發(fā)布時(shí)間：2023-05-25 18:12:23
序言：寫作是分享個(gè)人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的經(jīng)營合同管理樣本，期待這些樣本能夠?yàn)槟峁┴S富的參考和啟發(fā)，請(qǐng)盡情閱讀。
關(guān)鍵詞 ：合同管理 ；問題 ；建議
中圖分類號(hào)：F715文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
合同是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是商品交換的法律表現(xiàn)形式 ，現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)往來主要是通過合同形式進(jìn)行的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展 ，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，必然通過越來越多經(jīng)營合同的簽訂來擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)量，增加企業(yè)的核心競(jìng)爭力。合同管理工作是指企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立的法人，對(duì)其 以 自身為 當(dāng)事人而訂立的合同進(jìn)行有效 地管 理的總稱 ，貫 穿于 從簽 約開始全過程 的控制 、協(xié)調(diào) 、跟蹤和監(jiān)督。企業(yè) 經(jīng)營和企業(yè)管理 密
不可 分 ，任何 一個(gè)經(jīng) 營合 同對(duì)于 當(dāng)事人來說 ，都有一個(gè)約定權(quán)利和義務(wù)履行義務(wù)――取得權(quán)利的過程 ，只要 這個(gè)過 程 的任何 一鏈 除 了問題，又不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決 ，就不可避免 的要發(fā)生糾紛 ，所以合同管理關(guān)乎到企業(yè)的經(jīng)營成敗，實(shí)行合同管理也成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理的核心與關(guān)鍵所在。
一、 企業(yè)經(jīng)營合同管理中存在的幾個(gè)問題
加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營合同管理工作 ，已經(jīng)成為作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的企業(yè)為
適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、為提高經(jīng)濟(jì)利益而達(dá)成的一項(xiàng)共識(shí)，但當(dāng)前在企業(yè)經(jīng)營
合同管理中仍存在著一些問題主要如下 ：
1、 經(jīng)營合同管理機(jī)構(gòu) 、人員 、制度不 明確。主要是形式大于內(nèi)容應(yīng)付各級(jí)檢察，并沒有把經(jīng)營合同管理工作落到實(shí)處 ，缺乏合同風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) ，也沒有把經(jīng)營合同管理作為一項(xiàng)重要的企業(yè) 管理工作來抓 。
2、合同執(zhí)行過程 中忽視 變更 、中止 管理 。在履約 過程 中合 同變更是正常 的事情 ，問題在于不少負(fù)責(zé)履約的管理人員缺乏 這種及時(shí)變更 的 意識(shí)，結(jié)果導(dǎo)致了損失。合同變更包括合同內(nèi)容變更和合同主體變更兩種情形。合同變更的目的是通過對(duì)原合同的修改，保障合同更好履行和一定目的的實(shí)現(xiàn) 。
3、合同生效問題。一般情況下當(dāng)事人采用 同書形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立。有些合同約定自雙方簽字蓋章之日起生效，但是合同上面僅有簽字或蓋章 ，殊不知簽字蓋 章的意思是法定代表人或其 授權(quán)委托的人簽字加單位公章 ，還有一些合同沒有明確合同的履行期限。還有些單位在一方簽訂合同，另一方還未簽訂時(shí) ，憑借所謂的 口頭 “ 君 子協(xié)定 ”就 已然認(rèn)為合同生效 ，這種都屬于合同管理中的誤區(qū)。
4 、 先履行后補(bǔ)簽合 同。市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)條件 下 ，有些 是項(xiàng) 目要求完 成時(shí)間比較緊急 ，有些單位 是想要 搶到項(xiàng) 目的先機(jī) ，常常 先干活 后補(bǔ) 簽合同 ，等到結(jié)算時(shí)匆匆忙忙簽合同，補(bǔ)簽合同容易造成決算金額與預(yù)算金額不一致，容易發(fā)生雙方糾紛。
5、合同蓋章、簽字方面存在的的問題 。一般簽訂合 同時(shí) 當(dāng)事人都要 同時(shí)簽字并蓋章 ，有的企業(yè)不太 注重簽 字和蓋章的具體操作要領(lǐng)，簽字時(shí)最好用藍(lán)黑色的墨水，易于分辯是否是原件。簽字時(shí)最好是頁簽，即每頁簽字，或在蓋章時(shí)加蓋騎縫。
二、加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營合同管理的建議
1、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)經(jīng)營合同管理是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)管理的一項(xiàng)核心內(nèi)容 ，要使企業(yè)樹立起依法簽約 、依法履 約為前導(dǎo)的經(jīng)營思想 ，要把抓經(jīng)營合同管理放在企業(yè)抓質(zhì)量管理中重要的位置。在現(xiàn)代企業(yè)規(guī)模越來越大，生產(chǎn)、經(jīng)營的內(nèi)容也越來越繁復(fù)，合同的作用也越來越重要 ，但隨之而來的風(fēng)險(xiǎn)也越來越大，企業(yè) 經(jīng)營存在風(fēng)險(xiǎn)，而合同管理的工作 目標(biāo)是 防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ，樹立并強(qiáng)化合同風(fēng)險(xiǎn)管理 ，有利于規(guī)范企業(yè)的行為規(guī)范 ，有利于企業(yè)的健康有序地成長 。
2、建立合理的經(jīng)營合同管理機(jī)構(gòu)。首先要明確企業(yè)的合同管理部門及合同管理員，統(tǒng)一管理企業(yè)日常的經(jīng)營合同管理工作，對(duì)企業(yè)合同 的簽訂和履行負(fù)有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。在中大型企業(yè)上，由于經(jīng)營業(yè)務(wù)來往 多、數(shù)額大 ，可以對(duì)合同管理工作進(jìn)行分工，由幾名合 同管理員或者設(shè)立樹枝 型分級(jí)管理，在具體操作上 ，對(duì)合同實(shí)行分 級(jí) 、劃塊管理． 各業(yè)務(wù)部門和所屬各單位 (主要有各個(gè)分公司、 駐外機(jī)構(gòu)) 作為合同二級(jí)管理單位負(fù)責(zé)本部門、本單位的合同簽訂和履行 ，并向合同管理部門定期以報(bào)表的形 式匯報(bào)有關(guān)合通透的執(zhí)行情況 。這 樣 ，企業(yè)和所屬各部門、各單位對(duì)合同的管理做到機(jī)構(gòu)、人員、制度 落實(shí)，形成完善的合同管理體系。
3 、建立完善的企業(yè)經(jīng)營合同管理制度?，F(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)是一個(gè)極其復(fù)雜的過程，不能無章可循。企業(yè)的合同管理制度應(yīng)包括合同管理辦法 、法人授權(quán) 委托 流程、合同專用章管理流程 、合同評(píng)審流程 、合同統(tǒng)計(jì)管理辦法 、合同歸檔流程 、招投標(biāo)管辦法等 。按照合同管理制度 ，要仔細(xì)梳理合同在不同階段的流程 ，重視把好合同的可簽訂關(guān) ，準(zhǔn)確評(píng)估 自己的履約能力 ，加強(qiáng)合同執(zhí)行過程 中的管理 ，及時(shí)跟蹤合同進(jìn)度及收款進(jìn)度 ，降低合 同內(nèi)容及效力變化時(shí)的風(fēng)險(xiǎn) ，建立萬一合同發(fā)生糾紛時(shí)要解決的基本流程 ?？偠灾?，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)過程中的追蹤和控制，努力形成一整套與企業(yè) 自身發(fā)展相適應(yīng)的、有利的管理制度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營合同的規(guī)范化和科學(xué)化管理。
4 、建立健全的合同檔案庫。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該具備合同檔案庫，根據(jù)不同部門或者不同業(yè)務(wù)對(duì)合同進(jìn)行歸檔，這個(gè)檔案庫不僅僅包含已簽訂合同的正式文本，還應(yīng)包括合同初稿、合同評(píng)審意見、會(huì)議紀(jì)要以及合同履行過程中出現(xiàn)的合同變更中止等補(bǔ)充協(xié)議，以備日常工作中的使用 。
5、建立經(jīng)營合同管理信息平臺(tái)?，F(xiàn)階段信息化辦公已是企業(yè)管理的必然趨勢(shì) ，通過這個(gè)平臺(tái) ，可以簡化 流程 ，合 同評(píng) 審可以上網(wǎng)上流程進(jìn)行流轉(zhuǎn)；合同信息可以直接輸人 Oa，便于數(shù)據(jù)分析及查詢，文本可以掃描直接掛到相應(yīng)的合同信息里面，便于業(yè)績使用最重要是通過信息化，可以達(dá)到企業(yè)內(nèi)部資源共享，最大限度降低成本 ，提高企業(yè)效率。
6、加強(qiáng)合同管理部門及合同管理員的培訓(xùn)。要加強(qiáng)合同管理的專業(yè)性，首先要對(duì)企業(yè)的合同管理部門及合同管理員在法律意識(shí)職業(yè)素養(yǎng)各方面進(jìn)行定期培訓(xùn)，充實(shí)他們的思想和能力，特別是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營人員也要進(jìn)行培訓(xùn) ，提高他們的合同意識(shí) ，掌握合同法律制度強(qiáng)化合同的證據(jù)意識(shí) ，并自覺的運(yùn)動(dòng)到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中。其次 ，要加強(qiáng)合同管理部 門與企業(yè)法務(wù)部 門的協(xié)作 ，引入緊密型的企業(yè)法律顧問服務(wù)模式，最大程度的降低合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)，使合同的實(shí)施更加規(guī)范化。
三 、結(jié)束語
為加強(qiáng)合同管理，避免失誤，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)《合同法》及其他有關(guān)法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制訂本制度。強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理 ，強(qiáng)化 經(jīng)營合 同管理 ，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭力 ，促進(jìn)企業(yè) 的持續(xù)性發(fā)展。 (作者單位：大慶油田路橋工程有限責(zé)任公司)
參 考文獻(xiàn) ：
[1]李杰利 《 合同管理》 [M ] 中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社 2004 。23 ―26，
29 ―33 。
[2 ]張經(jīng) ， 江平等?！?企業(yè)合同管理》 [M ] 中國工商出版社， 2003。
關(guān)鍵詞： 合同管理；規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；客戶信用度；客戶關(guān)系
前言
合同管理是企業(yè)法律顧問事務(wù)中的一項(xiàng)重要工作，它不再是簡單的要約、承諾、簽約等內(nèi)容，而是一種全過程、全方位、科學(xué)的管理，有效的管理將對(duì)企業(yè)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的提高產(chǎn)生巨大的推動(dòng)力。
一、概念
（一）合同的定義
合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。
技術(shù)合同分為技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)許可、技術(shù)咨詢、技術(shù)服務(wù)。
（二）“四技”合同定義
技術(shù)合同是當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、轉(zhuǎn)讓/許可、咨詢或者服務(wù)訂立的確立相互之間權(quán)利和義務(wù)的合同。
技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同：是當(dāng)事人之間就專利權(quán)轉(zhuǎn)讓、專利申請(qǐng)權(quán)轉(zhuǎn)讓、專利實(shí)施許可、技術(shù)秘密轉(zhuǎn)讓所訂立的合同。這里的“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”是指專利權(quán)、專利申請(qǐng)權(quán)、專有技術(shù)權(quán)、技術(shù)成果權(quán)、計(jì)算機(jī)軟件版權(quán)等的轉(zhuǎn)讓。
技術(shù)咨詢合同：是一方當(dāng)事人（受托方）為另一方（委托方）就特定技術(shù)項(xiàng)目提供可行性論證、技術(shù)預(yù)測(cè)、專題技術(shù)調(diào)查、分析評(píng)價(jià)所訂立的合同。包括：可行性論證、項(xiàng)目建議書編制、技術(shù)或市場(chǎng)預(yù)測(cè)、專利或法律分析、專題技術(shù)分析、分析評(píng)估報(bào)告、規(guī)劃或戰(zhàn)略研究報(bào)告等。
技術(shù)服務(wù)合同：是一方當(dāng)事人（受托方）以技術(shù)知識(shí)為另一方（委托方）解決特定技術(shù)問題所訂立的合同。技術(shù)服務(wù)內(nèi)容包括：技術(shù)轉(zhuǎn)讓、許可后的技術(shù)服務(wù)和人員培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)開工、指導(dǎo)，原料、產(chǎn)品或材料的測(cè)試、鑒定，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝編制，工程計(jì)算，人員培訓(xùn)等。
技術(shù)開發(fā)合同：技術(shù)開發(fā)合同是指當(dāng)事人之間就新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝或者新材料及其系統(tǒng)的研究開發(fā)所訂立的合同。包括委托開發(fā)合同和合作開發(fā)合同。
技術(shù)合同的內(nèi)容一般包括以下條款：
1）項(xiàng)目名稱；
2）標(biāo)的的內(nèi)容、范圍和要求；
3）履行的計(jì)劃、進(jìn)度、期限、地點(diǎn)、地域和方式；
4）技術(shù)情報(bào)和資料的保密；
5）風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的承擔(dān)；
6）技術(shù)成果的歸屬和收益的分成辦法；
7）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和方法；
8）價(jià)款、報(bào)酬或者適用費(fèi)及其支付方法；
9）違約金或者損失賠償?shù)挠?jì)算方法；
10）解決爭議的方法；
11）名詞和術(shù)語的解釋。
（三）買賣合同定義
買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價(jià)款的合同。我院涉及的買賣合同主要是催化劑產(chǎn)品及其原輔材料的買賣合同；其他類的買賣合同一般指科研裝備及其相關(guān)原輔材料的買賣合同。
買賣合同的內(nèi)容一般包括以下條款：
1）合同雙方的法定名稱、地址、郵編、電話、法定代表人（負(fù)責(zé)人）姓名、職務(wù)、人姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式等；
2）簽約的目的和依據(jù)；
3）標(biāo)的，對(duì)標(biāo)的的描述要明確、具體，反映其本質(zhì)特征；
4）數(shù)量和質(zhì)量，包括計(jì)量單位、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢測(cè)方式等；
5）價(jià)款或酬金，包括支付方式和付款期限；
6）履行的地點(diǎn)、期限和方式；
7）爭議解決方式，盡量選擇對(duì)我方有利的司法管轄地和適用法律；
8）違約責(zé)任，對(duì)于違約責(zé)任的約定要合法、合理，具有可執(zhí)行性；
9）變更或解除的條件；
10）根據(jù)法律或合同性質(zhì)必須具備的條款或雙方當(dāng)事人認(rèn)為必須明確的條款；
11）正副本份數(shù)、存放地點(diǎn)；
12）生效的時(shí)間和條件；
13）簽約的地點(diǎn)、日期。
二、合同的管理過程
當(dāng)即將簽訂重大合同的雙方達(dá)成簽訂意向后合同主辦部門應(yīng)按如下方式進(jìn)行：
（一）重大合同談判：重大合同訂立立項(xiàng)后，由合同主辦單位牽頭組織談判，成立由技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)、法律人員組成的合同談判小組，負(fù)責(zé)進(jìn)行合同談判；
（二）合同文本起草：在合同談判的基礎(chǔ)上，協(xié)商確定使用的合同文本或共同起草，力爭由我方負(fù)責(zé)起草合同文本。
（三）合同的簽訂：對(duì)外簽訂合同，由法定代表人或授權(quán)人簽訂合同。
（四）合同履行：合同主辦單位、財(cái)務(wù)部門和法律事務(wù)部要緊密配合，認(rèn)真做好合同履行與結(jié)算工作。
（五）合同的歸檔。簽訂的合同要進(jìn)行歸檔，并且每份合同均應(yīng)建立合同檔案，將合同文本及相關(guān)材料合并歸檔。首先要結(jié)合單位情況對(duì)合同進(jìn)行分類。其次要對(duì)合同進(jìn)行編號(hào)，實(shí)行一份合同一個(gè)編號(hào)的原則，不得重號(hào)或漏號(hào)。再次要做好合同臺(tái)賬登記，其主要內(nèi)容包括：合同編號(hào)、合同名稱、標(biāo)的名稱、合同類別、合同金額、履行期限、我方承辦單位、我方簽約代表、對(duì)方名稱、對(duì)方簽約代表、合同文本份數(shù)、招標(biāo)議標(biāo)及談判情況、合同審查情況、簽訂日期、簽訂地點(diǎn)、履行情況、備注等。最后是合同報(bào)表、記錄、領(lǐng)導(dǎo)批示等。
三、合同管理的作用
（一）嚴(yán)把合同文本可規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
合同文本盡量使用本單位法律部門示范文本，法律條款要由專職法律人員審查，以規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，避免經(jīng)濟(jì)損失及法律糾紛。
（二）通過合同管理控制合同執(zhí)行進(jìn)度
合同的統(tǒng)一管理有助于對(duì)合同的進(jìn)度進(jìn)行宏觀控制。在合同管理員的臺(tái)賬上可以體現(xiàn)出合同的簽訂時(shí)間、有效期限及履行約定，管理員對(duì)以上內(nèi)容的實(shí)施有一定的監(jiān)督作用，到達(dá)一定時(shí)間可適當(dāng)提醒合同執(zhí)行者合同的進(jìn)度，避免不能按期履行合同所引起的法律上的糾紛。
（三）合同的歸檔有利于今后的查詢及法律糾紛的解決
文字類原始檔案主要包括：1）合同文本及附件；2）補(bǔ)充協(xié)議、變更或解除合同協(xié)議；3）對(duì)方資信資料，對(duì)方簽約人法定代表人證明或授權(quán)委托書；4）意向書、備忘錄、談判及會(huì)談?dòng)涗洠?）往來信函、電報(bào)、傳真、電子郵件（包括驗(yàn)收確認(rèn)書、質(zhì)量異議書、催款通知書等）；6）現(xiàn)場(chǎng)簽證、送達(dá)回執(zhí)或確認(rèn)書。一旦產(chǎn)生法律糾紛，這些都可以作為法律依據(jù)，明確雙方當(dāng)事人的責(zé)任，把我院的責(zé)任降到最低。在簽訂合同的過程中我們對(duì)于已經(jīng)執(zhí)行完畢的合同，登記之后可送至檔案室歸檔，便于今后的查詢，防止合同丟失。
（四）通過合同管理可確認(rèn)客戶信用度
眾所周知，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)、信用經(jīng)濟(jì)。在我國，信用問題卻構(gòu)成了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的瓶頸，而拖欠問題的背后反映的是信用危機(jī)。實(shí)際當(dāng)中，要準(zhǔn)確判斷客戶的信用程度是有相當(dāng)難度的。通過對(duì)合同執(zhí)行情況，合同款回收統(tǒng)計(jì)可以總結(jié)出我們的服務(wù)對(duì)象的信任程度。及時(shí)獲取客戶的資信信息、資信檔案，對(duì)信用情況也可以得到有效控制。我們可以根據(jù)客戶對(duì)合同條款的執(zhí)行情況對(duì)他的信用度進(jìn)行劃分。對(duì)于信用度好的客戶可以成為我們的經(jīng)常往來客戶；對(duì)于信用度較低的客戶我們?cè)诮窈蟮慕?jīng)營工作中就要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，避免經(jīng)濟(jì)損失。 ㈤根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果制定下一年度的生產(chǎn)計(jì)劃年終做報(bào)表時(shí)要對(duì)一年的合同進(jìn)行一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如產(chǎn)品類的統(tǒng)計(jì)對(duì)我們的經(jīng)營工作是非常有用的。經(jīng)營部門可根據(jù)和客戶簽訂的買賣類合同，編制下一年度銷售計(jì)劃，生產(chǎn)單位按銷售計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃和原材料采購計(jì)劃。
（五）有助于客戶關(guān)系的建立
建立良好的客戶關(guān)系是非常有必要的。適當(dāng)?shù)亟M織供需交流、研討，拉近與客戶的關(guān)系。對(duì)于核心客戶，可以建立一個(gè)自動(dòng)生成活動(dòng)系統(tǒng)，每隔一段時(shí)間發(fā)出企業(yè)的新技術(shù)，并且可以適當(dāng)?shù)母缴辖谕茝V成功的大項(xiàng)目。還有一部分客戶是第一次合作的，我們可稱之為一般客戶。對(duì)于這部分客戶，我們就要把客戶關(guān)系做的更密切一些，達(dá)到成為核心客戶的目的。對(duì)于這部分客戶我們要更注重服務(wù)，使他們更加信任我們的技術(shù)及產(chǎn)品。
核心客戶：是指那些采購量大，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)具有策略性影響的客戶，而這些客戶往往又是其所處行業(yè)中的典范。這類客戶在服務(wù)和技術(shù)方面有相當(dāng)高的要求，并且相對(duì)預(yù)算比較寬裕。我們應(yīng)該對(duì)這類客戶建立詳細(xì)的客戶網(wǎng)絡(luò)，掌握其技術(shù)需求，我部門和技術(shù)發(fā)展部、信息中心等了解其情況的單位及個(gè)人應(yīng)提供信息，補(bǔ)充、豐富網(wǎng)絡(luò)資源。
一般客戶：合作較少，建議由我部門牽頭、組織，加大交流、溝通的力度，積極走訪、力推我院技術(shù)。通過細(xì)致的工作、周到的服務(wù)使其成為我們的核心客戶。另外，也可通過我們的核心客戶作為媒介，在這些客戶向我們的關(guān)系客戶咨詢時(shí)，及時(shí)將其推介至我院。
完整的客戶信息可以幫助我們更好地開展業(yè)務(wù)，建設(shè)完整客戶信息的基礎(chǔ)是建立相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)范，在業(yè)務(wù)過程中不
斷收集、整理和完善客戶信息。
4、結(jié)論和建議
（一）加強(qiáng)合同管理的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
對(duì)于技術(shù)類合同，必須加強(qiáng)保密及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。技術(shù)方面不光要保護(hù)技術(shù)不被泄漏，還要注意我們?cè)陂_發(fā)技術(shù)時(shí)不要侵犯了他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以致引起不必要的法律糾紛。企業(yè)合同管理必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)合同管理，要建章立制，建立合同管理機(jī)構(gòu)和合同管理制度。要把好合同簽訂關(guān)，簽訂合同時(shí)，嚴(yán)格審查對(duì)方當(dāng)事人的資信情況。合同管理部門應(yīng)及時(shí)了解和掌握合同履行的情況，提高防騙反詐能力。
（二）識(shí)別客戶信用度
專業(yè)資信調(diào)查技術(shù)；
信用分析技術(shù)。
（三）合同管理應(yīng)做好以下幾項(xiàng)工作
1、建立健全規(guī)章制度。要使合同管理規(guī)范化、科學(xué)化、法律化，首先要從完善制度入手，制定切實(shí)可行的合同管理制度，使管理工作有章可循。[HJ2.35mm]
2、加強(qiáng)合同管理人員的培訓(xùn)教育。合同管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)高低，直接影響著合同管理的質(zhì)量。
3、重大合同審查管理。
4、履行監(jiān)督和結(jié)算管理。簽約的目的主要是保障合同的及時(shí)有效履行，防止違約行為的發(fā)生。
5、違約糾紛的及時(shí)處理。一旦發(fā)生違約情形，法律顧問要區(qū)別情況，及時(shí)采用協(xié)商、仲裁或訴訟等方式，積極維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)益，減少企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。
綜上所述，合同管理在經(jīng)營工作中是非常重要的，我們應(yīng)該加以重視，并且不斷規(guī)范它、完善它。
參考文獻(xiàn)：
【關(guān)鍵詞】 酒店 合作經(jīng)營 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
一、酒店業(yè)不同合作經(jīng)營方式的特點(diǎn)
1、委托管理的合作經(jīng)營方式
委托管理的合作經(jīng)營方式主要是通過酒店業(yè)主與管理集團(tuán)簽署管理合同來約定雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。管理集團(tuán)能以自己的管理風(fēng)格、服務(wù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)營方式向被管理酒店輸出專業(yè)技術(shù)、管理人才和管理模式，并向被管理酒店收取約占營業(yè)額2%～5%的基本管理費(fèi)和約占毛利3%～6%的獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)的管理方式。該合作方式能以較強(qiáng)的酒店管理經(jīng)驗(yàn)和能力，對(duì)下屬酒店進(jìn)行緊密的控制與管理，并減少投資風(fēng)險(xiǎn)。
2、合同管理的合作經(jīng)營方式
合同管理是酒店業(yè)主通過與酒店集團(tuán)簽訂經(jīng)營管理合同，將酒店委托給該集團(tuán)經(jīng)營管理。合同期間，該酒店可以使用集團(tuán)商號(hào)及標(biāo)志，加入集團(tuán)營銷系統(tǒng)，并全面接受酒店集團(tuán)管理。酒店集團(tuán)按該成員酒店凈利潤的一定比例收取管理費(fèi)。這種方式有利于把酒店集團(tuán)的利益同其托管酒店的經(jīng)營業(yè)績相掛勾。
3、租賃經(jīng)營的合作經(jīng)營方式
租賃經(jīng)營的合作經(jīng)營方式包括土地租賃和酒店租賃兩種形式，前者是指土地所有者出租土地使用權(quán)，由承租人投資興建酒店，后者指酒店業(yè)主將酒店租賃給承租人。按照國際慣例，租賃經(jīng)營的期限一般為25年，承租人作為法人直接經(jīng)營管理酒店。租賃費(fèi)用包括雙方協(xié)議商定的固定租金和一定比例的年銷售收入，經(jīng)營利潤歸承租人。
4、特許經(jīng)營的合作經(jīng)營方式
特許經(jīng)營是以特許經(jīng)營權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的一種經(jīng)營方式，利用管理集團(tuán)自己的專有技術(shù)、品牌與酒店業(yè)主的資本相結(jié)合來擴(kuò)張經(jīng)營規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。通過認(rèn)購特許經(jīng)營權(quán)的方式將管理集團(tuán)所擁有的具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的品牌名稱、注冊(cè)商標(biāo)、定型技術(shù)、經(jīng)營方式、操作程序、預(yù)訂系統(tǒng)及采購網(wǎng)絡(luò)等無形資產(chǎn)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給受許酒店，并一次性收取特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)或初始費(fèi)，以及每月根據(jù)營業(yè)收入而浮動(dòng)的特許經(jīng)營服務(wù)費(fèi)（包括公關(guān)廣告費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)、顧問咨詢費(fèi)等）的管理方式。該合作方式的特點(diǎn)是有較強(qiáng)品牌實(shí)力及經(jīng)營、管理、服務(wù)運(yùn)作的能力，有效地低成本擴(kuò)張和品牌輸出。
5、資本經(jīng)營的合作經(jīng)營方式
隨著產(chǎn)權(quán)交易和資本市場(chǎng)的發(fā)展，資本經(jīng)營的方式開始在旅店業(yè)悄然興起。與租賃經(jīng)營、特許經(jīng)營、合同管理等模式不同，資本經(jīng)營的核心和實(shí)質(zhì)是以資本為紐帶，通過兼并、收購、重組等資本運(yùn)作，達(dá)到資本擴(kuò)張和集約經(jīng)營的目的。而酒店集團(tuán)則以投資者身份賺取利潤，通過獨(dú)資、控股或參股等直接或間接投資方式來獲取酒店經(jīng)營管理權(quán)，并對(duì)其下屬系列酒店實(shí)行相同品牌標(biāo)識(shí)、相同服務(wù)程序、相同預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、相同采購系統(tǒng)、相同組織結(jié)構(gòu)、相同財(cái)務(wù)制度、相同政策標(biāo)準(zhǔn)、相同企業(yè)文化以及相同經(jīng)營理念的管理方式。
二、酒店業(yè)不同合作經(jīng)營方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及管理措施
1、委托管理與合同管理合作經(jīng)營方式下的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
委托管理與合同管理方式下的主要風(fēng)險(xiǎn)是酒店管理方的管理風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榫频陿I(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低在很大程度上還取決于酒店業(yè)的經(jīng)營管理能力。酒店業(yè)投資方通常通過如下方式降低或控制風(fēng)險(xiǎn)。
（1）合作伙伴的選擇。隨著酒店管理行業(yè)及酒店管理公司行業(yè)的逐步規(guī)范和行業(yè)管理信息的透明化，酒店業(yè)主在進(jìn)行項(xiàng)目委托管理決策時(shí)，應(yīng)盡可能地早期接觸不同品牌的酒店管理公司，理論上業(yè)主可以接觸任何有意向的酒店管理企業(yè)，進(jìn)行早期了解或同品牌項(xiàng)目考察，而實(shí)際上幾乎所有的酒店管理公司都會(huì)有意與業(yè)主合作。在實(shí)際工作進(jìn)程中，對(duì)酒店管理公司的篩選也受酒店項(xiàng)目工程進(jìn)程的時(shí)間限制，業(yè)主必然會(huì)從多家候選公司中僅針對(duì)其中兩家或一家進(jìn)行深入洽談，并達(dá)成最終合作。
對(duì)合作方的了解途徑包括各種正式或非正式的溝通交流，項(xiàng)目考察、項(xiàng)目盈利能力的了解、開放網(wǎng)絡(luò)渠道的了解、同行的了解等多種形式。對(duì)合作方了解的目的是評(píng)估合作方的專業(yè)資源能力、管理水平、品牌影響力等綜合因素。具備較多專業(yè)成功案例項(xiàng)目管理的酒店管理公司，對(duì)業(yè)主的資產(chǎn)管理的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就越小。
（2）項(xiàng)目管理業(yè)主代表的參與。根據(jù)對(duì)國內(nèi)同行業(yè)的了解，與管理公司合作期間，酒店業(yè)主一般將派遣相對(duì)專業(yè)且負(fù)責(zé)任的業(yè)主代表全面參與酒店經(jīng)營。
委托管理項(xiàng)目中業(yè)主委派的人員多為酒店副總經(jīng)理或財(cái)務(wù)副總監(jiān)，他們參與酒店經(jīng)營，使業(yè)主時(shí)刻了解酒店人、財(cái)、物的營運(yùn)狀態(tài)；且按照常規(guī)，酒店在各類支出審批程序上，酒店副總經(jīng)理具有決策參與權(quán)與審批權(quán)，業(yè)主的資產(chǎn)權(quán)益和財(cái)務(wù)權(quán)益能夠得到保障。
（3）有關(guān)合約條款的約定性。在酒店管理的實(shí)踐中，對(duì)管理公司水平的評(píng)估及業(yè)益的保障會(huì)在具體合約中給予說明，以加強(qiáng)管理公司的業(yè)績表現(xiàn)評(píng)定，強(qiáng)化酒店投資者、業(yè)主在財(cái)務(wù)及資產(chǎn)收益方面的保障。委托管理合同中一般應(yīng)在以下方面給予約定：董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。酒店項(xiàng)目執(zhí)行的是董事會(huì)授權(quán)下總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在具體的總經(jīng)理管理權(quán)限中會(huì)對(duì)如資金審批額度、合同權(quán)限、資產(chǎn)處理權(quán)限、定期協(xié)調(diào)委員會(huì)機(jī)制等方面給予約定，以保障業(yè)主財(cái)務(wù)權(quán)益。
2、租賃經(jīng)營合作經(jīng)營方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
租賃經(jīng)營合作方式所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是信用風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主一般采取以下方式加強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制。
（1）風(fēng)險(xiǎn)保證金/押金機(jī)制。酒店租賃經(jīng)營的特點(diǎn)是，無論酒店資產(chǎn)出租前狀況如何，業(yè)主必須收取一定數(shù)額的資產(chǎn)押金或合同保證金。合同保證金的多少，根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模大小、租賃方預(yù)期投資裝修的金額、單月租金數(shù)額等因素約定，一般有以下三種形式。
首先，相當(dāng)于一個(gè)全年（12個(gè)月）租金的合同保證金：相當(dāng)于一個(gè)全年租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金的項(xiàng)目，一般有兩種情況下可以實(shí)施，一是項(xiàng)目本身規(guī)模較小，一般為經(jīng)濟(jì)型酒店；二是業(yè)主已經(jīng)對(duì)酒店進(jìn)行了完全裝修，租賃方不需要對(duì)酒店再進(jìn)行任何的投入即可展開營業(yè)。其次，相當(dāng)于半年（6個(gè)月）租金的合同保證金：相當(dāng)于半年租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金的項(xiàng)目，一般中型酒店均采用此種形式，租賃方需對(duì)酒店進(jìn)行一定程度的整改或裝修。收取半年租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金一方面是保障資產(chǎn)權(quán)益，另一方面是不致于對(duì)租賃方造成較大的現(xiàn)金流資金壓力。最后，相當(dāng)于一個(gè)季度（3個(gè)月）租金的合同保證金：相當(dāng)于一個(gè)季度租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金的項(xiàng)目，一般情況是基于除酒店建筑結(jié)構(gòu)外，內(nèi)部裝修全部由租賃方來完成，且裝修資金較大。其中對(duì)固定裝修和不可移動(dòng)設(shè)備投入較多的，基于互惠互利原則，可對(duì)該類型的租賃經(jīng)營者給予一定的押金優(yōu)惠，同時(shí)業(yè)主的資產(chǎn)和財(cái)務(wù)保障在投資方的固定裝修和不可移動(dòng)設(shè)備中得到體現(xiàn)。
（2）合同條款的保障部分。業(yè)主和管理公司締結(jié)的項(xiàng)目租賃合同是保障雙方權(quán)益的法律依據(jù)。為保障業(yè)益，綜合有關(guān)同類項(xiàng)目文件等，行業(yè)內(nèi)對(duì)業(yè)主的保障條款一般分為以下幾項(xiàng)內(nèi)容。租金付款方式：先付后用，租金按季度、半年或每年支付；經(jīng)營保險(xiǎn)：酒店經(jīng)營保險(xiǎn)等均由租賃方投保，并將業(yè)主作為被保險(xiǎn)人之一；經(jīng)營期間及結(jié)束之后的法律事宜：經(jīng)營期間所有應(yīng)付款與應(yīng)收款等經(jīng)營權(quán)益歸租賃方，同時(shí)所有義務(wù)亦由經(jīng)營方承擔(dān)。
（3）新添置經(jīng)營資產(chǎn)歸屬權(quán)事項(xiàng)。對(duì)業(yè)主比較有保障的經(jīng)營期間的新添置資產(chǎn)，主要體現(xiàn)為合同結(jié)束或終止時(shí)，業(yè)主應(yīng)要求，凡可移動(dòng)物品由租賃方撤走，不可移動(dòng)或與建筑連接的固定裝修或設(shè)備歸業(yè)主所有，則對(duì)業(yè)主的總體財(cái)產(chǎn)可獲得有效保障。
3、特許經(jīng)營合作經(jīng)營方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
特許經(jīng)營合作經(jīng)營方式對(duì)業(yè)主的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)于持續(xù)經(jīng)營合作風(fēng)險(xiǎn)和品牌危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主一般采取以下方式控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
（1）特許經(jīng)營持續(xù)合作的風(fēng)險(xiǎn)控制。因?yàn)樘卦S經(jīng)營合作經(jīng)營方式的特殊性，品牌方僅提供品牌標(biāo)準(zhǔn)，不參與管理，業(yè)主自行聘請(qǐng)和組建管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)特許經(jīng)營的諸多風(fēng)險(xiǎn)仍是源自于品牌選擇和品牌選擇前業(yè)主對(duì)特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的充分認(rèn)知。
酒店業(yè)的品牌經(jīng)營不同于餐飲業(yè)和咖啡業(yè)等連鎖服務(wù)業(yè)的特許加盟，餐飲業(yè)及咖啡業(yè)的特許加盟有原材料供應(yīng)等合作環(huán)節(jié)的存在。酒店品牌的特許加盟主要體現(xiàn)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、銷售預(yù)訂支持等幾個(gè)方面。業(yè)主必須在選擇品牌與選擇能夠勝任的管理團(tuán)隊(duì)兩個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行控制，才是保障業(yè)益的根本。
（2）品牌危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)控制。酒店品牌危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)更多的基于合作方本身品牌選擇決策權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)控制，業(yè)主規(guī)避品牌危機(jī)主要是選擇有知名度的酒店服務(wù)品牌。酒店業(yè)主根據(jù)項(xiàng)目所處的地域環(huán)境、項(xiàng)目定位、加盟品牌預(yù)算等情況，可以選擇區(qū)域性、全國性和國際性品牌。
4、資本經(jīng)營合作經(jīng)營方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制
（1）杠桿風(fēng)險(xiǎn)。酒店業(yè)資本運(yùn)營，特別是大規(guī)模的收購與兼并需要巨額的資金支持。一般來講，酒店企業(yè)不可能通過自有資本來完成一項(xiàng)巨大的收購兼并工程，這樣做也是不經(jīng)濟(jì)的。許多酒店業(yè)希望通過債務(wù)杠桿來完成兼并收購，但這樣做需要承擔(dān)巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是在信息不對(duì)稱、市場(chǎng)發(fā)生巨變以及經(jīng)營決策可能出現(xiàn)重大失誤的情況下，以高負(fù)債進(jìn)行的資本運(yùn)營所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就更大。所以對(duì)于杠桿比例的大小要控制，同時(shí)，要對(duì)于后續(xù)償債資金來源做出妥善安排。
（2）反收購風(fēng)險(xiǎn)。酒店業(yè)在制定收購兼并方案時(shí)，要充分考慮收購兼并方所采取的反收購行動(dòng)，這種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)行股份制企業(yè)或上市公司別突出。一般來說，一個(gè)酒店是不愿意輕意被人兼并的，總要采取相應(yīng)的防衛(wèi)措施。例如訴諸法律尋求法律保護(hù)、尋找其他借口獲得政府保護(hù)等。在這種情況下，如果收購方案不周全，就有可能導(dǎo)致收購失敗，從而付出慘痛的代價(jià)。因此，酒店企業(yè)在進(jìn)行資本運(yùn)行兼并時(shí)，要制定詳細(xì)的收購方案，并對(duì)可能出現(xiàn)的問題作出充分的估計(jì)。
總之，業(yè)主和酒店經(jīng)營管理方選擇怎樣的合作方式是一個(gè)重要戰(zhàn)略決策，必須根據(jù)各自的條件來抉擇。而不同合作方式所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有較大差異。權(quán)衡不同合作經(jīng)營方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)的避險(xiǎn)措施，是業(yè)主或酒店經(jīng)營管理方必須關(guān)注的重要問題。
【參考文獻(xiàn)】
1、____________(以下簡稱“酒店業(yè)主”)，是根據(jù)中華人民共和國法律成立的法定企業(yè)，法定地址為中華人民共和國……市……路……號(hào)。
2、____________(以下簡稱“管理公司”)，是根據(jù) 法律注冊(cè)及存在的公司，法定地址：………………。
鑒于：
雙方同意訂立合同如下：
第1條 定 義
經(jīng)雙方接受后，下列之各措辭，用于本合同以及所有有關(guān)之附加或更改文件 時(shí)，有以下之定義。
1.1 酒店--應(yīng)解釋為建筑物之所在地，而其建筑物包括家私、裝置設(shè)置及營業(yè)設(shè)備，其細(xì)則詳列在后，酒店又應(yīng)解釋為依據(jù)本合同而產(chǎn)生之營業(yè)運(yùn)作。
1.2 工程地址--應(yīng)解釋為大約有___平方米之工地，位于____市___路___號(hào)及___部分房屋，如附表(一)之地圖所示，在其上將會(huì)建成
“酒店以及所有主動(dòng)或被動(dòng)之附屬建筑物”。
1.3 建筑物--應(yīng)解釋為所有在性質(zhì)上或指定上視為地產(chǎn)物業(yè)的樓房及設(shè)施，以及包括所有為該等樓房及設(shè)施所設(shè)之設(shè)備，例如：熱力系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)，所有 水管類裝置和電器設(shè)備，戶外及戶內(nèi)之標(biāo)志，升降機(jī)等等。
1.4 家私，裝置和設(shè)備或簡稱f.f.e--應(yīng)解釋為所有家私、裝置、辦公室設(shè)備、裝飾(無論固定或可移動(dòng)、包括地毯和墻身裝修)，廚房、酒吧、洗燙設(shè)備、 電話設(shè)備、浴室水設(shè)備、物料運(yùn)送設(shè)備，貨物車和所有其它酒店業(yè)設(shè)備和物資(指 使用年限一年以上，單位價(jià)值超過人民幣八百元的企業(yè)固定資產(chǎn))。
1.5 營業(yè)設(shè)備或簡稱o.e--應(yīng)解釋為一般用于酒店?duì)I業(yè)運(yùn)作之小件，例如：銀器、被單、臺(tái)布等物、陶器皿，小型廚房用具和制服，包括使用年限在一年以內(nèi)，單件價(jià)值人民幣八百元以下的低值易耗品購置，具體劃分標(biāo)準(zhǔn)按酒店統(tǒng)一會(huì) 計(jì)制度及中外合資會(huì)計(jì)法規(guī)定處理。
1.6 統(tǒng)一制度--應(yīng)解釋為管理公司集團(tuán)所采用之最新一期由美國酒店和酒店業(yè)公會(huì)所出版之“酒店統(tǒng)一會(huì)計(jì)制度”。此統(tǒng)一制度不得違反中華人民共和國財(cái) 政部頒發(fā)的“中外合資經(jīng)營企業(yè)會(huì)計(jì)制度”和其他規(guī)定。
1.7 會(huì)計(jì)年度--應(yīng)解釋為由一月一日開始至十二月三十一日止之十二個(gè)月期間，第一會(huì)計(jì)年度應(yīng)由開業(yè)第一天開始至同年之十二月三十一日止。
1.8 獨(dú)立公共會(huì)計(jì)師--應(yīng)解釋為按中華人民共和國法律規(guī)定在中國注冊(cè)的中國注冊(cè)會(huì)計(jì)師。
1.9 總收入--應(yīng)解釋為營業(yè)收入減去工商統(tǒng)一稅后之營業(yè)收入。任何直接或間接發(fā)生于“酒店”經(jīng)營之全部收入，包括所有房間總銷售、寫字樓公寓收入、 食物或飲料銷售、洗衣、電話、電報(bào)和電傳的收入，服務(wù)費(fèi)等其他酒店操作及其 設(shè)備使用費(fèi)及租賃費(fèi)等等。也包括商場(chǎng)營業(yè)收入或商場(chǎng)出租收入及業(yè)主對(duì)外投資收入，固定資產(chǎn)收入，存款利息，各種賠償收入除7.1(d)或(e)條外，其他 按7.3條處理]和在顧客帳單上所加的任何小帳以及用人民幣代替外幣結(jié)算時(shí)，所 產(chǎn)生的差額。
1.10 營業(yè)毛利或簡釋g.o.p--營業(yè)毛利應(yīng)解釋為每一會(huì)計(jì)年度(或其一部分)之總收入額與酒店?duì)I業(yè)支出之差額。
1.11 營業(yè)支出--應(yīng)依據(jù)統(tǒng)一制度，包括下列項(xiàng)目
(a)薪俸，費(fèi)用和工資，以及其他常規(guī)的或時(shí)有的，為酒店?duì)I業(yè)員工派發(fā)之其它款項(xiàng)，包括總經(jīng)理，以及任何員工福利和糧款費(fèi)用，起居住所、交通、員工 膳食、其它雜項(xiàng)福利，因上述薪俸之有關(guān)法令或法規(guī)而產(chǎn)生之應(yīng)付款項(xiàng)或稅項(xiàng)。
(b)為酒店而消耗的食品和飲料成本，和一般情況下為收益而發(fā)生之成本。
(c)依據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)驗(yàn)，經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的實(shí)際發(fā)生的呆帳。
(d)因酒店?duì)I業(yè)有關(guān)雇用之獨(dú)立公共會(huì)計(jì)師以及用酒店之需要而聘請(qǐng)的法律顧問費(fèi)用。
(e)第8.2條所指定付于管理公司之基本管理費(fèi)。
(f)第7.1條所指定付于管理公司之基本管理費(fèi)。
(g)所有因正常酒店管理所需之營業(yè)設(shè)備，購入和更換之開支，包括1.5所列開支條。
(h)所有廣告、業(yè)務(wù)推廣和公共關(guān)系開支。
(i)第5.3.3條所指定由管理公司集團(tuán)提供之廣告和業(yè)務(wù)推廣支出內(nèi)之酒店應(yīng)承擔(dān)的份額。
(j)因酒店消耗而發(fā)生的熱力、水、電、煤氣、電話和任何其它公用設(shè)施費(fèi)用支出。
(k)付于推銷及信用卡公司之傭金、費(fèi)用及開支和預(yù)定費(fèi)用。
(l)為維持酒店之良好操作狀況而產(chǎn)生之修葺、保養(yǎng)及更換費(fèi)用，除第6. 1條和第6.2條屬業(yè)主責(zé)任范圍的費(fèi)用外，均列入營業(yè)支出。
委托人（船舶所有人，以下簡稱乙方）：_________________
根據(jù)《中華人民共和國合同法》和交通部的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商，本著平等自愿的原則，簽訂如下合同：
一、乙方將自有船舶委托甲方經(jīng)營管理
船名：_____________________?曾用名：________________
船舶種類：_________________?建造日期：______________
總長：_____________________ 型深：__________________型寬：_____________________
總噸：_____________________ 凈噸：__________________載重噸：___________________
主機(jī)功率：_________________
二、船舶委托經(jīng)營管理期限，自該船取得合法營運(yùn)資格之日起，至________年________月________日止。
三、甲方責(zé)任
1．負(fù)責(zé)取得船舶合法的營運(yùn)資格；
2．負(fù)責(zé)船舶的經(jīng)營和安全管理并承擔(dān)船舶的安全管理責(zé)任。按規(guī)定建立并指導(dǎo)、檢查、督促落實(shí)該船的安全規(guī)章制度和安全管理措施，負(fù)責(zé)對(duì)船員的崗位安全培訓(xùn)，保持船岸的通訊暢通；
3．負(fù)責(zé)按國家有關(guān)規(guī)定配備船員，辦理聘用合同。對(duì)乙方推薦符合要求的船員優(yōu)先配備；
4．負(fù)責(zé)按規(guī)定及時(shí)交納各項(xiàng)稅費(fèi)；
5．負(fù)責(zé)辦理船舶保險(xiǎn)、船員人身保險(xiǎn)、油污染險(xiǎn)、船舶承運(yùn)險(xiǎn)，并爭取保費(fèi)優(yōu)惠；
6．負(fù)責(zé)海商、海損事故處理；
7．負(fù)責(zé)建立船舶各類管理臺(tái)賬、聯(lián)系制度，及時(shí)向乙方通報(bào)情況；
8．其他責(zé)任：_________________________________________________
四、乙方責(zé)任
1．如實(shí)向甲方提供船舶有關(guān)資料和證明，保證船舶來源的合法性；
2．配合、協(xié)助甲方對(duì)船舶的經(jīng)營和安全管理；
3．向甲方推薦船員，并負(fù)責(zé)對(duì)船員管理進(jìn)行監(jiān)督；
4．按本合同約定的額度和支付方式按時(shí)向甲方支付經(jīng)營管理費(fèi)和有關(guān)費(fèi)用，并承擔(dān)未經(jīng)甲方同意，拖延或少支付經(jīng)營管理費(fèi)和有關(guān)費(fèi)用造成的違約責(zé)任；
5．負(fù)責(zé)承擔(dān)由乙方自身原因造成的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)損失；
6．其他責(zé)任：_________________________________________________
五、雙方關(guān)于經(jīng)營管理費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)用和有關(guān)費(fèi)用額度、支付方式的約定
______________________________________________________________
六、雙方關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任賠償?shù)募s定：________________________
七、雙方關(guān)于經(jīng)營費(fèi)用和利潤分配的約定：________________________
八、雙方關(guān)于違約責(zé)任和違約金的約定：__________________________
九、其他約定：________________________________________________
十、本合同經(jīng)雙方確認(rèn)簽字后生效。合同正本一式四份，雙方各執(zhí)一份，并分別報(bào)備當(dāng)?shù)睾焦懿块T、船舶國籍登記機(jī)關(guān)。
十一、本合同履行中發(fā)生糾紛，由雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成，可要求當(dāng)?shù)睾焦懿块T協(xié)調(diào)，也可向仲裁機(jī)關(guān)申請(qǐng)仲裁或向人民法院起訴。
甲方：（簽章）________________________
法定代表人：__________________________
聯(lián)系電話：____________________________
doi:10.3969/j.issn.1007-614x.2012.09.392
新形勢(shì)下的“入世、“醫(yī)療改革”給中國帶來的是全方位、多層次、寬領(lǐng)域的開放和變化。對(duì)我國衛(wèi)生事業(yè)特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的影響也是巨大和深遠(yuǎn)的，醫(yī)院的產(chǎn)權(quán)制度、運(yùn)行機(jī)制、醫(yī)療模式及市場(chǎng)競(jìng)爭均呈現(xiàn)多樣化。這就迫使醫(yī)院的投資者、管理者及相關(guān)人員必須重視醫(yī)院的財(cái)務(wù)運(yùn)營狀況，采取有效措施，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，也就是要求必須制定出合理有效的經(jīng)濟(jì)核算統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，以達(dá)到實(shí)時(shí)監(jiān)控醫(yī)院經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的真實(shí)狀況．提高管理水平，增強(qiáng)醫(yī)院競(jìng)爭和發(fā)展能力。
2005年由信息科的軟件開發(fā)人員開發(fā)設(shè)計(jì)了“醫(yī)院經(jīng)濟(jì)核算管理系統(tǒng)”，此管理系統(tǒng)也是醫(yī)院信息管理系統(tǒng)中的子系統(tǒng)，運(yùn)行2年多的時(shí)間，現(xiàn)在系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定，數(shù)據(jù)計(jì)算準(zhǔn)確無誤，現(xiàn)在多家二甲醫(yī)院運(yùn)行，有代表性的醫(yī)院是吉林省四平市中心醫(yī)院、吉林省公主嶺中心醫(yī)院。此系統(tǒng)最終實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院財(cái)務(wù)收支全成本核算、財(cái)務(wù)無紙化報(bào)表，全院職工工資、獎(jiǎng)金電子化核算等，此管理系統(tǒng)的應(yīng)用，不僅提高了月未、年未財(cái)務(wù)報(bào)表的準(zhǔn)確度和速度，而且也節(jié)省了大量的人力和物力，使醫(yī)院的數(shù)字化、信息化建設(shè)邁進(jìn)了一步。
系統(tǒng)概述
醫(yī)院經(jīng)濟(jì)核算管理系統(tǒng)包括“收入核算表”，“支出核算表”，“收支核算表”，“科室代碼”，“收入調(diào)整表”，“支出調(diào)整表”，“代碼結(jié)轉(zhuǎn)”等子管理模塊。實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院財(cái)務(wù)收支的全部管理，并且可以把日、月、年的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成Excel表格，可通過網(wǎng)絡(luò)上報(bào)院長、上級(jí)部門，徹底改變了以前的手工報(bào)表方式，實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)自動(dòng)化報(bào)表。
平臺(tái)設(shè)計(jì)開發(fā)的軟、硬件環(huán)境：平臺(tái)設(shè)計(jì)的硬件環(huán)境奔騰1.8GCPU 80G硬盤1G內(nèi)存，這是主流配置，相對(duì)較低的配置也可以運(yùn)行此系統(tǒng)。
平臺(tái)設(shè)計(jì)的軟件環(huán)境：服務(wù)器都采用Windows 2003 Server作為網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)采用微軟公司Microsoft SQL Server2005。工作站支持Windows 9x、Windows 2000、Windows XP、Windows NT系統(tǒng)操作系統(tǒng)。
系統(tǒng)的開發(fā)模式為客戶/服務(wù)器模式(C/S)，開發(fā)工具采用了大型數(shù)據(jù)庫開發(fā)工具C++Builder 6.0。
圖1 系統(tǒng)的登錄界面
系統(tǒng)的主要特點(diǎn)
支持科室編號(hào)操作，使得錄入、修改、刪除、查詢等工作極為容易；查詢功能強(qiáng)大、方式靈活。如：支持多功能組合查詢；獨(dú)特藥品編碼技術(shù)。助記碼采用當(dāng)日日期加上自動(dòng)序號(hào)，序號(hào)從001～999自動(dòng)循環(huán)產(chǎn)生。
自動(dòng)生成財(cái)務(wù)收、支的明細(xì)帳和總帳，并可自動(dòng)生成Excel表格，對(duì)表格的格式和內(nèi)容隨意更改，上報(bào)至院長或上級(jí)部門；數(shù)據(jù)將永久保存，隨時(shí)可以調(diào)用并統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)。
系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)和功能
全院科室代碼管理模塊：系統(tǒng)可以對(duì)全院科室進(jìn)行錄入、修改、查詢、刪除、打印等功能，包括的內(nèi)容有年月、科室代碼、科室名稱、人數(shù)、指標(biāo)、工資標(biāo)準(zhǔn)、夜餐調(diào)整、獎(jiǎng)金結(jié)留比例、津貼比例、津貼發(fā)放比例、津貼發(fā)放最大值、操作員姓名等。其中這些項(xiàng)目的內(nèi)容有一大部分的數(shù)據(jù)來自于醫(yī)院HIS(醫(yī)院信息管理系統(tǒng))系統(tǒng)，只有一少部分?jǐn)?shù)據(jù)是由經(jīng)濟(jì)核算的管理員錄入到系統(tǒng)中的，所以對(duì)于管理員來講，系統(tǒng)的錄入工作是非常簡單，而且操作是很容易的，可以把以前的手工帳取消，只需把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入到系統(tǒng)中。
圖2 全院科室代碼管理模塊
圖3 收入調(diào)整表管理模塊
圖4 支出調(diào)整表管理模塊
圖5 代碼結(jié)轉(zhuǎn)管理模塊
收入調(diào)整表管理模塊：對(duì)科室收入數(shù)據(jù)進(jìn)行錄入、修改、查詢、刪除、打印等功能?？剖沂杖氲拇蟛糠?jǐn)?shù)據(jù)是來自于醫(yī)院的HIS系統(tǒng)，系統(tǒng)已成功地與HIS系統(tǒng)進(jìn)行了接口，這些數(shù)據(jù)是不需要人工錄入，是完全由HIS系統(tǒng)所提供的。但是，各科的收入還是可以人為進(jìn)行調(diào)整的。具體的數(shù)據(jù)內(nèi)容有年月、科室代碼、科室名稱、拔入金額、拔出金額、財(cái)務(wù)調(diào)整等，這就保證了數(shù)據(jù)的完整性、準(zhǔn)確性、靈活性。
支出調(diào)整表管理模塊：對(duì)已錄入到系統(tǒng)中的科室支出數(shù)據(jù)進(jìn)行修改、查詢、刪除、打印等功能?？剖抑С龅拇蟛糠?jǐn)?shù)據(jù)是來自于醫(yī)院的HIS系統(tǒng)，系統(tǒng)已成功地與HIS系統(tǒng)進(jìn)行了接口，這些數(shù)據(jù)是不需要人工錄入的，是完全由HIS系統(tǒng)所提供。但是，科室的支出還是可以手工進(jìn)行調(diào)整的。具體的數(shù)據(jù)內(nèi)容有年月、科室代碼、科室名稱、財(cái)務(wù)支出、預(yù)提上月余、預(yù)提本月、沖預(yù)提、預(yù)提本月余、待攤上月余、待攤本月、沖待攤、待攤本月余、調(diào)整、其他、本月增加支出、本月預(yù)提+沖待攤等，這樣，完全實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院財(cái)務(wù)支出數(shù)據(jù)的電子化管理，同時(shí)也能保證數(shù)據(jù)的完整性、準(zhǔn)確性、靈活性。
代碼結(jié)轉(zhuǎn)管理模塊：此功能可以對(duì)擬生成月份的數(shù)據(jù)可從上月數(shù)據(jù)中結(jié)轉(zhuǎn)過來，這也是系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)人性化管理的一個(gè)方面。上月的科室代碼、收入調(diào)整表、支出調(diào)整表，這3項(xiàng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可以結(jié)轉(zhuǎn)到擬要生成的月份中來。這樣，方便了操作者，簡化了操作流程，大大提高了工作效率。具體的內(nèi)容有參考年月、生成年月、結(jié)轉(zhuǎn)類型等。
收入核算表管理模塊：此功能實(shí)現(xiàn)了醫(yī)院各科收入數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析功能，并提供了打印報(bào)表功能。只需錄入年份和月份，如200901，系統(tǒng)就可以統(tǒng)計(jì)出醫(yī)院各科收入情況，表中橫、豎都有合計(jì)金額，并以科室為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。此表符合醫(yī)院財(cái)務(wù)報(bào)表的需求。
數(shù)據(jù)庫結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵詞：渠道；整合；營銷競(jìng)爭力
中圖分類號(hào)：F426.6；F224 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）17-0214-03
一、問題的提出
在傳統(tǒng)的“制造廠商―經(jīng)銷商―消費(fèi)者”的渠道體系中，廠、商之間是各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體且缺乏有效激勵(lì)、約束機(jī)制及溝通誠意。渠道失控、層次繁多、貨物阻塞、環(huán)環(huán)加價(jià)、服務(wù)中斷、信息歪曲遺失和資金周轉(zhuǎn)不靈的現(xiàn)象比比皆是，原因在于：第一，渠道臃腫；第二，經(jīng)銷商不專注；第三，費(fèi)者不滿意；第四，通路費(fèi)用持續(xù)上升。觀察企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，在主要以原材料采購成本、營銷成本、售后服務(wù)成本構(gòu)成的成本鏈條上，最可能通過模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)成本降低的手段就是渠道的整合，從而提高整個(gè)渠道的競(jìng)爭能力已經(jīng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。正因?yàn)槿绱耍P者選取企業(yè)的營銷渠道為研究對(duì)象，并對(duì)其進(jìn)行整合，希望在借鑒國外成熟理論的基礎(chǔ)上，形成營銷渠道管理的全面系統(tǒng)的框架，使其對(duì)于企業(yè)營銷競(jìng)爭力起到良好的推動(dòng)作用。
二、渠道整合和營銷競(jìng)爭力的相關(guān)理論
（一）渠道整合的指標(biāo)體系
渠道整合的指標(biāo)體系包括如下幾個(gè)方面。
1.合作伙伴關(guān)系
Douglas lambert指出，合作伙伴關(guān)系是在相互信任、共享利益和風(fēng)險(xiǎn)基礎(chǔ)上的定制化關(guān)系，并給出了驅(qū)動(dòng)因素、促成因素和組成因素。對(duì)于合作伙伴關(guān)系的研究多在于企業(yè)與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟上，但是這種戰(zhàn)略合作的關(guān)系的理論研究對(duì)于企業(yè)和渠道商同樣是實(shí)用的，因?yàn)樵谇郎炭磥?，生產(chǎn)企業(yè)是他們上游的供應(yīng)商。過廠、商共同制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)，將制造商的內(nèi)部核心優(yōu)勢(shì)和分銷商的獨(dú)特能力結(jié)合起來，把廠、商由“油水關(guān)系”變?yōu)椤棒~水關(guān)系”，消除渠道各成員獨(dú)立追求各自目標(biāo)所引起的沖突，對(duì)渠道間的合作和競(jìng)爭相互協(xié)調(diào)和控制，使企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭中具有強(qiáng)大的生命力。
2.渠道扁平化
林藝在《扁平化是企業(yè)銷售渠道創(chuàng)新之路》（2004）中認(rèn)為，渠道扁平化是渠道發(fā)展的大趨勢(shì)，并從企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道扁平化所要面對(duì)的問題以及成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)這三方面來探討渠道扁平化的問題。營銷渠道扁平化是通過對(duì)流通環(huán)節(jié)的壓縮，使渠道變得更扁平，層次減少，而渠道寬度增加。扁平化最大的好處是減少渠道的中間冗余環(huán)節(jié)，減少庫存，提高效率。
3.服務(wù)意識(shí)
莫少穎（《江蘇商論》營銷平臺(tái)版，2005，5）認(rèn)為，實(shí)施良好的服務(wù)來進(jìn)行營銷是提高企業(yè)營銷競(jìng)爭力的要求，并從服務(wù)的創(chuàng)新性、關(guān)系營銷、服務(wù)品牌、服務(wù)承諾和內(nèi)部營銷等方面進(jìn)行了論述。服務(wù)營銷能使企業(yè)發(fā)掘服務(wù)的互動(dòng)特征中所蘊(yùn)含的大量機(jī)會(huì)，企業(yè)通過對(duì)服務(wù)營銷的互動(dòng)分析可以準(zhǔn)確測(cè)量顧客對(duì)企業(yè)為使顧客滿意而提供的服務(wù)產(chǎn)品的滿意度。為企業(yè)改善整體服務(wù)提供大量的信息，如服務(wù)改善決策、新服務(wù)提供決策和評(píng)價(jià)決策。對(duì)于企業(yè)的服務(wù)營銷管理具有現(xiàn)實(shí)意義。
4.信息化系統(tǒng)建設(shè)
鄭文焱（《上海經(jīng)濟(jì)》，2002）認(rèn)為，企業(yè)信息化是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切需要，是增強(qiáng)企業(yè)營銷核心競(jìng)爭力，加快對(duì)市場(chǎng)響應(yīng)速度的關(guān)鍵之舉。企業(yè)信息化是企業(yè)渠道價(jià)值鏈整合的基礎(chǔ)平臺(tái)，它為渠道內(nèi)的其他資源要素提供了快速便捷的溝通方式，提高了渠道整合的力度和有效性。
（二）營銷競(jìng)爭力的內(nèi)涵與指標(biāo)體系
1.營銷競(jìng)爭力的含義界定
營銷競(jìng)爭力是在西方的營銷管理科學(xué)移植中國理論界后，為了便于中國企業(yè)對(duì)營銷管理的準(zhǔn)確把握和運(yùn)用，由中國學(xué)者根據(jù)自己的本土化體驗(yàn)，從一個(gè)獨(dú)特的視角提出的一個(gè)全新的理念。現(xiàn)代企業(yè)營銷競(jìng)爭力的概念應(yīng)界定為：企業(yè)在競(jìng)爭的市場(chǎng)環(huán)境下，為滿足顧客需求，創(chuàng)造顧客價(jià)值，并贏得市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)行的一系列營銷管理和組織活動(dòng)的系統(tǒng)整合能力。這樣的界定概念其性質(zhì)主要表現(xiàn)為：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)把握市場(chǎng)變動(dòng)方向，不斷更新企業(yè)原有的營銷觀念，引導(dǎo)企業(yè)充分發(fā)揮系統(tǒng)的有效動(dòng)態(tài)協(xié)同。
2.營銷競(jìng)爭力的指標(biāo)體系
（1）企業(yè)市場(chǎng)能力
在企業(yè)營銷競(jìng)爭力系統(tǒng)中，市場(chǎng)能力最為突出，地位最為關(guān)鍵。一是具有強(qiáng)烈的外在表現(xiàn)性。二是作用的特殊性?；谄髽I(yè)的實(shí)際情況，從市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)應(yīng)變能力、市場(chǎng)拓展能力、品牌影響力和社會(huì)形象力來對(duì)市場(chǎng)能力進(jìn)行研究。
（2）企業(yè)盈利能力
利潤性可以說是測(cè)度企業(yè)營銷業(yè)績的最重要的指標(biāo)。本文從銷售利潤率、資本收益率、銷售增長率、利潤增長率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來對(duì)企業(yè)的贏利能力進(jìn)行研究。
三、渠道整合和營銷競(jìng)爭力的關(guān)系研究
（一）因子分析
因子分析（Factor Analysis）是多元統(tǒng)計(jì)分析的一個(gè)重要分支。它的基本思路是這樣的：以調(diào)查問卷中各問題作為變量，從中提取較少的綜合指標(biāo)，用這少數(shù)幾個(gè)綜合指標(biāo)去描述許多變量之間的聯(lián)系，即將相關(guān)比較密切的幾個(gè)變量歸在同一類中，每一類變量就稱為一個(gè)因子，這些較少的幾個(gè)因子反映出原資料的大部分信息。這種降維的方法使分析更有效，并且為進(jìn)一步的相關(guān)和回歸分析提供方便。
1.渠道整合因子分析
通過KMO和Bartlett球體檢驗(yàn)，調(diào)查的數(shù)據(jù)完全適合因子分析。
Bartlett球體檢驗(yàn)用于檢驗(yàn)相關(guān)陣是否合適，由表1中可知，調(diào)查資料的Bartlett球體檢驗(yàn)顯著性很小，P=0.000 ，所以調(diào)查的數(shù)據(jù)完全適合因子分析。并經(jīng)主成分法因子提取4個(gè)因子，分別是合作伙伴關(guān)系、扁平化、服務(wù)意識(shí)和信息系統(tǒng)建設(shè)。
2.營銷競(jìng)爭力因子分析
和以前分析相同，表2中所示結(jié)果中，由于采用充足測(cè)度KMO=0.889，顯示因子分析效果不錯(cuò)。Bartlett球體檢驗(yàn)顯著性很小，P=0.000 ，所以調(diào)查的數(shù)據(jù)完全適合因子分析。
并經(jīng)主成分法因子提取兩個(gè)因子，分別是企業(yè)市場(chǎng)能力和企業(yè)盈利能力。
（二）相關(guān)分析
為了探討各因素之間的關(guān)系，我們需要在各因素之間進(jìn)行相關(guān)分析。相關(guān)關(guān)系是指兩類現(xiàn)象在發(fā)展變化的方向和大小方面存在一定的關(guān)系，但不能確定這兩類現(xiàn)象哪個(gè)是因，哪個(gè)是果。本部分采用Pearson相關(guān)分析法。
表3 渠道整合因素和營銷競(jìng)爭力的相關(guān)分析
在相關(guān)分析表中，企業(yè)市場(chǎng)能力和4個(gè)因素相關(guān)，從相關(guān)系數(shù)來看，合作伙伴關(guān)系最大（0.649），服務(wù)意識(shí)其次（0.390），信息化系統(tǒng)第三（0.302），扁平化渠道策略在最后（0.200）。由于家電行業(yè)的特殊性，廠商合作已成為大家共識(shí)，合作伙伴關(guān)系可以實(shí)現(xiàn)共贏，因此，合作伙伴關(guān)系和企業(yè)市場(chǎng)能力有很高的相關(guān)性是可以理解的?，F(xiàn)代的企業(yè)，非常注重服務(wù)的水準(zhǔn)，因?yàn)榱己玫姆?wù)是打開市場(chǎng)的前提。同時(shí)，我們可以看到，信息化系統(tǒng)也和市場(chǎng)能力有較高的相關(guān)性。扁平化渠道直接接近消費(fèi)者，有更大的彈性和應(yīng)變力，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)的開拓是正相關(guān)的。
扁平化渠道和贏利的關(guān)系，不同的行業(yè)有不同的相關(guān)性，由于扁平化的渠道可以節(jié)省成本，因此為企業(yè)帶來贏利的空間。從上面的數(shù)據(jù)看，是一種正相關(guān)的關(guān)系。
（三）回歸分析
1.渠道價(jià)值鏈整合因素對(duì)企業(yè)市場(chǎng)能力的回歸
統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，復(fù)判定系數(shù)（R―square）=0.797，表明回歸方程能夠解釋總變異的79.7%，F(xiàn)值為97.271，該回歸模型能夠被采用的P值是0.000，說明回歸效果總體顯著。以上各個(gè)指標(biāo)說明總體的擬合度是良好的。
從回歸分析中，我們可以得到回歸方程：
企業(yè)市場(chǎng)能力=0.649*合作伙伴關(guān)系+0.390*服務(wù)意識(shí)+0.302*信息化系統(tǒng)+0.200*扁平化渠道
2.渠道價(jià)值鏈整合因素對(duì)企業(yè)贏利能力的回歸
統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看出復(fù)判定系數(shù)（R―square）=0.688，表明該回歸模型能夠解釋總變異的68.8%，F(xiàn)=54.698，該回歸模型能夠被采用的P值是0.000，說明回歸效果總體顯著。以上各個(gè)指標(biāo)說明總體的擬合度是良好的。
企業(yè)贏利能力=0.437*扁平化渠道+0.101*信息化系統(tǒng) 四、總結(jié)
本文從生產(chǎn)企業(yè)的視角，對(duì)渠道的整合要素進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并深入研究了渠道整合要素對(duì)企業(yè)營銷競(jìng)爭力要素的影響作用，得到的結(jié)論如下：
1.企業(yè)渠道整合要素和營銷競(jìng)爭力要素
企業(yè)渠道整合要素主要集中在以下4個(gè)方面：信息化系統(tǒng)、合作伙伴關(guān)系、扁平化渠道和服務(wù)意識(shí)。企業(yè)營銷競(jìng)爭力要素主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：市場(chǎng)能力和贏利能力。
2.渠道價(jià)值鏈整合要素對(duì)企業(yè)營銷競(jìng)爭力要素的影響
合作伙伴關(guān)系、服務(wù)意識(shí)、信息化系統(tǒng)、和扁平化渠道對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)能力有顯著的影響。扁平化渠道和信息化系統(tǒng)對(duì)企業(yè)贏利能力有顯著的影響。
參考文獻(xiàn)：
[1] Aaker，D.A.Measuring Brand Equity Across Products and Markets[J].California Management Review，Berkeley，1996.
[2] Boyle，B.& Dwyer，F(xiàn).R.et al.Influence Strategies in marketing Channels：Measures and Use in Different Relationships Structures [J].
Journal of Marketing Research，1992，（29）：462-473.
[3] Chol，J P.Brand Extension as Informational Leverage[J].The Review of Economic Studies，1998，65（4）：655-669.
[4] Collins-Dodd，C.& Louviere，J.J.Brand Equity and Retailer Acceptance of Brand Extensions[J].Journal of Retailing and Consumer
Services，1999，（6）：1-13.
[5] Cullough，M.& Lachlan，M.Impact of Information on Preference and Perception[J].Advances in Consumer Research，1995，（9）.
[6] Dwyer，F(xiàn).R.，Schurr，P H.& Sejo Oh.Developing Buyer-Supplier Relationships[J].Journal of Marketing，1987，（51）：11-27.
[7] Frazier，G..L.，Sawhney，K.& Shervani，T.Intensity，functions，and integration in channels of distribution[J].Review of Marketing 1990：
263-300.
[8] Granzin，K L.，Olsen，J.E& Painter.J.J.Marketing to Consumer Segments Using Health-Promoting Lifestyles[J].Journal of Retailing and
Consumer Services，1998，5（3）：131-141.
[9] Gronroos，C.Relationship Marketing：Challenges for the Organization[J].Journal of Business，1999，（46）：327-335.
Study on the relationship between the enterprise channel system
integration and the marketing competitiveness
ZHAO Wen-hui 1，YIN Li-jie 2
（1.Shuguang Holdings Group，Wenling 317599，China；2.Zhejiang branch，China Mobile
communications group terminal company，Hangzhou 310020，China）
摘要伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，統(tǒng)計(jì)工作的重要性也逐漸凸顯出來，統(tǒng)計(jì)工作的內(nèi)容也越來越廣泛。就傳統(tǒng)的綜合統(tǒng)計(jì)工作來說，主要是制作各種類型的經(jīng)濟(jì)報(bào)表，這是為大的政策方針進(jìn)行服務(wù)的。但是現(xiàn)在的綜合統(tǒng)計(jì)工作也開始注重實(shí)際狀況的分析，開始為基層經(jīng)濟(jì)管理服務(wù)。運(yùn)用綜合統(tǒng)計(jì)工作可以讓企業(yè)清楚地認(rèn)識(shí)到自身在市場(chǎng)競(jìng)爭中的實(shí)力，為以后的科學(xué)發(fā)展做出決策。
關(guān)鍵詞 統(tǒng)計(jì)工具 基層經(jīng)濟(jì)管理 企業(yè)
一、應(yīng)用一：計(jì)劃工作檢查
基層單位都需要根據(jù)單位的生產(chǎn)經(jīng)營狀況來制定短期或者長期的規(guī)劃。在制定或者實(shí)行計(jì)劃的時(shí)候需要根據(jù)一些數(shù)據(jù)來說明問題，這些相關(guān)的數(shù)據(jù)主要是通過綜合統(tǒng)計(jì)工具獲取，再對(duì)計(jì)劃工作執(zhí)行狀況進(jìn)行檢查，這樣才能明確計(jì)劃的執(zhí)行是不是到位，從而強(qiáng)化計(jì)劃的管理。而且還能夠根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行的狀況及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，針對(duì)問題提出解決對(duì)策。與此同時(shí)，通過計(jì)劃工作檢查還能夠明確組織對(duì)計(jì)劃提前完成的潛力，保證基層單位經(jīng)濟(jì)管理能夠順利的開展。我們以一個(gè)剛建立的企業(yè)為例，因?yàn)槠髽I(yè)剛剛成立，必然在基層經(jīng)濟(jì)管理中存在很多的問題，而其他各個(gè)部門也是剛成立不久，就會(huì)對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理工作推卸責(zé)任，不能很好地協(xié)調(diào)解決出現(xiàn)的問題，導(dǎo)致出現(xiàn)的問題一直拖下去，肯定會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益。假如這個(gè)企業(yè)從開始就采取相應(yīng)的綜合統(tǒng)計(jì)工具，對(duì)于企業(yè)各個(gè)部分以后的發(fā)展做出一個(gè)合理的規(guī)劃，就能夠相應(yīng)的減少基層經(jīng)濟(jì)管理的問題，保證企業(yè)能夠按照計(jì)劃來進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營，減少可能出現(xiàn)的損失。
二、應(yīng)用二：對(duì)比數(shù)據(jù)找差距，促發(fā)展
1.跟本單位歷史數(shù)據(jù)比較。運(yùn)用綜合統(tǒng)計(jì)工具，基層組織可以把當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)跟以往的經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，明確組織當(dāng)往的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)本單位未來的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。在明確了當(dāng)前以及未來一段時(shí)間的發(fā)展趨勢(shì)之后，就可以根據(jù)本單位的具體狀況進(jìn)行合理的資源配置，充分利用單位現(xiàn)有的資源，提高單位現(xiàn)有資源的利用率，隨之降低的就是資源的浪費(fèi)率，提高單位的經(jīng)濟(jì)效益。如果基層單位還處在萌芽和成長期，就需要緊抓這段有利時(shí)期，增加在生產(chǎn)經(jīng)營方面的投入，把規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，爭取獲取更大的利益。當(dāng)對(duì)比數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)單位處在衰退期的時(shí)候，就要改變單位的發(fā)展方向，加大新產(chǎn)品的研發(fā)，盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。
2.跟國內(nèi)同行業(yè)比較。在基層組織中，借助相應(yīng)的綜合統(tǒng)計(jì)工具能夠方便組織進(jìn)行橫向的比較，這樣的比較能讓組織清楚地確定自己在同行業(yè)中位置，認(rèn)識(shí)到自己單位跟其他單位之間存在的差距。還能找出自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，認(rèn)清發(fā)展劣勢(shì)并給予改進(jìn)，使得基層組織在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)管理中明確發(fā)展方向，適應(yīng)激烈的競(jìng)爭環(huán)境，也能全面提高組織的競(jìng)爭實(shí)力。這些基層組織通過綜合統(tǒng)計(jì)工具，對(duì)本組織的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、組織的規(guī)模和競(jìng)爭能力跟同行業(yè)其他組織相比較，清楚地認(rèn)識(shí)到組織現(xiàn)有的生產(chǎn)水平，進(jìn)一步明確下一步前進(jìn)的目標(biāo)，使得整體目標(biāo)更快、更好的實(shí)現(xiàn)。比如，在生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)方面，通過運(yùn)用綜合統(tǒng)計(jì)工具，找出跟同行業(yè)相比在生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的差距，這能夠及時(shí)更新和調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，讓基層組織走向良性發(fā)展的道路。再比如，在銷售方面，基層組織能夠利用綜合統(tǒng)計(jì)工具，在產(chǎn)品的銷售方面跟同行業(yè)進(jìn)行比較，明確自身產(chǎn)品的銷售渠道是不是存在問題，產(chǎn)品銷售是不是順暢，看組織是不是能夠繼續(xù)擴(kuò)大再生產(chǎn)，通過這種方式繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。假如產(chǎn)品處在相對(duì)滯銷的狀態(tài)下，就要盡快地找出問題出現(xiàn)的原因，提出問題解決的方式，幫助單位實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
3.跟國際同行業(yè)比較。在進(jìn)行基層經(jīng)濟(jì)管理的時(shí)候，要運(yùn)用綜合統(tǒng)計(jì)工具，跟國際同行業(yè)中先進(jìn)的技術(shù)水平進(jìn)行對(duì)比，找出組織在經(jīng)營中的缺陷。采用先進(jìn)的科學(xué)手段，不斷對(duì)組織的技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，進(jìn)而促進(jìn)新產(chǎn)品的研發(fā)，讓組織在競(jìng)爭中立足。比如，某組織的生產(chǎn)工藝一直處在國內(nèi)同行業(yè)的前列，但是通過把自身的技術(shù)水平跟其他國家先進(jìn)的技術(shù)相比發(fā)現(xiàn)本單位的技術(shù)水平也不是特別先進(jìn)。當(dāng)這樣一種情況出現(xiàn)的時(shí)候，就要進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)研，加大研發(fā)投入力度，對(duì)組織的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，從而提高產(chǎn)品的性能。
三、應(yīng)用三：分析實(shí)際狀況，為決策提供依據(jù)
