā)現(xiàn)機會,善于利用各種條件進行營銷,開發(fā)新產(chǎn)品,滿足顧客新需求。比如從酒店市場發(fā)展趨勢中創(chuàng)造營銷機會、從目前社會時代潮流中創(chuàng)造營銷機會、用各種社會實踐創(chuàng)造營銷機會和利用酒店營銷手段創(chuàng)造營銷機會等。世界并不缺少機會,只是缺少發(fā)現(xiàn)機會的眼睛。對于酒店管理者來說,就要尋找一切可能的機會來贏取酒店的生存之道。
3、文化營銷法
文化營銷是一個綜合的概念,簡單來說就是利用各種文化力量進行的營銷活動。具體來講是指企業(yè)有意識地通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀念來達成企業(yè)經(jīng)營目標的一種營銷方法。即在酒店營銷活動中主動進行企業(yè)文化滲透,提高酒店文化含量,營造一種特色文化氛圍,以文化作為與顧客及社會公眾溝通的媒介,構(gòu)建一種全新的利益共同體關(guān)系。酒店文化營銷既包括淺層次的構(gòu)思、設(shè)計、造型、裝潢、包裝、商標、款式,又包含對營銷活動的價值評判、審美評判和道德評判。
創(chuàng)建主題酒店就是一種文化營銷方式,對于酒店本身來說,主題建設(shè)是我們應(yīng)對競爭的必由之路。全國很多酒店都在建造主題文化酒店,將主題文化融入到整個酒店的軟硬件建設(shè)中,從酒店的內(nèi)外部環(huán)境布局、整體房屋造型、室內(nèi)裝修、內(nèi)部書畫裝飾、客房家具燈具、員工服裝用品、餐飲文化、酒店各種娛樂項目等各個方面來共同體現(xiàn)酒店文化的精髓,并將其始終貫穿到整個酒店的服務(wù)項目和整體的氛圍之中。使得在一床一鋪、一窗一景、一詩一畫、一餐一飲等多功能服務(wù)方面,每一個細微之處,都能看得到酒店特定的文化符號,都能讓顧客感受到酒店文化的內(nèi)涵和靈魂。比如青城山的鶴翔山莊,就是一個以道教文化為主題的主題文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影響力的地域文化,是世界文化遺產(chǎn),是四川甚至是中國的文化名片,鶴翔山莊選擇道家文化作為發(fā)展之路,就形成了山莊經(jīng)營上在天時、地利、人和三方面的有機結(jié)合和良好效果。
4、服務(wù)營銷法
服務(wù)營銷就是以滿足顧客需求為目標,運用市場營銷學(xué)基本原理,進行市場細分和定位,確定目標顧客群,通過為顧客提供最優(yōu)的服務(wù)來提高顧客滿意度、創(chuàng)造忠誠顧客和增強企業(yè)的競爭力,從而實現(xiàn)企業(yè)利潤持續(xù)增長的營銷活動。在以往傳統(tǒng)的營銷方式下,顧客購買了某種產(chǎn)品或
服務(wù),也就意味著一莊交易的完成,雖然有時候它也有產(chǎn)品售后服務(wù),但主要是解決產(chǎn)品售后維修的職能。但從服務(wù)營銷角度來理解,顧客購買了某種產(chǎn)品或服務(wù),意味著銷售工作的開始,而決不是結(jié)束,企業(yè)所關(guān)心的不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的成功售出,而更注重的是消費者在享受企業(yè)所提供的服務(wù)過程中的感受,它包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。 酒店是一個服務(wù)性的行業(yè),給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù),給顧客提供個性化的服務(wù)是其制勝的法寶。巴黎希爾頓飯店曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個故事:一位來自美國的女士在酒店預(yù)訂了一個豪華套房,剛抵達酒店后就出門了。細心的酒店經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這位女士無論是身上穿的衣服、手上拎的皮包還是頭上戴的發(fā)卡都是大紅色。等女士剛一出門,他就命令客房服務(wù)員重新布置整個房間。等這位女士回來后發(fā)現(xiàn),她所住的套間從地毯、壁毯到燈罩、床罩甚至沙發(fā)、窗簾等全部都換成了大紅色,與自己身上穿戴的顏色完全一樣。這位女士非常高興,當即寫了張支票,付了1萬美元的“小費”。
目前酒店消費者的消費經(jīng)驗愈加豐富,更加注重個性化消費,消費者的自我權(quán)益保護意識也隨之增強,他們從單一追求物質(zhì)生活的滿足,逐漸走向追求物質(zhì)生活和精神生活全面的滿意,酒店業(yè)進入了一個顧客選擇和挑剔的時代。面對新的顧客需求、新的宏觀和微觀市場環(huán)境,中國酒店業(yè)勢必會掀起新一輪的服務(wù)革命浪潮。服務(wù)營銷符合社會發(fā)展、消費提高的需要,是酒店業(yè)競爭的一種重要手段,在酒店經(jīng)營發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用。因此實行服務(wù)營銷,培養(yǎng)更多回頭客,乃至形成忠誠顧客,是酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
5、關(guān)系營銷法
關(guān)系營銷適用于第三產(chǎn)業(yè),對于酒店業(yè)而言,關(guān)系營銷是非常重要的一種營銷方法。關(guān)系營銷的核心是建立良好的顧客關(guān)系,使顧客對某個企業(yè)或某一品牌保持高度忠誠。關(guān)系營銷理論認為,建立和諧的賓主關(guān)系,最主要的就是企業(yè)與顧客之間建立起一種相互信任、彼此忠誠的關(guān)系。它強調(diào)的是一方面要爭取顧客、創(chuàng)造市場,另一方面更重要的是維護和鞏固已有的關(guān)系,因為根據(jù)“二八原則”,企業(yè)利潤的80%是由20%的忠誠顧客提供的,而開發(fā)一位新顧客的成本是維護一位老顧客成本的八倍。
如現(xiàn)在很多酒店都有顧客資料數(shù)據(jù)庫、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)、會員卡制度、顧客俱樂部,對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等,這些都是關(guān)系營銷的體現(xiàn)。電腦的網(wǎng)絡(luò)化將酒店、商和客戶聯(lián)系在一起,酒店可以用電腦建立數(shù)字化神經(jīng)系統(tǒng),通過數(shù)據(jù)庫保存顧客信息,把搜集顧客需求信息的觸角分布到酒店中每一個可能與顧客發(fā)生接觸的地方,并將這些信息存入顧客資料庫,以便對顧客進行直接郵寄、電話營銷和其他回訪活動。如洲際酒店集團的優(yōu)悅會、希爾頓的榮譽客會、凱悅金護照、香格里拉貴賓金環(huán)等。
6、綠色營銷法
綠色營銷就是將環(huán)境保護、生態(tài)平衡和可持續(xù)發(fā)展等觀念融于企業(yè)的營銷過程中,企業(yè)在制定營銷活動策略時,把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機結(jié)合起來。創(chuàng)建“綠色飯店”是綠色營銷法在酒店中的最直接體現(xiàn)。走可持續(xù)發(fā)展之路已成為21世紀酒店業(yè)發(fā)展的必然趨勢。2006年國家旅游局推出了綠色旅游飯店標準,這是在1987年推出的星級飯店評定標準的基礎(chǔ)上的又一次發(fā)展。它的實質(zhì)就是一方面為顧客提供符合環(huán)保要求的、高品質(zhì)的產(chǎn)品,另一方面在酒店經(jīng)營過程中節(jié)約能源、減少排放、預(yù)防環(huán)境污染。開發(fā)綠色產(chǎn)品,是酒店業(yè)在實施綠色營銷過程中最重要的體現(xiàn)。
關(guān)鍵詞:企業(yè)市場營銷;法律節(jié)點;識別防范
我國經(jīng)濟新常態(tài)的快速發(fā)展，也進一步促進了市場營銷在我國市場經(jīng)濟領(lǐng)域中的滲透。在西方營銷理念引入我國市場經(jīng)濟發(fā)展浪潮中之后，關(guān)于市場經(jīng)濟發(fā)展中企業(yè)市場營銷背后的風(fēng)險應(yīng)對及防范問題，國內(nèi)外研究學(xué)者又給出新的建議及要求，如捕捉市場營銷過程中的法律節(jié)點，以法律節(jié)點作為市場營銷風(fēng)險防范著眼點和識別點等。
一、法律風(fēng)險在市場營銷中的體現(xiàn)
企業(yè)市場營銷風(fēng)險指的是企業(yè)，在市場營銷的過程中，因各類可估量和不可估量的因素，使企業(yè)蒙受損失，或?qū)ζ髽I(yè)造成不利的影響，進而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟效益下滑或虧損的一種因素。常態(tài)下，企業(yè)市場營銷中的風(fēng)險主要包含產(chǎn)品風(fēng)險、價格風(fēng)險、商業(yè)秘密保護風(fēng)險、合同風(fēng)險。其中產(chǎn)品風(fēng)險和價格風(fēng)險主要是受到市場經(jīng)濟變化及消費者需求的影響而動態(tài)出現(xiàn)的，具有不可控性和突發(fā)性。商業(yè)秘密保護風(fēng)險和合同風(fēng)險，與企業(yè)市場營銷的法律節(jié)點和市場營銷過程中，企業(yè)對風(fēng)險的識別防范意識、能力等密切相關(guān)。合同風(fēng)險主要是指企業(yè)缺乏法律意識或合同管理機制不完善而出現(xiàn)的風(fēng)險，在此類風(fēng)險出現(xiàn)之后，相關(guān)的合同涉及人需要蒙受具體的經(jīng)濟損失。導(dǎo)致合同風(fēng)險出現(xiàn)的原因包括四點:(1)未能準確理解當事人對合同意見的表述;(2)未能準確認識交易雙方是否為適格主體;(3)未能正確認識合同形式有效性;(4)未能建立健全企業(yè)內(nèi)部合同管理機制。商業(yè)秘密保護風(fēng)險的出現(xiàn)主要是企業(yè)缺乏保護自身經(jīng)營信息和技術(shù)的能力。導(dǎo)致商業(yè)秘密保護風(fēng)險出現(xiàn)的主要原因中，除企業(yè)內(nèi)部管理松懈外，還包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或員工知法犯法，目光短淺。由上可得，相比較價格風(fēng)險和產(chǎn)品風(fēng)險在一定程度上的不可控性，企業(yè)的商業(yè)秘密保護風(fēng)險和合同風(fēng)險，都可以作為企業(yè)市場營銷中辨識企業(yè)風(fēng)險和防范企業(yè)風(fēng)險的法律節(jié)點。同樣可以使用法律形式和法律手段維護企業(yè)的既得利益。
二、基于企業(yè)市場營銷風(fēng)險防范要求的法律防范策略
(一)加強企業(yè)法律風(fēng)險防范意識，自上而下提升員工自律性
強化企業(yè)風(fēng)險防范意識，提升企業(yè)對合同及商業(yè)信息保密相關(guān)法律法規(guī)的認知和熟練掌控能力，并借此來逐步強化企業(yè)法律風(fēng)險防范意識。企業(yè)營銷人員和管理者的法律意識，是保證企業(yè)在市場營銷過程中法律風(fēng)險防范措施和有效制定和落實的基礎(chǔ)。只有企業(yè)決策者和營銷人員從思想深處認識到企業(yè)法律風(fēng)險防范對企業(yè)的影響和重要性之后，才能以自律和他律來保障企業(yè)在面對市場營銷風(fēng)險時，能夠應(yīng)對自如，淡定自若，可借助法律法規(guī)來避免因法律風(fēng)險而導(dǎo)致企業(yè)需要蒙受的經(jīng)濟損失。這也是保障企業(yè)健康有序發(fā)展的前提條件。
(二)完善內(nèi)部法律風(fēng)險防范體系，構(gòu)建法律部門聯(lián)動機制
逐步完善企業(yè)的內(nèi)部管理策略以及企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險防范體系。企業(yè)內(nèi)部法律風(fēng)險防范體系的構(gòu)建是企業(yè)市場營銷過程中著手法律風(fēng)險防范的工作基礎(chǔ)。目前很多企業(yè)都存在責(zé)任空缺和內(nèi)部責(zé)任重疊等問題，企業(yè)不合理的監(jiān)管和決策草率，都有可能導(dǎo)致企業(yè)面對營銷法律風(fēng)險。因此，建議企業(yè)加大內(nèi)部組織架構(gòu)的調(diào)整以及內(nèi)部法律風(fēng)險防范體系的建設(shè)，使之與企業(yè)的標準化管理、現(xiàn)代企業(yè)制度的構(gòu)建融合起來，以法人治理結(jié)構(gòu)的完善作為配合，將企業(yè)的營銷法律風(fēng)險防范轉(zhuǎn)變成企業(yè)強化內(nèi)部控制的重要工具和環(huán)節(jié)。因此，建議企業(yè)針對不同崗位員工的義務(wù)與責(zé)任，建立企業(yè)各個業(yè)務(wù)部門與法律事務(wù)部門聯(lián)動的機制，確保企業(yè)或各部門一旦出現(xiàn)風(fēng)險問題能及時處理和應(yīng)對。
三、強化企業(yè)市場營銷法律風(fēng)險防范的輔助方式
首先，建議建立企業(yè)營銷法律風(fēng)險防范專業(yè)隊伍。對于企業(yè)在合同和商業(yè)信息泄密過程中所出現(xiàn)的經(jīng)濟受損問題，其背后的實質(zhì)在于企業(yè)，缺乏此兩方面的專業(yè)性人才，尤其是懂得法律的綜合性人才。因此，建議企業(yè)招聘高素質(zhì)法律專業(yè)人才，成立獨立的法律風(fēng)險管理隊伍，控制和預(yù)測企業(yè)營銷過程中有可能出現(xiàn)的風(fēng)險，并為其提供應(yīng)對策略。第二，從長遠角度出發(fā)，著手于企業(yè)防范營銷風(fēng)險，就必須建議企業(yè)有針對性的提高營銷能力。作為企業(yè)營銷法律防范最為關(guān)鍵的一環(huán)，提升執(zhí)行者依法營銷的能力和依法獲得保護權(quán)利的能力，使其做到不知法犯法，不違法犯法，知法懂法，嚴格按照法律的明文規(guī)定做事。對于當前法律尚未明確限定的部分，建議企業(yè)決策者按照風(fēng)險最小化和利益最大化原則，以合同約束作為條件來獲利。一旦公司的合法權(quán)益遭受損害，企業(yè)決策者需要及時采取法律手段及時處理并予以補救。
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[關(guān)鍵詞]市場營銷團隊學(xué)習(xí)體驗學(xué)習(xí)實踐能力
現(xiàn)代市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,對市場營銷人員的要求日益提高,市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生能否盡快適應(yīng)市場的要求,是我們迫切需要探索和解決的問題。問題的關(guān)鍵是要深入分析當今社會市場的需求，了解當代市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的特點，即弄清供給與需求的差異，在此基礎(chǔ)上指出需要改變傳統(tǒng)的以教師為中心的教學(xué)方式,推行以學(xué)生為主體的市場營銷團隊體驗式的教學(xué)方法。
一、市場對營銷人員的要求與當代營銷專業(yè)畢業(yè)生的特點
外部市場環(huán)境競爭日趨激烈，致使企業(yè)對營銷從業(yè)人員的要求越來越高，概括起來主要有以下四個方面。
1.營銷人員應(yīng)具備較強的溝通能力。溝通能力是市場對營銷從業(yè)人員最基本的要求，因為營銷工作的許多方面，如了解市場需求，進行市場調(diào)研、營銷環(huán)境分析、產(chǎn)品試銷、與客戶進行洽談、產(chǎn)品的促銷等都離不開良好的溝通能力。
2.營銷人員應(yīng)具備有良好的職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)，除了應(yīng)具備專業(yè)的知識以外，還應(yīng)當包含兩個方面：一是敬業(yè)的精神；二是合作的態(tài)度。在市場營銷領(lǐng)域里有一句經(jīng)典的行話，要做好營銷工作必須先學(xué)會做人，再做營銷。這里的做人就是要求營銷人員應(yīng)具備的營銷工作職業(yè)素養(yǎng)，它是干好營銷工作的基礎(chǔ)。
3.營銷人員應(yīng)具備一定的實操能力。從事實際的營銷工作，要求能將所學(xué)的市場營銷原理靈活運用于實踐中，這就要求我們的畢業(yè)生能進行市場營銷相關(guān)工作，如市場調(diào)查的計劃、組織、實施、分析市場調(diào)查結(jié)果，最后形成完整的市場調(diào)查報告。
4.營銷人員應(yīng)具備有良好的合作精神?，F(xiàn)代社會是一個十倍速改變的社會，目前的社會不崇尚英雄，更需要團隊的合作，因為只有合作起來，才能適應(yīng)多變的環(huán)境，個人的能力面對如此快速變革的社會環(huán)境，實在是有限的很，而營銷工作更是如此。所以，營銷從業(yè)人員必須學(xué)會如何跟他人進行良好的合作，需要具備良好的團隊合作精神。
經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當代市場營銷專業(yè)畢業(yè)生具有的顯著特點是：當代市場營銷專業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生大多數(shù)是獨生子女或是兄弟姐妹少，從小在父輩們百般呵護中長大，受到的挫折少，自主意識強，團隊合作精神欠缺，沒有較強的溝通能力，責(zé)任感弱和主動承擔責(zé)任的意識差。這些特點與社會市場需求差異大，就需要我們在營銷教學(xué)中刻意地縮小社會需求與供給的差異，以滿足市場對我們畢業(yè)生的需求。
二、傳統(tǒng)市場營銷教學(xué)存在的主要問題
傳統(tǒng)市場營銷教學(xué)是由教師、學(xué)生和教材這三個要件構(gòu)成的系統(tǒng)，教師在這個系統(tǒng)中處于主宰的地位。所以傳統(tǒng)教學(xué)方法是以教師為中心，其特點是通過講授、板書及教學(xué)媒體的輔助，把市場營銷的思想及重要知識點和實踐方法傳遞給學(xué)生或者說是灌輸給學(xué)生。傳統(tǒng)教學(xué)方式帶來的直接后果主要有以下幾個方面。
1.學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性受到摧殘。采取以教師為主體拼命灌輸?shù)姆绞竭M行知識的傳授，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣就蕩然無存。
2.學(xué)生的溝通能力、實踐能力和職業(yè)素養(yǎng)得不到應(yīng)有的鍛煉和提高。市場營銷學(xué)是一門實踐性很強的學(xué)科，營銷人員不僅具備相應(yīng)的理論知識，更加看重的是其實際的操作能力，而傳統(tǒng)的市場營銷學(xué)的教學(xué)難以培養(yǎng)學(xué)生的實操能力和良好的職業(yè)素養(yǎng)，結(jié)果是大學(xué)畢業(yè)生極可能自己都推銷不出去。
3.學(xué)生既無全面系統(tǒng)的理論知識也不具備較強的實際動手能力，這與市場需求有相當?shù)牟罹?，?dǎo)致學(xué)生上崗容易，下崗也迅速的后果。
三、團隊體驗式學(xué)習(xí)的特征
1.團隊體驗式學(xué)習(xí)的內(nèi)涵。何謂團隊體驗式學(xué)習(xí)呢?團隊體驗式學(xué)習(xí)就是指在營造一個仿真的實踐環(huán)境,使學(xué)生置身于一個逼真的環(huán)境中,通過身臨其境般的親身經(jīng)歷運用自己的經(jīng)驗、理論知識來達到提高分析、解決問題的實踐能力的目的,深化對理論知識的理解與掌握，整個體驗學(xué)習(xí)的過程不是單個個體進行，而由具有共同學(xué)習(xí)目標的學(xué)習(xí)團隊共同努力合作完成的2.團隊體驗式學(xué)習(xí)的特征。團隊體驗式學(xué)習(xí)，學(xué)生成了教學(xué)的主體，一切以學(xué)生為中心展開，并且以團隊為單位展開，無論是學(xué)習(xí)計劃的制定，過程的引導(dǎo)，績效考核體系的設(shè)置，學(xué)生是主體，且學(xué)生間相互合作學(xué)習(xí)貫穿始終。這種主動地參與式團隊學(xué)習(xí)模式具有特征為：（1）可激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。如今80后的大學(xué)生的心理特點是自信，討厭說教，但樂于動手，體驗式的學(xué)習(xí)方式較傳統(tǒng)的說教方式學(xué)習(xí)更容易為他們所接受，容易激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)市場營銷相關(guān)知識與技能的興趣。（2）有利于培養(yǎng)80后大學(xué)生的責(zé)任感。團隊體驗式學(xué)習(xí)，考核體系完備，利于培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感。（3）可增強學(xué)生的溝通能力。團隊體驗式學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，需要成員之間真誠、平等的溝通，有助于學(xué)習(xí)成員溝通能力增強。（4）有利于培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)和團隊合作精神。在整個學(xué)習(xí)與任務(wù)的完成過程中，團隊成員必須相互依賴、互敬互重、相互幫助，共度難關(guān)，良好的職業(yè)素養(yǎng)與團隊的合作精神通過團隊體驗式營銷學(xué)習(xí)過程得以養(yǎng)成。（5）學(xué)以致用，有利于使學(xué)生獲得一定市場營銷實踐能力。市場營銷團隊體驗式學(xué)習(xí)的精髓是“LearningByDoing”，就是要進行各種形式的營銷實踐“體驗”，為學(xué)生及時提供了一個運用知識的空間,使學(xué)生成功地進入活生生的現(xiàn)實環(huán)境和思想交流之中，營銷實踐能力在這個過程中等到顯著鍛煉與提高。
四、團隊體驗式教學(xué)的實現(xiàn)
團隊體驗式教學(xué)對教師提出的基本要求——要導(dǎo)學(xué),不要講課。教師要由知識的傳播者,轉(zhuǎn)換為學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)者,探索創(chuàng)新的引導(dǎo)者,合作學(xué)習(xí)的參與者,學(xué)生學(xué)習(xí)的幫助者、指導(dǎo)者。市場營銷團隊體驗式教學(xué)需要由四個教學(xué)環(huán)節(jié)構(gòu)成的完整教學(xué)鏈條來實現(xiàn)。
1.團隊體驗式教學(xué)的設(shè)計。系統(tǒng)科學(xué)的教學(xué)設(shè)計是保證市場營銷教學(xué)目標得以實現(xiàn)的基本前提。
2.團隊體驗式教學(xué)的組織。其主要涉及到兩個方面的問題，一方面是市場營銷教研室教學(xué)任務(wù)合理分配，另一方面是促使學(xué)生形成有效學(xué)習(xí)團隊，各團隊成員分工與帶隊老師接洽等工作，在這個階段具體確定。
3.團隊體驗式教學(xué)的實施。具體來講，教師首先要向?qū)W習(xí)團隊明確學(xué)習(xí)任務(wù)或項目，并明確學(xué)習(xí)目標，指導(dǎo)學(xué)生團隊如何進行計劃、組織、實施和評價與改進方案指導(dǎo)。整個過程教師需要精心設(shè)計合適的問題、情景、活動等發(fā)，引導(dǎo)學(xué)生思考、激發(fā)學(xué)生思維、挖掘?qū)W生學(xué)習(xí)潛能,要求學(xué)生自己得出結(jié)論、找到解決問題的路徑,感悟營銷之道。充分體現(xiàn)教師扮演教練角色，學(xué)生是真正的運動員，學(xué)習(xí)成果的取得只能靠學(xué)生自己。通過學(xué)習(xí)團隊共同體驗學(xué)習(xí)營銷的過程，讓80后的大學(xué)生真實體驗創(chuàng)新、感悟營銷,同時培養(yǎng)團隊合作精神。
4.團隊體驗式教學(xué)效果給予評估。這個階段，每個教師需要對自己指導(dǎo)團隊體驗學(xué)習(xí)成果進行評價，結(jié)合預(yù)期目標體系進行對比，成果評價是優(yōu)、良、中、差，要得出結(jié)論，分析原因。學(xué)生學(xué)習(xí)團隊也要給自己團隊打分，給出得分的理由，對于做得差的方面需要認真剖析原因。最后師生一起面對面地暢所欲言地溝通，共同評價學(xué)習(xí)成果并總結(jié)成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)。
5.團隊體驗式教學(xué)改進。在團隊體驗式教學(xué)成果評價與總結(jié)的基礎(chǔ)上，教師團隊需要共同一起總結(jié)團隊體驗式市場營銷教學(xué)中成功與失敗之處，并結(jié)合實際情況提出改進策略，為更好地開展下一次的市場營銷教學(xué)工作提供實質(zhì)性幫助。
五、團隊體驗式教學(xué)可能存在的一些障礙
團隊體驗式營銷教學(xué)是市場營銷教學(xué)的新的教學(xué)方式，新事物就需要有恰當?shù)耐寥溃瑳]有合適的環(huán)境其成功實施就會遇到障礙，總體來講主要有這樣一些阻礙。一是學(xué)生配合的意愿是否強烈，這關(guān)乎成敗;二是教師是否有愿望以及能否打破傳統(tǒng)的市場營銷教育模式也是一大障礙;三是確定合適的體驗營銷項目也是一大難題，案例教學(xué)、創(chuàng)辦營銷策劃公司、舉辦創(chuàng)業(yè)大賽、專題研究、項目實踐等，需要結(jié)合教學(xué)時間的長短、學(xué)生的能力與興趣、學(xué)校的擁有的資源與條件、教師的科研能力與實踐能力等方方面面綜合考慮才能確定。
基于市場需求的團隊體驗式營銷教學(xué)的成功實施，將達到豐富教學(xué)內(nèi)容、師生互動、教學(xué)相長的效果。更重要的是學(xué)生能真實感悟營銷，體驗營銷，使學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和團隊合作意識、學(xué)生的營銷實踐能力和溝通能力、工作責(zé)任感得以形成，為更好地融入營銷實戰(zhàn)打下堅實基礎(chǔ)，應(yīng)當成為今后市場營銷教學(xué)的新模式。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)營銷理論；房地產(chǎn)；市場營銷
作者簡介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜賓絲麗雅集團有限公司經(jīng)濟師，研究方向：項目經(jīng)營管理和市場營銷。
中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3309（2008）08-0031-03
房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個國民經(jīng)濟發(fā)展水平的高低。房地產(chǎn)業(yè)的增長應(yīng)與國民經(jīng)濟增長速度保持協(xié)調(diào)，過度發(fā)展很容易形成危害巨大的泡沫經(jīng)濟。當經(jīng)濟復(fù)蘇時，房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟鏈中的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對刺激經(jīng)濟的復(fù)蘇起到了積極的帶動作用。當經(jīng)濟過熱時，房地產(chǎn)業(yè)便成為首先被遏制的對象。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分、選擇目標市場以后，要想順利地進入并占領(lǐng)目標市場，必須制定相應(yīng)的營銷策略。
一、產(chǎn)品組合策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷組合的基本要素，是營銷活動的載體，也是企業(yè)的經(jīng)營核心。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞產(chǎn)品進行的，即通過及時、有效地提供消費者需要的產(chǎn)品而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標和營銷目標。
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競爭非常激烈的市場上爭得一席之地，僅靠單一的產(chǎn)品很難達到目的，企業(yè)必須生產(chǎn)多種產(chǎn)品形成自己的產(chǎn)品組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是指一個房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目的組合方式，也就是房地產(chǎn)企業(yè)全部物業(yè)的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合主要包括以下3種策略。
（一）擴大產(chǎn)品組合策略
擴大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。增加產(chǎn)品組合的廣度使資源產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴大房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營范圍。增加產(chǎn)品組合深度是在原產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項目，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格及品種。擴大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場面，增加銷售額；開展多角化經(jīng)營，降低經(jīng)營風(fēng)險。
（二）縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標集中，提高效率。
（三）產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、高檔產(chǎn)品。采取該策略可以使房地產(chǎn)企業(yè)獲得更多的利潤，提高企業(yè)形象，完善產(chǎn)品線，滿足不同層次消費者的需要。向上延伸需要企業(yè)有較高聲譽和向上延伸能力，還要能對付競爭對手的反擊。第二，向下延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品。第三，雙向延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在同時增加高檔和低檔產(chǎn)品。這樣可以擴大企業(yè)的經(jīng)營范圍，提高競爭力。
房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是一種動態(tài)的組合。隨著房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)外條件的變化，房地產(chǎn)企業(yè)要及時調(diào)整產(chǎn)品組合，適時地增加或刪減一部分產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，產(chǎn)品組合始終處于合理化、最優(yōu)化的狀態(tài)。
二、品牌策略在房地產(chǎn)市場營銷中的作用
房地產(chǎn)品牌策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過對房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費者心目中樹立良好的品牌形象，以期在市場上獲得競爭優(yōu)勢。
任何一家房地產(chǎn)企業(yè)，想要在競爭激烈的市場中獲得成功，就必須在經(jīng)營過程中，努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因為品牌是對內(nèi)提高員工忠誠度、對外提高顧客忠誠度的重要保證。
品牌是企業(yè)成功的重要標志。品牌一旦創(chuàng)立，就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應(yīng)，品牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來高的經(jīng)濟效益和顯赫的聲譽，從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌，就必須高度重視質(zhì)量與信譽，誰贏得了客戶的信任，誰就贏得了市場。品牌競爭是房地產(chǎn)市場走向成熟的重要標志。隨著生活水平的不斷提高，對房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費觀念已由過去僅僅注重物質(zhì)滿足，轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚镔|(zhì)和精神的雙重滿足，部分消費者已進入品牌消費階段。樹品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)樹立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽度，要塑造、提高企業(yè)形象就必須導(dǎo)入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹品牌、創(chuàng)品牌，并使企業(yè)的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)，其次才是設(shè)計品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。
三、價格策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
價格策略是房地產(chǎn)市場營銷組合中的一個重要因素，也是營銷組合中一個敏感但又難以控制的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的變化直接影響消費者的購買行為，影響房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績和利潤目標。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定價格策略時，既要考慮消費者對房地產(chǎn)產(chǎn)品價格的接受能力，又要符合價格補償能力，盡可能合理地制定房地產(chǎn)價格，并隨著環(huán)境的變化及時調(diào)整和修訂價格。
（一）房地產(chǎn)定價目標
房地產(chǎn)定價目標是某一房地產(chǎn)價格在實現(xiàn)以后應(yīng)該達到的目的，它必須服從和服務(wù)于房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標。綜合來看，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的定價目標主要有：利潤最大化目標、市場占有率最大化目標、穩(wěn)定價格目標、競爭定價目標、生存定價目標與質(zhì)量最優(yōu)化目標。
（二）房地產(chǎn)定價方法
根據(jù)不同的定價目標，就有不同的定價方法。房地產(chǎn)的定價方法主要有如下幾種：一是成本加成定價法。即先計算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤，就得到房地產(chǎn)商品的出售價格。這種定價方法的優(yōu)點是簡便易行，對買賣雙方都比較公平。缺點是只考慮成本，而忽視市場競爭和供求狀況的影響，難以適應(yīng)市場競爭形勢的變化。二是競爭價格定價法。是一種以市場上相互競爭的同類房地產(chǎn)商品價格為定價依據(jù)，并隨著競爭狀況的變化而不斷調(diào)整價格的定價方法。三是需求導(dǎo)向定價法。是一種以消費者對價格的承受能力為定價依據(jù)的定價方法。具體的定價方法有判斷價值定價法和需求差異定價法，它們都是以市場需求強度為定價基礎(chǔ)。
（三）房地產(chǎn)定價策略
定價既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)。房地產(chǎn)定價，不僅要以科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo)，還要有高超的定價策略和技巧。房地產(chǎn)企業(yè)常用的定價策略有：一是新產(chǎn)品定價策略。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場時，可以選擇撇脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。二是心理定價策略。心理定價策略是為適應(yīng)和滿足消費者的購買心理所采用的價格決定策略，具體包括尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略和聲望定價策略。三是折扣定價策略。就是房地產(chǎn)企業(yè)先為其產(chǎn)品定出一個正式價格，然后配以折扣，以吸引消費者購買。四是差別定價策略。差別定價就是房地產(chǎn)企業(yè)對于同種房地產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品面積、質(zhì)量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價格。
當然，任何一種定價策略對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)來說都不是永恒不變的，只有根據(jù)市場變化及時調(diào)整價格，運用動態(tài)、靈活的定價策略，才能適應(yīng)房地產(chǎn)市場的風(fēng)云變換，才能在激烈的市場競爭之中立于不敗之地。
四、銷售渠道策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
房地產(chǎn)銷售渠道是指房地產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，取得該商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有機構(gòu)和個人。房地產(chǎn)銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者，介于銷售渠道起點和終點之間的中間商。中間商包括經(jīng)銷商和商兩種。經(jīng)銷商通過投資建筑或買進房地產(chǎn)，再將房地產(chǎn)商品銷售給用戶，獲取進銷差價收益。
房地產(chǎn)銷售渠道策略是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標和營銷目標，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效地從開發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。
（一）房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略
房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)直接把產(chǎn)品銷售給消費者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)的銷售。直接銷售方式由于是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者直接接觸，有利于企業(yè)收集消費者對產(chǎn)品的意見，從而改進企業(yè)的工作，提高企業(yè)的競爭能力，建立良好的企業(yè)形象。但是，這種銷售方式要求房地產(chǎn)企業(yè)具有雄厚的資金實力和強大的銷售力量，包括一個高效的營銷機構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營銷知識又懂相關(guān)法律法規(guī)的高素質(zhì)營銷人員。
（二）房地產(chǎn)經(jīng)銷商銷售渠道策略
房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指在房地產(chǎn)商品買賣的過程中，擁有房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商。房地產(chǎn)經(jīng)銷商擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，所以在買賣過程中要承擔相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險。在我國，許多房地產(chǎn)經(jīng)銷商既經(jīng)銷其他房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時也從事房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)；他們既向房地產(chǎn)商批量提供房地產(chǎn)產(chǎn)品，也向社會零星的消費者提品；他們既向用戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也經(jīng)營房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。所以房地產(chǎn)經(jīng)銷商都具有較強的經(jīng)濟實力，否則，難以進行規(guī)模經(jīng)營，獲得較好的經(jīng)濟效益。
（三）房地產(chǎn)商銷售渠道策略
房地產(chǎn)商是指接受了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，它不擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，不承擔經(jīng)營風(fēng)險，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)考慮到本身的實力，經(jīng)常請專業(yè)商為他們銷售產(chǎn)品，商根據(jù)其專業(yè)知識及掌握的市場信息為企業(yè)出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供各種咨詢服務(wù)，促進交易完成。
五、促銷策略在房地產(chǎn)市場營銷中的運用
房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供完善的銷售服務(wù)，制定有吸引力的價格和設(shè)計完善的銷售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標消費者，同時擴大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，以便引發(fā)消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的注意、興趣和購買欲望，促進產(chǎn)品銷售，從而實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標。這一系列的活動即為房地產(chǎn)促銷策略，同其他產(chǎn)品的促銷策略一樣，房地產(chǎn)促銷策略也包括4種促銷手段：廣告、銷售促進、人員推銷、公共關(guān)系。
（一）房地產(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了實現(xiàn)企業(yè)的整體目標，以付費的形式，通過一定的媒體把房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以及其他信息廣泛告知消費者的方式。在企業(yè)營銷實踐中，廣告是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進行促銷最為有利的一種手段，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費者之間溝通的一條重要紐帶。
（二）房地產(chǎn)人員推銷
房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)派出推銷人員在現(xiàn)場向消費者做宣傳，以達到推銷產(chǎn)品、實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種直接銷售方式。
（三）房地產(chǎn)營業(yè)推廣
由于房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)常使用一些營業(yè)推廣手段來刺激消費者的購買行為。房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的一切措施。
（四）房地產(chǎn)公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系指的是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為了提高企業(yè)形象，增強企業(yè)的競爭和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境，加強與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部公眾進行雙向溝通而采取的所有措施。
房地產(chǎn)已經(jīng)告別了“皇帝女兒不愁嫁”的時代，“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營理念也不再具有市場的普遍意義了，房地產(chǎn)企業(yè)要想在競爭激烈的市場中立于不敗之地，就必須從消費者的需求出發(fā)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，而房地產(chǎn)企業(yè)能否生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品的關(guān)鍵就在于如何開展房地產(chǎn)市場營銷。
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［2］ 菲利普、科特勒.營銷管理［M］.上海人民出版社，2002.
［3］ 姚玲珍.房地產(chǎn)市場營銷［M］.上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2004.
1.1公共關(guān)系是企業(yè)塑造自身形象的最佳途徑?，F(xiàn)代企業(yè)越來越注重自己在消費者心目中的形象，試圖通過各種途徑來提高自己的形象。然而很多小的事件都有可能摧毀企業(yè)的美好形象，房地產(chǎn)企業(yè)對此類事件尤其敏感。通過公共關(guān)系來提高企業(yè)的形象不同于一般的手段，它的作用是長期的，短期效果不明顯，這一點更是被有頭腦的企業(yè)家所看中。它通過事先的調(diào)查研究，可以對特定的消費群體，采取不同的策略。它與消費者的關(guān)系更像是合作。而不是簡單的買賣關(guān)系，通過它可以把企業(yè)的宗旨，美好形象展現(xiàn)在消費者面前，首先得到消費者對企業(yè)的認可，然后才是對企業(yè)產(chǎn)品的認可，那么企業(yè)不必針對特定的產(chǎn)品來做宣傳，而是把精力放在對企業(yè)的宣傳上。這樣就保證了能夠把企業(yè)最好的一面展現(xiàn)在消費者面前，這樣的效果更可靠，更持久。
1.2公共關(guān)系是實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售的可靠保障。房地產(chǎn)市場的充分競爭使得市場下的產(chǎn)品必須以客戶的實質(zhì)性需求為基礎(chǔ)，進行進一步的細分。而公共關(guān)系這種新型的營銷方式本著以人為本的獨特性質(zhì)，極大符合了這種房地產(chǎn)市場下產(chǎn)品的銷售要求。公共關(guān)系作為一種有效的人際交往方式具有與客戶面對面接觸的特殊優(yōu)勢，這種實質(zhì)性的效果是媒體促銷手段無法做到的。媒體活動作為時興的銷售和促銷的方式，是通過媒體向大眾展示其產(chǎn)品優(yōu)勢的信息傳播活動，媒體面向的對象是大眾，這是一種單向的傳播方式，媒體接受者對于信息的反饋有很大阻礙，不能實現(xiàn)雙向溝通，而且最近的研究表明，媒體廣告的效果正在逐漸衰弱。如何正確找到相適應(yīng)的客戶群體，并進行有效地溝通，這就需要一種全新的營銷模式，而公共關(guān)系正是滿足了這種需求，它是針對目標的客戶群體的點對點的訴求，促進消費者了解特定的企業(yè)文化，并對產(chǎn)品有一定的信任感。
1.3公共關(guān)系是化解房地產(chǎn)危機事件的有效工具。房地產(chǎn)危機事件從一開始就有，但是隨著社會的發(fā)展，任何一件小的事件處理不當都有可能造成公司的倒閉。房地產(chǎn)危機公關(guān)炒的最熱的是從08年萬科王石的兩扇門事件開始的，也正是因為萬科能夠成功地化解這兩次危機事件，房地產(chǎn)危機公關(guān)才得到了人們的重視。危機事件的發(fā)生有他的偶然性和突發(fā)性。面對此種情況，房地產(chǎn)企業(yè)可能對事件的情況不了解，但是缺少對危機事件的認識和重視以及對危機事件的預(yù)先策劃，就必然決定了企業(yè)在處理此類事件時不能得心應(yīng)手，甚至是錯上加錯，對此我們應(yīng)當真誠的面對消費者、媒體及社會，進行積極溝通，把事件控制在萌發(fā)階段。我們應(yīng)當事先考慮周全的應(yīng)急方案，事中能做出及時準確的反應(yīng)，事后又有連貫性的補救措施，這樣才能處理好危機事件。
2公共關(guān)系在房地產(chǎn)市場營銷中的作用
2.1公共關(guān)系有利于營造良好的經(jīng)營營銷環(huán)境。企業(yè)在經(jīng)營的過程中主要遭遇任務(wù)環(huán)境和社會環(huán)境兩種環(huán)境，能夠影響企業(yè)的生產(chǎn)、銷售以及營銷的環(huán)境就是任務(wù)環(huán)境，其中包括了公眾的需求、消費者的購買意愿和忠誠度、員工的物質(zhì)和精神要求等。而社會環(huán)境則包括了如政府、社區(qū)以及傳播媒體等結(jié)構(gòu)和團體。雖然社會環(huán)境與企業(yè)具體的生產(chǎn)銷售沒有具體的聯(lián)系，但是卻是影響企業(yè)生存環(huán)境的重要變量。如果社會環(huán)境不利于企業(yè)整體的生存和發(fā)展，那么無論多么好的產(chǎn)品和服務(wù)也將可能面臨倒閉關(guān)門的危險。由于中國的企業(yè)正處于經(jīng)濟全球化以及知識經(jīng)濟的發(fā)展浪潮中，因此，信息化時代的中國企業(yè)必須處理好與社會環(huán)境的關(guān)系。在網(wǎng)絡(luò)信息時代任何一個對企業(yè)負面的新聞，都有可能讓企業(yè)陷入發(fā)展的泥潭，因此，企業(yè)要想得到長足的發(fā)展，必須采取多種措施處理好發(fā)展過程中遇到的各種困難和挑戰(zhàn)以處理并利用好公共關(guān)系。企業(yè)與政府、社區(qū)以及其他社會團體通過良好的溝通可以建立起良好的公共關(guān)系，從而創(chuàng)造更有利于自身發(fā)展的生存環(huán)境。
2.2公共關(guān)系對房地產(chǎn)營銷具有強烈支撐。其主要表現(xiàn)在以下兩個方面：第一，透過公共關(guān)系活動，公共關(guān)系在公眾中能夠及時有效的制造出一個認同感強烈且有共同偏好的氣氛，通過強大的造勢作用能夠迅速喚起公眾心理的共鳴，從而讓他們積極的參加到企業(yè)的活動中而達到企業(yè)的營銷目的。第二，公共關(guān)系通過提供令人信服的事實和依據(jù)能夠為感性的營銷推廣提供理性的說服力。房地產(chǎn)項目的特點決定了消費者關(guān)注的實質(zhì)是產(chǎn)品的實際賣點，因此感性的推廣只能使得消費者產(chǎn)生購買傾向，而這顯然是不夠的。而公共關(guān)系通過新聞，第三者證言等一些具有權(quán)威性的形式來從根本上解決消費者的疑慮，使消費者對樓盤的實際功能和物業(yè)等情況有充分的認知，進而產(chǎn)生購買房產(chǎn)的意愿。
2.3公共關(guān)系是房地產(chǎn)營銷中的重要資源。公共關(guān)系通過幫助房地產(chǎn)企業(yè)檢測環(huán)境和收集社會對企業(yè)的各種反映，能夠向營銷決策層和相應(yīng)的部門提供信息和決策咨詢。觀察并預(yù)測影響企業(yè)生存和發(fā)展的公共情況以及其他環(huán)境的變化情況即為檢測環(huán)境。企業(yè)環(huán)境由它的公眾和其他影響企業(yè)生存和發(fā)展的社會政治、經(jīng)濟以及文化等因素組成。由于企業(yè)環(huán)境是不斷變化的，因此，企業(yè)為了適應(yīng)這種變化的環(huán)境首先應(yīng)當嚴密的觀察環(huán)境，對環(huán)境的變化做出科學(xué)的預(yù)測，而公共關(guān)系就擔負起了這項任務(wù)。它通過向企業(yè)提供環(huán)境信息并分析和研究企業(yè)所處的環(huán)境，最后對環(huán)境的變化做出科學(xué)的評價和預(yù)測，使得企業(yè)能夠以清醒的頭腦和敏銳的感覺對待環(huán)境，從而合理地制定或調(diào)整本企業(yè)的目標。這些信息包括公共需求信息、公眾關(guān)于產(chǎn)品形象的信息、公眾對企業(yè)形象評價的信息、公眾其他信息以及其他社會信息五類。
2.4公共關(guān)系是房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷中重要的社會實踐。公共關(guān)系作為房地產(chǎn)企業(yè)與特定客戶群體的互動關(guān)系，正是這種特殊的溝通方式能夠讓雙方的交易效果得到最大程度的發(fā)揮。此外，在房地產(chǎn)市場中的各個方面，公共關(guān)系都起到了十分重要的作用。房地產(chǎn)公共關(guān)系作為一個新型的市場部門，不僅能夠有效的在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部和消費者公眾之間進行良好的雙向溝通，更能夠及時的將有關(guān)信息進行反饋。這對于塑造一個良好的企業(yè)形象，擴大企業(yè)知名度和品牌認知度是很重要的。而對于企業(yè)，信譽度在一定程度上決定了消費者對于企業(yè)產(chǎn)品的信任度。公共關(guān)系的具體表現(xiàn)形式有很多，但是一般具有很強的說服力和權(quán)威性，對公眾的影響也是十分讓人信服的。公共關(guān)系作為現(xiàn)代社會組織或個人為自身與公眾之間相互了解、相互合作而進行傳播活動的溝通手段和遵循的行為規(guī)范，不僅能夠幫助社會組織收集信息、檢測環(huán)境以及協(xié)調(diào)關(guān)系，更能夠有效的增進合作關(guān)系并處理危機事件，公共關(guān)系對于社會而言，有效的促進了社會環(huán)境的優(yōu)化和和諧。由于公共關(guān)系不僅能夠有效的幫助企業(yè)與外界進行及時有效的溝通而實現(xiàn)最大利益，從而促進企業(yè)持續(xù)的發(fā)展和進步，因此，公共關(guān)系作為當代世界經(jīng)濟高速發(fā)展的產(chǎn)物，不僅是現(xiàn)代企業(yè)不斷發(fā)展的需要，更是企業(yè)對外樹立形象的重要工具，也可以毫不夸張的說，公共關(guān)系是當代房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷中必不可少的社會實踐。
2.5公共關(guān)系是房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略管理的重要組成部分。我們可以看出，凡是公關(guān)做的比較好的房地產(chǎn)企業(yè)，都十分重視公司與媒體、社會公眾的關(guān)系，都在公司設(shè)置了專門的公關(guān)部門，如客戶關(guān)系部等。其在人們心中的形象都是比較好的，企業(yè)文化業(yè)都得到宣傳和消費者的認可，人們對其產(chǎn)品都有比較好的口碑，其銷售就很有保障。它可以促使房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場反饋有計劃地調(diào)整企業(yè)目標和行動，企業(yè)管理層做出相應(yīng)的決策和行動影響甚至改變公眾輿論、態(tài)度和行為，在企業(yè)與公眾之間進行積極有效的溝通，使雙方達成一致意愿，幫助企業(yè)內(nèi)部完成既定目標的同時，也讓消費者感到企業(yè)的文化魅力。
3總結(jié)
