發(fā)布時間：2023-06-12 16:01:43
序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的市場采購貿(mào)易的概念樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。
【關(guān)鍵詞】物流 貿(mào)易 產(chǎn)業(yè) 規(guī)劃
一、樹立物流產(chǎn)業(yè)新概念，建立新的運營體制。
首先，要樹立物流產(chǎn)業(yè)的新概念?，F(xiàn)代化的能源產(chǎn)業(yè)供應(yīng)物流不僅對提高經(jīng)濟(jì)效益具有至關(guān)重要的作用，實際上，對促進(jìn)能源產(chǎn)業(yè)的設(shè)備、工藝更新，對采用更多新型材料和節(jié)約資源都具有重大促進(jìn)作用。所以企業(yè)上下要統(tǒng)一樹立統(tǒng)一的企業(yè)大物流的戰(zhàn)略思想，明確實現(xiàn)企業(yè)物流的遠(yuǎn)景目標(biāo)，通過調(diào)查研究、統(tǒng)計分析、摸清企業(yè)自身的物流資源;通過科學(xué)整合資源并建立組織，規(guī)劃設(shè)計，初步完成企業(yè)物流的組織管理框架搭建;
其次，通過系統(tǒng)和行業(yè)的整合，形成統(tǒng)一體制。在現(xiàn)有的框架內(nèi)，明確職責(zé)，整合資源，理順企業(yè)物流管理程序;完成信息聯(lián)網(wǎng)，資源共享，實現(xiàn)企業(yè)物流系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化管理：重視物流專業(yè)技能培訓(xùn)，強(qiáng)化物流企業(yè)人才戰(zhàn)略。成立獨立的物流管理職能部門或高管崗位，建立企業(yè)內(nèi)部儲運部門和產(chǎn)銷及貿(mào)易部門之間的協(xié)調(diào)機(jī)制，在企業(yè)內(nèi)部實行物流貿(mào)易動作的一體化管理。
第三，成立獨立的物流貿(mào)易經(jīng)營公司，對物流資源和職能進(jìn)行企業(yè)化分立。增強(qiáng)物流貿(mào)易在集團(tuán)公司發(fā)展中的突出地位，組建專業(yè)化物流貿(mào)易公司，整合集團(tuán)公司物流貿(mào)易板塊，涵蓋物資供應(yīng)、倉儲配送、煤炭產(chǎn)品銷售、鐵路運輸、大宗商品貿(mào)易等業(yè)務(wù)，建設(shè)集團(tuán)公司 “大物流產(chǎn)業(yè)格局”，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)集約、集群發(fā)展，凸顯規(guī)模效應(yīng)。整合內(nèi)部資源，搭建涵蓋全國，科學(xué)布局的煤炭配售基地，利用好煤炭期貨等交易工具，做強(qiáng)煤炭物流;構(gòu)建能源企業(yè)的專業(yè)化、社會化物流航母，做好大宗商品的倉儲、加工和配送，做好運輸物流業(yè)，打造新的就業(yè)和效益增長點，以新農(nóng)業(yè)產(chǎn)品為載體，做好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工和配送等等。
二、發(fā)揮名牌優(yōu)勢，發(fā)展壯大物流貿(mào)易產(chǎn)業(yè)。
第一，品牌優(yōu)勢：大同煤礦集團(tuán)在國際、國內(nèi)有著較強(qiáng)的影響力和較高的知名度。在國內(nèi)外有完善的市場網(wǎng)絡(luò)，市場知名度、美譽(yù)度等方面都有著較好的口碑，品牌優(yōu)勢明顯。
第二，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢：大同煤礦集團(tuán)多年來在企業(yè)的發(fā)展中，培育和造就了一支以煤礦建設(shè)和生產(chǎn)為主的多學(xué)科、多專業(yè)的高素質(zhì)技術(shù)隊伍， 在技術(shù)、裝備、管理等方面處于全國煤炭行業(yè)的領(lǐng)先地位，發(fā)揮著較張的行業(yè)示范作用。特別是近年來大同煤礦集團(tuán)發(fā)揮“以千萬噸級礦井為龍頭的安全高效礦井集群發(fā)展優(yōu)勢、深度融合的煤電一體化發(fā)展優(yōu)勢、"集約、綠色、多元、低碳"的循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢”三大核心競爭優(yōu)勢，在行業(yè)內(nèi)形成了獨有戰(zhàn)略優(yōu)勢。
第三，區(qū)域優(yōu)勢：大同地處晉、陜、蒙、冀交匯地，戰(zhàn)略地位十分重要，區(qū)位優(yōu)勢，交通樞紐優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢突出，大同為核心的晉、蒙、陜地區(qū)有著高度集群化的煤炭、電力、煤化工、鋼鐵產(chǎn)業(yè)。集群內(nèi)企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游有大量物流需求和市場?，F(xiàn)代的貿(mào)易不僅包括原有的采購和銷售，還包括運輸、倉儲、包裝、管理、裝卸、搬運、流通加工、配送的物流信息等多個環(huán)節(jié)，建立集群產(chǎn)業(yè)專業(yè)物流基地具備突出的優(yōu)勢。
第四，布局優(yōu)勢：按照“按照產(chǎn)業(yè)園區(qū)化、布局專業(yè)化、管理現(xiàn)代化”的要求，全面建設(shè)了晉北、臨汾基地，擴(kuò)展蒙疆基地;不斷擴(kuò)展北京、太原、天津、上海等國內(nèi)辦事處、子公司的區(qū)位優(yōu)勢;通過打造德國、美國、澳大利亞、土耳其等項目部和商貿(mào)公司樹立了企業(yè)的海外基地優(yōu)勢。
三、有序推進(jìn)企業(yè)物流貿(mào)易產(chǎn)業(yè)的發(fā)展
（一）打造全國一流的煤炭儲運、選配、物貿(mào)中心。
目前在同煤集團(tuán)供應(yīng)鏈物流貿(mào)易中，煤炭生產(chǎn)和銷售己經(jīng)形成了高效模式，從煤炭開采一配煤加工-鐵路一運輸一港口裝卸一航運一用戶達(dá)到全程煤炭產(chǎn)品無縫化的境界，生產(chǎn)效率已經(jīng)達(dá)到了世界領(lǐng)先的水準(zhǔn)，體現(xiàn)了同煤集團(tuán)產(chǎn)運銷一條龍的巨大優(yōu)勢和產(chǎn)品的強(qiáng)大競爭能力，可以說從企業(yè)生產(chǎn)出產(chǎn)品向下游用戶流動過程的物流解決得比較好，但存在空白地區(qū)薄弱環(huán)節(jié)，存在一定程度的被動銷售。今后，集團(tuán)公司煤炭物流產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸，逐步形成以煤炭轉(zhuǎn)運為主體，煤炭交易電子化、煤炭儲配自動化等新興業(yè)態(tài)不斷發(fā)展的格局。
（二）整合能源工業(yè)供應(yīng)鏈管理，打造以工業(yè)超市、保稅倉庫、配送倉儲中心為主的物流基地。
從集團(tuán)公司物貿(mào)易供應(yīng)鏈中最薄弱，最影響企業(yè)整體競爭實力的就是礦用材料、配件的采購供應(yīng)環(huán)節(jié)，同煤集團(tuán)供應(yīng)鏈物流管理戰(zhàn)略的核心工作就是要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，規(guī)劃設(shè)計同煤集團(tuán)的采購與供應(yīng)戰(zhàn)略，使企業(yè)上游供應(yīng)鏈的物流合理化，降低采購成本，減少庫存，提高供應(yīng)速度響應(yīng)能力，使企業(yè)供應(yīng)鏈進(jìn)一步優(yōu)化并環(huán)環(huán)相扣，消除“木桶短邊效應(yīng)”，形成同煤集團(tuán)整體的競爭優(yōu)勢。
第一，建設(shè)一個以保稅倉庫為基礎(chǔ)的晉北保稅物流園區(qū)。產(chǎn)業(yè)集群是現(xiàn)代區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)張的普遍趨勢，以大同為核心的晉、冀、蒙、陜地區(qū)高度集群化的煤炭、電力、鋼鐵產(chǎn)業(yè)。集群內(nèi)企業(yè)大量消耗國際化，高端化，大功率的進(jìn)口通用設(shè)備和配件，這些企業(yè)每年耗費大量資金儲存進(jìn)口備件、配件、材料等，不僅大量占用資金，而且嚴(yán)重影響安全生產(chǎn)。同煤可利用大同的區(qū)位優(yōu)勢、專業(yè)化運營優(yōu)勢和企業(yè)的品牌效應(yīng)，以保稅庫為平臺，打造一個從煤礦、電廠、冶金等企業(yè)所需設(shè)備、材料供應(yīng)為主的區(qū)域物流基地。
第二，建立一個以工業(yè)超市為基礎(chǔ)的物流基地。以晉、冀、蒙、陜地區(qū)高度集群化的煤炭、電力、煤化工、鋼鐵產(chǎn)業(yè)等等，所用大量國產(chǎn)礦用材料和配件都具有高度集中性和同質(zhì)性，這就給區(qū)域物流基地的建設(shè)提供了廣闊的市場空間。所以同煤可以積極與供貨廠商合作，特別是與距晉、陜、蒙、京、津、唐較遠(yuǎn)地區(qū)的供貨廠商合作，把企業(yè)的物流基地作為區(qū)域內(nèi)各企業(yè)其產(chǎn)品供應(yīng)的集散地。通過整合采購和銷售，還包括運輸、倉儲、包裝、管理、裝卸、搬運、流通加工、配送的物流信息等多個環(huán)節(jié)，打造一個以工業(yè)超市為基礎(chǔ)的物流基地。
（三）打造大宗商品倉儲、加工、配送的配送中心
同煤集團(tuán)各成員企業(yè)普遍存在庫存物資較大的問題，其原因就是單獨采購和采購的物資信息不溝通，造成各企業(yè)無法共享這部分資源。另外大成本（指生產(chǎn)成本）核算概念，也使經(jīng)營者大手大腳而忽視物流采購成本。這樣長期以來給企業(yè)造成的浪費和損失是驚人的。所以集團(tuán)公司應(yīng)在重組成立的物流貿(mào)易公司的統(tǒng)一管理下，全面負(fù)責(zé)集團(tuán)公司倉儲物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從集團(tuán)公司看，集團(tuán)公司具有資源、資本、資信、品牌、管理等優(yōu)勢，通過加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，優(yōu)化資源配置，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，構(gòu)建大物流貿(mào)易網(wǎng)，形成全供應(yīng)鏈模式，實現(xiàn)規(guī)模效益。
（四）打造企業(yè)物貿(mào)產(chǎn)業(yè)平臺建設(shè)
1.打造集團(tuán)公司電子商務(wù)平臺
傳統(tǒng)物流配送與電子商務(wù)的結(jié)合使得物流配送的效率大大提升，電子商務(wù)物流配送被配送雙方所廣泛認(rèn)可和接受。電子商務(wù)物流配送之所以成為發(fā)展的主流，主要原因在于這種配送模式能夠使配送企業(yè)快捷、高效、低成本地為客戶提供個性化的配送服務(wù)。
2.打造集團(tuán)公司物流金融平臺
隨著同煤物流企業(yè)逐步走向成熟，物流服務(wù)在向價值鏈的其他環(huán)節(jié)延伸時產(chǎn)生了許多衍生服務(wù)。物流金融服務(wù)是物流衍生服務(wù)的一個重要方面，是在物流企業(yè)提供物流服務(wù)的基礎(chǔ)上展開的，是物流與資金流結(jié)合的產(chǎn)物。企業(yè)可利用好物流金融這一新的利潤增長點，并將其作為新的物流延伸服務(wù)和金融產(chǎn)品推向市場并且不斷拓展其業(yè)務(wù)內(nèi)容。
在傳統(tǒng)的倉儲企業(yè)向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，開展物流金融服務(wù)不但提升了物流企業(yè)的服務(wù)水平和管理能力，而且加強(qiáng)了物流企業(yè)的客戶控制力和市場競爭力，在實現(xiàn)客戶、物流企業(yè)、銀行三贏的基礎(chǔ)上，使物流企業(yè)得到進(jìn)一步發(fā)展。按照融資對象的不同以及產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的不同階段和方式，“物流金融”業(yè)務(wù)模式可以分成兩大類，其一是基于存貨的物流金融業(yè)務(wù)模式，其二是基于貿(mào)易合同的物流金融業(yè)務(wù)模式。
3.打造集團(tuán)公司融資租賃平臺
集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型升級的方向應(yīng)是打造成為綜合型能源金融服務(wù)供應(yīng)商。全面推進(jìn)融資、貿(mào)易金融、融資租賃和供應(yīng)鏈金融服務(wù)四大板塊。貿(mào)易金融服務(wù)，整合貿(mào)易升級，為集團(tuán)公司國內(nèi)及進(jìn)出口貿(mào)易提供貫穿貿(mào)易活動整個價值鏈的全面金融服務(wù);提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。其次，以保稅物流基地和工業(yè)超市物流基地開展融資租賃，提供以礦山工程設(shè)備、工業(yè)設(shè)備租賃為主融資租賃服務(wù)。
第三，開展境外多元化的融資渠道。利用廣泛的銀行及其他合作伙伴建立牢固的合作關(guān)系進(jìn)行銀租、信租等多樣化、多渠道、結(jié)構(gòu)化創(chuàng)新融資合作模式。另外，還可與國際化的融資伙伴進(jìn)行廣泛合作，打通國際資金、資本融資渠道，為不同需求和條件的融資客戶提供多種融資服務(wù)。
Commerce One：電子采購系統(tǒng)
Commerce One開發(fā)的基于全球最大電子商務(wù)市場的完善的電子采購解決方案，已經(jīng)成為全球電子商務(wù)發(fā)展的通用模式。Commerce One的電子采購系統(tǒng)包括BuySitet和MarketSite。
BuySite
目前版本為6.0的BuySite是當(dāng)前市場上可以滿足機(jī)構(gòu)復(fù)雜的大型企業(yè)及相關(guān)組織全球化采購戰(zhàn)略需要的解決方案。
BuySite采用了易于使用的圖形化用戶界面，通過與公司運營下的B to B交易市場全球貿(mào)易網(wǎng)站（the Global Trading Web）的連接，為企業(yè)提供了一種功能全面的集中式電子采購解決方案，以實現(xiàn)基于不同規(guī)模供應(yīng)商的自動采購。該方案易于部署，并具備良好的伸縮性能，可以切合不同類型商務(wù)用戶的需要。BuySite還提供了針對企業(yè)運作架構(gòu)的鏡像配置，無論多么復(fù)雜的采購流程，用戶均可以按照實際業(yè)務(wù)實踐完成相關(guān)的操作。另外，該解決方案還提供了多種語言和多國貨幣支持，并帶有適應(yīng)不同國家和地區(qū)的時間、數(shù)字及地址格式和不同稅收政策支持選項，所有這一切均可在安裝時一次選定完成。借助Commerce One的GlobalLink系統(tǒng)，BuySite解決方案還集成了業(yè)內(nèi)最完整的供應(yīng)商內(nèi)容及采購模式服務(wù)。
MarketSite
Commerce One的MarketSite是主要針對在線B to B交易市場的解決方案。根據(jù)不同的用戶及服務(wù)需求，該方案提供了3類不同的部署模式。
一是作為Commerce One運營的MarketSite全球貿(mào)易門戶網(wǎng)站的一種服務(wù)加以提供。Commerce One MarketSite Global Trading Portal是產(chǎn)品及服務(wù)的交易門戶，買賣雙方通過訪問Commerce One的全球貿(mào)易網(wǎng)站（marketsite.com/）的方式參與電子商務(wù)交易及相關(guān)的增值服務(wù)，從而達(dá)成簡化交易流程、節(jié)省交易時間及削減交易開支的目的。
二是與MarketSite的商務(wù)門戶一起作為一種技術(shù)解決方案提供。Commerce One的MarketSite門戶解決方案（Commerce One MarketSite Portal Solution）允許在線交易市場的營建者創(chuàng)建一個可與Commerce One全球交易網(wǎng)站連接的開放性市場，該解決方案中包含了建立及部署開放性B to B交易門戶架構(gòu)必需的產(chǎn)品、組件及服務(wù)，為交易用戶提供了具備完善內(nèi)容及服務(wù)管理的集成解決方案。
三是直接作為在線市場整體解決方案加以部署，以滿足期望構(gòu)建自己的在線交易市場的商務(wù)用戶的需要。Commerce One為網(wǎng)絡(luò)市場營建者提供的門戶解決方案（Commerce One MarketSite Portal Solution for Net Market Makers）是為行業(yè)領(lǐng)先廠商提供的能夠快捷部署電子化市場的B to B解決方案。該解決方案不但可以最大限度地減少用戶基礎(chǔ)架構(gòu)投資，而且能夠有效利用Commerce One的交易平臺服務(wù)，為網(wǎng)絡(luò)市場營建者提供了一個在向客戶及貿(mào)易伙伴提供新型服務(wù)的同時獲取新的業(yè)務(wù)收入的機(jī)會。
Oracle: 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)
在應(yīng)用產(chǎn)品方面，Oracle提供包括客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、企業(yè)資源規(guī)劃管理系統(tǒng)（ERP）、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM）、戰(zhàn)略性企業(yè)管理系統(tǒng)（SEM）和Portal-To-Go在內(nèi)的全面集成的電子商務(wù)解決方案。
效率的提高需要企業(yè)實現(xiàn)及時的溝通與流暢的運作方式。供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM）為整個企業(yè)提供一個統(tǒng)一的集成的環(huán)境，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握企業(yè)的需求、供貨、存貨及供應(yīng)商的資源狀況，通過基于網(wǎng)絡(luò)的供應(yīng)鏈簡化供貨進(jìn)程，最大限度地降低采購成本。
Oracle的供應(yīng)鏈管理模塊包括集成的多種靈活的計劃和流暢的供求管理能力。各銷售渠道通過分銷站發(fā)送的銷售定單最終通過多種供給方案依次得到滿足。系統(tǒng)還能通過完全的EDI事物處理支持進(jìn)一步地使企業(yè)內(nèi)部和外部供給功能自動化。
供應(yīng)鏈計劃 Oracle的SupplyChainPlan(供應(yīng)鏈計劃)利用分銷清單和來源準(zhǔn)則，同步地計劃企業(yè)整個供給網(wǎng)絡(luò)，而后自動地投入生產(chǎn)、提供補(bǔ)給和采購訂單。
供給管理 額外的通信負(fù)擔(dān)是大多數(shù)供給管理系統(tǒng)典型的缺點。OracleManufacturing在企業(yè)內(nèi)部和外部都提供了流暢的操作手段。Oracle的采購管理使買主能夠檢索供貨商目錄，傳送預(yù)測信息和采購訂單，提前得到電子化的貨運通知。供貨商也可以查詢預(yù)測信息、合同、發(fā)票和付款。
物料管理 供應(yīng)鏈的可靠性依賴于操作上的靈活性和庫存的準(zhǔn)確性。OracleInventory(庫存)讓企業(yè)按自己的需要定義倉庫結(jié)構(gòu)而不必顧慮地域。企業(yè)可以靈活地按批次、系列號和版本號來控制物品。OracleInventory通過ABC分析和嚴(yán)格的周期性盤點，使庫存保持準(zhǔn)確無誤。
銷售定單管理 OracleOrderEntr使每個銷售渠道都可以建立自己的服務(wù)策略，以便盡可能快地處理定單。在銷售點，可以查看是否有存貨，是否可以調(diào)撥或從其它地方獲得發(fā)貨承諾，為保障準(zhǔn)確和及時的發(fā)貨，OracleProductConfigratorTM(產(chǎn)品配置器)能夠確保這些復(fù)雜的配置在訂單確認(rèn)之前就是可行的和正確的。
售后客戶服務(wù) OracleService為企業(yè)提供售后服務(wù)管理，可以管理安裝服務(wù)合同、記錄服務(wù)請求、接受退貨及進(jìn)行維修。
質(zhì)量管理 OracleQuality可以跟蹤和分析整個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，處理來自客戶的反饋。
Ariba：B to B商務(wù)平臺
在當(dāng)前業(yè)務(wù)競爭進(jìn)一步加劇的市場環(huán)境下，選擇高效實用的電子商務(wù)解決方案對企業(yè)至關(guān)重要。Ariba的B to B商務(wù)平臺（Ariba B to B Commerce Platform）為企業(yè)用戶更好地進(jìn)入在線B to B交易市場提供了一種無需面對復(fù)雜技術(shù)細(xì)節(jié)的選擇。借助于針對不同需求的可定制解決方案，Ariba的B to B商務(wù)平臺能夠使企業(yè)準(zhǔn)確迅速地把握各種商業(yè)機(jī)遇，為全球范圍內(nèi)的眾多采購方、供應(yīng)商、市場經(jīng)營者及商務(wù)服務(wù)供應(yīng)商提供了理想的解決方案。
Ariba的B to B商務(wù)解決方案包括Ariba Buyer、Ariba Marketplace、Ariba Dynamic Trade及Ariba Commerce Services Network等多種適應(yīng)不同用戶群體及滿足不同市場需求的產(chǎn)品。
Ariba Buyer Ariba Buyer是面向全球化企業(yè)采購市場的解決方案。用戶能夠通過單一的Ariba Buyer平臺實現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)采購、運輸和產(chǎn)品戰(zhàn)略開銷分析等。該系統(tǒng)以一種全新模式重新詮釋了企業(yè)采購的概念，可以有效削減開支，消除低效環(huán)節(jié)，提高各交易流程的效率。
Ariba Marketplace Ariba Marketplace主要著眼于滿足不同規(guī)模及類型可填平傳統(tǒng)交易中買賣雙方之間的溝壑，為市場經(jīng)營者快速部署在線交易市場提供了一種高效便捷的一體化解決方案。市場經(jīng)營者需求的先進(jìn)交易應(yīng)用系統(tǒng)，是一種具備較好伸縮性能及易于快速部署的解決方案，可以實現(xiàn)從橫向采購市場、行業(yè)性垂直交易市場到日常貿(mào)易在內(nèi)的多種B to B市場的構(gòu)建。
中國企業(yè)對設(shè)計的需求潛力也吸引了國內(nèi)外的眾多設(shè)計公司。本屆廣交會74家設(shè)計機(jī)構(gòu)的展示面積達(dá)一千多平米，較第113屆增長31%，較2011年第109屆廣交會PDC剛創(chuàng)立時的規(guī)模增長了6倍多。而且地區(qū)組團(tuán)參展活躍，西班牙、法國、臺灣、廣州、上海等國家和地區(qū)組團(tuán)參會，共帶來27家設(shè)計機(jī)構(gòu)。
隨著勞動力成本和原材料價格的上升，低價優(yōu)勢早已不再是面臨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的中國企業(yè)追求的方向，他們轉(zhuǎn)而希望通過獨特的設(shè)計來提升產(chǎn)品的價值。
PDC解渴原創(chuàng)設(shè)計需求
“一般展會或只做貿(mào)易，或只做設(shè)計，只有PDC將貿(mào)易和設(shè)計聯(lián)系起來?！表n國谷思工業(yè)設(shè)計機(jī)構(gòu)鄭錫俊社長說，”PDC使自己的設(shè)計產(chǎn)品被更直觀地呈現(xiàn)。截至本屆廣交會，PDC累計已吸引14個國家和地區(qū)的逾250家設(shè)計機(jī)構(gòu)參展，實際展示凈面積累計約3500平米，呈逐年擴(kuò)大態(tài)勢。在幾大組團(tuán)參展的設(shè)計機(jī)構(gòu)團(tuán)組中，西班牙團(tuán)組由西班牙駐穗領(lǐng)館及馬德里、巴塞羅那、巴倫西亞等地方政府和設(shè)計機(jī)構(gòu)促成，不僅與PDC合作成立“中國-西班牙設(shè)計中心”，還舉行一系列針對西班牙設(shè)計資源的主題活動。
“以前，谷思的中國客戶很少，基本依靠自己上門尋找?！编嶅a俊說，參加廣交會以來，谷思在中國市場的銷售額翻了一番。
本屆由商務(wù)部外貿(mào)司主辦，中國對外貿(mào)易中心承辦，PDC協(xié)辦的“設(shè)計提升貿(mào)易”系列活動，在展示規(guī)模、活動形式、合作模式等方面頻出新招，為外貿(mào)企業(yè)提供更多選擇。比如舉辦7場主題論壇，5場定向設(shè)計對接活動和14場“設(shè)計智匯”交流活動。據(jù)廣交會副主任王潤生介紹，其中主題論壇新增加色彩應(yīng)用、材料檢測盒展示設(shè)計營銷題材?！霸O(shè)計智匯”是本屆新推出的交流活動，以類似沙龍的形式，在人流密集的珠江散步道上舉辦，由受邀的設(shè)計機(jī)構(gòu)與聽眾就生產(chǎn)、設(shè)計領(lǐng)域問題互動探討。另外，本屆PDC更化身“劑”和“助推器”，全面深入到設(shè)計機(jī)構(gòu)和外貿(mào)企業(yè)的設(shè)計合作中，從獲取設(shè)計需求、分析設(shè)計取向、合同簽署、設(shè)計過程信息交流，到完成設(shè)計，實現(xiàn)“一條龍”服務(wù)。
“近年來中國在設(shè)計和高科技研發(fā)方面的進(jìn)展，尤其吸引人?！笨鐕少従揞^、法國歐尚公司首席代表Pierre Cardelli表示，他們長期選擇中國作為公司的采購地，其實價格并不是唯一的關(guān)注因素。質(zhì)量、設(shè)計、配套的交通運輸、工廠設(shè)施、工人的工作條件等都是重要原因。
Pierre認(rèn)為，中國的變化可以用日新月異來形容?！霸瓌?chuàng)的設(shè)計和研發(fā)多了，單純的模仿、抄襲少了，中國的產(chǎn)品越來越多地融入了設(shè)計和科技的元素，低端產(chǎn)品所占比重逐漸降低，這將大大改變原有的局面?！?/p>
數(shù)據(jù)顯示，第114屆廣交會第一期，PDC共有10個國家和地區(qū)的51家設(shè)計公司/機(jī)構(gòu)參展，共獲得6387個意向客戶青睞，其中值得進(jìn)一步跟進(jìn)的潛在客戶有1178個，占總意向客戶的18.44%，較第113屆廣交會增加3.39%，較第112屆廣交會增加4.56%。可以看出，我國外貿(mào)制造業(yè)未來對設(shè)計營銷的需求有望進(jìn)一步放大。
生產(chǎn)企業(yè)對設(shè)計越來越重視
10月18日，作為PDC推出的“設(shè)計提升貿(mào)易”系列活動之一的香港設(shè)計研討論壇舉辦，論壇主要介紹了將國際化的美感表現(xiàn)力與傳統(tǒng)中國元素相結(jié)合的香港設(shè)計潮流。香港設(shè)計師協(xié)會瞄準(zhǔn)內(nèi)地需求，首次組織4家香港設(shè)計企業(yè)參展廣交會。
“全世界最優(yōu)秀的設(shè)計師都想把握中國市場?！?香港設(shè)計師協(xié)會顧問葉智榮在論壇上說，香港設(shè)計師因為血脈中天然流淌的中國元素，在滿足內(nèi)地設(shè)計需求方面有優(yōu)勢。同時，香港設(shè)計一直緊跟國際潮流，具有與國際接軌的美感和表現(xiàn)力，這種國際范兒和中國元素正融合成為香港設(shè)計新潮流。他建議面臨轉(zhuǎn)型關(guān)口的內(nèi)地企業(yè)和中小港企提升設(shè)計品位、接軌國際表現(xiàn)風(fēng)格、注重原創(chuàng)、專注內(nèi)銷。
“內(nèi)地企業(yè)亟待提升自身設(shè)計品位。”葉智榮建議內(nèi)地企業(yè)通過美感的自我培訓(xùn)，在公司形象設(shè)計、空間設(shè)計、產(chǎn)品包裝和目錄設(shè)計等一系列方面做出提升。同時，要樹立國際品牌，產(chǎn)品設(shè)計還必須要與國際化的表現(xiàn)風(fēng)格接軌，并注重原創(chuàng)設(shè)計和設(shè)計的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。
“內(nèi)地生產(chǎn)企業(yè)都對設(shè)計越來越重視，”廣交會產(chǎn)品設(shè)計與貿(mào)易促進(jìn)中心推廣部項目經(jīng)理黃秋玲說，企業(yè)設(shè)計需求旺盛，設(shè)計師亦看好內(nèi)地設(shè)計市場，雙方“一拍即合”。
不少在粵設(shè)廠的港企亦到廣交會平臺尋找設(shè)計伙伴。一位香港采購商說，公司一直作為OEM廠家生產(chǎn)LED燈具，銷往意大利、加拿大等國家。今年伴隨成本壓力提升，近幾個月開始謀求向品牌企業(yè)的轉(zhuǎn)型，希望在廣交會上找到有創(chuàng)意的設(shè)計伙伴。
作為多次光顧廣交會的老客戶，臺灣特力集團(tuán)旗下的特力屋已經(jīng)參加廣交會整整20年。集團(tuán)事業(yè)部協(xié)理陳為弘稱，近十幾年來，“中國制造”的產(chǎn)品已成為一種廣泛接受的采購選擇。據(jù)他透露，特力屋在中國大陸的采購80%來自廣交會。在他看來，中國目前完全可以設(shè)計和制造更多高附加值的產(chǎn)品。他認(rèn)為與世界其他地區(qū)相比，中國在原創(chuàng)設(shè)計上還有很大的提升空間?！爸袊芏嗄７滦栽O(shè)計已漸入佳境，但總體來說，中國商品仍然缺乏原創(chuàng)性。”
展會上，臺灣脈拓設(shè)計整合公司設(shè)計的中國風(fēng)香爐造型加濕器十分搶眼?！霸趶V交會，我們接觸到不同行業(yè)的企業(yè)，幫助他們加強(qiáng)產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計?！泵}拓工業(yè)設(shè)計總監(jiān)黃士庭說，公司業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展到家電、玩具、電子產(chǎn)品。已經(jīng)是第三屆與會的黃士庭已經(jīng)不為訂單需求發(fā)愁，更在乎與企業(yè)建立長期的合作伙伴關(guān)系。他說，真正坐下來探討設(shè)計內(nèi)涵和深入合作的客戶比第113屆廣交會多了。
從產(chǎn)品設(shè)計走向產(chǎn)業(yè)鏈整合設(shè)計
“工業(yè)設(shè)計早已不局限于把產(chǎn)品做得更美觀更合理更人性化，而是從產(chǎn)品設(shè)計到品牌智造，產(chǎn)品形象+企業(yè)形象+終端形成整個產(chǎn)業(yè)鏈?！?10月15日，在PDC“設(shè)計提升貿(mào)易”系列論壇上，談到如何用設(shè)計創(chuàng)新驅(qū)動商業(yè)發(fā)展，飛魚設(shè)計總經(jīng)理余飚認(rèn)為，只有通過設(shè)計產(chǎn)業(yè)鏈的整合才能推動更大價值的提升，對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生更大的影響力。
據(jù)報道，近年來，飛魚深度介入大型裝備制造的整合設(shè)計，其為杭州機(jī)床集團(tuán)設(shè)計的磨床外機(jī)，實現(xiàn)了從模型、生產(chǎn)、安裝一條龍服務(wù)。針對某大品牌開發(fā)胃鏡設(shè)備，飛魚結(jié)合用戶的體驗，把零散的功能化產(chǎn)品整合設(shè)計成一個系統(tǒng)產(chǎn)品，看病效率提高了35%。
“中國不缺資金，也不缺工廠，缺的是如何從用戶體驗出發(fā)，整合技術(shù)與市場的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，而這塊恰恰是飛魚的優(yōu)勢?！庇囔f，“現(xiàn)在的市場機(jī)會很多，投資一些優(yōu)秀行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，可以更好地分享它的市場價值?！?/p>
“我們提倡的是‘大工業(yè)設(shè)計’，不會簡單地讓設(shè)計止于外形?！焙贾莶饭I(yè)設(shè)計公司總經(jīng)理周立鋼強(qiáng)調(diào)，“我們給客戶帶來的是整套的設(shè)計理念，而不僅僅是單純的產(chǎn)品設(shè)計，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖菑漠a(chǎn)品研發(fā)到品牌宣傳再到終端的一系列設(shè)計?！?/p>
6月14 — 15日，以“紗線的識別、評估和應(yīng)用”為主題的立達(dá)紗中國研討會于Rieter（立達(dá)）中國常州工廠舉辦。本次研討會面向紗線銷售、貿(mào)易和采購人員，主要介紹了 4 種紡紗技術(shù)的最新知識，Com4？立達(dá)紗及其在后道工序中的加工性能、典型應(yīng)用領(lǐng)域和最終產(chǎn)品。Com4？立達(dá)紗著眼于發(fā)掘紗線采購和銷售領(lǐng)域的需求。立達(dá)紗研討會是Com4？立達(dá)紗全球推廣計劃的一部分。立達(dá)以全新的形式與紗線銷售、采購和貿(mào)易人員交流。
研討會上，立達(dá)紡織系統(tǒng)副總裁Edda Walraf女士向參會代表致歡迎詞，并介紹了立達(dá)創(chuàng)始人和發(fā)展歷程。立達(dá)中國市場總監(jiān)沈瑞希女士介紹了Com4？的概念，Com4？立達(dá)紗品牌的市場推廣理念、申請認(rèn)證和紗線營銷策略。Com4？是立達(dá)在全球范圍內(nèi)注冊的商標(biāo)，除了立達(dá)紗認(rèn)證用戶外，下游加工商只要證實其產(chǎn)品采用Com4？紗制成，在其織物上也可以申請使用Com4？商標(biāo)。擁有Com4？商標(biāo)的立達(dá)合作伙伴將直接從立達(dá)Com4？紗的市場推廣活動中獲益。
立達(dá)公司的產(chǎn)品經(jīng)理和工程師們分別詳細(xì)介紹了Com4？ring環(huán)錠紡、Com4？compact緊密紡、Com4？rotor轉(zhuǎn)杯紡和Com4？jet噴氣紡的紡紗技術(shù)，包括其紗線特性、后道加工的表現(xiàn)、典型的紗線外觀、典型的最終應(yīng)用等。立達(dá)的工程師們還現(xiàn)場講解了立達(dá)K 45緊密紡紗機(jī)、R 60轉(zhuǎn)杯紡紗機(jī)、J 20噴氣紡紗機(jī)的優(yōu)越性能，并針對 4 種Com4？立達(dá)紗面料的實物進(jìn)行了對比分析。會后，參會代表們參觀了立達(dá)紡機(jī)常州裝配車間、紡紗中心、實驗室和產(chǎn)品展示廳。
作為全球唯一能夠提供所有 4 種紡紗技術(shù)的全流程紡紗機(jī)械制造商，本次研討會旨在為客戶提供更深入的升級服務(wù)。為期 2 天的研討會上，參與者獲得了全面的信息以區(qū)分和評估紗線特性，以及這些特性對后道工序的影響。研討會還旨在幫助促進(jìn)紗線貿(mào)易合作伙伴之間的談判，并開拓創(chuàng)新的機(jī)會。
立達(dá)公司在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在培訓(xùn)中引起廣泛興趣的是4 種紡紗技術(shù)的區(qū)別，特別是在實際應(yīng)用中的有關(guān) 4 種紡紗系統(tǒng)的工藝知識，包括Com4？ring環(huán)錠紡、Com4？compact緊密紡、Com4？rotor轉(zhuǎn)杯紡和Com4？jet噴氣紡典型的特性，以Com4？立達(dá)紗為例，在后道工序中的表現(xiàn)，使用這些紗線生產(chǎn)面料的優(yōu)勢及其典型的最終產(chǎn)品特點。
1電子商務(wù)
電子商務(wù)指的是通過電子傳輸方式以數(shù)字形式進(jìn)行商務(wù)數(shù)據(jù)交換和在線從事的商業(yè)活動。通常，電子商務(wù)可以分成兩個層次：一是低層次電子商務(wù)，即電子商業(yè)情報、電子交易和電子契約。二是高層次電子商務(wù)，包括借助因特網(wǎng)從事的所有商業(yè)活動，從找尋客戶，商業(yè)談判，下訂單，在線付款，出具電子發(fā)票，至電子報關(guān)，電子納稅，全都在因特網(wǎng)上進(jìn)行。電子商務(wù)意味著所有貿(mào)易交易實現(xiàn)電子化。它有以下特征：公平自由、高效、全球化、虛擬化、互動性、自主、人性化服務(wù)。
2電子商務(wù)在國際貿(mào)易中的優(yōu)勢
2.1覆蓋范圍廣
一個結(jié)合因特網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使買方、賣方、制造商及其合作伙伴能夠在世界范圍相互聯(lián)系和方便地傳輸商業(yè)情報和文件。
2.2功能齊全
在電子商務(wù)中，不同類別和不同層次的用戶能夠?qū)崿F(xiàn)不同的交易目標(biāo)，如，商業(yè)情報、在線談判、電子付款、建立虛擬市場和在線銀行等。
2.3使用方便靈活
基于因特網(wǎng)，電子商務(wù)不受專門數(shù)據(jù)交換協(xié)議的限制。可以使用任何類型的個人計算機(jī)，在世界上的任何地點，方便地進(jìn)行交易。
2.4 成本低
利用電子商務(wù)，能夠大大削減用于雇傭員工、維持倉庫和店面的費用及國際旅行和郵寄的開支。使用因特網(wǎng)的費用非常低。
3電子商務(wù)對社會經(jīng)濟(jì)的影響
3.1電子商務(wù)將改變?nèi)藗冊谏虡I(yè)活動中習(xí)慣采取的行為方式
通過網(wǎng)絡(luò)，一方面，人們可以進(jìn)人虛擬商店，挑選感興趣的東西，以及享受各種在線服務(wù)。另一方面，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)與消費者聯(lián)系，決定購買物品并結(jié)賬。政府機(jī)構(gòu)能夠通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行電子招標(biāo)和政府采購。
3.2電子商務(wù)的核心是人
在線商店改變了人們的日常生活方式，充分體現(xiàn)了消費者在交易中的自主權(quán)。
3.3電子商務(wù)改變企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的方式
通過網(wǎng)絡(luò)，制造商直接了解市場需求，并且按照消費者的需要安排生產(chǎn)。
3.4電子商務(wù)極大地提高了貿(mào)易效率
電子商務(wù)能夠消除中間環(huán)節(jié)，最大限度降低銷售成本。生產(chǎn)安排能夠?qū)崿F(xiàn)“小批量加品種多樣”，而“零庫存”成為現(xiàn)實。
3.5電子商務(wù)呼喚銀行服務(wù)改革
像在線銀行、在線現(xiàn)金卡和信用卡、在線結(jié)賬、電子發(fā)票、電子“現(xiàn)金”，消費者采購時不用實際現(xiàn)金這一新概念將成為現(xiàn)實。
3.6電子商務(wù)將改變政府行為
一個在線行政管理機(jī)構(gòu)發(fā)揮著社-會渠道的重要作用，維持秩序和公平，探查和粉碎在線欺詐。
4電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響
4.1促進(jìn)國際貿(mào)易的快速發(fā)展
電子商務(wù)提高交易效率，并且通過減少交易成本和價格創(chuàng)造額外的商業(yè)機(jī)會，從這一方面的優(yōu)勢來看，電子商務(wù)可以降低價格和增加國際需求；另一方面它能創(chuàng)造新的貿(mào)易伙伴和發(fā)展新的商業(yè)伙伴，使這些執(zhí)行困難的交易變得可行。同時，電子商務(wù)可以補(bǔ)充傳統(tǒng)交易方式來完成有形商品的交易和運輸。
4.2改變了貿(mào)易模式
傳統(tǒng)的營銷模式產(chǎn)品尋找客戶，雙方基本上是電話通信，郵寄產(chǎn)品目錄，各類展覽，并以傳統(tǒng)的方式交換意見和建議。電子商務(wù)市場引起的這些變化，促進(jìn)國際貿(mào)易，市場營銷，產(chǎn)生了新形式的營銷--網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷，有雙重含義：一是指利用電子營銷手段；另一個是指以互聯(lián)網(wǎng)為核心的網(wǎng)絡(luò)營銷。后者正在發(fā)展成為現(xiàn)代國際貿(mào)易一種重要的營銷途徑。
電子商務(wù)的出現(xiàn)，使國際貿(mào)易交易市場發(fā)生了重大變化，并有助于無現(xiàn)金交易的虛擬市場的出現(xiàn)。電子商務(wù)發(fā)展有了嶄新的開放，通過交換網(wǎng)上“虛擬”信息的多維立體的市場環(huán)境，它突破了傳統(tǒng)市場必須采取一定的時間和地區(qū)的前提條件。整個世界通過信息網(wǎng)絡(luò)連接成一個統(tǒng)一的“大市場“，推動世界經(jīng)濟(jì)市場化的形成。同時，它在很大程度上推動了我國社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，要求我國企業(yè)在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與貿(mào)易模式深化改革。
4.3真正實現(xiàn)了國際市場
自從中國加入WTO以來，很多外銷型企業(yè)普遍感覺到生存壓力增大了不少，生存空間似乎越來越小，造成這種狀況的原因是多方面的：政府出口退稅政策優(yōu)惠的減少、人民幣升值造成競爭優(yōu)勢減弱、原材料成本上升、國際貿(mào)易保護(hù)主義抬頭等。在如此多的內(nèi)外部環(huán)境壓力下，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場尋求新的生存空間和利潤增長點就成了外銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的最初動機(jī)。綜觀這些外銷型企業(yè)的發(fā)展背景有非常明顯的共性—
1） 外銷經(jīng)營已經(jīng)至少發(fā)展十年，企業(yè)具備一定的規(guī)模，積累了一定的資金；
2） 生產(chǎn)經(jīng)營多為OEM貼牌生產(chǎn)，幾乎沒有自身專有品牌；
3） 自身產(chǎn)品工藝技術(shù)基本為標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量有保證；
4） 長期處于生產(chǎn)價值鏈的下游，生產(chǎn)環(huán)節(jié)和市場環(huán)節(jié)的話語權(quán)缺失；
5） 經(jīng)營模式以定單銷售為主，管理模式以生產(chǎn)管理為主，內(nèi)部的組織架構(gòu)也緊緊圍繞這兩個核心點而搭建的。
正因為有如此發(fā)展背景，也造成了外銷型企業(yè)在轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場的時候，產(chǎn)生了諸多的苦惱與發(fā)展瓶頸，“沒想到國內(nèi)市場的水比國外市場還深?。 边@幾乎成為外銷型企業(yè)老總嘴邊說的最多一句口頭禪，事實情況又是如何呢？筆者以為不是國內(nèi)市場的水有多深，而是老總們在這個轉(zhuǎn)型的過程中存在了不少的誤區(qū)所致。
在討論這些誤區(qū)之前，先用一張表格把國際貿(mào)易銷售和國內(nèi)市場營銷之間的存在的差異做一個比較，會有助于明白誤區(qū)所產(chǎn)生的根源。
表一：國際貿(mào)易銷售與國內(nèi)市場營銷之間存在的十大差異
國際貿(mào)易銷售國內(nèi)市場營銷
市場環(huán)境全球范圍的貿(mào)易采購體系中國市場內(nèi)的營銷競爭
合作著眼點短期交易長期發(fā)展
需求關(guān)注方向下游客戶的需求最終消費者的需求
與客戶的合作模式貿(mào)易采購+定單交易區(qū)域銷售+目標(biāo)導(dǎo)向
市場中的角色扮演供應(yīng)商和隨從者生產(chǎn)者和領(lǐng)導(dǎo)者
市場主導(dǎo)性被動承受，缺失市場話語權(quán)主動引導(dǎo)，主導(dǎo)產(chǎn)品的市場方向
與客戶的合作周期采購成本的高低決定合作周期追求與廠家的長期合作
成交特征單次批量比較大，但是進(jìn)貨周期不穩(wěn)定單次批量較小，但是進(jìn)貨周期相對比較穩(wěn)定
承擔(dān)的市場職責(zé)原料采購；定單加工；標(biāo)準(zhǔn)工藝改進(jìn)；下游客戶關(guān)系管理；不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場推廣和客戶開發(fā)職責(zé)；市場調(diào)研分析；消費者的消費趨勢和偏好研究；目標(biāo)市場定位；產(chǎn)品線規(guī)劃和產(chǎn)品組合；區(qū)域市場開發(fā)；渠道客戶規(guī)劃與管理；消費終端拉動和宣傳推廣；
客戶要求生產(chǎn)工藝支持；生產(chǎn)管理支持；物流支持；產(chǎn)品技術(shù)支持；售后服務(wù)支持；產(chǎn)品宣傳支持；市場客戶開發(fā)支持；銷售獎勵支持；市場維護(hù)支持；
通過以上表格可以看出，這些差異所產(chǎn)生的最根本原因就在于企業(yè)所面臨的市場環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，從而引起企業(yè)在經(jīng)營活動中的出發(fā)點和市場角色及行為也相應(yīng)的發(fā)生了一系列轉(zhuǎn)變。
誤區(qū)一：重貿(mào)易，輕營銷
做貿(mào)易和做營銷似乎兩者之間有某種共同性，本源都是通過商品交換的方式來滿足對方的需求、獲取自身的收益，但是由于雙方的出發(fā)點和著眼點不一樣而在具體的執(zhí)行中存在很大的差別，也必然導(dǎo)致結(jié)果的差異較大。
貿(mào)易從根本上而言是一種短期的商業(yè)行為，雙方最為看重的仍然是一次性的成交行為和結(jié)果，雙方之間利益聯(lián)系實質(zhì)上很松散，帶有很強(qiáng)的隨機(jī)性和偶然性。營銷則正好相反，雙方是共同追求一種長期的商業(yè)合作，在長期合作的過程中通過雙方資源的互補(bǔ)性及靈活的銷售方式來獲取利潤，以達(dá)到各自利益的最大化。
由此可見，外銷型生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場首先需要解決的是觀念和思維方式，對于國內(nèi)市場的游戲規(guī)則有正確的認(rèn)識和清醒的判斷，才不至于象進(jìn)入迷宮一般轉(zhuǎn)了半天仍然找不到方向感。
誤區(qū)二：重銷售隊伍，輕組織建設(shè)
讓我們先來看一個案例：王老板是一家做紡織品生產(chǎn)外銷的企業(yè)老總，去年由于各方面經(jīng)營壓力開始轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷市場，由于不懂國內(nèi)行情，就從一個內(nèi)銷紡織品企業(yè)內(nèi)挖來一個營銷總監(jiān)，成立了一個專門的銷售部，組建了一只近20人的銷售隊伍?？墒遣坏桨肽辏@個總監(jiān)就向王老板提交辭職報告走人了。臨走時，總監(jiān)丟下一句話：企業(yè)部門關(guān)系太復(fù)雜，根本配合不起來，我這半年都在忙乎協(xié)調(diào)部門關(guān)系，哪有心思去做市場，做銷售??！王老板聽后，直納悶：這些部門不一直干的好好的嗎？規(guī)章制度、管理流程不是一直運行的挺好的，怎么做起國內(nèi)市場就不行了啊？
很多老板總是這么想，做國內(nèi)市場就是先挖個職業(yè)經(jīng)理人，再招聘一幫國內(nèi)的銷售人員，組建一支銷售隊伍就可以解決問題了。其實這是犯了典型的“革命幼稚癥”，一廂情愿的把復(fù)雜的問題簡單化。轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場是企業(yè)的重大戰(zhàn)略調(diào)整，而決不是簡單的業(yè)務(wù)增加或者延伸。轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場將會帶來企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)一系列調(diào)整和再分配，包括從原材料的采購、生產(chǎn)能力的調(diào)整、工藝的改進(jìn)、生產(chǎn)資料的再分配、銷售隊伍的組建、企業(yè)組織架構(gòu)的調(diào)整、產(chǎn)品運輸配送能力的提高、倉儲管理的提升等方方面面的相干因素，組建銷售隊伍只是其中的一個環(huán)節(jié)而已。沒有其它相關(guān)環(huán)節(jié)的跟進(jìn)配合和支持，這個團(tuán)隊和隊伍難免有草臺班子之嫌，其結(jié)果可想而知。
另外，由于國內(nèi)市場的銷售部門對于整個企業(yè)而言，是個全新的部門，很多老的部門和員工對于這個部門還比較陌生，工作配合中的執(zhí)行力和態(tài)度難免會打折扣，勢必也會影響到新部門和團(tuán)隊對于企業(yè)資料的調(diào)動能力，并最終影響到國內(nèi)市場銷售工作的效果和力度，所以有必要從一開始就從企業(yè)組織內(nèi)部建設(shè)上給予一定的政策支持和組織保障，讓銷售團(tuán)隊可以放開手腳，無后顧之憂。
誤區(qū)三：重產(chǎn)品，輕需求
“我們產(chǎn)品質(zhì)量絕對沒問題，在歐美市場特別暢銷，做工標(biāo)準(zhǔn)比國內(nèi)高，而且工藝特點明顯，國內(nèi)消費者肯定能接受。”每個外銷企業(yè)的老板總是樂此不疲的嘮叨著自家的“好產(chǎn)品”，引以為豪，可是事實卻往往讓他們大跌眼睛。
產(chǎn)品質(zhì)量好、工藝標(biāo)準(zhǔn)高、有特點，這是很多外銷型企業(yè)所引以為豪的地方，但是就憑這些，國內(nèi)消費者就一定為你的產(chǎn)品買單嗎？眾所周知，外銷型企業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)多依據(jù)國外市場而定，尤其是外銷歐美市場的產(chǎn)品，因為歐美市場對于產(chǎn)品工藝標(biāo)準(zhǔn)要求較之國內(nèi)高，所以外銷型企業(yè)的生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)和生產(chǎn)質(zhì)量都有很好的保證。
但是他們卻忽視了一個很重要的事實：國內(nèi)外消費者需求差異。由于外銷產(chǎn)品基本上都是來樣加工，即根據(jù)國外客戶所提供的樣式、標(biāo)準(zhǔn)和要求來進(jìn)行生產(chǎn)加工，國外市場消費者的實際需求不需要企業(yè)來考慮；然而轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場，就要求企業(yè)自己必須去研究市場需求的發(fā)展方向和趨勢。質(zhì)量好、工藝標(biāo)準(zhǔn)高，只是說明企業(yè)的生產(chǎn)能力強(qiáng)，但決不意味著企業(yè)就能夠滿足國內(nèi)市場需求。生產(chǎn)的產(chǎn)品符合歐美市場消費者的需求和流行趨勢，但是國內(nèi)消費者卻可能由于消費心理和消費習(xí)慣等原因?qū)τ诋a(chǎn)品的樣式、款型、功能、概念等不認(rèn)可。
轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場前，企業(yè)一定要好好對國內(nèi)市場的消費需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，認(rèn)真研究國內(nèi)消費者的消費心理、消費偏好、消費習(xí)慣和消費取向，再結(jié)合自身產(chǎn)品工藝的特點，找到可以滿足國內(nèi)消費者需求的切合點，進(jìn)行有效的目標(biāo)市場定位。而不能想當(dāng)然的從國外的產(chǎn)品樣本中挑選幾個推向市場。要知道，把消費者當(dāng)傻子的結(jié)果，就是最后發(fā)現(xiàn)自己才是真正的傻子。
誤區(qū)四：重客戶開發(fā)，輕市場規(guī)劃
客戶終于開發(fā)成功了，貨款也打進(jìn)來了，幾個月過去了，產(chǎn)品銷量始終上不去，客戶抱怨廠家不支持，企業(yè)抱怨客戶分銷工作不到位，互相扯皮，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商信心下降，產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場就被退了出來。這其中很重要的原因就在于事先缺乏清晰的市場規(guī)劃。
外銷型企業(yè)的客戶開發(fā)有一定的偶然性，而且企業(yè)與客戶之間的這種緊密性比較差，因為客戶選擇供應(yīng)商的面比較大，雙方業(yè)務(wù)合作中的投機(jī)心理會比較重。因此抓客戶、抓定單成為外銷型企業(yè)老板天天掛在嘴邊的一句話，抓住這兩點就是抓住外銷型企業(yè)經(jīng)營的核心所在。但是如果以這種思維來對待國內(nèi)市場，就很容易出現(xiàn)東打一槍，西放一炮的流寇局面，可能開始會抓住一些國內(nèi)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，但是隨著一個個銷售點的增加，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)對于各個客戶銷售之間的管理越來越難，市場秩序日益混亂，直至最后會出現(xiàn)產(chǎn)品利潤下降，客戶信心缺失，產(chǎn)品逐步被市場所排斥的尷尬局面，所以從開始企業(yè)就必須樹立起新品市場規(guī)劃的概念。
所謂產(chǎn)品的市場規(guī)劃主要包括兩個方面：首先是目標(biāo)區(qū)域市場的規(guī)劃，通過詳細(xì)的市場調(diào)查，對于目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行規(guī)劃，哪個市場可以作為產(chǎn)品市場啟動的樣板市場，哪些市場可以作為企業(yè)重點投入的目標(biāo)市場；其次是銷售模式和渠道的規(guī)劃，企業(yè)要明白產(chǎn)品未來在市場的銷售渠道應(yīng)該如何建設(shè)，產(chǎn)品的銷售終端在哪里，選擇什么樣的渠道商，與渠道商之間的合作模式是什么等環(huán)節(jié)。中國有句俗語說的好：沒有規(guī)矩，不成方圓。只有把涉及產(chǎn)品銷售方方面面的關(guān)系梳理清楚，這樣的產(chǎn)品在走進(jìn)市場后才不會自亂陣腳。
誤區(qū)五：重銷售收益，輕市場投入
“客戶不是和我們簽定銷售合同了嗎？怎么我們還要掏費用搞渠道促銷?。俊薄霸趺催@家超市進(jìn)場費用也需要投入??？”
經(jīng)營多年外銷小家電產(chǎn)品的張總，有一家規(guī)模不小的企業(yè)，自從去年開始轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場后，張總就被這“驚人的市場投入”攪的頭疼不已。他始終弄不清楚這國內(nèi)市場的錢怎么就花的沒完沒了呢？
還沒買掉多少產(chǎn)品，錢已經(jīng)花了不少，這就是外銷型企業(yè)老板做國內(nèi)市場時最直接的感受。如何去看待這個問題呢？筆者以為應(yīng)該從如下兩個層面來認(rèn)識就不難解開這個心中的疙瘩了。
首先，面臨市場環(huán)境的變化導(dǎo)致企業(yè)自身市場角色的轉(zhuǎn)變，而相應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)任務(wù)也就發(fā)生了變化。
在面對國外市場時，企業(yè)被納入全球范圍的貿(mào)易采購體系中，看似市場前景光大，其實面臨的競爭是空前殘酷的。國內(nèi)企業(yè)由于起點低，缺乏獨特品牌和創(chuàng)新工藝，只能在這個體系中承擔(dān)供應(yīng)商和隨從者的角色，根本談不上市場話語權(quán)的問題，處于生產(chǎn)價值鏈的最底層。面對國內(nèi)市場，由于國內(nèi)各個行業(yè)市場普遍處于成長上升期，雖然競爭激烈，但是競爭的層面是多元化，這也意味著企業(yè)存在市場發(fā)展的機(jī)會和可能，可以主導(dǎo)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展方向，又由于國內(nèi)銷售渠道的現(xiàn)狀，也讓企業(yè)能作為一個生產(chǎn)商和領(lǐng)導(dǎo)者的角色出現(xiàn)在市場中。
由此可見，面對國內(nèi)市場時企業(yè)的角色定位已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化，企業(yè)在市場中的權(quán)利范圍擴(kuò)大，而所承擔(dān)的職責(zé)也大大增加，也必然要求企業(yè)對于市場的投入費用和時間的要求相應(yīng)有明顯的提高。
其次，企業(yè)在面對國內(nèi)市場所處的位置是由市場發(fā)展階段決定的。外銷型企業(yè)對于國內(nèi)市場而言是一支新軍，就企業(yè)而言是處于企業(yè)成長階段的初期，就產(chǎn)品而言則位于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，因此也就決定了企業(yè)在一段時間內(nèi)的市場投入是高于收益的，隨著市場面的擴(kuò)大和產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，這個局面將會逐步被改變。
所以對于市場投入，企業(yè)老總關(guān)心的不應(yīng)該是花了多少錢，投入了多少費用，而應(yīng)該關(guān)心這些費用花到什么地方，該不該花。有句話說的好，只選對的，不選貴的，我們這里套用一下就是：只花對的，不花貴的。
誤區(qū)六：重銷售定單，輕售后幫扶
重視銷售定單是外銷型企業(yè)老總多年企業(yè)經(jīng)營后的職業(yè)習(xí)慣思維，而且逐步養(yǎng)成了一個條件反射：重視大單，輕視小單。但是對于國內(nèi)市場的很多客戶而言，他們沒有一次性大批量進(jìn)貨的習(xí)慣，常常根據(jù)自己對于當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的判斷每月定量向廠家定貨，這就要求企業(yè)必須適應(yīng)國內(nèi)客戶的銷售習(xí)慣，尤其是在市場局面沒有完全打開，客戶數(shù)量有限，生產(chǎn)規(guī)模也沒有放大的情況下。
不重視或者說沒有售后服務(wù)和支持意識，這是外銷型生產(chǎn)企業(yè)所普遍存在的現(xiàn)象。這主要是因為他們還不熟悉國內(nèi)市場環(huán)境，沒有認(rèn)識到國內(nèi)外兩個市場兩種類型的客戶之間的區(qū)別所在，仍然把國內(nèi)渠道客戶當(dāng)作國外市場的定單客戶來看待。
[關(guān)鍵詞]項目采購管理，成本降低
項目管理是在有限的資源條件下，為實現(xiàn)項目目標(biāo)所采取的一系列管理活動。『1現(xiàn)代項目管理的知識體系被劃分為9個知識領(lǐng)域，包括：項目綜合管理、項目范圍管理、項目時間管理、項目成本管理、項目質(zhì)量管理、項目人力資源管理、項目溝通管理、項目風(fēng)險管理以及項目采購管理。本文所關(guān)注的是其中的項目采購管理領(lǐng)域，并從項目資金的合理使用角度出發(fā)，探討在項目的采購管理中應(yīng)該如何降低成本、減少現(xiàn)金流出，并提高項目資金的使用效率。
項目的執(zhí)行除了需要必備的人力資源之外，還必須具備相應(yīng)的設(shè)備、設(shè)施、原材料、零件、服務(wù)和其它物質(zhì)資源，離開了這些物質(zhì)資源，再高明的項目經(jīng)理也不可能按要求完成項目的任務(wù)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，這些產(chǎn)品和服務(wù)是通過采購活動來實現(xiàn)的。從執(zhí)行組織以外通過采購取得項目所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，就是所謂的項目的采購管理。而這些資源的獲取又是需要花費一定的項目資金的，如何合理而有效的使用這些項目資金？如何使一筆有限的資金發(fā)揮其最大的效用？是在項目的采購管理中所應(yīng)該關(guān)注的問題之一。
梅瑞狄斯在《項目管理——管理新視角》中提到：“在采購設(shè)備、原材料和分包服務(wù)的過程中，我們必須清楚的界定出特定的需要，并且還要找到最低的價格和最具競爭力的供應(yīng)商?！痹诂F(xiàn)實的項目采購操作中，要實現(xiàn)這兩個“最”字的目標(biāo)是十分不容易的。但是，我們卻能夠通過對項目采購管理中部分環(huán)節(jié)的控制，來有效的降低采購成本，從而使項目資金達(dá)到最優(yōu)的配置，用有限的資金獲取盡可能多的資源，這是我們在項目采購管理中所能夠?qū)崿F(xiàn)的成本目標(biāo)。以下，就將從成本控制的角度來逐一論述在項目采購管理中降低采購成本的一些措施。
1、制定采購預(yù)算與估計成本
制定預(yù)算的行為就是對組織內(nèi)部各種工作進(jìn)行稀缺資源的配置。預(yù)算不僅僅是計劃活動的一個方面，同時也不僅僅是組織政策的一種延伸，它還是一種控制機(jī)制，起著一種比較標(biāo)準(zhǔn)的作用。
制定采購預(yù)算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預(yù)測，是對整個項目資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對項目采購資金進(jìn)行了合理的配置和分發(fā)，還同時建立了一個資金的使用標(biāo)準(zhǔn)，以便對采購實施行為中的資金使用進(jìn)行隨時的檢測與控制，確保項目資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動。有了采購預(yù)算的約束，能提高項目資金的使用效率，優(yōu)化項目采購管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制項目資金的流向和流量，從而達(dá)到控制項目采購成本的目的。
2、供應(yīng)商的選擇
供應(yīng)商是項目采購管理中的一個重要組成部分，項目采購時應(yīng)該本著“公平競爭”的原則，給所有符合條件的承包商提供均等的機(jī)會，一方面體現(xiàn)市場經(jīng)濟(jì)運行的規(guī)則，另一方面也能對采購成本有所控制，提高項目實施的質(zhì)量。因此，在供應(yīng)商的選擇方面就有如下兩方面的問題值得關(guān)注。
第一，選擇供應(yīng)商的數(shù)量。
供應(yīng)商數(shù)量的選擇問題，實際上也就是供應(yīng)商份額的分擔(dān)問題。從采購方來說，單一貨源增加了項目資源供應(yīng)的風(fēng)險，也不利于對供應(yīng)商進(jìn)行壓價，缺乏采購成本控制的力度。而從供應(yīng)商來說，批量供貨由于數(shù)量上的優(yōu)勢，可以給采購方以商業(yè)折扣，減少貨款的支付和采購附加費用，有利于減少現(xiàn)金流出，降低采購成本。因而，在進(jìn)行供應(yīng)商數(shù)量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應(yīng)，同時又要保證所選供應(yīng)商承擔(dān)的供應(yīng)份額充足，以獲取供應(yīng)商的優(yōu)惠政策，降低物資的價格和采購成本。這樣既能保證采購物資供應(yīng)的質(zhì)量，又能有力的控制采購支出。一般來說，供應(yīng)商的數(shù)量以不超過3－4家為宜。
第二，選擇供應(yīng)商的方式。
選擇供應(yīng)商的方式主要包括公開競爭性招標(biāo)采購、有限競爭性招標(biāo)采購、詢價采購和直接簽訂合同采購，四種不同的采購方式按其特點來說分為招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購。我們認(rèn)為，在項目采購中采取公開招標(biāo)的方式可以利用供應(yīng)商之間的競爭來壓低物資價格，幫助采購方以最低價格取得符合要求的工程或貨物；并且多種招標(biāo)方式的合理組合使用，也將有助于提高采購效率和質(zhì)量，從而有利于控制采購成本。
3、采購環(huán)境的利用
項目的外部環(huán)境對采購策略的制定、采購計劃的實施會產(chǎn)生重要的影響，外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是指能對項目組織怎樣及如何采購產(chǎn)生影響的外部變化，包括市場季節(jié)性的變化、國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化、國家財政金融政策的調(diào)整、市場利率及匯率的波動、通貨膨脹的存在及戰(zhàn)爭罷工等各種因素。而微觀環(huán)境則是指項目組織的內(nèi)部環(huán)境，包括項目組織在采購中可能采取的組織政策、方式和程序，即實施采購的過程和程序。在符合微觀環(huán)境原則的前提下，一個好的項目采購策略應(yīng)當(dāng)充分利用外部市場環(huán)境為項目整體帶來利益。
充分利用采購環(huán)境的一個重要內(nèi)容就是熟悉市場情況、了解市場行情、掌握有關(guān)項目所需要的貨物及服務(wù)的多方面市場信息。比如，結(jié)合所采購貨物或服務(wù)的種類、性能參數(shù)、質(zhì)量、數(shù)量、價格的要求等，了解熟悉國內(nèi)、國際市場的價格及供求信息，所購物品的供求來源、外匯市場情況、國際貿(mào)易支付辦法、保險合同等有關(guān)國內(nèi)、國際貿(mào)易知識和商務(wù)方面的情報和信息。這就要求項目組織建立有關(guān)的市場信息機(jī)制，以達(dá)到有效利用采購環(huán)境的目的，良好的市場信息機(jī)制包括：
建立重要貨物供應(yīng)商信息的數(shù)據(jù)庫，以便在需要時候能隨時找到相應(yīng)的供應(yīng)商，以及這些供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格性能及其他方面的可靠信息。
建立同一類貨物的價格目錄，以便采購者能進(jìn)行比較和選擇，充分利用競爭的辦法來獲得價格上的利益。
對市場情況進(jìn)行分析和研究，作出市場變化的預(yù)測，使采購者在制定采購計劃、決定如何發(fā)包及采取何種采購方式時，能有可靠而有效的依據(jù)作為參考。
只有建立了良好的市場信息機(jī)制，才能在項目采購中做到“知己知彼”，并對采購環(huán)境有充分的了解和把握，這使得采購者能處于供需雙方的有力地位，獲得價格上的優(yōu)勢，不僅取得高質(zhì)量的貨物或服務(wù)，也能取得成本上的利益。否則，如果缺乏了對相關(guān)信息的熟悉，會造成采購工作的延誤，采購預(yù)算的超支，失去成本控制的優(yōu)勢。因此，在項目采購管理中充分利用采購環(huán)境，建立良好的市場信息機(jī)制，同樣是有效降低采購成本的途徑之一。
4、供應(yīng)商的管理
基于長期的降低采購成本的理念出發(fā)，我們認(rèn)為，在項目的采購管理中應(yīng)該貫穿一個“供應(yīng)商管理”的思想，也即是把對供應(yīng)商的管理納入項目采購管理的一個部分。這樣既可通過長期的合作來獲得可靠的貨源供應(yīng)和質(zhì)量保證，又可在時間長短和購買批量上獲得采購價格的優(yōu)勢，對降低項目采購中的成本有很大的好處。有以下兩點值得注意：
第一，與供應(yīng)商建立直接的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
對于采購方來說，一旦確定了可以長期合作的供應(yīng)商，應(yīng)該與供應(yīng)商之間建立直接的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。雙方本著“利益共享、風(fēng)險共擔(dān)”的原則，建立一種雙贏的合作關(guān)系，使采購方在長期的合作中獲得貨源上的保證和成本上的優(yōu)勢，也使供應(yīng)商擁有長期穩(wěn)定的大客戶，以保證其產(chǎn)出規(guī)模的穩(wěn)定性。這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的確立，能給采購方帶來長期而有效的成本控制利益。
第二，供應(yīng)商行為的績效管理。
在與供應(yīng)商的合作過程中應(yīng)該對供應(yīng)商的行為進(jìn)行績效管理，以評價供應(yīng)商在合作過程中供貨行為的優(yōu)劣。比如：建立供應(yīng)商績效管理的信息系統(tǒng)，對供應(yīng)商進(jìn)行評級，建立量化的供應(yīng)商行為績效指標(biāo)等等，并利用績效管理的結(jié)果衡量與供應(yīng)商的后續(xù)合作：增大或減少供應(yīng)份額、延長或縮短合作時間等，對供應(yīng)商以激勵和獎懲。這樣能促使供應(yīng)商持續(xù)改善供貨行為，保證優(yōu)質(zhì)及時的供貨，從而有效的降低項目采購總成本。
5、全流程成本概念，控制總成本
在探討項目采購管理中降低成本的問題時，應(yīng)該確立采購全流程成本的概念，我們所應(yīng)該關(guān)注的是整個項目采購流程中的成本降低，是對總成本的控制，而不是單一的針對采購貨物或服務(wù)的價格。獲得了低價的采購物品固然是成本的降低，但獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、及時快速的供貨、可靠的貨源保證等也無疑是獲得了成本上的利益。同時，降低采購成本不僅指降低采購項目本身的成本，還要考慮相關(guān)方面的利益，成本就像在U形管中的水銀，壓縮這邊的成本，那邊的成本就增加。單獨降低某項成本而不顧及其它方面的反應(yīng)，這種成本降低是不會體現(xiàn)在項目采購管理的利潤之中的。所以，需要建立這種全流程成本的概念，來達(dá)到對整個項目采購管理總成本的控制和降低。我們不應(yīng)該僅僅只看到最直接的成本降低，還應(yīng)該從項目采購的全過程來衡量成本上的收效，從項目采購的全過程來探求降低總成本的有效措施。只有這樣，我們才能在采購過程中發(fā)掘無處不在的降低成本的機(jī)會。
參考文獻(xiàn)
[1]王德海等，現(xiàn)代項目管理的理論與方法[M]，中國農(nóng)業(yè)出版社，1998
價值鏈包括價值生產(chǎn)活動的整個過程，它始于最基本原材料的取得，終于最終產(chǎn)品的消費。每個企業(yè)只是價值生產(chǎn)過程整個系列的一部分，通過與上下游企業(yè)的供需聯(lián)系組成一個環(huán)環(huán)相扣的鏈條。
價值鏈后向延伸一般包括市場調(diào)研、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、原輔料采購、生產(chǎn)加工、倉儲運輸、出口、進(jìn)口、批發(fā)、零售和售后服務(wù)等眾多環(huán)節(jié)。
在計劃經(jīng)濟(jì)時期，國有外貿(mào)企業(yè)享有國家授予的外貿(mào)專營權(quán)，不需要參與多少戰(zhàn)略環(huán)節(jié)就能在價值鏈上占據(jù)不可替代的主導(dǎo)地位。而在市場經(jīng)濟(jì)時期，隨著外貿(mào)專營權(quán)的喪失、國家優(yōu)惠政策的淡出、眾多外資企業(yè)的涌入以及國內(nèi)外市場競爭的加劇，國有外貿(mào)企業(yè)在行業(yè)價值鏈上參與環(huán)節(jié)少、價值貢獻(xiàn)小、市場競爭力弱等問題暴露無疑。
這既是傳統(tǒng)國有外貿(mào)企業(yè)目前陷于困境的根本原因，也是其未來戰(zhàn)略調(diào)整的主要方向。因此，順應(yīng)外部環(huán)境變化，調(diào)整企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，再造新的價值鏈，是國有外貿(mào)企業(yè)亟待解決的重大課題。
1、投資辦廠
工業(yè)企業(yè)獲得外貿(mào)經(jīng)營權(quán)后，具有強(qiáng)烈的自營進(jìn)出口沖動，紛紛脫離國有外貿(mào)企業(yè)而自己出口。因為客戶大多跟著商品走，使國有外貿(mào)在丟掉貨源的同時又丟客戶。為求生存與發(fā)展，國有外貿(mào)企業(yè)不得不向價值鏈的上游延伸，采取多種形式建立自己的貨源基地。起初搞工貿(mào)聯(lián)營，投資象撒胡椒面，又小又散，大多有去無回。后來自己從頭建廠，投資大、成本高、反應(yīng)慢、退出難，也是失敗居多。20世紀(jì)末以來，通過兼并、參股等形式創(chuàng)辦實業(yè)，取得較好效果。
2、產(chǎn)品研發(fā)
投資辦廠是有條件的：
一是，要有規(guī)模、有效益、有穩(wěn)定的市場需求；
二是，要有足夠的自有資金；
三是，要有較強(qiáng)的管理、控制能力；
四是，要有較高的進(jìn)入壁壘；
五是，要有較強(qiáng)的研發(fā)能力等。
因此，并不是每個國有外貿(mào)企業(yè)、每個經(jīng)營產(chǎn)品都適合投資辦廠。更何況，生產(chǎn)加工僅是價值鏈上游眾多環(huán)節(jié)中的一環(huán)，而且是一個投資多、風(fēng)險大、退出難、利潤薄的環(huán)節(jié)。向價值鏈上游延伸，并不是都要去投資辦廠，并不是都要參與價值鏈上游的所有環(huán)節(jié)，而是要視情從中選擇一、兩個或幾個環(huán)節(jié)做強(qiáng)做大。
實際上，不少企業(yè)雖也投資辦廠，因缺乏研發(fā)能力，只好充當(dāng)中間商的加工廠，賺取微薄的工繳費，不但經(jīng)濟(jì)效益差，而且經(jīng)營風(fēng)險大。因此，國有外貿(mào)應(yīng)向市場研究和產(chǎn)品開發(fā)這些戰(zhàn)略環(huán)節(jié)進(jìn)軍，力爭占領(lǐng)這些戰(zhàn)略制高點，再以自有的品牌和技術(shù)搞委托加工。這樣，既能規(guī)避投資風(fēng)險，又能提高企業(yè)對市場反應(yīng)速度，還能把一大批工廠牢牢地聚集在自己的周圍。
3、增值服務(wù)
為生產(chǎn)企業(yè)尤其是廣大中小企業(yè)提供進(jìn)出口“一站式”服務(wù)，是國有外貿(mào)企業(yè)價值鏈的重要組成部分。即使外貿(mào)經(jīng)營權(quán)完全放開，因為缺乏資金、人才和國際市場營銷能力等，數(shù)量眾多的中小企業(yè)仍然不能單靠自身力量搞外貿(mào)。即使大量國外跨國采購集團(tuán)蜂擁而入，因為成本、效率和地域等因素，能夠涉足的中小企業(yè)也極其有限。即使有相當(dāng)實力的生產(chǎn)企業(yè)，要全靠自己把它們生產(chǎn)的幾十、上百種產(chǎn)品推向世界每個角落，也不現(xiàn)實。而且，有許多商品批量小，品種規(guī)格繁多，生產(chǎn)廠家又極為分散，也需要有人象開中藥鋪那樣從中組合配單。在這些地方，國有外貿(mào)企業(yè)仍大有用武之地。關(guān)鍵在于，國有外貿(mào)要真正樹立“顧客至上”經(jīng)營理念，充分發(fā)揮自己信息、人才、報關(guān)、運輸、保險、融資、商檢、結(jié)匯等優(yōu)勢，為生產(chǎn)企業(yè)做好增值服務(wù)。
二、價值鏈的前向延伸
國有外貿(mào)企業(yè)不僅缺乏實業(yè)基礎(chǔ)，而且距最終消費者或國際市場太遠(yuǎn)。大多數(shù)中國產(chǎn)品要經(jīng)過中國出口企業(yè)、貿(mào)易、進(jìn)口商、加工制造商和零售商等眾多環(huán)節(jié)，才能最終到達(dá)消費者手里。這不僅使外國經(jīng)銷商要極力擺脫包括國有外貿(mào)企業(yè)在內(nèi)的中間環(huán)節(jié)，而且使外國等中間商截留了大多數(shù)利潤。顯而易見，單純生產(chǎn)加工是利潤最薄的環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實際情況及時轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略思想，努力向利潤豐厚的價值鏈部分延伸。
1、國外買家采購
近年來，跨國公司紛紛到我國設(shè)采購中心，各地舉辦的跨國采購洽談會也此起彼伏，上海還建立常年跨國采購平臺為其提供“一站式”服務(wù)，使國際大買家與國內(nèi)廠商實現(xiàn)“零距離”接觸。在這種形勢下，國有外貿(mào)企業(yè)不應(yīng)只盯著這些國際大買家，不要誤以為自己已到了窮途末路，而應(yīng)把眼光放得更遠(yuǎn)些。實際上，不在我國建跨國采購中心、不直接與國內(nèi)廠商接觸的國外中小貿(mào)易企業(yè)數(shù)量更多，其覆蓋的市場也更大。國有外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)“走出去”，做歐美和其它國家地區(qū)中小批發(fā)零售商的采購，與其建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。這樣，不僅能有效地擴(kuò)大生存空間，而且有廣闊的發(fā)展前景。
2、建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)
隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)逐步放開，國有外貿(mào)企業(yè)實施“外貿(mào)重點外移”戰(zhàn)略，建立了不少海外機(jī)構(gòu)。但是，由于方向不明、機(jī)制不活、管理不善，其中絕大多數(shù)成為出國團(tuán)組接待站，成為從一線領(lǐng)導(dǎo)崗位退出人員的安置辦。因為沒有起到應(yīng)有作用，加之費用高昂，企業(yè)負(fù)擔(dān)沉重，后來又不得不撤回。
盡管如此，這并不能說明，國有外貿(mào)企業(yè)不應(yīng)建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)。日本綜合商社所以能長盛不衰，與其在世界各地設(shè)有龐大的駐外機(jī)構(gòu)有密切聯(lián)系。當(dāng)今世界，生產(chǎn)商與分銷零售商的關(guān)系正在發(fā)生重大變化，分銷零售商對生產(chǎn)商的主導(dǎo)地位正在形成。
為什么國外大買家所到之處，眾多國內(nèi)生產(chǎn)商趨之若鶩，就是因為它們背后有網(wǎng)絡(luò)、手中有訂單。國有外貿(mào)企業(yè)要擺脫當(dāng)前的被動局面，就應(yīng)逐步建立自己的海外營銷網(wǎng)絡(luò)。
一是，了解國際市場需求，把握市場發(fā)展方向；
二是，發(fā)展客戶，收集定單；
三是，建立分銷網(wǎng)絡(luò)，替代國外進(jìn)口商和批發(fā)商。
國有外貿(mào)企業(yè)也可直接涉足海外零售，但要有很強(qiáng)的實力支持，需要有一個較長的發(fā)展過程。對國有外貿(mào)來說，海外分銷是必須的，而海外零售不是必須的，只是為了獲得更多的利潤。
3、涉足其它增值環(huán)節(jié)
在價值鏈的下游，除貨源采購、分銷和零售外，還有質(zhì)檢、包裝、倉儲、運輸、報關(guān)和廣告等眾多增值環(huán)節(jié)。從企業(yè)實際出發(fā)，有重點地從中選擇一個或幾個增值環(huán)節(jié)做強(qiáng)做大，是擴(kuò)大生存空間、提高競爭能力、增加企業(yè)利潤的重要途徑。
如，包括倉儲、運輸、貨代和報關(guān)等在內(nèi)的物流環(huán)節(jié)，在價值鏈上起著承前啟后的重要作用，更是現(xiàn)代“第三利潤源”。
值得注意的是，在價值鏈下游眾多增值環(huán)節(jié)中，有的是必須的，不涉足就會被淘汰，有的不是必須的，涉足的目的只是為了獲取更多的利潤。價值鏈的前向延伸，也不是要覆蓋其所有環(huán)節(jié)。搞“小而全、大而全”沒有出路。什么事都自己做，什么事也做不好。
三、價值鏈的橫向進(jìn)入
雖然不同行業(yè)有不同的價值鏈，同一環(huán)節(jié)，在不同行業(yè)的作用也不相同，但是在價值鏈的每一個環(huán)節(jié)幾乎都能發(fā)現(xiàn)通用型要素的存在。這種通用型要素，可以是通用的生產(chǎn)設(shè)備、銷售渠道、管理經(jīng)驗、營銷技能和研究開發(fā)能力，也可以是信譽(yù)、品牌、資金、技術(shù)、倉儲和運輸?shù)取?/p>
因此，當(dāng)兩個行業(yè)價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要相同的通用型要素時，有條件的國有外貿(mào)企業(yè)可以通過價值鏈上關(guān)鍵環(huán)節(jié)的擴(kuò)散和移植，橫向進(jìn)入相關(guān)行業(yè)的價值鏈，進(jìn)而培育和增強(qiáng)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)及范圍經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，控制和降低經(jīng)營風(fēng)險。
1、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)
國有外貿(mào)企業(yè)雖然名義上都是進(jìn)出口公司，但實際上大多數(shù)企業(yè)只搞出口，很少搞進(jìn)口，即使進(jìn)口也通常以自己需求的原材料、零配件為主；雖然都搞出口，但大多只搞一般貿(mào)易，很少從事加工貿(mào)易；雖然很多內(nèi)貿(mào)企業(yè)早已進(jìn)入外貿(mào)領(lǐng)域，實現(xiàn)了內(nèi)外貿(mào)一體化，但絕'大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)仍停留在內(nèi)貿(mào)之外；雖然早就喊出要做真正國際貿(mào)易的口號，但至今能做轉(zhuǎn)口貿(mào)易并達(dá)到一定規(guī)模的國有外貿(mào)如鳳毛麟角。
這說明，盡管國有外貿(mào)改革取得不少成績，但仍帶有濃重的計劃經(jīng)濟(jì)痕跡，它們威脅著企業(yè)的生存，束縛著企業(yè)的發(fā)展。同時也說明，盡管國有外貿(mào)企業(yè)舊的生存空間受到嚴(yán)重擠壓，但仍然存在許多新的生存空間有待開拓和擴(kuò)張。因此，國有外貿(mào)企業(yè)不應(yīng)再把自己局限在一般出口貿(mào)易上，而應(yīng)視情進(jìn)入或擴(kuò)大進(jìn)口、內(nèi)貿(mào)、加工貿(mào)易和轉(zhuǎn)口貿(mào)易等，在調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大生存空間上下工夫。
另外，我們看到，國有外貿(mào)企業(yè)雖然進(jìn)口嚴(yán)重滯后，但實際上擴(kuò)大進(jìn)口是很有潛力的，不僅可以做進(jìn)口，還可以做進(jìn)口自營。另外，海外名牌也是其拓展進(jìn)口的一個重要途徑。國有外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入國際市場早，和世界各地有著非常廣泛的聯(lián)系，并設(shè)有眾多駐外機(jī)構(gòu)。發(fā)揮自身優(yōu)勢，發(fā)展轉(zhuǎn)口貿(mào)易，在更廣闊的范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置，應(yīng)成為大中型國有外貿(mào)新的經(jīng)濟(jì)增長點。
2、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模
國有外貿(mào)當(dāng)前存在的突出問題，是經(jīng)營規(guī)模小、核心能力差。要在全球化的、激烈競爭的市場中站住腳跟，就要盡快把自己做強(qiáng)、做大?？v觀當(dāng)今世界實力雄厚的綜合商社和跨國公司，無一不是通過聯(lián)合、兼并、收購等取得經(jīng)營規(guī)模和市場份額的擴(kuò)大，從而使自己處于市場競爭的優(yōu)勢地位。
因此，國有外貿(mào)企業(yè)要充分運用政府支持與市場機(jī)制兩種手段，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、兼并收購和產(chǎn)權(quán)劃轉(zhuǎn)等方式，迅速擴(kuò)張經(jīng)營規(guī)模，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求。尤其是在今后幾年里，隨著市場競爭的加劇，會有很多中小外貿(mào)企業(yè)撐不下去，這正是國有外貿(mào)企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)低成本擴(kuò)張的有利時機(jī)。
3、保證持續(xù)增長
有關(guān)研究表明，專注于界定明確的核心業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮核心業(yè)務(wù)的潛力，擴(kuò)展核心業(yè)務(wù)到緊密相鄰的產(chǎn)業(yè)，緊隨市場變化重新定義核心業(yè)務(wù)，是中外持續(xù)增長型公司的四大法寶。任何行業(yè)都有生命周期，當(dāng)所處行業(yè)步入成熟、即將衰退時，有兩條道路可供選擇：
