發(fā)布時(shí)間：2023-10-11 10:05:09
序言：寫作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的地?cái)偨?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀分析樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞： 氣候變暖；低碳經(jīng)濟(jì)；節(jié)能減排
一、前言
“低碳經(jīng)濟(jì)”首次出現(xiàn)在英國(guó)前首相布萊爾發(fā)表的《我們未來(lái)的能源――創(chuàng)建低碳經(jīng)濟(jì)》的白皮書中[1]。當(dāng)前國(guó)際對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)是“脫鉤”指標(biāo)評(píng)價(jià)及關(guān)注如何提高生態(tài)效率的對(duì)策與途徑。經(jīng)濟(jì)合作發(fā)展組織(OECD)分析環(huán)境壓力與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)脫鉤指標(biāo)的國(guó)家差別發(fā)現(xiàn)在OECD國(guó)家的環(huán)境與經(jīng)濟(jì)的沖突,可以得到滿意的解決方案[2]。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)的理論研究主要集中在以下幾個(gè)方面: 第一，低碳經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵方面。低碳經(jīng)濟(jì)是一種綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式 (付允，2008) 【3】。第二,發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的必要性和意義方面。第三,發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的條件方面。第四,發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的基本途徑和戰(zhàn)略對(duì)策。我們應(yīng)“對(duì)外要本著“共同但有區(qū)別的責(zé)任原則”進(jìn)行國(guó)際談判,“對(duì)內(nèi)”,則要抓住機(jī)遇,積極主動(dòng)地發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)(郭萬(wàn)達(dá)，2009) 【4】。
二、濟(jì)南市低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀
發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)已列入濟(jì)南市十二五發(fā)展規(guī)劃的進(jìn)程中。作為山東省的省會(huì)城市，濟(jì)南應(yīng)在促進(jìn)低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中起到表率作用。
（一）濟(jì)南市低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.我市低碳經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃研究
“09年末，我市經(jīng)信委就與山東省科學(xué)院進(jìn)行溝通銜接，爭(zhēng)取利用英國(guó)政府“全球戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目基金（SPF）”對(duì)中國(guó)的低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)支持，推動(dòng)濟(jì)南市低碳經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略規(guī)劃研究。2010年1月12日，濟(jì)南市舉行了此項(xiàng)目啟動(dòng)儀式?！?】。
2.我市低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的具體體現(xiàn)
經(jīng)過(guò)幾年努力，我市低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)取得了初步成效，新能源開(kāi)發(fā)已經(jīng)初具規(guī)模。許多耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，如力諾瑞特太陽(yáng)能，已深入人們生活之中，并成為龍頭企業(yè)。我市還掌握并開(kāi)發(fā)了許多國(guó)際領(lǐng)先的新技術(shù)，例如高溫金屬鍍膜管、高效太陽(yáng)能光伏電池等，為低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展增色不少，進(jìn)一步優(yōu)化了能源結(jié)構(gòu)，完善能源體系。這些新鮮血液的注入，為城市的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了生機(jī)與活力。
濟(jì)南市在節(jié)能減排以及優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上也下足了功夫。以下是相關(guān)資料和數(shù)據(jù):
三、濟(jì)南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院低碳環(huán)保生活節(jié)
提高大眾的認(rèn)識(shí)水平，是轉(zhuǎn)向低碳經(jīng)濟(jì)的必經(jīng)之路。為響應(yīng)低碳號(hào)召，我校學(xué)生策劃了濟(jì)南大學(xué)低碳環(huán)保生活節(jié)活動(dòng)，活動(dòng)分校內(nèi)和校外兩部分進(jìn)行，旨在提醒大眾在日常生活中為低碳貢獻(xiàn)自己的力量。值得一提的是在鷺鳴苑社區(qū)發(fā)放環(huán)保購(gòu)物袋的活動(dòng)中，居民對(duì)低碳節(jié)能的生活方式顯得極為關(guān)注。
公眾對(duì)于低碳環(huán)?；顒?dòng)的支持程度超出預(yù)期。這說(shuō)明，低碳理念已潛移默化的影響著公眾，他們?cè)敢鉃闈?jì)南市的發(fā)展貢獻(xiàn)力量，通過(guò)自己的努力使生存環(huán)境變得更加美好。
四、 濟(jì)南市未來(lái)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)領(lǐng)域
低碳經(jīng)濟(jì)不僅會(huì)為我市帶來(lái)新的商機(jī)，還能促進(jìn)我市整體經(jīng)濟(jì)水平的高速和諧發(fā)展。然而，山東省經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要靠重化工業(yè)，是個(gè)高碳大省。因此，政府應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的機(jī)遇與挑戰(zhàn) ，使我市低碳經(jīng)濟(jì)綻放出耀眼的光芒。
（一）快建設(shè)清潔能源體系，推進(jìn)低碳產(chǎn)業(yè)的形成。
濟(jì)南有著豐富的陽(yáng)光資源，應(yīng)當(dāng)充分挖掘和利用豐富的太陽(yáng)能，實(shí)現(xiàn)以新能源為支撐的企業(yè)逐步替代高污染，高耗能的產(chǎn)業(yè)。
（二）加強(qiáng)生態(tài)建設(shè)，增加森林綠地面積
若想還濟(jì)南一個(gè)碧水藍(lán)天，就必須要加強(qiáng)生態(tài)建設(shè)，增強(qiáng)城市內(nèi)部的綠化帶建設(shè)，使城市經(jīng)濟(jì)與環(huán)境和諧共生。
（三）加大宣傳力度，倡導(dǎo)低碳生活方式
政府應(yīng)當(dāng)通過(guò)媒體加大對(duì)低碳經(jīng)濟(jì)的宣傳力度，倡導(dǎo)低碳生活方式，使?jié)鲜械牡吞冀?jīng)濟(jì)在公民意識(shí)這一方面走在其他城市的前面。
(四)建立健全適應(yīng)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的法律法規(guī)
政府應(yīng)規(guī)定高耗能企業(yè)制定綠色能源制定強(qiáng)制配額制度，并投入資金幫助企業(yè)自主研發(fā)新能源。
五、結(jié)論
總之，濟(jì)南市政府的一系列舉措，顯示出市政府積極地投身入發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)的行列中去的決心。與此同時(shí)，濟(jì)南市政府應(yīng)充分認(rèn)識(shí)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的顯著成就與不足之處，建立起真正適合我市低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的道路，逐步實(shí)現(xiàn)高碳到低碳的跨越，最終達(dá)到經(jīng)濟(jì)與環(huán)境的協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1] DTI(Department of Trade and Industry),Energy WhitePaper: Our Energy Future-Create a Low Carbon Economy[M]. London:TSO,2003.
[2] OECD.Indieators to Measure Decoupling of Environmental Pressure from Economic Growth[R].Summary Report, OECDSG/SD,2002.
[3] 付允.低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式研究[J].中國(guó)人口•資源與環(huán)境,2008
[4] 郭萬(wàn)達(dá).低碳經(jīng)濟(jì):未來(lái)四十年我國(guó)面臨的機(jī)遇與挑 戰(zhàn)[J].開(kāi)放導(dǎo)報(bào),2009
關(guān)鍵詞：全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線 發(fā)展現(xiàn)狀 低碳包裝 市場(chǎng)前景 關(guān)鍵技術(shù)。
中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1004-4914（2011）11-286-02
一、概述
袋裝粉體的全自動(dòng)包裝生產(chǎn)線是國(guó)內(nèi)包裝行業(yè)急需發(fā)展的重要裝備。當(dāng)前，我國(guó)粉體生產(chǎn)企業(yè)迫切期望采用擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線來(lái)實(shí)現(xiàn)低碳包裝。全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線需達(dá)到如下要求：（1）采用清潔包裝技術(shù)解決現(xiàn)場(chǎng)粉塵污染問(wèn)題；（2）減小包裝體積，降低包裝耗材，節(jié)約包裝資源；（3）采用擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的碼垛機(jī)器人，降低碼垛耗能。
由于粉體物料物性的多變，帶來(lái)粉體包裝方式的個(gè)性化、多樣化要求，在包裝技術(shù)上有較高的難度，給全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線的產(chǎn)業(yè)化帶來(lái)了技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。揚(yáng)州市創(chuàng)新包裝有限公司新研發(fā)的全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線克服了技術(shù)難題，具有廣闊的產(chǎn)業(yè)化前景。
二、粉體包裝行業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展現(xiàn)狀
隨著市場(chǎng)的需求及包裝技術(shù)的發(fā)展，粉體行業(yè)采用的包裝方式從最初的人工包裝，發(fā)展到采用定量自動(dòng)包裝設(shè)備進(jìn)行的半自動(dòng)包裝。目前，在工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，大多數(shù)粉體物料生產(chǎn)廠家都裝備了以定量自動(dòng)包裝機(jī)和碼垛機(jī)器人為主要部件的自動(dòng)化包裝生產(chǎn)線，代表著目前粉體包裝技術(shù)的最高水平。其包裝工藝實(shí)現(xiàn)了高度自動(dòng)化，計(jì)量、計(jì)數(shù)、裝袋、封口、打包等都形成了流水線作業(yè)，包裝效率高，而且現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整潔。由于目前國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本的增加以及工人勞動(dòng)保護(hù)的重視，結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家包裝行業(yè)的發(fā)展軌跡，采用基于機(jī)器人進(jìn)行碼垛的全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線，成為國(guó)內(nèi)粉體包裝行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)。
粉體包裝的高難度，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)很多包裝設(shè)備制造企業(yè)不愿意涉足該領(lǐng)域，而大力開(kāi)發(fā)糧食、飼料等顆、粒料全自動(dòng)包裝設(shè)備，致使行業(yè)發(fā)展不均衡。國(guó)內(nèi)粉體包裝行業(yè)，尤其是粘性粉體及超輕細(xì)粉體為代表的特殊粉體包裝設(shè)備遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求。很多粉體生產(chǎn)企業(yè)在國(guó)內(nèi)不能找到合適的包裝設(shè)備，或使用人工包裝，或使用普通包裝機(jī)進(jìn)行半自動(dòng)粗放式包裝，或花費(fèi)大量金額從國(guó)外進(jìn)口包裝設(shè)備。
據(jù)國(guó)內(nèi)某銻品生產(chǎn)龍頭企業(yè)介紹，由于該公司沒(méi)有找到國(guó)產(chǎn)包裝設(shè)備實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)包裝，只能從日本進(jìn)口。不僅價(jià)格非常昂貴，核心技術(shù)掌握在日本企業(yè)手中，而且附加條件為每年必須保證一定量的產(chǎn)品供應(yīng)給該日本企業(yè)，從而受制于人。
粉體物料包裝通常會(huì)出現(xiàn)以下幾個(gè)難點(diǎn)：（1）粉塵污染嚴(yán)重，尤其是超輕細(xì)粉體及含氣量大的粉體散逸性強(qiáng)，易造成現(xiàn)場(chǎng)工人塵肺等職業(yè)?。唬?）粘性粉體包裝機(jī)出料口易掛料，造成掉料現(xiàn)象，嚴(yán)重污染包裝現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境；（3）流動(dòng)性過(guò)強(qiáng)的粉體包裝時(shí)沖料，導(dǎo)致計(jì)量不準(zhǔn)，污染現(xiàn)場(chǎng)；（4）粉體物料易混合氣體，尤其是超輕細(xì)粉體及含氣量大的粉體物料包裝體積大，包裝袋容積率低，極大浪費(fèi)了包裝耗材，加大了運(yùn)輸成本；（5）傳統(tǒng)高低位機(jī)械式碼垛機(jī)耗能高，占地大，使用、維護(hù)成本高。
目前，國(guó)內(nèi)粉體包裝技術(shù)發(fā)展緩慢，市場(chǎng)急需此領(lǐng)域包裝設(shè)備的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。
三、全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線在低碳包裝方面的意義
揚(yáng)州市創(chuàng)新包裝有限公司新研發(fā)的全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線通過(guò)自動(dòng)上袋機(jī)、粉體定量自動(dòng)包裝機(jī)、輸送機(jī)、倒袋機(jī)、重量復(fù)檢機(jī)、剔除機(jī)、整形機(jī)、噴碼機(jī)、碼垛機(jī)器人等成套設(shè)備完成粉體物料的自動(dòng)包裝、檢測(cè)、碼垛。該生產(chǎn)線在低碳包裝方面有以下意義：
1.實(shí)現(xiàn)包括超輕細(xì)、粘性等粉體物料的清潔包裝。粉體物料包裝過(guò)程中粉塵污染嚴(yán)重，尤其是超輕細(xì)粉體及含氣量大的粉體散逸性強(qiáng)，易造成現(xiàn)場(chǎng)工人塵肺等職業(yè)病。全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線采用負(fù)壓沉積技術(shù)，將物料中氣體抽出，防止粉塵飄散；采用螺旋反轉(zhuǎn)，氣吹式自清理出料口等技術(shù)防止包裝機(jī)出料口掉料。有效減少了包裝現(xiàn)場(chǎng)的粉塵污染，避免了工人在惡劣環(huán)境下的工作。
2.減少粉體物料的包裝體積，降低包裝耗材，節(jié)約包裝資源。本包裝生產(chǎn)線在國(guó)內(nèi)率先使用螺旋壓縮和負(fù)壓沉積相結(jié)合的技術(shù)，可以有效減少粉體物料中的含氣量。
以超輕細(xì)粉體物料為例，使用本生產(chǎn)線包裝，可以降低物料中含氣量80%以上，提高包裝袋容積率35/%，可節(jié)約35%的包裝袋制作原料。
按照包裝袋制作采用3層克重80g/m2的牛皮紙，尺寸80（長(zhǎng)）×50（寬）cm，年產(chǎn)5萬(wàn)噸物料（使用包裝袋200萬(wàn)條），每年節(jié)省牛皮紙計(jì)算如下：
0.8m×0.5m×2面×3層×0.08kg/m2×2000000條×35%=134.4噸。
所以年產(chǎn)5萬(wàn)噸超輕細(xì)粉體生產(chǎn)廠家，使用本生產(chǎn)線，每年可節(jié)約134.4噸牛皮紙。同時(shí)可減少使用PE膜原料35%，并降低運(yùn)輸成本35%。
3.節(jié)能、降耗，采用擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的碼垛機(jī)器人，降低碼垛能耗，符合國(guó)家低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求。
國(guó)內(nèi)廣泛使用的機(jī)械式碼垛機(jī)單機(jī)功率為30KW左右，而本生產(chǎn)線使用的碼垛機(jī)器人單機(jī)功率為4KW，設(shè)備按照330天/年，16小時(shí)/天的工作制度計(jì)算，每套全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線年節(jié)約用電量如下：
（30-4）千瓦時(shí)×16小時(shí)×330天/年=137280千瓦時(shí)/年。
折合標(biāo)準(zhǔn)煤：13.728萬(wàn)千瓦×3.6噸/萬(wàn)千瓦時(shí)=49.42噸。
所以每使用一套全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線，每年可節(jié)約標(biāo)準(zhǔn)煤49.42噸。
同時(shí)，機(jī)械式碼垛機(jī)單機(jī)尺寸為17（長(zhǎng)）×5.5（寬）×3.5（高）m左右，而碼垛機(jī)器人主機(jī)尺寸為1.5（長(zhǎng)）×0.7（寬）×3.1（高）m左右，耗材小，并大大降低了加工耗能。
4.極大提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。以年產(chǎn)5萬(wàn)噸粉料的生產(chǎn)廠家為例，人工包裝需設(shè)置8個(gè)出料口及儲(chǔ)料倉(cāng)，每個(gè)包裝口處需稱重灌裝人員兩人，復(fù)檢縫包一人，搬運(yùn)、碼垛兩人，以兩個(gè)工作班組計(jì)算，共需80個(gè)人進(jìn)行包裝，且工人的勞動(dòng)強(qiáng)度非常大。如采用半自動(dòng)包裝，需設(shè)置6個(gè)出料口和儲(chǔ)料倉(cāng)，每臺(tái)包裝機(jī)需要操作人員一名，重量復(fù)檢人員一名，碼垛人員一名，以兩個(gè)工作班組計(jì)算，共需36人進(jìn)行包裝。如采用全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線，只需要一套設(shè)備就可以滿足年產(chǎn)10萬(wàn)噸物料的包裝需求，而操作人員僅需8名。
四、全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線的市場(chǎng)前景
全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線主要用于包含超輕細(xì)、粘性等粉體物料的全自動(dòng)包裝。粉體工業(yè)的前景廣闊，粉體材料已在化工、建材、冶金、電子、醫(yī)藥、生物工程、陶瓷、農(nóng)藥、涂料、國(guó)防及尖端技術(shù)等領(lǐng)域得到了廣泛的應(yīng)用。粉體材料的快速發(fā)展，給全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線帶來(lái)了廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。
結(jié)合發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展歷程，國(guó)內(nèi)粉體行業(yè)發(fā)展前景廣闊，并向聚集化發(fā)展。以鈦白粉行業(yè)為例，中國(guó)達(dá)到世界發(fā)達(dá)水平之后，對(duì)鈦白粉的需求量將達(dá)520萬(wàn)噸，而目前，離這個(gè)數(shù)字差不多還有400萬(wàn)噸的缺口{2}。2009年，除中國(guó)以外，全球只有18個(gè)鈦白粉生產(chǎn)商，總產(chǎn)能為470萬(wàn)t/a，其中前7名生產(chǎn)廠家產(chǎn)能合計(jì)400萬(wàn)t/a，占全球總產(chǎn)能的85%。而同期中國(guó)具有基本生產(chǎn)條件的大大小小的生產(chǎn)企業(yè)57家，規(guī)模以上的就有37家。2010年以來(lái)，國(guó)內(nèi)大型企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能、重組企業(yè)，以期做大做強(qiáng)，在大型企業(yè)的市場(chǎng)擠壓下，小型企業(yè)逐漸被淘汰或收購(gòu){3}。全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線主要面對(duì)的客戶為規(guī)模企業(yè)，此發(fā)展趨勢(shì)大大增加了本包裝生產(chǎn)線的市場(chǎng)規(guī)模。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)規(guī)模以上粉體物料生產(chǎn)廠家有5000家左右，其中95％的企業(yè)利用人工包裝或半自動(dòng)包裝。如果每家使用四條全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線，則需要20000條，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)600億元，并逐年擴(kuò)大。
五、全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線關(guān)鍵技術(shù)的突破
全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線的技術(shù)難度是其產(chǎn)業(yè)化的主要風(fēng)險(xiǎn)，揚(yáng)州市創(chuàng)新包裝有限公司現(xiàn)已攻克了以下關(guān)鍵技術(shù)：
1.包裝過(guò)程中粉料與氣體的充分分離，有效防止超輕細(xì)粉塵逸出，以及包裝袋退出后，防止掛在包裝機(jī)出料口處的物料掉落污染包裝現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，是清潔包裝生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)問(wèn)題。
技術(shù)突破：包裝過(guò)程中，采用負(fù)壓沉積技術(shù)，并設(shè)計(jì)了過(guò)渡料倉(cāng)抽氣、輸送體抽氣、抽氣棒抽氣置等真空抽氣裝置，有效防止了超輕細(xì)粉體生產(chǎn)包裝過(guò)程中的外溢。還在包裝機(jī)出料口設(shè)計(jì)了氣吹夾層微孔，實(shí)現(xiàn)瞬間氣吹，將掛在包裝機(jī)出料口處的少量粘性粉體吹至包裝袋內(nèi)，從而防止包裝袋退出后，掛在包裝機(jī)出料口處的物料掉落，污染包裝現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。采用上述的粉料、氣體分離，負(fù)壓沉積技術(shù)，減小了污染，并可有效減少包裝體積30%以上，抽氣后的粉料密度大為增加，方便運(yùn)輸和倉(cāng)貯，節(jié)約30%以上的包裝和運(yùn)輸成本。在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。
2.粘性粉體在包裝袋內(nèi)易出現(xiàn)堆尖，粘性粉體的包裝對(duì)加料順暢性有很高的要求，確保包裝物料順暢是前提；而且包裝速度、料口粉料外掛都會(huì)影響到包裝精度，確保高計(jì)量精度是關(guān)鍵。
技術(shù)突破：全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線采用獨(dú)有的振動(dòng)料倉(cāng)設(shè)計(jì)，解決了粘性粉體加料順暢性的難題；變頻調(diào)速加料裝置能夠根據(jù)剩余包裝重量的大小及時(shí)調(diào)整加料電機(jī)的轉(zhuǎn)動(dòng)速度，解決了包裝速度和包裝精度相沖突的問(wèn)題；采用雙傳感器計(jì)量，且在給料完畢后，對(duì)掛在包裝機(jī)出料口處的少量粉料統(tǒng)計(jì)計(jì)量，并作計(jì)量預(yù)留，從而保證了包裝精度。在計(jì)量系統(tǒng)上，突破性采用了振動(dòng)計(jì)量一體化設(shè)計(jì)。在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。
3.機(jī)器人控制的體系結(jié)構(gòu)、控制框架，正確、方便、安全的信息交互，以及在線方式下各種模式的行為控制和可達(dá)性分析計(jì)算，是碼垛機(jī)器人四軸運(yùn)動(dòng)協(xié)調(diào)控制的關(guān)鍵技術(shù)。
技術(shù)突破:生產(chǎn)線采用CAN總線技術(shù)、模塊化設(shè)計(jì)、開(kāi)放性結(jié)構(gòu)，可移植性、易修改的標(biāo)準(zhǔn)接口，和復(fù)雜動(dòng)態(tài)系統(tǒng)的分析與魯棒控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了碼垛機(jī)器人的四軸運(yùn)動(dòng)協(xié)調(diào)控制技術(shù)：自由度數(shù)4、軌跡重復(fù)性為±1.0mm。在國(guó)內(nèi)處于先進(jìn)水平。
4.作業(yè)對(duì)象變更時(shí)，機(jī)器人作業(yè)系統(tǒng)的功能柔性和任務(wù)適應(yīng)性，變位操作的全局可達(dá)和柔性配置，以及兩個(gè)電磁離合器背對(duì)背連接使用的控制難度是碼垛機(jī)器人靈活運(yùn)動(dòng)規(guī)劃的關(guān)鍵技術(shù)。
技術(shù)突破: 全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線采用獨(dú)有的連桿機(jī)構(gòu)、替代兩個(gè)電磁離合器背對(duì)背使用的雙向電磁離合器結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)了變位機(jī)設(shè)計(jì)與機(jī)器人作業(yè)系統(tǒng)協(xié)調(diào)運(yùn)動(dòng)靈活規(guī)劃軟件，使結(jié)構(gòu)重量輕、控制方便。獨(dú)有的連桿機(jī)構(gòu)，減少零部件的點(diǎn)數(shù)，提高傳動(dòng)效率，效率高達(dá)96%。雙向電磁離合器結(jié)構(gòu)還減少了伺服電機(jī)的數(shù)量，成本低、能耗小。在國(guó)內(nèi)處于先進(jìn)水平。
5.全自動(dòng)包裝碼垛生產(chǎn)線包括了自動(dòng)上袋、定量包裝、輸送整形、機(jī)器碼垛等多個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，各工序設(shè)備的協(xié)調(diào)運(yùn)行、穩(wěn)定可靠，以及提高生產(chǎn)效率是控制高度智能化自動(dòng)化的關(guān)鍵。
技術(shù)突破：全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線通過(guò)對(duì)各工序工況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，現(xiàn)場(chǎng)PLC進(jìn)行監(jiān)控和冗余控制，頂層用高速實(shí)時(shí)SYSNET網(wǎng)把各工序控制站聯(lián)成一體，SYSNET既可以與PLC也可以與普通計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，從而便于與其他類型的DCS系統(tǒng)互聯(lián)，達(dá)到系統(tǒng)開(kāi)放的目的，在國(guó)內(nèi)處于先進(jìn)水平。
六、結(jié)語(yǔ)
全自動(dòng)粉體包裝生產(chǎn)線的研發(fā)具有重要意義，可以提升國(guó)內(nèi)包裝行業(yè)的整體水平，實(shí)現(xiàn)粉體物料的低碳包裝。其市場(chǎng)規(guī)模大，技術(shù)含量高，關(guān)鍵技術(shù)已攻克，擁有廣闊的產(chǎn)業(yè)化前景。
注釋：
{1}李曉剛，劉晉浩.碼垛機(jī)器人的研究與應(yīng)用現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策，包裝工程，2011（3）：96～102
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關(guān)鍵詞：景德鎮(zhèn)；陶瓷；品牌；文化產(chǎn)業(yè)
中圖分類號(hào)：G114文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-8122（2011）07-0069-02
一、景德鎮(zhèn)陶瓷現(xiàn)狀分析
（一）品牌力下降
1.品牌的美譽(yù)度降低。景德鎮(zhèn)是中國(guó)千年文明鑄就的國(guó)際品牌，是中華民族珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。千百年來(lái)，景德鎮(zhèn)瓷器以其“薄如紙、明如鏡、白如玉、聲如磬”的質(zhì)地和聲譽(yù)延續(xù)著光榮與輝煌。如今，景德鎮(zhèn)瓷器卻走進(jìn)了發(fā)展瓶頸期，出現(xiàn)了嚴(yán)重的假冒偽劣事件。
2.品牌的聯(lián)想力減弱。與中國(guó)的絲綢、茶葉一樣，瓷器曾是中國(guó)文化的象征。景德鎮(zhèn)瓷窯里燒制出來(lái)的瓷器是附載了中國(guó)傳統(tǒng)工藝和審美文化的文化載體。近年來(lái)，由于缺乏創(chuàng)新精神，景德鎮(zhèn)的品牌已經(jīng)出現(xiàn)老化的趨勢(shì)。
（二）營(yíng)銷力不夠
在發(fā)展陶瓷產(chǎn)業(yè)方面，景德鎮(zhèn)擁有很大的優(yōu)勢(shì)，僅在1620年至1657年之間，就有約300萬(wàn)件瓷器運(yùn)往歐洲。但如今，景德鎮(zhèn)陶瓷年出口額約2000多萬(wàn)美元，還比不上國(guó)內(nèi)其它產(chǎn)瓷區(qū)一家大型民營(yíng)企業(yè)。關(guān)于景德鎮(zhèn)的衰落，一位景德鎮(zhèn)的作坊老板認(rèn)為是因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)代營(yíng)銷觀念，沒(méi)有專職的營(yíng)銷人員和策劃人員。
（三）創(chuàng)新力滯后
縱觀景德鎮(zhèn)陶瓷從產(chǎn)品本身到營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)造成景德鎮(zhèn)目前尷尬境地的最主要因素就是缺乏持續(xù)的創(chuàng)新力。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品在市場(chǎng)上立于不敗之地的根本保證，缺少了這種推力，產(chǎn)品就沒(méi)有辦法在市場(chǎng)長(zhǎng)久地發(fā)展。景德鎮(zhèn)陶瓷雖是千年的品牌，但是在近幾年的發(fā)展過(guò)程中沒(méi)有能夠突破原有的生產(chǎn)模式和銷售模式，因而導(dǎo)致其在市場(chǎng)上的影響力下降，發(fā)展進(jìn)入了瓶頸期。
二、衰落原因分析
（一）品牌意識(shí)缺失、仿冒盛行
景德鎮(zhèn)瓷器遭仿冒嚴(yán)重。一些不法經(jīng)營(yíng)者抓住消費(fèi)者喜愛(ài)景德鎮(zhèn)瓷器的心理，用低劣的外地瓷與景德鎮(zhèn)陶瓷混雜銷售，致使不少消費(fèi)者難辨真?zhèn)?，上?dāng)受騙，嚴(yán)重破壞了景德鎮(zhèn)瓷器的聲譽(yù)。比如，玉風(fēng)瓷廠的名牌產(chǎn)品“玉風(fēng)”走俏市場(chǎng)時(shí)，就有仿造廠商以“王風(fēng)”、“玉鳳”等魚目混珠，價(jià)格上，真品賣5元，仿冒品則只賣2元，甚至1元。其惡果是傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品的迅速下滑和民營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)微薄、成長(zhǎng)乏力，真正的“玉風(fēng)”品牌影響力喪失殆盡。“盜版文化”促使了景德鎮(zhèn)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)急功近利地仿冒知名品牌的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)，根本不愿意自己花力氣培育品牌。
（二）市場(chǎng)意識(shí)淡薄、創(chuàng)新不足
1.市場(chǎng)意識(shí)淡薄。景德鎮(zhèn)具有世界上獨(dú)一無(wú)二的600多年官窯歷史，形成了傳統(tǒng)的包產(chǎn)包銷思維定勢(shì)，注定了景德鎮(zhèn)在以銷定產(chǎn)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，必然將付出“會(huì)做不會(huì)賣”的代價(jià)，缺乏市場(chǎng)需求的敏感度。
2.創(chuàng)新意識(shí)不足。景德鎮(zhèn)過(guò)分依賴傳承，創(chuàng)新意識(shí)明顯不足，尤其缺乏當(dāng)代元素。調(diào)查表明，目前景德鎮(zhèn)一些陶瓷設(shè)計(jì)者相當(dāng)一大部分只有中?；虺踔形幕剑浼妓嚧蠖嗤ㄟ^(guò)拜師學(xué)來(lái)。自主創(chuàng)新意識(shí)薄弱，產(chǎn)品缺乏時(shí)代的質(zhì)感。
（三）產(chǎn)品意識(shí)薄弱、素質(zhì)低下
1.產(chǎn)品質(zhì)量方面，大批量生產(chǎn)的日用瓷一級(jí)品率還不夠高；品種方面，適應(yīng)港、澳、東南亞的傳統(tǒng)品種比較多，適應(yīng)歐美市場(chǎng)的品種比較少，單件大路貨多，高檔配套日用瓷較少。2.利用假證書將低檔次陶瓷充當(dāng)高檔次陶瓷銷售。如“景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷名人名作證書”、“景德鎮(zhèn)陶瓷藝術(shù)大師名作證書”、“中國(guó)陶瓷藝術(shù)大師作品證書”等等。3.任意拔高作者身份以抬高陶瓷作品身價(jià)。在景德鎮(zhèn)陶瓷市場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)，一些作品證書對(duì)作者的簡(jiǎn)介、學(xué)歷、職稱、獲獎(jiǎng)作品等內(nèi)容任意拔高，隨意編造。一些民間藝人在證書上搖身一變成了高級(jí)工藝美術(shù)大師，一些市級(jí)工藝師變成了省級(jí)高工，有的在作品證書上還編造作者獲得所謂“國(guó)家一級(jí)畫師”稱號(hào)，有的還臆造作品獲得各級(jí)別的獎(jiǎng)項(xiàng)等等。
（四）營(yíng)銷渠道不暢、規(guī)模偏小
1.缺乏營(yíng)銷觀念，地?cái)傉逛N效益差。根據(jù)波特教授的觀點(diǎn)，景德鎮(zhèn)在采取差異化戰(zhàn)略時(shí)雖然擁有很多自然的、歷史的稟賦，但欠缺的是強(qiáng)大的營(yíng)銷能力和得到營(yíng)銷渠道的高度合作，也就是配合差異化戰(zhàn)略所需的個(gè)性化營(yíng)銷管理能力不足。一方面，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)缺乏對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的了解，更缺乏對(duì)消費(fèi)者和消費(fèi)者需求的分析。另一方面，景德鎮(zhèn)個(gè)體私營(yíng)陶瓷企業(yè)還在營(yíng)銷上各自為戰(zhàn)，缺乏營(yíng)銷觀念，以至于營(yíng)銷渠道單一、老化，很多企業(yè)采取的依舊是老式的 “擺地?cái)偂钡匿N售模式，商品檔次被拉下來(lái)，神秘的藝術(shù)品變成普通商品，降低了景德鎮(zhèn)瓷器整體的影響力。
2.缺少規(guī)模效應(yīng)，家庭作坊收益低。缺少規(guī)模效應(yīng)，是制約景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的主要瓶頸。景德鎮(zhèn)云集了全國(guó)三分之一的中國(guó)工藝美術(shù)大師，藝術(shù)陶瓷水平在全國(guó)乃至世界處于前列，但基本靠家庭作坊生產(chǎn)，大多是低檔、偽劣的藝術(shù)陶瓷。
三、帶給我們的啟示
（一）樹(shù)立品牌意識(shí)，植入VI設(shè)計(jì)理念
VI設(shè)計(jì)即（Visual Identity），通譯為視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，是CIS系統(tǒng)最具傳播力和感染力的部分。是將CI的非可視內(nèi)容轉(zhuǎn)化為靜態(tài)的視覺(jué)識(shí)別符號(hào)，以無(wú)比豐富的多樣的應(yīng)用形式，在最為廣泛的層面上，進(jìn)行最直接的傳播。設(shè)計(jì)到位、實(shí)施科學(xué)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，是傳播企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、建立企業(yè)知名度、塑造企業(yè)形象的快速便捷之途。在品牌營(yíng)銷的今天，沒(méi)有VI設(shè)計(jì)對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，就意味著它的形象將淹沒(méi)于商海之中，讓人辨別不清。因此，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)VI設(shè)計(jì)理念的植入對(duì)于提升景德鎮(zhèn)的整體形象和影響力都有重要的意義。1.形象包裝。景德鎮(zhèn)陶瓷是一個(gè)千年的品牌，這個(gè)品牌一定要有東方的神韻。古香古色是它必不可少的形象，越是開(kāi)放的年代，仿古的思潮越是流行，作為一個(gè)家居飾品，景德鎮(zhèn)的優(yōu)勢(shì)在于古老的神韻，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一包裝是前提。2.造型設(shè)計(jì)。這個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者需要什么口味，我們就制造什么口味，一開(kāi)始，可以先投放些仿古味比較重的花瓶和盤子等已經(jīng)流行了幾千年的商品。定做一些樣品，拍照訂成圖片冊(cè)，可以讓商家和消費(fèi)者挑選，調(diào)查這個(gè)瓷器的市場(chǎng)需求，定做一些客戶喜歡的瓷器，當(dāng)需求量大的時(shí)候就批量生產(chǎn)，取消滯銷的貨品，根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)最終決定產(chǎn)品。3.品牌打造。景德鎮(zhèn)是最可觀的無(wú)形資產(chǎn)，是千年的陶瓷文化品牌。但也正是景德鎮(zhèn)這個(gè)品牌在很大程度上把企業(yè)所經(jīng)銷商品的品牌給淹沒(méi)了。在未來(lái)的市場(chǎng)中可善加利用景德鎮(zhèn)品牌的社會(huì)影響力和成熟的消費(fèi)群等優(yōu)勢(shì)來(lái)包裝提升各企業(yè)品牌的市場(chǎng)地位。各企業(yè)品牌可以充分利用景德鎮(zhèn)這個(gè)地域品牌“無(wú)形的手”推動(dòng)各自品牌的塑造，讓企業(yè)品牌更加具有內(nèi)涵，加速提升產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。
（二）提高創(chuàng)新意識(shí)，重新審視景德鎮(zhèn)瓷器元素
青花瓷是景德鎮(zhèn)瓷器中最具代表性的一種瓷器，但是近些年來(lái)青花瓷作品風(fēng)格比較單一陳舊，仿古、泥古之風(fēng)非常盛行，當(dāng)然這也是二十世紀(jì)至今的景德鎮(zhèn)一個(gè)普遍的現(xiàn)象。而重新審視青花元素賦予其濃郁的中國(guó)特色，將是挽救景德鎮(zhèn)瓷器的一個(gè)重要途徑。景德鎮(zhèn)應(yīng)該重新審視青花元素，并賦予新的理念：一是對(duì)青花元素進(jìn)行概述、定義、歸納整理；二是建立青花元素庫(kù)進(jìn)行保護(hù)，單獨(dú)申報(bào)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，三是重新審視青花元素，做大青花元素這篇文章，借力發(fā)揮，體現(xiàn)青花元素的價(jià)值；四是借青花元素在奧運(yùn)會(huì)的運(yùn)用之機(jī)遇，從發(fā)展瓷都旅游產(chǎn)業(yè)的角度做文章，大力宣傳景德鎮(zhèn)，進(jìn)一步提高景德鎮(zhèn)的知名度；五是對(duì)青花元素的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展進(jìn)行開(kāi)發(fā)利用。
（三）制定合適的營(yíng)銷策略，拓寬營(yíng)銷渠道
合理有效的營(yíng)銷策略是產(chǎn)品在市場(chǎng)上立于不敗之地的重要保障，順應(yīng)市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)脈絡(luò)，不斷拓展?fàn)I銷渠道是每一個(gè)陶瓷企業(yè)首先要做的事。目前，國(guó)內(nèi)國(guó)際的陶瓷營(yíng)銷環(huán)境正發(fā)生著深刻的變化，這必將給陶瓷業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。藝術(shù)陶瓷企業(yè)要積極的在市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，陶瓷業(yè)的營(yíng)銷組合、營(yíng)銷管理，營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。營(yíng)銷的目的就是創(chuàng)造差異化，包括產(chǎn)品差異化、品質(zhì)差異化、渠道差異化、促銷差異化、形象差別化等，要改變景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題。并積極拓展其他如、經(jīng)紀(jì)人、拍賣、連鎖店、展銷等多元化的銷售形式，做大做強(qiáng)景德鎮(zhèn)藝術(shù)陶瓷產(chǎn)業(yè)。
（四）與其他產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻，延伸產(chǎn)品價(jià)值鏈
在大力發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的今天，景德鎮(zhèn)陶瓷文化作為中國(guó)文化的典型代表，抓住文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)發(fā)展的契機(jī)，將景德鎮(zhèn)陶瓷文化引入產(chǎn)業(yè)化的理念，順應(yīng)市場(chǎng)需求，充分發(fā)掘產(chǎn)品的附加價(jià)值，提升景德鎮(zhèn)陶瓷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
景德鎮(zhèn)瓷器要想走出困境，必須首先在藝術(shù)陶瓷日用化方面作出探索和努力，創(chuàng)新性地對(duì)日用陶瓷加以藝術(shù)包裝，走產(chǎn)業(yè)化道路，形成規(guī)模效應(yīng)；其次，與其他產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻，充分發(fā)掘行業(yè)潛力。陶瓷行業(yè)內(nèi)部通過(guò)合作分工，整合現(xiàn)代藝術(shù)陶瓷的配套資源，延伸產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，增加產(chǎn)品的附加值；再次，向金融部門或民間財(cái)團(tuán)進(jìn)行融資，強(qiáng)大的資金支持是企業(yè)強(qiáng)大的保證，當(dāng)然，也可以嘗試與大型企業(yè)搞合作研發(fā)，形成合理的價(jià)值鏈，拓寬價(jià)值生成的可能領(lǐng)域。
此外，以陶瓷創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園和國(guó)際陶瓷創(chuàng)意中心為依托，做大做強(qiáng)文化及陶瓷創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，形成以高新技術(shù)陶瓷和陶瓷文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)為雙引擎的大陶瓷產(chǎn)業(yè)格局。景德鎮(zhèn)陶瓷創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化的思維將會(huì)推動(dòng)景德鎮(zhèn)藝術(shù)、文化、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)一體化的進(jìn)程，提升景德鎮(zhèn)整體的影響力，重新塑造景德鎮(zhèn)的品牌，形成產(chǎn)業(yè)合力。更會(huì)連鎖地帶動(dòng)景德鎮(zhèn)旅游業(yè)、餐飲業(yè)、制造業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、策劃、教育、文化傳播等多種行業(yè)的同步發(fā)展，從而完善原先不足的市場(chǎng)體制。促進(jìn)景德鎮(zhèn)城市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)與城市文化，開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代瓷都的新面貌，對(duì)于提升景德鎮(zhèn)當(dāng)下的城市形象具有十分重要的積極影響。
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[4] 黃勇,邱婷,劉細(xì)發(fā).景德鎮(zhèn)創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑研究[J].江西社會(huì)科學(xué),2010(2).
1.研究背景。
工信部在今年3月27日了《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》(下稱《規(guī)劃》)?！兑?guī)劃》提出，在“十二五”期間，我國(guó)電子商務(wù)交易額要翻兩番，突破18萬(wàn)億元。中國(guó)電子商務(wù)在“十一五”期間保持了持續(xù)快速的發(fā)展勢(shì)頭，進(jìn)入了快速擴(kuò)張的新階段，到2010年交易額達(dá)到約4.5萬(wàn)億元。截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模突破5億，達(dá)到5.13億，普及率達(dá)到38.3%。然而在總體上而言，我國(guó)電子商務(wù)服務(wù)業(yè)尚處成長(zhǎng)期，商業(yè)模式、服務(wù)水平和服務(wù)范圍有待拓展提高，技術(shù)和市場(chǎng)尚不成熟。作為高校跳蚤市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展對(duì)于區(qū)域電子商務(wù)發(fā)展有一定的推動(dòng)作用和示范性價(jià)值，擁有龐大的高等學(xué)校的大學(xué)生群體作為網(wǎng)民的重要組成部分，對(duì)電子商務(wù)的參與和潛力不容小覷。
2.跳蚤市場(chǎng)的發(fā)展。
跳蚤市場(chǎng)（flea market）是歐美等西方國(guó)家對(duì)舊貨地?cái)偸袌?chǎng)的別稱。由一個(gè)個(gè)地?cái)倲偽唤M成，市場(chǎng)規(guī)模大小不等。出售商品多是舊貨、人們多余的物品及未曾用過(guò)但已過(guò)時(shí)的衣物等，小到衣服上的小裝飾物，大到完整的舊汽車、錄像機(jī)、電視機(jī)、洗衣機(jī)，一應(yīng)俱全，應(yīng)有盡有。價(jià)格低廉，僅為新貨價(jià)格的10％～30％。跳蚤市場(chǎng)的管理松散。跳蚤市場(chǎng)，人們有兩種說(shuō)法：一是，人們認(rèn)為這些廢棄物上有很多的跳蚤，故稱其為跳蚤市場(chǎng)；二是，由于在該市場(chǎng)上的進(jìn)行交易的人像跳蚤一樣多，故得其名。從17世紀(jì)后期開(kāi)始，戶外市集已成形，在一些臨時(shí)檔口及長(zhǎng)臺(tái)上，一些拾荒者把收集到的故衣以廉價(jià)賣出。
在中國(guó)，跳蚤市場(chǎng)是一個(gè)“舶來(lái)品”。在中國(guó)，就實(shí)體跳蚤市場(chǎng)而言，有名的就是中國(guó)北京的“潘家園市場(chǎng)”，它是世界十大跳蚤市場(chǎng)之一。潘家園市場(chǎng)最初位于一片荒地上，因此得了一個(gè)“鬼市”的不雅之稱，其實(shí)它是中國(guó)最好的舊貨市場(chǎng)之一。跳蚤市場(chǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)演變?yōu)橐粋€(gè)二手交易市場(chǎng)。所謂的跳蚤市場(chǎng)，通俗的講，就是舊貨交易市場(chǎng)即二手市場(chǎng)。現(xiàn)在在各個(gè)地方都有自己的二手市場(chǎng)，而且現(xiàn)在慢慢地向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。在當(dāng)今的社會(huì)里，“環(huán)?！薄ⅰ昂椭C”、“可持續(xù)發(fā)展”已經(jīng)成為是時(shí)代的潮流了，人們不再崇尚浪費(fèi)，而是以節(jié)儉為主，崇尚廢物利用等等。當(dāng)前中國(guó)跳蚤市場(chǎng)方面的網(wǎng)站主要有百姓網(wǎng)，趕集網(wǎng)，還有一個(gè)專門以跳蚤市場(chǎng)為名的網(wǎng)站，稱跳騷論壇，這個(gè)論壇是專業(yè)的從事跳蚤市場(chǎng)交易的論壇。在大學(xué)校園內(nèi)這種擺賣更加重要，每逢大四畢業(yè)前，都有好多的畢業(yè)生在畢業(yè)前清理自己不需要的物品，在學(xué)校里的一些地方，如人流量較多的食堂，宿舍區(qū)等地方，擺一些小地?cái)?，小攤上擺放著各種生活用品，還有電子產(chǎn)品，如涼席、衣服、手電筒、CD、DVD、書、U盤等，為學(xué)弟學(xué)妹們提供便利，俗稱“畢業(yè)生跳蚤市場(chǎng)”。各個(gè)大學(xué)高校論壇里基本上二手交流交易市場(chǎng)都會(huì)稱作為跳蚤市場(chǎng)，但在常州的高校里，這種“跳蚤市場(chǎng)”還沒(méi)有成行，它需要有一個(gè)平臺(tái)來(lái)搭建。當(dāng)前，很多高校都有學(xué)生會(huì)，在學(xué)生會(huì)里，生活部通常會(huì)舉辦跳蚤市場(chǎng)活動(dòng)，也就是二手東西買賣活動(dòng)，這些活動(dòng)均是要用到大量的人力和物力來(lái)解決。
3.研究方法。
(1)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查：通過(guò)網(wǎng)上問(wèn)卷，在線進(jìn)行調(diào)查；E-mail郵件調(diào)查；(2)實(shí)地調(diào)查：到大學(xué)城和常州大學(xué)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，在宿舍、班級(jí)和食堂進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。
4.研究對(duì)象。
對(duì)常州高校（常州工學(xué)院、常州大學(xué)、常州工程技術(shù)學(xué)院、常州紡織學(xué)院）大學(xué)生進(jìn)行實(shí)地的問(wèn)卷調(diào)查，了解跳蚤市場(chǎng)目前的實(shí)施情況。
5.研究?jī)?nèi)容。
通過(guò)對(duì)高校跳蚤市場(chǎng)的研究，主要分析：對(duì)跳蚤市場(chǎng)二手交易的需求情況；高校內(nèi)二手商品的種類有哪些以及學(xué)生對(duì)于商品的種類需求和價(jià)格的接受區(qū)間；學(xué)生對(duì)于跳蚤市場(chǎng)的參與度和關(guān)注度；對(duì)二手市場(chǎng)的功能、商品購(gòu)買渠道以及預(yù)期規(guī)模的分析。
6.研究意義。
當(dāng)今社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為一種流行趨勢(shì)，對(duì)于常州各高校的跳蚤市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合，可以為在校學(xué)生提供良好的交流溝通平臺(tái)。通過(guò)規(guī)劃和建設(shè)一個(gè)這樣的平臺(tái)，使得處于無(wú)效率、分割、孤立狀態(tài)下的常州地區(qū)各個(gè)高校的跳蚤市場(chǎng)通過(guò)統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，達(dá)到信息共享、資源共享，實(shí)現(xiàn)校園資源的優(yōu)化利用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)避免了目前普通校園跳蚤市場(chǎng)交易的耗時(shí)、耗力的弊端，促進(jìn)校園內(nèi)的跳蚤市場(chǎng)的健康快速的發(fā)展及其信息的交流共享，有利于校園網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，而且適應(yīng)了現(xiàn)時(shí)網(wǎng)絡(luò)化的潮流。也為電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生提供了一個(gè)非常好的專業(yè)實(shí)踐和教學(xué)培訓(xùn)的平臺(tái)，促進(jìn)大學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作和提高市場(chǎng)運(yùn)作模擬能力、營(yíng)銷策劃能力，為就業(yè)做好知識(shí)、素質(zhì)、能力的積累。
二、高校跳蚤市場(chǎng)的特點(diǎn)及其網(wǎng)絡(luò)交易分析
1.高校跳蚤市場(chǎng)的特點(diǎn)。
所謂的跳蚤市場(chǎng)，通俗的講，就是舊貨交易市場(chǎng)即二手市場(chǎng)?，F(xiàn)在在各個(gè)地方都有自己的二手市場(chǎng)，而且現(xiàn)在慢慢地向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。這些網(wǎng)站都是由“跳蚤市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變而來(lái)的，可以說(shuō)它是二代“淘寶”。在當(dāng)今校園里，伴隨著大學(xué)生每年的升學(xué)和畢業(yè)以及學(xué)生的購(gòu)買能力的提高，會(huì)存在著許多類型的二手商品。比如，目前高校教學(xué)教材價(jià)格比較高，學(xué)生購(gòu)買時(shí)要花費(fèi)較高費(fèi)用，這對(duì)于學(xué)生是一筆較大的開(kāi)支，尤其會(huì)給家庭困難的學(xué)生造成很大的經(jīng)濟(jì)壓力，鑒于二手書的可利用性，我們希望通過(guò)努力組建發(fā)展我校二手書市場(chǎng)交流平臺(tái)，提高二手書回收利用效率。二手圖書完全可以進(jìn)行回收再利用，很多教科書還是可以進(jìn)行重復(fù)利用，二手書教材的來(lái)源可以說(shuō)是很廣泛的。另外，大部分同學(xué)都有使用二手書節(jié)約自己的求學(xué)成本的意愿。
2.高校跳蚤市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)交易分析。
目前大部分的高校已經(jīng)建立自己的校園網(wǎng),而部分院校也已完成了校園“一卡通”工程的建設(shè),校園網(wǎng)的建成為學(xué)校教職員工提供了學(xué)習(xí)、工作和生活上的便利。目前上網(wǎng)已經(jīng)成為大學(xué)生活不可或缺的一部分,在校大學(xué)生平均上網(wǎng)率達(dá)到92% ,其中每周上網(wǎng)時(shí)間超過(guò)10小時(shí)的學(xué)生約占在校學(xué)生總數(shù)的1/3。校園二手交易平臺(tái)為在校學(xué)生提供一個(gè)供需平臺(tái),學(xué)生可以將自己不用的東西放在網(wǎng)上,也可在網(wǎng)上找到自己需要的東西,物美價(jià)廉,達(dá)到雙贏。它不僅解決了二手商品供應(yīng)者處理二手商品的麻煩，同時(shí)也為那些急需二手商品的同學(xué)提供了價(jià)格低廉、實(shí)用的物品。高校二手交易平臺(tái)是高校學(xué)生交易所必需的，是根據(jù)在校學(xué)生交易的趨勢(shì)所形成的，它不僅滿足了廣大學(xué)子的要求，也體現(xiàn)了保護(hù)環(huán)境、充分利用資源的理念。
開(kāi)發(fā)一個(gè)校園二手交易信息平臺(tái)可以大大方便在校的學(xué)生，該平臺(tái)既可以掛在校園網(wǎng)的服務(wù)器上，也可以略作修改作為一個(gè)欄目單元放在學(xué)院的主頁(yè)或論壇上，方便了同學(xué)也營(yíng)造了節(jié)約光榮，浪費(fèi)可恥的校園文化氛圍。基于Web的校園網(wǎng)二手商品交易系統(tǒng)，可以發(fā)現(xiàn)每一個(gè)校園網(wǎng)用戶都是系統(tǒng)的主人，大家可以非常方便的自己的信息，瀏覽別人的的信息，還可以對(duì)各種二手商品信息作出橫向比較，作出自己的最佳選擇。由此可見(jiàn)，該系統(tǒng)只是一個(gè)交流二手商品信息的平臺(tái)，與一般的電子商務(wù)類網(wǎng)站又有本質(zhì)的區(qū)別。
三、常州地區(qū)高校跳蚤市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的調(diào)查分析
1.常州高校跳蚤市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析。
通過(guò)對(duì)常州工學(xué)院、常州大學(xué)、常州工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院以及河海大學(xué)常州校區(qū)等高校做的關(guān)于跳蚤市場(chǎng)的調(diào)查了解到：這幾所高校均是由實(shí)體跳蚤市場(chǎng)發(fā)展到網(wǎng)上跳蚤市場(chǎng)，各個(gè)高校都有自己的論壇（BBS），在該論壇上均有相應(yīng)的模塊做二手信息的，從而達(dá)到愿買愿賣的自由交易。在現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)跳蚤市場(chǎng)上，均是以信息的來(lái)進(jìn)行交易，但這樣的相對(duì)成本會(huì)較高，所以需要一個(gè)完善的整體策略來(lái)實(shí)現(xiàn)相對(duì)較低的成本。
在現(xiàn)實(shí)的調(diào)查中，有 人在手機(jī)/電腦等高檔產(chǎn)品的需求是較低的，然而在其他的各個(gè)分類下的需求差異不大。在完成線上交易溝通的同時(shí)，沒(méi)有對(duì)交易后續(xù)的信息反饋，一個(gè)交易的活動(dòng)也就沒(méi)有了監(jiān)督評(píng)價(jià)指標(biāo)，其信用度也就丟失了衡量。在調(diào)查中，大多數(shù)的人對(duì)于網(wǎng)上交易最注重的是信用度，其次是物品保障。
2.常州地區(qū)高校跳蚤市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的調(diào)查結(jié)果分析。
根據(jù)我們的調(diào)查分析，大學(xué)生對(duì)于跳蚤市場(chǎng)有如下的特點(diǎn)：（1）存在需求。據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前有46%的大學(xué)生對(duì)二手商品市場(chǎng)有相關(guān)的了解，有52%的大學(xué)生希望二手商品市場(chǎng)存在于校園內(nèi)，而且如果學(xué)校有二手市場(chǎng)，有29%的學(xué)生選擇肯定會(huì)參與二手市場(chǎng)交易，有61%的同學(xué)選擇可能會(huì)參與交易。這表明目前大學(xué)生對(duì)二手商品交易存在著很大的需求量。（2）頻繁交易的可能性。大學(xué)生的年齡相差不大，長(zhǎng)期生活在同一環(huán)境中，他們的生活用品、學(xué)習(xí)用品，甚至更深層次的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理都有一定的相似性。
首先，基于網(wǎng)絡(luò)跳蚤市場(chǎng)的諸多優(yōu)勢(shì)，再加上目前大學(xué)生對(duì)二手商品交易存在著很大的需求量，而且出現(xiàn)頻繁交易的可能性很大。其次，隨著消費(fèi)水平的提高，大學(xué)生在網(wǎng)上消費(fèi)的水平也逐漸提高了，所以大學(xué)生有相應(yīng)的消費(fèi)能力。再次，現(xiàn)在處于網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代，電腦的普及率也大幅度提高了，學(xué)校的局域網(wǎng)也在逐步完善中，使得大學(xué)生在學(xué)校上網(wǎng)很方便。
四、高校跳蚤市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整合的可行性的分析
1.目標(biāo)和方案的可行性分析。
為了滿足高校學(xué)生交易的需要，建立高校二手交易平臺(tái)，將會(huì)變得更為可行、更具必要性。大學(xué)生具有相似的消費(fèi)心理、共同的生活環(huán)境、生活方式，大多數(shù)交易物品都是學(xué)生自身需要的，使得學(xué)生之間交易的更為頻繁，這是造成交易需求壓力的原因之一。
設(shè)計(jì)的系統(tǒng)，能夠從根本上解決傳統(tǒng)的校園二手信息交流方式的弊端，不再局限于在櫥窗、公告欄或者是通過(guò)朋友的介紹等等。這樣的一個(gè)系統(tǒng)，使得校園各種二手商品信息得到了有效的整合，方便了廣大用戶。并且在這樣的系統(tǒng)里，擁有的客戶通常只是大學(xué)校園網(wǎng)里的用戶，系統(tǒng)規(guī)模不會(huì)太大，但其是有針對(duì)性的，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，操作會(huì)更加地方便，更容易找到自己需要的東西。
2、經(jīng)濟(jì)可行性分析。
廣大高校學(xué)子是二手交易平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象，大學(xué)生具有收入單一、消費(fèi)多樣化和消費(fèi)觀念的開(kāi)放性等獨(dú)特的生活方式和消費(fèi)心理，在校學(xué)生人數(shù)、交易需求意愿與交易頻繁度構(gòu)成這一市場(chǎng)。大學(xué)生對(duì)校內(nèi)二手物品尤其是對(duì)書籍、自行車、電子產(chǎn)品以及體育用品異常關(guān)注、交易需求大。具體分析如下：(1)大學(xué)生的有相應(yīng)的消費(fèi)能力。隨著近幾年高效的擴(kuò)張人數(shù)增加，高校擁有的在校生，就江蘇而言，高校在校大學(xué)生早已突破100萬(wàn)。這樣一個(gè)龐大的基數(shù)，加上隨著生活水平的提高，大學(xué)生用于消費(fèi)的錢也越來(lái)越多。(2)二手商品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。二手商品素來(lái)以半新舊、價(jià)格低、物美價(jià)廉而備受青睞。根據(jù)我們的調(diào)查顯示，在常州高校內(nèi)，有71%的大學(xué)生認(rèn)為二手商品的優(yōu)點(diǎn)是價(jià)格低廉，同時(shí)與我們的另一調(diào)查結(jié)果聯(lián)系，即大學(xué)生在選二手商品中最看重的因素居于前三位的是質(zhì)量，價(jià)格，實(shí)用性。這一聯(lián)系可以說(shuō)明二手交易平臺(tái)具有別的交易平臺(tái)所不具備的一個(gè)重要因素――價(jià)格。(3)投放市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性。網(wǎng)絡(luò)跳蚤市場(chǎng)宗旨就是為學(xué)生準(zhǔn)確高效的提供供求信息，更好的解決大學(xué)生閑置物品浪費(fèi)和提高物品使用率，所以網(wǎng)站對(duì)學(xué)生的信息是不收取任何費(fèi)用的，因此在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠方面是便于接受的。(4)平臺(tái)搭建的外部經(jīng)濟(jì)支持力量。這個(gè)平臺(tái)的搭建可以尋找相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)做，由其出資并有相關(guān)專業(yè)的學(xué)生來(lái)操作，這樣對(duì)于常州地區(qū)高校的學(xué)生來(lái)說(shuō)可以是一舉雙得，而且對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)相關(guān)的運(yùn)作來(lái)獲得收益。
3.環(huán)境可行性分析。
（1）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的便捷性。大部分學(xué)校為了便利學(xué)生的學(xué)習(xí)與生活大都建有內(nèi)部的局域網(wǎng),而且網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用很便宜。據(jù)我們的調(diào)查顯示常州在校大學(xué)生每天上網(wǎng)時(shí)間在1~3h達(dá)35%，在3~5h的達(dá)39%，這從一定意義上說(shuō)明上網(wǎng)已成為部分大學(xué)生的日常生活之一。電腦的普及加上網(wǎng)絡(luò)的便捷性使得發(fā)展校園電子商務(wù)的硬件環(huán)境更加完善。（2）交易環(huán)境的可靠性。高校跳蚤市場(chǎng)主要是是面向大學(xué)生的，大學(xué)生本身就在接受著高等教育，基本上具備優(yōu)良素質(zhì)和較高的思想道德修養(yǎng)。而且買賣雙方就在的校固定的園內(nèi)，交易準(zhǔn)確、及時(shí)有了很大的保障。所以在誠(chéng)信上是值得放心的，在這樣一個(gè)平臺(tái)下，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)降低其他網(wǎng)上交易所出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)詐騙、虛假信息等網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)。（3）穩(wěn)定的用戶群體。大學(xué)校園里穩(wěn)定的學(xué)生、教師客戶群，每年學(xué)生的流動(dòng)又為校園電子商務(wù)注入了新鮮血液。而且居住非常集中，能使得交易準(zhǔn)確、及時(shí)，而且成本能夠大大地降低。大學(xué)校園里的消費(fèi)群體系質(zhì)較高，容易接受新生事物，特別是學(xué)生年齡一般在18―25歲左右，正處在求知欲旺盛的階段，是開(kāi)展電子商務(wù)的主力軍。有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，又有潛在的巨大消費(fèi)群，為校園電子商務(wù)的成功鋪平了道路。
4.技術(shù)可行性分析。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是在Internet環(huán)境下實(shí)現(xiàn)的，是典型的瀏覽器/服務(wù)器B/S模式，以Windows 2000 server為操作系統(tǒng)平臺(tái)，采用ASP技術(shù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，借助Dreamweaver工具，數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器采用SQL Sever 2000，數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器通過(guò)DBMS負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。此外現(xiàn)在軟硬件都能很好地滿足開(kāi)發(fā)需求，因此基于web 的校園二手市場(chǎng)在技術(shù)上是可行的。
在安全技術(shù)方面結(jié)合目前市場(chǎng)上比較穩(wěn)定成熟的電子商務(wù)安全技術(shù)體系保證網(wǎng)絡(luò)交易、網(wǎng)絡(luò)信息安全、個(gè)人隱私的安全保護(hù)。在支付技術(shù)方面需要統(tǒng)一的工具，目前最可行的方法是通過(guò)引入第三方支付工具平臺(tái)，比如支付寶或者易寶支付工具，以從根本上解決可能出現(xiàn)的交易與利益糾紛。
五、常州地區(qū)高校跳蚤市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)整合平臺(tái)規(guī)劃
1. 常州地區(qū)高校跳蚤市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)整合平臺(tái)規(guī)劃的整體構(gòu)想。
綜上分析，在高校建立網(wǎng)絡(luò)跳蚤市場(chǎng)是可行的。它的建立有一定的經(jīng)濟(jì)、環(huán)境和技術(shù)方面的支持，它的實(shí)施可以降低成本，提高資源的利用效率。通過(guò)分析國(guó)內(nèi)跳蚤市場(chǎng)的發(fā)展，結(jié)合常州高校的實(shí)際情況，建立網(wǎng)絡(luò)跳蚤市場(chǎng)是有效并且是有必要的，網(wǎng)絡(luò)資源給現(xiàn)代的生活提供了方便交流的平臺(tái)。
現(xiàn)在通過(guò)構(gòu)想、實(shí)施方案、具體的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃、網(wǎng)站的初步規(guī)劃，可以說(shuō)計(jì)劃一步步在完善、在實(shí)現(xiàn)。但是目前還存在的問(wèn)題是由于此類項(xiàng)目沒(méi)有真正實(shí)踐過(guò)，在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)上存在不足；網(wǎng)站的搭建在一些系統(tǒng)的安全、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)等問(wèn)題還有待專業(yè)的技術(shù)與法律支撐，還有待進(jìn)一步去深入研究。雖然還存在很多不利條件，但是其前景是非常可觀的，最終的目的的是能夠?qū)崿F(xiàn)跳蚤市場(chǎng)平臺(tái)的整合。
2．網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的系統(tǒng)需求分析。
作為一個(gè)交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，首先必須要強(qiáng)調(diào)的是界面的友好。這就要求做到：頁(yè)面的布局要簡(jiǎn)潔合理，操作方便，在搜索商品信息的時(shí)候，不要出現(xiàn)過(guò)期的或者無(wú)效的信息。同時(shí)最需要強(qiáng)調(diào)的是交易的安全性和交易信息的規(guī)范化。根據(jù)這些需求，我們的校園二手市場(chǎng)有如下主要目標(biāo)：首先，網(wǎng)上操作流程簡(jiǎn)單，能很好地為面對(duì)面交易提供信息服務(wù)。信息搜索高效快捷，沒(méi)有冗余無(wú)用信息。其次，網(wǎng)上信息的要符合一定的要求，做到簡(jiǎn)潔、完整；網(wǎng)上操作流程步驟遵循一定的次序。再次，在交易結(jié)束后能及時(shí)評(píng)價(jià)，買賣雙方互相評(píng)定，為后來(lái)人提供參照。最后，后臺(tái)管理員的操作必須是透明的，建立完善的投訴反饋機(jī)制。
3.業(yè)務(wù)流程分析。
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的整合，將各個(gè)高校的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來(lái)，然后各高校的賣家通過(guò)平臺(tái)商品信息，用戶通過(guò)這個(gè)整合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行商品信息的查詢購(gòu)買。（見(jiàn)圖1，圖2）
對(duì)于跳蚤市場(chǎng)的平臺(tái)的整合構(gòu)建，必須做到以下幾點(diǎn)：協(xié)調(diào)好各學(xué)校跳蚤市場(chǎng)的單個(gè)運(yùn)營(yíng)，在各高校找到相應(yīng)的管理員來(lái)管理跳蚤市場(chǎng)平臺(tái)，最新消息，完成后續(xù)的商品交易管理；技術(shù)的支持，完善的在線支付和評(píng)價(jià)系統(tǒng)；信息的準(zhǔn)確實(shí)時(shí)，同時(shí)要保證信息的真實(shí)性，所以需要有第三方的監(jiān)管。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加強(qiáng)電子商務(wù)宣傳，促進(jìn)電子商務(wù)應(yīng)用，開(kāi)展電子商務(wù)人才培養(yǎng)。按照商務(wù)信用體系建設(shè)總體要求，選取電子商務(wù)交易與服務(wù)主體，在電子商務(wù)領(lǐng)域探索信用建設(shè)的有效模式，形成信用建設(shè)良好氛圍和可持續(xù)保障機(jī)制。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：協(xié)會(huì) 整合產(chǎn)業(yè)鏈買手模式
一、充分發(fā)揮協(xié)會(huì)作用
時(shí)裝大國(guó)之間所存在的一套共用的市場(chǎng)體系，本就十分完備。但是，與其他行業(yè)的地方保護(hù)主義所不同的是，以時(shí)裝作為支柱產(chǎn)業(yè)的國(guó)家，為防止其他國(guó)家“后來(lái)居上”，往往在本國(guó)出臺(tái)更為嚴(yán)格的規(guī)范條例來(lái)維護(hù)自己的世界領(lǐng)先水準(zhǔn)。2001年，法國(guó)高級(jí)時(shí)裝公會(huì)對(duì)法國(guó)政府1945年的“高級(jí)定制”的官方行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)頒布了補(bǔ)充：“第一，領(lǐng)薪職工的定義延伸至包括創(chuàng)作過(guò)程中的員工；即工作坊和工作室的人員，而非僅僅負(fù)責(zé)制作的職工（最少須有20名領(lǐng)薪職工的規(guī)定維持不變）。第二，每個(gè)系列的款式數(shù)量由政府規(guī)定的50減至25。第三，在正式成為高級(jí)時(shí)裝品牌之前，必須參與最少四季正式的高級(jí)時(shí)裝活動(dòng)；第四，每個(gè)款式的服裝件數(shù)非常少，而且基本由純手工完成?！?這種更為嚴(yán)格的制度對(duì)各國(guó)新晉設(shè)計(jì)師而言都是是很高的壁壘，也逐漸演變?yōu)樘嵘O(shè)計(jì)師身價(jià)的籌碼，設(shè)計(jì)師往往把法國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)看得更重，此后法國(guó)對(duì)本國(guó)設(shè)計(jì)師略加偏袒也不會(huì)招惹非議，反而吸引各國(guó)設(shè)計(jì)師更愿意去法國(guó)發(fā)展。中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)應(yīng)提高協(xié)會(huì)成員的準(zhǔn)入門檻，使協(xié)會(huì)成員少而精，通過(guò)會(huì)員的人際關(guān)系開(kāi)拓推廣會(huì)員設(shè)計(jì)師的作品的渠道，使我國(guó)的潛在市場(chǎng)顯現(xiàn)出來(lái)。中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)還應(yīng)建立完善的設(shè)計(jì)師分級(jí)制度，將每一個(gè)設(shè)計(jì)師和制作者劃分在若干個(gè)等級(jí)和若干年的專業(yè)經(jīng)歷中，使設(shè)計(jì)師職業(yè)導(dǎo)向明朗化，令初出茅廬的設(shè)計(jì)師有跡可尋，引導(dǎo)他們遵循嚴(yán)格的訓(xùn)練，日積月累出高雅的鑒賞力和縫制絕技，目標(biāo)是有朝一日勝任更高的級(jí)別。
目前，我國(guó)服裝院校的教學(xué)特點(diǎn)是重設(shè)計(jì)、輕制作，理論和實(shí)踐涇渭分明，學(xué)生直接參與大型設(shè)計(jì)賽事的機(jī)會(huì)不多，與產(chǎn)業(yè)界很少聯(lián)系，對(duì)學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃十分模糊。有資料顯示，2009年遼寧省各服裝院校畢業(yè)生有71.42%的人進(jìn)入了對(duì)設(shè)計(jì)含量要求較低的生產(chǎn)休閑裝的私有企業(yè)，只有極少數(shù)的畢業(yè)生進(jìn)入了時(shí)裝設(shè)計(jì)行業(yè)。學(xué)生甚至到畢業(yè)后才能明白，設(shè)計(jì)師的工作不是純藝術(shù)，而是將一個(gè)原始創(chuàng)意消化吸收在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，讓它帶來(lái)利潤(rùn)和商業(yè)上的成功。距1997年12月“名師戰(zhàn)略”和“名師工程”已經(jīng)十四年之久了，只有謝鋒、張肇達(dá)、吳海燕、馬可、祁剛等為數(shù)不多的時(shí)裝設(shè)計(jì)師的自有品牌收獲了市場(chǎng)的認(rèn)可，由于語(yǔ)言障礙、文化差異、歷史傳統(tǒng)等原因，更多的時(shí)裝設(shè)計(jì)師長(zhǎng)期站在世界時(shí)裝體系之外。還有一大批只會(huì)簡(jiǎn)單抄襲、“扒版”的偽設(shè)計(jì)師活躍在時(shí)裝行業(yè)。中國(guó)時(shí)裝在國(guó)際上的話語(yǔ)權(quán)很弱，一個(gè)原因就是創(chuàng)新型品牌太少，大量廉價(jià)的山寨產(chǎn)品走出國(guó)門，給中國(guó)時(shí)裝的形象造成很大的傷害。日本時(shí)裝設(shè)計(jì)師面臨著同樣的障礙，卻有很多人成功進(jìn)入了巴黎時(shí)尚體系，成為了真正的國(guó)際大師。他們的經(jīng)驗(yàn)就是“經(jīng)營(yíng)國(guó)際化，設(shè)計(jì)本土化”。以著名日本設(shè)計(jì)師三宅一生（Issey Miyake）為例，他在紐約和巴黎舉行了會(huì)，躍入法國(guó)時(shí)裝體系。此后三宅一生提攜新晉日本設(shè)計(jì)師森津千里在自己工作室工作，與他分享人際脈絡(luò)關(guān)系?？v觀法國(guó)時(shí)裝界，他們的設(shè)計(jì)是另類出挑的，但是管理方式是純法國(guó)本土式的。兩個(gè)世界級(jí)品牌是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是相互提攜、并肩戰(zhàn)斗的親密戰(zhàn)友。有了成熟的制度以及成名設(shè)計(jì)師的胸懷與高尚人格，才形成了今天日本高級(jí)時(shí)裝人才梯隊(duì)的良性循環(huán)。我國(guó)設(shè)計(jì)師謝鋒、馬可已經(jīng)在巴黎時(shí)裝界站穩(wěn)了腳跟，可以預(yù)見(jiàn)我國(guó)時(shí)裝設(shè)計(jì)師隊(duì)伍融入世界時(shí)裝體系，已經(jīng)打開(kāi)了路徑。
中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)目前沒(méi)有“行業(yè)自律規(guī)范”和“行業(yè)認(rèn)證許可制度”的管理職能，這與國(guó)外的時(shí)裝（時(shí)尚）協(xié)會(huì)有很大不同。中國(guó)設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)應(yīng)盡快制定行業(yè)自律規(guī)范，是遵守職業(yè)道德的、腳踏實(shí)地、循序漸進(jìn)的設(shè)計(jì)師獲得相應(yīng)的榮譽(yù)，那些侵犯著作權(quán)的設(shè)計(jì)師受到特別警告。時(shí)裝作為極具前瞻性的高雅藝術(shù)，它的市場(chǎng)前景并不直觀，業(yè)界專家對(duì)設(shè)計(jì)師所作的評(píng)判有利于維護(hù)良好的時(shí)裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，保護(hù)設(shè)計(jì)師創(chuàng)作的積極性。對(duì)侵權(quán)行為的打擊是必須的，保護(hù)優(yōu)秀時(shí)裝設(shè)計(jì)的榮譽(yù)和積極性，會(huì)帶來(lái)時(shí)裝業(yè)良性發(fā)展的局面。
二、過(guò)渡模式――“快時(shí)尚”
我國(guó)是最大的服裝消費(fèi)國(guó)和出口國(guó)，但是時(shí)裝業(yè)的發(fā)展遲緩而分散。我國(guó)出口到美國(guó)的服裝是平均單價(jià)約4-5美元的地?cái)傌?，卻沒(méi)有“傾銷”爭(zhēng)端，說(shuō)明在美國(guó)市場(chǎng)上，薄利未必多銷。從服裝大國(guó)到時(shí)裝大國(guó)，我國(guó)還有很長(zhǎng)的一段路要走，需要攻克的難題，除了繼續(xù)保持質(zhì)量過(guò)關(guān)、努力提高出口服裝設(shè)計(jì)含量外，還應(yīng)注意相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型。
時(shí)裝的專業(yè)化，是指時(shí)裝產(chǎn)品的上下游產(chǎn)業(yè)配合設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。通常所說(shuō)的時(shí)裝主要指設(shè)計(jì)，但離不開(kāi)面料、紐扣、拉鏈、蕾絲、絹紗產(chǎn)業(yè)的設(shè)計(jì)和迅捷的物流業(yè)在各個(gè)產(chǎn)業(yè)間的支持。如果各產(chǎn)業(yè)間達(dá)不成系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，單打獨(dú)斗的結(jié)果就是同質(zhì)企業(yè)以犧牲設(shè)計(jì)創(chuàng)新的方式來(lái)競(jìng)相壓低成本，最后造成資源浪費(fèi)。在昔日的“紐扣之鄉(xiāng)”浙江省嘉興市嘉善縣大舜村，時(shí)裝設(shè)計(jì)師只能從廠家提供的圖樣中選擇、洽談?dòng)唵?，遇不到十分契合的款式就要犧牲設(shè)計(jì)創(chuàng)意來(lái)調(diào)整適應(yīng)紐扣，最后不少服裝廠家把目光投向了專業(yè)紐扣定制。后來(lái)大舜村改變了經(jīng)營(yíng)策略，以來(lái)樣加工、小批量定制的方式重新散發(fā)出了活力。在擁有成熟時(shí)裝業(yè)的巴黎，該策略是司空見(jiàn)慣的行業(yè)規(guī)則。面料根據(jù)下一季服裝的風(fēng)格提前供應(yīng)，然后紐扣、蕾絲再根據(jù)下一季的面料風(fēng)格設(shè)計(jì)出來(lái)。時(shí)裝業(yè)是面料業(yè)、紐扣業(yè)、蕾絲花邊業(yè)等的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。也只有這樣，時(shí)裝藝術(shù)對(duì)配飾近乎苛刻的要求才得以實(shí)現(xiàn)。我國(guó)紐扣、蕾絲的規(guī)模產(chǎn)地集中度很高，在成本、規(guī)模和供貨渠道方面是其他國(guó)家不可比擬的，應(yīng)該在產(chǎn)業(yè)橫向聯(lián)系方面多下工夫。
我國(guó)量體裁衣歷史悠久，這是在生活資料匱乏的條件下的生存狀態(tài)，手工縫制技術(shù)經(jīng)過(guò)廣泛擴(kuò)散和代代改良，具有深厚的民間基礎(chǔ)。因此可在高檔零售店配備裁縫師，為顧客現(xiàn)場(chǎng)量體修改，既可發(fā)揮我國(guó)縫紉人才的優(yōu)勢(shì)，又能提高時(shí)裝顧客滿意度。成熟的流水線，有紐扣、蕾絲、配飾生產(chǎn)商，奢侈品消費(fèi)群體，這些天然成本優(yōu)勢(shì)最終在國(guó)際市場(chǎng)上表現(xiàn)為價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
如今，世界上的年輕人正消費(fèi)著一種廉價(jià)、迅銷的帶有流行元素的服裝，被稱作“快時(shí)尚”。我把它看作是服裝和時(shí)裝的一種中間形式。現(xiàn)在我國(guó)市場(chǎng)上的時(shí)尚品牌大致分為三類：一種是設(shè)計(jì)師品牌，以“詩(shī)閣”、“吉芬”、“例外”為代表，它們是嚴(yán)格意義上的時(shí)裝，顧客定位較高，如上海茂名路“詩(shī)閣”定制曾為美國(guó)總統(tǒng)布什定制過(guò)襯衫，高級(jí)定制品牌“例外”擁有以知名學(xué)者、主持人為主的顧客群；另一種以“麥考林”、“ONLY”為代表，以高街品牌Zara為例，被我們成為經(jīng)銷商品牌，沒(méi)有自己的廠房。具體生產(chǎn)環(huán)節(jié)是：各大買手奔赴世界各大會(huì)采擷時(shí)尚元素，到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送給設(shè)計(jì)部，設(shè)計(jì)部根據(jù)上一季預(yù)定好的面料，迅速設(shè)計(jì)、補(bǔ)色，將流行元素融會(huì)于圖樣總，提交給長(zhǎng)期合作的加工廠家。廠家只按照?qǐng)D樣生產(chǎn)出小批量的產(chǎn)品，迅速運(yùn)送至各個(gè)終端賣場(chǎng)。終端賣場(chǎng)配有設(shè)計(jì)師參與規(guī)劃擺放和搭配?！翱s短前導(dǎo)時(shí)間”是經(jīng)銷商品牌的生命。前導(dǎo)時(shí)間是指一件衣服由設(shè)計(jì)到出售的時(shí)間。時(shí)裝周上的流行元素送到顧客手里，用不了一周的時(shí)間，顧客幾乎每天光顧店鋪都能發(fā)現(xiàn)新款式，而傳統(tǒng)服裝公司的自主設(shè)計(jì)師一年只有兩個(gè)大季、約500-600個(gè)款式。零售店不僅記錄銷量，還善于分析銷售數(shù)據(jù)，然后反饋回公司，公司再?zèng)Q定對(duì)暢銷品進(jìn)行翻單，對(duì)滯銷款二次研發(fā)再銷售。翻單有別于追單，在設(shè)計(jì)圖樣上做了小小的改動(dòng)，既擴(kuò)大了銷量又維護(hù)了上一批訂單產(chǎn)品的獨(dú)創(chuàng)性。在整個(gè)過(guò)程中，IT管理軟件、全球POS機(jī)與總部信息系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)是必備的物理基礎(chǔ)。有時(shí)時(shí)尚買手也把采購(gòu)回來(lái)的服飾直接貼牌出售。
還有一種制造商品牌，如“希努爾”、“紅豆”等，占據(jù)著我國(guó)市場(chǎng)的主流，它們有自己的服裝加工廠，產(chǎn)品耐穿性好，款式中規(guī)中矩，如休閑品牌、西裝品牌、運(yùn)動(dòng)品牌，以大批量生產(chǎn)為主，近年來(lái)發(fā)展了團(tuán)體定制業(yè)務(wù)。
三種形式里，我認(rèn)為第二種“買手模式”最適應(yīng)如今的市場(chǎng)環(huán)境，最有發(fā)展前景。高級(jí)定制和高級(jí)成衣面向高端顧客群，普及率不能與大眾服裝相比，時(shí)裝領(lǐng)域廣泛存在著規(guī)模效應(yīng)，“快時(shí)尚”融合了高級(jí)時(shí)裝的設(shè)計(jì)元素和制造商品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們可以預(yù)見(jiàn)它客觀的市場(chǎng)前景。
整個(gè)“買手模式”強(qiáng)調(diào)一個(gè)“快”，它是商品研發(fā)管理機(jī)制健全的表現(xiàn)。由于每個(gè)款式的批量都不大，公司幾乎沒(méi)有什么庫(kù)存負(fù)擔(dān)。
通過(guò)以上的分析，讓我們通觀整個(gè)價(jià)值鏈，可以看出，我國(guó)擁有廣袤的潛在市場(chǎng)和數(shù)量多而分散的行業(yè)基礎(chǔ)，這是我國(guó)的優(yōu)勢(shì)；面對(duì)“買手制”模式對(duì)服飾人才、IT人才和品牌管理人才非常高的要求，我們也看到了我國(guó)的劣勢(shì)。因硬件管理設(shè)施落后、生產(chǎn)批量太大造成的貨品積壓和顧客群流失，主要原因仍是信息不通達(dá)，反饋不及時(shí)。因此，企業(yè)廣泛吸收管理人才和IT界人才，服裝院校加強(qiáng)軟件教學(xué)，也是節(jié)省中間物流成本的有效途徑之一。
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M品牌鄂省辦事處現(xiàn)狀分析：
（一）優(yōu)勢(shì)：
1、 M品牌在鄂省有過(guò)多年的市場(chǎng)基礎(chǔ)；
2、 產(chǎn)品的工藝、款式、質(zhì)量已在湖北與其它溫州品牌形成區(qū)隔，樹(shù)立了M品牌的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)；
3、 有著東北、華北的沈陽(yáng)、哈市、北京、天津、太原等五省成功的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，可復(fù)制到辦事處的中運(yùn)作當(dāng)中;
4、 辦事處X經(jīng)理曾在武漢呆了九年，對(duì)湖北省應(yīng)該是個(gè)“湖北通”，建立一定的人脈關(guān)系基礎(chǔ)。
（二）劣勢(shì)：
1、 在鄂省操作了九年的M品牌操作一直沒(méi)有起色，最直接的原因就是，M品牌一直著力開(kāi)發(fā)東北的皮鞋款式，沒(méi)有針對(duì)南方的鞋款開(kāi)發(fā)，
2、 9年來(lái)一直是總制，并且原湖北總一直是坐銷，對(duì)市場(chǎng)的跟蹤與拓展不夠，客戶流失嚴(yán)重；
3、 總部對(duì)鄂省商的支持力度不夠，主要在品牌宣傳方面；品牌形象不突出，淡化了品牌在消費(fèi)者的印象。
4、 針對(duì)鄂省的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)還不夠，即總部與商在產(chǎn)品的信息反饋?zhàn)龅煤懿粔颉?/p>
（三）機(jī)會(huì)：
目前在溫州還沒(méi)有“用溫州鞋的價(jià)位做出廣州鞋的工藝、款式、質(zhì)量的鞋企，這塊市場(chǎng)還是個(gè)空隙，也是個(gè)機(jī)會(huì)，M品牌自創(chuàng)業(yè)至今，已經(jīng)形成了制鞋技術(shù)的管理流程，雖然溫州制鞋流水線的工藝過(guò)程幾乎一樣，也造成了產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，但如“筆是同一支，但不同人的寫出不同字”，制鞋也一樣，M品牌一直走溫州特色的精品鞋方向發(fā)展之路，這樣同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)空缺，有著很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（四）威脅：
這幾年，WS、FT等以產(chǎn)品技術(shù)制勝的品牌對(duì)M品牌的市場(chǎng)份額構(gòu)成了影響，一些不同國(guó)籍的國(guó)際性品牌，“天上飛的，地上跑的，水里游的，岸上跳的”，可謂是千姿百態(tài)，也對(duì)M品牌構(gòu)成直接的影響，從大環(huán)境而言，鞋業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激化，市場(chǎng)游戲規(guī)則越來(lái)越精細(xì)化。
所以小型鞋企如何在在曲折的“九省通衢”，玩轉(zhuǎn)鞋業(yè)市場(chǎng)游戲規(guī)則，是我一直在思索的問(wèn)題，辦事處目前在中小型鞋企操作成功的也不多，俗話說(shuō)：“一流的策劃加上二流的執(zhí)行能力等于三流的效果”，因此我對(duì)辦事處的組建及其執(zhí)行能力更尤其重視，但我非常自信，因?yàn)镸品牌產(chǎn)品行銷是建設(shè)特色辦事處的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，為了打造業(yè)界技術(shù)品牌性第一企業(yè)，我在03年歲末就著手鄂省武漢辦事處的組建，辦事處組建方案如下：
1、取消“坐商式”的制，實(shí)行扁平化管理，財(cái)務(wù)上采取“收支兩條線”的方式。
2、改變?cè)瓉?lái)產(chǎn)品單一的困境，成立了外購(gòu)部，專門找“代工”廠家，豐富了M品牌產(chǎn)品的層次，而且在代工方面要做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色的動(dòng)作，如在款式、價(jià)位、女鞋等方面要擁有競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
3、改變?cè)瓉?lái)夫妻店的批發(fā)檔口，剔除家族式管理的弊病，建立特色辦事處營(yíng)銷組織，在2004年正月初八就開(kāi)始了武漢辦事處的正式運(yùn)作，首先建立辦事處營(yíng)銷正規(guī)營(yíng)銷組織：
3個(gè)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)分工及招聘條件也得到限制，即3個(gè)區(qū)域經(jīng)理必須都是湖北省人，且具有區(qū)域鞋業(yè)品牌實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，其中兩個(gè)都是我（總部營(yíng)銷經(jīng)理）的原來(lái)下屬，他們的能力及敬業(yè)精神都是我非常熟悉的，其中D負(fù)責(zé)全省的拓展，因?yàn)樗鞘袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，商務(wù)談判能力較強(qiáng)，Y負(fù)責(zé)物流，有3年的鞋業(yè)物流操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說(shuō)他們都是各就其位的崗位高手，還有1個(gè)錄用的區(qū)域經(jīng)理w負(fù)責(zé)鄂東的拓展，并對(duì)D負(fù)責(zé)，在此期間，對(duì)辦事處經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、物流主管、配貨員、商務(wù)文員、出納、會(huì)計(jì)等崗位職責(zé)進(jìn)行了嚴(yán)格及詳細(xì)的界定，在公司總部對(duì)辦事處人員派駐前都進(jìn)行了全面的培訓(xùn)。
經(jīng)過(guò)上述準(zhǔn)備工作后，確定04年M品牌2、3、4三個(gè)月的市場(chǎng)目標(biāo)：
在04年2、3、4三個(gè)月內(nèi)， 鄂 省 M 品牌開(kāi)拓有效終端總數(shù)為：15 家，其中：專賣店新開(kāi) 5 家，市場(chǎng)拓展率占全年指標(biāo)的30%（備注：有效終端是指綜合資料齊全，有實(shí)力、鞋業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等質(zhì)量較高的零售經(jīng)銷商）。銷售雙數(shù)計(jì) 3 萬(wàn)多雙，銷售額近300多萬(wàn)，約占全年銷售指標(biāo)的38%。同時(shí)進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化并作相關(guān)因素考慮：
1、其中自營(yíng)專賣店1家，便于滯銷或積壓皮鞋的處理，鄂西與鄂東各開(kāi)1家專賣店，滾動(dòng)輻射2家。
2、 商場(chǎng)專廳、中島開(kāi)設(shè)共 10 家，其中專柜5家，商場(chǎng)專廳2家，商場(chǎng)中島3家。
3、按8：2原則，主要的銷量80%有有效的終端客戶上，隨機(jī)性的客戶只占20%，在費(fèi)用的攤分上也依此方法；
3、 戰(zhàn)線不宜拉得過(guò)長(zhǎng)，便于結(jié)合M品牌的目前實(shí)力，拓展有效的終端客戶；
4、 目前專賣店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)中小型企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)很大，原因是店租、管理成本、滯銷庫(kù)存品、競(jìng)爭(zhēng)排擠等因素侵蝕了銷售利潤(rùn)，因此對(duì)專賣店的整體運(yùn)作的管理能力要求較高，同時(shí)加強(qiáng)總部的內(nèi)部管理、自有產(chǎn)品個(gè)性、代工產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等后備力量。
5、 要有對(duì)專賣系統(tǒng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)備，要認(rèn)真履行《M品牌專賣運(yùn)營(yíng)細(xì)則》，開(kāi)業(yè)后的終端客戶在繼續(xù)的合作方面需要持續(xù)的配合和時(shí)間，合作雙方有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，即使第一次上貨很多，但雙贏實(shí)現(xiàn)的條件還是補(bǔ)單較多，所以，對(duì)M這樣的品牌還是主張“少量多次”的原則，搞好信息反饋工作。
開(kāi)拓步驟：布點(diǎn)（開(kāi)專賣店），連線（開(kāi)專柜），最后打開(kāi)局面（呈現(xiàn)出M品牌的網(wǎng)絡(luò)格局）。
2月份正是短臉單鞋上市期，新品上市，辦事處的工作流程進(jìn)入市拓階段：
15個(gè)有效終端雖說(shuō)不多，但是之于有效的客戶，責(zé)任和負(fù)擔(dān)卻是很重的，必須有計(jì)劃性的展開(kāi)工作，不可能一下子展開(kāi)，也要“選點(diǎn)漸變”，必須首先成功樹(shù)立樣板市場(chǎng)—形象專賣店。
D經(jīng)理承擔(dān)了此項(xiàng)重任，因前半個(gè)月曾有個(gè)較全面的市場(chǎng)調(diào)查，在市場(chǎng)調(diào)查期間，D經(jīng)理就收集了所到之處的零售商名片及客戶相關(guān)資料，晚上，D經(jīng)理把名片及客戶資料全部攤開(kāi)在辦公桌上，然后拿出鞋業(yè)業(yè)態(tài)分析表：
鞋業(yè)業(yè)態(tài)情況表
表（一） 業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn) 業(yè)態(tài)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局情況專賣店 優(yōu)勢(shì)在于：對(duì)鞋企的品牌形象有保證，資金回籠快，信息反饋及時(shí)有效，缺點(diǎn)：皮鞋產(chǎn)品單一，品牌單一，可選擇性差，有區(qū)域性特點(diǎn)。 設(shè)立專賣店的，基本上都是溫州一線品牌、某些二線品牌。鞋城或超市 優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的品種和款式都很豐富，資金回籠快，缺點(diǎn)：品牌形象被淡化，品牌特征也不突出。 超市、鞋城主要面向大眾消費(fèi)者，主要銷售一些價(jià)位比較低的品牌皮鞋，給人的感覺(jué)比較低廉。這樣的賣場(chǎng)二線品牌較多，有些區(qū)域的鞋城一線品牌也進(jìn)入，是鞋城業(yè)主為了提升賣場(chǎng)的氣氛和形象。購(gòu)物中心或百貨商場(chǎng) 優(yōu)點(diǎn)：可借商場(chǎng)的人氣影響品牌，減少?gòu)V告宣傳的投入，顧客信賴程度高。缺點(diǎn)：價(jià)格高，資金回籠慢，有風(fēng)險(xiǎn)，費(fèi)用高，對(duì)管理要求也高。 百貨大樓，是一個(gè)城市的主要窗口，代表了這個(gè)城市的消費(fèi)潮流，是屬于中高檔皮鞋進(jìn)駐的地方，如一些國(guó)際名牌和國(guó)內(nèi)的知名品牌。小商品市場(chǎng)或商貿(mào)城 產(chǎn)品豐富，人流旺盛，但品牌的價(jià)值體現(xiàn)不大。 該市場(chǎng)是典型的地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以品種豐富、價(jià)格低廉而聞名，可以討價(jià)還價(jià)的，俗稱“水貨”市場(chǎng)。
結(jié)合業(yè)態(tài)分析表，D經(jīng)理得出下列結(jié)論：（1）、具備了鞋業(yè)4種業(yè)態(tài)的終端，一般是鄂省的地級(jí)市，城市購(gòu)買力水平高；（2）、具備2—3種業(yè)態(tài)的一般是消費(fèi)者購(gòu)買力較好的縣級(jí)城市；（3）、其它是偏遠(yuǎn)山區(qū)縣城或某些條件較好的鎮(zhèn)。M品牌是著力拓展上述的第（1）（2）兩種終端。
溫州鞋業(yè)品牌在上述業(yè)態(tài)形式下的表現(xiàn)：
一、專賣店：一線品牌紅蜻蜓、蜘蛛王、意爾康等鞋業(yè)品牌占據(jù)了這里市場(chǎng)的制高點(diǎn)，奧康專店鋪面積一般都在于40平方以上，紅蜻蜓一般在20-40平方之間，形象宣傳、和廣告促銷都做得很到位。
二、鞋城或超市：如獸霸、深港、日泰、杰豪等品牌喜歡進(jìn)入。
三、購(gòu)物中心或百貨商場(chǎng)：很多廣州的男女式精品皮鞋喜歡進(jìn)入，如都彭、卡丹路、百麗、鱷魚恤、夢(mèng)特嬌等品牌。
四、商品市場(chǎng)或商貿(mào)城：如溫州男女革鞋就是這樣地?cái)偸浇?jīng)營(yíng)的。
然后，D經(jīng)理開(kāi)始了布局終端：
（1）、專賣終端備選城市：共8個(gè)，潛江、仙桃、宜都、宜昌、麻城、咸寧、襄樊、丹江口。
（2）、專柜、專廳終端備選城市：共30個(gè)，老河口、棗陽(yáng)、隨州、應(yīng)城、沙洋、京城、大悟、云夢(mèng)、洪湖、赤壁等
（3）、散戶即C類客戶，一般是來(lái)店看板的流動(dòng)性客戶，此類客戶對(duì)經(jīng)營(yíng)M品牌抱著試試的態(tài)度，也有一些市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的不利M品牌進(jìn)駐的縣鎮(zhèn)。
A類終端客戶Q市的開(kāi)拓案例：
Q市恰好具備鞋業(yè)業(yè)態(tài)的所有形式，說(shuō)明Q市的消費(fèi)者購(gòu)買力較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，但市場(chǎng)空隙是有的，因?yàn)槭袌?chǎng)是無(wú)限的，品牌的市場(chǎng)占有率是有限的，把Q市作為M品牌的專賣試點(diǎn)，可從下面的4個(gè)理由的分析得出：
1、、Q市的專賣一線品牌雖有幾家，但二線品牌因?yàn)槠ば目钍礁痪€品牌差不多，產(chǎn)品和營(yíng)銷傳播幾乎同質(zhì)化，又競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)一線成熟品牌，被擋到了鞋城與超市，在鞋超市里，三線品牌價(jià)位都在130-150元之間，不利M品牌進(jìn)駐，體現(xiàn)不出M品牌的個(gè)性，所以M品牌與一線名牌為傍，借勢(shì)造勢(shì)；
2、 品牌的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)者，這里一定有商機(jī)，而且M品牌有個(gè)特點(diǎn)，在偏遠(yuǎn)山區(qū)縣市，是不容易打開(kāi)銷路的，鄂西的突破口的第一站，造勢(shì)的氣氛不能太低調(diào)，Q市應(yīng)該是M品牌的理想選擇目標(biāo)地，原因在于：經(jīng)過(guò)分析研究，目前Q市的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度大過(guò)對(duì)品牌的認(rèn)可度，產(chǎn)品同質(zhì)化，給有個(gè)性的產(chǎn)品帶來(lái)了機(jī)會(huì)，因?yàn)镸品牌的產(chǎn)品定位還是中高檔的，容易樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知度和信譽(yù)感。
3、 目前鄂省商及零售經(jīng)銷商學(xué)習(xí)性能力都不強(qiáng)，武漢辦事處就是在學(xué)習(xí)性經(jīng)營(yíng)上樹(shù)立自己競(jìng)爭(zhēng)力，這樣在與客戶溝通上肯定存在分岐的，M這樣的品牌，如果給一個(gè)沒(méi)有思路且不愿學(xué)習(xí)的商去操作，風(fēng)險(xiǎn)較大，因此擇商除了實(shí)力、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)等之外，肯學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商是M品牌的支持對(duì)象，Q市的z老板符合M品牌的特點(diǎn)。
4、中國(guó)制鞋產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是高端產(chǎn)品不足，中檔產(chǎn)品有待提高產(chǎn)品的質(zhì)量，低檔產(chǎn)品明顯過(guò)剩。M品牌正是抓住這個(gè)行情，來(lái)考慮終端進(jìn)駐的方式。
Q市的z 老板很符合M品牌選擇的對(duì)象，z老板的店鋪位于Q市區(qū)的繁華商圈地段，經(jīng)營(yíng)一家國(guó)內(nèi)鞋業(yè)知名品牌的z老板，曾是一家鞋王品牌專賣商，店鋪在十字路口，店鋪面積有四個(gè)平方米，因各種原因，生意一直不景氣，有跳槽的傾向，但z老板的老顧客的定位與M品牌較一致的， z老板人較豪爽，在鞋王品牌的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也積累不少的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)正規(guī)營(yíng)銷理念的培訓(xùn)， D 經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查時(shí)曾與z老板溝通很投機(jī)，z老板也想證實(shí)D經(jīng)理對(duì)M品牌的闡述，有去武漢看看M品牌皮鞋款式的欲望。
D經(jīng)理果斷向辦事處經(jīng)理申請(qǐng)，決定把鄂西Q市是M品牌操作樣榜專賣終端的突破口。
現(xiàn)在正是春板單鞋熱銷和單臉男鞋上市的最佳時(shí)機(jī)，于是D經(jīng)理拔通了z老板的手機(jī)，預(yù)約z老板來(lái)武漢考察皮鞋的新款，并洽談合作事宜，z老板也應(yīng)約來(lái)省城了，還把專賣店的店長(zhǎng)帶來(lái)了，說(shuō)她有專賣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)鞋款的把握很熟悉，看到M品牌的款式，z老板也豎起大拇指，這鞋，比A品牌鞋王還要精致！D經(jīng)理心里很高興，因?yàn)閦老板對(duì)產(chǎn)品感興趣，就意味著M品牌進(jìn)入Q市已成功了一半。
1、 但在談到廠家的支持時(shí)，D經(jīng)理與z老板在市場(chǎng)扶持、品牌服務(wù)、廣告促銷等方面進(jìn)行了洽談，z老板總覺(jué)得他本人店鋪位置、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)，要求辦事處給予特殊的優(yōu)惠，D經(jīng)理拿出辦事處04年上半年的終端客戶分級(jí)支持政策方案，詳見(jiàn)如下表：
M品牌鄂省賣場(chǎng)分析與定位表
表（二）
賣場(chǎng)類別 經(jīng)營(yíng)面積 要求 按主觀意識(shí)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況、客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及本品牌目前網(wǎng)絡(luò)情況劃分如下
A類主要指鞋業(yè)專賣店、大型百貨 40-80平方米雙臉店面 經(jīng)營(yíng)好，商圈位置好，上貨數(shù)量不少于80個(gè)板，年度銷售指標(biāo)在30萬(wàn)—60萬(wàn)元之間，需緊密跟蹤服務(wù)，店面80%或100% SI標(biāo)準(zhǔn)形象是M的，廣告宣傳力度要加大。 具體劃分情況：略備注：客戶的情況：（1）有學(xué)習(xí)能力和管理意識(shí)；（2）實(shí)力、信譽(yù)；（3）配合能力；（4）回款或壞帳現(xiàn)象；（5）信息反饋能力；（6）贏利及效益情況等等，上述的了解，以便對(duì)客戶的鋪貨、形象、廣告宣傳等進(jìn)行支持，并按績(jī)效返利。
B類賣場(chǎng)主要指王子、晏殊、太子等大型鞋城 100平方米以上 經(jīng)營(yíng)較好，商圈位置較好，上貨數(shù)量在15-45個(gè)板之間，年度銷售指標(biāo)在10萬(wàn)—30萬(wàn)元之間，不定期跟跟蹤服務(wù)，至少是三節(jié)柜的SI形象，廣告宣傳力度較大。
C類賣場(chǎng)主要指散戶、小店 20平方米左右 經(jīng)營(yíng)一般，商圈位置一般，上貨數(shù)量在15個(gè)板以下，上板數(shù)量帶有隨機(jī)性，不確定。服務(wù)隨機(jī)性，沒(méi)有SI形象，只提供平面宣傳彩頁(yè)。
表（三）
賣場(chǎng)類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
A類 專賣店50%，百貨購(gòu)物中心100% 賣了一雙以上不能退，可換碼。 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 專賣店半個(gè)月結(jié)算一次，百貨購(gòu)物中心按商場(chǎng)的結(jié)算方式結(jié)算。 根據(jù)銷量來(lái)決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)空間展具。
B類 100% 賣了2雙以上不能退，賣了1雙可以退。可換碼。 節(jié)假日有促銷活動(dòng)，有禮品的贈(zèng)送 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個(gè)月結(jié)算一次 根據(jù)銷量來(lái)決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)空間展具。
C類 雙方合作一段時(shí)間后允許有點(diǎn)欠款 賣了一雙以上不能退。 新款第一次每雙都有禮品，以后節(jié)假日才有 免費(fèi)提供背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 要求現(xiàn)款現(xiàn)貨 根據(jù)銷量來(lái)決定如何做平面宣傳等廣告。
（備注：A、B、C類客戶的劃分不是絕對(duì)的，因?yàn)槭袌?chǎng)現(xiàn)象是生生不息的，在客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，武漢辦事處會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)其靈活管理，其間的轉(zhuǎn)化與調(diào)整同樣也是有一定的標(biāo)準(zhǔn)的）
D經(jīng)理跟z老板分析：中小型鞋業(yè)品牌對(duì)終端的開(kāi)拓，，因下家終端的產(chǎn)品與營(yíng)銷的同質(zhì)化，廠家對(duì)終端的拓展費(fèi)用一直在增長(zhǎng)，辦事處沒(méi)利潤(rùn)就沒(méi)得生存，所以“錢要花在刀刃上”，但為了統(tǒng)一品牌形象，也能讓零售商得“寸”，廠家就給“寸”，但零售商不能是不“省油的燈”，得寸非要“尺”，這樣就不行，所以武漢辦事處對(duì)銷售量、專柜位置、商品的陳列、海報(bào)促銷等指標(biāo)都有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一定要表現(xiàn)本品牌的優(yōu)勢(shì)與個(gè)性，如果終端零售商根本就沒(méi)有執(zhí)行這個(gè)要求和付出相當(dāng)?shù)膲毫?，雙方在終端建設(shè)上就會(huì)配合得不好，零售商也必須付出相關(guān)的能力來(lái)獲得廠家的扶持是雙贏的條件。Z老板的店鋪屬于A類賣場(chǎng)，那么扶持方式：
表（四）
賣場(chǎng)類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
A類 50% 賣了一雙以上不能退，可換碼 第一次拿貨每雙鞋都有禮品 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 半個(gè)月一次，特殊情況可延期 首先完成年度目標(biāo)，根據(jù)銷量來(lái)決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)展具。
Z老板看完M品牌對(duì)自己的定位后，信心開(kāi)始增長(zhǎng)， 與M品牌的心基本定下來(lái)了，在當(dāng)天的中午辦事處與z 老板簽定了專賣店合同，共選中了80個(gè)鞋板，辦事處全體人員高高興興地與z老板共進(jìn)了午餐，下一步就是如何開(kāi)業(yè)籌劃了。
開(kāi)業(yè)籌劃階段，辦事處就已經(jīng)進(jìn)齊了總部的促銷禮品，如鞋墊、鞋油、扣飾、圍裙、襪子、雨傘等，為了使M品牌的形象在Q市體現(xiàn)更突出，D經(jīng)理專門出差了一趟Q市，協(xié)助z老板規(guī)劃了專賣店的設(shè)計(jì)，招聘了2名導(dǎo)購(gòu)員，進(jìn)行了M特色的導(dǎo)購(gòu)正規(guī)培訓(xùn)，與此同時(shí)，賣場(chǎng)展具也在7天后運(yùn)到Q市，辦事處倉(cāng)庫(kù)也備齊了貨源，前期籌劃工作就結(jié)束了。
開(kāi)業(yè)那天，我和辦事處主要人員應(yīng)約到達(dá)Q市，上午9：18分正式開(kāi)業(yè)，剪彩完畢，開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，人山人海，利用當(dāng)?shù)貥?lè)隊(duì)引起氣氛，進(jìn)行了“美女托”的表演，明示了M品牌皮鞋的男人的非凡個(gè)性，通過(guò)贈(zèng)送禮品和搖獎(jiǎng)禮品，“送了再送 送完為止 讓您“足”夠有禮！”，促銷活動(dòng)把開(kāi)業(yè)推向了，開(kāi)業(yè)那天補(bǔ)單數(shù)量就達(dá)200雙（含團(tuán)購(gòu)數(shù)量100多雙），營(yíng)銷額近4萬(wàn)元，當(dāng)天店鋪人手都因工作的強(qiáng)度，明顯不夠，不得不把親朋友叫來(lái)助陣，M品牌的精美款式贏得了Q市消費(fèi)者的稱贊，當(dāng)然其中最欣慰、最笑逐顏開(kāi)的是z老板了，意想不到的開(kāi)業(yè)效果總算是瓜熟蒂落了，真?zhèn)€印證了當(dāng)初的對(duì)M品牌的選擇是正確的。
“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香，墻外開(kāi)花墻內(nèi)香”，Q市專賣店的開(kāi)業(yè)成功為其它地、縣終端的開(kāi)拓提供了很好的經(jīng)驗(yàn)，可謂“西成東就”了。
在Q市專賣店開(kāi)業(yè)3天后，湖北麻城M品牌專賣店也開(kāi)業(yè)了，這次不同的是，這個(gè)專賣店的老板以前從沒(méi)有從事過(guò)鞋業(yè)生意的，D經(jīng)理認(rèn)為，現(xiàn)在懂鞋的商家，都懂得鞋業(yè)生意游戲規(guī)則，總因?yàn)槭遣粚W(xué)習(xí)的人，自然一些廠家的優(yōu)秀的理念也執(zhí)行不到終端那里，造成了“上有政策，下對(duì)對(duì)策”的局面，因不懂得去學(xué)習(xí)，溝通與合作的難度反而加大，所以D經(jīng)理選擇了肯學(xué)習(xí)的人，雖對(duì)鞋零起點(diǎn)，但起碼沒(méi)有被扭曲的游戲規(guī)則所同化，容易配合。開(kāi)業(yè)那天也是在非常執(zhí)鬧的氣氛中結(jié)束。
同一時(shí)間內(nèi)，武漢武廣進(jìn)駐了M品牌的專賣廳，辦事處當(dāng)初也考慮過(guò)，即使沒(méi)有利潤(rùn)，自己買單，也要通過(guò)武廣的市場(chǎng)至高點(diǎn)來(lái)表現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品個(gè)性。
B類客戶終端開(kāi)拓案例：
M品牌是屬于小型企業(yè)品牌，終端建設(shè)是以專柜為主，在如三節(jié)柜的貨架裝修，中間是貨架當(dāng)背景，兩邊是普通貨柜，是M品牌終端形象體現(xiàn)的最好方式，機(jī)動(dòng)靈活，開(kāi)拓難度小些。終端是企業(yè)的生命力，麻雀雖小，五臟俱全，小小三節(jié)柜也能影響到購(gòu)買力。
位于襄樊下轄的縣級(jí)市老河口市、谷城縣，都是鄂西較發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)水平較佳，溫州鞋業(yè)品牌都極力在那里嶄露頭角，D經(jīng)理通過(guò)對(duì)老河口、谷城的業(yè)態(tài)分析，迅速選中切入點(diǎn)，M品牌先后在這里開(kāi)業(yè)：
在老河口市，Z是強(qiáng)勢(shì)品牌，Z品牌有三家經(jīng)銷商，一家專賣店，一家鞋城專柜，一家商場(chǎng)專柜，其它強(qiáng)勢(shì)品牌都極力開(kāi)專賣店，而且部分品牌同時(shí)走入鞋城，這樣我們必須避開(kāi)強(qiáng)勢(shì)品牌的優(yōu)勢(shì)，選擇其軟肋商場(chǎng)的專柜作為突破口，因?yàn)榇松虉?chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌少，是強(qiáng)勢(shì)品牌忽略的空隙機(jī)會(huì)，通過(guò)按照客戶分級(jí)優(yōu)惠政策，給予市場(chǎng)支持，同樣在與強(qiáng)勢(shì)品牌的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹。整個(gè)程序如下：
一、 進(jìn)行終端定位：
業(yè)態(tài)形式 優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn) 業(yè)態(tài)特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布局情況
商場(chǎng)專柜 優(yōu)點(diǎn)：此商場(chǎng)雖強(qiáng)勢(shì)品牌介入少，但由于顧客信賴程度高，口碑好，M品牌可借商場(chǎng)的人氣影響品牌，減少?gòu)V告宣傳的投入。缺點(diǎn)：此商場(chǎng)目前也正處于改制階段，所以要注意業(yè)態(tài)發(fā)展動(dòng)向。 商場(chǎng)，是一個(gè)城市的主要窗口，代表了這個(gè)城市的消費(fèi)潮流，是屬于中高檔皮鞋進(jìn)駐地方，目前一線品牌進(jìn)駐少，M品牌可在競(jìng)爭(zhēng)的縫隙中求發(fā)展。
二、 客戶分級(jí)支持：
賣場(chǎng)類別 鋪貨方式 調(diào)配方式 促銷方式 品牌形象維護(hù) 結(jié)算方式 辦事處與經(jīng)銷商的合作條件
B類 100% 賣了2雙以上不能退，賣了1雙可退?？蓳Q碼。 節(jié)假日有促銷活動(dòng)，有禮品的贈(zèng)送 免費(fèi)提供展具、背膠、水晶字、燈箱片、POP、吊旗等 一個(gè)月結(jié)算一次 根據(jù)銷量來(lái)決定如何做路牌、電視等廣告及賣場(chǎng)空間展具。
這里，我們的鋪貨、調(diào)配、形象、結(jié)算方式等方面給出了比Z品牌更優(yōu)惠的政策，商場(chǎng)老板經(jīng)營(yíng)M品牌的信心增大，在陳列、導(dǎo)購(gòu)方面我們占足了一定的優(yōu)勢(shì)，為下步的經(jīng)營(yíng)打下了基礎(chǔ)。
隨后，谷城、應(yīng)城、洪湖、鄂州等地B類終端也在上述的操作方法下呼應(yīng)開(kāi)業(yè)，M品牌開(kāi)始了良性運(yùn)營(yíng)的局面。
C類客戶開(kāi)拓案例：
C類客戶雖然小，但大小有時(shí)是相對(duì)的，有時(shí)因制地制宜，還會(huì)起到意想不到的效果。
神龍架是國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)，那里有一個(gè)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)雖然大多賣雜牌鞋的，供當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買，但畢意是旅游風(fēng)景區(qū)，鎮(zhèn)里有很多的度假村和星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店，外來(lái)流動(dòng)人口較多，也是一個(gè)形象的宣傳點(diǎn)。D經(jīng)理就在該鎮(zhèn)發(fā)展了一個(gè)經(jīng)銷商，上板數(shù)量也有十幾個(gè)，經(jīng)營(yíng)以后，還連續(xù)補(bǔ)單了不少，在上貨期間，我們還是嚴(yán)格地按著C類客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)與之合作的，但在形象上武漢辦事處還是提供了較大的支持，做了一個(gè)很大的燈箱送給客戶，這樣也會(huì)作一下M品牌的廣告宣傳。
C類客戶的隨機(jī)性大，有時(shí)做你一季的生意，有時(shí)就不補(bǔ)單了，但有些C類客戶也可以轉(zhuǎn)化為B級(jí)客戶，如隨著神龍架風(fēng)景區(qū)的不斷開(kāi)發(fā)，軟硬件的更替，市場(chǎng)還是向前發(fā)展的，關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握。
從2月—4月，僅3個(gè)月，涼鞋還剛上市之前，區(qū)域經(jīng)理D 就連續(xù)開(kāi)拓了13個(gè)有效終端客戶，辦事處短臉單鞋及全臉單鞋銷售數(shù)量達(dá)3萬(wàn)多雙，銷售額達(dá)300多萬(wàn)元（還不含老客戶的銷售量），引起武漢大興路鞋城各商戶的注意，被認(rèn)為M品牌的亮點(diǎn)現(xiàn)象為04年“M現(xiàn)象”，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域經(jīng)理很多被派到一線市場(chǎng)去考察M品牌的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
此時(shí)的辦事處下屬終端客戶的網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)了東西結(jié)合、南北呼應(yīng)、點(diǎn)線輻射的新局面，一些觀望態(tài)度的老客戶也不得不拿出實(shí)際動(dòng)作，配合辦事處進(jìn)行終端的整改、轉(zhuǎn)化，為辦事處下半年的市場(chǎng)工作創(chuàng)下了良好的條件。
D 經(jīng)理的電話也變多了，他不斷與客戶溝通，洽談，潛在的客戶也很多，要說(shuō)服他們加盟M，針對(duì)不同的人要用不同的方法，老客戶也積極地向辦事處反饋市場(chǎng)建議，D經(jīng)理不得不被辦事處經(jīng)理要求24個(gè)小時(shí)開(kāi)機(jī)。
在客戶不斷加盟的過(guò)程中，物流經(jīng)理Y也進(jìn)行了大量的配銷工作，原先我就有決議：開(kāi)發(fā)一個(gè)，成功一個(gè)，鞏固一個(gè)。
具體分析如下：
（1）要收集各方面信息：1、總部的計(jì)劃單、清單、各類數(shù)據(jù)單；2、倉(cāng)庫(kù)所提出的進(jìn)銷存及暢滯貨據(jù)信息；3、零售重點(diǎn)客戶所提供的相關(guān)數(shù)據(jù)
（2）分析調(diào)研各方面的信息。
信息綜合研討是全體營(yíng)銷中心人員的團(tuán)隊(duì)工作，是信息管理核心中的核心，大家共同協(xié)商解決。
以各方面所提供的調(diào)研后的正確數(shù)據(jù)、信息為依據(jù)，再根據(jù)大家對(duì)以往季節(jié)性把握的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行客觀實(shí)際的預(yù)測(cè)，最后向總部下訂單，
（3）新品種上市也將根據(jù)正確數(shù)據(jù)，信息經(jīng)過(guò)大家進(jìn)行商計(jì)后再定價(jià)位和下定單，所以要科學(xué)下單，
（4）并向總部提出建議：總部要保持正常庫(kù)存量：?jiǎn)未蜗聠螖?shù)=訂貨數(shù)×（102—105）%，雙次下單數(shù)=訂貨數(shù)×（98-102）%，以保證下因生產(chǎn)失誤（錯(cuò)碼、次品等因素）而影響成品倉(cāng)打包，造成斷貨現(xiàn)象。
具體操作效果為：
1、 因武漢是直營(yíng)辦事處，總部營(yíng)銷的理念、政策、戰(zhàn)略等都能有效地執(zhí)行到通路里面；
2、 區(qū)域經(jīng)理是本省人，天時(shí)地利人和，有效地根據(jù)了鄂省的文化習(xí)性和地理特點(diǎn)去行銷，D經(jīng)理認(rèn)為：溝通過(guò)程的成功是成功的一半；這樣加強(qiáng)了客情管理;
3、 分級(jí)客戶終端操作符合本品牌的特點(diǎn)，使終端客戶因鋪一半的貨既感恩于辦事處，同時(shí)又對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)，雙方配合性的支持也起到雙贏的效果，客戶也愿意積極根據(jù)需求補(bǔ)單；
4、 物流經(jīng)理對(duì)開(kāi)拓客戶的訂調(diào)補(bǔ)退換方面及時(shí)出表，有效地克服了客戶開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題；
5、 加盟的客戶都一致接受了M品牌產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使M品牌與其它品牌形成了區(qū)隔；
6、 為M 品牌實(shí)現(xiàn)年度800萬(wàn)元的銷售額的目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)，也為下半年的招商和客戶資源的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)下了良好的條件。
7、 客戶分類別操作終端體現(xiàn)了松緊適度的雙贏銷售政策的具體運(yùn)用，
但在執(zhí)行的過(guò)程中總部與辦事處都存在一些問(wèn)題，具體如下：
1、 比如M營(yíng)銷總部出臺(tái)一些辦事處表格沒(méi)有有效地發(fā)揮作用，信息反饋方面還有些不及時(shí)；如總部要求填寫《M品牌鋪貨客戶分類表》、《客戶調(diào)查表》及《市場(chǎng)調(diào)查表》等。通過(guò)表格的填寫，可以及時(shí)了解終端動(dòng)態(tài)，建立客戶檔案，為以后建立客情關(guān)系打下基礎(chǔ)，目前武漢辦事處沒(méi)有很好地去執(zhí)行.
2、 辦事處整體機(jī)制創(chuàng)新力度不夠，比如，開(kāi)拓客戶成功后，如何去做好售后服務(wù)和營(yíng)銷管理工作，提出辦事處有效的建議，總部就沒(méi)有聽(tīng)到這份信息；對(duì)市場(chǎng)的總結(jié)過(guò)程不夠主動(dòng)；
3、 總部因生產(chǎn)能力有限或內(nèi)部管理不到位，造成對(duì)武漢辦事處的發(fā)貨也不及時(shí)，使加盟的客戶產(chǎn)生了不少的抱怨，有些客戶的店鋪是在黃金地段開(kāi)業(yè)的，日租金都很貴，造成客戶對(duì)M品牌實(shí)力的懷疑，總部也因此造成一些品種的脫銷，同時(shí)也造成一些品種因貽誤商機(jī)成了庫(kù)存負(fù)擔(dān)，不加以控制，就會(huì)超標(biāo)目標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)；
4、 針對(duì)區(qū)域性開(kāi)發(fā)的皮鞋款式方面的信息提供得并不多，引起了不少客戶的心理動(dòng)搖。
5、 終端的零售價(jià)位不能與M品牌的個(gè)性相符，一般只賣到150-180元/雙左右，品牌附加值不能得到體現(xiàn)。
6、 有效終端的貨款回籠問(wèn)題，在回款方面應(yīng)做到“通則不痛”的良性循環(huán)，辦事處整體運(yùn)作還得這方面加強(qiáng)效率。
因此，在涼鞋全面上市時(shí)，我向公司董事會(huì)提出建議，針對(duì)湖北區(qū)域，我提出了武漢辦事處下半年行銷方針，具體如下：
1、建立武漢辦事處市場(chǎng)信息反饋機(jī)制；
2、減少辦事處表格管理的負(fù)擔(dān)，用最簡(jiǎn)單的表格體現(xiàn)最完美的行銷流程；
3、派總部設(shè)計(jì)師考察鄂省樣榜地、縣級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品對(duì)區(qū)域的適應(yīng)性；
4、不定期召開(kāi)區(qū)域拓展研討會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)維護(hù)會(huì)，加強(qiáng)辦事處對(duì)終端客戶的協(xié)銷能力；
5、進(jìn)一步科學(xué)建立辦事處績(jī)效考核制度，提高辦事處對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)銷能力。
6、總部成立分廠，保證總部對(duì)武漢辦事處及全國(guó)發(fā)貨的及時(shí)性，將終端客戶的抱怨減低到最小；