發(fā)布時間：2023-11-01 16:23:21
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[關(guān)鍵詞]原料藥；出口；海外市場；營銷策略
[中圖分類號]F713[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）9-0044-02
我國的化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)與改革開放時間同步，經(jīng)過幾十年的發(fā)展不僅成為整個醫(yī)藥工業(yè)的重點，也成為全球最大的供應(yīng)商并樹立了牢固的國際地位。目前已在國家食品藥品監(jiān)督管理局注冊的原料藥生產(chǎn)企業(yè)共1600多家，獲得GMP認(rèn)證的原料藥有3700多個，能生產(chǎn)的原料藥有1600多種，產(chǎn)能達(dá)200多萬噸，其中60%供應(yīng)國際市場，以青霉素、維生素C、檸檬酸、抗生素、撲熱息痛為代表的60多種原料藥均具有較強(qiáng)的競爭力。近10年來，化學(xué)原料藥出口比例大幅增加，僅2011年，我國出口藥品構(gòu)成中，原料藥的比重占78%，出口額已超過220億美元，在全球400億規(guī)模里占50%以上。另外，全球出現(xiàn)的原料藥生產(chǎn)向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移現(xiàn)象，更為中國原料藥的海外市場提供了良好的發(fā)展環(huán)境。
1中國原料藥行業(yè)現(xiàn)狀
中國原料藥從生產(chǎn)品種來看，大宗原料藥的生產(chǎn)主要集中在石家莊、沈陽、淄博、哈爾濱、天津等老醫(yī)藥工業(yè)基地，如華北制藥集團(tuán)、石家莊制藥集團(tuán)、東北制藥、齊魯制藥廠、哈藥集團(tuán)等。其產(chǎn)品主要為中國的優(yōu)勢產(chǎn)品，集中在抗生素類、維生素類、解熱鎮(zhèn)痛類和激素類，生產(chǎn)規(guī)模較大，在國內(nèi)和國際市場上都占有較大的市場份額。此外，浙江海正集團(tuán)在國內(nèi)抗腫瘤原料藥方面占據(jù)了優(yōu)勢，是國內(nèi)抗腫瘤原料藥出口最大的生產(chǎn)商，其主導(dǎo)產(chǎn)品阿霉素、柔紅霉素和絲裂霉素已獲得美國FDA的認(rèn)證。昆明制藥公司的蒿甲醚系列原料藥是中國自主開發(fā)的一類新藥，目前已出口到諾華公司。
我國原料藥出口以大宗原料藥為主，主要集中在維生素、抗生素原料類及解熱鎮(zhèn)痛類等方面。已具有穩(wěn)定的出口市場。隨著關(guān)稅的降低和配額限制已取消，加上國內(nèi)低成本的人力資源優(yōu)勢，我國原料藥海外市場將呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的局面。
2中國原料藥海外市場分析
21國際原料藥發(fā)展趨勢
化學(xué)原料藥行業(yè)是制藥產(chǎn)業(yè)的重要基礎(chǔ)，世界生產(chǎn)原料藥已達(dá)2000多種，全球原料藥市場的規(guī)模大概已有400億美元，并每年以7%左右的幅度遞增。目前，從世界范圍來看，化學(xué)原料藥行業(yè)整體現(xiàn)狀見下表。
國際原料藥主要集中在上述5大區(qū)域，目前，由于西方發(fā)達(dá)國家對化學(xué)原料藥生產(chǎn)，一是日益注重環(huán)保問題；二是很難通過技術(shù)改造促使成本下降；三是專業(yè)化分工導(dǎo)致非核心技術(shù)外包。因此美國、西歐及日本的國際制藥公司通過調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，限制原料藥生產(chǎn)規(guī)模，將一些非專利、污染嚴(yán)重、低附加值的原料藥轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國家生產(chǎn)，這一趨勢逐漸明顯，給中國原料藥海外銷售市場帶來前所未有的良機(jī)。此外，印度已逐漸成為中國最大競爭對手，但因出口產(chǎn)品類型定位不同，暫時未對我國海外市場產(chǎn)生較強(qiáng)大沖擊。
22中國原料藥在海外市場中地位
中國為世界最大原料藥出口國，出口產(chǎn)品主要以大宗原料藥為主，其他小產(chǎn)品為輔。隨著原料藥行業(yè)競爭的加劇，中國原料藥企業(yè)已經(jīng)從生產(chǎn)粗放型的低端中間體向精細(xì)型的高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，不斷向下游供應(yīng)鏈延伸和轉(zhuǎn)移，國內(nèi)深加工能力在逐步增強(qiáng)。同時，國內(nèi)企業(yè)也開始積極獲取國際認(rèn)證，原料藥質(zhì)量也有了較大提高。目前，中國原料藥獲得歐洲EDQM認(rèn)證的COS證書數(shù)量約200多個，在美國FDA登記的原料藥DMF文件數(shù)量也有600多個。這大大提升了我國原料藥行業(yè)的國際市場競爭力。
近年來，中國不斷擴(kuò)大世界原料藥市場規(guī)模，出口范圍已涵蓋約200個國家和地區(qū)，重點出口市場為亞洲、歐洲和北美，三大出口市場的出口額占全部原料藥出口的874%。其中印度、美國、德國是中國采購原料藥的前三大國家，海外出口市場穩(wěn)定。而其他值得關(guān)注的新興市場國家還有俄羅斯、墨西哥、越南、泰國、印度尼西亞。此類國家的原料藥貿(mào)易額增長最快，并且貿(mào)易額位于前20個國家之列。但這幾個新興國家的原料藥需求點有所不同，越南是以氨基酸類、維生素和抗生素類為主，墨西哥是以食品添加劑、維生素類和飼用抗生素為主。此類國家銷售市場有待進(jìn)一步開發(fā)。
3中國原料藥海外市場營銷策略
化學(xué)原料藥是我國的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，擁有成熟的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)條件，原料藥的產(chǎn)能已不是問題，因此，想擴(kuò)大海外銷售市場規(guī)模，提高化學(xué)原料藥營銷策略尤為重要，只有這樣才能增強(qiáng)我國原料藥產(chǎn)業(yè)的國際競爭能力。
31注冊營銷
注冊營銷對于以國際市場為主的原料藥生產(chǎn)企業(yè)來說是一種非常重要的營銷手段。原料藥向國外規(guī)范市場輸出必須要通過進(jìn)入國的資格準(zhǔn)入。歐洲國家的COS認(rèn)證、EDMF文件，美國FDA的DMF文件，印度的原料藥注冊成為近兩年中國企業(yè)原料藥出口工作的重點。我國最早從20世紀(jì)80年代初就有產(chǎn)品做了美國FDA的DMF文件登記，注冊美國DMF文件號數(shù)量較多的企業(yè)有山東新華制藥、浙江海正藥業(yè)、揚州制藥、上海三維制藥、重慶大新和重慶凱林等。盡管DMF文件號并不是進(jìn)口許可證，但它是產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的基礎(chǔ)。成功進(jìn)行國外注冊，表明該企業(yè)是個重視管理質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，也說明該企業(yè)有資格向規(guī)范市場進(jìn)軍，從這個意義上講，“注冊營銷”應(yīng)當(dāng)成為中國原料藥生產(chǎn)企業(yè)可利用的一個手段。此外，還有企業(yè)的CGMP認(rèn)證、歐盟的REACH法規(guī)，都是國內(nèi)原料藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮的注冊營銷策略。
32小品種營銷
中國原料藥在世界制藥產(chǎn)業(yè)鏈中處于最基本的原材料水平，大部分產(chǎn)品價格低、產(chǎn)能規(guī)模大。近兩年由于中國的基礎(chǔ)工業(yè)成本提高，如水、電、氣、煤、熱運輸價格的普遍上漲，使這些大宗產(chǎn)品的成本明顯增加，利潤下降，加上行業(yè)惡性競爭導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，價格戰(zhàn)此起彼伏，中國原料藥的海外市場面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在這樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，應(yīng)同時拓展那些利潤高、規(guī)模小、有進(jìn)口需求的小品種出口市場。如半合成青霉素類的阿洛西林、美洛西林、氯唑西林，頭孢類的頭孢吡肟、頭孢唑肟、頭孢克肟、頭孢替唑等品種。這些品種不一定都是更新?lián)Q代產(chǎn)品，也不一定有很大的市場容量，但它們都是有市場需求的高價格產(chǎn)品，此類產(chǎn)品的出口，將帶來較高的利潤回報，推動我國經(jīng)濟(jì)增長。
33技術(shù)營銷
同一種產(chǎn)品如果有兩種不同的生產(chǎn)工藝，一種技術(shù)水平較高，產(chǎn)品的附加值也較高；另一種是傳統(tǒng)工藝路線，產(chǎn)品附加值較低。那么誰掌握了前者，誰就更能贏得市場。例如用發(fā)酵法生產(chǎn)輔酶Q10，與傳統(tǒng)的半合成法相比，產(chǎn)品的穩(wěn)定性和成本都要優(yōu)于后者。我國目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)小規(guī)模的發(fā)酵法生產(chǎn)。在高技術(shù)壁壘領(lǐng)域，特別是一些手性化合物的生產(chǎn)工藝，還是中國原料藥行業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)只有不斷加大技術(shù)營銷力度，才能實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。
34合同加工
目前，美國、歐洲等發(fā)達(dá)國家的制藥企業(yè)為了降低生產(chǎn)成本和環(huán)保成本，傾向于在中國、印度尋找合同外包、分包加工伙伴。委托合同加工是個降低風(fēng)險、保持利潤的好辦法，也是走向國際市場的一條有效途徑。
35樹立品牌意識
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化帶來的市場充分開放，品牌顯得越來越重要。對于化學(xué)原料藥，由于不易通過外觀來鑒別其優(yōu)劣，因而品牌尤為重要。名牌產(chǎn)品，意味著高質(zhì)量、好的信譽及完善的售后服務(wù)，也有利于提高價格。使我國的產(chǎn)品不以低廉形象出現(xiàn)。
36增強(qiáng)環(huán)保意識
目前，歐美等發(fā)達(dá)國家在制藥行業(yè)中開始普遍推行健康、安全和環(huán)保管理體系，即HSE管理體系，并進(jìn)行ISO 14000認(rèn)證。長期以來，我國化學(xué)制藥業(yè)環(huán)保意識較弱，通過ISO 14000認(rèn)證的企業(yè)并不多，這對我國原料藥的長期穩(wěn)定出口必將產(chǎn)生不利影響。對此，我國化學(xué)制藥企業(yè)必須從長計議，及早推行HSE管理體系和ISO 14000認(rèn)證。以便擁有全球的“綠色通行證”來對付國際的種種貿(mào)易壁壘。
4結(jié)論
我國化學(xué)原料藥產(chǎn)業(yè)在海外銷售市場具有穩(wěn)固的地位，隨著美國、西歐、日本等發(fā)達(dá)國家對環(huán)保安全問題的重視，原料藥生產(chǎn)已向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，給我國原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來前所未有的良機(jī)。良好的發(fā)展環(huán)境配備科學(xué)的營銷理念，采用注冊營銷、小品種營銷、技術(shù)營銷等手段，使中國原料藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展不斷與國際接軌，極大穩(wěn)固了中國原料藥在出口市場中的地位。
參考文獻(xiàn)：
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目前連鎖藥店經(jīng)營定位的紊亂現(xiàn)象主要反映在三個方面：
1、盈利性的挑戰(zhàn)
由于對目前醫(yī)藥零售市場規(guī)律分析不夠，認(rèn)識和準(zhǔn)備不足，在浮躁的行業(yè)心態(tài)之下，連鎖藥店的發(fā)展多處于低水平重復(fù)和無序競爭狀態(tài)，市場目標(biāo)和相應(yīng)投入產(chǎn)出失衡，投資預(yù)期和經(jīng)營業(yè)績反差較大，連鎖藥店無論在單店和公司整體規(guī)模上都普遍面臨贏利性的挑戰(zhàn)。
在競爭和盈利的壓力之下，平價藥店的出現(xiàn)和由此引出的價格戰(zhàn)，在擠出藥品（保健品）虛高定價的水分之余，也對高毛利低流量的藥店盈利模式造成沖擊，而對作為特殊商品的藥品來說，能否建立類似快速消費品的低毛利、低庫存、高流量的終端盈利模式，目前少有成功的案例。
2、多元化的困惑
當(dāng)快速發(fā)展中遇到盈利問題時，千姿百態(tài)如同雜貨鋪一般的美國藥店頗受關(guān)注，用高購買頻率的快速消費品來帶動低購買頻率的藥品（保健品）銷售，提高藥店來客數(shù)，這種組合銷售模式讓國內(nèi)同行似有茅塞頓開之感，連鎖藥店多元化經(jīng)營成了擺脫盈利困境的希望。
據(jù)一段時間的跟蹤調(diào)查，連鎖藥店的多元化嘗試中可謂百花齊放，食品、日用品、化妝品和提供便民服務(wù)等等，但非藥品（保健品）多未能超過20％的銷售占比。以目前多元化經(jīng)營從集客效果、多元化商品銷售業(yè)績和對藥品（保健品）銷售促進(jìn)等回報來看，要面對全新的、更為激烈復(fù)雜的快速消費品銷售市場環(huán)境，連鎖藥店多元化經(jīng)營的各種投入產(chǎn)出又不免令人有些生疑，多元化到底是突破口還是“陷阱”？
3、定位的紊亂
連鎖藥店在盈利問題、專業(yè)化和多元化的模式選擇、投入上“經(jīng)濟(jì)規(guī)?！钡陌盐找约啊八俣扰c效益”的平衡等方面的困惑，其實都來自一個不可逾越的核心問題——目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客群定位。當(dāng)經(jīng)營者未能將醫(yī)藥消費市場有效細(xì)分，而把目標(biāo)顧客群籠統(tǒng)地定義為“病人”的時候；當(dāng)經(jīng)營者不了解顧客與醫(yī)藥相關(guān)聯(lián)消費方式的時候；當(dāng)經(jīng)營者不了解“二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場”消費特點差異的時候，連鎖藥店經(jīng)營定位的紊亂現(xiàn)象，以及在一系列相關(guān)問題上的盲目和困惑也就不足為奇了。
經(jīng)營定位紊亂及其持續(xù)存在正成為遲滯中國連鎖藥店發(fā)展的關(guān)鍵問題之一。 二、連鎖藥店的定位分析
任何零售形式的經(jīng)營活動都始于經(jīng)營定位分析，目標(biāo)市場細(xì)分和目標(biāo)客戶鎖定將使經(jīng)營定位變得清晰，并對銷售策略展開有著明確的指導(dǎo)作用，連鎖藥店也不例外。
1、經(jīng)營定位分析
經(jīng)營定位成功的第一步是目標(biāo)市場分析，包括醫(yī)藥消費目標(biāo)市場細(xì)分、“用藥”目標(biāo)顧客群描述和消費行為分析，最終要找準(zhǔn)目標(biāo)市場的切入點；第二步是確定與之相適應(yīng)的零售終端經(jīng)營方式和手法，選擇藥店的經(jīng)營模式，把握目標(biāo)市場的切入方法；第三是在零售終端的經(jīng)營中不斷創(chuàng)新，通過差異化經(jīng)營，建立和保持市場競爭優(yōu)勢。
筆者曾將物理學(xué)中“壓強(qiáng)”的概念引伸到零售業(yè)中，把它解釋為在某個細(xì)分化市場或局部經(jīng)營方向上所形成的專業(yè)經(jīng)營能力的強(qiáng)度?！皦簭?qiáng)”越大，市場的穿透力越強(qiáng)，零售終端對上游的影響越大。連鎖藥店目前問題的癥結(jié)就在于此，市場定位分析這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)被忽略和跳過，目標(biāo)顧客群過于寬泛或者含混不清，找不到或者找不準(zhǔn)切入點，“壓強(qiáng)”值太小，一進(jìn)入規(guī)模發(fā)展，反而為之所困。
2、零售業(yè)態(tài)發(fā)展
目前中國的零售業(yè)正處于快速發(fā)展之中，零售業(yè)格局的發(fā)展和變化正對連鎖藥店定位產(chǎn)生著的深刻影響。
藥店和超市原本是各自服務(wù)于不同的顧客需求，業(yè)態(tài)和市場區(qū)隔明顯，相互影響不大。由于市場競爭加劇，在多元化經(jīng)營的驅(qū)動下兩種業(yè)態(tài)之間相互滲透和融合隨之出現(xiàn)，當(dāng)沃爾瑪這類快速消費品零售企業(yè)依據(jù)其龐大的終端銷售能力進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)時，對原有的藥店來說無疑是個巨大的挑戰(zhàn)。
所幸這種情況在中國零售市場上暫時尚未出現(xiàn)，反到是不少專業(yè)藥店和OTC藥品專柜開進(jìn)連鎖超市，使得具有專業(yè)品牌的連鎖藥店有機(jī)會從中獲益。但當(dāng)北京物美集團(tuán)通過收購重組的形式控股了北京醫(yī)藥善和藥品公司，以及香港華潤集團(tuán)正與重慶和平藥房洽談收購和平藥房735間連鎖藥店的消息傳出，這又令人不禁為困境中連鎖藥店的未來捏了一把汗。
3、二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場的定位區(qū)隔
由于醫(yī)藥消費政策、環(huán)境和消費能力不同，中國醫(yī)藥零售市場同樣呈現(xiàn)出典型的二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場，由于連鎖藥店連年的快速發(fā)展，使得大中型城市的藥店市場密集度逐步提高，商品同構(gòu)化現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售份額和毛利率持續(xù)走低情況普遍存在；而廣大農(nóng)村的地區(qū)醫(yī)藥網(wǎng)點稀少和服務(wù)水平較低，連鎖藥店的市場分布顯得極度不均衡。怎樣定義連鎖藥店在二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場上的定位區(qū)隔，這將對企業(yè)二元市場開發(fā)和可持續(xù)發(fā)展策略的制定有著重要意義。
在大中型城市，連鎖藥店經(jīng)營展示出各種不同的探索方向：專業(yè)藥店、生活便利型藥店、藥妝店、平價藥店和OTC藥品專柜等，所有一切嘗試都是建立于大中城市消費人群的消費水平和方式基礎(chǔ)上的，隨著目標(biāo)市場細(xì)分化工作的深入，還會產(chǎn)生新的連鎖藥店經(jīng)營形式。
曾有調(diào)查顯示，低投入單體藥店在農(nóng)村的生存底線銷售額至少500元/日，多數(shù)鄉(xiāng)村一級市場上，農(nóng)民的藥品消費能力難以支撐單體藥店的生存，因此農(nóng)村經(jīng)常是被忽略或者令人感到難以“啟齒”的“遠(yuǎn)期市場”。但農(nóng)村用藥水平低并不意味著沒有市場，而是要在搞清農(nóng)村消費特點和消費方式的基礎(chǔ)上，選擇有針對性的經(jīng)營手段，重慶和平藥房的“汽車藥房”下鄉(xiāng)趕集；重慶桐君閣大藥房與重慶市供銷社合作，在村級綜合服務(wù)社內(nèi)開設(shè)“藥品連鎖專柜”等，都是與農(nóng)村醫(yī)藥市場相適應(yīng)的有益探索，同時城鄉(xiāng)之間快速消費品市場也同樣反映出典型的“二元市場”形態(tài)，這為連鎖藥店多元化經(jīng)營（兼營快速消費品）提供了新的發(fā)展空間。
現(xiàn)在的二元（農(nóng)村和城鎮(zhèn)）市場存在著很大的差異，需要區(qū)別分析對待目標(biāo)市場切入點和切入手段。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和小城鎮(zhèn)發(fā)展戰(zhàn)略的展開，二元市場之間存在梯度演進(jìn)發(fā)展的關(guān)系，近年來連鎖超市從中心城市向省會、地區(qū)和縣級城市發(fā)展，以及向中西部地區(qū)發(fā)展趨勢就是這個發(fā)展過程的印證。
4、強(qiáng)勢零售終端的利潤源上移
在零售業(yè)中，強(qiáng)勢零售終端十分注重縱向產(chǎn)供銷供應(yīng)鏈的資源整合及其運作，家電銷售中的國美和蘇寧；農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)投資的生鮮超市就是很好的例證。當(dāng)市場定位及其切入點選擇準(zhǔn)確，并在某個細(xì)分化市場上所形成了市場穿透力，零售企業(yè)的利潤就不僅僅限于銷售利潤，利潤源將從批零進(jìn)銷差價向供應(yīng)鏈上游延伸，進(jìn)而產(chǎn)生局部細(xì)分化市場上的經(jīng)營優(yōu)勢和對上游影響控制力。
醫(yī)藥消費市場也有同樣的發(fā)展規(guī)律，例如：廣州金康藥房的平價大賣場有效地結(jié)合藥品批發(fā)，為其平價經(jīng)營模式做后盾支撐；在2002年底“一致湯文化節(jié)”上，深圳一致連鎖藥店與深圳市一致藥材公司聯(lián)合開發(fā)推出的十種藥膳進(jìn)補(bǔ)湯料，也顯示出產(chǎn)供銷一體化這篇大文章的內(nèi)容豐富多彩。 三、連鎖藥店經(jīng)營定位的三大誤區(qū)
在連鎖藥店的經(jīng)營定位中，多元化與專業(yè)化的選擇一直是爭論頗多，又似乎久無定論，專業(yè)化步履維艱，多元化又不能得其門而入。深入分析連鎖藥店的經(jīng)營定位，這種兩難境地背后有著一些思維誤區(qū)。
1、多元化缺乏內(nèi)在關(guān)聯(lián)性
目前連鎖藥店的多元化嘗試中，效果不佳的一個重要原因是：經(jīng)營項目和商品品類組合上內(nèi)在消費關(guān)聯(lián)程度不高，未能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關(guān)聯(lián)商品之間的互動關(guān)系，所以連鎖藥店在多元化項目選擇時，一定要強(qiáng)化目標(biāo)顧客群需求分析，回答好幾個問題：
（1）連鎖藥店多元化經(jīng)營項目引進(jìn)的市場依據(jù)是什么？
目前可參照和模仿的經(jīng)營項目很多，如何根據(jù)藥店的服務(wù)對象建立多元化項目選擇標(biāo)準(zhǔn)？連鎖藥店的經(jīng)營項目中哪些項目是核心業(yè)務(wù)？哪些是可以產(chǎn)生聯(lián)帶消費的關(guān)聯(lián)性經(jīng)營項目？如何以此演伸出商品組合結(jié)構(gòu)上的商品采購標(biāo)準(zhǔn)。鎖定目標(biāo)顧客群，不斷通過數(shù)據(jù)分析來調(diào)整經(jīng)營項目組合，以便連鎖藥店的定位更加貼近顧客的消費需求。
（2）對非藥品項目經(jīng)營應(yīng)有足夠的認(rèn)識和市場準(zhǔn)備。
非藥品特別是快速消費品市場經(jīng)營空間很大，但市場銷售規(guī)律迥然不同，在商業(yè)網(wǎng)點密度較高城市，連鎖藥店的快速消費品經(jīng)營會面對來自各類連鎖超市和便利店非常大競爭壓力，如何確定快速消費品在藥店商品結(jié)構(gòu)的地位、銷售預(yù)期和定價策略將是個關(guān)鍵，而低水平多元化經(jīng)營只會導(dǎo)致藥店商品同構(gòu)化和銷售力不佳，這類問題在生活便利型藥店的探索中經(jīng)常能夠遇到。
對于連鎖藥店的核心業(yè)務(wù)來說，休閑食品、服裝、個人護(hù)理用品和保健品的關(guān)聯(lián)程度顯然不同，所以連鎖藥店有必要慎重考慮其多元化程度，根據(jù)多元化項目與藥店核心業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)度高低做出正確的項目選擇。例如：成都同仁堂在中藥材經(jīng)營的基礎(chǔ)上推出藥膳餐廳，使其中藥材經(jīng)營方面的品牌成功地向餐飲業(yè)延伸。
2、經(jīng)營定位決策中缺乏實證分析
經(jīng)營定位探索和調(diào)整是需要時間來進(jìn)行實證性分析，其中需要大量的數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)積累和分析方法手段。1973年日本第一家7-11便利店的經(jīng)營方式和商品結(jié)構(gòu)與現(xiàn)在已經(jīng)大不相同，成功的原因之一就是始終跟蹤目標(biāo)顧客消費需求變化，通過實證性數(shù)據(jù)分析挖掘賣點，調(diào)整創(chuàng)新，不斷豐富經(jīng)營內(nèi)容。而國內(nèi)的連鎖藥店多于參照和模仿，特別是在多元化經(jīng)營中過多地效仿連鎖超市的商品選擇標(biāo)準(zhǔn)，缺乏在自身經(jīng)營環(huán)境下獨立的實證分析過程，這也是導(dǎo)致連鎖藥店定位紊亂，始終處于困惑之中不能解脫出來的原因之一。
一年四季，節(jié)氣時令不同，疾病多發(fā)與預(yù)防會各不相同，而多元化連鎖藥店的關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會也隨之變化，準(zhǔn)確的整體市場銷售規(guī)劃能使銷售提升1/3?，F(xiàn)在國外連鎖藥店電腦管理系統(tǒng)(例如WALGREENS的BDM銷售系統(tǒng))應(yīng)用水平和指導(dǎo)作用以明顯超出國內(nèi)零售業(yè)的水平，國內(nèi)連鎖藥店的后臺電腦數(shù)據(jù)管理分析能力還存在很大差距。
3、專業(yè)化并不簡單
策略領(lǐng)先、行動致勝
面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補(bǔ)劣勢，抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險，快速發(fā)展。醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先與同行業(yè)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時還要變革企業(yè)的營銷模式，管理模式，建立高效的運營組織，強(qiáng)化執(zhí)行力。策略領(lǐng)先和行動制勝將是醫(yī)藥企業(yè)未來市場抉擇中勝利的根本。
策略領(lǐng)先和行動制勝首先要求醫(yī)藥企業(yè)正確理解企業(yè)戰(zhàn)略。
利用和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部的三個公式來正確理解企業(yè)戰(zhàn)略：（1）戰(zhàn)略=機(jī)會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機(jī)會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進(jìn)而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機(jī)會，同時要致力管理改進(jìn)與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進(jìn)程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)政策市場調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略。
和君咨詢醫(yī)藥事業(yè)部經(jīng)過對多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒，提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢企業(yè)， 然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。這就提醒我們，在產(chǎn)品規(guī)劃時，要具有差異性，這個差異性來自于企業(yè)對競爭市場的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝到產(chǎn)品市場傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨特的優(yōu)勢。更重要的是要根據(jù)國家和省級的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級部門可以根據(jù)本省的實際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要根據(jù)企業(yè)資源來制定合理的市場策略。
新醫(yī)改的市場擴(kuò)容不是一場機(jī)會均等的全行業(yè)盛宴，各個市場針對的政策有很大的差異性，不同的省在同樣的市場采取的管制政策也存在較大的差異，所以醫(yī)藥企業(yè)在制定市場策略時 必須研究國家和各個省的相關(guān)政策，針對性的進(jìn)行市場投入，防止企業(yè)的有限資源浪費或者由于和當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況不適合降低了使用效率。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要求醫(yī)藥企業(yè)要對全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃。
隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕?，這將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標(biāo)價格中，按比例給配送公司返還。這樣拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會被邊緣化，或許被淘汰。醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對強(qiáng)勢的渠道通路，這對醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會起到好的作用。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要順應(yīng)形式建立適合的市場管理模式。
鑒于各個省的醫(yī)改情況會出現(xiàn)不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實際情況進(jìn)行市場管理模式的調(diào)整，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況建立合適的營銷模式。同時還要主要在模式的范圍內(nèi)保證醫(yī)藥企業(yè)的價格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時要比對其他省的同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被逐漸淘汰掉。現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營銷模式不同，比如自建辦事處、制與底價承包制兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對各個區(qū)域的掌控力度存在差異，由于掌控力度的差異，在招投標(biāo)采購上形成了不同的價格，這是及其危險的一件事，必須盡快加以改善。
策略領(lǐng)先和行動制勝就要建立穩(wěn)定高效的營銷組織。
在新的時期，營銷組織的高效性不僅體現(xiàn)到對市場的快速反映，還要體現(xiàn)在營銷體系對各個區(qū)域市場的政策反映，根據(jù)市場信息調(diào)整自身的區(qū)域營銷策略的同時更要根據(jù)各地的政策信息及時規(guī)劃具有針對性的措施。未來的市場競爭不僅要看醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域營銷還要看醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊伍，這個政府事務(wù)隊伍將形成醫(yī)藥企業(yè)的第二營銷梯隊，可以預(yù)測，未來的醫(yī)藥企業(yè)的政府事務(wù)隊伍將發(fā)揮極大的作用。
政府公關(guān)、跨躍門檻
目前許多企業(yè)的政府公共關(guān)系相對薄弱，這有歷史的原因，之前很多企業(yè)的招投標(biāo)都是委托區(qū)域商，自己只是做些提供資料和資質(zhì)的工作，在多家的醫(yī)藥企業(yè)的營銷咨詢過程中看到，幾乎沒有一家醫(yī)藥企業(yè)有完善的公共關(guān)系系統(tǒng)，大家都在“坐、等、看”。即使個別的企業(yè)有一些小動作也是零星的不成體系的，這樣很難建立強(qiáng)有力的公關(guān)體系，更不用說進(jìn)行公共關(guān)系管理了。
我們必須注意到8500億首先用于確保支持五項重點改革：加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)、初步建立國家基本藥物制度、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系、促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化、推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點?！≡黾拥?500億醫(yī)改投入中，中央3318億元，其他需要地方政府投入，中央和地方比例大體為4：6。而過去三年，中央和地方政府投入比例為27：73。這其中地方比例最大，也就是說地方政府在這次新醫(yī)改中有很大的話語權(quán)，地方政府的話語權(quán)由那個機(jī)構(gòu)來變現(xiàn)？衛(wèi)生局！現(xiàn)在藥監(jiān)體系已經(jīng)成為衛(wèi)生局的二級部門，那么，衛(wèi)生局儼然成為及管理者、經(jīng)營者、執(zhí)行者和監(jiān)控者于一身的龐大機(jī)構(gòu)，如果OTC醫(yī)藥企業(yè)不重視公共關(guān)系建設(shè)，就會逐步喪失在衛(wèi)生系統(tǒng)的地位，逐步被驅(qū)逐。
2009年新醫(yī)改開始逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強(qiáng)化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。
從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應(yīng)行業(yè)大勢所趨，加大政府事務(wù)工作的力度和步伐，哪個醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個醫(yī)藥企業(yè)就會獲得市場的主動權(quán)甚至個別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進(jìn)行市場運作。
新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點：
1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：
現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。
2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)
根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內(nèi)容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關(guān)部門分憂解難，或者為省級相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況去思考。
3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)
由于醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷布局是面向全國的，所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該在全國范圍內(nèi)建造自己的政府關(guān)系網(wǎng)，這項工作一方面要依靠公司的政府關(guān)系部門，另一方面要充分發(fā)揮駐地營銷人員的人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)能力，還要借助醫(yī)藥企業(yè)的商業(yè)客戶，三方面共同努力打造醫(yī)藥企業(yè)龐大的全國性政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，未來醫(yī)藥企業(yè)的全國性市場布局的根本就是企業(yè)自身構(gòu)建的政府關(guān)系延伸到哪里。
總結(jié)：政府關(guān)系拓展和維護(hù)是未來中國醫(yī)藥行業(yè)營銷精英們必備的能力，更是企業(yè)未來市場布局的重要影響因素。中國的醫(yī)藥營銷已經(jīng)披上了政治色彩，單純的依靠市場運作已經(jīng)不足以維持企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展，比如基本藥物的遴選、醫(yī)保目錄的增補(bǔ)、GMP的嚴(yán)控等，都會收到國家相關(guān)政策的管制和影響。在政策下有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)會順勢而為迎風(fēng)壯大，而有些醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)則因不重視國家行業(yè)政策或順應(yīng)國家行業(yè)政策的腳步太慢而逐漸被邊緣化直至消失。
決勝終端、管控渠道
新醫(yī)改對我國的醫(yī)藥終端都會產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個具有增長性的終端市場。國內(nèi)通常把中國藥品市場分為四級：一是醫(yī)院終端，即指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，即所有藥店包括連鎖；三是社區(qū)終端，即城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，即農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。
各級終端增長情況如下表：
。
在醫(yī)院方面，總量將繼續(xù)增長，但是市場份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場份額將持續(xù)性下降，縣級醫(yī)院份額增長，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫(yī)院藥品銷售總量增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。
以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場份額將增長，新農(nóng)合籌資820億元增量若有40%將流向農(nóng)村醫(yī)療市場，將帶來約250億元藥品消費增長；鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬/年。
在社區(qū)方面，社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長，5.6億元城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長，但增長速度可能進(jìn)一步放緩；未來對醫(yī)保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊會相應(yīng)較小。
根據(jù)上面的分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級以上醫(yī)院的不會超過200億元。
由此可見，新醫(yī)改帶來的藥品市場擴(kuò)容對不是平均分配，而是國家有針對性的對相關(guān)的市場進(jìn)行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。從現(xiàn)在情況看，醫(yī)藥企業(yè)唯有通過國家政策導(dǎo)向的營銷規(guī)劃才能對新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對壟斷性的。
在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題。
隨著國家對醫(yī)藥流通的管制日益加強(qiáng)，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)的渠道管理變得變幻莫測。渠道管理已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)目前醫(yī)藥企業(yè)在選擇流通商業(yè)時缺乏合理的規(guī)劃，眉毛胡子一把抓，這為醫(yī)藥企業(yè)在未來的渠道規(guī)劃中埋下了隱患。新醫(yī)改的推進(jìn)中，通過省級集中招標(biāo)采購，會指定配送商業(yè)，指定配送商業(yè)的結(jié)果是導(dǎo)致大部分醫(yī)藥渠道商業(yè)被政策邊緣化，醫(yī)藥商業(yè)如果在目前的政策環(huán)境下對渠道商業(yè)不進(jìn)行合理的甄選，在未來的區(qū)域市場競爭中企業(yè)的產(chǎn)品就會隨著不適合的商業(yè)被邊緣化，從而失去區(qū)域市場的競爭能力。
新醫(yī)改《意見》指出：要以省為單位，對國家基本藥物實行規(guī)范的公開招標(biāo)采購，降低采購價格；建立向各級醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)直接配送基本藥物的機(jī)制；各省、自治區(qū)、直轄市按照國家制定的基本藥物零售指導(dǎo)價格，確定本地區(qū)包含配送費用在內(nèi)的基本藥物統(tǒng)一采購價格。這些措施將減少分銷渠道，降低醫(yī)藥流通成本。由但具有配送資格的醫(yī)藥商業(yè)將由實力雄厚、信譽度高、物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣的大型醫(yī)藥物流企業(yè)擔(dān)當(dāng)。于藥品的特殊性，對其在途質(zhì)量保證的技術(shù)水平要求很高。由于是大型物流企業(yè)參與配送，藥品質(zhì)量會因此得到保證。政策導(dǎo)向的醫(yī)藥流通行業(yè)必定要重新洗牌，行業(yè)集中度隨之不斷加強(qiáng)，出現(xiàn)巨頭流通企業(yè)。
不僅是新醫(yī)改方案中規(guī)定實行直接配送，國務(wù)院日前下發(fā)《物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中也明確提出，實行醫(yī)藥集中采購和統(tǒng)一配送。
醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)必須在渠道商業(yè)的選擇上下功夫，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢。
模式轉(zhuǎn)型、適者生存
如果說戰(zhàn)略是沿著正確的方向做正確的事，那么營銷模式就是正確地做事。戰(zhàn)略決定企業(yè)的營銷模式，由于各個企業(yè)的戰(zhàn)略不同，企業(yè)的營銷模式都因戰(zhàn)略的差異有所區(qū)別。而戰(zhàn)略受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響變化而動態(tài)的變化。現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)在國家新醫(yī)改的推進(jìn)下，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境和競爭環(huán)境都發(fā)生了重大變化，醫(yī)藥企業(yè)也要隨著環(huán)境的變化調(diào)整自身的戰(zhàn)略，隨之，也要調(diào)整企業(yè)的營銷模式。
鑒于營銷模式的適應(yīng)性，在我國各省的醫(yī)藥政策環(huán)境存在差異的情況下，必須適應(yīng)市場情況采取不同的營銷模式，營銷模式在同一醫(yī)藥企業(yè)必須多元化，不能實行死板的同一營銷模式，這不利于醫(yī)藥企業(yè)在不同省份的市場發(fā)展。營銷模式必須能夠解決整體戰(zhàn)略下的區(qū)域差異問題。采用多元化的營銷模式，其目的就是要解決醫(yī)藥整體戰(zhàn)略下不同省級域市場的差異問題。企業(yè)必須從各省政策市場實際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級醫(yī)藥市場環(huán)境下下去實現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。
機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備者的留給看清時局者。新醫(yī)改將使醫(yī)藥行業(yè)重新洗牌。誰能夠認(rèn)清目前的競爭形式，牢牢抓住政策機(jī)會，誰就會是最后的大成者。隨著新醫(yī)改方案和配套方案的不斷實施，醫(yī)藥行業(yè)市場競爭要素已經(jīng)發(fā)生了改變，未來的競爭是綜合能力的競爭。無論從醫(yī)藥企業(yè)的品牌、銷售模式、產(chǎn)品和服務(wù)、政府關(guān)系、市場布局還是專業(yè)推廣、團(tuán)隊執(zhí)行力等都將成為影響醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的重要因素。
綜合來說醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場將寸步難行。
產(chǎn)品是營銷的載體，在產(chǎn)品競爭中要從產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場的細(xì)分、產(chǎn)品的宣傳、產(chǎn)品成本等多方面練就競爭力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價值，這個價值不是科研價值而是產(chǎn)品的商業(yè)價值，也就是說如何讓患者在購買產(chǎn)品時覺得物有所值，不要單純的從產(chǎn)品的技術(shù)性去下功夫，一定要深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點，需要明確的是產(chǎn)品規(guī)模是營銷做出來的，不是研發(fā)做出來的，單純的好產(chǎn)品如果沒有營銷策劃，如果沒有商業(yè)提煉，是無法形成規(guī)模性產(chǎn)品的，商業(yè)賣點就是要患者明確的知道自己在購買企業(yè)的產(chǎn)品時獲得了那些明確的利益。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但由于商業(yè)定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，也就自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運。同時子集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送，配送量的大小，配送的覆蓋范圍等都將直接影響到醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案中又明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫(yī)藥營銷的全過程。
也許很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來的市場競爭中的作用只會越來越大，強(qiáng)制使用只是表象的東西，問題是使用多少，進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說的算。醫(yī)藥企業(yè)對終端的拉動和維護(hù)還是必須的，同質(zhì)化產(chǎn)品較多，即便進(jìn)了產(chǎn)品，用多少用那些產(chǎn)品還是終端自身說了算。占據(jù)終端擴(kuò)大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
戰(zhàn)略層面
政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個要素將進(jìn)行組合形成不同的營銷模式和競爭模式。不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個營銷要素具有較為強(qiáng)勢的優(yōu)勢，但是未來的市場是綜合實力的競爭，這就要求醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行綜合實力的培育和建設(shè)，形成合理的組合和配置，同時要進(jìn)行模式的轉(zhuǎn)型以適應(yīng)不同的區(qū)域市場的發(fā)展，只有這樣才能在未來的競爭中處于不敗之地。
提升能力、永續(xù)發(fā)展
現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力體現(xiàn)在：管理能力、品牌價值、市場掌控力和政府關(guān)系方面，醫(yī)藥行業(yè)是智力密集型，而非資本密集型，人的因素是第一位的，人的能力決定了企業(yè)的能力，好的管理可以提升醫(yī)藥企業(yè)的核心競爭力，好的團(tuán)隊可以打造醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力。新的醫(yī)藥市場環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速的打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中得以生存壯大和發(fā)展。
如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進(jìn)行：
一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊建設(shè)等都得到了很大的提升，因為快速消費品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊？
醫(yī)藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。
四．強(qiáng)化市場部
很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
1.1.1特色經(jīng)濟(jì)林樹種范圍
本規(guī)劃中的特色經(jīng)濟(jì)林主要是指，由林業(yè)部門管理并組織實施的具有我省地方特色和產(chǎn)品優(yōu)勢的鄉(xiāng)土經(jīng)濟(jì)林樹種以及部分通過引種栽培試驗，具有推廣價值和市場前景的國外品種。主要包括：干果類的核桃、板栗、銀杏、果梅、云南皂莢、澳洲堅果；香料飲料類的八角、花椒、肉桂、酸木瓜；木本油料類的油茶、油橄欖；工業(yè)原料類的棕櫚、青刺尖、油桐、等。其中油橄欖、澳洲堅果為國外引進(jìn)樹種，其余都是云南鄉(xiāng)土樹種。由農(nóng)業(yè)部門管理的茶、桑、水果；農(nóng)墾部門管理的橡膠、咖啡以及列入林化工產(chǎn)業(yè)的紫膠、白蠟、五倍子、印楝以及紅豆杉等沒有列入本規(guī)劃。
1.1.2主要特色經(jīng)濟(jì)林樹種及產(chǎn)業(yè)發(fā)展慨況
（1）核桃：云南核桃因其產(chǎn)品質(zhì)量高，產(chǎn)量大，不僅在省內(nèi)是名符其實的第一經(jīng)濟(jì)林果，在全國核桃產(chǎn)量的排名中也列第一位。全省124個縣，海拔700-2900米有其分布。比較適宜的海拔范圍是1800-2200米。年產(chǎn)量在300萬公斤左右的核桃主產(chǎn)縣是漾濞、鳳慶、永平、云龍、昌寧、大姚；年產(chǎn)100萬公斤以上的縣（市）有楚雄、南華、南澗、巍山、景東、新平、賓川、洱源、華寧、會澤、麗江等。
核桃是我省傳統(tǒng)的大宗土特產(chǎn)品，在省內(nèi)外干果市場上占有重要份額，部分出口到國外,有較好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。滇西漾濞、永平、下關(guān)一帶現(xiàn)已形成全國最大的核桃集散地，每年交易量在2000萬公斤左右，年交易稅近千萬元。80%以上的核桃干果用手工加工取仁，嚴(yán)格分級，統(tǒng)一紙箱，定額包裝，產(chǎn)品銷往上海、天津、北京、長沙、廣州、重慶等城市。每年還有約50萬公斤核桃仁直接從漾濞出口到亞歐國家。此外，以大理漾濞核桃有限責(zé)任公司為龍頭的一批股份制或民營企業(yè)，還對核桃進(jìn)行深加工，生產(chǎn)飲品以及精加工核桃仁等產(chǎn)品
（2）板栗：云南板栗種植歷史悠久，已在全省廣為分布，122個縣都可找到。中心產(chǎn)區(qū)在滇中的昆明、玉溪、楚雄、曲靖等州（市），是云南排名第二的干果。云南早板栗成熟于7月下旬至8月中旬，較國內(nèi)其它板栗產(chǎn)區(qū)早1～2個月，可提前占領(lǐng)市場。雖然產(chǎn)量在全國只排在第11位，但由于堅果色澤好、含糖量高、風(fēng)味香甜、肉質(zhì)細(xì)糯，仍受到國內(nèi)外客商歡迎。每年約有50萬公斤分散加工成糖炒板栗在省內(nèi)銷售，經(jīng)濟(jì)效益很好。但生產(chǎn)各類栗子罐頭、飲料的企業(yè)多因虧損而停產(chǎn)，究其原因，主要是栗果價高，貯藏、保鮮技術(shù)還不過關(guān)。
（3）八角：我國栽培八角約有2000年歷史，面積和產(chǎn)量約占世界的90％以上。主產(chǎn)區(qū)在北回歸線以南的北熱帶、南亞熱帶海拔500-1600米的濕潤山地，適生范圍相對有限。但云南的適生區(qū)面積廣闊，種植歷史悠久，產(chǎn)量僅次于廣西，在國內(nèi)排名第二。省內(nèi)主產(chǎn)區(qū)為文山州，近年來，屏邊、河口、新平、騰沖、盈江等縣也開始成片種植。是云南排名第三的經(jīng)濟(jì)林樹種。經(jīng)烤制的八角干果及從葉和果皮中提取的八角油（茴油），是我國傳統(tǒng)出口的大宗土特產(chǎn)品。云南富寧縣的八角早已為國內(nèi)外客商廣泛認(rèn)同，主要銷往東北、華北、西北各?。粐庵饕N往日本、韓國及部分歐洲國家。富寧已成為云南八角銷售重要的集散地。由于八角初產(chǎn)品十分暢銷，價格居高不下，目前省內(nèi)還沒有較大規(guī)模的八角深加工企業(yè)。
（4）果梅：云南果梅栽培歷史悠久，種質(zhì)資源豐富，地理分布廣。但長期以來，梅果作為野果不被人們重視，處于野生或半野生狀態(tài)。上世紀(jì)八十年代初，隨著果梅市場價格回升，云南果梅的需求量大增，經(jīng)篩選認(rèn)定的麗江照水梅、大理鹽梅等優(yōu)良品種已逐步普及推廣種植。形成了以麗江市和大理州為中心產(chǎn)區(qū)的云南果梅種植基地。云南果梅鮮果的加工基地主要集中在麗江市、大理州和保山市等地區(qū)，其中麗江、大理區(qū)域的果梅加工由于起步較早，已初具規(guī)模，共擁有20余個果梅加工廠家，個體梅胚加工戶達(dá)千余戶，產(chǎn)品多達(dá)數(shù)十種。僅麗江、大理周邊區(qū)域，2002年即加工果梅2.1萬噸。隨著麗江、大理“品牌”的升溫，果梅產(chǎn)業(yè)將會取得更加良好的經(jīng)濟(jì)效益。
（5）云南皂莢：是皂莢屬中唯一能食用種子外胚乳的植物種。其外胚乳俗稱皂角米，為傳統(tǒng)的宴會甜食佳品和營養(yǎng)保健食品。皂莢殼含活性三萜皂甙，具有良好的去污能力。現(xiàn)已有廠家將皂莢開發(fā)用于洗滌、洗發(fā)產(chǎn)品中。滇皂莢以德宏州梁河縣及保山地區(qū)的騰沖縣民間栽植歷史最長，目前開始規(guī)模種植，但產(chǎn)品開發(fā)還僅限于皂角米的利用，尚未形成產(chǎn)業(yè)。
（6）棕櫚：屬亞熱帶樹種，在云南除高寒山區(qū)外，海拔800-2500米的廣大地區(qū)均有分布。棕櫚主產(chǎn)品棕片，全省年產(chǎn)量約1萬噸，位居全國之最。但大多零星種植和采收，商品率很低。目前在紅河州紅河縣已開始規(guī)模種植，產(chǎn)業(yè)中心正逐步形成。全縣有棕片初加工企業(yè)100余家，其中紅河縣棕麻制品廠具有一定的生產(chǎn)規(guī)模和實力，生產(chǎn)多種家庭生活用品。拳頭產(chǎn)品為紅河迤薩天然山棕床墊，年產(chǎn)量2萬余床，遠(yuǎn)銷上海、廣東、福建、浙江、北京等地，是紅河縣今后重點發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一。
（7）花椒：在云南以海拔1800-2700米的暖溫帶和亞熱帶巖溶地區(qū)生長較好，椒果質(zhì)量和單產(chǎn)較高。省內(nèi)主產(chǎn)區(qū)為昭通市。較好的栽培品種有大紅袍、青椒等。云南花椒的質(zhì)量和產(chǎn)量在全國并不占優(yōu)勢，但由于其分布面廣，容易種植，產(chǎn)品銷售前景好，在局部地區(qū)仍是重要的經(jīng)濟(jì)林造林樹種。
（8）銀杏：是現(xiàn)存種子植物中最古老的孑遺植物。遠(yuǎn)在二迭紀(jì)云南即有分布。銀杏喜溫涼濕潤的氣候，垂直分布在云南可達(dá)2200m以零星種植為主。近年來，騰沖、富源、羅平等縣開始規(guī)模種植，并對產(chǎn)品進(jìn)行小規(guī)模加工，目前尚未形成產(chǎn)業(yè)。
（9）青刺尖：野生青刺尖主要生長在滇西海拔2300至3200米的山區(qū)和半山區(qū)，面積約3萬畝左右，其果實油脂的應(yīng)用在民間已有悠久的歷史?？稍诒＝?、美容護(hù)膚、醫(yī)藥等領(lǐng)域開發(fā)應(yīng)用。目前已在麗江市成片人工種植，是高寒山區(qū)不可多得的特色經(jīng)濟(jì)林造林樹種。目前，云南麗刺果天然營養(yǎng)植物油有限公司等企業(yè)，正在按公司+基地+農(nóng)戶的模式建設(shè)原料基地。已初步形成了從種植、加工到銷售的產(chǎn)、供、銷一條龍，科、工、貿(mào)一體化的產(chǎn)業(yè)建設(shè)格局。
（10）澳洲堅果產(chǎn)業(yè)開發(fā)正在進(jìn)行中。云南省已在德宏、臨滄等地區(qū)造林4萬余畝，2003年產(chǎn)果73噸。最近由省熱帶作物開發(fā)有限公司與澳大利亞合資，成立云南云澳達(dá)堅果開發(fā)有限公司，為產(chǎn)業(yè)開發(fā)進(jìn)一步展開奠定了良好的基礎(chǔ)。
油橄欖產(chǎn)業(yè)目前剛開始起步，已在一些地區(qū)進(jìn)行小規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)，著手建設(shè)原料基地，取得了良好的效果。如最近成立的云南綠原實業(yè)發(fā)展有限公司就是一家專門從事油橄欖資源綜合開發(fā)利用的高新技術(shù)企業(yè)?，F(xiàn)正以開發(fā)油橄欖種植業(yè)為舉措，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
（11）其它特色經(jīng)濟(jì)林樹種：主要有酸木瓜、肉桂、油桐、漆樹、油茶等。其中酸木瓜正由生產(chǎn)木瓜發(fā)酵酒的云縣茅糧酒業(yè)有限公司等企業(yè)牽頭，著手建設(shè)原料基地。其余經(jīng)濟(jì)林樹種在省內(nèi)局部地區(qū)也有一定種植規(guī)模，但由于產(chǎn)品在國內(nèi)外缺乏競爭力，目前面積和產(chǎn)量有所下降。
1.1.3資源現(xiàn)狀
云南特色經(jīng)濟(jì)林現(xiàn)有面積為840萬畝，其中以核桃最具盛名，總面積達(dá)460萬畝，占現(xiàn)有特色經(jīng)濟(jì)林面積55%，其次為板栗，共200萬畝，占24%，隨后依次是：八角50萬畝、果梅30萬畝、花椒20萬畝、銀杏13萬畝、棕櫚9萬畝、青刺尖8萬畝；其他經(jīng)濟(jì)林油桐、油茶、肉桂、生漆、酸木瓜、皂莢等共50萬畝。
云南省特色經(jīng)濟(jì)林近年來產(chǎn)量增長較快，產(chǎn)品年總產(chǎn)已達(dá)到12.6萬噸。主要產(chǎn)品有：核桃6.1萬噸、板栗1.2萬噸、果梅2.5萬噸、八角3400噸、棕片7000噸、花椒3000噸、銀杏2700噸。
1.2特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有利條件和存在問題
1.2.1有利條件
（1）林業(yè)在社會經(jīng)濟(jì)中的正確定位，給特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
（2）有發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)優(yōu)越的自然條件。云南地貌多樣，海拔懸殊，立體氣候明顯，森林植物種質(zhì)資源豐富，具備建設(shè)特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)的生態(tài)環(huán)境條件。同時，云南土地面積94%為山區(qū)，林業(yè)用地資源豐富，特色經(jīng)濟(jì)林基地還可實行混農(nóng)作業(yè)，及四旁種植，產(chǎn)業(yè)建設(shè)空間廣闊。
（3）已初步具備產(chǎn)業(yè)建設(shè)的技術(shù)條件。近年來，云南省林業(yè)科研和林業(yè)教育得到了較大發(fā)展自上而下的林業(yè)科技隊伍已經(jīng)形成，有不少林業(yè)科技成果有待推廣，群眾中也積累了不少成熟的經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，形成對基地建設(shè)的重要支撐。
（4）多年來全省經(jīng)濟(jì)林建設(shè)取得了一定成績，名特優(yōu)新品種、名牌產(chǎn)品數(shù)量有所增加；一批地（州、市）、縣由國家林業(yè)局命名為“中國名特優(yōu)經(jīng)濟(jì)林之鄉(xiāng)”、“全國經(jīng)濟(jì)林建設(shè)示范基地”；經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品加工、貯藏保鮮能力不斷增強(qiáng)，市場日趨繁榮，為特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
1.2.2存在問題
（1）有關(guān)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策法規(guī)和管理體制需要進(jìn)一步配套完善；產(chǎn)業(yè)發(fā)展宏觀規(guī)劃、政府指導(dǎo)意見變化快，連續(xù)性差。
（2）造林質(zhì)量有待提高。主要問題是苗木品種雜亂，等級不達(dá)標(biāo)；一些地區(qū)造林只重上報面積，輕質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保存率低。病蟲害問題在局部地區(qū)有擴(kuò)大的趨勢。
（3）經(jīng)濟(jì)林優(yōu)良品種選育、繁殖以及新技術(shù)推廣應(yīng)用滯后，不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展的要求。
（4）存在較大面積的低效益經(jīng)濟(jì)林，產(chǎn)品單產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)果品率低，亟待改造。
（5）資金投入不足。特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)支撐體系以及貧困地區(qū)造林需要國家給以扶持，但資金投入十分有限，影響了產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
（6）經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)化程度低，二、三產(chǎn)業(yè)滯后，綜合效益不高。主要表現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)組織化程度低，分散經(jīng)營，龍頭企業(yè)發(fā)展滯后，產(chǎn)品流通和社會化服務(wù)體系不完善，削弱了企業(yè)的市場競爭能力。
2特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必要性、指導(dǎo)思想、原則與目標(biāo)
2.1必要性
（1）發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)是云南社會經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的需要。充分利用云南優(yōu)越的自然條件和豐富的物種資源，建設(shè)特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)，可為實現(xiàn)綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，及社會經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展奠定物資基礎(chǔ)。
（2）發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)是云南林業(yè)自身發(fā)展的需要。在優(yōu)先建設(shè)生態(tài)公益林的同時，必須注意商品林建設(shè)，發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)林以及其他林業(yè)產(chǎn)業(yè)，林業(yè)自身才有可持續(xù)發(fā)展的動力。
（3）發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)是山區(qū)人民脫貧致富的需要。云南農(nóng)村人口有3610萬，絕大多數(shù)生活在山區(qū)半山區(qū)，他們靠山、吃山、養(yǎng)山，希望在山、致富在山，有脫貧致富、奔小康的強(qiáng)烈愿望，發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)林是他們脫貧致富最有效的途徑之一。
（4）發(fā)展特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)是社會主義市場經(jīng)濟(jì)的需要。我國加入世貿(mào)組織后，特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)也將面臨市場經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。只有生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、特色、“人無我有，人有我優(yōu)”，含高附加值的產(chǎn)品，才能在國內(nèi)外市場上占有一席之地，取得市場競爭的主動權(quán)。
2.2指導(dǎo)思想
緊緊圍繞國家實施西部大開發(fā)和云南建設(shè)“綠色經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省”的戰(zhàn)略要求，以建設(shè)比較發(fā)達(dá)的林業(yè)產(chǎn)業(yè)體系為目標(biāo)，以市場需求為導(dǎo)向，以科技創(chuàng)新為手段，以產(chǎn)后商品化處理、貯藏保鮮、加工和市場流通為重點，充分發(fā)揮云南自然條件多樣，森林物種資源豐富的優(yōu)勢，選擇具有云南特色的經(jīng)濟(jì)林樹種，建設(shè)定向培育、集約經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)、無公害栽培的特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)基地；增加經(jīng)濟(jì)林二三產(chǎn)業(yè)比重，培植龍頭企業(yè)，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化建設(shè)的跨越式發(fā)展。為農(nóng)戶脫貧致富，建設(shè)小康社會，促進(jìn)全省經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
2.3原則
（1）按市場為導(dǎo)向的原則建設(shè)產(chǎn)業(yè)。
（2）堅持集中連片建基地與零星種植相結(jié)合的原則，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模化經(jīng)營。
（3）突出云南特色，人無我有，人有我優(yōu)。以發(fā)展鄉(xiāng)土特色經(jīng)濟(jì)林樹種為主，適當(dāng)選擇適生的外來樹種為輔，建設(shè)無公害優(yōu)質(zhì)原料基地，生產(chǎn)特色產(chǎn)品。
（4）堅持以科技為先導(dǎo)，實驗研究與推廣相結(jié)合，注重人才培養(yǎng)和使用，提升特色經(jīng)濟(jì)林科技含量的原則。
（5）堅持培植龍頭企業(yè)，創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品的原則。對各產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)重點給以扶持，做大、做強(qiáng)，樹立品牌，形成龍頭。
（6）堅持不斷創(chuàng)新的原則。改革經(jīng)營機(jī)制、投入機(jī)制，不斷創(chuàng)建和推廣新的盈利模式，推進(jìn)非公有制經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展。
2.4目標(biāo)
2.4.1資源培育目標(biāo)
2004至2007年，營造特色經(jīng)濟(jì)林350萬畝，總面積從現(xiàn)有的840萬畝，發(fā)展到1190萬畝；對現(xiàn)有的280萬畝低產(chǎn)經(jīng)濟(jì)林復(fù)壯改造200萬畝。到2010年，再營造特色經(jīng)濟(jì)林150萬畝，總面積發(fā)展到1340萬畝；對剩余的80萬畝低產(chǎn)經(jīng)濟(jì)林，全面進(jìn)行復(fù)壯改造。到2020年，再新造350萬畝，特色經(jīng)濟(jì)林總面積達(dá)到1690萬畝。產(chǎn)品年產(chǎn)量從現(xiàn)在的12.6萬噸，2007年增加到15.8萬噸；2010年增加到21.1萬噸；2020年增加到68.1萬噸。產(chǎn)值2007年達(dá)到14.1億元；2010年達(dá)到18.9億元；2020年達(dá)到57.1億元。盛產(chǎn)期初級產(chǎn)品純收入(新增部分)和加工增值，按全省農(nóng)業(yè)人口平均，人年增收277元，使特色經(jīng)濟(jì)林收入占農(nóng)民人均收入的比例有較大提高。
2.4.2產(chǎn)業(yè)發(fā)展總目標(biāo)
在2020年以前，建成各個特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)；樹立起產(chǎn)品知名品牌。包括：建設(shè)產(chǎn)品交易市場、集散地11處（大中型7處，小型9處）；產(chǎn)品加工企業(yè)17個?！霸颇虾颂摇饼堫^企業(yè)成為上市公司。其中2007年前新建、改擴(kuò)建交易市場（集散地）7處、加工企業(yè)6處。
創(chuàng)立“AA”級無公害綠色產(chǎn)品品牌3-5個，“A”級無公害綠色產(chǎn)品品牌30-50個。
特色經(jīng)濟(jì)林一二三產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值2007年達(dá)到44.6億元；2010年達(dá)到51.6億元；2020年達(dá)到167.5億元，成為地方經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展新的支撐點。
3特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品市場分析
3.1總體分析
云南特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品在國內(nèi)外市場上大多占有重要份額，但不同產(chǎn)品的市場占有率正逐漸發(fā)生分化。云南傳統(tǒng)的特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品如核桃、八角等，隨著國內(nèi)建設(shè)小康社會，人民生活水平、保健意識提高，以及國外市場不斷得到鞏固和拓展，這些傳統(tǒng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，市場前景看好。云南果梅、板栗、花椒等因其質(zhì)量好、成熟期早，亦有很強(qiáng)的競爭力。隨著今后產(chǎn)量大幅度提高，雖會產(chǎn)生不同程度的市場風(fēng)險，但從改良品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量以及培植第二、三產(chǎn)業(yè)入手，鞏固和擴(kuò)大市場份額，完全可以化解風(fēng)險。還有一些正在建設(shè)中的特色經(jīng)濟(jì)林樹種，如油橄欖、云南皂莢、澳洲堅果、棕櫚、青刺尖等，產(chǎn)品市場才剛剛打開，發(fā)展勢頭喜人。只要堅持正確的產(chǎn)業(yè)建設(shè)指導(dǎo)思想，按經(jīng)濟(jì)規(guī)律不斷開拓進(jìn)取，市場前景也是十分樂觀的。
與此同時，有的經(jīng)濟(jì)林樹種由于種種原因，產(chǎn)品銷量、價格起伏不定；有的產(chǎn)品市場相對飽和，效益降低，正在產(chǎn)生風(fēng)險。如油桐、油茶、肉桂等，已不宜大規(guī)模擴(kuò)大種植面積。但只要在產(chǎn)品創(chuàng)新、提高單位面積產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，風(fēng)險也是可以回避的。
3.2主要特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品市場分析
（1）核桃：是云南大宗的出口創(chuàng)匯產(chǎn)品，歷來深受人們的喜愛。雖然我國核桃世界市場占有率已從80年代的30%降到目前的14%，但云南核桃在國內(nèi)外卻一直供不應(yīng)求，價格穩(wěn)中有升。隨著社會發(fā)展，人口增加，生活質(zhì)量提高，保健意識增強(qiáng)，可以預(yù)見，國內(nèi)外核桃需要量還會大幅度增加，銷售市場前景十分廣闊。
（2）板栗：近年來，由于美洲栗和歐洲栗感染栗疫病和墨水病，致使全世界栗果的產(chǎn)量大幅下降。而我國板栗對這兩種疫病有良好的免疫性，產(chǎn)量在逐年增長，目前已占世界栗果總產(chǎn)量的60%，國際市場前景良好。在國內(nèi)云南板栗果實成熟期早，品質(zhì)優(yōu)，可最先上市，以“人無我有”的態(tài)勢先期占領(lǐng)市場。現(xiàn)在云南板栗80%左右銷售省內(nèi)，只有約20%銷售省外，國內(nèi)外市場拓展空間很大，前景良好。
（3）八角：八角干品及其加工產(chǎn)品茴油，是國際市場的緊俏貨，而且中國是唯一可以批量提供這兩類商品的國家。歷史上，我國在東南亞一帶就有傳統(tǒng)的銷售市場和固定客戶。目前可以直接銷往印度、日本、意大利、美國、英國、法國、德國、緬甸、敘利亞、斯里蘭卡、馬來西亞等60多個國家和地區(qū)。年平均出口干八角15萬公斤以上。每公斤售價8.8美元，國際市場上價格較穩(wěn)定。在國內(nèi)，八角銷售市場遍及全國，年銷售干八角400萬—600萬公斤。近年來由于需求量增加，價格不斷上升。未來10年內(nèi)，市場價格將趨于穩(wěn)定或高于現(xiàn)有水平。我國茴油大多外銷，每公斤售價20—30元人民幣，國內(nèi)銷量很小。
（4）云南皂莢：滇皂莢的主要產(chǎn)品皂角米，市場售價每公斤達(dá)100余元，產(chǎn)品供需缺口大，價格近期難以下調(diào)。目前皂角米生產(chǎn)尚未形成規(guī)模，國內(nèi)外市場開發(fā)空間很大。此外，對皂莢殼、皂葉的綜合利用及深層次開發(fā)也明顯滯后，市場潛力不可忽視。
（5）果梅：我國有六大果梅產(chǎn)區(qū)，除云南地處西部外，浙江、江蘇、廣東、福建都位于我國經(jīng)濟(jì)技術(shù)相對發(fā)達(dá)的東部。借助地域優(yōu)勢，這些產(chǎn)區(qū)的果梅產(chǎn)業(yè)水平高于云南。但改革開放以來，受東部地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)高速發(fā)展帶來的環(huán)境質(zhì)量下降、人力、土地資源成本升高等因素的影響，這些產(chǎn)區(qū)果梅產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢正逐步下降。因此，中國果梅產(chǎn)業(yè)西移已是發(fā)展的必然趨勢，給云南果梅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)遇。只要進(jìn)一步提高加工技術(shù)和產(chǎn)品檔次，再借助麗江、大理的品牌，市場空間十分廣闊。
（6）銀杏：白果是我國重要的出口創(chuàng)匯林產(chǎn)品，每年都批量出口到歐美和東南亞地區(qū)。近年來銀杏干果及銀杏葉深加工產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)展很快，國內(nèi)外市場需求量增加，價格上揚。云南規(guī)模發(fā)展銀杏起步較晚，市場競爭能力遠(yuǎn)低于中、東部發(fā)達(dá)地區(qū)，目前尚無產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。宜采取鞏固現(xiàn)有，穩(wěn)步發(fā)展的決策發(fā)展產(chǎn)業(yè)。
（7）油橄欖、澳洲堅果是外來引進(jìn)種植的特色經(jīng)濟(jì)林樹種，青刺尖、酸木瓜是本地原產(chǎn)，經(jīng)選優(yōu)擴(kuò)大種植的樹種。它們的產(chǎn)品目前在市場上都很緊缺，經(jīng)濟(jì)效益好。遠(yuǎn)期市場前景只要注意培植龍頭企業(yè)，提升加工鏈的科技含量，生產(chǎn)特色產(chǎn)品，國內(nèi)外市場潛力很
4資源培育規(guī)劃
4.1特色經(jīng)濟(jì)林資源培育樹種（品種）選擇
重點發(fā)展樹種：核桃（含美國薄殼山核桃）、板栗、八角等。
具有地方特色，局部地區(qū)重點發(fā)展的樹種：果梅、花椒、云南皂莢、油橄欖、青刺尖、銀杏、棕櫚、澳洲堅果、酸木瓜等。
4.2特色經(jīng)濟(jì)林資源培育布局方案
4.2.1按氣候帶布局方案
（1）南亞熱帶氣候區(qū)：主要布局八角、云南皂莢、澳洲堅果、美國山核桃等特色經(jīng)濟(jì)林樹種。
（2）中、北亞熱帶氣候區(qū)：重點布局核桃、板栗等規(guī)模發(fā)展的特色經(jīng)濟(jì)林樹種，以及花椒、銀杏、油橄欖、棕櫚、果梅、酸木瓜等具有區(qū)域性特色的經(jīng)濟(jì)林樹種。
（3）南溫帶氣候區(qū)：重點發(fā)展青刺尖、果梅等特色經(jīng)濟(jì)林樹種。
（4）北熱帶氣候區(qū)：目前多已種植或規(guī)劃種植橡膠、咖啡、熱帶水果、速生珍貴用材林、竹、藤等，不再規(guī)劃種植特色經(jīng)濟(jì)林。
4.3分樹種種植規(guī)模
4.3.1重點發(fā)展樹種規(guī)模
（1）核桃（含美國薄殼山核桃）：全省核桃面積已達(dá)460萬畝，規(guī)劃到2007年新造220萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造120萬畝，總面積發(fā)展到680萬畝；2008-2010年新造90萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造60萬畝，總面積達(dá)到770萬畝；到2020年再新造230萬畝，最終基地面積為1000萬畝。新造林面積合計540萬畝，占特色經(jīng)濟(jì)林造林總面積63.5%。在核桃新造林面積中，含美國薄殼山核桃20萬畝。
（2）板栗：現(xiàn)有面積200萬畝。規(guī)劃在穩(wěn)定現(xiàn)有面積，提高單產(chǎn)的基礎(chǔ)上穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。到2010年再新造30萬畝，改造低產(chǎn)林60萬畝，總面積達(dá)到230萬畝（其中2004-2007年新造20萬畝，低改50萬畝）；在2011—2020年的10年內(nèi)，再新造20萬畝，資源總面積為250萬畝。
（3）八角：目前全省八角種植面積已達(dá)50萬畝，規(guī)劃到2010年再新造60萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造10萬畝，總面積達(dá)到110萬畝（其中2004-2007年新造40萬畝，低改10萬畝）；到2020年再新造40萬畝，總規(guī)模達(dá)到150萬畝。
重點發(fā)展的三個樹種新造林面積為710萬畝，占總造林面積81.2%。
4.3.2具有區(qū)域特色，在一定范圍內(nèi)重點發(fā)展的經(jīng)濟(jì)林樹種
（1）油橄欖：云南是引種油橄欖最早的省份之一，從1964年起，陸續(xù)引種并擴(kuò)大種植約20萬株。但由于缺乏經(jīng)驗，至今全省油橄欖僅保留大約1萬株左右。在總結(jié)發(fā)展油橄欖受損的教訓(xùn)和引種成功經(jīng)驗后，目前油橄欖種植已進(jìn)入鞏固和穩(wěn)定發(fā)展階段。規(guī)劃到2020年全省規(guī)?；N植30萬畝，其中2004—2007年10萬畝，2008—2010年5萬畝，其余15萬畝在2011-2020年內(nèi)完成。種植比例90%以上為油用橄欖，果用品種不超過10%。
（2）云南皂莢：目前種植面積約3萬畝，規(guī)劃在德宏、保山、臨滄、紅河等地區(qū)新造17萬畝，至2020年總面積達(dá)到20萬畝。其中2004—2007年造林8萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造1萬畝；2008-2010年造林4萬畝。
（3）花椒：全省現(xiàn)有種植面積約20萬畝，規(guī)劃再發(fā)展25萬畝，到2020年，達(dá)到45萬畝。其中2004—2007年造林15萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造5萬畝；2008-2010年造林5萬畝，低改2萬畝。
（4）果梅：全省果梅種植面積約30萬畝，其中20萬畝為優(yōu)質(zhì)果梅原料基地，其余10萬畝品質(zhì)較差。規(guī)劃到2020年再新造20萬畝，同時改造10萬畝低品質(zhì)果梅，使優(yōu)質(zhì)果梅總面積達(dá)到50萬畝。其中2004-2007年新造8萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造6萬畝；2008—2010年新造4萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造4萬畝。
（5）銀杏：全省現(xiàn)有種植面積約13萬畝，規(guī)劃再發(fā)展10萬畝，到2020年，達(dá)到23萬畝。其中2004—2007年新造5萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造4萬畝。2008—2010年新造和低產(chǎn)林改造各2萬畝。
（6）澳洲堅果：云南于1979年開始引種，目前種植面積為4萬畝。規(guī)劃再發(fā)展16萬畝，2020年達(dá)到20萬畝。其中2004—2007年新造3萬畝，2008—2010年新造2萬畝，2011-2020年新造11萬畝。
（7）青刺尖：全省現(xiàn)有種植面積（含野生經(jīng)墾復(fù)改造面積）約8萬畝，規(guī)劃到2020年再發(fā)展20萬畝，總面積達(dá)到28萬畝。其中2004—2007年新造12萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造2萬畝；2008-2010年新造3萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造1萬畝。
（8）棕櫚：現(xiàn)有面積9萬畝，規(guī)劃再發(fā)展15萬畝，至2020年達(dá)到24萬畝。其中2004-2007年新造7萬畝，現(xiàn)有低產(chǎn)林改造2萬畝；2008—2010年新造3萬畝，低改1萬畝。
（9）酸木瓜：現(xiàn)有面積3萬畝，規(guī)劃再發(fā)展7萬畝，至2020年達(dá)到10萬畝。其中2004-2007年新造2萬畝，2008—2010年新造2萬畝，2011-2020年新造3萬畝。
4.4.2苗木供需分析
全省苗圃現(xiàn)有生產(chǎn)能力大于特色經(jīng)濟(jì)林建設(shè)需苗量，但產(chǎn)業(yè)苗木總需要量又將大大超過現(xiàn)有苗圃生產(chǎn)能力，應(yīng)在產(chǎn)業(yè)總規(guī)劃中對苗圃建設(shè)統(tǒng)一進(jìn)行部署，按各產(chǎn)業(yè)資源培育的苗木需要量合理安排苗圃基地，提出新建、擴(kuò)建苗圃規(guī)劃。
特色經(jīng)濟(jì)林種苗建設(shè)應(yīng)立即著手繼續(xù)完善（制訂）各樹種種苗標(biāo)準(zhǔn)，按標(biāo)準(zhǔn)提供優(yōu)良種苗，淘汰未經(jīng)品質(zhì)鑒定或品性一般的品種苗木，滿足產(chǎn)業(yè)資源培育對優(yōu)質(zhì)苗木的需求。
4.5特色經(jīng)濟(jì)林基地建設(shè)經(jīng)營管理方式
建設(shè)特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)原料基地，可由公司通過荒山經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓（收購、租賃、土地入股等）的方式，獲得土地使用權(quán)，由公司統(tǒng)一經(jīng)營，建立標(biāo)準(zhǔn)化種植、管理的原料基地，形成第一產(chǎn)業(yè)的核心。同時再帶動和引導(dǎo)周邊地區(qū)農(nóng)戶，利用自有或集體的荒山荒地、退耕地以及房前屋后自行發(fā)展，自我管理，參與原料基地建設(shè)。公司提供優(yōu)質(zhì)種苗和技術(shù)服務(wù)，政府給予政策或資金的扶持，公司和農(nóng)戶建立長期的合作關(guān)系，訂立最低保護(hù)價收購合同等，共同建成可靠的原料基地。與此同時，還必須與科研院校、設(shè)計部門簽訂技術(shù)服務(wù)合同，實行技術(shù)責(zé)任制，建立穩(wěn)定、有效的技術(shù)依托和服務(wù)體系，為產(chǎn)業(yè)發(fā)展打下牢固的基礎(chǔ)。
5特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品銷售、加工產(chǎn)業(yè)規(guī)劃
5.1特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)框架
針對云南省特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)不同的發(fā)展階段，規(guī)劃了3類特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)鏈框架：
（1）初級產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格居高不下的，其產(chǎn)業(yè)鏈重點仍應(yīng)放在培育資源上。包括擴(kuò)大種植面積，改造低產(chǎn)林，提高產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量幾個主要部分。同時要加快實施龍頭帶動戰(zhàn)略，不斷開拓國內(nèi)外市場，加強(qiáng)產(chǎn)品初加工企業(yè)、貯藏和集散地建設(shè)，并做好深加工項目儲備工作。待產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量和品牌有較大提升時，逐步推出深加工產(chǎn)品，保證經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長。在全省重點發(fā)展的核桃、八角、板栗等特色經(jīng)濟(jì)林屬于此類型。
（2）初級產(chǎn)品在市場上已接近飽和，亟待開發(fā)深（精）加工產(chǎn)品，提高經(jīng)濟(jì)價值，拓展市場空間。果梅、銀杏、花椒等特色經(jīng)濟(jì)林屬于此類型。其產(chǎn)業(yè)鏈重點仍應(yīng)放在二、三產(chǎn)業(yè)建設(shè)上。即有選擇地重點扶持一批經(jīng)濟(jì)效益好的初加工和精加工企業(yè)，培育知名品牌，形成龍頭，不斷開拓國內(nèi)外市場，保持產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長。
（3）處于建設(shè)初期的特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)。目前正在進(jìn)行資源培育，產(chǎn)品尚未形成規(guī)模，但發(fā)展前景看好。油橄欖、云南皂莢、澳洲堅果、棕櫚、青刺尖、酸木瓜等特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)屬于此類型。產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)重點應(yīng)放在建設(shè)企業(yè)穩(wěn)定、可靠的原料供應(yīng)基地上。企業(yè)要建立自己的原料基地，并以此為核心，扶持周邊農(nóng)戶擴(kuò)大種植面積，及早生產(chǎn)出高質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品。與此同時應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品深加工技術(shù)開發(fā)，鞏固、開拓國內(nèi)外市場，為產(chǎn)品大規(guī)模上市做好準(zhǔn)備。
5.2產(chǎn)品購銷、加工產(chǎn)業(yè)規(guī)劃
在特色經(jīng)濟(jì)林基地建設(shè)的同時，為提高經(jīng)濟(jì)林初級產(chǎn)品價值，不斷擴(kuò)大國內(nèi)外市場份額。必須在產(chǎn)業(yè)鏈的儲運營銷和加工兩個階段實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營。首先要選擇一批基本素質(zhì)好的企業(yè)重點加以扶持，形成龍頭，再逐步整合單個分散的小型企業(yè)，建成集儲運、營銷和加工為一體，有知名品牌的大、中型企業(yè)。龍頭企業(yè)下面有縣鄉(xiāng)企業(yè)、家庭作坊，它們各自獨立，又
統(tǒng)一聯(lián)動，形成穩(wěn)定的伙伴合作關(guān)系。
5.2.1主經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品龍頭企業(yè)規(guī)劃
——以大理為中心建設(shè)云南核桃大型股份制企業(yè)。并創(chuàng)造條件在2015年以前成為上市公司。
——以麗江和大理為中心分別建設(shè)云南果梅綜合加工龍頭企業(yè)。
——以富寧為中心建設(shè)八角商貿(mào)有限公司龍頭企業(yè)。
——建設(shè)紅河棕制品龍頭企業(yè)。
——以麗江為中心建設(shè)青刺果天然營養(yǎng)植物油龍頭企業(yè)。
——以楚雄州為中心建設(shè)油橄欖產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，形成金沙江中上游油橄欖產(chǎn)業(yè)基地。
——建設(shè)云南堅果開發(fā)龍頭企業(yè)，發(fā)展澳洲堅果產(chǎn)業(yè)。
——在騰沖建設(shè)銀杏綜合加工廠，帶動銀杏食品加工和藥用葉加工產(chǎn)業(yè)。
——在德宏州建設(shè)皂莢綜合加工龍頭企業(yè)，帶動皂角米食品系列和莢殼化妝品系列產(chǎn)品發(fā)展。
5.2.2交易市場（集散地）建設(shè)
為保證經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品及時貯藏保鮮，快速周轉(zhuǎn)，規(guī)劃2010年前在昆明、大理、文山各建一個大型綜合性經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品交易市場，集采購、倉儲、營銷、商貿(mào)、信息交換等為一體，逐步形成面向全國和世界的特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品交易中心。此外再另建9個中小型林產(chǎn)品交易市場（集散地），方便農(nóng)戶或小商販及時進(jìn)行商品交易，并獲取信息。交易市場可以由龍頭企業(yè)按股份制方式組建，也可以由不同所有制的經(jīng)濟(jì)實體獨立承建,國家給以必要的扶持。分階段新建（擴(kuò)建）產(chǎn)品營銷、加工企業(yè)規(guī)劃詳見下表
6支撐體系重點建設(shè)項目規(guī)劃
6.1優(yōu)良種質(zhì)資源開發(fā)、試驗和繁育中心建設(shè)
（一）優(yōu)良種質(zhì)資源開發(fā)、引進(jìn)、試驗基地建設(shè)。規(guī)劃在昆明、楚雄、大理、保山、文山等州（市），建設(shè)總面積1萬畝的優(yōu)良種質(zhì)資源開發(fā)、引進(jìn)、試驗基地。在2020年前，推廣引種成功的外來經(jīng)濟(jì)林新品種10—15個，并選育出具有云南特色和自主知識產(chǎn)權(quán)的鄉(xiāng)土優(yōu)良品種15—20個。以適應(yīng)市場變化，為特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展提供保障。
（二）良種繁育中心建設(shè)?，F(xiàn)有良種繁育基地不能滿足產(chǎn)業(yè)建設(shè)需要，必須在資源培育重點地區(qū)按造林面積0.2—0.5%即2-4萬畝的規(guī)模，建立良種采穗圃或良種采種基地,提供良種接穗、插穗和種子，再利用現(xiàn)有苗圃繁育良種苗木，以保證產(chǎn)業(yè)建設(shè)用苗的良種化。
6.2重點示范工程建設(shè)
規(guī)劃建立云南省特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)開發(fā)綜合示范區(qū)26萬畝，其中2007年前，建成以核桃為主的示范基地14萬畝。示范的重點包括：
（1）經(jīng)濟(jì)林良種培育體系和繁育體系示范：面積3.5萬畝。其中核桃示范基地2萬畝（漾濞、昌寧各建1萬畝）；八角示范基地1萬畝（富寧、屏邊各建0.5萬畝）；花椒示范基地在昭陽建0.5萬畝。其中2007年前建成2萬畝。
（2）經(jīng)濟(jì)林無公害高效集約化栽培示范：面積9.5萬畝。其中核桃3萬畝（漾濞、鳳慶、昌寧各1萬畝）；板栗2萬畝（峨山、永仁各1萬畝）；八角2萬畝（廣南、紅塔各1萬畝）；此外，果梅（古城）、滇皂莢（梁河）、棕櫚（紅河）、花椒（永善）、青刺尖（玉龍）、酸木瓜（云縣）各0.5萬畝。其中2007年前建成5萬畝。
（3）經(jīng)濟(jì)林低產(chǎn)園改造技術(shù)示范：面積2.5萬畝。板栗1萬畝（宜良、易門各0.5萬畝）；八角（富寧）、銀杏（富源）、果梅（洱源）各0.5萬畝。其中2007年前建成1萬畝。
（4）初果期核桃增產(chǎn)增效技術(shù)及低產(chǎn)林改造示范。面積5萬畝（風(fēng)慶、永平、新平、大姚、云縣各1萬畝）。其中2007年前建成3萬畝。
（5）油橄欖（永仁）、美國山核桃（漾濞）、澳洲堅果（潞西）豐產(chǎn)栽培示范及種源基地建設(shè)3萬畝（各1萬畝）。其中2007年前建成2萬畝。
（6）經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)開發(fā)綜合示范區(qū)2萬畝。由云南省林業(yè)科學(xué)院組織實施。在經(jīng)濟(jì)林主產(chǎn)區(qū)，依據(jù)樹種特性，選擇2個示范點，建立高標(biāo)準(zhǔn)綜合性的經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)基地。著重示范代表現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)，從良種培育直到經(jīng)濟(jì)林果產(chǎn)品貯運加工的成套最新技術(shù)，促進(jìn)全省特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)建設(shè)的發(fā)展。其中2007年前建成1萬畝。
7建設(shè)進(jìn)度
2004-2007年，用4年時間營造特色經(jīng)濟(jì)林350萬畝，占任務(wù)的41.2%，同時完成低價值林改造復(fù)壯200萬畝。年均造林87.5萬畝，低改50萬畝；新建特色經(jīng)濟(jì)林及其它林產(chǎn)品大中型交易市場（集散地）3處，小型3處；建特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品加工企業(yè)7個。
2008-2010年，營造特色經(jīng)濟(jì)林150萬畝，同時完成其余80萬畝低價值林改造復(fù)壯工作。年均造林50萬畝，低改26.7萬畝；新建特色經(jīng)濟(jì)林及其它林產(chǎn)品大中型交易市場（集散地）3處，小型3處；建特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品加工企業(yè)6個。
2011——2020年，完成其余350萬畝造林任務(wù)，年均造林35萬畝。新建特色經(jīng)濟(jì)林及其它林產(chǎn)品大型交易市場（集散地）1處，中小型3處；建特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品加工企業(yè)5個。（詳見附表3“特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)建設(shè)進(jìn)度表”）。
8投資估算及資金構(gòu)成
特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品種類繁雜，儲運、加工企業(yè)建設(shè)可變因素多，投資彈性大，勉強(qiáng)估算往往脫離實際，故本規(guī)劃只對資源培育進(jìn)行投資估算。
8.1資源培育分樹種單位面積投資構(gòu)成
對云南特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在問題進(jìn)行調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，其中不少問題與投資不足有關(guān)。在今后的產(chǎn)業(yè)建設(shè)中，造林營林單位面積投資必須有較大的提高。通過不斷完善政策機(jī)制，引入各種經(jīng)營主體進(jìn)入經(jīng)濟(jì)林建設(shè)，放手發(fā)展非公有制林業(yè)，再加上國家有重點的扶持，投資問題可以逐步得到解決。經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營管理也應(yīng)當(dāng)逐步按標(biāo)準(zhǔn)化要求進(jìn)行。經(jīng)測算，主要特色經(jīng)濟(jì)林樹種單位面積投資如表5：
8.3建設(shè)資金籌措
建設(shè)特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)原料基地，必須實行多元化的資金籌集和投資機(jī)制，按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運行。由于營造經(jīng)濟(jì)林還包含著農(nóng)戶脫貧、改善生態(tài)環(huán)境等社會、生態(tài)效益，屬于國家支持發(fā)展的項目。國家除應(yīng)給以政策保護(hù)、貸款優(yōu)惠等扶持外，還應(yīng)對相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和支撐體系建設(shè)注入資金直接予以支持。
9特色經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量和產(chǎn)值估算
9.1初級林產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)值
全省特色經(jīng)濟(jì)林當(dāng)前產(chǎn)量每年約為12.6萬噸。到2007年由于新造林大多沒有結(jié)果，年產(chǎn)量增幅不大，估算為15.8萬噸，產(chǎn)值14.1億元；2010年產(chǎn)量估算為21.1萬噸，產(chǎn)值18.9億元。到2020年，前6年的新造林產(chǎn)量將有較大增長，低產(chǎn)林改造效益也充分顯現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)品總產(chǎn)量每年預(yù)計將達(dá)到68.1萬噸，初產(chǎn)品產(chǎn)值57.1億元，其中本項目新造林產(chǎn)量43.3萬噸，產(chǎn)值37.1億元。
