發(fā)布時(shí)間：2023-03-17 18:03:08
序言：寫(xiě)作是分享個(gè)人見(jiàn)解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)論文樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；教學(xué)改革
作為一門(mén)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中發(fā)展出來(lái)的分支學(xué)科，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主要研究醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中的活動(dòng)規(guī)律，為醫(yī)藥企業(yè)提供決策依據(jù)，是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的社會(huì)學(xué)科。以培養(yǎng)實(shí)用型高素質(zhì)技能人才為己任的高職高專(zhuān)院校藥學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)設(shè)置中，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)就更應(yīng)突出理論教學(xué)和實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐相結(jié)合的特點(diǎn)，才能更好地為社會(huì)提供高素質(zhì)的技能型藥學(xué)類(lèi)人才。而目前現(xiàn)有的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)中，存在諸多限制，需要從多方面進(jìn)行改革。
1實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的背景和意義
根據(jù)中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢(xún)報(bào)告》，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值從2010年的12,350億元增長(zhǎng)到2015年的29038億元，預(yù)計(jì)2016年達(dá)到32395億元。產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)的同時(shí)對(duì)行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人才的需求量和職業(yè)能力要求也提出了越來(lái)越高的要求。作為重在培養(yǎng)應(yīng)用型技能人才的高職高專(zhuān)院校藥學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)，更需要在課程設(shè)置、教學(xué)設(shè)施、師資上著力提高，適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需求。在越來(lái)越多畢業(yè)生從事醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域類(lèi)工作崗位的今天，藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)學(xué)生就業(yè)和職業(yè)發(fā)展的作用越來(lái)越突出，它可以讓學(xué)生具備基本的營(yíng)銷(xiāo)理念，正確看待消費(fèi)者，看待市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)工作對(duì)象，甚至是自身的職業(yè)發(fā)展之路。這種積極作用在藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)中更多地體現(xiàn)在對(duì)學(xué)生實(shí)踐技能的提升上。若單是紙上談兵，在教學(xué)中只重視理論教學(xué)，一味地開(kāi)展灌輸式教學(xué)，學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)，并不能真正鍛煉學(xué)生的理論思維，更不能有效提升其在市場(chǎng)中真正企業(yè)運(yùn)作中的實(shí)踐能力。需要藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)過(guò)程中更加重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)部分的設(shè)計(jì)、考核等工作，讓學(xué)生由“被動(dòng)”變?yōu)椤爸鲃?dòng)”，主動(dòng)感知所缺，主動(dòng)獲取，主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)實(shí)踐，從而在提高主觀能動(dòng)性基礎(chǔ)上，更快更有效率地提升其實(shí)踐技能。
2實(shí)訓(xùn)中存在的問(wèn)題
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的有效途徑，實(shí)訓(xùn)課程的有效設(shè)置不僅能更好地培養(yǎng)符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展需要的技能型人才，更能體現(xiàn)對(duì)學(xué)生自身發(fā)展需要的滿(mǎn)足。目前藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在諸多問(wèn)題。
2.1實(shí)訓(xùn)師資結(jié)構(gòu)、能力有待優(yōu)化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在國(guó)內(nèi)發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，改革開(kāi)放后才真正開(kāi)始引入國(guó)內(nèi)，并逐漸應(yīng)用到企業(yè)實(shí)踐中去。作為一門(mén)學(xué)科的發(fā)展同樣也嚴(yán)重滯后于其他歐美國(guó)家。醫(yī)藥行業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究同樣是近十余年內(nèi)才開(kāi)始，各專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥院校培養(yǎng)的專(zhuān)業(yè)科班出身人員不多，師資來(lái)源有限。實(shí)訓(xùn)教師中大部分是直接從學(xué)校畢業(yè)生進(jìn)入學(xué)校教師崗位，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和能力不足，更多的是把從老師那里學(xué)到的理論知識(shí)原樣照搬到自己的課堂上傳授給學(xué)生，加之現(xiàn)階段國(guó)家醫(yī)改政策的不斷推進(jìn)，醫(yī)藥行業(yè)的法規(guī)變化，市場(chǎng)變幻，教師難以對(duì)真實(shí)的醫(yī)藥市場(chǎng)做到爛熟于心，創(chuàng)新意識(shí)不足，知識(shí)更新速度慢，教學(xué)方法趨于保守，不注重調(diào)動(dòng)教學(xué)對(duì)象的學(xué)習(xí)積極主動(dòng)性，缺少對(duì)學(xué)生學(xué)情的分析和了解。
2.2實(shí)訓(xùn)方法保守
傳統(tǒng)的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)中使用的教學(xué)方法較為單一，把實(shí)訓(xùn)室當(dāng)成課堂教學(xué)，以案例討論為主，很少能提供真實(shí)的市場(chǎng)實(shí)踐機(jī)會(huì)，檢驗(yàn)學(xué)生理論知識(shí)掌握的程度。[1]也有學(xué)校提供類(lèi)似參觀實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，但學(xué)生到企業(yè)工作現(xiàn)場(chǎng)，只能作為旁觀者，少有動(dòng)手實(shí)際操作的機(jī)會(huì)，看而不得。部分院校中使用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件取得了一定的效果，能在一定程度上模擬市場(chǎng)真實(shí)運(yùn)作環(huán)境，但畢竟和不斷變化難以事先預(yù)測(cè)的市場(chǎng)不同，同時(shí)國(guó)內(nèi)目前還沒(méi)有真正以藥品為實(shí)際運(yùn)作產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件。藥品作為特殊產(chǎn)品，其法律法規(guī)要求的嚴(yán)格性使得其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與一般商品存在諸多不同，尤其是處方藥的廣告宣傳，學(xué)生演練一般商品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程還是和真實(shí)藥品的銷(xiāo)售過(guò)程存在差距。
2.3實(shí)訓(xùn)管理難度大
藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)訓(xùn)多以小組形式進(jìn)行，在課堂組織上，同一小組內(nèi)存在自我約束能力差的同學(xué)，較少參與甚至不參與小組討論或組織，任由其他骨干同學(xué)獨(dú)立完成老師布置的實(shí)訓(xùn)任務(wù)。學(xué)生自由分組后的結(jié)果中更多會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，搭幫結(jié)派，不利于學(xué)生個(gè)體實(shí)踐能力的鍛煉。也會(huì)出現(xiàn)物以類(lèi)聚，人以群分，小組間差距較大現(xiàn)象。
2.4實(shí)訓(xùn)考核體系不完善
實(shí)訓(xùn)教學(xué)與一般的課堂理論教學(xué)不同，不是簡(jiǎn)單的結(jié)果考核，一張卷子或是一次表現(xiàn)就能決定一切，應(yīng)當(dāng)是過(guò)程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的成績(jī)。它既能體現(xiàn)實(shí)訓(xùn)的多變性，又能反映學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，還能區(qū)分出個(gè)體差異。而現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核多以實(shí)訓(xùn)結(jié)果作為最終結(jié)果，甚至是以小組結(jié)果確定每個(gè)小組成員的考核成績(jī)，考核方法單一，也難以反映出每個(gè)小組成員的實(shí)踐能力，個(gè)體差異不明顯。
3實(shí)訓(xùn)改革建議
為了更好地培養(yǎng)高素質(zhì)技能型藥學(xué)人才，在現(xiàn)有藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的實(shí)訓(xùn)中必須逐步進(jìn)行改革，以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展和國(guó)家對(duì)高職高專(zhuān)院校提出的更高要求。
3.1建立實(shí)訓(xùn)師資培養(yǎng)和引進(jìn)制度
基于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)實(shí)訓(xùn)中對(duì)教師實(shí)踐能力的高要求，采用“兩條腿走路”的方法，雙管齊下。一方面，走出去，培養(yǎng)實(shí)訓(xùn)教師的實(shí)踐技能。與熟悉的業(yè)內(nèi)企業(yè)單位建立長(zhǎng)期合作協(xié)議，利用寒暑假或整學(xué)期、學(xué)年，定期派實(shí)訓(xùn)教師和理論教師到企業(yè)實(shí)際中學(xué)習(xí)鍛煉，了解企業(yè)真實(shí)運(yùn)作過(guò)程，鍛煉提升自我實(shí)踐能力，也可以收集企業(yè)真實(shí)案例，為后續(xù)的精品課程建設(shè)提供依據(jù)，充實(shí)課堂內(nèi)容，為學(xué)生了解市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。另一方面，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，引進(jìn)企業(yè)富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教師。建立藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兼職教學(xué)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員到學(xué)校來(lái)，兼職教學(xué)，參與藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的教學(xué)計(jì)劃設(shè)定、課程安排和實(shí)訓(xùn)教學(xué)工作，在校內(nèi)開(kāi)展學(xué)術(shù)講座，向?qū)W生傳授一線(xiàn)的真實(shí)市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)技巧，給在校生熟悉了解市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，更多接觸實(shí)踐。
3.2規(guī)范實(shí)訓(xùn)過(guò)程
與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員合作制定貼合市場(chǎng)實(shí)際的實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)，規(guī)劃實(shí)訓(xùn)教學(xué)過(guò)程，對(duì)小組分配不均的情況做出程序上的規(guī)范，指定由教師按照之前理論課堂的表現(xiàn)及作業(yè)等均勻分組，保證每組中都有骨干學(xué)生，并建立小組間的監(jiān)督機(jī)制，對(duì)不參與小組討論的同學(xué)在下次討論中單獨(dú)指定其完成某一實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，減少渾水摸魚(yú)的偷懶現(xiàn)象。
3.3豐富實(shí)訓(xùn)方法
在傳統(tǒng)的案例分析、參觀學(xué)習(xí)和營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)訓(xùn)教學(xué)基礎(chǔ)上，采用多種實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法。針對(duì)那些需要在實(shí)際操作中掌握的教學(xué)內(nèi)容采取角色模擬教學(xué)法。[2]在理論教師課堂教學(xué)該部分內(nèi)容之后，讓學(xué)生扮演不同角色模擬演練。例如，在人員推銷(xiāo)的內(nèi)容中，教師可組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬的“柜臺(tái)推銷(xiāo)”或模擬“上門(mén)推銷(xiāo)”，讓學(xué)生分別扮演“營(yíng)業(yè)員”或“業(yè)務(wù)員”，利用課堂上所學(xué)的推銷(xiāo)技巧向“顧客”(由其他學(xué)生或?qū)嵱?xùn)教師扮演)推薦產(chǎn)品。事后由學(xué)生自己進(jìn)行總結(jié)，實(shí)訓(xùn)教師指導(dǎo)。這種多樣性的活動(dòng)不僅能激發(fā)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)興趣，使實(shí)訓(xùn)過(guò)程生動(dòng)化，學(xué)生的理論知識(shí)也能得以鞏固，有利于學(xué)生實(shí)踐技能和應(yīng)變能力的提高。此外，還可在校內(nèi)與團(tuán)總支和學(xué)生會(huì)等組織合作，在校內(nèi)打造第二課堂，開(kāi)展豐富多彩的校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)。扶持學(xué)生成立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)在系內(nèi)并逐步推廣到全校舉行“產(chǎn)品推廣策劃大賽”，要求參賽學(xué)生以團(tuán)隊(duì)名義報(bào)名，上交策劃方案并說(shuō)明在策劃方案撰寫(xiě)中的分工、方案的可行性等內(nèi)容，比賽中針對(duì)評(píng)委老師的意見(jiàn)作口頭論述，旨在培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和營(yíng)銷(xiāo)理論實(shí)際的運(yùn)用等。在校內(nèi)合適地段，由學(xué)校提供場(chǎng)地并適當(dāng)免去水電等費(fèi)用，由學(xué)生自愿組成團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展大學(xué)生創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，如開(kāi)設(shè)適合校內(nèi)學(xué)生消費(fèi)的咖啡屋、奶茶店等項(xiàng)目，不僅可以作為校內(nèi)實(shí)習(xí)基地，鍛煉學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，將課堂中掌握的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際中，并從中發(fā)現(xiàn)不足，從而回歸課程中尋求理論幫助，更好地發(fā)揮自主學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，同時(shí)還可為全校師生提供服務(wù)。
3.4建立多元化的實(shí)訓(xùn)考核評(píng)估體系
建立以期末實(shí)訓(xùn)考試成績(jī)?yōu)橹?，輔以學(xué)生平時(shí)實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)和小論文、實(shí)物商品推銷(xiāo)比賽、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目等結(jié)合的考核評(píng)估體系。一是在評(píng)估項(xiàng)目中加入小論文的書(shū)寫(xiě)考核項(xiàng)目和實(shí)物商品推銷(xiāo)比賽項(xiàng)目等，例如對(duì)于某家公司某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的調(diào)查報(bào)告，限時(shí)對(duì)某一選定商品向全班同學(xué)推銷(xiāo)，以同學(xué)購(gòu)買(mǎi)意向達(dá)成數(shù)量多少作為比賽結(jié)果判定依據(jù)。將實(shí)訓(xùn)考核評(píng)估成績(jī)?cè)诟黜?xiàng)目間合理分配百分比，如實(shí)訓(xùn)考試成績(jī)50%，實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)20%，小論文15%，實(shí)物商品推銷(xiāo)比賽15%。二是增加學(xué)生間互相打分內(nèi)容，將學(xué)生間針對(duì)實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)的互相打分作為教師評(píng)估學(xué)生實(shí)訓(xùn)課堂表現(xiàn)中的一定分值，如10%。三是增加創(chuàng)新分值。對(duì)在校內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)在期末實(shí)訓(xùn)成績(jī)中增加額外分?jǐn)?shù)并將其記錄在學(xué)生檔案中。鼓勵(lì)學(xué)生為企業(yè)做真實(shí)的市場(chǎng)項(xiàng)目策劃、市場(chǎng)調(diào)查及撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告，如果其成果被有關(guān)部門(mén)或企業(yè)采納并取得經(jīng)濟(jì)實(shí)效，視結(jié)果給予不同分值加分，封頂50分。這樣不僅能夠調(diào)動(dòng)學(xué)生參加市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的主動(dòng)性和熱情，為其今后進(jìn)入企業(yè)從事相關(guān)工作打下基礎(chǔ)，還能逐漸擴(kuò)大學(xué)校的知名度。實(shí)踐教學(xué)的根本目標(biāo)就是要將學(xué)生所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)核心能力。藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革任重道遠(yuǎn)，在醫(yī)藥市場(chǎng)政策多變的今天，需要學(xué)校和企業(yè)緊密合作，將課程教學(xué)與市場(chǎng)實(shí)際需要、工作崗位實(shí)踐及學(xué)生的就業(yè)創(chuàng)業(yè)結(jié)合起來(lái)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生的交流能力、組織協(xié)調(diào)能力、分析能力、判斷能力和創(chuàng)新能力等職業(yè)核心能力。
參考文獻(xiàn)
[1]劉徽.高職醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)開(kāi)發(fā)與實(shí)踐[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2015.17(11):75-77.
【論文摘要】同樣都是老鼠，為何有老鼠與米老鼠之別？這就是品牌與非品牌的概念。一提到品牌有很多人都覺(jué)得很玄妙，事實(shí)上并非如此。就如制藥工業(yè)中的品牌，比如琥乙紅霉素與利君沙，化學(xué)成分沒(méi)有任何區(qū)別，可是在銷(xiāo)售上利君沙與琥乙紅霉素相差甚遠(yuǎn)。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙紅霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙紅霉素就不是品牌。我們要做的就是把自己的產(chǎn)品做成“米老鼠”。
一、品牌策略與執(zhí)行
在醫(yī)藥行業(yè)中有一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，就是所謂的“小市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)”。這個(gè)行業(yè)有一個(gè)單品的銷(xiāo)售額超過(guò)10億元人民幣的是鳳毛麟角，它不同于啤酒、飲料等產(chǎn)品的市場(chǎng)很大，所以說(shuō)是“小市場(chǎng)”。為什么說(shuō)是大營(yíng)銷(xiāo)呢？我們先看一看電視里的廣告就知道了，醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告投放量相當(dāng)大，在當(dāng)前的媒體投放中占有很高的比例。也就是說(shuō)，在今天激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，我們制藥工業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入是很大的。營(yíng)銷(xiāo)什么？當(dāng)然是營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。而營(yíng)銷(xiāo)的最終目的就是為了建立一個(gè)知名度高、美譽(yù)度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。
品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個(gè)說(shuō)法：產(chǎn)品卓越，市場(chǎng)卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對(duì)處方藥的營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，市場(chǎng)卓越是對(duì)OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無(wú)論是對(duì)處方藥還是對(duì)OTC都是營(yíng)銷(xiāo)管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬(wàn)艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會(huì)擔(dān)心搞促銷(xiāo)之類(lèi)的事情，這個(gè)藥也會(huì)賣(mài)得很好，因?yàn)樗鄬?duì)卓越。國(guó)內(nèi)眾多藥廠(chǎng)雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國(guó)企業(yè)沒(méi)有哪一家敢一年投入10億元人民幣來(lái)做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來(lái)得太慢。
如果沒(méi)有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國(guó)制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場(chǎng)卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，再通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過(guò)去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過(guò)來(lái)的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。
二、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的“推”與“拉”
制藥工業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)寶典是什么？實(shí)際上，無(wú)論是4C還是4P，營(yíng)銷(xiāo)都可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為兩個(gè)方面：“推”和“拉”。舉個(gè)例子，假如一個(gè)人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開(kāi)治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的話(huà)。但是假如有一套理論說(shuō)“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開(kāi)治痔瘡的藥，他就會(huì)相信。
處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是醫(yī)生，所謂“拉動(dòng)”的概念就是要給醫(yī)生一個(gè)說(shuō)法，只要有一個(gè)說(shuō)法。那么醫(yī)生就有理由開(kāi)處方了。但是，有一個(gè)說(shuō)法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動(dòng)”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開(kāi)處方的理由，樹(shù)立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動(dòng)”就是給醫(yī)生一個(gè)開(kāi)處方的動(dòng)力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來(lái)。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開(kāi)處方且愿意開(kāi)處方。
非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營(yíng)銷(xiāo)鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動(dòng)”對(duì)象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動(dòng)”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，并且買(mǎi)得起；所謂“推動(dòng)”，就是讓顧客買(mǎi)得到，能夠很方便地買(mǎi)得到。所以對(duì)于對(duì)非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷(xiāo)售的關(guān)鍵力量。
三、企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌
醫(yī)藥企業(yè)做品牌時(shí)遇到的另外一個(gè)難題是企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的關(guān)系。比如在我提到楊森時(shí)人們會(huì)想到什么？會(huì)想到嗎丁啉、達(dá)克寧。提到天士力時(shí)人們又會(huì)想到什么？一定會(huì)想到丹參滴丸。但一提到楊子江，我相信大部分人會(huì)啞口?？墒菗P(yáng)子江在我們國(guó)家卻是銷(xiāo)售額位居前三名的制藥企業(yè)，它的產(chǎn)品一點(diǎn)都不少?？蔀槭裁慈藗儗?duì)它的名字那么陌生？是因?yàn)樗乃幐嗟厥窃卺t(yī)院里做處方藥，所以它的產(chǎn)品品牌知名度會(huì)小一些。由此對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)疑問(wèn)，到底是做產(chǎn)品品牌還是做企業(yè)品牌好？其實(shí)西藥制藥企業(yè)內(nèi)心一直有個(gè)愿望，希望擺脫“一牌獨(dú)大”的狀態(tài)。但是根據(jù)目前的情況來(lái)看，西藥制藥企業(yè)甚至包括一些中藥制藥企業(yè)，想以企業(yè)品牌來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售是一件很不容易的事情。在這種情況下，我們只好先做產(chǎn)品品牌。至于最終能不能做好企業(yè)品牌，當(dāng)我們國(guó)家的行業(yè)集中度非常高的時(shí)候，高到50家、10家、8家制藥企業(yè)的銷(xiāo)售額占到總銷(xiāo)售額80%-90%的時(shí)候，制藥企業(yè)的品牌對(duì)自己的產(chǎn)品群的銷(xiāo)售會(huì)起到很大的幫助作用。
21世紀(jì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的世紀(jì)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)是難以在激烈競(jìng)爭(zhēng)中立足的。企業(yè)現(xiàn)有的所有競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，包括資源優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，最終都會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。
【參考文獻(xiàn)】
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃；營(yíng)銷(xiāo)渠道
1．營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷(xiāo)到根據(jù)市場(chǎng)需求產(chǎn)銷(xiāo)的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷(xiāo)策劃，沒(méi)有一套系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開(kāi)發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售，這是目前市場(chǎng)混亂惡性競(jìng)爭(zhēng)的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場(chǎng)空白等等。第三，營(yíng)銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方法打市場(chǎng)。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國(guó)家對(duì)藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的影響將大大降低。帶金促銷(xiāo)不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。
總之，沒(méi)有必要的市場(chǎng)調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒(méi)有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷(xiāo)售通路管理，因此可以說(shuō)當(dāng)前相當(dāng)廠(chǎng)商沒(méi)有真正意義上的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
2．營(yíng)銷(xiāo)渠道狹窄
國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道主要由國(guó)內(nèi)中間商和國(guó)外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)情況來(lái)選擇長(zhǎng)渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國(guó)制藥企業(yè)難以對(duì)渠道(國(guó)內(nèi)外中間商)進(jìn)行評(píng)價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)信息除了靠分銷(xiāo)渠道反饋和政府信息部門(mén)提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來(lái)由于我國(guó)制藥企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的忽視及誤解，因而對(duì)市場(chǎng)信息在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)信息。我國(guó)絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來(lái)講，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該通過(guò)其銷(xiāo)售網(wǎng)來(lái)獲取市場(chǎng)信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷(xiāo)售部門(mén)，也只是從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷(xiāo)售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。這類(lèi)事情在國(guó)內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中更是不勝枚舉。市場(chǎng)調(diào)研已成為國(guó)外大型跨國(guó)制藥公司一種不可缺少的有效競(jìng)爭(zhēng)武器，他們不僅委托市場(chǎng)調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國(guó)制藥企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研工作，這是打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的一把“金鑰匙”。
3．物流服務(wù)和管理
物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷(xiāo)售服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只限于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的競(jìng)爭(zhēng)，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶(hù)需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶(hù)手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶(hù)的法寶，這需要營(yíng)銷(xiāo)員及時(shí)了解客戶(hù)是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶(hù)隨時(shí)的需求，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪(fǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。
營(yíng)銷(xiāo)制度必須適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，能更好地開(kāi)發(fā)和操作市場(chǎng)；內(nèi)部管理要完善、順暢和嚴(yán)格，以便保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成果。這兩個(gè)方面的好壞決定了企業(yè)能否持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，也是企業(yè)留住優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：藥學(xué)；課程；模塊
中圖分類(lèi)號(hào)：G642文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1673-260X（2016）03-0024-02
中國(guó)已成為世界制造中心，需要大量不同層次的應(yīng)用型人才.應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要突出“知識(shí)復(fù)合型”，突出“技能應(yīng)用型”，突出“思維創(chuàng)新型”.模塊化教學(xué)是應(yīng)用型人才培養(yǎng)的重要手段.所謂模塊化指的是“將一個(gè)專(zhuān)業(yè)內(nèi)單一的教學(xué)活動(dòng)組合成(不同的)主題式教學(xué)單位(即模塊)”[1].每個(gè)模塊都制訂各自的教學(xué)目標(biāo)，有針對(duì)性地設(shè)置模塊內(nèi)課程，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容.模塊化教學(xué)通過(guò)有機(jī)地整合教學(xué)內(nèi)容，精簡(jiǎn)教學(xué)時(shí)間，突出為專(zhuān)業(yè)服務(wù)的功能性.目前，我院藥學(xué)院藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)中的課程設(shè)置問(wèn)題、模塊化設(shè)計(jì)思路及實(shí)施思路如下：
1藥學(xué)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置問(wèn)題
1.1課程設(shè)置多，弱化專(zhuān)業(yè)教育
課程設(shè)置存在公共基礎(chǔ)課、素質(zhì)教育課、通識(shí)教育課程、職業(yè)生涯教育、生涯教育課占據(jù)較多學(xué)時(shí)和學(xué)分的問(wèn)題，嚴(yán)重?cái)D壓專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課和專(zhuān)業(yè)課學(xué)時(shí).據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我院11級(jí)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)中公共基礎(chǔ)課、素質(zhì)教育課、通識(shí)教育學(xué)分為81，占總學(xué)分的39.7%；總學(xué)時(shí)1052，占總學(xué)時(shí)的40.49%，比例占據(jù)過(guò)大.這就造成專(zhuān)業(yè)課程學(xué)時(shí)安排捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法按照應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求實(shí)施人才的培養(yǎng).
1.2課程模塊多，未能體現(xiàn)應(yīng)用型人才特點(diǎn)
藥學(xué)專(zhuān)業(yè)課程的雖然已形成一定的課程模塊，如職業(yè)生涯模塊、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)模塊、專(zhuān)業(yè)核心模塊、專(zhuān)業(yè)選修模塊、素質(zhì)教育模塊等，這樣的劃分未能與崗位連接起來(lái)，整合度不夠，只是將學(xué)術(shù)性人才培養(yǎng)方案進(jìn)行一定的重新排隊(duì)和堆砌，培養(yǎng)的目的性不明確，沒(méi)有體現(xiàn)出系統(tǒng)性和科學(xué)性.
1.3實(shí)踐教學(xué)零散，未能系統(tǒng)整合
以我院藥學(xué)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模塊為例，從培養(yǎng)方式來(lái)說(shuō)，由于實(shí)踐課程模塊和課程建設(shè)未按照應(yīng)用型人才培養(yǎng)的要求進(jìn)行改革，沿用的仍然是傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容，基本還是傳統(tǒng)的基礎(chǔ)課、實(shí)習(xí)、論文的安排，沒(méi)有與企業(yè)產(chǎn)品和應(yīng)用藥品從合成、制劑、質(zhì)量控制等環(huán)節(jié)系統(tǒng)訓(xùn)練的結(jié)合，實(shí)踐環(huán)節(jié)多，耗費(fèi)大量學(xué)時(shí)，但學(xué)習(xí)效果有限.
2藥學(xué)專(zhuān)業(yè)應(yīng)用性課程模塊化設(shè)計(jì)思路
緊扣高等教育教學(xué)重點(diǎn)，尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，面向經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求，借鑒國(guó)內(nèi)外課程改革成果，以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為目標(biāo).以體現(xiàn)時(shí)代精神和社會(huì)發(fā)展要求的人才觀、質(zhì)量觀和教育觀為先導(dǎo)，以崗位、核心能力、課程模塊化三級(jí)系統(tǒng)建設(shè)為目標(biāo)，以模塊化和實(shí)踐性為重點(diǎn)，構(gòu)建新的課程模塊.課程建設(shè)要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展,加大實(shí)踐教學(xué)比重；要優(yōu)化和整合內(nèi)容，降低重復(fù)性；要理論聯(lián)系實(shí)際，注重實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié).構(gòu)建藥學(xué)專(zhuān)業(yè)課程模塊化體系，形成具有鮮明應(yīng)用特色的課程模塊，最終形成與應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)、人才培養(yǎng)方案和應(yīng)用人才培養(yǎng)模式相適應(yīng)的優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源.其研究?jī)?nèi)容有：
2.1理清藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的崗位需求
調(diào)研已畢業(yè)學(xué)生就業(yè)崗位需求，將藥學(xué)專(zhuān)業(yè)崗位劃分為營(yíng)銷(xiāo)與管理崗位（營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理）、技術(shù)崗位（分析員、技術(shù)員）和藥品應(yīng)用崗位（藥師、中藥師、營(yíng)養(yǎng)師），其中營(yíng)養(yǎng)師是根據(jù)我國(guó)人民醫(yī)療保健意識(shí)和健康需求而增設(shè)的一個(gè)藥學(xué)就業(yè)崗位.
2.2抓住藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的核心能力
藥學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生主要培養(yǎng)的核心能力有銷(xiāo)售與管理能力，研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制能力以及指導(dǎo)用藥的能力.隨著我國(guó)制藥機(jī)械化、智能化水平和制藥成本的的提高，目前對(duì)生產(chǎn)、研發(fā)人才的需求在逐步下降，而銷(xiāo)售、管理、指導(dǎo)用藥的人才需求相對(duì)較旺.
2.3以能力培養(yǎng)構(gòu)建課程模塊
藥學(xué)專(zhuān)業(yè)課程多，有40-50門(mén)課程，每門(mén)課程似乎都很重要，但是梳理出課程與培養(yǎng)學(xué)生核心能力關(guān)系是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵.銷(xiāo)售與管理能力的模塊組成有：藥事管理模塊（包含藥學(xué)文化概論、現(xiàn)代制藥企業(yè)文化、藥事管理與法規(guī)課程）、營(yíng)銷(xiāo)技巧模塊（包含醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、中醫(yī)藥學(xué)概論、臨床醫(yī)學(xué)概論、臨床用藥指南、藥學(xué)綜合知識(shí)與技能課程）、GSP和GMP認(rèn)證模塊（包含GSP認(rèn)證細(xì)則和GMP認(rèn)證細(xì)則課程）.研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量控制能力的模塊組成有：合成模塊（包含藥物合成技術(shù)、藥物化學(xué)、有機(jī)化學(xué)課程）、分析模塊（包含分析化學(xué)、藥物分析課程）、制劑模塊（包含藥劑學(xué)課程）、中藥模塊（包含常用中藥識(shí)別、生藥學(xué)、天然藥物化學(xué)、中藥制劑分析課程）、實(shí)踐模塊（包含基礎(chǔ)化學(xué)實(shí)驗(yàn)、藥品綜合實(shí)驗(yàn)、崗位產(chǎn)品體驗(yàn)、實(shí)踐技能考核課程）.指導(dǎo)用藥能力的模塊組成有：綜合知識(shí)模塊（藥學(xué)綜合知識(shí)與技能、中醫(yī)藥概論、臨床醫(yī)學(xué)概論課程）、藥師技術(shù)模塊（藥師崗位基礎(chǔ)知識(shí)、藥物治療學(xué)課程）、臨床用藥模塊（包括臨床用藥指南、藥理學(xué)、臨床藥理學(xué)、藥品毒理學(xué)課程）和營(yíng)養(yǎng)學(xué)模塊（包括基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)學(xué)、疾病營(yíng)養(yǎng)學(xué)、兒童營(yíng)養(yǎng)學(xué)、老年?duì)I養(yǎng)學(xué)、食品營(yíng)養(yǎng)學(xué)課程）.
3課程模塊化實(shí)施的思路和特征
3.1加強(qiáng)師資培訓(xùn)和培養(yǎng)機(jī)制，引入行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)入課堂
模塊化課程實(shí)施的目的培養(yǎng)應(yīng)用型人才，這就需要大量行業(yè)背景和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師作為支撐.因此，可以通過(guò)“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和“送出去”兩種方式解決.一是邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家進(jìn)入課堂授課，可以是1-2節(jié)課或1-2章.二是將專(zhuān)任教師送到企業(yè)培訓(xùn)，回爐再造.
3.2整合課程，開(kāi)發(fā)應(yīng)用型課程，優(yōu)化課程教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核方式和課程安排時(shí)間
整合《藥物合成技術(shù)》與《藥物化學(xué)》課程實(shí)驗(yàn)內(nèi)容.改革《藥用基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)化學(xué)》、《無(wú)機(jī)化學(xué)》課程的考核形式.篩選和整合當(dāng)前的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)核心課（如《藥物化學(xué)》，《藥物分析》，《藥劑學(xué)》，《藥理學(xué)》，《藥品營(yíng)銷(xiāo)與貿(mào)易》，《藥事管理學(xué)》等），理清專(zhuān)業(yè)核心課、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課的關(guān)系，以專(zhuān)業(yè)核心課程模塊構(gòu)建專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程模塊中課程，加強(qiáng)模塊課程間整合力度.增加與專(zhuān)業(yè)發(fā)展、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、社會(huì)發(fā)展密切相關(guān)的課程，如在專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課或選秀課中增加《藥學(xué)專(zhuān)業(yè)英語(yǔ)》、《臨床用藥指南》、《藥學(xué)行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》、《藥學(xué)文化概論》、《物聯(lián)網(wǎng)》、《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《電子商務(wù)》等課程.《天然藥物化學(xué)》實(shí)驗(yàn)、《藥理學(xué)》課程采用雙語(yǔ)教學(xué).針對(duì)已畢業(yè)學(xué)生就業(yè)崗位和知識(shí)、能力需求的調(diào)研，對(duì)課程教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行模塊化調(diào)整和整合，擴(kuò)大行業(yè)知識(shí)面.改革傳統(tǒng)的滿(mǎn)堂灌和單一板書(shū)教學(xué)方式，增加任務(wù)驅(qū)動(dòng)、問(wèn)題探究、角色扮演、討論、情景模擬等教學(xué)法.如改革《藥用基礎(chǔ)實(shí)驗(yàn)化學(xué)》的教學(xué)內(nèi)容，提高與不同專(zhuān)業(yè)的適應(yīng)性.增加實(shí)驗(yàn)和實(shí)踐學(xué)時(shí)比例，提高綜合性、設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)比例，加大中試實(shí)驗(yàn)比例，改革實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容和考核方式.重點(diǎn)要促進(jìn)專(zhuān)業(yè)課程模塊中專(zhuān)業(yè)核心課程的綜合性實(shí)驗(yàn)和中試實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和整合，提高綜合性和設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)比例.結(jié)合畢業(yè)論文、課題研究或行業(yè)聯(lián)合，加大中試實(shí)驗(yàn)比例，使學(xué)生熟悉中試設(shè)備原理和操作.改革傳統(tǒng)的學(xué)期排課時(shí)間，將專(zhuān)業(yè)模塊課程盡量提前至第4、5、6學(xué)期，同時(shí)產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)提前至第6學(xué)期，避免傳統(tǒng)的7學(xué)期開(kāi)設(shè)專(zhuān)業(yè)課和生產(chǎn)實(shí)習(xí)課程，學(xué)生已處于就業(yè)、考研狀態(tài)，學(xué)習(xí)熱情下降，厭學(xué)情緒比較嚴(yán)重.
3.3以產(chǎn)品體驗(yàn)為模式構(gòu)建實(shí)踐模塊，增加學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)從感性到理性認(rèn)識(shí)的深化
實(shí)踐和創(chuàng)新教育已成為21世紀(jì)高等教育的主流,它是高校培養(yǎng)新型人才的重要途徑,也是我國(guó)高等教育改革和發(fā)展的根本目標(biāo)[2].當(dāng)今社會(huì)對(duì)優(yōu)秀人才的評(píng)價(jià)，更看重的是一個(gè)人的理論實(shí)踐和創(chuàng)新能力和解決實(shí)際問(wèn)題的能力.目前，地方高校都在嘗試應(yīng)用型人才的培養(yǎng)，都在探索獲得應(yīng)用型人才培養(yǎng)的密鑰.實(shí)踐模塊的構(gòu)建關(guān)系應(yīng)用型人才培養(yǎng)的成敗，根據(jù)我校教學(xué)改革的思路和措施，基本框架如下.
首先需要強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)的整合力度，以綜合實(shí)驗(yàn)?zāi)K為基礎(chǔ)，將藥品的合成、制劑、分析和藥理活性串聯(lián)起來(lái).如整合《有機(jī)化學(xué)》、《無(wú)機(jī)化學(xué)》、《分析化學(xué)》和《物理化學(xué)》四門(mén)課程實(shí)驗(yàn)構(gòu)建綜合實(shí)驗(yàn)?zāi)K；整合《藥物化學(xué)》、《藥物分析》、《藥物制劑》、《藥理學(xué)》專(zhuān)業(yè)課程實(shí)驗(yàn)，進(jìn)行綜合性實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，拿出2-3個(gè)藥物，如以阿司匹林片、對(duì)乙酰氨基酚顆粒為產(chǎn)品進(jìn)行綜合性實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生體驗(yàn)藥品專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)全過(guò)程.
其次要與企業(yè)合作，開(kāi)發(fā)適應(yīng)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的應(yīng)用教材.校企合作是應(yīng)用型人才培養(yǎng)的根本途徑和手段[3]，要實(shí)現(xiàn)校企的深度融合就必須要合作開(kāi)發(fā)教程[4].如我院擬與相關(guān)研究所、生產(chǎn)企業(yè)合作編寫(xiě)《天然藥物化學(xué)》、《藥物合成反應(yīng)》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥物分析》實(shí)驗(yàn)教材，與藥品銷(xiāo)售企業(yè)合作編寫(xiě)《藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，與藥品監(jiān)督管理部分聯(lián)合編寫(xiě)《藥事管理學(xué)》課程.與藥品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)檢部門(mén)，聯(lián)合編寫(xiě)《藥學(xué)行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》等職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)課程教材.同時(shí)，調(diào)研行業(yè)現(xiàn)狀，構(gòu)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)模塊和執(zhí)業(yè)藥師實(shí)踐模塊，使學(xué)生提前了解崗位技能特點(diǎn)和能力要求.我國(guó)自1995年開(kāi)始實(shí)施執(zhí)業(yè)藥師制度，藥學(xué)專(zhuān)業(yè)建設(shè)的一個(gè)突出重點(diǎn)應(yīng)放在執(zhí)業(yè)藥師的有效培養(yǎng)上.藥師負(fù)有審查處方的合理性、正確性及向患者提供良好的藥學(xué)服務(wù)等職責(zé)[8].到2013年底，中國(guó)有藥品零售企業(yè)42萬(wàn)家，全國(guó)注冊(cè)的執(zhí)業(yè)藥師只有8萬(wàn)多人.我國(guó)專(zhuān)職的臨床藥師缺口更大，很多醫(yī)院100個(gè)床位配不到1名藥師，與發(fā)達(dá)國(guó)家配備水平相距甚遠(yuǎn).因此，加強(qiáng)以指導(dǎo)用藥為目的的藥師和臨床藥師的培養(yǎng)改革已迫在眉睫，刻不容緩.需要在引入《藥學(xué)專(zhuān)業(yè)綜合知識(shí)》、《中藥學(xué)專(zhuān)業(yè)綜合知識(shí)》等執(zhí)業(yè)藥師理論課程的同時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生在企業(yè)、研究所、藥房、批發(fā)企業(yè)進(jìn)行執(zhí)業(yè)藥師實(shí)踐體驗(yàn).
最后，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)、應(yīng)用教材開(kāi)發(fā)和執(zhí)業(yè)藥師實(shí)踐都需要將落腳點(diǎn)放在產(chǎn)品體驗(yàn)上，即依托校、所、企合作基礎(chǔ)，以藥品體驗(yàn)?zāi)K為主線(xiàn)，設(shè)置綜合實(shí)驗(yàn)，如以復(fù)方丹參片、板藍(lán)根顆粒、感冒靈膠囊、川貝枇杷膠囊等為例，讓學(xué)生體驗(yàn)其提取、純化、干燥、粉碎、混勻、制劑、質(zhì)量控制、銷(xiāo)售、管理和應(yīng)用等全過(guò)程.從而，將學(xué)生的學(xué)習(xí)落腳點(diǎn)放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)上.總之，以應(yīng)用型人才培養(yǎng)為目標(biāo)的課程模塊化設(shè)計(jì)需要進(jìn)一步對(duì)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)的課程建設(shè)進(jìn)行改革和創(chuàng)新，整合內(nèi)容體系，優(yōu)化實(shí)踐教學(xué)，將整合課程、編寫(xiě)應(yīng)用型課程教材和融入課程行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為抓手，探索新的課程模塊體系，才能真正實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)模式的轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和企業(yè)需求的人才。
參考文獻(xiàn)：
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一、“消費(fèi)者行為”不同于“消費(fèi)”，它具有更深厚的內(nèi)容和特點(diǎn)
消費(fèi)者行為是個(gè)人在評(píng)估、獲取、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)所作出的決策過(guò)程以及由此而產(chǎn)生的有形活動(dòng)。為了更好地加深對(duì)這一范疇的理解，我們把它與“消費(fèi)”作一比較分析。
1、從時(shí)間推進(jìn)序列看，消費(fèi)者行為是一系列階段的前后繼起，而消費(fèi)只是其中的一個(gè)階段。
消費(fèi)和消費(fèi)者行為都是一個(gè)動(dòng)態(tài)范疇，是過(guò)程。消費(fèi)是消費(fèi)主體為滿(mǎn)足需要而使用的商品和服務(wù)。在貨幣經(jīng)濟(jì)條件下，人們要滿(mǎn)足自己的需要，就必須有市場(chǎng)交易行為發(fā)生，即到市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)。因而，我們可以說(shuō)，消費(fèi)是“使用”和“購(gòu)買(mǎi)”。
而消費(fèi)者行為的“過(guò)程”的涵義比這要寬泛得多。如消費(fèi)者要滿(mǎn)足自己的需要，首先遇到的一個(gè)問(wèn)題是，他的需要是怎樣產(chǎn)生的？受到哪些因素的影響？即消費(fèi)者先要認(rèn)知需要，之后他就要為滿(mǎn)足需要去搜集相關(guān)信息，并在此基礎(chǔ)上作出購(gòu)買(mǎi)決策——購(gòu)買(mǎi)什么、何時(shí)購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)多少、到哪里購(gòu)買(mǎi)、用什么方式購(gòu)買(mǎi)等。決策過(guò)程付諸實(shí)施后，商品隨消費(fèi)者退出了流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)使用過(guò)程。但問(wèn)題并未終結(jié)，消費(fèi)者在使用過(guò)程中，會(huì)對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)決策和商品質(zhì)量等進(jìn)行評(píng)價(jià)，分析其中的得失，形成滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意結(jié)果。為此可以總結(jié)出，一個(gè)完整的消費(fèi)者行為要經(jīng)歷這樣的幾個(gè)階段：?jiǎn)栴}認(rèn)知——信息收集與評(píng)估——購(gòu)買(mǎi)決策——購(gòu)買(mǎi)后評(píng)價(jià)。從中可以看出，通常所說(shuō)的消費(fèi)只是其中的二個(gè)環(huán)節(jié)。而且，即使是消費(fèi)中的“購(gòu)買(mǎi)”也與消費(fèi)者行為中的“購(gòu)買(mǎi)”是不同的。前者是指流通過(guò)程中的g—w，強(qiáng)調(diào)的是貨幣與商品的互換，而后者主要指心理決策過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者的精神過(guò)程。
2、從橫截面所涵蓋的內(nèi)容看，消費(fèi)者行為由許多外顯行為和內(nèi)隱行為構(gòu)成，而消費(fèi)只是外顯行為中的部分內(nèi)容。
消費(fèi)側(cè)重的是看得見(jiàn)的活動(dòng)，是身體的動(dòng)作。如消費(fèi)者為滿(mǎn)足需要而準(zhǔn)備消費(fèi)品、享受消費(fèi)品。稍廣一點(diǎn)，還包括選擇、購(gòu)買(mǎi)等活動(dòng)?？傊M(fèi)是一種外顯行為。而消費(fèi)者行為除此之外，還包括許多看不見(jiàn)的心理、思維活動(dòng)，它們屬于內(nèi)隱行為。消費(fèi)者行為是外顯行為和內(nèi)隱行為的復(fù)合整體，而且更偏重于后者。
內(nèi)隱行為主要有兩個(gè)方面，即消費(fèi)者的決策過(guò)程及影響決策過(guò)程的個(gè)人特征內(nèi)部要素。后者又包括需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性和學(xué)習(xí)。需要是人體或情感上的一種渴求和欠缺狀態(tài)。動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行動(dòng)的動(dòng)力源，使得人們知道自己需要的是什么，并為滿(mǎn)足需要所做出的行動(dòng)提供理由。個(gè)性是導(dǎo)致人與人差異的特質(zhì)，人們滿(mǎn)足需要的方式緣此而不同。態(tài)度是人們對(duì)產(chǎn)品和行為等的基本定向，強(qiáng)烈地影響著人們的行為和反應(yīng)，它還受到營(yíng)銷(xiāo)人員勸說(shuō)宣傳的影響。學(xué)習(xí)不僅指消費(fèi)者記住產(chǎn)品的品牌，還包括學(xué)習(xí)判斷產(chǎn)品優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)、選擇購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)、增強(qiáng)解決問(wèn)題的能力、改變行為模式和形成偏好等。
3、從對(duì)消費(fèi)者的設(shè)定來(lái)看，消費(fèi)者行為的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，而消費(fèi)的分析把消費(fèi)者當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”。
把人當(dāng)成“經(jīng)濟(jì)人”是建立在消費(fèi)完全是收入的函數(shù)和滿(mǎn)足程度最大化基礎(chǔ)上的。它強(qiáng)調(diào)的是，人對(duì)消費(fèi)客體（產(chǎn)品和服務(wù)）的利用。關(guān)心的是消費(fèi)品的“人化”，即通過(guò)使用消費(fèi)品使人的體力得到恢復(fù)和發(fā)展，使智力得到提升。同時(shí)，社會(huì)組織特別是企業(yè)也是完全地以滿(mǎn)足人們的物質(zhì)性的、功能性的需要為導(dǎo)向，去生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)。這是從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)研究消費(fèi)者的。
而如果把人（即消費(fèi)者）當(dāng)成“復(fù)合人”來(lái)研究，情況就復(fù)雜得多。首先，消費(fèi)者的需要體系會(huì)更加龐雜，除了物質(zhì)性的、功能性的需要外，還有社會(huì)的、心理的和生態(tài)的需要。其次，消費(fèi)者的行為受到的影響因素會(huì)更加多樣，收入、文化、亞文化、心理、社會(huì)階層、群體、家庭、人際關(guān)系等。最后，運(yùn)用的研究手段和學(xué)科也會(huì)更加多樣。這至少包括關(guān)于產(chǎn)品的生產(chǎn)、交換和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)學(xué)；研究個(gè)人精神過(guò)程的心理學(xué)；研究個(gè)人怎樣影響群體及其被影響的社會(huì)心理學(xué)和研究人類(lèi)與文化關(guān)系的文化人類(lèi)學(xué)等。
4、從所提出的背景看，消費(fèi)者行為是人類(lèi)行為的一個(gè)組成部分，而消費(fèi)是社會(huì)再生產(chǎn)的一個(gè)環(huán)節(jié)。
消費(fèi)是作為社會(huì)再生產(chǎn)的內(nèi)在環(huán)節(jié)而提出來(lái)的。
而消費(fèi)者行為是在人類(lèi)行為這個(gè)大背景下提出來(lái)的，是與市場(chǎng)相聯(lián)系的人類(lèi)行為。作為一般人類(lèi)行為反映到消費(fèi)領(lǐng)域，其主要特點(diǎn)有：
（1）追求自身利益最大化。消費(fèi)者利用盡可能少的花費(fèi)購(gòu)買(mǎi)盡可能多的消費(fèi)品，最大限度地滿(mǎn)足自己的需要，達(dá)到消費(fèi)的均衡。
（2）偏好和能力的多樣性。由于地理、人口、心理和行為的差異，人們的偏好是多樣的，消費(fèi)能力也是參差不齊的。盡管經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)人的偏好能否得到顯示以及如何顯示存在爭(zhēng)議，但對(duì)偏好和能力的多樣性是基本肯定的。
（3）有限理性。西蒙把它描述為“有達(dá)到理性的意識(shí)，但又是有限的”。人們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中總是力爭(zhēng)做到有理性，但由于環(huán)境因素和自身能力的制約，他們不可能知道關(guān)于未來(lái)活動(dòng)的全部備選方案，不可能將所有的價(jià)值考慮到統(tǒng)一的、單一的綜合性效用函數(shù)中，也無(wú)力計(jì)算出所有備選方案的實(shí)施后果。
（4）機(jī)會(huì)主義傾向。指人們借助不正當(dāng)手段謀取自我利益的行為傾向，如對(duì)未來(lái)消費(fèi)的低估和沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)等。
二、消費(fèi)者行為學(xué)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是既有密切聯(lián)系又有重大差異的兩門(mén)學(xué)科
1.產(chǎn)生：歷史與邏輯
對(duì)消費(fèi)者行為的研究要比市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)晚得多。一般認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)初創(chuàng)于本世紀(jì)初至20年代，戰(zhàn)后進(jìn)入一個(gè)重大變革的新時(shí)期。而這時(shí)，對(duì)消費(fèi)者行為的研究才剛剛起步。二戰(zhàn)期間，參戰(zhàn)各國(guó)為了生產(chǎn)武器裝備，新技術(shù)、新工廠(chǎng)應(yīng)運(yùn)而生。戰(zhàn)后它們被迫轉(zhuǎn)向消費(fèi)品和工業(yè)制品的生產(chǎn)，使得產(chǎn)品的種類(lèi)和數(shù)量急劇增加，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了擴(kuò)大市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售，客觀上要求加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者及其行為的研究。恰逢此時(shí)，以弗洛伊德為代表的分析心理學(xué)家開(kāi)創(chuàng)了動(dòng)機(jī)研究，加上新產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究和調(diào)查研究等為消費(fèi)者及其行為研究工作提供了初步的理論、方法和技巧。進(jìn)入60年代，在一些代表人物及其著作如費(fèi)伯（ferbor）的《動(dòng)機(jī)與營(yíng)銷(xiāo)研究》（1985），卡陶納（katona）的《有力量的消費(fèi)者》（1960），霍華德（howard）的《營(yíng)銷(xiāo)管理分析與計(jì)劃》（1963）的帶領(lǐng)與影響下，消費(fèi)者行為成為一門(mén)獨(dú)立的研究領(lǐng)域和學(xué)科。但不可否認(rèn)的是，這些研究都有一定的片面性，有如盲人摸象一般。改變這種分散局面，進(jìn)行有效整合工作的是霍爾布魯克（holbrook），其代表作是《什么是消費(fèi)者研究》。
70年代后，對(duì)消費(fèi)者行為的研究進(jìn)入了成熟階段。消費(fèi)者行為學(xué)在西方國(guó)家商業(yè)院校普遍得到開(kāi)設(shè)，如今還設(shè)有博士學(xué)位。研究隊(duì)伍從原來(lái)的少數(shù)人而不斷發(fā)展壯大。1969年美國(guó)成立了“消費(fèi)者研究協(xié)會(huì)”，會(huì)員逾四千。該協(xié)會(huì)每年舉行一次學(xué)術(shù)大會(huì)，并以《消費(fèi)者研究新進(jìn)展》匯集大會(huì)成果。研究消費(fèi)者及其行為的論文也日益增多，出版的主要刊物有《消費(fèi)者研究》雜志、《消費(fèi)者事務(wù)研究》雜志。
從邏輯上看，消費(fèi)者行為學(xué)應(yīng)該是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的前導(dǎo)。因?yàn)橹挥谐浞至私庀M(fèi)者及其行為，把握他們的需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性、態(tài)度和學(xué)習(xí)等內(nèi)在心理因素，掌握他們的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程以及分析影響消費(fèi)者行為的外在因素，才能使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。而事實(shí)卻相反，這種邏輯與歷史發(fā)展的錯(cuò)位，其實(shí)是不難理解的。因?yàn)樵诒臼兰o(jì)20年代至50年代，產(chǎn)品供應(yīng)緊缺，企業(yè)奉行的是生產(chǎn)觀念和銷(xiāo)售觀念，“不管顧客需要什么樣的汽車(chē)，我只有一種黑色的”，“我們賣(mài)什么，人們就買(mǎi)什么”。企業(yè)只要擴(kuò)大規(guī)模，提高效率，加強(qiáng)銷(xiāo)售就行，不必也不會(huì)去研究消費(fèi)者及其行為。二戰(zhàn)結(jié)束后，這種狀況就發(fā)生了革命性的改變。另外這種錯(cuò)位也是符合人類(lèi)認(rèn)識(shí)發(fā)展規(guī)律的。人類(lèi)對(duì)某一問(wèn)題的認(rèn)識(shí)總是不斷深化、細(xì)化和完整化的。消費(fèi)者行為學(xué)也正可以看成是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的補(bǔ)充和深化。關(guān)于這一觀點(diǎn)，稍后論述。
2.切入：消費(fèi)者與企業(yè)
消費(fèi)者行為學(xué)屬于微觀學(xué)科，它的切入點(diǎn)是消費(fèi)者。應(yīng)該特別指出的是，消費(fèi)者行為學(xué)里所涉及的消費(fèi)者，與經(jīng)濟(jì)學(xué)或一般文獻(xiàn)中所提到的消費(fèi)者的內(nèi)涵與外延是不一樣的。很多學(xué)者認(rèn)為接受免費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，甚至某種理念、思想的人都算是消費(fèi)者。這就使得消費(fèi)者行為研究的意義更加廣泛，對(duì)政府決策也會(huì)產(chǎn)生重大影響。如政府提供公共服務(wù)，立法加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)，并提升消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)上的能力等方面都得益于對(duì)消費(fèi)者的研究。
有了這種拓寬，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也賦予了新的意義。70年代前，人們只強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以顧客為導(dǎo)向，以顧客滿(mǎn)意為最高宗旨，因而是一種純粹的經(jīng)濟(jì)行為。70年代后，人們開(kāi)始關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)、倫理和生態(tài)等宏觀層面的問(wèn)題。并認(rèn)為，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)除了滿(mǎn)足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)以外，除了被動(dòng)地適應(yīng)宏觀環(huán)境以外，還必須主動(dòng)地遵守社會(huì)倫理，維護(hù)法律和保護(hù)環(huán)境。拓寬消費(fèi)者含義與這種觀念和理念的轉(zhuǎn)變是相適應(yīng)的，并有助于企業(yè)實(shí)踐這種轉(zhuǎn)變，樹(shù)立良好的社會(huì)形象。
還可以從另外一個(gè)角度來(lái)理解消費(fèi)者含義的拓寬，即消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)行為中的不同角色。如當(dāng)他決定哪些需要或需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足并決定改變這一狀態(tài)時(shí)，就成為“發(fā)起者”。當(dāng)他有意識(shí)或無(wú)意識(shí)地通過(guò)言辭、行為去影響購(gòu)買(mǎi)決策，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為和對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的使用時(shí)，就成為“影響者”。當(dāng)他實(shí)際執(zhí)行選擇、采購(gòu)行為時(shí)，就成為“購(gòu)買(mǎi)者”，當(dāng)他直接卷入消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)程中，就成為“使用者”。研究消費(fèi)者行為時(shí)，如果只顧及其中一種角色，那是不完全的。但這并不意味著在任何情況下提及消費(fèi)者都必須涵蓋上述所有的角色，也并不意味著研究消費(fèi)者行為時(shí)，不可以只選擇其中一個(gè)或幾個(gè)來(lái)進(jìn)行。事實(shí)上，“購(gòu)買(mǎi)者”就是消費(fèi)者中最主要的含義。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也屬于微觀學(xué)科，但它的切入點(diǎn)是企業(yè)，研究的是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，因而，與市場(chǎng)的關(guān)系可以表述為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。即企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向。而消費(fèi)行為學(xué)研究的是消費(fèi)者行為市場(chǎng)。即消費(fèi)者及其各種行為的構(gòu)成的復(fù)合整體會(huì)影響市場(chǎng)的運(yùn)行，甚至從某種角度來(lái)說(shuō)，它構(gòu)成（消費(fèi)）市場(chǎng)本身。這樣，從聯(lián)系的觀點(diǎn)看，這二者的關(guān)系可以表述為：消費(fèi)者及其行為市場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。市場(chǎng)自然成了聯(lián)系消費(fèi)者與企業(yè)的中介與紐帶。
3.內(nèi)容：補(bǔ)充與深化
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)包括兩大板塊，即市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)關(guān)于組合策略中的許多問(wèn)題并沒(méi)有解決。如產(chǎn)品策略中，產(chǎn)品的規(guī)格、形狀和特點(diǎn)、包裝方式，對(duì)消費(fèi)者而言哪方面服務(wù)最重要，應(yīng)該向消費(fèi)者提供什么服務(wù)保證和計(jì)劃，提供哪些類(lèi)型的附屬或相關(guān)產(chǎn)品等問(wèn)題。定價(jià)策略中，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格是怎樣認(rèn)識(shí)的，對(duì)不同品牌之間價(jià)格差異的敏感度如何，在產(chǎn)品推介和促銷(xiāo)中，多大的減價(jià)幅度有助于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，給付現(xiàn)的消費(fèi)者以多大的折扣等問(wèn)題。在渠道策略中，零售商應(yīng)該經(jīng)營(yíng)企業(yè)的哪些產(chǎn)品，在哪些地區(qū)設(shè)立零售商，數(shù)目是多少，為了分銷(xiāo)產(chǎn)品，應(yīng)與零售商做何種安排，企業(yè)在何種程度下必須擁有自己的分銷(xiāo)渠道或?qū)Ψ咒N(xiāo)渠道嚴(yán)加掌握，零售商應(yīng)樹(shù)立什么樣的企業(yè)形象等問(wèn)題。在促銷(xiāo)策略中，在不同的特殊情形下，運(yùn)用何種促銷(xiāo)手段，為引起消費(fèi)者的注意，什么措施最為有效，什么方法能最有效地傳遞預(yù)設(shè)信息，已播放的廣告應(yīng)多長(zhǎng)時(shí)間重播等問(wèn)題。所有這些問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)顯然是難以回答的。而只有運(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)，研究消費(fèi)者行為，才能作出成功的回答。
從以上分析，可以得出這樣的結(jié)論，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與消費(fèi)者行為學(xué)是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的聯(lián)系最為密切、內(nèi)容最為根本的兩門(mén)學(xué)科，其它都是從中派生衍化出來(lái)的。
三、研究消費(fèi)者行為學(xué)，對(duì)搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理具有獨(dú)特而重要的意義
進(jìn)入80—90年代以來(lái)，消費(fèi)者行為學(xué)研究重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，由注重理論系統(tǒng)的構(gòu)建和完善，到注重發(fā)揮對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)作用。有的著作明確地以“對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示”為副題，幾乎在論及每一個(gè)問(wèn)題時(shí)都要指出這一點(diǎn)。為了說(shuō)明這種趨勢(shì)，也為了論證本文觀點(diǎn)，這里擇其一端——以文化價(jià)值觀為例，談?wù)勏M(fèi)者行為學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的獨(dú)特而重要的指導(dǎo)意義。
1.物質(zhì)與服務(wù)根據(jù)消費(fèi)客體的有形與否可以把人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分為物質(zhì)消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi)。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)又可以分成三個(gè)層次，由低到高依次是，滿(mǎn)足人們生存需要的物質(zhì)消費(fèi)，到提高生活質(zhì)量的物質(zhì)消費(fèi)，到象征資格、顯示地位、愉悅心理和實(shí)現(xiàn)自我的物質(zhì)消費(fèi)。從總體上看，我國(guó)居民物質(zhì)消費(fèi)處于第二層級(jí)上，并與第三層級(jí)部分并存。
服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)可分為滿(mǎn)足生存消費(fèi)，即與人們?nèi)粘Ｉ钕嚓P(guān)的服務(wù)消費(fèi)，如飲食、理發(fā)、洗浴、交通等；享受消費(fèi)，如旅游、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)等；發(fā)展消費(fèi)，如教育等。目前，我國(guó)居民的服務(wù)消費(fèi)需要主要處于生存性階段，享受消費(fèi)需要越來(lái)越強(qiáng)烈和迫切，并日益成為服務(wù)消費(fèi)需要體系的中心內(nèi)容。
物質(zhì)消費(fèi)與服務(wù)消費(fèi)相比而言，前者將處于較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，而服務(wù)消費(fèi)需求將呈現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)趨勢(shì)。這不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件所決定的客觀存在，也是人們所作出的一種價(jià)值選擇。這種價(jià)值選擇與文化觀念相聯(lián)系，具有一定的相對(duì)獨(dú)立性。物質(zhì)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)消費(fèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的層級(jí)選擇與定位也同此理。
對(duì)物質(zhì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀判斷和人們的選擇，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示是多方面的。首先，它要求企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，特別是產(chǎn)品層次結(jié)構(gòu)。多開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)能提高人們生活質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，促銷(xiāo)策略應(yīng)有所改變。對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，促銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)凸現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能。而對(duì)滿(mǎn)足第三層次需要的產(chǎn)品促銷(xiāo)不應(yīng)局限于產(chǎn)品本身，而必須運(yùn)用cis理論，賦予產(chǎn)品以一定的形象與含義，并使之與人們的文化價(jià)值觀念相一致，美國(guó)幾種品牌的香煙就是成功的例子。如“萬(wàn)寶路”，它用“萬(wàn)寶路男人”形象，具有粗獷、豪放、獨(dú)立的特征。而“沙龍”則突出“分享精神”，強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、自然、溫馨。最后，在定價(jià)策略上，對(duì)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，應(yīng)做到質(zhì)價(jià)相當(dāng)，可采用成本定價(jià)或競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向定價(jià)法。而具資格象征性的產(chǎn)品，則可采用心理或聲望定價(jià)法。
服務(wù)消費(fèi)需要的增強(qiáng)則為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī)。
2.工作與休閑人類(lèi)進(jìn)入工業(yè)社會(huì)后，機(jī)器被大規(guī)模地運(yùn)用，人們快節(jié)奏、高強(qiáng)度地工作，體力支出大大增加。信息技術(shù)的發(fā)展，減輕了人們的體力消耗，但心理上的緊張并未消除。因而，人們對(duì)休閑予以高度重視。
現(xiàn)代正確的主張是，一天時(shí)間應(yīng)分為三大部分，即工作時(shí)間、非可自由支配時(shí)間和休閑時(shí)間。工作時(shí)間是取得收入的時(shí)間，非可自由支配時(shí)間是一些專(zhuān)項(xiàng)時(shí)間，如忙于家務(wù)、采購(gòu)貨物、就醫(yī)和交通等。而休閑時(shí)間是剩余的可自由支配的時(shí)間。
為了適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)人們重視休閑的觀念變化，企業(yè)要做到兩點(diǎn)：一是提供一些有形的產(chǎn)品，能盡量減少人們非可自由支配時(shí)間的耗用。二是推出豐富多樣的休閑服務(wù)活動(dòng)。具體措施有：開(kāi)發(fā)速凍和方便食品、微波爐、洗碗機(jī)、速干衣褲、一次性尿布等。還包括推廣家務(wù)勞動(dòng)的社會(huì)化，要求更快捷服務(wù)或限時(shí)服務(wù)，合理布局商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)效率等。
3.人類(lèi)與自然全新的生態(tài)和諧價(jià)值觀認(rèn)為：大自然中的所有部分——不僅僅是人，還包括其它物種和物質(zhì)，都具有與生俱來(lái)的價(jià)值。人類(lèi)有義務(wù)管理好地球，促進(jìn)人類(lèi)和地球的可持續(xù)和共同發(fā)展。
隨著這一生態(tài)和諧價(jià)值觀的形成和強(qiáng)化，人們的消費(fèi)行為也發(fā)生了相應(yīng)改變。最突出的有兩點(diǎn)。一是一部分人的物質(zhì)占有欲減弱，不再是追求更多、更大，而只求通過(guò)一定的資源消耗和產(chǎn)品占用，來(lái)最大限度地滿(mǎn)足自己的需要。這一變化給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的啟示是，要由過(guò)去那種鼓勵(lì)人們大量購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)、人為淘汰“過(guò)時(shí)”產(chǎn)品來(lái)刺激人們的消費(fèi)欲望的作法，轉(zhuǎn)向給消費(fèi)者帶來(lái)“價(jià)值”。專(zhuān)家們認(rèn)為，“價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)”已應(yīng)運(yùn)而生。它的精神實(shí)質(zhì)是，提供能實(shí)際使用的產(chǎn)品；給消費(fèi)者帶來(lái)比期望的更大的“價(jià)值”；加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)保證；去掉價(jià)格中不合理的費(fèi)用；告知顧客有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息和事實(shí)；企業(yè)應(yīng)與顧客建立良好的關(guān)系等。
另一方面的變化是，人們崇尚“回歸自然”，信奉“簡(jiǎn)單的就是好的”。對(duì)接近自然界的產(chǎn)品易于接受，而對(duì)附加了太多的人工的、科技的因素的產(chǎn)品心存抵觸。這表現(xiàn)在產(chǎn)品的各個(gè)領(lǐng)域。如服裝要求自然的棉麻纖維；化妝品要求由草木植物提煉，具有自然芳香；醫(yī)藥要求成分簡(jiǎn)單，沒(méi)有副作用；食物要做到健康、綠色；居室要求營(yíng)造大自然的氣息等。
4.權(quán)利與責(zé)任隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外交流，包括消費(fèi)者權(quán)利保護(hù)方面的交流加深，社會(huì)比較強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的權(quán)利。今后，將發(fā)展成為強(qiáng)調(diào)權(quán)利與責(zé)任的統(tǒng)一，并對(duì)“消費(fèi)者責(zé)任”這一問(wèn)題予以相應(yīng)的重視。目前我國(guó)社會(huì)占主導(dǎo)的價(jià)值觀應(yīng)是處于強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者權(quán)利階段。
面對(duì)社會(huì)消費(fèi)者權(quán)利意識(shí)的覺(jué)醒，面對(duì)消費(fèi)者主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)展，企業(yè)管理者應(yīng)采取一些相應(yīng)對(duì)策。主要有以下幾個(gè)方面：
（1）建立消費(fèi)者咨詢(xún)委員會(huì)?？捎蓙?lái)自社會(huì)各界的顧客組成，定期負(fù)責(zé)了解顧客對(duì)企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)方面的看法，給顧客以反映意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)他們對(duì)產(chǎn)品和決策的意見(jiàn)，聽(tīng)取企業(yè)的匯報(bào)等。
（2）設(shè)立消費(fèi)者事務(wù)機(jī)構(gòu)。這是重視消費(fèi)者權(quán)利的組織保證。它的職責(zé)是負(fù)責(zé)與顧客的聯(lián)系與溝通；向使用本公司產(chǎn)品和服務(wù)的顧客提供有用的信息；與消費(fèi)者組織聯(lián)通。
（3）傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)并圓滿(mǎn)地解決問(wèn)題。對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)、不滿(mǎn)和投訴，企業(yè)絕不能置之不理，而應(yīng)遵循著“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的方針，把它們當(dāng)作財(cái)富。具體辦法可包括在產(chǎn)品中附設(shè)意見(jiàn)回饋表；設(shè)立免費(fèi)或被叫主付費(fèi)電話(huà)；經(jīng)常性地開(kāi)展消費(fèi)者調(diào)查等。
（4）開(kāi)展消費(fèi)者教育。企業(yè)應(yīng)向消費(fèi)者提供他們所需的知識(shí)和信息，使之成為一個(gè)聰明的有能力的消費(fèi)者。這樣做，不僅對(duì)消費(fèi)者，對(duì)社會(huì)有利，而且對(duì)企業(yè)也是十分有利的。它能幫助消費(fèi)者形成對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的合理評(píng)價(jià)和預(yù)期，從而減少對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)；能提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，對(duì)企業(yè)形成良好的印象，從而使企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)售。
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③鄭必清、李伍榮：《消費(fèi)調(diào)控論》，暨南大學(xué)出版社1994年版。
【關(guān)鍵詞】 零售藥店；執(zhí)業(yè)藥師；藥學(xué)服務(wù)
藥品零售企業(yè)是直接面向社會(huì)公眾，提供購(gòu)藥服務(wù)的重要部門(mén)。在藥品經(jīng)營(yíng)和質(zhì)量保證的過(guò)程中，執(zhí)業(yè)藥師是最能保證公眾用藥安全有效地專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。我國(guó)從1994年3月15日起，開(kāi)始實(shí)施執(zhí)業(yè)藥師的資格制度，相對(duì)于其他發(fā)達(dá)國(guó)家起步較晚，政策法規(guī)尚未完善。特別是隨著我國(guó)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革步伐的加快，在一系列新的法規(guī)政策的頒布實(shí)施下，如何真正配備執(zhí)業(yè)藥師并發(fā)揮作用，已成為十分重要的思考問(wèn)題。我國(guó)《執(zhí)業(yè)藥師資格制度暫行規(guī)定》明確規(guī)定了執(zhí)業(yè)藥師的職責(zé)：處方的審核及監(jiān)督調(diào)配，提供用藥咨詢(xún)和信息，指導(dǎo)合理用藥，開(kāi)展治療藥物的監(jiān)測(cè)及藥品療效的評(píng)價(jià)等臨床藥學(xué)工作［1］。
1 執(zhí)業(yè)藥師在我國(guó)藥品零售藥店中的現(xiàn)狀
1.1 缺乏法律保護(hù)和約束 由于《執(zhí)業(yè)藥師法》尚未正式出臺(tái)，執(zhí)業(yè)藥師的責(zé)、權(quán)、利得不到法律應(yīng)有的保護(hù)，具體表現(xiàn)為：責(zé)任得不到體現(xiàn)，權(quán)利得不到保證，利益得不到保障。這就給執(zhí)業(yè)藥師的重視始終提不到一個(gè)高度上來(lái)。加之零售藥店執(zhí)業(yè)藥師配置不力，許多藥學(xué)職稱(chēng)的人員進(jìn)入藥店執(zhí)業(yè)。既有衛(wèi)生系統(tǒng)藥學(xué)職稱(chēng)的從業(yè)人員，還有藥監(jiān)系統(tǒng)授予藥學(xué)職稱(chēng)的從業(yè)人員。
1.2 執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，分布不合理 拒不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前有藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家6 000多家，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)130 000多家，藥品使用單位320 000多家，而我國(guó)目前現(xiàn)有執(zhí)業(yè)藥師為153 153人，在數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。分布不合理，大多數(shù)在城鎮(zhèn)，農(nóng)村很少，尤其以北京、上海、廣州等大城市居多。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海城市和南方城市為多，如江蘇省為第一，現(xiàn)有12 400人。西部?jī)?nèi)陸省份很少。
1.3 執(zhí)業(yè)范圍分布不合理 我國(guó)執(zhí)業(yè)藥師注冊(cè)執(zhí)業(yè)范圍分為：藥品生產(chǎn)單位、藥品經(jīng)營(yíng)單位、藥品使用單位。事實(shí)上大多數(shù)執(zhí)業(yè)藥師主要分配在醫(yī)院藥房，制藥企業(yè)和科研單位；藥品批發(fā)企業(yè)次之；零售藥店最少。尚且部分零售藥店存在執(zhí)業(yè)藥師兼職、掛證現(xiàn)象，而國(guó)外執(zhí)業(yè)藥師則主要在藥店。造成上述原因主要是執(zhí)業(yè)藥師崗位待遇、薪酬及勞保福利等相差懸殊，導(dǎo)致執(zhí)業(yè)藥師流向停滯，分布不合理。
1.4 整體素質(zhì)較低，繼續(xù)教育滯后 目前執(zhí)業(yè)藥師學(xué)歷情況：中專(zhuān)37%，大專(zhuān)33%，本科16%。專(zhuān)業(yè)背景：相同專(zhuān)業(yè)58.9%，相近專(zhuān)業(yè)41%。如從業(yè)藥師、駐店藥師和各種職稱(chēng)的藥學(xué)人員仍需培訓(xùn)提高。采用培訓(xùn)班形式授課，輔導(dǎo)效果一般。課堂學(xué)員太多，聽(tīng)課積極性不高，培訓(xùn)教材共性?xún)?nèi)容較多，個(gè)性方面欠缺。還有執(zhí)業(yè)藥師原有知識(shí)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一的原因。
2 零售藥店執(zhí)業(yè)藥師工作的發(fā)展思考
2.1 保證數(shù)量與質(zhì)量、加強(qiáng)繼續(xù)教育 要把零售藥店執(zhí)業(yè)藥師隊(duì)伍發(fā)展和提高其素質(zhì)結(jié)合起來(lái)，嚴(yán)格執(zhí)行繼續(xù)教育制度。繼續(xù)教育形式、方式、手段應(yīng)多樣化。如培訓(xùn)、研修、學(xué)術(shù)講座、學(xué)術(shù)會(huì)議、專(zhuān)題研討會(huì)、專(zhuān)題調(diào)研、考察、撰寫(xiě)論文和專(zhuān)著以及有組織的自學(xué)、網(wǎng)上授課、在線(xiàn)輔導(dǎo)等。執(zhí)業(yè)藥師在藥店接待顧客和患者，需要過(guò)硬的綜合素質(zhì)。不但要精通藥學(xué)，還有熟悉醫(yī)學(xué)。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)病理學(xué)、生理學(xué)、診斷學(xué)方面的知識(shí)。掌握商品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本知識(shí)。關(guān)注醫(yī)藥方面的最新動(dòng)態(tài)，運(yùn)用先進(jìn)的理念指導(dǎo)藥學(xué)執(zhí)業(yè)工作。
2.2 樹(shù)立窗口服務(wù)形象，積極宣傳執(zhí)業(yè)藥師 醫(yī)院藥房執(zhí)業(yè)藥師崗位分工明確，社區(qū)零售藥店則完全不同。尤其是小型零售單體藥店，執(zhí)業(yè)藥師為質(zhì)量負(fù)責(zé)人，還有兼職庫(kù)房藥品養(yǎng)護(hù)工作、店堂藥品銷(xiāo)售工作。有些藥店個(gè)體經(jīng)營(yíng)者盲目指派各種雜物事情，甚至要求執(zhí)業(yè)藥師違規(guī)銷(xiāo)售藥品或者推銷(xiāo)保健品代替藥品。因此執(zhí)業(yè)藥師首先要堅(jiān)持遵紀(jì)守法，委婉的規(guī)勸企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，明確個(gè)人職責(zé)，做好本職工作。和營(yíng)業(yè)員團(tuán)結(jié)協(xié)作，熱情待客，敬業(yè)愛(ài)崗，以扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)服務(wù)于社區(qū)群眾。改變藥店負(fù)責(zé)人和員工對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，贏得顧客和患者的信任與贊揚(yáng)，維護(hù)好執(zhí)業(yè)藥師的自身形象。從而提高整個(gè)隊(duì)伍素質(zhì)，為推動(dòng)加快執(zhí)業(yè)藥師立法創(chuàng)造條件。
2.3 指導(dǎo)安全合理用藥，開(kāi)展社區(qū)健康講座 藥學(xué)服務(wù)是以患者或者消費(fèi)者為中心所展開(kāi)的各項(xiàng)活動(dòng)和服務(wù)，目的是保證藥品的使用安全、有效、合理、經(jīng)濟(jì)，從而讓其生活質(zhì)量有所提高。零售藥店執(zhí)業(yè)藥師要不斷提高調(diào)劑服務(wù)技能，認(rèn)真審方，發(fā)藥時(shí)應(yīng)耐心交代藥品的使用方法。對(duì)于特殊人群，如嬰幼兒、老年人、妊娠及哺乳期婦女、肝腎功能不全者等需要特別詳細(xì)提示?？梢远ㄆ谠诹闶鬯幍晁幧鐓^(qū)，定期開(kāi)展一些專(zhuān)業(yè)講座，如老年人如何預(yù)防心腦血管疾病、糖尿病患者健康飲食、青少年眼部保健和形態(tài)健康等講座［2］。
2.4 做好店員培訓(xùn)，提升員工素質(zhì) 零售藥店執(zhí)業(yè)藥師要認(rèn)真貫徹“GSP”管理?xiàng)l款，如員工培訓(xùn)方面，應(yīng)該從專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)理論和基本技能、藥事法規(guī)三方面提高員工素質(zhì)。當(dāng)前零售藥店一部分從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)偏低，法律意識(shí)淡薄。執(zhí)業(yè)藥師理所當(dāng)然的擔(dān)負(fù)起零售藥店此項(xiàng)工作。制定年度培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)實(shí)施方案、員工個(gè)人培訓(xùn)記錄及考核。促使我國(guó)零售藥店從業(yè)人員綜合素質(zhì)整體向前邁進(jìn)，讓服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。
2.5 強(qiáng)化職業(yè)道德，從嚴(yán)要求自我 醫(yī)藥零售業(yè)分為連鎖經(jīng)營(yíng)和單體藥店，執(zhí)業(yè)藥師執(zhí)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同。小型零售藥店員工幾個(gè)，大型企業(yè)幾十個(gè)至上百人。不論企業(yè)規(guī)模大小，執(zhí)業(yè)藥師始終應(yīng)從嚴(yán)要求自我，不應(yīng)將自己混同于一般營(yíng)業(yè)員。牢記執(zhí)業(yè)藥師職業(yè)道德準(zhǔn)則。在執(zhí)業(yè)過(guò)程中將患者及公眾的自身健康和生命安全放在首位，努力做到尊重患者、進(jìn)德修業(yè)、珍視聲譽(yù)、遵守法規(guī)、獨(dú)立執(zhí)業(yè)［3］。
綜上所述，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，零售藥店出現(xiàn)了種種推銷(xiāo)手段，如價(jià)格戰(zhàn)、會(huì)員制、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售保健品等。執(zhí)業(yè)藥師應(yīng)該不斷提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和基本技能，以?xún)?yōu)質(zhì)的藥學(xué)服務(wù)樹(shù)立品牌形象，為社區(qū)大眾提供安全、有效、經(jīng)濟(jì)的藥物，創(chuàng)造良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，從而促進(jìn)零售藥店有更加廣闊的發(fā)展前景。
參 考 文 獻(xiàn)
［1］ 人事部.國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局.執(zhí)業(yè)藥師資格管理暫行規(guī)定［S］.人發(fā)［1999］34號(hào).
黨的十六屆四中全會(huì)第一次提出了“和諧社會(huì)”的概念,指出“要適應(yīng)我國(guó)社會(huì)的深刻變化,把和諧社會(huì)建設(shè)擺在重要位置”,并要求我們不斷提高構(gòu)建社會(huì)主義和諧社會(huì)的能力。醫(yī)藥高校圖書(shū)館作為國(guó)家教育文化設(shè)施之一,在建立和諧社會(huì)、傳承和傳播中華醫(yī)藥文化、建設(shè)先進(jìn)文化過(guò)程中具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性意義。
1醫(yī)藥高校圖書(shū)館在和諧社會(huì)構(gòu)建中的作用
現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏的加快、人際關(guān)系的復(fù)雜使人們經(jīng)常處于緊張和超負(fù)荷狀態(tài),還有工作、生活中許多不良嗜好,常常會(huì)給人們的健康帶來(lái)很多負(fù)面作用,影響了人們正常的工作、學(xué)習(xí)和生活。這時(shí),醫(yī)藥保健事業(yè)的重要性就體現(xiàn)出來(lái),因?yàn)闊o(wú)論何種職業(yè),只要身心健康,才能提高學(xué)習(xí)和工作效率。醫(yī)藥事業(yè)從事人員正是人們身心健康的忠誠(chéng)衛(wèi)士,他們首先要成為學(xué)習(xí)者,通過(guò)不斷學(xué)習(xí),提高技能。在這個(gè)過(guò)程中,醫(yī)藥高校圖書(shū)館無(wú)疑是諸多社會(huì)組織和教育機(jī)構(gòu)中重要的組成部分,它可為人們提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境和不斷更新的藥學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí),滿(mǎn)足不同人群各個(gè)時(shí)期、各個(gè)階段的各種學(xué)習(xí)需求,更好地為人們的健康服務(wù)?？梢哉f(shuō),醫(yī)藥高校圖書(shū)館既是培養(yǎng)醫(yī)藥人才的搖籃、醫(yī)藥工作者終身教育的理想園地,又是人們健康咨詢(xún)的理想機(jī)構(gòu),是藥學(xué)領(lǐng)域?qū)W校教育和社會(huì)教育之間的重要教育基地之一,在構(gòu)建和諧社會(huì)過(guò)程中具有特殊的地位和優(yōu)勢(shì),主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.1醫(yī)藥高校圖書(shū)館面向社會(huì)開(kāi)放,可滿(mǎn)足和諧社會(huì)全民普及藥學(xué)相關(guān)知識(shí)的愿望和諧社會(huì)最基本的目標(biāo)是建設(shè)社會(huì)主義物質(zhì)文明、政治文明、精神文明的有機(jī)統(tǒng)一。利用圖書(shū)館這塊先進(jìn)文化的陣地普及藥學(xué)知識(shí),對(duì)提高人們的科學(xué)用藥知識(shí)將起著不可低估的作用。由于醫(yī)藥高校圖書(shū)館具有圖書(shū)館的共性,從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō),全體社會(huì)成員在需要藥學(xué)科普知識(shí)或?qū)I(yè)知識(shí)的情況下,有明確的可供學(xué)習(xí)、咨詢(xún)和受教育的機(jī)構(gòu),這一特性使醫(yī)藥高校圖書(shū)館為和諧社會(huì)全民普及藥學(xué)知識(shí)提供了場(chǎng)所。
1.2醫(yī)藥高校圖書(shū)館信息資源不斷更新,可滿(mǎn)足和諧社會(huì)終身普及藥學(xué)相關(guān)知識(shí)的要求醫(yī)藥高校圖書(shū)館擁有豐富的藥學(xué)信息資源,其中藥學(xué)文獻(xiàn)資料的系統(tǒng)性、連續(xù)性、完整性是其他任何信息機(jī)構(gòu)所沒(méi)有的。這些文獻(xiàn)都是醫(yī)藥高校圖書(shū)館學(xué)、情報(bào)學(xué)工作者在大量醫(yī)藥學(xué)者的配合下精心挑選出來(lái)的,將溝通階段性普及和全民尤其醫(yī)藥工作者終身學(xué)習(xí)的渠道。醫(yī)藥高校圖書(shū)館特有的資源優(yōu)勢(shì)恰好滿(mǎn)足了讀者終身學(xué)習(xí)的要求,為讀者終身學(xué)習(xí)提供了平臺(tái)和信息保障,使不同年齡、不同需求的用戶(hù)群體找到與其需求相關(guān)的資料。
1.3醫(yī)藥高校圖書(shū)館讀者至上的辦館宗旨符合和諧社會(huì)讀者自主、靈活的學(xué)習(xí)特征作為和諧社會(huì)的有機(jī)組成,讀者作為藥學(xué)知識(shí)的普及主體是圖書(shū)館主要服務(wù)對(duì)象,其普及權(quán)利的實(shí)現(xiàn)程度直接關(guān)系到醫(yī)藥高校圖書(shū)館的發(fā)展和和諧社會(huì)的構(gòu)建。以前我國(guó)公民主要接受學(xué)歷教育等階段性教育,過(guò)了這一階段,有些人就會(huì)吃老本,或者想學(xué)習(xí)而苦于沒(méi)有合適的場(chǎng)所和時(shí)間。醫(yī)藥高校圖書(shū)館開(kāi)放時(shí)間的不斷延長(zhǎng)、服務(wù)方式的不斷豐富可不斷滿(mǎn)足讀者自主學(xué)習(xí)、靈活學(xué)習(xí)的特性。同時(shí),利用特有的環(huán)境形成和諧學(xué)習(xí)型組織,在和諧學(xué)習(xí)中相互激勵(lì)啟發(fā),使普及醫(yī)藥知識(shí)成為一種享受而不是負(fù)擔(dān)。讀者在和諧學(xué)習(xí)中具有完全的自主性,自我決定學(xué)習(xí)的內(nèi)容、方法、時(shí)間和形式,充分利用醫(yī)藥高校圖書(shū)館,利用其濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和便利的學(xué)習(xí)場(chǎng)所而使其發(fā)揮構(gòu)建和諧社會(huì)的作用。
1.4醫(yī)藥高校圖書(shū)館館藏藥學(xué)資源的全面性符合和諧社會(huì)普及內(nèi)容廣泛性的特征和諧型社會(huì)強(qiáng)調(diào)精神文明與物質(zhì)文明建設(shè),強(qiáng)調(diào)科學(xué)知識(shí)的普及。對(duì)藥學(xué)而言,醫(yī)藥高校圖書(shū)館收藏了大量的藥學(xué)信息資源,如藥學(xué)專(zhuān)業(yè)期刊、圖書(shū)、學(xué)位論文、專(zhuān)利、標(biāo)準(zhǔn)以及大量的醫(yī)藥學(xué)數(shù)據(jù)庫(kù)、藥學(xué)信息導(dǎo)航系統(tǒng)、醫(yī)藥教材、醫(yī)藥輔導(dǎo)讀物、藥學(xué)科普讀物、大眾醫(yī)藥保健等,內(nèi)容極其廣泛,可面向不同層次的人們的需求。
1.5醫(yī)藥高校圖書(shū)館特有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為讀者更有效地利用圖書(shū)館奠定了基礎(chǔ)隨著各種現(xiàn)代通訊、計(jì)算機(jī)等文獻(xiàn)處理和信息傳播技術(shù)的廣泛應(yīng)用,目前醫(yī)藥高校圖書(shū)館已不只是文獻(xiàn)信息的收藏地,而且還提供各種數(shù)字化的藥學(xué)信息,大量藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、專(zhuān)利等相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)都可以通過(guò)圖書(shū)館進(jìn)行檢索,而且正在突破傳統(tǒng)教育和普及的時(shí)空局限,吸引更多的讀者。信息處理能力的提高和形式的多樣性給醫(yī)藥高校圖書(shū)館帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響,為藥學(xué)相關(guān)知識(shí)的普及學(xué)習(xí)提供了技術(shù)保證,為全民終身學(xué)習(xí)、構(gòu)建和諧社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。
1.6醫(yī)藥高校圖書(shū)館特有的人才優(yōu)勢(shì)可為讀者提供更為高效的服務(wù)隨著醫(yī)藥高校圖書(shū)館圖書(shū)情報(bào)專(zhuān)業(yè)人員隊(duì)伍的不斷壯大和綜合素質(zhì)的不斷提高,館員們?cè)陂L(zhǎng)期的信息服務(wù)中,積累了收集、整理、檢索和分析問(wèn)題的工作經(jīng)驗(yàn)、豐富的技術(shù)和能力。他們的學(xué)科背景已經(jīng)涉及到藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、食品、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、藥品法規(guī)、醫(yī)藥信息學(xué)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、圖書(shū)情報(bào)學(xué)、信息管理學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)、外語(yǔ)等多個(gè)學(xué)科,在圖書(shū)信息服務(wù)方式、服務(wù)領(lǐng)域、技術(shù)等方面具有相當(dāng)?shù)膭?chuàng)新能力,在知識(shí)、信息的深度開(kāi)發(fā)和利用方面具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在和諧社會(huì)構(gòu)建過(guò)程中,這些復(fù)合型人才不僅可為醫(yī)藥工作者提供深層次的專(zhuān)業(yè)信息服務(wù),而且還可為普通讀者提供一般的、高效的醫(yī)藥學(xué)科普方面的咨詢(xún)服務(wù)。
1.7醫(yī)藥高校圖書(shū)館的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)吸引和諧社會(huì)讀者對(duì)圖書(shū)館充分利用醫(yī)藥高校圖書(shū)館在長(zhǎng)期的信息服務(wù)中,和許多醫(yī)藥公司及制藥企業(yè)建立了良好的社會(huì)關(guān)系。此外,醫(yī)藥系統(tǒng)許多醫(yī)藥科技查新工作設(shè)在醫(yī)藥高校圖書(shū)館,這些查新工作對(duì)醫(yī)藥科技和醫(yī)藥教育領(lǐng)域的發(fā)展起到相當(dāng)大的作用,所出具的查新報(bào)告在科研課題立項(xiàng)和成果鑒定等評(píng)審過(guò)程中具有重要的參考價(jià)值,對(duì)科研人員、醫(yī)藥教育工作者和醫(yī)藥企業(yè)加快技術(shù)創(chuàng)新非常有利。醫(yī)藥高校圖書(shū)館的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和信譽(yù),吸引了上述單位和個(gè)人對(duì)醫(yī)藥高校圖書(shū)館加以充分利用。
2重視醫(yī)藥高校圖書(shū)館工作,確立其在構(gòu)建和諧社會(huì)中的角色
圖書(shū)館是先進(jìn)文化陣地之一,是和諧社會(huì)構(gòu)建過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)和重要組成部分。醫(yī)藥高校圖書(shū)館作為培養(yǎng)祖國(guó)醫(yī)藥人才的搖籃、作為公民身心健康的信息保障機(jī)構(gòu)更應(yīng)牢記辦館宗旨,加強(qiáng)建設(shè)。
2.1抓住構(gòu)建和諧社會(huì)的機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥高校圖書(shū)館的可持續(xù)發(fā)展隨著醫(yī)藥信息來(lái)源的多樣化,大學(xué)專(zhuān)業(yè)圖書(shū)館不再是獲取信息的唯一渠道。面對(duì)前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊,醫(yī)藥高校圖書(shū)館應(yīng)增強(qiáng)憂(yōu)患意識(shí),利用自身資源和技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)變觀念,愛(ài)崗敬業(yè),變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù),提高館員自身綜合素質(zhì),明確在和諧社會(huì)構(gòu)建中的定位,將服務(wù)對(duì)象從培養(yǎng)藥學(xué)接班人、醫(yī)藥教育工作者擴(kuò)充到廣大藥學(xué)專(zhuān)業(yè)人員甚至普通民眾,同時(shí)重視和兄弟院校、科研單位、信息機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)關(guān)系,加強(qiáng)合作,共謀發(fā)展,以適應(yīng)和諧社會(huì)構(gòu)建的要求,實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥高校圖書(shū)館的可持續(xù)發(fā)展。
2.2熱愛(ài)醫(yī)藥高校圖書(shū)館工作,身體力行,從我做起目前我國(guó)醫(yī)藥高校圖書(shū)館穩(wěn)定發(fā)展,但與國(guó)際圖聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)和先進(jìn)國(guó)家相比還有很大差距。作為醫(yī)藥高校圖書(shū)館工作人員,應(yīng)從自身做起,充分利用圖書(shū)館這塊先進(jìn)文化陣地,為全民普及醫(yī)藥常識(shí)、科學(xué)用藥,增強(qiáng)人民體質(zhì),為營(yíng)建誠(chéng)信友愛(ài)、充滿(mǎn)活力、安定有序、人與自然和諧相處的高度文明的社會(huì)、為圖書(shū)館履行在和諧社會(huì)中的職能貢獻(xiàn)一分力量。只有強(qiáng)健的體魄才是構(gòu)建和諧社會(huì)的最基本的物質(zhì)條件,而醫(yī)藥高校圖書(shū)館正具備了這種專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì),我們應(yīng)抓住大好時(shí)機(jī),當(dāng)好和諧社會(huì)構(gòu)建中的先頭兵。
論文摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。本論文就此先后敘述了超級(jí)市場(chǎng)和促銷(xiāo)策略的相關(guān)理論，并論述了促銷(xiāo)策略的會(huì)員制促銷(xiāo)策略、折扣促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)等各種營(yíng)銷(xiāo)手段在超級(jí)市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，由此來(lái)闡明促銷(xiāo)策略在現(xiàn)實(shí)零售業(yè)態(tài)上的實(shí)施狀況。
Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.
Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use
一、前言
新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的促銷(xiāo)策略已越來(lái)越被人們所重視。促銷(xiāo)策略是能夠使銷(xiāo)售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方式。
科技的發(fā)展與產(chǎn)品更迭速度的加快，促銷(xiāo)在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的位置已漸成上升趨勢(shì)，成為商家在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的貼身衛(wèi)士。
今天市場(chǎng)上的促銷(xiāo)雖然在形式與內(nèi)容不斷花樣翻新，但有一個(gè)重要的問(wèn)題還沒(méi)有引起足夠的重視，那就是促銷(xiāo)的科學(xué)性與系統(tǒng)性。翻新并不意味著進(jìn)步。今天的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，沿用昨天的招式與方法，要么達(dá)不到最佳效果，要么被消費(fèi)者冷落，令企業(yè)錯(cuò)過(guò)最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)，陷入困境。
現(xiàn)在讓我們來(lái)看一看當(dāng)代各種促銷(xiāo)手段在超級(jí)市場(chǎng)上的應(yīng)用，看看可否引起我們策略性的思考。
（一）超級(jí)市場(chǎng)的理論綜述
1、超級(jí)市場(chǎng)的來(lái)源
超級(jí)市場(chǎng)一詞來(lái)源于英文supermarket，常簡(jiǎn)稱(chēng)超市，是指以顧客自選方式經(jīng)營(yíng)食品、家庭日用品為主的大型綜合性零售商場(chǎng)，是許多國(guó)家特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家主要的商業(yè)零售組織形式1930年8月，美國(guó)人邁克爾·庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開(kāi)設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)——金庫(kù)侖聯(lián)合商店。
2、超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)
超級(jí)市場(chǎng)最初經(jīng)營(yíng)的主要是各種食品，后來(lái)經(jīng)營(yíng)范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷(xiāo)售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場(chǎng)有一定的規(guī)模，商品品種齊全，以食品為經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),基本上滿(mǎn)足食品購(gòu)買(mǎi)者一次購(gòu)齊的要求；采取開(kāi)架自選、自我服務(wù)、一次緒的售貨方式；廉價(jià)銷(xiāo)售，商品周轉(zhuǎn)速度快；店址主要設(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)；超級(jí)市場(chǎng)廣泛使用電子計(jì)算機(jī)和其他現(xiàn)代化設(shè)備[1]。超級(jí)市場(chǎng)一般在入口處備有手提籃或手推車(chē)供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車(chē)?yán)?，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。
（二）促銷(xiāo)策略的理論綜述
1、促銷(xiāo)的概念
促銷(xiāo)策略是促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)，是指企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)[2]。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。
2、促銷(xiāo)策略的目的
（1）零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的需要。近年來(lái)，零售業(yè)發(fā)展迅猛，各大零售公司連鎖分店不斷開(kāi)業(yè)，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的差異相對(duì)縮小，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
（2）擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要。公司的發(fā)展依賴(lài)于銷(xiāo)售；某一產(chǎn)品在某銷(xiāo)售點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)胶?，市?chǎng)地位越鞏固，供應(yīng)商越多支持，反之亦然。
（3）樹(shù)立企業(yè)在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度的需要。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，加強(qiáng)與社區(qū)消費(fèi)者的感情交流。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，樹(shù)立企業(yè)真正讓利于民的良好形象，最終目標(biāo)就是影響促銷(xiāo)對(duì)象的行為
3、促銷(xiāo)策略的種類(lèi)
促銷(xiāo)策略是在分銷(xiāo)基礎(chǔ)上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。它的使命是配合分銷(xiāo)渠道，運(yùn)用一些特殊手段大力促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。它的內(nèi)容包括促銷(xiāo)組合、人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系等。
企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)是有組織、有計(jì)劃、有目的的整體行為，不是孤立的、零碎的四處出擊，而是各種促銷(xiāo)手段組合為一個(gè)完整的體系、互相配合運(yùn)用、加強(qiáng)效果，同時(shí)，不同的企業(yè)依據(jù)不同市場(chǎng)情況也可適當(dāng)選擇、互相搭配促銷(xiāo)手段進(jìn)行促銷(xiāo)[2]。
二、促銷(xiāo)策略在超級(jí)市場(chǎng)上的應(yīng)用
（一）超級(jí)市場(chǎng)的會(huì)員制促銷(xiāo)
會(huì)員制的主要目的是保住老顧客。國(guó)外的倉(cāng)儲(chǔ)商店及較大型的超級(jí)市場(chǎng)等，往往采用會(huì)員制促銷(xiāo)辦法。當(dāng)消費(fèi)者向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會(huì)員，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能夠享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。
1、公司會(huì)員制
消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜于入會(huì)公司內(nèi)部雇員使用。在美國(guó)，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時(shí)常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員制是入會(huì)公司對(duì)持卡人購(gòu)
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買(mǎi)的一種信用擔(dān)保。公司會(huì)員制的會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可享受10％一20％的購(gòu)物優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會(huì)員購(gòu)物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。
2、終身會(huì)員制
消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，成為該店的終身會(huì)員，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物優(yōu)惠，并且長(zhǎng)年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)，如電話(huà)定貨和免費(fèi)送貨等[3]。
3、普通會(huì)員制
消費(fèi)者無(wú)需向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買(mǎi)足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受5％一10％的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。
4、內(nèi)部信用卡會(huì)員制
適合于大型高檔商店。消費(fèi)者申請(qǐng)某店信用卡后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貸款或購(gòu)物后15—30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價(jià)款折扣[3]。
（二）超級(jí)市場(chǎng)的折扣促銷(xiāo)
折扣促銷(xiāo)的主要目的是開(kāi)拓新顧客。商店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，往往對(duì)顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貸款折扣來(lái)招徠生意，主要包括：
1、供應(yīng)商折扣
供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場(chǎng)出售的商品包裝上貼上特殊優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購(gòu)物時(shí)只需將其取下并寄送至指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會(huì)收到供應(yīng)商寄來(lái)的可兌現(xiàn)的一定折扣額的支票。
2、批量折讓
批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購(gòu)買(mǎi)貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費(fèi)的同種商品。例如每購(gòu)買(mǎi)十箱某種商品，即無(wú)償贈(zèng)送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵(lì)中間商增加購(gòu)買(mǎi)量。
3、優(yōu)惠券
零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊上刊登購(gòu)物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購(gòu)物，就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客家門(mén)口或投入其信箱內(nèi)。
4、附贈(zèng)商品
常見(jiàn)于食品超級(jí)市場(chǎng)。商店根據(jù)顧客當(dāng)天購(gòu)物的金額，分送不同等級(jí)的禮品。
這種附贈(zèng)品一般價(jià)格都較低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對(duì)一些購(gòu)買(mǎi)貴重商品或金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)贈(zèng)送一些價(jià)值較高的商品。
5、購(gòu)物印花票
顧客每次購(gòu)物，都會(huì)得到一張打印成印花票形式的付款憑證，顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈(zèng)禮品.這種形式主要是用來(lái)吸引長(zhǎng)期回頭客[4]。
6、聯(lián)合折扣
零售商與其它行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、洗車(chē)業(yè)等聯(lián)合開(kāi)展的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。顧客購(gòu)物時(shí)，會(huì)得到商店贈(zèng)送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購(gòu)物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)[4]。
（三）超級(jí)市場(chǎng)的廣告促銷(xiāo)
廣告促銷(xiāo)是借助于報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費(fèi)者傳遞信息的，它不受時(shí)間與空間的限制，也不需要多少人力，廣告是超級(jí)市場(chǎng)促銷(xiāo)的重要手段。
1．通過(guò)廣告媒介樹(shù)立超市獨(dú)特形象
(1)借助電視、電臺(tái)、報(bào)紙等大眾傳播媒體，推廣公司的總體形象，使消費(fèi)者對(duì)超市產(chǎn)生認(rèn)同感，并激發(fā)其購(gòu)物興趣。
(2)利用超市的“看板”誘導(dǎo)顧客。
(3)將公司的配貨車(chē)裝飾成商用宣傳車(chē)，使之發(fā)揮流動(dòng)廣告的作用。
(4)開(kāi)發(fā)自設(shè)產(chǎn)品系列，如香港的百佳超市將其銷(xiāo)售產(chǎn)品命名為“百佳牌”，這對(duì)于樹(shù)立獨(dú)特形象具有重要作用。
(5)組織社區(qū)活動(dòng)，與社區(qū)內(nèi)的居民、廠(chǎng)商、社會(huì)機(jī)構(gòu)保持經(jīng)常的溝通，以建立和維持相互間的良好關(guān)系。擴(kuò)大超市在社區(qū)內(nèi)的影響。
2、運(yùn)用其它廣告形式
除了報(bào)紙、電視等主要廣告媒介外，還可運(yùn)用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：
(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門(mén)口所制作的廣告。一般可分為立式、掛式、
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柜頭用式、墻壁用式4種。這種廣告在國(guó)外簡(jiǎn)稱(chēng)為POP，雖然產(chǎn)生的時(shí)間不長(zhǎng)，但是使用得已相當(dāng)普遍了[5]。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：
①有利于美化店容店貌，吸引顧客前來(lái)光顧；
②可以提醒消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)從報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒介上獲得信息的商品，兩者配合使用，往往能夠取得事半功倍的效果；
③廣告宣傳的對(duì)象廣泛；不論文化程度高或低，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)商店都能見(jiàn)得到、看得懂，是大眾化的廣告；
④保存的時(shí)間較長(zhǎng)，有利于加深消費(fèi)者的印象；
⑤能起到無(wú)聲推銷(xiāo)員的作用，激發(fā)起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣，勸導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
(2)表演性廣告，就是教會(huì)消費(fèi)者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動(dòng)消費(fèi)者心的廣告。它的優(yōu)點(diǎn)主要有：
①表演性廣告形式生動(dòng)、活潑，能夠引起人們濃厚的興趣；
②面對(duì)面地說(shuō)服消費(fèi)者，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生親近感，對(duì)廣告的內(nèi)容易于接受；
③當(dāng)眾表演，消費(fèi)者能親眼看到操作表演的結(jié)果，可以增強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的信任感。
④新產(chǎn)品是消費(fèi)者還不熟知的產(chǎn)品，只有讓消費(fèi)者懂得使用方法，新產(chǎn)品才能普遍被消費(fèi)者所采用。表演性廣告正好能教會(huì)消費(fèi)者如何使用新產(chǎn)品[4]。
（3）口傳廣告，就是消費(fèi)者無(wú)論購(gòu)買(mǎi)了一種好的商品，或不好的商品，都會(huì)去向別人講述這件事，并用自己的感情去影響別人，這就是口傳廣告。促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的“義務(wù)廣告”是正面的“義務(wù)廣告”，阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的“義務(wù)廣告”是負(fù)面的“義務(wù)廣告”[5]。商店要爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地?cái)U(kuò)大正面的“義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。如何做到這一點(diǎn)呢?
①尋找出每種商品的創(chuàng)新者和早期采用者，設(shè)法摸清這些人的特點(diǎn)，投其所好，對(duì)其實(shí)施重點(diǎn)銷(xiāo)售攻勢(shì)。要通過(guò)他們的采用，影響更多的人采用
②拿出價(jià)廉物美的商品來(lái)。消費(fèi)者同別人談起購(gòu)買(mǎi)的商品時(shí)，不外乎是質(zhì)量和價(jià)格兩個(gè)方面。質(zhì)量好且價(jià)格低廉就褒，質(zhì)量差而價(jià)格高昂就貶。因此，只有商品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，才能使消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)的商品合算，才會(huì)樂(lè)意去做正面的“義務(wù)廣告”，招引別人也來(lái)購(gòu)買(mǎi)。
③提供優(yōu)良的服務(wù)。商店的購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項(xiàng)目多、服務(wù)態(tài)度好，就會(huì)在顧客心中留下一個(gè)美好的印象，商店的名聲就會(huì)傳揚(yáng)出去。誰(shuí)傳揚(yáng)出去的?就是曾
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在這里得到了優(yōu)良服務(wù)的顧客傳揚(yáng)出去的。因此，商店一定要與顧客保持友好關(guān)系，這是為了一方面吸引顧客下次再來(lái)，另一方面讓這些顧客去為商店做正面的“義務(wù)廣告”。
（四）超級(jí)市場(chǎng)的節(jié)日促銷(xiāo)
每當(dāng)節(jié)日到來(lái)之前，超級(jí)市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)入，各種促銷(xiāo)辦法應(yīng)運(yùn)而生。其主要節(jié)日促銷(xiāo)策略有(以漳州超市為例)：
1、精心布置“陷阱”
國(guó)外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級(jí)市場(chǎng)各種促銷(xiāo)手法的報(bào)道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開(kāi)特價(jià)告示牌以及給顧客送禮品。
大型超級(jí)市場(chǎng)廣設(shè)分店，可以造成轟炸式的宣傳效果。每當(dāng)你想購(gòu)物時(shí)，腦海里就會(huì)出現(xiàn)這些超級(jí)市場(chǎng)的名稱(chēng)。
步入超級(jí)市場(chǎng)，更是“草木皆兵”，店鋪內(nèi)貼滿(mǎn)不同顏色的告示，顯示某種貨品以特價(jià)發(fā)售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。即使你本來(lái)并不想購(gòu)買(mǎi)某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會(huì)認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，超級(jí)市場(chǎng)貨品價(jià)格每每滲入2、7、8、9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費(fèi)者對(duì)貨品的售價(jià)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)[4]。
此外，店鋪推出特惠包裝、散裝食品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好。
此外，超級(jí)市場(chǎng)還有許多增加顧客對(duì)貨品購(gòu)買(mǎi)欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購(gòu)買(mǎi)了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤(rùn)較高的商品放在與視線(xiàn)平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
2、以特價(jià)為“誘餌”
目前，漳州市幾大超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、五一、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是加大宣傳。比如，他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)
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生10幾元比20幾元便宜得多的錯(cuò)覺(jué)。
一位在新華都超級(jí)市場(chǎng)工作的陳小姐透露，一些超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)有專(zhuān)門(mén)部門(mén)設(shè)計(jì)特價(jià)貨的陳列。以新華都為例，他們將最吸引人的“特價(jià)貨”放置在市場(chǎng)入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價(jià)貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場(chǎng)一周，才能全部看完市場(chǎng)推銷(xiāo)的“特價(jià)貨”。
3、從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償
由于超級(jí)市場(chǎng)的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們?cè)诖罅窟M(jìn)貨時(shí)已經(jīng)有折扣，因此，超級(jí)市場(chǎng)的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價(jià)，可供超級(jí)市場(chǎng)作為“特價(jià)”優(yōu)惠。然后用特價(jià)“請(qǐng)君入甕”[5]。
特價(jià)貨大部分是無(wú)利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場(chǎng)支付一筆錢(qián)作為每周特價(jià)貨的廣告費(fèi)和市場(chǎng)內(nèi)的陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)“曝光率”愈高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會(huì)給超級(jí)市場(chǎng)提供一個(gè)其它商店無(wú)法得到的折扣。這樣一來(lái)。超級(jí)市場(chǎng)所謂的“虧本大拍賣(mài)”，其實(shí)是不會(huì)虧。
4、店內(nèi)有獎(jiǎng)銷(xiāo)售
有獎(jiǎng)銷(xiāo)售是最富有吸引力的促銷(xiāo)手段之一，因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。在中國(guó)，法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。除了即買(mǎi)即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，為了提高有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。
（五）超級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)
隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)在超級(jí)市場(chǎng)上的運(yùn)用越來(lái)越廣。促根據(jù)網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法，作者總結(jié)出以下網(wǎng)上促銷(xiāo)策略。
1、網(wǎng)上折價(jià)促銷(xiāo)
折價(jià)亦稱(chēng)打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷(xiāo)方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷(xiāo)售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買(mǎi)。由于網(wǎng)上銷(xiāo)售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)
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物和訂貨的積極性下降[6]。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買(mǎi)決定。
2、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷(xiāo)
變相折價(jià)促銷(xiāo)是指在不提高或稍微增加價(jià)格的前提下，提高產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)數(shù)量，較大幅度地增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加值，讓消費(fèi)者感到物有所值。由于網(wǎng)上直接價(jià)格折扣容易造成降低了品質(zhì)的懷疑，利用增加商品附加值的促銷(xiāo)方法會(huì)更容易獲得消費(fèi)者的信任。
3、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷(xiāo)
贈(zèng)品促銷(xiāo)目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開(kāi)辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷(xiāo)可以達(dá)到比較好的促銷(xiāo)效果。贈(zèng)品促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：可以提升品牌和網(wǎng)站的知名度；鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；能根據(jù)消費(fèi)者索取增品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷(xiāo)效果和產(chǎn)品本身的反應(yīng)情況等。
4、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)
抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷(xiāo)形式之一，是大部分網(wǎng)站樂(lè)意采用的促銷(xiāo)方式。抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷(xiāo)，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷(xiāo)售、擴(kuò)大用戶(hù)群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪(fǎng)問(wèn)者通過(guò)填寫(xiě)問(wèn)卷、注冊(cè)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。
5、積分促銷(xiāo)
積分促銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過(guò)編程和數(shù)據(jù)庫(kù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來(lái)相對(duì)較為簡(jiǎn)便。積分促銷(xiāo)一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來(lái)增加積分以獲得獎(jiǎng)品[6]。積分促銷(xiāo)可以增加上網(wǎng)者訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；可以增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度，進(jìn)提公司的知名度等。
6、網(wǎng)上聯(lián)合促銷(xiāo)
由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)為聯(lián)合促銷(xiāo)，聯(lián)合促銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)可以起
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到一定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相提升自身價(jià)值等效應(yīng)。如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷(xiāo)可起到相當(dāng)好的促俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和超級(jí)市場(chǎng)聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)[6]。
三、結(jié)語(yǔ)
在當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，管理者可謂是見(jiàn)仁見(jiàn)智。但不管如可，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。不管是超級(jí)市場(chǎng)還是其它零售業(yè)態(tài)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。
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