序言：寫作是分享個人見解和探索未知領(lǐng)域的橋梁，我們?yōu)槟x了8篇的投資理財話術(shù)技巧樣本，期待這些樣本能夠為您提供豐富的參考和啟發(fā)，請盡情閱讀。

第1篇

第一關(guān)

保險產(chǎn)品快易通

讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。

人壽保險是怎么來的？

分紅險的好處是什么？

萬能險有多萬能？

等系列問題都將為您一一解答。

第二關(guān)

保險客戶交流會必勝絕技

這里精心準(zhǔn)備了交流會

會前準(zhǔn)備、會中促成和會后跟蹤三個階段必備的

流程、話術(shù)和策略，

讓每一次交流會都能獲得“豐收”。

第三關(guān)

如何開高效保險晨夕會

剖析重要事項與操作重點。

第四關(guān)

選對營銷工具突破保險難關(guān)

我們將從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

本期，我們特別策劃《保險營銷全攻略》，以期為讀者在保險營銷實戰(zhàn)中提供參考辦法。本專題共設(shè)置四關(guān)，每一關(guān)都是針對保險營銷中的關(guān)鍵問題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財經(jīng)理對于壽險產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關(guān)《保險產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。

在保險營銷的旺季，很多銀行都會舉辦客戶交流會，以此來促進(jìn)銷售。攻略第二關(guān)《保險客戶交流會必勝絕技》給出會前準(zhǔn)備、會中促成和會后跟蹤三個階段應(yīng)有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會都獲得“豐收”。

攻略第三關(guān)《如何開高效保險晨夕會》，將晨夕會的每個階段都進(jìn)行分解，詳細(xì)給出每個階段該做的事項和操作重點。

攻略第四關(guān)《選對營銷工具，突破保險難關(guān)》，從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

第一關(guān)

保險產(chǎn)品快易通

《禮記?禮運(yùn)》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國古代保險思想的一種體現(xiàn)，也是人們對安定生活的向往。但當(dāng)時并沒有一種科學(xué)的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問題，所以 “多子多福”、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國人的“保險”方式。目前，中國人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來越多的人選擇通過購買保險的方式來防范風(fēng)險。中國自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，保險業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對保險的認(rèn)知卻沒有跟上發(fā)展的速度。

對于剛接觸保險的人來說，保險是一個復(fù)雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險，所以本文將為讀者梳理出人壽保險的脈絡(luò)，使大家能對該類產(chǎn)品有一個清晰的了解。

人壽保險是保險業(yè)發(fā)展較晚的一大險種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險的數(shù)理基礎(chǔ)。

根據(jù)不同的功能，人壽保險可以劃分為保障型人壽保險和投資型人壽保險。投資型人壽保險是在保障型人壽保險的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，發(fā)展時間較短。保障型人壽保險可以分為死亡保險、生存保險、兩全保險、年金保險。投資型人壽保險又可以分為分紅險、投連險和萬能險。下面，為您理清人壽保險的來龍去脈。

人壽保險是怎么來的？

15世紀(jì)后期，歐洲的奴隸販子把運(yùn)往美洲的非洲奴隸當(dāng)做貨物進(jìn)行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險？

船員投的是“死亡保險”。死亡保險，即被保險人在保險期間內(nèi)死亡，才會為給付相應(yīng)的保險金。死亡保險的買法分兩種，一種是定期人壽保險。定期人壽保險習(xí)慣上稱為定期壽險，主要特點是保險的時期是被限定的，給付條件是被保險人在這段時間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔(dān)心中途出行意外導(dǎo)致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險。

另一種是終身人壽保險簡稱為終身壽險，與定期壽險最大的區(qū)別是，沒有設(shè)定保險期限，即對被保險人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險也到期了。這時，他的太太瑪麗擔(dān)心萬一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟(jì)困境中。此時，她就可以為邁克購買終身壽險。

雖然終身壽險可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時間后，即使邁克還活著他們也能領(lǐng)到保險金，她該怎么辦？

“生存保險”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險期間被保險人依然生存，保險公司依照保險合同規(guī)定給付生存者的保險金，包括其本人所交的保險費及保費所產(chǎn)生的利息。

瑪麗覺得同時買兩份保險太麻煩，她想要一個兩全其美的保險。無論邁克意外身故還是過了一段時間依然健在，他們都能領(lǐng)到保險金，她該怎么買？

這就是“兩全保險”了。兩全保險，又稱生死合險，當(dāng)被保險人在保險期間內(nèi)死亡時，保險人按合同規(guī)定將死亡保險金支付給受益人，保險合同終止；若被保險人生存至保險期間屆滿，保險人將生存保險金支付給被保險人。

瑪麗擔(dān)心一次性領(lǐng)取了所有的保險金，他們花起來沒有規(guī)劃，導(dǎo)致后期生活很拮據(jù)。她希望保險公司能分期支付保險金，有什么保險能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險”就被開發(fā)出來，開始登上保險業(yè)的大舞臺了。年金保險是分期給付，比如養(yǎng)老保險。前面提到的保險都具有一個特點，那就是保障，下面我們做一個總結(jié)。

雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險規(guī)劃，對人生風(fēng)險及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個天敵時，他們又該怎么辦？

20世紀(jì)70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時代，消費者想通過金融工具來獲取高回報，但保障型人壽保險的給付選擇無法對抗高通脹，這就迫使歐美的壽險業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險的設(shè)計方向，并開發(fā)出“投資型保險”。如目前保險市場上的“分紅險”、“萬能險”和“投連險”。

分紅險的好處是什么？

分紅險的好處在于，除了保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險”，例如兩全分紅保險，既有兩全保險生死兩全的保障功能，又可以從保險公司領(lǐng)到分紅。

剛才提到“萬能險”了，它到底有多萬能？

萬能險之所以“萬能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況進(jìn)行調(diào)整，例如：保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。

萬能險與分紅險有什么區(qū)別？

萬能保險現(xiàn)金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險資金的運(yùn)作視各保險公司的經(jīng)營成果，保險公司會在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險則會每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險”又是什么？

投連險就是繳付的保費一部分用來購買由保險公司設(shè)立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險保障。有激進(jìn)、平衡和保守等多個不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產(chǎn)由若干個標(biāo)價清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價格的增加。但由于激進(jìn)和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔(dān)心一旦邁克身故，家庭將陷入危機(jī)，這時該怎么辦呢？

建議邁克有錢時，可以購買萬能險，但是要選擇躉交的方式。每過一段時期，邁克都能從萬能險中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費性定期壽險。假如：邁克購買了一年消費性定期壽險，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險金，但是這種保險對年齡有要求，一般不能超過65歲。

其實，邁克也可以購買不同時間段到期的躉交分紅險，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險邊活錢。

那么，當(dāng)投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？

這時當(dāng)然是要增加投連險激進(jìn)賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎勵了她一筆錢。她非常開心，但是對兒子的未來充滿擔(dān)憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準(zhǔn)備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準(zhǔn)備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險，把這筆未來一定會用到的錢先鎖在金庫里，?？顚Ｓ?。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子。或者，瑪麗可以購買期交分紅險，再外加一份附加險，如果瑪麗和邁克意外身故，將會有保費豁免權(quán)。經(jīng)過20年，保險公司提供的分紅和滾雪球的復(fù)利效應(yīng)，小邁克一定會感謝與珍惜父母對他的愛。

第二關(guān)

保險客戶交流會必勝絕技

現(xiàn)在，舉辦客戶交流會已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績沖刺的重要手段，確實能使業(yè)績在短時間內(nèi)快速增長。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點舉辦客戶交流會已流于形式，缺乏亮點，吸引力不夠。只會事倍功半，累死三軍。下面，讓我們詳細(xì)分析如何才能成功舉辦保險客戶交流會。

客戶交流會是集中對客戶講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會務(wù)營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學(xué)到知識、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品?？蛻艚涣鲿话銜才艃蓚€階段，根據(jù)保險交流會“激活階段”根據(jù)客戶需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項供大家參考：

會前 檢查全攻略

在客戶交流會之前，有許多要準(zhǔn)備的事項，很容易因為疏忽而遺漏重要事項。理財經(jīng)理小錢，有一次舉辦客戶說明會，已經(jīng)打電話邀約了客戶，要寄送邀請函時卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點還沒有準(zhǔn)備好。邀請函臨時安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯。結(jié)果，導(dǎo)致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會前的準(zhǔn)備必須做到事無巨細(xì)，不能有一絲懈怠，制定詳細(xì)的流程規(guī)劃能讓所有事項能有條不紊地進(jìn)行，下面給出一個交流會的會前流程圖，大家可以按照實際情況進(jìn)行安排。

邀約 話術(shù)全攻略

在會前最重要的一項工作就是邀約客戶，選擇目標(biāo)客戶名單是客戶邀約成功的關(guān)鍵。確定好客戶名單后，理財經(jīng)理就需要有計劃地進(jìn)行邀約。這里有些原則和方法與讀者進(jìn)行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時間和地點，態(tài)度要肯定，不見不散；

2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時間不要超過三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對方追問。

下面是一些邀約客戶的話術(shù)，供大家參考：

交流會 標(biāo)準(zhǔn)化流程

在舉辦客戶交流會時，必須注重細(xì)節(jié)，要在正確的時間做正確的事情才會起到效果。會議前一個小時，安排人員在會場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導(dǎo)。迎接客戶的工作人員，必須以專業(yè)負(fù)責(zé)的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶的情況。按照到會時間的不同，引導(dǎo)話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯誤

舉辦客戶交流會，需要做好充分的會前準(zhǔn)備，各種工作需要細(xì)致到位的落實，并做好各種突發(fā)事件的應(yīng)對。按照這個流程圖，每部分都要安排好時間，由主持人進(jìn)行整體把控。針對交流會當(dāng)天流程的注意事項，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯誤

這一切的精心準(zhǔn)備，都是為了交流會的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會內(nèi)容當(dāng)然不能有所松懈。交流會的內(nèi)容會根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細(xì)節(jié)問題必須在會議開始之前就與主講人進(jìn)行溝通。如果是初次合作，并且對主講人的風(fēng)格不了解的情況下，可以適當(dāng)安排主講人進(jìn)行試講。交流會的內(nèi)容有很多需要注意的事項，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。

促成 話術(shù)全攻略

交流會的內(nèi)容固然很重要，但是無論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎(chǔ)， 與客戶實際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動力量才能促使客戶簽單。很多理財經(jīng)理不敢主動去促成，其實，只要掌握一些技巧，多練習(xí)便能得到很好的效果。現(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術(shù)

（1）禮品話術(shù)：

剛才專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。

（2）產(chǎn)品話術(shù)：

這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養(yǎng)老，是目前國內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲蓄金計劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術(shù)：

您看這位老先生對家人多有愛心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關(guān)心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術(shù)：

理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個保險產(chǎn)品也是很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環(huán)

一旦促成，應(yīng)及時廣播。主持人將業(yè)務(wù)員報告的聲音轉(zhuǎn)為促成點，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報一下， 聲音要大些。

會后 跟蹤

即使將交流會的每個細(xì)節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當(dāng)場拒絕是很正常的，但作為理財經(jīng)理依然要熱忱相待。客戶沒有當(dāng)場簽單是有多方面原因的，此時理財經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內(nèi)心的真實感受。

在交流會結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調(diào)查。為了促進(jìn)客戶的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會后，銀行都會提供問卷，但是由于調(diào)查問卷設(shè)計的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問卷，錯過很多重要的信息，沒有發(fā)揮調(diào)查問卷該有的作用。

調(diào)查問卷 的設(shè)計與分析

調(diào)查問卷的問題根據(jù)所舉辦的活動的需求來定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶的一些基本資料；2.對說明會的滿意度；3.客戶的投資理財喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問卷供大家參考：

當(dāng)問卷調(diào)查表收集上來以后，就要進(jìn)行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會總結(jié)經(jīng)驗，進(jìn)一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請這一年齡段的客戶。對于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數(shù)。

通過圖4，得出的結(jié)論是：客戶最信任的是理財經(jīng)理主動聯(lián)絡(luò)告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財經(jīng)理要經(jīng)常主動的與客戶聯(lián)系，傳遞相關(guān)信息給客戶，加強(qiáng)相互間的交流。

持續(xù) 追蹤全攻略

客戶交流會其實是拉近客戶經(jīng)理與客戶感情的好時機(jī)，結(jié)束后可以尋找適當(dāng)?shù)臅r間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發(fā)掘需求，強(qiáng)化購買點。很多客戶購買產(chǎn)品是因為認(rèn)同的理財經(jīng)理服務(wù)，因此在客戶交流會后對客戶進(jìn)行貼心的跟進(jìn)溝通非常重要。

客戶交流會舉辦后最核心的問題：

－已簽約客戶保單是否回收進(jìn)帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對于已在客戶交流會上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變?yōu)閷嶋H的保費。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時間

會后第一天，馬上與客戶溝通確認(rèn)

重點

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術(shù)

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對我們工作的支持。

如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時可要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動。

適時回訪未簽單客戶

會后需要對聽完全場產(chǎn)說會，卻沒

有簽署保費意向的客戶進(jìn)行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時間

會后一周內(nèi)

重點

感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。

追蹤方式

電話回訪或當(dāng)面回訪

話術(shù)

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對這款保險還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經(jīng)常會遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結(jié)出來。在給這些客戶打電話之前，網(wǎng)點可以在晨會上安排理財經(jīng)理進(jìn)行演練，讓大家多提問題，并且當(dāng)場解決。

第三關(guān)

如何開高效保險晨夕會

在當(dāng)前保險公司聯(lián)合銀行推出保險“開門紅”產(chǎn)品的關(guān)鍵時期，需要充分利用每日晨夕會提煉產(chǎn)品亮點、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對比，提升行員的銷售技能，高效完成業(yè)績指標(biāo)。一個有計劃、有步驟、有落實、有反饋的晨夕會實施過程，才會使晨夕會的管理更加完善。

目前，很多網(wǎng)點沒有很好地利用晨夕會，經(jīng)常時有時無甚至沒有固定的流程。現(xiàn)在很多網(wǎng)點為了提高理財經(jīng)理的參與積極性，讓理財經(jīng)理在晨會上輪流做交流會主持人。這樣做雖然能使晨夕會更加新穎，但是卻不利于晨夕會流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點的情況。比較好的做法是，銷售主管及時追蹤晨夕會的準(zhǔn)備情況，主持人提交準(zhǔn)備情況的清單，匯報每個環(huán)節(jié)的進(jìn)展。這樣就能在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時，又能確保晨夕會的固化。本文對晨夕會各環(huán)節(jié)進(jìn)行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會的全過程。

晨夕會的時間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時間進(jìn)行合理地分配，不浪費一分一秒。在以“保險營銷”為主題的晨夕會上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時間進(jìn)行， 因此晨夕的每個流程都要事先設(shè)定好時間。網(wǎng)點主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項，以此核對晨夕會的準(zhǔn)備是否充分，判斷主持人對晨夕會內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財經(jīng)報告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節(jié)的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎?！皭矍楸巍北Ｕ系牟⒉皇菒矍楸旧?，而是夫妻倆聯(lián)合購買一份保單。由一人購買長期主險，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關(guān)保障。通過組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險品種，讓購買保險的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時投保時還節(jié)省了10%―20%的保費。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險責(zé)任則繼續(xù)有效。

重點

1.主持人作財經(jīng)報告的準(zhǔn)備是否充分，主管應(yīng)依其表現(xiàn)給予點評，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點評應(yīng)打印出來分發(fā)給每個人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業(yè)績檢討與經(jīng)驗分享

回顧昨天的業(yè)績，討論可改善的地方并設(shè)定今天的目標(biāo)。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當(dāng)豐厚，但是未購買過保險產(chǎn)品，是保險產(chǎn)品重要目標(biāo)客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經(jīng)營及財務(wù)狀況，并結(jié)合客戶特點，選擇了解決子女教育金的××險種作為切入點，該險種具有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。同時我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣點，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。然后，我當(dāng)月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風(fēng)險防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點，并從父母關(guān)愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。保險很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認(rèn)同了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。

重點

1.對業(yè)績結(jié)果，有賞有罰； 2.確認(rèn)所有人清楚明白當(dāng)下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財經(jīng)理的角色扮演需要事先準(zhǔn)備。由于每天理財經(jīng)理都會邀約客戶到網(wǎng)點來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會到網(wǎng)點，并且比較難應(yīng)付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準(zhǔn)備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時再想，以免耽誤時間。如時間寬裕時，可以根據(jù)現(xiàn)場扮演情況再臨時發(fā)揮一些客戶拒絕的臺詞。

扮演者的準(zhǔn)備工作

每個行員都要全面掌握網(wǎng)點保險產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、適用客戶和業(yè)務(wù)特點知識，了解各產(chǎn)品和服務(wù)的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶的行員應(yīng)提前準(zhǔn)備3-5個拒絕理由及建議的應(yīng)對，利用這些理由考驗理財經(jīng)理的反應(yīng)。扮演理財經(jīng)理的行員應(yīng)事先準(zhǔn)備3-5個推銷產(chǎn)品的重要賣點，在所有賣點被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個實例（表2），供大家參考：

重點

1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。

如果是為了業(yè)績好的理財經(jīng)理將自己的經(jīng)驗分享給大家，就讓他/她扮演理財經(jīng)理，業(yè)績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學(xué)習(xí)業(yè)績好的理財經(jīng)理處理異議的技巧。

如果是為了讓業(yè)績差的理財經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財經(jīng)理，選擇業(yè)績表現(xiàn)最好的理財經(jīng)理或主管扮演客戶。

2.在演練過程中，扮演者要進(jìn)入狀態(tài)。

扮演客戶的同事態(tài)度要強(qiáng)硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財經(jīng)理所設(shè)計的拒絕理由。

扮演理財經(jīng)理的同事需不屈不撓，務(wù)必要解決對方所有的異議。直到賣點與遭拒的響應(yīng)等銷售模式都用完后才結(jié)束，若行員無法繼續(xù)扮演下去，則請其他理財經(jīng)理接替繼續(xù)進(jìn)行。表3總結(jié)了角色扮演的準(zhǔn)備工作和扮演原則。

下面是根據(jù)表2的資料進(jìn)行角色扮演的實例，提供給大家參考。(理：理財經(jīng)理；客：客戶)

實例

理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好？

客：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風(fēng)險大，我的股票虧了不少了。

理：沒錯，沒有人想在投資中虧損，每個人都想著能賺多一點，這種心情是可以理解的。如果有一個穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會買嗎？

客：那當(dāng)然了，有這么好的事誰不干。

理：現(xiàn)在我們銀行和保險公司合作推出了一個新的理財產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細(xì)介紹一下吧!

客：這個沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個產(chǎn)品的特點，這個產(chǎn)品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個投資時間也太長了吧？

理：這個產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您余下的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產(chǎn)品。若是以后您實在急需用錢，沒法周轉(zhuǎn)，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應(yīng)對通貨膨脹。

客：聽起來還不錯，那你幫我詳細(xì)的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！

Part D 演練后總結(jié)

在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請主管做點評，指出需要改進(jìn)的地方和改進(jìn)方式及達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)。再請其他同事談?wù)勛约旱母惺?，以及從中學(xué)到的東西。主持人總結(jié)會議筆記，并且打印出來讓大家學(xué)習(xí)。下面提供一個晨夕會演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關(guān)

選對營銷工具，突破保險難關(guān)

阻止銷售人員與客戶最終達(dá)成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對于保險產(chǎn)品的營銷來說，讓客戶了解產(chǎn)品，清楚客戶的真實需求是很關(guān)鍵的前提。

在營銷調(diào)查顯示：“不需要保險”在所有拒絕理由中排名第一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財經(jīng)理小宋是剛進(jìn)銀行的新人，一入行就恰逢“保險開門紅”，網(wǎng)點主任分配給小宋的任務(wù)不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶的身家過億，保險對他們的吸引力實在太低了。所以，小宋一直不敢對這些客戶營銷保險。事實真的如他所想的那樣嗎？

營銷那些看上去不需要保險的有錢客戶時，關(guān)鍵要從客戶的實際資產(chǎn)、負(fù)債、收入、家庭責(zé)任和財務(wù)需求狀況出發(fā)，找出客戶資金量的缺口。在實際的數(shù)據(jù)面前，客戶才會動搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財務(wù)健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險鋪平道路。

八步 教學(xué)法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個18歲的兒子剛考上大學(xué)。趙先生的別墅價值500萬，還有其它投資的固定資產(chǎn)價值在2千萬以上，現(xiàn)金、證券等流動資金200多萬。表面上看，趙先生非常風(fēng)光，但是他并不像外人所想的那樣一點負(fù)擔(dān)都沒有。由于過多的資金放在房地產(chǎn)領(lǐng)域，趙先生面臨著房價下跌的風(fēng)險，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營方面的風(fēng)險。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會受到巨大的影響。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購買了一些保險，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應(yīng)該為家人準(zhǔn)備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。

操作方法

第一步

點擊“進(jìn)入系統(tǒng)”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財經(jīng)理與客戶深入溝通，以確保信息的真實性。黃色空格由系統(tǒng)自動生成。 家庭責(zé)任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費用，并且持續(xù)10年。

第三步

點擊“進(jìn)入下頁”至“風(fēng)險管理”欄目

風(fēng)險管理分析是為客戶提供保險規(guī)劃的基礎(chǔ)，是為客戶量身配置具體產(chǎn)品的關(guān)鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫(yī)療費用與客戶本人5年薪資的總合，醫(yī)療費用參考紅色框出的部分。

D.主要依據(jù)本人當(dāng)前每月的生活開支確定。

E客戶已經(jīng)購買的保險金額。

F.資金缺口。

第四步

點擊“進(jìn)入下頁”至“子女教育規(guī)劃”欄目

子女教育支出是父母一生當(dāng)中最重要的開支之一，當(dāng)然也是保險規(guī)劃不可或缺的項目。本欄目子女教育費是由客戶計劃子女未來就讀的國家而定的，因為不同國家、不同學(xué)歷所需要的學(xué)費及生活費用是不一樣的，這就決定了這一項目的開支計劃具有了“區(qū)域性”色彩。

G.費用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費用。

第五步

點擊“進(jìn)入下頁”至“退休計劃”欄目

老有所養(yǎng)、老有所依，全面細(xì)致的退休計劃是一個人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預(yù)期開支主要參考當(dāng)前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數(shù)據(jù)為負(fù)數(shù)，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。

大多數(shù)情況，這一項為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點擊“進(jìn)入下頁”至“投資規(guī)劃”欄目

每個人都有一些人生夢想，夢想能否實現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關(guān)系。投資不光是一個人賺錢的需求，也是一種為應(yīng)對通脹財富縮水的必要選擇。這里只是一個目標(biāo)，當(dāng)然趙先生可以安排很多目標(biāo)，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開始須安排更多的資金用于投資計劃。

I.這是趙先生的目標(biāo)之一：安享晚年，預(yù)計需要500萬元。

J.這是經(jīng)過8年通貨膨脹之后，所需的實際金額。

K.為了達(dá)到目標(biāo)，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點擊“進(jìn)入下頁”至“總結(jié)”欄目

K.把這四大項相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨?，總額為：1162.395萬元。

至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶自身對各個規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財經(jīng)理可以通過客戶的選擇抓住其需求點。

第八步

點擊“進(jìn)入下頁”至“理財規(guī)劃”欄目

M.這是提供給理財經(jīng)理參考的規(guī)劃建議，理財經(jīng)理可以根據(jù)客戶的實際情況進(jìn)行調(diào)整。

第2篇

年輕人沒錢創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容

要快速賺錢、賺大錢那就只有自主創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商。然而創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商是一門很深的學(xué)問，這也是很多人想創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商卻茫然無措的根本原因。它涉及到一個人的求知能力、認(rèn)知能力、判斷能力、社交能力、管理能力、應(yīng)變能力、心理承受能力，其實這幾種能力是一種層遞關(guān)系，你只有把前面的能力練到家了，后面的能力才能快速提高。下面就具體的談?wù)剟?chuàng)業(yè)、經(jīng)商、快速賺錢、賺大錢應(yīng)該注意的幾點：

1.堅持不懈的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不一定非要學(xué)商業(yè)專業(yè)、營銷專業(yè)，平時多看商業(yè)方面、管理方面、投資方面、社交方面的書籍雜志，比如說《商界》、《現(xiàn)代營銷》、《創(chuàng)業(yè)指南》、《大眾投資指南》、《演講與口才》等;還可以在電視上多看財經(jīng)新聞、營銷辯論、經(jīng)濟(jì)管理講座等;還可以在互聯(lián)網(wǎng)上多看財經(jīng)類博客，比如說阿里爸爸、百度、騰訊博客里都有，包括投資理財?shù)?、?jīng)濟(jì)管理的等;要知道水滴石穿，冰凍三日，決非一蹴而就，要堅持不懈，日積月累。

2.要努力提高自己的口才。有句俗話說的好，茶壺里煮餃子，肚里有貨倒不出。創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商賣得就是產(chǎn)品或服務(wù)，如果口才不好，產(chǎn)品再好，別人也難以了解和接受，所以說要努力提高自己的口才和語言表達(dá)能力。另外還應(yīng)該練會流利的普通話。

3.想要創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商、賺大錢，必須要學(xué)會做人。自己要嚴(yán)格要求自己做一個正直的人、道德的人、誠信的人、謙和的人、內(nèi)涵的人、尊嚴(yán)的人。要想成就一番事業(yè)，自己本身的素質(zhì)是客戶考核你的一大要素。比如說本人采購時就很不跟河南人打交道，因為他們絕大多數(shù)在中國的商圈中的誠信口碑太爛了。

4.還有很重要的一點是很多商人都會忽略的，那就是要學(xué)會充分地尊重自己的競爭對手。只有在有競爭對手的圈子里你才能不斷做大做強(qiáng)，如果一個行業(yè)圈里只有你一個人，你不是能獨食而肥，而是會止步不前，這就是生存威脅的道理。一個企業(yè)發(fā)展壯大，是在不斷提高自己，摔掉競爭對手從而晉及到前列甚至龍頭老大的位置。

5.還一點就是要學(xué)會抉擇。俗話說得好：女怕嫁錯郎，男怕入錯行。其實不管男女，只要自主創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商，都怕入錯行。你看那街上經(jīng)常有店開張、經(jīng)常有人關(guān)張，其實店面、工廠轉(zhuǎn)讓95%是因為入錯了行，抉擇時因為認(rèn)知高度不對、分析不透徹而失策。如果你確實不會抉擇本人可以免費幫你參考。關(guān)于創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商抉擇應(yīng)該從多方面考慮：

(1)應(yīng)當(dāng)選時下比較熱門的行業(yè);

(2)應(yīng)當(dāng)選適合當(dāng)?shù)亓?xí)俗，迎合當(dāng)?shù)叵M者需要的行業(yè);符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展需要的行業(yè);這就必須在進(jìn)入某行業(yè)以前進(jìn)行大量的市場調(diào)查，賠點腿力和時間算得了什麼，沒有調(diào)查貿(mào)然入行導(dǎo)致最后賠進(jìn)去大量的積蓄那才是最痛苦的。比如說，征對兩廣人的廣味食品在很多地方就很難得打開市場;征對貴州人的烤火、做飯兩用的鐵煤爐再其他地區(qū)推廣的開嗎?現(xiàn)在在全國很多地方強(qiáng)制性推廣的保溫砂漿，在云南昆明推廣的開嗎?

(3)應(yīng)當(dāng)選國家政策鼓勵的行業(yè)，因為國家政策鼓勵的行業(yè)在稅收、用地、資金等各方面都有優(yōu)惠;而且國家政策鼓勵發(fā)展的，恰恰說明該行業(yè)具有良好的市場空間。比如說，養(yǎng)豬，近年國家大力鼓勵，養(yǎng)母豬還有補(bǔ)貼，而現(xiàn)在養(yǎng)豬行業(yè)確實很樂觀。

(4)應(yīng)當(dāng)選投資規(guī)模比較小的行業(yè)，情愿等到資本積累到一定的程度再考慮擴(kuò)大經(jīng)營。想做那一行，再怎麼看好也不能把所有的積蓄一下子完全投入進(jìn)去，這就是風(fēng)險防犯意識的一點。因為一個項目再好，你來做賺不賺錢，還要由很多個人因素和外力因素決定，比如說你的為人、經(jīng)營能力、社交能力、管理能力、親和力、市場變化、政策變化都直接決定著你來做這個項目賺不賺錢。日本的無線電之父松下辛之助的流動資金永遠(yuǎn)都有40%在睡大覺，正是因為這一招讓他經(jīng)歷了許多大風(fēng)大浪，終成一代無線電之父。再比如說，有個四川人舉債三百多萬到昆明的阿拉鄉(xiāng)公家村建廠房出租，后來由于公家村規(guī)劃為城中村，劃入經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管轄，因此地皮從緊，建筑管理從嚴(yán)。剛好這家的土地許可證還沒辦下來，結(jié)果被政府的綜合執(zhí)法辦推成平地。前車之鑒，希望廣大創(chuàng)業(yè)者牢記。

(5)應(yīng)當(dāng)選資金回報率比較高的行業(yè)。資金回報率是任何一個創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)商者都不能忽視的一點，因為資本進(jìn)入市場追逐的就是利潤，追求的就是回報。這一點，廣大的創(chuàng)業(yè)這必須謹(jǐn)慎，深入嚴(yán)格的分析，因為很多的項目方為了一己私利，他們絕大多數(shù)人都會把資金回報率很低的項目理想化甚至浮夸幾十倍幾百倍。比如說網(wǎng)上有很多人吹噓投資幾萬元，能做幾十個億的市場，一年能賺幾個億，可能嗎?倘真如此，他不會自己做，他不會自己擴(kuò)大規(guī)模做，他自己的行為就向你證明了項目的不可行性;倘真如此，早就有大量的風(fēng)險投資公司介入，還輪得到你嗎?倘真如此，中國一年得冒出多少家世界五百強(qiáng)企業(yè)來呀?把你的口袋捂緊點，找個有譜氣點的吧。

(6)應(yīng)當(dāng)選成長性比較好的項目。通俗地說就是比較有遠(yuǎn)景，很長時間內(nèi)產(chǎn)品不會被消費者拋棄、市場不會飽和、國家政策不會變動、具有良好的做大做強(qiáng)的后續(xù)發(fā)展性的項目。舉個比較小的例子，昆明市昆船菜市場，先后開了好多家叫化雞、荷葉雞、符離集燒雞、重慶燒雞公、道口燒雞等熟食店，剛開始都很紅火，可是好景不長，基本上是不到一年就關(guān)張，長一點的也就是兩年。

(7)應(yīng)當(dāng)選技術(shù)門檻比較高的行業(yè)。技術(shù)門檻太低的行業(yè)就是很容易被跟風(fēng)，甚至你當(dāng)?shù)乇緛頉]這個行業(yè)，因為你做得很火，而又沒有技術(shù)門檻，結(jié)果很快就會冒出很多家來。到頭來先做者倒成了拋磚引玉的引路人，人情都沒有呢。如果是技術(shù)門檻相對較高的行業(yè)，情況就完全不一樣。

(8)應(yīng)當(dāng)選項目方有區(qū)域保護(hù)的行業(yè)，一般有區(qū)域保護(hù)的行業(yè)，當(dāng)你做得很火暴時，即使別人想要介入，也沒有名額。這是一個創(chuàng)業(yè)者最起碼的自我保護(hù)意識，千萬不要馬虎大意喲。

6.當(dāng)你通過市場調(diào)查和冷靜分析后，確實看好某個項目時，一定要努力爭取親戚朋友的鼎立支持，否則一意孤行的孤軍作戰(zhàn)一般是很危險的。甚至，很有可能會弄得眾叛親離。

7.在入行以前，一定要做好風(fēng)險預(yù)估，并想好、作好多種應(yīng)對策略和方案，這就叫做風(fēng)險預(yù)警機(jī)制。并且要做好失敗的心理準(zhǔn)備，有很多人僅僅一次失敗就一蹶不振。

合適年輕人白手起家項目

外語家教

每周李先生總有幾個晚上和周末幾乎全天穿梭于拜他為師另起小灶的高三學(xué)生家中。1個月下來，也有幾千元的進(jìn)帳，而更重要的是他平日可以有大量的時間做自己喜歡的事。不久他又辦了個周末班。月末他算了算，夜校加周末班扣去各種費用，收入突破萬元大關(guān)。隨著資金的積累，李先生決定租用辦公室，招聘一些教師自己開公司。2004年初，蓉城家教開張了，公司業(yè)務(wù)范圍涉及中考、會考、高考等考前復(fù)習(xí)沖刺和應(yīng)試心理輔導(dǎo)。

垃圾處理

在我國，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)垃圾處理補(bǔ)貼達(dá)到60-90元/噸，內(nèi)地一般補(bǔ)貼為20-40元/噸，欠發(fā)達(dá)地區(qū)也能有10元/噸左右的補(bǔ)貼，以每噸30元補(bǔ)貼計算，平均每噸生活垃圾可制有機(jī)肥0.4噸，每噸有機(jī)肥可獲純利潤80元，折成垃圾量為每噸獲利32元;每噸垃圾中含塑料60公斤，直接銷售獲利18元。幾項相加，每噸生活垃圾獲利80元。2000年，四川省廣漢市一位名叫王英賓的人通過個人投資建立了一座垃圾綜合處理廠，3年后，他收回了全部投資?，F(xiàn)在，這人垃圾處理廠不僅能消化全市每日產(chǎn)生的100噸垃圾，還能生產(chǎn)出有機(jī)復(fù)合肥和再生塑料袋，年純利潤240萬元。利潤主要來自于三方面：1)出售分類垃圾桶;2)工程費;3)可回收物創(chuàng)造的一定價值。

器械健身房

器械健身房場地面積要求不大，裝修上只要求簡單、清潔，墻面要求有鏡子，地面以木板或地毯為好。健身房常用的器械設(shè)備有：1)力量訓(xùn)練器;2)跑步練習(xí)器[3)劃艇訓(xùn)練器;4)臺階練習(xí)器;5)模擬游泳訓(xùn)練器;6)溜冰練習(xí)器。在運(yùn)營過程中要加強(qiáng)程序化管理，即將顧客消費過程即鍛煉過程具體的分成幾個步驟，將工作人員按過程分成幾個小組，讓其各司其職，各行其是。還可專門聘請一位教練，對客人進(jìn)行專業(yè)的健身健美訓(xùn)練。在定價策略上，宜采取大眾化價格，擴(kuò)大顧客量，實行薄利多銷。并且在鍛煉時間上進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃和安排。

老人用品店

自20世紀(jì)80年代，我國開始了老齡化的過程。2000年，我國60歲以上的老年人有1.3億，占人口總數(shù)的10.2%。我國已經(jīng)正式進(jìn)入老年型國家的行列。據(jù)預(yù)測，2050年，60歲以上老年人數(shù)達(dá)到4.68億(其中80歲以上人口數(shù)達(dá)成億)，占人口總數(shù)的27.71%。經(jīng)營種類：老年人用品最暢銷的是保健用品，如保健器械、急救藥箱、助聽器、拐杖、助行架等;其次是休閑健身用品，如垂釣用品、氣排球、門球等;以及在市場上不易買到的老年人服飾等。一家營業(yè)面積為15平方米的店鋪月租為1500元左右，店面裝修費用為5000元，首次進(jìn)貨可采用抵押代銷的方式，押金為1萬元，共計2萬元。只要商品適銷對路，一般老年用品的利潤率可達(dá)30%以上，月羸利為2000-3000元。

小型跑馬場

跑馬場面積大約需一二十畝左右，附近必須帶有工作間，可供改建成辦公室和馬廄，對于馬的品種并不需太苛求，花2000-3000元就可以買到一匹馴服的馬，供一般的小型馬場使用就足夠了。另外，你還得配上馬勒、馬鞍等乘具。這幾項，總共還用不了2萬元，其中1萬元左右用于購買馬匹，3000-4000元買馬具，再加上幾千元的運(yùn)費，你就可以買上4-5匹馬并將它們運(yùn)回南方了。在買馬的同時，你還應(yīng)該在當(dāng)?shù)匚锷幻Z馬師，在買馬時你可以請他幫著挑選馬匹，以保證馬的質(zhì)量，然后聘請他到你的馬場工作，幫償照料馬匹。至于平時的馬飼料，你也大可不必?fù)?dān)心，南方盛產(chǎn)的稻草、玉米，再加上一些苜蓿、豆莢皮、胡蘿卜、糠麩、青草等，就足以把馬兒養(yǎng)得膘肥體健。跑馬的收費可定在每跑1圈5元，節(jié)假日8元，學(xué)生適當(dāng)優(yōu)惠。這樣的價格既能保證收益，又具有較強(qiáng)的競爭力。除跑馬之外，還可以搞些諸如馬術(shù)表演、騎馬攝影之類的特色活動的經(jīng)營項目。據(jù)初步測算，辦一個小型跑馬場，1年即可收回投資，第二年開始將有數(shù)萬元的凈收入。

舊書

如果你有1萬塊錢，想賺300元，可以存銀行;想賺1000元，可以買股票，不過得冒風(fēng)險;想賺5000或1-2萬，那就連人帶錢投進(jìn)舊書市場。賣舊書沒有不賺錢的。這是賣書人的一句心里話。我們不妨從舊書可觀的銷量說起。潘家園舊書市場，地處北京市朝陽區(qū)。佑大的一塊泥土地，分布著30-40個地攤，各有1-3千冊書等待交易，其中不乏有一些年代久遠(yuǎn)的珍本，常有人說起一位教授花1000元購得明青年間的《水經(jīng)注》版本，我隨意問了一個小伙子，你一天能掙多少錢，200元有嗎?小伙子一笑，那神情，似乎該在400-500元之間，因為他每天能賣200-300本書。如果平均一算，30個地攤，一周開放2天，潘家園市場一年的舊書銷量不會低于60萬冊。

男士飾品店

男性飾品商店最好選址在珠寶首飾店集中的街面或繁華的商業(yè)區(qū)，以及服飾專賣集中的區(qū)域。一般以20-30平方米以上為宜;店堂布置必須簡潔明快、高雅大方，體現(xiàn)男性的陽剛之氣，這樣男性顧客才更愿意光顧。男性飾品店應(yīng)注意以下經(jīng)營策略：1)追蹤男性飾品的流行趨勢和揣摩男士在飾品方面的消費心理，還可在男士選擇飾品時隨時引導(dǎo);2)專賣店的特色一定要鮮明;3)注重公關(guān)促銷。

信息服務(wù)

電子信息技術(shù)和信息產(chǎn)業(yè)是將來10年中最值得投資的產(chǎn)業(yè)。辦一個信息企業(yè)，并不是件很難的事，其關(guān)鍵是要有一批得力的兼職人員。如果你有一批高水平的兼職人員，工資支出不僅低，而且信息獲得量也較大。此外，要使一批企業(yè)聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)成為個體會員，可以不收費。這還要和各大報社、刊物的記者相聯(lián)系，并能給一批聯(lián)系費，這樣可以獲得一舉兩得的效果。信息服務(wù)機(jī)構(gòu)要能夠提出經(jīng)過深加工的高質(zhì)量的國際、國內(nèi)重要政治、經(jīng)濟(jì)、科技信息的分析和預(yù)測成果，為各級政府部門提供決策支持，亦要滿足當(dāng)前生產(chǎn)指揮調(diào)度、經(jīng)濟(jì)景氣的預(yù)測和預(yù)警等的信息服務(wù)要求。

年輕人創(chuàng)業(yè)的注意事項

1、積極利用現(xiàn)有資源

不少在職人員都選擇了與工作密切相關(guān)的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，工作中積累的經(jīng)驗和資源是最大的創(chuàng)業(yè)財富，要善于利用這些資源，以便近水樓臺先得月。對能幫自己生存的項目，要優(yōu)先進(jìn)行考慮。不要在只能改善形象或者帶來更大方便的項目上亂花費用。

切不可誤用資源，在職老板不能將個人生意與單位生意混淆，更不能吃里扒外，唯利是圖，否則不僅要冒道德上的風(fēng)險，而且很可能會受到法律的制裁。在自己的地盤，時間、金錢和才能任由自己使用。但是，如果亂搞一氣，自己的生意就會逆轉(zhuǎn)而下。

2、自己業(yè)務(wù)渠道

有些上班族有投資資金或有一定的業(yè)務(wù)渠道，但苦于分身無術(shù)，因此會選擇合作經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)方式。如果自己需要合伙人的錢來開辦或維持企業(yè)，或者這個合伙人幫助自己設(shè)計了這個企業(yè)的構(gòu)思，或者他有自己需要的技巧，或者自己需要他為自己嗚鼓吹號，那么就請他加入自己的公司。這雖能讓兼職老板輕松上陣，但要慎重選擇合作伙伴，在請幫手和自己親自處理上，要有一個平衡點。首先要志同道合，其次要互相信任。不要聘用那些適合工作，卻與自己合不來的人員，也不要聘用那些沒有心理準(zhǔn)備面對新辦企業(yè)壓力的人。

此外，和合作伙伴之間的責(zé)、權(quán)、利一定要分清楚，最好形成書面文字，有合作雙方和見證人的簽字，以免起糾紛時空口無憑。

3、細(xì)致準(zhǔn)備必不可少

創(chuàng)業(yè)是一項龐大的工程，涉及融資、選項、選址、營銷等諸多方面，因此在職人員創(chuàng)業(yè)前，一定要進(jìn)行細(xì)致的準(zhǔn)備。

通過各種渠道增強(qiáng)這方面的基礎(chǔ)知識;根據(jù)自己的實際情況選擇合適的創(chuàng)業(yè)項目，為創(chuàng)業(yè)開一個好頭;撰寫一份詳細(xì)的商業(yè)策劃書，包括市場機(jī)會評估、贏利模式分析、開業(yè)危機(jī)應(yīng)對等，并摸清市場情況，知己知彼，打有準(zhǔn)備之仗。

不要對未經(jīng)試驗的創(chuàng)意隨手扔在一邊。如果用這種創(chuàng)意來做生意，也得留心其中可能的陷講。自問一下：自己是否得花大力氣來宣傳自己的產(chǎn)品或者服務(wù)?自己具有足夠的財經(jīng)資源、技能、人手和業(yè)務(wù)關(guān)系嗎?找錯潛在銷售客戶--自己沒有必要在那些沒有決策能力的人身上浪費自己的時間。

4、盡量用足相關(guān)政策

政府部門有很多鼓勵創(chuàng)業(yè)的政策，是對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的鼓勵和支持，創(chuàng)業(yè)時一定要注意"用足"這些政策，如免稅優(yōu)惠、在某地注冊企業(yè)可享受比其他地區(qū)更優(yōu)惠的稅率等。這些政策可大大減少創(chuàng)業(yè)初期的成本，使創(chuàng)業(yè)風(fēng)險大為降低。

5、經(jīng)商之道，以計為首

所有商業(yè)經(jīng)營活動，如果從表面上來看，好像是一種僅僅同物質(zhì)打交道的經(jīng)營活動，但是，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，在今天的"食腦時代"里，商業(yè)經(jīng)營活動實質(zhì)上已經(jīng)變成了是一種人與人之間的智力角逐，是一場"斗智斗勇"的"智力游戲"，是人與人之間的謀略大比試。因此，正如古代軍事家所說的"用兵之道，以計為首"一樣，經(jīng)商之道也應(yīng)該以計為首。面對空前慘烈的市場競爭，自己想要找準(zhǔn)自己的立足點和切入點、站穩(wěn)腳跟、生存下來、謀取利益、發(fā)展壯大，那么，就必須首先考慮如何運(yùn)用自己的商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可執(zhí)行的、可操作的和切實有效的經(jīng)營策略和實施方案，以便確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無不勝。

6、決策問題

決策失誤時，不要對失誤過于敏感，自己的失誤會帶來直接后果，如發(fā)錯貨可能致使一個客戶立刻與自己斷絕關(guān)系。作為企業(yè)家，冒風(fēng)險時，要謹(jǐn)而慎之。如果出現(xiàn)失誤，不要過于敏感。接受事實，從中吸取教訓(xùn)。

7、不要被勝利沖昏頭腦

自己第一步的成功全靠自己的創(chuàng)意好、時機(jī)合適、運(yùn)氣不錯和良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。不過，這一切隨時都可能離自己而去。因此，不要太過自信，投入過量的資金，使自己陷入泥沼之中。

8、保持良好的心態(tài)

創(chuàng)業(yè)的過程肯定不可能一帆風(fēng)順，在確保你方向正確的前提下，持之以恒，堅持量變達(dá)到質(zhì)變的過程。

9、 尋找合適的創(chuàng)業(yè)合伙人

隨著各種社交網(wǎng)站的發(fā)展和推廣，加入社交網(wǎng)站的人群也越來越多，從剛開始的嘗試使用到后來的“數(shù)字移民”，社交網(wǎng)逐漸成為了人們社會關(guān)系和資訊的來源地，很多人每天都會在社交網(wǎng)上新消息同時也會從上面獲取其它的信息，儼然社交網(wǎng)已經(jīng)慢慢成為了人們生活中不可或缺的一部分。這時就需要有一個靠譜的社交平臺，來為想創(chuàng)業(yè)的人尋找創(chuàng)業(yè)合伙人，針對這一點，合伙360創(chuàng)業(yè)社交網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生。

年輕人創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢

1、注冊手續(xù)簡單，費用低個人獨資企業(yè)的注冊手續(xù)最簡單，獲取相關(guān)的注冊文件比較容易，費用比較低。

2、決策自主：企業(yè)所有事務(wù)由投資人說了算，不用開會研究，也不用向董事會和股東大會作出說明，所謂“船小好調(diào)頭”，老板可以根據(jù)市場變化情況隨時調(diào)整經(jīng)營方向。

3、稅收負(fù)擔(dān)較輕：由于企業(yè)為個人所有，企業(yè)所得即個人所得，因此只征收企業(yè)所得稅而免征個人所得稅。

4、注冊資金隨意：《個人獨資企業(yè)法》對注冊資金沒有規(guī)定，極端的說法是一元錢可以當(dāng)老板。

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